EVIDENCIA 4: PROPUESTA “PLANEACIÓN PARA INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS”

INTRODUCCIÓN

Comerciar productos colombianos con Alemania se está convirtiendo en la forma de

negocio habitual para muchas empresas. La república federal ha sabido adaptarse a las

nuevas condiciones de la globalización y consiguió, en 2016, obtener el mayor superávit de

cuenta corriente del mundo, más de un 8 % de su PIB. Además, el Deutsche Bank prevé

que este se duplique en los próximos 20 años.

No es de extrañar, por tanto, que nuestro país haya puesto los ojos en la economía alemana.

Con casi 82 millones de habitantes, se ha convertido en el segundo país más poblado de

Europa y un punto de referencia empresarial por la gran cantidad de ferias que tienen lugar.

Una de las mejores formas de introducir nuestro producto en Alemania es a través de las

ferias. Es una buena manera de ir conociendo el mercado alemán y ver si la mercancía que

se quiere enviar tendrá una buena aceptación entre su población.

En Alemania se celebra un gran número de ferias a lo largo del año. Algunas son de gran

tamaño y presencia internacional, otras son de carácter regional y su repercusión es menor.

Pero, sin duda, una de las más importantes es la feria de alimentación ANUGA, que tiene

lugar en el mes de noviembre y cuyo eje son los productos gourmet o con valor añadido.

Uno de los objetivos de acudir a estos eventos debe ser el de crear una red de contactos. La

mejor manera de entrar en el mercado alemán es mediante los empresarios que ya están
dentro. Alemania posee una gran diversidad de consumidores, por ello resulta difícil

introducirse, pero una vez que se está dentro la relación es duradera.

No es sencillo establecer una nueva mercancía en un país extranjero, por ello resulta

fundamental crear relaciones de confianza con las personas adecuadas.

Una vez que se ha conseguido abrir un hueco en el mercado, el siguiente paso es buscar los

proveedores adecuados para el producto. No es lo mismo vender bienes a través de

hipermercados, que a través de agentes o de almacenes que trabajen al por mayor.

Venta a través de minoristas: En el caso de supermercados y grandes cadenas se puede

gestionar la operación directamente con ellos. Sin embargo, si se desea trabajar con tiendas

más pequeñas o locales especializados, es más efectivo realizar las transacciones a través de

mayoristas.

Venta a través de mayoristas: Son los encargados de surtir a las tiendas, tanto a las

grandes superficies como a las pequeñas. La mayor parte de los mayoristas en Alemania

han creado sus propios centros de compras. Se trata de una forma de control sobre los

costes que genera su intervención.

I. TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN

Esta investigación tiene como objetivo conocer acerca de la exportación de productos hacia

el mercado europeo en el país de Alemania. Esta investigación llevará como nombre

Exportación de Panela colombiana hasta Alemania.

II. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

PREGUNTA PROBLEMATIZADORA
¿Se encuentra la empresa PANECOL en la capacidad de desarrollar un plan exportador que

le permita penetrar en el mercado alemán con el producto de la panela?

DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

Esta investigación tiene como objetivo crear alternativas de exportación de productos

colombianos a la unión europea, preferiblemente al país de Alemania. Teniendo en cuenta

de que el mundo está en constante desarrollo, lo cual le permite a Colombia tener nuevas

canales que le permita mostrar sus servicios y productos al mundo. Por esta razón es

necesario crear nuevas alternativas de internacionalización de productos, y servicios

colombianos. El ingreso de PANECOL, al mercado internacional a través de la

investigación de posibles mercados, su productividad, su cadena de distribución y otros

aspectos que intervienen de forma directa en el mercado nacional e internacional.

Teniendo en cuenta que los procesos de globalización e internacionalización de la

economía, no son un cuento reforzado que acaba de aparecer en el contexto humano, sino

que son acciones cotidianas de la realidad social, políticas, económica y humana de todos

nuestros pueblos, en especial de los llamados países tercermundistas, los cuales frente a tal

delineamiento económico, a cambio de seguir siendo sometidos, oprimidos y saqueados por

las grandes economías o desarrollar las potencialidades que en materia de recursos

naturales y agrarios poseen.

Es justamente por esas potencialidades, por las ventajas competitivas y comparativas que

Colombia en materia de panela ofrece, que nos adentremos en este proceso investigativo, a

fin de adquirir no solo los conocimientos culturales y académicos; sino y más importante

aún, de atrevernos a plantear una propuesta de desarrollo para los exportadores de panela de

Colombia, y que así logren penetrar con sus productos, en especial a la panela en el
mercado alemán, caracterizado por ser demandante de productos naturales, de alta calidad,

bajo producción limpia, y elaborado por empresas que contribuyen a la protección y

cuidado del medio ambiente.

Para el desarrollo de esta investigación, no solo se evaluó la demanda y la oferta de

Alemania, también se proyectaron los diferentes niveles para determinar los niveles de

producción de panela, para garantizar el adecuado cubrimiento de la demanda. Al momento

de realizar esta investigación, se plantea la necesidad de observar el problema o la intención

de exportar. Teniendo en cuenta que la panela es el producto de más alto consumo en la

ruralidad colombiana, hace parte de la canasta básica familiar y sus usos son variados en las

cocinas, termos, grecas y loncheras de miles de compatriotas todos los días. Imagine un

celador sin su termo lleno de tinto, o los conductores de taxi, bus o chiva, médicos de

urgencias, secretarias. La composición de la panela está dividida en glucosa, fructosa,

proteínas, minerales, fósforo y vitaminas.

Los porcentajes varían aunque es el agua la de mayor porcentaje con un 70% de su

composición. Según un estudio de CORPOICA, en el año 2006 en el PIB agrícola, la

panela ocupó el puesto 12 de la clasificación con una producción monetaria 201.000

millones de pesos, y una participación de 3.02% del total del PIB. Se considera que la

industria panelera emplea a casi 350.000 personas, lo que representa el 12% de la población

rural activa. Es el segundo renglón de producción agrícola después del café. La panela

ocupa el 2.0% del gasto en alimento en los sectores campesinos y populares en las

ciudades, en algunos departamentos como en el Cauca y Cundinamarca llega al 9%.

A nivel mundial Colombia es el principal consumidor de panela. Eso indica que en

promedio un ciudadano consume 34.2 Kg de panela por año. En el 2010 se produjeron

1.244.733 toneladas, derivadas en 17.814 trapiches. Los principales departamentos

productores son: Cundinamarca, Antioquia y Cauca. Del total de trapiches registrados por

FEDEPANELA, solo 56 son exportadores, esto muestra que casi el total de la producción

es para el mercado interno.

