INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UST

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

COMERCIALIZACIÓN AVANZADA

INVESTIGACIÓN: UNIDAD I “COMERCIALIZACIÓN” Y UNIDAD II

“PLANEACIÓN DE LAS FASES DE LA COMERCIALIZACIÓN POR
TIPO DE MERCADO

GARCÍA CUÉLLAR OMAR MAURICIO

4RM43

EQUIPO N° 7

PROFESOR. JESÚS GÓMEZ LEÓN

OCTUBRE 2020

3
ÍNDICE
UNIDAD I.......................................................................................................................................... 6
INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 7
1.1 COMERCIALIZACIÓN: DEFINICIÓN, CONCEPTO E MPORTANCIA. ..................... 8
FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACIÓN............................................................................ 8
1.1. VENTAS: DEFINICIÓN, CONCEPTO E IMPORTANCIA ........................................... 10
1.2. DIFERENCIAS: COMERCIALIZACIÓN VS VENTAS ................................................. 11
RELACIÓN .................................................................................................................................. 11
DIFERENCIAS DE HABILIDAD ............................................................................................... 12
1.3. FABRICANTE/COMERCIALIZADORA: DEFINICIÓN, CONCEPTO E
IMPORTANCIA. ............................................................................................................................. 13
FABRICANTE. ............................................................................................................................ 13
COMERCIALIZADORA ............................................................................................................. 14
1.4. POR SECTOR: CLASIFICACIÓN DE EMPRESAS ..................................................... 16
EMPRESA ................................................................................................................................... 16
EMPRESAS POR SECTORES................................................................................................ 18
1.5. ASPECTOS LEGALES ..................................................................................................... 19
VENTAJAS COMPARATIVAS Y VENTAJAS COMPETITIVAS ....................................... 20
EXTERNALIZACIÓN DE LOS SERVICIOS ........................................................................... 21
CLASIFICACIÓN ........................................................................................................................ 22
1.5.1. MODELOS DE CONTRATO, CLAUSULAS ESPECIALES, DERECHOS Y
OBLIGACIONES. ........................................................................................................................... 22
MODELOS DE CONTRATO .................................................................................................... 22
MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA UNA ALIANZA CONTRACTUAL
INTERNACIONAL ...................................................................................................................... 23
MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA UNA EMPRESA MIXTA INTERNACIONAL
CONSTITUIDA EN SOCIEDAD DE CAPITAL ...................................................................... 25
MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA LA COMPRAVENTA COMERCIAL
INTERNACIONAL DE PRODUCTOS .................................................................................... 26
MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA EL SUMINISTRO INTERNACIONAL DE
MERCADERÍAS A LARGO PLAZO ....................................................................................... 26
MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA LA MANUFACTURA INTERNACIONAL
EQUIPO N° 727
DE MERCADERÍAS ..................................................................................................................

4
 MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL DE
MERCADERÍAS ......................................................................................................................... 28
MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL
....................................................................................................................................................... 28
MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA LA PRESTACIÓN INTERNACIONAL DE
SERVICIOS ................................................................................................................................. 29
CONCLUSIÓN..................................................................................................................................... 30
FUENTES CONSULTADAS .................................................................................................................. 31
UNIDAD II ...................................................................................................................................... 32
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 33
2.1 OBJETIVOS GENERALES ................................................................................................... 34
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................................. 37
2.3 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS ..................................................................................... 41
2.3.1 MERCADO DE CONSUMO MASIVO: PERECEDEROS, NO PEDECEREDOS ...... 44
SEGMENTO DE CONSUMO MASIVO BÁSICO .................................................................. 45
SEGMENTO DE CONSUMO MASIVO DE URGENCIA ..................................................... 46
SEGMENTO DE MERCADO DE CONSUMO MASIVO POR IMPULSO ......................... 46
SEGMENTO DE MERCADO DE CONSUMO MASIVO DE PREFERENCIA .................. 48
2.3.2 MERCADO DE CONSUMO INDUSTRIAL: BASE TECNOLÓGICA, SERVICIOS
INDUSTRIALES, OTROS. ............................................................................................................ 49
2.3.3 MERCADO DE SERVICIOS: FINANCIEROS, OTROS. ............................................... 52
2.3.4 MERCADO AGROPECUARIO: AGRICOLA, PESQUERO, FORESTAL, OTROS. 53
SUBCOLECTOR AGRÍCOLA................................................................................................... 54
SUBCOLECTOR PECUARIO .................................................................................................. 54
SUBCOLECTOR APICULTOR ................................................................................................ 54
2.3.5 MERCADO INTERNACIONAL: EXPORTACIONES, IMPORTACIONES ................. 55
IMPORTACIONES ..................................................................................................................... 56
EXPORTACIONES .................................................................................................................... 57
2.3.6 PROCESOS DE CADA SECTOR ............................................................................... 58
CONCLUSIÓN ................................................................................................................................ 60
FUENTES CONSULTADAS ........................................................................................................ 61

5
UNIDAD I
COMERCIALIZACIÓN

6
INTRODUCCIÓN

En esta unidad, conoceremos lo que es la comercialización y todo lo

que ésta conlleva.

Empezaremos con las bases de que lo que se necesita saber para

poder identificar un proceso de comercialización dentro de la misma
de un producto, conoceremos la importancia de dicho proceso con
ayuda de matrices y herramientas para digerir la información de una
forma más entendible.

Además de la información esencial y primordial sobre la

comercialización conoceremos más afondo de las áreas que están
involucradas para lograr el objetivo de la comercialización.

7
1.1 COMERCIALIZACIÓN: DEFINICIÓN, CONCEPTO E
MPORTANCIA.
La comercialización es poner a la venta un producto o darle las
condiciones y vías de distribución para su venta. La comercialización es
el conjunto de acciones y procedimientos para introducir eficazmente
los productos en el sistema de distribución.

Considera planear y
organizar las actividades
necesarias para posicionar
una mercancía o servicio
logrando que los
consumidores lo conozcan
y lo consuman. La
comercialización se refiere
al conjunto de actividades y esfuerzos sistemáticos que desarrolla una
empresa para conocer el mercado, adecuar a él los productos y
servicios de la empresa, consolidando las relaciones con sus clientes y
asegurando su satisfacción a largo plazo.

FUNCIONES DE LA
COMERCIALIZACIÓN.
Las funciones universales de la
comercialización son: comprar,
vender, transportar, clasificar,
estandarizar, financiar, correr

8
riesgos y lograr información del mercado. El intercambio suele implicar
compra y venta de bienes y servicios y algunas de las funciones
principales son:

• Tomar riesgos
• Función Comprar
• Función vender
• Transportar
• Financiación

A continuación, se muestra un diagrama, en el cual se muestran

estas funciones explicadas:

Soportar las incertidumbres

Toma de riesgos que forman parte de la
comercialización.

Buscar y evaluar bienes y

comercialización

Función comprar servicios para poder

Funciones de la

adquirirlos eligiendo el mejor.

Se basa en el promover el
Función vender producto para recuperar la
inversión y obtener ganancia.

Se refiere al traslado de
Función transporte bienes o servicios necesarios
para promover su venta.

Provee el efectivo y crédito

Función financiación necesario para operar como
empresa o consumidor

9
1.1. VENTAS: DEFINICIÓN, CONCEPTO E IMPORTANCIA.

Las ventas alrededor de la

historia son diferentes etapas,
las buenas ventas en las
pequeñas y medianas
empresas, garantizan la
proximidad al cliente
adaptándose a las
necesidades y la satisfacción
que buscan al adquirir un producto o un servicio, de la misma manera
que nos permite conocer más cerca del cambio en los gustos y
preferencias de los consumidores.

La American Marketing Associaton, define la venta como "el proceso

personal o impersonal por el que el vendedor comprueba activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un

contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de
dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede
considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual,
el vendedor pretende influir en el comprador".

El concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas

empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo

10
que el mercado desea. Se sostiene que los consumidores y los
negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad
suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe
emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

La importancia de la
fuerza de ventas radica
en que esta representa el
departamento con más
poder en la organización,
pues es la caja
registradora que permite
que una empresa tenga ingresos, el motor de producción, la fuerza de
ventas es toda la empresa, pues de su desarrollo y efectividad depende
la rentabilidad de la empresa, como es más rentable fidelizar a un cliente
que encontrar uno nuevo.

1.2. DIFERENCIAS: COMERCIALIZACIÓN VS VENTAS

RELACIÓN
Aunque las ventas y la
comercialización son dos funciones
diferentes, están muy relacionadas.
La comercialización efectiva conduce
a las ventas, incluso sin la ayuda de
un vendedor, ya que induce a los

11
clientes a realizar compras. Por ejemplo, un maniquí exhibido de
manera destacada y vestido con ropa de última moda puede atraer a
los clientes a probar y posiblemente comprar la ropa. La técnica de la
comercialización transversal, donde dos elementos compatibles son
exhibidos juntos, puede dar lugar a compras adicionales.

DIFERENCIAS DE HABILIDAD
Aunque a los trabajadores en un entorno minorista se les puede pedir
que lleven a cabo funciones de comercialización y ventas, hay algunas
diferencias en las habilidades necesarias para cada una. La función de
ventas requiere fuertes habilidades de presentación verbal para
persuadir a los clientes a que realicen
una compra, así como habilidades de
servicio al cliente. La comercialización
normalmente requiere habilidades más
creativas, como la capacidad de aportar
ideas para exhibiciones interesantes y
hacer que la mercancía parezca lo más
atractiva posible.

Las ventas tienen contacto directo con el cliente, se realiza una labor de
venta y hay un vínculo con el comprador, a diferencia de la
comercialización que está dirigida a estrategias que si bien, si engloban
como función, la compra y venta de un producto, va más allá de solo
esas funciones, pues esta también involucra la logística, distribución y
los distintos canales para poder acercar el producto al consumidor,

A continuación, se muestra un cuadro comparativo que muestra las

características de las ventas y la comercialización.

12
1.3. FABRICANTE/COMERCIALIZADORA: DEFINICIÓN,
CONCEPTO E IMPORTANCIA.

FABRICANTE.

En materia de consumo, un fabricante o productor es la persona

(normalmente jurídica) dedicada a una actividad fabril de producción de
productos para su consumo por parte de los consumidores finales.

13
Los fabricantes realizan sus tareas de producción en fábricas y tienen
una larga serie de obligaciones sobre seguridad e higiene de lo que
producen. Especialmente si se trata de alimentos para el consumo
humano o animal, aunque también
para los bienes de consumo que
producen en materia de seguridad.

La importancia de la fabricación
transforma las materias primas en
productos. Desde una camisa hasta
un avión, casi todo lo que usamos
está fabricado. Puede hacerse a mano (de forma artesanal) o a base de
maquinaria (de forma automática, más automatizada). Por lo tanto, la
importancia de que este recae en que a partir de él se puede hacer la
fabricación del producto en serie: Un producto se fabrica en serie
cuando se hace un gran número de copias idénticas del mismo. Hace
siglos cada ejemplar de un libro se copiaba a mano. La primera imprenta
facilito hacer muchas copias rápidamente, y los libros se hicieron más
baratos y accesibles. Así mismo la producción en cadena fue un gran
avance de la fabricación, una cadena de producción es un sistema para
fabricar en serie un producto de manera más eficiente. Henry Ford
aplico esta idea a la fabricación de automóviles, que resultaba así más
rápida y barata.

COMERCIALIZADORA. Para la comercializadora, es una empresa que

compra productos de otra u otras y se dedica a su distribución y venta
ya que sea en mayoreo o menudeo. Aquella persona jurídica que
accedieron a las redes de transporte y distribución tiene como función

14
tiene como función la venta a los consumidores o a otros
comercializadores. La comercialización se ejerce libremente en los
últimos términos previstos en la ley.

Existen empresas que tienen sus propias comercializadoras una se

encarga únicamente de la fabricación y la otra (comercializadora) de la
venta. En general la mayoría de las tiendas son comercializadoras, esto
es para productos nacionales o de importación.

La importancia que tienen en este momento la comercializadora es la

gestión que estas realizan en el campo de las exportaciones, puesto
que brindan oportunidad de agrupar a varios proveedores de un mismo
sector y sirven de canal para investigar mercados, buscar nuevas
oportunidades de negocios, asesorar en adecuación de productos y
exportar como mayoristas en mercados o “nichos” exigentes y
puntuales, impulsando también de esta manera la cuota de producción
nacional para la exportación.

La diferencia básica entre una compañía comercializadora y un

manufacturera es que la
manufacturera crea los
productos y la
comercializadora los vende.
Las comercializadoras
incluyen a los mayoristas y a
los que venden al por menor.

Un ejemplo puede ser, una fábrica que hace reproductores y los vende
al por mayor a los distribuidores, quienes en cambio vende los

15
reproductores en lotes más pequeños a las tiendas en el país. En este
ejemplo, la fábrica es la manufacturera y los distribuidores y tiendas son
comercializadoras. Las compañías comercializadoras que conducen
negocios como mayoristas generalmente venden cantidades al por
mayor y pueden vender solo a los minoristas, no al consumidor
promedio. Los minoristas, por otro lado, tratan directamente con el
consumidor. Las tiendas son los lugares de negocio de los minoristas.
Las manufactureras pueden vender directamente a los consumidores.
Sin embargo, las grandes firmas de manufactura usualmente les venden
únicamente a los distribuidores, un tipo de comercializador.

1.4. POR SECTOR: CLASIFICACIÓN DE EMPRESAS

EMPRESA
Comprende una organización o institución, creada y formada por una
persona o conjunto de personas, que se dedica a una actividad
económica concreta para conseguir unos objetivos que luego se
conviertan en beneficios. Además, para definir qué es una empresa es
preciso mencionar los productos, bienes y servicios que esta ofrece a
sus clientes y por los cuáles se lucra.

16
Son varios los tipos de empresa y todos ellos se clasifican según la
actividad o el mercado al que se dirigen, según su tamaño, según su
creación o su forma jurídica, su capital, función social, por sector y por
último, según su ámbito de actuación.

17
En este caso, vamos a ver a fondo la clasificación por sector.

Podemos diferenciar entre empresas del sector primario, del secundario

y del terciario.

EMPRESAS POR SECTORES

LAS EMPRESAS DEL SECTOR PRIMARIO son aquellas que realiza

las actividades que extrañen las materias primas de la naturaleza. Nos
referimos a agricultura, ganadería, pesca, extracción forestal y minería.

LAS EMPRESAS DEL

SECTOR SECUNDARIO son
aquellas que realiza las
actividades que transforman
las materias primas en
productos. Nos referimos a
toda la industria en general: la
textil, naval, siderúrgica, química etc. También debemos incluir la
construcción.

LAS EMPRESAS DEL SECTOR TERCIARIO. Engloba a dos grupos

de empresas:

a) Las comerciales, que se dedican a comprar unos productos para

luego venderlos sin transformarlos, como una papelería o una tienda de
comics.

b) Las de servicios, que ofrecen productos intangibles, como una

academia que da clases particulares de economía (no podemos “tocar”
el servicio).

