CORPORACIÒN UNIVERSITARIA DEL HUILA “CORHUILA”

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

“PALCAYA S.A - actividad transportadora”

Desarrollar el presente caso

PALCAYA S.A es una empresa nacional de transporte por carretera, dedicada exclusivamente al transporte de
mercancías dentro del territorio colombiano. Varias razones empujan a la empresa transportadora hacia la
internacionalización: la falta de crecimiento en el mercado nacional y la exigencia de sus clientes frente al
creciente desarrollo del comercio con el país vecino (Venezuela), que exige contar con la prestación del servicio
de transporte terrestre. El estudio de este caso provee elementos a ser utilizados en temas de aperturas de
nuevos mercado externo, en la prestación de un servicio como es el transporte, y el reconocimiento de
obstáculos de carácter político – económico y comercial en su posible desarrollo.

Introducción

El transporte y el comercio son actividades tan antiguas como la humanidad misma, el hombre desde sus
orígenes ha necesitado trasladar y comercializar sus productos convirtiendo estas actividades en herramientas
generadoras de progreso y de desarrollo.
Es por esto que, el nacimiento, el desarrollo y la consolidación de Palcaya S,A nos permite reconocer la
necesidad de la empresa nacional de abrir nuevos mercados fuera del territorio con el objetivo de prestar un
servicio de transporte terrestre internacional que satisfaga no solo las exigencias y necesidades de sus clientes
sino que permita también un mayor crecimiento y desarrollo de la empresa .
Varias razones empujan a la empresa PALCAYA S.A hacia la internacionalización: la falta de crecimiento en el
mercado nacional y la exigencia de sus clientes como reacción al ataque del competidor vecino.
Para Palcaya S.A no es fácil iniciar este proceso de internacionalización, es una decisión de alto riesgo pero, a la
vez , la mas importante en la vida de la empresa .
Reconoce que es un proceso largo y lento por cuanto desconoce el mercado externo, carece de experiencia en
las operaciones fuera del territorio colombiano y enfrenta obstáculos de carácter político.
Consiente de la problemática que afronta decide establecer claramente las fortalezas del servicio que presta,
desarrollar un plan internacional de expansión internacional y formular una estrategia de entrada al mercado
internacional.

Historia

De comerciante a transportador
Al contrario de lo que se puede pensar vivir lejos de las grandes ciudades tiene múltiples beneficios. Por
ejemplo hoy se piensa en que vivir en los alrededores de Bogotá trae ventajas económicas debido a los bajos
costos en los arriendos y en los servicios públicos. Hace algunos años vivir en un municipio pequeño
representaba tener oportunidades de negocios como sucedió con Don Francisco.
Don Francisco había nacido alrededor de los años cuarenta y vivía en Caparrapi Municipio de Cundinamarca. Su
padre, Don Abraham, estaba dedicado a la agricultura y a la ganadería como también a la compra y venta de
café. Don Francisco desde muy joven compartió de cerca los negocios de su padre. Ya en la edad adulta se
inclinó más por el comercio que por la agricultura.
Transcurrido el tiempo Don Francisco se casó y adquirió nuevas obligaciones económicas. Buscando la
posibilidad de aumentar sus ingresos se le ocurrió viajar a Bogotá, comprar un gran surtido de víveres para
luego llevarlos a Caparrapi, revenderlos y sacar de esta operación una utilidad.
 No contaba con mucho capital para comenzar este arriesgado negocio por lo que pensó muy seriamente en su
efectividad. Tuvo en cuenta dos factores fundamentales: uno, la distancia de Caparrapi a Bogotá hacía que las
personas no viajaran con frecuencia entre uno y otro lugar, lo cual se convertía en un factor positivo; y dos, las
condiciones de la carretera no eran las mejores: los caminos eran angostos, destapados, quebrados con
frecuentes derrumbes por los fuertes inviernos o por el contrario con grandes toneladas de polvo por el fuerte
verano.
Estas particularidades hacían el camino largo y dispendioso circunstancia por las cuales pocos vecinos se
animaban a realizar este penoso viaje por lo cual la idea de
Don Francisco dio resultados inmediatos.
El negocio se concentraba en la reventa por lo cual al sacar las cuentas no dejaba una liquidez inmediata ya que
para ganar clientes Don Francisco comenzó vendiendo a crédito los víveres que traía de Bogotá y, además de
esto, de cada viaje a Bogotá debía descontar y pagar de contado el gasto del transporte .
Al comienzo este balance lo desilusionó un poco pero pronto, se dio cuenta que debía hacerle algunos ajustes
para que el negocio diera utilidades. Tomó la decisión de comprar una camioneta con el fin de realizar el mismo
su propio transporte con la idea de que era la solución que le iba a generar liquidez.
La decisión de la compra de la camioneta fue acertada. En muy poco tiempo el negocio comenzó a tener
liquidez. Pero no crecía porque la utilidad debía ser invertida en forma inmediata en la compra del siguiente
pedido de víveres en Bogotá. Paralelamente, en forma ocasional como favor a los amigos, Don Francisco se
comprometía a llevar y traer encomiendas. De pronto esta práctica comenzó a ocurrir cada vez con más
frecuencia era un buen servicio y la gente lo necesitaba y lo solicitaba. Surge así casi de la nada un nuevo
servicio: el de encomiendas.
En pocos meses el resultado fue definitivo. Era mejor prestar el servicio de llevar y traer por encargo mercancías
que la comercialización de víveres dado que la comercialización exige una inversión creciente. El nuevo servicio
tenía otra condición positiva. Para realizar los encargos de llevar y entregar las encomiendas se debía pagar de
contado, no se trabajaba a crédito y la gente respondía muy bien y aceptaba la nueva modalidad de pago.
Estos cambios mejoran considerablemente la liquidez de la empresa y le permitieron pagar el combustible, el
mantenimiento y los gastos de funcionamiento. Estas ventajas hicieron que, paulatinamente, Don Francisco,
abandonara definitivamente la comercialización de víveres y se dedicara a la prestación del servicio de
transporte de carga terrestre.