83% de los trapiches son propiedad de pequeños productores, el 15% de medianos y tan

solo el 2% de grandes industriales. Los gastos para producir la panela se dividen así: 52%

en el cultivo y 47% en la producción.

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

La producción de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradición en

Colombia. En contraste a la industria azucarera, la producción de panela se realiza en

pequeñas explotaciones campesinas mediante procesos artesanales en los que prevalece una

alta intensidad de trabajo familiar y muy bajas tasas de introducción de tecnología.

Basados en la ventaja que tiene Colombia como segundo productor de este bien y de igual

manera como gran consumidor vemos la necesidad de aumentar la capacidad de producción

para poder cubrir los nuevos mercados a los cuales se desea llegar a fin de alcanzar un

mayor nivel de competitividad.

En el año 2006 la caña panelera contribuyó con el 3.02 % en la participación en el PIB

agrícola, La panela es producida en economía campesina y se produce en casi todo el país

durante todo el año; además, constituye la economía básica de 236 municipios.

Trabajan alrededor de 350,000 personas, es decir el 12% de la población rural

económicamente activa, siendo así el segundo renglón generador de empleo después del

café. En la medida en que es un edulcorante de bajo costo con importantes aportes de

minerales y trazas de vitaminas, se presenta un alto consumo principalmente en estratos

populares El consumo de panela representa el 2.18% del gasto en alimento de los

colombianos y en algunos departamentos alcanza a representar hasta el 9% del gasto en

alimentos en los sectores de bajos ingresos.

A nivel mundial los colombianos son los mayores consumidores de panela en el mundo con

más de 34.2 Kg. /Hab. En esta perspectiva, la producción de panela es considerada la

segunda agroindustria rural después del café, gracias al número de establecimientos

productivos, el área sembrada y la mano de obra que vincula trapiches productores de

panela se inscribieron oficialmente ante el INVIMA y hacen parte hoy del primer censo

oficial del sector panelero del país.

Cundinamarca, Antioquia y Cauca concentran la mayor cantidad de trapiches paneleros

(55.4% del total nacional en estos tres departamentos).

 III. OBJETIVOS Y ALCANCES DE LA

INVESTIGACIÓN JUSTIFICACIÓN

El principal objetivo de esta investigación es conocer las implicaciones en la exportación de

servicios y productos colombianos a la unión europea, al país de Alemania. Como

estudiante de negociación internacional, y futuro profesional en la materia, es importante

conocer cada uno de los aspectos que intervienen en la exportación, como son aranceles,

aduanas, presupuestos, misión, visión, etc. Esta investigación nos permitirá consolidar la

información, la cual será presentada como una prueba de campo para la tecnología en

negociación internacional del servicio nacional de aprendizaje (SENA), en Colombia.

 La investigación nos permitirá conocer cada uno de los puntos que interviene, y con esto

poder llegar a una toma de decisiones más concisa, y directa. Esta investigación esta

enfocada en los productos colombianos, y es presentada a través de la empresa PANECOL,

la cual en la actualidad se encuentra en desarrollo; pero con la misión, y visión de

desarrollo económico y social. Esta investigación busca que los sectores productores

paneleros de Colombia puedan ofrecer su producto (la panela) a un mercado en constante

crecimiento como lo es Alemania. Los sectores paneleros se podrán beneficiar con esta

investigación, y a la vez entender cómo esta puede ayudar al crecimiento empresarial, y

generar niveles de producción al permitir la participación de este producto en un mercado

internacional.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan de exportación que le permita identificar las posibilidades de ingreso de

productos como la panela, al mercado alemán, a través de la empresa PANECOL, la cual

ofrece su investigación al sector.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1.- Identificar el potencial del mercado alemán al cual se pretende la exportación de

productos colombianos como la panela.

2.- Evaluar los niveles de producción que actualmente se maneja en la exportación de

productos colombianos en Alemania.

3.- Evaluar el aspecto socioeconómico y político de Alemania.

4.- Proyectar la oferta y demanda de la panela en el mercado alemán.

5.-Identificar los canales de distribución para los productos colombianos.

DELIMITACIÓN TEMPORAL

El tiempo estimado para la elaboración de esta investigación es de cinco (5) meses,

iniciando desde el 17 de julio del presente año, hasta diciembre del presente año.

DELIMITACIÓN ESPECIAL

Esta investigación es desarrollada en el departamento de Antioquia, específicamente en el

municipio de Medellín, donde se trabajará a través de la empresa PANECOL, ya que la

empresa está enfocada en la investigación científica de servicios y productos nacionales.

IV. PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS

MARCO TEÓRICO

La panela es un producto consumido en el mundo a nivel local, pero que tiene un potencial

para ser comercializado a gran escala.

Según cifras de la Organización de la Naciones Unidas para la Alimentación y la

Agricultura (FAO), 26 países en el mundo producen panela. Colombia es el segundo

productor después de la India, con un volumen que representa el 12,1% de la producción

mundial en 2001.

Sin embargo, en términos de consumo por habitante, Colombia ocupa el primer lugar con

un consumo de 34,2 Kg de panela por habitante al año, cifra que supera de lejos al

promedio mundial de 2 Kg/Hab y del mayor productor mundial, la India, cuyo consumo fue

de 7,9 Kg/Hab.
La producción de panela en el mundo presenta un lento crecimiento, del 0,21% anual entre

1992 y 2001, y solamente diez países presentan crecimientos por encima de ese promedio.

En su orden son Myanmar, Japón, Panamá, Nepal, Uganda, Venezuela, Colombia,

Bangladesh, Sri Lanka y Perú. Colombia registró un crecimiento anual en la producción del

1,7%.

El comercio internacional de panela es prácticamente inexistente, no registra importaciones

desde 1998, por lo cual este producto no se considera transable y toda la oferta se dirige a

los mercados internos.

No obstante, ha habido algunas iniciativas de exportar panela a Estados Unidos en un

formato diseñado especialmente como golosina o premio para caballos. Claramente este

tipo de ideas requieren una inversión importante en materia de mercadeo y

comercialización, pero son una posibilidad real que deben contemplar emprendedores del

sector agropecuario.

RESEÑA HISTORICA

Teniendo en cuenta que Colombia es el segundo productor de panela en el mundo, y que a

nivel internacional se ha dado a conocer por la calidad, compromiso y producción limpia de

productos como el café, las flores, las esmeraldas, el algodón, el carbón y otros minerales;

es nuestro propósito contribuir a que sea reconocida a través de la calidad del producto

panela, la cual ya se encuentra posicionada y es realmente reconocida en los mercados

europeos, específicamente en los países de Italia y España. A través de diversas

herramientas, y realizando los análisis necesarios para determinar cómo se puede llegar de

forma exitosa a los mercados alemanes.

