Estudio del

Mercado
Demanda y Oferta
Facilitador: Mg. Jorge Alberto Lujan M.
 En Resumen………………………
Los conceptos básicos del mercado:
• Mercado
• Demanda
• Oferta
• Deseo
• Necesidad

Competencia
Tipos Perfecta
Mercado
De
Competitivo Monopolio
Mercado
Competencia Oligopolio
Imperfecta Monopsonio
Oligopsonio
 En Resumen………………………
Etapas en el estudio del proyecto:
• Análisis histórico
• Análisis de la situación actual
• Análisis de la situación futura

Mercado del Proyecto Compuesto por:

• Mercado Proveedor
• Mercado Competidor
• Mercado Distribuidor
• Mercado Consumidor
• Mercado Externo
 En Resumen………………………
Estructura del análisis del Mercado
Identificación del Bien o Servicio
El producto
Clasificación de los productos:
1. Productos de Consumo y estos a su vez:
• Productos de conveniencia o de compra rápida
• Productos que se adquieren por comparación
• Productos por especialidad
• Productos no buscados
2. bienes de consumo intermedio (industrial)
3. Producto de Capital
 En Resumen………………………
Ciclo de vida de los productos
• Desarrollo del producto
• Introducción
• Crecimiento
• Madurez
• Declinación o decadencia
Identificación del bien o producto:
• Usos . Usuarios . Presentación
• Composición . Características físicas . Producto
• Sustitutos . Complementarios . Bien de capital
• Fuentes de Abastecimiento . Sistemas de Distribución.
• Precios y costos . Política Económica
 Estructura del análisis del Mercado

Análisis del Mercado

Identificación del Análisis de la Análisis de la Análisis de los Análisis de la

Bien o Servicio Demanda Oferta Precios Comercialización

Conclusiones del Análisis de

Mercado
La Demanda
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica a un precio Determinado.

• “El principal propósito que se persigue con el

análisis de la demanda es determinar y medir
cuales son las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado respecto a un bien
o servicio, así como establecer la posibilidad de
participación del producto del proyecto en la
satisfacción de dicha demanda.”
 La Demanda
• La demanda esta en función de una serie de factores, como son
la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el
nivel de ingreso de la población, y otros, por lo que en el estudio
habrá que tomar en cuenta información proveniente de fuentes
primarias y secundarias, de indicadores econométricos, etc.

La demanda puede hacer referencia:

a. Dimensión del mercado
b. Dimensión del producto
c. Dimensión del lugar
d. Dimensión del tiempo
e. Dimensión del cliente
 Tipos de Demanda
• Existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como
• sigue:
Demanda nula o inexistentes
• Se da cuando el producto, no tiene interés para el mercado en un momento determinado y
por tanto no se demanda, esto puede cambiar induciendo por medio de promociones,
descuentos o reducción de precios.
Demanda Negativa
• Se produce cuando existe una actitud de rechazo por parte del mercado, de aceptar un tipo
de producto. En este caso deben diseñar estrategias para informar los beneficios,
características del producto.

Demanda Latente
• Se da cuando hay un mercado potencial de un producto, pero tal producto no existe
todavía, se debe investigar cuales son las necesidad del mercado.

Demanda Débil o decreciente

• Se da cuando el mercado demanda cada vez menos cantidad de un producto determinado.
 La Demanda
Demanda Irregular
• Se da cuando la demanda presenta fluctuaciones a lo largo del tiempo,

Demanda Insatisfecha
• La que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado.

Demanda Satisfecha
• la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste requiere. Se pueden reconocer
dos tipos de demanda satisfecha:
• Satisfecha saturada: la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en
el mercado, pues se está usando plenamente.
• Satisfecha no saturada: es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se
puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotécnicas, como las
ofertas y la publicidad.
La Demanda

Demanda Continua
• Es aquella que permanece durante largos periodos de tiempo.

