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Determinación de necesidades de
materiales.
Caso práctico
María y Fernando son hermanos que trabajan en el
sector de transporte.
María trabaja como directora de operaciones de una

empresa “MXLogistics, S.A.” de distribución,
establecida en la zona franca de Barcelona. La
actividad de la empresa “MXLogistics” es la de
facilitar la gestión administrativa y logística para
empresas de importación y exportación. Además de
otras instalaciones, dispone de un ADT (almacén de depósito temporal).
Por su parte, Fernando tiene su propia empresa “Autocares Sur, S.L.” en Sevilla.
Una empresa de transporte de viajeros que presta servicio de transporte dentro del
consorcio de transporte de viajeros de Andalucía. Cuenta con una importante flota
de autocares y autobuses de diferente tamaño.
El padre de María y Fernando, Don José, tiene una empresa de transporte de

mercancías “Transportes Giralda, S.A.” en Sevilla. Comenzó realizando su actividad
a nivel provincial, pero en la actualidad la empresa ha crecido bastante y realiza
transporte internacional, además de prestar servicios externalizados a otras
empresas. La empresa cuenta con una importante flota de vehículos adaptados
para el transporte de mercancías de diferente tipo (refrigerados, líquidos,etc. ). Hace
un año, entró en la empresa Carlos (titulado en el CFGS de LyT) como responsable
de Calidad, Seguridad e Higiene, y en poco tiempo se ha convertido en la mano
derecha de Don José. Carlos había trabajado anteriormente en una empresa de
transporte de A Coruña con importantes clientes en Portugal e Irlanda.
Don José, por su edad, se ha jubilado este año. Ha hablado con sus dos hijos de la
situación de la empresa tras su jubilación. María y Fernando no tienen duda: se
encargarán de la empresa “Transportes Giralda, S.A.”. Ven una oportunidad de
negocio única.
María se encargará de la dirección de la empresa, aprovechará sus conocimientos y

experiencia en su anterior trabajo en Barcelona para ponerlos al servicio de la
empresa. Por su parte Fernando, decide mantener su empresa de transporte de
viajeros “Autocares Sur, S.L”, pero integrarla en las actividades de la empresa
“Transportes Giralda, S.A”. Además creen importante ampliar la actividad de la
empresa y aprovechar una de las naves con las que cuenta la empresa “Transportes
Giralda, S.A” que apenas si servía de cochera, y convertirla en un almacén con los
que prestar servicios logísticos.
Como resultado, “L&T, S.A”, es una empresa que tiene tres áreas de negocio:
Transporte de viajeros.
Transporte de mercancías.
Operaciones logísticas.
María se encargará de la dirección general mientras que Fernando del área de

viajeros. Para la nueva aventura empresarial contarán con Carlos como
responsable del área de mercancías.
Materiales formativos de FP Online propiedad del Ministerio de

Educación, Cultura y Deporte.
Aviso Legal
1.- Políticas de aprovisionamiento.
Caso práctico
Carlos como responsable de logística de la empresa
se plantea tener que revisar las necesidades de la
empresa y determinar las nuevas previsiones de
demanda de toda la empresa.
Se reúne con Fernando y María y les plantea la

situación, comentando que sería una buena idea
hacer una política de aprovisionamiento al pedido.
Les indica que es una forma de despreocuparse del aprovisionamiento de materias
primas como el gasoil, aceites,… porque cuando el nivel material disminuya a un
nivel que tienen que decidir, se da aviso al proveedor para comprar una cantidad
nueva. Fernando y María están de acuerdo.
Cuando te planteas gestionar una política de aprovisionamiento lo primero que tienes que
decidir es cómo contestar a las siguientes cuestiones: ¿Qué producto pedir?, ¿cuándo pedir el
producto?, y ¿cuánto producto pedir? Todas estas preguntas las tendrás que responder
dependiendo de la estructura que presente tu empresa y el artículo, el cual, dependiendo de su
características, determinará fechas de entrega, cantidades a adquirir,…
La política de aprovisionamiento que apliques en tu empresa puede variar entre los siguientes
métodos de aprovisionamiento o incluso mezclar los métodos en diferentes momentos del
período de aprovisionamiento. Para conocer las formas de aprovisionamiento pasa el cursor del
ratón por encima de los rectángulos y las conocerás.
Resumen textual alternativo
Cada forma de aprovisionamiento tiene sus ventajas y sus
inconvenientes y ahora las vas a conocer:
Calendario: tiene como principal ventaja una gestión simplificada

tanto para ti, como para los proveedores. A cambio tiene un
riesgo de deriva del nivel de existencias, si se modifica la
demanda y ausencia de flexibilidad ante una emergencia.
Punto de pedido: como ventaja presenta una reducción del riesgo de penuria. Entendiendo por
riesgo de penuria, el riesgo de no satisfacer la demanda, lo que causa un penalización. Y como
inconveniente provoca que tengas que estar continuamente alerta.
Periódico: facilita tu planificación y reduce el riesgo de sobre stock. Pero en caso de cambio de
demanda existe riesgo de penuria.
Al pedido: se adapta perfectamente a las compras, y como inconveniente provoca que tengas
que estar permanentemente alerta.
1.1.- Previsión de demanda.

La demanda es el volumen de un bien o servicio que los
consumidores están dispuestos a adquirir en un periodo
determinado.
La previsión de la demanda es un asunto importante que tienes
que conocer para evitar que se produzcan pérdidas innecesarias.
Para conseguirlo tienes que realizar una planificación de la
demanda, que se debe basar en unas previsiones de la demanda
que puedas tener.
Previsión de demanda por producción/distribución: Consiste en

hacer una estimación de la cantidad de pedidos y en qué fechas te lo van a realizar tus clientes
y por tanto poder planificarte toda la producción, así como, la distribución de tu empresa. Para
ello, comprobarás el historial de pedidos de los últimos años, con arreglo a esos datos,
generarás unas previsiones de demanda.
Previsión de demanda por gestión de stock, consiste en realizar una previsión de demanda de
los pedidos que te realizan los clientes, basado en el historial de pedidos de los clientes, de
forma que cuando se acercan a una fecha se realiza una reposición de pedidos teniendo
presente el estado del stock. Las ventajas que se obtienen son:
Planificación operativa.
Aumenta el nivel de servicio al cliente.
Aumenta la fidelidad del cliente.
Equilibra la carga de trabajo en el transporte.
Optimiza y minimiza el número de reposiciones necesarias.
Previsión de demanda por inventario, es un concepto parecido al anterior, en este caso, realizas
un estudio del historial de almacén y determinas el nivel de demanda que tienes en cada fecha,
y con arreglo a estos datos realizas los pedidos a tus proveedores. Las ventajas son:
Reducción del coste de stock por material estropeado u obsoleto.

Mejora de la imagen de la empresa.
Mejora de la previsión de demanda de tus proveedores.
La demanda dependerá de muchas variables entre las que se encuentran :
- El precio del producto: si el precio del producto sube, su demanda disminuirá. Lo habitual
es que cuando suba el precio de un artículo, su demanda disminuya, y viceversa. Cuando esto
no sucede al bien se le denomina Giffen.
- El precio de los productos competidores y sustitutivos: si el precio de los productos que
cumplen una misma función sube, parte de la demanda de estos productos se desviará hacia el
producto estudiado.
- Renta de los consumidores: si la renta de los consumidores aumenta, la demanda del
artículo aumentará, salvo en el caso de los denominados bienes inferiores.
- Otros: hay otras muchas razones que hacen aumentar o disminuir la demanda de un
artículo tales como los cambios en los gustos de los consumidores o las acciones de marketing
en la empresa.
- En cualquier caso, para la gestión de stocks lo más importante en la demanda de los
artículos es:
Tamaño y frecuencia de los pedidos.

Posibilidad de atender los pedidos no satisfechos.
Posibilidad de prever la demanda.
Los componentes de la demanda:

Suele presentar 3 componentes diferenciados:
Tendencia: incremento o disminución a largo plazo (tomando periodos de más de un año).

Estacionalidad: variaciones periódicas que se repiten a lo largo del año. En algunas
familias de productos, tales como los turrones o los bañadores, la estacionalidad es
mucho más acusada que en otros.
Variaciones accidentales: variaciones de demanda en el corto plazo que no responden a
ninguna pauta sistemática. Para la gestión de stocks estas variaciones son las más
peligrosas, pues no se pueden predecir con antelación y son las que pueden provocar las
rupturas de stocks.
Autoevaluación
Previsión de demanda por producción/distribución, consiste en hacer una estimación
de la cantidad de pedidos y en qué fechas te lo van a realizar tus clientes y por tanto
poder planificarte toda la producción, así como, la distribución de tu empresa.
Verdadero.
Falso.
¿En qué consiste la previsión de demanda por gestión de stock?

Consiste en realizar una previsión de demanda de los pedidos que te realizan
los clientes, basado en el historial de pedidos de los clientes.
Consiste en realizar una previsión de demanda de las expectativas de los
pedidos que te realizan los clientes.
Consiste en realizar una previsión de la demanda considerando los inventarios
actuales.
Consiste en realizar una previsión de demanda de los pedidos con liderando
el último pedido realizado por cada cliente.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre la gestión moderna de los
inventarios, donde aparece una presentación que te informa de diferentes conceptos
sobre los inventarios como el coste, sistemas de gestión de stock, categoría de
productos,…
Ver vídeo
1.2.- Plan de ventas.

¿Quieres saber qué es un plan de ventas y cómo llevarlo a cabo?
Entonces lee las siguientes líneas.
Un plan de ventas es un pronóstico de las ventas que tu empresa

tiene previsto que se realicen, habitualmente analiza los
resultados de facturación del año anterior y se le añade un
pequeño porcentaje atendiendo a las previsiones de crecimiento
que tienes planificadas.
Todo plan de ventas se tiene que basar en tres puntos clave:
Conseguir clientes nuevos. Cuando intentes captar clientes nuevos te darás cuenta que se
necesita un esfuerzo económico importante y que no siempre se obtienen los resultados
deseados, aproximadamente uno de cada diez intentos de captar clientes tiene éxito.
Vender más a clientes actuales. Debes conocer las necesidades y gustos de tus clientes
para tratar de aumentar su satisfacción con los productos de tu empresa. Además tienes
que atender a la calidad final de los productos o servicios que prestes por que se consigue
mejorar la imagen de la empresa.
Recuperar clientes. Cuando realizas intentos de captación de nuevos clientes, como ya se
comentó anteriormente, nueve de cada diez intentos no son exitosos. Pero en muchos
casos, este “no” no es definitivo y se debe indagar para conocer la razón, ya que pueden
existir clientes potenciales que en un momento dado te están dando un “no” temporal.
Autoevaluación
El plan de ventas se basa en tres puntos que son:
Conseguir un aumento de ventas con la reducción del coste, con la llegada de
nuevos clientes y con el lanzamiento de un nuevo producto al mercado.
Crear una imagen de la empresa atractiva, reducir costes y ampliar la gama
de productos.
Conseguir clientes nuevos, vender más a clientes actuales y recuperar
clientes.
Crear un plan de marketing, captar nuevos clientes, invertir en investigación.
1.3.- Plan de producción y de materiales.

Como verás este plan tiene como objetivo detallar todos los
aspectos técnicos y organizativos que forman parte en la
fabricación de los productos o en la prestación del servicio. Se
trata de detallar al máximo el proceso de fabricación del producto,
o de prestación del servicio, identificando las partes del proceso.
Se prestará especial atención a los siguientes puntos:
Proceso de fabricación: Para cada uno de los productos del

catálogo hay que describir su proceso de fabricación.
Localización geográfica de las instalaciones: Han de tenerse en cuenta las ventajas y
desventajas de la opción.
Edificios y terrenos necesarios: Tienes que tener presente si realizas adquisición o
alquiler, el mantenimiento, los espacios.
Equipos necesarios para la fabricación de los productos o la venta de los servicios: Debes
conocer los tipos, modelos, costes y capacidad de los equipos.
Estrategia del proceso productivo: Lo cual se traduce en decidir si alguna de las fases del
proceso de producción o de prestación de servicios se va a subcontratar.
Descripción de los procesos de control de calidad, control de inventarios y demás
procedimientos de inspección que garanticen la optimización de los recursos y la
satisfacción del cliente.
El plan de materiales tienes que plantearlo para contestar a ¿qué?, ¿cuándo?, y ¿cuánto?, es
decir, qué aprovisionamiento de materiales necesitas.
Por ello, tienes que tener presente los aspectos logísticos de
Características físicas (peso, volumen, peligrosidad…).

Características de flujo (función, utilidad, finalidad..).
Características logístico-comerciales (actividad, sustitución...).
2.- Organización de la producción y

distribución.
Caso práctico
Fernando se plantea realizar una nueva organización
de su empresa ya que al integrarla con la de su padre
puede aprovechar elementos comunes y reducir
gastos. Para empezar pone de máximo responsable
de la empresa de transporte de viajeros a su antigua
mano derecha, Jaime, de esta forma él se queda más
libre para gestionar L&T S.A.
También cambia de empresa a José Luís, un conductor de su confianza que dispone

de todos los carnet de circulación con vehículos. Su idea es que esté en diferentes
puestos de trabajo, de forma que sustituya todas las bajas en las dos empresas y
pueda cubrir a compañeros en desplazamientos largos. Fernando habla con José
Luís y le ofrece el nuevo puesto y una subida de sueldo, el conductor está de
acuerdo, le va a venir muy bien este incremento del sueldo, y a Fernando le permite
eliminar un problema que se planteaba, tener dos conductores en diferentes puestos
de trabajo, en cada empresa, lo que hubiese provocado tenerlos ociosos en
determinados momentos, pero con su solución puede eliminar bastante horas
ociosas. Fernando está contento con la gestión realizada.
Si quieres saber en qué consiste la organización de la producción y distribución, lee

atentamente las siguientes líneas.
La organización de la producción es un procedimiento global de transformación de unas

materias primas en productos finales para satisfacer las necesidades del cliente, haciendo uso
de maquinaria, recursos humanos y económicos, teniendo presente la calidad, el tiempo y el
coste económico.
Esta se caracteriza atendiendo a la duración del proceso, a la gama, a la forma de petición del
producto y a la configuración del proceso productivo.
Según la duración del proceso, este proceso puede ser continuo o

intermitente:
Producción continua: es aquel tipo de proceso en el cual la
conversión de factores en productos se realiza en un flujo
ininterrumpido en el tiempo. Las paradas son muy costosas
(distribución de combustible, distribución de materias primas,..).
También se incluyen los procesos productivos masivos de
fabricación en línea.
Producción intermitente: es aquella que no requiere continuidad
por causa de la naturaleza del proceso de producción. La
interrupción del proceso no plantea problemas de orden técnico,
aunque sí económico.
Según la gama:
Producción simple: consiste en la obtención de un único producto de características
homogéneas, como un transporte en una misma línea de forma repetitiva y a la
misma hora.
Producción múltiple: se caracteriza por la obtención de varios productos
diferenciados o bien productos y subproductos dignos de consideración, que pueden
ser o no técnicamente interdependientes entre sí.
Producción múltiple interdependiente: que consiste en varios procesos
técnicamente separados, de cada uno de los cuales se obtiene un producto
diferente.
Producción múltiple compuesta: es aquella que consta de varios procesos
técnicamente interdependientes en todas o en alguna de sus fases. Un ejemplo
de este tipo de proceso es el de transporte de crudo desde el lugar de
producción hasta la refinería (petrolero, oleoducto...)
Producción múltiple alternativa: es aquella en la cual de un mismo proceso
productivo se obtienen varios productos, pero no de forma simultánea, sino
alternando su transporte en el tiempo.
Según la configuración del proceso productivo:
Producción por talleres: los talleres son unidades técnicas de carácter funcional, esto
es, especializadas en la realización de tareas homogéneas.
Producción en línea: es aquella en la cual los elementos que componen el proceso
productivo están ordenados según la secuencia lógica de operaciones sucesivas que
el proceso de transformación requiere.
Según la forma petición del producto:
Producto para el mercado o para almacén: la empresa, en función de sus
expectativas de ventas, decide individualmente qué productos fabricar, en qué
cantidad y en qué momento.
Producto sobre pedido o por encargo: la empresa produce a partir de pedidos firmes,
de acuerdo con las especificaciones del cliente, que es quien decide acerca de la
cantidad, calidad y momento en que desea el producto.
2.1.- Características de los procesos de

producción / distribución.
Existen diferentes tipos de procesos de producción y a continuación podrás conocer las
características de cada uno de ellos:
a. Producción por proyecto, sus principales características

son:
Fabricación de productos únicos o exclusivos.
Producción de una o muy pocas unidades.
Las actividades del proceso se llevan a cabo en un
lapso de tiempo y en secuencia concreta.
El control del proceso se realiza con técnicas de
administración y proyectos (PERT – CPM)
Los períodos de fabricación son largos y con altos costos.
b. Producción intermitente, sus principales características son:

Poca cantidad de productos con mucha variedad.
Utilizan las mismas instalaciones para la producción de distintos productos.
Cuando se utilizan equipos y trabajos similares se agrupan en centros de trabajo.
Un mismo producto puede pasar por distintos centros de trabajo.
Dentro de la producción intermitente se distinguen dos tipos:
Procesos intermitentes de tipo taller:

Se fabrica una cantidad pequeña de un producto.
Características del producto se ajustan a las exigencias del cliente.
Son procesos muy flexibles.
Un lote de producto puede hacerse una sola vez.
Procesos intermitentes por lotes:
Se producen repeticiones de lotes de productos una y otra vez.
El cliente elige entre una amplia variedad de productos, pero nunca es a
medida.
Por lo general, los procesos por lotes son más amplios que en los procesos de
tipo taller.
Un lote suele pasar por distintos centros de trabajo.
c. Producción por flujo lineal o en serie, sus principales características son:
Todas las secuencias de operaciones son lineales.
Se realizan grandes volúmenes de fabricación.
La variedad de productos es baja (procesos poco flexibles).
Tiene un alto grado de automatización (los empleados sólo tienen que aprender un
número reducido de operaciones sencillas).
Dentro de la producción de flujo lineal se distinguen dos tipos: líneas de ensamblaje y
procesos continuos.
Procesos de flujo lineal por líneas de ensamblaje.

Se fabrican productos discretos.
Su fabricación se realiza en serie.
Son procesos más eficientes que los procesos intermitentes.
Los productos que se obtienen son técnicamente homogéneos.
La variedad de productos es muy baja y en ella prácticamente no participa el
cliente.
Procesos de flujo lineal por procesos continuos.
Siempre se ejecutan las mismas operaciones, en las mismas máquinas, para la
obtención del mismo producto.
Existe estandarización y controles de calidad efectivos.
A veces los productos que se obtienen no son discretos.
Para saber más

A continuación encontrarás dos vídeos ilustrativos sobre la producción por proyectos
y la producción por taller. El primero trata sobre el montaje del Airbus A340 y el
segundo es la cadena de montaje de la marca de vehículos Passat.
Ver vídeo Ver vídeo

Resumen textual alternativo Resumen textual alternativo
2.2.- Flujo del proceso de producción.

Si te planteas qué es un esquema de flujo del proceso de producción, lee atentamente las
siguientes líneas y lo conocerás.
El objetivo que persigue un esquema de flujo del proceso es indicar cómo producir el producto o
servicio y esto lo consigue encontrando un camino que satisfaga los requerimientos de los
clientes, teniendo presente los objetivos de gestión y coste.
Las ventajas de un flujo de proceso de producción son:
Favorecen la comprensión del proceso al mostrarlo como un dibujo. El cerebro humano

reconoce muy fácilmente los dibujos. Un buen diagrama de flujo reemplaza varias páginas
de texto.
Permiten identificar los problemas y las oportunidades de mejora del proceso. Se
identifican los pasos, los flujos de los re-procesos, los conflictos de autoridad, las
responsabilidades, los cuellos de botella, y los puntos de decisión.
Muestran las interfases cliente-proveedor y las transacciones que en ellas se realizan,
facilitando a los empleados el análisis de las mismas.
Son una excelente herramienta para capacitar a los nuevos empleados y también a los
que desarrollan la tarea, cuando se realizan mejoras en el proceso.
Cuando quieras crear un diagrama de flujo o interpretarlo

debes seguir las siguientes indicaciones:
Círculo: Procedimiento estandarizado.
Cuadrado: Proceso de control.
Línea ininterrumpida: Flujo de información vía formulario o

documentación en soporte de papel escrito. Resumen textual alternativo
Línea interrumpida: Flujo de información vía formulario digital.
Rectángulo: Formulario o documentación. Se representa gráficamente con un doble de ancho

que su altura.
Rectángulo Pequeño: Valor o medio de pago (cheque, pagaré, etcétera). Se representa

gráficamente con un cuádruple de ancho que su altura, siendo su ancho igual al de los
formularios.
Triángulo (base inferior): Archivo definitivo.
Triángulo Invertido (base superior): Archivo Transitorio.
Semi-óvalo: Demora.
Rombo: División entre opciones.
Trapezoide: Carga de datos al sistema.
Elipsoide: Acceso por pantalla.
Hexágono: Proceso no representado.
Pentágono: Conector.
Cruz de Diagonales: Destrucción de formularios.
2.3.- Programación de la producción.

Como verás la programación de la producción es un aspecto
importante en la organización de tu empresa. Te permitirá saber
cuándo se debe iniciar y terminar cada lote de producción, qué
operaciones vas a utilizar, con qué máquina y con qué operarios.
Las ventajas de la programación de la producción son:
Los pedidos los puedes entregar en las fechas estipuladas.

Serás capaz de calcular las necesidades de mano de obra,
maquinaria y equipo. Así podrás realizar una mejor utilización de
estos recursos.
Puedes disminuir los costos de fabricación.
Los pasos que debes seguir para programar la producción son:
Primero calculas los tiempos según la producción necesaria: determinas el tiempo que
permanece ocupada cada máquina y operario. Para calcular este tiempo multiplicas las
veces que se hará cada operación, por el tiempo que se gasta en hacer la operación una
vez. Así calculas el tiempo total de trabajo por operación, por operario y por máquina.
Segundo realizas un diagrama Gantt que es una herramienta que te permite visualizar en
qué momento están ocupadas las máquinas y los operarios. No te preocupes si no sabes
nada de este tipo de diagrama, en los puntos finales del tema se tratará. En este diagrama
se programa el trabajo diario por operación que se alcanza a realizar teniendo en cuenta
los tiempos calculados en el cuadro anterior.
Tercero, elaboración de las órdenes de producción: basándote en el diagrama anterior,
elaboras las órdenes de producción para cada operario. La orden de producción es una
herramienta de programación del trabajo en la cual tienes que especificar el trabajo que
debe realizar el operario en un período de tiempo. A continuación se presenta un ejemplo
de una orden de producción.
Orden de producción
Orden de Producción Operario

No.__________________ ____________________
Producto Período
_____________________ ____________________
Operaciones a realizar Cantidad
Materiales:
Características:
Autoevaluación
La programación de la producción tiene, entre otras, la ventaja de tener estipuladas
las fechas de los pedidos
Verdadero.
Falso.
2.4.- Producción por lotes.

¿Quieres saber lo que es la producción por lotes?, entonces lee las siguientes líneas.
Cuando se implanta un sistema de producción por lotes en una
empresa, se consigue que se obtengan diferentes productos dentro de
la misma instalación.
La producción por lotes, consiste en obtener distintas salidas dentro de

una misma instalación, cuando ya se ha realizado la producción de ese
lote, se empieza la producción de un lote nuevo, y así
consecutivamente.
Existen diferentes tipos de producción por lotes:
Talleres o a medida. El proceso de producción consta de un número mínimo de

operaciones no especializadas. Generalmente la producción por talleres o a medida, es
realizada por un trabajador o varios trabajadores, que controlan todo el proceso del
pedido. Generalmente, este pedido es de muy pocas unidades, y poco automatizados y
donde el cliente interviene exigiendo un determinado diseño.
Batch: Es un proceso de producción con un número de operaciones superior al anterior, y
requiere de la intervención de más trabajadores para llevar a cabo el pedido. Son
operaciones más especializadas, aunque la automatización del proceso productivo aún
sigue siendo baja, puesto que la producción del producto no se queda en uno, sino que se
fabrican distintas versiones, es decir, existe heterogeneidad.
En línea: El proceso de producción en línea es el que conocemos coloquialmente como
producción en masa. Consiste en fabricar grandes lotes de productos, sin haber un
abanico de opciones, pues hay pocos productos diferentes. Este tipo de producción está
muy automatizada.
Las ventajas que presentan la producción por lotes son:
Reducir los costes iniciales de establecimiento porque una sola cadena de producción se
puede utilizar para fabricar diferentes productos.
Es útil para las pequeñas empresas que no pueden permitirse funcionar con altos costes
de producción.
Se puede parar la producción sin asumir grandes pérdidas.
Para saber más

Aquí encontrarás un video de la producción por lotes donde se comenta sobre los
diferentes tipos de producción por lotes.
Linea para la producción de hamburguesa, hot-dog y baguette:
Ver vídeo
Producción Batch. Fabricación de pinturas:
Ver vídeo
Autoevaluación
¿En qué consiste la producción por lotes?
Consiste en obtener productos que son enviados en grupos a diferentes
clientes.
Consiste en obtener distintas salidas dentro de una misma instalación, cuando
ya se ha realizado la producción de ese lote.
Consiste en producir un producto formado por varios subproductos que deben
ser montados para conseguir el producto final que se denomina lote.
Consiste en una producción con pocos operarios y de forma muy
especializada, obteniendo poca cantidad de producto pero muy exclusivos.
2.5.- Estructura del producto.

Hasta ahora hemos estudiado, las características de los procesos
de producción, la programación de la producción, la producción
por lotes. Además de representar un esquema de flujo del
proceso de producción.
Ahora vas a conocer qué es la estructura del producto.
Es una clasificación jerárquica de los ítems que forman un

producto. Con la estructura del producto puedes representar los
componentes que conforman el producto así como sus atributos.
La estructura de producto muestra el material, partes o componentes de los subensamblajes y
otros ítems de la estructura jerárquica que pueden representar el grupo de ítems de un plano de
ensamblaje.
En las fases más tempranas del diseño de nuevos productos, la gestión de la estructura de
producto proporciona el mecanismo que permite la creación y reutilización de un número
ilimitado de componentes y ensamblajes que proporcionan diferentes variaciones de la
estructura básica o la creación de complejas estructuras.
2.6.- Planificación de necesidades de

materiales. MRP (Material Requirement
Planning).
Si te planteas en qué consiste la planificación de necesidades de
materiales, lee las siguientes líneas y comprenderás rápidamente este
concepto.
Se trata de un sistema de gestión de la producción basada en la

planificación que proporciona un programa de la producción y de los
abastecimientos, de acuerdo con los pronósticos de ventas de la
compañía, los estándares de producción y los tiempos de entrega de
los proveedores.
El objetivo que persigue este sistema es conseguir materiales correctos, en el lugar adecuado y
en el momento preciso partiendo de los datos del plan maestro.
El plan maestro nos indica con base en los pedidos de los clientes y los pronósticos de
demanda, qué productos finales hay que fabricar y en qué plazos debe tenerse terminados.
Los objetivos que persigue una planificación de necesidades de materiales son:

Disminuir inventarios.
Disminuir los tiempos de espera en la producción y en la entrega.
Determinar obligaciones realistas.
Incrementar la eficiencia.
Proveer alerta temprana.
Proveer un escenario de planeamiento de largo plazo.
Autoevaluación
¿En qué consiste el método de planificación de necesidades de materiales MRP?
El objetivo que persigue este sistema es conseguir materiales correctos, en el
lugar adecuado y en el momento preciso partiendo de los datos del plan
maestro.
El objetivo es conseguir un stock de mercancías no ocioso.
Consiste en crear un inventario en tiempo real.
Consiste en mantener el nivel de stock para evitar que se produzca un cuello
de botella.
2.7.- Planificación de necesidades de

distribución. DRP (Distribution Requirement
Planning).
En el punto anterior has estudiado la planificación de necesidades de materiales y en estas
líneas podrás informarte sobre la planificación de necesidades de distribución. El DRP es un
método usado en la administración de la empresa para planificar la emisión de órdenes de
productos dentro de la cadena de suministro.
Te habilita para establecer ciertos parámetros que permiten el control del inventario (como el
inventario de seguridad) y calcular el tiempo entre fases del inventario.
Para poder llevarlo a cabo necesitas la siguiente información:
Inventario "one-hand" al final de un periodo.

La demanda de pedidos al final de un periodo.
La cantidad de producto requerido que se necesita al comienzo
de un periodo.
La cantidad necesaria de producto disponible al comienzo de un
periodo.
La planificación de la distribución (DRP) proporciona un marco para

determinar la necesidad de reaprovisionar el inventario:
Enlazando las necesidades del mercado con la fabricación y la gestión de demanda.

Relacionando posiciones de inventario actuales y pronósticos de demanda con la
programación de fabricación.
Haciendo coincidir el suministro de materiales con la demanda de fabricación y la
demanda de los clientes con el suministro de productos.
3.- Enfoques en la gestión del

aprovisionamiento.
Caso práctico
Carlos se reúne con Jaime para tomar posturas
comunes de actuación y ponerse de acuerdo para ir
todos a una.
Jaime comenta a Carlos que en sus años en ADIF

trabajó con el sistema de gestión de inventario JIT. Le
comenta que todos los proveedores que tenían en
ADIF trabajaban con este sistema, lo que les forzó a
trabajar ellos también con JIT. Jaime informa a Carlos que él estuvo en el equipo
que gestionó la aplicación de JIT y que sabe como implantarlo. Podremos reducir
gastos en el inventario. Carlos y Jaime se van a reunir con María y Fernando para
exponerle su idea.
Como verás a continuación la gestión del aprovisionamiento se centra

en un enfoque de una visión de calidad total dirigido a los clientes y a la
calidad del servicio como un proceso de mejora continua.
O dicho de otra forma, la gestión del aprovisionamiento se basa en la

gestión de compras, en el almacenamiento de materiales y en el
estudio de técnicas de mantenimiento del stock mínimo o de seguridad
para cada material.
Es importante distinguir entre la gestión de stock y la gestión de

aprovisionamiento, en el primero la entrada de producto la decide el mercado, mientras en el
aprovisionamiento el grifo de entrada de mercancías lo decides tú, como gerente de la empresa.
Dentro de la gestión de aprovisionamiento existen diferentes enfoques.

Enfoque por proceso: se tiene que tener en cuenta los pedidos de los clientes, los plazos de
entrega de los proveedores y ajustarse al inventario del almacén. En cuanto al período de
ejecución este puede variar entre un período anual (planificación estratégica) y un período
trimestral (planificación táctica).
Todo ello, a través de las actividades de planificación y de ejecución de la gestión de

aprovisionamiento (planificación operacional).
Enfoque de calidad total: en la actualidad, el concepto de calidad total incluye todo el proceso
de producción y se ha convertido en un motivo de diferenciación de la competencia, ya que
busca la satisfacción máxima del cliente.
Enfoque estratégico: se tiene que evaluar los requisitos y las condiciones que existen en el
mercado, antes de ejecutar cualquier acción de aprovisionamiento.
Enfoque sociotécnico: se debe tener presente que el recurso humano tiene que estar motivado,
teniéndolo en cuenta a la hora de la programación del trabajo, además puede ser considerado
como recurso estratégico. Mientras que el enfoque técnico trata de conseguir el
aprovisionamiento más óptimo.
Enfoque logístico: se tiene que evaluar la situación de cada aprovisionamiento para conseguir
una gestión que reduzca tiempos, costes, material,…
3.1.- JIT. Ventajas e inconvenientes.