Es precisamente el ánimo de aprovechar esa ventaja competitiva de ser uno de los líderes

en producción de caña de azúcar, sumando a los procesos productivos, y a través de la

empresa PANECOL.

V. ESQUEMA O DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

HISTORIA PANELERA

La panela es un producto artesanal cuyo único ingrediente es el jugo de la caña de azúcar.

Esta planta es originaria de la isla de Nueva Guinea. Y según los registros arqueológicos

existe desde el año 8000 a. C. Sin embargo llegó al continente americano a mediados de los

años 1500, es decir, cuando iniciaba la época de la Colonia.

El Caribe y parte de Suramérica fueron los lugares donde el clima favoreció el crecimiento

de estas plantaciones. Que a la caña la trajo Cristóbal Colón, pero no germinó, dicen

algunos historiadores. Otros afirman que fue Hernán Cortés, otros que Pedro de Heredia.

En fin, el pasado de la panela es, como el jugo de la caña, un poco turbio. Sus inicios están

relacionados con el uso de esclavos traídos de África para trabajar en los cultivos. Además

para la extracción del jugo de la caña se usaban la fuerza humana y animal. Sin embargo,

aunque el proceso no ha tenido cambios trascendentales, las condiciones laborales sí se han

adaptado a los nuevos tiempos.

ORIGEN DE LA PANELA

Se produce en 25 países del mundo. El primer fabricante es la India, y el segundo

Colombia. Pero de acuerdo con las cifras de la FAO, el primer consumidor de

este alimento energético es Colombia. Fácilmente se puede comprobar su eficacia viendo

el desempeño de los ciclistas colombianos en las carreteras europeas.

Además no existe cocina, por lo menos en Colombia, que no tenga en su haber la panela

como ingrediente. Jugos, salsas, cafés, cocteles, postres, y mezclas desde las más sencillas,

hasta las más elaboradas. Abuelos, tías, cocineros reconocidos o anónimos, todos conocen

alguna receta que incluye panela. Empezando por la conocida “Aguapanela”. Bebida que se

toma fría o caliente. Solamente hay que diluir unos trozos de panela en agua, y añadir unas

gotas de limón, si así lo desea.

La panela para mí representa la dulzura de los campesinos que la fabrican, y la energía del

pueblo colombiano que la disfruta. Un producto hecho a mano que guarda el alma de la

cocina de mi casa, y de todas las cocinas de Latinoamérica. La panela es tradición, energía,

y alegría.

INDUCCIÓN EN AMÉRICA

La caña de azúcar es un cultivo que se introdujo en el mestizaje culinario durante la época

de la conquista española a América. Con la caña llegaron también los trapiches y el proceso

de la molienda así como sus productos. Según Víctor Manuel Patiño en su libro "Esbozo

Histórico sobre la Caña de Azúcar": "La caña vino a Colombia en el año 1538 a través del

Puerto de Cartagena y dos años después en 1540 entró por Buenaventura al valle geográfico

del Río Cauca, plantándose inicialmente en la margen izquierda del río Cauca, en Arroyo

Hondo y Cañas Gordas, lugares muy cercanos a Cali, donde operaron sendos trapiches
paneleros". Para el mismo autor la penetración en el resto del país se hizo a partir de María

La baja en Bolívar, Valle de Apulo, Rionegro y Guaduas en Cundinamarca, Valle de Tensa

en Boyacá y Vélez en Santander. www.fedepanela.org.co/historia_panela.

La colonización de América requería, mano de obra para trabajar la tierra. El primer

opcionado fue el indígena, pero dados los problemas de mortandad por el clima y

enfermedades en las zonas tropicales se recurrió a traer al esclavo de etnicidad negra.

Según las crónicas, a Colombia llegaron para 1650 sesenta mil negros provenientes de

Africa. El Padre Alonso de Sandoval describe el transporte de estos negros, en los famosos

buques negreros, quienes después de un largo viaje encadenados y mal alimentados,

llegaban a tierra para ser vendidos.

El cultivo de la caña de azúcar se desarrolló especialmente en las zonas cálidas, clima al

que le era favorable y su cosecha se hacía con mano de obra negra como ya se citó. Tiene

un período vegetativo de aproximadamente año y medio, para iniciar su proceso de

convertirse en panela. La panela como es conocida en Colombia se hace también en

Venezuela, en Centro América (papelón), en México (piloncillo), en Ecuador, Bolivia y

Perú (chancaca).

LLEGADA A COLOMBIA

Al continente americano fue traída por los españoles hace cinco siglos. En el territorio que

hoy conforma la República de Colombia, se sembró por primera vez en 1519, en Santa

María la Antigua del Darién (Urabá-Chocó).

Por muchos años el cultivo de esta gramínea estuvo directamente relacionado con la

esclavitud. Durante los siglos XVI, XVII y XVIII, miles de personas, hombres, mujeres y

niños fueron capturados en África y vendidos en los puertos americanos, para luego
obligarlos a trabajar en las plantaciones de caña de azúcar, tabaco, algodón, café y en las

minas de oro y plata.

El sistema de extracción de guarapo de caña se hizo por mucho tiempo, aprovechando la

fuerza humana o animal, haciendo girar dos cilindros que exprimían las cañas extrayendo

su jugo. El advenimiento de nuevas tecnologías, los sistemas hidráulicos, la energía

eléctrica y el motor diesel reemplazaron la fuerza humana y animal en esta dispendiosa

labor.

Para la producción de panela, el jugo de caña de azúcar es cocido a altas temperaturas hasta

formar una melaza densa, luego se pasa a unos moldes donde se deja secar hasta que se

solidifica o cuaja. Este proceso es realizado en pequeños molinos de caña de azúcar rurales

denominados trapiches. El nombre de panela se debe al acto de panificar el jugo de caña,

deshidratándolo y solidificándolo en paneles rectangulares o moldes de diferentes formas.

Según datos de la FAO, la producción de panela es una de las más tradicionales

agroindustrias rurales en América Latina y el Caribe y la producción mundial de este

producto se encuentra en alrededor de 13 millones de toneladas por año. El primer país

productor de panela es La India, seguido por Colombia, donde es la segunda fuente de

producción económica rural después del café, generando 353.366 empleos directos y

soporte de desarrollo en diferentes regiones. El primer departamento productor de panela es

Santander (226.915 toneladas), seguido por Boyacá (212.353 toneladas), Cundinamarca

(175.904 toneladas) y Antioquia (157.093 toneladas).

La panela está compuesta básicamente por sacarosa con alto contenido de glucosa, fructosa,

proteínas, calcio, hierro, fósforo y ácido ascórbico. Este producto es catalogado como un

edulcorante de bajo costo con importantes aportes de minerales y trazas de vitaminas.

