FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERIA

PROCESOS Y SISTEMAS DE
DISTRIBUCIÓN
PRODUCTO ACADÉMICO N.1

“CASO DELL”

GRUPO N.1

INTEGRANTES: CASTAÑEDA RAMOS, BRAEN JARRY

CHURA DIAZ, PEPE EDWIN
PONCE CORNEJO, DIEGO
PARIONA QUINTANA, CAEN
VELASQUEZ ORIHUELA, YELITZA
 Producto Académico N.º 01

CASO: DELL

SU HISTORIA

1984. Michael Dell, un joven de 19

años empieza a vender las

computadoras que fabrica en su

dormitorio de la Universidad de

TEXAS, en Austin. Luego abandona

sus estudios para enfocarse en el negocio llamado “PC´s Limited”.

1988. Pc´s Limited cambia su nombre a Dell Computer Corp. y sale a la bolsa, con una

oferta pública inicial que recauda 30 millones de dólares y valora a la empresa en 85

millones. Las acciones debutan en ese momento en 8.5 dólares.

1995. Dell se convierte en una empresa global al expandirse a Asia, Japón, Europa y las

Américas.

2001. DELL se convierte en el mayor proveedor global de sistemas computarizados.

ESQUEMA DE LA CADENA DE SUMINISTRO

El modelo de negocios de la empresa eliminaba en una primera instancia a los

distribuidores, es decir se entregaban directamente al cliente, gracias a esto, la compañía

ha logrado ser uno de los más grandes productores de computadores generando mayores

índices de utilidad y recapitalizándose en comparación con sus competidores La

distribución se basaba en 4 regiones: América, Europa, Japón y Asia. Dell se convirtió en

el líder de las ventas directas en el rubro de las computadoras.

Colaboran con sus proveedores y comparten con ellos su experiencia y sus prácticas

recomendadas, con el objeto de mejorar sus aptitudes. Además les ayudan a que

mantengan los mismos estándares exigentes que se imponen a ellos mismos. La propia

naturaleza de su cadena de suministros (una red de empresas y sectores interconectados)

destaca la importancia de la colaboración entre sectores industriales para establecer

estándares solidos de proveedores que propicien un cambio positivo.

✓ Abordan el problema de los minerales procedentes de zonas en conflicto:

Muchos sectores industriales dependen de determinados minerales que se extraen

en minas de África, para la fabricación de sus productos. En su calidad de

fabricante de productos, Dell asume el compromiso de operar de una manera

 socialmente responsable. Dell también trabaja diligentemente para sensibilizar a

los proveedores, Inversores, y clientes sobre el tema a través de charlas, talleres y

grupos de interés.

✓ Responsabilidad de los proveedores:

Dell acepta el compromiso de llevar a cabo sus operaciones comerciales de forma

responsable y exige a sus proveedores un alto nivel de excelencia. Operan en un

mundo formado por muchas culturas, países y niveles de desarrollo económico

diferentes. Incluso en esta diversidad, están convencidos de que algunos

estándares han de superar culturas, y aspectos distintivos, cumplir con dichos

estándares es una condición indispensables para poder hacer negocios con Dell.

Dell y sus proveedores están obligados a cumplir con la legislación y la

normativa vigente: se espera que los proveedores de Dell atiendan a unos

estrictos estándares de comportamiento ético y traten a sus empleados de manera

justa, con dignidad y con respeto, conforme a las disposiciones legales locales y

al código de conducta de la Electronic Industry Citizenship Coalition.

✓ Diversidad de los proveedores:

Las empresas diversas que cumplan las especificaciones de compra y los

estándares de excelencia establecidos por Dell tienen la oportunidad de colaborar

con ellos en la entrega de productos y servicios de calidad para la empresa y sus

clientes. Dell aplica la denominación de “empresas diversas” de las sociedades en

la que el 51% pertenece a una mujer (WBE) o a una minoría (MBE), o bien

aquellas que se encuentran controladas y realizan su actividad comercial de forma

independiente, ya además cumplan con los criterios definidos en la tabla de

estándares para pequeñas empresas de la Small Business Administration (SBA)

 estadounidense en referencia al número de empleados, facturación anual y otros

criterios indicados por esta institución.

Los miembros específicos que participan en el canal de distribución de los suministros de

Dell Computer Corporation son:

✔ Proveedores

✔ Fabricante Dell

✔ Cliente

Dell vende PC directamente a los clientes, tanto a compañías como a consumidores, e

inicia el ensamblaje después de recibir el pedido de un cliente. En comparación, los

fabricantes tradicionales ensamblan la PC en la fase de empuje de la cadena, ya que deben

tener productos disponibles ensamblados para su compra en la tienda.

✓ Buena administración de flujos: Gracias a esto la compañía logro ser uno de los

más grandes productores de computadoras generando mayores índices de utilidad

y recapitalizándose en comparación con sus competidores.
Estrategia de Cadena de Suministro:
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Ya a medida que el mercado crecía, la empresa Dell tuvo que utilizar diversos canales de

distribución y para fines de la década de los 90’s.

El canal directo ya no era suficiente debido a que las demandas del producto por parte del

mercado sobrepasaban la capacidad de la empresa y es así que se empezaron a usar los

canales de revendedores de valor agregado (RVA) y los revendedores nacionales, además

de las estrategias de venta online, se utilizaban socios y alianzas (de su portal para socios

llamado Dell Partner Portal) para poder hacer pedidos mayoristas como distribuidores o

usuarios finales

Ya actualmente Dell ha diversificado sus productos no solo en computadoras, sino en

equipos periféricos como reproductores de música, USB, LCD, PDA, etc.