18
1.5. ASPECTOS LEGALES

Para partir del derecho mercantil haciendo uso de la Constitución

Política Mexicana y el Derecho Mercantil, para la comercialización
internacional (importaciones) hacemos uso de los INCOTERMS, que
estos no son más que los limitantes de responsabilidad, determinan
hasta que distancia o ubicación deja de ser responsabilidad del
importador y donde empieza la del exportador. Después de todo lo
tangible nos vamos con el comercio electrónico, la cual esta
contemplada en La Ley Modelo de Comercio Electrónico, esta regula
los pagos, cobros y diferentes transacciones que estas lleven a cabo,
como por ejemplo Mercado libre, haciendo uso de esta ley regulatoria,
inmerso los impuestos a los vendedores de la plataforma. La ley Federal
de Protección al Consumidor,

La producción y comercialización de servicios es un fenómeno inédito

en la economía internacional2 que ha venido a replantear teorías
económicas, teorías del comercio internacional, el propio proceso de
globalización y con ello la necesidad de crear regulaciones
internacionales, tales como el GATS, FTA, TLCAN y otros tratados que
impactan a las naciones.

Nuevamente los países desarrollados vienen a ser los motivadores de

este tipo de instrumentos, y plantean un elenco de servicios integrados
por telecomunicaciones, procesos de información y datos, servicios
financieros, transportes, construcción, publicidad, servicios culturales
(cinematografía, televisión, radio, video y televisión por cables, edición

19
de libros, periódicos y revistas), turismo, servicios profesionales
(legales, médicos, contables, ingeniería, con muy pocas excepciones),
maquila y subcontratación internacional, y otros que son compartidos
con los bienes y que hemos denominado híbridos; tales como propiedad
intelectual.

El Acuerdo de Libre
Comercio entre Canadá y
EUA, es el antecedente del
Acuerdo General sobre el
Comercio de Servicios,
mejor conocido por sus
siglas en ingles GATS.
Acuerdo que establece un
marco normativo multilateral,
emulando al GATT, aplicable a mercancías y que establece una serie
de reglas, a las cuales debe apegarse el comercio internacional de
servicio, mismo al que nos referiremos más adelante.

VENTAJAS COMPARATIVAS Y VENTAJAS COMPETITIVAS

El comercio internacional de los servicios ha traído como consecuencia

la creación de nuevas figuras, tales como las ventajas competitivas, las
cuales se oponen por su contenido a las ventajas comparativas.

La ventaja comparativa es la premisa clásica del comercio

internacional, la cual centra su eficiencia en los factores productivos y
sus costos relativos, de manera que un país debe especializarse en

20
producir exclusivamente bienes o mercancías de los cuales tiene
abundancia de recursos y costos relativos favorables, y adquirir de otro
u otros países aquellos bienes de los que carece.6

Con la comercialización de los servicios, es insuficiente sustentar el

progreso de un país, exclusivamente, en la mayor o menor abundancia
de recursos y sus costos
relativos. De ahí el
surgimiento de las ventajas
competitivas.

Los recursos tecnológicos,

los transportes, los financiamientos, la mercadotecnia y publicidad
(servicios), definen las preferencias de los consumidores. La calidad y
diferenciación de los productos junto a los llamados servicios posventa
(garantías) son las determinantes y conformadores de las ventajas
competitivas, es decir, de nada vale que un país tenga ven- tajas
comparativas en el nivel de su planta productiva, si no tiene un sector
moderno de servicios que le permita llegar a los centros de consumo
con la oportunidad y prontitud que exigen éstos.

EXTERNALIZACIÓN DE LOS SERVICIOS

Con la emergencia de los servicios, surge el fenómeno denominado por
la doctrina económica como la externalización de los servicios, este
fenómeno ha planteado a algunos autores la idea que las economías
modernas asisten a un proceso de desindustrialización a manos de la
especialización de empresas, que dejan los procesos de manufactura
para especializarse en empresas de servicios.

21
CLASIFICACIÓN

Al igual que los bienes clasificados en el SADCM, que a la fecha

presenta un sin número de problemas para que todos los países puedan
homogeneizar dicha clasificación, en materia de servicios, se inicia con
un marco complejo para buscar una homogeneización y ésta se puede
observar en la lista de compromisos específicos de la OMC.

1.5.1. MODELOS DE CONTRATO, CLAUSULAS

ESPECIALES, DERECHOS Y OBLIGACIONES.

MODELOS DE CONTRATO

Muchas de las pequeñas empresas que

ya participan en el comercio internacional
aún no tienen acceso a formularios de
contratos que les garanticen su
protección. El ITC ha elaborado junto con
prestigiosos expertos juristas ocho
modelos de contratos genéricos que
incorporan las normas y leyes
internacionalmente reconocidas para la mayoría de las situaciones en
que pueden encontrarse las pequeñas empresas.

Los modelos de contratos ofrecen a las pequeñas empresas una

manera práctica de proteger sus transacciones internacionales y salvar
numerosas tradiciones jurídicas y culturales mediante la armonización
de las disposiciones jurídicas recurrentes y comunes a la mayoría de
los contratos internacionales.

22
Estos modelos cubren las principales actividades comerciales como la
compraventa de productos, la distribución, los servicios y las empresas
mixtas, entre otras. Han aparecido publicados por primera vez en 2010
en el libro del ITC: Model Contracts for Small Firms: Legal Guidance for
Doing International Business.

Los ocho modelos son los siguientes:

MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA UNA ALIANZA

CONTRACTUAL INTERNACIONAL

Este modelo de contrato es para la asociación entre dos empresas o

compañías a nivel local o internacional. Es el tipo más común de
contrato empresarial.

Este modelo de contrato es para los casos en que dos partes quieren
establecer una alianza o colaboración. Cada situación contractual es
diferente, y el presente modelo ofrece una serie de opciones para
ayudar a los usuarios a redactar un contrato a la medida de sus
necesidades específicas.

Este Modelo de Contrato de Alianza Internacional sugiere lo siguiente:

• Un Comité de Gestión en el que estén representadas las dos partes

contractuales.
• Las partes compartirán los costos en una proporción de 50/50.
• Cada parte asumirá áreas de responsabilidad bien definidas que se
explicarán en el contrato.
• Las partes compartirán los conocimientos y el desarrollo técnico.
• La duración del contrato.
Los modelos de contratos son solamente marcos generales que

23
deberán adaptarse a las circunstancias específicas de la alianza o la
colaboración.

EJEMPLO

24
MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA UNA EMPRESA
MIXTA INTERNACIONAL CONSTITUIDA EN SOCIEDAD DE
CAPITAL

Marco para una empresa mixta entre dos partes, para crear una
empresa de capital común. Este modelo de contrato se utiliza cuando
existen pocas variables o complicaciones y la empresa mixta tiene un
plazo de vigencia limitado.

Este Modelo de Contrato de Empresa Mixta es aplicable cuando se

presentan las siguientes condiciones. Si las circunstancias son más
complejas, se utilizará la “Versión larga del formulario para Empresas
Mixtas”.
El modelo asume e incluye las siguientes circunstancias:
• Propiedad al 50/50.
• Contribuciones financieras iniciales.
• Elección de una jurisdicción con los requisitos jurídicos que
comporte.
• Formulación de un plan empresarial.
• Contribución de activos.
• Descripción pormenorizada de las responsabilidades del consejo de
administración.
• Acuerdo mutuo necesario para la venta de acciones o poner fin a la
empresa mixta.
Los modelos de contratos son solamente marcos generales que
deberán adaptarse a las circunstancias específicas de la alianza o la
colaboración.

25
MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA LA COMPRAVENTA
COMERCIAL INTERNACIONAL DE PRODUCTOS

Acuerdo de compraventa de productos manufacturados entre un

vendedor y un comprador.

El Contrato Modelo para la Compraventa Internacional de

Mercaderías se presenta en dos versiones – la versión “estándar”
(incluye definiciones de conceptos importantes, comentarios
especiales, explicaciones y/o advertencias a las Partes) y la versión
“corta” (orientada hacia la práctica, ampara los principales derechos y
obligaciones de las Partes).