Nace la empresa transportadora

El negocio era exigente. Iba creciendo y necesitaba de otros carros porque la camioneta no era suficiente. Don
Francisco contrató a dos amigos que tenían carro y aumento la flota, gracias a esto el servicio se amplia a los
pueblos vecinos, especialmente La Palma y Yacopi.
Nuevamente acertó en las decisiones tomadas y ante el crecimiento decidió crear y solicitar los permisos
legales de una empresa de transporte de carga que llamo PALCAYA Ltda. en honor a los municipios donde
desarrollaba la operación La Palma, Caparrapi y Yacopi.
Fue un buen momento para PALCAYA Ltda. se consolidó rápidamente ofreciendo unbuen servicio de transporte
terrestre de carga en varios municipios de Cundinamarca.
Desafortunadamente, por los años 50, se complicó el clima político en el país por las diferencias entre liberales
y conservadores hasta el punto que se desestabilizó la situación política haciendo imposible utilizar las
carreteras. Era peligroso viajar y en especial corrían gran riesgo los camiones de carga debido a los frecuentes
robos, saqueos e incendios.
Así las cosas Don Francisco decidió trasladarse con su familia a Bogotá. La situación política hizo que los
transportadores suspendieran sus actividades, inclusive Palcaya Ltda. nadie quería sacar los carros para prestar
el servicio de transporte.
Se consolida la operación transportadora. De limitada a Anónima Hacia 1956 las condiciones del país en
especial de las carreteras son de tranquilidad. Don Francisco decidió revivir el servicio de transporte, comenzó
buscando un préstamo en el Banco de su confianza para la comprar de tres camiones FORD. El Banco le aprueba
el crédito rápidamente; lo conocían como transportador con experiencia pero mas que nada porque sabían que
existía una gran demanda y una necesidad del servicio de transporte en toda esta región de Cundinamarca.

Comienza nuevamente la empresa y reanuda su servicio en Cundinamarca, luego se desplaza hacia Boyaca, y los
Santanderes . En primer momento fue necesario afiliar nuevos propietarios de camiones pero esta decisión solo
satisfacía las necesidades a corto plazo.

