3.

PRESUPUESTO DE VENTAS
 PRESUPUESTO DE VENTAS
• Es el punto de partida del proceso presupuestal.
• Una vez definidos los niveles de ventas, la empresa tiene que
empezar a planear la producción necesaria para:
✓ Cubrir la demanda proyectada
✓ Los niveles de inventarios apropiados
• De este presupuesto se desprende toda la operación de la
organización:
✓ Gastos operacionales de administración y ventas
✓ Necesidades de financiamiento o de inversión
✓ Flujos de tesorería
✓ Inversiones en activos fijos
 PRESUPUESTO DE VENTAS

Proyección de ventas Fijación del precio de

venta

Para predecir el Para fijar el precio de venta

comportamiento futuro se debe efectuar:
de las ventas, se debe
analizar: ✓ Un análisis de mercado
✓Cumplir expectativas de
rentabilidad
✓ El mercado
✓ Tendencia de los datos
históricos de ventas
 PRESUPUESTO DE VENTAS
• La determinación de las ventas implica el análisis de factores externos e
internos:
Factores externos
• Preferencias del consumidor
• Motivaciones de consumo
• Productos sustitutos
• Precios de bienes complementarios
• Competencia
• Políticas económicas:
✓ Política monetaria contractiva
(disminución del dinero en la
economía)
✓ Política fiscal contractiva (incremento
de los impuestos IVA)
• Ciclos económicos:
✓ Crecimiento (Incremento de ventas)
✓ Recesión (disminución de ventas)
Factores internos
• Políticas de mercadeo o ventas
• Estrategias de promoción de los
productos
• Establecimiento del precio de venta
• Cantidades de oferta al público
• Logística
• Condiciones óptimas de distribución
• Ciclo de vida del producto
• Marca
• Diseño del producto
• Garantía
• Servicio de posventa
 PRESUPUESTO DE VENTAS
Los objetivos del presupuesto de ventas son:
1. Determinar las ventas en valor por producto y períodos
2. Determinar las ventas en unidades por producto y períodos
3. Determinar las ventas por zonas, por productos y períodos
4. Determinar las ventas por vendedores y por períodos
 IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es importante por los siguientes
aspectos:
1. Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la organización,
ya que las ventas son la principal fuente de ingresos.
2. Con la determinación de las cantidades a vender, se pueden definir los costos de
producción.
3. Se puede determinar la inversión en activos fijos.
4. Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas que
guarden una adecuada coherencia con las mismas.
5. Una vez presupuestados los ingresos por las ventas, se elaboran los flujos de
efectivo que indican las necesidades de inversión,
 PRESUPUESTO DE VENTAS

Proyección de ventas

Para predecir el
comportamiento futuro
de las ventas, se debe
analizar:

✓ Estudio de mercado
✓ Tendencia de los datos
históricos de ventas
 ESTUDIO DE MERCADO
• Mediante este estudio se pretende determinar el lugar que
ocupa un bien o servicio en un mercado específico, se analiza:
✓ Las necesidades de los consumidores
✓ Competencia
✓ Precio al cual se venden
✓ Canales de distribución
• Se determina la demanda que justifique la inversión.
 ESTUDIO DE MERCADO
• El estudio de mercado investiga:
El producto ✓Características del bien
✓Análisis si puede ser un subproducto, si es complementario, si
es sustituto

✓Identificación de la población que posiblemente adquiera el

El consumidor
producto.
✓Conocer los consumidores actuales, su tasas de crecimiento,
grupos por sexo, edad escolaridad, etc.
Cantidad de consumidores que están
La demanda
dispuestos a comprar

La oferta Cantidades ofrecidas en el mercado

El mercado potencial Aquella parte del mercado que no ha

sido satisfecha.
Los canales de Mecanismos mediante los cuales la
distribución empresa distribuirá

