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espimJ!. Jaime
~.
Skll~lm[lrt: quimicCl con]['\ rnuerte j Jaime Espihal. ~- Contenido
Medellin: Fonelo Eelitorial Universielocl EAFlT, 2006.
IAU p. ; 22 em. ~~(Colecci6ll aC<Lde~ni('C1)
ISBN 978-958-1)281-44-5
T. Nove1<.\ colornbii:H1r.l 2. Muertos ~ Novela
3. Elllbals,ll)"'Iamienlo ~ Novelel 1. Tit. H. Serie.
Co863.6 cd 20 eel.
A\O%'138

CEP-Banco de laRep(lblica-Bibliot~c[l Luis Angel Arango

Funeral .
}.

,
. ---. 9

Como a un sapo... .. /JP:?i?..ju.! ~ 11

SKUUMi\RT: QUflvllCA CON LA fylUERTE Dos conductol'es 14
Prilllt:f<l cdici6n: oct"ubre dc 2006
Nuevo tanatopraxista . J7
Primerl'l reirn,preSlOIl: nhril de 2007
@ Jaime Espinal tvletodologia cera empaques . 22
rf!Fondu Editorial Universiclacl EAFl'I
EI gel del flttbol y el noni 25
Carr'era 49 ff7 SllI' 50, Medellin.
http;' j www.eafit.edl.l.cojfondo Nuevo reto . 28
E-Ill,l i I. fOIled it@eafit.edu.co
La investigaci6n
, . . 31
Geslor cl:nprescuia!: Jorge 1-1ernc.l11 Mesa CmlO

Como toallas higiel~icas 35

ISBN: 978-958-8281-'14"5
Nada de nacla . 42
UuslrZlcii)n dl2 car<.i,tula: Rabel, Alegor{rr.
Florencia. Deposito de laSuperintendencia LQue es un plan de negocio? . 46
pa ra los bienes art1sticos e hist6ricos.
Con tar . 52

•
EI doc tor . 53

[dilado elllvledcllhl, Los qUInlentos . 57

COIOIII/Jill, Sill" AlIIcrico" 60
Diez ai'i.itos , .
T

Prinleros quince 66

jTutaina!
(TLItll I'll mo) 70

Hiipida y mortal . 77

Correrias de perro hambriento 80

Murphy en acci6n . 85
"Yo fui /0 que hi eres. TLisans 10 que yo soy"
@ 90
Epitafio a la entrada de un cementerio
Para eJ canal infinito .. 92

Eternal rest . 94

LY eso con que se come? 97

Thriller..................................................................... 99

Un peculo para el orto 101

Pils 106

LAI fin que C#,I@&$11%0 es un plan de negocio?..... 108

700-2 121

Caos . 125

Maracanazo 127

... pem no revueltos . 132

Agora now . 134

.Riiiiiiiiiiiiiing . 136
 't.-. ":-1'

f .• ("Funeral

~\: ~,

;.',"

-iNo se 10 lleve! jPor favor, no se 10 lleve! -grita,

desconsolada, una mujer. Felipe Escudero levanta el
;'ataud, se 10 echa a cuestas, y 10 lleva al carro fCmebre
. que 10 trasladani al cementerio. Al fin y al cabo, ese es
su trabajo.
-No se 10lleve -reclamala mujer, abraz{mdose al
feretro, y mientras Escudero y los otros tres hombres
del cortejo trasladan el cafre, arrastran con el a la mujer
que, envolviendolo en los brazos, no deja de gritar No
se 10 lleve ... par favor.

Cuando Escudero levanta el ataud y arranca a

caminar, se oye un crash,
-LQue estaba haciendo ese vaso ahi debajo del
cofre? -pregunta Felipe, mitad vergi.ienza 1-iorhaberlo
quebrado de una patada invdluntaria, mitad rabia por
,
.
.:;;' haberlo quebrado de una patada involuntaria .
..
• "Ahara me va a tocar pagar va so", piensa .
. -Ay, senor, es para qi.leel pobrecito pueda
i}
to mar agua en su camino al purgatorio - dice una
abuelita compungida, y va y recoge los vidrios rotos,
,) insulhindolo mentalmente y red tan do bajito oradones
~. elevadas a Jesu.s,mezcladas con vulgaridades elevadas

9
,

a Felipe, y bus cando con la mirada otro vasa para poder Como a un sapo
ponerle agua aTpobrecito.
Esa agua, despues, la conservan durante toda la
novena, y como 121 nivel del vasa se va bajando por
efectos fisicos de evaporaci6n (biologia, 5to elemental),
los dolientes se tranquilizan y se regocijan diciendo:
"Ve, y si ha venido a tamar. Siempre es que tenia sed ...
quien sabe que Ie habra faltado en vida que qued6 can
sed despues de muerto, el pobrecito".

Cuatro horas antes, el muerto (eJ mismo que bajara

luego a la novena a tamar agua), se encontraba en una
mesa de preparaci6n de cadaveres en ]a funeraria.
Hahia I1egado de medicina legal a las 9 de la manana,
abierto par 121 vientre: un hueco ... mas que un hueco
una zanja, una brecha, casi una trinchem que empezaba
en la pelvis y 10 atravesaba hasta ]a garganta.
-Guantes.
- Aqui estan.
- Delantal.
-Aquf.
-Gafas, tapabocas, gorro.
- Aqui tiene.
-Pinzas, tijeras, aguja inyectora.
-Todo listo.
Ella, la tanatopraxista, vestida de astronauta,
desliza el bisturi a todo 10largo del cuerpo del cadaver
- cortando la cahuya que 10tiene semicosic!o para evitar
que en el h'aslado hasta la funeraria se desparrame y
se riegue todo ]0 que hay por dentro -, y 10 abre
completamente en dos, como a un sapo de disecci6n
en el aula de un colegio. Despues Ie raja el crane a (por
ellugar en donde uno se pondria una diadema), en

]0 11
un corte aprendido que va de oreja a oreja y, como ayuda de otro que nos tome por las piernas, ese alguien . <.
una mascara de las que usa Tom Cruise en Mision nos cargara par los hombros y nos depositara como si
Imposible, relira la cara del cadaver, doblandola hacia ; tal cosa dentro de la caja, cantando Don pepita bandalero
abajo,de forma que 10que era la frente queda tocando se meti6 dentr'un sombrero, el sombrero era de paja, se meti6
el menton y deja ver el Cl'<'ineopelado. Carta el craneo, ."den/r'una caja ... Despues cerran'i el ball!, dira "que pase
exh'ae el cerebro y rellena el hueco c9n algodon. el siguiente" y chao-que estes bien-hasta nunca-adios.
La vision de aquel al que denl2minamos ."elmuerto" .... . . Unmllerto mas, una preparacion mas, cinco mil pesos
es una vision que causa espanto.Ver a un cuerpo inerte, .~.inasque pagan pOl'cad').Inuerto preparado y para la
sin la vida que acostumbraba ha~itar en el, causa una casaacomer papas-arroz-y-came y a vet el notlciero,
impresi6n muy fuerte: es como'asomarse al futuro, .parsi hubo enfrentamiento entre guerrillos y pili-acos,
conl.Oechar un vistazo a 10que seremos algun dla (ojala a ver a cuantos va a tocar preparar manana,
no muy pronto). Alguien, entonces, nos rajara el craneo
y nos abrira en dos, como a un sapo de diseccion ell.un
aula de colegio, y nos sacan'ilas'tripas (un conjunto de
tripas que al extraerlo impregna el salon con un olor
felido a cai'ieria), y despues de lavarlas yempaparlas
en Cllvil:1j, un gel conservante, y despues de inyectamos
con elllquido Ar/erial (ojala no formol, para no correr
el riesgo de quedar como un delfin, con trompa en vez
de boca, par los efectos deform adores de ese agente
fijador), nos volvera a meter las visceras en la cavidad
que custodiaban las costillas, pero ahara en desorden,
como caigan aht adentro, y metera tambien el cerebro
que nos habia sacado am ell.el vientre, revuelto con el
resto de 6rganos - porque todo tiene qU.eestar adentro
al momento de entregar el muerto para el enlierro- y
nos cosera can hilo grueso como cabuya y quedaremos
inflados (pOl'que, curiosamente, una vez que se sacan
las tripas, no hay poder humano que las vuelva a hacer
caber como cabian antes). Luego, ese mismo alguien
nos lavara can desinfectante, nos vestira can la ropa
que NO escogimos, nos maquillara "con tonos suaves"
para damos un aspecto mas placido, y despues, con la

12 13
 Dos conductores
Despues de disculparse por 10 del vaso, de zafarse
de la nmjer que Ie pedia que no se llevara a "el Illuerto",
y de hacer un entierro mas en un dia laboral que
transcurrio con normalidad, Felipe Escudero entro a
clase de Procesos Numericos a las 5.20 de la tarde en
el salon 304 del bloque 13. Despues de disculparse por
haber llegado tarde por culpa de unvaso de agua para
un muerto y de una mujer que se habia colgado del cajon
hasta que este fue introducido en el horno, se sento en
unit silla en Ja 11Jtima fila, al lado de un compafiero con
uniforme de conductor del metro.
-LY vos que haces?
-Yo soy chofer del metro. LYvos?
-Yo tam bien conduzco un cajon.
-LSi? LDe cuMes?
- De los de un solo pasajero.
-LY que ruta?
-De cualquier parte al cemeilterio. Siempre.
-Ah ...veo. Por eso el uniforme ...
-Si
EI uniforme era un traje azul funebre con corbata
vinotinto aun mas f1mebre, que hubiera estado bien
para ... no, que no hubiera estado bien para nada en
realidad.
14
-Aunque, la verdad, estoy tratando de vender
gominas y champu -se atreve a confesar Andres, el
conductor del metro, harto de choferiar el transporte
masivo y con ganas de llegar algun dia a montar su
propia empresa.
-eX como te va con eso? -pregunta Felipe.
-No vendo nada.
-LeOmO asi7 LVendes gominas y champu ... y no
vendes nada? LNi de 10 uno ni de 10 otro?
-Asi es. No he vendido nada.
Claro, que iba a vender si Ie daba rabia ofrecer
los productos y que despues de media hora de echar
el cuento ]e dijeran: "Muy interesante, pero no me
interesa".
Fue ahi cuando entro Felipe, que si vendia alguito
(desde los 13 anos empezo a negociar con camisas, tenis,
correas, y cualquier cosa que se pudiera vender):
- Pues si quiere yo ofrezco esas gominas en la
funeraria ... aIla somos como 50, y casi todos usamos gel.
A Andres, remedo de negociante, se Ie abrieron los
ojos y, esperanzado, acepto la ayuda de su compmlero
de clase.
-Pew es que todavia no la he perfeccionado
- fueron las ultimas palabras que oyo Fel ipe antes de
untarse en el pelo la gomina ... que Ie dejo entradas
permanentes a lado y lado de la cabeza.
Frente a este desastre, Andres se clava en su
laboratorio (el garaje de su casal, perfecciona el gel (al
menos ahora uno se 10 echa y no se queda con el pelo
e,n la mano), y empezo it evolucionar en el negocio.
Tres meses de ventas y a Felipe, el intermediario, los
compafieros de Ja funeraria ya Ie pedian fiado, y como
~,;
• ~: I 15
'lj
z''';'

el tenia que responderle a Andres, el negocio empez6
a complicarse.
-Andres, a usted Ie esta yendo bien, yo no me estoy
ganando ni un peso, en cambio si me he ganado mas de
un enemigo por andar cobrando -10 encara Felipe.
-Claro, a nadie Ie gusta que Ie cobren.lY entonces
que hacemos? lDejamos de vender alla?
-No, no, vea, mejor hagamos esto: valore 10 que
tiene, yo le compro la mitad, y nos hacemos socias.
lQUe dice?' .
Laempresa const6 biisicarnente derma mesa, ui}
balde para revolver, un palo pata revolver y algiufbs
insumos [para revolver eh el balde con el palo]:
Ahi, con gominas y champlr, empezaron a trabajat.
juntos.
16
•.t.
\.. C
,! • •
Nuevo tariatopraxista
" '-iFelip~ venga!, jentre ala sala de tanatopraxial
0 ",: ; ':"lY por que yo? - pregunta Felipe, que simplemente
lw.cia parte del cortejo flni.ebre y s610 Ie correspondia
entenderse con los atalrdes', Ilada que ver con los
cuerpos .
. -i!iLlegaron 20 cuerpos!j!-anuncia el jefe -jY EN
ESTADO DE DESCOMPOSIC16N!
.....-lVeinte?
- De ~mcombate que hubo.en La Uorona, cayeron
.a un canon, hay varios mutilados. iHay que prepararlos
ya! iYamismo! Y no tenemas suficientes preparadores,
.Ie toc6 aprender ... jCorra, hombre, corral
Lo primero que Escudero sinti6 al entrar en la
sala fue un potente vaho quimico que Ie enrojeci6 la
cara y casi 10 ahoga. Rapid() se llev6 las manos a los
ojos, y confundi6 las nauseas que Ie produ)o el for mol
con la impresi6n de ver por primera vez tanta sangre
congregada, y en cuerpos tan desmembrados; como
una paradoja para un programa esoterico del canal
Infinito. Co
.,..'
l .., ; Andres Martinez pront~empez6' anotar que su
. j"..} ,
compafiero de clase cada vez llegaba mas tarde y cada
, ,
17
vez entraba oliendo mas raro. Tanto que un dfa, en
bien ... muy bien ... jEs mejor que cuando te quieren
medio de una explicacion sobre la solucion a un sistema pegar pOl'que te estas lIevando e] ataud!
de ecuaciones pOl' un metodo determinado, no pudo Es esa cercanfa con el tabu mas grande de la huma-
evitar preguntarle pOl' que olia tan fuerte. nidad 10 que 10hace adictivo. Es tocar por dentro a un
- ilFuerte?! - pregunta Escudero. igual: es como tocarse a uno por dentro, conocer 10 que
- Bueno ... mas bien feo. \~ va por debajo de la piel. Es la manipulacion del misterio
-lFeo? ~ .~; mas cotidiano y a la vez mas insolito y aterrador: e]
":;
- Bueno sf... como a flor de cementerio ... pues ... ' .•
'Ii
paso entre la vida y la muerte.
como a... muerto. :;1
-Asf termine siendo preparador de cadaveres
Entonces Felipe decide confesarse, y Ie explica que :i'.l -concluye Felipe.
.'1;
i]
]a preparacion de cadaveres es como una droga. Que -Con raz6n semejante olor. Parece que fuera para
a] principio uno dice No. No gracias. No no. No. Que no. asegurarse.
No no no no. No y no. No quiero. Pero que luego hay que -lComo asi?
hacerlo alguna vez, por casas del trabajo, y despues de -Sf, si lIegcin para preparacion y no estan bien
que uno empieza a meterse, cuando menos piensa, ya :.
.:.'1
muertos, jseguro los acaban de matar con ese olor a
,t carrona! -insiste Andres.
esta metido del todo. ';,
::' . -Se te agradece la sinceridad -se molesta Felipe-,
-lPero por que como la droga? jComo va a ser
pero no tenes que ser tan grafico.
adictivo ese paseo tan horrible!
- Bueno, perd6n ... perdon.
li,
' .... 1

- Pues porque la muerte

, es un tabu, y uno no -Bueno
conoce nada que tenga que ver con la muerte ... - ... jPero es que eso sf huele muy feo! Ademas tenes
-Gracias aDios -interrumpe Andres y se lIeva il
'ill,
esos ojos rojos rojos rojos.
la mano ala frente, despues al pecho, luego al hombro .):1 -lSerA el formol? Porque mi mama tam bien me
;,1
izquierdo y despues al derecho. ~
. pregunta 10 mismo, y el otro dfa me sali6 con que si yo
-Sf, eso pen saba yo antes, pero cuando uno 1'.1 estaba fumando algo.
i~)!
empieza a prepararlos, el cuento se empieza a volver A
~:;"
-lY que estas fumando?
apasionante. );r; -Nada -responde Escudero-. jNada! En serio
r;r~
-Eso es imposible. . ~:t. -insiste ante ]a mirada esceptica de su compai1.e1'O-.
- Piense en esto: uno toda la vida teniendole miedo
a la muerte, y de repente la empieza a vel' tan natural,
"I
,,..~.
:
~;~;;
~;Jt' ,
Pero ultimamente ni duenno bien.
-jClaro! iQuien va a dormir bien viendo muertos
tan cotidiana. Y encima uno al final Ie limpia bien las 1J
;,:,;1
a diariol
mlas al muerto y 10 arregla bien bonito y 10 maquilla y -No es eso, no es eso. Creo que es el formol. Eso es
10 que me tiene los ojos asi, y la garganta toda irritada
la familia queda contenta y uno siente queesta haciendo
y como con dolorcito de cabeza permanente.

18
19
" ~,
 •.....
:!(,...,.•"7>'J",;"
.( ":-

- Ah, pero si todo eso te hace el formol, entonces el

t~:'£:~..; r~~,
... I~\jI-'~'~'''''-~''''jI#I~'''iIm,'"",I'''''',' """:-.!f"M'''''"!~'' ''"'''''''J,'f,:I'!.''''!i¥.~('ll''''''''"'>t\ ,." .•,,:-..~- .~:., "
•
FJ .~.:~,:' IDll:inente;l!;a' Natlsea .. ,Que"si 'no fwhet
formol es un problema. No deberian usarlo mas. 'J,l.";'''' :~
- Pero y que hace uno si toca echarles de eso porque ,,':... :"
;:~'
,{pbrgueen ~H<:is a<I;.tu~JljeanCl~udeV<:in Dame 0
si no se descomponen y ahi si que no los voltean a mirar Ha~!i~onFord; un6"podrfa Hegar a Blocki:mster
ni los gallinazos. ;l~.'\
~i;'
~:.,' " ,,'
,de~prevenidq "ypens.arquese,gur,o,
~ ':'"
tratan e,l
, .t: ••. : , , '," .

J'
-Pero te esta haciendo dano. LNo se puede cambiar ,temq de ,los tanatopraxistas'quetrabajan en
por otra cosa? -pregunta Andres, echandole cabeza-. "JabOl'atdfios irifestadbs de f6rillol....oalgo asL
Ademas, vos sabes que el formal es un gas, y que se ~--,-~ .-

evapora muy rapido, seguro se te esta. entrando por ..

todas partes. -jEse es un problema en el que podemos trabajar!
p.' ~ t.
-exclama Martinez .
'El rangc5 tolerable de formol 'par~ que 1a.,;
Recien echando cabeza, habra recordado de pronto
.'persona, no se afecte es 05 partespOTirI1i116n, 0' , ,'. el momento en el que decidieron disolver su sociedad,
.,';sea;cero~punto-Cinco,mi1igram9s 9,eJo'rmpl en y buscar algun problema en el Metro, 0 en 1afuneraria,
, an'metw'cubko deait~. ,. ,:;)'.' ,';"',"" que pudieran intentar resolver,y asi volver a sonar
',.El1medici~nes llevadas aeabb enVaiias'futl'e1f.. con montar su empresa, porque ni las gominas ni los
"fa'h~Si,d'e"Mgl-lelli~;:se'~ornp~q86:'44$~;~J~hcl'2 ;, .l.
,
\.
chal11pus ni la metodologia cero empaques ni el noni
" una personagntraa'.lj~a"s.\lLi'q~t~fi~!'9'pmiia ' -. habian tenido demasiado exito:
'".,n ;~
ysellevalas.manos'alos ojbsporque7l9s sie11te~
:",jJ;'titados"hay cin.-cO.par~es,por;mill6n[,DfO Q.5 a
,'5esta exeedierldo en 900% ~lrango permisible';,.; ; <

t't'QZliarido'undlo'sienfe.enila< dati.z hay;10ip<:irtes";' i':,'

i'ip8r'mii16hdIi'elqrri15iente: Cualjab:tbs{e'rite~n: I,
latr~quea nay ,25partespor rriitl6'n!'De ret'. , a:H pa
al:Y~:j~COl},~i,e~c~a'ly,
sies c?~sVartf. ca~c~r:,?e
'annge. ..
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En un ,laboiatqri9 'normal, cj,eJtal~~.t9pra;<~a,.',

'i, uno'puedesentlrla molestia en la traquea', Esto
qu~er,e ~eCir 25 .partespor mi1l6r;t c9;6trai 0;5';
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~'[ReiMis~Rles!;[o'quen~~. remife 'neces'af~arn'ent~
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Ii,
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Metadalagia cera empaques 1
',
~:,'
~I.

Yij')'
marca con un presupuesto casi nulo, imprimieron
algunas etiquetas en una impresora de punto (una
I ,,!:~!
Epson LX 810)Yse las pegaron a unos frascos comprados
I,'i
~'

I!Ii :il en cualquier parte. El resultado: un desastre. Quedaron

".j,"
!: horribles, no convendan a nadie ... Lquien se iba a pasar
'J
:;',,'
':!
',::l
~~
para sus champus con etiquetas que se veian piratas y
de segunda mano?
Ahi naci6 la idea de no vender los productos
,
;. .~; empacados, sino de rellenar esos tarros bonitos en los
que viene el champu normal mente.
:1';
De las incipientes ventas de gomina en 121 funeraria, Pero explicar a cada cliente este proceso resulta
~,
~,

:"
~~I

habian pasado a vi sitar peluquerias presentandose diffei!, dudoso y poco convincente. Y es que llegar
.11 "i,~':}1
I.
como Tngel1ieros rie In Universirind EAFlY que Ilel1ws :~( diciendole a un cliente potencial: "Vea, hagamos una
:~
:,:
l.! desnrrollndo estos productos en 1m Inborntorio de pntebns ,i~1 cosa, es que nosotros no tenemos tarritos, entonces
i~i
l;t
c1cntiji((ls [siempre te miran distinto cuando cuentas con '~
lave el Frasco y nosotros se 10 re-Ilenamos con otra
I' una entidad prestigiosa de respaldoj. Como las gominas ;;~. cosa ... " no queda muy profesional. En cambio una
y los champlls que Martinez y Escudero fabricaban \\11 presentaci6n mas tecnica, con mas caracter, con
eran buenos, algunas peluquerias se interesaron. Pero
10 mas costoso y complejo de un producto de estos
l?:~
,l'
matices de implementaci6n de un nuevo sistema
que esta revolucionando el mercado, queda mucho
:"~:'
no es su fabricaci6n, sino su imagen corporativa y el .- I~')I mejor. Con esta idea, Martinez y Escudero Ilegaban
!:
mercadeo. Ante esta enorme dificultad, Escudero y ',)

v':,.
a visitar a sus clientes potenciales presentandoles
Martinez optaron pOI un sistema distinto: recogian ~~,
un novedoso procedimiento de trabajo. Algo como:
:;"
los tarros vados en las peluquerias y se los retornaban .~il "... Nosotros trabajamos con la metodologia Cero
Empaques, desarrollada en EAFlT, y que Ie significara
Ilenos con sus productos. Asi se ahorraban la marc a, la '~'il
..'O},m . .
comunicaci6n de marc a, y los empaques. a usted una reducci6n en los costos £jjos mensuales
Y funcion6. ~;~j, pOl' concepto de reabastecimiento de insumos, ya que
Funcion6 pOl'que en algunos negocios 10 central '~~~~I
j/~ Ie ofrecemos llevarnos sus empaques y retornarlos
;.Y:)I
no es el producto en sf, sino otros elementos como nuevartlente Ilenos de producto de alta calidad". Y, 121
121 manera de comercializarlo, 0 de presentarlo, 0 de ,~ verdad, no estaban lejos de 121 realidad. De hecho, to do
ofrecerlo, 0 de comunicarlo. ~i~:l,
. era basicamente cierto: ellos eran eafitenses, asi que no
En el caso de estos dos, su sistema habia surgido ~~~~
. era una mentira. En verdad con su sistema redudan
'~,'
Ii
~h~
los costos del establecimiento, y 121 metodologia
de 121 necesidad: 211 principio, intentando imprimirle '.iv, .,~
personalidad a sus productos, intentando crear una funcionaba. Asi, mediante esta caracterizaci6n de su

22
i~ 23
 'c-
•
metodo, lograron despertar el interes de sus clientes,
el negocio crecio, y empezaron a bU$car inversionista.
PeIo al poco tiernpo se dieron cuen.ta de que no pcidrfan
sostenerse asf, pues para constituir la empresa tendrian'
que obtener registro del Invima para sus productos ...
LY quien les iba a conceder el registro de un producto
Equis, sin marca siquie'ra?
:~I:)~I~.
-Hay que cambiar -concluy6 Felipe un dia,
saliendo de clase-. Por ahi no es lac'osa. No estamos
creciendo, estamos estimcados. 0 cambiamos y '., Felipe Escudero habia sido jugador de ias inferiores
crecemos ... 0 nos come el mercado. del Deportivo Independiente Medellin, y jugaba con "el
- Estas hablancio como'el p~ofe$orese que nos decfa ~onejo" Jaramillo, con Jorge Horacio "el torpe" Serna, y
dizque "muchachos, aspiren a set ptesidertles para ec:handole cabeza al cuento de'lainnovaci6n, pensaron
llegar a ser policias" -'--seburla Andres. :ij-;. en una gomina mitad azul-mitad roja para los hinchas
- Pem es que tenemos que sacar un ptoducto que si ~~;'#~:,
,ll"....
. j.,
~~."El Poderoso". La idea era que los viejos amigos,
IS'sjugadores del Rojo, les ayudaran a promocionarla
podamos empaquetar y velider -'-se defiende Felipe-,
porque si no, es verdad que no
no crece se 10 comen chiquito.' ..
VaibOS it crecet, y al que'

-Pero no podemos salil' con cualquier pl'oclucto

que nos puedan copiar facil -alega Andres-, potque
los que tienen la plata nos'lo copian, 10 producen mas
t~i:.
.~
J '{,
,'1" ~ ~ '
"r.-~,\
:,f ~ .~!tr!.
(en los centtos comerciales, por ejemplo), pero ellos no
podian porque al tenet contrato de exclusi vidad con el
club, Jo pueden andar por ahi haciendo promociones
ptlblicas de cualquier producto. Ademas, otta vez, el
l'egistro del Invima. Ni modo por ese lado.
barato pOl'que sus costos son mucho menores, y nos "

1~
Una tia"de Andres vendia noni, y Andres resulto
saran derechito del mercado. .
cualquier dia en Una de esas'reuniones de multiniveles
-Eso es verdad -reflexiona Felipe-. LYentonces
que hacemos? (del tipo AIT}wayy esas cosas). Esta vez era el noni
'<:';k.~;.,'. ~
-Hay que innovar -declara Andres-. Tenemos .4,;{: .:':. ~ tahitiano .
que inventarnos algo. Algo propio... - t~rmina, y se ,.t~' , :-Ay, mi hijo esta muy.gordo.
;;\1~ -Dele noni senora todas las noches y vera que va
queda pensando. no'
;~~; .
adelgazando. .
~~.
. ,.
{

"-:'Ayn1ihijo esta muy flaco.

