Más que Palabras

El Poder de la Comunicación No Verbal

Comunicación y Sociedad
Colección dirigida por Howard Giles
(University of California, Santa Bárbara)
 Colección Comunicación y Sociedad

La sociedad actual se enfrenta a una gran cantidad de

problemas de todo tipo. Se considera, equivocadamente o no,
que la falta de comunicación (o comunicación inadecuada)
entre los actores implicados es la causa de gran parte de estos
problemas. Nos referimos a conflictos de ámbito político, de
incumplimiento de leyes, conflictos entre los grupos sociales y
los relacionados con el género, la orientación sexual, la
nacionalidad, la identidad étnica, la edad, etcétera.
Nuestro objetivo en esta colección única de libros
internacionales es ofrecer a los lectores un mejor conocimiento
sobre la disciplina emergente de la Comunicación y sobre lo
que esta puede aportar a la sociedad y a cada uno de nosotros
en nuestras vidas privadas. Los libros los han escrito expertos
en comunicación que son investigadores de primera línea y
aportan nuevos adelantos en sus campos respectivos.
Esta colección, por tanto, constituye un esfuerzo para
abrir un diálogo en diversas áreas sociales donde hay vacíos de
información, con la convicción de que un conocimiento más
amplio de los temas de la comunicación hará que haya más
tolerancia y promocionará un activismo social pacífico y efectivo.

Howard Giles
Universidad de California, Santa Bárbara
Director de la colección
 Más que Palabras
El Poder de la Comunicación No Verbal

por

Miles L. Patterson
University of Missouri-St. Louis
Consejo editorial
Dana Mastro (University of Arizona)
Peter Monge (University of Southern California)
Sik Hung Ng (City University of Hong Kong)
Lluís Pastor (Universitat Oberta de Catalunya)
Miles Patterson (University of Missouri - St. Louis)
Linda Putnam (University of California, Santa Bárbara)
Maria Àngels Viladot (Universitat Oberta de Catalunya)

Primera edición en lengua castellana: abril, 2011

© Foto portada: © davorr - fotolia
Diseño portada: Marina Ysart Fàbregas
© 2011 del texto: Miles L. Patterson
© 2011 de esta edición: Editorial Aresta, www.editorialaresta.com
Editorial UOC, www.editorialuoc.com
Traducción al español: Sandra Suárez
ISBN: 978-84-9788-917-9
Depósito Legal: SE- -2011
Impreso en España por Publidisa

Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño general y la cubierta, puede ser copiada,
reproducida, almacenada o transmitida de ninguna forma ni por ningún medio, sea este
eléctrico, químico, mecánico, óptico, grabación, fotocopia, o cualquier otro, sin la previa
autorización escrita de los titulares del copyright.
 Con gratitud amorosa
a la memoria de mis padres,
James A. y Rose E. Patterson
 AUTOR

Miles L. Patterson es profesor

de Psicología en la Universidad de
Missouri-St. Louis y un experto, inter-
nacionalmente reconocido, en comuni-
cación no verbal. Patterson es autor de
dos libros y coeditor del Sage Handbook
of Nonverbal Communication del año
2006, una asequible revisión de la teoría
y la investigación en comunicación no
verbal. Patterson ha publicado además
otros noventa capítulos y artículos académicos, incluidos
capítulos en prestigiosos manuales y enciclopedias de psico-
logía y comunicación. Algunas de sus investigaciones han sido
apoyadas con subvenciones y han recibido el apoyo de los
institutos nacionales de salud mental. Sus trabajos se citan
frecuentemente en artículos teóricos, trabajos que han propor-
cionado una nueva comprensión de los complejos procesos de
la comunicación no verbal. Patterson fue el editor de la revista
Journal of Nonverbal Behavior de 1986 a 1992 y ha formado parte
de los consejos editoriales de diversas revistas de psicología,
comunicación y sociología. Ha sido galardonado en el año 2009
con el Premio del Presidente de la Universidad de Missouri por
la Investigación y la Creatividad, un honor concedido a un
miembro de una única facultad de los cuatro campus de la
universidad.
Patterson es miembro de la American Psychological
Association, de la Association for Psychological Science y de la
Society for Experimental Social Psychology.
 ÍNDICE

Prefacio 13

1 La naturaleza y el alcance de
la comunicación no verbal 15

2 ¿Cómo analizamos la conducta no verbal? 27

3 Componentes y patrones de
la comunicación no verbal 39

4 Los determinantes básicos 61

5 La obtención de información 85

6 La regularización de la interacción 103

7 La expresión de la intimidad 125

8 La influencia interpersonal 145

9 La gestión de las impresiones 169

10 El enfoque de sistemas 189

Bibliografía por capítulos 207

Bibliografía comentada 221

 PREFACIO

La comunicación no verbal es un tema intrínsecamente

interesante que me llamó la atención hace más de cuarenta y cinco
años cuando iba a la universidad, y aún lo sigo estudiando. Quizá es
que soy muy lento aprendiendo, pero creo que hay algo más que
explica mi persistencia. La influencia omnipresente de la comunica-
ción no verbal es evidente no solo en las interacciones cara a cara
sino también en una amplia variedad de medios de comunicación
como la televisión e Internet. Sin embargo, el hecho de que este tipo
de comunicación se produzca de forma automática y sin ser
conscientes, hace que tengamos poco conocimiento de cómo
enviamos y recibimos los mensajes no verbales.
En las revistas y la literatura no especializada, «lenguaje
corporal» es la expresión que se suele utilizar cuando se habla de
comunicación no verbal para hacer referencia a una serie de señales y
de conductas, sin mucha interrelación, que nos dan información
específica sobre los pensamientos y los sentimientos de la gente. Así,
esta expresión aparece de forma frecuente cuando se analizan las
relaciones humanas, la conducta de los políticos e, incluso, el
desarrollo de los acontecimientos deportivos. Sin embargo, esta
terminología es poco precisa y engañosa: primeramente, en la
comunicación no verbal intervienen muchos más factores además del
cuerpo, en segundo lugar, tampoco es un lenguaje y, por último, su
significado no es específico, sino que está condicionado a un
contexto social más amplio. Uno de los objetivos de este libro es
corregir parte de esta información equívoca y proporcionar un
conocimiento básico fundamentado en el gran número de aporta-
ciones teóricas y de investigación sobre el tema. Por otra parte, para
captar la complejidad de la comunicación no verbal hay que fijarse en
cómo se realiza la investigación, por eso, este libro también analiza
los métodos empleados en diversos estudios y cómo facilitan nuestra
comprensión del fenómeno.
La mayor parte de la literatura no especializada y de los
manuales sobre comunicación no verbal se organizan siguiendo un
enfoque basado en los canales, eso quiere decir que cada capítulo
trata una conducta de forma aislada (la conducta espacial, las
expresiones faciales, la conducta visual, el contacto corporal y así

13
sucesivamente). Esta aproximación, a pesar de ser una forma práctica
de organizar el material, no se corresponde con el funcionamiento
del sistema no verbal, donde todos los componentes funcionan más
bien de forma coordinada e integrada y donde el efecto global es
mayor que la suma de las partes. En vez de una aproximación basada
en los canales, este libro emplea un enfoque funcional que integra
todos los elementos de la comunicación no verbal en un sistema que
está al servicio de diversas funciones sociales. En otras palabras, la
comunicación no verbal se entiende mejor como un sistema coordi-
nado que favorece el logro de objetivos interpersonales y adaptativos.
Finalmente, me gustaría expresar mi reconocimiento y agra-
decer a unas cuantas personas su contribución directa o indirecta en
este libro. Empezaré por mis mentores en la Universidad de
Northwestern, especialmente Lee Sechrest, Underwood Benton y
Donald Campbell, la pasión por la investigación y la conducta de los
cuales siempre han sido un ejemplo para mí. Las obras del antro-
pólogo E. T. Hall y del sociólogo Erving Goffman que me dieron
una perspectiva más amplia sobre la dinámica de la conducta social y
la comunicación. No podían faltar mi mujer, Dianne, y mi hijo,
Kevin, por su paciencia y por el apoyo que me han dado a lo largo de
estos años. Dianne, además, ha tenido un papel importante en la
elaboración de algunas figuras y en la corrección del manuscrito.
Gracias también a Paul Wilmarth por su ayuda en la realización del
esquema de la teoría del capítulo diez. Finalmente, agradezco el
apoyo incondicional y los ánimos que me han dado Bernat
Montagut, desde la Editorial Aresta, y Howie Giles, el director de
esta colección.

Miles Patterson
Marzo de 2010

14
 CAPÍTULO 1

La naturaleza y el alcance de la
comunicación no verbal

Los seres humanos, al igual que otros primates, somos

animales sociales. Nuestros contactos con los demás son
esenciales para la supervivencia básica y el desarrollo saludable
y para sentirnos satisfechos a lo largo de nuestras vidas. La
comunicación proporciona los medios para satisfacer nuestras
necesidades básicas cuando nos relacionamos con los demás. A
pesar de que la comunicación verbal, en la forma de lenguaje,
es un poderoso vehículo para la transmisión de información
específica sobre personas, objetos, acontecimientos e ideas,
tanto pasadas como presentes y futuras, la comunicación no
verbal suele tener un mayor impacto en el curso de las interac-
ciones que la comunicación verbal. Además, la comunicación
no verbal no se limita a las interacciones cara a cara; otros
medios como la televisión e Internet también son vehículos
para este tipo de comunicación.
El propósito de este libro es proporcionar una visión
general del poder y la omnipresencia que tiene la comunicación
no verbal en la vida diaria. Sin embargo, no busquéis comen-
tarios de anécdotas interesantes, sino que, más bien, encontra-
réis explicaciones del cómo y el porqué de la comunicación no
verbal. Basándome en la amplia investigación que existe sobre
este tema, utilizo un enfoque funcional que analiza la utilidad
de la comunicación no verbal para la consecución de objetivos
interpersonales. Los cuatro primeros capítulos proporcionan la
base de trabajo para analizar las funciones específicas de la
comunicación no verbal. Los cinco capítulos siguientes (del

15
cinco al nueve) se centran en las funciones primarias de la
comunicación no verbal y en el papel fundamental que tiene en
nuestro mundo social. El capítulo final desarrolla, a partir del
material anterior, un marco conceptual para entender el sutil
intercambio no verbal en las interacciones.

Lenguaje corporal, ¿hasta qué punto?