Demanda Estacional
• Es la que se relaciona con los periodos del año por situaciones
climatológicas(chompas) en invierno vestidos de baño en (verano).

Se entiende por demanda al llamado consumo nacional

aparente (CNA) es la cantidad o el consumo de un bien o
servicio durante un periodo determinado el cual se expresa en
la siguiente formula:

Demanda (CNA) = Producción Nal + Importaciones - Exportaciones

¿Como Analizo La Demanda ????
Se deben seguir 3 pasos:

1. Medir la demanda : Se debe cuantificar tanto la demanda

actual como la demanda potencial, se puede hacer de tres
formas:
• Unds físicas Indicando el numero de unidades
o productos demandados, peso, longitud, Superficie. Etc.
• Valores monetarios se hace multiplicando el la
cantidad demanda pro su precio unitario.
• Participación en el mercado Indica la relación
entre las ventas en unidades físicas o monetarias de una o
varias empresas y el total de la demanda del mercado.
¿Como Analizo La Demanda ????
2. Explicar la demanda : Se deben identificar las variables que
determinan la demanda y averiguar de que modo influyen en su
comportamiento, así como las interacciones que existen entre
tales variables, lo que permitirá realizar un análisis de
sensibilidad sobre su comportamiento, ósea cuantificar como se
modificara la demanda de acuerdo a las posibles variaciones de
los factores.

3. Pronosticar la demanda: El conocimiento del comportamiento

actual y pasado de la demanda, así como las variables que
influyen en dicho comportamiento, puede ser utilizado par hacer
el pronostico de la demanda.
Pronósticos
LA PRINCIPAL VARIABLE A PRONOSTICAR ES: LA DEMANDA
Los pronósticos son el primer paso dentro del
proceso de planificación de la producción y estos
sirven como punto de partida, no solo para la
elaboración de los planes estratégicos, sino además,
para el diseño de los planes a mediano y corto plazo,
lo cual permite a las organizaciones, visualizar de
manera aproximada los acontecimientos futuros y
eliminar en gran parte la incertidumbre y reaccionar
con rapidez a las condiciones cambiantes con algún
grado de precisión
Pronostico es…………………
• Es el arte y la ciencia de predecir los eventos
futuros

• Basándose en:
acontecimientos pasados.
información estadística
recabada sobre
experiencias similares.
estimaciones basadas en
estudios de mercado u
otros medios de sondeo.
Porque Pronosticar…………………
• La empresa se mueve en un contexto
altamente incierto
• Política, tecnología y medio ambiente
repercuten sobre variables relevantes para la
empresa: costos de producción, inventarios,
volumen de ventas
• La empresa debe tomar decisiones sobre
Factores Controlables tomando en cuenta
Factores Incontrolables
Objetivo
• Disponer de materia prima, mano de obra, maquinaria y
demás elementos de fabricación, en el tiempo adecuado
y en el lugar requerido.
• Minimizar, los tiempos muertos de la maquinaria o
equipos de fabricación al igual que el de los
trabajadores.
• Determinar la mejor manera de fabricar un producto, con
base en diferentes escenarios a un determinado costo.

“Estudia el pasado si quieres pronosticar el futuro”.

Confucio 551 a.C - 478 a.C.
Ventajas
• 1) Se define la cantidad de unidades que se producen
en determinado tiempo.
• 2) Se planea el cumplimiento de los pedidos para las
fechas estipuladas.
• 3) Se pueden calcular las compras de materia prima
teniendo como base las existencias de la materia prima
necesaria para la producción estimada.
• 4) Se pueden estimar los recursos económicos para
financiar la producción.
• 5) Se asignan los recursos convenientes para cumplir
el pronostico establecido inicialmente.
 Métodos para Pronosticar
MÉTODOS DE
PROYECCIÓN