Contiene una serie de especificaciones y aclaraciones complementarias

sobre cuestiones como la falta de conformidad y la limitación de la
responsabilidad del vendedor.
Las Partes deberán adaptarlo a la naturaleza de cada operación de
compraventa al igual que a los requisitos específicos de las leyes
aplicables, en caso de existir tales requisitos.

Los modelos de contratos son solamente marcos generales que

deberán adaptarse a las circunstancias específicas de la alianza o la
colaboración.

MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA EL SUMINISTRO

INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS A LARGO PLAZO

Este contrato modelo tiene por objetivo establecer un marco legal para
las operaciones comerciales entre un Proveedor y un Cliente para el
suministro a largo plazo de mercaderías a ser manufacturadas. Se

26
utilizará cuando se realicen transacciones reiteradas durante un largo
período de tiempo.

El Modelo de Contrato para el Suministro Internacional de Mercaderías

a largo Plazo

• Contemplada disposiciones sobre el procedimiento de formulación del

pedido y la entrega de productos, el establecimiento de precios y pagos,
las obligaciones y la duración del contrato.

• Este modelo de contrato no es válido para mercancías ni para los

casos en que los productos suministrados se destinan a la reventa por
parte de un distribuidor. En tales casos, véase el modelo de contrato
para la Distribución Internacional de Productos.

Los modelos de contratos son solamente marcos generales que

deberán adaptarse a las circunstancias específicas de la alianza o la
colaboración.

MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA LA MANUFACTURA

INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS

Acuerdo bajo el cual el cliente desea que el fabricante diseñe, fabrique

y entregue mercaderías que, más tarde, el cliente integrará en sus
propios productos finales o servicios.

• Este Modelo de Contrato para la Manufactura Internacional de

Mercaderías

incluye cláusulas sobre la transferencia de equipos y tecnología, así

como sobre la propiedad intelectual. Especifica qué debe suministrar o
transferir el cliente al fabricante y la duración del contrato.

27
Los modelos de contratos son solamente marcos generales que
deberán adaptarse a las circunstancias específicas de la alianza o la
colaboración.

MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA LA DISTRIBUCIÓN

INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS

Este Contrato Modelo es para la Distribución Internacional de

Mercaderías manufacturadas, entre un Proveedor y un Distribuidor. No
necesariamente el proveedor es el fabricante de los productos. Su
finalidad específica es el suministro de productos destinados a la venta
al por menor.

El contrato incluye clausulas sobre las responsabilidades del proveedor

y el distribuidor, las restricciones territoriales, el comercio electrónico,
las condiciones de distribución, el apoyo y la formación, la propiedad
intelectual y la terminación del contrato. Contempla asimismo otros
aspectos como los precios, los pagos, las garantías y las limitaciones
en materia de distribución y de territorios.

Los modelos de contratos son solamente marcos generales que

deberán adaptarse a las circunstancias específicas de la alianza o la
colaboración.

MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA AGENCIA

COMERCIAL INTERNACIONAL

Este contrato está previsto para una situación en la que un agente

comercial negocia la compraventa de bienes en nombre de otra entidad,
denominada el mandante. El agente puede ser una persona o una
empresa. Si el agente es una persona, nunca se le considerará un

28
empleado del mandante. Cuando el contrato es para productos, el
mandante podrá ser un distribuidor.

El Modelo de Contrato para Agencia Comercial Internacional

• Se utilizará para la presentación, promoción, negociación y venta de

productos o servicios.

• Las partes podrán acogerse a la legislación pertinente de sus

jurisdicciones, con independencia de la lengua en que esté redactado
su contrato.

Los modelos de contratos son solamente marcos generales que

deberán adaptarse a las circunstancias específicas de la alianza o la
colaboración.

MODELO DE CONTRATO DEL ITC PARA LA PRESTACIÓN

INTERNACIONAL DE SERVICIOS

El Contrato Modelo para la Prestación Internacional de Servicios es un

marco para el suministro de servicios, un contrato bajo el cual un Cliente
solicita a un proveedor que proporcione ciertos servicios.

El contrato incluye cláusulas sobre cómo y cuándo se prestarán los

servicios, la duración del acuerdo, la remuneración de los servicios y los
daños por incumplimiento de contrato por cualquiera de las partes.

Los modelos de contratos son solamente marcos generales que

29
deberán adaptarse a las circunstancias específicas de la alianza o la
colaboración.

CONCLUSIÓN

De acuerdo con la información recabada, podemos observar que la

comercialización va mas allá de una simple logística o estrategias de
mercadotecnia, pues las ventas, aspectos legales, modelos de
contrato, inclusive los canales de distribución están incluidos dentro
del proceso de comercialización.

La comercialización de un producto es esencial para poder ver

resultados de la creación de un buen producto, es decir, es favorable
que exista una creación innovadora y bien planteada de un producto,
pero sin una buena estrategia de comercialización un buen producto
no va a tener éxito, claro que el éxito de un producto no depende de
una sola cosa, hay muchos factores que pueden influir, pero sin duda
un correcto y bien elaborado proceso de comercialización es un gran
paso para encontrar el éxito de el o los productos o servicios que se
quieren introducir al mercado.

30
FUENTES CONSULTADAS
Centro de Comercio Internacional. (-). Contratos modelo. 01/10/2020, de Centro de
Comercio Internacional Sitio web:
https://www.intracen.org/itc/exportadores/modelos-de-contratos/
UNAM. (-). MARCO JURÍDICO DE LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL DE
LOS SERVICIOS1. 01/10/2020, de Jurídicas UNAM Sitio web:
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%93N%20AVANZADA/ASPECTOS%20LEGALES.pdf
Javier Martínez Argudo. (17 septiembre 2020). CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN
DE EMPRESAS. 01/10/2020, de ECONOSUBLIME Sitio web:
http://www.econosublime.com/2018/12/criterios-clasificacion-empresas.html
José Banda. (2016). Empresa definición. 01/10/2020, de Economía simple Sitio
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Nacional de Colombia, 2004, ISBN 9587013530.
Javier Montes de Oca, Economipédia, Haciendo fácil la economía.
https://economipedia.com/definiciones/exportacion.html#:~:text=Las%20exportacio
nes%20son%20el%20conjunto,herramienta%20imprescindible%20de%20contabili
dad%20nacional

31
 UNIDAD II
PLANEACIÓN DE LAS FASES DE LA COMERCIALIZACIÓN POR
TIPO DE MERCADO.

32
INTRODUCCIÓN

En esta unidad podremos conocer a fondo las fases de la

comercialización y los tipos de mercado que se ven involucrados en el
proceso de comercialización, además de los objetivos que tiene la
comercialización de forma general y específica.

Además de esta importante información conoceremos mas a fondo los

tipos de mercado que existen, pues para poder comercializar un
producto o servicio debemos conocer el mercado al que va dirigido
dicho producto,

Esta unidad complementa lo que se comenzó a ver en la unidad 1,

pues ya con los fundamentos de conocer el panorama general de la
comercialización podemos analizar los temas que se presentan en la
presenta unidad 2.

33
2.1 OBJETIVOS GENERALES
Objetivo general. Suele haber uno solo, pues engloba la totalidad de
una investigación o un proyecto, y es la meta primordial por alcanzar,
esa hacia la que contribuyen todos los esfuerzos de una organización o
todos los capítulos de una tesis de grado, por ejemplo.

Se entiende por objetivo general a aquel que

plantea la solución al problema global, es decir,
el fin principal que se quiere perseguir en la
empresa o en el departamento. Este tipo de
objetivo responde a la necesidad principal del
negocio por lo que su planteamiento será más genérico y englobará más
temas. A la hora de formular este objetivo, se debe tener en cuenta que
hay que sintetizar al máximo la idea que se quiere transmitir y que, por
regla general, solo debe existir uno.

