Tema Ii Pronóstico de La Demanda

[PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN I] TEMA II
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
2.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
El propósito del manejo de la demanda es coordinar y controlar todas las fuentes

de la demanda, con el fin de poder usar con eficiencia el sistema productivo y
entregar el producto a tiempo.
Existen dos fuentes básicas de la demanda: dependiente e independiente.
La demanda dependiente es la demanda de un producto o servicio provocada por

la demanda de otros productos o servicios. Por ejemplo, si una empresa vende
1000 triciclos, entonces se van a necesitar 1000 ruedas delanteras y 2000
traseras. Este tipo de demanda interna no necesita un pronóstico, sino sólo una
tabulación. La cantidad de triciclos que la empresa podría vender es la demanda
independiente porque no se deriva directamente de la demanda de otros
productos.
Una empresa no puede hacer mucho respecto de la demanda dependiente. Es

preciso cubrirla. Pero sí hay mucho que una empresa puede hacer en cuanto a la
demanda independiente, si así lo desea. La compañía puede:
1. Influir en la demanda. La empresa puede presionar a su fuerza de ventas,

ofrecer incentivos tanto a los clientes como a su personal, crear campañas para
vender sus productos y bajar precios. Estas acciones pueden incrementar la
demanda. Por el contrario, es posible disminuir la demanda mediante aumentos de
precios o la reducción de los esfuerzos de ventas.
2. Adoptar un papel pasivo y simplemente responder a la demanda. Existen varias

razones por las que una empresa no trata de cambiar la demanda sino que la
acepta tal como llega. Si una compañía funciona a toda su capacidad, tal vez no
quiera hacer nada en cuanto a la demanda.
Otras razones pueden ser que la compañía no tenga el poder de cambiar la

demanda debido al gasto en publicidad; es probable que el mercado sea fijo y
estático; o que la demanda esté fuera de su control (como en el caso de un
proveedor único). Existen otras razones competitivas, legales, ambientales, éticas
y morales por las que la demanda del mercado se acepta de manera pasiva.
Es necesaria mucha coordinación para manejar estas demandas dependientes,

independientes, activas y pasivas. Las demandas se originan tanto interna como
externamente en forma de ventas de productos nuevos por parte de marketing,
1
piezas de reparación para productos vendidos con anterioridad, reabastecimiento

de los almacenes de la fábrica y suministro de artículos para manufactura.
En la mayor parte de los casos, la demanda de productos o servicios se puede

dividir en seis componentes: demanda promedio para el periodo, una tendencia,
elementos estacionales, elementos cíclicos, variación aleatoria y autocorrelación.
Los factores críticos son más difíciles de determinar porque quizá el tiempo se
desconoce o no se toma en cuenta la causa del ciclo. La influencia cíclica sobre la
demanda puede provenir de eventos tales como elecciones políticas, guerras,
condiciones económicas o presiones sociológicas.
Las variaciones aleatorias son provocadas por los eventos fortuitos.

Estadísticamente, al restar todas las causas conocidas de la demanda (promedio,
tendencias, estacionales, cíclicas y de autocorrelación) de la demanda total, lo que
queda es la parte sin explicar de la demanda. Si no se puede identificar la causa
de este resto, se supone que es aleatoria.
La autocorrelación indica la persistencia de la ocurrencia. De manera más

específica, el valor esperado en un momento dado tiene una correlación muy alta
con sus propios valores anteriores. En la teoría de la línea de espera, la longitud
de una línea de espera tiene una autocorrelación muy elevada. Es decir, si una
línea es relativamente larga en un momento determinado, poco después de ese
tiempo, podría esperarse que la línea siguiera siendo larga.
Cuando la demanda es aleatoria, es probable que varíe en gran medida de una

semana a otra. Donde existe una correlación alta, no se espera que la demanda
cambie mucho de una semana a otra.
Las líneas de tendencia casi siempre son el punto de inicio al desarrollar un

pronóstico. Entonces, estas líneas de tendencia se ajustan de acuerdo con los
efectos estacionales, los elementos cíclicos y cualquier otro evento esperado que
puede influir en el pronóstico final. La ilustración muestra cuatro de los tipos de
tendencias más comunes.
2
2.2. DEMANDA ORDINARIA Y DEMANDA COMPENSADA
La demanda representa la cantidad que un consumidor desea comprar de una

serie de bienes, ya sea expresada como una función de los precios y el ingreso o
como una función de la utilidad y de los precios.
La idea fundamental es que el consumidor tiende a elegir los bienes y servicios

que más valora. De ahí el siguiente concepto utilidad:
Indica el placer, satisfacción y gozo que le otorga a la persona el consumo de un

bien o servicio.
La utilidad es un instrumento que utiliza la microeconomía para la mejor

comprensión de cómo el consumidor racional divide sus recursos limitados entre
los distintos productos del mercado.
3
La microeconomía explica la demanda de consumo mediante el concepto de