MÉTODOS MÉTODOS
CUALITATIVOS CUANTITATIVOS

Modelos de Modelos Causales

series de tiempo
 Tipos de Pronósticos
Largo Plazo
Son aquellos que contemplan a un
horizonte de planeación mayor a un
año; se proyecta inversiones de
ampliación, de capacidad y
desarrollo de empresas.
Según su horizonte
de tiempo
Mediano Plazo Corto Plazo
Tiene un tiempo de máximo
Es aquel que su horizonte de
un año, y mínimo de 3 meses.
tiempo se encuentra
Se emplea para planear las
normalmente entre 6 y 8
compras de materia prima,
meses. Es rentable para
organizar el trabajo, estipular
proyectar la producción en los
niveles de personal,
próximos meses y el
establecer el trabajo y
presupuesto de operación.
disponer los niveles de
producción.
 Tipos de Pronósticos
Según el
procedimiento
empleado
Cualitativos Cuantitativos

son aquellas que se basan en se usan a partir de los datos

factores como la experiencia, históricos que tienen las
la practica, la intuición, etc., compañías acumulados a lo
que son difíciles de medir. largo de su vida productiva,
Este tipo de técnica es útil esta información mediante
cuando no se tiene modelos matemáticos
disponibilidad de datos proporcionara estimativos a
históricos. futuro información
permite obtener importante para el desarrollo
resultados rápidos y efectivos; competitivo de la empresa.
esta técnica es utilizada Se puede verificar la precisión
normalmente en productos de los pronósticos cuando
individuales o familias de transcurra el tiempo y
productos, y rara vez para se pueda comparar con los
mercados completos datos reales de la demanda
 Modelos de Pronósticos
Pronósticos

Cualitativos Cuantitativos Casuales Simulación

Investigación de Promedio móvil Análisis de

Mercados simple regresión

Consenso de Promedio Modelos

jurado ponderado Econométricos
móvil
Analogía Modelo de
histórica Análisis de insumos y
regresión lineal productos

Indicadores
laborales
 Métodos cualitativos
• La empresa puede utilizar alguno de los métodos cualitativos de
pronóstico a continuación si no cuenta con datos históricos de las ventas
de sus productos.
Método cualitativo Descripción
Jurado de opinión ejecutiva Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto nivel
que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y
en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadísticos.

Compuesto del departamento Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial)
de ventas proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado
tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las
proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y
regional.
Método Delphi Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser
gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos
se les solicita individualmente su estimación de la demanda. Se realiza un
proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.

Encuesta del mercado de Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su
consumidores comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran
cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.
 Métodos cuantitativos
• Hay dos modelos de pronóstico en este caso:
1. El Modelo de series de tiempo
Una serie de tiempo es un conjunto de datos numéricos
uniformemente separados que se obtiene observando
respuestas a intervalos regulares de tiempo. En el modelo de
series de tiempo el pronóstico se basa solamente en datos
anteriores y asume que los factores que influencian las ventas
pasadas, presentes y futuras de sus productos continuarán.
2. El Modelo causal
Se utiliza una técnica matemática conocida como el análisis de
regresión que relaciona una variable dependiente (por
ejemplo, la demanda) con una variable independiente (por
ejemplo, el precio, publicidad, etc.) en la forma de ecuación
lineal.
 Descomposición de una serie de
tiempos y tipos de patrones
Los tipos de patrones puede ser:
• Constantes o aleatorias, estacional, tendencia y cíclica.
Componente Descripción
Tendencia Se da cuando un producto nuevo comienza a consolidarse en el
mercado. La característica principal es que los datos aumentan o disminuyen
de manera segura en el tiempo, es decir, existe un aumento o una disminución
consistente en el tiempo.

Cíclico Están influenciados por fluctuaciones a largo plazo, tiene un patrón similar al
estacional pero la longitud de ciclo es mayor a un año, pueden ser causados por
situaciones como guerras, cambios en políticas económicas, cambio de
presidente o por eventos que sucedes cada cantidad de años como el mundial
de fútbol, los juegos olímpicos.