Ejemplo de objetivo general

➢ "Verificar si existe relación entre el aumento del acceso a Internet

y la disminución del uso de la televisión en la región sudoeste
mexicana".

La finalidad del trabajo se expresa en "verificar si existe relación entre

el aumento del acceso a Internet con la disminución del uso de la
televisión". La delimitación se expresa en "en la región sudoeste
mexicana".

Características del objetivo general

34
 • El objetivo general de una investigación surge de las necesidades
encontradas en el levantamiento de la información.
• Son los propósitos o metas
• Deben ser claros y concisos, no puede haber confusión en el
propósito de lo que se quiere lograr, de lo contrario hacia donde
se encaminarían las acciones, el trabajo andaría a la deriva.
• Deben ser realizables, a modo sensato nunca se debe pretender
volar más alto de nuestras capacidades. Si bien es cierto que con
trabajo y esfuerzo todo se logra, no hay que abusar en ello pues
se corre el riesgo de la frustración y el fracaso.
• Deben ser universal, y enganchado a los diferentes objetivos
específicos.
• Deben ser flexibles, de manera que se puedan modificar si la
situación lo requiere.
• Deben de ser medibles tanto en el tiempo como en la consecución
para determinar su cumplimiento.
• Deben de ser COHERENTES, de manera que no se contradigan
entre si y que sirvan a la organización.

Los objetivos generales suelen ser sucintos, concretos y resumibles en

una única oración, si bien la misma puede ser tan extensa como se
desee. A la hora de redactar un objetivo general, se debe partir de una
perspectiva global del proyecto, intentando responder a la pregunta de
¿qué? o ¿qué cosa? se aspira conseguir con el proyecto.

Una vez determinado, se deberá redactar siempre comenzando con un

verbo en infinitivo (terminados en “-ar”, “-er” o “-ir”), y de manera tal que
abarque el conjunto de los objetivos específicos.

35
Ejemplos de objetivo general

Objetivo general de una investigación experimental:

“Comprobar experimentalmente la efectividad del suero médico

experimental X3TY producido por los laboratorios Pfizer en el
tratamiento efectivo de la calvicie humana asociada a factores
hormonales tipificados.”

Objetivo general de una monografía en humanidades:

“Rastrear la influencia filosófica del arte renacentista en la producción

tardía del poeta francés Charles Baudelaire (1821-1867), a partir de su
obra más conocida, Las flores del mal (1857)”.

Objetivo general de una ONG:

“Combatir el hambre y la
pobreza en América Latina
mediante el fomento de la
educación primaria y
secundaria en grupos de
alta vulnerabilidad social, a
través de la aplicación de métodos educativos sustitutivos que permitan
disminuir la deserción escolar, el trabajo prematuro y el embarazo
adolescente”.

Importancia de los objetivos generales en una empresa

• La importancia de dichos objetivos además de basarse en que son

el propósito de la organización, radica en que ayudan a definir
objetivos más concretos específicos para las diferentes áreas, que

36
 permitirán descentralización de las actividades y autoridad,
promoviendo la participación de todo el personal. Además de
permitir hacer un seguimiento más cercano, que facilita la
captación de problemas y la resolución de estos.
• Es una de las bases para logar la calidad total y establecer
mejoras continuas.
• Garantiza que los esfuerzos se dirijan hacia un objetivo común.
Las personas que conforman el equipo de trabajo deben saber
qué objetivo general están persiguiendo de lo contrario cada
departamento o área podría trabajar únicamente en función de su
propio beneficio, restando esfuerzos y apoyo al objetivo final de la
organización.
• Deben ser descendidos en objetivos específicos que admitan un
plan de acción a priori y medición de avances a posteriori.
• Son una guía para la asignación del presupuesto entre las
diferentes áreas e iniciativas.
• Si una empresa carece de objetivos generales, se le dificulta
comenzar sin una dirección o rumbo de las acciones.
• Deben ser retadores pero factibles, así como concretos y
medibles.

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Los objetivos específicos se relacionan directamente con los objetivos

generales, detallando los procesos necesarios para su realización. De
esta forma, los objetivos específicos sirven como una guía de la manera
como será abordado el trabajo.

37
 Los objetivos específicos deben
presentar en detalle las metas del
proyecto. Así se relaciona el
objeto estudiado con sus
particularidades y se identifican
los pasos a seguir para cumplir el
objetivo general.

Los objetivos específicos deben ser precisos, evaluables y viables,

deben estructurase con verbos en infinitivo que se alcancen a verificar,
evaluar y refutar en determinado momento. Para iniciar su
planteamiento, es necesario tener definido el o los problemas, el campo
a estudiar, el objeto de estudio, el tema, y en un proyecto o empresa los
alcances a obtener.

Ejemplo de objetivos específicos

• Continuando con el ejemplo anterior, los objetivos específicos

podrían ser:
• Analizar el aumento del acceso a Internet en el último año;
• Analizar el número de televisores en los hogares de la región
sudoeste mexicana;
• Verificar el uso de la televisión en los hogares de la región
sudoeste mexicana;
• Comparar el estándar de aumento del acceso a Internet con una
disminución del uso de televisores.

Pasos para formular objetivos

38
Para formular objetivos pueden seguirse diversos algoritmos, pero uno
muy simple vendría a ser el siguiente:

• Establecer un estado ideal de las cosas. Esto quiere decir: soñar.

Pensar en positivo. Nuestro objetivo general, el primero que
debemos hallar, es esa meta futura y posible que deseamos, ese
sitio en el que deseamos encontrarnos y estamos dispuestos a
esforzarnos por ello.
• Concretar el objetivo general. Se debe “traducir” el sueño, la visión
ideal, en objetivos concretos, alcanzables, medibles, e insertarlos
en una secuencia de tiempo verosímil. Por ejemplo: de nada sirve
plantearse adelgazar de un día para otro, pues es irreal; pero si
me lo propongo a lo largo de seis meses, tendré tiempo para ir
cumpliendo mis objetivos específicos.
• Identificar los obstáculos. Una vez que sepa hacia dónde quiero ir
y cuánto tiempo tardaré en llegar, es hora de ver qué cosas
encontraré en el camino y de qué modo puedo prepararme para
ello. Mis objetivos específicos serán, así, la superación de cada
uno de dichos obstáculos, o cada uno de los pasos dados en el
recorrido que me propongo realizar.
• Identificar los recursos y habilidades. En cuanto sepa cuáles serán
mis obstáculos, podré saber cuáles son mis virtudes, ventajas y
flaquezas, y podré planificar mis objetivos específicos en base a
ello, para que estén lo más adaptados a la realidad posible.

Características de estos objetivos

• Deben ser cuantificables o medibles.

39
 • Deben establecerse su alcance en un determinado tiempo, es
decir definir en qué tiempo se llevarán a cabo.
• Deben ser realistas, es decir dispuesto para ser alcanzado para
no correr el riesgo de caer en la desmotivación y el fracaso.
• Deben proponer ciertos retos. Lo realista no quiere señalar que
impida crecer.
• Deben ser claros, precisos a fin de evitar la ambigüedad, deben
evitarse expresiones que se presten a confusión o que se presten
a diferentes interpretaciones.
• Deben ser estratégicos, deben
enlazarse y soportar el objetivo
general, explicar cómo en diferentes
logros y fases como lograr ese reto, es
decir que puedan fungir como un
camino a seguir.
• Debe ser guía y establecer limite en cuanto a los recursos
disponibles.
• Deben dirigirse a elementos básicos de una problemática.
• Deben seguir un orden o lineamiento metodológico que involucre
resultados concretos.
• Se superan en diferentes etapas, y son a corto y mediano plazo.

¿Cuál es su importancia?

• Confieren una dirección a seguir en el plan de acciones.

• Facilitan la evaluación, ya que, despliegan criterios que
determinan el grado de éxito de las metas del Plan o del proyecto.
• Desarrollan los medios de previsión para eventos futuros.