¿Quieres saber lo que es el JIT?, pues vamos a leer las siguientes líneas
para tener claro este concepto.
Es just-in-time o justo a tiempo, es un sistema de gestión de inventarios

que se desarrolló en Japón en los años 80 y que consiste en disponer de
un stock de suministros mínimo para poder continuar con la producción, de
tal modo, que en cada momento se entregan los suministros justos en el
momento preciso para que continúe la producción.
Como ves el JIT es una política de inventario que tiene que tener presente
en cada momento que no se puede cometer ningún fallo, ya que esto
provocaría retrasos, tanto por atascos como por bloqueos.
Las principales ventajas que aporta este sistema son:
El sistema es más flexible y permite cambios más rápidos.

Minimiza pérdidas por causa de suministros obsoletos.
Permite (exige) el desarrollo de una relación más cercana con los suministradores.
Esta mejor relación facilita acordar compras aseguradas a lo largo del año, que permitirán
a los suministradores planearse mejor y ofrecer mejores precios.
Reduce los niveles de inventarios necesarios en todos los pasos de la línea productiva.
Este sistema tiene también algunos inconvenientes:
Paraliza la línea de producción por un error en la gestión del suministro o un fallo en un

pedido de material. Lo que conlleva un gasto económico.
Se puede perder la ventaja de los descuentos en las compras al realizar compras en
pequeñas cantidades, aunque se suele negociar con el suministrador sobre el montante
de compras de todo un año.
Aumenta el switching cost, que consiste en el aumento de gastos como consecuencia del
cambio de suministrador.
La filosofía de inventario JIT, se realizó inicialmente sobre el proceso final de la producción,
pero poco a poco los suministradores fueron implantando el sistema hasta llegar a las etapas
iniciales del suministro. De tal forma que actualmente, el concepto JIT está implantado desde el
inicio de la línea de producción.
¿Te has planteado alguna vez por qué cuando quieres comprar algún producto tipo mueble,
electrodoméstico,.., en seguida te indican que la compra se realiza bajo catálogo? La razón es
esta, las empresas han desarrollado para su actividad de inventario el sistema JIT.
El sistema JIT fue desarrollado por la marca de vehículos japonesa Toyota, para las líneas de
producción de sus vehículos.
Autoevaluación
¿En qué consiste el método JIT?
Consiste en disponer de un stock de suministros holgado que permita la
entrega de los suministros en el momento preciso.
Consiste en crear un inventario de previsión de demanda que tenga un
desfase no superior a tres días en la petición de pedidos.
Consiste en obtener un stock del 10 % de las necesidades reales.
Consiste en disponer de un stock de suministros mínimo para poder continuar
con la producción, de tal modo, que en cada momento se entregan los
suministros justos en el momento preciso para que continúe la producción.
3.2.- Posibilidades de implantación. JIT.

Para la implantación del sistema JIT se deben desarrollar las siguientes fases:
1. Fase primera ¿Cómo poner el sistema en marcha? Esta primera

fase establece la base sobre la cual se construirá la aplicación.
Esta exige un cambio en la actitud de la empresa, para ello se
siguen los siguientes pasos: comprensión básica, análisis de
costo/beneficio, compromiso, decisión si/no para poner en
práctica el JIT, selección del equipo de proyecto para el JIT,
identificación de la planta piloto.
2. Fase segunda: mentalización, clave del éxito. Esta fase implica la
educación de todo el personal. Un programa de educación debe
conseguir dos objetivos: Debe proporcionar una comprensión de
la filosofía del JIT y su aplicación en la industria y el programa
debe estructurarse de tal forma que los empleados empiecen a
aplicar la filosofía JIT en su propio trabajo.
3. Fase tercera: mejorar los procesos. El objetivo de las dos primeras fases es ofrecer el
entorno adecuado para una puesta en práctica satisfactoria del JIT. La tercera fase se
refiere a cambios físicos del proceso de fabricación que mejorarán el flujo de trabajo. Los
cambios de proceso tienen tres formas principales:
a. Reducir el tiempo de preparación de las máquinas.
b. Realizar un mantenimiento preventivo.
c. Cambiar las líneas de flujo.
4. Fase cuarta: mejoras en el control. La forma en que se controle el sistema de fabricación
determinará los resultados globales de la aplicación del JIT. El principio de la búsqueda de
la simplicidad proporciona la base del esfuerzo por mejorar el mecanismo de control de
fabricación. Esto se consigue con:
a. Sistema tipo arrastre.
b. Control local en vez de centralizado.
c. Control estadístico del proceso.
d. Calidad en el origen (autocontrol, programas de sugerencias, etc.).
5. Fase quinta: relación cliente-proveedor. Constituye la fase final de la aplicación del JIT.
Hasta ahora se han descrito los cambios internos cuya finalidad es mejorar el proceso de
fabricación. Para poder continuar el proceso de mejora se debe integrar a los proveedores
externos y a los clientes externos. Esta quinta fase se debe empezar en paralelo con parte
de la fase 2 y con las fases 3 y 4, ya que se necesita tiempo para discutir los requisitos del
JIT con los proveedores y los clientes, y los cambios que hay que realizar requieren
tiempo. Es importante que la selección de proveedores se realice en base a criterios
logísticos (entre otros).
Para saber más

A continuación encontrarás un vídeo sobre el método JIT.
Ver vídeo
3.3.- Kanban. Ventajas e inconvenientes.

Tienes curiosidad por saber en qué consiste el Kanban, ahora lo vamos a
analizar.
Kanban es una palabra de origen japonés que se puede traducir por

etiqueta de instrucción o tarjeta de instrucción.
Es un sistema de gestión que permite sincronizar las etapas de los

procesos de producción consiguiendo reducir los tiempos de las diferentes
etapas y aumentando los niveles de calidad.
El sistema Kanban fue desarrollado por un grupo de ingenieros japoneses

que deseaban acabar con la sobreproducción y el despilfarro del
inventario.
El grupo de ingenieros observó el funcionamiento de los supermercados, los productos se

colocan en estanterías y cuando se comienzan a acabar el encargado da una orden de
reposición. Esto dio la idea de utilizar tarjetas de instrucciones que permitieran dar órdenes
dentro del proceso de producción. Las tarjetas son utilizadas para que los diferentes puestos de
trabajo soliciten el pedido a inventario. Dichas tarjetas deben indicar claramente nombre,
contenido, código y destino. Una vez el producto llega a su destino, la tarjeta vuelve al punto de
partida.
En el sistema Kanban es el pedido el que pone en funcionamiento la producción y no la

producción la que se pone a buscar cliente después de fabricar un producto.
Existen unas reglas de funcionamiento en este sistema:
Regla 1. No enviar productos defectuosos a los siguientes pasos de producción.

Regla 2. Cada etapa o subetapas requerirá sólo el material necesario.
Regla 3. Se procesará en cada etapa la cantidad exacta de productos.
Regla 4. Balancear la producción, es decir, si tú creas una línea de producción y dispones
de una etapa en la línea productiva que funciona en intervalos, en la etapa anterior
tendrás operarios y máquinas en exceso.
Regla 5. Nadie debe especular sobre el material que va a necesitar la siguiente etapa o
subetapas.
Regla 6. Estabilizar y racionar el proceso. El trabajo se debe realizar con arreglo a una
base estándar.
Las ventajas que presenta Kanban son:
Mejorar la calidad del producto por una mejor detección de los defectos del mismo.
Cumplir los tiempos de entrega demandados por el cliente.
Obtener un sistema de producción flexible según la demanda.
Disminuir o eliminar los stocks intermedios (entre procesos)
Facilitar el control de la producción.
Los inconvenientes que tiene el sistema Kanban son:
Un plazo de abastecimiento demasiado grande, tendría muy desocupados a los

trabajadores.
El sistema no tiene ninguna anticipación en caso de muy grandes e imprevisibles en la
demanda. Puede anticiparse a ellas pero no solucionarlas.
Es difícil imponerles este método a los proveedores.
Las aplicaciones son limitadas (solamente para una producción continua o repetitiva).
Funciona bien para producciones en masa.
Por último tienes que pensar que este sistema por si sólo no funciona, ya que tiene que ir
acompañado de otros métodos como el JIT.
Autoevaluación
De las siguientes ventajas, ¿cuáles corresponden al método Kanban?
Facilitar el control de la producción.
Mejorar la calidad de los productos.
Plazos de abastecimientos bajos.
Aplicaciones muy variadas.
3.4.- Posibilidades de implantación. Kanban.

En los apartados anteriores has podido estudiar los sistemas JIT y el
sistema Kanban, en este punto puedes conocer cómo se debe
implantar el sistema Kanban.
La implantación del sistema Kanban requiere aplicar los siguientes

puntos:
Determinar un sistema de calendario de producción para

ensambles finales, para desarrollar un sistema de producción
mixto y etiquetado.
Se debe establecer una ruta de Kanban que refleje el flujo de materiales, esto implica
designar lugares para que no haya confusión en el manejo de materiales, se debe hacer
obvio cuando el material está fuera de su lugar.
El uso de Kanban está ligado a sistemas de producción de lotes pequeños.
Se debe tomar en cuenta que aquellos artículos de valor especial deberán ser tratados
diferentes.
Se debe tener buena comunicación desde el departamento de ventas al de producción
para aquellos artículos cíclicos de temporada que requieren mucha producción, de manera
que se avise con bastante anticipo.
El sistema Kanban deberá ser actualizado constantemente y mejorado continuamente.
En resumen, se considera que son 4 las fases principales para una buena implantación del
sistema Kanban, y éstas son:
Fase 1. Entrenar a todo el personal en los principios de Kanban, y los beneficios de usar
Kanban.
Fase 2. Implementar Kanban en aquellos componentes con más problemas para facilitar
su manufactura y para resaltar los problemas escondidos. El entrenamiento con el
personal continúa en la línea de producción.
Fase 3. Implementar Kanban en el resto de los componentes, esto no debe ser problema
ya que para esto, los operadores ya han visto las ventajas de Kanban.
Fase 4. Esta fase consiste de la revisión del sistema Kanban, los puntos de reorden y los
niveles de reorden.
Autoevaluación
¿En qué consiste el método Kanban?
Es un método de gestión de la calidad en origen.
Consiste en un programa de marketing que aumente las ventas.
Consiste en sincronizar las etapas de los procesos de producción
consiguiendo reducir los tiempos de las diferentes etapas y aumentando los
niveles de calidad.
Es un programa de control de proyectos que permite producir una gran
variedad de productos y gamas.
3.5.- Cuellos de botellas.

Los cuellos de botellas son uno de los problemas más importantes en
los procesos de producción y en muchos casos, son difíciles de
identificar. Lo primero que tendrás que saber es, ¿qué es un cuello de
botella?
Un cuello de botella, es una operación o proceso dentro de un flujo de

procesos (varias operaciones) cuya carga de trabajo a realizar supera
en tiempo al resto de operaciones anteriores y/o posteriores.
Tienes que tener en cuenta que la capacidad de un sistema de

producción es la capacidad que tenga el cuello de botella del sistema.
Existen dos enfoques a la hora de solucionar el problema del cuello de botella.
Cuando hay una máquina o un proceso que forma un cuello de botella, uno de los
enfoques occidentales tradicionales ha sido intentar conseguir una programación mejor y
más compleja (utilizando, por ejemplo, el MRP) para asegurar que nunca se quede sin
trabajo, disminuyendo así el efecto del cuello de botella.
El enfoque JIT ante una máquina o un proceso que constituye un cuello de botella sería,
en cambio, reducir el tiempo de preparación para conseguir una mayor capacidad, buscar
máquinas o procesos alternativos, comprar capacidad adicional o incluso subcontratar el
trabajo en exceso. Este enfoque es asiático.
Para saber más

Aquí encontrarás un video sobre cuello de botella explicado de forma muy didáctica.
Ver vídeo
4.- Programación y control de proyectos.
Caso práctico
María ha estado en unas charlas de asesoramiento en Barcelona, le han hablado de
la programación y control de proyectos, términos que ya conocía pero que tenía algo
olvidados. Su padre no tenía implantado ningún sistema de control de rutas, todo lo
hacían de forma manual. María piensa que Julia es la persona idónea para realizar
un curso de formación sobre el tema. Para posteriormente, implantar el sistema en
el control de las rutas de los vehículos.
¿Qué propósito tiene la programación y control de proyectos?, ¿quieres

saberlo?.
El propósito de la fase de programación del proyecto persigue:
Conocer la relación de cada actividad con los demás y con todo el

proyecto.
Identificar las relaciones de precedencia entre las actividades.
Fomentar el establecimiento de la duración y el coste realista para
cada actividad.
Una mejor utilización de los recursos de personal, dinero y
materiales, identificando cuellos de botella críticos en el proyecto.
Existen diferentes tipos de métodos de programación y control de proyectos, los más usados
son el PERT, CPM, Gantt, que verás en puntos posteriores del tema.
Las ventajas que presentan estos métodos es obtener información en forma de respuestas a las
siguientes preguntas:
¿Qué trabajos serán necesarios primero y cuándo se deben realizar los acopios de
materiales y problemas de financiación?
¿Qué trabajos hay y cuántos serán requeridos en cada momento?
¿Cuál es la situación del proyecto que está en marcha en relación con la fecha
programada para su terminación?
¿Cuáles son las actividades críticas que al retrasarse cualquiera de ellas, retrasan la
duración del proyecto)?
¿Cuáles son las actividades no críticas y cuánto tiempo de holgura se les permite si se
demoran?
Si el proyecto está atrasado, ¿dónde se puede reforzar la marcha para contrarrestar la
demora y qué coste produce?
¿Cuál es la planificación y programación de un proyecto con coste total mínimo y duración
óptima?
Autoevaluación
De los siguientes conceptos, ¿cuáles son ventajas que presentan la programación y
control de proyectos?
Determinan la calidad final del producto.
Determinan cuáles son las actividades críticas.
Determinan qué trabajos y cuando serán requeridos.
Determinan el nivel de inventario máximo.
5.- Métodos de control de proyectos.
Caso práctico
José visita regularmente la empresa, aunque está
jubilado le gusta ver como funciona el negocio y
observar como actúan sus hijos.
Está sorprendido cuando observa que una empleada

Julia, que está utilizando un equipo informático, aplica
un método llamado PERT y unos diagramas llamados
Gantt. Julia le ha dicho que este sistema permite hacer
de forma más eficiente el cálculo de rutas de los
vehículos.
José se siente por un lado, sorprendido y por otro, orgulloso de lo bien que se está
gestionando la empresa que él fundó.
Si en tu empresa tienes un proyecto que está afectado por diferentes variables, por distintas
tareas, por tiempos de trabajo,…, te conviene hacer un seguimiento del mismo que te permita
ordenar esas tareas, reducir tiempos y en definitiva que puedas reducir
costes y todo sin perder de vista la calidad que se sirve a tus clientes.
En el control de tu proyecto debes vigilar los recursos, costes, calidad y

presupuestos.
Existen diferentes métodos de control de proyectos, los más usuales

son:
Método PERT, fue desarrollado en el año 1958 por la armada

estadounidense para el proyecto polaris.
Método CPM, desarrollado también en 1957 en los Estados Unidos de América, por un
centro de investigación de operaciones para la firma Dupont y Remington Rand.
Método Gantt, en 1917 Henry Gantt inventó la Grafica Gantt, un diagrama de barras
horizontal que era un modo innovador de manejar tareas que se superponen.
Estos métodos de control de proyectos los podrás estudiar en los siguientes apartados de la
unidad.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás una aplicación informática de software libre de
gestión de proyectos. Se describen sus principales características, con una
presentación y un demo del programa.
Aplicación informática de gestión de proyectos de software libre.
5.1.- Concepto de PERT.

Tienes curiosidad por saber qué es y en qué consiste el PERT, presta
atención:
Es un método denominado Técnica de Revisión y Evaluación de Programas,

que analiza las tareas involucradas en un proyecto, especialmente los
tiempos que se tardan en realizar cada tarea.
El PERT trasladado al transporte es un método que permite programar,

planificar y controlar rutas de transporte, optimizando los tiempos de las
tareas de la ruta.
Este método traslada las rutas y actividades a un conjunto de grafos:
Cada actividad se representa por una flecha.

Cada suceso o situación se representará por un círculo, elipse, o cuadrado, en cuyo
interior se consignará un número.
En consecuencia cada actividad estará limitada por 2 números, de los cuales el 2º siempre
será mayor que el 1º. Entre dos sucesos o nudos solo puede haber una actividad.
A veces es necesaria la utilización de actividades ficticias, siendo actividades de consumo
de tiempo y recursos de cero., y que no exigen un trabajo.
Todo nudo describe la relación completa entre las actividades que en él terminan, y las
que parten de él.
El PERT supone que la duración de cada actividad es una variable aleatoria. Para cada
actividad, se requiere estimar las siguientes cantidades:
a es el tiempo optimista. Duración de la actividad bajo las condiciones más favorables.

b es el tiempo pesimista. Duración de la actividad bajo las condiciones más desfavorables.
m es el tiempo normal. El valor más probable de la duración de la actividad.
El tiempo más probable es el tiempo requerido para completar la actividad bajo condiciones
normales. Los tiempos optimistas y pesimistas proporcionan una medida de la incertidumbre
inherente en la actividad, incluyendo desperfectos en los vehículos, disponibilidad de mano de
obra, retardo en los materiales y otros factores.
Con la distribución definida, la media (esperada) y la desviación estándar, respectivamente, del

tiempo de la actividad para la actividad Z puede calcularse por medio de las fórmulas de
aproximación.
El tiempo esperado de finalización de un proyecto es la suma de todos los tiempos esperados

de las actividades sobre la ruta crítica. De modo similar, suponiendo que las distribuciones de
los tiempos de las actividades son independientes (aunque realmente no es cierto), la varianza
del proyecto es la suma de las varianzas de las actividades en la ruta crítica.
En el siguiente punto del tema podrás conocer los pasos para desarrollar este el método del
PERT.
Autoevaluación
De los siguientes tiempos ¿cuáles son usados al aplicar el método PERT?
Tiempo optimista.
Tiempo de reacción.
Tiempo de producción.
Tiempo pesimista.
5.2.- Pasos del PERT.

En el punto anterior se ha dado una idea general de lo que es el método PERT, a continuación
podrás conocer los pasos que tienes que dar.
Estos pasos del proceso PERT son:
Identificas las actividades y los precedentes: las actividades son las tareas requeridas
para terminar el proyecto. Los precedentes son los acontecimientos que marcan el
principio y el final de una o más actividades. Es bueno que enumeres las tareas en una
tabla.
Construyes un diagrama de red: Puedes dibujar un diagrama demostrando la secuencia
de actividades en serie y en paralelo. Para dibujar el grafo:
Determinas el tiempo requerido para cada actividad.
Para cada actividad, tienes que estimar los siguientes tiempos:
a es el tiempo optimista. El que representa el tiempo mínimo posible sin importar el costo
o cuantía de elementos materiales y humanos que se requieran; es simplemente la
posibilidad física de realizar la actividad en el menor tiempo
b es el tiempo pesimista. Es un tiempo excepcionalmente grande que pudiera presentarse
ocasionalmente como consecuencia de accidentes, falta de suministros, retardos
involuntarios, causas no previstas, etc.
m es el tiempo normal. El valor más probable de la duración de la actividad, basado en la
experiencia personal del informador
Si Tij es la variable aleatoria asociada a la duración de la actividad (i; j), PERT asume que Tij
sigue una distribución Beta. Sin entrar en mayores detalles de esta distribución, se puede
demostrar que el valor esperado y la varianza de la variable aleatoria Tij quedan definidas por:
En PERT se asume además que la duración de las actividades es independiente. Por lo tanto,
el valor esperado y la varianza de una ruta pueden ser estimadas según:
Es la duración esperada de la ruta. Es la variación de la duración
de la ruta
Es la duración esperada de la ruta.
Para que te hagas una idea de cómo debe ser un grafo en la siguiente imagen lo podrás
observar.

En la figura se observan 7 nudos que están unidos por actividades que son las flechas. La
flecha discontinua es una actividad ficticia.
En los nudos aparecen tres numeraciones, la de arriba indica el número de nudo, la marcación
de la derecha el tiempo early (tiempo mínimo para alcanzar un nudo) y la marcación de la
derecha el tiempo last ( tiempo máximo en alcanzar un nudo sin provocar retraso en el
proyecto).
No te preocupes si no sabes como llegar hasta aquí, te propongo que leas el siguiente fichero.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás un ejemplo resuelto del método PERT.
https://www.plandemejora.com/como-elaborar-un-diagrama-pert-cpm/
5.3.- Método CPM.
Es un método que tiene por objetivo analizar las tareas involucradas en un proyecto,
especialmente el tiempo que se tarda en realizar cada tarea. Por tanto, tiene un objetivo común
con el PERT, la diferencia está que en el PERT el tiempo se calcula de forma probabilística y en
el CPM se calcula de forma determinista.
Los pasos que tienes que seguir en la planificación del proyecto del CPM son:
Especificas las actividades individuales. Realizas un listado de

todas las actividades del proyecto.
Determinas la secuencia de esas actividades. Tienes que tener
presente que algunas actividades son dependientes en la
terminación de otras. Haz un listado de los precursores
inmediatos de cada actividad es útil para construir el diagrama de
la red del CPM.
Dibujas un diagrama de la red. Una vez que haz definido las
actividades y el su orden, tienes que dibujar el diagrama del
CPM. Especifica en él los nodos y los arcos.
Estimas la época de la terminación para cada actividad. El tiempo requerido para terminar
cada actividad se puede estimar usando experiencia previa o las estimaciones de
personas bien informadas. El CPM es un modelo determinista que no considera la
variación en el tiempo de la terminación, tan solamente se utiliza un número para la
estimación del tiempo de una actividad.
Identificas la trayectoria crítica (la trayectoria más larga a través de la red). La trayectoria
crítica es la trayectoria de larga-duración a través de la red. La trayectoria crítica puede
ser identificada determinando los cuatro parámetros siguientes para cada actividad:
ES, principio temprano.
EF, principio tardío.
LS, terminación temprana.
LF, terminación tardía.
La holgura es un concepto que consiste en la cantidad de tiempo que se puede demorar
una actividad sin afectar a la fecha de terminación del proyecto total , es decir, sin que se
produzca un delaying (retraso) del proyecto.
El camino crítico es la trayectoria a través de la red del proyecto que va desde la actividad
inicial del proyecto, hasta la última actividad del mismo. Con la singularidad que dicho
camino no tiene ninguna flexibilidad en su tiempo de ejecución, es decir, la holgura de las
actividades de dicho camino son cero.
Pones al día el diagrama del CPM como progresa el proyecto. Después de los primeros
pasos del proyecto, los tiempos reales de la terminación de la tarea los podrás conocer y
el diagrama de la red lo puedes poner al día para incluir esta información. Una trayectoria
crítica nueva puede surgir, y los cambios estructurales se pueden realizar en la red si los
requisitos del proyecto cambian.
Autoevaluación
El método CPM tiene por objetivo analizar las tareas involucradas en un proyecto,
especialmente los tiempos que se tarda en realizar cada tarea.
Verdadero.
Falso.
5.4.- Diagrama GANTT.
Los diagramas Gantt son una herramienta que te permite modelar la planificación de las tareas
necesarias para la realización de tu proyecto. Te permite realizar una representación gráfica del
progreso del proyecto, además de poner en comunicación a todas las personas involucradas en
el proyecto.
Como verás estos diagramas procuran resolver el problema de la programación de actividades,

es decir, su distribución conforme a un calendario, de manera tal que se pudiese visualizar el
periodo de duración de cada actividad, sus fechas de iniciación y terminación e igualmente el
tiempo total requerido para la ejecución de un trabajo. El instrumento que desarrolló permite
también que se siga el curso de cada actividad, al proporcionar información del porcentaje
ejecutado de cada una de ellas, así como el grado de adelanto o atraso con respecto al plazo
previsto.
En este gráfico puedes ver que consiste simplemente en un sistema de coordenadas en que se
indica:
En el eje horizontal: un calendario, o escala de tiempo definido en términos de la unidad más

adecuada al trabajo que se va a ejecutar, hora, día, semana, mes, etc.
En el eje vertical: Las actividades que constituyen el trabajo a ejecutar. A cada actividad se hace
corresponder una línea horizontal cuya longitud es proporcional a su duración, en la cual la
medición se efectúa con relación a la escala definida en el eje horizontal.
Para construir un diagrama de Gantt se han de seguir los siguientes pasos:
Dibujas los ejes horizontal y vertical.

Escribes los nombres de las tareas sobre el eje vertical.
Dibujas los bloques correspondientes a las tareas que no tienen predecesoras. Sitúas de
manera que el lado izquierdo de los bloques coincida con el instante cero del proyecto (su
inicio) A continuación, dibujas los bloques correspondientes a las tareas que sólo
dependen de las tareas ya introducidas en el diagrama.
Se repite este punto hasta que hayas dibujado todas las tareas. En este proceso se
han de tener en cuenta las consideraciones siguientes:
Las dependencias fin-inicio las representas alineando el final del bloque de la tarea
predecesora con el inicio del bloque de la tarea dependiente.
Las dependencias final-final las representas alineando los finales de los bloques de
las tareas predecesora y dependiente.
Las dependencias inicio-inicio las representas alineando los inicios de los bloques de
las tareas predecesora y dependiente.
Los retardos los representas desplazando la tarea dependiente hacia la derecha en

el caso de retardos positivos y hacia la izquierda en el caso de retardos negativos.
5.5.- Aplicación informática que generan

diagramas GANTT.
Cuando quieras realizar un diagrama Gantt puedes utilizar varios programas libres para ello,
como OpenGantt, GanttProject,.. A continuación se presenta una aplicación que genera un
diagrama Gantt.
La aplicación te permite desarrollar un diagrama Gantt, para ello, pulsas en las pestaña de
tareas y creas una tarea nueva. En dicha tarea te pide introducir el nombre de la tarea, el
período de tiempo inicial y final de la actividad.
Cuando se has introducido las diferentes tareas, puedes aplicarle una barra de color negro que
te indica el porcentaje de ejecución de la actividad. También puedes tener tareas que sean
secuenciales, las prioridades se pueden confeccionar utilizando una flecha qué desciende de
las tareas más importantes hacia las tareas menos importantes. La tarea menos importante no
puede llevarse a cabo hasta que no se haya completado la más importante.
Si deseas cambiar datos de cualquier actividad lo único que tienes que realizar es pulsar con el
ratón sobre la barra de tareas, se abre una nueva ventana en la que se puede modificar los
siguientes datos:
Nombre de la tarea.
Duración en días.
Progreso de ejecución de la tarea.
Fecha de entrada y salida de la actividad.
Color y relleno de la barra de tareas.
Prioridad dada para la actividad.
Página web asociada a la tarea.
Recursos asignados.
Antecesores.
Anexo.- Licencias de recursos.

Licencias de recursos utilizados en la Unidad de Trabajo
Recurso (1) Datos del recurso (1) Recurso (2)
Autoría: Stokcbyte.
Licencia: Uso educativo no comercial para
plataformas públicas de Formación Profesional a
distancia.
Procedencia: CD-DVD Num. V43.
Autoría: Photodisc.
distancia.
Procedencia: CD-DVD_Num. V07.
distancia.
Procedencia: CD-DVD Num. CD165.
distancia.
Autoría: Cimmyt.
Licencia: Create Common A-S (CC by-sa).
Procedencia:
http://www.flickr.com/photos/cimmyt/4659890133/
distancia.
distancia.
distancia.
distancia.
Procedencia: CD-DVD Num. V 43.
Autoría: Luis Fernando Galisteo García.
Licencia: Copyright (Cita).
Procedencia: Captura de pantalla del programa
GanttProyect.
AVISO: Esta página ha sido generada para facilitar la impresión de los contenidos. Los enlaces externos a otras páginas no serán
funcionales.
Elaboración de programas de
aprovisionamiento y métodos de gestión de
stocks.
Caso práctico
Mostrar
Ocultar
Materiales formativos de FP Online propiedad del Ministerio de Educación, Cultura y

Deporte.
Aviso Legal
1.- Variables que influyen en las necesidades

de aprovisionamiento.
Caso práctico
Ocultar
Jaime conoce a un compañero del curso, se trata de Álvaro un ingeniero

que está trabajando para una multinacional de componentes eléctricos,
con el que coincidió en ADIF.
Hablan largo y tendido una tarde en la que no tenían curso, Luis le

comenta que el puerto de Algeciras, para ellos es muy importante, porque
compran gran cantidad de material en países asiáticos.
Pero Álvaro le dice que en el aprovisionamiento, su empresa Garatec

Eléctrica, con un volumen muy importante, tienen muy en cuenta
variables como, el plazo de aprovisionamiento, el plazo de pago, y por supuesto el precio, que en
la mayoría de los casos se ve afectado por el volumen de pedido. Jaime pregunta qué cantidad de
descuento consiguen con el volumen de pedidos que realizan.
Á
Al terminar el café que toma con Álvaro se lleva una idea real de cómo puede conseguir reducir
coste en el aprovisionamiento de su empresa, ya que por un lado, puede hacer un cálculo
aproximado de la reducción porcentual que suelen realizar los países asiáticos y por otro, puede
tener alguna estimación de la demanda de sus clientes.
Ocultar
Cuando te planteas realizar las compras para cubrir las necesidades de

aprovisionamiento de una empresa, éstas pueden variar dependiendo del tipo de
empresa en la que se esté realizando el aprovisionamiento.
Es decir, si la empresa tiene períodos cortos de rotación de las materiales o no, si

el tipo de producto que realiza la empresa es un producto final o intermedio, etc.
Otra variable que se debe tener en cuenta es el plazo de pago que establecen nuestros proveedores y también
la forma de pago que se proponen a nuestros clientes.
También se tiene que tener en cuenta el volumen de pedidos de los clientes. Así como, la financiación que se
pueda obtener y la demanda futura de los clientes.
El conjunto de todas estas variables determinan las formas de realizar el aprovisionamiento de una empresa.
Autoevaluación
Ocultar
Pregunta
El volumen de pedidos y plazo de pago a proveedores son dos variables del aprovisionamiento de
una empresa.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación
Correcta. Muy bien las dos variables tienen que ser contempladas en el aprovisionamiento.
Incorrecta. No es cierto, vuelve a leerlo y verás como cambias de opinión.
Solución
1. Opción correcta (Retroalimentación)