utilidad total y la Ley de la Utilidad Marginal Decreciente.
Los consumidores destinan sus ingresos que son limitados con la intención de
maximizar la satisfacción o utilidad; esta maximización se alcanza cuando se
igualan las utilidades marginales de las últimas Unidades Monetarias (UM)
gastadas en todos y cada uno de los bienes.
Siempre que se quiera distribuir entre distintos usos (bienes) una cantidad limitada
de recursos, si la ventaja marginal es mayor en un uso (bien), se puede alcanzar
beneficio transfiriendo cantidades del uso (bien) en el que la ventaja marginal es
baja al otro en el que es alta, hasta alcanzar el equilibrio final en el que todas las
ventajas marginales son iguales.
4
o DEMANDA COMPENSADA:
La Demanda Hicksiana (demanda compensada de Hicks), en el marco de la teoría

del consumidor, representa las variaciones en la cantidad demandada de un bien
cuando varía el precio del mismo, ajustándose el ingreso nominal del consumidor
con el fin de que la utilidad (o curva de indiferencia) se mantenga constante en la
misma posición del precio inicial, vale decir, a diferencia de la proposición
Marshalliana, Hicks asume que el ingreso real debe permanecer constante,
existiendo por lo tanto un cambio en la relación de precios de los bienes x ante
que tenía el consumidor.
La demanda de Hicks es la demanda de un consumidor sobre un conjunto de

bienes que minimiza sus gastos al tiempo que ofrece un nivel fijo de utilidad. Es en
realidad una función, que se conoce como la función de demanda de Hicks o
función de demanda compensada.
5
Las funciones de demanda de Hicks son a menudo convenientes para la

manipulación matemática, ya que no requieren que el ingreso o la riqueza del
consumidor sean representadas. Además, la función a minimizar es lineal en xi por
lo que el problema de optimización se simplifica.
o DEMANDA ORDINARIA
La demanda ordinaria (demanda Marshaliana) relaciona los precios, el ingreso y

las cantidades demandadas de un bien, en la forma del x(p,w) que describe la
cantidad demandada dado p y un ingreso w son fáciles de observar directamente.
Las curvas de Demanda Marshalliana con pendiente descendente muestran el

efecto de los cambios en los precios sobre la cantidad demandada. A medida que
sube el precio de un bien, presumiblemente la cantidad del bien demandado
disminuirá, manteniendo la riqueza y otros precios constantes. Sin embargo, este
precio cambia debido tanto al efecto de ingreso como al efecto de sustitución. El
efecto de sustitución es un cambio de precio que altera la pendiente de la
restricción presupuestaria pero deja al consumidor en la misma curva de
indiferencia (es decir, en el mismo nivel de utilidad). Por este efecto, el consumidor
se postula para sustituir el bien que se convierte comparativamente menos
costoso. Si el bien en cuestión es un bien normal, entonces el efecto ingreso del
aumento en el poder adquisitivo a partir de una caída del precio refuerza el efecto
de sustitución. Si el bien es un bien inferior, entonces el efecto de ingreso
compensará en algún grado el efecto de sustitución.
6
2.3. PREVISIONES Y MODELOS DE PREDICCIÓN
o PREVISIONES
Mediante la previsión, la empresa puede crear escenarios hipotéticos para

planificar y satisfacer la demanda con eficacia y rentabilidad. Una previsión exacta
puede aumentar significativamente el grado de satisfacción de los clientes en
relación con el cumplimiento de fechas y la entrega puntual.
La previsión se puede usar para crear previsiones de ventas o de producción,

juntas o por separado. Por ejemplo, casi todas las empresas que fabrican contra
pedido no disponen de existencias de productos terminados, porque cada
producto se fabrica cuando se pide. La previsión de pedidos (previsión de ventas)
es esencial para lograr unos plazos de producción de los productos terminados
razonables (previsión de producción). Por ejemplo, si las piezas de los
componentes tienen tiempos de entrega muy largos, y no están pedidas o en
existencias, pueden retrasar la producción.
La previsión de ventas es la mejor previsión del departamento del mismo nombre

de lo que se va a vender en el futuro, y se determina por producto y por periodo.
Con todo, la previsión de ventas no es siempre adecuada para la producción.
La elaboración de previsiones es la proyección del planificador de producción de

cuántos productos finales y productos semiterminados derivados se deben
producir en cada periodo específico para cubrir las ventas previstas.
En la mayoría de los casos, el responsable de la planificación de la producción

modifica la previsión de ventas para ajustarla a las condiciones de producción.
o MODELOS DE PREDICCIÓN
Matemáticos y economistas han desarrollado algunas metodologías o modelos de

predicción, las cuales se clasifican en Modelos Cualitativos y Modelos
Cuantitativo.
Vale recalcar que todo modelo tiene ventajas y desventajas, por lo que la
selección de un método correcto debe obedecer a una combinación de habilidad
en estadística y un juicio razonable.
En este sentido, el modelo seleccionado por una organización puede no ser el

indicado para otra.
7
En el siguiente cuadro se muestran los diferentes modelos de pronóstico o