En las revistas y libros no especializados y en algunos
medios de comunicación, se refieren a la comunicación no
verbal como «lenguaje corporal». No es casualidad que no haya
utilizado esta denominación en la introducción de este libro.
Déjenme explicar por qué y corregir, de paso, un concepto
erróneo común. La expresión «lenguaje corporal» se usa con
frecuencia cuando se evalúa la actitud y motivación de las
personas. Cuando un equipo está siendo derrotado por su
adversario, los comentaristas deportivos nos dicen que «pode-
mos observarlo en su lenguaje corporal». Cuando cambia el
sentido del partido y un equipo se recupera de un mal tanteo
para ponerse de nuevo por delante también ello se refleja en el
lenguaje corporal de los jugadores. También prestamos gran
atención a los políticos y a otras figuras conocidas en sus
apariciones públicas para ver qué nos indica su lenguaje
corporal sobre sus motivaciones o su sinceridad. Las revistas
populares subrayan la importancia del lenguaje corporal en la
elección de la pareja sentimental adecuada o en averiguar si
nuestra pareja nos está engañando. Un patrón muy usado en las
películas de cine y televisión es la habilidad del protagonista
para captar los signos de engaño del personaje malo.
Está claro que la apariencia, la postura, el movimiento y
la expresión pueden ser indicadores de los sentimientos, tanto
en las personas como en los animales, pero esto no es «lenguaje
corporal». Para clarificar el asunto, analicemos lo que implica el
concepto de lenguaje. Los componentes básicos del lenguaje,
las palabras, son signos arbitrarios que poseen referentes
específicos, ya sean objetos, acciones, personas o ideas. De esta
forma, cuando alguien usa la palabra «árbol», tenemos una

16
clarísima idea del objeto al que se refiere. Uno puede, por
supuesto, argüir que hay diferentes tipos de árboles, pero el
referente para «árbol» raramente se confunde con el referente
para «pájaro», incluso aunque ambos suelan encontrarse cerca
uno del otro. En cambio, ¿qué significado tiene una sonrisa
específica? Es obvio que aporta algún significado al receptor
pero, ¿cuál es ese significado concreto? Quizás, la persona está
mostrando que está contenta, pero también puede significar
que está dispuesta a cooperar. O puede sentirse divertida
porque nos estemos poniendo en evidencia delante de otras
personas. El significado de una conducta no verbal concreta,
con algunas excepciones, es siempre condicional, es decir,
depende del contexto conductual y social. Por ello, con
contadas excepciones, a diferencia del lenguaje verbal, no existe
un vocabulario fijado para las conductas no verbales concretas.
Aunque la conducta no verbal sin duda tiene
significado, su mensaje implica intenciones y estados personales
y/o interpersonales. Nuestra conducta, por ejemplo, puede
indicar que estoy contento de verte pero no sirve para indicar
que estoy contento de ver a alguien porque he estado dos
semanas enfermo en casa. Sin embargo, el lenguaje va mucho
más allá de la semántica. En el lenguaje hay una sintaxis que
determina cómo se combinan las palabras en un determinado
mensaje. Las palabras no pueden combinarse de cualquier
forma si queremos que tengan sentido. Existe una diferencia
entre «Tom se cayó en el puente» y «El puente cayó sobre
Tom». Si no lo creéis, preguntad a Tom. Las palabras, ya sean
escritas o habladas, se usan en un orden determinado.
Existe, por supuesto, una forma de enviar información
sobre un contenido determinado sin palabras habladas o
escritas. Por ejemplo, la lengua de signos americana es un
lenguaje no hablado que tiene un vocabulario con signos que
tienen un significado específico y una sintaxis. Así pues, la
lengua de signos funciona de la misma forma que un lenguaje
verbal, aunque el objetivo se consigue gesticulando y no con el
habla. La similitud entre la lengua de signos y el lenguaje verbal

17
es incluso evidente en los aspectos neurológicos: tanto la
lengua de signos como el lenguaje verbal están controlados,
principalmente, por el hemisferio izquierdo del cerebro. Un
lugar determinado en el hemisferio izquierdo del cerebro,
conocido como el área de Broca, se activa tanto cuando las
personas hablan como cuando usan la lengua de signos. Otro
lugar en el hemisferio izquierdo, llamado el área de Wernicke,
se activa cuando las personas están recibiendo la lengua de
signos o cuando escuchan el habla. En cambio, la mayor parte
del envío y de la recepción de las señales no verbales está
controlada por el hemisferio derecho del cerebro. Es decir,
incluso aunque la lengua de signos esté basada en movimientos
motores y no en el habla, también es un sistema lingüístico. Por
tanto, el habla y la lengua de signos son similares en la función,
pero son diferentes de las señales no verbales como la mirada,
la expresión facial, la distancia interpersonal y el contacto
corporal. En otras palabras, la lengua de signos americana
constituye una verdadera lengua, no así el sistema no verbal.
Por lo tanto, no podemos decir que es un lenguaje.
Además, el sistema de comunicación no verbal implica
algo más que el «cuerpo» ya que intervienen también aspectos
de nuestro entorno físico inmediato y objetos personales que
proporcionan igualmente información a los demás. En
ocasiones, el «emisor» del mensaje ni siquiera tiene que estar
presente. Pensad en las diferentes reacciones entre estar en el
enorme y lujoso despacho de un ejecutivo o bien en el
minúsculo espacio de un empleado que ocupa un cargo más
modesto. Las fotografías, cuadros y otros objetos que coloca-
mos en nuestras casas y oficinas también reflejan cosas sobre
nuestras actitudes, experiencias e intereses. Cabe decir que
estos elementos de nuestro entorno también pueden manipu-
larse para conseguir crear impresiones favorables. Ya sea
producto de la espontaneidad o de una gestión deliberada,
nuestro entorno físico próximo forma parte de un sistema de
creación más amplio y «lenguaje corporal» no es un término
apropiado para designarlo. Permítanme sugerir una posible

18
definición: la comunicación no verbal es el envío y/o la recepción de
información e influencia a través del entorno físico, la apariencia física y la
conducta no verbal.

La omnipresencia de la comunicación no verbal

Gran parte de lo que sucede en nuestros contactos
rutinarios con los demás implica intercambios sutiles no verba-
les. Esto ocurre cuando «negociamos» el orden en el que
atravesamos una puerta o cuando elegimos un asiento en una
habitación que está medio llena. La mayoría de nosotros
juzgamos cuál es el mejor momento para acercarnos a un
amigo o pariente que está pasando un momento delicado.
¿Parece preocupado o todavía está intranquilo por lo que
sucedió ayer? En estos casos, nuestra conducta no es el
producto de una reflexión cuidadosa sobre las diversas
opciones, sino, más bien, de una mera lectura de la conducta
del otro. Estamos constantemente enviando señales a los que
nos rodean al mismo tiempo que leemos, de forma similar, las
señales de los otros.
Sin embargo, la comunicación no verbal no se limita
simplemente a las situaciones en las que los demás están
presentes físicamente. Las imágenes que vemos, e incluso las
voces que escuchamos, en la televisión y en Internet son
también parte de la comunicación no verbal. De este modo,
cualquier medio de comunicación que comporte información
visual y vocal implica necesariamente este tipo de comunica-
ción. Esta última referencia a los inputs vocales merece un breve
comentario. Las señales vocales se refieren a diversos aspectos
del habla como son el volumen, el tono, la frecuencia, la
entonación y las pausas. Aunque estas señales pueden afectar al
significado de lo que estamos diciendo, son diferentes de los
aspectos verbales de la comunicación.
Está claro que el impacto de la imagen visual no ha
comenzado con las tecnologías modernas. Los dibujos, los
grabados y las esculturas de nuestros antepasados fueron
representaciones visuales que conmovían a las personas de

19
aquellos tiempos. Ahora bien, las ilustraciones y fotografías que
vemos en los periódicos, en las revistas o en las vallas publici-
tarias todavía nos producen poderosos efectos sobre los pensa-
mientos, los sentimientos y la conducta. Reconocemos su poder
en el viejo dicho «una imagen vale más que mil palabras».
Además, el impacto de estas fotografías afecta a todos los
aspectos de nuestras vidas, independientemente de la cultura.
Mientras que las diversas lenguas pueden hacer de la comuni-
cación entre culturas (ya sea verbal o escrita) una tarea compli-
cada, no sucede lo mismo para la mayoría de las imágenes
visuales, ya que estas no necesitan traducción. Las imágenes
que siguieron al atentado terrorista del 11 de septiembre del
año 2001 en los Estados Unidos precipitaron la empatía a lo
largo de todo el mundo y también el apoyo a las víctimas,
incluso, de forma más general, a los Estados Unidos. En la
primavera de 2004, en cambio, las fotografías de los abusos
cometidos por personal civil y militar americano de prisioneros
iraquíes en Irak provocaron una reacción bien diferente tanto
en los Estados Unidos como en el resto del mundo.
Las imágenes visuales de las películas, la televisión e
Internet normalmente tienen más poder que las imágenes fijas.
La televisión es el medio principal no solo para las noticias y
para el entretenimiento, sino también para los anuncios publici-
tarios. Los anuncios priorizan de forma clara la apariencia
sobre el contenido. En su mayor parte, los anuncios nos dan
poca información objetiva sobre un producto. En vez de eso, lo
que vemos es a gente guapa y feliz que disfruta de la vida
porque conduce un Cadillac, bebe una determinada marca de
cerveza o viste la ropa de un diseñador concreto. A veces, se
usa la estrategia del contraste, esto es, provocar la sensación de
miedo mediante imágenes inquietantes de posible rechazo,
pérdida o daño. En otras palabras, si no compramos el producto
o contratamos el servicio, nos ocurrirá algo malo a nosotros o
a nuestras familias. Aunque muchos de estos anuncios no
tienen ninguna relación con la realidad, las empresas gastan

20
enormes cantidades de dinero en ellos porque captan nuestra
atención y porque influyen en nuestras elecciones.
Asimismo, los organismos públicos, las campañas
políticas, las instituciones religiosas y las organizaciones bené-
ficas confían en el poder de las imágenes visuales para ampliar
sus audiencias objetivo. Y tienen buenas razones para hacerlo.
Normalmente, no sopesamos los méritos de un mensaje con
cuidado ni buscamos una conclusión lógica a través de un
procedimiento. En vez de eso, la mayoría de nosotros nos
vemos afectados por cómo nos «sentimos» con respecto a un
producto concreto o a un mensaje y tales sentimientos pueden
manipularse fácilmente a través de las imágenes visuales.
Hemos de añadir que estas imágenes son mucho más fáciles de
procesar que los mensajes verbales y solo les cuesta una
fracción de segundo alcanzar su objetivo. En el caso de la
publicidad televisiva, en que el tiempo es dinero, las imágenes
visuales son más efectivas que los «hechos». Por supuesto, la
afirmación anterior presupone que la información sobre el
producto se puede obtener a partir de los que lo anuncian.