La panela es un ingrediente importante en la gastronomía del pueblo colombiano, es

utilizada en la elaboración de miel de panela para endulzar bebidas y es la base de postres y

dulces tradicionales, además de ciertos platos de la cocina colombiana. En los diferentes

municipios del país donde se hace panela, también se elaboran alfandoques y blanqueados,

algo muy tradicional de nuestro país.

DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL

PLAN EXPORTADOR ANÁLISIS DE EXPORTACIÓN

La necesidad de exportar productos colombianos a otros países, a través de la empresa

PANECOL, desde la matriz DOFA y desde allí comenzar a evaluar las ventajas

comparativas y competitivas, que son las que permiten que la exportación se pueda realizar

de forma adecuada en el mercado alemán. El producto debe cumplir con algunas

características que le permitirán estrategias de penetración al mercado.

MATRIZ DOFA

AMENAZAS DEBILIDADES

 Competencia.  Mejorar la siembra de la caña de

 Precios más bajos ofrecidos por la azúcar con tecnología de punta.

competencia.  Mejor solvencia financiera.

 Mayor adquisición de tecnología por  Implementación de estrategias de

la competencia negociación.

 Competidores potenciales con mayor  Aparición de plagas y enfermedades

posición. en los cultivos que antes no eran

 Normas y políticas no aplicadas. limitantes.

 Calidad del producto afectada por  Bajo precio del azúcar.

presencia de insectos y concho.  Alza en los precios de los insumos

 Bajo volumen de producción para para la producción

mercados regionales. de caña y elaboración de panela.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Calidad del producto garantizada y  Adquirir más tecnología para mayor

certificada. eficiencia.

 Producto natural y calificado.  Ampliar conocimientos de nuevos

 Diversificación de producto. mercados.

 Un recurso humano capacitado y con  Enfoque para la pro-venta,

una buena infraestructura. mantenimiento en la posventa.

 Cultivos tratados con métodos de  Más contactos y mejoramiento del

producción limpia. canal de distribución.

 Producto natural 100%  Participación en eventos feriales de

exposición y presentación del

producto.
ESTRATEGIAS (DO) ESTRATEGIAS (FO)

 Maximizar conocimiento de mercadeo  Aprovechar todo el terreno existente

y producción. para sembrar caña en diferentes

 Compartir riesgos con otra empresa variedades.

en el momento de realizar una  Aprovechar la infraestructura para

exportación. aumentar el tiempo de producción.

 Contratar personal y enseñar técnica

 requerida para la elaboración del

producto.
ESTRATEGIAS (DA) ESTRATEGIAS (FA)

 Riesgo compartido con otras  Estar cada día mejorando la calidad

empresas para realizar exportación de de caña para la producción de la

panela. panela.

VI.- UTILIZAR FUENTES DE DATOS PRIMARIAS Y SECUNDARIAS PARA

RESOLVER EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

FUENTES PRIMARIAS

 Entrevista del gerente de Fedepanela al diario el nuevo siglo

FUENTES SECUNDARIAS

Investigaciones

Libros electrónicos

Páginas web

Encuestas.

Redes sociales

Otras información obtenida a través de diferentes fuentes.

VI. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN A IMPLEMENTAR: FUENTES,

 TÉCNICAS Y TIPOS DE DATOS A UTILIZAR (DEBE CONTENER UNA

BREVE EXPLICACIÓN DE CÓMO SE RECOLECTARÁN LOS DATOS,

CUÁLES SERÁN LAS FORMAS DE RECOPILACIÓN, ENTRE OTROS)

Es evidente que entre mejor se conoce sobre un tema más fácil será abordar la problemática

que este implica, por tal razón Dankhe (1986) menciona diversos criterios que inventores

famosos han sugerido para generar ideas de investigación productivas, entre las cuales

destacan:

a) Temas ya investigados, los cuales permitan una mejor toma de decisiones (sobre los

cuales se puede encontrar documentos en internet).

b) Las buenas ideas intrigan, alientan al investigador de manera personal. Al elegir un

tema para investigar y más concretamente una idea, es importante que ésta nos

resulte muy atractiva.

c) Las buenas ideas de investigación “no son necesariamente nuevas pero si

novedosas”, como se mencionó antes. En muchas ocasiones es necesario actualizar

o adaptar los planteamientos derivados de investigación efectuadas en contextos

diferentes.

VII. RECURSO HUMANO REQUERIDO PARA LA

INVESTIGACIÓN SITUACIÓN DE LA EMPRESA

PANECOL, empresa colombiana, ofrece servicios relacionados con:

ACTIVIDAD 6202:
  Planificación y diseño de sistemas de información que integran el equipo

(hardware), programas informáticos (software) y tecnologías de las

comunicaciones (incluye redes de área local “lan”, red de área extensa

“wan”, entre otras). Las unidades clasificadas de esta clase pueden

proporcionar los componentes de soporte físico y lógico (como puede ser

hardware y software) como parte de sus servicios integrados o estos

componentes pueden ser proporcionados por terceras partes o vendedores.

En muchos casos las unidades clasificadas en esta clase suelen instalar el

sistema, capacitar y apoyar a los usuarios del sistema.

 Los servicios de gerencia y operación en sitio, de sistemas de información

y/o instalaciones de procedimientos de datos de los clientes, así como

también servicios de soporte de relaciones.

 Los servicios de consultoría en el diseño de sistemas de administración de

información y en equipos de informática.

 Los servicios de consultoría para sistemas de ingeniería y fabricación

asistida por computador.

 El servicio de análisis de requerimientos para la instalación de equipos

informáticos.

ACTIVIDAD 7490:

En PANECOL, a través de las actividades enmarcada en la actividad económica con CIIU

7490, la cual comprende una gran variedad de actividades de servicios que se prestan por lo

general a clientes comerciales. Abarca las actividades para las que se requieren niveles de

conocimientos profesionales, científicos y técnicos más avanzados, pero no las funciones

corrientes que son habituales de poca duración.

Esta clase incluye:

 Las actividades de traducción e interpretación.

 Las actividades de corretaje empresarial, a saber: la gestión de la compra o

venta de pequeñas y medianas empresas, incluidas prácticas profesionales,

pero sin incluir las actividades de agentes y valuadores de finca raíz.

 Las actividades de intermediación en materia de patentes (gestión de la

compra y venta de patentes).

 Las actividades de valuación distintas de las relacionadas con bienes raíces y

seguros (antigüedades, joyas, etcétera).

 La auditoría de efectos e información sobre fletes.

 Las actividades de pronóstico meteorológico.

 La consultoría de seguridad.

 La consultoría de agronomía.

 La consultoría ambiental.

 Otros tipos de consultoría técnica.