predicción:
MODELOS CUALITATIVOS
Son aquellos que se generan a partir de información que no tiene una estructura
analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta especialmente útil cuando
no se tiene disponibilidad de información histórica, como en el caso de un
producto nuevo que no cuenta con una historia de ventas.
Para ser más específicos, a continuación se listan algunas de las características

clave de los datos que provienen de pronósticos cualitativos:
 Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna

información cualitativa externa.
 El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a
partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará
8
sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de

dichas personas.
 Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
 En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya
que puede constituir el único método disponible.
 Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos, y rara vez para mercados completos.
 MÉTODOS GRÁFICOS
Este método aun cuando no es propiamente un modelo que proporcione como

resultado un pronóstico, sí ilustra adecuadamente sobre cuál de los
diferentes modelos puede ser el más conveniente para estimar los pronósticos.
Consiste en graficar datos pasados de la variable que se va a pronosticar respecto
al tiempo, tratando con esto de visualizar cómo se ha comportado dicha variable
en el pasado y con ello, seleccionar entonces alguno de los modelos que se
juzgue apropiado para hacer las proyecciones hacia el futuro. Se recomienda que
se use este método como etapa inicial siempre que se tenga que hacer
pronósticos, para después elegir el modelo que se considere más conveniente
para el cálculo de los mismos. Este método requiere que quien lo ejecute
tenga experiencia sobre el comportamiento de la variable que se va a
pronosticar, ya que pudiera haber fluctuaciones de la misma, que hayan sido
ocasionadas por diferentes razones, o simplemente de manera aleatoria.
 ENCUESTAS DE MERCADO
Son casi siempre, cuestionarios estructurados que se envían a los clientes

potenciales del mercado. En ellos se solicita su opinión acerca de productos o
productos potenciales, y muchas veces intentan también averiguar la probabilidad
de que los consumidores demanden ciertos productos o servicios. Si se
estructuran bien, se aplican a una buena muestra representativa de la población
definida, y se les analiza correctamente, pueden ser muy efectivas, especialmente
en el corto plazo.
Un importante defecto de las encuestas de mercado es que son bastante caras, y

su aplicación es lenta si se realizan correctamente.
 DELPHI O CONSEJO DE PANEL
Los pronósticos Delphi o consenso de panel utilizan paneles de expertos

específicos en el mercado o área para la cual se desarrolla la encuesta. Los
9
expertos intentan transferir al análisis su conocimiento individual respecto de los

factores que afectan la demanda, interactuando entre sí para tratar de llegar a un
consenso en cuanto al pronóstico de la demanda para los productos o familias de
productos en cuestión. La principal diferencia entre los dos métodos radica en el
proceso. Mientras que el pronóstico de panel tiende a reunir a los expertos en una
junta formal para que se lleve a cabo la discusión, el método Delphi permite que
cada experto realice una serie de pronósticos individuales: uno a uno desarrollan
su pronóstico particular con sus propios motivos definidos; después, el conjunto de
pronósticos generados por la colectividad es distribuido entre todos los expertos,
lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones con base en la
información de los demás. La idea es obtener, mediante la repetición de esta serie
de pasos, un consenso acerca del pronóstico.
Como puede imaginar a partir de la descripción del proceso, estos métodos

tienden a ser bastante caros, principalmente debido a los requerimientos de
tiempo que tendría un grupo de expertos en el tema. Tales especialistas suelen
cobran tarifas muy altas por su tiempo y observaciones. La ventaja es que tienden
a ser bastante precisos cuando se realizan correctamente.
 ANÁLISIS DE CICLO DE VIDA
Es una aplicación muy especial que se utiliza cuando el producto o servicio es

nuevo. El concepto es bastante simple: se basa en el hecho de que casi todos los
productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido. Generalmente los
productos describen un crecimiento durante la etapa temprana posterior a su
introducción en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que
implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la
demanda declina hasta el punto donde ya no es ofertado. Las principales
preguntas que surgen al considerar este ciclo de vida incluyen:
• ¿Cuál es el marco de tiempo? ¿Cuánto durará el crecimiento y la madurez?
• ¿Qué tan rápido será el crecimiento? ¿Qué tan rápido será la decadencia?
• ¿Qué tan grande será la demanda global, especialmente durante la fase de

maduración?
Un método que puede ser efectivo para responder estas preguntas consiste en
vincular la demanda del nuevo producto o servicio con uno del pasado que se
espera sea similar. Esto será efectivo sobre todo si el nuevo producto o servicio
está reemplazando a otro en el mercado, y va dirigido a la misma población. En tal
caso, el método asume que el ciclo de vida del nuevo producto o servicio será
10
esencialmente y a grandes rasgos el mismo que para el producto o servicio

anterior al que está reemplazando.
Tal vez este método no sea particularmente preciso, pero puede ser un buen
punto de partida cuando no se cuenta con una historia de la demanda del
producto.
 VALORACIÓN O JUICIO INFORMADO
Se encuentra entre los métodos de pronóstico más comúnmente utilizados, pero