~"- ,:' .; .'

," ~"'L "TDele'noni~p-.' en ayunas

" ",

t9doS '.~los dias. y. vera que.

, .
. . 0- • ..",

. '. engorda. , ".

'.' -. .,. -,'
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• 1. :,. • .•. ~ . ','~ • .••• .'. •

24 25
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.
'1" l¥
~
II r?
#.
II ~'~

Y Andres y Felipe otra vez en las mismas, otra vez a

;1
-Ay que hago con estas manchas. (.

-Apliquese noni dona, con una esponjita, despues

,~:,
.f'"
vel' que se hace, otra vez.
y:'
,Ili'I' de cada comida ... ;l~
Las cosas sc habian puesto diffciles: Felipe. trans-
:;] . ~;; portando a los muertos, Andres llevando a su destino
illi ,S;
:Ii; -;y para que mas sirve? a los vivos, y ellos misl110s lenian que 'producir sus
:ir ";\1'1
"If
-5irve para la leucemia, para la gastritis, para la
""t.1
productos, ellos mismos tenian que promocionarlos
:ttJI,
iil'..,.
ulcera, el dolor de pecho, la soledad y el Parkinson. 5i \ y venderJos, y encima tenian que rendir en la
~i
'j universidad ... las cosas se habian puesto dificiles.
l
,Iii
bene lios de faldas, problemas de alcoholismo, uneros ~.
1~
I':: o depresion, tome noni y vera que se alivia ... y si no, ~~ -Andres, disolval11os esta sociedad -dice Felipe
!,i
I',
i1edevolvemos su dinero' .n despues de que Ie informan "joven, no hay nada que
::r
Esas cosas que sirven para todo, en realidad, casi hacer, usted pier de la materi,l"-
i'! A'",:t,I
:! nunca sirven para nada. Pero la fe hace milagros, asi - Y entonces que hacel110s -pregunta Andres,
~ J~
inl
que una buena dosis de autosugesti6n, y seguro' que .f
-No se, despues vemos.
iii! "

-Pero hagamos alga -dice Andres-, imposible

i,1 cuaJquierase alivia. ':;,;~1
Como elncini era el boom del momento, la que no se nos ocuna nada mas.
Ii] - Vea, mire usted que problemas puede haber en el
Ii!'II panacea de moda, la idea fue aprovechar el asunto:
I,:: metro -empieza Felipe~, yo miro en la funeraria, y si
;;:(
sacar el extracto del noni y adicionarlo al champu:
encontramos algo que podamos solucionar 0 mejorar,
"i
i]:1 pues nos reunimos y vemos si puede funcionar. LOk?
"I
Chmnpli call 11011i,el que forta/eee tu cabello
l'egel1eml1do las diu/as maltmladns -Ok
!, 50ciedad disuella y a la mana de Dios.
i, Un primer calvo cayo: al tercer pote de champu, Ie
cmpezo a crecer el pelo. EI hom bre, como era de esperal~
rego la bola y todos sus arnigos calvos, y todos los
amigos calvos de sus amigos calvos, y todos los calvos
que alga len fan que ver con los otros calvos, empezaron
a encargar elmill1groso champti con noni. A algunos les
crecia el pelo, a olros no. Pen) si ya uno 10tiene perdido,
pues no se pierde nada mas con intentarlo. Las ventas
5e dispararon.

Cuando el boom del noni cay6 (como caen todos "

e50S productos de moda), tal11bien se cayo el champu. "

26 27
 Nuevo reto
-jEse es un problema en el que podemos trabajar!
-exclama Martinez frente a los ojos enrojecidos y la
tos y el olor carronero que se habia traido Felipe de la
funeraria- EI problema del formol. Si Ie enconttamos
alguna soluci6n a eso, podemos meternos por ahC ..
LQue te parece?
- Podtia ser... -coment6 Felipe, sin mucha con-
vicci6n.
-Veni, empecemos -continu6 Andres-: primero,
ya sabes, identificaci6n del problema.
-No hay suficiente aire -lanza Felipe.
- No hay extractores-sigue Andres.
- Ni aire acondicionado -vuelve Felipe.
-Y no hay espacio suficiente para que se disipe el
formol -remata Andres.
Como ingenieros, pensaron en varias soluciones
alternativas:
Poner ventiladores
Implementar extractores
Ampliar los espacios
Poner eyectores ...
28
Pero todo esto implica cambiar la infraestructura
de una empresa ... y si la empresa no tiene para doncle
ampliarse, pues no va a hacer eso. Ademas, hay fune-
rarias en las zonas pabres de Colombia en donde el
. laboratorio de tanatopraxia es un bai'lo, y hay que sen-
tarse en el sanitario para preparar aI muerto, y para
pasar de un lado a otro tiene que ser 0 por debajo del
cadaver 0 saltandolo.
'. En otras, ellaboratorio es la cacina, y despues de
arreglar al muerto, banan a los ninos en la misilla
plancha en donde prepararon el cadaver: la pIa ncha con
un poco de sangre todav1a, con un poco de bacterias
todavia,con lin poco de muerte todavia.
. Y llegai y decides a estas funerarias cambien Sll
sistema, compren extractores, mnpl{en el espaeio, inslale 11
eyeetores y pongan aire aeone/ieionado serfa no s610 un
desperdicio de saliva, sino incluso una ofens a direeta.
. Asi llegaron a la conclusi6n de que si el problema
logeneraba el formol, habia que cambiar el formol.
Claro, asf de simple, asf elefneil. El fonnol, desele su
. invenci6n en 1868, es 10 que se lia usn do siempre ... vnrnos a
cnmbiarlo entOl1ees. Asf de fncil, asf de simple, claro.
-L!"Iay preservantes sustitutos del for mol? -Ie
.... ' preguntan a un profesor de q uimica en la Universidad .
~Si, e1glutaraldehido -responde el hombre.
-LY cuanto cuesta? -siguen preguntanclo.
-Cuesta 20 veces mas que el formol -sigue el
hombre respondiendo.
-iLVElNTE VECES?! Ah, no sirve mucho ... LY
d6nde se consigue? -vuelven a preguntar.
-No se consigue -vuelve el hombre a responder.
29
 -Ah, bueno, de todos modos gracias -y dejan de La investigaci6n
preguntar.

Gracias pOl' nada, piensan, aunque al menos des-

cartaban de plano la posibilidad de un compuesto puro
(es decir, que tenia que ser necesariamente una mezcla).
jFero era peor!: eso abria el panorama tanto que era
ilnposible identificar una ruta a seguir.
-Las ideas no se convierten en productos por si
solas -dice Felipe.
No era tarea facil ponerse a investigar, sobre to do
-Es verdad -dice Andres. ;i',l cuando uno tiene que estudiar, trabajar y, aparte de
-5i uno quiere casarse, tiene que buscar novia .j
todo, como ultima cosa, en el tiempo que quede, con la
-dice Felipe. .;1,:'
.,~ plata que que de, con la energfa que quede, investigar:
-Toea inventar -dice Andres. /'

-Toea -dice Felipe. ,!

-Toea investigar -dice Andres. ".tl

;;
;~~~~!,~l\~r~~t~~~~:.<~:t~"V{1~~~i~n
-Toea -dice Felipe. c.t f6~~!~hL~:.~)ij;r2f~l!if:?;W:'
, '~am'-'",' 'lUll"':'
,.:;I'l'A,i;":11",1\1'I.tI'~.,;,~JA.; ..,.\:~,j
Clases en la universidad
;;;'v ;:;;;hi"':"; ~~~>~t'jf?!~
~tf.~iHi\2):5<liLO<;~i,niSus h'abajos (chofer funeraria, chafer
l~,j'.{l!i.~:'t ~ ~,y.'~:,
meh'o)
\\~U!,j~k(~:~:;il1!I:.1,ll~tl~1If~;j_!}
'f.',J"d,'j'."

~f~'&i~i8;'ifl1:j~\
il'hi'
Investigaci6n
,:',,"'_"I;L ii,'" 1'1'~11"1! ,t
(U. EAFIT, U. de Antioquia)
*"",~~~:F':t!~,:"'~_"i:\li'II'l>i',',;' , .
~F~':'t.ili1\,;(1)!~!
Producir gominas y champus para salir el
.pmr. ,Rm d' d 1
11;lif~ji.,:Ml~I,:!~:::/~~!\:J~::I:!']Onl.1ngoa ven er as
'lil", TtW);,;"ij.,:(,.,' ,~:,:","Il'

Habia que estudiar la anatomia, la estructura del

cuerpo humano, todo el proceso de la descomposicion
organica ... y, con todo esto, sacar una mezcla que
rebatiera los problemas del formal.

Los problemas del formo]

1. Pam los tanatopraxistas: los que preparan el cadaver

sufren mucho con la sobreexposicion constante al

3D 'nl 31
~.,
""1'

formol, por los niveles de concentracion que se
manejan en las funerarias: cancerfgenos. Ni vesti-
dos de astronautas se salvan de la intoxicacion.
Algunos han pensado en entrenar chimpances en
el oficio, pero todavia no hay una propuesta seria
al respecto.
2. Para los mismas cadaveres es un problema que se
utilice formol porque en muchas ocasiones quedan
c!eformados, ya que el formol es un compuesto
muy fuerte que endurece la~celulas, deja el cuerpo
rigic!oy cuando no se inyecta con sumo cuidado, las
facciones se c1eforman, y uno puecle queclar como
un delfin.
3. Para los jamiliares, porque estos casi siempre
insisten en abrir el atau.clpara c1especlirse,para el
ultimo abrazo, para dejarle al ya denominaclo "el
muerto" alguna carta, alguna prenda, 0 inc]uso
una botella de ron 0 cigarrillos 0 marihuana 0 una
grabaclora 0 cualquier otra cosa que 10 acompane
en su viaje. Y como el cuerpo lleva tanto tiempo ahi
metido, enla caja,el formol se ha'empezado a evapo-
rar y se ha concentrado ahi, y al abrir el atalic!, sale
e impregna a toqos los que se acercan a des peclirse
de "el pobrecito':. '
4. Para el labarataria de tanatapraxia, que se va
c1eteriorando inc!efectiblemente:el techo de rnuchos
laboratorios es negro (pew antes era blanco, despues
beige, caqui, gris, azul, morado y, finalmente, negro
oscmo) y carcomido, porque el formol es un
gran corrosivo y va oxidando y va deteriorando el
lugar (si eso hace con un techo, imag[nese con una
garganta).
32
"
5. Parael media ambiente, porque para que una molecula
de formol se degrade se necesitan aproximac!amente
200 anos. Cuando se inyeda formol, este va desalo-
jando la sangre, y esa sangre se va, mezclacla con
formol, derecho al rio. Las aguas del mundo se comu-
nican. Y tarde 0 temprano uno termina nadando en
el formol,o 10 que es peor: tomimdoselo. En los
cementerios, el formol se mezcla con los lixiviados.
Las rakes de los arboles van hasta las tumbas, se
, alimentan, y las celulas mutan. Tambien mutan las
celulas de las cucarachas que, despues de comerse
. 10 que hay a se chupan los hues os hast,! c1ejarlos
lisos y blancos, casi transparentes, y en muchos
cementerios se pueden encontrar, saliendo de
las tumbas, como en Men in black (la parte uno),
cucarachas del tamano de un libro, cucarachas
mutadas, mutantes (algo asi corrlO Splinter y las
Tortugas Ninja; pem menos chistosas). Y si hay
" cremacion, como el formol es un gas, de alguna
manera se filtra al ambiente, va a la atmosfera, y
luego'nos cae en la cabeza en forma de liuvia acida
(y uno que cuanclo 10 agarra el aguaceto es feliz
, ~":
levantando la cara y tomando agualluvia ... Sisupiera
''Y.' 'I'~
'.;'~ "7,:"
d"i', ..
.,_,>. "
. cuantos muertos se esta tragando ahi, consicleraria
cargar un paraguas hasta en verano, por si acaso).
:':'[1~':"~
Seis n1.esesde ensayo-error, ensayo-error. Al fin la
on prueba: visceras de cerdo en formol, visceras de cerdo
en la mezcla que estos dos ingenieros (bueno, alin no,
'I'
,::i ..~ pero en camino de serlo) de EAFlT habian desarrollado.
Las de formol, conservadas y estables. Las de la mezcla
nueva, llenas de gusanos y gusanos y gusanos.
33
,':
Las mil y una noches intentando, un ano y dos
meses de ensayos fall idos, otra vez visceras de cerdo
q en formol y otra vez visceras de cerdo en una mezcla
I
i nueva y, ial fin!: tres dias de preservaci6n y al cuarto
dia ... los malditos gusanos otra vez.
Un ano y medio, parte del sueldo de la funeraria
y toda la plata de las gominas invertida en los reacto-
res de la investigacion. Resultados: cinco dias de
preservacion.
iiiSo10cinco dias!!'
-Yo tiro la toalla, no voy 111<\S.
-Yo tampoco voy, que se joda esta vaina.
Y ahi dejaron, otra vez, la investigacion.
Pero, por alguna inexplicable razon, terminaban
volviendolo a intentar.
Una ve7.o,en una revista Selecciones, en una pelu-
I quer.ia, mientras esperaba, Andres leyola tipica histaria
de Thomas Alba Edison, de sus mil y pico de intentos
antes de lograr hacer que una bombilla prendiera.
"Aprender mil y pico de formas de como no hacerlo", era
la moraleja de aliento para los que no 10habian logrado
todavia. Y la cosa, par clichesuda que fuera, calo, y otra
ve7.ocerdo-formol y cerdo-nueva me7.ocla.No se sabe
si los gusanos se cansaron de atacar y ganar una vez
)' otra, 0 si Dios se aburrio de que estos dos hicieran
to mismo una y otra vez, a si la qui11lica inorganica
d io un vuelco inesperado, 0 si estaba escrito desde el
principio de los tiempos, antes de que apareciera el
caldo pri11litivo, 0 si coincidio Ia octava luna de Orion
en la casa de Acuario y se alinearon el resto de los
astros ... pero el casu es que funciono. Y la nueva me7.ocla
preservaba ahara tanto como preservaba el for mol,
pero sin ser formol, soludonando asi los cinco grandes
problemas que acarrea ese agente nocivo.
34
II
II Como toallas higienicas
Las primeras pruebas exitosas las hizo Felipe en
la funeraria en la que trabajaba. Despues de un ario y
medio de investigaciones, de tirar la toalla, de volver a
levantarla y de gastarse el suelclo en reactivos qui11licos,
.,,\ lograron \.lna 11le7.ocla
estable, que preservaba las celulas,
que las fijaba, dejanclolas en un estaclo suspendido en
el que se quedarian por bastante tiempo, el suficiente
para que el cuerpo muerto se clespidiera para siempre
de sus colegas vivos.
EAFIT hi7.ooentonces un conveniocon el Tecnologico
de Antioquia, donde se dicta la "Tecnica profesional
en tanatopraxia", y asi enfati7.oosu posicion actual con
rasgos futuristas: clioun paso grande hacia la transicion
i; que busca, hacia ese giro inmenso, ese saIto martal, esa
il'
:'1..
'!~, vuelta canela completa de generar empJeadores ... en
'(,,'1 vez de seguir generando empleados.
!C' Porque las relaciones de trabajo, tal como existian
, en el siglo XX, tienden a desaparecer. Y 10que tiene que
,'i,
hacer la Universidad (y esa es su actual busqueda), es
,:,)
rescatar y volver a sintonizar eso que esta latente en una
i~(. sociedad que tuvo que ser emprendedora par necesidad:
;(ii
':',
r}'
J~;, en Antioquia, a cliferencia cle otras socieclacles, sus
habitantes espanoles tuvieron que trabajar. Y es que el
35

t~ ,'> :r:~:-d'
,~~~j(
espaf\ol no venia en busca de tierras (ini mas faltaba!)
sino en busca de quien Ie laborara, porque para eI
~lr:ftf
hidalgo era impensable el acto vii de trabajar. Era una
afrenta contra su nobleza. Por eso precisamente, Don
Quijote jamas trabajo. A pesar de que era un hidalgo
pobre, nunca alzo una herramienta (al menos nunca
alzo una que no se Ie pareciera a una espada can la
que pudiera rescatar a su Dulcinea). Ni Velazquez, ese
pintoI' magnifico, Velazq uez, pudo pintar pCtblicamente,
pues para poder ser Caballero de la Orden de Santiago
tuvo que ocultar que trabajaba can las manos. Era una
impureza.
Pero en Antioquia, a los espanoles pobres que
llegaron en busca de honor y de hidalguia, a esos
pobres, les toco trabajar. Les toco, pOl'que aqui no habia
indigenas, es decir, no habia mana de obra, como si
la habia en Ia sabana de Bogota [POl' eso nl.Uchos se
instalatoh en Santa Fe de Bogota: porque habia 10 que
los antropologos llaman un estado incipiente: unaorga-
nizacion indigena bajo un solo mando: un monton de
obreros en potencia organizados bajo un solo capataz.
De ahi 10extrano que Colombia tenga su capital arriba y
no en la costa]. En cambio en Antioquia no habia mano
de obra que les trabajara, pero habia oro: la debilidad
de los espaf\oles, y para sacarlo habia que arrancarlo
a la brava de las vetas mas hostiles y pescarlo en las
cafi.adas mas inhumanas. Y como el oro fue obsesion,
el trabajo, entonces, tambien se convirtio en obsesion.
Y esa obsesion no se ha esfurnado del todo ... "Trabajar,
trabajar y trabajar" se oye porIa calle, por la television,
y eI que no trabaje que no coma.
Asi se form6 el espiritu empresarial antioquef\o,
eI mito que aun subsiste de la tal raza pujante. EI mito
36
'>I- •
::~~:1t;;:'$~f1'
,;<. "
que EAFlT busca renovar, ya no en su arcaica expresi6n
minera y luego campesina, sino en la contemporanea
concepcion de empresas innovadoras.
,lt~:t:{
i;-
Por e'so fue que realizo to do el tramite para crear un
convenio que permitiera que sus estucliantes cientificos
."i,tr., -pudieran experimental' encuerposhumanos los productos
que habian desarrollado y-que iban a sustituit el formol.
EI decano del Tecnologico acept6 la propuesta
(tambien Ie convenia a su instituci6n tener un convenio
con' una de las universidades mas prestigiosas y posi-
.cionadas del pais) de hacer un estudio comparativo y
puso dos cuerpos a disposici6n: uno para prepararlo
con for mol, y el otro paraprepararlo con los procluctos
desarrollados por Escudero y Martinez ... como en un
comercial de toallas higienicas en donde se compara
una que no absorbe casi nada contra la toalla estrella
que absorbe litros y Iitros de un f1ujo azul que se ve
sospechoso.
EI dia convenido llegaron Felipe y Andres listos a
demostrar el poder de sus productos, pero la maquina
inyectora se habia danado. Si consideramos que habia
. que in.yectar un litro de sustancia a las visceras para
evitar su descomposici6n, necesitariamos al menos una
jeringa de cincuenta mililitros (de esas de vaca), para
poder inyectar, aunque tocara de a veinte veces.
-No, es que aqui no tenemos de eSilS jeringas
-dice el encargado de la sala de prep8:dci6n-, pero
Ie puedo dar una de estas -y Ie pasa a Felipe una de
"'1~;." ,
")1.
'. cinco mililitros ..
jjcinco mililitros!!
"'CINCOIII
III ...
Doscientas veces iba a tener que inyectar al pobre
muerto para poder dejarle un litro de producto adentro
y conservarle las visceras.
37
'I:
".
 Cuando iba por la inyecci6n ciento cincuenta ya
casi no podia ni levantar la mano.
-Andres, hermano, 112 figur6 ayudanne, porque
no puedo mas.
Pero Andres nunca habiapreparado un muerto. De
hecho, Andres nunca habia ni siquiera entrado a una
sala de preparaci6n, ni siquiera habia visto a un muerto
asi, tan cerca, tan quieto, tan muerto.
-No puedo -dice, con horror.
-Le va a tocar poder -112 sugiere Felipe en tono
de sf 0 sf.
Andres duda. Duda mas. Sigue dudando. Mientras
tanto, 121 muerto sigue ahi, sin moverse, esperando que
alguien 112 acabe de echar elliquido.
-jHagale pues! -insisti6 Felipe.
Andres sinti6 todas las miradas encima. EI ambien-
te tenso, la respiraci6n cortada de todos [cortada espe-
rando su decisi6n, y cortada porque cuando abren un
muerto, 121 olar que sale de sus visceras es fuerte, muy
fuerte. "Definitivamente uno de la cabeza para abajo es
mierda", piensa Andres an tes de decidirse]:
-Pasenme pues todo 121 equipo que yo acabo este
asunto -dice, por fin, armandose de valor.
Le pasaron deJantal, guantes, gafas como de moto-
ciclista y tapabocas. Qued6 como un astronauta nerd
que va a hacer una simulaci6n sentado en 121 inodoro
del bano de la casa.
Agarr6la aguja con la derecha, agarr6 al muerto con
la izquierda, y empez6 a tenibJar. La mano izquierda se
Ie paraliz6 apenas hizo contacto con 121 cuerpo inerte.
La mano derecha qued6 sin control, se volvi6 un ente
aparte y arremeti6 contra 10primero que tuvo al frente:
Felipe Escudero.
38
Felipeesquiv6 el pinchazo, agarr6 a Andres por Ja
mui'\eca y 10mir6 a los ojos, devolviendole asi 121 control
sobre esa mano rebelada, insurgente, subversiva.
Luego, con calma, como 121 que sabe que esta
haciendo porque 10 ha hecho cientos de veces, Ie dijo
una sola pabbra:
-Concentrese.
Lo dijo y cuando 10 dijo sono como una f6rmula
inexorable, una fonnula que no falla.
Andres asintio con la cabeza, agarr6 con fuerza la
jeringa y la clavo en esa masa de tripas que flarecian
del cuerpo sin vida de aJguien, cualquier algtiien.
-Felipe, tengame hennano, ten game.
-LQue te ten go? LTetengo la jeringa?
-No ... jTENGAME! -volvi6 a decir Andres, y se
desvanecio.
Al finaJ, mientras afuera reanimaban a Andres
Martinez, Escudero termino de inyectar 121 cuerpo y
10 guardaron junto al otro, inyectado de formol, espe-
rando.
Dias mas tarde fueron a vel' a los dos pacientes y,
efectivamente, ambos estabanconservados. EJde formol,
duro y rigido como una escultura tamano natural hecha
en hierro forjado, con los 6rganos internos acartonados
y grises, todos grises. El de Ma rtinez y Escudero, como
si se acabara de modr 0 estuviera dOrIl,ilando, con los
6rganos coloreados por un colorante celular que los
mantiene como un bodegon de esos que se llaman
nnlurnlezn 1I11lerln.
Una semana mas y hubo que mandar a cremar
el cuerpo del formoJ, mientras el otro seguia vivo
todavia. Seis meses pasaron y el muerto seguia igual
(igual de muerto, claro, pero tambien igual que 121 dia
39
 ","'
• ,.

en que, seis meses atras, Ie inyectaron el menjurje que JW".-'.;II',~'1.iJ1tr::'ft';-'tl'" }1'\~~J,