40
 • Permiten diseñar una estructura para el plan del proyecto,
determinando las diferentes actividades para cada área.
• Fomenta la comunicación, participación y el trabajo en equipo.

¿Cómo diseñar los objetivos específicos en empresa?

➢ Identificar y tener claro un objetivo general.

➢ Identificar puntos críticos y problemas que ameritan mejoras y
soluciones.
➢ Responder a interrogantes como ¿Qué cambiar? ¿Para quién o
qué? ¿Cuánto cambiar? ¿Cómo? Relacionándola siempre al
punto crítico encontrado.
➢

2.3 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS

Es el método utilizado para clasificar a los clientes potenciales para ventas y

campañas de marketing, publicidad y promociones utilizando las
características de ingresos, demografía y estilo de vida de un mercado
y la información del censo. Este método se administra de varias
maneras dependiendo de los productos y / o servicios que son el foco
principal del negocio.

La identificación de mercado son todas aquellas actividades que

debemos realizar para saber cómo son y donde están nuestros clientes.
Conocer sus necesidades y preferencias.

Selección de mercado

Consiste en escoger las necesidades del cliente que se han de

satisfacer y las que no.

41
Las empresas necesitan segmentar los mercados en grupos de
personas con características homogéneas, que faciliten el contacto con
sus necesidades y deseos. Asimismo, se debe analizar el
comportamiento del usuario con el fin de elaborar estrategias, en donde
las organizaciones deben identificar a que agrupación o segmento se
van a dirigir, tanto para el beneficio de los consumidores, como para su
rentabilidad propia.

Los miembros de un mercado objetivo comparten necesidades y

características comunes. Estas similitudes se explican típicamente en
términos de su información
demográfica y la necesidad
específica que la empresa espera
cumplir. Las características
comunes del mercado objetivo
identificado incluyen edad,
género, ingreso, educación y
ubicación. Por ejemplo, el mercado objetivo para una cafetería del barrio
sería gente bien educada con edades entre 25 y 55 que viven o trabajan
dentro de un radio de tres cuadras de la cafetería y tienen empleos
administrativos bien pagados.

Una de las formas más comunes de segmentar un mercado, es por

medio de la segmentación demográfica, por medio del género,
masculino o femenino. Esto, ya que cada género posee diferentes
características en cuanto a percepción de información y publicidad, el
objetivo con un producto, los diseños de los mismo, y la manera de

42
comunicación utilizada por las empresas para la difusión de los
mensajes.

Objetivos de la segmentación del mercado

1. Identificar y analizar el perfil de los distintos grupos de Usuarios

con necesidades y preferencias diferentes (segmentación del
mercado). Demografía y psicografía.
2. Seleccionar uno o más segmentos del mercado a los cuales
dirigirse (selección del segmento meta), regiones, ciudades,
densidad de población y usuarios.
3. Establecer y comunicar las ventajas distintivas del servicio de la
empresa para cada segmento (posicionamiento del producto en el
mercado)”.

Beneficios de la segmentación

➢ Desarrollar la Estrategia de Marketing

➢ Definir el contenido audiovisual efectivo
➢ Optimizar el uso de recursos empresariales

En la investigación de mercado, hay varios elementos que comprenden

la identificación de mercados objetivo. Esto incluye:

• Definición de fuentes donde los productos y / o servicios son más

probablemente necesarios.
• Investigar el volumen de productos y servicios vendidos y
utilizados en una amplia área demográfica.
• Estudiar las fuentes de materias primas que se requieren para
producir productos o servicios.

43
 Para identificar adecuadamente los
mercados objetivo, es necesario
llevar a cabo una investigación de
mercado exhaustiva sobre el
volumen de productos y servicios
vendidos y utilizados en un área
demográfica amplia. Como
ejemplo, el grupo de investigación de mercado de una gran corporación
proporciona datos que proporcionan volúmenes pasados, presentes y
futuros de productos y servicios a nivel nacional o, si corresponde, a
nivel internacional. Es importante conocer las cantidades y volúmenes
de bienes y servicios vendidos para facilitar la identificación de las
regiones de venta y comercialización más ventajosas.

2.3.1 MERCADO DE CONSUMO MASIVO: PERECEDEROS,

NO PEDECEREDOS

Como su nombre mismo lo dice, el acceso a los productos

comercializados en este segmento debe de ser MASIVO, es decir, que
una gran masa de personas puede y debe tener acceso a la compra de
estos. Al ser masivo, el producto no distingue en ser demandado por
franja Etaria, Geográfica, Social, (un niño o un adulto demandan lo
mismo, como así también una mujer o un hombre), salvo raras y
escasas excepciones que tienen que ver con necesidades muy
específicas como las toallas femeninas o preservativos para los
hombres.

44
Cuando un producto, está en esta clasificación por lo general se
considera la “P” de Plaza como la más importante, debido a que si el
consumidor no encuentra el producto en determinado local este no
tendrá drama de buscar en otro Punto de Venta.

Por lo citado anteriormente, es que las Empresas que comercializan sus

productos en este tipo de Mercado, apuestan la mayoría de sus
esfuerzos en la “P” de Plaza, esta decisión también puede ser
determinante para descifrar en que Mercado se encuentra una
Empresa.

Finalmente, el criterio más importante para

determinar si un Mercado es de Consumo
Masivo, es analizar si en este mercado se
cumplen alguna de las Necesidades descritas en la Pirámide Maslow
(Alimentación/Bebida, Descanso, Higiene Personal, Comunicación,
transporte). En esta clasificación los consumidores no están dispuestos
en hacer grandes esfuerzos en sus compras, debido a que no pasan
por muchos procesos de análisis de los productos, no identifican con
facilidad las diferencias que tienen los productos ofertados. El proceso
de compra es mayormente simple, debido a que el monto a
desembolsar no es mucho y por ende el proceso carece de complejidad.

SEGMENTO DE CONSUMO MASIVO BÁSICO

Este Mercado se caracteriza por poseer necesidades básicamente para
sobrevivir y tan solo tienden a cubrir las expectativas para que una
persona desarrolle sus actividades día a día. Las compras en este
segmento suelen ser de mucha frecuencia y repetitivas. Por lo general

45
el comprador no realiza grandes esfuerzos para adquirir productos. En
este sector los clientes son de todo tipo de clase social y edades.

Forman parte de la base de la Pirámide de Maslow; Higiene Personal,

Comunicación, Beber, Alimentarse, Alimentación.

SEGMENTO DE CONSUMO MASIVO DE URGENCIA

Estos son los Mercados en donde las necesidades están basadas en la
emergencia o urgencia, es decir, son impostergables, suelen aparecer
sin avisos de forma imprevista y por ende no se los pueden planificar.
No se suelen hacer procesos de
análisis de precios, fidelidad de
marca ni de Punto de Venta.

El fundamento para que un

individuo llegue a formar parte de
este mercado suele ser que este
se encuentre en una situación por lo general desagradable, y tendiente
a afectar la salud, comunicación, transporte o la seguridad. Como
ejemplo de necesidades de este segmento se podrían citar;
medicamentos, combustibles para vehículos, sombrillas, pilas para
linternas en caso de corte de energía.

SEGMENTO DE MERCADO DE CONSUMO MASIVO POR IMPULSO

Este mercado está prácticamente guiado por los estímulos visuales que,
las compras suelen carecer de racionalidad, apoyado también por la No
planificación ni búsqueda de la compra. Los tipos de productos
comercializados en este mercado suelen ofertarse en varios lugares, no
representan un gran desembolso de dinero.

46
Básicamente se relacionan con la autoestima, antojo y deleite, como
ejemplos se podrían citar; pulseritas, golosinas, revistas y algunos otros
productos, pero un buen ejemplo colectivo de esto podría observarse
en los FastLine al costado de las cajas de los supermercados.