Los rasgos característicos de la comunicación no verbal

Aunque la comunicación no verbal esté presente en
diversos formatos de medios de comunicación, como la tele-
visión e Internet, es especialmente potente en las interacciones
cara a cara. Y en estos contactos es cuando el contraste con la
comunicación verbal se hace particularmente evidente. Vamos
a examinar con más detalle algunas de las diferencias entre la
comunicación verbal y la no verbal. La comunicación verbal es
un suceso intermitente y sometido a ciertas normas. Es
intermitente porque, incluso en la más animada de las conver-
saciones, en ocasiones el canal verbal se cierra. Esto es, hay
huecos en los que nadie habla. Del mismo modo, en algunas
actividades sociales, como cuando compartimos una comida o
vemos la televisión junto a nuestra familia, suele haber amplios
periodos con muy poca o ninguna conversación. Así, cuando
interactuamos con otros, hay muchos momentos sin actividad

21
en el canal verbal. Por otra parte, también diremos que la
comunicación verbal opera regulada por turnos para hablar que
funcionan de forma alternada entre los hablantes. Hay
excepciones ocasionales, pero cuando dos personas intentan
hablar al mismo tiempo, el proceso no funciona de forma
adecuada.
En cambio, podemos decir que una característica
fundamental de la comunicación no verbal es que el canal no
verbal está siempre «activo» en los intercambios sociales y que,
aunque no se produzcan cambios en la conducta de una
persona, permanece abierto y comunica información visual,
auditiva, táctil u olfativa. Por ello, alguien que está quieto
durante un cierto periodo de tiempo también está enviando
información sobre su apariencia y sobre su postura. Cierta-
mente, que el canal no verbal esté siempre abierto no significa
que procesemos toda la información de nuestros entornos
sociales. La atención es selectiva y solo nos damos cuenta de
acontecimientos que nos interesan o que influyen, de alguna
manera, en nuestro bienestar. Por ejemplo, las personas
preocupadas por causar una impresión favorable en una entre-
vista de trabajo o en una primera cita estarán más sensibles a
las sutiles señales de aprobación o desaprobación de su interlo-
cutor. En cambio, no notarán las mismas señales en la conducta
de un empleado de McDonalds.
La segunda característica de la comunicación no verbal
en interacciones cara a cara es una consecuencia directa de la
primera. En oposición con la comunicación verbal, el envío y
recepción de señales no verbales ocurre de forma simultánea.
Al mismo tiempo que estamos enviando información a los
demás sobre nuestra apariencia y conducta no verbal, también
estamos recibiendo información de la apariencia y conducta de
los que nos rodean. Es decir, estos procesos de envío y recep-
ción paralelos pueden, de hecho lo hacen, operar simultánea-
mente. En realidad, resultan rutinarios y efectivos para la
coordinación de nuestros contactos con otros. Esto sucede
incluso en las interacciones asimétricas, cuando es un individuo

22
el que lleva todo el peso de la conversación y los otros simple-
mente escuchan, como en una clase. Por ejemplo, en mis clases,
yo me centro más en la parte de la comunicación dedicada al
envío que en la de la recepción. Sin embargo, la recepción es
también importante porque debo controlar las reacciones de
mis estudiantes. Es decir, ¿están prestándome atención y
entendiéndome? Por el contrario, los estudiantes presuntamente
le dan más importancia a la parte de recepción de la comunica-
ción (espero), pero también deben prestar atención a la gestión
de su conducta en clase. Un ejemplo interesante de esto es el
aumento del uso de teléfonos móviles y de blackberries de los
alumnos, a pesar de que saben que esta conducta viola clara-
mente las normas de la clase. Un pequeño porcentaje de
alumnos continúa usando sus teléfonos móviles, pero estos
alumnos tienen que hacer un esfuerzo mayor en la parte del
envío, ya que deben cubrir este uso y, al mismo tiempo,
aparentar que están prestando atención a la clase. De modo
que, incluso en estas interacciones asimétricas, tanto profesores
como estudiantes envían y reciben simultáneamente comunica-
ción verbal. Sin embargo, el envío y la recepción simultáneos
del discurso entre profesores y estudiantes puede resultar difícil
de gestionar.
Una tercera característica de la comunicación no verbal
es que la mayor parte del envío y de la recepción de los
mensajes no verbales sucede de forma automática y sin que
seamos conscientes de ello. En general, no «pensamos» en la
parte no verbal de nuestras interacciones. La conducta simple-
mente sucede y las impresiones se forman con rapidez. Estos
sucesos se experimentan como inmediatos y verdaderos y no
requieren reflexión alguna. Contrariamente, la comunicación
verbal requiere algo de atención tanto en el envío como en la
recepción de la información. Incluso las conversaciones más
informales y relajadas requieren cierto grado de atención para
controlar lo que estamos diciendo y para escuchar a nuestro
interlocutor. En conversaciones más complejas o cuando escu-
chamos a alguien con un fuerte acento extranjero, puede ser

23
necesario un esfuerzo cognitivo considerable para entender el
contenido verbal. En contraste, el envío y la recepción de la
comunicación no verbal suele suceder sin control deliberado.
Esto tiene sentido desde un punto de vista funcional.
¿Por qué gastar esfuerzo en la gestión de la conducta o para
tomar decisiones si estas tareas no requieren ningún esfuerzo?
Esta pregunta nos lleva a enunciar la cuarta característica: la
comunicación no verbal es cognitivamente eficiente. Esto es
una suerte, ya que la mayoría de nosotros somos «tacaños
cognitivos» y solemos evitar esfuerzos cognitivos innecesarios,
y a veces incluso los necesarios, al realizar juicios y al gestionar
nuestra conducta. De este modo, podemos aplicar nuestros
recursos cognitivos a otras cuestiones que requieren más
exigencia. Así, somos eficientes en el envío de sutiles señales
no verbales tanto en la realización de una tarea en el trabajo
como cuando emprendemos un quehacer doméstico y también
en la recepción de dichas señales de los que nos rodean.
Por tanto, la cara no verbal de la interacción sigue
funcionando y no consume demasiada energía de nuestras
baterías cognitivas. Aunque de vez en cuando podemos cometer
algún error ocasional en el proceso, somos bastante buenos en
la gestión del intercambio no verbal en los entornos sociales. A
veces, un mayor esfuerzo cognitivo es, en realidad, contrapro-
ducente para la comunicación no verbal. En el lado emisor, si
aumentamos el esfuerzo para gestionar nuestra conducta, el
resultado puede ser una actuación que parezca falsa y que no
fluya de forma tan natural como cuando es más espontánea.
Igualmente, en el lado de la recepción de la comunicación no
verbal, pensar demasiado en el significado de la conducta de
alguien puede entorpecer la buena precisión que tenemos
habitualmente cuando hacemos juicios automáticos sobre los
demás. Podemos afirmar entonces que pensar más no siempre
es mejor en lo que se refiere al envío y la recepción de la
comunicación no verbal.
Una característica final de la comunicación no verbal es
que se aplica específicamente a los contactos cara a cara con los

24
demás. Esto quiere decir que, con pocas excepciones, la
comunicación no verbal solo tiene sentido en el mismo
momento en que sucede. Uno de los grandes beneficios del
lenguaje escrito o hablado es que nos permite describir y
analizar los hechos pasados y elucubrar sobre el futuro. Sin
embargo, los patrones de la conducta no verbal suelen señalar-
nos cosas a través de la estrecha ventana de la experiencia,
anticipando el futuro cercano desde el pasado más reciente. Por
supuesto, podemos sonreír al pensar en un momento agradable
que haya sucedido hace tiempo o hacer una mueca al preocu-
parnos por una reunión desagradable que tuvimos la semana
pasada. Pero, generalmente, la conducta no verbal va unida a
una experiencia actual. Aunque el lenguaje proporciona los
medios para describir y analizar acontecimientos del pasado o
del futuro, carece de la inmediatez, la eficiencia y el poder de la
comunicación no verbal en la gestión de nuestros contactos
sociales de aquí y ahora.
En resumen, las diferencias de la comunicación no
verbal respecto a la verbal son:

La comunicación no verbal, a diferencia de la verbal,
siempre está «activa» en los escenarios sociales.

Los canales de recepción y envío operan de forma
simultánea.

Gran parte de lo que se comunica se hace de forma
no verbal y se transmite de forma automática y
desapercibida.

Como resultado de este automatismo, la
comunicación no verbal es cognitivamente eficiente y,
por tanto, nuestra atención puede estar centrada en
otra cosa, mientras el envío y la recepción de la
información no verbal coordina nuestras interac-
ciones con los otros.

Finalmente, la comunicación no verbal está centrada
principalmente en el aquí y el ahora de nuestros
contactos con los demás.

25
 Este libro discute la comunicación no verbal desde una
perspectiva funcional. Es decir, ¿cuál es la utilidad de la
comunicación no verbal y cómo se manifiesta en sus diferentes
funciones? También es importante entender los procesos que
subyacen en la dinámica de la comunicación no verbal. Pero
¿cómo descubrir las formas complejas y sutiles en que la
comunicación no verbal opera en nuestro mundo social? La
respuesta a esta pregunta merece nuestra atención debido a que
determina no solo nuestros descubrimientos, sino también la
validez de los mismos. Consecuentemente, el próximo capítulo
examina «cómo» llegar a entender la comunicación no verbal y
los procesos que la afectan.

26
 CAPÍTULO 2

¿Cómo analizamos
la conducta no verbal?