.. 'JI f"iI~'tI:');$'t !,~/;,h .•. r~r\ J"
los dos ingenieros de procesos inventaron). Y durante ~Ea~~p:LU~str~~',qp$lma0d~\,r~n
'~,t9l:laVl~\.
ese semestre, en el curso de tanatopraxia, el grupo que
~'sig-li~ll;(aY\f;;:~in~a15~ir
~,: •., ./.)F~M~
eI1' ios',elt~ntes'.:
1''''j:~/.~, ~JC'~~\.I'lf",~ ,"'~.~~ ~:itJI" ',11'1 j;l;!!,

estudi6 en ello puso Luis, "Luisito", de cari1'io. ~,o-:eh\lOs"aei6sitm'ld.erla~s'ft.in~rarias' •

" <:'11)t1'*II"ir,\\il~;~:'~"~r~:J:"~{t~J""~~!iIt' ~",~I,.{I;.N "ff,'"
El Tecnol6gico de Antioquia emiti6 entonces un ( "i'\donde,Ll~t;garqr,~
t.., ':.:,:
;'~ t~\:;", '
1.. . ,.~V;,~.""'C>',,'~..•• J'~"'"~,,.,•....•-<-.. ..." ••• >(i.... ,.l;/;p,'l'/.'

cel'tificado que avalaba las propiedades del producto,

que legitimaba que la f6rmula, definitivamente, funcio-
naba, y muy bien. -Estoy pensando lma cosa -dice, cefiudo, Escu-
Y ahf a1'1'anc6elnegocio. No mas gominas, no mas dero-: nosotros somos de EAFIT, Lsf 0 no?
champll. "Nos hicimos ric os", pensaron.Y ernpezaton -Plles ... sl -responde Martinez, sin saber ad6nde
con la empresa ... Y empezaron cometiendo un error: queria lIegar su compafiero.
MandarOl~ muestras a varias funerarias, de cual- -LY EAFlT no es, pues, una universidad de empre-
quier parte, para que las ensayaran. Las mandaron en sarios? -contin6a Escudero.
frascos con etiquetas piratas, hechas pOl' e!los mismos - Pues ... sf.
en computador, impresas (otra vez) en una Epson LX -iEntoll.ces que nos ayuden!
81.0,de punto, y sin ningun respaldo de nada. Por si esto -Pues ... 51... si nos ayudaron en la parte tec-
fuera poco, las muestras les lIegaban a los duei'i.os de las nica durante la investigaci6n, jque nos ayuden en 10
funerarias clue, en muchos de los casos, son empfricos,
que sigue! (ojala).
personas que se han establecido en el negocio gracias
a los ai'i.osy a sus habilidades administrativas, mas que
a sus conocimientos funerarios. Para que elIos cambien
el confiable for mol -que serri dm/ino y sen! 10 que sen
pero JlO llOSfnlln-, por un producto nuevo del que no
saben nada, se necesitan mucha instrucci6n, mucha
publicidad y pruebas. Pruebas de que funciona a las mil
maravillas, porque e!los saben que si se ponen a probelr
nuevos productos, y un cadaver se les c1escompone y se
les !lena de gases, y elnpieza a oler a muerto y duran te
el funeral los gusanos se Ie empiezan a saUl' por los ,"i.! .'
1mecos de los ojos y de la nariz y de las orejas y la carne i
se empieza a torn.ar verde pus, y el funeral se vuelve
una secuela de EI regreso de los lIIuerios viviellies parte 8, ~.,;

los doli.entes no dudaran en demandar. Y la demanda

podrfa ser la ruina de la compailfa. I
)
,

41
40
 Nada de nada
~Muy in teres ante su proyecto, j6venes. Mas: muy
impartante -dice, admirado, el jefe de ]21carrera,
despues de una hora y media en que los dos estudian-
ks de ingenieria de procesos ]0 pusieron 211tanto del
asunto-. Yo los feJicito conlO ingenieros, impresionante
121parte qulmica ... Pero yo no ]es puedo21yudar
-concluye.
-LQue qUE)?? LPero por que no?
-Porque ustedes 10 que necesitan es ya 121parte de
montar el negocio. Y para eso es mejor que hablen con
]05 que esta.n creando 121linea de empresarisn"lo en la
Universidad, porque yo se mas de eteres y fenoles y
bases y tabla peri6dica que de conformal' una empresa
LTDA, 0 S.A. 0 CIA, 0 esas cosas.
-LAlgun nombre en especial?
-51, tomen nota.
- Ustedes no tienen un plan de negocios ... ustedes
no tienen nada -les dice e1 profesor Mesa a las dos de
121tarde.
H21bi21nllegado a su oficina a las 8.30 de 121manana
y acababan de contarle con detalle todo 10 que habia
pasado hasta 121fecha. Habian faltado a clase de diez
42
pensando que era mas importante esta reuni6n, que
ahi podia empezar supropio futuro. Hablan almorzado
cua]quier cosa mientras seguian conhindole todos los
pormenores del asunto ... iLYno ten ian nada?! "Podia
habernoslo dicho hace cuatro horas, podia habernos
ahorrado toda esta gastadera de saliva y tiempo".
-LC6mo asi senor que no tenemos nada? -pre-
gunta, alterado, Martinez.
-jCm'iI que c6mo asi! -dice, furioso, Felipe-
jGracias por nada! -remata. Se levanta y se va.
:;\1 .
:,'
-Ey! grit a Andres Martinez, cuando Felipe ya iba
,'.',
.' llegando a 121salida de 121Universidad .
-Si nos vamos ahara, Lque vamos a hacer? Ya
mandamos muestras y no nos funcion6, no nos han
comprado nada. Ninguno de los dos viene de una
familia que Ie pueda dedr: "Monte elnegodo que quiera
mijo, y p6ngalo a mi cuenta" ... entonces, si no es aca
en 121universidad de nosotros, Lquien nos va a ayudar?
Felipe se qued6 pensando un rato, todavia con las
. cejas juntas y los ojos arrugados. AI fii, soIt6:
- Y entonces que hacemos.
-Venl, devoIvamonos -10 calma Andres-. Oiga-
, mas a ver que tiene que decir. Y si no sale con nada,
i~":i':;;i::, alli sLnos largamos y lis to.
?'~i~!;j.J~r~%~,Mesa los habia estrel1ado, les haoia barajado
l~;;!.;exPl~'ctativas.Y es que el sabia, por experienda,
fB'btq4esiemplie pasa, que los nuevos emprendedores
.J$g~A~dOnLunaidea creyendo que apenas 121ejecuten
v~f\l\iiit~ne'rddeuna vez una empresa produciendo y
~,\.:";,, "JI '1,4 ~.. '
eo'mei'Cializando productos 0 servicios y generando
,V~:
'I.:\-,;"'" ..,"": "
,~tWdades Ia'Joloco, porqLte como es innovndora y n I1ndie
'ic.,lii'hnbfn ocurrido ... Pero Mesa sabe que su funci6n,
Jlt 43
 ."

comodocente de la Universidad, como coordinador del Entre tanto, Escudero y Martinez ya han discutido,
area de emprendimiento, es aterrizarlos. Todos lIega-n ya se han devuelto y vuelven a entrar:
inflados: en la casa les dan infulas, les soban la cabeza, -Profesor, disculpe, Nue es un plan de negocio?
la mama dice mi hijo es 10 mAs lindo que ha parido
el mundo y el papa esta orgulloso de su cdo bermeo
y eeha'o pa'lante que no se va a vender al sistema sino
,.
.,que va a montar su propia compania, y hasta Ie gira un
chequecito para el primer arriendo del local. Los amigos
les dan animo (afalta de plata) y estan pendientes para
que me tenga en euenta para entrar en el negocio apenas
despegue, que ahl slnos vamos ajQrrar de verdes. Yentohces
Ie lIegan todos ala oficina con frascos ya etiquetados,
lIenos de produdos super innovadores ... LY d6nde
esta el mercado? pregunta el profesor Mesa, Laquien
Ie van a vender? LeOn que margenes puede trabajar
su empresa? Y todos de una para el piso, estrellados,
aterrizados a la brava y preguntando: peroproje, en/onees
este negoeio es bueno ~s[ 0 )iO? Y eLimpasible, desde detras
desu escritorio, acomodAndose las gafas que combilian
. con la camisa, les responde invariablemente: "Ningun
negocio es malo, los malos son los emprendedores que
10 lIevan a cabo". Ante el ataque directo de este senor .
que sonrie ir6nicamente, los nuevos empresarios no
pueden dejar de preguntarse, irritados, si se refiere
a ellos. Y e!, como adivinandoles el pensamiento, les
recalca: "Miren aver si ustedes son los indicados para
su negocio, si tienen el capital que se requiere, si pueden
conseguirlo sin apalancarse un cien por ciento, si reunen
las condiciones necesarias tanto en conocimiento como
en personalidad y experiencia para llevarlo a cabo ...
Piensen y me cuentan, aver si empezamos a meterle el
cuerpo a esO,0 10 dejamos asi y mejor mandamos hojas
de vida a alguna empresa".

45
44 .
:';,'
, ""~

(Que es un plan de negocio?
- Yean, 10 que estamos haciendo aca es 10 siguiente
-Ies explica 1"1 profesar Mesa a los dos-: a los que
tengan una idea de producto 0 de servicio, les vamos
a ayudar a puIirla, a desarroIIar un plan de negocio, a
buscar inversionistas y a llegar a los clientes. EI asunto
esencial es construir una red de contactos, que es una
de las cosas mas dificiles pero a la vez de las que mas
valen en los negocios. Mas que 1"1 producto en si, es
fundamental 1"1 mercado. Y para entrar en 1"1 mercado,
sei'\ores, ustedes 10 que tienen que hacer es construir
una red de contactos alrededar de su proyecto, de
su empresa, de su sueno, Lme copian? Hablo de una
red que vaya interconectando personas y empresas
relacionadas con su negocio, con posibilidades a largo
plazo de integracion hacia atras 0 hacia delante. LMe
van captando?
Mientras 1"] profesor Mesa habla, Felipe y Andres se
miran pensando que tal vez ahora sl lIegaban adonde
era, a juzgar par 10 que les' comentaba este senor de
camisa manga carta y gafas que le hacen juego con la
pinta.
- ... Es que las empresas fallan en 1"1 mercadeo
y ahl se caen las buenas ideas. Mlrense a ustedes, pOl'
46
ejemplo: tienen un excelente producto, innovador,
que incIuso podrla revoJucionar ]a tanatopraxia en
Colombia ... y no han vendido ni un frasco.
A ninguno Je gusto que Ies dijera eso, "pero tiene
razon". Y era evidente, bastaba con ver un £Iujo de
caja de Ia empresa, bastaba con verun sistema de
inventarios 01i por 1"1 metodo PEPS, ni por 1"1 UEPS,
mostraba movimiento alguno); bastaba, en fin, con
conocer esta historia para darse cuenta de que algo
estaba faltando.
Ninguno de los dos, ni Felipe ni Andres, querian
ser empleados. Ambos qua'ian montar su propia em-
presa. Alguien, alguna vez, Ies propuso "cocinar": por
sus conocimientos quimicos, eran buenos candidatos
para entrar en una cocina y procesar coca. Y en algun
.
):'
momento, cuando las cosas no salian, cuando no reci-
bian ni una llan1ada pidiendo aunque fuera un solo
;
frasco del producto que tardaron un a.no y medio en
Iograr, pensaron que esa era la u.nica opcion rentable
en Colombia: la cocina.
-LQue es un plan de negocio?- preguntan los dos
al tiempo.
-A ver, Lustedes tienen claro cual es elmercado?
No creo -se queda pensando el profesor, cambia las
manos de posici6n, y sigue-. Bueno, obvio que las
funerarias, pero Lya las cuantificaron? LCuantas grall-
des, cuantas medianas, cuantas pequpr;as? Me atre-
veda a afirmar que no tienen ni idea de cuanto se van
a gastar montando ]a empresa ... iES que ustedes no
pueden funcionar en un garaje, por Dios! Aver, cuantos
empleados van a tener, Lyasacaron los fJujos de caja? Ni
siquiera Ie han sacado 101 lTR a un valor futuro pro-
yectado ... sera porque no tienen ningtm valor futuro
proyectado ... LO si?
47

Andres y Felipe s61a 10. miraban. "De que esta
hablanda este senar". Un manton de casas que en su
vida habian aida mencianar. Un mant6n de vainas
raras para, simplemente, mantar una empresa. LTan
campleja? Elias querian sencillamente afrecer sus
productas en las funerarias, venderlas, y ya ...
-Ahora -cantinlm Mesa ignaranda la cara de
What? que tenian ambas-: Lque pas a si esas funerarias
no. compran? LTienenun plan B en cuanta al mercada? .
-Eeeehhh ... yo. crea que no. -dice Andres.
-Ya ... tambien crea que no. -dice Felipe.
-jPtl.es clara que na! -dice Mesa- iSi ni siquiera
tienen un plan A!
Se levanta de la silla, agarra un marcadar de super-
ficies y, mientras les habla, va escribienda las terminas
clave en la ventana de su aficina.
-La experiencia nas ha ensenada que un proyecta
can un sala praclucta ... a .inclusa can varias procluctas
pero un sala mercado., tiene un riesga muy alta. Muy
alta -repite, enfatizanda en el muy- ... Especialmente
cuanda se innava -cancluye-. LMe entienden esta?
LMevan siguienda?
- Eeeehhh ... S1, si - dice una.
-Sf. .. jClara! -dice el atro.
Si, clara, piensa Mesa, y pracede a explicarse:
-Si salen can alga nueva al mercado., un producto.
innavador, y no.pega, Lque van a hacer can las maquinas
que han canseguida, can las prestamas que han pedida,
can tada la infraestructura que han abtenida para ape-
rar? Senores, se las cam en las deudas. Par esa es buena
tener varias, de mada que si una no. funciana, haya
atros que si lagren penetrar segmentas de mercada y
sastengan.la causa, Lme haga entender?
48
.'~~~ ,-/~~t ,
,l'::~ ,lJi-')'~,fr,' •
'J
';';~',~~~~~"I~'!i~\~,i,; "
;1'
La luz se iba hacienda.
-Pero aun tenienda varias praductas, es funda-
mental incursianar en mas de un mercado., por 10.
misma: si un mercada rechaza la marca par X a Y
J.'W" .mativa ... digamas, mmmm, una mala camunicaci6n,
entanceses imprescinclible tener atras mercaclas alter-
nas adancle enfacar la fuel'za de ventas.
Sali6 el sal.
- Ustedes san ingenieros -cantinua el profesar-.
Cama ingenieros tienen las icleas, ustecles ilacen, hacen
~:~~.i~'s:_:i. casas. Si se juntan can aclrninistraclares, cantadares,
"'-~-;
a negaciadares, que canacen coma se manta una em-
presa, que saben del maneja de las negacias, de las
tramites y ]as req Llisitas para canfarmar una sac ie-
dad, de las proyeccianes de flujas de dinero. y de
. rnetadas de financiaci6n, pueden farmar un equipo
mul tidisciplina ria ntuy fuerte y ahi si hacer una empre-
sa, 511 empresa.
Vienclala de ese lacla, la casa empezaba a pintar
mejar (a1menas, mejor que cuanda e] les dija: llstedes
1/0 tienen nada).
-Vean, muchas veces pasa que cuanda una tiene
twa idea no. la cuenta, por mieda a que se la roben. Y la
idea se q ueda ahi, en idea y no. mas. Pero si se arriesgan
a cantar1a, puede que atra genIe se interese en eI asu nta,
y que de ahf salga un inversianista, un asps,x, un cliente,
puede que se abran las puertas de un mercada que no.
habian cansiderada ... en fin, pueden pasar casas, q1.je
es 10. que ustedes tienel' que buscar, que pasen casas
con su idea. Ademas, si USt odes se demoraron 10. que se
demararon desarrallanda su pocima ... Lna les parece
que seria un poquito camplicada rabarles la idea?
"Cierto. Cierta. Cierta. Cierta. "
,49
.:;.
 i
'::",
"
~~,
;:1
-Profesor -habla Felipe-, pero expliquenos: t ,.
kc6mo asi que no tenemos nada?!
<
- Y otra cosa -se suma Andres-: LQue es un plan
de negocio?
-A ver -respira Mesa-, no es que no tengan ;",
'.
"nada", de hecho tienen una idea brillante. De ahl desa- "
rrollaron un producto revolucionario -continuo-.
A !lora, Ltienen segmentado y clasificado el mercado,
benen una propuesta de inversion, tienen los Oujos de
caja considerando el valor presente de 121empresa y un
valor futuro proyectado a los que Ie puedan sacar 121tasa
interna de retorno y concebir 121 rentabilidad que puede
generar el negocio? (l-'lan hecho un estudio de mercado '.
i'~),
para determinar entre los clientes potenciales quienes
sedan verdaderamente compradores constantes del
producto? L1'ienen, 211menos, una idea de como se
constituye una empresa y todos los requisitos para
,':1
producir y comercializar? -toma aire, los mira, los ve
bajados, inseguros, decepcionados, y sabe que ahora
,;."
s()lotiene que rematarlos ... para despues, desdeel piso
"~
de 121re21lidad, empezar a levantar un proyecto s6lido,
empezar a construir. Asi que continua-: L1'ienen claro
c6mo se comporta su mercado, por que, cuando, donde
y como compran sus clientes? LD6nde estan ubicados
esos clientes? LA que plazo pagan? Miren que esto
(Jibmo va a determinar los plazos en que Ie entrara
dinero a su negocio, y esto es 10 que va a determinar
)' limitar sus Oujos de cajaey esto va a repercutir en
la rentabilidad del proyecto, y esto va a hacer que
futuros inversionistas se interesen ... 0 no se interesen
-ahi los vuelve a mirar. Ya los tiene, ya estan bajados,
,',.,',
desmotivados, aterrizados, paIidos. 5atisfecho, Mesa se
alista a dar 121puntada final: el rem ate para, despues,
50
recomenzar-: LTienen Illgo, siquiera Illga, diganme, Illga,
Illguilo, de todo esto?
-No senor.
-jEntonces no tienen nada! -grita.
5e sienta, complacido, y con sonrisa am able, con
intencion sincera, suaviza y explica:
- ... Nada del negocio. Pero no me malentiendan,
tienen 10 fundamental para empezar: tienen no solo
una idea, sino ya un gran producto, es decir, ya saben
cuid va a ser su negocio. Ahora hay que aprender c6mo
montar1o, y despues, hay que montarlo bien.
"Y suena logico".
- Miren, si llega un posible inversionista interesado
en invertir capi tal en su negocio, Lustedes que Ie van a
presentar? LLevan a con tar que en algunas funerarias
paran aJ muerto contra una pared y si no se dobla fue
que qued6 bien preparado, y si se dobla y se cae es que
Ie falta mas formol? 0 Ie van a mostrar una valoracion
proyectada de 121 empresa en donde el pueda ver cuanto
se va a ganar sj invierte un millon, cu:anto se va a ganar
si invierte diez, 0 veinte, cuanta seria su rentabilidad
en un plazo de tiempo determinado ...
-Pues sf, habrla que mostrarle eso ... claro.
-Pero tranquil os, ustedes deciden, si quieren
contarle que les toco inyectar un cadav"r doscientas
veces, bueno, alJa ustedes, veremos que tanto se interesa
en invertir. ..
-No, no, hagamos entonces el tal plan de negocio
-dice Felipe.
'"
-Profesor -se levanta, irritado, Andres-. LNos
va a decir que c#%*-@"I/$I* (diablos) es un plan de
'.'
negocio, 0 no?
51
 Contar
El doctor

'Dii;SifQ~~!~?r".:,
')"'i';:'t;~;~j't'::;TIE:~~'i9 -Doctor buenos dias, somos Felipe Escudero y
Andres Martinez -dice Felipe en el celular, luego
'.' ,;;,A)6.",," dicEJF~lipeeQEJlc~rul~fJEraeI4<' de marcar el numero de un senor interesado en sus
productos, que habia estado en la conferencia del
{',..,';~;.~1;Bl~{;~:h~~.(;
una
..
'.,'
!:/ 'i..~,tehg6 qU~',dai
difi~~dO. ;"}';:;:;~i
en:;ii,i1: s!m."~i'"
"e~ Pi~Z~....
Goru;erenqia
proEesor Mesa y que Ie habia dado su tarjeta personal
para que "los muchachos" [c!fcese de los ingenieros
de EAFIT] 10 llamaran-, Nosotros somos los de I.os
••••
i !iiposIJ)'Clile~+a',"~.;:;tetiriir"difer~ritesr~tft6fk!s'!:1:)~. productos £unerarios", .

..~d~~~~t:d¥l.t;tb.~ii.
..~.~:.~.•
- Hombre que gusto, estaba esperando su llamada

t~~~.~.:::hif~,rtl~:h":;b'
a .ar" e
; .;,: ,SUi IS, pn,!,y
~I:~.~ ,.':.'",1,," ..' SUS,:R1,O 11.CpS.,
-responde la voz,
Esto pinta bien, piensa n "los muchachos",
~::'~~"-,::~: > ';:~ :,:':~.' ir'; . :,::.,-},; "." ,':"'\_'~:~ -','''''':'' ~- , -,:~~"."';' ::r(/'~{:'~'.""'r';",V1'", c, J;:~:f,:;r>:i",
-Los espero en mi oficina y conversamos, mi
~;,.,". ,:B~g?I~;ptiqJ~s9rl;cle,.1ll)a~',~\ll~tttei
1?~"JJ secretaria les da una cita -dice el hombre, y cuelga.
,.,.:que,(]ons}dereiqllejhayaqueco'ilt~r(
. ..
_.'. "'. '
'i,"
, ',",..'
. !:,...:, ",'" -",' '. " :,~i.;'. - Pues::, !nteresante, .. Yo los llamo, yo los llamo,
vamos aver despues que pasa ~dicc el doctor en
la oficina luego de escuchar a "los muchachos" que
reemplazaron el formol.