Llamamos compra por impulso o compra espontánea a todas

aquellas adquisiciones de productos que se realizan sin premeditación
ni programación.

Típicamente, son productos de un coste pequeño, con lo

que satisfacemos un deseo puntual más que una necesidad sin
tener que reflexionar excesivamente sobre ello.

El proceso interno por el que pasa el cliente en la compra por

impulso es el mismo en una tienda física que en una web. Lo único que
cambia son las técnicas de marketing que se utilizan para provocar y
estimular esas compras espontáneas.

COMPRA POR IMPULSO EN RETAIL

Este tipo de productos se suelen situar en áreas de paso dentro de la

tienda, que además son lugares de alta visibilidad, muy destacados.

El emplazamiento típico es
la línea de cajas porque,
de alguna manera, ya
hemos bajado la guardia
después de recorrer la
tienda y estamos en un
“modo compra” en el

47
que somos mucho más receptivos a realizar nuevas adquisiciones (y
darnos un capricho).

COMPRA POR IMPULSO EN ECOMMERCE

Evidentemente, en el eCommerce no tenemos una línea de cajas en la

que mostrar los productos, pero eso no quiere decir que no se den las
compras por impulso en el comercio electrónico.

Lo único que hay que tener en cuenta es que las compras impulsivas,
cuando hablamos de eCommerce, tienen que adaptarse a unos códigos
y técnicas diferentes.

Por ejemplo, en el caso de una

tienda online, debemos hacer
especial hincapié en las
promociones, la venta
cruzada con productos
relacionados y, de manera
notable, en el envío gratis condicionado (si te faltan 5€ para ahorrarte el
envío, es posible que conviertas con algún producto extra).

SEGMENTO DE MERCADO DE CONSUMO MASIVO DE

PREFERENCIA
En este mercado tienen gran valor a las marcas de los productos, el
esfuerzo para adquirirlos se considera medio y como primordial
condición es que el Comprador tenga conceptuado la marca del
producto como de Alta Calidad, es decir con Posicionamiento óptimo.
Entran a tallar otros Niveles del Producto tales como; Producto

48
Esperado y Aumentado. Suelen ser buenos ejemplos de este nivel las
elecciones que se dan por las Bebidas y los Alimentos, teniendo en
cuenta que estos se consumen y en algunos casos se busca que tenga
una buena repercusión en el cuerpo, nadie busca consumir algo que lo
dañe.

Podría confundirse a este nivel con la clasificación realizada en el

Mercado de Consumo Masivo Básico, pero hay que tener en cuenta que
en este Mercado Masivo de Preferencia el Consumidor tiene un
Preferencia por alguna marca y la compra si es planeada.

2.3.2 MERCADO DE CONSUMO INDUSTRIAL: BASE

TECNOLÓGICA, SERVICIOS INDUSTRIALES, OTROS.

El mercado industrial es aquel mercado generado por las empresas e

individuos que compran bienes y servicios para utilizarlos, luego, en el
proceso de producción de sus propios
productos.

El mercado industrial tiene una gran

importancia dentro del funcionamiento de la
economía, ya que a través de él se
desarrolla la actividad comercial de los
diversos sectores económicos, la cual
permite la compra y venta de materia prima para la elaboración de
productos.

49
En definitiva, es de gran importancia tanto para la economía de un
Estado como para el desarrollo financiero y el consumo de artículos. Sin
el mercado industrial no sería posible la relación entre los que ofrecen
insumos y los que fabrican productos.

Asimismo, los productos vendidos en mercados industriales se pueden

agrupar según ocho categorías, a saber:

• Bienes de equipos pesados (prensas, forjas, extrusoras, trenes de

laminación, turbinas, generadores, maquinas herramientas,
compresores grandes, etc.), técnicamente complejos con
necesidades de formación y puesta en funcionamiento.
• Bienes de equipos livianos (compresores portátiles, PC,
herramientas manuales), que involucran menores necesidades de
soporte técnico.
• Sistemas para equipos (paquetes informáticos, redes físicas),
periféricos y accesorios o dispositivos que proporcionan
soluciones a los compradores;
• Materias primas (crudos, minerales, fibras naturales).
• Materias primas semiprocesadas (aceros laminados, tejidos,
polímeros) destinados a la etapa de fabricación siguiente.
• Suministros directos (refrigerantes, abrasivos, lubricantes), que se
emplean en procesos u operaciones de los compradores.
• Accesorios y componentes (motores, reductores, engranajes) que
se incorporan al producto del cliente.
• Servicios industriales (ingeniería, consultoría, entrega llave en
mano, mantenimiento, seguros) que pueden abarcar proyecto,
instalación y/u operación de sistemas complejos.

50
El sector industrial se encuentra ante un contexto repleto de
oportunidades que van desde la mejora operativa a los cambios
completos de modelo de negocio. Estas oportunidades se han dado en
diferentes momentos y sectores, pero actualmente es el sector industrial
el que, dadas sus características intrínsecas, puede aprovechar al
máximo estas oportunidades.

Las oportunidades para el sector industrial vendrán en su mayor parte

dadas por las diferentes disrupciones tecnológicas y por la convergencia
del mundo IT y OT, es decir, lo que tradicionalmente se ha entendido
como entorno informático con el
mundo de las operaciones en
fábrica. Esto se dará gracias a
tecnologías como el machine
learning o el blockchain, la
hiperconectividad, el
despliegue del 5G o la total
implantación de las plataformas
cloud. Y para poder aprovechar
y optimizar los beneficios de estas tecnologías, la industria debe poner
como prioridad la digitalización.

Todas las industrias se deben adaptar a la tecnología 4.0 que se esta

trabajando en estos tiempos, para que sus mercados tengan éxito y
vayan al mismo paso de los diferentes sectores.

La irrupción de la tecnología inteligente en las plantas ya está

suponiendo toda una revolución para el sector industrial. Las fábricas
inteligentes han llegado para quedarse y entidades como el Digital

51
Transformation Institute de Capgemini prevé que, en los próximos cinco
años, estas instalaciones puedan llegar a aportar hasta 1,5 billones de
dólares al sector industrial, reforzando los objetivos de crecimiento del
sector. En este artículo se destacarán algunas de las tecnologías y
estrategias que marcarán la industria este año.

2.3.3 MERCADO DE SERVICIOS: FINANCIEROS, OTROS.

El mercado de servicios está compuesto básicamente por cuatro tipos de mercado

en el que confluyen la oferta y la demanda de servicios:

1. El mercado de servicios del sector público: La oferta de este mercado

está conformado por las instituciones del estado que ofrecen y
brindan diversos servicios a través del parlamento, agencias públicas
de empleo, servicios militares, policiales y de bomberos, correos,
escuelas, universidades, hospitales públicos, instituciones
reguladoras, defensorías públicas, etc.
2. El mercado de servicios del sector privado: La oferta de este mercado
está conformado por diversos tipos de organizaciones y empresas
que se dividen en dos grandes grupos: 1) Instituciones no lucrativas
y 2) empresas de servicios con fines de lucro.
• Instituciones no lucrativas: Son organizaciones que ofrecen
servicios sin fines de lucro, ya que su objetivo es cumplir con una
determinada labor social. Algunos ejemplos de este tipo de
instituciones son: los museos, las iglesias, las fundaciones, los
orfanatos, los asilos para ancianos, etc.