por desgracia también está entre los menos confiables.
Una de las formas en que suele ponerse en práctica consiste en que un ejecutivo
de ventas solicite a cada vendedor que desarrolle una proyección de ventas para
su área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo
combina las proyecciones individuales en un pronóstico de ventas global para la
compañía.
¿Por qué este método tiende a ser tan deficiente? Existen varios aspectos que
pueden afectar el juicio de los vendedores individuales, algunas veces sin que
sean conscientes de ello.
MODELOS CUANTITATIVOS
Los métodos cuantitativos se dividen en dos tipos, causal y de serie de tiempos. A

su vez estos se subdividen en varios métodos, que se analizaran a continuación:
 MODELOS DE ENTRADAS - SALIDAS
Pueden ser modelos muy grandes y complejos, ya que analizan el flujo de los
bienes y servicios a través de la economía completa. Desde este punto de vista,
requieren una cantidad importante de información, lo que hace que su desarrollo
sea largo y costoso. Por lo general se utilizan para proyectar necesidades para
mercados enteros o para segmentos de la economía, y no para productos
específicos.
 MODELOS ECONOMETRICOS
Estos modelos implican el análisis estadístico de varios sectores de la economía.

Su uso es similar al de los modelos de entrada-salida.
 MODELOS DE SIMULACIÓN
La popularidad de la simulación de sectores de la economía mediante

computadoras está creciendo, y su uso se ha incrementado a partir del desarrollo
11
de equipos de cómputo y modelos de simulación por computadora más potentes y

menos costosos. Se pueden utilizar para productos individuales pero, una vez
más, la recopilación de información tiende a ser costosa y lenta. El valor real de
estos modelos radica en que son rápidos y económicos de utilizar una vez que la
información ha “poblado” al modelo.
 MODELOS DE REGRESIÓN
Es un método estadístico para desarrollar una relación analítica definida entre dos
o más variables. El supuesto, como en otros modelos causales, es que una de las
variables “causa” que la otra se mueva. Con frecuencia la variable independiente,
o causal, se denomina indicador líder. Un ejemplo común son los informes
noticiosos sobre construcciones de vivienda, ya que suelen considerarse un
indicador líder sobre la cantidad de actividad económica en varios mercados
relacionados (por ejemplo, en la industria maderera o de fabricación de cemento).
Dado que se basan en información externa, los métodos de pronóstico causales

en ocasiones se denominan pronósticos extrínsecos.
 PATRÓN ALEATORIO
Parte del supuesto de que la demanda siempre posee un elemento aleatorio. Esto
significa lo que la mayoría de la gente sabe de forma intuitiva: el cliente que
demanda bienes y servicios de una compañía, no lo hace de forma
completamente uniforme y predecible.
 MÉTODOS CON AJUSTE ESTACIONAL
Suele usarse cuando las ventas representan un comportamiento variable,

condicionado por diversos factores, como por ejemplo cambios de clima,
temporadas comerciales bajas y altas, ciclos políticos, entre otros. Marca
tendencia, pero está sujeto a cambios de acuerdo a los factores anteriormente
nombrados.
 MÉTODO DE PROYECCIÓN DE TENDENCIAS
Es el más usado de todos los métodos ya que es simple y de bajo coste. Sus
datos son los más cercanos a las tendencias de crecimiento.
12
2.4. MODELOS EN BASE A ÍNDICES Y MODELOS ESTADÍSTICOS
MODELOS EN BASE A LOS ÍNDICES
Los diferentes indicadores macroeconómicos, son una herramienta confiable y

muy utilizada a la hora de pronosticar movimientos del ciclo económico.
Los indicadores macroeconómicos se clasifican en indicadores adelantados o

anticipados, indicadores de retardo o atrasados y por último indicadores
coincidentes.
Los indicadores atrasados incluyen la tasa de desempleo y los beneficios de las

empresas y sólo mejoran después de que la economía comience a recuperarse
tras una recesión; por tanto son de poca ayuda para el directivo empresarial que
busca pronosticar los futuros movimientos del ciclo económico.
Los indicadores coincidentes como la renta de las personas físicas y la

producción industrial se mueven simultáneamente con el ciclo económico, por lo
que indican su situación actual; son de poca ayuda para pronosticar.
Los indicadores adelantados, tienden a prever los movimientos del ciclo

económico. Por ejemplo, la construcción de viviendas es un indicador adelantado,
ya que comienza a decaer antes de que la economía entre en recesión y también
tiende a vigorizarse varios meses antes de la aparición de una completa
recuperación. Por tal motivo se la considera un gran indicador adelantado de la
secesión y expansión.
Una de las formas más fáciles que tienen los directivos empresariales de seguir el
proceso de los indicadores es prestar atención a los índices de indicadores
económicos adelantados, como el índice de expectativas de los consumidores (se
refiere a la fuerza o debilidad del término “consumo”), los pedidos de bienes de
capital también son un buen indicador del término “inversión”, mientras que la
oferta monetaria es un reflejo de la naturaleza de contracción o expansión de la
actual política monetaria.
Lo que se debe destacar es que cuando el indicador adelantado ha bajado entre