Estacional Se da cuando la venta de los productos es por temporadas, es decir

el comercio de la producción aumenta en ciertas ´épocas del año. Ejem. Los
restaurantes y las peluquerías.

Aleatorio Se da cuando los productos son de consumo general, tienen una alta demanda
durante todo el año pero no siempre es la misma en todo el periodo de tiempo,
es decir, no existen aumentos ni disminuciones consistentes en el tiempo.
 Promedio móviles (pm)
• Promedio móvil simple. Se usa
para estimar el promedio de una Es decir:
serie de tiempo de demanda y
para suprimir los efectos de las
fluctuaciones al azar. Este método Ft+1 = Suma de las n ultimas demandas / n
resulta mas útil cuando la
demanda no tiene tendencias
pronunciadas ni fluctuaciones N = Dt + Dt -1 + Dt--2 + ………+ Dt - n + 1
estaciónales. Implica simplemente
calcular la demanda promedio
para los n periodos mas recientes
con el fin de utilizarla como Donde:
pronostico del periodo siguiente. • Dt = demanda real en el periodo t
Para el pronostico siguiente una
vez conocida la demanda, la • n = numero total de periodos
demanda mas antigua incluida en incluidos en el promedio
el promedio anterior se sustituye • F t+1 = Pronostico para el periodo t+1
por la demanda mas reciente y
luego se vuelve a calcular el
promedio.
 Promedio móviles Simple(pms)
• Necesitamos saber a cuantos periodos se va a hacer el
promedio
VENTAS REALES • pasos:
MES
(2021)
a) Determinar los periodos de referencia n.
Enero 90
Febrero 106 Periodo : 3
Marzo 152 b) Establecer las previsiones de la demanda
Abril 244 calculando la media de las demandas de los
perıodos anteriores de referencia mediante
Mayo 302
la aplicación de la siguiente formula:
Junio 274
Julio 162
Agosto 194
Septiembre 312
Pms = demanda en los n periodos anteriores
Octubre 359
Noviembre 215
Diciembre 126
 Promedio móviles Simple(pms)
Pms = demanda en los n periodos anteriores
VENTAS REALES
MES
(2021) Periodo = 3
Enero 90
Febrero 106
Marzo 152
Pms abril = D ene + D feb + D Marz
Abril 244 116
Mayo 302 167 Pms abril = 90 + 106 + 152
= 116
Junio 274 233 3
Julio 162 273
Agosto 194 246 Pms may = D feb + D marz + D abril
Septiembre 312 210
Octubre 359 223
Noviembre 215 288 Pms may = 106 + 152 + 244
= 167
Diciembre 126 295 3
 Promedio móvil Ponderado
• En el promedio móvil ponderado podemos asignar
cualquier importancia (peso) a cualquier dato del promedio
(siempre que la sumatoria de las ponderaciones sean
equivalentes al 100%). Es una práctica regular aplicar el
factor de ponderación (porcentaje) mayor al dato más
reciente.

la sumatoria de la ponderación
asignada debe ser 1 o 100%

Promedio móvil
(peso o ponderación para el periodo n) . (demanda periodo n)
Ponderado =
 Promedio móvil Ponderado
• Un almacén ha determinado que el mejor pronóstico se
encuentra determinado con 4 datos y utilizando los
siguientes factores de ponderación (40%, 30%, 20% y
10%). Determinar el pronóstico para el período 5.
Pasos: Ventas
Período Ponderación
(unidades)
• Primero se multiplica cada
Mes 1 100000 10%
periodo las unidades por el
factor de ponderación. Mes 2 90000 20%
• Se suma los resultados Mes 3 105000 30%
Mes 4 95000 40%

(100000 * 0,1) + (90000 * 0,2) + (105000 * 0,3) + (95000 * 0,4)

10000 + 18000 + 31500 + 38000 = 97500

 Suavización Exponencial
• en éste caso se calcula el promedio de una serie de tiempo
con un mecanismo de autocorrección que busca ajustar los
pronósticos en dirección opuesta a las desviaciones del
pasado mediante una corrección que se ve afectada por un
coeficiente de suavización. Así entonces, este modelo de
pronóstico precisa tan sólo de tres tipos de datos: el
pronóstico del último período, la demanda del último
período y el coeficiente de suavización..