2. Incorrecto (Retroalimentación)
1.1.- Previsión de demanda y volumen de
pedido.
Ocultar
Como ya has visto la previsión de la demanda es un asunto importante a tener en

cuenta en el aprovisionamiento.
El aprovisionamiento depende entre otras variables de una previsión correcta de la

demanda, para conseguirlo tienes que realizar una planificación, que se base en unas
previsiones de la demanda.
Esta demanda la tienes que basar en un estudio del historial de los pedidos de tus
clientes, realizando una reposición del inventario justo antes de que se produzcan
los pedidos.
También se puede analizar el historial del almacén y determinar el nivel de demanda que tienes en cada
fecha, y con arreglo a estos datos realizas los pedidos a tus proveedores.
El volumen de pedido es una variable que afecta de forma decidida en el aprovisionamiento, este se puede
hacer de diferentes formas según las circunstancias de la empresa:
a. El sistema de volumen fijo de pedido (fixed orden system). Consiste en formular pedidos de igual volumen,
en el momento que el stock alcanza el "punto de pedido", también llamado "nivel de reaprovisionamiento".
b. El sistema de período fijo de pedido (fixed internal orden system). En este sistema se formulan los pedidos
por períodos fijos de tiempo, de tal forma que en el momento de recibir el pedido, el stock recupere el nivel
deseado.
c. El sistema de período fijo de pedido condicional (S.S. Policy). Se trata de un sistema similar al anterior,
pero se fija un límite inferior para los pedidos a formular.
1.2.- Precio y plazo de pago.
Ocultar
Cuando tienes que realizar el aprovisionamiento, una variable muy importante es el precio de
las materias y productos necesarios.
Un precio más económico atrae a los clientes, aunque debes tener en cuenta la calidad de
los productos que deseas adquirir.
Existen posibilidades de adquirir productos a un precio más bajo al comprar unas cantidades
importantes de productos, lo que trae como consecuencia descuentos por parte de los
proveedores.
También se pueden adquirir productos de marca blanca, en estos productos negocias con el
proveedor la calidad de las mercancías y a partir de aquí se fija el precio por unidad con el
proveedor. De esta forma, te permite negociar calidad y precio.
La forma y los plazos de pago lo realizan los departamentos de compras en las empresas. Estos departamentos
suelen realizar la gestión de las compras con uno documentos denominados "boletín o tarjeta de compras"; en
ellos se detallan las características del material que necesita y cuándo tiene que estar disponible.
El departamento de compras, una vez recibidas los tarjetas de compra, procede a su clasificación antes de
iniciar los trámites del encargo, por si fuera necesario solicitar presupuesto o información de los materiales. El
proceso es el siguiente:
Dar preferencia a las solicitudes de material cuyas existencias se encuentren bajo mínimos.
Comprobar si el artículo se utiliza con regularidad o se trata de un bien que se compra por primera vez.
Clasificar las tarjetas por materiales homogéneos o adquiridos del mismo proveedor.
Consultar con el futuro usuario antes de hacer el pedido.
Decidir la calidad que deben reunir los materiales, la cantidad que hay que solicitar, el plazo de entrega, las
condiciones financieras.
Autoevaluación
Ocultar
Pregunta
La forma y los plazos de pago lo ejecutan el departamento de recursos humanos y materiales en
las empresas, habitualmente.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación
No es correcta. No es cierto, vuelve a intentarlo.
Correcta. Muy bien el departamento de recursos humanos y materiales no realiza los

compras.
Solución
1.3.- Plazo de aprovisionamiento.
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Una variable importante que tienes que tener en cuenta es el plazo de aprovisionamiento porque una mala
gestión de la misma puede suponer un coste extra y una mala imagen de tu empresa.
El plazo de aprovisionamiento es el tiempo que transcurre desde que detectas una necesidad de
aprovisionamiento de un producto o mercancía hasta que dicho producto o mercancía está a tu
disposición.
Este plazo de aprovisionamiento se compone de tres acciones diferentes, las que

dependen de ti, las que dependen de tus proveedores y las acciones externas.
Tipos de acciones:
Acciones propias: en primer momento tú eres el que decide las necesidades

de las mercancías, determinas el proveedor, calculas la cantidad de los
pedidos y lo tramitas con el proveedor. La segunda acción la realizas
cuando recibes el pedido del proveedor y manipulas físicamente el pedido hasta tenerlo listo para
suministrar a tus clientes. El conjunto de estos períodos suman la parte de plazo de aprovisionamiento que
tú aportas.
Acciones de tus proveedores: desde que el proveedor recibe el pedido, hasta que éste consigue ponerlo a
tu disposición transcurre un tiempo, este es el plazo que aporta el proveedor al plazo de aprovisionamiento.
En este plazo, el proveedor incluye las actividades administrativas internas, los tiempos de preparación y
envío al almacén y su expedición.
Acciones externas: existen tareas que son ajenas al proveedor y a ti, como los trámites de importación, así
como el transporte hasta el lugar de destino que nosotros hemos decidido. Los tiempos que consumen
estos plazos son la aportación externa al plazo de aprovisionamiento.
Autoevaluación
Ocultar
Pregunta
En el plazo de aprovisionamiento, las acciones que se deben tener en cuenta son las acciones de
los proveedores y las acciones de las empresas, únicamente.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación
Incorrecta. No es cierto, vuelve a intentarlo.
Correcta. Muy bien, falta tener en cuenta las acciones externas.
Solución
2.- Aprovisionamiento continuo y periódico.
Caso práctico
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Fernando llama a María por teléfono, le comenta que durante toda

la jornada han estado trabajando sobre los modelos de
aprovisionamiento tanto programados como no programados. Y que
trae ideas que tendrá que compartir con ella para aplicar en la
empresa sobre aprovisionamiento periódico.
María le dice que está esperando para conocer exactamente en que

consisten las nuevas ideas. Fernando le adelanta que no son ideas
nuevas, sino una modificación en lo que ya están haciendo sobre el aprovisionamiento periódico.
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Las empresas deben proveerse de materias primas para su actividad habitual, la

forma de realizar este aprovisionamiento puede variar dependiendo del tipo de
demanda.
Los modelos en que se basa el aprovisionamiento se agrupan en dos categorías

principales, modelos para aprovisionamiento programado y modelos para
aprovisionamiento no programado.
Modelos para aprovisionamiento programado. En los que la demanda es de

tipo dependiente, generada por un programa de producción o ventas.
Modelos para aprovisionamiento no programado. En los que la demanda es de tipo independiente,
generada como consecuencia de las decisiones de muchos actores ajenos a la cadena logística (clientes o
consumidores), el modelo más común es el lote económico de compras. A su vez, los modelos no
programados se clasifican en otras dos categorías:
Modelos de aprovisionamiento continuo: en los que se lanza una orden de pedido cuando los
inventarios decrecen hasta una cierta magnitud o "punto de pedido". La cantidad a pedir es el "lote
económico de compra".
Modelo de aprovisionamiento periódico: en los que se lanza una orden de pedido cada cierto tiempo
previamente establecido. La cantidad a pedir será la que restablece un cierto nivel máximo de
existencias nivel objetivo.
3.- Previsión de necesidades.
Caso práctico
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María después de hablar con su hermano y verlo tan entusiasmado con la información que está
recibiendo en el curso, decide adelantarse a los acontecimientos.
Llama por teléfono a Carlos, le comenta que aunque no ha ido al
curso va a participar activamente en las aplicaciones que van a
tomar en la empresa.
Le dice que su hermano le ha dicho que se van a tomar medidas en

el aprovisionamiento periódico que estaban realizando. Para ello,
necesitan unas previsiones realistas de las necesidades de sus
clientes y pide a Carlos que las realice. María advierte a Carlos que
quizás cuando Fernando y Jaime lleguen puede que quieran realizar una previsión de las
necesidades con arreglo a nuevos criterios. Pero que es necesario realizar una previsión con el
modelo que han seguido hasta el momento, para poder comparar las diferencias.
Carlos está de acuerdo, se marcha rápidamente, por que empieza a tener mucho trabajo.
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Cuando realizas la previsión de las necesidades de aprovisionamiento existen dos tipos de

situaciones que afectan de forma importante:
Una se refiere a la cantidad de artículos o materiales a gestionar.

Y la otra a la técnica de previsión que más conviene teniendo en cuenta las
estimaciones sobre los requerimientos de los mismos para que sean correctos.
Si el número de productos o artículos a aprovisionar es muy grande y su incidencia es muy

variada se deben clasificar siguiendo algún criterio. Una técnica que cuantifica este proceso
es el método ABC que realiza una clasificación de las mercancías y que se analiza en un
apartado posterior de la unidad.
La previsión de la demanda tiene que tener en cuenta el tipo de producto que se esté aprovisionando:
Si el producto es estratégico, la empresa tendrá que utilizar técnicas analíticas que tengan presente el
análisis de mercado, el análisis de riesgo, la previsión de precios…
En el caso de un producto básico se deben emplear técnicas de análisis de proveedores y modelos de
previsión de precios.
Por último, en los productos no críticos se emplearán análisis de mercados sencillos.
Autoevaluación
Ocultar
Pregunta
Previsión de las necesidades tiene dos situaciones que afectan de forma considerable: el precio
del producto y la técnica de la previsión utilizada.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación
Correcta. Muy bien has comprendido perfectamente el concepto.
Solución
4.- Aplicaciones informáticas en la

planificación del aprovisionamiento.
Caso práctico
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Fernando ha conocido varias aplicaciones informáticas que usan en el

puerto de Algeciras, que le van a ser muy útiles en su empresa. Ha hablado
con Jaime sobre una aplicación concreta para el aprovisionamiento
periódico que le resulta interesante. Pero Jaime le dice que ha conocido a
Rebeca, una informática que se dedica a realizar aplicaciones informáticas
a medida de las empresas.
Jaime conoce a Rebeca porque es amiga de una de sus hermanas. Y le ha

dicho que su empresa de informática suele pasarse por este tipo de cursos
a buscar clientes.
Rebeca tiene una reunión con Fernando donde le explica exactamente lo

que quiere y ésta prepara un presupuesto sobre las necesidades que le ha presentado Fernando.
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En el mercado existen diversas aplicaciones que te facilitan la planificación del aprovisionamiento, puedes optar
por aplicaciones económicas, aplicaciones de grandes consultoras más caras y con mayor cantidad de
aplicaciones y por programas de software libre como por ejemplo OpenBravo.
En la siguiente aplicación MNprogram podrás acceder a demostraciones gratuitas durante un período de un mes
que te permiten trabajar con tu inventario de proveedores, planificando el aprovisionamiento según la demanda
de tus clientes, pudiendo introducir datos en tiempo real, utilizando tu teléfono móvil o Ipad como una oficina
móvil a tiempo real.
Además tendrás acceso al intranet de tus clientes. Pero además puedes lanzar campañas a tus clientes o a tus
proveedores potenciales vía Internet, con email personalizados.
También te facilita poder determinar los plazos de aprovisionamiento, de fabricación, de logística y los costes de
compras.
En definitiva, tanto esta aplicación como la que se presenta en el para saber más, son software que ahorran
tiempo, reducen los plazos y mejoran los beneficios del aprovisionamiento.
Para saber más
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En el siguiente vídeo encontrarás información sobre una aplicación de la planificación del

aprovisionamiento, donde se observa un manual de uso del programa.
Listas personalizadas
5.- Objetivos de la función de

aprovisionamiento.
Caso práctico
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María llama por teléfono a su hermano Fernando, le dice que quiere

saber si han estado analizando los objetivos de la función de
aprovisionamiento en el curso que están realizando. Ella está
interesada en conocer qué objetivos se plantean las empresas que
trabajan en el puerto de Algeciras.
Fernando le dice que en las empresas en las que han realizado

practicas o han visitado, trabajan principalmente en reducir plazos y
retrasos, reducir costes y minimizar la inversión en el inventario.
Fernando también le comenta que todo es una apreciación suya pero tiene claro que estos
objetivos los están aplicando.
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En los apartados anteriores de la unidad has visto el aprovisionamiento continuo y

periódico además de la previsión de las necesidades y algunas aplicaciones
informáticas en la planificación del aprovisionamiento.
Antes de establecer los objetivos del aprovisionamiento debes considerar la

siguiente secuencia de actuaciones:
En primer lugar, el encargado de realizar las compras de productos que

necesita el departamento de producción o el departamento comercial ha de tener en cuenta: el precio, la
calidad, el plazo de entrega, las condiciones de pago, servicio posventa, etc. Esto implica hacer una óptima
selección de los proveedores para rentabilizar al máximo estas variables, que determinan la realización de
las compras.
En segundo lugar, la función de aprovisionamiento implica disponer de almacenes para guardar los
productos comprados hasta que el departamento de producción los necesite. Una vez que se ha fabricado
el producto, éste también se ha de almacenar mientras el departamento comercial no lo venda a sus
clientes. Para todo esto se necesita un espacio físico donde ordenar y guardar convenientemente los
productos comprados o fabricados, es decir, un sistema organizativo para clasificar y gestionar las
existencias almacenadas.
Y en tercer lugar, es necesario desarrollar un sistema de gestión de inventarios, que tiene como objetivo
determinar la cantidad de existencias que se han de mantener y el ritmo de pedidos para cubrir las
necesidades de la empresa para la producción y la comercialización.
Como verás a continuación los objetivos de la función de aprovisionamiento varían de unas empresas a otras,
pero en general se pueden considerar:
Mejorar la tasa de servicio.

Reducir los plazos.
Reducir los retrasos.
Aumentar los resultados o el margen.
Reducir los costes.
Optimizar las instalaciones de producción.
Minimizar la inversión en el inventario.
Disminuir al máximo los costes de almacenamiento.
Minimizar las pérdidas por daños, obsolescencia y artículos perecederos.
Conseguir un inventario suficiente para que la producción no carezca de materias primas.
Mantener un transporte eficiente de los inventarios.
Tener un sistema eficiente de información del inventario.
Informes sobre el valor del inventario para contabilidad.
Cooperar con compras para lograr adquisiciones económicas eficientes.
Hacer predicciones sobre necesidades del inventario.
6.- Gestión de stocks. Clases.
Caso práctico
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Fernando y Jaime están realizando unas prácticas bastante interesantes

sobre el tema de la gestión de stock, han recibido unas conferencias, en
el curso, de la gerente de una empresa de productos de lujo que
distribuye cosméticos a toda la Unión Europea y Rusia. Han podido ver
en primera persona el sistema de inventario ABC que dicha empresa
tiene implantado.
La gerente comenta al grupo que los productos catalogados en la

categoría A tienen un tratamiento diferente en la distribución ya que se
distribuyen con personal de seguridad y con un transporte especial. Además el personal
encargado de su manipulación en el puerto y en sus instalaciones trabaja con vídeo-grabación y
reciben un sueldo más elevado.
Por último, la gerente indica que los resultados económicos más importantes los obtienen con los
productos de categoría A, a pesar del gasto extra que tienen. Y que este tipo de producto no se
suele resentir en épocas de crisis.
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Si quieres conocer en qué consiste la gestión de stock tienes que estar atento a las siguientes líneas.
La gestión de stock podía ser la forma de organizar el almacén de una empresa, pero va más lejos.
Consiste en organizar, planificar y controlar el conjunto de stocks pertenecientes a una empresa.
Por tanto, esta gestión de inventarios regula el flujo de entrada y salida de

existencias, esto se consigue variando la frecuencia y tamaño de los pedidos.
Además tienes que garantizar en la gestión de las existencias que cuando un

cliente realice un pedido este sea atendido en el mismo momento, esto se
consigue teniendo un stock mínimo.
Como ya has visto en el apartado anterior los objetivos del aprovisionamiento son
variados, pero se pueden resumir en dos:
1. Satisfacer las necesidades de los clientes asegurando la llegada de los productos en tiempo, forma y
cantidad deseados.
2. Mantener un equilibrio entre las necesidades y los costes que se derivan de la posesión de las existencias.
Los sistemas de gestión de stock se clasifican con arreglo al grado de conocimiento que tengas de la demanda,
y se clasifican en:
Modelos deterministas: tienen una demanda independiente, con una demanda aproximadamente constante
y conocida con certidumbre. Como se conoce la demanda, es necesario saber el tiempo de espera exacto
para lanzar la orden de pedido. Como ves en estos modelos lo que realmente es importante es conocer el
lote económico de pedido.
Modelos no deterministas: son aquellos en los que la demanda varía aleatoriamente alrededor de un valor
medio prácticamente constante. En estos modelos se tiene que prestar una atención especial a la
variabilidad de la demanda durante el plazo de aprovisionamiento, de forma que se determinen las
existencias de seguridad con arreglo al servicio demandado por los clientes.
Autoevaluación
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Pregunta
La gestión de stock consiste en organizar, planificar y controlar el conjunto de stocks
pertenecientes a una empresa.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación
Solución
6.1.- El coste de gestión, de inventario y de

pedido.
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Como has visto anteriormente existen diferentes modelos de gestión de stock, y en ellos un factor importante es
el coste de las operaciones. En este apartado puedes conocer el coste de la gestión, del inventario y del pedido,
separando estos conceptos entre si.
Coste de pedido: lo puedes considerar como el coste generado por la realización de los pedidos, además
de los costes administrativos de gestionar y realizar los pedidos a los proveedores.
Costes de inventario: el mantenimiento de los inventarios produce unos costes que en la empresa varía
según el volumen de existencias que existan en el almacén. Estos costes pueden conocerlos pasando el
cursor del ratón por encima de los hexágonos:
Costes de la gestión de stocks: estos son unos costes muy variados, por un lado, está lo que cuesta poner
los artículos en el almacén. Este coste viene a ser la suma del coste de adquisición (es decir, el monto que
figura en la factura) más el coste de la emisión de pedidos. Por otro lado, hay que tener en cuenta lo que
cuesta mantener los artículos almacenados: el coste de almacenaje, que incluye los gastos que genera el
local (alquiler, limpieza, mantenimiento), las instalaciones y elementos de manipulación (estanterías,
maquinaria), la mano de obra, etcétera. También se consideran costes de gestión lo que se deja de
ingresar a causa de una rotura, aunque, estos resultan difíciles de calcular.
Para saber más
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En el siguiente enlace encontrarás información muy ampliada sobre los costes de inventario.
Monografía sobre los costes de inventario.
6.2.- Medidas de efectividad de gestión.

Costes de rotura de inventario.
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Cuando por cuestiones de trabajo tengas que realizar la gestión de un inventario

debes tener presente las siguientes líneas.
Los principales efectos que debes tener presente sobre el inventario son:
Los días en inventario. El tiempo que pasa de media los artículos en el

almacén.
Los días en cuentas por pagar. Consiste en el plazo de pago a proveedores.
La financiación que se obtiene de los proveedores. En ocasiones, los proveedores realizan ofertas o te dan
facilidades a la hora de adquirir sus artículos.
El costo integral de financiamiento. Tienes que tener presente los intereses de financiación y los costes de
la posición monetaria en caso de inflación.
El coste de ruptura de stocks se aplica a los costes que tiene la empresa cuando se queda sin existencias,
es decir, cuando no puede hacer frente por falta de productos a los pedidos de sus clientes, o cuando no
se puede continuar con la fabricación por falta de materias primas. Este coste se debe evitar en la medida
de lo posible.
El problema fundamental de la gestión de stocks se centra en determinar cuál debe ser la cantidad que se debe
mantener en almacén para evitar la ruptura del proceso productivo. Esta cantidad mínima estará basada en
factores como pueden ser el volumen de pedido y el tiempo de aprovisionamiento. En definitiva, se basará en
determinar la inversión máxima en existencias.
Los criterios para valorar estos costos de ruptura son:
Disminución del ingreso por ventas: la no integridad contable por falta de referencias en un pedido
realizado, supone una reducción de los ingresos por ventas, tanto por el desplazamiento en el tipo de la
fecha de facturación, como por la pérdida absoluta.
Incremento de los gastos del servicio: aquí se incluyen las penalizaciones contractuales por retrasos de
abastecimiento, los falsos fletes etc.
La valoración de estos costos de ruptura es difícil y poco frecuente, solo es posible si la empresa esta provista
de un eficiente sistema de gestión de la calidad, en general el gestor de inventarios deberá conformarse con
estimaciones subjetivas o costos estándar, que se suelen considerar entre el 1 al 4 % de los ingresos por ventas.
Autoevaluación
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Pregunta
El coste de ruptura de stock se considera al coste que tiene la empresa cuando alcanza el stock de
seguridad.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación
Incorrecta. No es cierto, tendrías que volver a leerlo.
Correcta. Muy bien, el coste de ruptura de stock se produce cuando la empresa se queda sin
existencias
Solución
6.3.- ABC de inventarios.
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Como verás a continuación, y en los siguientes apartados vas a conocer los dos
principales métodos de gestión de inventarios.
1. Método ABC, este método lo podrás conocer en el siguiente apartado,

donde se especifica que en inventarios con diferentes productos, de
diferente valor, el método ABC es bastante interesante.
2. Método básico de cantidad económica de pedido CEP.
Este método puede utilizarse para controlar los artículos de mayor valor económico de las empresas, pues
toma en consideración los costos operacionales y financieros de los productos, y determina la cantidad de
pedido que minimiza los costos de inventario total.
El estudio de este método abarca:
Los costos básicos, los costos que origina el inventario pueden dividirse en tres grandes grupos, sin tener
en cuenta el coste total de las mercancías: costos de pedido, costos de mantenimiento de inventario y
costo total. Cada uno de ellos cuenta con algunos elementos y características claves:
Costos de pedidos. Incluye los gastos administrativos fijos para formular y recibir un pedido.
Costos de mantenimiento de inventario. Estos son los costos variables por unidad resultantes de
mantener un artículo de inventario durante un periodo específico.
Costos totales. Se define como la suma del costo del pedido y el costo de inventario.
Un método grafico, el objetivo enunciado del sistema CEP consiste en determinar el monto de pedido que
reduzca al mínimo el costo total del inventario de tu empresa. Esta cantidad económica de pedido puede
presentarse en forma gráfica representando los montos de pedido sobre el eje "X", y los costos sobre el eje
"Y", el costo total mínimo se representa en el punto señalado como CEP. Este se encuentra en el punto en
que se cortan la línea de costo de pedido y la línea de costo de mantenimiento en inventario.
Un método analítico, se puede establecer una fórmula para determinar la CEP de un artículo determinado
del inventario.
La CEP se defina con la siguiente fórmula.
Siendo:
U el uso de la unidad por período.

P el costo unitario de pedido.
M el costo de mantenimiento de inventario por unidad y período.
6.4.- Métodos de gestión de inventarios.
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Como podrás ver a continuación, el método de inventario ABC te permite realizar

una clasificación de las materias que existen en el almacén. Pero teniendo
presente aspectos de los artículos como el valor en el tiempo, recursos
necesarios… en definitiva se clasifican los artículos con arreglo a la influencia en
la gestión del inventario.
En el modelo ABC se clasifican las existencias en tres categorías:
Existencias tipo A. Son artículos muy importantes desde el punto de vista de

la gestión del aprovisionamiento por el valor económico que tienen. Suponen aproximadamente el 20 % de
las existencias del almacén y presentan un valor que ronda entre el 60 y el 80 % del total de las
existencias. Tienes que realizar un control exhaustivo y estricto de estas mercancías.
Existencias tipo B. Estos artículos tienen menos valor económico que los anteriores, suelen presentar un
porcentaje del 30 % de volumen del almacén y un valor de entre el 10 y el 20 % del valor del almacén. El
control que realices debe ser menos estricto que en los anteriores.
Existencias tipo C. Son existencias que tienen muy poca relevancia para la gestión del aprovisionamiento.
Por ello, el control que realices debe ser simple, ya que supone un 50 % del volumen de almacén pero sólo
presenta de un 5 a un 10 % del valor económico del volumen del almacén.
El objetivo que se persigue con el modelo de inventario ABC es organizar en categorías los diferentes materiales
que existen en el almacén, de forma que los productos que presentan mayor cantidad de tiempo y recursos, se
consideren de categoría A, teniendo un control más estricto, reduciendo su nivel de stock de seguridad y
aplicando sistemas de inventario continuo.
Mientras que en los productos que presentan un valor de menor categoría B y C, la mera observación en
muchos casos, puede servir como método de control, y empleándose modelos de inventario periódicos.
Para saber más

Ocultar
Para completar el estudio de la técnica ABC de gestión de inventarios te propongo visitar lel
siguiente enlace, en el apartado de artículos y documentos, pincha en el texto con el nombre
"ABC":
Sistema ABC de inventarios.
También puedes visitar la siguiente página web:
Sistema ABC de inventarios.
Autoevaluación
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Pregunta
Las existencias de tipo C son las mercancías de mayor valor en los inventarios de las empresas
que aplican el método ABC.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación

Solución
6.5.- Demanda dependiente e independiente.
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Si quieres conocer la diferencia que existe entre la demanda dependiente y la demanda

independiente, lee las siguientes líneas. Existen dos tipos de demandas:
Demanda independiente se considera aquella que únicamente está limitada por

las decisiones de los clientes y que no pueden ser anticipadas. A la demanda
independiente le afectan las condiciones del mercado que están fuera del control
de la función de operaciones; por lo tanto, es independiente de las operaciones.
Los inventarios de productos terminados y las partes de repuestos generalmente
tienen demanda independiente.
Demanda dependiente se considera aquella que está limitada por los recursos
productivos propios o ajenos y que te permiten reducir el grado de incertidumbre de no poder atender a los
pedidos de los clientes.
En la siguiente animación puedes conocer diferentes ejemplos de demanda dependiente y de demanda

independiente, pasa el cursor del ratón por encima de los rectángulos y observarás los diferentes ejemplos.

6.6.- Sistemas "push" (empuje) o "pull"
(arrastre).
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Los sistemas de push o pull son sistemas que te permiten realizar la gestión de
inventario, determinando la entrada o salida de artículos.
Los sistemas push o de empuje se basan en la introducción de mercancías según

órdenes recibidas del almacén central de distribución. Las órdenes de compra o
fabricación de material se establecen según un plan establecido anteriormente.
En este plan se calcula de antemano la fabricación de productos finales. Desde el
punto de vista operativo, estos sistemas de empuje producen artículos sin esperar
una demanda real, aunque en el plan inicialmente trazado se tienen unas
perspectivas de demanda.
En los sistemas de pull o de arrastre las decisiones del suministro se toman en el mismo almacén, de
forma local. Las órdenes de compra o fabricación sólo se realizan cuando el cliente los requiere. Desde el
punto de vista operativo, los sistemas de arrastre sólo compran o fabrican cuando se recibe una demanda
real.
Los cuatro sistemas que mejor simbolizan los sistemas de empuje o arrastre son:
a. El sistema MRP (planificación de requerimientos de materiales), este sistema ya lo vistes en el tema

anterior, pero a modo de recordatorio, es un sistema de gestión de la producción basado en la planificación
que proporciona un programa de la producción y de los abastecimientos, de acuerdo con los pronósticos
de ventas de la compañía, los estándares de producción y los tiempos de entrega de los proveedores.
b. El JIT (justo a tiempo) también conoces este sistema del tema anterior, para refrescarte las ideas, consiste
en disponer de un stock de suministros mínimo para poder continuar con la producción, de tal modo, que
en cada momento se entregan los suministros justos en el momento preciso para que continúe la
producción.
c. El OPT (tecnología de producción optimizada) este sistema está basado en programas simples lógicos y su
estructura se basa en la separación de operaciones de cuello de botella y de no embotellamiento,
obteniendo una serie de restricciones.
d. El HPP (planificación jerárquica de la producción) este sistema permite la planificación de la producción
siguiendo un enfoque asociado a los distintos niveles de decisión existentes en la organización.
Para saber más

Ocultar
En el siguiente enlace encontrarás información muy ampliada sobre el sistema JIT, así como una
aplicación del mismo.
Aplicación de sistema de arrastre JIT. (0.08 MB)
Autoevaluación
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Pregunta
En los sistemas de pull o de arrastre las decisiones del suministro se toman en el mismo almacén,
de forma local.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación
Solución

6.7.- Cantidad económica de pedido.

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Cuando tienes que determinar la cantidad económica de pedido debes conocer en

primer lugar el nivel medio de stock, ya que a medida que la cantidad de pedido se
eleva también sube el nivel medio de stock. Por tanto, no es muy rentable realizar
pedidos en períodos largos ya que se acumulan en el almacén y provocan una
ociosidad de las mercancías durante períodos importantes y además si has realizado
un pedido grande, los recursos económicos paralizados pueden ser considerables. Por
otra parte, parece interesante realizar aprovisionamientos muy pequeños pero muy
frecuentes pero esto trae consigo un aumento en el coste del transporte del envío.
Así pues, tienes que contemplar un coste mínimo para el conjunto de costes de los
pedidos, este se expresa con la fórmula Wilson:
Siendo:
CEP la cantidad económica de pedido.

Cp coste a un pedido (considerando el envío).
Dt demanda total en unidades.
Ca coste de almacenamiento (considerando la manipulación).
Las conclusiones obtenidas por la fórmula de Wilson no las debes de aplicar de forma directa, debido a que se
basna en supuestos no reales, como:
El precio de los pedidos no está sujeto a diferencia de coste por el volumen adquirido.
Que no se produzca rappel.
Que la demanda del producto se mantenga constante en un período de tiempo.
Que no existan limitaciones externas, como problemas de capacidad de suministro por ejemplo.
Que todos los proveedores mantengan los mismos precios y las mismas condiciones.
6.8.- Stock de seguridad y punto de pedido.
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¿Quieres saber en qué consiste un stock de seguridad.
En mucha ocasiones las empresas precisan saber la demanda que van a tener por parte de sus clientes pero
este objetivo nunca se alcanza al 100 %. La forma más precisa de obtener la demanda de los clientes es realizar
un estudio de la variabilidad, es decir, conocer el valor medio sobre el que oscila la demanda y cuál es la
tendencia.
El cálculo de la variabilidad se expresa estadísticamente, mediante la desviación típica.
Dicho esto, se puede decir que, el stock de seguridad de un producto es aquella parte del stock que
debes reservar para hacer frente a la variabilidad de la demanda durante el período que transcurre
entre el momento en que decides el reaprovisionamiento hasta el momento en el que el
reaprovisionamiento está disponible.
Por punto de pedido puedes entender aquel nivel de stock que nos indica que debemos
realizar un nuevo pedido si no queremos quedarnos desabastecidos y que se produzca una
rotura de stock. El punto de pedido lo puedes obtener por varias vías:
Vía matemática: el cálculo del punto de pedido se obtiene a partir de la siguiente

expresión:
Siendo PP el punto de pedido, SS el stock de seguridad, PE plazo de entrega del proveedor

y DM demanda media.
El stock de seguridad lo debes calcular a partir de la siguiente expresión:
Donde PME es el plazo máximo de entrega.
Doble cesta: consiste en disponer de dos contendores, al primero se le considera activo y al segundo
pasivo. El contenedor activo se considera como de salidas, cuando éste se queda vacío comienza el
aprovisionamiento. En ese instante el contenedor pasivo pasa a ser el activo y el activo se convierte en el
pasivo. Y se comienza a reponer al contenedor pasivo.
Reposición por nivel: el reaprovisionamiento lo inicias cuando el stock desciende de una marca
previamente establecida en el nivel de stock físico.
Uno a uno: se aplica sobre la evolución del stock, en el momento que se produce una salida de una unidad
física se activa el reaprovisionamiento. Puedes utilizar esta vía sobre productos con baja rotación o plazos
de suministros bajos.
Desde un punto de vista matemático el punto de pedido se puede considerar como.
Para saber más

Ocultar
En el siguiente enlace encontrarás información sobre las expresiones matemáticas que definen el
stock de seguridad, el stock máximo, el stock mínimo, el punto de pedido, el stock de promedio.
Expresión matemática del stock de seguridad y del punto de pedido.
Puedes encontrar más información al respecto en el siguiente enlace:
Operaciones de almacenaje-Punto de pedido
Autoevaluación
Ocultar
Pregunta
Por punto de pedido se entiende aquel aprovisionamiento del nivel de stock que llega a un cierto
valor.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación
Solución

6.9.- Revisión continua y periódica.