tres y cinco meses consecutivos, eso puede ser señal de una próxima recesión,
mientras que una subida sostenida del mismo indicador puede señalar
recuperación y expansión económica.
MODELOS ESTADÍSTICOS:
Los métodos estadísticos que se detallaran en este punto, hacen referencia a los
métodos de pronósticos cuantitativos de series de tiempo.
13
 Promedios móviles
El método de promedios móviles usa un número de valores de datos históricos

reales para generar un pronóstico.
Los promedios móviles son útiles si podemos suponer que la demanda del
mercado permanecerá relativamente estable en el tiempo. Un promedio móvil de 4
meses se encuentra simplemente sumando la demanda de los últimos 4 meses y
dividiéndola entre cuatro. Al concluir cada mes, los datos del mes más reciente se
agregan a la suma de los 3 meses anteriores y se elimina el dato del mes más
antiguo.
Esta práctica tiende a suavizar las irregularidades del corto plazo en las series de
datos. Matemáticamente, el promedio móvil simple (que sirve como estimación de
la demanda del siguiente periodo) se expresa como:
Donde “n” es el número de periodos que comprende el promedio móvil; por

ejemplo, 4, 5 o 6 meses, respectivamente, para un promedio móvil de 4, 5 o 6
periodos.
Cuando se presenta una tendencia o patrón, se utilizan ponderaciones para dar

más importancia a los valores recientes. Esta práctica permite que las técnicas de
pronóstico respondan más rápido a los cambios, ya que puede darse mayor peso
a los periodos más recientes. La elección de las ponderaciones es un tanto
arbitraria porque no existe una fórmula establecida para determinarlas. Por ello,
decidir qué ponderación emplear requiere cierta experiencia. Por ejemplo, si el
último mes o periodo se pondera demasiado alto, el pronóstico puede reflejar un
cambio grande inusual, demasiado rápido en el patrón de demanda o de ventas.
Un promedio móvil ponderado se expresa matemáticamente como:
Tanto los promedios móviles simples como los ponderados son efectivos para
suavizar las fluctuaciones repentinas en el patrón de la demanda, con el fin de
14
obtener estimaciones estables. Sin embargo, los promedios móviles presentan

tres problemas:
1. Aumentar el tamaño de n (el número de periodos promediados) si bien

permite suavizar mejor las fluctuaciones, también resta sensibilidad al
método ante los cambios reales en los datos.
2. Los promedios móviles no reflejan muy bien las tendencias. Puesto que son
promedios, siempre se quedarán en niveles pasados, no predicen los
cambios hacia niveles más altos ni más bajos. Es decir, retrasan los valores
reales.
3. Los promedios móviles requieren amplios registros de datos históricos.
Ejemplo:
Ejemplo de un pronóstico de promedio movil de

tres periodos
Pronóstico de promedio
Periodo Demanda movil de tres periodos
1 24
2 26
3 22
4 25 24,0
5 19 24,3
6 31 22,0
7 26 25,0
8 18 25,3
9 29 25,0
10 24 24,3
11 30 23,7
12 23 27,7
13 25,7
15
Es necesario señalar dos puntos importantes respecto de la gráfica, así como del
método de promedio móvil.
• Primero: resulta bastante evidente que la línea de pronóstico es más suave que la
línea de demanda, lo que demuestra el impacto de tomar un promedio. Mientras más
periodos se utilicen para calcular el promedio móvil, el resultado será más suave. El
motivo es que, al emplear más periodos en el promedio, cualquiera de los puntos de
demanda tendrá una menor influencia general.
• Segundo: el pronóstico siempre quedará rezagado en relación con toda demanda
real. Esto no resulta tan obvio en la gráfica, pero suponga que utilizamos el mismo
método para graficar un patrón de demanda con una tendencia ascendente.
Ejemplo:
Ejemplo de un pronóstico de promedio movil de

tres periodos con una tendencia.
1 13
2 15
3 18
4 22 15,3
5 27 18,3
6 31 22,3
7 36 26,7
8 41 31,3
9 45 36,0
10 52 40,7
11 57 46,0
12 51,3
16
La gráfica muestra claramente la forma en que el pronóstico está rezagado de manera constante
respecto de la tendencia en la información.
La implicación de este efecto de rezago es que modelos como el de promedios móviles simples por lo
general no deben utilizarse para pronosticar la demanda, cuando la información claramente sigue
algún tipo de tendencia o patrón cíclico regular.
Es importante hacer notar que los métodos de pronóstico no deben elegirse de forma arbitraria, sino
que es preciso seleccionarlos y desarrollarlos para que se ajusten lo más posible a la información
existente.
Ejemplo:
Ejemplo de un pronóstico de promedio movil

ponderdo de tres periodos.
1 24
2 26
3 22
4 25 23,6
5 19 24,3
6 31 21,4
7 26 26,2
8 18 26,1
9 29 23,0
10 24 25,1
11 30 24,3
12 23 28,0
13 25,3
17
 Suavizamiento exponencial
Es un sofisticado método de pronóstico de promedios móviles ponderados cuya