Quince dias despues llama Andres a Felipe, cuando

este ya estaba de mucha corbata vinotinto y traje azul,
como todo un bocadillo, listo para ir a choferiar caj6n.
QLteno vayii.shoy, que venite para aca, que nos acaban

52
53
'i
!
de hacer el primer pedida yes para las cuatro de la tarde.
(uQue que??? Que es para las Ctlatra de la tarde. Ya vay
para alia, dija Felipe, flash en el telefana, numera de la
funeraria, A16,estay en ... en ... enfermo.. no.vay a pader
ir, caf caf, que verguenza, por favor reemplacenme hay,
caE caf, gracias, sf, espera mejararme pranta, gracias,
caf, adi6s. Y val6 allaboratoria (el garaje de la casa de
Andres).
-Falta praducta L-52 -dice Andres.
-Esa san veinte mil pesas -replica Felipe-, pero
yo. no. las tenga. (Vas las teMs?
-Nada
- Entances tac6 pedirle al de la tienda ...
-Que pena con ese senar.
-Sf, pero a se las pedimas prestadas, a no. hay
pedida para entre gar. ..
-iYa vuelva!
-A16 -dice Felipe en el celular-. Dactor disculpe
el retrasa, es que estamas perdidas, (me canfirma la
direcci6n? - Mientras tanto. Ie iba agreganda mas L-52
al balde en eJ que Andres revalvfa desesperadamente
con un palita.
-Ah, buena dactor, ll1uchas gracias, sf, ya estamos
en camino., fue que nas fuimas par atra lada, pero ya
enseguida Je lIegall1as ...
-Pero (d6nde estan, hambre?
- Eeeehhhhh ... pues ... par aca hay una esquina
amarilla ... -responde Felipe can el celular sastenida
entre ]a oreja y el hall1bro, mientras cage can una
mana un embudo. y can la atra un tarrita en el que
Andres va vacianda el balde- ... pero na ... na ... no.
se preacupe dactar, no. se preacupe que ya me ubique,
ahora habla mas, sf, gracias, sf, adi6s, gracias.
54
Mientras hablaban can el dac en la aficina, y Ie
explicaban las usas y las ll1adas de la utilizaci6n de las
productos, Anclres nat6 que habfa quedacla un gruma
en u no. de las frascas. Un gruma harrible que parecia
que hubieran acabacla cle prepararla a la carrera. De
ti"" . repente, Felipe 10. nat6 tambien y ambas se mira ron
asustadas y palidas, tan palidas que pare cia que pronto.
.-A{
~~~ iban a tener que utilizar sus procluctas en elias ll1ismas
,l
si no. hacian alga de inmediata. Asf que Felipe, sin
saber ll1uy bien que hacia, se par6 de la silla y empez6
a explicar ll1uy graficamente cama se inyectaba par la
yugular elllquida que ellos trafan, y mientras el hacia
coma que se cagfa la arteria y se inyectaba acha Iitras y
ponfa cara de calavera parI ante, Andres meti61a mana
en el tarra y sac6 el gruma asquerasa que estaba par
arruinarles el negacia. Pero cama la ventana estaba en
ellacla diametralmente opuesta del sal6n, y como no.
tenfa adande mas tirarla sin ser demasiada evidente,
no. encontr6 atra saluci6n que echarsela elll1isl1la. Asf,
can el disimula prapia del que esta capianda en un
exal1len, a del que acaba de quebrar una parcelana £ina
y silba bajita miranda hacia arriba, dej6 caer la mana
y se peg6 el gruma en la parte interna de la bata del
panta16n.
Ya can eJ asunta arreglada se relajaran y siguieran
.,.C explicando tranquilal1lente, hasta que el dactar dija:
Eslo es lwblnnr/o y hacienr/a. tSnben prep,mlr lin car/tiver?
:,:. -
Felipe respandi6 que sf, entances el hombre se levant6,
~-.
tom6 su chaqueta y los invit6 a una sala de preparaci6n:
>;
Acabn de llcgnr nn pl1cicnf:e, seJ'iores, vemnos qlll; pller/en
Imcer.
" ...
r •
Mientras Felipe prepara, Andres explica. Al termi-
"'r' .
nar, comparan su muerta can otro preparada can
'1",'
55
 ir;
.,

'.1:' '"', ~ :,,:

:,....
. l..~ ~,

formal, y, par fortuna, el suyo qued6 mas bonito, mas Los quinientos
sereno, mas mr'e-dormido. ,,>(~.~ikl"il\P.

-Me llevo el kit completo, Lcuanto cuesta? :j :t'i~:

::~~'~~-:.~~;-;'
-Ciento veinte mil pesos, doctor -dice Felipe,
pisando a Andres disimuladamente, y Andres a el. ~t~
~'~

Pagaron los veinte mil del tendew, sacaron de a' < '
I~
~:
r
V
cliezmil para cada uno, y acordaron invertir e1resto en ')~.'
.,
materia prima. Pew ellunes, despues del fin de semana,
cuando Felipe fue a buscar'los ochenta mil pesos, '.
encontro en la cajita azul una moneda de doscientos
y una de den. ." '-Ala ,-contesta Felipe el cellilar; dos meses des-
iiiiAAAAAANNNNNNNDDDDDRRRRRREEEEE 'p~es de haber vendido su primer kit-. Ah, como Ie
EEEESSSSSSSSS!!!! [Resono por todo el barrio] va doctor.
- Tranquilo, tranquilo, yo los pago. ,-Felipe, vengan para que hablemos ... de negocios.
-LQue hiciste con los ochenta mil?
- Pues... eeehhhh... yoooooo,.. me los I'arrandie -Que paso, doctor -pregunta Andres cuando ya
- dice Andres, encogiendose de vergiienza .. estaban los dos en la oficim\ del hombre que queria
-iAh, yal Muy bonito -replica Felipe, 110 muy negociar.
contento que digamos. --A ver ... 10que pas a es que ... voy a ser directo: yo
-Pew yo los pago, yolos pago -dice Andres. les compro la formula.
-LSf7LYcomo los vas a pagar? -LN6s que?
-Pues ... LSeraque empef\oel televisor? _Les compro la formula.
-iPues yo creo que si! Pero ya. -LY eso cuzmto vale, doctor?
-Pues diganme ustedes a vel' en cuanto la nego-
damos:
-No, pues, ofrezca ustedlTlcjor, quiero deciT,
para saber de que estamos hablando mas 0 menos .
. -Bueno, yo les doy quinientos millones de pesos
por la f6rmula.
-iiiQUE QUE!!!

-LQuinientos millones? -pregunta el profesor

Mesa-. LYustedes que Ie respondieron?

56 57
 i.
.ul'"
r,
,I
r: - Nosotros nos asustamos, profesor, imaginese, uno -EI Arterial -responde Andres.
If empei'\ando el televisor, pidiendo pinches veinte mil -Ese. Multiplique.
pesos 211 tendero del barrio ... iiiPara que venga un senor
,I -Serian I.SOO millones -dice Felipe.
I, a decirle a uno "yo les doy quinientos millones"!!! ...
i; -iAjal -exclama el profesor-. Ahara ustedes
( -iQuinientos millones! LY ustedes que Ie respon-
dieron! decidan. LVale 121 pena venderla y tener quinientos
mill ones ya contantes y son antes? LO aguanta que
-Andres me pisaba a m!. .. yo 10pi saba a el. .. ima-
1:,. monten 121 empresa ustedes mismos?
ginese profesor, de a doscientos cincuenta para cada
El profesar Mesa se levanta de Ja mesa, recoge
f
:'!:\:,"
uno y quedamos listos ...
I
- Ya, y ustedes Lque Je respondieron? sus casas y antes de irse les hace 121 advertencia-; Si
,~~~

-Pues nos quedamos mirandolo, sin saber que o ••

deciden montar 121 empresa, no crean que Ie van a sacar
, t:,' esos quin ientos millones en un momentico ... Eso sf, si
:i.
hacer, y pensamos que 10 mejor era venir a hablar pri- y::.
:1
iF, se deciden, aqui estamos para ayudarlos a montar ese
mero con usted para ... iN' ,
I -jLPERO QUE LE RESPONDIERON???! f:.lt :;" negocio. Piensenlo ustedes. Hablamos -y salio.
I
'I;
-Pues Ie dijimos ... Ie dijimos "no, doctor, esa ~.I;::
formula no tiene precio".
-iJal Bien, bien -se queda como reflexionando el
,
.,.
:£1"

•.~,r..

profesor- ... Bien ...

-LY entonces que hacemos? LLevendemos? -insis-
ten los dos.
-Mmm ... Vean, si este senor les va a dar quinientos
mill ones por esa formula, es pOl'que Ie va a sacar diez
veces eso ... ° mas.
- jPero cuando! Eso se demoramucho -dice Andres.
.'i
-iAh no, usted no va a vender quinientos millones :I,'

de pesos en el primer anol De hecho, no los va a vender

en los primeros anos, pero a largo plazo, cuando el
,.
:.~

formol sea reemplazado, es cuando se va aver 121

rentabiJidad ._y continua-: Es asi, Lcuantos muertos
hay en promedio, 211211"\0, ell Colombia?
-ISO mil muertos, mas 0 menos -contesta Andres.
-Ahora multiplique eso por los diez mil pesos que
cuesta e1... Lcomo se llama el frasco de liquido que se Ie
aplica a cada muerto? -pregunta el profesor.

58
.59
 J;~~~!~
1.:lrnij
.,._".1"
;#l~'
"A ver, a ver, a vel'. Eso quiere decir que nosotros
Diez afiitos
':1~ft,~'I'
i,,<;!:'t QJ ::,~~.,.'
seriamos sus empleados. Que la formula sigue siendo
. de nosotros porquesomos los que sabemos como
se hace, pero el que la estara usufructuando sera ...
iUsted!".
. -No, no, no es por ahl la cosa -dice Felipe,
~~
:'\li 'l,n~~I!~ pen-sando en qU.eesta nueva propuesta desmejor6 la
J1')' "'Ii:"
anterior-. No doctor, a nosotros no nos funciona esra
4'f.~ Y.&~ilf altemativa.
1': ;t>',:)~,.P;:i'
'~.:~~'~i'~'1<:\d: "Esta SI que es peor. Es verdad que nosotros
'" -,,~!t',.It'~

- LUsted SI tiene todo ese dinero, doctor? d--~'I,,',i~"~~:~ ~ podemos irnos cuando queramos, llevarnos nuestra
1 'li~
formula, y dejar to do ahl, pero Y Lcuando saca uno
}r;[y~:
"'I .' :'"'

-Yo, directamente, no. Pero tengo un inversionista

italiano con el que me asociaria para comprarles la Auinientos millones de pesos de ados millones mensua-
f6rmula. Se llama Paulo Soratto. , .'
les? Nunca: No, definitivamente, no."
-Bueno pues, entonces hagamos 10 siguiente, y
- Mmm ... no, doctor ... pensemos otra alternativa
-plantea Felipe.
-Es que la formula no esta en venta -concluye
~~t:;' esta SI i10 me'la van a rechazar -sugiere el doctor,
adoptando el tono de nptirele que estoy "botno"-:
Andres.
t:'T~(t ustedes monten su laboratorio como'lo quieran montar,
produzcan y yo les distribuyo el producto -se arregla
-Entonces que opcion me proponen -pregunta
el hombre. un poco la corbata, se yergue, se pone bien derechito y
concluye-, yo les distribuyo el producto, pero me dan
-Propongala usted, doctor -responden ellos.
"La verdad, nosotros no tenemos ni idea" . . la exclusiv idad a mL
-Yean: Yo les monto el mejor laboratorio que ')' \~.,I,. -LC6ino funcionaria eso?
_ Ustedes me dejan el tano a ocho mil, yo 10 vendo
ustedes puedan tener aqul en Colombia, con todo 10 que
necesiten, con todo 10que me pidan, y ustedes trabajan , a doce mil. Y ustedes asi no tienen que preocuparse
para mL jEsa esta buena! por nada de ventas, ni de rn.ercadeo, ni de distribuci6n,
ni de nada de eso. Pueden dedicarse a producir
-LY la formula?
tranquilarnente, y listo. jYo me encargo del resto! Eso
-Tranquilos, sigue siendo de ustedes. Yademas,
sf, no Ie pueden vender a nadie mas, unicamente a mL
yo les voy a pagar su sueldo pOl' el trabajo en el
Jaboratorio. LTrato hecho?
-LFabricando los productos? -LY cuanto tiempo seria la exclusividad?
-jExactamente! -Ah ... pues ... que, diez anitos no mas.

61
60
 -ULDiez anos???
- Diez a1"\itos.
-Lo vamos a pensar.
Felipe, que vamos a hacer, pregunta Andres. Pues
henna no, responde Felipe, demonos otro tiempito aver
si aparece otra posibilidad, algun inversionista a alga
asi, y si no, pues echemosle mano a 10 que hay, pOl'que
estamos can 1af6rmula desarrollada, con los productos
lislos para venderlos, y no aparece nada mas, Lque
pensas? Que si, responde Andres, Lpero cliez "ail.itos"
de exclusividad? No, ni a palo, dice Felipe, eso hay que
negociarlo.
- Un aiio de exclusividad y cerramos el negocio
-Je plantea Felipe al doctor quince dias despues de
que definitivamente no apareciera nadie mas.
-No me sirv,c -responde el doc-. Minimo por
dos a1"\os,y can posibilidad de renovar, que yo tenga
la primera opci6n.
-Esta bien, dos anos entonces. Pero con una
cOlldici6n para cerrar trato ...
-P6nganla como quieran.
- Un lope minimo de compra mensual.
-Mmm ... Y eso como por que -pregunta el
hombre.
-Si no es asi, Lque beneficio traeria la figura de ]a
excJusividad para nosotros;si no podemos venderle a
nadie mas, aunque nos lJamen y nos digan "mandenme
un container lJeno ya"? -responde Andres.
-l3ien, de acuerdo LCuanto?
-Quince millones -dijo Felipe. El doctor 10 mir6.
62
Quince miJIoncitos -dijo Andres. El doctor
se qued6 pensando un momento mas.
-Hecho -dijo al fin, y extendi61a mano.
En ese momenta de cerrar el trato, mientras se daban
lamano con el doctor, a ambos Ies pas6 por la mente,
como un flash, toda la historia de Skudmart hasta ese
momento de su primera negociaci6n como empresa:
desde que habian empezado vendiendo gominas y
champu que hacian en el garaje de la casa de Andres,
pasando por la mudanza de la familia Martinez, en que
les toc6 sacar todos sus corotos y despues, en el garaje
de Ia casa nueva, volver a meterse con todo, como las
cucarachas: uno sacandolas y ellas tirando otra vez
para adentro. 19ual. En ese segundo garaje arrancaron
la fabricaci6n de los produclos funerarios y envasaron
las primeras muestras con el primer nombre que se les
ocurri6. A vel; eslos son ]Jl'OdllCtOS/ul1e7'Ol'ios, i.cierlo? Pues
llnmemoslos Funeral Suslmlce, i.qlle tnl?
Y ver que ahara estaban cerrando trato, recibiendo
un adelanto para producir el primer pedido, y pensando
en cambiar de sede. Crecian.
La mama de Andres les presto quinientos mil
pesos, el papa de Felipe Ies prest610s otros quinientos.
Con eso arrendaron un garaje excJusivo para ellos, par
Guayabal. Y desde que tuvieron ese garaje 10llamaron
"]a empresa": "Vamos para la empresa", "estamos en
Ia empresa", "venimos de lei empresa" ... Porgue para
sel' empresario hay que empezar pol' creerselo, por
creerse empresario, proyectarse empresario. No espe-
rar a tener la sllper empresa montada con sedes y
sucursales y unifonnes y papel membreteado para
llamarse empresa. Desde que comienza a trabajar con
63
 '~,,;,~
~rl~i:

su idea, uno ya es un empresario. Y cuando la empieza

a poneI' en marcha, empieza a hacer empresa.
....
~~~~B~i:
"'.' .•. "'.
.(.>w'
~ ..t '~t:ci'~'
"':"'~:'
-Ah, bueno". LYla c"n"sta de la rop" suci,,?
LHabra "parecido de c"sualidad pOl'alia?
•.

" Escudero, empeliculado con su negocio, decidi6 irse -No senora, que yo sepa, tampoco anda por aqui .-
::~'~:~~: ':::;:':'1l,I):r;;'
de cachaco, es decir, de traje, para la sede, casi todos vuelve " responder Andres, mirando de reojo el nuevo
los dias (menos los viernes, que era informal). POl'
"~A-
..1
1
' ' " '
~~:~~~ '
1- ,5;,. ~';'. ~''',
t ' '
'ii',
"reactor" que estaba justo all"do del escritorio.
:}l ,~.'<l'~l'
fortuna no usaba el mismo bo~adillo que durante tanto
tiempo utiliz6 en la funerariq. Al principio, Andres Ie .:~;"r~
"',:" ,.,:.
-Bueno mijo, de todos modos gracias. 5i ve a Felipe
Ie pregunta pOl'favor, LsiTLedice que me 11ame,chao,
preguntaba: Ey, I.que hay hoy?, Nada, respondia Felipe,
alzando la ceja.I.Nada?, preguqtaba Andres repasandolo
'~~:j( .s"ludos por la casa, chao.
-Felipe -Ie dice Andres al colgar-, era tu mama.
Que si alglm dia pensas devol verle toda la mecli" casa
de' arriba para abajo y vicev~rsa . .AS! me vengo yo para
la ojicina, Ie respondiaFelipe ~divinando esa pregunta j~!~
}f.i~;,~t;~'
que te trajiste.
muda de "LPorque estas vest\do as!?" Y 10 que era un
garaje en una zona urbana Ijledio residencial medio
comercial medio industrial,' se convirti6 pronto en
.\;;.'~i~f'
5kudmart, la empresa de pro~uctos funerarios.
EI noinbre se los dio un p~lblicista, elnovio de una
:{~;~~;~
'\','." ',.\."
~'J".)'l':II';
. l . .
"il',":,';,:",ii;1:\
amiga de la novia de otro amigo, caleno el, un dia en '("I~\:t
que los conoci6 y ellos se pr~sentaron con nombre y .:r.' .-',/~~'
.' I"~''1j
apellido. . '>r.,
".;;\;
I
:, "}<j .•
El primer escritorio de 1'1 empresa fue un legado: ,/.'J,:I-,i,

fue el primer escritorjo que tuvo pape)Escudero cuando

mont6 su muebleria. El resto, de los muebles llegaron
estilo shower, trayendo todb 10 que sobraba (0 no
sobraba) en sus casas (sillas, estanterias, baldes, ollas...).
£1
Y un dia, llam6 la mama de Felipe a la empresa y
contest6 Andres.
-Oiga, mijo, Lusted sabe si Felipe se habra lIevado
para alia la maquina de.moler?
- No dona Gladis, ni idea, yo pOl'aea no la he visto
-responde Andres, echandole mas paraformaldehido
para triturar a la niaquina de moleI' mientras Felipe Ie
da manivela.

65
64
 Primeros quince
Siempre que el doctor les deda: niue/we/lOS, a mi me
S IIslnrla ir y conocerles e"aboratorio, Escudero y Martinez
respond ian con evasivas, carnbiaban el tema, dedan
que sf que en estos dias seguro 10 invitaban pero que
a hora tenian todo muy desorganizado, que se esperara
un poquito y en fin.
-Ak) -contesta Escudero.
-Hombre muchacho, quedamos en que para hoy
era el primer pedido, i,no?
-Si doctor, c6mo no, ya esta Iisto.
-Bueno, entonces yo voy a ir personalmente a deeil; doclOJ;Eslndo de Resultados, y can esto, el hombre,
I'lccogerlo... y me gustaria por ahi derecho conocerles
el laboratorio ...
-Ah, claro doctor -responde Felipe. Desde que
tenia 11 su propio Jocal (ya no el garaje de la casa de
Andres), la cosa era muy distinta-. Con todo eJ gusto
In recibimos pOI' aca, anote la direcci6n.
Sentados en la sala de--Ia cas a de los Escudero,
h"lipe y Andres esperaban que fueran las 6.45 para ir
a SLIo.ficilla (que quedaba a escasos cinco minutos), y
,ltender a su cliente. Enmedio de esto, Andres se acord6
de un detal1e:
(,(0
- Ey, Felipe, no tenemos silJas alla quiero decir
que s610 tenemos las dos de nosotros .
-jAgh, es verdad!
Y los dos a buscar. Al fin consiguieron dos Rimax
prestadas y aillegar cada uno con una, encima de la
cabeza, cargandolas ... "jjjSorpresa!!!": en la puerta de
entrada estaba parado el doctor, que habia lJegado
mas temprano pOl'que era una de esas personas que
acostumbran Ilegar antes de tiempo a todaspartes.
- Eeehhhh ... buenas, doctor, estc~como tempranito ...
pero bueno, ya que esta aqui, adelante, siga ...
EI doctor miraba un poco como con desconfianza,
como pensando "i,estos si podran entregar un pedido
de quince millones7"
Detectando esto, Escudero y Martinez buscaron
tranquilizar a su c1iente, comentandole que eJ margen
de utilidad despues de cubrir sus costos operativos
y los gastos de administraci6n, 10 reinvertirian en el
laboratorio mismo, con eJfin de ir creciendo. Le hicieron
una breve exposici6n de su "P y G" proyectado, es
visiblemente se tranquiliz6: Bueno, Ii/WS muchae/ws
que a esa edad no piensll/1 solul1lente "siete ymedio pam Ii,
siete y media pam ml y vrJlllOnos de aguardim/e, pu/as y
Iill'ra", puede que {engmz uno vision de negocio in/ereson/e.
Sigamos.
Pag61a primera entrega.
Y eso fue determinante: decidieron meterle una
inyecci6n de capital a la empresa CIa empresa", que
para ser claros, constaba en ese momento de: un garaje
alquilado, un escritorio, dos sillas, unos baldes, unos
palos para revolver, y los insumos necesarios para
una pequena producci6n de "Funeral Sustance"). Esa
(,7
 '"A~
t' ';'; ~~t~~~i~t;;,:'
ii"':::",
.
,
'~

.,
. '
inyeccion de capital significo llna fuerte reinversi6n .::'lIN{,f En esa inmensidad, con una venta fija mensual,
en insumos, y ya no "de a poquitos", como venian
trabajando hasta el momento. Porque las economias
)~{~~~~: decidieron contra tar a un operaTio de confianza para
el proceso de fabricacion. Luego, la doc tor a Nodier
de escala hacen que la materia prima, comprada en
'lf~.~r;t0~ , Martinez M, abogada comercial, jubilada de Bancolombia,
pequerias dosis, eleve los costos escandalosamente, 1~ ~f~;~ y, adernas, tia de Andres, serta la gerente. Lacontabilidad
, la llevaba el tio de Felipe, y asi Escudero'y Martinez,
mientras que el comprar pOl' cantidad permite a las
empresas una reducci6n significativa en el gas to, por
:~:.; sin experiencia, sin siquiera haberse graduado de la
~\~.~~ universidad, como pollitos sueltos en una jaula de
conceptos como el descuento pOl' pronto pago, las
zorros, ernpezaron a manejar sus proveedores, su
promociones, lareducci6n de precios en escala, y ';':','1.
'I'"
<t.',?
•
'il~l cornpetencia, su cliente, susempleados, su ernpresa. Y
esto hace que aumenten su competitividad, tanto ell' "C,'
;ti'
~, , '

volumen de producci6n como en precios. ~i;~:

",
.'1
es que la vida es una cosa de rejas para adentro de I.a
,!(!'t, universidad, y otra cosa de rejas para afuera. Esto no
Pero j.lronto hubo que salir de alii: en ellocal que
era una sirnulaci6n, nadie les iba a poner un cinco, ni u n
lindaba con su lado derecho, un local de venta de l~~ dos con nueve, con observaciones en rojo sugiriendoles
productos estNicos, la empleada estaba en embarazo, ---j

que para la pr6xima vez procuraran no cometer tal

y la rnanipulaci6n de productos quimicos al lado
error o. tal otro.
era, obviamente, riesgosa para la genNica del nuevo
Por eso, y pensando a futuro, c1ecidieron incluir
humano que corda el riesgo de llegar deforrnado, 0
dentro de los gastos de administraci6n de su Estaclo de
vol verse un X-Men.
Resultados, un gasto por salario, su propio salario: se
En el otro local, el dellado izquierdo, funcionaba
pusieron un sueldo para cada uno, y 10 que les quedara,
una pe!Liqueria, y los clientes habituales, de ai\.os y
la utilidad neta, reinvertirla toda en el crecim iento de
arios de frecuentarla fielmente, dejaban de ir de manera
Skudmart, su proyecto de vida.
abrupta arenas la estilista les cornentaba, despues de
que ellos Ie preguntaran a que se debia ese olor mrito
que percibian, que era que al lado hacian productos
"para muertos".
Asi que a los tres meses, sede nueva: el doctor les
arrendo una propiedad en el barrio Boston y ellos Ie i',
:~:.'

..'j.
I I,~-'

pagaban con producto. Cuando llegaron, la nueva sede

resulto ser una casa £inca de 2.500 metros cuadrados,
de cuatro niveles, con parqueadero para seis carros,
con arboles de mandarina, de zapote, de gllayaba, de
naranjas, y hasta tres aguacates.

