SENA

CENTRO DE SERVICIOS Y GESTIÓN EMPRESARIAL

PROGRAMA: GESTIÓN EMPRESARIAL

COMPETENCIA: PROYECTAR EL MERCADO

RESUMEN PRECIO

GRUPO COLABORATIVO

ROBINSON YARCE MURILLO

LUZ MARINA ZAPATA
LEIDY PAYARES
MARLY BEDOYA
PAULA LOAIZA

INSTRUCTOR: ANTONIO JOSE MURILLO MENA

FICHA Nª 2028263

Fecha Medellín,14 de octubre de 2020

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PROGRAMA: GESTIÓN EMPRESARIAL

COMPETENCIA: PROYECTAR EL MERCADO

PRECIO

El precio es la cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o servicio.

Todos los productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el
dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la operación. El precio, a
nivel conceptual, expresa el valor del producto o servicio en términos monetarios.
Las materias primas, el tiempo de producción, la inversión tecnológica y la competencia
en el mercado son algunos de los factores que inciden en su formación. Tiene significado
tanto para el vendedor como para el consumidor. Los consumidores están interesados en
conseguir un precio razonable por determinado producto/servicio.

Es importante tener en cuenta que el precio también incluye valores intangibles, como la
marca. Una camisa fabricada con idénticos materiales puede tener precios muy diferentes
de acuerdo a la marca, ya que el consumidor adquiere con ella diversos valores
simbólicos.

Desde la perspectiva de la Empresa, el precio es tanto un generador de ingreso como de

participación de mercado. Por ello, debe hacer consideraciones tanto de corto como de
largo plazo y los factores que orientan la fijación de precios están relacionados con
elementos que dependen del Medio Ambiente Económico y su incertidumbre:

 La Demanda: que se refiere al valor que los productos y servicios tienen

para los compradores y que se analiza a la luz de la elasticidad precio y la elasticidad
ingreso

 La Tecnología y su grado de avance

 Los Costos Variables Directos de la empresa, actuales y futuros;

 Los Objetivos de crecimiento y desarrollo de la empresa, tales como el flujo de efectivo o

la rentabilidad, en el corto y largo plazo

 La Competencia, expresada vía nuevos productos y dimensionada en

términos de participación de mercado;

 La reglamentación gubernamental y la responsabilidad social de la empresa.

La fijación de precios es clave para una empresa debido a que le dará una
determinada participación en el mercado, además de marcar sus márgenes de utilidad,
también conocida como remanente. El remanente es aquello que queda de
algo, desde el punto de vista monetario, es el dinero que le queda a la empresa
luego de realizar sus ventas generando su ingreso. El ingreso es el precio cobrado al
cliente por número de unidades vendida
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COMPETENCIA: PROYECTAR EL MERCADO

Orientado a las ventas

La asignación de precios
orientado a las ventas ene
como objevo vender mucho
a bajo
costo, por lo que su
rentabilidad no se basa en el
precio elevado de un
producto en parcular
sino en la candad de ventas
del mismo. Para esto ulizan
un precio de penetración, es
decir,
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COMPETENCIA: PROYECTAR EL MERCADO

un precio relavamente
bajo, inferior a la
competencia, con el n
de aumentar lo más
rápidamente posible el
volumen y, en consecuencia,
la cuota de mercado. Esta
estrategia es
adoptada frecuentemente
por empresas que se
benecian de un efecto
experiencia
importante y obenen por
este hecho una baja en su
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costo con el aumento del

volumen
acumulado. Muchas veces
esta estrategia se uliza
para desalentar a nuevas
compañías que
están entrando al mercado y
que no pueden comper
contra un índice de precio tan
bajo
Tipos de asignación de precios
Orientado a las ventas
La asignación de precios orientado a las ventas tiene como objetivo vender mucho a bajo
costo, por lo que su rentabilidad no se basa en el precio elevado de un producto en
particular sino en la cantidad de ventas del mismo. Para esto utilizan un precio de
penetración, es decir, un precio relativamente bajo, inferior a la competencia, con
él en de aumentar lo más rápidamente posible el volumen y, en consecuencia, la
cuota de mercado. Esta estrategia es adoptada frecuentemente por empresas que
se benefician de un efecto experiencia importante y obtienen por este hecho una
baja en su costo con el aumento del volumen acumulado. Muchas veces esta estrategia
se utiliza para desalentar a nuevas compañías que están entrando al mercado y que no
pueden competir contra un índice de precio tan bajo
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Orientado a las utilidades