 Las actividades de consultoría distintas de las de arquitectura, ingeniería y

gestión.

 Las actividades de asesoramiento.

 Las actividades realizadas por agencias en nombre de particulares para

obtener contratos de actuación en películas, obras de teatro y otros

espectáculos culturales y deportivos, y para ofertar libros, guiones, obras de

arte, fotografías, etc., a editores, productores, etcétera.

GENERALIDADES

PANECOL es una empresa de asesoría, desarrollo e implementación de sistemas de

información que a través de la tecnología ofrece soluciones a sus usuarios y clientes. Desde

la aparición del internet, las comunicaciones han tomado un rol importante en la sociedad, y

ahora con las nuevas tendencias como las redes sociales, los chats y a través de los

dispositivos móviles, y demás productos que surgen cada día, se hace más fácil la

comunicación con otras personas.

Con la evolución de las comunicaciones también otros escenarios toman su propia partida,

como es el caso de la seguridad y el bienestar personal del individuo, y este aspecto es muy

importante para todos como sociedad.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

PANECOL ofrece en su catálogo de servicios y productos, a través de contratación directa

y/o indirecta de acuerdo con la necesidad inmediata de las empresas o usuarios que así lo

requieran. Este catalogo de productos y servicios es pensado en estudiantes, profesionales y

empresas de diferentes sectores, entre los servicios que se pretenden ofrecer en

PANECOL, están:

 TEXTOS TÉCNICOS: Enfocados en diversos temas informáticos tales

como: arquitectura de redes, seguridad informática, programación, bases

de datos, malware o virus informáticos, etc.

 INVESTIGACIONES: La investigación forma parte del activo más

importante de las empresas y organizaciones, la cual le permite conocer los

diferentes aspectos de un mercado en concreto. Desde PANECOL

 ofrecemos investigaciones en las áreas: Comercio exterior, administración

de empresas, prevención de fraudes, exportación e importación,

Administración de la cadena de suministro, negociación internacional, etc.

 SOFTWARE: Diseño de sistemas de información de acuerdo con las

normas de calidad establecidas por la ISO (International Organization For

Standaridzation). Donde los sistemas que implementan cumplen las

normativas internacionales de software.

 ANALISIS DE DATOS: El análisis de datos es un proceso de inspeccionar,

limpiar y transformar datos con el objetivo de resaltar información útil, lo

que sugiere conclusiones, y apoyo a la toma de decisiones. Tiene además

múltiples facetas y enfoques, que abarca diversas técnicas en una variedad

de nombres, en diferentes negocios, la ciencia, y los dominios de las ciencias

sociales.

MISIÓN:

Ofrecer a través de servicios y productos diversidad de material de estudio, orientados a

estudiantes, profesionales y organizaciones que buscan en internet herramientas que

permitan la solución de conflictos en las organizaciones

VISIÓN:

La visión de PANECOL es ser una empresa especializada en las diferentes áreas

tecnológicas y de negociación internacional. Siendo un espacio de preferencia para

estudiantes, profesionales y empresas. Posesionar nuestros servicios y productos tanto de

forma local como global a través del uso de los sistemas de información integrados a la red

de redes internet.
PRINCIPIOS Y VALORES CORPORATIVOS: PANECOL inicio como un proyecto

educativo orientado al software libre, seguridad informática y hacking ético llamado FC5

SYSTEM, el cual inicio el 22 de marzo del año 2008 en la comuna seis (6) de Medellín. En

este proyecto participaron doce (12) jóvenes de esta comuna, a los cuales se les ofreció

talleres relacionados con los temas a tratar. Esta primera etapa del proyecto fue ejecutada

por Leonel Alberto Ospina Restrepo y John Jairo Mejía, los principales objetivos de este

proyecto eran:

 Generar conciencia a través del uso de las tecnologías emergentes.

 Crear lugares de esparcimiento donde la tecnología sea el motor de

innovación.

 Generar conciencia acerca del uso de las tecnologías, y el analfabetismo

informático.

 Acercar a las instituciones al uso de las herramientas tecnológicas recientes

como alternativas de desarrollo y aprendizaje.

 Promover proyectos educativos que hagan uso de las herramientas de

software libre.

PRINCIPIOS

El acuerdo general sobre el comercio de productos y servicios de la OMC define cuatro

modalidades de prestación de servicio, mediante las cuales se realiza su comercio.

 MODO 1: Exportación de servicios transfronterizos.

 MODO 2: Traslado de consumidores extranjeros al país en el que se presta

el servicio.
  MODO 3: Presencia comercial.

 MODO 4: Traslado de prestadores de servicios (personas naturales) al

exterior.

El modo de suministro de los servicios determina las reglamentaciones aplicables en

Colombia y en el país receptor, las cuales pueden ser muy diferentes entre una y otra

modalidad. Un ejemplo de lo anterior es lo que acontece con respecto al IVA.

VALORES:

MODO 1 (TRANSFRONTERIZADA): La exportación de servicios está exenta de

IVA solamente si se cumple una serie de requisitos, siendo algunos de ellos los

siguientes: tener contratos escritos registrados ante el ministerio de comercio con

anterioridad al reingreso de las divisas; que el contratante no tenga negocios ni

actividades y que el servicio se utilice exclusivamente en el exterior.

MODO 2 (CONSUMIR PRODUCTOS COLOMBIANOS): Por regla general se

causa el IVA, por tratarse de servicios y productos prestados en Colombia. Debe

examinarse puntualmente el tipo de servicio de que se trata para efectos de

determinar si hay algún tratamiento especial.

MODO 3 (TRASLADO AL EXTERIOR): En la venta de servicios y/o productos

que hace una filial de una empresa colombiana, es obvio que no se aplican las

normas colombianas en materia de IVA, sino la de los países receptores.

MODO 4 (TRASLADO AL EXTERIOR, PRODUCTOS): No se trata de

exención sino de no causación, lo cual tiene efectos contables y tributarios muy

diferentes de los considerados en el caso de la exención.

Bajo esta modalidad el producto propiamente dicho cruza la frontera, sin desplazamiento de

las personas. El proveedor no se traslada ni establece presencia en el país en el que se

consume el producto. Cabe destacar que al igual que algunas exportaciones, todas tienen

inevitablemente el transito físico de la mercancía a través de las fronteras.

VIII. FASES DEL ESTUDIO

FASE 1: DISEÑO DE LA FASE 2: OBTENCIÓN DE LA

INVESTIGACIÓN INFORMACIÓN
FASE 3: TRATAMIENTO Y FASE 4: INTERPRETACIÓN Y

ANÁLISIS DE LOS DATOS PRESENTACIÓN DE LOS

RESULTADOS

ANALIZAR LOS MERCADOS SELECCIONADOS

En la evidencia de ejercicio práctico: evaluar mercados potenciales, nos centramos en tres

mercados potenciales los cuales se evaluaron y se tomaron conclusiones sobre el destino de

las exportaciones, el mercado seleccionado fue Alemania, por ser un país con una economía

en crecimiento.