Pronostico del ultimo periodo = (demanda real del ultimo periodo – pronostico del ultimo periodo)

• el coeficiente de suavización. Tiene un valor de 0 y 1

.
 Suavización Exponencial
Pt = (D mes anterior) + (1- ) P mes anterior

VENTAS REALES
= 0.4
MES
(2016)
P feb = (D ene) + ( 1 - ) P ene
Enero 90 90
Febrero 106 90 P feb = ( 0.4) 90 + (1 – 0.4) 90 = 90
Marzo 152 96
Abril 244 118
P Marz = (D feb) + ( 1 - ) P feb
Mayo 302 168
Junio 274 222 P marz = ( 0.4) 106 + (1 – 0.4) 90 = 96
Julio 162 243
Agosto 194 211 (D marz) + ( 1 - ) P marz
P abr =
Septiembre 312 204
Octubre 359 247 P abr = ( 0.4) 152 + (1 – 0.4) 96 = 118
Noviembre 215 292
Diciembre 126 261
 Análisis de Regresión Lineal
• Es una técnica de pronóstico
que establece una relación
entre variables, el estudio de
una relación funcional entre
dos variables (variable
independiente X y variable
dependiente Y )
donde se toman n datos, se construye una grafica y a
partir de ella se hayan unas constantes particulares
del pronostico en cuestión.
 Análisis de Regresión Lineal
• Ecuación de regresión
• Este modelo toma la forma: Y = a + bX
• Y = variable dependiente
• X = variable independiente • Para llegar a la ecuación, es
necesario utilizar el método de los
• a = intercepto con eje Y mínimos cuadrados donde se
• b = pendiente de la línea hallan los parámetros a y b de la
• Constantes a y b siguiente manera:
 Análisis de Regresión Lineal

X Y XY
1 35 35 1 Remplazamos los datos en las formulas:
2 42 84 4
b = 8 * 2194 – 36 * 436 = 5,52
3 48 144 9 8 * 204 – 1296
4 51 204 16
5 54 270 25 a = 436 – 5,52 * 36 = 29,66
6 60 360 36 8
7 71 497 49
8 75 600 64 Y = 29,66 + 5.52X

9 ? Remplazamos los datos Y = 29,66 + 5.52*9 = 79

36 436 2194 204
 Estructura del análisis del Mercado

Análisis del Mercado

Identificación del Análisis de la Análisis de la Análisis de los Análisis de la

Bien o Servicio Demanda Oferta Precios Comercialización

Conclusiones del Análisis de

Mercado
La Oferta
La Oferta se define como las cantidades que ofrecen o pueden
proporcionar quienes tienen dentro de sus actividades
proveer de bienes o servicios similares al del proyecto.

• “El principal propósito que se persigue con el

análisis de la oferta es determinar o medir las
cantidades y condiciones en que una economía
puede y quiere poner a disposición del mercado
un bien o un servicio.”
 La Oferta
• En el análisis de mercado para evaluar un proyecto, lo importante es saber
cual es la oferta existente de un bien o servicio que se desea introducir en el
mercado, con el fin de determinar si los productos que se proponen colocar
en el mercado cumplen con las características deseadas por el publico. El
ambiente competitivo en el que se desenvolverá el proyecto, puede adquirir
una de las siguientes formas:

