MOTIVACIÓN, COGNICIÓN, FACTORES BÁSICOS DE APRENDIZAJE EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

JAMES A. BAYTON

Analistas Nacionales, lnc.

Filadelfia

Esta es una aplicación integral de las teorías psicológicas contemporáneas para el análisis del
comportamiento del consumidor. Aunque el marketing moderno se basa principalmente en la
psicología, existe una tendencia a que el énfasis se convierta en algo "unitario", como se observa
en el énfasis en la investigación de la motivación. necesario para entender el comportamiento de
los consumidores.
MOTIVACIÓN, COGNICIÓN, APRENDIZAJE

El análisis HE del comportamiento del consumidor presentado aquí se deriva de conceptos

diferentes de varias escuelas de psicología.

quología del psicoanálisis para controlar

Teoría de la fuerza.

El comportamiento humano se puede agrupar en tres categorías: motivación, cognición y

aprendizaje. La motivación se refiere a los impulsos, impulsos, deseos o deseos que inician la
secuencia de eventos conocidos como "comportamiento". La cognición es el área en la que se
agrupan todos los fenómenos mentales (percepción, mernory, jucging, pensamiento, etc.). ¡El
aprendizaje se refiere a los cambios en el comportamiento que ocurren a través del tiempo en
relación con el externo! condiciones de estímulo.

Cada área amplia es pertinente a la par

Problemas de comportamiento del consumidor.

MOTIVACIÓN

Necesidades humanas

El comportamiento se inicia a través de las necesidades. Algunos psicólogos afirman que palabras
como "motivos", "necesidades", "impulsos", "deseos" y "impulsos" no deben usarse como
sinónimos; otros se contentan con usar indistintamente. Hay una virtud en el término "impulso"
en que conlleva la connotación de una fuerza que empuja al individuo a la acción.

La motivación surge de los sistemas de tensión que crean un estado de desequilibrio para el
individuo. Esto desencadena una secuencia de eventos psicológicos dirigidos hacia la selección de
una meta que el individuo anticipa provocará la liberación de las tensiones y la selección de
patrones de acción que él anticipa lo llevará a la meta.

Un problema en la motivación

está elaborando una lista básica de las necesidades humanas, los psicólogos coinciden en que las
necesidades se dividen en dos categorías generales que surgen de patrones fisiológicos de
naturaleza fisiológica (necesidades biogénicas como el hambre, la primera y el sexo), y aquellas
basadas
MOTIVACIÓN, COGNICIÓN,

LEARNJNG 283

sobre los sistemas de tensión existentes en el estado psicológico subjetivo del individuo y en sus
relaciones con los demás (necesidades psicógenas).

Aunque no hay mucho desacuerdo

En cuanto a la lista de necesidades biogénicas específicas, existe una considerable diferencia de

opinión en cuanto a la lista de necesidades psicógenas específicas. Sin embargo, las diversas listas
de necesidades psicógenas se pueden agrupar en tres amplias categorías:

1) Necesidades regionales: necesidades para formar y mantener relaciones amistosas, armoniosas

y satisfactoriamente con otros.

2) Necesidades que refuerzan el ego: las necesidades para terminar

hackear o promover la personalidad; para lograr; para ganar prestigio y reconocimiento; para
satisfacer el ego a través de la dominación de los demás.

3) Necesidades defensivas del ego: las necesidades de proteger la personalidad; para evitar daños
físicos y psicológicos; para evitar el rídiculo y la "pérdida de pastel"; para evitar la pérdida de
presagio; para evitar u obtener alivio de la ansiedad.

Un escollo en el análisis de la motivación es la suposición de que una situación particular involucra

solo un caso específico. En la mayoría de los casos, el individuo es impulsado por una combinación
de necesidades. Parece probable que el "amor" ponga en juego una combinación de necesidades
cariñosas, de refuerzo del ego y de defensa del ego, así como de necesidades biogénicas. Dentro
de la combinación, algunas necesidades serán relativamente fuertes, otras relativamente débiles.
La necesidad más fuerte dentro de la combinación se puede llamar la necesidad "prepotente". Un
producto de consumo dado puede definirse en términos de

combinación de necesidad específica involucrada y

Las fortalezas relativas de estas necesidades. · Otra trampa es la suposición de que

comportamientos idénticos tienen antecedentes motivacionales idénticos. Este escollo está
presente si. Estamos pensando en dos individuos diferentes o el mismo individuo en dos puntos
diferentes en el tiempo.