aplicación sigue siendo muy sencilla. Implica mantener muy pocos registros de
datos históricos. La fórmula básica para el suavizamiento exponencial se expresa
como sigue:
Donde α es la ponderación, o constante de suavizado, elegida por quien

pronostica, que tiene un valor entre 0 y 1. La ecuación también se escribe
matemáticamente como:
El concepto no es complicado. La última estimación de la demanda es igual a la

estimación anterior ajustada por una fracción de la diferencia entre la demanda
real del último periodo y la estimación anterior.
El enfoque de suavizamiento exponencial es sencillo de usar y se ha empleado

con éxito en prácticamente todo tipo de negocios. Sin embargo, el valor apropiado
de la constante de suavizado, α puede ser la diferencia entre un pronóstico preciso
y un pronóstico impreciso. Se eligen valores altos de α cuando el promedio
subyacente tiene probabilidades de cambiar. Se emplean valores bajos de α
cuando el promedio en que se basa es bastante estable. Al elegir los valores de la
constante de suavizado, el objetivo es obtener el pronóstico más preciso.
18
Ejemplo:
Ejemplo de suavización exponencial (α=0,2)
Suavización exponencial
Periodo Demanda con α=0,2
1 24
2 26
3 22 25
4 25 24,4
5 19 24,5
6 31 23,4
7 26 24,9
8 18 25,1
9 29 23,7
10 24 24,8
11 30 24,6
12 23 25,7
13 25,2
La tabla usa el promedio móvil simple en los primeros dos periodos para desarrollar un pronóstico
inicial de 25 unidades para el periodo 3, después de lo cual se puede utilizar la suavización
exponencial para calcular los pronósticos restantes.
1 24
2 26
3 22 25
4 25 23,5
5 19 24,3
6 31 21,6
7 26 26,3
8 18 26,2
9 29 22,1
10 24 25,5
11 30 24,8
12 23 27,4
13 25,2
19
exponencial para calcular los pronósticos restantes.
La línea gráfica para el pronóstico evidentemente es más sensible de lo que era para un alfa de 0.2
1 24
2 26
3 22 25
4 25 22,6
5 19 24,5
6 31 20,1
7 26 28,8
8 18 26,6
9 29 19,7
10 24 27,1
11 30 24,6
12 23 28,9
13 24,2
20
exponencial para calcular los pronósticos restantes. es más sensible de lo que era
La línea gráfica para el pronóstico evidentemente es más sensible de lo que era para un alfa de 0.2 y
0,5
 Suavizamiento exponencial con ajuste de tendencia
El suavizamiento exponencial simple, como cualquier técnica de promedios

móviles, falla en su respuesta a las tendencias. Existen, por supuesto, otras
técnicas de pronóstico que permiten manejar mejor las tendencias. No obstante,
como el suavizamiento exponencial es un enfoque tan común en los negocios, lo
estudiaremos con mayor detalle.
La nueva fórmula es:
Con el suavizamiento exponencial ajustado por tendencia, las estimaciones del

promedio y la tendencia se suavizan. Este procedimiento requiere dos constantes
de suavizado, α para el promedio y ᵦ para la tendencia.
Después calculamos el promedio y la tendencia para cada periodo:
21
Así, los tres pasos para calcular el pronóstico con ajuste de tendencia son:
 Proyección de tendencias
Esta técnica ajusta una recta de tendencia a una serie de datos puntuales
históricos y después proyecta dicha recta al futuro para obtener pronósticos de
mediano y largo plazo. Se pueden desarrollar diversas ecuaciones matemáticas
(como exponencial y cuadrática), pero en esta sección revisaremos sólo las
tendencias lineales (en línea recta).
Si decidimos desarrollar una recta de tendencia lineal mediante un método

estadístico preciso, podemos aplicar el método de mínimos cuadrados. Este
enfoque da como resultado una línea recta que minimiza la suma de los
cuadrados de las diferencias verticales o desviaciones de la recta a cada una de
las observaciones reales.
Una recta de mínimos cuadrados se describe en términos de su ordenada o

intersección con el eje “y” (la altura en la cual cruza al eje y) y su pendiente (la
inclinación de la recta). Si calculamos la pendiente y la ordenada, expresamos la
recta con la siguiente ecuación:
22
El empleo del método de mínimos cuadrados implica que se han cumplido tres
requisitos:
1. Siempre deben graficarse los datos porque los datos de mínimos

cuadrados suponen una relación lineal. Si parece que hay una curva, quizá
sea necesario el análisis curvilíneo.
2. No se predicen periodos lejanos a los existentes en la base de datos.
3. Se supone que las desviaciones en alrededor de la recta de mínimos
cuadrados son aleatorias. Siguen una distribución normal con la mayoría de
las observaciones cerca de la recta y sólo unas cuantas más lejos.
Ejemplo:
Calcule el pronóstico de la demanda para el noveno trimestre, considerando los

datos históricos presentados en la siguiente tabla. Aplique método de proyección
de tendencias o regresión ajustado estacionalmente.
Solución:
1. Al introducir la información histórica de la demanda en Microsoft Excel y