Supongamos que no estoy escribiendo sobre

comunicación no verbal, sino sobre la naturaleza del universo.
Más aún, supongamos que admito que nunca he mirado a
través de un telescopio y que no estoy familiarizado con las
investigaciones actuales en astronomía. Sin embargo, creo
firmemente que, en los últimos años, muchas estrellas han
desaparecido de los cielos. ¿Por qué? Bueno, veo menos
estrellas hoy de las que veía cincuenta años antes. No importa
con cuánta fuerza defienda mi experiencia personal, ustedes se
mostrarían escépticos ante mi afirmación. De hecho, existen
varias razones posibles para hacer dicha afirmación. Quizás,
mis recuerdos sobre lo que vi cuando era adolescente son
incorrectos. También es posible que, debido a que crecí en una
granja a treinta millas de Chicago, los niveles más bajos de
contaminación en la zona proporcionaran una mejor vista del
cielo de la que disfruto actualmente en las afueras de Saint
Louis. También hay que tener en cuenta que en las antiguas
localidades rurales había mucha menos iluminación en las
casas, negocios y autopistas, por lo que el cielo se veía con más
claridad. Además, mi calidad de visión ocular no es la misma
que la de hace cincuenta años. Aun así, no importa que esté
muy convencido de mi experiencia personal, porque esta sigue
sin resultar fiable.
Sin embargo, esto no debería ocurrir con el tema de
este libro. Después de todo, la comunicación no verbal es una
«cosa» de la vida diaria. Asimismo, no es necesario un

27
equipamiento especializado para observar la comunicación no
verbal, como sí sucede con las estrellas. La interacción cara a
cara se encuentra en todas partes y está dominada por la
comunicación no verbal. Todos la experimentamos. Pero esa
inmediatez de nuestra experiencia personal ¿nos permite
entender de modo suficiente cómo funciona la comunicación
no verbal? La respuesta es sencillamente «no». Consideremos
por qué es así, comenzando con la parte correspondiente al
envío de la comunicación no verbal.
Algunas personas pueden defender que conocen
perfectamente su conducta y que, consecuentemente, entienden
cómo afecta a los demás. De hecho, los individuos que
muestran una puntuación alta en la dimensión personal de
autocontrol poseen también una buena comprensión de sus
propias acciones y son hábiles modificando su conducta para
que influya en otras personas. Así mismo, estas personas son
especialmente buenas en cambiar su conducta para que encaje a
las demandas de la situación. Los políticos, actores y vende-
dores de éxito normalmente muestran un gran autocontrol.
Pero este tipo de sensibilidad no quiere decir que sean
conscientes de sus expresiones faciales, de cuánto tiempo
miran directamente a su interlocutor o de la forma y frecuencia
de cada uno de sus gestos. En realidad, la mayoría de nosotros
vemos poca cosa de nuestra conducta. Y si no, pensemos
cuándo fue la última vez que nos vimos a nosotros mismos
sonriendo sin que estuviéramos mirándonos en un espejo o
viéndonos en un vídeo?
En ocasiones, la diferencia entre lo que pensamos que
estamos haciendo y lo que realmente hacemos resulta evidente
cuando intentamos enmascarar nuestras verdaderas reacciones.
Por ejemplo, podemos intentar encubrir nuestra decepción con
una sonrisa convincente, pero las personas que nos conocen
bien normalmente se darán cuenta de que hay algo que no en-
caja. A pesar de poner todo nuestro empeño en fingir, alguien
podría preguntar: «¿Qué ocurre?». Debido a que poseemos, en

28
el mejor de los casos, solo una idea muy general de las señales
que enviamos a los demás, nuestra propia experiencia no puede
proporcionarnos los detalles específicos de la parte emisora de
la comunicación no verbal.
Confiar solamente en la experiencia personal para en-
tender la parte de la recepción de la comunicación no verbal
también resulta inadecuado. Pero ¿es posible que personas es-
pecialmente sensibles y comprensivas puedan describir cómo
llegan a formar sus impresiones sobre los demás? Un buen
ejemplo de este caso podría ser el personaje de ficción Sherlock
Holmes, creado por sir Arthur Conan Doyle. Sus dotes de ob-
servador y aguda comprensión resolvían la mayoría de los
enigmáticos crímenes. Nosotros, los lectores, como el perso-
naje del doctor Watson, nos sentimos fascinados por la forma
en que detalles aparentemente insignificantes señalan de forma
inevitable y lógica al culpable. En el mundo real, sin embargo,
la mayoría de los juicios sobre los otros no son el resultado de
análisis deliberados e intencionados como los de Sherlock Hol-
mes. Es decir, nosotros no solemos centrarnos en los pequeños
detalles de la apariencia y la conducta de los demás, combinar
los pedazos de información, sopesar su importancia relativa y
después formular cuidadosamente un juicio. Esta es la ruta
consciente que se sigue al formular juicios y es mucho menos
común que la ruta inconsciente de la comunicación no verbal.
Por ejemplo, cuando conocemos a un nuevo vecino, no realiza-
mos un control mental haciendo una lista sobre su apariencia y
sus características conductuales ni combinamos de forma lógica
esta información para formarnos un juicio. Al contrario, for-
mamos la mayoría de nuestras impresiones rápidamente y con
poco o ningún esfuerzo. Debido a que la mayor parte de este
proceso sucede de forma automática y sin que seamos cons-
cientes, no resulta accesible para un análisis lógico. En otras
palabras, si la comunicación no verbal tiene lugar sin que sea-
mos conscientes de ella, ¿cómo podemos analizarla?

29
 Por ello, no podemos únicamente confiar en nuestras
experiencias personales para entender ni la parte emisora ni la
receptora de la comunicación no verbal. Aun así, los textos
sobre «lenguaje corporal» en los libros y revistas de divulgación
suelen apoyarse más en las anécdotas y experiencias personales
que en las pruebas resultantes de una investigación seria. In-
cluso los profesionales —psiquiatras, psicólogos, consultores y
otros expertos— están bajo la influencia de estos procesos
automáticos de la misma forma que cualquier otra persona.
Algunos especialistas podrían afirmar que su experiencia les
permite acceder a la comprensión consciente de estos procesos
y que lo que fue previamente automático se puede convertir en
consciente y, entonces, estar disponible para el análisis. Puede
ser, pero las investigaciones nos muestran que los procesos
cognitivos conscientes y deliberados son muy distintos de los
procesos cognitivos automáticos. En otras palabras, no está
claro que con un análisis consciente podamos reconstruir los
procesos automáticos y aproximarnos a ellos. Además, los jui-
cios resultantes de los dos tipos de procesos, los conscientes y
los automáticos, pueden ser muy diferentes entre ellos. Así, los
libros o las revistas sobre comunicación no verbal para un
público no especializado, que se basan en un análisis consciente
de la experiencia personal, nos ofrecen, en el mejor de los ca-
sos, un cuadro incompleto de la forma en que opera este sis-
tema. Este libro también se diferencia de los tratamientos po-
pulares de este tema en que se enmarca la comunicación no
verbal como algo más que una serie de anécdotas interesantes.
De hecho, la comunicación no verbal es un sistema complejo
que incluye una gran variedad de conductas, que funcionan al
servicio de los objetivos interpersonales adaptativos y que están
modeladas por determinantes identificables. Los conocimientos
que tenemos de este sistema son el resultado de una gran canti-
dad de investigación que se ha ido acumulando durante décadas.

30
Una perspectiva basada en la investigación
El estudio científico, ya sea sobre el control de una en-
fermedad, el desarrollo de nuevas fuentes de energía o el des-
cubrimiento de cómo funciona la comunicación no verbal,
utiliza, generalmente, métodos similares. Un primer paso suele
implicar la descripción y observación sistemática del fenómeno.
¿Con qué frecuencia sucede el proceso o hecho? ¿En qué cir-
cunstancias? ¿Cómo se desarrolla? La observación cuidadosa
proporciona una gran cantidad de información sobre el tema,
pero normalmente no suele ser suficiente para responder pre-
guntas relacionadas con la causalidad ni para determinar las
condiciones que limitan los procesos subyacentes. En las cien-
cias naturales —biología, química o física—, los experimentos
controlados son el estándar de oro para determinar las relacio-
nes causa-efecto. En estos estudios, el efecto de una variable
concreta se evalúa en unas circunstancias en las que las influen-
cias conocidas se eliminan o son cuidadosamente controladas.
Por ejemplo, no podemos determinar el daño o beneficio po-
tencial de una medicina concreta simplemente haciendo un
seguimiento a un grupo de personas que eligen consumirla y
comparándolo con otro grupo que no la toma. ¿Por qué no?
Bueno, los dos grupos pueden ser diferentes en una amplia
variedad de factores que afectan a los resultados. Puede ser que
las personas que tomaran la medicina estuvieran más preocupa-
das por su salud y no se limitaran solo a tomarla, sino que tam-
bién controlaran su dieta e hicieran ejercicio. Incluso, en el caso
de que el medicamento no tuviera el efecto deseado, la alimen-
tación y el ejercicio podrían producirles una mejora en su salud.
Por el contrario, supongamos que la medicina solo la tomaban
las personas que estaban muy enfermas y dispuestas a soportar
los efectos secundarios desagradables. En este caso, después de
varios meses, la salud media del grupo que había tomado el
fármaco podría ser todavía peor que la del grupo que no lo
había tomado, incluso en el caso de que el fármaco hubiera
producido algún beneficio real. Es indispensable que en un

31
estudio bien diseñado los voluntarios sean asignados al azar, ya
sea en la condición de fármaco activo o bien en la condición de
placebo. Antes de comenzar el estudio, los voluntarios deben
estar informados de que pueden recibir el medicamento real o
un placebo y deben dar su consentimiento expreso para parti-
cipar en estas condiciones. Es solamente en estas circunstancias
en que el investigador puede estar relativamente seguro de que
las diferencias entre los dos grupos son consecuencia del
fármaco. De hecho, en los últimos años, algunas creencias po-
pulares sobre los beneficios de determinados medicamentos
han ido cambiando a medida que experimentos con control
riguroso han mostrado que no tenían efecto o, incluso, que
tenían efectos negativos.
No obstante, se podría argumentar que los efectos de la
mayoría de las intervenciones médicas son obvios; los pacientes
o bien mejoran después del tratamiento o bien no mejoran. Si
la mayoría de las personas a las que se les aplica el tratamiento
mejora, parece innecesario invertir tiempo, energía y dinero en
demostrarlo. Pero, quizás, es más necesario de lo que parece.
Revisemos un interesante ejemplo de un experimento sobre
una operación de cirugía que, obviamente, ayudaba a los pa-
cientes. En concreto, este experimento trataba sobre la efecti-
vidad de la cirugía artroscópica para la osteoartritis de rodilla.
Después de someterse a esta cirugía, la mayoría de los pacientes
informó de mejoras en sus síntomas. ¿Por qué realizar un expe-
rimento si ya sabíamos que los pacientes encuentran beneficio-
sa esta operación? Parece obvio que, en este caso, la cirugía
cumplió con sus objetivos. Quizás sí, pero ¿cuál es la causa de
la mejora? Y, más importante, ¿una mejora comparada con qué?
Para solventar estas dos cuestiones, Moseley y un equipo de
investigadores médicos reclutaron a 180 pacientes con osteoar-
tritis en la rodilla para participar en un experimento con tres
condiciones. Los participantes fueron claramente informados
de que tenían dos tercios de posibilidades de recibir la cirugía
placebo. Los pacientes que consintieron el procedimiento fue-