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A la hora de revisar los inventarios tienes dos formas de poder hacerlo. Por un lado, puedes usar la revisión
continua y por otra la periódica.
Revisión periódica: realizas la revisión por referencia, se hace una revisión a intervalos de tiempos del
inventario disponible neto.
Todos los días se hace una revisión de la documentación del inventario. Los parámetros a tener en cuenta
son:
Período de revisión. Esta revisión se expresa como tamaño óptimo del lote dividido entre la demanda
promedio.
Nivel máximo de inventario. Este concepto se expresa como:
Siendo Imax el inventario máximo, Tr el tiempo de reaprovisionamiento, Pr el período de revisión y Is

el inventario de seguridad.
Nivel de stock de seguridad.
Revisión continua: consiste en la actualización del inventario cada vez que se realiza una transacción y se
compara el inventario con uno predeterminado anteriormente. A este nivel de inventario predeterminado se
le denomina nivel de aprovisionamiento. Cuando el nivel de inventario neto disponible coincide con el nivel
de aprovisionamiento se realiza un nuevo pedido. El tiempo entre pedidos varía con la demanda. Los
componentes de la revisión continua son:
Lote, es la cantidad fija de abastecimiento.
L es el tiempo de abastecimiento.
PP es el punto de pedido.
IS es el inventario de seguridad.
IAS es el inventario de aseguramiento del servicio.
6.10.- Gestión de abastecimientos para

artículos dependientes.
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En este apartado trataremos la gestión de abastecimiento o gestión de compras que realizas para cubrir las
necesidades de la empresa en artículos dependientes.
Los artículos o productos dependientes fluctúan según las necesidades del cliente y esta
demanda va a depender de aspectos como desgaste de productos, averías… Por tanto,
son demandas difíciles de preveer.
Estas condiciones dependerán de los niveles de costos de las compras, de la cantidad y

clase de proveedores a emplear, así como el tipo de relación con los proveedores y los
contratos a suscribir con estos.
Otro factor importante es la preparación de los contratos de compraventa que definen las
principales obligaciones de las partes y determinan el contexto en el cual la relación de
negocios se llevará a cabo.
Una vez firmado el contrato, es importante asegurar su cumplimiento efectivo y administrar

acertadamente la relación con los proveedores.
La previsión de la demanda es un asunto importante que tienes que conocer ya que es la base de una buena
gestión del abastecimiento y sobre todo de artículos dependientes, ya que son productos cuya demanda es más
difícil de determinar.
Existen tres formas diferentes de planificar esta demanda:
1. Previsión de demanda por producción/ distribución, consiste en hacer una estimación de la cantidad de
pedidos y en qué fechas te van a realizar los pedidos tus clientes y por tanto poder planificarte toda la
producción, así como, la distribución de tu empresa. Para ello, comprobarás el historial de pedidos de los
últimos años, con arreglo a esos datos, generarás unas previsiones de demanda.
2. Previsión de demanda por gestión de stock, consiste en realizar una previsión de demanda de los pedidos
que te realizan los clientes, basado en el historial de pedidos de los clientes, de forma que cuando se
acercan a una fecha se realiza una reposición de pedidos teniendo presente el estado del stock. Las
ventajas que se obtienen son:
Planificación operativa.
Aumenta el nivel de servicio al cliente.
Aumenta la fidelidad del cliente.
Equilibra la carga de trabajo en el transporte.
Optimiza y minimiza el número de reposiciones necesarias.
3. Previsión de demanda por inventario, es un concepto parecido al anterior, en este caso, realizas un estudio
del historial de almacén y determinas el nivel de demanda que tienes en cada fecha, y con arreglo a estos
datos realizas los pedidos a tus proveedores. Las ventajas son:
Reducción del coste de stock por material estropeado u obsoleto.
Mejora de la imagen de la empresa.
Mejora de la previsión de demanda de tus proveedores.
Autoevaluación
Ocultar
Pregunta
La previsión de demanda por gestión de stock consiste en hacer una estimación de la cantidad de
pedidos y en qué fechas te van a realizar los pedidos tus clientes.
Respuestas
Opción 1
Verdadero.
Opción 2
Falso.
Retroalimentación
Correcta. Muy bien este no es el concepto de demanda por gestión de stock.
Solución
7.- Hoja de cálculo: creación, fórmulas.
Caso práctico
Ocultar
Fernando y Jaime han terminado el curso, están satisfechos, por un

lado han actualizado algunos conceptos y por otro lado, han
conocido la forma de gestión de stock de otras empresas.
Fernando ya sabe que Carlos estaba interesado en el curso y habla

con Jaime para que realicen con él un inventario de la empresa con
los nuevos conocimientos adquiridos en el curso.
Jaime y Carlos comienzan a trabajar juntos y realizan diferentes macros y filtros en la hoja de
cálculo antes de comenzar el inventario propiamente dicho.
Cuando terminan, reciben una felicitación por parte de María que se ha quedado impresionada con
el trabajo.
Ocultar
Como verás a continuación, las hojas de cálculo son herramientas

informáticas que te facilitan la gestión del aprovisionamiento, la búsqueda
de información entre las diferentes referencias, control del stock… La hoja
de cálculo como tal, la puedes considerar como una tabla donde cada
celda puede contener alguno de los siguientes tipos de datos:
Texto: es toda secuencia de caracteres que no está formado por

números ni por fórmulas.
Valores numéricos: es toda secuencia de números que no presenta caracteres de texto ni especiales.
Fórmulas: es una expresión que empieza con el signo igual y contiene operadores, funciones, valores
literales numéricos o textuales o referencias a otras celdas. Para hacer referencia a una celda hay que
identificarla por la letra de la columna y el número de la fila, por ejemplo. D5 hace referencia a la celda que
está en la intersección de la cuarta columna y la quinta fila. Para hacer referencia a todas las celdas de un
área rectangular, se indican la primera y la última celda separada por dos puntos, por ejemplo. B2:D5.
Para crear fórmulas puedes tomar como referencia las siguientes líneas.
Para trasladar los resultados a una celda determinada, pones el signo igual seguido de la celda elegida,
por ejemplo: = D5, el resultado se trasfiere a esa celda.
Para sumar o restar varios valores numéricos que se encuentran en distintas celdas, indicas el signo igual
y a continuación pones el nombre de las celdas que quieres operar, puedes realizar tantas operaciones
como quieras, por ejemplo = A1 - A2 + A3 .
También puedes operar con la multiplicación y con la división con los símbolos asterisco para multiplicar y
barra inclinada para la división, por ejemplo = (3*C2)/D4.
Si deseas operar zona de celdas, en lugar de de hacerlo una a una, puedes hacerlo por bloques de la
siguiente forma, indicas en primer lugar el signo de igual, a continuación y en mayúscula la operación que
quieras realizar y entre paréntesis la primera celda dos puntos y la segunda celda cerrando el paréntesis.
La aplicación ejecutará la misma operación al valor de cada celda, en la horquilla entre la primera y la
última celda, por ejemplo = SUMA(D1:D4).
Por último, también debes conocer que las funciones son instrucciones o comandos que se utilizan para que la
hoja de cálculo realice operaciones específicas como por ejemplo las funciones matemáticas, lógicas,
estadísticas…
7.1.- Listas y filtros, gráficos, macros, etc.

Ocultar
Las hojas de cálculo tienen diferentes herramientas que facilitan el trabajo con los distintos registros que la
componen. Existen herramientas como las listas, los filtros, los gráficos y las macros, entre otras.
Listas. Las listas te permiten ordenar la información. La forma más sencilla de crear una lista consiste en
seleccionar las líneas y pulsar el botón correspondiente de la barra de objetos de texto.
Filtros. La herramienta filtrar consiste en determinar diferentes registros dentro de una lista extensa, para
trabajar con ellos. La forma de acceder a ellos sería pulsando en el menú superior la opción "Datos" y en la
ventana desplegable que aparece se pulsa la opción "filtros". Donde se presentan tres tipos diferentes a
seleccionar.
Macros. Las macros son cadenas de microinstrucciones que crean unas secuencias automáticas que
suelen repetirse periódicamente en el trabajo con la hoja de cálculo. Por ejemplo, el cálculo de un ratio
económico que sea muy utilizado. Existen varios tipos de macros: macro de aplicación, macro de
programación y macros ocultas.
Gráficos. Para insertar un gráfico tienes que dar un clic en el gráfico elegido, a continuación eliges la
escala, alineación, bordes,…Si eliges dar doble clic sobre el gráfico podrás entrar en el modo de edición
gráfica. Por último, puedes hacer clic fuera del gráfico para salir del modo de edición.
Para saber más

Ocultar
Puedes encontrar información sobre cómo utlizar y crear listas personalizadas en excel pinchando
en el siguiente enlace:
Listas personalizadas
Ocultar
Datos del
Recurso (1) Recurso (2) Datos del recurso (2)
recurso (1)
Autoría:
Stockbyte.
Licencia: Uso Autoría: Stockbyte.

Educativo no
Licencia: Uso Educativo no comercial.
comercial.
Procedencia:
CD-DVD Num.
CD165.
Autoría:
Stockbyte.
Licencia: Uso
educativo no
comercial para Autoría: Stockbyte.
plataformas.
públicas de Licencia: Uso Educativo no comercial.
Formación
Profesional a Procedencia: CD-DVD Num. V43.
distancia.
Procedencia:
CD-DVD Num.
CD233.
Autoría: Luis
Galisteo
García.
Licencia: Autoría: Luis Galisteo García.

Copyright
(Cita).
Procedencia: Captura de pantalla del programa
Procedencia:
Mnprogram.
Captura de
pantalla del
programa
Mnprogram.
Autoría: Autoría: Stockbyte.

Stockbyte.
Licencia: Uso
educativo no Procedencia: CD-DVD Num. V43.
comercial para
plataformas
públicas de
Formación
Profesional a
distancia.
Procedencia:
CD-DVD Num.
CD109.
Autoría:
Photodisc.
Autoría: Cimmyt.
Licencia: Uso
Educativo no Licencia: CC by-sa.
comercial.
Procedencia:
Procedencia: http://www.flickr.com/photos/cimmyt/5229355476/
CD-DVD Num.
V07.
Autoría:
Stockbyte.

Educativo no
comercial.
Procedencia:
CD-DVD Num.
CD109.
Autoría:
Stockbyte.

Educativo no
comercial.
Procedencia:
CD-DVD Num.
CD109.
Autoría:
Photodisc.
Licencia: Uso
educativo no
comercial para Autoría: Luis Fernando Galisteo García.
plataformas
públicas de Licencia: Copyright (Cita).
Formación
Profesional a Procedencia: Captura de pantalla del programa
distancia. OpenOffice.org Calc.
Procedencia:
CD-
DVD_Num.
V07.
Autoría: Luis
Fernando
Galisteo
García.
Licencia:
Copyright
(Cita).
Procedencia:
Captura de
pantalla del
programa
OpenOffice.org
Calc.
AVISO: Esta página ha sido generada para facilitar la impresión de los contenidos. Los enlaces externos a otras
Selección, seguimiento y evaluación de

proveedores.
Caso práctico
María y Fernando son hermanos que trabajan en el
sector de transporte. Ambos han aprovechado la
jubilación de su padre que les ha dejado una empresa
de transporte de mercancías y la quieren ampliar a
una empresa que trabaje el transporte de viajeros, el
transporte de mercancías y operaciones de logística.
Ambos hermanos han estado trabajando en el sector
en otras empresas y han aprendido métodos de
trabajo diferentes a los que aplicaba su padre.
Además tienen una formación que les permite ampliar el negocio sabiendo lo que
hacen.
Lo primero que se van a plantear es realizar una homologación de los

proveedores que tienen, además de establecer unos proveedores potenciales.
También pretenden realizar una selección de proveedores siguiendo el método AHP.

Y una vez establecida está evaluación, realizar una selección de los mismos.
Ambos hermanos son personas emprendedoras y trabajadoras que quieren ampliar

su empresa pero esto supone un riesgo que valorarán a través de una gestión de
riesgos.
También aprovechan una situación que se les presenta para realizar unas ofertas de
externalización a empresas en Inglaterra y Escocia.
María se entera que unas de las personas que está contratada en prácticas es
bilingüe y querrá aprovechar está situación para contactar con proveedores en el
extranjero. Todo ello a través de Internet, ya que tanto Fernando como María tienen
claro que las nuevas tecnologías tienen que estar presentes en su empresa para no
perder oportunidades de negocio.
Por último, usarán la compra electrónica para la realización de pagos a sus

proveedores, asunto que sorprenderá mucho al padre de Fernando.
María se plantea en ocasiones si están siendo demasiados ambiciosos y están

abarcando demasiado, todo esto le da un poco de vértigo. Pero tiene el apoyo de
Fernando que tiene claro que es el momento de ampliar y crear una empresa más
grande y sólida. Él piensa que disponen de la experiencia, formación, contactos y
posición en el mercado necesarias para llevar conseguir un éxito en su proyecto.
Aviso Legal
1.- La homologación de proveedores.

Proceso.
Caso práctico
María habla con Fernando y le indica que deberían
comprobar cuáles de los proveedores de la empresa
de su padre están homologados. Fernando que ya se
había informado anteriormente, le dice a María que su
padre no tenía homologado ningún proveedor.
María se pone de acuerdo con Fernando para que

Carlos sea el responsable de redactar un cuestionario
para sus proveedores.
Hablan con Carlos y se pone manos a la obra, lo primero que realiza es una ficha
técnica por proveedor.
Comienzas una unidad que trata sobre los proveedores, su

homologación, criterios de selección y evaluación de los mismos.
En este punto vas a poder conocer qué es eso de la
homologación de proveedores y su proceso.
Cuando vas a adquirir productos tienes que conseguir que tus

proveedores estén homologados. La homologación de
proveedores es un proceso mediante el cual se les evalúa y
califica con la finalidad de obtener un conjunto de suministradores
de calidad en términos administrativos, operativos y comerciales. La homologación asegura la
capacidad del proveedor de suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la
organización, garantizando la seguridad de los mismos. Tienes que tener en cuenta que existen
diversas formas de homologar a los proveedores, pero todas tienen que cumplir con los
siguientes pasos:
Realizar un cuestionario al proveedor donde se obtiene los siguientes datos:

homologación de los productos del proveedor, actividades que desarrolla, los certificados
de calidad total y cuáles son sus principales clientes.
Crear una ficha técnica.
Pedir un producto de prueba al proveedor e inspeccionarlo desde dos puntos de vista, uno
administrativo y otro técnico.
Pedir certificado de calidad del proveedor.
Controlar de forma continua todo ese proceso de homologación.
Una vez terminada la reunión entre el cliente y el proveedor y recogidos los datos de interés, se
tiene que tener información suficiente sobre diferentes conceptos como actividad, capacidad,
calidad, comercialización, procesos y sistemas que tiene el proveedor en sus instalaciones.
Las ventajas que presenta la homologación son:
Disponer de una relación de proveedores de calidad.

Establecer una clasificación de proveedores para comparar precios y servicios entre las
empresas de la misma categoría.
Realizar un proceso de adaptación entre la empresa y el proveedor que mejore los plazos
de entrega, reduzca costes, para obtener beneficios por ambas partes.
Evitar la compra de productos o contratación de servicios que no cumplen los requisitos
exigidos.
Mayor poder de negociación.
Autoevaluación
La finalidad de la homologación de proveedores es obtener un conjunto de
distribuidores de calidad en términos administrativos, operativos y comerciales.
¿Verdadero o falso?
Correcta.
Falso.
2.- Proveedores potenciales y proveedores

activos.
Caso práctico
Carlos prepara todo el material para la homologación
de los proveedores.
Además prepara un protocolo de facturas que

permitan crear una base de datos con proveedores
potenciales.
Carlos está cualificado y no tiene problemas técnicos

para llevar a cabo el trabajo. Fernando ha estado calculando el beneficio que puede
reportar la homologación de proveedores y la base de datos de proveedores
potenciales.
Le comenta a Carlos que pueden reducir los gastos por compras a proveedores en
un 5,5 %, sin contar con la mejora de la imagen de la empresa.
En este punto vas a conocer qué son los proveedores potenciales y los proveedores activos, es
interesante estar informados porque te puede ser útil en tu trabajo.
Por proveedor potencial se entiende una persona natural o jurídica que quiera constituirse como
nuestro socio comercial a través de la venta de productos o servicios. Desde un punto de vista
práctico los proveedores potenciales son aquel grupo de proveedores que mejor se adapta a las
necesidades de la empresa.
Los requisitos que se suelen pedir a las empresas para ser proveedor potencial son las
siguientes:
Asegurarse de que su factura corresponda al formato de la empresa de la que se va a

convertir en proveedor potencial.
Hacer uso del comercio- electrónico y de la transferencia electrónica de fondos para enviar
y recibir transacciones comerciales electrónicamente (por ejemplo, orden de compra,
confirmación de esa orden de compra, facturación, pagos,..), todo esto en el caso de
hacer uso de compras a distancia o a través de la web.
Asegurarse de que los productos producidos, han sido manufacturados y vendidos de
conformidad con todas las leyes, Reales Decretos, Decretos, órdenes,...que regulan los
mismos.
Cumplir con todas las leyes laborales del país, incluyendo aquellas relacionadas con
salarios, horas trabajadas, condiciones de trabajo y trabajo infantil.
No usar recursos humanos que resulte de coacción mental o física, castigo físico,
esclavitud u otras condiciones laborales opresivas.
Que tengan contratados a trabajadores y trabajadoras de acuerdo a la legislación vigente
y respetando las normas.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre los pasos a seguir para que tu
empresa se convierta en un proveedor potencial.
Podrás conocer los pasos para convertir a tu empresa en un proveedor potencial.
Los proveedores activos son aquellos que tienen un pedido en petición, o está pendiente de
algún trámite. O aquel proveedor que realiza pedidos periódicos y siempre ha cumplido con sus
pedidos.
Los proveedores activos son los que actualmente trabajan con la empresa o han trabajado, y los
proveedores potenciales son los futuros proveedores de la misma porque reúnen los requisitos
para serlos aunque aún no tienen una relación contractual comercial.
2.1.- Búsqueda de proveedores potenciales.

En los apartados anteriores hemos conocido qué se entiende por homologación de proveedores
y qué se considera un proveedor activo y un proveedor potencial. En este apartado trataremos
la búsqueda de proveedores potenciales.
Cuando te plantees buscar proveedores potenciales para las necesidades de tu empresa, debes
conocer que existen diferentes vías para realizarlo:
Vía online: en la web existe una gran cantidad de proveedores de cualquier producto o
servicio, y cada día su número está creciendo. Las razones son muchas, entre otras,
ajustes rápidos al mercado, costes más bajos, facilidad de acceso.
Para acceder a esta vía de búsqueda de proveedores se necesita un ordenador y una
conexión a Internet. Utilizaremos algún buscador de Internet, por ejemplo Google, si
buscamos con la frase "online vehículos", encontraremos una gran cantidad de
direcciones donde puedes contactar con proveedores y suministros de vehículos y piezas
para vehículos. En estas direcciones los proveedores ofrecen diferentes formatos para la
adquisición de los vehículos, desde compra de primera o segunda mano, subastas de todo
tipo de vehículos, renting,...
Para saber más

En el siguiente enlace accedes a una página web donde puedes realizar subastas
de todo tipo de vehículos.
Proveedor de vehículos mediante subasta.
Vía por presencia física: el cliente accede directamente con los proveedores de forma
física. La forma de contactar puede variar, a través de representantes, ferias, congresos,
recomendaciones..., también se considera vía física al contacto a través de teléfono tanto
fijo como móvil. Normalmente no se accede a una variedad de productos tan alta como en
las otras vías.
Para saber más

En el siguiente enlace puedes acceder a una página web de venta de vehículos vía
offline, donde puedes acceder a un catálogo de vehículos Seat.
Proveedores offline.
Vía offline: la diferencia con la venta online está en que la offline te permite bajar catálogos
de los proveedores a través de la red, y consultarlos sin tener que hacer uso de Internet,
de tal forma que no se necesita una conexión con Internet de forma continua. En cambio
su ajuste al mercado es más lento que en la vía online. Ralentizando la operación de toma
de contacto con el proveedor. Sin embargo es mucho más variada y rápida que la vía
presencial.
Autoevaluación
¿En qué consiste la vía de búsqueda de proveedores offline?
Es la búsqueda de proveedores con la bajada de catálogos de proveedores de
Internet, pudiendo consultarlos con tiempo, de tal forma que no se necesita
una conexión con Internet de forma continua.
Consiste en la búsqueda de proveedores de forma directa, buscándolos en
concesionarios, ferias,….
Consiste en la búsqueda de proveedores por Internet, navegando a través de
la red.
Consiste en buscar puerta por puerta a los proveedores, ofreciendo los
productos.
3.- Criterios de evaluación de proveedores.
Caso práctico
María se reúne con Julia para hablarle de los criterios
de evaluación de proveedores que van a aplicar a la
nueva empresa que están montando. Sobre todo para
la parte de logística, María sabe que Julia tiene
experiencia en el método AHP ya que estuvo
utilizándolo en la empresa en la que trabajó antes de
venirse a trabajar con María.
Julia pide un poco de tiempo a María para comenzar a aplicar el método al

problema, ya que le indica que primero tiene que descomponer el problema en
criterios y subcriterios y debe pensarlo bien para que el método se aplique
correctamente.
Hasta ahora has visto los pasos que debes seguir para realizar la
homologación de los proveedores, también conoces a los proveedores
potenciales y los proveedores activos y en este apartado vas a conocer
los pasos que tienes que seguir para aplicar una evaluación continua a
los proveedores y los criterios de evaluación de los mismos.
Para realizar la evaluación continua de los proveedores se deben

seguir una serie de pasos:
Definir los parámetros que van a servir para analizar la situación de los proveedores.
Establecer un porcentaje de importancia para cada uno de ellos, de manera, que entre
todos sumen 100. Por tanto, 100 será la puntuación máxima que podrá obtener un
proveedor.
Definir el sistema de valoración de los parámetros, es decir, qué aspectos se van a tener
en cuenta para puntuar a cada proveedor.
Establecer las estrategias de acción para cada uno de los resultados posibles.
Registrar la información obtenida en una ficha técnica.
Los criterios de evaluación de proveedores te permiten determinar qué tipo de suministradores

cumplen con los requisitos de tu empresa. Puedes conocerlos pasando el cursor del ratón por
encima de las nubes de la siguiente animación.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre la evaluación de proveedores,
en ella aparece inicialmente información sobre la evaluación de proveedores, en la
parte final del documento se presentan cuatro anexos que son: Anexo I: cuestionario
de solicitud de información al proveedor, Anexo II: registro de puntuación inicial de
proveedores, Anexo III: evaluación y seguimiento del proveedor y Anexo IV:
seguimiento de proveedores de Materias Primas.
Anexos de evaluación de proveedores.
Autoevaluación
¿Qué factores afectan a la evaluación de los proveedores?
El precio de las materias primas en el mercado y el valor en bolsa de las
empresas de los proveedores.
La calidad del producto, la competitividad de precios, la fiabilidad de la
información, la flexibilidad del proveedor y los cumplimientos de plazos.
En la ley de evaluación de proveedores se establecen todos los factores de
carácter prescriptivo.
La ley de prevención de riesgos laborales, la fiabilidad de la información y el
cumplimiento de plazos.
3.1.- Criterios de selección: económico-

financieros, de recursos humanos, de
infraestructura.
Puedes atender a diferentes criterios a la hora de elegir a los proveedores,
a continuación conocerás los criterios económicos- financieros, los criterios
de recursos humanos y los de infraestructuras, que suelen usarse de forma
habitual en el momento de la elección del proveedor.
Si te surge la duda de la diferencia entre evaluación y selección de

proveedores, es normal ya que son términos parecidos, la diferencia está
en que la evaluación de proveedores determina qué proveedores son
válidos para tu empresa y la selección de proveedores, los elige entre los
validados en la evaluación de proveedores.
Los criterios económicos. Esta selección se realiza teniendo en

cuenta el precio de los artículos, los descuentos comerciales, el pago
de los gastos ocasionados (transporte, embalajes, carga y descarga, etc.), los descuentos
por volumen de compra (rappels) y los plazos de pago. Se elegirá el proveedor cuyo
precio final sea más bajo. Lógicamente, cuando dos productos reúnan las mismas
condiciones económicas, se elegirá el de mayor calidad.
Los criterios financieros. Analiza los recursos de la compañía como solidez económica, la
capacidad de inversión, las proyecciones económicas, los sistemas de pagos y
descuentos, las pólizas de cumplimiento, el alcance de la responsabilidad financiera y
principalmente la capacidad de endeudamiento y la liquidez de la compañía.
Los criterios de recursos humanos. Se tiene que tener en cuenta el número de empleados
que tienen los proveedores, la especialización de su personal, y su capacidad de
adaptación a las variaciones del mercado.
Los criterios de infraestructuras. Se valora la capacidad para poder adaptarse a
modificaciones del mercado y la rapidez de respuesta del proveedor, así como cambios
repentinos en el volumen de los pedidos, aquellos proveedores que dispongan de la mejor
infraestructura podrán hacer frente a estos cambios y por tanto, tendrán preferencia a la
hora de elegirlos.
3.2.- Método AHP (Analytic Hierarchy

Process).
A continuación vas a conocer en qué consiste el método
AHP, este método te permite la generación de modelos de
tomas de decisiones en problemas no estructurados.
Este método te permite seleccionar entre diferentes

opciones, de tal forma que se valora con puntuaciones las
distintas alternativas y las puntúa con arreglo a diferentes criterios, la alternativa que presente
mayor puntuación será el objetivo y por tanto, la alternativa seleccionada. En nuestro caso se
seleccionan proveedores entre diferentes suministradores.
El método se basa en la descomposición del problema en una estructura jerárquica de criterios

y subcriterios.
El proceso se fundamenta en diferentes etapas:
Primera etapa:
La jerarquía la tienes que construir de tal forma que los elementos de un mismo nivel sean
del mismo orden de magnitud y puedan relacionarse con algunos o todos los elementos
del siguiente nivel.
En una jerarquía típica el nivel más alto localiza el problema de decisión (objetivo). Los
elementos que afectan a la decisión son representados en los niveles inmediatos
inferiores, de forma que los criterios ocupan los niveles intermedios. Por último, suele
representarse en el nivel más bajo, a las opciones de decisión o alternativas, aunque
éstas más que conformar la estructura jerárquica constituyen las distintas respuestas
posibles al problema o las posibilidades diferentes de satisfacer en algún grado el objetivo
general.
Su construcción es la parte más creativa del proceso y requiere de un consenso entre

todas las partes implicadas en el proceso de decisión.
Segunda etapa:
En esta etapa se realiza la valoración de los elementos. Consiste en una comparación de
valores subjetivos "por pares" (comparaciones binarias). Estas comparaciones se basan
tanto en factores cuantitativos como cualitativos. Esta comparación puede realizarse por
medio de una escala de medidas. La propuesta por Saaty se basa en el rango 1 a 9. Esta
consiste en la comparación de dos elementos a los que les asignas valores desde 1 si es
preferido, hasta el 9 si es extremadamente preferible. Al final de esta etapa se obtiene una
escala jerárquica de los objetivos.
Tercera etapa:
Esta etapa comprende el análisis de las distintas opciones (alternativas) propuestas para
valorar en que medida éstas satisfacen cada uno de los criterios. Este grado de
satisfacción puede ser medido a partir de escalas diferentes, a saber: ordinal, cardinal,
nominal, dependiendo de las particularidades del criterio. El resultado es una matriz que,
una vez obtenida, se normaliza y con ella se construye el vector de prioridades respectivo.
Como ejemplo del cálculo de vector de prioridad, parte de la siguiente matriz normalizada
que puede corresponder a cualquier aplicación. El vector de prioridad se obtiene sumando
todas las posiciones de cada fila y dividiendo por el número de casillas, en este caso se
divide entre ocho. Repitiendo el proceso para cada fila. Dando como resultado del vector
de prioridad:
VP = [0.209011, 0.220375, 0.113412, 0.087373, 0.114775,0.103201, 0.061935, 0,089917]
Matriz Normalizada
Matriz
0.214286 0.222222 0.222222 0.24 0.222222 0.181818 0.1875 0.181818
0.214286 0.222222 0.222222 0.24 0.222222 0.272727 0.1875 0.181818
0.107143 0.111111 0.111111 0.16 0.111111 0.090909 0.125 0.090909

0,071429 0.074074 0.055556 0.08 0.111111 0.090909 0.125 0.090909
0.107143 0.111111 0.111111 0.08 0.111111 0.181818 0.125 0.090909
0.107143 0.074074 0.111111 0.08 0.055556 0.090909 0.125 0.181818
0,071429 0.074074 0.055556 0.04 0.055556 0.045455 0.0625 0.090909
0.107143 0.111111 0.111111 0.08 0.111111 0.045455 0.0625 0.090909

Cuarta etapa:
Se simplifican los resultados obtenidos de las diferentes alternativas de cada criterio y el
nivel de referencia que se le ha asignado, obteniendo el objetivo general.
3.3.- Obtención de los pesos de criterios de

selección.
En el apartado anterior has visto el método AHP, ahora vas a conocer el método de obtención
de pesos de Saaty que permite valorar con una puntuación los diferentes criterios. Como ya
sabes, este método se basa en la obtención de preferencias o pesos de importancia para los
criterios y las alternativas. Para ello, el que decide establece "juicios de valores" a través de la
escala numérica de Saaty (del 1 al 9) comparando por parejas tanto los criterios como las
alternativas.
La tabla de Saaty es la siguiente:
Tabla de Saaty
Valor Definición Comentario
A y B tienen la misma
1 Igual importancia.
importancia.
A es ligeramente más
3 Importancia moderada.
importante que B.
A es más importante que

5 Importancia grande.
B.
A es mucho más
7 Importancia muy grande.
importante que B.
A es extremadamente
9 Importancia extrema.
más importante que B.
Se emplean cuando es necesario un valor medio Para valores de consenso

2,4,6,8
entre dos intensidades de las anteriores. entre dos criterios.
Para saber más
En el siguiente enlace puedes acceder a un ejemplo práctico del método AHP.
Ejemplo de aplicación de AHP (0.26 MB)
Ejercicio resuelto
Supón que tienes que decidir la construcción de un puente de una autovía y
existen tres posibles alternativas de trazado (A,B,C), que se evaluarán con
arreglo a tres criterios: A1 será el tiempo de ejecución, A2 será el coste de
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre la aplicación del método AHP
para la compra de un automóvil.
Podrás conocer un ejemplo de aplicación para la compra de un automóvil aplicando

el método AHP.
Autoevaluación
El método de obtención de pesos de Saaty permite valorar con una puntuación los
diferentes criterios para la evaluación de proveedores.
Correcta.
Falso.
3.4.- Métodos para la selección de
proveedores.
El método de selección debe ser consecuente con el análisis del
contexto, las realidades de la cadena de abastecimiento y los
criterios seleccionados.
Los métodos de selección de proveedores se organizan en dos

grandes grupos: los métodos de precalificación que realizan una
aproximación inicial y los métodos de selección final que realizan
una optimización.
1. Método de precalificación te permite reducir la base de proveedores hacia un conjunto

más pequeño de proveedores. Los métodos de precalificación más usados son:
a. Método categórico: permite evaluar y seleccionar a los proveedores a partir del
análisis cualitativo de toda la información y la experiencia que tengas sobre los
proveedores, por trabajos realizados anteriormente. La evaluación se realiza con una
valoración positiva, negativa o neutra de los diferentes criterios a cada uno de los
proveedores.
b. Técnicas difusas: estas técnicas se basan en una valoración de los diferentes
criterios en términos de "muy poco", "poco", "medio", "alto" y "muy alto".
Posteriormente existen diferentes modelos matemáticos que transforman la
información cualitativa a información cuantitativa.
c. Análisis envolvente de datos: este método permite clasificar los proveedores en
eficaces e ineficaces. Permitiendo eliminar a los proveedores ineficaces.
d. Razonamiento basado en casos: es un sistema informático basado en un software,
que gestiona una base de datos sobre la información más relevante de los procesos
de decisión y evaluación de proveedores. Te permite tomar decisiones más rápidas,
adecuadas, de mejor calidad y de menor coste.
e. Método AHP: este método ya lo has visto en apartados anteriores.
2. Método de decisión final, una vez has aplicado un método de precalificación tienes que
optimizar el proceso mediante sistemas que se alejen de juicios y resultados subjetivos.
Así los métodos usados son, el método de programación matemática lineal y no lineal,
modelos de programación entera mixta, modelos de programación meta y modelos de
programación multiobjetivo.
Estos métodos tienen las siguientes ventajas:
Considerar varios criterios simultáneamente en la decisión de los proveedores.