Esta estrategia se centra en el valor elevado de los productos y no tanto por su volumen
de venta. Busca una cifra de venta elevada sacando partido del hecho de que algunos
grupos de compradores están dispuestos a pagar un precio elevado en razón del alto
valor percibido del producto en cuestión. El objetivo aquí es realizar la mayor cifra de
ventas posible buscando el precio elevado antes que el volumen elevado. Se agrega una
cantidad al costo del producto, llamada margen de costos más utilidad, para cubrir
los gastos de operación previstos y previstos y proporcionar una ganancia deseada
para el periodo. La maximización de utilidades es producir tanto dinero como sea posible.
El problema de esta estrategia es que tiene una connotación desagradable. Que sugiere
acaparamiento, precios altos y monopolios.

Orientado al statu Quo

Dos metas estrechamente relacionadas, la estabilización de precios y el enfrentamiento
de la competencia, constituyen los objetivos de asignación de precios menos enérgicos de
todos; intentan sólo mantener la situación actual de la empresa, o sea, el statu quo. Con
cualquiera de estas metas, la compañía trata de evitar la competencia de precios.

La estabilización del precio es a menudo la meta en industrias o ramos en que 1) el

producto está sumamente estandarizado (como el acero o las sustancias químicas a
granel) y 2) una gran empresa, como Phelps Dodge en la industria del cobre, ha actuado
históri- camente como líder en el establecimiento de los precios.

Características del precio

El precio destaca por las siguientes características:
- Actúa a c/p: las decisiones sobre el precio se aplican y repercuten rápidamente, en
contraposición con los instrumentos de acción más lenta
- La decisión sobre el precio, incide directamente sobre los ingresos y beneficios y
rentabilidad de la empresa
- El precio produce un efecto psicológico sobre los compradores que afecta a su acción
de compra.
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- Sirve como elemento de comparación entre productos y marcas, siendo en muchas

ocasiones la única información que posee el comprador sobre el producto o servicio.
Objetos y estrategias que pretenden la política de precios en las empresas :
Las decisiones que tome la empresa sobre el precio deben de ir encaminadas a alcanzar
los objetivos que se ha propuesto dentro del plan de marketing y teniendo en cuenta los
datos obtenidos en la Investigación de Mercado. El nivel de precios asignado para el
producto o servicio debe responder a los objetivos establecidos como:
- Introducirse en el mercado.
- Conseguir rentabilidad a c/p.
- Establecerse en un mercado de forma preferente.
- Posicionar el producto o servicio.
- Promocionar productos o servicios.
- Defenderse de la competencia o actuar contra ella.
- Obtener un beneficio determinado.
- Atraer el segmento del marcado más rentable, entre otros.

Las decisiones que se tomen sobre los precios, se deben basar en aquellas que
contribuyan a alcanzar los objetivos que se persiguen.
-Si los objetivos son rentabilidad a c/p la estrategia de precio debe ser alta.
-Si los objetivos son la introducción de un producto nuevo en el mercado, el precio debe
ser bajo. -Si los objetivos se basan en penetrar en el mercado, el precio debe de ser bajo.
-Si se quiere aprovechar la sensibilidad existente para adquirir un producto nuevo, el
precio debe de ser alto.
-Si se quiere competir en un segmento de calidad y prestigio, el precio debe de ser alto.
-Si se quiere promocionar un producto, el precio debe de ser bajo.
-Si se quiere responder o atacar a la competencia, deben realizarse descuentos o rebajas
en el precio.
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-Si se quiere mantener el margen estable, se deben modificar los precios en función de
los costes.
El precio de venta de un producto o de un servicio va a depender directamente de
factores externos a la empresa. A continuación, menciono algunos de los más relevantes:
10 factores de los que depende el precio de venta
Demanda
Oferta
Calidad del producto
Calidad de las materias primas con que fue fabricado
Exclusividad
Prestigio
Marca
Competencia
Localización
Tendencias en el mercado