32
ron asignados de forma aleatoria a una de las tres condiciones:
dos tipos de intervención quirúrgica (técnicamente denomina-
das lavado o desbridamiento) y una intervención placebo. En el
caso del placebo, los pacientes fueron preparados exactamente
igual que los pacientes asignados al desbridamiento y se repitie-
ron los procedimientos y los sonidos de la cirugía de desbrida-
miento, en el caso de que no recibieran anestesia total durante
la operación. Se realizaron tres pequeñas incisiones en la rodi-
lla, pero sin insertarles ningún instrumento. Se mantuvo a los
pacientes en el quirófano durante un tiempo similar al de la
cirugía real y pasaron una noche de convalecencia en el hospi-
tal. Las enfermeras no sabían nada del experimento. Por ello,
en el caso de las cirugías placebo todas las circunstancias que
rodearon a cada operación fueron muy similares a las que se
hubieran dado en las operaciones reales.
Durante un periodo de 24 meses, se recogieron infor-
mes realizados por los propios pacientes y medidas de actividad
y funcionalidad. Los resultados mostraron que no había dife-
rencias entre las dos condiciones ni en el dolor descrito ni en la
función motora real. Por ello, la prueba anecdótica de los bene-
ficios de la cirugía artroscópica para la osteoartritis de rodilla
era sencillamente equivocada. En el momento en que se realizó
este estudio, más de 300.000 americanos se sometían a esta
cirugía cada año. Con un costo de aproximadamente 5.000
dólares por operación, hace ahora unos diez años, el resultado
es que se gastaban más de quince millones de dólares al año en
una cirugía que no produce beneficios reales. Esta sí parece una
excelente razón para realizar un experimento sobre una inter-
vención que todo el mundo «sabe que es beneficiosa».
Este ejemplo subraya el poder del método experimental
para responder correctamente a las preguntas sobre causalidad.
Como la mayor parte de la investigación experimental en las
ciencias naturales, los estudios experimentales sobre la comuni-
cación no verbal normalmente se llevan a cabo en un laborato-
rio donde las condiciones pueden manipularse de forma precisa

33
y medirse de forma cuidadosa. Estudiar la conducta humana en
un laboratorio es muy diferente del estudio de las reacciones
bioquímicas o del corte y la unión de genes. Los compuestos
químicos y los genes no reaccionan de forma diferente porque
alguien los esté observando, pero, en cambio, esto no ocurre
con los humanos. Cuando las personas están en el laboratorio
se encuentran mediatizadas por la experiencia que están vivien-
do y existe la posibilidad de que modifiquen su conducta y que
deje de ser espontánea. Además, el experimentador no puede
anticipar dichos cambios. Por añadidura, como el laboratorio es
diferente de los escenarios habituales del individuo (casas, cole-
gios o ambientes de trabajo de los participantes) puede ser que
su conducta no sea totalmente representativa de lo que ocurre
en esos escenarios. Por ello, los resultados de un experimento
controlado minuciosamente en un laboratorio no siempre se
pueden generalizar a ese mundo real que estamos intentando
entender.
De hecho, esta tensión entre, por una parte, mantener
el control y determinar las relaciones causales (validez interna)
y, por otra parte, asegurar la representatividad de nuestros re-
sultados (validez externa) a menudo se refleja en las estrategias
investigadoras de distintas disciplinas. Los psicólogos y los es-
tudiosos de la comunicación normalmente se preocupan más
en determinar la causa-efecto a través del control y la precisión
que en la generalización de sus resultados. Consecuentemente,
lo normal es que lleven a cabo sus experimentos en laborato-
rios. Por el contrario, los antropólogos y los sociólogos suelen
interesarse más por la posibilidad de generalizar sus resultados
que por la precisión y el control. Consecuentemente, es más
probable que empleen la simple observación de las interaccio-
nes que suceden de forma natural y que después busquen pa-
trones discernibles de conducta.
Un incidente que viví al inicio de mi carrera pone de
manifiesto estos enfoques contrapuestos. Cuando estaba empe-
zando mi trabajo de tesis en psicología en la Universidad de

34
Northwestern en 1967, el distinguido antropólogo Edward T.
Hall, uno de los pioneros de la investigación moderna sobre la
conducta espacial, se incorporó a la Facultad de Antropología
de Northwestern. Dos de sus libros, The Silent Language y The
Hidden Dimension, son ya clásicos. Aunque su especialización era
relevante para mi investigación sobre el espacio en las interac-
ciones sociales, decidí no pedirle que estuviera en el comité de
mi tesis. De forma acertada o desacertada, asumí que, debido a
nuestras diferencias disciplinarias, yo no sería capaz de realizar
el tipo de investigación que deseaba si lo incluía en la comisión.
Después de finalizar mi tesis y con mi primer artículo aceptado
para su publicación, reuní todo mi coraje y contacté con Hall.
Le envié uno de mis trabajos y le pedí que charláramos sobre el
mismo. Tuvo la cortesía de leerlo y de citarse conmigo. Sin
embargo, su reacción distó mucho de ser delicada. Dijo que el
trabajo era interesante pero que, por supuesto, los experimen-
tos eran irrelevantes. En este punto, regresé a la seguridad del
Departamento de Psicología donde existía una actitud amigable
hacia la investigación experimental.
Existen, sin embargo, formas de equilibrar las ventajas
del laboratorio con las de la observación natural, en los escena-
rios del mundo real. Por ejemplo, algunos investigadores reali-
zan experimentos de campo en escenarios reales, en los mis-
mos lugares donde suceden las interacciones en la vida diaria.
Una parte de mi investigación temprana evaluaba cómo reac-
cionaban las personas a los extraños (ayudantes míos) que se
acercaban a poca distancia. Estos estudios sobre la invasión del
espacio los realicé tanto en el laboratorio como en escenarios
de la vida real. En el último caso, uno de los experimentos tuvo
lugar en una biblioteca universitaria. Seleccionamos algunos
momentos en torno a la hora de la cena, cuando había relati-
vamente pocos estudiantes en la biblioteca, y elegimos indivi-
duos que estaban sentados solos en una mesa. Uno de mis ayu-
dantes en la investigación se acercó a la mesa y se sentó a cierta
distancia del estudiante, con uno, dos o tres asientos de separa-

35
ción, al lado o enfrente del mismo. Un segundo ayudante se
sentó dos o tres mesas más allá, de forma que pudiera observar
las reacciones del sujeto con respecto al intruso. Los resultados
mostraron que, cuando el ayudante (el intruso) se sentaba en
uno de los dos asientos adyacentes más cercanos al sujeto (jus-
to el asiento de al lado o el de delante), este se mostraba muy
incómodo. En muchos casos los sujetos investigados se dieron
la vuelta para dar la espalda al intruso o colocaron el brazo a
modo de pantalla.
Otro ejemplo de este tipo de investigación de campo es
nuestro reciente trabajo sobre los encuentros entre viandantes.
Estoy interesado en cómo la conducta no verbal facilita nues-
tros contactos fugaces con extraños en escenarios públicos. Así
que decidí estudiar las sutiles reacciones que provocaban los
peatones desconocidos al acercarse y cruzarse con otras perso-
nas por la acera. Estos sucesos solo llevan literalmente un par
de segundos, pero nos proporcionan una ventana para observar
nuestras normas sociales y cómo se relacionan las personas con
los extraños. En nuestros experimentos, el primer ayudante
(cómplice) iniciaba una de tres acciones —evitar, solo mirar y
mirar y sonreír— a un peatón solitario que se aproximaba hacia
él. Esto sucede cuando el cómplice y el sujeto se encuentran a
unos tres metros o tres metros y medio de distancia, una dis-
tancia normal en la que una persona puede mirar o sonreír a
una persona que se acerca. El segundo ayudante (observador)
sigue al primero a unos nueve metros de distancia para obser-
var las reacciones de los peatones en la zona del cruce. En ge-
neral, nuestros resultados mostraron el poder de una sonrisa
para generar una mirada, una sonrisa o un gesto de asentimien-
to, pero también encontramos algunas diferencias culturales
muy sorprendentes. Hablaré sobre este trabajo con más detalle
en el capítulo dedicado a la regulación de la interacción.
Por supuesto, algunas cuestiones solo pueden probarse
dentro de un laboratorio. Por ejemplo, estudiar las reacciones
fisiológicas al contacto corporal que desencadena el tacto re-

36
quiere que los sujetos estén conectados a varios sensores. Tam-
bién es necesario un laboratorio para grabar los rápidos cam-
bios en las expresiones faciales en respuesta a las distintas exhi-
biciones visuales. Las nuevas tecnologías, que incluyen las imá-
genes neuronales y los estudios de realidad virtual de la con-
ducta no verbal, solo son posibles en un laboratorio y dentro
de experimentos bien argumentados. Sin embargo, podemos
aprender muchas cosas sin usar carísimos instrumentos. Parte
del reto y de la diversión de realizar esta investigación consiste
en desarrollar nuevos métodos para conseguir respuestas a las
preguntas. En este libro examinaré no solo lo que sabemos
acerca de la comunicación no verbal, sino también cómo
hemos llegado a saberlo, es decir, también examinaré las bases
de la investigación en este ámbito.
No es que carezcamos de información sobre la comu-
nicación no verbal en los medios escritos populares. Manuales e
incontables artículos de revistas tratan variados temas relacio-
nados con la efectividad del «lenguaje corporal». Con frecuen-
cia estos libros y artículos estudian un canal o una conducta
específica cada vez. Por ejemplo, un artículo de una revista en
concreto puede plantear una pregunta como: «¿Qué dicen tus
posturas sobre ti?». Bueno, si estás tumbado y roncas, proba-
blemente signifique que estás dormido. O: «¿Asustas a los de-
más con tus expresiones faciales?». Sí, especialmente si estás
gruñendo. Mis irónicos ejemplos señalan la importante limita-
ción de tales preguntas. De forma específica, una conducta
concreta raramente sucede aislada y su significado normalmen-
te depende de su relación con un contexto conductual más
amplio. Muchos manuales se estructuran alrededor de la idea de
canal; después de uno o dos capítulos de material introductor,
hay un capítulo dedicado a la conducta espacial, otro a la con-
ducta visual, uno más que trata de las expresiones faciales, otro
sobre los gestos y así hasta cubrir toda la información relevante.
Ciertamente, esta es una forma sencilla y práctica de
organizar los diferentes componentes del sistema no verbal.