La República Federal de Alemania es uno de los países miembro de la Unión Europea.

Limita al Norte con Dinamarca y los mares del Norte y Báltico, al este con República

Checa y Polonia, al Sur con Suiza y Austria y al Oeste con Países Bajos, Francia, Bélgica y
Luxemburgo. Tiene un territorio de casi 360 mil km2 y su clima es templado. Cuenta con

unos 82 millones de habitantes, siendo el país con mayor población del continente.

En Alemania hay 16 estados, llamados Bundesländer y su capital es Berlín, así como

también su ciudad más importante. El país es miembro de la ONU, la OTAN, el G8 y el

G4. Por su producto interior bruto es la tercera nación mundial con mayor producción y

exportación. El nivel de vida en Alemania es uno de los más altos del planeta, con un

sistema muy completo en cuanto a seguridad social.

FILTRAR LOS MERCADOS POTENCIALES

Con valores agregados, empresarios colombianos ya están aprovechando el libre comercio

con la economía más grande y con mayor capacidad de compra de la Unión Europea. En

Frankfurt se hará la primera jornada de la Macrrorueda de Negocios organizada por

Proexport.

Alemania tiene una particularidad dentro de la Unión Europea, aseguran los empresarios

colombianos con experiencia en el mercado. No es solo el país más poblado del bloque,

sino que sus 82 millones de habitantes representan un mercado importante para los

productos colombianos.

Ya importan, por ejemplo, hamacas hechas en Colombia. “Valoran mucho el tema de las

artesanías. Contamos con un distribuidor allá que supo mercadear muy bien nuestro

producto, por lo que estamos vendiendo tanto en temporada de invierno como verano”,

explicó Gabriel Abuchaibe, vicepresidente comercial de Consorcio Abuchaibe, compañía

que envió desde Barranquilla ocho mil hamacas en 2012.

La idea es seguir fortaleciéndose en la Unión Europea y por eso participará en la

Macrorrueda de Negocios de PROCOLOMBIA que se llevará a cabo del 22 al 24 de

octubre en Alemania y Francia. “Los alemanes son serios y directos a la hora de hacer

negocios, siempre van al grano. La calidad es lo que más exigen”, añadió Abuchaibe, quien

tomó el reto de exportar como una oportunidad para crecer en un mercado que, asegura, es

clave para Colombia.

CONCLUSIONES

Durante el primer semestre de 2016, se exportaron a Alemania 291.140 toneladas, que

correspondieron a US$ 235,67 millones en valor FOB. El 99,81% de la carga exportada se

transportó por vía marítima. En cuanto a toneladas y valor US$ FOB exportado de

Colombia a Alemania por modos de transporte encontramos el siguiente comportamiento

para los últimos 4 años:

Desempeño Logístico de Alemania Según el Logistics Performance Index (LPI) publicado

por el Banco Mundial en 2016, Alemania ocupa el primer puesto en el mundo en cuanto al

desempeño logístico. Sumado a lo anterior es importante señalar que el desempeño

presentado por Alemania en cada uno de los diferentes aspectos que componen el LPI, fue

el siguiente:
Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y moderna infraestructura

portuaria, con más de 60 puertos y sub-puertos auxiliares, abiertos para el manejo de carga.

Desde Colombia la oferta de servicios de exportación se dirige principalmente a los

siguientes puertos: Bremen-Bremerhaven y Hamburgo. En servicios existen diferentes

opciones para los exportadores colombianos a cualquiera de los puertos antes mencionados.

SERVICIOS MARÍTIMOS

Hacia los puertos de Alemania, desde la Costa Atlántica colombiana operan navieras con

servicios directos y tiempos de tránsito desde los 13 días, hacia Hamburgo principalmente.

La oferta se complementa con rutas en conexión en puertos de Panamá y Países Bajos, por

parte de navieras que ofrecen rutas con tiempos de tránsito desde los 14 días, hacia los

puertos de Bremen y Bremerhaven.

Adicionalmente desde Buenaventura hacia los puertos de Alemania, no existen servicios

directos, las navieras ofrecen servicios con conexiones en Panamá y Perú, con tiempos de
tránsito desde los 17 días.
IX. TIEMPO REQUERIDO PARA LA INVESTIGACIÓN POR CADA UNA DE

LAS FASES

PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5

Concebir la Planear el Elaborar el Definir si la Establecer las

idea a problema de investigación hipótesis.

marco
investigar investigación. se inicia ------------------
teórico:
----------------- como -------------
------------------
-------------- exploratoria, Detectar las
-------------
Establecer descriptiva, variables.
 objetivos de Obtención de relacional o ------------------

investigación la explicativa y -------------

----------------- información. nivel al que Definir

------------- ------------------ se llegara conceptos de

Desarrollar ------------- las variables.

preguntas de Extracción y ------------------

investigación recopilación -------------

Definir
de
operaciones
información
en

las variables
PASO 6 PASO 7 PASO 8 PASO 9 PASO 10

Seleccionar el Selección de Recolección Análisis de Presentar los

diseño la muestra de datos. datos. resultados

adecuado. ----------------- ------------------ ------------------ ------------------

------------------ -------------- ------------- ------------- -------------

------------- Determinar el Elaborar el Seleccionar Elaborar el

Diseño mercado instrumento pruebas de reporte de la

experimental. ----------------- de medición estadísticas. investigación.

------------------ -------------- y aplicarlo. ------------------ ------------------

------------- Extraer la ------------------ ------------- -------------

Diseño no información ------------- Elaborar el Presentar el

experimental Crear problema de reporte de la

análisis. investigación
archivos
 que ------------------

contenga -------------

la Realizar los

información análisis.

OBJETIVOS

Exportar puede ser una manera rentable de ampliar sus negocios, difundir sus riesgos y

reducir su grado de dependencia con el mercado local. La investigación muestra que, en

promedio, las empresas que son exportadoras son más rentables que sus homólogos que no

lo son.

DEFINICIÓN DEL MERCADO AL QUE SE PRETENDE EXPORTAR

La sociedad alemana se caracteriza por la habilidad que tienen sus ciudadanos para

planificar y organizar. Se suele asociar a este pueblo con la celebración de las reglas y la

disciplina, y lo cierto es que los alemanes tienen estas dos cualidades muy arraigas y se

enorgullecen de ello. Es debido a esto que la puntualidad, pulcritud y orden están

prácticamente presentes en todos los ámbitos, haciendo que la vida en Alemania sea muy

placentera.