Competencia Perfecta
• Se da cuando existe una cantidad de compradores y vendedores de un producto, que hacen
que no pueden influir en el precio, la participación en el mercado por la calidad, el precio o
la calidad del servicio, y ningún productor domina el mercado.
Competencia Imperfecta (Oferta Oligopólica)
• Existe un numero restringido de oferentes que atienden el mercado y establecen normas de
común acuerdo.
Competencia Imperfecta (Oferta Mopolica)
• Nace cuando desaparece la competencia, ya que por razones técnicas o legales, es un mercado con un solo
productor o proveedor del servicio
 Determinantes de la oferta
• Para el estudio de la oferta, se utiliza la misma metodología
utilizada en la demanda, es decir se analiza datos históricos
actuales y futuros, con el objetivo de determinar la cantidad de
productos que los competidores han ofrecido, están entregando
y están en capacidad de ofrecer al mercado. Datos importantes a
tener en cuenta:
• Numero de productores
• Localización
• Capacidad instalada y utilizada
• Calidad y precio de los productos
• Planes de expansión
• Inversión fija y numero de trabajadores
 Variables de la oferta
• La oferta, así como la demanda, están en función de unas variables:

Precio
Del
Producto

Insumos
Disponibles
y su Precio
Variables de la oferta

Políticas
Y
regulaciones

Cambios
Tecnológicos
Variables de la oferta

Variaciones
Del
Clima

Bienes o
servicios
sustitutos
 Análisis de la competencia
• No es más que el estudio del conjunto de empresas con las que se
comparte el mercado del producto que pretende producir.
Para realizarla el alumno debe conocer el tipo de “empresas competidoras”
a los que vas a enfrentar, así como su número, localización, número de
empleados, servicios prestados por las empresas concurrentes, la calidad y
el precio del producto ofrecido, etc. Siempre que sea posible, es
interesante suministrar datos de la evolución estimada de la oferta, así
como la existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad
instalada por parte de los productores actuales.

En muchas ocasiones, para determinar las ventajas competitivas de la empresa es

recomendable realizar un Análisis DAFO, que se basa en cuatro elementos: las amenazas
y oportunidades (fuerzas procedentes del entorno) y las fortalezas y debilidades
(asociados a la propia organización de la empresa).
 Estructura del análisis del Mercado

Análisis del Mercado

Identificación del Análisis de la Análisis de la Análisis de los Análisis de la

Bien o Servicio Demanda Oferta Precios Comercialización

Conclusiones del Análisis de

Mercado
 “Una correcta determinación
del precio óptimo de un
producto bajo criterios de
metas de ingresos, rentabilidad
y competitividad es
fundamental en el éxito de las
organizaciones”.
 El Precio
• Es el valor, expresado en dinero, de un bien o servicio ofrecido
en el e mercado es uno de los elementos fundamentales de la
estrategia comercial en la definición de la rentabilidad del
proyecto, pues es el que define en ultima instancia el nivel de
ingresos.

• El establecimiento del precio es de suma importancia, debe

conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin
importar mucho el precio o si el precio es una de las
principales variables de decisión. En muchas ocasiones una
errónea fijación del precio es la responsable de la mínima
demanda de un producto o servicio.
El Precio
Analizar como se constituye dicho precio y los factores que le
afectan (ej. el precio de la gasolina depende del coste de
extracción, refino, distribución, etc.). Esta parte es muy
importante, ya que de ella dependen los ingresos por ventas
del producto y por tanto la viabilidad financiera del proyecto.

En ningún caso el precio que fijemos para

nuestro producto podrá ser mayor que el que ya
tiene en el mercado.