37
Desgraciadamente, no recibimos ni enviamos mensajes no ver-
bales en canales aislados ni sucede solo una conducta cada vez.
Por tanto, debemos considerar cómo se relacionan los elemen-
tos que componen este sistema no verbal unos con otros, for-
mando patrones más amplios de comunicación no verbal. Está
claro que no podemos identificar y analizar cada una de las
posibles combinaciones entre los diferentes niveles de diez o
doce componentes de conducta, pero sí podemos ser sensibles
al impacto y al significado de patrones coordinados.
El entendimiento del sistema no verbal implica mucho
más que la simple descripción de la emisión y la recepción de
mensajes. Es indispensable saber por qué se aplica ese patrón
concreto. En ocasiones, la comunicación no verbal puede pare-
cer arbitraria e incluso ilógica, pero no lo es. Mi enfoque gene-
ral en este libro es de carácter funcional y hago especial hinca-
pié en la utilidad de la comunicación en la vida diaria. En otras
palabras, ¿qué hace la comunicación no verbal por nosotros,
tanto como especie como en cuanto a individuo? En el siguien-
te capítulo, establezco las bases del trabajo realizado bajo el
prisma de este enfoque funcional y estudio los elementos es-
pecíficos de la comunicación no verbal, las señales que la inte-
gran y las conductas que constituyen el sistema no verbal; tam-
bién me fijo especialmente en cómo se combinan las señales
individuales y la conducta para formar patrones más generales,
que dan significado a la comunicación no verbal.

38
 CAPÍTULO 3

Componentes y patrones de la
comunicación no verbal

El sistema no verbal incluye una amplia variedad de

elementos, hay algunos que son relativamente invariables y
otros un poco más dinámicos, que son de tipo conductual. Así
pues, algunos componentes son estables a corto plazo, mien-
tras que otros son altamente variables. En este capítulo identifi-
camos y analizamos brevemente cada uno de los componentes.
Sin embargo, es importante subrayar que estos componentes
en pocas ocasiones se presentan de forma aislada. Todo lo con-
trario, ya que son parte de un sistema más amplio y más com-
plejo. En consecuencia, el impacto y el significado de la comu-
nicación no verbal se suele encontrar en los patrones y no en
los componentes aislados. Por ejemplo, la importancia de una
determinada mirada depende de la expresión facial que la
acompaña, de la distancia del interlocutor, de la postura y de los
movimientos. Es decir, tenemos que sopesar cómo la combina-
ción de todos estos elementos contribuye a un patrón más am-
plio. Además, la relación entre los individuos y las característi-
cas de la propia situación también afecta al significado de los
patrones de la comunicación no verbal.
Veremos en primer lugar los componentes y las carac-
terísticas fijas del sistema no verbal, que son relativamente es-
tables, pero, a lo largo del tiempo, pueden sufrir modificacio-
nes. Por ejemplo, el conjunto de muebles y su colocación en
una oficina permanecen durante el curso de una interacción,
pero puede que con el paso del tiempo sí que lo hagan. Luego
nos fijaremos en los componentes dinámicos, esto es, las con-

39
ductas fluidas que son esenciales en el estira y afloja de las in-
teracciones. Por último veremos cómo estos elementos indivi-
duales se combinan para formar patrones más amplios de co-
municación no verbal que van conformando su significado e
influencia en los diferentes espacios sociales.

Las características fijas

El diseño y la disposición del espacio
Toda interacción cara a cara se produce en un contexto
particular. Las características físicas y la disposición de los
muebles en las casas, en las oficinas y en muchos espacios
públicos restringen literalmente los patrones comunicativos.
Algo tan simple como colocar las sillas más distanciadas, en vez
de más próximas, significará que las personas probablemente
tendrán que hablar más alto y hacer un mayor esfuerzo por
mantener la mirada y solventar así la mayor separación física.
Debido a que el diseño y la organización del mobiliario puede
facilitar o inhibir la comunicación, las decisiones sobre cómo
estructuramos nuestros espacios son de gran importancia.
En el mundo de los negocios, al menos en cuanto a
Occidente, el cargo y el poder en la jerarquía organizacional
suelen determinar la ubicación y el tamaño del lugar de trabajo.
Los más altos ejecutivos poseen los despachos más grandes y
atractivos y suelen contar con amplias ventanas de estupendas
vistas. Por el contrario, los empleados de más bajo nivel solo
disponen de una mesa en un pequeño espacio o bien están
ubicados en un área de trabajo compartido. El tipo de mobilia-
rio y su disposición también indica poder y estatus. Una mesa
grande e imponente mantiene a los subordinados a mayor dis-
tancia del jefe, especialmente si la silla del visitante está situada
justo enfrente al otro lado de la mesa. Esta disposición cara a
cara también es menos amigable que una colocación en diago-
nal a uno de los lados de la mesa. A veces, el asiento de las visi-
tas es incluso más bajo, de forma que el subordinado tiene que
levantar la cabeza para mirar a su jefe. Esta puede constituir

40
una táctica deliberada diseñada para dar al jefe un poder extra
al tratar con los subordinados.
Hace muchos años, cuando comencé mi etapa de direc-
tor de nuestro departamento, realicé una reorganización cons-
ciente de la oficina. El director anterior tenía una gran mesa de
madera cercana a la pared del fondo de la oficina, puesta en
paralelo a las paredes del fondo y del principio del despacho. La
silla del visitante estaba colocada enfrente de la del director.
Decidí mover la mesa hacia uno de los ángulos de las paredes
laterales de forma que hubiera espacio al lado de la mesa para
la silla de un visitante, además de para otra situada justo enfren-
te de la mía. También añadí una mesa redonda de tamaño me-
dio con cuatro sillas que coloqué al otro lado de la oficina. El
antes y el después en la organización se muestran en la figura
adyacente. Si yo permanecía detrás de mi mesa, el visitante
podía sentarse o en diagonal o justo delante de mi silla. Y lo
que era aún más importante, podía invitar a los visitantes a
sentarse en la mesa redonda. Poder sentarse alrededor de una
mesa era especialmente conveniente cuando había más de un
visitante o cuando necesitábamos sitio para desplegar el mate-
rial de trabajo.
La organización de los espacios vitales en las casas pri-
vadas también afecta a la comunicación. En casa, pueden usar-
se varias habitaciones para encuentros sociales y la elección de
las mismas afecta a la facilidad y formalidad de la interacción.
Algunas personas prefieren un ambiente informal alrededor de
la mesa de la cocina, mientras otras pueden optar por un esce-
nario más formal en el salón. Además, las distintas habitaciones
pueden usarse para diferentes invitados. El salón o el comedor
pueden reservarse para visitantes importantes, mientras que la
cocina o el cuarto de estar pueden usarse para la familia y los
amigos más cercanos. Así pues, incluso antes de que las perso-
nas se encuentren cara a cara, el escenario impone constriccio-
nes físicas y genera expectativas sobre la naturaleza de la inter-
acción inminente.

41
Figura 3.1
Ilustraciones del antes y el después de la oficina del director
Antes a la izquierda y después a la derecha.

Asimismo, la información complementaria que se envía

y recibe de los elementos físicos del territorio de la persona es
adaptativo tanto para los ocupantes como para los visitantes.
En efecto, los contenidos de nuestros espacios ayudan a definir
quiénes somos y qué se puede esperar dentro de ese escenario.
Por ejemplo, las fotos, los diplomas, las pinturas y otros objetos
reflejan la experiencia personal, las actitudes y nuestros intere-
ses. A su vez, la atención de los visitantes a todo lo que les ro-
dea reduce su incertidumbre y les proporciona una sensación
de control cuando se comunican con el anfitrión. Es decir, los
visitantes pueden hacerse una mejor idea de qué esperar del
anfitrión.
La apariencia física
«Nunca juzgues un libro por la portada». Este parece
un buen consejo, de sentido común, cuando nos formamos
opiniones sobre los demás. Las personas son obviamente com-

42
plicadas y posiblemente no podemos saber cómo es la persona
«real» basándonos solamente en la apariencia física. Podemos
minimizar errores y mostrar un mayor grado de confianza si no
juzgásemos a las personas hasta que no hubiésemos visto cómo
se comportan durante un cierto tiempo. Desafortunadamente,
este consejo de sentido común presenta dos problemas. En
primer lugar, queramos o no, nos formamos juicios automáti-
cos. Así pues, cuando conocemos a alguien, no somos capaces
de sencillamente recoger la información y reprimir nuestro
juicio. En segundo lugar, se puede recabar información útil
sobre los demás solo por su apariencia externa. Basándonos en
la apariencia física, clasificamos rápidamente a las personas
según su sexo, raza y edad. Otras características físicas, como el
peso relativo y la altura, también se perciben al instante, espe-
cialmente si se salen de lo estándar. El estilo de vestir puede
también reflejar la etnia, la clase social, la religión e incluso la
ocupación laboral. De forma más general, también somos sen-
sibles a si otras personas son parecidas o diferentes a nosotros.
Realizamos este tipo de juicios porque nos ayudan en
nuestra función adaptativa y porque tienden a ser más acerta-
dos que erróneos. Las características de nuestra apariencia
constituyen señales imperfectas pero, sin embargo, útiles para
saber cómo son las personas, y nos permiten anticipar mejor
cómo debemos interactuar con los demás. Aunque los signos
externos no son tan variables como la conducta, pueden modi-
ficarse estratégicamente a lo largo del tiempo para influir en los
demás. El estilo de vestir y de arreglarse puede utilizarse para
aumentar el atractivo físico o para modificar las impresiones de
madurez y dominio que provocamos. Los corsés y fajas del
pasado son ahora sustituidos por hazañas de ingeniería como el
wonder bra1 o los pantalones vaqueros que levantan el trasero
para que este ofrezca una forma más redondeada y atractiva. La
cirugía plástica, que antes solo era accesible para los económi-

1
Wonder bra: Sujetador que aumenta y realza el pecho femenino (N. de la T.).

43
camente poderosos, es ahora muy común. El pelo puede im-
plantarse en las cabezas calvas y la grasa puede eliminarse me-
diante la liposucción. El bótox y las nuevas técnicas láser pue-
den hacer que desaparezcan las arrugas y lograr que las
personas parezcan más jóvenes. El tiempo, el esfuerzo y el di-
nero que las personas emplean en mejorar su apariencia consti-
tuyen una clara evidencia de la importancia del atractivo físico.
Puede que la belleza real esté en el interior, pero la capa externa
tiene un alto precio.