Precio percibido por el mercado: El precio por los compradores marca el precio máximo
que la empresa puede establecer. Un precio superior al que los compradores están
dispuestos a pagar coloca al producto o servicio fuera del mercado.
Método basado en los costes y en la rentabilidad exigida: Los costes señalan el
precio mínimo al que el producto o servicio se puede vender; por debajo de él la empresa
incurrirá en perdidas
* Costes más el margen aplicable: La empresa fija el precio aplicando un margen sobre
los costes. Costes +margen= Precio de venta
* Sistemas del Punto Muerto o Umbral de rentabilidad: Se define como punto muerto
el volumen de actividad en el cual la empresa no experimenta beneficios ni perdidas, es
decir, la cantidad de actividad que iguala los ingresos percibidos por la empresa a los
costes soportados. Se llama también UMBRAL DE RENTABILIDAD, porque, a partir de
ese volumen de actividad, la empresa obtiene beneficios y, al contrario, por debajo de ese
volumen de producción se genera pérdidas.
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Método basado en la competencia: Y en las características de los canales de

distribución: Las estrategias de los canales de distribución. La estrategia sobre precios
aplicadas por la competencia le indica a la empresa en que parte del intervalo formado
por el precio mínimo (marcado por los costes) y el precio máximo (percibido por el
mercado) se puede mover

LA DECISIÓN FINAL SOBRE LOS PRECIOS.

La decisión sobre fijación del precio no se debe tomar analizando cada método de forma
aislada, ya que individualmente solo ofrecen una visión parcial sobre las consecuencias
que se derivan de su aplicación. Por tanto, el precio se fijará tomando como punto de
referencia el análisis conjunto de todos ellos
Tener en cuenta los costes para establecer el precio teniendo en cuenta que, si los costes
son altos, el precio de venta puede quedar fuera de mercado, y si son bajos, el aplicar el
margen sobre el coste, el precio de venta resulta inferior al aplicado en el sector, lo que
supone una reducción del beneficio que es posible alcanzar.
Conocer el precio máximo que se puede establecer en la competencia.
Analizar las ventajas y desventajas que presenta la empresa con respecto a la
competencia para fijar los precios por encima, inferiores o iguales a los establecidos por
ella
Respecto al precio percibido por los compradores, si es inferior la que la empresa
considera como rentable, deberá reducir costes o trasladarse a otra actividad.
Preguntas
¿Por qué es importante el precio?
El precio es un elemento clave en la economía de todos porque es una referencia y un
límite monetario que impacta a nuestro presupuesto. Además, es el instrumento de
comunicación más tangible que tiene una empresa con sus consumidores.

¿Por qué es clave la fijación de precios en una empresa?

Porque determina la participación en el mercado, además de marcar sus márgenes de
utilidad, también conocida como remanente. El remanente es aquello que queda
de algo, desde el punto de vista monetario, es el dinero que le queda a la empresa
luego de realizar sus ventas generando su ingreso. El ingreso es el precio cobrado al
cliente por número de unidades vendida
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COMPETENCIA: PROYECTAR EL MERCADO

¿Qué diferencias hay entre la asignación de precios orientado a las ventas y

a las utilidades?

La clara diferencia entre ambos es que uno se centra en la cantidad de unidades vendidas
a bajo costo y el otro en un alto precio de venta con bajo volumen de ventas. Las marcas
económicas son las que, en general, utilizan una asignación de precios destinada a las
ventas y las marcas Premium utilizan una asignación de precios destinada a las compras

¿Qué son los sistemas del punto muerto o umbral de rentabilidad?

Es el volumen de actividad en el cual la empresa no experimenta beneficios ni perdidas,
es decir, la cantidad de actividad que iguala los ingresos percibidos por la empresa a los
costes soportados. Se llama también UMBRAL DE RENTABILIDAD, porque, a partir de
ese volumen de actividad, la empresa obtiene beneficios y, al contrario, por debajo de ese
volumen de producción se genera pérdidas.

¿En que se enfocan las estrategias de precios en las empresas?

-Conseguir rentabilidad a c/p.

- Establecerse en un mercado de forma preferente.
- Posicionar el producto o servicio.
- Promocionar productos o servicios.
- Defenderse de la competencia o actuar contra ella.
- Obtener un beneficio determinado.
- Atraer el segmento del marcado más rentable, entre otros.