El esfuerzo y la excelencia son reconocidos y buscados constantemente, por lo que a

menudo, los alemanes consideran su trabajo como una de las cosas más importantes en el

día a día. Por esto mismo sobresalen en los deportes, la tecnología y la industria automotriz.

ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA EMPRESA

 CEO Y GERENTE

EJECUTIVO
RECURSOS INVESTIGA PRODUCCI COMERCIALI

HUMANOS CIÓN ÓN ZACIÓN

 Promoción y  Planeación.  Compras.  Marketing.

coordinación.  Ejecución.  Control de  Publicidad y

 Recursos  Evaluación calidad. promoción.

humanos. resultados.  Dirección  Ventas.

 Comunicación. técnica.

SERVICIOS

SOPORTE SISTEMAS DE DESARR

TÉCNICO INFORAMACIÓN OLLO

TEXTOS ASESORÍA EN
DE
TÉCNICOS SISTEMAS
SOFT

WARE
 Sistemas De  Sistemas de  Auditoría  Bases de datos.

Escritorio. información. Informática.  Aplicaciones

 Sistemas  Seguridad  Consultoría para empresas.

Servidores. Informática. técnica.  Páginas web.

 Bases de  Hacking ético.  Actividades

Datos.  Informática científicas.

 Hardware y Forense.
 Software.
LABORATO CAPACITACI COMMUNITY

RIOS ONES MANAGER

 Informática  Hacking ético.

forense.  Seguridad

 Sistemas informática.

Operativos.  Fallas de

 Hacking ético seguridad.

 Exploit y

metaexploit
ASESORÍA NEGOCIACIÓN GESTIÓN DE

S INTERNACIONAL COMPRA Y
INVESTIGAC TRADUC
VENTA
IONES CIÓN E
EMPRESARI
INTERPR
AL
ETACIÓN
Próximamente  Plan de  Inglés Próximamente

mercadeo. (Próximamente

 Plan de ).

negocio.  Portugués

 Análisis de (Próximamente

mercados. ).

 Análisis de  Alemán

información (Próximamente

)
GRUPOS OTROS PROYECTOS E BLOGS

DE INICIATIVAS
TÉXTOS INVESTIGAC
INVESTI
 GACIÓN TÉCNICOS IONES
 System Tree  Conociendo  Investigación  La Bitácora del

(Seguridad). Windows sobre la negociador.

 Grupo de Server 2008 cumbre de la  El blog del

investigación R2. tierra. analista

y seguridad  Componentes  Dinámica del forense.

informática, y medios de mercado

GIYSI. transmisión financiero

 Sistema de utilizados en internacional.

almacenamien el reglamento  Pros y contras

to masivo de técnico de las de un acuerdo

información, redes de libre

S.A.M.I internasde comercio en

telecomunicac Colombia.

iones.  Informe de

 El reglamento análisis de los

interno para indicadores y

redes de estándares y

comunicacion pertinencia

es y sociedad. con la gestión

 Conociendo para la

Windows 7 negociación.

 Conociendo  Informe de la

Windows 7 aplicación del

segunda software.
 edición.  Resumen

 Virtualizando ejecutivo plan

Windows de marketing.

Server 2012  Plan de acción

R2. de mercadeo.

 Virtualizando  Resumen

Windows distribución

Server 2008. internacional.

 Informe sobre

la consulta de

estandarizació

n vs

enfoque al

producto.

 Planeación

estratégica de

una empresa

global y una

empresa local.

 Conclusión de

la consulta

sobre tipos de

estrategias.

 Estrategias de

entrada al
 mercado

internacional.

 Informe

sobre

documentació

n requerida en

una

negociación
internacional

según

normativa.

 Análisis

estratégico

orientado

PANECOL.

 Informe

resultados del

diagnóstico.

 Informe

sobre

oportunidades

de

negociación

en Colombia
  Plan de

mercadeo de

PANECOL.

 Plan de

negocio de

PANECOL.

CANALES DE COMUNICACIÓN

Los canales de comunicación tratan de promover la interacción directa entre empresas y

clientes. Su objetivo es la generación de una respuesta medible en el consumidor. Con el

advenimiento de la era digital, ha aumentado también el número de canales para hacer

acciones de marketing directo. A continuación vamos a hablar sobre canales de

comunicación que se pueden usar para una mejor comunicación, entre los cuales están:

1. EL EMAIL: El correo electrónico promueve la rapidez en el envío y el feeback

inmediato, y su eficacia es además medible. En este es sentido, es una excelente

herramienta para fomentar el diálogo con el cliente.

2. REDES SOCIALES: a traves de este boom comunicacional constituido por las

redes sociales han operado un profundo cambio en el marketing directo. En estos

canales, el diálogo entre empresa y cliente tiene lugar de manera totalmente público.

Por eso, es tan importante cuidar la comunicación con el consumidor y fomentar su

participación con temas que sean realmente de interés para él.

3. LOS SMS: Con los SMS, es posible entablar contacto directo con el consumidor y

diseñar mensajes especialmente adaptados para él.

4. LOS BANNERS: Los banners son una fórmula de publicidad online que trata de

despertar la atención del usuario y que promueve también la interacción, pues

muchos de ellos son aplicables.

5. LAS APLICACIONES: Dada su versatilidad, las aplicaciones móviles sirven

también de

“puente” entre empresa y cliente.

6. LOS BUSCADORES: Los motores de búsqueda sirven para entrar en contacto con

cliente potenciales. Además, las respuestas que se proporcionan al consumidor en

este canal son más controlables que otras plataformas de marketing directo.

7. LAS CARTAS: Las cartas publicitarias son quizá el instrumento más tradicional

del marketing directo. Son una forma muy personal de contactar con el cliente y son

también altamente eficaces sin necesidad de realizar grandes inversiones.

8. EL TELÉFONO: El teléfono, al igual que las cartas, es muy efectivo y no precisa

de grandes costes. Con el telemarketing, es posible despertar la atención del

consumidor y hablar personalmente con él. Eso sí, es importante también responder

a las preguntas y problemas del cliente de manera individual y personalizada.

9. EL BUZONEO: La publicidad que se reparte mediante la denominada fórmula de

buzoneo promueve también el diálogo directo con el cliente, pues en muchos casos

adjunta elementos para la respuesta. Con estos elementos, es posible medir la

eficacia de la campaña y enriquecer además la base de datos de clientes de la

empresa.
 10. LAS POSTALES: Las postales de carácter publicitario son especialmente

adecuadas para la promoción de determinados productos, la invitación a eventos o

el envío de cartas de agradecimiento al cliente.

¿CÓMO MEJORAR LA PRODUCCIÓN?