Las conductas dinámicas

Las características fijas establecen el contexto para la
interacción y generan expectativas sobre el curso de los próxi-
mos acontecimientos. El intercambio fluido entre las personas
en los distintos escenarios sociales es, sin embargo, el resultado
de una serie de conductas dinámicas. Tanto si se trata de largas
conversaciones entre buenos amigos o de una breve estancia de
silencio compartido con un extraño en un ascensor, la comuni-
cación no verbal es fundamental. El envío y recepción de men-
sajes no verbales son procesos rápidos y adaptativos que regu-
lan el contacto y que están al servicio de objetivos personales.
Esto no significa que los resultados concretos sean siempre
satisfactorios. Así como la precisión en la comunicación verbal
no garantiza que las personas se entiendan ni que se pongan de
acuerdo en los temas, tampoco la claridad en la comunicación
no verbal garantiza que las personas se gusten y cooperen. Lo
que sí está claro es que el orden, la previsibilidad y la eficiencia en
nuestro mundo social requieren de la comunicación no verbal.
La distancia y la orientación
Las características del diseño y de la organización de las
que hemos hablado anteriormente afectan a las distancias y la
disposición de los individuos. Es decir, el espacio disponible, el
diseño de un escenario y la colocación del mobiliario limitan
nuestras opciones de situarnos en relación con los otros. Sin

44
embargo, también realizamos adaptaciones momentáneas en
cuanto a la distancia y a la orientación. Este es especialmente el
caso de las interacciones en que estamos de pie, en las que son
habituales los cambios fluidos de conducta. La distancia y la
orientación ejercen un efecto directo sobre otras conductas no
verbales. Por ejemplo, se requiere una proximidad cercana (por
ejemplo, menos de un metro) para tocar a otra persona sin in-
clinarse ni estirarse. Se necesitan distancias muy cortas, por
ejemplo, de unos 15 centímetros, para oír un susurro. Por el
contrario, a medida que se incrementa la distancia entre dos
personas que mantienen una conversación, el discurso sube de
volumen, la orientación del cuerpo es más directa y aumenta la
frecuencia de las miradas. En efecto, estos cambios en la con-
ducta compensan el aumento de la distancia.
El concepto de «espacio personal» es común en las
discusiones sobre la comunicación no verbal. El espacio perso-
nal se considera como una burbuja protectora que nos mantie-
ne a una distancia cómoda de los demás. En realidad, no existe
el espacio personal ni esa burbuja que nos separa del resto de
las personas. Todo lo contrario, nuestros espacios son «inter-
personales». Se negocian sutilmente con otras personas y varían
según nuestros interlocutores y las distintas situaciones. Tam-
bién es importante apreciar que la estabilidad que implica tener
un espacio personal es un concepto equivocado. No poseemos
un espacio único y constante cuando interactuamos con los
demás. Las distancias deseadas varían según nuestra interacción
con los otros y la situación concreta en que nos encontremos.
Además, la distancia es solo un componente más de un sistema
más amplio que refleja nuestra implicación personal. La orien-
tación corporal, la mirada, el contacto y la expresividad combi-
nados con la distancia determinan nuestro grado de implica-
ción hacia aquellos que nos rodean.

45
La conducta visual
Existen varias formas en las que la conducta visual
afecta a la comunicación. En primer lugar, por naturaleza, la
mayor parte de la información interpersonal es visual y mirar a
los demás es fundamental. Pensemos en las diferencias que
existen entre hablar con alguien cara a cara y hablar con la
misma persona por teléfono. En el último caso, no existen ex-
presiones faciales, ni gestos ni señales de la postura que adopta
la otra persona ni de la tensión corporal. Como resultado, se
pierde una gran parte de la sutileza en la comunicación. En
segundo lugar, los cambios en la mirada pueden modificar el
significado y el impacto de un mensaje. De hecho, si mantene-
mos la mirada hacia otra persona aumenta la excitación fisioló-
gica. Por lo tanto, la mirada intensifica el significado del mensa-
je. Tanto si se trata de palabras de amor o de una amenaza, una
mirada directa aumenta el impacto de la comunicación. Por
supuesto, en ocasiones, el mensaje es completamente no verbal
y, cuando una mirada directa forma parte de él, es todavía más
intenso.
En tercer lugar, la mirada es crucial para facilitar el in-
tercambio normal en las conversaciones. La coordinación de
los turnos de habla y el feedback que se da en las conversaciones
depende de la información visual. En cuarto lugar, en las inter-
acciones, la mirada puede ser una señal de motivación e interés
entre las personas. Es decir, la frecuencia y la cantidad de mira-
das que dirigimos al otro son componentes importantes de la
atracción, el amor, la dominación, la desaprobación e incluso
de la agresión. Sin embargo, el significado de una mirada con-
creta no lo da solamente la frecuencia o duración que pueda
tener. Por ejemplo, las miradas que tienen una duración similar
pueden indicar reacciones muy diferentes dependiendo de la
expresión facial que las acompañe. Una mirada de amor y una
mirada de odio implican diferentes expresiones faciales y, afor-
tunadamente, la mayoría de nosotros puede distinguirlas. Fi-
nalmente, la dilatación de la pupila revela el interés y la atrac-

46
ción hacia un objetivo visual, ya sea una persona atractiva o una
piedra preciosa.
La expresión facial
El rostro es la fuente más importante de información
no verbal. No solo prestamos una cuidadosa atención a las
expresiones faciales de los demás, sino que también controla-
mos las nuestras más de lo que lo hacemos con otros tipos de
conductas. Décadas de investigación parecen apuntar hacia una
conclusión simple y directa sobre las expresiones faciales. Las
expresiones faciales son principalmente el reflejo de nuestro
estado afectivo interno y un indicador externo de las emocio-
nes y sentimientos de las personas. Más aún, un conjunto limi-
tado de expresiones emocionales, que incluyen alegría, tristeza,
enfado, miedo, asco y sorpresa, parecen ser universales. Inde-
pendientemente de la cultura a la que pertenecen, las personas
aparentemente muestran los mismos patrones faciales para
expresar estas emociones y para decodificarlas en las expresio-
nes de los demás. Gran parte de esta investigación, realizada
por Paul Ekman y sus colegas, sugiere que estos patrones ex-
presivos son el resultado de la selección natural realizada en el
curso de la evolución. En otras palabras, están preprogramados
porque la emisión y la recepción de forma precisa de los esta-
dos emocionales eran adaptativas para la supervivencia y la
reproducción.
Existe, sin embargo, una visión diferente del significado
e importancia de las expresiones faciales. Alan Fridlund propu-
so que las expresiones faciales no son signos de emoción sino,
más bien, señales de intención. Esto es, son señales que nos
anticipan lo que es probable que alguien haga. Entonces, una
cara de «enfado» no es necesariamente un reflejo del enfado,
sino una amenaza. Una sonrisa no es un signo de alegría, sino
una señal de la voluntad de cooperar y de ser amables. La vi-
sión ecológica de la conducta de Fridlund sobre las expresiones
faciales propone que la emisión y la recepción de expresiones
de intenciones evolucionaron porque comunicar las intenciones

47
era fundamental para la supervivencia. En otras palabras, era
mucho más importante enviar y recibir intenciones que emo-
ciones. Retomaremos este tema en el capítulo cinco cuando
hablemos sobre cómo proporcionamos y recibimos informa-
ción.
Las expresiones faciales también enfatizan y matizan el
contenido del mensaje. Un comentario entusiasta normalmente
se muestra en el rostro. Cuando esta reacción facial está ausen-
te, la credibilidad del hablante puede incluso ser cuestionada. A
su vez, las reacciones faciales del oyente proporcionan feedback
al emisor. Una sonrisa y un gesto de aprobación con la cabeza
son suficientes sin necesidad de decir ni una sola palabra. Al-
gunas reacciones faciales proporcionan una forma más di-
plomática de expresar alguna cosa delicada de lo que sería una
respuesta verbal directa, especialmente si el mensaje es de des-
aprobación. Por ejemplo, la ausencia de una sonrisa ante una
sugerencia del interlocutor puede mostrar desacuerdo o desilu-
sión, incluso aunque no se verbalice.
La postura y el movimiento
De igual manera que las expresiones faciales, nuestras
posturas y movimientos dan información sobre nuestros sen-
timientos e intenciones. Incluso una distinción tan simple co-
mo estar de pie o sentado en el curso de las interacciones pue-
de ser significativa. Por ejemplo, en las interacciones más
formales es más probable que nos sentemos a que permanez-
camos de pie. Además, es más probable que las interacciones
que se producen sentados duren más que la mayoría de las que
suceden estando de pie. Las posturas pueden mostrar interés,
respeto y abertura o justo lo contrario. Una postura cerrada y
rígida (con las piernas juntas y los brazos cruzados delante del
pecho) es menos atrayente que una postura más abierta y rela-
jada. Por supuesto, las personas también adoptan una postura
rígida y cerrada simplemente porque sienten frío. Este es otro
ejemplo más de cómo un patrón concreto de conducta no ver-

48
bal puede tener muy distintos significados dependiendo de las
diferentes situaciones en que se dé.
Las diferencias de poder y estatus entre las personas
también pueden afectar a las posturas. Los individuos más po-
derosos y de mayor estatus normalmente se muestran más rela-
jados que los menos poderosos y de menor estatus. Debido a
que las personas poderosas normalmente poseen un mayor
grado de control de su entorno más inmediato, se preocupan
menos de la gestión de su conducta y de mantenerse alerta de
lo que sucede a su alrededor. En cambio, los que carecen de
poder se muestran menos relajados porque deben estar más
atentos a su entorno social. Otra dimensión postural es el gra-
do de inclinación hacia nuestro interlocutor. En las interaccio-
nes que realizamos estando sentados, una mayor inclinación
hacia nuestro interlocutor querrá decir que tenemos un mayor
interés hacia él. También es importante la forma en que nos
movemos: hay personas que se mueven más rápidamente y
otras que son más lentas. Algunos se muestran coordinados y
con gracia en sus movimientos y otros no. Otros movimientos
pueden reflejar el estado de ánimo en un momento determina-
do de un individuo, incluidos estrés o ansiedad. Por ejemplo, un
empleado puede tamborilear los dedos sobre la mesa o mover
el pie mientras espera a que el jefe lo reciba para hablar sobre
su rendimiento después de un mal año de ventas.
Los gestos
Los gestos son movimientos de las manos, brazos e
incluso de la cabeza que están estrechamente relacionados con
el contenido verbal del mensaje. Aunque los gestos pueden
sustituir a los comentarios verbales, están muy unidos al discur-
so. David McNeill, un experto en gestos y lenguaje, defiende
que los gestos son parte del sistema de comunicación verbal.
Los gestos pueden clasificarse en tres grandes categorías. En
primer lugar, los «emblemas» son gestos que poseen un signifi-
cado verbal específico. En los Estados Unidos, el signo de
«OK» (hacer un círculo con los dedos pulgar e índice, mientras