El costo total de las compras se puede considerar en la decisión de los proveedores.
Permite obtener un cronograma de entregas, que indica al que compra cuándo y cuánto
debe solicitar a cada proveedor.
Autoevaluación
¿En qué consiste el método de precalificación?
Consiste en realizar una calificación inicial de los proveedores puntuándolos
de 1 hasta 100.
Consiste en el análisis de los tiempos de respuesta de los proveedores
habituales, valorando de forma numérica dicha respuesta.
Consiste en la selección de proveedores online con una valoración numérica
de la calidad del producto recibido.
Consiste en un método de selección de proveedores que te permite reducir el
número de los proveedores seleccionados.
¿En qué consiste el método de decisión final?

Consiste en decidir sobre el proveedor que finalmente va a servir los
productos.
Consiste en realizar una matriz de criterios finales para la selección de
proveedores.
Consiste en la optimización de la selección de proveedores mediante
programación matemática.
Consiste en realizar una previsión final de la demanda de los pedidos.
3.5.- Análisis de inconsistencias. Índice de

inconsistencia.
En las siguientes líneas de este apartado puedes conocer en qué
consiste el análisis de inconsistencias y el índice de
inconsistencia.
El análisis de inconsistencias busca encontrar discrepancias

entre los datos recibidos de los criterios usados para la selección
de los proveedores.
El índice de inconsistencia es un índice útil para determinar si las

comparaciones son consistentes; se calcula a partir de un índice de Inconsistencia Aleatorio (IR)
y una Razón de Consistencia (RC), para lo cual dicha razón debe tener un valor de ≤ 0,10;
cualquier valor superior a éste indica juicios inconsistentes en la matriz de comparaciones.
El índice de consistencia parte del método AHP y a partir de la matriz de comparación por
pares, que ya has visto en apartados anteriores. El índice de consistencia se obtiene mediante
la fórmula:
Siendo λmax el valor principal de la matriz de comparaciones; n es el número de criterios

usados en la toma de decisión; y λ es igual al valor promedio del vector de consistencia.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás un ejemplo de aplicación del índice de
inconsistencia, previamente se realizan una serie de matrices para poder llegar a
estar en condiciones de obtener el índice de inconsistencia. Este índice se calcula
en las páginas 10 y 11 del documento.
Índice de inconsistencia. (0.06 MB)

Autoevaluación
¿En qué consiste el análisis de inconsistencias?
Consiste en realizar un análisis de los factores productivos y determinar los
que tienen un cierto grado de desaprovechamiento.
Consiste en realizar una previsión de la demanda y comprobar posteriormente
los errores de la previsión.
Consiste en la búsqueda de discrepancias entre los datos recibidos de los
criterios usados para la selección de los proveedores.
Consiste en un punto en el que el proveedor realiza una acción no
contemplada en el acuerdo.
3.6.- Análisis de ofertas de compras.

Cuando quieras realizar compras de vehículos, productos o
suministros para tu empresa, tienes que atender a los requisitos y
condiciones del mercado. Estas condiciones dependerán de los
niveles de costos de las compras, de la cantidad y clase de
proveedores a emplear, así como del tipo de relación con los
proveedores y los contratos a suscribir con estos.
En toda compra el cliente intenta mejorar las condiciones del

precio, calidad y garantía en los bienes adquiridos, mientras que
el proveedor trata de obtener los márgenes mayores para su empresa. Por eso, en la gestión de
compras, debes negociar pensando en la cantidad de producto que estás comprando, la oferta
que existe en el mercado, la capacidad que se tiene para realizar las compras y el nivel de
stocks deseado.
La oferta del precio entre los diferentes proveedores puede variar bastante, por ello, debes
buscar entre varios proveedores para comparar las diferentes ofertas.
Existen tres formas de gestionar las ofertas de los precios a los proveedores:
Forma directa. Se negocia la oferta basándose en el proceso de compra rutinario que

realiza la empresa con los proveedores. Este consiste en la realización de pedidos ya
demandados con anterioridad. El proceso se lleva a cabo con proveedores habituales con
los que se llega a acuerdos de automatización de pedidos. Aunque siempre se debe
buscar otras ofertas.
Forma modificada. Cuando en los pedidos que se demandan a los proveedores de forma
habitual se aplica una modificación Se tiene que realizar un análisis de proveedores con
arreglo a las nuevas necesidades, estudiando que proveedor te puede interesar.
Nueva adquisición. Cuando no se dispone de un proveedor para las necesidades de
determinados artículos, se buscan proveedores con el criterio del precio y se recava
información para concluir el proveedor más ventajoso.
El precio es uno de los factores más importantes a la hora de seleccionar un proveedor u otro, si
visitas diferentes páginas web de proveedores podrás observar que suelen seleccionar los
artículos por precio.
Para saber más
En el siguiente enlace puedes acceder a un fichero de Microsoft Word en el que se
presenta un contrato de compraventa de vehículos usados entre particulares. En
esta modelo es una plantilla donde sólo hace falta introducir los datos.
Contrato de compraventa de vehículos.
Citas para pensar

Quien bien compra bien vende.ANÓNIMO
3.7.- Suministros.
En tu empresa tienes que tener previsto un stock de material que
permita hacer frente a la actividad diaria de la misma sin que se
produzca una parada por falta de suministro de material.
Cuando se analiza el suministro de una empresa, se debe tener

presente la existencia de un almacén donde guardar el material.
Además de una serie de elementos importantes como, el albarán,
el pedido, una compra abierta, una compra concertada..., ya que
te permiten organizar el proceso de suministro con los
proveedores, evitando problemas de malos entendidos, determinación de los plazos de entrega,
etc.
Los suministros son los abastecimientos de lo que se considera necesario para una empresa,
como consecuencia de su actividad. Dichos suministros tienen que ser adquiridos a
proveedores y suministradores.
El almacén es introducido en algunas empresas no sólo como un lugar donde depositar los
suministros a la espera de ser usados, sino que se utiliza como un sistema para la optimización
de costes, espacios y recorridos, empleando técnicas de ingeniería, teniendo en cuenta
aspectos como tipo de estructura, recorridos y manipulaciones dentro del almacén,...
Cuando se produce el transporte y entrega de los suministros, existe un documento que

acredita la entrega del suministro del proveedor al cliente en el almacén, este documento se
denomina albarán, el receptor firma dicho documento dando constancia de la entrega del
mismo. El documento suele ser por triplicado.
Existen dos tipos de compras de suministros:
Compra abierta. Se trata de la adquisición de mercancías regulada por la ley de oferta y

demanda. El vendedor fija los precios de los productos con arreglo a una serie de factores
del mercado y los pone a disposición de los compradores.
Compra concertada. En determinadas circunstancias la asignación de precios de las
mercancías no se realiza de forma espontánea, sino que lo realizan los Estados poniendo
de acuerdo a los consumidores y proveedores, o porque se reúnan diversas empresas del
mismo sector formando un cártel para fijar precios.
3.8.- Análisis del coste total de adquisición.

En los apartados anteriores has podido ver diferentes criterios
para la selección de proveedores, análisis de inconsistencias y de
ofertas de compras. Ahora analizarás el coste total de
adquisición.
El coste total de adquisición se puede considerar como la suma

de todos los costes que presenta la adquisición de un material,
desde que se necesita el material hasta que el momento en el
que se deja de usar, pasando por el coste de deshacernos de
ellos. Se tienen que considerar aspectos como transportes, envases, seguros, gestión de
pedidos,...
El cálculo del coste de adquisición es igual al importe bruto del material menos los descuentos
aplicados por el proveedor más todos los gastos a cargo del comprador.
Como puedes comprobar el descuento en el coste total es un factor importante a tener en

cuenta, aunque en apartados posteriores conocerás los tipos de descuentos más habituales.
En el coste total debes tenerlo presente ya que en ocasiones puede interesar pedir un préstamo
bancario, para obtener el descuento por la adquisición de mercancías. Consiguiendo de esta
forma que la diferencia entre lo que te ahorras por el descuento sea mayor que el coste del
préstamo. En ocasiones el coste que supone el préstamo de financiación es menor que el
descuento que se produce por la adquisición de las mercancías.
Por su parte, el importe bruto es igual a:
IB=u·p
siendo IB el importe bruto, u las unidades de material y p el precio de cada unidad.
En cuanto, a los gastos del comprador se tiene que tener en cuenta gastos como consecuencia:
De los envases y embalajes. Se aplica el gasto por unidades, con un envase por unidad y
un embalaje por lote de unidades.
Del transporte. El gasto se reparte en función del peso, volumen, características del
producto.
De carga y descarga. El gasto se reparte según el peso y la dificultad de manipulación del
producto.
De seguro y arancel. El gasto se aplica según el precio neto o valor de la mercancía.
Autoevaluación
El cálculo del coste de adquisición es igual al importe bruto del material menos los
descuentos aplicados por el proveedor menos todos los gastos a cargo del
comprador. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
4.- Evaluación de proveedores.
Caso práctico
Julia continúa con el trabajo asignado sobre la
selección de proveedores. Cuando termina la
selección, Julia habla con María y deciden sobre los
criterios para la evaluación de los proveedores
seleccionados.
María después de consensuar los criterios con

Fernando, le indica a Julia que tenga en cuenta
criterios como calidad, cantidad, medioambientales, recursos humanos...
Una vez que cuentas con una lista de posibles proveedores y

contamos con suficiente información de cada uno de ellos,
pasarás al análisis o evaluación de éstos en base a criterios
como:
Instalaciones logísticas que disponen los proveedores, se

debe conocer el estado de conservación y el tamaño de las
mismas.
Procesos industriales, se conocerán las técnicas
productivas que realizan los suministradores.
Recursos humanos, se observará el grado de respeto a los trabajadores, y las condiciones
de trabajo de los mismos.
Aprovisionamiento, se estudiará el nivel de aprovisionamiento que tienen los
suministradores y los métodos de aprovisionamiento que utilizan.
Medioambiental, el respeto a las normas medioambiental y desarrollo sostenible será un
criterio de evaluación de los proveedores y sobre todo dentro de la Unión Europea que lo
tiene como un criterio muy importante y que podría provocar algún tipo de problema o
sanción, aparte del criterio personal de respeto medioambiental de cada individuo.
Los criterios que tienes que tener presente para analizar el comportamiento medioambiental
son:
El proveedor debe presentar un producto o servicio de calidad, cuyo impacto

medioambiental sea el mínimo posible.
Favorecer a los proveedores cuyos productos lleven los envases necesarios, sin exceso
de embalajes.
Favorecer a los proveedores que utilicen productos reciclados frente a nuevos.
Favorecer a los proveedores que utilicen productos que posean certificado de etiqueta
ecológica.
Favorecer a los proveedores que utilicen materiales naturales gestionados de forma
sostenible.
Autoevaluación
De los siguientes criterios, ¿cuáles de ellos deben ser considerados como criterios
medioambientales en la evaluación de proveedores?
No contemplar el reciclado final de los productos.
Favorecer a los proveedores que utilicen solo materiales nuevos.
Favorecer a los proveedores que utilicen productos reciclados frente a
nuevos.
Favorecer a los proveedores que utilicen productos que posean certificado de
etiqueta ecológica.
4.1.- Calidad.
Como has visto en el punto anterior el comportamiento
medioambiental es importante, pero también se tiene que
considerar la calidad del producto y del proceso.
Cuando realizas compras a proveedores y suministradores, las

condiciones de calidad del artículo tienes que exigirlas, tanto si el
artículo es nuevo como si es usado. Para ello, por ejemplo las
empresas de vehículos establecen una homologación para los
vehículos nuevos y un control técnico para los vehículos usados,
tanto nacionales como importados, que realizará la Administración, no todos las empresas
disponen de esta homologación. En este caso, los clientes tienen mayor confianza en los
proveedores que presentan esta homologación en sus vehículos.
Los proveedores suelen tener implantado en sus empresas un sistema certificado de gestión de
la calidad de la familia 9000 y dentro de esta familia la norma ISO 9001 que es la que reúne
más requisitos para su obtención y que van desde la organización, el diseño de la producción,
pasando por la comercialización y hasta el servicio postventa. De forma que provoquen una
mayor tranquilidad y confianza en el comprador. Además existen certificados SSL a través de
Internet que permiten a los clientes ganar en confianza en las operaciones realizadas.
La calidad con el proveedor la tienes que analizar desde los siguientes puntos de vista:
1. Precio, teniendo en cuenta la calidad.

2. Calidad del producto. Acabado del artículo, durabilidad del producto,...
3. Calidad del servicio. Asistencia técnica, servicio posventa. Es muy importante en
maquinaria, equipos industriales y de oficina, etc.
4.2.- Cantidad.
¿Crees que es lo mismo comprar o alquilar una unidad, que una
cantidad importante? ¿Cambiarán las condiciones de compra o.
alquiler?
Cuanto te pones en contacto con proveedores y suministradores,

las condiciones de compra o alquiler varían dependiendo de la
cantidad de unidades. Algunos proveedores sólo te permiten la
compra de productos con una cantidad mínima, sobre todo los
proveedores de origen asiático. En otras ocasiones te establecen
unos precios diferentes dependiendo el número de unidades, lo organizan por escalones de
unidades, así por ejemplo, de 1 a 10 unidades tiene un precio la unidad y de 10 a 20 unidades,
el precio de la unidad es menor.
También mejoran en otras ocasiones las condiciones de transporte, añaden seguros adicionales
o amplían los años de garantía.
Algunas empresas efectúan descuentos por la compra de importantes volúmenes de mercancía

a este tipo de descuento por cantidad de productos comprados a los proveedores se les
denomina rappels.
Autoevaluación
¿En qué consiste el rappels?
Consiste en un criterio de evaluación de proveedores.
Consiste en realizar un análisis de los criterios de selección de proveedores.
Consiste en realizar una escala numérica de la respuesta de los proveedores
a cambios imprevistos en los pedidos.
Consiste en conseguir descuentos por volumen de compra elevado.
4.3.- Descuentos.
Cuando realizas las peticiones de compra a los diferentes
proveedores, estos intentan atraerte con descuentos que
disminuyan el importe de la oferta.
Existen varios tipos de descuentos:
Descuentos comerciales. Es un porcentaje que se aplica

sobre la lista de precios del proveedor. Generalmente, el
fabricante se lo concede al mayorista que realiza las
funciones de almacenaje y distribución, en estos casos se
conoce como descuento funcional.
Descuentos por pronto pago. Se concede por realizar el pago al contado o dentro de un
periodo determinado. El proveedor utiliza estos descuentos para estimular el pronto pago,
mientras que para el comprador supone adquirir el producto a un coste más bajo.
Descuentos por volumen o rappels. Se conceden por parte del proveedor para que la
compra sea de mayor volumen o para que el comprador adquiera mayor número de
artículos durante un período de tiempo. Los descuentos por volumen pueden ser de dos
tipos:
Rappels acumulativo: se calcula sobre el importe total de las compras o en base al
número de unidades adquiridas durante un período.
Rappels no acumulativos: el descuento se aplica a la cantidad que adquiere el
comprador en un solo pedido.
Descuentos de temporada. Se conceden cuando el comprador adquiere los productos con
bastante antelación a la temporada de ventas. Las compras anticipadas permiten que el
fabricante pueda planificar mejor la producción. El comprador, por su parte, además de
beneficiarse con los descuentos obtiene productos de mejor calidad que los fabricados
bajo presiones para cubrir la demanda.
Descuentos de promociones. Es una reducción en el precio para que el comprador
promocione los productos del suministrador.
Autoevaluación
¿En qué consiste el descuento de temporada?
En conceder al comprador descuentos durante un período concreto.
Consiste en realizar un descuento por la compra de un volumen importante de
productos.
Consiste en conceder un descuento el comprador que adquiere los productos
con bastante antelación a la temporada de ventas.
Consiste en conceder un descuento por el pago anticipado de productos de
una determinada temporada.
4.4.- Capacidad financiera.

Las condiciones de pago tienes que tenerlas en cuenta ya que son un concepto muy importante
a la hora de realizar la compra o alquiler de vehículos, maquinaria, o cualquier producto.
Cuando realices este tipo de operaciones, siempre que puedas, negociarás la fecha de pago o
vencimiento por dos razones: para conocer el día que debes liquidar la deuda y porque los
proveedores suelen ofertar descuentos por pago al contado.
Hay varios tipos de plazos de pago: en la siguiente animación puedes conocer los diferentes
plazos de pago que te puedes encontrar, pasa el cursor por encima de cada rectángulo para
obtener información de cada plazo de pago.
Cuando quieras adquirir un vehículo, mercancías o maquinaria, sobre todo en empresas de

transporte, que necesitan adquirir de forma periódica vehículos, tienes que informarte sobre las
formas de financiación de los vehículos o maquinaria. Existen varias formas:
Leasing, alquiler con derecho a compra. Consiste en el alquiler de un bien por un tiempo
definido, terminado el cual, el cliente tiene derecho a adquirir en propiedad o no, el bien.
Renting un alquiler a largo plazo, que conlleva algunos servicios. Consiste en una
operación de alquiler a largo plazo mediante el cual la sociedad de renting compra el
vehículo que has elegido y lo pone a tu disposición con todos los servicios que puedas
necesitar (mantenimiento, reparaciones, seguros, ...), a cambio de una cuota fija mensual
durante toda la duración del contrato. Sólo tendrás que preocuparte de la gasolina.
Préstamo personal, sin embargo, es uno de los más populares métodos de financiación de
automóviles, aunque suele ser algo más caro.
Compra a plazos, es otro tipo de financiación de automóviles. Este método consiste en la
formación de un acuerdo entre el concesionario de vehículos usados o nuevos y el
comprador. En este acuerdo, el comprador tiene que pagar un depósito de entre 10 y 20
por ciento del precio total del coche.
Re-hipoteca, es otra opción para la financiación de automóviles. Este método está
diseñado específicamente para propietarios de inmuebles. Con este método, las empresas
pueden re-hipotecar su patrimonio y utilizar el dinero extra para comprar vehículos.
Autoevaluación
¿En qué consiste el pago bajo la condición cóbrese o devuélvase?
Consiste en realizar un vencimiento que se fija en una fecha posterior a la de
la factura.
Consiste en otorgar al comprador unos días extra antes de que se haga
efectivo el plazo de crédito.
Consiste en un pago que tiene lugar en el mismo momento que se recibe la
mercancía.
Consiste en el plazo de crédito que se concede al comprador y se inicia a
finales del mes en el cual tuvo lugar la compra, y no a partir de la fecha de la
factura.
4.5.- Gestión de precios.

Como ya sabrás por tu experiencia personal, el precio es un
aspecto fundamental de cualquier estrategia de marketing por
parte de los proveedores para atraer clientes. El precio del
producto afecta a su imagen y a la percepción conjunta de la
marca. Por ello, el concepto de precio y marketing están unidos
en la gestión de precios.
La gestión de precios por parte de los proveedores debe partir de

una primera premisa que consiste en tomar la iniciativa en la
política de precios, aunque sea el mercado quien finalmente va a marcar las líneas de
actuación.
La segunda premisa que realiza cualquier proveedor será intentar alcanzar los siguientes
puntos:
No perder, es decir, que el precio de los artículos nunca sea menor que el precio de los
costos.
Se puede optar por dos puntos de vista contrapuestos:
Obtener un alto retorno sobre la inversión: lo que implicará precios altos en la etapa
de introducción del producto.
Alta participación en ventas: implica precios bajos con el objetivo de comprar
mercado.
Maximizar beneficios a largo y corto plazo.
Desarrollar una imagen del artículo.
Generar barreras de entrada al mercado. Abarcar mercado bloqueando la entrada de
competencia.
Cuando los proveedores determinan los precios de sus artículos deben de seguir unas reglas de
fijación de precios, que son:
Conocer la competencia. Todo proveedor debe conocer el nivel que tienen el resto de
competidores y saber que variaciones de precios están realizando.
Conocer la demanda. Todo suministrador tiene que analizar la sensibilidad del precio y
conocer el comportamiento de los artículos ante la segmentación del mercado.
Sensibilidad del precio: Conocer el precio más alto que los clientes van a pagar por
una calidad del producto. A la vez que saber donde está el punto en el que aunque
baje el precio de los artículos no se eleve el número de clientes.
Segmentación del mercado: El mercado difiere en su comportamiento a la hora de
realizar las compras dependiendo del segmento. Los segmentos que se suelen
aplicar son:
Por identificación del comprador.
Por volumen.
Por lugar de la compra.
Por momento de la compra.
Conocer los costos. Los costos no deben determinar los precios, pero si deben ser
conocidos. Estos costos deben de ser competitivos.
5.- Gestión del riesgo. Previsión de

contingencias.
Caso práctico
Fernando piensa que se debe realizar una gestión del
riesgo del proyecto que están llevando a cabo al
fusionar todas las empresas en una sola. Fernando
piensa en Jaime para llevar a cabo el trabajo.
Jaime se pone manos a la obra, identifica los riesgos

que pueden afectar al proyecto, realiza un análisis
cuantitativo y otro cualitativo de los riesgos. Cuando
termina con una respuesta para estos riesgos y un control de los mismos, llama a
Fernando para comentarle los resultados.
Fernando y Jaime quedan al día siguiente para tomar un café con María, comentan
los resultados y hablan de crear un plan de contingencias.
Si te has planteado alguna vez qué puede ser la gestión de riesgos, ahora puedes conocer en
qué consiste y qué fases tiene. Por gestión de riesgo se entiende el proceso sistemático de
planificar, identificar, analizar, responder y controlar los riesgos del proyecto. En esta gestión se
intenta maximizar la probabilidad de ocurrencia de los sucesos positivos y minimizar la
probabilidad de ocurrencia de los sucesos adversos, cuando se han seleccionado los diferentes
proveedores.
Fases de la gestión de riesgos:

Planificación del riesgo: se decide cómo se va a planificar la gestión del
riesgo en los diferentes pedidos que se realizan a los proveedores.
Identificación del riesgo: se determinan qué riesgos podrían llegar a
afectar a la política de pedido y se documentan las características de
cada uno de ellos.
Análisis cualitativo del riesgo: se evalúa el impacto y probabilidad de los
riesgos identificados priorizando los mismos según su potencial impacto
sobre la política de pedidos.
Análisis cuantitativo del riesgo: se analiza numéricamente la
probabilidad de cada riesgo y su consecuencia sobre los objetivos de la
política de pedidos.
Se planea la respuesta al riesgo: se desarrollan opciones y se
determinan estas acciones para mejorar las oportunidades y reducir las amenazas sobre
la política de pedidos.
Control del riesgo: se lleva a cabo el seguimiento de los riesgos identificados, se detectan
aquellos riesgos residuales no identificados con anterioridad y se identifican nuevos
riesgos.
La previsión de las contingencias se realizan a través del plan de contingencias que puedes
considerarlo como un instrumento de gestión para el control de los diferentes recursos que
dispone la empresa. Dicho plan tiene que contener las medidas técnicas, humanas y
organizativas necesarias para garantizar la continuidad del negocio y las operaciones de una
compañía.
Todo plan de contingencias se compone por tres planes, cada uno toma las medidas oportunas
para hacer frente a posibles amenazas:
El plan de respaldo. Se centra en las contramedidas preventivas antes de que se pueda

ejecutar una amenaza. Su finalidad es evitar dicha amenaza.
El plan de emergencia. Se centra en las contramedidas necesarias durante la
materialización de una amenaza, o inmediatamente después. Su finalidad es paliar los
efectos adversos de la amenaza.
El plan de recuperación. Contempla las medidas necesarias después de materializada y
controlada la amenaza. Su finalidad es restaurar el estado de las cosas tal y como se
encontraban antes de la materialización de la amenaza.
Además, el plan de contingencias no solo se centra en medidas organizativas sino que también
debe tener presente los siguientes aspectos:
Qué recursos materiales son necesarios.

Qué personas están implicadas en el cumplimiento del plan.
Cuáles son las responsabilidades concretas de esas personas y su rol dentro del plan.
Qué protocolos de actuación deben seguir y cómo se debe ejecutar.
Autoevaluación
Un plan de contingencias es un instrumento de gestión para el control de los
diferentes recursos que dispone la empresa. ¿Verdadero o falso?
Correcta.
Falso.
6.- El mercado internacional de suministros.

Caso práctico
María recuerda que Anne es bilingüe, y le presta
confianza lo que ha hecho hasta ahora en la
empresa. María piensa que puede contactar con
nuevos proveedores en el mercado internacional.
Anne que habla perfectamente inglés, se puede poner
en contacto con proveedores británicos. María habla
con Julia para comunicarle lo que piensa y preparar
una reunión con Anne.
María y Julia se reúnen con Anne, y le explican lo que quieren hacer. Anne se siente
contenta porque la están valorando en su trabajo.
Anne se pone a trabajar rápidamente, y consigue ponerse en contacto con 20

proveedores británicos en menos de una semana. María está sorprendida con los
resultados obtenidos, han superado sus expectativas, está contenta porque las
cosas se están haciendo bien.
Si te planteas un poco la situación mundial, podrás llegar a la

conclusión que el mercado internacional está cada vez más
globalizado y se ve afectado por problemas políticos que se
encuentran muy lejos de donde te encuentras. A cambio,
dispones de un mercado global con una cantidad enorme de
suministradores, pudiendo recibir ofertas de productos de
cualquier punto del mundo y vender tus productos a nivel
mundial.
El acceso a los proveedores en el mercado internacional tiene

que atender al continuo cambio de las condiciones comerciales, en este entorno se debe tener
en cuenta:
Volumen del comercio: El mercado internacional está cambiando en términos de cantidad,

tipo y forma del comercio de forma continua. Los suministradores están cambiando
continuamente adaptándose a estos cambios. Se debe prestar especial atención al
crecimiento de los países en vías de desarrollo y al hecho que los productos cada vez son
más manufacturados.
Tendencias y presiones comerciales: Los cambios en las tendencias esenciales en política
comercial y en la gestión respecto de la cadena de suministro están cambiando
continuamente con variaciones en barreras arancelarias, creciente importancia de las
normas para reglamentar las actividades de las cadenas de suministro y con la entrada de
países como China, Brasil o India en el mercado mundial.
Para poder acceder al mercado internacional de suministradores, lo primero que tienes que
conocer es el mercado en el que te vas a mover, para ello existen unas sociedades a nivel local
que te facilitan esta información, son las cámaras de comercio. Estas disponen de oficinas en el
extranjero en diferentes países de forma que cuando una empresa pide información sobre un
mercado o proveedor estas pueden conseguir información in situ.
Para saber más
En el siguiente enlace puedes acceder a la cámara de comercio de España en
China donde puedes obtener información sobre los proveedores de este país.
Cámara de comercio de España en China.
7.- Otros tipos de compra.
Caso práctico
Don José se ha pasado por la empresa para conocer
un nuevo sistema de compra que le ha comentado su
hijo Fernando.
Se trata de la compra de suministros a través de

Internet, a Don José le parece de otro mundo el poder
comprar un determinado tipo de producto en un país
que se encuentra a miles de kilómetros y que en
cuestión de días recibe el pedido. Fernando le explica
que se llama compra electrónica, y le comenta las formas de pago que se pueden
realizar. Lo que más le sorprende es la cantidad de productos y de proveedores a
los que puede acceder. Don José se siente orgulloso de la forma en la que proceden
sus hijos.
Cuando intentas realizar una compra te puedes dar cuenta que

tienes diferentes posibilidades, las tradicionales formas de
compra son:
Compras anticipadas. Estas compras se realizan antes de

que surja la necesidad
Compras estacionales. Son compras que se hacen para
productos de temporada; su finalidad es atender la
demanda estacional de ciertos artículos.
Compras rutinarias. Son las compras que se hacen en
pequeñas cantidades, con entrega diaria de mercancía.
Compras oportunidad. La compra oportunidad tiene lugar cuando encontramos la ocasión
de comprar a precios de "ganga"; la inversión supone un riesgo, que si el resultado es
positivo dará un beneficio extra.
Compras de urgencia. Estas compras no suelen ser de gran volumen y generalmente se
realizan para cubrir necesidades urgentes.
Compras especiales. Las compras especiales tienen lugar cuando hay que adquirir bienes
de uso (ordenador, máquina, mobiliario, vehículos ...)
Pero a parte de estas formas de compras, existen otros formatos para realizar las compras.
Cada vez más está más extendido la forma en que las empresas ofrecen productos y servicios
a los clientes de forma gratuita e incluso realizan espectáculos que provocan una enorme
publicidad sobre las marcas o los locales donde se realizan, consiguiendo un gran volumen de
futuros clientes alrededor de los productos que venden.
Otras formas de compra son la compra electrónica y las subastas que podrás conocer en los
siguientes apartados de la unidad.
Para saber más

En el siguiente video se presentan formas diferentes de vender productos, de
manera atractiva y llamativa que atrae a gran cantidad de clientes.
7.1.- Compra electrónica.

