8º CLASE 27/08/2013

Unidad 2.-

Negociación. Principios de Negociación. Variables de la negociación. Sistemas de

Negociación. Soviético. Teoría y Características. Modelo de Albretch. Sistema de
Negociación colaborativa. Escuela de Haward. Posición. Interés. Opción. Alternativa.
Criterios Objetivos. Acuerdo.

Negociación:

La negociación se hace directamente entre las partes, sin ayuda ni facilitación de

terceros y no necesariamente implica disputa previa. Es un proceso voluntario,
predominantemente informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un
acuerdo mutuamente aceptable.-

Elementos de una negociación:

1. Deben existir dos o más partes.

2. Deben existir interés comunes u opuestos.
3. Las partes deben tener alguna dosis de poder (algo que depende de una parte
tiene y le interese a la otra).
4. Las partes deben buscar directamente la solución sin la participación de
terceros.

Estilos de negociador suave

Duro
Por principios, suave con persona, duro con
problema.-

Satisface intereses legítimos

1- CONDUCIR A de las partes.
UN ACUERDO
PRUDENTE

Resuelve conflictos de
intereses con equidad.

Durable.

Tiene en cuenta intereses de

la comunidad.
2- EFICIENTE: (tiempo, costos, no pone en
peligro el acuerdo).

3-AMISTOSO: debe mejorar o por lo menos no

deteriorar la relación entre las partes.

LOS SIETE PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION COLABORATIVA

Los dos primeros principios permiten el diálogo respetuoso, para hacer posible el
acuerdo “hombro a hombro” amistoso

Los restantes principios lo guían de modo eficiente hacia un acuerdo consensuado

prudente

1. Construya una buena relación: suba al balcón

 Busque una nueva perspectiva: Suba al balcón, a un lugar de calma

 Comience con USTED: No reaccione sin pensar
 Recuerde lo importante
 No los culpe-Sea respetuoso, incondicionalmente positivo
 Recuerde hacerlos PARTICIPAR

2. Comunicación efectiva: en los zapatos del otro

• ESCUCHE CON EMPATIA: PREGUNTE- GUARDE SILENCIO- ESCUCHE- COMPRENDA la
cultura, el lenguaje, la individualidad
Atienda al lenguaje verbal y no verbal
• PERMITA DESAHOGOS- HAGA SABER QUE COMPRENDIÓ: Sintetice cómo el otro sintió,
cómo percibió la situación. Intervenga ocasionalmente para
pedir precisiones, aclaraciones
• REDIRECCIONE LOS ATAQUES hacia el problema
• Emita mensajes CLAROS, concisos, SIN HERIR.
Utilice auto expresión- Use “nosotros”-
• CONCÉNTRESE en los puntos en que está de acuerdo. Recurra al humor- Presente disculpas

3. Enfóquese en los intereses, no en las posiciones

• INDAGUE SUS PROPIOS INTERESES
• PREGÚNTESE qué querría si
estuviera en el lugar de la otra parte.
• No rechace – Redireccione hacia intereses detrás de las posiciones
PREGUNTE ¿PARA QUE….?
• Detecte intereses de otras personas que se podrían ver afectadas con la negociación
¿Cómo satisfacer los intereses de
las partes?

4. Invente opciones de beneficio mutuo para agrandar la torta

- Genere la mayor cantidad de

acuerdos posibles
 - NO censure tempranamente
- Sea creativo
- Busque lugares informales
- Use TORMENTA DE IDEAS
para trabajar juntos

5. Considere las alternativas

• ¿Qué decisiones unilaterales tomaría si no llegara a un acuerdo?
• ¿Sus alternativas son mejores o
peores que el acuerdo para satisfacer sus intereses?
• Cuál es su mejor alternativa? Refuércela
• Cuál es la alternativa de la otra parte?

6. Utilice criterios objetivos, justos

Si los intereses son opuestos,
insista en que el resultado se
base en criterios objetivos, justos
REENCUADRE. PREGUNTE
Piense en formas de decisión: test de reciprocidad, procesos imparciales,
experto, árbitro, mediador
Busque criterios justos, razones que ayuden al otro a decir sí y a explicar
el resultado
7. COMPROMISO
- ¿Qué promesas podemos esperar o efectuar?
Comience gradualmente
- Efectúe propuestas claras, concisas e integradoras
Pregúntese por la relación interpersonal y la justicia de la
opción elegida
- ¿Es su propuesta prudente? ¿Es de cumplimiento
posible? (para Ud., para las personas que puede
impactar)
- Planifiquen juntos el acuerdo y el seguimiento
Determinen un proceso de resolución de diferencias

ESQUEMA

 SUBIR AL BALCON.-
 EN LOS ZAPATOS DEL OTRO.-
 DETECTAR LOS INTERESES.-
 CREAR OPCIONES DE BIEN COMÚN.-
 CRITERIOS JUSTOS----------- M.A.A.N
 PROPUESTAS PARA EL ACUERDO