Es un proceso de transformación que Dell está atravesando mundialmente y se trata de

hacer un cambio en el modelo de negocio “La estrategia de Dell hoy por hoy y

mundialmente, es pasar de un modelo orientado a la venta directa hacia un modelo basado

en partners y distribución”
LA ESTRATEGIA

Están sumando capacidad a la Red de partners” dependiendo del tipo de mercado, están

trabajando con Integradores de sistemas tradicionales, mayoristas de Valor y

distribuidores tradicionales. “En algunos clientes predefinidos seguiran manteniendo el

modelo directo”

El fabricante acaba de designar a Rydsa como uno de sus mayoristas autorizados. En este

aspecto, Jorge Pinjosovsky, de Rydsa dijo “Creemos que como distribuidores de valor

agregado es de gran importancia poder contar con el respaldo de otra marca de primer

nivel como lo es Dell, y poder ofrecer su portfolio completo de soluciones. Es una forma

de llegar al cliente con más variedad de productos a la hora de abordar sus proyectos”.

En materia de beneficios, sostiene un involucramiento directo con los resellers, aportando

capacitaciones, soporte y seguimiento de oportunidades:

✓ Se cree que puedan agregar valor al canal compartiendo las mejores prácticas y

la innovación permanente en tecnología y productos

✓ El enfoque en forma conjunta en el desarrollo de canales indirectos. Realizando

eventos y capacitaciones en las oficinas una vez al mes, enviando información

relacionada a los productos que comercializamos”

Fabricante y mayorista, ITSitio como parte de la estrategia conjunta ofrecerán

seguimiento del negocio desde el inicio, ya sea un simple requerimiento o un proyecto de

Infraestructura. “Como valor agregado, bridara toda la ingeniería de preventa necesaria

para abordar el proyecto correctamente. Ya sea con asesoramiento técnico, reuniones en

el cliente, o cualquier requerimiento pedido por el canal. El compromiso a evacuar todas

las dudas, ayudar al canal y relevar todo lo necesario que la solución requiera.

LAS SOLUCIONES
En materia de soluciones, también hay novedades en el universo de Dell, que ahora busca

incorporar una visión de soluciones end to end en los mercados de empresas, donde las

soluciones incluyan Servidores, Almacenamiento y Networking. “Rydsa claramente está

orientado a brindar soluciones de valor agregado muy en línea con su estrategia y la suma

de su cobertura de resellers especializados.

El mayorista, ya está distribuyendo toda la línea Enterprise de Dell que incluye

Servidores, Storage y Networking, además de la línea de PCs de escritorio, notebooks y

workstations tanto para usuarios como para empresas. “Con estas soluciones, el canal

puede apuntar a todo tipo de clientes.

✓ Se puede ofrecer tanto a una pequeña y mediana empresa como a una gran

corporación. Además, del lado de las SMBs, se hará foco en toda la línea de

servidores PowerEdge, donde se tendrá stock constante de productos.

Hoy por hoy están muy referenciados a las soluciones de PCs y notebooks, y parte de lo

que buscan conjuntamente con Rydsa es potenciar las soluciones de Dell en el mundo de

Empresas, con foco en storage y networking, más allá de las soluciones tradicionales de

servidores en todos sus sabores.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
PUBLICACIONES EN WEB

Nuestra Propuesta de Canales de Distribución:

✓ Directo

El contacto se hace directamente con el cliente final por medio de la página web

o vía telefónica.

Los bajos stocks son una ventaja puesto que minimizan el riesgo de pérdidas por

obsolescencia tecnológica, además que el capital muerto en almacén es mínimo.

La desventaja de mantener stocks mínimos es que el control logístico de

reposición de almacenes y tiempos de reabastecimiento debe ser preciso para

evitar caer bajo la línea del stock crítico.

El cliente paga antes de recibir el producto, pero a los proveedores se les paga
 posteriormente. Esto genera ventajas pues permite a la empresa operar con altos

ratios de liquidez.

✓ Minorista

Negociar con minoristas para comercializar los productos de la marca DELL, la

negociación se debería realizar considerando especialmente aquellos localizados

en ubicaciones estratégicas.

Las políticas de inventario en este canal, requieren mantener computadores

“estándar” en las instalaciones de los minoristas (renunciando a la personalización

del canal directo).

✓ Venta Directa Mediante RVA

Este canal de distribución contaría con la asociación con distribuidores que, como

valor añadido, den soporte a los usuarios en la instalación y/o reparación de sus

equipos y sirvan de nexo con la casa matriz a fin de determinar las fallas que se

presenten (y puedan ser cubiertas por las garantías) sin necesidad de enviar el

equipo hasta la fábrica principal.

✓ Venta Indirecta por medio de Revendedores Nacionales

Este canal sería planteado como una forma descentralizada de realizar las ventas

bajo el esquema de franquicias. Los franquiciados son empresas que se encargan

de armar las computadoras y enviarlas a los clientes. La página web donde se

reciben los pedidos y el call center estarían centralizados pero el armado y

despacho lo haría cada franquiciado. Los franquiciados se beneficiarían del know

how de la casa matriz (especialmente en el tema de los procedimientos logísticos

y de control de almacenes). La ventaja para el franquiciador es la reducción en

planilla del personal de soporte técnico y personal de almacenes.

 BIBLIOGRAFÍA

https://www.itsitio.com/us/la-nueva-estrategia-de-dell-es-el-canal/

https://www.canal-ar.com.ar/Nota.asp?Id=8333

https://prezi.com/b4k1z-rq3qxn/diseno-de-canal-de-distribucion-caso-dell/

https://es.slideshare.net/johannabermudeztorres/dell-30736801