Cuando intentes realizar pedidos con tus proveedores o con futuros
suministradores los Sistemas de Compras Electrónicas son una herramienta
interactiva que permite que puedas llevar a cabo tus compras, y así acceder
a un mayor número de proveedores. El comercio electrónico por Internet se
ofrece como un nuevo canal de distribución sencillo, económico y con
alcance mundial las 24 horas del día todos los días del año, y esto sin los
gastos y limitaciones de una tienda clásica: personal, local, horario,
infraestructura, etcétera.
Las formas de pago que se utilizan en Internet, para el pago de los pedidos a
los distintos proveedores son:
Cajeros Electrónicos: se trata de sistemas en los cuales los clientes

abren unas cuentas con todos sus datos en unas entidades de Internet. Estas entidades
les proporcionan algún código alfanumérico asociado a su identidad que les permita
comprar a los proveedores asociados a estas entidades.
Dinero Electrónico: el concepto de dinero electrónico se define como aquel dinero creado,
cambiado y gastado de forma electrónica. Este dinero tiene un equivalente directo en el
mundo real: la moneda. El dinero electrónico se usará para pequeños pagos (a lo sumo
unos pocos miles de euros), normalmente para pedidos de pequeño tamaño a nuestros
proveedores.
¿Cómo se paga una compra electrónica?
Dinero on-line: Exige interactuar con el banco (vía módem, red o banca electrónica) para
llevar a cabo el pago de una transacción con el proveedor. Existen empresas que brindan
esta triangulación con los bancos como SafetyPay y también existen monedas puramente
electrónicas como e-gold.
Dinero offline: Se dispone del dinero en el propio ordenador, y puede gastarse cuando se
desee, sin necesidad de contactar para ello con un banco. Estos sistemas de dinero
electrónico permiten al cliente depositar dinero en una cuenta y luego usar ese dinero para
comprar cosas en Internet.
Cheques Electrónicos: Los cheques electrónicos aunque no están de momento muy
extendidos, podrían consistir en algo tan simple como enviar un email a un proveedor
autorizándole a sacar dinero de la cuenta, con certificados y firmas digitales asociados.
Tarjetas de Crédito: Los sistemas de tarjetas de crédito en Internet funcionarán de forma
muy similar a como lo hacen hoy en día. Podrás usar si lo deseas tu tarjeta de crédito
actual para comprar productos en una tienda virtual. La principal novedad consiste en el
desarrollo del estándar de cifrado SET (Secure Electronic Transaction) por parte de las
más importantes compañías de tarjetas de crédito.
Las formas de compra por Internet te permiten acceder a gran cantidad de proveedores, pero
todos no son iguales, desde el punto de vista de una empresa podemos distinguir del grupo de
proveedores, los conocidos y los no conocidos.
Formas de compra por Internet según el tipo de proveedor:
Proveedores conocidos. Se distinguen dos formas:

El sistema de pasarela de pago seguro que encripta el número de nuestra tarjeta,
siempre con proveedores de confianza.
El sistema de pago contrareembolso.
Proveedores no conocidos. Existe desconfianza por parte de las empresas a la hora de
realizar pedidos a proveedores que no se conoces. Para ello, existen empresas que crean
pasarelas de pago seguras que asumen todas las reclamaciones que las empresas
puedan hacer a los proveedores, y más tarde ellas reclamarán a los proveedores, como
ejemplo está Paypal.
Tienes que tener cuidado con la compra por Internet a proveedores fuera de la Unión Europea,
ya que a veces la aduana retiene mercancías, y en este caso, se tiene que pagar el IVA y una
gestión que varía de 2 a 22 euros.
Una gran ventaja de la compra por Internet es enviar las mercancías a cualquier punto sin un
coste adicional. Además existe un pequeño truco cuando se realiza las operaciones de pedidos
con proveedores que no trabajan con euros. Consiste en la conversión de la monedas con
Google, si deseas saber cuánto son 65 dólares en euros, se teclea en la ventana de Google la
siguiente secuencia 65 USD a EUR y se obtiene la conversión. También se puede hacer para
otras monedas.
Para saber más

En los siguientes enlaces podrás acceder a consejos para realizar compras por
Internet.
Diez consejos para realizar compras por Internet.
Diez consejos para realizar compras por Internet.
7.2.- Subastas.
En las siguientes líneas puedes conocer en qué consiste una subasta y
los tipos de subastas que se pueden realizar.
Una subasta es un mecanismo de venta o compra caracterizado por un

conjunto de reglas por el que se determina la asignación de recursos y
su precio en función de las pujas de los participantes.
Tipos de subastas:
Subasta en sobre cerrado: es aquella en la que los postores

presentan su oferta en una sola ocasión. Puede ser de primer
precio si el ganador paga el precio que ofreció, o de segundo precio si el ganador paga el
precio ofrecido por quien quedó en segundo lugar.
Subasta dinámica: Los postores conocen las ofertas de su competencia y pueden
modificar la suya mientras la subasta está abierta. La subasta dinámica puede ser:
Ascendente (inglesa), que parte de un precio de reserva y consiste en que los
postores vayan presentando precios ascendentes, ganando quien ofrezca el precio
mayor.
Descendente (holandesa) que se inicia con un precio determinado, superior a todas
las ofertas, y que el subastador va bajando por etapas: gana el postor que primero
acepta un precio.
Subasta americana, en ella todos los postores deben pagar la oferta que hacen, pero
sólo el que realiza la mejor oferta obtiene el producto.
Subasta Round Robin: Se trata de una variante de la subasta con oferta cerrada que se
utiliza primordialmente para la venta de inmuebles. Los interesados hacen sus ofertas en
una bolsa cerrada y luego el subastador le comunica a los postores cuál es la oferta que
se está adjudicando en la subasta en esos momentos. Después de dicha comunicación,
los participantes pueden tratar de superar la oferta máxima o abandonar la subasta.
Subasta a la baja: También conocida con el nombre de subasta inversa, en la que el
postor ganador es aquel que realiza la puja única más baja. La subasta permanece abierta
durante un tiempo determinado durante el cual la gente puede pujar sin que el resto de
pujadores conozcan el valor de las pujas. Una vez finalizado el tiempo de la subasta, ésta
se cierra y se da a conocer el ganador de la misma.
Subasta céntimo a céntimo: Esta nueva variante de subastas fue inventada en Finlandia
en 2008 y consiste en subir el precio del producto en un céntimo con cada puja realizada.
Cada producto tiene un reloj, y la subasta sólo termina cuando finaliza la cuenta atrás y
por tanto, cuando ninguna otra persona haya pujado por el producto durante el período
marcado en su reloj. La última persona en pujar gana el producto por el importe que le
acompaña al finalizar la subasta.
Subasta y concurso: La subasta consistirá en la presentación con sobre cerrado de una
oferta por parte de cada licitador. En el concurso, la adjudicación recaerá en el licitador
que, en su conjunto, haga la proposición más ventajosa, teniendo en cuenta los criterios
que se hayan establecido en los pliegos, sin atender exclusivamente al precio de la misma
y sin prejuicio del derecho de la Administración a declararlo desierto.
8.- Externalización y subcontratación.
Caso práctico
Anne se ha puesto en contacto con diversos proveedores de Inglaterra y Escocia, y
hablando con ellos de la forma de pago de los pedidos, los tiempos de entrega.., se
ha dado cuenta que al menos tres de estos
proveedores necesitan una externalización de su
empresa en Extremadura, ya que aunque disponen
de la logística necesaria, el coste de transporte es
muy elevado.
Llama a María para comunicarle la información, las

empresas necesitan unas naves que sirvan de
almacén del material de forma temporal. Además
deben distribuir sus productos por Extremadura.
María se interesa por el tema, habla con Fernando y se ponen en contacto con las
empresas para ofertarles una externalización.
¿En qué consiste la externalización?
La externalización u outsourcing es una tendencia que se está

imponiendo en la comunidad empresarial de todo el mundo y consiste
básicamente en la contratación externa de recursos anexos, mientras
la organización se dedica exclusivamente a la razón de su negocio. El
outsourcing hasta hace tiempo era considerado simplemente como un
medio para reducir significativamente los costos; sin embargo en los
últimos años ha demostrado ser una herramienta útil para el
crecimiento de las empresas.
Consiste en contratar y delegar a largo plazo uno o más procesos no críticos para nuestro
negocio, a un proveedor más especializado que nosotros para conseguir una mayor efectividad
que nos permita orientar nuestros mejores esfuerzos a las necesidades neurálgicas para el
cumplimiento de una misión.
Ventajas para adoptar el outsourcing:
Reducir o controlar el gasto de operación, en algunos casos las compañías reducen el

gasto hasta en un 90%.
Mejorar la calidad del servicio prestado al cliente final.
Tener acceso al dinero efectivo.
Poseer una mayor capacidad de reacción en el mercado ante los cambios que puedan
producirse.
Enfocar mejor la empresa. Permite a la compañía enfocarse en asuntos empresariales
más ampliamente.
La subcontratación, es el proceso económico en el cual una empresa mueve o destina los

recursos orientados a cumplir ciertas tareas hacia una empresa externa por medio de un
contrato. Esto se da especialmente en el caso de la subcontratación de empresas
especializadas.
La subcontratación la puedes considerar también como una forma de cooperación entre

empresas mediante la cual una de ellas, denominada “principal”, encarga a otra u otras,
denominadas “subcontratistas” o “proveedoras”, la realización de una parte más o menos
importante de sus actividades productivas, comerciales o de gestión. Y supone una relación
permanente, de confianza, a mediano y largo plazo de la empresa principal con un número
determinado de proveedores de servicios.
Ventajas de la subcontratación:
Potencia las competencias esenciales de una organización

Puede reducir los costos fijos y mejorar la calidad en la actividad de la empresa principal.
Otorga flexibilidad a la empresa principal.
Autoevaluación
¿En qué consiste el concepto de Outsourcing?
Consiste en la contratación externa de recursos anexos, mientras la
organización se dedica exclusivamente a la razón de su negocio.
Consiste en realizar un descuento cuando el comprador termina un período de
compras.
Consiste en realizar una previsión de la demanda considerando los inventarios
actuales.
Consiste en realizar una previsión de demanda de los pedidos considerando
el último pedido realizado por cada cliente.
La subcontratación es un proceso económico en el cual una empresa mueve o

destina recursos orientados a cumplir ciertas tareas hacia una empresa externa por
medio de un contrato. ¿Verdadero o flaso?
Verdadero.
Falso.
8.1.- Análisis estratégico y económico.

Como verás la subcontratación y la externalización suponen un
aspecto estratégico del negocio de la empresa principal. Este
aspecto supone una influencia en los siguientes puntos:
a. Cómo la empresa se define a sí misma.

b. Cómo la empresa organiza a su gente.
c. Cómo la empresa ofrece valor a sus clientes.
Tienes que tener en cuenta que la gestión de recursos humanos

juega un rol esencial en el éxito de este tipo de decisión estratégica.
Las cinco razones estratégicas más importantes son:
Tener acceso a las capacidades a nivel mundial. Los proveedores ofrecen una amplia
gama de recursos a nivel mundial para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Acelerar los beneficios de reingeniería. Entendiendo por reingeniería los cambios radicales
en los procesos económicos para mejorar en costes, calidad, servicio, rapidez.
Compartir riesgos entre las empresas.
Destinar recursos para otros propósitos.
El outsourcing es aplicable a diferentes áreas de la organización, como por ejemplo,
personal, compras, mercadeo etc.
El análisis económico desde el punto de vista de la externalización supone para la empresa una
disminución de costes. Esta reducción se consigue al transferir procesos específicos, a otras
empresas especializadas que se encargan de realizar dichos procesos. El coste de los trabajos
realizados por externalización es menor que los costes y recursos que tendría que tener nuestra
empresa para poder realizarlos.
Cuando se lleva a cabo la externalización se tiene que determinar la viabilidad del proceso, y
esto se consigue comprobando que la ecuación formada por las variables, riesgos, inversiones,
costes a corto y medio plazo, ofrecen un balance positivo a favor de la externalización.
8.2.- Fases del proceso de outsourcing.

En los apartados anteriores has visto en que consiste la
externalización y la subcontratación, así como los análisis
económicos y estratégicos, a continuación, vas a conocer las
fases del proceso de outsourcing:
Fase 1 Inicio: establece los criterios, las marcas

importantes, los factores "adelante/alto" para las decisiones
iniciales. Asigna recursos iniciales para "poner las semillas"
del proyecto. Este proceso suele tener una duración de dos
a cuatro semanas.
Fase 2 Evaluación: examina si es factible o no el método outsourcing, define el alcance y
los límites del proyecto e informa en qué grado el proyecto satisface los criterios
establecidos. La fase tiene una duración de cuatro a seis semanas.
Fase 3 Planeación detallada: establece los criterios para la licitación, define con detalle los
requisitos y prepara una lista breve de invitaciones para el concurso. Esta fase tiene una
duración aproximada de ocho a diez semanas y se decide a quien invitar a concursar, bajo
qué criterios.
Fase 4 Contratación: se selecciona al contratista elegido como resultado de un proceso de
licitación. Esta fase suele tener una duración de tres a cuatro meses. Se decide la
concesión del contrato. A quién, para qué servicio, durante cuánto tiempo, con qué
criterios.
Fase 5 Transición al nuevo servicio: establece los procedimientos para la administración
de la función subcontratada. Transfiere la responsabilidad formal de las operaciones.
Transfiere personal y activos según se hayan acordado. La duración de esta fase suele
ser de dos a tres meses y establece las fechas de entrega del servicio.
Fase 6 Administración y revisión: revisa el contrato de forma regular, comparándolo con
los niveles de servicios acordados. Planea las negociaciones para tener en cuenta los
cambios y requerimientos adicionales. La prórroga del contrato puede ser de uno a cinco
años, dependiendo de la duración del contrato. Se decide sobre la continuidad del mismo.
9.- Aplicaciones informáticas para la

redacción de informes de evaluación a
proveedores.
Caso práctico
Fernando recoge la información que le ha entregado
Carlos y Julia. Aprovecha que va a desayunar para
proponer un trabajo a Antonio, y de camino valorar
cómo desarrolla su trabajo, ya que se encuentra en
prácticas, y Fernando prevé que necesitan más
personal en breve.
Le pide que realice un informe usando aplicaciones informáticas, con la información
obtenida por sus compañeros. Antonio se da cuenta que es una oportunidad de
poder quedarse. Lo hará muy bien.
En los apartados anteriores has visto los mercados internacionales y la externalización y

subcontratación, en este punto podrás ver diferentes programas que te permiten crear
diferentes informes sobre la evaluación de proveedores, creando tablas o incluso realizando
presentaciones.
Por ello, se debe hacer uso de las herramientas que

presentan los paquetes ofimáticos como, el procesador de
texto, hoja de cálculo, presentaciones,…
En la siguiente figura se aprecia un procesador de texto que

permite realizar todo tipo de tratamiento de texto además de
crear y modificar tablas con los diferentes proveedores que es muy habitual a la hora de crear
formularios de hoja de pedidos.
Cuando tengas que realizar tablas podrás seleccionar el número de celdas de dicha tabla,
identificando el número de filas y de columnas. El tratamiento de las tablas se realiza siempre
colocando el cursor del ratón dentro de estas. Pudiendo eliminar o insertar filas o columnas
sobre una tabla ya realizada. Esto te permite organizar los formularios de los pedidos.
También se utiliza la hoja de cálculo, permite realizar bases de datos, a la hora de gestionar
formularios de pedidos de proveedores, en la siguiente figura se aprecian las celdas donde
comenzar a introducir los datos.
Estas aplicaciones seleccionan las celdas por su posición

horizontal y vertical, así la primera casilla se denomina A1.
Cuando desees realizar una operación matemática entre varias

celdas se enumera la operación por la posición de la celda, es
decir, si quieres sumar dos números que se encuentran en
diferentes celdas se realiza de la siguiente forma:
C3= A2 + B2
Esta operación realiza la suma del contenido de la celda A2 más

el resultado de la celda B2 y el resultado se guarda en C3.
Si deseas realizar presentaciones en la que quieras introducir texto, imágenes, animaciones,…

puedes hacerlo fácilmente con estas aplicaciones. Para facilitarte el trabajo disponen de
plantillas que te ayudan a organizar las imágenes y el texto. También tienes fondos de
diapositiva.
Además puedes usar efectos para que tu presentación quede más llamativa.
Inténtalo y te sorprenderás del resultado, te permitirá exponer cualquier presentación a un grupo

de personas de forma vistosa para captar su atención.
Licencias de recursos utilizados en
distancia.
Procedencia: CD-DVD_Num._EP006.
plataformas. públicas de Formación Profesional a
distancia.
Procedencia: CD-DVD_Num._EP006.
distancia.
Autoría: ITE (Luana Fischer Ferreira).

Licencia: Reconocimiento-NoComercial-
CompartirIgual 3.0 España (CC BY-NC-SA 3.0).
Procedencia: ID= 174048.
Autoría: ITE (Paul Bangs).

Procedencia: ID=120853.
Autoría: ITE (Paul Bangs).

Procedencia: ID=197403.
Autoría: William Warby.

Licencia: Atribución 2.0 Genérica (CC BY 2.0).
Procedencia:
http://www.flickr.com/photos/wwarby/4860335535/
Autoría: Stockbyte.
Determinación de la negociación de
las condiciones de aprovisionamiento.
Caso práctico
Ocultar
Fernando y María comentan sobre la ampliación de

la empresa, el aumento de actividad, los cursos de
formación que han hecho. Están contentos pero
saben que ahí no acaba todo. María le indica que al
aumentar el tamaño de la empresa, los pedidos que
van a realizar a sus proveedores serán mayores y
por tanto deberían intentar negociar unos costes
diferentes con los proveedores de toda la vida que
tenía su padre. Además cree necesario buscar nuevos proveedores que les
aumente el abanico de posibilidades, a la vez que le permita competir entre ellos.
Fernando está de acuerdo y le comenta que el lunes había leído en el diario de su

ciudad que una academia impartiría un curso de formación sobre negociación a
suministradores. María le comenta que puede ser una buena idea porque en breve
van a tener que negociar con unos cuantos proveedores.
Fernando queda con María para comer el jueves y para ese día traerá
información sobre el curso.
Fernando llega esa tarde a la empresa y le comenta a Jaime el tema del curso, le
pide por favor que le busque la información para el miércoles. Jaime se pone
manos a la obra y al salir por la tarde del trabajo, Jaime, se para en la taberna de
su hermano Emilio, le comenta que está buscando un periódico del lunes pasado,
Emilio le dice que todavía no ha tirado los periódicos de esta semana, los busca y
le da el periódico a su hermano. Emilio consigue el teléfono de contacto y se
informa de los datos, precio y sobre todo contenido del mismo.
El martes a media mañana recibe un correo electrónico con el contenido del curso.
Lo imprime y lo deja preparado para el miércoles entregárselo a Fernando.
Ya es miércoles y Fernando recibe a Jaime que le entrega la documentación del

curso de negociación. Fernando lee los contenidos del curso, tendrá un primer
punto de planificación de la negociación, un segundo de preparación de la
negociación, también se tratará los puntos críticos y las técnicas de la negociación.
En una segunda jornada se tratará la negociación de las compras, el código ético
entre comprador-proveedor y el decálogo del comprador. En una tercera jornada
se analizará las cuestiones sobre la redacción del contrato de compraventa y
normativa que regula los contratos.
Llega el jueves y Fernando y María se marchan a comer juntos. María lee el
contenido del curso y le comenta que está interesada en la primera parte.
Fernando le comenta que ha llamado al centro académico y le han dicho que se
puede contratar el curso y que diferentes personas pueden ir a los tres bloques del
curso. María le dice a Fernando que ella quiere ir a la primera parte de
negociación, entonces Fernando le comenta que él irá a la segunda. María se
acuerda de Carlos, un empleado de confianza de la empresa, y le indica a
Fernando que cuando él estuvo haciendo un curso de formación en Algeciras,
Carlos se había interesado en formarse en dicho curso, pero no pudo ser. Ahora
sería un momento bueno y de esa forma le vería que pensamos en él.
—Es buena idea —dice Fernando.
Ambos quedan en que María tendrá una reunión con Carlos para informarle del
tema y conocer su opinión sobre el tema.
Ocultar

Aviso Legal
1.- La negociación de las compras.

Caso práctico
María llega al curso de negociación, conoce a varias
personas y las saluda, se preparan para comenzar el curso.
Se presentan dos expertos, Antonio y Lourdes, son dos
psicólogos especialistas en mediación que trabajan para una
importante multinacional que tiene que negociar en
diferentes países de todo el mundo.
Antonio comienza comentando que en una buena

negociación de compras lo primero que se tiene que tener
claro son las necesidades que tiene uno mismo, y esto se consigue anticipándose a las
necesidades que van a tener nuestros clientes. Lourdes le explica que existen medidas
para intentar anticiparse y le entrega una documentación con dichas métodos. Además es
importante saber cuándo es interesante negociar y cuándo no lo es.
A través de un cañón expone una serie de claves básicas para saber cuando se debe
negociar, después tienen un debate entre todos donde cada uno aporta sus ideas.
Cuando realizas una negociación de las compras, con los proveedores, tienes que tener en
cuenta una serie de aspectos que a continuación se detallan. Primero vamos a conocer que se
entiende por negociación de compras.
Negociación de compras se considera a la relación que toman dos o más personas
de una misma empresa con otras empresas para conseguir acuerdos que permiten
transacciones económicas a cambio de productos (adquirir materiales) o servicios.
Cuando realizas una negociación tienes a tu disposición una serie de

herramientas que te facilitan el proceso:
Previsión de compras. Te permite conocer el comportamiento de

ventas de un producto durante un período de tiempo pasado,
normalmente un trimestre. Lo que te facilita pronosticar las
necesidades que vas a tener y compararlas con el inventario
actual que tienes para saber que compras necesitas y poder
negociar con arreglo al volumen real de tus necesidades.
Estadísticas de ventas. Te permite conocer el comportamiento de
ventas de un producto durante un período de tiempo, normalmente un trimestre. De esta
forma, puedes saber el ritmo de ventas que estas consiguiendo y como consecuencia el
beneficio que se está alcanzando.
Reporte de existencias. Es un sistema de control de almacén que permite conocer el
movimiento diario de compras y ventas que se está produciendo en el almacén.
Programa de ventas. Son programas que disponen de todos los datos relacionados con los
proveedores y los productos de cada almacén, en el caso que tu empresa disponga de
más de un almacén. Consigues información sobre los costes reales de los productos, los
descuentos comerciales, los descuentos financieros, la condiciones de crédito,...
El conjunto de estas herramientas te permite realizar una negociación de compras en la que

sabes donde están tus límites y puedes determinar rápidamente si las ofertas que te proponen
tus proveedores son razonables o no.
En la negociación de las compras existen una serie de factores que influyen de forma decisiva:
Calidad. Este factor es determinado por el cliente que exige a sus proveedores un nivel de
calidad en sus productos. Y a partir de esta exigencia se gestiona el resto de los
condicionantes de la negociación.
Precio. Este factor es a simple vista el factor decisivo que determina toda la negociación,
sin embargo, no debes caer en este error porque tienes que considerar el resto de factores
que se mencionan para que la negociación que realices no te dé sorpresas finales.
Servicio. El cliente tiene que negociar con el proveedor aspectos tales como, la entrega de
mercancías en lugar y fecha, promociones de degustación o prueba del producto o
mercancías, materiales de publicidad,...
Condiciones de pago. Una vez se conoce el presupuesto de compras, debes acordar la
forma de pago y qué tipos de descuentos te ofrecen: descuentos por anticipo, descuentos
por pago al contado, descuentos a un período determinado, descuentos por volumen,
descuentos comerciales,...
1.1.- Proceso: identificar o anticipar

necesidades.
Siempre que tengas previsto realizar compras, antes de comenzar con la negociación tienes que
conocer e identificar las necesidades de tus clientes para anticipar tus futuras necesidades. Por
eso lo primero es descubrir las necesidades de los clientes, debemos ir más allá de las
necesidades manifestadas y descubrir también las no manifestadas.
Siempre es difícil determinar las necesidades de los clientes, estos en muchos casos actúan de
forma no prevista por los proveedores, en las peticiones de pedidos. A veces las necesidades de
los clientes son tan variadas que los proveedores necesitan ordenar todos los pedidos para
evitar confusiones. Por todo esto, identificar y anticiparse a las
necesidades de los clientes por parte de los proveedores resulta bastante
complicado.
Existen algunos métodos que tratan de identificarlos o al menos obtener

información valiosa. Los métodos para detectar las necesidades de los
clientes incluyen:
Comunicarse con los clientes. Al obtener información de los clientes

se conoce sus quejas y sus insatisfacciones con respecto a los
proveedores. De esta forma, se puede conocer los gustos, los
estilos, la forma de actuar de los clientes.
Simular la posición de los clientes. Te permite ponerte en el sitio de
tus clientes y conocer los problemas con los que se enfrentan. Esto te permite determinar
las necesidades que pueden tener, según sus circunstancias.
Estudio de mercado. Te permite realizar una investigación de mercado, con lo que
consigues adelantarte a las futuras demandas de tus proveedores. Para esta investigación
de mercado se debe detectar las necesidades de los clientes a través de algunas
preguntas como: ¿Qué características del producto son más importantes para el cliente?
En cuanto a esas características clave, ¿Cómo se puede comparar nuestro producto con el
de la competencia?
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre un portal industrial donde se
presentan dos listados, uno de proveedores identificando necesidades, y otra lista de
compradores identificando sus necesidades.
Listado de proveedores y compradores identificando necesidades.
Autoevaluación
Pregunta
Para identificar las necesidades del comprador, es conveniente realizar estudios de
mercado que te permitan adelantarte a la demanda. ¿Verdadero o falso?
Respuestas
Opción
1
Verdadero.
Opción
2
Falso.
Retroalimentación
No es correcta, vuelve a leerlo y verás como cambias de opinión.
1.2.- Determinar si es necesario negociar.

Cuando deseas obtener un beneficio y sabes que para ello conviene
relacionarse con un tercero es cuando surge la necesidad de negociar.
Las empresas deben conocer sus necesidades de stock para

determinar la cantidad y calidad de productos que se tiene que adquirir
a los proveedores. Es decir, debes conocer claramente en que situación
se encuentra tu empresa, incluyendo la situación financiera, para poder
negociar y saber:
El límite hasta donde estar dispuesto a llegar.

Donde está el intervalo que consideras razonable.
La barrera donde empieza a ser un gran negocio.
Existen unas claves básicas que se suelen seguir para saber si es necesario negociar:
Informarse: debes anticiparte a la negociación, tienes que estar informado sobre los
distintos proveedores que hay, precios, los tipos de productos que ofertan, los servicios
que se facilita a los clientes, etc.
Preparar la negociación: solo con informarse sobre la competencia no es suficiente, sino
que también debemos tener claros los objetivos que queremos alcanzar y determinar qué
queremos y qué podemos asumir.
Abrir la empresa a los proveedores: normalmente el proveedor no sabe nada de tu
compañía, así que es importante que le expliques en qué consiste tu negocio. Es
fundamental también que siempre cuentes la verdad, ya que a veces la mentira es difícil de
mantener. Esto no significa que tengas que contar todo lo que sabes.
Identificar a la competencia de los proveedores: no debes amenazar al proveedor con la
competencia, ya que éste debe ser siempre nuestro aliado, pero no tengas miedo a hablar
de la competencia, menciona si en un aspecto determinado la competencia presenta
mejores beneficios. Además, no tengas miedo a preguntar directamente por incentivos.
Marcar el ritmo adecuado: nunca tomes una decisión apresurada. Piensa bien las
condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no te convence, sigue buscando.
Los precios: el objetivo que se persigue es conseguir el mejor precio posible. Por lo
general, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son estándar. La mayoría
de los proveedores trabajan con un pedido y un importe lo más bajo posible para
asegurarse el pago de los portes. Pero siempre hay posibilidades de mejorar esos precios,
por ejemplo, pregunta cuál es el importe mínimo para que sea el propio proveedor quien
corra a cargo de los costes del transporte, así te ahorrarás costes adicionales que tendrás
que recuperar en las ventas o si vas a comprar grandes cantidades de un producto, vale la
pena preguntar por descuentos. Otra opción sería a través de la fijación de un importe de
venta anual con descuentos en el caso de superar tales importes.
Exclusividad: no sólo son importantes los precios, sino que también es interesante poder
negociar sobre la concesión de la exclusividad de la marca para la zona donde opera tu
negocio. Así, no tendrás competencia y te aseguras que serás el único que puede distribuir
ese producto en tu zona.
Condiciones de pago: ya que para poder vender un producto, tienes tú primero que
comprarlo, es aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo 60 o 180 días. De esta
manera, ya habrás vendido una parte de los productos y no necesitarás financiar tanto.
Publicidad: intenta que el proveedor también haga publicidad para tu comercio, por
ejemplo mencionando tu negocio en su web.
Cuando tengas la información de todos estos puntos estarás en situación de saber si te interesa
negociar o no.
2.- Planificar la negociación.

Caso práctico
En el curso presentan un vídeo de las fases de un proceso
de negociación. María lo observa detenidamente y se
plantea cómo llevarlo a la práctica en sus próximas
negociaciones.
A continuación le presentan dentro del vídeo, un ejemplo de

un cliente que está ampliando su negocio y el volumen de
sus pedidos. Se presenta a sus proveedores para pedirles
una mejora en las condiciones de servicios y de los precios
de los productos. María observa cómo realizan la negociación con los proveedores y cómo
aprovecha la oferta de uno y otros para mejorar las condiciones de sus acuerdos.
El ejemplo del vídeo se ajusta perfectamente a la situación de María, le vendrá muy bien.
Una negociación no empieza cuando te sientas a hablar con la otra parte,

sino cuando comienzas a preparar tu estrategia. La planificación, de hecho,
es para muchos la clave del proceso para conseguir una negociación
satisfactoria. En la planificación de la negociación tienes que tener presente
las diferentes fases del proceso de la negociación para poder planificar
todo el proceso. Las fases de este proceso son:
a. Toma de contacto: se identifica el potencial cliente o proveedor y se

entra en contacto con él.
b. Preparación: consiste en una serie de gestiones previas a la
negociación, básicamente se basa en la obtención de la información
que nos permitirá desarrollarla.
c. Encuentro: es el tiempo que las partes utilizan para conocerse. Puede
ser una sola o varias reuniones.
d. Propuesta: es el planteamiento de los términos en lo que se espera se desarrolle la
negociación. Es el principio de lo que es propiamente la negociación.
e. Discusión: es la búsqueda del acuerdo. Consiste básicamente en un progresivo
acercamiento de las posiciones de las partes.
f. Cierre: consiste, o bien en llegar a un acuerdo (que como se ha dicho en el apartado
anterior debe ser satisfactorio para las dos partes) o en el peor de los casos en la ruptura
de la negociación.
Lo normal es que las dos primeras fases se produzcan en nuestro propio entorno. El resto se
producirán lógicamente en el entorno en el que se lleve a cabo físicamente la negociación.
Autoevaluación
Pregunta
Las fases del proceso de planificación de la negociación son, la fase de estudio, la fase de
análisis y la fase redacción. ¿Verdadero o falso?
Respuestas
Opción
1
Verdadero.
Opción
2
Falso.
Retroalimentación
No es la respuesta correcta, estas fases son incorrectas.
Correcta. Exacto, estas fases son falsas.
2.1.- Conducir la negociación.

En el momento que te encuentras en una negociación, normalmente se
considera que el que realiza propuestas ambiciosas obtiene mejores
resultados que el que las realiza conservadoras.
Esta es la causa de que los vendedores realicen ofertas al alza

mientras los compradores las realizan a la baja. De todas maneras
antes de realizar la propuesta debes tener en cuenta tres cosas:
El margen de negociación con el que se juega en ese país.

La competencia directa que vamos a encontrarnos en el sector
del que se trate.
Nuestro interés o necesidad en cerrar el negocio.
Cuando realicemos una propuesta hemos de procurar mantenernos firmes en los temas más
generales y evitar compromisos en los temas concretos. Esto nos permitirá rehacer la propuesta
en función de lo que vayamos sabiendo sobre el cliente.
Cuando recibamos una propuesta también debemos tener en cuenta dos normas básicas:
a. No interrumpir nunca una propuesta ya que crea hostilidad por la otra parte y además
puede impedir la concesión que normalmente se hace al final de una propuesta.
b. Nunca se debe mostrar rechazo a una propuesta (incluso aunque sea inaceptable). Es
mejor mantenernos inamovibles en nuestra posición para que sea el otro el que vaya
variando la propuesta y acercándose a nuestra posición.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre un vídeo que trata sobre la
negociación de una madre y un hijo, dueños de un negocio, con sus empleados y con un
proveedor.
2.2.- Ejecutar el acuerdo.