La empresa requería un aumento de capital. Ante esta nueva exigencia y dadas las oportunidades que ofrecía el
mercado Don Francisco decide transformar la sociedad de limitada a sociedad anónima para así captar aportes
de terceros. Invita a algunos conocidos transportadores a comprar acciones de la empresa, oferta que tuvo muy
buena acogida dado que la empresa gozaba de muy buena posición en el mercado, cumplía con todas las
exigencias legales frente a las autoridades de Transporte, contaba con el permiso para operar y en general
demostraba una sólida estructura financiera, administrativa y técnica en todas las áreas. Don Francisco no se
desvincula de la empresa, por el contrario conservo un porcentaje significativo de acciones participando
activamente en la Junta Directiva .

Se consolidó la operación en Boyacá y los Santanderes con una moderna flota de vehículos y con personal
calificado que ofrecen al cliente eficiencia, seguridad, rapidez. Los nuevos socios fueron tomando control de la
empresa y como algunos de ellos eran empresarios de diversos sectores comenzaron a traer nuevos clientes.
Mas aun varios de ellos aportaron vehículos de la mas moderna tecnología, particularmente diesel, bajo el
esquema gubernamental de "dieselizacion del parque "

Los desarrollos de la empresa fueron exitosos, tanto desde el punto de vista de la creación de nuevos mercados,
la incorporación de nuevos vehículos, los aportes de capital y en general una imagen de calidad del servicio
Debe entenderse que esta es una actividad en la cual se compite en los anos sesenta con cientos (casi 500)
empresas registradas ante el Ministerio de Obras Publicas y Transporte de la época además de centenares de
transportadores sin licencias.
La empresa mostró signos de fortaleza financiera, con indicadores interesantes que le permitían entrar
fácilmente al mercado financiero para obtener fondos fácilmente.

El desarrollo de la empresa durante los 70s y 80s y los principios de los noventas continuo exitoso, completando
sus planes de expansión llegando a una amplia zona del país. Sin embargo aun bajo el esquema planteado lo
exitoso del proyecto la empresa se había planteado una estrategia de solo tener un máximo de 50 vehículos
entre propios y afiliados y no pasar de la zona central y los Santanderes en el país. Esta estrategia se mostró
exitosa en ese tiempo.
En ese momento (1995) los socios de muchos anos ya habían trasladado el control a sus hijos. En especial los de
Don Francisco fallecido unos años atrás, se habían distanciado del proyecto, actuando exclusivamente como
socios absolutamente minoritarios. Uno de ellos Roberto, se había dedicado al estudio académico de la
actividad transportadora e inicio su papel en la junta de socios proponiendo en ese año la internacionalización
de la empresa.

Simultáneamente con esta propuesta y debido a la fuerte competencia la empresa muestra signos de
estancamiento. En 1995 por primer vez no produce utilidades sino unas pérdidas que asustan a todos. La Junta
directiva encarga a Roberto realizar los análisis y estudios necesarios para establecer el desarrollo de nuevas
rutas de transporte que generen nuevos frentes de trabajo.

De nacional a Internacional
El informe final de Roberto a la Junta directiva, recomienda un nuevo servicio, el de transporte de carga
internacional hacia Venezuela. Considera viable la posibilidad ya que existe una fuerte demanda del servicio de
transporte terrestre para los productos colombianos y además tienen gran aceptación en Venezuela. Par lo cual
recomienda ampliar el mercado so pena de no poder mantener la estabilidad financiera de la empresa.
El informe presentado reconoce que el proyecto Venezuela es riesgoso que ya hay varios empresarios muy
grandes en ese mercado pero considera que Palcaya S.A pueden ampliarse y crear un nicho con los clientes que
tienen garantizados Palcaya S.A. no conocía el mercado internacional pero contaba con una larga experiencia en
el mercado nacional además con una operación ya consolidada en Cucuta y Bucaramanga. Por lo cual decide
evaluar la posibilidad de iniciar la prestación de un servicio de transporte terrestre de carga internacional desde
Cucuta hasta Caracas pasando por diferentes puntos en el territorio venezolano como : San Cristóbal, Mérida,
Trujillo, Barquisimeto, Valencia, Maracay.
Roberto se encarga de continuar el desarrollo del proyecto creando en el Departamento de Comercio
Internacional de Palcaya S.A. Comienzan analizando el factor comercial, social y político que afectaría la futura
operación, para establecer que servicio puede ofrecer, a que precio y como llegar de la mejor forma a los
mercados en que seria rentable prestar sus servicios.
PALCAYA S. A. decide ir en busca de las oportunidades y establecer la conveniencia y posibilidad real de ingreso
al vecino país. En lo comercial se comprueba que existe la necesidad y conveniencia del mercado, existe una
oferta y demanda para los productos colombianos, además los camiones no volverían vacíos sino llenos de
productos venezolanos como: material plástico, repuestos para automotores, piezas para ensamble automotor,
productos del agro y derivados del petróleo.
En lo social existen factores positivos como el mismo idioma, semejanza en las costumbres, en la educación, en
las practicas comerciales y la vecindad además de el beneficio para los consumidores colombianos o
venezolanos por el intercambio de productos que Colombia exporta a Venezuela como alimentos (carnes,
animales vivos, cadena láctea) renglón de confecciones, textiles, calzado, aseo, cosméticos, industria editorial e
impresos, automotores.
En lo político-jurídico existen acuerdos comerciales firmados entre Colombia y Venezuela y los Acuerdos de
Integración del Area Andina, que permiten el paso de fronteras y la circulación de camiones entre los dos
países.

