PREGUNTA DINAMIZADORA UNIDAD No.

2
MARKETING AVANZADO

ESTUDIANTE
JAMES VALENCIA TORRES

DOCENTE:
DANIEL RAMIREZ ZAMARA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
BOGOTA 13 DE AGOSTO 2020
PREGUNTA DINAMIZADORA:

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de implementar en un CRM en un PIME?

Respuesta:
Antes de poder dar la respuesta a esta pregunta dinamizadora de la unidad dos, quisiera
resaltar dos conceptos que permitirán tener un mejor entendimiento a las respuestas
concretas.

Una de ellas es conocer el significado de Ventajas:

La otra es conocer el significado de Desventajas:

1. Por tal motivo una ventaja: es una superioridad o una mejoría de algo o alguien
respecto de otra cosa, también definiéndose como una condición favorable que algo
o alguien tiene:

2. Por tal motivo desventaja: Circunstancia de ser peor o estar en peor situación una
cosa respecto a otras de la misma naturaleza con la que se compara.

Desarrollando el concepto de CRM. Podemos decir, que en realidades una estrategia de

negocio, que tiene como objetivo retener y mantener clientes mediante relaciones estables y
rentables con ellos a través de un mejor conocimiento de sus necesidades y
comportamientos y a una gestión discriminada de los distintos tipos de clientes antes,
durante y después de la venta.

Esta gestión discriminada derivada del mejor conocimiento de los clientes y la realización
de acciones selectivas y diseñadas específicamente para cada tipo de cliente o cliente
individual, incrementará la eficacia de las acciones, que en definitiva, es vender más y
mejor.
Esto permite entender que la misión de CRM, es entrelazar ese cliente sea potencial o no,
sea empresarial o individual a un panorama de cobertura estructural a favor de la
organización que lo implante; porque recordemos es una (estrategia).

También se puede establecer CRM, como un sistema de información, que permite ver en el
cliente, las compras realizadas, su potencial, en compras y costos, la rentabilidad, llevando
a la empresa en marco histórico predictivos.

El CRM, también permite gestionar estas acciones de forma eficiente personalizándolas lo

más posible a través del manejo de los datos del cliente con bases de datos cruzadas t de
nuevas herramientas de relación con los clientes call- centers, email. Páginas web.

Desventajas:

En realidad existen muchas barreras dentro de las organizaciones para poder realizar este
proceso de mejora o implementación de un CRM.
1. No se tiene suficiente información de cada segmento de clientes sus características,
su rentabilidad, su potencial de crecimiento, sus tendencias, su fidelidad, etc.
2. No se conocen los costos por cliente y la rentabilidad, por clientes/ segmentos de los
distintos productos / servicios.
3. La transición de procesos manuales a automáticos sigue siendo uno de los
principales obstáculos a la hora de implementar un CRM.
4. El personal de ventas carece de información actualizada sobre el cliente y sobre sus
últimas incidencias, ofertas, ventas, evolución. Previsiones, plazos de entrega, etc
5. No se puede acceder a esa información desde cualquier lugar y en cualquier
momento.
6. La elaboración de planes de ventas, fijación de objetivos y el control de ventas por
parte de los directores es complejos, inexacto y , además, consume mucho tiempo y
genera un alto nivel de incertidumbre.
7. El seguimiento de oportunidades no siempre es efectivo porque los procesos y
tecnologías empleadas no son los correctos y además no puede ser correctamente
desarrollado por los directores de ventas.
8. El servicio de atención al cliente en muchas ocasiones es ineficaz y ineficiente.
9. No se mide la efectividad de las campañas de marketing.
10. Resistencia al cambio. La implementación de un software CRM a veces conlleva
cierta resistencia por parte de los empleados. Perciben que la aplicación como
estrategia es un método para monitorizar su trabajo. Sin embargo, con la formación
y la orientación adecuada, terminarán viendo al CRM como un aliado.

Ventajas:
Toda esta problemática puede reducirse con la implementación de esta herramienta
CRM.

1. Mejora las ventas: mejorar las ventas incrementar el volumen y composición de las
ventas y la cartera de clientes:

Incrementar las ventas por cliente (up- selling) mejorando nuestra oferta con la
personalización

Fidelizar clientes consiguiendo un mayor valor del cliente en el tiempo.

2. Mejorar el servicio al Cliente: Disminuir las quejas y reclamaciones y mejorar la

imagen de marca:
Aumentando la rapidez de respuesta.
Personalizando la comunicación y permitiendo una comunicación interactiva.
Conociendo por anticipado las necesidades del cliente
Reducir costos menor costo por impacto y por transacción y por reclamaciones y
devoluciones.
Mejorando la productividad de los recursos de ventas: red de ventas, gestores de
contactos.
Mejorando el Servicio al cliente se producirán las devoluciones y errores.
 3. Determina cómo y dónde realizar acciones de mejora en tu empresa. Detecta a
través de informes la progresión de resultados y analiza los aspectos negativos.
4. Ayuda a administrar el crecimiento de la base de datos
5. Construye relaciones duraderas con los clientes a través de funciones muy simples
pero significativas, como el envío de felicitaciones de cumpleaños.

Esquema de un sistema de información CRM

¿Qué son las PYME?: (Pequeñas y Medianas Empresas)

Significa que se entiende a las organizaciones con fines de lucro, es decir, emprendedoras,
que operan de manera independiente y poseen alta predominancia en el mercado, pero sin
formar parte de los grandes Capitales que lo dirigen. Dichos límites son claro esta fijados
de manera convencional por las jurisdicciones de los países.

Desventajas:

1. Difícil financiación. Al poseer menos activos y por lo general ser proyectos jóvenes
y no demasiado estables, sueles tener más dificultades a la hora de dar con la
financiación requerida para innovar o crecer.
2. Rigidez laboral. Suelen preferir empleados con formación previa, dado que no
disponen de capitales y estructuras para su entrenamiento, lo cual las hace más
quisquillosas a la hora de contratar.
3. Baja Innovación: Dado que no disponen de grandes contingentes de capital, es más
fácil para ellas invertir en investigación e innovación, si bien pueden aprovecharse
rápidamente de innovaciones ajenas.
4. Poco acceso a los grandes mercados: Si bien la globalización pareciera poner esto
en entredicho, lo cierto es que las empresas más grandes copan el mercado
internacional y no siempre permiten que las PYME accedan a competir en igualdad
de condiciones
Ventajas:
 1. Encuentran dichos mercado novedosos: En especial si avanzan al ritmo de las
innovaciones tecnológicas y las nuevas necesidades del mundo global.
2. Capacidad de adaptación: Al poseer estructuras más pequeñas, pueden ser más
flexibles productivamente hablando, y a menudo esa es la razón de la adaptación
3. Ofrecen atención directa: Pueden tener una relación menos anónima y estandarizada
con su cliente que las masivas cadenas empresariales.
4. Rápido surgimiento: El crecimiento de las PYME jóvenes suele ser veloz durante
sus primeras etapas, a medida que se apropian de un nicho de mercado que no
representa una competencia preocupante para las empresas mayores.

Conclusiones:

La utilización de estos medios como estrategia para crear nuevos clientes dentro del margen
de la comercialización de producto o la prestación de un servicio, se establece que las
ventajas son mayores y favorable; que cualquier empresa o empresario puede incursionar
teniendo a su favor CRM Y PIME.

Bibliografías

 https://concepto.de/pymes/#ixzz6UlqgcI
https://softwarepara.net/ventajas-desventajas-crm/
https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/marketing_avanzado/unidad2_pdf4.pdf