69
68
.
.
".''.'
','
 jTutaina!
'.~.
(Tuturuma)
Septiembre: un mes despues de que ya estaban
instaJados en su sede, !levan a cabo el Janzamiento
de la marca y sus productos: bomb as y plati!los en
el Club Union, con invitaciones a los gerentes y a los
tanatopraxistas de las cerca de cien de funerarias que
hay en Medellin. Su nueva marca: Canis Corpus (que
en latin vendria a ser como dedr Cuerpo Amado). Con
nuevas etiquetas, nuevas empaques ... como se dice por
~;
ahi "con todas las de la ley". Y como no podian salir asi
como asi, diciendo que producian sus productos en la
t'
\ :'
ex-canasta de la ropa de ]a casa de Felipe, revolviendo
con 10 que alguna vez fue escoba y envasando en tarritos
comprados en el ]~xito, BAHT salio en apoyo de este
par de investigadores y realizo y presento un video en
el que enseilaba las instalaciones y los lab oratorios con
todas las especificaciones tecnicas de vanguardia, en los
que los Skudmart se habfan enfrascado tanto tiempo
lIevando a cabo su experimentacion cientifica. Eso era
respaldo y generaba credibilidad en la presentacion en
sociedad de su nuevo Canis Corpus.
Despues, reportaje en Telermtloquia Noticias. Luego,
una nota titulada "Be!leza Mortal" salio en el programa
mexicano Al Rojo Vivo (COilMaria Celeste). Los perio-
70
dicos tal1lbi(~nse ocuparon de elIos, y todo eso fue un
baldado de agua [ria para mucha gente:
-LPero Cl.1mOasi? LUsted no chuzaba muertos en
una fu neraria?
-LPero como asi? LUsted no manejaba un vagon
del metro?
-LI;'ero como asi? LComo asi que empresarios?
Empresarios si, con productos, con marca, con
empresa. Pero hasta la fecha no sabian nada de ventas.
EI doctor les compraba religiosamente quince milIones
de pesos en producto al mes, pero nadie sabia como iba
la comercializaci6n, que tal iba la rotaci6n de inventario,
cual era la estrategia de penetracion del mercado, cUiil
mercado se estaba penetrando ... Todo un misterio.
]-Jasta que al fin, Muchachos, los invito a cenar II lui
casa. EI 20 de diciembre a las 8 de 1/7 uoche. Les lengo /.111/7
sorpresa.
.~'
Diciembre 20, casa del doctor,noche (a las ocho).
Riiiiiiiiiiiing(timbre). Al entrar, un pesebre gigante,
mas grande que el garaje en el que Escudero y Martinez
empezaron con las gominas.
Durante la cena de ambiente navideilo, en medio
del rechinar de los cuchiJ]os contra los platos, Y doclO/;
(C0I110 va el negoci07 El hombre suelta el tenedor, traga
pure de papa, sorbe un poco de jugo y dice:
-Pues yo estoy un poquito preocupado ... -yal
vel' que los dos se quedan paralizados con los cu biertos
suspenclidos en el aire, alcanza a escupir-: jPero
ustedes nos se preocupen!, que seguro que el negocio
despega ... tarde 0 temprano.
. SPLASH, baldado de agua £Iia.
-LComo asi, doctor, que "seguro que despega"7
LNo se ha vendido nada?
7]

- Pues tanto' como nada "nada", tampoco, un
poquito, ,.
-Doctor, pOl'favor, sea sincero, cuentenos que ha
pasado.
-No se ha vendido nada -dice el doc.
SPLASH, aguacero tropical.
- Pero, y entonces, (que ha hecho con los productos?
([J6nde los bene?
En ese momento, el doctor se para de la mesa,
se dirige hacia el pesebre gigante, levantael papel
verde que hace las veces de pasto y, debajo de toda la
representaci6n cristiana del nacimiento del salvador
del mundo, est{m las cajas sin destapar de todos los
productos que Andres y Felipe habian producido
durante los cuatro meses que llevaban desde que fir-
maron contra to.
SPLASH, tormenta electrica [con cam dediluvio
universal).
Los dos se quedaron de piedra, sin mover un
mllsculo, clavados en la visi6n inaudita de los tarros y
tarros y mas tarros de producto que habian fabricaclo
en su dedicaci6n cliaria en 10que, hasta ese ITlOmento,
habian Hamado Sil empresa.
Los quince millones mensuales importaban, claro
que importaban. Importaban pOl'que eran el capital
para seguir trabajando, para seguir produciendo los
productos que tanto tiempo y esfuerzo habian invertido
en desarrollar. Pero a la larga, 10 que los Skudmart
soi'iaban era versus Arteriales y sus Cavitys y sus geles
y sus takos en las estanterias de las funerarias, en las
camaras de preparaci6n de cadaveres, en los cadaveres.
No a hi, no debajo de un pesebre monumental, no
72
'0
'debajo de la Virgen Maria y el Nino Dios y la vaca y el
buey. Su idea de Caws Corpus no era precisamente un
mont6n de pastorcitos y de ovejas para rezar la oraci6n
a San Jose, ni el Benignisimo Dios de infinita caridacl,
ini mucho menos el Acordaos oh dulcisimo Nino Jesus
que dijisteis a la venerable margarita del santisimo
sacramento etc, etc, etc! Aunque, como estaban las
casas, no les faltaron ganas de ponerse a rezar ahi, de
rodillas, a vel' si la novena les had a el milagrito de la
distribuci6n de esos tarros.
jEl sueno de toda una vida enterrado debajo de un
pesebre!
. -Es que los clientes se me estan quejando mucho
pOI'el precio ... - empezo a decir el doctor.
-y (en cuanto los esta vendiendo, doc? -pregunta
Martinez.
-Pues en doce mil, 10 que habiamos quedado.
Habian acordado que Skudmart Ie vendia a ocho
mil el frasco, y que 12110 comercializaba por valor de
docem,il pesos la unidad, un precio que podia competir
decentemente con el for mol.
-Lo que pasaes que nunca se hizo un estudio
de mercado previo a la insercion del producto ...
. ~\
-continuo diciendo el hombre. Tenia razon .
if:
-Doctor, como quiere que Ie colaboremos -dijo
Felipe-. Pongala sobre la mesa y busquemos juntos
, una soluci6n a esto.
~I':, -Bueno ... eeehhhh ... empecemos pOI'bajar el tope
~I:>
,}
".
minimo, que es que, como ven, tengo sesenta millones
,,',
en stock.
.
"i'.'
Martinez y Escudero se miraron. "Podriamos
.-
.J..
negarnos, obligarlo a cumplir el contrato, y que el doc
,p '
i;t;
'.c
I,J~ 73
'f
tuviera que seguir cornprandonos los quince millones
hasta JIegar a los trescientos sesenta millones de
pesos pactados. Pero tambien podemos ayudarnos
mutua mente, y si a elle empieza a ir bien, a nosotros
nos empieza a ir bien."
Optaron por la estrategia del gana-gana.
-Esta bien, doctor. Bajemos ese tope a diez
millones.
-A16 -contesta Felipe el celular. Es Andres.
S6Jo han pasado quince dias desde el cuasi-infarto
sufrido en el pesebre del doctor, y la borrasca apenas
COlll1enza.
- Nos van a demandar.
-'" IILL'QUE'??II
" ....
-Se pudrieron tres muertos en Tulua.
-iNo puede ser! LCon los productos denosotros?
-Si
- jEso fue mala utilizaci6n! iTuvo que haber sido
mala utilizaci6n!
-Seguro que sf, pero venite para Medellin aver
que hacemos.
-Pero yo no Ie puedo dai'iar las vacaciones a mi
fmniJiCl... -responde Felipe, que en este momento esta
en la playa.
-LY entonces? -pregunta Andres.
-Pues .. ,
-Eeehhh ...
-jAghl, que se va a hacer. Maii.ana lIego -dice,
cuelga, y maldice el pesebre de la Virgen Maria y el
NifiO Jesus y toda esa parranda de ovejas que todavia
deben estar pisando las cajas de Carns Corpus.
Los muertos se pudrieron. Las familias demandaron
a la funeraria. La funeraria acus6 al preparador. EI
preparador dijo que era culpa de los quimicos nuevos
que Ie habia vendido la comercializadora del doctor. El
doctor dijo que habian sido dos muchachos los que se
habian puesto a preparar eso, y todo el chaparr6n de
agua sucia, que incluia demanda a bordo, termin6 por
caerle a Escudero y a Martinez,
Habia que investigar. Si no se pudri6 un muerto
despw2s de seis meses de preparado cuando hicieron
las pruebas, jc6mo se va a podrir uno a los di [tas'
- Doctor, Lusted bene las facturas de todas las fune-
rarias a las que les ha vendido?
-Pues claro que las tengo.
-Entonces muestrenoslas y vamos a lIamar fune-
raria por funeraria para ver que ha pasado con los
productos y para explicarles c6mo funcionan.
-Ah no, eso si no. Yo no se las voy a mostrar.
-Pero entonces jc6mo quiere que Ie ayudemos!
-No me importa 10 que tengan que hacer, pero
las facturas yo no se las muestro a ustecles y punto.
Ustecles verano -y mientras tanto los miraba raro,
pensando: "LEsos productos si serviran?". Y ell os lo
miraban a el pensando: "LYeste tipo Sl servira?". Ya la
guerra se estaba formando por debajo de los rostros. Ya
los tratos dejaban las fo1'1nasde "ingenieros" - "doctor",
y pasaban a las acusaciones de "es que ustedes ..." y al
contraataque de "jpero usted ... !", hasta que Escudero
decidi6 indagar por el proceso de venta e hizo 11amar a
las vendedoras del doctor, aver c6mo era que estaban

74 75
" S..
7,f:;:,:;;~l'-;~'~
• rn .

ofreciendo el producto, porque si era mala utilizaci6n,

el problema, entonces, seguramente venia des de la
venta.
Llegaron dos mujeres, una mas joven y otra mas
adulta, y Felipe se present6 de una v~z interrogandolas:
~f
,J~~
',};,*\:; '~~::~.~~\.;,'
"~~'f~;,;
;~~;
Rapida y mortal

~
~
.'I''
'I'

:1
A vel; s61oms, ustedes ieomo estrin ofJ'eeiendo el produeto?, :,? ~?::?J~,,~';, II
~i
,I
,"~;-v~ '.
es deeir, ustedes", i Como venden? .' ./ .. ,
~
~i
.• ~
,I
,. ., . ~~
"

':"
-LPero c6mo as! que se desmay6? -pregunta ~
1
~1 Felipe, codeando disimuladamente a Andres. :

~';:lc
';.~ ..".
Las vendedoras, en el interrogatorio, declararon
tranquilarnente que elIas s610 se encargaban de ,I;
, . ofrecer los productos, pero que no mostraban c6mo se
utilizaban, que c6mo se les ocurria que ellas iban a ir 'I~
;;~o~.,

:;l~
a tocar a los muertos, Ni muertas, dijeron,
t
~Ah, yo no se.:. yo simplemente digo 10 que dice f','
':1

. el cataIogo de los productos -dice la vendedora mas

grande.
-jPero si el cataIogo no tiene instrucciones de
,
1,l

~
I,
I'
f

uso! -salta Felipe-, 0 sea que l).stedes simple mente

~
informan que el Cavity es para las v!sceras, que el gel
es para las heridas",
-Y que el Arterial es para las arterias -Ie inte-
I"'
-: :

',.fl'" rrumpe la mujer mas joven.

1
Escudero la fulmina 'con la mirada. Martinez, que J
It
',I:' '. hasta el momento era el mas calmado de los dos, tiene J~

;~:
:~:,t;, ganas de ahorcarla.
~
,.:
',-1', -iNO! -Ie grita- No es para las arterias." se ~.
l~
INYECTA por las aTterias ... adema.s, el mismo nombre P'
~
10dice .. , ),~1
I"
~I
76 77, I
L
 j..
-,

-Es a prueba de bobos -remata Escudero sin
poderse aguantar, y lanza su pregunta-: ~ustedes
illguna vez han tenido contacto con los muertos?
-iNo1, pOl' Dios iQUe tall Ni mas faltaba ... si
Calalinil hasla se desmay6 el otro dfa ... -dice la mujer
Illas grande sei'ialando a su compaJ1era.
-~Pero c6mo asf que se desmay6? -pregunta
h:lipe.
-Ah, sf senor, se me deSl11ily6 en Los Olivos, en
l3ogota.
-~Pero por que? ~C6mo? -vuelve a preguntar.
-Pues nos pidieron una demostraci6n; entonces
n i nada, y ah i inyectarle la mteria con e1 frasquilo ese
que ...
-NOOOOOOOOOOOOOOOOOo. No. No. No.
No. No ... -estallan los dos al mismo tiempo.
- No h,IYcosa mas peligrosa que un ignorante con
inicialiva -les dice Escudero a to dos, mirando a cada
uno a los ojos, desafiandolos.
-No se puede distribuir asi. No se puede trabajar
as!. Esto no va para ningun lado -declaril Martinez,
agarrando sus cosas, dispuesto a irse para la casa,
'~'
para donde el profesor Mesil, para la iglesia, para un
:~'
supermercado, para cualquier parte, con tal de salir de
r~
I.,;

fuimos y no fue sino enlrar en ese sal6n donde eslan ahi. Estaba decepcionado.
todos esos muertos, todos ... todos horribles, y ahi Cala
qued6 lista-declara la l11ujer mas grande-. Es que
pobrecitil, enliendanla, es que eso es muy espantoso ...
Y como la pobre Cata se desmay6, me toc6 il mi hacer .
todo ...
-Ay, ino! ~Yque es todo? -enfatiza Andres, pre-
si ntiendo la alanna.
-PuC's saque pecho y les dije: prisemne el bisturt que
yo /0 mjo.
-iiiPero mUjer, c6mo se Ie ocurre hacer eso!!!
-revienta Felipe, sin poder creerlo-. jC6mo entran
en el lilborillorio de preparaci6n si ustedes no tienen
idea de preparar!
-AI menos la otra se desmay6 y ya, pero usled la
seguia cagilndo mas y mas~ .. -Ie sigue Andres, con los
ojos desorbitados ante la declarilci6n de la senora.
-Ay, itampoco pues! -se defiende ella, convencida
ell' haber obrado de buena fe-. Que tan dificil puede
ser rajar un muerto, que no va a gritar ni a revolcarse

78 79
 .,",.~!
--;-:t~'it!'.¥;::;r~~':';
. "'i- ,".1 ~~t\\J'.ti'
Correrias de perro hambriento
Tulua, Cali, Bogota, Pereira, Ibague, la Costa ... una
travesia par todo el pais. Felipe Escudero y "el doctor"
viajaban [encarro, para complicarla mas], solucionando
los problemas que brotaban de todas partes adonde
habfan llegado los productos de Skudmart. Y ahi
empez6 la serie de irregularidades que poco a poco
abri6 los ojos de los dos ingenieros de EAFIT:
Lo primero que not6 Felipe al entrar en la funeraria
de Tulua fue el mismo frasco del Arterial que ellos
proclucian ... partido a la mitad. Es decir, un frasco nor-
mal de Artehal era un £rasco de tiuinientos mililitros.
En SLllLigar, en las estanterias, habia un mundo de
frasquitos de doscientos cincuenta, listos para ser usa-
dos en los pr6ximos pacientes que llegaran.
o sea que este "doctor", pam vender lIuis, estri dividiendo
1m fmsco, que se aplicn a un muerto, jen dos!.
:- Doctor, Lhansubido las ventas? -pregunta Felipe,
senalando los medios-frascos.
-Claro hombre, van mucho mejor. Asi sale mas
barato para las funerarias y nos compran mas.
- Usted. no entiende ... seguro que no' entiende
-murmura Felipe apretando los dientes.
80
...,,,.:.l'i,"
~:'H~~ - Yea muchacho, yo entiendo de negocios y de
negocios es de 10 que yo entiendo. Y entiendo que el
'negocio va mejor gracias a ml, a que yo tuve la idea de
hacer reIldir el frasqu ito...
-iClaro! iMe imagino! -interrumpe Felipe. Luego
dice despacio-: 10unico que usted no tuvo en cuenta
fue que medio tarro no conserva a un muetto ni dos
horas -hace una pausa, toma aire, encara al doctor,
abie mucho los ojas, 10senala con el dedo y Ie dice en
un tono mas que fuerte-: iiiSivendemos el frasco entero
es porque se necesita el frasco enterol!! LQue parte de
eso 'no'entiende? .
_ :""Pues para que vaya sabiendo, el frasco entero
no locompra nadie ... Porque ademas no se necesita
. -sentencia con dureza el doctor. Y continlla-: mire,
joven, yo averigtie con mi medico de confianza y el
me asegur6 que el cuerpo s610 tiene cuatro litros de
JI: sangre. Y asi esmuy sencilla la regIa de tres, p6ngame
',-I,
atenci6n: si un £rasco de Arteria I se disuelve en ocho
~~
litros de agua y se Ie inyecta al muerto, pues entonces
. medio frasco de Arterial se disuelve en cuatro litros
y can eso se reemplaza toda la sangre y quedamos
listos ... Es que ustedes no saben optimizar recursos,
y claro, van es desperdiciando liquido, mi liquido, como
si a mi me 10regalara n ...
-Yo de usted, doctor-Io interrumpe Felipe-,
no volveria a dejarme revisal' por ese medico, porque
resulta que el cuerpo suyo Sl tiene cuatro litros de
sangre ... de sangre sangre, de sangre como tal, pero
.! hay otros cuatro litros que son el suero y el agua
de los tejidos, y que tambien hay que remover para
~? evitar la descomposici6n. Por esa insignificante raz6n
es que inyectarnos ocho litras de liquido, y por esa
,81

misl11a insignificante razon es que los cuerpos se eslim
pudriendo ... pero segural11ente no es nada que va1ga
Ia pena, s6Io cualro litricos que estan faltando y ya,
que bobada, Lcierto? Siga vendiendo tranquilo esos
medios-frascos, no hay problema, pero eso sl, cambie1e
Ia marca y pongale mas bien su nombre 0 alguna otra
cosa, porque yo no tengo por que seguir respondiendo
por su inesponsabilidad ... -concluye y se da vuelta, va
al carro, trae un frasco completo de Arterial, se dirige
al tanatopraxista de la funeraria y le dice: venga yo le
explico bien c6mo es que se prepara a los muertos can
l'slos productos. EI funerario no queria, pero ante la
seriedad de este ingeniero y 1aconviccion que reflejaba,
termin6 por aceptar, pidiendo antes, eso Sl, que no se
fueran a ir para esperar aver si al otro dra el muerto
a l1lanecia podrido.
Amaneci6 igual de muerto, igualito que como estaba
el dla anlerior, sin ningun rastro de descomposicion.
~Ti:Jdoeslll clnro?/Todo soluciouodo? Le pregunta Escudero
al funerario. Ingeniero, responde el hombre, f.odo esln
eloro, . .pero a 1'Il{ me serv{n em Ineclio tnrrito, porque si lIllY
que eelmrle el ImTo enlero, eutonces no lue inleresn. Felipe
110 acaba de entender por que, de repente, y ante la
prueba de calidad del producto, el cliente se niega a
ulilizarlo. EI precio, ingeniero, le explica el hombre, es 10
que sirve. De n fmsco par muerto nle snle muy cnro.
110 ITI£
De fodl]S.ronllos, gmcios pOI' venir. Adios. LEl precio? Va
pensando Escudero mient!as conduce a su proximo
destino ... Pero si el produclo esln Insndo (l WI precio que
IJlIerfecompelir call elformol. ..
Se baj,1 del carro y 10 primero que pregunla
sil'uienle funeraria es:
.,
82
~~.
,.
"1 '
'" ,
~f,'
-LC6mo perciben el precio del producto?
~' : -A mr me sirve el precio del pequeilo ... el precio
,. del grande no.
-LA como 10 estim comprando?
-Pues a quince mil, 10 de siempre. Por eso nos
il",. pasamos al frasco pequeflO.
,:11
~Quince mil??? ~quince 17I11??? ~EI doclor se los vende
:"il en quince mil??? De repente, y en un instante, Escudero
se cayo de la nube y se Ie dilataron las pupilas. Cuando
las pupilas se dilatan entra mas luz, que era justo 10que
Felipe necesitaba para comprender del todo por que su
producto, en lugar de ser una Vaca Lechera de las de la
Matriz BCG (la de la Boslon Consulting Group, dicen los
profesores de Mercadeo can un acento que se pretende
gringo), era, mas bien, un Perro hambriento, can su
casita de Perro ubicada en el cuarto cuadranle, el de
j,I'
baja participaci6n en un mercado de bajo crecimiento.
Ni siquiera llegaban a ser Signo de Interrogacion (eso
que otros lIaman Niilo Problema), y, obviamente,
estaban Jejisimos de ser Estrella. LPero como iban a
ganarle participacion de mercado al viejo, tradicional
y confiable formol, can un producto que aparte de ser
desconocido era mucho m,1Scostoso?
/1'
L'L" EI doctor, aquel "doctor", no estaba jugando can las
i reglas que habian acordado.
\'I
".,.:
:'1 ~:'
'\: :: Ademas, y como para acabar de ajustar, tiempo
despues los Skudmart se enterarian de que esas ven-
dedoras brill antes que estaban ofreciendo sus productos,
siempre que visitaban una nueva funeraria anotaban,
t ~;. para la contabilidad, que habfan clejado una 0 dos
en la ~\; muestras gratis ... y elias las cobraban, y esa plata se la
embolsillaban, cOl1lpletando asi una pequeila cadena de
~t~<
r,~;~!;Z\';.
*r~':~~r:' 83
 ~:r;'~~ l~l,:;}1
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\r' ;1:1~i!,~_
"(~':*::;!,llt:.:':

corrupci6n domestica en el incipiente cluster del que

Ai,;'
empezaba a form'ar parte Skudrnart.
.. ::j; ; (
Cuanclo Felipe llam6 a Andres a c0l1tarle todas las
irregularidades que habia ido descubriendo, ambos
cayeron en cuenta de que ellos no sabian a qUlen se
Ie venclia, ni cuimto, ni c6mo, ni nada. Nacla. NADA.
Lo unico que sabian era que ellO, el 20 y el 30 de cada
mes, les llegaba una parte del pago acordado y ellos
entregaban sus productos. No mas. No tenian ning(m
control del canal. Se habian montado en un negocio
tipo salchich6n, donek su socio les iba partiendo de a
pedacitos, de modo que e110smmca vieran el salchich6n
entero, sino que tragman s610 trazos de informaci6n,
todo fragmentado seg(m 10 que a el Ie convenia. Y se
habian montado ahi por puro impulso: Felipe se acelera,
Andres 10 empuja, y terminan ambos metidos enun
negocio con varias pies y ninguna cabeza.
-Se acaba el plaza pactado con este senor, y
replanteamos todo el negocio -decide Andres. Felipe
estuvo de acuerdo.
-Nada de exclusividades a nadie -dedaro.
Ambos respiraron, pensaron que habian encontrado
el problema, pero ahi no acababa el asunto, porque las
cosas siempre se pueden poner pear.
Murphy en acci6n
'.:~1! -*',';'~~:'
:-:;y~:~~
,','I
~'.'
El asunto deriv6 enel fenomeno de la bola de
nieve. Mientras ellos hadan sus correrfas par todo el
pais arreglando los problemas, el producto se seguia
vendiendo, y aun pear, se incrementaron las ventas
porque ya se comercializaban los medios-frascos.
As!, mientras se arreglaba un problema en alguna
parte, surgian otros tres por lados distintos, y un solo
Escudero no daba abasto. Entretanto, Martinez se
encargaba de toda la produccion en Medellin. De una
producci6n que los estaba perjudicando. Que estaba
"'l~'. acabando con la imagen de ellos, de sus productos,
• '."1,
, . " -~ 1
1"1' •
y de su empresa ... en todo el pais. Habia que frenar.
Sabian que tenian que apaciguar los inconvenientes
que surgian en su mercado. Sabian que ten ian que
revertir la ma.la imagen. Sabian que tendrian que hacer
un cambio radical en sus procesos ... Nc, sabian c6mo.
Y entre mas tiempo pasaba, mas complejos se ponian
sus problemas.
Entre los viajes de Escudero solucionando las barba-
ridades del doctor, y entre las ditses de la universidad
a las que alcanzaba it ir en medio de to do ese ajetreo, a
Felipe 10llama ron para dictar un seminario ... en Tuluci.
Qtm vez Tulua,que ya se les estaba convirtiendo en

84 .85
 :.i;

eI eterno Calvario, como si el Diablo hubiera montado
sucursal alia. 0 como si a Murphy, el genio de las leyes
de la mala suerte, Ie hubiera dado por instalarse a vivir
alIi como un tulueilo mas.
Felipe en plenel conferencia y nadie Ie pone atenci6n,
todo el mundo habla de otras COSelS, se rascan la cabeza,
1'1 barrigel y cualquier otra parte en donde les pique,
u nos sacan cartas, otros domin6 y el resto se dedica a
elaborar la estrategia para levantarse a la tanatopraxista
m,\s linda que hay en el sal6n. En esas se para uno,
aburrido, y encara a Felipe:
- Vea ingeniero, 0 como quiera que 10 llamen a
usted, no siga que aqni esta perdiendo eJ tiempo
-Ie dice, can ganas de irse para la casa de una vez. Y
sentencia-: Esos productos no sirven pa' mierda.
-Par que dice eso -pregunta Felipe.
-Pues porque ayer preparamos un cuerpo con
esa vaina y esta mall.ana amaneci6 podrido en la
velaci6n.
Preocupado poria situaci6n, con todos esos tulue-
-iFarsante! -grita uno por allaal fondo, tal vez
queriendo hacer gala de su vocabulario ... 0 evocando
a Helenita Vargas.
Escudero ya no sabia que hacer, no sabia por d6nde
mas indagar. Todo indicaba que el cuerpo se habia
,",
descompuesto al haber utilizado sus productos, a pesar
de haber hecho el procedimiento de rutina.
-Bueeeeeeeeno -empez6 a decir Felipe, buscando
"'I '
;;: ": con mirada urgente la salida de emergencia, calculando
':,';'
a cuantos segundos estaba de alcanzar la puerta a
toda velocidad, traspasarla, y escapar luego en un taxi
",
-'j;,. directo a la Terminal. En esas se levanta un hombre de
,-J;
Buenaventura, y, como caido del cielo, como si estuviera
haciendo honor al nombre de su ciudad, dice:
-iPero cuentenle toda la verdad aUngeniero!
-i.Toda la verdad? -exclama Felipe sintiendo que
"," tal vez se Ie apareci6 la Virgen- Cuentemela usted
,~le ruega,
~,(I., -Vea -empieza el hombre, y su piel oscura con-
trasta con una mirada tan clara como el rel<.\mpago
",r :

ilos encima diciendole que eso no servia para nada, ;,:"

""':t..~
1' que de repente ilumina hasta la cueva del rat6n-, 10
Escudero empez6 a preguntarles paso por paso 10 que '\'11 que pasa es que este hombre -y mira al que se habia
habian hecho, aver si lograba descubrir la causa del quejado de la payasada- este, este -y 10 sefiala, como
fracaso. para que no queden dudas- mezcl6 el producto con
';t ,.
-i,Utilizaron el frasco entero? Limpido.
'.1,
,.,. j.

-Si, todo completico -dice uno. -i,Pero por que hizo eso? -pregunta Felipe, sin
',:1':'
.i.' ,.

-i,to inyectaron por los seis puntos por donde hay dar cred ito a 10 que oia .
"'....1: '
..':.,
" -Ah -continua Buenaventura-, que pOl'que el no
que inyectar un cuerpo de muerte violenta?
-Por los seis puntos, obviamente -dice otro. ,~I. creia que eso si fuera a servir.
-i,Pero eI Arterial se 10 inyect6 a presi6n? '(,"II'' - jEs que ha bia que asegurarse! - excJama el
-rues claro que a presi6n -decJara un tercero, y acusado, defendiendose.
ilgrega-. irara que nos traen payasos a dictar charlas

86
,"'
i:l.ca.