Llegado el momento de la ejecución del acuerdo debes tener en cuenta
que para cerrar con éxito un acuerdo han de darse cuatro condiciones
simultáneamente:
1. Satisfacer necesidades de la otra parte ya que si no es así se

negará a cualquier acuerdo.
2. Tener credibilidad en el mensaje. En esta fase debemos ser
firmes y dejar claro que la negociación se acaba.
3. Clima de confianza entre las partes, lo cual se derivará de las
relaciones que hayamos generado.
4. Que el margen de negociación esté agotado por nuestra parte. Si no es así será muy
peligroso intentar el cierre pues si la otra parte descubre nuestra posición real perderemos
su confianza.
Existen varias técnicas que nos permitirán cerrar la negociación. Tendremos que adaptarlas a la
situación y la personalidad de la otra parte. Algunos ejemplos son:
La última concesión. Se trata de cerrar realizando una última concesión no muy

importante.
El resumen. Se trata de hacer un resumen de los acuerdos logrados recalcando los
beneficios para la otra parte.
Ofrecer a la otra parte una doble alternativa que esté dentro de nuestro margen de
negociación.
Acuerdo presunto. Consiste en dar por hecho que se ha llegado a un acuerdo y pedir
aclaraciones sobre su realización práctica.
Adoptar la postura de la otra parte y preguntarle los beneficios que ve en el acuerdo, si los
ve, significa que está dispuesto a cerrar.
Ultimátum. Consiste en decir a la otra parte que no estamos dispuestos a hacer ninguna
concesión más.
Decisión urgente. Consiste en convencer a la otra parte de que debe tomar una decisión
ya, porque no podemos mantener más tiempo las condiciones.
Interrupción de las negociaciones para replantearnos nuestra situación.
Una cosa que debemos tener en cuenta es que incluso cuando no se llegue a un acuerdo hay
que esforzarse en dejar abierta la puerta para acuerdos futuros. Las circunstancias cambian y
aquel con el que no llegaste a un acuerdo hoy, es el posible cliente de mañana.
Autoevaluación
Pregunta
Crear un clima de confianza es una condición necesaria a la hora de tomar un acuerdo
entre proveedor y cliente. ¿Verdadero o falso?
Respuestas
Opción
1
Verdadero.
Opción
2
Falso.
Retroalimentación

3.- Preparación de la negociación. Puntos

críticos.
Caso práctico
Antonio comenta que para preparar una negociación se tiene que partir de unos objetivos y
tenerlos claros. Indica que tienen que tener claro y apuntados en una libreta los objetivos
que les gustaría alcanzar, los objetivos que se pretenden conseguir y cuáles son los
objetivos mínimos, que esta información la tiene que tener a mano, y siempre, unos minutos
antes de entrar a cualquier negociación leer los objetivos que previamente y con
tranquilidad se han concluido.
Cuando tengas que preparar una negociación, debes tener claro cuales son tus objetivos, y
tenerlos claramente definidos. Estos objetivos se pueden clasificar en tres grupos:
1. Objetivos que nos gustaría alcanzar, son los más optimistas
y si no los conseguimos no nos consideraremos
perjudicados.
2. Objetivos que pretendemos conseguir dadas unas
circunstancias normales. Son el centro de la negociación y
es sobre los que se suelen hacer concesiones en el proceso
negociador.
3. Objetivos mínimos. Coinciden con nuestra posición de
ruptura y si no los conseguimos estamos dispuestos a
romper la negociación.
Cuando realizas la lista de objetivos tienes que tener en cuenta que es muy posible que estos
varíen a lo largo de la negociación.
También es importante realizar una lista similar de objetivos de la otra parte negociadora.
Durante esta parte de la negociación es indispensable la búsqueda de la información que nos

permitirá fijar nuestros objetivos y conocer a la otra parte. La información que debemos buscar
no es solo sobre la empresa cliente sino también sobre nuestra competencia, ya que nuestra
oferta será inevitablemente comparada con otras.
En el caso de encontrarte en la posición de cliente, deberás comparar las ofertas de diferentes

proveedores.
Por ultimo, debemos elaborar una agenda de asuntos a tratar distinguiendo asuntos principales
y colaterales y dándoles un orden. En este aspecto hay que intentar prever no solo los asuntos
que tú quieres tratar sino también los que puedan aportar la otra parte.
En primer lugar tienes que situarte ante tres posiciones que conforman un aspecto fundamental
en preparación de toda negociación.
En cualquier negociación los puntos críticos tienen que ser tenidos en cuenta, ¿quieres saber
cuáles son? Pues son las siguientes:
Punto de partida es donde se cumplen todas las expectativas de las partes.

Punto de ruptura: es el punto a partir del cual cada parte no seguirá negociando. Por
desconocimiento del punto de ruptura se pueden cometer errores como dejar de cerrar
operaciones que están dentro de los límites aceptables de la empresa o conceder más de
lo se debería a la otra parte.
4.- Técnicas de negociación.

Caso práctico
Durante de un descanso de media hora para tomar un desayuno, María ha hablado con sus
compañeros de curso, todos comentan que es bastante útil y muy práctico, la mayoría son
gerentes de empresas y van a poner en práctica relativamente pronto las cosas que están
aprendiendo.
En los apartados anteriores has visto los puntos críticos en la negociación,
así como la preparación y planificación de la negociación. En este punto
vas a conocer las técnicas de negociación, tienes que tener presente que
cualquier negociación pasa por un respeto mutuo por las dos partes.
Aunque en general, es difícil clasificar las técnicas de negociación, existen

varias formas de enfocar estas técnicas:
Técnica 1. Apostar alto. Se trata de empezar a negociar con

demandas muy altas para tener más margen de negociación.
Técnica 2. Control de tiempo y/o espacio. Se trata de desarrollar el
proceso en un espacio físico que nos sea favorable. En el caso del
tiempo podemos controlarlo con retrasos cuando la negociación no
se desarrolla a nuestro favor para así ganar tiempo que nos permita reorientar la
negociación. También cabe poner límites de tiempo que darán una sensación de urgencia
a la otra parte que le lleve a hacer concesiones.
Técnica 3. Hacer referencia a competidores, es decir recordar a los vendedores que se
tienen otras ofertas.
Técnica 4. Hacer concesiones solo a cambio de concesiones, nunca gratis.
Técnica 5. Realizar una demanda final cuando se está a punto de conseguir el acuerdo. Es
muy probable que el oponente no se niegue a esta última concesión después de un largo
proceso negociador.
Técnica 6. Profundizar en algún tipo de detalle ya sea técnico, financiero o legal obviando
los otros.
Técnica 7. Apelar al prestigio que hemos alcanzado en nuestro sector. Obviamente solo es
válido si ese prestigio existe
Técnica 8. La piedra. Consiste en no ceder, en aguantar la presión. Nunca debe hacerse
con una negativa, es mucho mejor ignorar simplemente las propuestas que no estamos
dispuestos a aceptar.
Técnica 9. Adelantarse a las objeciones del contrario
Técnica 10. Sistema de promesas y recompensas. Consiste en prometer algo a la otra
parte si esta acepta nuestra propuesta.
Técnica 11. Convencer a la otra parte de que lo que proponemos es una práctica habitual.
Técnica 12. Buscar aliados en el equipo de la otra parte y facilitarles argumentos para que
convenzan a los suyos.
Cualquier negociación que se realice debe hacerse pensando en las técnicas porque no es
bueno realizar una negociación en la que el negociador se escore a una actitud demasiado
conciliadora o una actitud demasiado agresiva:
Por un lado, no es bueno crear un clima de tensión que provoque poder romper la
negociación.
Y por otro lado, tampoco es bueno plegarse a todos las exigencias del oponente.
El negociador ideal es aquel que es exquisito en las formas, respeta al oponente teniendo en
cuenta sus intereses y a la vez defiende con firmeza sus intereses, no se debe confundir la
firmeza con falta de flexibilidad. A la vez es dinámico y se adapta a las nuevas informaciones y
planteamientos que pueda recibir durante la negociación, nunca se debe pensar que la otra
parte es un contrincante.
Por último, es interesante conocer de antemano al negociador al que nos vamos a enfrentar, con
el fin de conocer sus fortalezas y sus posibles carencias.
Autoevaluación
Pregunta
La negociación enfocada en las personas, consiste en perseguir los objetivos a toda costa,
hasta alcanzar las metas. ¿Verdadero o falso?
Respuestas
Opción
1
Verdadero.
Opción
2
Falso.
Retroalimentación
No es correcta, vuelve a intentarlo.
Correcta. Exacto, este tipo de negociación no persigue los objetivos a cualquier precio.
5.- Relación proveedor cliente: código ético.

Caso práctico
Fernando se incorpora al curso en la segunda sección, la
experta toma la palabra y comenta que muchas ocasiones la
imagen de las empresas están en detalles de
comportamiento de las mismas. Incluso muchos
suministradores y proveedores se hacen una imagen de los
clientes y de las empresas sin conocerlos, simplemente a
través del contacto cuando realizan los pedidos y su
respuesta ante dicha situación.
Fernando se queda pensativo y reflexiona sobre la situación.
El código ético entre proveedor y cliente tiene como objetivo mantener y mejorar las relaciones
entre ambas partes, este código suele ser confidencial. Las empresas suelen elegir a los
proveedores que compartan su código ético.
El código ético proveedor proporciona los cimientos para que el cliente y sus
proveedores construyan y mantengan una relación basada en la justicia, la confianza
y en el respeto.
Algunos criterios que tienen que tener en cuenta proveedor-cliente en

cuanto al código ético son:
Integridad. Supone que ambas partes actúan de buena fe y tienen

relaciones basadas en la transparencia.
Profesionalidad. Se entiende que ambas partes intentan
conseguir la máxima calidad en su trabajo y sus relaciones.
Respeto. Supone que ambas partes tienen una actitud de
reconocimiento del valor del contrario, y de las diferentes
personas que participan en la relación cliente-proveedor. También
tienen que respectar el entorno social y medioambiental de su relación.
Buena reputación. También se tiene en cuenta aquellos proveedores que tengan buena
reputación en los tratos comerciales.
En general, el código ético varía según el sector en el que trabajan las empresas y los
proveedores.
Cada vez más empresas, proveedores,..., están tomando como referencia para su código ético,
el Pacto Global que llevó acabo las Naciones Unidas en el año 1999. A este Pacto Global se
pueden ir añadiendo las empresas comprometiéndose a cumplir con los diez principios que
establece las Naciones Unidas.
Si quieres conocer estos principios pasa el cursor del ratón por encima de la siguiente animación
y los conocerás.
5.1.- Decálogo del comprador.

Cuando actúas como comprador frente a tus proveedores debes tener en
cuenta el decálogo que ha desarrollado la AERCE (Asociación Española de
Responsables de Compras y Existencias) en colaboración con otras
Asociaciones Profesionales de Compras.
Antes de conocer el decálogo del comprador. Un decálogo, es un conjunto

de diez principios o normas considerados básicos para el ejercicio de la
compra.
Decálogo del comprador:
1. Considerar, en primer lugar, el interés de tu empresa en todas las

transacciones; participar de las políticas establecidas y obrar
conforme a las mismas.
2. Ser receptivo para con los consejos competentes de tus colegas de profesión, pudiendo
guiarte de su asistencia, sin perjuicio de la dignidad y responsabilidad de tu trabajo.
3. Comprar, sin perjuicio, intentando obtener el máximo rendimiento por cada euro
desembolsado.
4. Trabajar de forma continuada en el conocimiento de los materiales, servicios y procesos de
producción, estableciendo métodos prácticos para la gestión de las compras.
5. Actuar con honestidad y veracidad en las compras y ventas y denunciar cualquier forma ó
manifestación de soborno.
6. Atender con prontitud y cortesía a quienes se presenten con una legítima misión de
negocios ó asuntos relacionados con tu trabajo.
7. Respetar tus obligaciones y hacer respetar las de los demás, para llegar a una buena
práctica en los negocios.
8. Participar en programas de perfeccionamiento profesional, que sirvan para el buen
desarrollo y mejora de tu trabajo.
9. Cooperar con aquellas organizaciones ó personas, que trabajan en la proyección y
consolidación del prestigio y valía de la Gestión de Compras y Aprovisionamientos.
10. Promover la aceptación de estos Principios Éticos y Decálogo del Comprador en tu
empresa, con tus proveedores y en el ámbito general de los negocios.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre el decálogo del consumidor.
Decálogo del consumidor.
Autoevaluación
Pregunta
El decálogo del comprador es un conjunto de cinco principios o normas consideradas
básicas para el ejercicio de la compra. ¿Verdadero o falso?
Respuestas
Opción
1
Verdadero.
Opción
2
Falso.
Retroalimentación
No es correcta, debes volver a intentarlo.
Es correcta, te has dado cuenta.
6.- El contrato de compraventa y suministro.

Caso práctico
Lourdes, la experta, les comenta a los asistentes que el contrato de compraventa es una
parte muy importante porque es la forma de contextualizar la negociación que se ha tenido
con los clientes o los proveedores y se debe prestar atención para que se exprese
exactamente lo mismo que se ha acordado. Lourdes les enseña una presentación con
diferentes tipos de contratos de compraventa, con las ventajas e inconvenientes de cada
uno.
En el momento que necesitas realizar una compra a un proveedor o una venta a un cliente
tienes la necesidad de realizar un contrato de compraventa. En nuestro país, el contrato de
compraventa se puede definir de acuerdo al artículo 1445 del Código Civil.
El contrato de compraventa es aquel contrato que hace surgir obligaciones

recíprocas para ambas partes, de manera que el vendedor estará obligado a la
entrega de una cosa determinada, mientras que el comprador tendrá la obligación de
pagar un precio cierto en dinero o signo que lo represente.
No siempre es fácil distinguir cuándo nos encontramos ante un

suministro, lo que va a ser comercializado ha de hacerse con un
contrato de suministro, por tanto es importante conocerlos. Se
consideran contratos de suministro los siguientes:
Los que obliguen al vendedor a entregar una cantidad de

bienes de forma sucesiva por precio unitario no quedando
reflejado el precio total con exactitud en el momento de la
celebración del contrato, ya que las entregas se harán según las necesidades del
comprador.
Aquellos por los que el comprador adquiera o arriende equipos y sistemas para el
tratamiento de la información, sus dispositivos y programas así como la cesión del derecho
de uso de éstos últimos, como de equipos y sistemas de telecomunicaciones.
Aquellos por los que el comprador adquiera bienes elaborados y los incorpora a su
proceso productivo añadiéndole un último detalle en su producción.
¿Quieres saber cuáles son las características de un contrato de suministro? Son las siguientes:
Proporciona obligaciones duraderas en el tiempo.

Garantiza una atención estable de las necesidades del suministro sin necesidad de tener
que hacer contratos periódicos.
Es susceptible de ser revisado o resuelto, en el caso de producirse cambios importantes
que alteren el equilibrio entre los objetivos de las partes.
El contrato de compraventa se regula a través de los artículos 1445-1537 del Código Civil.
En cuanto al contrato de compraventa internacional de mercancías es regulado a través de la

Convención de las Naciones Unidas sobre el contrato de compraventa, realizada en Viena el 11
de Abril de 1980.
6.1.- Tipos de contratos de compraventa.

En el mercado existen diferentes modalidades de contrato de compraventa,
cada uno con sus propias características y peculiaridades. A continuación
te presentamos las principales modalidades de contrato de compraventa.
Contrato de compraventa con reserva de dominio. El traspaso de la

propiedad se realiza al finalizar el contrato y queda pendiente de
cumplir una condición el que recibe la propiedad.
Contrato de compraventa a plazos. Se considera una venta a plazo
un contrato mediante el cual el vendedor entrega al comprador una
cosa y recibe de éste, en el mismo momento, una parte del precio,
con la obligación de pagar el resto en una serie de plazos.
Contrato de compraventa al contado. En este tipo de contrato, en el
momento que se realiza la entrega se tiene que hacer el abono del
precio estipulado.
Contrato de compraventa con pacto de preferencia. El comprador tiene la obligación, en
caso de futura venta, que una determinada persona adquiera la cosa, con prioridad sobre
el resto de eventuales compradores.
Contrato de compraventa con retracto convencional. En este tipo de contrato el vendedor
tiene el derecho de adquirir el bien o servicio vendido. El objetivo es económico, se
persigue que el vendedor obtenga liquidez en un futuro próximo para poder adquirir el bien
o servicio vendido anteriormente.
Contrato de compraventa de suministros. El contrato de suministro es aquél que permite a
una de las partes entregar a otra, cantidades consecutivas de mercancías, efectos o
bienes en los plazos fijados en el contrato según las necesidades del comprador.
Contrato de compraventa ad gustum. En este tipo de contrato el comprador realiza una
prueba o degustación que permite determinar si le gusta o no, determinando si la calidad
es la esperada según las referencias del comprador.
Autoevaluación
Pregunta
El contrato de compraventa a plazos consiste en la transmisión del bien o servicio a cambio
de la obligación de realizar un pago fraccionario en un determinado número de cuotas
periódicas. ¿Verdadero o falso?
Respuestas
Opción
1
Verdadero.
Opción
2
Falso.
Retroalimentación

6.2.- Elementos personales y reales que

configuran un contrato.
En los apartados anteriores has visto los contratos de
compraventa de suministros y los tipos de contratos de
compraventa, en estas líneas conocerás las partes que
conforman un contrato.
Considerando el contrato como un acto jurídico formado por

elementos personales, reales y formales, analicemos cada uno de
ellos.
Elementos personales. En principio, cualquier persona física

o jurídica puede llegar a ser parte del contrato siempre que posea la suficiente capacidad
legal para ejercer una actividad empresarial. Las personas sujetas al contrato son el
comprador y el vendedor.
Vendedor. Es el titular del bien o servicio. Es el encargado de determinar las
condiciones del contrato.
Comprador. Es la persona que aporta la cantidad y la responsable de aceptar las
condiciones del contrato.
Dependiendo del tipo de contrato pueden aparecer otros elementos personales como son
el caso de los contratos de seguros (el tomador, el mediador, el beneficiario), de los
contratos de transporte (la persona que realiza el transporte, el cargador y el destinatario),
entre otros, por tanto, dependiendo del tipo de actividad que se contrate los elementos
personales pueden variar.
Elementos reales. Se integran todos los elementos que generan prestación y

contraprestación.
La cosa. Es el objeto material, el bien o servicio que se da como prestación.
El precio. Es el valor pecuniario en que se estima la cosa.
Elementos formales. Los contratos de compraventa no es prescriptivo que se realicen por
escrito, pero habitualmente suelen realizarse contratos privados entre las partes
implicadas. En muchos de ellos se presentan testigos o se hace uso de notarios o notarias
que den fe del contrato. Existen dos elementos formales que se tienen que tener
presentes:
El consentimiento. Es la autorización que concede el comprador.
Prohibición legal. El comprador tiene que conocer que no exista ninguna prohibición
legal sobre el bien o servicio.
Para saber más

En el siguiente enlace puedes consultar la normativa que regula el contrato de transporte
de mercancías y de viajeros. Además de los elementos que forman dicho contrato, desde el
punto de vista de los contratos de transporte de mercancías y de viajeros.
Elementos de un contrato de transporte de mercancías y de viajeros.
7.- Normativa mercantil que regula los

contratos.
Caso práctico
Carlos está orgulloso de que Fernando y María hayan
decidido contar con él.
Los expertos comentan las últimas normativas al respecto de

los contratos, entregando un documento con las direcciones
donde poder consultar el código civil y el código de comercio.
Además y para finalizar el curso dan unos consejos a la hora
de redactar los contratos.
Carlos una vez finalizado el curso, se reúne con María para explicarle todo lo que se ha
comentado y la documentación que le han entregado. María se lo agradece y se marchan a
tomar un café.
Cuando tienes que realizar un contrato mercantil debes saber que la normativa que la regula
todos los contratos, se basa en considerar este contrato un acto comercial. Y por tanto, será el
código de comercio el que regule la normativa de los contratos mercantiles, así como las leyes
especiales de comercio.
Para saber más

En el siguiente enlace puedes consultar el Código de Comercio de España.
Código de Comercio de España.
Todo lo que en este código y en las leyes especiales de comercio no se haya contemplado,
serán reguladas por las reglas generales de las obligaciones y contratos del Libro IV del Código
Civil.
Los proveedores y consumidores en los contratos suelen incluir

una cláusula de arbitraje. Y existe una ley de arbitraje que regula
este proceso, la Ley 60/2003 de 23 de diciembre, de Arbitraje.
El arbitraje permite resolver disputas entre las partes del contrato,

siempre y cuando ambas partes lo hayan pactado previamente.
El proceso que se sigue se establece en la cláusula de arbitraje

del contrato, donde se indica quien será el encargado de resolver las disputas.
Para saber más

En el siguiente enlace podrás consultar la ley 60/2003 de 23 de diciembre de arbitraje.
Ley de arbitraje.
Autoevaluación
Pregunta
El código civil es la única normativa que regula los contratos. ¿Verdadero o falso?
Respuestas
Opción
1
Verdadero.
Opción
2
Falso.
Retroalimentación
No es correcta, vuelve a leer la pregunta.
Correcta, no es cierto.
7.1.- Cláusulas del contrato de suministros.

En el momento que tienes que redactar un contrato de suministros, es importante que en el
mismo aparezcan todas las cláusulas que establece la ley.
En primer lugar, vamos a saber qué se entiende por cláusula de un contrato de suministro.
Cláusula es cada una de las disposiciones o condiciones de un contrato de
suministro.
En el caso de contrato de suministro, las cláusulas del mismo las puedes conocer en la siguiente
animación, pasa el cursor del ratón por encima de los rectángulos y las conocerás.
7.2.- Redacción del contrato.

En los apartados anteriores has conocido las cláusulas del contrato y la normativa que regula los
contratos, en las siguientes líneas conocerás cómo redactar un contrato.
Siempre que tengas que redactar un contrato de compraventa tanto si lo realizas a nivel nacional
como internacional tienes que definir todas las partes e identificar los organismos que
intervienen.
Si se trata de personas físicas se definen haciendo constar: la
mayoría de edad, la profesión, el estado civil, el domicilio y el DNI
o NIF.
Y si se trata de personas jurídicas se definen haciendo constar el
domicilio social, los datos de inscripción en el registro, el CIF y el
título con el que actúan sus representantes así como el poder
notarial que le otorgaron.
Las principales partes o elementos de un contrato de compraventa son:
Personas: vendedor (vende la propiedad) y comprador (adquiere la propiedad).

Precio: indica el valor económico de la propiedad.
Propiedad: es la cosa objeto del contrato, tanto bien como servicio.
Formalidades: se redacta de forma habitual un contrato privado que sirve de prueba del
mismo.
La definición de las partes es muy importante, además de porque normalmente son los que
realizan la operación y los protagonistas del negocio, porque con su definición se aclara a quién
se dirige el contrato, a qué personas vincula y con qué legitimidad actúan.
Todos los datos de las partes y de sus representantes se exponen en la presentación y en la

declaración.
En la primera, se presentan las partes y sus representantes quedando definido quién es el

comprador y quién el vendedor así como sus representantes,
y en la segunda, se manifiestan los datos de constitución, el objeto social y la legitimidad
de los representantes de ambas partes.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás un artículo sobre el contrato de compraventa de
vehículos usados. Puedes descargarte además un modelo de contrato de compraventa.
Contratos de compraventa de vehículos a motor.
Autoevaluación
Pregunta
En todo contrato de compraventa se tiene definir todas las partes e identificar los
organismos que intervienen. ¿Verdadero o falso?
Respuestas
Opción
1
Verdadero.
Opción
2
Falso.
Retroalimentación

7.3.- Aplicaciones informáticas de

tratamiento de textos.
Cuando necesitas realizar un tratamiento de texto para entregar un documento, tienes una oferta
variada de aplicaciones que te permiten realizar tu trabajo. Las variantes que existen son:
Editores de texto. Son programas sencillos que te permiten dar forma en tamaño, tipo de
letra, estilo de la letra, a los textos. Además te permite buscar palabras dentro del texto.
Procesadores de texto. Estas aplicaciones te permiten crear un entorno en el que se

facilita el trabajo a la hora de realizar informes, redactar los contratos y escribir las
cláusulas vistas en apartadores anteriores. Las principales funciones que suelen incluir los
procesadores de texto son:
Insertar. Te permite introducir texto en el interior de un documento. Entre otras
opciones, ya que puedes insertar gran cantidad de cosas en el documento, como
imágenes, vídeos, objetos, símbolos,...
Cortar. Si deseas cambiar una parte del documento y colocarlo en otra zona, esta
función te interesa.
Copiar. Cuando se repite una parte del texto es interesante poder copiarlo para
repetirlo en otra parte del texto.
Pegar. Cuando has utilizado la función anterior y quieres introducir una parte del texto
en el documento debes utilizar esta función.
Formato. Te permite el tratamiento del texto cambiando el estilo de texto, el tamaño,
el color, transformarlo en mayúsculas o minúsculas,..
Buscar y restituir. Te permite buscar una palabra dentro de un documento extenso.
Además puedes cambiar una palabra o una frase completa que se repite en el
documento por otra, en una sola acción.
Tablas. Te permite realizar tablas de diferentes tipos de formatos, variando el número
de filas y columnas, ajustando la tabla al texto,...
Fórmulas. Puedes insertar fórmulas creadas por ti, con el editor de fórmulas.
Los procesadores de texto te permiten confeccionar los contratos de compraventa con

todas estas funciones, además de otras como la corrección ortográfica, búsqueda de
sinónimos, comunicación con bases de datos u hojas de datos,...
Paquetes de autoedición. Te permiten realizar todo tipo de diseños sofisticados,

documentos impresos,... Existe gran cantidad de software en el mercado de diferentes
marcas.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás un manual básico de OpenOffice Writer.
Manual básico de OpenOffice Writer. (1.04 MB)

Datos del
recurso (2)
Autoría:
Stockbyte.
Licencia:
Uso
educativo no
Autoría: Photodisc. comercial
Licencia: Uso educativo no para
comercial para plataformas plataformas
públicas de Formación Profesional públicas de
a distancia. Formación
Procedencia: CD-DVD Num. V07. Profesional a
distancia.
Procedencia:
CD-DVD
Num.
CD109.
Autoría:
Photodisc.
Licencia:
Uso
Autoría: Stockbyte. educativo no
Licencia: Uso educativo no comercial
comercial para plataformas para
públicas de Formación Profesional plataformas
a distancia. públicas de
Procedencia: CD-DVD Num. Formación
CD233. Profesional a
distancia.
Procedencia:
CD-DVD
Num. V07.
Autoría: Photodisc. Autoría:
Licencia: Uso educativo no Stockbyte.
comercial para plataformas Licencia:
públicas de Formación Profesional Uso
a distancia. educativo no
Procedencia: CD-DVD Num. V07. comercial
para
plataformas
públicas de
Formación
Profesional a
distancia.
Procedencia:
CD-DVD
Num.
CD109.
Autoría:
Photodisc.
Licencia:
Uso
Autoría: Stockbyte. educativo no
Licencia: Uso educativo no comercial
comercial para plataformas para
públicas de Formación Profesional plataformas
a distancia. públicas de
Procedencia: CD-DVD Num. Formación
CD109. Profesional a
distancia.
Procedencia:
CD-DVD
Num. V07.
Autoría:
Stockbyte.
Licencia:
Uso
educativo no
comercial
Licencia: Uso educativo no
para
comercial para plataformas
plataformas
públicas de Formación Profesional
públicas de
a distancia.
Formación
Procedencia: CD-DVD Num.
Profesional a
CD109.
distancia.
Procedencia:
CD-DVD
Num.
CD165.
Autoría: Stockbyte. Autoría:

Licencia: Uso educativo no Photodisc.
Procedencia: CD-DVD Num. comercial
CD165. para
plataformas
públicas de
Formación
Profesional a
distancia.
Procedencia:
CD-DVD
Num. V07.
Autoría:
Photodisc.
Licencia:
Uso
educativo no
comercial
para
plataformas
a distancia.
públicas de
Procedencia: Obra derivada de
Formación
LA04_CONT_R013.01_BU001873.
Profesional a
CD-DVD Num. V07.
distancia.
Procedencia:
CD-DVD
Num. V07.
Autoría:
Stockbyte.
Licencia:
Uso
educativo no
Autoría: Stockbyte. comercial
Licencia: Uso educativo no para
comercial para plataformas plataformas
públicas de Formación Profesional públicas de
a distancia. Formación
Procedencia: CD-DVD Num. V43. Profesional a
distancia.
Procedencia:
CD-DVD
Num.
CD109.

Licencia: Uso educativo no Stockbyte.
Procedencia: CD-DVD Num. comercial
CD303. para
plataformas
públicas de
Formación
Profesional a
distancia..
Procedencia:
CD-DVD
Num.
CD303.
Autoría: Luis
Fernando
Galisteo
García.
Licencia:
Copyright
(Cita).
Procedencia:
Captura de
a distancia.
pantalla del
Procedencia: CD-DVD Num.
programa
CD303.
bloc de
notas
propiedad de
Microsoft
Windows.
Autoría: Luis Fernando Galisteo

García.
Procedencia: Captura de pantalla
del programa
OpenOffice.orgWriter.
Elaboración de la documentación relativa al

control, registro e intercambio de
información con proveedores.
Caso práctico
María lleva pensando tiempo en aumentar los proveedores que
le sirven a su empresa, lo ha comentado con Fernando y se
han puesto manos a la obra. Durante la conversación que tuvo
lugar tomando café, se encontraba Gustavo, un amigo de toda
la vida de María y de Fernando que gestiona una importante
empresa de suministro de electricidad en España. Fernando le
dice a Gustavo que han contactado con proveedores en el
extranjero, que tienen intención de formalizar con ellos los
contratos de suministro en las próximas semanas.
—Como sabéis mi empresa compra casi el 90 % de sus

productos en China y además es habitual conocer a nuevos
proveedores cada vez que realizamos visitas a Shanghai —les
comenta Gustavo. Y tenemos que tener mucho cuidado con las cláusulas de los
contratos. Mi hermano Rafael, los lleva siempre a la Cámara de Comercio en
Shanghai para realizar una verificación de las diferentes cláusulas, porque a veces
se introducen conceptos que no terminamos de entender y sobre todo para
identificar las direcciones, razones sociales, nombres de los responsables,…
Gustavo sigue comentando que ellos tratan de tener claro el tema de los
incumplimientos de las cláusulas de los contratos y las posibles soluciones.
—Lo intentamos dejar lo más claro posible —dice Gustavo—.
María pregunta a Gustavo si puede realizar una visita a una de las naves
totalmente automatizadas que tienen en Sevilla, quiere conocer el sistema de
gestión de pedidos y envíos. Gustavo le comenta que no hay ningún problema, que
pueden visitar las naves cuando quieran, pero como él y su hermano se marchan a
primeros de semana a un viaje de negocios a Estados Unidos, pueden hablar con
su mujer que se queda como máxima responsable. A María le parece estupendo, no
tiene ningún problema.
Fernando le pregunta que si el viaje a Estados Unidos es para buscar nuevos

proveedores, Gustavo le comenta que, por un lado, unos buenos clientes le han
realizado una petición de material y necesitan buscar nuevos proveedores. Pero que
por otro lado, quieren comprobar la trazabilidad del proceso de fabricación de
uno de sus proveedores. Queremos garantizar la calidad del producto que nos
envían.
María se interesa por el tema de la trazabilidad y le pregunta a Gustavo que si este

tipo de trazabilidad lo puede realizar con los proveedores de todos los países, éste
le contesta que donde más fácilmente se consigue es en Estados Unidos, Canadá y
en los países de la Unión Europea, aunque cada vez más países lo están
implantando.

Aviso Legal
1.- Diagrama de flujo de documentación.
Caso práctico
María le pide a Fernando que si puede le facilite toda
la documentación que se genera en el seguimiento de
un pedido en el almacén, le indica que la necesita
antes de visitar el almacén automatizado de Gustavo.
Fernando llama por teléfono a Carlos para pedirle un

diagrama de flujo de los documentos, de los envíos
que realizan a los clientes y cómo se documenta todo
el proceso de entrada y salida de mercancías del almacén.
Carlos le dice no tiene ningún problema, que él lo tiene hecho y que en un rato se lo
manda por el correo electrónico.
En el momento que analizas un diagrama de flujo de la documentación de un proceso de

aprovisionamiento debe quedar claro en cada momento la posición que dentro del proceso
deben ocupar los diferentes documentos que te permiten gestionar el aprovisionamiento.
Un diagrama de flujo es una representación gráfica de los pasos que seguimos para
realizar un proceso; en nuestro caso es el seguimiento de la documentación de un
pedido.
Cada empresa gestiona sus compras y su aprovisionamiento de una forma diferente, pero en
general, un proceso de aprovisionamiento básico puede ser:
Cuando se realiza una orden de entrega comienza la petición en firme en el almacén, en ese
momento se produce la recepción, identificación y verificación de las mercancías.
En el momento que termina la recepción se genera el albarán donde se confirma la recepción

por escrito.
El siguiente paso consiste en el control de almacén donde se contabiliza la posición, fecha de

entrada, números de bultos,…, de las mercancías que entran en el almacén y todo queda
registrado.
En el caso de pedidos de clientes, se crea la hoja de pedido interno que refleja las variaciones
que se producen en el almacén.
Autoevaluación
La orden de entrega en el almacén da comienzo a la petición en firme del pedido.
¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
1.1.- Seguimiento on-line.