Los tramites que debía hacer Palcaya S.A eran :

1.- Solicitar permiso ante Ministerio de transporte Colombiano
2.- Solicitar un permiso como Transportador Andino
3.-Crear en Venezuela una filial de la empresa con representación legal y obtener ante Ministerio de Transporte
y Comunicaciones de Venezuela la licencia como transportador.
Analizando los requisitos exigidos para la empresa Palcaya S.A. se establece que cuenta con la capacidad
financiera, técnica y administrativa para tramitar y obtener las autorizaciones y permisos requeridos. Eran las
mismas exigencias del Ministerio de Transporte de Colombiano y de las autoridades de La Comunidad Andina,
la empresa ya los conocía estaba habilitada frente a estas autoridades hacen varios años .
Solo faltaba tramitar la autorización y los permisos en Venezuela. En relación a la Comunidad Andina la
actividad transportadora esta permitida y protegida en la región así que seria cuestión de papeleos.

El Conflicto

La sorpresa del comité encabezado por Roberto fue grande al enterarse de que el desarrollo de la operación y la
obtención del permiso no dependían de la capacidad de la empresa, sino que se enfrentaba a obstáculos de
carácter político.
Es así como las autoridades venezolanas ejercen políticas proteccionistas para favorecer a los transportadores
nacionales venezolanos, las cuales impiden el ingreso a territorio venezolano de los camiones de las empresas
transportadoras colombianas, sin entrar a considerar los convenios firmados entre los dos países.
Como puede suceder esto? Simplemente la autoridad venezolana de frontera restringe la circulación o paso de
los vehículos colombianos, buscando que el transporte terrestre sea prestado por empresas venezolanas. Esta
actitud del país vecino ha impedido el desarrollo competitivo y eficiente de la industria del transporte entre los
dos países.

Con todo esto que alternativas tiene Palcaya S.A. para prestar el servicio de transporte internacional hacia
Venezuela por carretera?

Debe considerarse que hay dos tipos básicos de camiones para desarrollar la operación terrestre de carga.
Tenemos los camiones que forman una sola unidad entre la cabina y el remolque, son camiones fijos y los
camiones articulados formados por la unidad tractora o cabezote y el remolque, los cuales no forman una
unidad sino que el sistema articulado permite enganchar y desenganchar un remolque y cambiarlo por otro

Es así como el desarrollo de la operación ofrece las siguientes alternativas:

