ACTIVIDAD EVALUATIVA MODULO 2

 ¿Cuándo la decisión es por una fuerza de ventas de la compañía, algunas

alternativas de métodos de organización serían? Explique brevemente 3.
RESPUESTA:
La organización por fuerza de ventas en una empresa no es una tarea fácil, debido a
que existen muchos aspectos que hay que tener en cuenta al momento de tomar esta
decisión, como los objetivos de la empresa, estrategia, funciones que desempeña, de
igual forma hay que tener en cuenta que a medida que va evolucionando y cambiando
el entorno, la organización de la fuerza de ventas de la empresa también deberá
evolucionar y mejorar. Para estructurar el esfuerzo de ventas pueden emplearse varias
alternativas, cada una ofrece ventajas y teniendo en cuenta determinadas situaciones,
una de ellas podría convertirse en la indicada para la empresa.
Cuando la decisión es por una fuerza de ventas de la compañía, algunas alternativas
de métodos de organización son:
1. Por geografía: Este método es muy fácil de utilizar y es muy frecuente que lo
empleen las empresas, la organización por este método radica en asignarle a
un vendedor un territorio geográfico determinado, en donde el vendedor será el
responsable de vender todos los productos de la empresa en dicho territorio.
Con este método la administración de ventas y los gastos fijos son
relativamente bajos.

2. Por tipo de producto: Con este método las empresas estructuran diferentes e
independientes fuerzas de venta para cada producto o categoría de productos
de una misma línea, una de las ventajas de este método es que los
vendedores se familiarizan más con una línea de productos afines, por lo que
llegan a conocer más las características de los productos para así lograr llegar
al cliente y venderlos, este método también permite que el gerente de ventas
pueda controlar el esfuerzo de ventas que asigna a los distintos productos de la
línea de la compañía.

3. Por tipo de cliente: Este método de organización radica en que los vendedores
se especialicen y se dediquen a vender en un segmento del mercado, es decir
en un tipo de clientes en particular, cuando los vendedores se especializan en
visitar a un tipo particular de cliente, conocen mejor sus necesidades y
requerimientos, también aprenden a desplegar distintos enfoques de ventas
para diferentes mercados y a poner en práctica programas especializados de
marketing y de promociones. Organizar a la fuerza de ventas por tipo de cliente
es una extensión natural del “concepto de marketing” que refleja una estrategia
de segmentación del mercado. Una ventaja de que los vendedores se
especialicen en el cliente es que conforme más se familiarizan con sus
negocios y necesidades específicas, aumenta la probabilidad de que
descubran ideas para otros productos y enfoques de marketing que le resulten
atractivos a ese cliente. Esta situación, en definitiva, significa una ventaja en
mercados muy competitivos. Y esta estructura organizacional permite a los
gerentes de marketing controlar el esfuerzo de ventas que asignan a los
distintos mercados, variando el tamaño de las fuerzas de ventas
especializadas.
4. Por función de venta .