ANÁLISIS DEL VALOR / INGENIERÍA DEL VALOR: Está definida como la

aplicación sistemática de un conjunto de técnicas que identifican las funciones necesarias,

establecen valores para las mismas y desarrollan alternativas para su desempeño, todo esto

al menor costo posible. Con esta técnica se busca que los directivos tengan a la mano

instrumentos para la utilización correcta de los recursos de una organización.

Para realizar el análisis de valor se debe estudiar cada recurso que es necesario para la

producción de bienes y servicios utilizando un método para identificar y remover los costos

innecesarios que ocurran en los procesos de producción.

DIVERSIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Es el proceso por el cual una empresa pasa a ofertar nuevos productos y entra en nuevos

mercados, desde la vía de las adquisiciones corporativas o invirtiendo directamente en

nuevos negocios. El motivo por el cual una empresa se diversifica es la búsqueda de

uniones o una reducción del riesgo global de la empresa. Existen dos tipos de

diversificaciones:

Diversificación relacionada: se caracteriza por la búsqueda de una unión entre las antiguas y

nuevas actividades. Se puede deber a una similitud tecnológica o a similitudes en la

comercialización.

Diversificación no relacionada: en ella no existe ninguna relación entre las actividades de la

empresa, tiene un objetivo financiero donde no busca aprovechar habilidades ni buscar

uniones, sino una reducción del riesgo global.

SIMPLIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Posee dos características propias: la reducción en las partes que integran un producto y el

uso de partes estándar. Con la simplificación del producto se logra: reducir los costos de

producción, reducir los tiempos de entrega, reducir los niveles de incertidumbre, más

equilibrio en las operaciones, reducir inventarios, reducción del espacio físico destinado a

inventarios de insumos y componentes, mejora en los niveles de calidad, aumento en la

confiabilidad, simplificación del mantenimiento, mayor adaptabilidad, automatización de

las actividades y procesos, simplificación del flujo de insumos y un mayor seguimiento y

control de los materiales.

ESTANDARIZACIÓN DEL PRODUCTO

Es un método eficiente de reducir costos e incrementar la calidad. Con la estandarización se

minimizan las diferencias entre los productos de una empresa y así se incrementa su

producción, se optimiza la distribución, se reducen los costos de materias primas y se

refuerza la marca del producto.

MEJORAMIENTO DE LA CONFIABILIDAD

Para optimizar la gestión, planeación, ejecución y control de la producción industrial es

necesario incorporar las herramientas de diagnóstico, las metodológicas de análisis y las

nuevas tecnologías para mejorar la confiabilidad. Esto se logra por medio de:

 Trabajo en equipo

 Empleados enfocados en la productividad

 Integración con proveedores

 Apoyo y visión gerencial

 Planificación y programación proactiva

 Mejoramiento continuo

 Gestión disciplinada de materiales

 Integración de sistemas
EMULACIÓN

Es la superación a ejemplo de otro para competir o rivalizar con cierto grado de éxito

principalmente a través de la imitación. Es una ambición y esfuerzo a la igualdad.

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

Es la utilización de los medios pagos por un vendedor para informar, convencer y recordar

a los consumidores sobre un producto, servicio u organización. Es una herramienta de

promoción que permite:

 Determinar los objetivos

 Adoptar un mensaje

 Decidir el presupuesto

 Decidir qué medios utilizar

 Evaluar los procesos

MERCADEO

El plan de marketing para el exportador es una herramienta para llegar a su destino. Te

decimos cómo elaborarlo para que tu producto tenga éxito fuera de su origen. El plan de

marketing para el exportador es como el mapa para un viajero: herramienta para llegar a su

destino.

Este plan debe incluir estrategias de internacionalización detalladas, objetivos y los

métodos para vender el o los productos / servicios en el mercado exterior. Al determinar los

objetivos y planes de acción, este tipo de plan permite al exportador la posibilidad de prever

posibles dificultades que presente el nuevo mercado y preparar la respuesta ante éstos, sin

desviar los objetivos.

Realizar un plan de marketing de exportación puede ser un desafío complejo. Por lo tanto,

a continuación te ofrecemos tres guías que te facilitarán la labor:

CONSIDERACIONES PREVIAS

a) Adaptar el producto. Los exportadores deben hacer todo lo necesario para que sus

productos sean familiares en un mercado extranjero. Es importante la adaptación a

través del diseño del envase o del etiquetado o agregando datos de interés e

informaciones en el idioma del país destinatario. Esto puede requerir un test previo

para conocer la aceptación de un producto en un mercado exportador.

b) Posicionar el producto. Para posicionar correctamente al producto, debes utilizar un

mercado de prueba para ver dónde posicionar el producto y preocuparte por

 comunicar adecuadamente los beneficios de tu producto. Es vital que realices esto

con anticipación a su introducción en el mercado.

USA LAS CUATRO P

Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar el producto en la

mente de los consumidores para que lo conozcan, elijan y compren. Básicamente, un plan

de marketing internacional debe comprender cuatro variables fundamentales, conocidas

como las 4P’s:

a) Producto: identifica y desarrolla los factores estratégicos para generar valor

agregado. Revisa: el diseño e imagen del producto, etiquetas y embalajes; además

de los envases, imagen de la marca.

b) Precio: Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de determinar el

precio de un producto, tales como, los precios de la competencia, la percepción de

los consumidores, entre otros. Aquí es clave tener control y dominio sobre los

costos para la diferenciación de producto.

c) Plaza: en este punto se define el canal de distribución. Esta elección depende de los

objetivos de cobertura del mercado, penetración y los servicios que facilitan el

acceso al producto por parte del consumidor.

d) Promoción: ésta puede contemplar la participación en ferias y exposiciones,

misiones comerciales, rondas de negocios y el contacto directo con clientes o

distribuidores locales. No olvides que Internet es un instrumento poderoso y

económico para promocionar productos y/o localizar clientes en el exterior.

Estructura de un plan de marketing

El plan debe ser corto, efectivo, exacto y completo. No es un manual; es un conjunto de

instrucciones, respaldado por análisis y consideraciones lógicas. Su esqueleto es el

siguiente:

a) Información general

 Fortalezas y debilidades de la organización.

 Análisis corporativo.

 Razones y consideraciones para la toma de decisión de internacionalizarse.

b) Match Producto / mercado:

 Listado de productos seleccionados para ser vendido en el mercado

extranjero. Se incluye el motivo de la selección del producto y el mercado

de cada uno.

c) Objetivos:

 De comercialización

 Financieros

 Calculo de viabilidad

d) Recursos

 Marketing mix (Instrumentos)

 Soporte organizacional requerido.

  Asistencia de otras empresas

 Costo total

e) Plan de acción

 Descripción de las tareas

 Acciones y cronograma