1.- Prestar el servicio con tractomulas colombianas (cabezote y remolque) articulados, llegar a la frontera
después del proceso de aduanas. Se en cancha por una tractomula venezolana. En este caso hay cambio de
cabezote, solo la carga pasa la frontera, el flete del transporte es compartido con el transportador venezolano.
2.- Prestar el servicio en vehículos colombianos no articulados o una sola unidad. En este caso habría descargue
del camión colombiano , después del proceso de aduanas cargue del camión venezolano . El flete compartido
con el transportador venezolano.
3.- Prestando el servicio de transporte en vehículos venezolano desde territorio colombiano. Flete total para el
transportador venezolano.
4.- Crear una filial venezolana prestando el servicio con vehículos colombianos (cabezote y remolque ). Después
del proceso de aduanas. Se encancha por una unidad del filial venezolana (cabezote y remolque ). En este caso
hay cambio de cabezote por un cabezote de una filial. Solo la carga pasa la frontera. No hay cargue ni descargue
se protege la mercancía. El flete del transporte es compartido con el transportador filial venezolano.
5. - Crear una alianza empresarial en donde dos empresas (colombiana y venezolana) ambas transportadoras,
se unen para complementar sus servicios, deciden cooperar y prestar un servicio conjunto. La unión se basa en
el conocimiento que cada uno tiene en el mercado de su país. Se presta el servicio con vehículos de la alianza
de origen a destino.
Roberto presenta estas propuesta como coordinador del comité de comercio exterior a la Junta Directiva de la
empresa PALCAYA S.A . Luego de analizar las propuestas la Junta Directiva decide que la mejor alternativa de la
empresa es buscar una alianza empresarial con un transportador venezolano, por ser la mas favorable para
todos los intervinientes de la cadena de suministros desde el productor hasta el consumidor pasando por el
transportador.

Análisis de la estrategia: Cooperación empresarial

En desarrollo de la decisión de la Junta Directiva Roberto y su equipo presentan un informe sobre esta
estrategia de ingreso al mercado internacional en los siguientes términos :
La cooperación empresarial es una estrategia de expansión en los mercados internacionales la cual aprovecha la
eficiencia de otra empresa de su misma área de especialidad, se unen para complementar el servicio que
prestan sin tener que soportar las altas inversiones que requiere el crecimiento y desarrollo empresarial
individual.
Este tipo de Alianza en intercambio de servicios es en el cual dos empresas de dos nacionalidades prestan
servicios no competitivos siendo complementarios.
Actúan mediante el intercambio de representación, un representante colombiano en Venezuela, un
representante venezolano en Colombia.
Las ventajas que ofrece esta alianza empresarial son: el acceso instantáneo a una clientela, apoyo del socio de
cada país, desarrollo de la prestación del servicio, ofrece una imagen internacional de servicio en territorio
colombiano y venezolano .
Permite la transferencia de tecnología entre las empresas transportadoras, control de recursos, pudiendo
ofrecer tarifas de fletes muy competitivas, diversificación los riesgos de la actividad transportadora permitiendo
el trabajo en cooperación entre las aliadas, nuevos mercados pero solo se puede obtener una posición
competitiva a partir de la cooperación de ambas empresas.
Las dificultades son: encontrar el socio adecuado, el posible riesgo futuro de competencia entre los dos, la
posible eventual ruptura de la alianza , el conocer el manejo del negocio del otro.
Cuando se busca una alianza empresarial se deben reunir varios requisitos: igualdad de desarrollo de las
empresas, definir la estructura del negocio, evaluar al socio, buscar el beneficio mutuo, el interés
complementario, generar compatibilidad, tener claros los objetivos, empatía.
Solo desarrollando acuerdos de cooperación que fortalezcan la confianza entre las empresas se tendrá una
cooperación fluida que con el paso del tiempo se consolidar en una alianza produciendo grandes beneficios.

Planteamiento del problema

Roberto sintetiza la situación de la empresa ante la Junta Directiva en los siguientes puntos:

1. Necesidad de generar nuevos mercados

2. Interés y capacidad para desarrollar la nueva operación hacia el territorio venezolano.
3. Obstáculos políticos que impiden la presencia operacional directa en el mercado venezolano.
4. Superar los obstáculos buscando una alianza empresarial con un transportador venezolano.

Presentado el informe los miembros de la Junta Directiva entran a reflexionas sobre lo siguientes temas:

Preguntas para análisis: OJO CON EN ANALISIS PIENSEN COMO FUTUROS PROFESIONALES

1. Cual será la situación de Palcaya S.A en los próximos 5 años si toma la decisión de buscar una alianza
empresarial venezolana? Justifique la respuesta.
2. Que debilidades y fortalezas encuentra en palcaya S.A.
3. Será la cooperación empresarial una figura interesante en los procesos de integración económica
regional? Si o no porque justifique la respuesta.
4. Si se hubiera constituido la alianza como le afectarían los cambios dramáticos del mercado?
5. De haber generado la internacionalización de la empresa seguramente se habría quebrado si o no y
porque?