JL 87
 ~,'rh~'tr:i~''f.'~
)';:::};::4'" ij;l\i~'l:1"i~

'i~:,r;t1~~f'; ~<~'7,.~. c

-iAh! iCbrol Entonces -procede Escudero, que

acababa de sentir 10 que debe sentir un moribundo ;~;~:~~;~f
Los procluctos cleSkuclmartpertenecen
a una categoria clenominacla procluctos
:i', :,:~'f::,t'~{1.)1
a quien, en med io de un para cardiaco Ie propinan ,~[".,.,'}, tecnicos, los cuales requieren cle una
elech'oshocks- venga aca adelante, tome este marcad01~ .:ni;' ~t.;~bi~~:.
':b~ 'fr.ffij~,i'~ asesoria para su venta. cle ahi que los \:\
y como ustecl es quimica, expliquenos.a todos esta procluctos clebian ser ofreciclos por
reaccion -y escribe en el tablera una formula. tanatopraxistas,.profesionales
,1\
en la 'k,:\
Nadie laentendi6, Mucho menos el genio del ~~~ 1.' -'."'.\
labor de la preparaci6n de caclaveres, :i/,!'.
.' '~f[\,~I~lW;"i 'I
Umpido, ;S~:;:r1~:? quienes clebian ensenar a utilizar el i": L4:)
,\\

~i
-LNi idea? LSerinde? LUltima palabra? -pregunta t.
proclucto y llegar a convertirse, inc1uso, ;\.\,(~i
:"', \
\
Escudero, ardido y cobrando venganza- Entonces Ie
en la fuerza cleventas cle la compania.
explico: usted, al utilizar Limpido, estaba utilizando
hipoclorito de sodia, EI hipoclorito, al entrar en contacto ;_:':,~; ';-,1~
:~ft:;,\
,\",; ,',_~':r'r
con el Arterial, 10 desactiva inmediatamente, Mejor Perolos Skudmart nunca exigieron ,Id",; 'j',.'
'.,")~'"
'W"i .,' ',:

clicho, usted 10 que Ie inyect6 a: ese muerto fue agua,

Agua, senor, jAGUA!
;~;'~~:, esto en los contratos ... "b'~" '... ,.',

~~:
Se hizo el silencio en la sala. La incomodidad reina, Y susprocluctos fune,rarios terminaron ?t;.
itf
Los que gritaban que eso no setvia, que payaso, que siendo ofreciclospar clossenoras vende-
fuera de aquf, miraban para abajo y no atinabana c!ecir dams de muebles ... ide muebles!
una sola palabra, Basta que el "quimico" de la mezcla
de] Arterial con Limpido, reacciono:
, - Esta bien, disculpe, tiene razon". iPero es que a
no~otros nac!ie nos explic6 c6mo usa r eso! -declar6-.
Ademas, el producto no trae instrucciones ni nada ...
iEntances c6mo quieren qlie uno 10 use bien!
Y tenia raz6n. No solo se trataba de vender el
producto. Habia que educar a los funerarios en su
uti!rzaci6n, Babia que capacitar a los vendedores, Habia
que'incluir instrucciones Lieuso en los catalogos y en
los empaques, Habia mucho por hacer, Y habia que
hacerlo, Y habia que hacerlo ya,

89
88
•
@ \.
.; .
-LPuedo ayudarlos? -pregunta 121 mujer en eJ mos-
trador de 121 superintendencia de industria y comercio,
en Bogota.
- Venil1los a registrar nuestra marc a -dice Andres.
Se llama Carus Corpus, es de productos funerarios,
yaqui liene la etiqueta, los el1lpaques y todos los
papeles.
-Pero joven -dice 121 mujer luego de consul tar
l'n sus archivos- ustedes estan copiando esta marc a,
y no deberian hacerlo pOl'que se pueden meter en un
problema legal muy serio ...
- iPero cl'!moque copiando! -se indigna Escudero-
M ire los peri6dicos si quiere y vera que es de nosotros
-collc]uye, entregandole todos los recortes que
Ilevaba.
-Yeo -10 calma ella, y con voz dulce prosigue-. La
marca esta. registrada clesde enero, y ya estamos a mayo.
E] p]aw para oponerse ya pasl'!. Lo siento, de verdacl,
cntienclo 10 que dicen ... pew creanme que 1ega1mente
110 tienen nada que hacer -y ahi, en esa pausa, empieza
a. trilnsLormmse. Cambia 121 cara, cillllbia 121 expresi6n,
ilIi101 los ojos Y 121lengua y, lentamente, asegurandose
de escupir con cJaridad cada palabra, susurra como
una serpiente-: la marca Carus Corpus pertenece 211
"doctor" ..
')IJ
SPLASH, balelado de agua fria.
SPLASH, aguacero tropical.
SPLASH, tonnenta eJectrica con cara de diluvio
universal.
Todo junto en una sola catarata que 1es lava 121
esperanza de convertirse en empresarios y enjuaga
sus suei'ios ell' tener su propia compania y su propia
marca.
-y si quieren utilizarla -remata 121 mujel~ cal<.'in-
dose las gaLas y mirando como un buitre a los tristes
pollitos que tenia 211 frente-, Ie tienen que pagar los
derechos a EL
Salieron reganados, amenazados de demandas
's,- legales, con las manos vacias, con la flOrota, y asaltados
tan sutilmente que habian tardado cuatro meses en
darse cuenta del atraco. Pero con una determinacil'!n
inexorable: 121 terminaci6n del contrato irrevocablemente.
Mas cart! de estripidos 110 pltedel1 vernos. Mas no.
.. "
',.1:'
.;
c.f,
:'l
91
 ':.', . c

Para el canal infinito

,,~~1:;i,
~,f~'\{'b,:
varios guardias de seguridad cerca; todo para evitar
posibles desapariciones misteriosas, porque ninguno
':Hf
-l';,h
se sentia con deseos de aparecer luego en el canal
Infinito, como protagonista de una historia de alguien
que un dla sali6 de su casa a una reuni6n de socios y
jamas regreso.
..
~ ~~

,i;;",J
-Ah, sl, la marca es rnla -dice el doctor con sufi-
ciencia-, y no hay nada que puedan hacer ..
-(Pero no eramos socios en el negocici? -pregunta
Andres, incredulo ante la actitud clespreocupada del
'~$;
'~::';d~~1i'
~

hombre.
-jEso no fue 10que acordamosl -grita Felipe, mas
primario que su compai'iero.
- Veanj6venes -continua, indiferente, el doctor-,
esto fue un seguro que me puso mi Dios. El me dio
la iclea, y me hab16 en la oracion y me clijo que me
asegurara, pOl'que yo he hecho mueho por ustedes y
I
tengo que salvar mi inversion.

Ii. No daban credito a 10 que olan. Las palabras del

doctor rebotaban en alguna parte de sus tlmpanos sin
llegar nunca a la regi6ncerebral del entendimiento. Las
I
cosas, como estaban, no iban a resolverse h\cilmente. Y
eso era s610el comienzo.
Siguieron amenazas, de parte y parte, pOl'que
ninguno estaba dispuesto a dejarse amedrentar. Las
reuniones para discutir los tcnninosen que ibana dar
fin al contrato las tenian que hacer en un cafc, en un
centro comercial 0 en un Kokoriko; en fin, en lugares
publicos, en donde hubiera mucha gente y ojala uno 0

93
92
,
Eternal res t
".i
LY ahora que?
Se disolvi6 el negocio. LY ahora que?
No tenemos c6mo comercializ,w nuestros productos
LY ahora que?
No tenemos marca, no tenemos empaques, ni
etiquetas, ni nada LY ahora que?
Nu eva IIIarc a: E.-rER. Np,j:;""
Nuevos empaques, nueva etiqueta, nuevo logo ...
nuevos gastos.
Y salir, por todo el pais, ofreciendo sus productos,
de funeraria en funeraria. Para la conscrvacioJl demJlertos,
mire. Estos reemplazan el/iJl"II701, vea. No conlmnina, no es
i<5xico, no deja lieso el cuerpo ... eJlsrlyelo ...
-No, gracias, esos son chiviados, yo conozco los
origina les, se lJaman Carus Corpus.
-No, bueno, s1. Pew es que esos tambien los
haciamos nosotros ... -trataban de expJicar-. Lo que
pas6 fue que ya esa marGa cambi6, y nosotros no
trabajamos mas con esa comercializadora sino que
estamos por cuenta propia y...
-Sf, claro. Miren, no pierdan mas el tiempo que
aqui ya el doctor nam6 y nos avis6 que iban a venir
94
can productos chiviados y que nos les comieramos
cuento.
Pero yea, aqui tenemos los peri6dicos, somos
nosotros, mireme, mirelo a e1,somos los mismos de la
foto, mire el peri6dico -insistian enos, en cada fune-
raria a la que iban Jlegando.
No me interesa, gracias.
No me interesa, gracias.
No me interesa, gracias.
No me interesa, eso no sirve pa' nada.
Pero no habia que desfallecer. No despues de haber
I: lJegado tan lejos, no despues de ha ber invertido tanto
tiempo, tanto esfuerzo, tantas ganas en su empresa,
; [.
en su futuro, en su vida. Y vol6 a la memoria, como
un flash, aquel tiempo en el que iban de peluqueria en
peluqueria ofreciendo sus champlls y sus gominas. Que
ft ..' no, que gracias, que yo ya tengo proveedor, que no me
.':'1. interesa, que otro dia, que no insistan, que no, que no,
.~,'
que no. Desde entonces habian pasado muchas cosas.
.I:'1'"t
Habian tirado la toalla varias veces, habian sucumbido
al desengai'io y habian vuelto a retomar, una vez y otra,
el proyecto de sus vidas, la raz6n de la lucha. Y esta vez,
no iba a ser distinto.
Lo que paso fue que tTwinlOs (mos problemas C011In
",: comercinlizndorn y o17om SOCIl/IIOSesin mnrCll ... jjjEs JlU1S
"";',
boraia!!! Es a diez mil.
-Ah, siempre baj6 el precio. LY la calidad es la
misma?
-Es la misma. Incluso la hemos perfeccionado
porque seguimos trabajando bajo eJ ideal del mejo-
ramiento continuo ...Tenclencias internacionales de los
procesos productivos, usted comprender,i ...
95

Fue un recomenzar. Esta vez no desde cero,
sino desde menos, desde negativo. Pero poco a poco
fueron reconquistando algunas funerarias (otras no), y
consiguiendo de nuevo clientes. Sin embargo, el costa
que pagaban era tal vez demasiado alto: un desgaste
brutal de energia, de tiempo, de money. Era volver a
hacerlo todo ellos mismos. Era volver a conseguir los
insumos (luchar con proveedores), !levar a, cabo toda
la prodLlccion (luchar con la materia prima), y ser
ellos mismos el departamento de Inercadeo, la fuerza
de ventas, y sus propios distribuidores (luchar con el
mercado).
. ,
96
,
LY esocon que se come?
Habia feria de funerarios en Popayan. Pero habia
que pagar. eLlal plata, de d6nde, si 10 que habian
. recibido del doctor 10 habian invertido en la empresa,
en insumos. No'habian planificado nada ... porque no "
sabian que planificar, ni como. Asi que todo su capital
estaba en produtto, cero efectivo, cero cash. Y a los
. . ~ orga11izadores de una feriariose les puede decir: {me
" recibe cuarenfa frascos de una casa que no Ie va a servir para
"rlada, y que, inc/uso, Ie va a estorbar terriblel1lente, y a cambio
, me deja entrar y poner un stand?
De modo que habia que ingeniarse otra manera de
.. , entrar. Luego deanalizar todas las posibilidades, de
estudiar todaslas entradas posibles y sus respectivos
riesgos (que noserian cubiertos por ningu,na ARP),
decidieron que su mejor opci6n era entrar por la cocina:
cada uno se mont6 una tremenda caja al hombro y, en
, "
un descuido del celador:de turno, se fueron colando
disirtmladamente con los,otrosque entraban cajas con
zilnahorias; conpollo, con frascos de salsa de tomate
,y rnayonesa. Y as!, despues de traspasar Ja puerta,
siguieron derecho par pasadizos y corredores hasta que
, al fin, en el sal6n principal del exclusivo club en el que
, ,tenia lugar la feria, hubo un Escudero, un Martinez y
dos cajas repletas de Eternal Rest .
•- Ii'
~ .1
,
"i
m
 ., .
.,.',
',',

Una vez adentra, Andres aJcanzo aver al dueno Thriller'

de Disanchez Ltda.: un senor con larga trayectoria
en el medio y que habia trabajado en los Estados
Unidos y luego se habia devuelto a montar su propia
distribuidora en Colombia. Don Disanchez (que fue
bautizado originalmente en su parraquia como Jaime
Sc'lnchez Lotera) ya les habia coqueteado mas de una
vez.Me intcl'csan sus productos, yo tengo ya un mercado,
podrfamos /legal' a un acuerdo, pera ellos, por el contrato
de exclusividad que tenian con el doctor, habian hecho Verlos fue como ver la l11uerte. El doctOl~el mismo,
caso omiso de sus propuestas. AlIi, en cambio, fue su parado en su stand soberbio e imponente, palidece y
mano extendida ]a que no solo les salvo el viaje sino se pone tan rigido como si 10 hubieran preparado con
que, ademas, marco un nuevo punto de partida, un formol, cuando ve a sus ahora retadores a] otro lado
nuevo arranque para la nueva etapa de los laboratorios del ring.
Skudmart y sus nuevos praductos Eternal Rest.
-Quiere salir de todo eI producto que tiene en
-Que vergiJenza con usted ... -10 aborda Felipe
stock -dice, preocupado, Andres.
despues de saludarlo-, Lsera que usted 110s dejaria
, -Tranquilo, en alglll1 momento se Ie va a acabar ...
exhibir nuestros praductos en un ladito?
"
y nosotros tenemos ]a formula -10 calma Felipe-. EI
-iHombre, ingeniero! Claro que Sl. Desempaquen
no sabe c6mo preparar mas.
tranquiJos y los exhiben aqui en mi stand -dice, y se ;'1\
En ese momento empez6 a morir el doctor, y,
dirige a uno de los organizadores de la feria-: quiera bebiendo de esa muerte, alimentandose de la destrucci6n
ya mismo dos escarapelas de participantes para estos de su ac1versario, empez6 a renacer Skudmart.
dos ingenieros. Ellos vienen conmigo. A todo el que llegaba al stand, confu ndido,
Ahi, en ese momento, empezola tortuga a levantar preguntando por que ellos, los de los j1eriodicos, los
.)':',
vuelo. 'i' dellanzamiento del producto, los inventores, estaban
Apenas instalarse en el stand de Disanchez, Andres I:, :i.' haciendole competencia a su propia marca, Ie reJataban
"'-,. "

codea a Felipe, mirei 10que ferzemos alfrente. Felipe voltea .'

~~
,
'.,' la historia del robo al estilo pelicula de espionaje
y un stand gigante, mucho mas grande que en el .~
industria!' Es COIIIO 111'1 thriller nlllericnno, contaban, corno
::<~.
que estcln ellos, se a]za agresivo amenazandolos con .6 CI1 In pelfel/In EI Snnto, pOI' ejenrplo, can In Il/clrn pOl' obtencr
tlllas letras eriornles dispuestas en un orden que ellos Infon/nila rle Ia Cold FlIsion (Fllsion en friO). Un pape!, un
:j1:;~ '~~"
conocen bien: Carus Corpus. papelito, can unas ecuaciones anotadas a ma no, es 10que
;,~~'
.~\,'~
4l)i~
98 ~~~ 99
:~t
 '!
!
I "
desencadena una serie de luchas entre distintos bandos. .~~ Un peculo para el orto f
Forque ese simple papelito con una f6rnlllia vale
,Ii;: ';',"
millones. Un papelito ultra custodiado. Wanted, se ojrece
-!~~,}:,
recompensn. Sin la f6rmula el doctor no es nada. Tiene la '1: "',,".
f.)'

w &'l~(t.
"'I" ,~1,\~
~
marc a, si, pero jamas podra producir, pOl'que el know "~~",,'~,,.
~].I>V"~i
~~'i~

how s610 10 tienen ell os dos, eSKlJDero y MARIinez. .1--:.~j". ~1~/

Por eso los insumos quimicos los compran rotulados •..•.:"
"',
" l.'"
con nombres clave (L-5, L-7, L-32 ... ). Y los adquieren en
1,:'
, .' I
,
~,'

I~,'~r~;;
diferentes partes (nunca todos en un mismo lugar), y a
nombre de distintas pers011as (de un empleado, de la
,.~.;~1'i,
empresa, de ellosmismos, de la mama, de la empleada
domestica, de Faustino Asprilla ...). Y es talla paranoia ~Jl~i:~: Entonces enh'o Federico G6mez, d primer Gerente
Comercial que tuvoSkudmart. Gomez era estudiante de
que tienen un pacto sellado a sangre y fuego: nunca,
Negocios Internacionales, tambien de EAFIT. Tambien
ni amenazados por gangsters, ni seducidos por rubias
emprendedor. Tarnbien con ganasde poner a funcionar
voluptuosas, ni borrachos en cualquier cantina de mala
una ideaindependiente .. , Basta la Argentina. Busc6 y se
muerte, revelaran a nadie su f6rmula, porque esto
consigui6 un contacto alla, un tipo que, segLlIl cuentas,
echaria a pique la compania.
funcionaba con los junerarios no solo de Argentinll, sino
Desde entonces empez6 a correr el mito urbano
tnlllbien de Brasil, Uruguny y Pnraguny. Mejor didIO, yo
en las funerarias de Medellin de que es la receta mas
puedo distribuirles pnm todo el MERCOSUR, anunciaba
custodiada despues de la Coca-Cola.
en sus e-mails. Cuando ellos respond fan que estaban
muy costosos sus servicios, que tres mil d6lares era
Disanchez, luego de ayudarlos en la feria, se
mucho, los tranquilizaba para que 110 se preocupen, que
convirti6 en su nuevo socio. Ya no con contrato de
pOl' esc precio yo les vol) a conseguir trescientos fimemrios
exclusividad, ni con topes minimos. Encambio sf con
para que les expongan sus productos, yadelllris, no vn a scI' ell
una alta disposici6n de parte y parte: Skudmart Ie
cua/quier parte, sino en el Saloll de In Plntn, elmlis elegante
venderia a Disanchez a un precio favorable, pOl' debajo
de Buenos Aires .. , lIstedes me cntielll/en, pam dnrle nltura
del precio del mercado, y ambos distribuirfan a los
a/ evento. As£, con todo, sednn cinco II/i/ quinientos". pero
mismos precios, sin pisarnos Ins manguems, cond uy6
es pam que todo Ics snlgn bien y cmpiccen de linn vez con
Felipe cuando se dieron la mana para pactar (como
J1egocios duros, jirJIltJnrio contratos con Ins CIIlprcsas n/ris
cuando en el colegio uno enlazaba el de do menique
juertes del scctorjullerario ... b/a ... bin, .. bin ... bin.
con el de otro companero -casao casao casao-, y el
Diez mil d61ares en total (los cinco-quinientos
asunto quedaba sellado),
de arriba mas los gastos de viaje), que juntaron entre

100
:rOI
 ,
ahorros y prestamos y Escudero y Martinez volaron En la puerta, esperandolos, la misma chatarra del
derecho a ]a ciudad de los Buenos Aires con toda dia anterior. Y alllegar a destino:
la buena disposici6n y el animo de abrir nuevos -Ingenieros, cambio de planes, bienvenidos a
mercados. la Facultad de Medicina de la UBA -dice Ricardo
Domi ngo, 6 am. Aeropuerto. Peculo, sefialando satisfecho la entrada de un edificio
-Ingenieros c6mo les fue en el viaje. Yosoy Ricardo antiguo.
Peculo. Si 1es hablan mal de mi no hagan caso que eso -LLa USA? -ninguno de los dos acababa de
es pura envidia. en tender que estaba pasando ... que venia pasando
Andres y Felipe se miraron. Este tipo no habria desde que lIegaron.
podido hacer una presentaci6n peor. -Si, la Universidad de Buenos Aires, es que aea
-Vengan, subanse al auto de una vez, y a 10 que se van a hacer las practicas -concreta Ricardo Peculo
vinimos -dice I~icardo Peculo, invitandolos a un :'," .
con firmeza.
1~
.Renault 19 que mas parecia un maracuya de tienda de 'if -Pero habiamos acordado que haciamos las
barrio. Tenia golpes. Golpes en los golpes. No tenia mas practicas en las funerarias de ustedes -dice Andres,
abolladuras porque no Ie cabian mas. Y mientras iban •. mirando al tal Ricardo con incredulidad.
viaja ndo con esta bestia del volante, los dos ingenieros ;~ -Ah ... si, si, claro ... pero por cuestiones de
colombianos que llegaban a la Argentina a presentar desplazamiento es mejor aqui, en la USA -afirma el
los adelantos de la tanatopraxia sentian que si no los hombre habilmente-. Tranquilos, confien en mi, se
chocab<:lll era porgue los otros carros no encontraban van a sentir mejor aca, que es una universidad y tiene
par d6nde mas golpear a ese Renault. un buen ambiente ...
- L]~stEes su hotel? - pregunta a la entrada del Sangre, mucha sangre coagulada en las paredes,
I(empisky, en Pueyrred6nal 1940, y antes de que en los rincones. LBuen ambiente? 51, tal vez para la
pudieran responder, vuelve a atacar-: No tienen ,~ ambientaci6n de Viernes 13parte dieciocho ... 0 si uno
,yt
pesos argentinos, Lverdad? Entonces hagamos una de ellos se lIamara Dracula y el otro Freddy Kruger ...
cosa, paguenme de una vez y por ahi derecho yo les Puesto para dos muertos a la vez, no mas. LTres-
cambio d61ares para que puedan andar con pesos y no cientas personas? Si enla salade preparaci6n a duras
los vayan a joder. penas cabian los dos muertos y un preparador; 0
Los dos mediodormidos, frios pOI' los seis grados dos preparadores y un muerto. 0 cualquier otra
Celsius de esa mafiana, Ie adelantaron dos mil d61ares combinaci6n siempre que mantuviera Ese numero de
al tipo, can ganas de entrar rapido a calentarse y personas en la saJa.
dormir. .,',to - ... Ah, Yel Sal6n de la Plata no nos 10 reservaron ...
Lunes,8 am. Hotel Kempisky. .~ asi que vall a hacer la conferencia en un auditorio
-::~~~,:
,\,>
~" 'I
102 :~:;~
t~I' 103

aca. mismo. jMejor!, ino tendremos que desplazarnos
sino que aqui hacem.os todo de una vez! - declara
sonriente.
Mierda.
Todo se fue a la rnierda.
Y ya Ie habian dado la plata, pOl'adelantado, esta
misma manana al montarse al carro: Ingenieros, necesito
el resto,- para acabar de arreglar las casas y tener todo listo.
Mil quiriientos mas. Mil quinientos del alma. No hay..
ni mierda que hacer. Vamos para el auditorio.
;.Auditorio? ;.D6nde? Un misero sal6n, un saloncito,
con sus cuarenta sillitas con brazo para apoyar una
libretica y tomar noticas mientras dos ingenieritos
dictan una charla.
-LY aca c6mo se van a acomodaT trescientas
personas? -pregimta Andres, siempre mas calmado
que un Felipe que sentla hervir los i1erviosy empezaba
a tener los ojos rojos.
Ira.
-No, no senores, sera que ustedes meentendieron .
mal -explic6 Peculo-: yo mande trescientas invita-
ciones ... pero s610me con£irmaron treinta.
Esto se pasaba de 10 tolerable. Hasta Andres, el
calmo, esta1l6 en una rabia efervescente:
-iiiLYnosotros vinimos desde Colombia para darle
una charla a treinta pendejos?!!! -grita, agit,mdo las
dos manos en el aire.
~Y eso si manana llegan los treinta, que la verdad,
yo no creo -dice, friamente, Ricardo Peculo.
-LY entonces, cuM era pues el gran gasto de los
refrigerios? -Salta Felipe- iA vel', senor, si son s6lo
treinta miserables, Ld6nde esta la inversi6n?! LMil
doscientos d6lares para darle tinto y galleticas a treinta
imbeciles que Ileguen???
104
"
-Tal vez lleguen unos vei nte ...
-iPORESOOOOO! -.grita Escudero perdiendo
cualq ujel'res to de control que min tuviera - iYallevamos
diez mil d6lares invertidos en esta venida hasta aqui!
LC6mo, por su madre, piensa respondernos usted
par todo eso, PeClI10?-pregunta Felipe, apretando
, •los PUDOS, los dientes d;::Stemplados, y toda una cara
. descompuesta por la c6lera.
- Pues ... la verdad, eso ya no es problema m io
~,
. -declara el tipo, serio, con toda la parsimonia del que
doinina la situaci6n-. El problema es suyo-. Los
dej6 'ah[, hechos unos munecos impotentes, unos .
. espantapajaros en decadencia de los que se burlan hasta
• .. la"st6rtolas, basta los pericos, sin saber que hacer, ambos
mirando al peculo ... Y cl Peculo sali6. En la puerta se
"'f.
volte6 y dijo:
-Si manana piensan c\ictar la charla, tienen que
trael'me los otros dos mil d61ares. Si no los traen, yo
.me encargo de que I:odoslos que lleguen los Iinchen y
}" ,
los saquencagando de aqui.
Martes,8 am. Hotel Kempisky.
-A16 -contesta Felipe en la habitaci6n.
-Hay dieciocho personas.
Era Angela, una amiga de Federico G6mez, que fue
a espial' aver si valia 0 no la pena ir y hacer ese gas to...
el resto del gasto.
-No vamos a ninguna parte -dice Felipe mirando
a Andres-. Prefiero perder los I:resmil quinientos que
ya pel'dimos, a perder dos mil mas para darle charla
a dieciocho gatos que seguramente engatus6 ese
estafadol' y que ni siquiera deben ser £unerarios.
No fueron.
,105