El precio Es muy importante

 ESTUDIO DE MERCADO
Pasos para realizar un estudio de mercado:
1. Identificación del problema, se identifica el problema para
resolver las necesidades del consumidor
2. Análisis previo de la situación actual
• Factores internos controlables por la empresa:
• Factores externos
3. Recolección de información
 ESTUDIO DE MERCADO
Pasos para realizar un estudio de mercado:
1. Identificación del problema, se identifica el problema para
resolver las necesidades del consumidor:
✓ Crear una nueva empresa
✓ Ampliar el portafolio de bienes y servicios
✓ Incursionar en una nueva región geográfica
 ESTUDIO DE MERCADO
Pasos para realizar un estudio de mercado:
2. Análisis previo de la situación actual
• Factores internos controlables por la empresa:
– Recursos financieros disponibles
– Análisis de mercado, proceso de planificación y elaboración del producto,
definición del precio de venta, canales de distribución, mecanismos de
promoción y publicidad.
– Población objetivo, aquella población a la que se va atender, la definición del
segmento de mercado.
• Factores externos
– Sector, conocer el sector en el cual se encuentra ubicada la empresa.
– Mercado potencial
– Ciclo de vida del producto, abarca varias etapas:
» Investigación
» Lanzamiento
» Crecimiento
» Madurez
» Declinación
– Competencia
 ESTUDIO DE MERCADO
Pasos para realizar un estudio de mercado:
3. Recolección de información, se deben tener en cuenta las
fuentes primarias y secundarias de donde se obtendrán los
datos y las técnicas para su recolección como encuestas.
 TENDENCIA DE LAS VENTAS
• Es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos.
• Se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados:
✓En la experiencia que la empresa ha tenido en períodos
anteriores:
➢ promedio de ventas
➢ experiencia de los vendedores
➢ competencia.
✓Estadísticos:
➢ Análisis de series de tiempo
➢ Ratios de ventas
➢ Tendencia lineal
 MÉTODOS PARA HALLAR EL PRONÓSTICO
• Se debe considerar el patrón de los datos que puede tener
diferentes comportamientos:
✓Horizontal, los datos fluctúan alrededor del promedio, es
estacionario en la media, las ventas no aumentan ni
disminuyen de manera consistente durante un período.
✓Patrón de tendencia, cuando las ventas crecen o
disminuyen a lo largo de un período.
✓Patrón estacional, las ventas se afectan por factores
temporales.
✓Patrón cíclico, las ventas registran aumentos o caídas
alrededor de la tendencia.
 TÉCNICAS DE PRONÓSTICOS
Datos estacionarios
✓ Implica usar datos
históricos, con el fin de
estimar su valor medio.
✓ Conviene utilizarlo
cuando se ha logrado
estabilización en las
ventas
Se utilizan modelos:
➢ Descomposición clásica
➢ Censo X-12
➢ Suavización exponencial
de Winter
➢ Regresión múltiple
➢ ARIMA
Datos con tendencia
✓ Se utiliza cuando la
demanda aumenta
Se utilizan modelos:
➢ Promedios móviles
➢ Suavizamiento
exponencial lineal de Holt
➢ Regresión simple:
Mínimos cuadrados
➢ Curvas de crecimiento
➢ Autoregresivos
integrados de promedio
móvil
➢ Box-Jenkins
Series cíclicas
✓ El análisis de un
componente cíclico de
una serie requiere que se
encuentren indicadores
económicos principales u
ocasionales.
Se utilizan modelos:
➢ Descomposición clásica
➢ Censo X-12
➢ Indicadores económicos
➢ Econométricos
➢ Regresión múltiple
➢ ARIMA
 TÉCNICAS DE PRONÓSTICOS
Métodos subjetivos
✓ Estimaciones con base a la experiencia de agentes y
vendedores, estimaciones de venta de acuerdo a la
experiencia
✓ Método económico administrativo, pronóstico de ventas
en base al período anterior, afectado por la incidencia
positiva o negativa de factores específicos del entorno o
administrativos
MÉTODOS PARA HALLAR EL PRONÓSTICO
PRESUPUESTO DE VENTAS

Fijación del precio de

venta

Para fijar el precio de venta

se debe efectuar:

✓ Un análisis de mercado
✓Cumplir expectativas de
rentabilidad
 EL PRECIO DE VENTA
• Para establecer el precio de venta se deben establecer varios
factores:
✓ Características del producto
✓ Clase de consumidor
✓ Condiciones socio económicas de los estratos que consumen el
producto
• El precio de venta debe responder a las necesidades de
rentabilidad esperadas.
• No se debe olvidar el aspecto económico:
✓ En mercado libre, la oferta y demanda dependen de las condiciones de
mercado.
✓ En oligopolio, el precio es manipulado por las empresas.
✓ En monopolio, los precios se establecen de manera unilateral
• El precio de venta depende, en gran parte, del nivel de ventas
alcanzado.
 IMPORTANCIA DEL PRECIO DE VENTA
• Tiene incidencia directa en el nivel de ventas, puesto que
cualquier variación puede ocasionar que estas disminuyan o
se incrementen.
• Se puede determinar los índices de rentabilidad bruta en
ventas, rentabilidad bruta operacional y margen neto de
utilidad.
• Es una herramienta para afrontar la competencia.
• Incide en la planeación de las utilidades y por consiguiente en
las necesidades de inversión y de financiación.
 OBJETIVOS DEL PRECIO DE VENTA
• Corresponden a una variable controlable del mercadeo, debe
tener estrategias que la guíen en concordancia de los
objetivos del plan estratégico.
• Los objetivos pueden agrupar en aspectos como:
✓ Buscar la rentabilidad
✓ Aumentar el volumen de ventas, el verdadero volumen se hace cuando
aumentan cantidades y se gana participación en el mercado.
✓ Afrontar la competencia
✓ Fortalecer la imagen corporativa
 FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE
INFLUYEN EN EL PRECIO DE VENTA
Factores internos
• El plan estratégico de la empresa
• El plan de ventas, el plan de mercadeo
• Los costos de producción o de
servicios en que se incurrió para
producir el bien o prestar el servicio.
Factores externos
• Modelo económico de libre mercado,
el precio se fija según las prácticas de
la competencia
• La demanda, a mayor precio menor
demanda
• Preferencias de los consumidores
• Las normas legales
 CLASES DEL PRECIO DE VENTA
Clases Descripción
• Precio base • Precio que no se ha adicionado al porcentaje de
utilidad