aplicar el análisis de regresión, se encontró que los datos presentan una
intersección de 268.3 con un coeficiente variable X de 18.8. La forma
general de la ecuación de regresión es Y = aX + b, donde „a‟ es la
pendiente de la línea, y „b‟ es la intersección X. Esto significa que la línea
de regresión tiene una ecuación de Y = 18.8 (trimestre) + 268.3.
23
Aplicando mínimos cuadrados (empleo de las tres ecuaciones y, a, b) también se

puede realizar el cálculo si no se cuenta con computadora.
a b
X Y XY X²
1 256 256 1
2 312 624 4
3 426 1278 9
4 278 1112 16
5 298 1490 25
6 387 2322 36
7 517 3619 49
8 349 2792 64
36 2823 13493 204
Al sustituir los valores correspondientes en las ecuaciones se llega al mismo

resultado que con el uso de Excel.
2. La línea de regresión tiene una ecuación de Y = 18.8 (trimestre) + 268.3.

Para realizar el pronóstico, se reemplaza x por el valor del trimestre.
24
3. "Para incorporar la estacionalidad en el pronóstico es necesario desarrollar

multiplicadores estacionales para cada trimestre. Para hacer esto primero
encontramos la proporción de la demanda real respecto del pronóstico de
regresión. Por ejemplo, el valor del primer trimestre, 0.89, proviene de
256/287.1."
25
4. Se calcula un promedio para los trimestres correspondientes. Esto significa

que para el primer trimestre del año (representado por los trimestres 1 y 5),
el multiplicador estacional es (0.89 + 0.82)/2, que equivale a 0.86.
5. Si observamos ahora la comparación gráfica entre la demanda real y el

pronóstico de regresión ajustado estacionalmente, nos daremos cuenta
rápidamente de cuán cerca se encuentran. Además, el pronóstico para el
periodo 9 nos proporciona bastante confianza, en virtud de lo
estrechamente que se ajustan los otros trimestres (de hecho, en esta
26
gráfica resulta difícil distinguir que en realidad se trata de dos líneas

independientes).
2.5. PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
Los pronósticos de la demanda son proyecciones de la demanda de productos o

servicios de la compañía. Estos pronósticos también se conocen como pronósticos
de ventas y ayudan a orientar los sistemas de producción, capacidad y
programación de la empresa, y sirven como factores en la planeación financiera,
marketing y personal.
27
Un buen pronóstico es de importancia crucial para todos los aspectos del negocio:
el pronóstico es la única estimación de la demanda hasta que se conoce la
demanda real. Por lo tanto, los pronósticos de la demanda impulsan las decisiones
en muchas áreas. Veamos el efecto del pronóstico de un producto en tres
actividades:
1. Recursos humanos:
La contratación, capacitación y despido de los trabajadores dependen de la

demanda prevista. Si el departamento de recursos humanos tiene que contratar
trabajadores adicionales sin previo aviso, declina el nivel de capacitación y se
afecta la calidad de la fuerza de trabajo. Una gran fábrica de productos químicos
de Louisiana casi perdió a su principal cliente cuando una expansión súbita a 24
horas de operación derivó en el desplome del control de la calidad en el segundo y
tercer turnos.
2. Capacidad
Cuando la capacidad es inadecuada, los faltantes que resultan pueden significar

entregas poco confiables, pérdida de clientes y pérdida de la participación de
mercado. Esto es justo lo que le pasó a Nabisco cuando subestimó la enorme
demanda de sus nuevas galletas bajas en grasa, Snackwell Devil‟s. Incluso con
las líneas de producción trabajando horas extra, Nabisco no pudo atender la
demanda y perdió clientes. Por otro lado, si se construye una capacidad excesiva,
los costos se dispararían.
3. Administración de la Cadena de suministros
Las buenas relaciones con el proveedor y las subsecuentes ventajas de precio en

materiales y partes dependen de pronósticos adecuados. Por ejemplo, los
fabricantes de autos que desean que TRW Corp. Les garantice suficiente
capacidad de bolsas de aire deben proporcionarle los pronósticos adecuados que
justifiquen la ampliación de su planta. En el mercado global, donde se
manufacturan las costosas componentes de los jet Boeing 777 en docenas de
países, la coordinación dirigida por los pronósticos es crucial. La programación de
su transporte a Seattle para el ensamble final al menor costo posible significa que
no habrá sorpresas de último momento que puedan dañar los ya de por sí bajos
márgenes de utilidad.
El pronóstico sigue siete pasos básicos.
1. Determinar el uso del pronóstico.

2. Seleccionar los aspectos que se deben pronosticar.
28
3. Determinar el horizonte del pronóstico. ¿Es a corto, mediano o largo plazo?