Pits
Es cierto: acaban de tener un tropiezo mas que
grande, una derrota, un fracaso de esos desmoralizantes,
demoledores, que los aplast6 y, encima, les vaci6 la
caja general, la caja menor y hasta el marranito. Pero,
por suerte, no estan solos y abandonados en la arida
autopista de los negocios. Aun varados y echando
. hUJl10a un ]ado del camino, todavia pasa por la vfa un
cami6n nodriza que les podda echar remolque y darles
nuevas ideas, nuevas miradas y un nuevo empuj6n para
volver ala pista ... : todavla esta la U.
Y Ja U era C0l110entrar a pits. Cambiar algunas
cosas, afinar otras, ajustar y volver a la carrera a seguir
enfrentando de til a t11 al resto de competidores en
esc salvaje circuito de los negocios. Y entonces hay
mutua ganancia, porque ese camion nodriza que es la
Un iversidad no s610 da, sino que recibe:
Los nuevos empresarios reciben la asesoda, el
conocimiento y el ernpujon bie la U, y luego la U recibe
todo el nuevo conocimiento que se genera en la reciente
experiencia, 10 incorpora al que ya bene y 10retransmite
a los pr6ximos emprendedores que se trepen al auto y
salga 11 a la pista con hambre de montar nuevas ideas,
nuevas empresas. Ahi vuelve el clrcu]o sobre sf mismo,
10ri
una y otra vez, el cido que seretroalimenta y sigue a
su vez alimentando.
Asf llegaron Felipe Escudero y Andres Martinez
de vuelta a EAFIT, y EAFIT los recibio, los asesoro,
y registr6 todo 10 que les habia acontecido a sus dos
ingenieros, para que los pr6ximos que vengan dell-as de
ellos, can igual impetu y ganas de penetrar el mere ado
internacional, no caigan derechito en las trampas de
un Feculo de esos.
Hasta hace poco, el concepto can sumo indicaba
alga caduca, alga que al mornento de utilizarlo
se acababa, se extingufa. Hoy hay un cambia de
perspectiva: ahara el consumo no es alga que hquida,
que suprime, sil10 alga que genera un nuevo cicio:
al conswnir se crea un luibito, y este alimenta la
necesidad a el cleseo de valveI' a consumir. Par eso
seguil1lOs produciendo y seguimos consuilliendo en un
sinfin. Y asf CO/II0el consumo de pellculas hace que
otros se vuelvan cineastas (direc/ores, 0 proclu.ctores,
a actores, a etcetera .. .), asf como el consU/no de
autos hace que haya mas que quieran producirlos y
utilizarlos (illgenieros, diseiiadores, comercializadores,
pilotos, usuarios .. .), asf tambien los nuevas
empresarios nutl'en el cicio y sus experiencias hacen
que otros quierall crear 10 suyo, desarrollar su idea,
montar su empresa.
"i;'i
.-gl;
.~if'li: 107

(Ai fin que c#a!@&$fi%o es un plan de
negocio?
l:;.-
w.
'J~~~
;~iJ.'
Estaba claro. Estaba decidido. Esta vez, otra vez,
habfa que redefinir las estrategias. Habfa que replantear,
5i querfan trecer, penetrar nuevos m.ercados,posicionar
el nombre de su empresa, crear en sus clientes fidelidad
hacia la marc a, ser mas competitivos, exportar .. , tenfan
que aprender a proyedar su negocio. Tenian que
aprender a manejar su empresa.
~LC6mo dijo que se llamaba el concurso, profesor?
-VentureS -dijo el profesar Mesa-. Premios
Ventures, ..
-Ah, LY que hay que hacer para participar?
-Hay que presentar un plan de negocio.
Habian llegado a la oficina del profesor Mesa con
10del Plan de Negocio dandoles vueltas por la £rente.
Y ahora, el mismo se los ponia en la cara, otra vez.
_ Profesor, ahora sf... Ahara si me va a decir de una
vez por todas iLquees un plan de negocio?! -pregunta
Felipe.
- Bueno, de acuerdo. Yo podria decirles, por
ejemplo, que un plan de negocio es una herramienta de
planificaci6n, que Ie permite al empresario proyectar
c6mo va a invertir sus fondos para potenciar las estra-
tegias en los temas de mercadeo, finanzas, produc-
108
..
ci6n, etc. LMe siguen? -pregunta al ver la cara de
desconcierto de los dos ingenieros.
Ambos mueven la cabeza de arriba a abajo, sin
convicci6n. No habfa de otra.
-Veo ... -murmura Mesa, y sigue-: es un plan ...
bueno, iobvio que es un plan! -recalca alegremente,
manoteando en el aire, poniendo voz bufona, tratanclo
cleponerle graciaa la cosa. Pero no funciona. Entonces
sig'ue- ... que sirve para clefinir las inversiones del
capital que posee la empresa, ya sea capital propio
..
, _.
o apalancamiento financiero, que, par cierto, nunca
debe ser clel cien por ciento, iporque el riesgo seria
excesivo! Ahora imagfnense: semejante endeudamiento
,'.
y si no hayflujo de caja sino puro stock 0 una cartera
bien morosa 0 a muy largo plazo.,. seria catastr6fico
-continua explicando, y mientras el explica, los otros
dos se.sienten como primiparos en una de esas clases
del primer semestre a las que uno llega tan desubicado
como puclo haber est ado Laika al llegar a la luna-.
Miren, para que no nos vamos por las ramas, es un
instrumento para iclentificar los rubros prioritarios
. en que invertir su dinero para que el negocio crezca',
Nue tal?-insiste, buscanclo las palabraspara hacerles
facilla definici6n que tanto buscaban-. El plan debe
ser concertaclo con la gerencia para poder metede
toda la fuerza a las estrategias que se definan -Nacla.
Cero reacci6n. Contlnllan perdidos. Por ah[ no es-. Es
necesario tener claro el mercado, conocer la capacidacl
cle'pl'oducci6n, los volumenes, la infraestructura que
. se requiere .. , pOl'que cle 10 contrario poclrian hacer
malos negocios, comprometiendose, por ejemplo, con
la entrega de volumenes que no pueden producir - Eso
109
~I'
•
era. Claro. Ejemplos para hacerselos comprensible.
Exaltado sigui6 hablando:
-Pero eso, explicado asi, suena como si fuera otra
moda administrativa, como la reingenieria. Ademas,
se que me pueden decir que eso va como por la misma
lincoadel Outsourcing, del Benchmarking, 0 hasta del
Six Sigma - No. Peor. Ahora sf que los habfa perdido
del todo- 0 cualquier otra herramienta de cualquier
clase para una administraci6n efectiva y eficaz, y etc,
dc, etc. Y yo les voy a decir que sf. Que sf Felipe, que
S1 Andres -continua el profesor, con un entusiasmo
d idactico, con un entusiasmo de esos autistas que
no contagian a nadie mas-. iEs que es eso, es una
herramiental Un plan de negocios no es una empresa.
Un plan de negocios no es el negocio. Pero sf puede ser
un excelenteinstrumento para, de ahi, arrancar fuerte
hacia delante. Porque eso les va a ayudar a dimensionar
Sll propio negocio, a en tender que quiere el mercado,
:1 saber cuanto se van a gas tar -va diciendo y se va
cmocionando mas, cada vez mas, gesticula con las
manos, abre los ojos- ... Mejor dicho, empecemos de
una vez: LqL1'2hace su negocio? -pregunta.
Ambos semiran, preguntandose a su vez si si
habra sido tan "buena idea" haber venido a 10 del plan
de negocio ...
-Pero si usted ya sabe cual lOselnegocio de noso-
tros, profesor -responde Felipe, impaciente.
-Pero traten de describirlo, de una manera breve
pero muy precisa. Hagale, hombre, no se me amilane
-10 anima, viendo su escepticismo.
-13ueno ... pUlos... nuestro negocio consiste en
reel1lplazar el for mol en 121 preparaci6n de muertos,
con nuestros productos Eternal Rest, que han. sido
110
desarrollados para lograr una conservaci6n mucho
mas estetiea y prolongada, combatiendo los gran des
problemas del formol -empieza Felipe-. LQue tal?
-pregunta- LC6mo me fue?
- Bien, bien, y cual seria el aporte que su producto
Ie brinda al cliente, hablando ya del consumidor propia-
mente, que es el que va a comprarlo -insta Mesa.
-A ver, profesor -se sum a Andres, mas que todo
como para no rezagarse en el juego de las definiciones-,
pues si los clientes son las funerarias, los aportes son
varios, yea: si se deja de utilizar el formol, entonees se
reducen mucho los riesgos y las enfermedades, porque
el formol es demasiado t6xico, y hasta da cancer. Y
ademas, connuestros productos -y empieza tambien
el, a medida que habla de su Eternal, a contagiarse de
esa emoci6n que hasta hace un rato Ie era extrafia- los
cadaveres quedan mejor preparados, quedan mucho
mas naturales, Lmeentiende?, como dormidos. Yencima
los laboratorios no suffen tanto, porque el formol va
oxidando todo y ]0 va volviendo negro y. ..
-jYpueden proteger el medio ambiente! -se lanza
Felipe, para no quedarse atras.
- Bueno, sf. .. si - dice el profesor-, pero siendo
realistas, el medio ambiente no Ie interesa a todos
los clientes. Ojala les importara... - dice, y se gueda
mirando al infinito, y a los Skudmart les parece como
un boy-scout de esos fanaticos de Paz Verde-, aunque
pod ria ser una bandera para la marca, sobre todo
en estos tiempos en que el cuidado del medio esta.
agarrando mucho auge ... En fin -vuelve en sf-. LYque
me dicen de 121 eJaboraci6n de los productos? LC6mo son
los pasos hasta que se los entregan al cliente?
111

-Pues los pasos de la producci6n no los podemos
decir. Son secretos, por aquello del espionaje industrial
-dice Felipe, y agrega- ... Uno nunca sabe ...
,','
,.
-Nosotros compramos los insumos -'--retoma
Andres-, pero no todos en un mismo lugar, y luego .
hacemos las mezclas en el laboratorio de producci6n
hasta obtener los productos, todo segun las inves-
tigaciones que hemos realizado. Claro que para poder
producir hay que preparar antes los materiales y
disponer toc!o... como cuando uno va a cocinar, que
primero saca los cuchillos y pda los tomates y todo eso
para despues si hacer la comida como tal -contin(la
diciendo, mientnis se va imaginando todo el proceso
como si fuera un chef-. Despues los envasamos, y de
la distribuci6n se encarga Disanchez por un lado, y
, nosotros por dotro, con un poquito de mercadeo que
hacemos por cuenta propia, usted sabe, con los clientes
que vamos conociendo directamente.
- Y cuando los clientes que nos han compl:ado nos
llaman para que los asesoremos, pues nosotros vamos
a explicarles bien todos los pas os, para que no nos
vuelva a pasar que por ellos utilizar mal los productos,
se empiecen a podrir cuerpos por ahi y nos empiecen
a clemandar -anacle Felipe- iYooti'a vez no vuelvo a
pasar por esasl
-0 sea que podriamos decir que su sistema de
negocio es mas 0 menos asi -dice Mesa, tomanclo
una hoja de un examen que ya habia calificado y
haciendo un diagrama por el reves, con el tipico lapicero
escolastico de tinta roja:
i' l~.,
>li':,1J'..
~>,.;,\f
c.
.,'
Sistema de Negocio de Skudmart
, I~
._~
Servicio \
.d~,post
I. veitita
~!,
Hizo un esquemita, tiplco de profesor que explica a
sus alumnos, tipico de texto de estudio, tipico de manual
de administraci6n, y que no podia faltar en este libro
(iQue tal! LLahistoria de una empresa sin un esquema
siq uiera? Dios nos libre).
.-LQue les parece? -les pregunta.
-Bien, bien -dicen los dos para no quedar mal.
-Ahora quiero que me digan que ventajas com-
petitivas tiene su negocio sobre otros negocios simi-
lares.
7"iQue no hay otros negocios similares! .-exclama
Felipe.
-LNiriguno? -pregunta el profesor...,.LNinguno."
en el mundo? -continlla- Porque en tiempos de globa-
lizaci6n la competencia no son s610 los del local de al
lado ...
-Ah, pues en ese caso ... -corrige Andres-, si hay
otros prbductos.
-Pero son muy costosos y dificiles de conseguir
-complementa Felipe.
-Es que la mayoria son gringos -sigue Andres"- y
casi ninguna funeraria tiene el presupuesto para impor-
tarlos. Por eso los de nosotros son competitivos, porque
como los fabricamos aca mismo, y nosotros mismos, y
como no se requiere una tecnologia muy avanzada ni
una maquinaria muy especializada, pues salen mas

112 113
~
b"ratos y los podemos comercializar a precios que
compiten con el formal.
- Y los europeos salen igual a mas costosos, a
se" que seguimos ganando en ese sentido -conduye.
Felipe.
-LY esa es la unica ventaja? Parque can un Tratado
de Libre Comercio se tum ban las barreras aranceJarias
y chao Skudmart. ..
-No, no, tanlbien esta I" innovaci6n en diferentes
productos -plantea Felipe-, y que la presentacion del
cuerpo mejor", parque queda blandito, como acabadito
de morir
-LY que tal la reducci6n de inventarios? -propane
el profesor- Supongo que los funerarios no tendrian
que tener un gran stock de productos ...
- Ah, Y otra cos a - interrumpe Andres can la mirada
brilbnte-: nuestro producto ayudaria a los detectives
de medicina legal en las investigaciones judiciales -y,
siguiendo can la onda Sherlock Holmes, afiade-, los
tejidos quedan muy bien fijados, a sea que guardarian
evidencias importantes, si se necesitan despues para
J\wriguar alga. Y como no contienen compuestos como
mercurio 0 cianuro, entonces no dafian las pruebas para
investigaciones por envenenamientos y cosas de esas.
-No est,l mal -dice, despacio, el profesor Mesa,
como acabando de digerir-. Nada mal... Lrero como
piensan penetrar los distintos mercados, digamos, en
Colombia?
- Pues nosotros hem05. hecho algunos contactos,
pero ahara que nos asociamos can Disanchez, a traves
de esa distribuidora llegamos a muchos puntas adonde
110 podrfamos lJegar nunca -responde Andres, ya total-
mente empeliculado en el asunto-, porque imaginese
114
que enos hacen correrias, y entonces dicen, par ejemplo,
vamos a irnos por toda la costa Caribe. jY se van! Y
entran a todos los pueblos y a todos los municipios ...
y como en todas partes se muere gente ...
- Muy bien, sf... y frente a la competencia, Lque?
-vuelve a atacar Mesa- LQue los protege de que otros
competidores imiten su negocio 0, mejor dicho, les
copien la idea?
-El secreta, profesor -responde FeJipe-. Es una
f6rmula secreta. Nadie mas Ja canace. Mejor dicho,
les tocaria investigar mucha, por 10 menos un afio y
media, para que nos puedan copiar, a desarrollar otro
producto si milar porque crean as, no es tan sencilJo
como sacarlo y ya no es como sacar cualquier gaseosa
can color negro y sabor dulce ...
-Yo se, yo les creo. La investigaci6n es una cosa
admirable. Pero ahara que ya tienen sus productos, hay
que pensar en las utilidades, pOl'que ustedes saben que
una ernpresa que no genere utilidades no se sostiene,
se cae, colapsa, y ahi no hay nada que hacer. LComo
~~
I~
piensan generarlas entonces?
-LGenerarlas? -pregllnta Andres.
-Si, las utilidades -responde Mesa.
-Ah, pues ... pues vendiendo, Lno? -responde,
"I"
dudando, Felipe.
. -Bueno, en ese caso, entonces, deberian hacer una
investigacion de mercados, para ver como se comporta n
los clientes potenciales frente a los prodllctos, que
tan viable serf a sacarlos a competir fuertemente en
el mercado, cuanto estan dispuestos a invertir los
consumidores en esos productos, cua! es la percepci6n
que tienen de la competencia, Lven? Ahara no se trata
s6Jo de salir puerta a puerta a vender, a de poner un
115