52
 • Empresas de servicios con fines de lucro: Se
dividen en dos: 1) Empresas que ofrecen
servicios a negocios como: estudios de
mercado, publicidad, transporte, préstamos
bancarios, seguros, servicios jurídicos, servicios
contables, consultorías, etc. 2) Empresas que ofrecen servicios de
consumo, como: renta de viviendas, recreación, entretenimiento,
ayuda temporal, reparaciones, etc.
3. El mercado de servicios del sector productivo: A este mercado
pertenecen los millones de suministradores de servicios, tales como
operadores informáticos, contadores, personal de limpieza, etc.
4. El mercado de servicios en internet: La oferta y demanda de servicios

en internet está proliferando rápidamente, en especial, los orientados

hacia los negocios. Por ese motivo, en la actualidad muchas
empresas y emprendedores ofrecen y/o solicitan servicios de
asistencia virtual, consultorías, educación a distancia (online),
asesoramiento, ventas online, diseño de sitios web, diseño gráfico,
entre otros.

2.3.4 MERCADO AGROPECUARIO: AGRICOLA,

PESQUERO, FORESTAL, OTROS.

El mercado agropecuario es la parte del sector primario compuesta por

el sector agrícola (agricultura) y el sector ganadero o pecuario
(ganadería). Estas actividades económicas, junto con otras
estrechamente vinculadas como la caza y la pesca, y junto a las
industrias alimentarias, son las más significativas del medio rural y de
las cadenas de producción y valor que del mismo se derivan.

53
Las actividades agropecuarias se dividen en tres subsectores, estos
son:

SUBCOLECTOR AGRÍCOLA
• Cultivo de granos y semillas
oleaginosas
• Cultivo de hortalizas
• Cultivo de frutales y nueces
• Cultivo en invernaderos y viveros, y floricultura
• Cultivos industriales
• Actividades de apoyo a la agricultura.

SUBCOLECTOR PECUARIO
• Explotación de bovinos
• Explotación de porcinos
• Explotación agrícola
• Explotación de ovinos y
caprinos
• Explotación de otros animales
• Actividades de apoyo al subcolector pecuario.

SUBCOLECTOR APICULTOR
• Recolección de miel
• Aprovechamiento de la cera de las
colmenas
• Recolección de jalea real.
• Cuidado de abejas reinas

54
2.3.5 MERCADO INTERNACIONAL: EXPORTACIONES,
IMPORTACIONES

El comercio internacional es aquella actividad económica que se refiere

al intercambio de bienes y servicios entre todos los países del mundo.

El comercio internacional implica la compra, venta o intercambio de

bienes y servicios en diferentes divisas y formas de pago. Estos
intercambios entre distintos países o distintas zonas geográficas han ido
en aumento gracias a la liberalización comercial y a la eliminación de
barreras arancelarias y no arancelarias.

Las economías que participan en el comercio internacional se conocen

como economías abiertas. Las economías abiertas son aquellas
regiones o naciones cuyo comercio está abierto al exterior. Lo que
quiere decir que compran bienes y servicios del exterior (importaciones)
y venden bienes y servicios fuera de sus fronteras (exportan).

Dentro de las economías abiertas existen distintos grados de

proteccionismo. Aquellas cuyos aranceles son de menor cuantía, son
más cercanas al librecambismo. Por el contrario, aquellas que imponen
aranceles altos se conocen como proteccionistas.

55
IMPORTACIONES
La importación es aquel transporte legal de productos o servicios
procedentes del mercado internacional en territorio un nacional. Para
entenderlo más fácil, la importación es la llegada de objetos fuera del
país.

En ésta se somete cierta mercancía extranjera a la regularización y

fiscalización tributaria, para después ser libremente destinada a una
función económica de uso, producción o consumo.

La importación siempre será positiva, cuando no supere a la exportación

de un país.

Para lograr un buen proceso de importación debes encontrar:

1. La mejor búsqueda de la mejor empresa para establecer una o

varias alianzas comerciales.
2. Al fijar conversaciones para las estrategias de compra debes
considerar inclusión en el mercado para que, finalmente, estos
lleguen mediante los puntos aduaneros y sea distribuido en todo
el territorio.

Para la importación, el caso más común por el cual se expide este

permiso es cuando se requieren de modo temporal para corregir
desequilibrios en la balanza de pagos, de acuerdo con los tratados o
convenios internacionales de los que México sea parte.

Esto se hace cuando es necesario impedir la concurrencia al mercado

interno de mercancías en condiciones que impliquen prácticas
desleales de comercio internacional.

56
EXPORTACIONES
Las exportaciones son el conjunto de bienes y servicios vendidos por
un país en territorio extranjero para su utilización. Junto con las
importaciones, son una herramienta imprescindible de contabilidad
nacional.

Una exportación es básicamente todo bien y/o servicio legítimo que el

país productor o emisor (el exportador) envíe como mercancía a un
tercero (importador), para su compra o utilización.

El ente físico y órgano gubernamental principalmente encargado de este

trámite es la aduana, por lo que una mercancía debe de salir de
determinada aduana en determinada nación o bloque económico y debe
de entrar a otro similar en el país receptor. Es importante mencionar,
que estas transacciones entre varios estados suelen presentar un
importante grado de dificultad a nivel legal y fiscal, ya que varían
ostensiblemente de un país a otro.

El papel de las exportaciones en

la producción de un país, como
ya hemos dicho, es esencial. Un
país puede generar producción a
nivel nacional y venderla en su
propio territorio, pero también
puede buscar compradores fuera
de sus fronteras.

La exportación puede
efectivizarse a partir de diferentes vías de transporte, porque sí o sí, en

57
la exportación, el conjunto de bienes o servicios deben “viajar” hacia
otro país, que se encuentra a varios kilómetros de distancia, y entonces
será preciso que se los traslade por tierra, en camiones, automóviles,
entre otros, por mar, o por avión. En los últimos años, gracias a las
bondades que proporcionan las nuevas tecnologías, especialmente
Internet, se ha vuelto algo común y frecuente que la gente exporte sus
servicios laborales vinculados a labores vía web, y entonces, en este
caso especial, lo que se exporta es un servicio abstracto.

2.3.6 PROCESOS DE CADA SECTOR

Los sectores productivos o económicos son las distintas regiones o

divisiones de la actividad económica, atendiendo al tipo de proceso que
se desarrolla. Se distinguen tres grandes sectores tradicionales
denominados primario, secundario y terciario y dos sectores adicionales
denominados cuaternario y quinario.

El sector primario está conformado por las actividades económicas

relacionadas con la transformación de los recursos naturales en
productos primarios no elaborados. Las principales actividades del
sector primario son la agricultura, la minería, la ganadería, la silvicultura
y la apicultura entre otros.

El sector secundario reúne la actividad artesanal e industrial, mediante

las cuales los bienes provenientes del sector primario son
transformados en nuevos productos.

58
El sector servicios o sector terciario es el sector económico que engloba
las actividades relacionadas con los servicios no productores o
transformadores de bienes materiales.

El sector cuaternario es un sector de creciente concepción que

complementa a los tres sectores tradicionales, con actividades
relacionadas con el valor intangible de la información, abarcando la
gestión y la distribución de esta. Dentro de este sector se engloban
actividades especializadas de investigación, desarrollo, innovación e
información.

El quinto sector, relativo a los servicios sin ánimo de lucro relacionados

con la cultura, la educación, el arte y el entretenimiento. Sin embargo,
las actividades incluidas en este sector varían de unos autores a otros,
incluyendo en ocasiones actividades relacionadas con la sanidad.

59
CONCLUSIÓN

Con ayuda y guía del docente pudimos comprender la importancia de

la comercialización dentro de todas las áreas que como LRC
estudiamos a lo largo de la carrera, su participación en los sectores
tanto primario, secundario, terciario, el de servicios, etc.

Para nosotros como equipo fue muy importante y enriquecedor

conocer las fases de la comercialización y poder comprender que la
distribución y las relaciones comerciales son primordiales para poder
lograr una buena comercialización de un producto o servicio.

Además de los sectores que se involucran en la comercialización,

pues como pudimos observar, incluso en las matrices, vemos que la
comercialización se encuentra en todos los giros que existen en las
empresas.

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FUENTES CONSULTADAS

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