4. Seleccionar los modelos de pronóstico.
5. Reunir los datos necesarios para elaborar el pronóstico.
6. Obtener el pronóstico.
7. Validar e implantar los resultados.
Estos siete pasos plantean una forma sistemática para iniciar, diseñar e implantar
un sistema de pronósticos.
Cuando el propósito del sistema es generar pronósticos periódicos, la recolección

de datos debe ser rutinaria. Después los cálculos reales casi siempre se elaboran
en computadora.
Sin importar qué sistema usen las empresas, todas enfrentan diversas realidades:
a) Los pronósticos pocas veces son perfectos. Esto significa que factores
externos que no podemos predecir o controlar suelen afectar el pronóstico.
Las compañías deben admitir esta realidad.
b) La mayoría de las técnicas de pronóstico suponen la existencia de cierta
estabilidad subyacente en el sistema. En consecuencia, algunas empresas
automatizan sus predicciones a través de software para pronósticos
computarizados y después sólo vigilan de cerca aquellos productos con
demanda muy variable.
c) Tanto los pronósticos de familias de productos como los agregados son
más precisos que los pronósticos para productos individuales. Este enfoque
ayuda a contrarrestar la sobre o subestimación de cada producto y país.
29

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[PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCCIÓN I] TEMA II

2.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

El propósito del manejo de la demanda es coordinar y controlar todas las fuentes

Existen dos fuentes básicas de la demanda: dependiente e independiente.

La demanda dependiente es la demanda de un producto o servicio provocada por

Una empresa no puede hacer mucho respecto de la demanda dependiente. Es

1. Influir en la demanda. La empresa puede presionar a su fuerza de ventas,

2. Adoptar un papel pasivo y simplemente responder a la demanda. Existen varias

Otras razones pueden ser que la compañía no tenga el poder de cambiar la

Es necesaria mucha coordinación para manejar estas demandas dependientes,

piezas de reparación para productos vendidos con anterioridad, reabastecimiento

En la mayor parte de los casos, la demanda de productos o servicios se puede

Las variaciones aleatorias son provocadas por los eventos fortuitos.

La autocorrelación indica la persistencia de la ocurrencia. De manera más

Cuando la demanda es aleatoria, es probable que varíe en gran medida de una

Las líneas de tendencia casi siempre son el punto de inicio al desarrollar un

2.2. DEMANDA ORDINARIA Y DEMANDA COMPENSADA

La demanda representa la cantidad que un consumidor desea comprar de una

La idea fundamental es que el consumidor tiende a elegir los bienes y servicios

Indica el placer, satisfacción y gozo que le otorga a la persona el consumo de un

La utilidad es un instrumento que utiliza la microeconomía para la mejor

La microeconomía explica la demanda de consumo mediante el concepto de

La Demanda Hicksiana (demanda compensada de Hicks), en el marco de la teoría

La demanda de Hicks es la demanda de un consumidor sobre un conjunto de

Las funciones de demanda de Hicks son a menudo convenientes para la

La demanda ordinaria (demanda Marshaliana) relaciona los precios, el ingreso y

Las curvas de Demanda Marshalliana con pendiente descendente muestran el

2.3. PREVISIONES Y MODELOS DE PREDICCIÓN

Mediante la previsión, la empresa puede crear escenarios hipotéticos para

La previsión se puede usar para crear previsiones de ventas o de producción,

La previsión de ventas es la mejor previsión del departamento del mismo nombre

La elaboración de previsiones es la proyección del planificador de producción de

En la mayoría de los casos, el responsable de la planificación de la producción

Matemáticos y economistas han desarrollado algunas metodologías o modelos de

En este sentido, el modelo seleccionado por una organización puede no ser el

En el siguiente cuadro se muestran los diferentes modelos de pronóstico o

Para ser más específicos, a continuación se listan algunas de las características

 Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna

sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de

Este método aun cuando no es propiamente un modelo que proporcione como

Son casi siempre, cuestionarios estructurados que se envían a los clientes

Un importante defecto de las encuestas de mercado es que son bastante caras, y

 DELPHI O CONSEJO DE PANEL

Los pronósticos Delphi o consenso de panel utilizan paneles de expertos

expertos intentan transferir al análisis su conocimiento individual respecto de los

Como puede imaginar a partir de la descripción del proceso, estos métodos

 ANÁLISIS DE CICLO DE VIDA

Es una aplicación muy especial que se utiliza cuando el producto o servicio es

• ¿Cuál es el marco de tiempo? ¿Cuánto durará el crecimiento y la madurez?

• ¿Qué tan grande será la demanda global, especialmente durante la fase de

esencialmente y a grandes rasgos el mismo que para el producto o servicio

 VALORACIÓN O JUICIO INFORMADO

Se encuentra entre los métodos de pronóstico más comúnmente utilizados, pero

Los métodos cuantitativos se dividen en dos tipos, causal y de serie de tiempos. A

 MODELOS DE ENTRADAS - SALIDAS

Estos modelos implican el análisis estadístico de varios sectores de la economía.

La popularidad de la simulación de sectores de la economía mediante

de equipos de cómputo y modelos de simulación por computadora más potentes y

Dado que se basan en información externa, los métodos de pronóstico causales

 MÉTODOS CON AJUSTE ESTACIONAL

Suele usarse cuando las ventas representan un comportamiento variable,

 MÉTODO DE PROYECCIÓN DE TENDENCIAS

2.4. MODELOS EN BASE A ÍNDICES Y MODELOS ESTADÍSTICOS