Para averiguar el precio del producto en el mercado lo

habitual es contactar con las empresas o proveedores del
mismo. En algunas ocasiones el precio del producto viene
fijado por el mercado internacional.
Factores que influyen en el precio

Demanda del Producto

Al momento de establecer el precio del producto, se debe haber
proyectado la demanda total que este puede obtener. Al estimar la
demanda, determinar si existe un precio que el mercado espera y
estimar los volúmenes de ventas aprecios diferentes.
Participación meta del mercado
Cuando una empresa busca incrementar su participación en el
mercado, puede Fijar el precio del mercado de una forma mas agresiva
que una empresa que desea mantener su actual participación, a través
de un menor precio y mayores descuentos, esta participación se ve
influenciada por la capacidad de producción y por el fácil acceso en el
mercado de los competidores.
“Precios: Un precio demasiado
alto puede representar
disminución de la demanda, un
precio demasiado bajo el fin de
la rentabilidad”.
 Estructura del análisis del Mercado

Análisis del Mercado

Identificación del Análisis de la Análisis de la Análisis de los Análisis de la

Bien o Servicio Demanda Oferta Precios Comercialización

Conclusiones del Análisis de

Mercado
La Comercialización
• Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien
o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y
lugar, ya que la comercialización coloca al producto en un
sitio y en un momento adecuados , para dar al consumidor
la satisfacción que el espera con la compra.

• Son muchísimas las empresas que se ayuden de la fuerza y

labor de distribución y comercialización de terceras
empresas o personas, para garantizar y asegurar la
introducción de sus productos en los diferentes mercados.
Estos son los famosos intermediarios, los diferentes tipos de
intermediarios en la comercialización son:
La Comercialización
•los distribuidores sólo llevan líneas de
productos complementarios y tienen una
relación muy estrecha con sus
proveedores y clientes. Además, los
distribuidores son propietarios de los
productos y los almacenan ellos mismos
hasta que finalmente los venden.
Distribuidor
Corredor
•llamado bróker, es un tipo de intermediario
en la comercialización de productos que
sirve de enlace entre compradores y
vendedores; La labor del corredor es la de
reunir a compradores y vendedores y, a
cambio, se lleva una comisión por el éxito de
la venta.
•Figura que vende todo tipo y gran variedad
de productos, almacenándolos y
vendiéndolos, ya sea a otras empresas o a
consumidores finales. Aunque,
normalmente, este tipo de
intermediario vende los productos a otros
intermediarios, generalmente a minoristas.
Mayorista
Minorista
•Otro de los intermediarios en la
comercialización de productos son los
minoristas. Éstos se dedican a la venta de
productos al por menor o al detalle. Es el
intermediario que vende directamente al
consumidor los productos que previamente
ha comprado.
 Canales de Distribución
• Un canal de distribución es la ruta que toma un producto
para pasar del productor a los consumidores finales, aunque
se detiene en varios puntos de esa trayectoria.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados:
los de consumo en masa y los de consumo industrial.
Canales para productos de consumo popular

Este canal es la vía mas corta, simple y

rápida. Se utiliza cuando el consumidor
Productores Consumidores
acude directamente a la fabrica a
comprar los productos.

Es un canal muy común,

y la fuerza se adquiere
Productores Minoristas Consumidores al entrar en contacto
con mas minoristas que
exhiban y vendan los
productos.
 Canales de Distribución

Productores Mayorista Minoristas Consumidores

El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos mas especializados;

este tipo de canal se da en las ventas de medicina, ferretería, madera, etc.

Productores Agentes Mayorista Minoristas Consumidores

Aunque es el canal mas indirecto, es el mas utilizado por empresas que

venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen. De
hecho, el agente en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal y
en realidad queda reservado para casi los mismos productos, pero
entregado en zonas muy lejanas.
Canales de Distribución
Canales para productos Industriales

Es usado cuando el fabricante

Usuario
Productor considera que la venta requiere
Final
atención personal al consumidor

Distribuidor Usuario
Productor Industrial
Industrial

El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de ese canal

reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal
se usa para vender productos no muy especializados, pero solo de uso
industrial.
Canales de Distribución
Distribuidor Usuario
Productor Agente
Industrial Industrial

Es conveniente destacar que todas las

empresas utilizan siempre mas de un
canal de distribución.