Si te preguntas qué es el seguimiento on line te puede ayudar el saber que también se le
conoce con el nombre de trazabilidad on line. Ésta consiste en recoger información de un
producto para conocer la historia del objeto a lo largo de la cadena de producción.
Según la AECOC la trazabilidad es conjunto de aquellos procedimientos

preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histórico, la ubicación y la
trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministros
en un momento dado, a través de unas herramientas determinadas.
La trazabilidad se puede considerar como una herramienta que permite conocer las variables
relacionadas con la elaboración del producto. En el caso de un transporte de mercancías te
permite conocer en cada momento donde se encuentra la mercancía con una conexión a
Internet, indicando las incidencias que se producen y pudiendo actuar con rapidez para
solucionar las dificultades.
Para la gestión de la trazabilidad se hace uso de bases de datos, de estándares de codificación,
elaboración de etiquetas, etc.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre un tutorial del programa
trazabilidad 3000 que aplica un seguimiento de los lotes a un proceso de
aprovisionamiento.
Tutorial de trazabilidad.
Este seguimiento presenta las siguientes ventajas:
Ahorros de costes entre un 5 y un 7 % debido a un mayor control durante todas las fases
del aprovisionamiento.
Incrementa la calidad de tus proveedores al conocer los proveedores que más incidencias
presentan.
El usuario accede on line exclusivamente a los productos sobre los que tiene interés.
Este seguimiento on-line mejora el albarán, el catálogo, los pedidos y la factura electrónica, si
quieres conocer como mejora cada concepto, pasa el cursor del ratón por encima de los
siguientes rectángulos.

1.2.- Seguimiento off-line.
En el seguimiento off-line podrás conocer el estado de un pedido o del
producto, sabiendo por qué parte del proceso ha pasado y cuánto
tiempo lleva de retraso o adelanto sobre las estimaciones iniciales.
Esta información te permite adelantarte a las necesidades de
aprovisionamiento y de esta forma reducir tiempo, costes y recursos.
La principal diferencia entre el seguimiento off-line y on-line se

encuentra en que el seguimiento off-line no necesita una conexión a
Internet de forma permanente, mientras en el on-line si se necesita una
conexión de forma permanente para realizar el seguimiento.
Es decir, el seguimiento off-line te permite saber entre qué fase del proceso se encuentra el
pedido, pero no se puede controlar el pedido entre fases, que es la gran diferencia con el
seguimiento on-line, donde se puede conocer la posición exacta de cualquier pedido.
Existen varias formas de llevar a cabo el seguimiento off-line, las más usadas son:
Código de GS1-128: es un código de barras de alta densidad, utilizado en logística y

paquetería. Anteriormente conocido como EAN 128 (european article numbering
association).
La etiqueta de estos códigos tienen unas dimensiones de 148 milímetros de ancho y 210
milímetros de alto, siendo este tamaño óptimo para el etiquetado de palés, bultos,…
La información que tiene que presentar y la forma de hacerlo de estas etiquetas es la
siguiente:
La razón social de la empresa.

La información humanamente legible.
Código de barras con la información del bulto, etc.
Código QR: es un sistema que almacena la información en una matriz de puntos. Se
caracteriza por los tres cuadrados que se encuentran en las esquinas, estos cuadrados
permiten identificar la posición del código del lector. Este código incluye información,
dirección web, detalles del producto, texto,.., por tanto permite identificar el tipo de
producto entre otros iguales.
Estos códigos identifican los productos y permiten realizar un seguimiento off-line, para así
conocer las etapas que atraviesa el producto dentro del proceso y poder controlarlo.
Autoevaluación
El código QR te permite identificar las diferentes unidades de un pedido a través de
un código de barras. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
2.- Verificación del cumplimiento de las

cláusulas del contrato de
aprovisionamiento.
Caso práctico
María pide a Julia que se informe sobre la forma que
se sigue para la verificación de las cláusulas de los
contratos de suministro a proveedores en Gran
Bretaña. Le indica que se pase por la Cámara de
Comercio para obtener información de la oficina en
Gran Bretaña. Julia obtiene la dirección de correo
electrónico y un teléfono de contacto y se lo envía por
correo electrónico a María.
María comienza a realizar sus primeras investigaciones sobre el tema.
En los apartados anteriores has analizado los seguimientos que se realizan

de las mercancías tanto de forma on-line como de forma off-line. Cuando
llegas a un acuerdo de suministro con los proveedores y por tanto firmas
un contrato de aprovisionamiento debes verificar que las cláusulas del
contrato de aprovisionamiento son correctas.
Entendiendo por verificación el examen y comprobación de las diferentes

cláusulas del contrato.
Por un lado, tienes que confirmar que en las cláusulas del contrato de
aprovisionamiento del proveedor y del comprador, todos los datos sean
correctos, tanto la dirección, teléfono, razón social,…
También debes prestar atención a las cláusulas objeto, estas se deben ajustar a las condiciones
del acuerdo verbal que hayas tenido inicialmente con el proveedor. Se indica el nombre del
proveedor y del cliente, y el tipo de suministro a realizar.
Otra cláusula que tienes que prestar atención es la de arbitraje, y debe quedar claro la forma y
tribunal que actuará en caso de discrepancias.
La naturaleza del suministro es una cláusula que tiene que estar suficientemente definida,
además ambas partes deben saber que cada pedido supone una venta en firme e indicar la
forma de actuar en caso de no aceptación de un pedido.
La duración del contrato la debes verificar con cuidado y evitando cualquier tipo de ambigüedad
a la hora redactarlo para evitar confusiones, dejando claro la forma y tiempos para concluirlo.
Además de tener claro en caso de incumplimiento la forma de actuar.
Por último, la cláusula de cesión tienes que examinar y comprobar las condiciones de la misma.
En esta cláusula el suministrador cede sus derechos y obligaciones en el contrato a un tercero.
Expresando las condiciones de dicha cesión.
2.1.- Análisis de incumplimientos y

propuestas de soluciones.
Ya conoces que debes verificar las cláusulas del contrato de
aprovisionamiento, en este apartado vas a realizar el análisis de
incumplimiento de las cláusulas.
El incumplimiento da origen al pago de daños y perjuicios por la

rescisión de alguna cláusula del contrato.
En la ejecución del contrato de aprovisionamiento, ya

formalizado, no es habitual que dicho contrato no se lleve a
término, pero en ocasiones se producen incumplimientos de algunas cláusulas del contrato. Las
más usuales son:
Incumplimiento en la obligación de entrega: este incumplimiento se considera cuando no

se entrega la mercancía, si se entrega una cantidad diferente a la pactada o se entrega
otra cosa diferente. También se considera incumplimiento en caso de vicios ocultos en las
mercancías. Si se da esta circunstancia el cliente puede reclamar al proveedor una
indemnización por daños y perjuicios. Esta indemnización estará fijada en el contrato y el
proveedor pagará, en cada caso, a partir del día siguiente, una penalización del tanto por
ciento que se haya concretado.
Por otra parte, si el proveedor sólo entrega parte del pedido, el cliente puede negarse a
recibirla pero si acepta recibirla se entiende consumida la venta de la citada parte.
Pudiendo pedir el cliente, en dicho caso, el cumplimiento de la parte que quede pendiente.
Incumplimiento de la obligación del pago del precio: si el cliente no realiza el pago

acordado, el proveedor puede retener la mercancía e incluso se puede dar el caso que el
proveedor venda la mercancía a otro cliente. En el caso que el proveedor entregue las
mercancías, el cliente queda obligado a pagar intereses por la mora. Entendiendo por
mora el retraso culpable o deliberado en el cumplimiento de una obligación o deber.
Incumplimiento de la obligación de recibir las mercancías: si el cliente no acepta las
mercancías según lo estipulado en el contrato, es decir, si reuniendo todas las
características dicha mercancía, se niega a aceptarla. Dependiendo del tiempo de
incumplimiento o la cantidad de mercancías no suministradas, se establece una
penalización que debe estar incluida en las cláusulas del contrato.
Todas las penalizaciones estarán vigentes en el momento de producirse cualquier

incumplimiento.
Como puedes ver todas las propuestas de solución pasan por un tipo de penalización que
sanciona al infractor de la cláusula.
Autoevaluación
Si el cliente no realiza el pago acordado en un contrato, el proveedor puede retener
la mercancía e incluso se puede dar el caso que el proveedor venda la mercancía a
otro cliente. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
3.- Órdenes de pedido.
Caso práctico
María llama a Andrea para realizar la visita al almacén automatizado, le indica que
quiere que le acompañe una empleada de confianza, es Julia. Andrea comenta que
no tiene ningún problema y quedan para la visita.
Durante la visita María se interesa por el seguimiento de la documentación tanto en

las órdenes de pedido como en las órdenes de entrega. Le pregunta que si tienen
automatizado el proceso de documentación de entrada y salida de mercancías,
Andrea le comenta que sí, y le dice que cuando lleguen a la oficina le va a entregar
un diagrama con el flujo que sigue la documentación.
En el momento que tienes que realizar una compra de un producto o

mercancía que no puedes recibir de forma inmediata y por tanto, no
puedes comprobar, tienes la posibilidad de hacer uso de un concepto
que se denomina orden de pedido. Se trata de un documento escrito,
en él, tú como comprador y el vendedor, manifestáis que estáis de
acuerdo sobre el producto o mercancía y sobre el precio de la venta. Al
producto, mercancía o servicio se le denomina objeto.
Una orden de pedido, aunque no se haya ejecutado el pago o la

entrega, es una prueba de la venta realizada, además ésta venta se
considera en firme desde el punto de vista jurídico.
En ocasiones se producen excepciones en la orden de pedido, como consecuencia de una

diferencia entre las cantidades recibidas y las cantidades negociadas. El objetivo de las
excepciones es avisar de la variación en las mercancías recibidas con respecto a las
mercancías esperadas.
En general, se debe redactar una orden de pedido cuando no se puede entregar la mercancía
de forma inmediata por las siguientes razones:
No está disponible la mercancía.

Es muy voluminoso el producto o las características de las mercancías son muy
específicas.
Cuando la distancia física entre proveedor y cliente es importante.
Son servicios que no se pueden realizar en ese momento por cuestiones de logística, de
fechas, entre otros.
Cuando se realiza un pago a cuenta el vendedor está obligado a redactar una orden de pedido y
a entregar una copia al consumidor. Salvo en el caso de venta a plazos no existe normativa que
obligue al pago a cuenta por la redacción de la orden de pedido.
La orden de pedido se tiene que redactar por escrito y deben de aparecer una serie de
aspectos, como:
La fecha y el número de pedido.

El nombre o razón social del vendedor que incluya datos como la dirección, número de
identificación fiscal,…
La descripción de las mercancías (color, dimensiones, modelo,…)
El precio por unidad, el precio total, la cantidad, incluyendo el tipo de IVA aplicado y si los
precios lo llevan incorporado o no.
Gastos a incluir en el comprador (transporte, seguro,…).
Importe entregado a cuenta, en su caso.
Fecha de entrega del producto.
La firma del comprador y del vendedor.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre una orden de pedido en
blanco lista para ser rellenada y tramita por Internet. Dicho enlace es el octavo
dentro de la página y tiene el título de "Formato de orden de pedido".
Orden de pedido. (0.19 MB)
En este vídeo se observa la forma de introducir datos en una aplicación informática

para crear una orden de compra.
4.- Órdenes de entrega.
Caso práctico
A María le ha encantado la visita que ha realizado, ha estado hablando con Julia de
la cantidad de ideas que se le han ocurrido para mejorar el aprovisionamiento de
sus mercancías. Julia comenta que a ella también se le ha ocurrido cosas para
mejorar. Sobre todo con el tema de las órdenes de entrega.
—Muy bien, pronto lo pondremos en práctica —le dice María a Julia.
Cuando tengas que redactar unas órdenes de entrega, antes debes saber que:
La orden de entrega son unos documentos que contienen información sobre las
cantidades y fechas de entrega de las mercancías.
Esta orden indica al proveedor qué peticiones tiene en firme para

su almacén.
Los elementos básicos que debe tener una orden de entrega son:
Fecha de emisión.
Nombre del proveedor.
Número del pedido abierto.
Número de orden de entrega.
Cuenta de cargo u orden de trabajo.
Medio de transporte (si lo existiese).
Descripción del artículo.
Referencia del proveedor.
Número de referencia de la mercancía: código interno.
Cantidad a enviar.
Lugar de entrega.
Fecha de entrega.
Firma y nombre de la persona que ordena la entrega.
La orden de entrega se puede anticipar a través de teléfono, fax o correo electrónico.
La confirmación de las órdenes de entrega se realiza con el documento que se genera con el
fax o con el correo electrónico, posteriormente se enviará una copia a la persona encargada de
la recepción.
Autoevaluación
La orden de entrega de aprovisionamiento no se puede realizar a distancia, sólo se
puede realizar cuando están presentes el cliente y el proveedor.
Verdadero.
Falso.
5.- Recepción, identificación y verificación
de pedidos.
Caso práctico
Fernando se ha puesto de acuerdo con María para realizar un protocolo de
actuación a la hora de recibir los pedidos, de identificarlos y verificarlos.
María aporta la información que ha recogido de su visita y juntos, los hermanos,

preparan este protocolo.
En el momento que recibes unas mercancías en el almacén

tienes que realizar una serie de operaciones que te permitan
gestionar de forma correcta los pedidos recibidos y preparar los
envíos de tus clientes.
Toda mercancía que llegue al almacén debe de tener asociada un

envío previo.
Por tanto, en el momento de llegada de las mercancías la primera

operación que debes realizar es la identificación de la mercancía.
La identificación consta de un conjunto de acciones físicas en el almacén cuyos objetivos

puedes conocer pasando el cursor del ratón por la siguiente animación.

La recepción y verificación comienza en el momento que termina la identificación y con la
descarga de las mercancías en proceso. Esta recepción se organiza en dos fases:
Una primera que consiste en una recepción externa y se produce durante la descarga de
las mercancías, en la que se comprueba el tamaño de los bultos o la forma de los
paquetes. Puede ocurrir que se detecte una incidencia en las mercancías, catalogándolas
como mercancías rechazadas, procediéndose, en tal caso, a cargarlas y colocarlas en el
área de rechazados.
La segunda consiste en una recepción interna, una vez terminada la descarga, se realiza
una comprobación con el albarán de las mercancías recibidas en cada paquete y se
comprueba que los productos cumplen las garantías de calidad.
En algunas ocasiones, la recepción y la verificación suele finalizar con la colocación de una

etiqueta de color verde para los paquetes aceptados y color rojo para los rechazados.
Es importante que se realice bien la recepción y la verificación porque un error en esta etapa
provocará pérdidas importantes de tiempo y dinero ya que son difíciles de detectar. Por eso es
aconsejable que el personal sea cualificado y que los proveedores estén homologados.
En ocasiones durante la recepción y verificación se suele aplicar un proceso denominado

repaletización que consiste en la reubicación de productos que no son compatibles con su lugar
de recepción por una modificación en alguna de sus dimensiones, y que son detectadas durante
la verificación.
Con la verificación realizada, la recepción termina cuando se termina la asignación física de las
mercancías en el almacén. Los criterios de asignación que suelen seguir son:
Por la forma, dimensiones y peso.

Por el valor económico.
Por las condiciones de accesibilidad y uso.
Por las condiciones especiales de peligrosidad, temperatura, humedad,…
5.1.- Proceso y documentación.

Cuando realizas la recepción, identificación y verificación de las
mercancías tienes que realizar una documentación del proceso
para reducir al mínimo los errores y las confusiones.
El proceso de gestión de la recepción y verificación de las

mercancías presenta los siguientes documentos:
Orden de compra: es un documento que crea el cliente para

pedir una determinada cantidad de producto al proveedor,
en la que se indican, la cantidad de artículos, el precio, las condiciones de pago….
Es un documento útil porque al cliente le sirve para tener constancia del material pedido y
al proveedor para preparar el pedido y la facturación. Este documento es importante
porque sirve para cotejar el informe de recepción.
Informe de recepción: se especifica la cantidad y clase de mercancías. En caso de no
aceptar el pedido o parte del pedido, las mercancías no satisfactorias deben ser devueltas
inmediatamente al proveedor, indicándose la cantidad realmente aceptada. Este
documento debe incluir el número de la orden de compra, el nombre del proveedor,
cantidad, descripción, discrepancias,… Este documento se verifica con el albarán.
El albarán es un documento creado por el proveedor que indica la mercancía que se van a
entregar. El cliente recoge una copia que utilizará para la verificación de la mercancía que
reciba. Indica las referencias y las cantidades de mercancías que se entregan, el número
del pedido, la dirección, nombre y razón social del proveedor y del cliente, etc.
Autorización de material: este documento confirma el pedido y autoriza su colocación
dentro del almacén. Se realiza por triplicado con diferentes objetivos. La primera copia se
envía al almacén para autorizar la entrega del material. La segunda copia se entrega al
departamento de contabilidad con la finalidad de este documento que es informar de
cantidad y costo de los materiales. La última copia se la queda el departamento que
autoriza la solicitud.
6.- Seguimiento del pedido.
Caso práctico
Fernando quiere mejorar el seguimiento de los pedidos en el almacén y la
documentación que generen los pedidos la considera fundamental. El protocolo que
han redactado María y él, se lo entregan a Jaime, un empleado de confianza, para
que pruebe durante una semana el protocolo y le indique si es fácil de asumir, si es
efectivo y qué aspectos considera Jaime que son mejorables en el seguimiento de
los pedidos.
El seguimiento del pedido lo realizas desde el momento que el cliente ejecuta la

petición de mercancías y finaliza cuando el cliente tiene el pedido a su disposición.
Los objetivos que persigue el seguimiento del pedido son:
Mejorar la transparencia del envío.

Conocer en cualquier momento la situación del pedido.
Cumplir con requisitos que plantea la Comunidad Europea en cuando a
trazabilidad.
Ofrecer información a los consumidores sobre el pedido.
Las ventajas que ofrece el seguimiento del pedido son:
Agrega valor al servicio del envío.

Mejora la gestión de los procesos del envío.
Posibilita la certificación de proceso de envío con la trazabilidad.
Mejora la calidad de los procesos de envío del pedido.
Existen tres procesos diferentes de seguimiento del pedido, según donde te encuentres:
Seguimiento descendente: permite conocer al cliente dónde están los lotes del pedido a lo
largo de la cadena de suministro, pudiendo indicar fechas de salida de los lotes, fechas y
horas de paso del pedido por diferentes puntos de la cadena de suministro. Para
conseguirlo debe existir un sistema de gestión de registros del pedido.
Seguimiento interno: permite conocer al productor dónde se encuentra el producto dentro
de su cadena de producción. Además de tener un control de los procesos que ha sufrido
el producto.
Seguimiento ascendente: permite conocer al proveedor el origen de las mercancías,
disponiendo éste de datos del producto que se añaden como valor al producto. Cuando el
proveedor ejecute el envío del producto a través de un pedido añadirá esta información.
6.1.- Control de salidas.

En el control de salida de los aprovisionamientos debes tener en cuenta aspectos como:
La expedición de envíos a clientes externos e internos.

La devolución a proveedores.
El primer paso dentro de la salida de aprovisionamiento consiste en preparar todas las

mercancías del envío dentro de la zona habilitadaza para ello, los siguientes pasos son:
Verificación: se confirma que cada envío tiene los productos y cantidades correctas. En
algunos casos, la verificación se realiza comprobando el peso de la mercancía o bien las
características de la misma. Cuando se detecta un error, se solventa y se analiza el
problema.
Embalado y precintado: se estudia el embalaje para que se introduzca la máxima cantidad
de producto en el mínimo embalaje. El precintado se realiza de forma que el pedido no se
abra de manera accidental o intencionada por algún agente intermediario.
Reflexiona
Estamos hablando de embalaje pero ¿El embalaje es lo mismo que el envasado?
¿Cumplen iguales funciones? ¿Por qué son importantes para el aprovisionamiento?
Peso del envío, número de unidades o tipo de mercancías: estos

aspectos en el control de salida de los envíos son importantes porque
determinan según el caso, el peso total del pedido, el número de
unidades finales o bultos o también los diferentes tipos de
mercancías dentro del mismo pedido, esta información permite
conocer el coste del envío y da información al transportista.
Etiquetado: cada bulto del pedido se etiqueta con una o varias
etiquetas. Esto cobra especial relevancia en el caso de las
mercancías peligrosas, ya que según normativa es obligatoria su
identificación, estableciéndose unos parámetros para su correcto
etiquetado.
Emisión de documentación: se redacta el albarán con el contenido
real de cada bulto, este documento se introduce en sobres y se une al bulto en una bolsa
de plástico. Otra copia se entrega al transportista.
Agrupación de envíos: se colocan juntos todos los bultos de un mismo envío. En esta zona
de expedición se apilan juntos todos los envíos que son para el mismo vehículo de
transporte.
Entrega al transportista: los bultos ya clasificados y agrupados se entregan al
transportista, que realiza la firma de entrega del pedido y firman tanto transportista como
el encargado del almacén.
Autoevaluación
En la gestión del control de salidas de los almacenes se debe tener en cuenta dos
situaciones, el envío de pedidos a clientes externos e internos y la devolución de
proveedores. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
7.- Aplicaciones informáticas de gestión y

seguimiento de proveedores.
Caso práctico
María indica a Carlos que cuando tenga un rato,
introduzca los datos de los proveedores nuevos en la
base de datos. Carlos le comenta que ese día no
puede porque tiene que atender a unos clientes.
Al día siguiente Carlos introduce las direcciones,

razones sociales, teléfonos, correos electrónicos, etc.
de los proveedores. Además, actualiza la base de
datos con los registros maestros de proveedores de cada nuevo proveedor.
Las aplicaciones informáticas son muy útiles en la gestión de proveedores. La mayor parte del
trabajo en logística se basa en envíos, pedidos, transacciones económicas, informes,…y el
núcleo principal consiste en el flujo de información de esos pedidos, de los datos de envíos y de
clientes, así como de la gestión del proceso.
Por eso, aplicaciones informáticas como los procesadores de texto, presentaciones

informáticas, bases de datos, hojas de cálculo,…permiten realizar trabajos más rápidos, con
mayor volumen de clientes, con menores errores, y a un menor coste.
Las empresas buscan sistemas informáticos de gestión y seguimiento de proveedores que

estén integrados, entendiendo por integrados que los diferentes procesos informáticos sean
compatibles y permitan el movimiento de información de unos a otros sin necesidad de
adaptación, además de evitar la duplicidad de datos.
Por ejemplo, si un proveedor quiere realizar una presentación con la previsión de demanda de
sus clientes, necesita conocer el historial de pedidos de los mismos y para ello, deberá acceder
a una base de datos de clientes donde debe buscar la información. Todo ello, sin necesidad de
adaptaciones o modificación de los datos.
Las aplicaciones utilizadas para esta gestión suelen ser paquetes informáticos de oficina que
contienen diferentes programas como los procesadores de texto, las hojas de cálculo, las bases
de datos, programas que realizan presentaciones,…. En el mercado existen paquetes
informáticos de oficina tanto de software libre como paquetes que tienen un coste económico.
En la imagen anterior se presenta un ejemplo de programa de presentaciones. Estos programas

te permiten crear animaciones, dispositivas, etc., desarrollando presentaciones muy vistosas,
presentando documentos a los clientes, en definitiva facilitándote el trabajo.
Presentan funciones básicas como, abrir, minimizar/maximizar, cerrar un documento, abrir, crear
una presentación, cortar, pegar documentos, imágenes o vídeos, también se pueden introducir
diapositivas, eliminarlas, además de otras funciones.
También existen aplicaciones específicas para la gestión de los proveedores, que a diferencia
de los anteriores sólo actúan en determinadas partes de la gestión y seguimiento de los
proveedores. Los módulos más habituales que suelen trabajar estas aplicaciones son, la
programación y control de la producción, funciones MRP y DRP, gestión de inventarios,
estimación de demanda, y otras.
7.1.- Bases de datos: Diseño, tablas,

consultas e informes.
Las aplicaciones informáticas utilizadas en la gestión y seguimiento de proveedores son muy
variadas. En este apartado estudiamos las bases de datos, en primer lugar deberás conocer
qué es una base de datos.
Las bases de datos son un conjunto de datos sobre los diferentes clientes o
proveedores que permiten organizar la información en registros y campos de tal
forma que se pueda acceder a la información de forma sencilla y recuperar datos a
través de referencias, datos estadísticos, informes, etc.
En la siguiente imagen se presenta un ejemplo del programa OpenOffice.org Base donde se

pide comenzar la base de datos a través de un asistente.
Antes de comenzar, en una base de datos se debe tener claro con qué tipos de datos se van a
trabajar, y qué se quiere hacer con ella. En este diseño se debe partir de unos principios:
La información no se debe introducir duplicada.

Los datos deben de ser correctos y completos.
Así pues, en el diseño se divide la información en tablas que permiten recuperar fácilmente los
datos.
Las tablas son columnas o campos y filas o registros de datos que se organizan para facilitar su
recuperación.
Los asistentes de tabla te preguntan el nombre de la tabla, el nombre y número de las columnas
y un identificador en cada fila que permite recuperar el dato de la tabla en un momento
concreto.
Por ejemplo, las tablas de proveedores suelen estar compuestas por diferentes campos, siendo
el diseño de las mismas el siguiente:
Un campo con el nombre de los proveedores de la empresa y otro campo para sus
direcciones.
Otro campo con el catálogo de productos a la venta con sus precios, etc.
Se puede crear otra tabla que recoja los plazos de entrega de los proveedores.
Y otra tabla con registros que recojan el inventario de stock disponible.
Posteriormente, esas tablas se pueden relacionar, seleccionando la información que nos sea útil
a través de consultas.
La consulta en la base de datos es una herramienta útil para introducir, borrar, agregar o
modificar información en la base de datos. Para esto se usa un lenguaje de consulta, el más
habitual es el SQL.
A continuación, se presenta un código del lenguaje SQL que permite obtener los nombres de los
fabricantes que ofrecen productos por un precio medio igual o superior a 150 euros.
Tabla de lenguaje SQL
SELECT AVG(Precio), FABRICANTES.Nombre FROM ARTICULOS,

FABRICANTES WHERE ARTICULOS.Fabricante =
FABRICANTES.Codigo GROUP BY FABRICANTES.Nombre HAVING
AVG(Precio) >= 150
Los informes te permiten generar un documento con información de determinados registros de

la base de datos para personalizar la información antes de imprimirlos, incluyendo etiquetas,
catálogo, etc.
Autoevaluación
Las bases de datos te permiten presenta animaciones informáticas a tus clientes
sobre los diferentes productos que les puedes ofertar. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
7.2.- Registro y valoración de proveedores:

archivo y actualización.
Cuando tengas que introducir datos de un proveedor dentro de
las bases de datos, actualizar los ya existentes o crear algún
archivo, debes de hacer uso del registro maestro de proveedores.
Este registro maestro es un archivo que contiene la información

sobre los proveedores de tu empresa. Toda esta información se
encuentra en registros individuales, de forma que cada proveedor
dispone de su registro, en la base de datos.
El registro maestro de proveedor dispone de la siguiente información, como mínimo:
Nombre y dirección del proveedor.

Número de proveedor.
Información sobre la moneda.
Condiciones de pago para el proveedor.
Datos de contabilidad.
Los registros maestros de proveedor te permiten actualizarlos por dos ámbitos, tanto por
compras como por finanzas. Estos te permiten crear, modificar, visualizar archivos, además de
bloquear y desbloquear proveedores, fijar peticiones de pedidos,…
La forma de enumerar estos registros consiste en asignar un número a cada registro maestro,
de forma que ese número te permita referenciar cada registro. En el caso que tu empresa
disponga de varias sociedades, en todas ellas tendrá el proveedor el mismo número de
referencia.
Los registros maestros de proveedores trabajan con grupos de cuenta.
Algunos ejemplos de grupos de cuentas son:
Acreedores.
Caja.
Mercadería.
Efectos comerciales a pagar.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información sobre diferente software de gestión
de una cadena de aprovisionamiento. Todos los programas tienen un coste
económico por su adquisición.
Trece programas de gestión de una cadena de aprovisionamiento.

Datos del
recurso (2)
Autoría:
Stockbyte.
Licencia: Uso
Licencia: Uso Educativo
Educativo no
no comercial.
comercial.
Procedencia: CD-DVD
Procedencia:
Num. V07.
CD-DVD Num.
CD109.
Autoría:
Photodisc.
Licencia: Uso
Educativo no
no comercial.
comercial.
Procedencia: CD-DVD
Procedencia:
Num. CD109.
CD-DVD Num.
V07.
Autoría:
Stockbyte.
Licencia: Uso
Educativo no
no comercial.
comercial.
Procedencia: CD-DVD
Procedencia:
Num. CD233.
CD-DVD Num.
CD233.
Autoría:
Stockbyte.
Licencia: Uso
Educativo no
no comercial.
comercial.
Procedencia: CD-DVD
Procedencia:
Num. V43.
CD-DVD Num.
V43.

Licencia: Uso Educativo Stockbyte.
no comercial. Licencia: Uso
Educativo no
Procedencia: CD-DVD comercial.
Num. V43. Procedencia:
CD-DVD Num.
V43.
Autoría:
Photodisc.
Licencia: Uso
educativo no
no comercial.
comercial.
Procedencia: CD-DVD
Procedencia:
Num. V43.
CD-DVD Num.
V07.
Autoría: Luis
Fernando
Galisteo
García.
Autoría: Luis Fernando
Licencia: Uso
Galisteo García.
educativo no
Licencia: Uso educativo
comercial.
no comercial.
Procedencia:
Procedencia: Captura de
Captura de
pantalla del programa
pantalla del
OpenOffice.org Impress,
programa
propiedad Sun
OpenOffice.org
Microsystems, bajo
Base,
licencia LGPL.
propiedad Sun
Microsystems,
bajo licencia
LGPL.
Autoría: Luis
Fernando
Galisteo
García.
Licencia: Uso
Galisteo García.
educativo no
comercial.
no comercial.
Procedencia:
Captura de
pantalla del
OpenOffice.org Base,
programa
propiedad Sun
OpenOffice.org
Microsystems, bajo
Base,
licencia LGPL.
propiedad Sun
Microsystems,
bajo licencia
LGPL.

Galisteo García.
no comercial.
OpenOffice.org Base,
propiedad Sun
Microsystems, bajo
licencia LGPL.

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Para saber más

Ver vídeo Ver vídeo

2.2.- Flujo del proceso de producción.

Las ventajas de un flujo de proceso de producción son:

Favorecen la comprensión del proceso al mostrarlo como un dibujo. El cerebro humano

Cuando quieras crear un diagrama de flujo o interpretarlo

Círculo: Procedimiento estandarizado.

Cuadrado: Proceso de control.

Línea ininterrumpida: Flujo de información vía formulario o

Rectángulo: Formulario o documentación. Se representa gráficamente con un doble de ancho

Rectángulo Pequeño: Valor o medio de pago (cheque, pagaré, etcétera). Se representa

Triángulo (base inferior): Archivo definitivo.

Triángulo Invertido (base superior): Archivo Transitorio.

Rombo: División entre opciones.

Trapezoide: Carga de datos al sistema.

Elipsoide: Acceso por pantalla.

Hexágono: Proceso no representado.

Cruz de Diagonales: Destrucción de formularios.

2.3.- Programación de la producción.

Las ventajas de la programación de la producción son:

Los pedidos los puedes entregar en las fechas estipuladas.

Orden de Producción Operario

Operaciones a realizar Cantidad

2.4.- Producción por lotes.

La producción por lotes, consiste en obtener distintas salidas dentro de

Existen diferentes tipos de producción por lotes:

Talleres o a medida. El proceso de producción consta de un número mínimo de