SESIÓN 3

LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR

1. En términos de la lectura, explique la experiencia de Apple sobre la
satisfacción al cliente y sus resultados empresariales
Con la filosofía que contaba APPLE buscaba complacer a sus clientes,
facilitándole sus vidas y facilitándole a su entorno.
En la parte empresarial APPLE fue la empresa más valorada del mundo,
superando a GOOGLE.
Por tanto, Apple sabía que si entendía correctamente la demanda de los
consumidores podría presentarle mejores y con eso conectar con ellos
(lovemark).

2. Como la experiencia de Apple nos señala las claves de las ventas y de

un buen vendedor
Con el ejemplo nos ayuda a encontrar una de las clases de un buen
departamento de ventas y de las tareas de un buen comercial. Otro punto clave
de un buen vendedor es no solo centrarse en las funciones que puede tener el
producto o en la marca que está representando sino en convertirse en un
facilitador para la vida del cliente.

3. Que conocimientos, que atributos, debe tener un vendedor según esta

experiencia
o Los atributos deben ser:
⁃ Desarrollar empatía al cliente
⁃ Facilitar la toma de decisión del cliente
⁃ Estar en contacto con el cliente de forma permanente
o conocimientos del vendedor :
⁃ Conocer el producto que vende.
⁃ Conocer la empresa a la que representa.
⁃ Valores de la empresa.
⁃ También tener conocimiento de economía, estadística,
psicología y sociología.

4.Que habilidades también debe considerarse de cara a la atención y la

venta al cliente
o Habilidades :
⁃ Empatía.
⁃ Entusiasmo al vender y tratar con el cliente.
⁃ Ser organizado, que sepa preparar con antelación sus
visitas y que sea consciente de la importancia que el tiempo tiene
tanto para como sus clientes.
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5. Explique la relevancia entre Organización de ventas y fuerza de ventas

La empresa puede tener una organización impecable pero si su fuerza de
ventas es descuidada, desorganizada y no sabe tratar adecuadamente a los
clientes, seguramente ellos interpretaran que detrás del vendedor existe una
empresa desorganizada e irresponsable. Por tanto los vendedores, son los
ojos, los oídos y la imagen de la empresa en su relación con los clientes. De su
buena labor comercial dependen los resultados de la empresa.

6. Explique sobre la relación capacitación, motivación, rotación de la

FF.VV. y su impacto sobre costos y resultados
La relación entre la capacitación, motivación y rotación de la fuerza influye
positivamente en el largo plazo pero en el corto puede significar un costo para
la empresa.
Existe una relación directamente proporcional entre esos elementos.

7. La comprensión del proceso de compra del cliente como parte de una

técnica de venta exitosa, explique
8. Importancia de los factores críticos del proceso de ventas
9. De la tabla 1.1 de la lectura, evalúe Ud. Y asigne un orden de prioridad
en función al mayor valor que aporta al proceso de la venta cada
actividad/función
Formarse (debe estar actualizado en el uso de nuevas tecnologías
de la información que le permitan desempeñar sus funciones y tareas
de la mejor forma posible)
Prospectiva (Debe conocer sus comportamientos, necesidades,
procesos de compra, KPI su relación con el cliente)
Administrativa (Debe gestionar la cuenta del cliente, introduciendo
pedidos, información de carácter comercial y personal del cliente)
Comunicativa (Debe facilitar la información descendente desde la
empresa hacia el cliente)
Viajar (Debe viajar y establecer contacto directo con sus clientes y el
mercado en general)
Comercial (Debe facilitar la venta de un producto y mejorar las
relaciones de los clientes con la empresa en general)
Relaciones públicas (debe actuar de portavoz de la empresa,
facilitar su localización e identificación, darla a conocer, lo que hace
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y como lo hace, por qué lo hace, siendo los ojos, oídos e imagen de
la empresa).

10.Defina un Negocio (Real o hipotético) y aplique a sus vendedores cada

una de las fases indicadas en la tabla, desarrolle en cada fase las
acciones concretas que realizaran sus vendedores
Prospectiva Conocer las estadísticas
mortuarias d ela ciudad de
Trujillo en los hospitales
generales.
Administrativa Crear una base de datos de
enfermos terminales para
posibles clientes.
Viajar Ir a los hospitales a la morge o al
área de emergencias para tener
contacto con los clientes.
Relaciones Publicas Crear convenios con campo Fe o
el Parque del Recuerdo
Comunicativa Hacer una atención pos entierro
para saber como llevan el duelo
Comercial Cuando un cliente adquiere un
paquete ofrecerle futuras
promociones por sus familiares
Formarse Seguir cursos de psicología de
ventas para tener un mejor
acercamiento a los clientes.