• (,:1
told ito en la calle. Hay que tener una fuerza de ventas
que tenga estrategias clams, que tenga conocimiento de
10 que esta vendiendo. Podrfanenviar unas muestras,
hacer algunas promociones por la compra delos
primeros productos, en fin, hay que aprender a vender.
Y, por otro lado, seria mejor tener varias fuentes de
ingresos, y no una sola.LQue piensan de eso?
-Que ... que sf... Lno? -dice Felipe, mirando a
Andres.
-Sf, claro ... claro -dice Andres, devolviendole la
pelota a Felipe.
. -Para esOtambien tei1emosvarias lineas de Etc/rial
Rcst, asi no dependemos de la venta deun solo producto
-concluye este ultimo, que' no quiere dejarse ganar ..
-LCuales son? -:pregunta Mesa ..
-EI Kit de Tanatopraxia que son seis productos
quimicos para sustituir del. todo el formol en la
preparacion de cadaveres -arrancaFelipe-. EI Kit de
Tanatoestetica que son cinco productos para maquillar
los cuerpos y ponerlos bonitos y presentables. LUsted
ha visto los que llegan todos chamuscados 0 poc!ric!os
o hinchaclos porque los encuentran despues de
muchos dias en un rio 0 en una laguna o' algo asi?'
-pregunta.
-No, y Dios no 10 quiera -responde, asqueado,
el profesor.
_.y los de Bioseguriclad -concluye Anc!res-, que
son cuatro, y que son para desinfectar los laboratorios
y a los tanatopraxistas, porque siempre saltan much as
bacterias por ahi que uno no ve.
- Pero eso asi en palabritas 1)0 sirve ni para visua-
lizar un negocio ni para venderlo- declara el profe-
sor-. Quiero en mi escritorio cuadros en 'donde me
116
o
?.$.':~Wl'lf".1;ri'~n"<" .
muestren eso rhismo con precios por unidad y con
precios totales proyectados en el tiempo.
-LCuanto tiempo? -pregunta Andres
. ...:.
Digamos .. , cinco aiios. LCuanto dinero creen que
puede generar su negocio en cinco anos?
.. -Ni idea -responden al tiempo.
-Pues esa es pregunta clave. Hay que pensarla,
proyectarla conrelacion al mere ado objetivo. LCual es
:~)""
. eFde ustedes?
-Pues seran las funerarias, me imagino -responde
Feli.p.'e. . ).-
I
\. ,.,
. " '. -LY que potencial tiene este mercado? LCuanto
" .dinero se vende en ese mercado al al'\o?
-Nosotros que vamos a saber -dice Andres-.
LD6ndese levanta uno todos esos datos?
-Hay varias form as de averiguarlos. Estan los
informes'de Nielsen para muchos productos y sus
.. ,categorfas, esta FENALCO, tienen el DANE que alma-
cena: dfms y cifras de informacion ... y ya cada uno
en su respectivo medio Se rebusca la informacion
espedfica .. ~LTodaviano hanido a que los provean de
datos en Medicina Legal? .
~. ... ' Silencio inc6modo
-Senores, que estan esperando -atiza el profesor-
. Espero que al menos sepan cuantas funerarias hay en
el pais, LO tampoco?
-Ah, eso sf. Hay como mil -dice Felipe.
Mesa 10 mira con cara de muchacho, par fnvor, no
dign bobndns.
-LHay como mil? LEsoes como cuando yo pregunto
cuanta' gente fue al concierto y usted me dice fucron
como mil, y no tiene ni idea? -pregunta Mesa.
"
.~
117
 -No, profesor, no -intercede Andres-. Lo que
Felipe quiere decir es que, de verdad, el numero de
funerarias en Colombia es cerca de mil. Quince por
ciento son grandes, treinta por ciento medianas, l'
cincuenta l' cinco par ciento pequei'ias.
- Ya, LY121participaci6n de mercado?
- EI tre.inta l' cinco por ciento de servicios 10realizan
las grandes, veinticinco por ciento Jas medianas l' el
resto se 10 reparten entre Ja cantidad de funerarias
pequei'ias que hay por todos lados.
-Bueno, no estamos tan mal C01110yo creia -dice
eJ profesor. Cruza los brazos, reflexiona, mira por la
ventana, se acomoda las gafas, saca un cigarrilJo, vuelve
l' ]0 guarda, piensa, al fin los mira, l' pregunta:
-LCuanto dinero necesitan para poner a funcionar
d negocio de una vez par todas?
La pregunta indign6.
- Profesor, el negocio esta funcionando hace mucho
tiempo -le rev ira Felipe.
-Si, Sl. Pero para comerciaJizar grandes volumenes,
piua ganar participaci6n de mercado l' sostenerse,
par21 ser una empresa s6lida l' que no los tumbe un
contratiempo como, pOI'ejell.lplo, un vinje de novatos a
Argentina ... LCuanto necesitan? -Eso doli6. Y 10peor
es que era verdad. Los habfan estafado por novatos,
pOl'que no habian investigado c6mo funcionaba su
negocio en el sur, en donde ni siquiera preparaban a
los muertos. LA quii'n, entonces, Ie iban a vender sus
productos7 Si los argentinas a duras penas llegaban a
recoger el cadaver a 121morgue 0 al hospital l' 10 iban
lrasladando de una vez en el ataud donde 10iban a velar.
Si Ie cambiaban Ja ropa sucia con 121que habia muerto
era s610 porque la familia 10 pidiera expresamente, si
118
no, 10 enterraban asi taJ cual Ilegaba. Y como siempre
se andan descomponiendo los muertos (una mania
comun en todos), todas las salas de velaci6n andan
con el aire acondicionado 211maximo para disimular
los aromas a putrecina l' cadaverina (asi se llall.lan en
serio). Y luego, como los muertos se ponen pesados
l' empiezan a volverse insoportables echando gases,
entra un funcionario de 121fu neraria l' suelda el ataud
con soldadura de estano (como para que no se pueda
escapar el de adentro), l' como el atalld va para un
pante6n, Ie echan por un filtro en 121tapa una carga
de un litro de formolliquido. Siempre que echaban eJ
formolla familia se quejaba porgue empezaban a llorar
mas, es decir, como si no fuera suficiente todo elllanto
que 1'21habian derramado por el fallecido, 121carga de
formolles ponia los ojos rojisimos l' las lagrimas salian
a milJ6n tratando de limpiar el quhnico que entraba 211
ojo. Este procedimiento arcaico abri6 las puertas para
121incursi6n de los Skudmart en el mercado argentino,
pues desarrollaron un filtro seco guesustituye los filtros
de formol. Y una vez que se hicieron conocer con estos
filtros, l' que les creyeron, empezaron a capacitar a los
funerarios en 121 preparaci6n de cadaveres. Tanto asi que
1'21exportan sus productos, viajan a dictar diplomados,
l' montaron una planta en Bahia Blanca, una ciudad
con puerto pretrolero, des de donde comerciaran, aparte
de Argentina, con Brasi], Uruguay, Chile l' Paraguay,
aprovechando el MEI;ZCOSUR. Pero cuando ocurri6
;:~ ]0 de ]21estafa, entregados a ]21pena por los diez mil
.'>~II,
verdes que echaron a la basura (021la boca del Pecu]o,
que para efectos de esta historia viene a ser ]0 mismo),
ni se imaginaban que iban a volver cuatro veces mas
ala misma Argentina, a dictar charlas de verdad, con
~~~, ,"
.~~.
:t::;.
.:t~:
.... 119
'~:~ .",
 :~'~'rf'
"""\t ¥f;> ,
"~~i1:i:f;~~~~fr .,i . '_:,"
":"!j'.QC.•"", "
funerarios de verdad. Y aun asi, de todos modos, MeSa' 700-2
tenia raz6n. Su primer fracaso en la Argentina habia :~~. f,);';"
I~~::" ~
sido pOl' desconocimiento, por falta deprepaxaci6n. .' '.~'
"

"

','t.f;

-Entonces -insisteMes9--' Lcu<'1nto es que'nese-

:;:~ >

,
sitan? " J~~
.. "
/",.1:,
-Pues ... -enipiezaFelipe, que no agradece propia-
':/
mente el sarcasmo. ';fl>
-Yo diria q'ue... mas 0 menos .. , seria como ... /:<; : :

-sigue Andres, buscando c6mo devolverle la ironia, ,'~'

al profesor.
. .- S,etecientas
.
propuestas al inicio. Ochenta propuestas
". ,.

despues de la ronda eliminatoria. Veinte propuestas

-iNo saben! -grita Mesa finalmente-. No henen,"
ni ]a mas minima idea de cuanto capital e,s el que
requieren -los acusa-. Vamos a hater 10 siguiente: ,
ustedes investigali, preguntan, 'se reunen can mas
gente y averiguan]o qUeles falta',Despues vuelven. Los
espero en mi oficina con la tarea. hecha, Lo rev isamos,
10 corregirilos, y 10 mandamosa los.ptemios Ventui"es.
Senores, sU empresa tiene futuro. Hasta luego.
-Pero profesor, c6mo asi, LY el plan de,negocio? ,
iNo sabenibs c6mo se hace! ~ptotestan los Skudmart,
mas conftihdidos que cuando entraron.
-Sei'\ores, ustedes ya tienen todo el material para
hacer su plan de negocio. Todas las preguntas que yo les
acabo de hacer y que ustedes me fuel'on respondiendo, y
las que les quedaron en el aire, SON el Plan de Negocio
-anuncia, haciendo enfasis en cada palabra-.Y que no
,pase rnucho tiempo _palmote6 la mesa, los al'nenaz6
con la mirada hasta que salieron, se subi6 un poco el
tiro del pantal6n y se encerr6 en la oficina, sonriendo,
pensando que ahara si, estos dos ingenieros, habian
mordido el anzuelo e iban a meterle el diente al plan.
Ahora si arrancaria la empresa.
llegan a la ronda final. Entre esas, Skudmart. Habia que
sus ten tar su propuesta frente a los jurados, y sentarse
, a esperar a que estos dieran e] veredicto.
Si habla nervios, muchos, pero los dos sablan que
tenian que. hacer. La preparaci6n habia sido ardua.
,Ahora ellos aguardan en la sala de espera a que
llegue el momento de su pelea, igual que en todas las
,peliculas de karate donde elprotagonista, a las puertas
.de enfrentar a su gran rival, vive un flashback en el
, querememora todas las ensenanzas de su maestro,
todo el tiempo'que estuvo entl'enando en la playa, 0
en la nieve, tllmbando arboles a punta de patadas,
, cargando baldados y baldados de agua, dunniendo
a la intemperie haciendose mas fuerte, encerar-pulir-
encerar-plllir :Y todo 10 demas, y de repente suena la
vozde quien anlmciael combilte y salta el heroe al
ring respirando profunda y sintiendo la confianza
del que se ha preparado a conciencia, exponiendo su
producto £rente a todo un sal6n de futuros ingenieros,
• , y despues £rente a otro y £rente a otIO, donde todos les
lanzan preguntas para corcl1arlos, para confundirlos,

~21
120
.' ". ~,
.•.. ,. ., :.:<
)'. _ . r....
.)
para sacarlos de su terreno y IlevarJos a hablar de 10
que no dominan: la financiaci6n del proyecto, el plan
de mercadeo, la valoraci6n de ]a empresa ...
... 19ua] que en Ja pelicula a Felipe 10 entrenaron
seJiandole la boca por un dia para que no se sentara
en ]a palabra y no explicara mas de la cuenta, porque
se sabia qw: iban a tener tan solo veinte l1linutos para
]a exposici6n total de su Skudl1lart. A Andres Ie toc6
can tar al final de una sesion, que para que botara eJ
panico escenico. Los dos se sentm'on con un compailero
ell: Administracion de Negocios que los aJfabetizo en
cuestiones financkras. Una vez y otra, con un profesor
y con otIO, y con eJ mismo Jorge Mesa, repitieron los
pasos de la presentacion: p/nnLeo del problemn, C0l11010vn
11so/uelorll7r IIli el1'1presl1,ellllnio dinero neeesifo y pl1m qwi
10I)uiero y como 10vay n invertir ... Y ahi estaban hoy, ya,
entrando en la sala de jueces, listos a obtener la libertad
o salir decapitados.
-iAsi que ganaron el segundo puesto? -pregunta
el profesor Mesa, entusiasmado.
-0 perdi mos el primero ... -responde Felipe,
todavia 1110lestopOl' la decision del jurado de dade el
prcmio mayor a unos robots que movian la cabeza y las
l11anos (iGnlll eosn' Piensan los Skudl1lart, eso /0 Iween
los rle Disney desrle IlI1ceClInrenln 111105).
-Es otra forma de mirarlo ... -concede el profesor-
Fern algo les habriin dado ...
-Veinte millones en efectivo y diez en especie.
-i,Especie?
-Computadores, diplomados ... cos as de esas.
- Veo, veo ... pues felicitaciones, de todos l1l0dos es
bueno el segundo puesto.
[22
"';':1':'" .:
,;;;;;;:~.,.:~
-No tanto como el primero -dice Andres.
-No tanto ... es cierto -concede Mesa-. i,Y que
tuvieron que hacer?
-Sustentar el proyecto
- i,Dificil?
-Estabamos nerviosos -responde Andres.
Los jurados tambien. Denlro de la sala de delibe-
raci6n se debatian. iLe entregamos el premia a la muerte?
Yo Ine muero pOI' darselo,pero ... Es que es para nl/.lertos,
i Usted que dice? Complieado, camplicado, Si, y sin embargo
tiene una viabilidad arrasadora, Y un mereado potenciallnuy
fuerle, Hombre, finalmente todos nos vamos amariI' 0 sea
que pOI'ese lado el mercado va en creeimiento, Si, pem ojala
1101105Loque todavia, i Que haeemos? Demosles el segundo,
Me pareee, De aeuerdo, iDonde firmo?
-Pero sigan adelante -insta Mesa-, que las pers-
pectivas son prometedoras.
-Obvio-concluye Andres-. Por eso no nos vamos
a echar para atras ...
- Despues de todo 10 que hemos pasado, ni locos
que estuvieramos -suelta Felipe-. Ademas, ya tene-
mos empresa ... y marcha.
- i,Yya les dieron la plata del premio?
-No, nos dieron un cheque de esos gigantes, como
de cuerpo entero -responde Andres.
-Yo me sentia como en un programa de Jota Mario
mas 0 menos -apoy6 Felipe.
o de Jorge Baron, pens6 Mesa. Fregunto:
<';
-i,Y entonces cuando se las van a dar?
~t~
'.,':;' -Ni idea, debe salir en estos dias -responde
:~!rf
.~~:T Andres .
/1-, .
',GJ
~t"
123
 ;;"1~,'.::~{~:i:~:
.'
-'
:;l-t d~~~,,; " ... .C'

-La vamos a meter para salii de dell(ias y volver . '~},

.~';~~I~,
~:~
,_.
-.<.; :.•
Caos
a arrancar producci6n. . :':';~~~:~j:..
-LSe la van a meter toda a la producci6n? -pre- ::J"r
. "i~~.
gunta Mesa extrafiado. ;j:\~-,.
~ ';'
-Pues si, Lque tiene de raro? -dice Felipe. f~'I'
,cr'
-Que entonces no han aprendido de todo 10 que "nl' ..
,f;{'"'\
les ha pas ado, tienen que haberse dado cuenta de que :';;."

a veces es el exito el que mata un negocio. t'i"i

- Eso no puede.ser aSI -,-replica Andres-, Lc6mo .-:/,,'1,
:,;~
va a quebrarse un negocb'por ser exitoso? . La plata. del premio no lleg6 a la semana ni a los
- Pues muy sencillo -explica Mesa bajando la voz .. quince dias.
y poniendole todo el misterio al asunto-: cuanelo les Tampoco lleg6 al mes ni a los dos meses.
va muy bien, les hacen mas pedidos, y mas pedidos, '. Ni siquiera apareci6 en el tercer mes 0 en el cuarto.
y mas ... El quinto no fue la excepci6n.
-No Ie veo mucho problema que digamos a eso Seis meses para que, al fin, les dieran ia plata de
-recalca Felipe. . ,. '.la que ya habian empeiado a perder las esperanzas .
-A eso no-concede Mesa~ ... pero y si les Cj."

Seis'meses en los que, iliquidoscomo venian, les toc6

pagan a cuarenta y cinco dias ... 0 a sesenta, y antes de. pedir prestamos llevando Ese cheque horrible de
pagarles les vuelven a pedir y les pagan a sesenta ... encartador, diciendo: Veri que sf tenemos la pinta, s610 que
van a estar totalmente iliquidos, LY con que van a .no hg salida. ,Y si.no e~ por la',tia de Andres (vuelve y
producir? Pronto no vai1 it tener ni con que cornprar los ..,. : jli'ega la.tia; gracias tia), que gestion6 en Bancolombia,
insumos para fabricar toda esa cantidad con la que se . no les paran bolas. Pero bueno, salieron de deudas y
comprometieron, entonces les va a tocar endeudarse y
ahora sf, ahora con premio encima y todo, ahora Sl a
empiezan a enredarse la vida por faIta de cash. Senores,
vender se dijo, a hacer negocios, a faclurar, a prosperar,
la cartera es m.orta1. Una cartera mal manejada no da ni
a mover la empresa y la caja de la empresa.
para cubrir los costos fijos, mucho menos variables ...
Nada.
Los dos callados.
Nada.
-Asi que el exito hay que saberlo manejar, para
Nada.
que no se transforme despues en un lastre.
Ni asoCiados como estaban, con la distribuidora
-Aja -dicen los dos al tiempo. Recogen sus cosas
y Se van medio zombies dandole vueltas a todo eso. Disanchez, se movlan los tarritos. El problema: el
Saliendo de la oficina alcanzana oir que Mesa dice: Hay . . rriismo: la forma inadecuada de vender: vender sin
otro concurso, en Mexico. Ese segura se 10 grmnn. capacitaci6n tecnica.

124 , . , 125

".
. • ..,
- Pero no seamos bobos -Ie dice Felipe a Andres--,
si eI problema es igual al que ya tuvimos antes, entonces
cncarguemonos nosotros.
Y arrancaron, de funeraria en funeraria mostrando
sus produclos.
Entonces la cosa era asi:
De primero llegaba Carus Corpus tratando de salir
de su stock y presentaba los productos innovadores.
De segundo J1egaba Disanchez con Eternal Rest,
mas barElto que Carus Corpus, pero sin enseilElr c6mo
se usaba y los beneficios que traia.
De tercero Ilegoba Skudmart, presentando tambien
d. Eternal Rest, pero mns bllrllto que el olro Eternlll Resl y,
par supnesto, rlue el C(mrs Corpus, que se supone que es el
originlll, pero que fue crelldo 111mbien pOI' nosolros misrnos,
seilo 'Iue nos rol){)rou III nwrca, yel olro Elernal Imnbien es
de (rosolros, sino que 10 dislribuyen alTos, y esle lilli/bien,
[Ilmbien es nuestro, de lzeclzo es el mas lwestro, y es mas
/Janda ... Entonces en que quedamos dicen los funerarios,
lTes productos distintos pero iguales, hechos los tres
por ustedes mislllos pero a preClos diferentes aunque
lOlios funcionan iguaJ. Saben que, gracias pero no
grociEls, mejor organicen ese jaleo que tienen Elhiy no
nos enreden a nosotros. Adi6s.
. analizar, sugerir y devolver esos papeJes a los noveles
126
Maracanazo
Tecno16gico de Monterrey, Monterrey, Mexico.
Otro concurso, otra revision al Plan de Negocios
para que quede impecable para el nuevo certamen.
Ya iba mas de una veintena de versiones distintas.
Con las asesorias de la U todas las semanas, ya fuera
en persona, por correo eleetr6nico, por teJefono, por
mensajes de texto, siempre hubo uno 0 varios profesores
que dedicaron horas a leer, revisar, sugerir y corregir
el proyecto Skudmart. La versi6n 23 fue la definitiva
para mandar a Mexico. La versi6n 1 tuvo noventa y
seis paginas y era tan confusa que no la entendian ni
Felipe ni Andres ni Jorge Mesa ni el rector ni la mama
de los pollitos ni nadie. La versi6n 23 consto de cuarenta
y seis paginas de un plan macizo, estrueturado, con
la informacion precisa, y un contenido solido que
se defendia por si solo. Pero esas horas de revisi6n
nadie las ve, ni siquiera los propios emprendedores se
perea tan muehas veees de que cuando elIos pasan un
nuevo borrador, 5e pone en marcha el engranaje de la U,
con todo su conocimiento y su paciencia para observar,
empresarios que trabajaran sobre ellos para lJegar por
fin a una version 23.
127

Faltan tres dias para el concurso en Monterrey y
.,~j~~;~f!~ir Claro que Sl, nada que hacer, tenga su stand profesor
.-1'[~~j~,'';>1'.,
Escudero y Martinez ya tienen todo listo: los tiquetes
que les ayud6 a pagar EAFTT, las Inaletas que 'Ies
ayudaron a hacer sus mamas, la plata que les ayudaron
a conseguir la tia y el primo y el mejor amigo y la novia,
y s610les queda faltando la visa para poder viajar.
Y les queda faltando del todo, les queda faltando
para sieIilpre y hay que ir a devolver los tiquetes, a
deshacer las maletas y a reponer la plata porque viaje ya
no hubo. Y eso que el Tecno16gicode Monterrey mand6
carta al consulado y todo, pero es que para ir a Mexico
primerohay que caerle muy bien a los gringos, pOl'que
el que no tenga american visa se puede ir olvidanelo
de la visa tanchera.
Pew a Mesa si.sela elieron,y el arranc6 con su tique-
te, su maleta, su plata, y la presentaci6n del proyecto
de Felipe y Andres.
-Don Jorge, 10que pas a es que tienen que ser los
mismos emprendedores los que sustenten el proyecto
-dice la encargada del asunto en el Tecnol6gico.
-Yeo -reflexiona Jorge. SeqLleda pensando un
rato y al cabo Ie sale con esto:
"Ya q1.lea ellos no les dieron la visa, y teniendo
en cuenta que yo fui el asesor del proyecto (casi un
miembro activo del equipo Eternal Rest), dejenme
sustentarlo. Mire, en el concurso se evahian varios
para metros, mercado, finanzas, viabilidad, etc. y uno
de esos parametros es la sustentaci6n. Le propongo
esto: p6nganme cero en la sustentaci6n, por ]0 que
elIos no estan, pero dejenme exponer y asi evalLlCtnel
resto de parametros para que no se quede por fuera
este proyecto iQUele parece!"
128
r
,:.,if1
':1'.:; .••
.J~~~~::~~~::,.~Ff,-
Mesa y mire a ver que hace con eso.
f'.'l'.~")"li,'!.\I'
.Le entregaron un espaciode 2m por 2m. ~Con qw!
"
~;~::1:'"' 10/lena? Se preguntaba Mesa sin sospechar que justo
/F:f, al lado estaba la soluci6n: el stand de una empresa
':/~l)' litografica.De modo que fotos tarnano natural de Andres
~:~I '.',':
J,:: ' .~'
y Felipe impresas y pegaclas en las paredes del stand
. de Eternal Rest. Luego se fue para el bano y lIeno de
agua unos tarras vados del producto y los dispuso
como si los fuera a vender; y aI final agarro una mesa
con dos sillas que se encontro por ahi Yla corrio hasta
el puesto que Ie habian dado y asi organizo rapidamente
un escritorio para atender al jurado, con computador
portiitil incluielo para proyectar "AI raja vivo" (el pro-
grama mexicano amarillista en el que entrevistaron a
los dos ingenieros exhibiendolos como los creadores de
una "Belleza Mortal").
Cad a jurado se tomaba diez minutos con cad a
proyecto y chao. Aillegar a Eternal Rest, los jurados, que
eran todos ingenieros quimicos, se enganchaban con la
historia de por que Escudero y Martinez no estaban alIa,
y luego, admirados de que estos dos pelaos hubieran
inventado aquel producto, se dedicaban a las preguntas.
Ninguno se quedo menos de cuarenta y cinco minutos
en el stand que les habia montado Mesa.
Uega la hora de la premiacion y el profesor esta
esperando que el jurado fane. Falla. EI maestro de cere-
monias lanza el nombre ganadoI'. Mesa suspira en su
silla, se dice mierda, como es que perclimos el concurso,
se resigna y va al bano a echarse agua. Cuando se
levanta buscando el paso para los retretes escucha
una ovaci6n general y una lluvia de aplausos (hasta
ahi todo normal), y una cascada de luz Ie moja toela la
129
~ ...
,
cara y Mesa no acaba de entender por que Ie cae a t~1si
e] representaba a Skudmart y el ganador fue Eternal
Rest... Eternal Rest, Eternal Rest, Eternal Rest, las
conexiones neuron ales empiezan a hacer su efecto y de
I'epente Mesa se da cuenta de que acaban de proclamar
ganador aJ proyecto que et defendi6.
Dias 111,)S tarde se excusaba en ]a Universidad
explicando que era que tenia metido en la cabeza el
nombre de ]21 empresa, Skudmart, con el que ganaron
eJ segundo puesto en Ventures, y que en Ja tensi6n de
]a premiaci6n se Je borr6 por completo que el proyecto
en Mexico Jo habian presentado con el nombre del
producto, Eternal J~est.
-No hay problema, Jorge, to do 10 contrario -Ie
expresa el rector, poniendo]e una mano en la espalda-,
agradecerl"e por la gesti6n y por tu entrega a estos pro-
yectos emprendedores ... Creo que habria que hacerJe
un reconocimiento a nuestros nuevos empresarios,
Lque piensas?
Cuando Mesa cay6 en cuenta de que acababan de
I'anar
,~
el concurso internacional del Tecnol6\Tico
0
de
Monterrey, fue como si de repente se hubiera convertido
en Gigghia, el goleador de la selecci6n uruguaya del
50, e] artifice del gol en Jos minutos moribundos de la
final de la copa del mundo ante Brasil. .. iel ejecutor
del Maraca ll<lZOIY este habia sido un verdadero mara-
Cclilazo.. "Pem enestadio Azteca, porque fue la primera
vei: que un proyecto extranjem, un proyecto no-mexican
se gana ese concurso. Y precisamente por eso Ie toc6 a "
Jorge Mesa quedarse mas tiempo, pOl'que el premio se
\0 iban a dar en pesos mexicanos, que en Colombia s6Jo
sirven pm'a jugar Tio-Rico en la sala con los primitos, 0
P,lIa compJetar una mediocre colecci6n numismatica.
no
..
/"
Era sabado a la noche, y los domingos en Mexico
SOIl como los domingos en cualquier parte del mundo:
no opera el horario de oficina; de modo que a esperar
hasta ellunes para poder tramitar el premio en d6lares,
y volverse a Medellin el mar tes alzando la copa,
-A16 -contesta el telefono Felipe Escudero.
- Don Felipe, espere un momento por favor 10
comunico con elRector de la Universidad EAFIT que
desea hablarle -dice una secretaria que parece una
grabaci6n, y Escudero se alcanza a poner nervioso,
incluso a asustar, porque Lcuantas veces a un alumno
10 llama el rector en persona?
-Hombre Felipe, felicitaciones -oye al otro lado de
la linea y respira aliviado: Un segundo despues vuelven
~.~
los nervios, pero ahora diferentes, LFelicitaciones de
que?
-jPues del concurso de Monterrey!
POl'U11 instante Felipe alcanz6 a pensar en Monterrey
el centro comercial de la avenida Las Vegas y trat6 de
,,;
acordarse de si habia lJenado alguna vez aJgun cup6n
para una rifa 0 algo. Pero la pa1abra Mesa 10 baj6 a la
realidad .. , 0 Jo su bi6 Y 10 mont6 en ella:
, - El profesor Mesa llega manana con el premio de
ustedes, Se 10 merecen. Felicitaciones de nuevo. Basta
"I ..
luego.
J:
{ bip bip bip bip bip bip bip ...
I
."~.
13]
 .' ':<:'J,,;,r,'t"i,r;.[;S'iT1"
to.
.. ~if
\

'Wf'~~~~"
'! c. ~.w

Y noes un pull de empresas, sino una sociedad de

... pero no revueltos personas naturales, propietatias de empresas, que se
':r~~J
'~;:{~~
unen para fortalecerse y ofrecer un paquete integral

~~1~
i(', '~\.1
a los funerarios, apl'ovechando las redesde contactos
que tiene caela socia y el caracter complementario de
sus productos.
: ~J
\_f~<
')','..t:

1'_.~"'j"'L'Y''l'",t,"f.,••'\t!.h,'~l.,,~ # ..'.I,,i':'''''''';,<\.-._;1. .••.•,";'.~_l'•..';,i ','~."", ..•• .' •.".~.\"ri:'.''''' •." .'"'.,....~.,.".,~:",;;,\.t'i r, ".<:~',~'-~1;.:,),!iii!
••.•

~" .' ' M

It]
t ' Soluciones al Enredo .' ii,
! ... . I
'~ • Esperar a que se acabara el stock de Carus ~
:\ Corpus n
I I-
t ~
;1 • Creat Proveedores Funerarios: ~
J.~ .
~~
:~ Se asocwn: ~
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1. Jaime Sanchez (el de Disanchez) '..~

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,
Maneja la distribuci6n y los instrumentales i, ."
(los productos generales para funerarias: ~
ataudes, agujas inyectoras, trocas ...) "
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1J
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2. Camilo Jaramillo (de una funeraria) ~,
Maneja la capacitaci6n en tanatopraxia f
'SI
~
3. Felipe Escudero + Andres Martinez (los ~
de Skudmart) ~,
Manejan la produccion de quimicos para i
el sector funerario ,.,.,"',",H ,,,~,,,,,, .• ,,.• ,,,,""",,l

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132
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Agora now
En el Consejo Superior de EAFIT hubo una
inquietud general respeclo de ese tal mito del esp!ritu
emprendedor de los antioqueilos. Se preguntaban
si la U se estarfa encargando de destruirlo, asf como
ta ntos colegios acaban can la creatividad y el impetu
con que lJegilJ1los ninos, al encasillarlos en estructuras
Y l:standarizarlos desde como se yen hasta como
PIU1San.
"Tal vez]a Universidad, en el afan de generar mana
de obra ci11ificada para las empresas, se ha olvidado de
generar precisamente a los que hacen empresa", fue
d eco que rebot6 en el recinto de la sala de juntas.E]
des,lsosiego fue genera!.
La U viene marchanclo bien, protesto alguno.
La U si,ia ciudad no tanto.
Y eso en que nos concierne a nosotros, mientras la
Un iversidad siga como va ...
iNo!, si en algun momento fue as!, ahara no 10 es.
1..<1 Universidacl tiene la Illision de formar personas
comprometidas con el desarrollo integral de su
cOlnunidad.
Y no solo es una mision, agrega otro levantandose
de la silJa, es un compromiso con la sociedacl, 0 si
1.0..01
no de que sirve, Lacaso es una empresa para generar
utiliclades? Si fuera as! no reinvertiria mos en su infra-
estructura, no darfamos becas ...
Ahora es la Universidad la encargada cle rescatar
ese espiritu que se ha icloperclienclo, retoma el primero .
... Que hemos ido matanclo, aclara el segundo.
Claro, y en vez de castra rio, fomentarlo. Hacer que el
ideal del que estudie en nuestra institucion no sea ser un
empleado mas, sino ser empresario y por ahf derecho
generar empleo. Y el germen para eso es el grupo ese
de empresarismo. Seilores, tenemos que generar las
condiciones de cultivo, y ya veremos que el espiritu
emprencleclor norece, culmina el cliscurso.
Propongo .-':1l1reconocimiento publico para los
emprendedores de la Universidad, apoya el segundo,
que sea en el auclitorio, que sea un acto emotivo, que
se cuente su experiencia, que se les entregue una placa
y que haya cocte!. .. Y que sea para los nuevos talentos
empresariales tanto en el ambito local como en el
nacional.
... iYen el internacional!, declara uno que no habra
hablado.
Llnternacional? Pregunta el coro.
El otro sonrie y pronuncia despacio y vocalizanclo:
S!<uclmart.
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.~
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•
-51, precisamente, y permitaine informarle que la c,U~.
Riiiiiiliiiiiiing ~~
condicion que 121 puso rue que ellaboratorio 10operen
tanatopraxistas colomhianos ... por si Ie interesa y quiere \~'
ir haciendo fila. De todos modos, el mes entrante que 121
vuelva yo Ie doy su raz6n con mucho gusto, gracias por
llamar a Proveedores Funerarios, hasta pronto.
bip hip bipbip bip bip bip bip

-Proveedores Funerarios buenas tardes. "

-LCon quien hablo?
-Con Johanna '"
',.1:',.

/
-5ef:1orita mire, digale a Felipe Escudero que se
presente en la fu.neraria que nos falta gente para los
cortejos fU.nebresde esta semana.
-Que rena, don Felipe no estc\ en e1momento.
--Pues cuando llegue digale que se ponga el uni-
forme y se venga para ad para que ayude a llevar
cajones.
- Lo siento senor, no creo que sea posible ...
-Como que no, usted digale 10 que Ie digo porque
Sl no, ..
-Es que 121 estc\ hoy en Rosario, manana va para
Buenos Aires y 121 viernes viaja a Mar del Plata.
-Pero ... que ... Lmar de donde?
-Del plata, es que estc\ montando una planta
de producci6n de Eternal Rest en Argentina, y' un ~ ".
laboratorio para preparar a los funerarios de Buenos •
Aires en 121 oficio de la tanatopraxia.
-LUsted que me entendio, sei'iorita? Yolepregunte
iLl.epOl' Felipe Escudero.
" ,

I
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