• Precio de lista • Precio de venta al público que debe incluir impuestos,

se debe pagar al momento de adquirir.

• Precio promocional • Precio que se ofrece al público y que contiene algún

descuento.

• Precio de equilibrio • Precio acordado entre empresas para evitar la

competencia desleal.

• Precio de lanzamiento • Precio de introducción en el mercado

 SELECCIÓN DEL PRECIO DE VENTA
Al seleccionar el precio de venta adecuado se deben dar los
siguientes pasos:
1. Primer paso: Analizar el mercado a través de la demanda
2. Segundo paso: Analizar los costos de producción
3. Tercer paso: Analizar la competencia
4. Cuarto paso: Considerar políticas a en la determinación de
precio de venta
5. Quinto paso: Métodos para fijar un precio de venta.
 SELECCIÓN DEL PRECIO DE VENTA
1. Primer paso: Analizar el mercado a través de la demanda,
tiene un impacto clave en la política de mercadeo de la
empresa. Es importante tener claridad respecto a las curvas de
demanda.
 SELECCIÓN DEL PRECIO DE VENTA
2. Segundo paso: Analizar los costos de producción, el precio
se define cuando se cuenta con el valor de los costos en que
se ha incurrido para su producción.

3. Tercer paso: Analizar la competencia, implica no solo tener

en consideración factores internos como el costo de
producción, nivel de gastos operacionales, carga impositiva y
expectativas de rentabilidad, sino análisis de la competencia.
 SELECCIÓN DEL PRECIO DE VENTA
4. Cuarto paso: Políticas a considerar en la determinación de
precio de venta:
✓ Cuando el producto o servicio es nuevo
✓ Cuando el producto o servicio ya existe
✓ Los descuentos otorgados sobre el precio de venta
✓ Los costos adicionales
✓ Los precios de la competencia
✓ La psicología del consumidor
 SELECCIÓN DEL PRECIO DE VENTA
5. Quinto paso: Métodos para fijar un precio de venta.
Basados en el
Basados en la Basados en la
Basados en costos retorno de la
demanda competencia
inversión

• No contemplan • Tienen un • Varía según la • El precio incluye

la respuesta de fundamento posición de la factores que
la demanda ni subjetivo, dado empresa permitan al
de la por el valor respecto a la inversionista
competencia. percibido. competencia. recuperar el
• Hay un • El precio se basa capital invertido
razonamiento en una y obtener el
circular, el estimación de rendimiento
volumen valor no en los esperado.
determina los costos.
costos, los • Los precios se
cuales fijan en base a
determinan los la psicología del
precios. consumidor y
elasticidad de la
demanda.
 SELECCIÓN DEL PRECIO DE VENTA
Fórmulas utilizadas para hallar el precio de venta:
1. Precio de venta donde se recupera el costo
𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
𝑃𝑉 =
1 − % 𝑑𝑒 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑

2. Precio de venta donde se recupera el capital invertido

(% 𝑟𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 ∗ 𝑐𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑟𝑡𝑖𝑑𝑜)
𝑃𝑉 = 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 +
𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

3. Precio de venta que permite obtener margen de utilidad operacional

(𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠 + 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠)(% 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 + 1)
𝑃𝑉 =
𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟

4. Precio de venta que permite obtener margen de utilidad antes de

impuestos
(𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠+𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑒𝑟𝑜𝑠)(% 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑖𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠+1)
𝑃𝑉 = 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟
 SELECCIÓN DEL PRECIO DE VENTA
Fórmulas utilizadas para hallar el precio de venta:
5. Precio de venta que permite obtener margen de utilidad neta
(1−% 𝑖𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑛𝑡𝑎)(𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠+𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑒𝑟𝑜𝑠)
𝑃𝑉 = 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟( 1−%𝑖𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑛𝑡𝑎 −%𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎)

6. Costo total
𝑃𝑉 = 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 +%utilidad deseada

7. Costo de conversión
𝑃𝑉 = 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 +%utilidad deseada sobre el costo de conversión

8. Costo directo

𝑃𝑉 = 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 + 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 + 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