49
que los otros dedos se levantan rectos y la palma de la mano se
mantiene abierta) y el signo del «dedo» (levantar el dedo co-
razón y bajar los demás) son ejemplos de gestos emblemáticos.
Aunque los emblemas pueden usarse independientemente del
discurso, con frecuencia lo acompañan con el objetivo de enfa-
tizarlo. Los emblemas, como el lenguaje, pueden variar en las
distintas culturas. Consecuentemente, un gesto inocente en una
cultura determinada puede significar algo muy distinto en otra
cultura. Durante su etapa como vicepresidente, Richard Nixon
realizó una visita a Venezuela en la que sufrió las consecuencias
de emplear mal en otro país un gesto muy común en Norte-
américa. Al bajar del avión, Nixon hizo el signo americano de
«OK». Desafortunadamente, en Venezuela, esto es equivalente
al gesto del «dedo». Este tipo de saludo no era recomendable
para hacerse querer en el país anfitrión. Seguramente la gente
no interpretó el gesto como un insulto intencionado pero, en
cualquier caso, dicho gesto reflejaba un desconocimiento de
Nixon de la cultura que le acogía.
La segunda categoría de gestos son los «ilustradores».
Están vinculados al discurso y muestran lo que se está descri-
biendo verbalmente. Por ejemplo, una persona puede dibujar
en el aire una ruta hacia un lugar determinado al mismo tiempo
que da las indicaciones de forma verbal. Las personas también
usan los ilustradores cuando se refieren verbalmente a la posi-
ción de un objeto. De esta forma, un ilustrador puede conside-
rarse como el complemento de una preposición. Por ejemplo,
una persona puede explicar que el gato está escondido en lo
alto de una vitrina y, al mismo tiempo, levantar la mano hacia
«arriba». Por último, los «reguladores» son gestos vinculados
con el ritmo de los comentarios del hablante o con la enumera-
ción de una serie de puntos. De esta forma, el hablante puede
levantar una mano mientras dice «el primer punto» y hacer un
gesto similar, situando la mano un poco más abajo, cuando dice
«el segundo punto». En realidad, los reguladores ayudan a los
hablantes a organizar lo que dicen. Cuando se restringen estos

50
movimientos de las manos, se puede interrumpir la fluidez del
discurso. Debido a que los reguladores segmentan la informa-
ción en unidades menores, los oyentes lo tienen más fácil para
almacenar y recordar la información.
Está claro que los gestos son una pieza importante para
la efectividad de un discurso público. Lo más probable es que
juzguemos a los hablantes como más dinámicos si utilizan ges-
tos apropiados y en el momento preciso. Por el contrario, si
una persona rara vez gesticula, normalmente se la considerará
como inexpresiva y rígida. Los gestos no solo afectan a las reac-
ciones de los oyentes, también facilitan a los hablantes la recu-
peración de datos de la memoria y la fluidez del discurso.
El contacto corporal
El contacto corporal es una forma básica de comunica-
ción y ejerce una influencia muy relevante en todo tipo de rela-
ciones. La estimulación táctil es importante para el bienestar
físico y para el desarrollo saludable de los niños y las niñas.
Además, los niveles altos de contacto físico contribuyen a afianzar
los vínculos entre padres e hijos. El cuidado rutinario parental
en la alimentación, el baño, el confort y el juego con sus hijos
proporciona de forma natural la mayor parte de la estimulación
táctil que el niño o niña necesita. El contacto corporal también
es importante como muestra de afecto, apoyo, consuelo y en
todo lo que represente tener cuidado de las necesidades de los
demás. Tanto el tipo de contacto (por ejemplo, caricias, abra-
zos, dar palmadas, apretujar, golpear y darse empujoncitos), el
lugar en el que se produce como la relación entre los individuos
afectan a su significado y al impacto que produce. La forma de
contacto también refleja la proximidad de las relaciones. Cuan-
do vemos a dos personas que caminan cogidas del brazo o de
la mano, asumimos automáticamente que son una pareja.
Asimismo, el contacto corporal es importante en las
bienvenidas y las despedidas. Cuando los viajeros llegan o par-
ten de un aeropuerto, sus parientes y amigos los abrazan. Ex-
tender una mano abierta cuando nos encontramos a alguien es

51
una señal de que nuestra actitud será cooperante y amigable. Al
contrario, la negativa a estrecharle la mano a alguien es un claro
signo de desdén o de rechazo. Debido a que las costumbres
relativas al contacto corporal, así como las relacionadas con los
gestos, varían en las distintas culturas, un contacto inapropiado
puede considerarse un insulto y producir impresiones muy ne-
gativas. Así pues, las personas que viajan a países extranjeros
deberían ser sensibles a las normas locales en lo referente al
contacto corporal, especialmente cuando el contacto es inicia-
do por un extranjero.
Finalmente, tocarse a uno mismo puede ser un reflejo
de estrés o de ansiedad. Por ello, es normal que las personas
que se sienten nerviosas se aprieten las manos, se rasquen las
rodillas o se tiren de la ropa con más frecuencia que las perso-
nas más relajadas. Pero no siempre el tocarse a uno mismo
tiene una lectura negativa. En ocasiones, simplemente nos ras-
camos porque nos pica o colocamos nuestros brazos alrededor
del torso porque sentimos frío. Las personas que están muy
concentradas tienden a hacer contactos consigo mismas como,
por ejemplo, hacer tirabuzones con un mechón de cabello o
tamborilear sus dedos. Un amigo mío tiene la costumbre de
enrollarse un mechón de pelo cuando está sentado leyendo en
el escritorio. Cuando salimos de su oficina después de uno de
estos episodios, tenía un rizo en el pelo que contrastaba con el
resto de su pelo liso y, por cierto, poco abundante.
Las conductas vocales
La comunicación verbal está ligada al contenido o signi-
ficado del discurso, pero la vocalización es mucho más que
semántica. Las conductas vocales se refieren no a lo que se
dice, sino a «cómo» se dice. Aquí se incluye el tono, la intensi-
dad, el énfasis y el tempo del discurso. Los errores y las pausas
en el discurso son también características vocales que pueden
indicar cosas sobre los hablantes y sobre sus mensajes. El acen-
to de los hablantes suele indicarnos sus lugares de origen. La
voz también puede reflejar los sentimientos y las reacciones

52
interpersonales. En ocasiones, el conflicto entre las personas se
avisa con un cambio en la voz. La parte ofendida puede incluso
realizar un tipo de comentario como «no uses ese tono de voz
conmigo». Lo normal es que una discusión se caracterice por
un tono de voz fuerte, mientras que el consuelo se caracteriza
por un tono mucho más suave. De hecho, solo el tono e in-
flexión de la voz son suficientes para identificar de forma pre-
cisa el estado de ánimo del hablante. En un experimento reali-
zado por Pell y sus colegas, hablantes monolingües de castellano
de Argentina escucharon muestras de discursos emocionales en
alemán, inglés, árabe y expresiones sin sentido en castellano. Su
tarea consistía en identificar el estado emocional del hablante a
partir de las diversas muestras de voz. Aunque los sujetos pre-
sentaron una mayor precisión en la identificación de las emo-
ciones (enfado, disgusto, miedo, tristeza y alegría) en las expre-
siones sin sentido en castellano, el grado de identificación de
las mismas emociones en otras lenguas también fue superior a
lo que se podía esperar por azar.
El sarcasmo es otro ejemplo que demuestra la impor-
tancia de la conducta vocal. En este caso, cambiando la forma
en que hacemos una afirmación, el significado del enunciado
sarcástico es justamente el opuesto del que nos indica el conte-
nido verbal. Finalmente, debemos señalar que la voz afecta a la
atracción hacia los demás, especialmente en el momento en que
formamos nuestras primeras impresiones. Todos hemos expe-
rimentado lo importante que es la voz en las primeras impre-
siones cuando nuestro contacto inicial con una persona es a
través de una conversación telefónica. Más tarde, cuando nos
encontramos cara a cara, podemos sorprendernos al averiguar
cómo es esa persona «realmente». La conclusión que hay que
sacar de ello es que, aunque la voz afecte a nuestras impresio-
nes, la apariencia y la conducta son elementos más fiables de las
características reales de una persona.

53
Las señales olfativas
Es evidente la importancia del olor en las interacciones
personales si consideramos los miles de millones que se gastan
al año en jabones, desodorantes, perfumes, colonias y enjua-
gues bucales. Está claro que los olores que esos productos pre-
tenden ocultar los consideramos ofensivos. Algunos aromas
naturales, que proceden de las feromonas, se registran de forma
inconsciente y pueden influir en la atracción sexual y también
en la sensación de miedo. Distintos tipos de olor pueden afec-
tar a nuestro estado de ánimo e incluso influir en los juicios que
realizamos. El uso de fragancias agradables, como un olor sua-
ve a limón, puede incluso ayudarnos a mejorar el desempeño
de ciertas tareas mentales.
Cualquiera que haya tenido un perro o un gato conoce
lo importante que es para ellos el sentido del olfato en la com-
prensión del mundo que los rodea. Nuestros ancestros, antes
de que evolucionaran y pudieran caminar sobre dos piernas,
eran, indudablemente, más dependientes del olfato para la su-
pervivencia que los humanos actuales. Cuando nuestra especie
se transformó en bípeda, la postura erguida permitió a los indi-
viduos recoger información visual del entorno a una distancia
considerable. Como resultado, los datos olfativos se volvieron
menos esenciales, pero todavía poseen un importante papel en
nuestras vidas. Un interesante experimento realizado por Zhou
y Chen examinó la sensibilidad olfativa y su relación con la
sensibilidad emocional. Los sujetos eran parejas de mujeres
universitarias, compañeras de habitación, que tenían que reali-
zar diferentes tareas de identificación de olores y de sensibili-
dad emocional. Una de las tareas olfativas consistía en identifi-
car los olores de sus compañeras en un conjunto de tres
camisetas, dos de las cuales se las habían puesto otras personas.
Los resultados indicaron que los sujetos que eran mejores en la
identificación de olores, incluido el olor de sus compañeras de
habitación, eran más conscientes de las emociones de los de-
más y más precisos en la identificación de las emociones facia-

54
les. Aparentemente, la sensibilidad olfativa puede ser parte de
una sensibilidad social e interpersonal más amplia.
Debido a que parte de esta influencia de las señales
olfativas, como el efecto de las feromonas, opera fuera de la
conciencia, no somos conscientes, o muy poco, de nuestras
preferencias. Como resultado, este tipo de sucesos son ideales
para las atribuciones incorrectas. Es decir, los olores concretos
afectan a los juicios, pero debido a que no somos conscientes
de la causa real de nuestra reacción, asumimos que nuestras
preferencias son producto de algún otro factor, que no está
relacionado con el olfato.

Más allá de los componentes

Resulta conveniente discutir la comunicación no verbal
en términos de los componentes y de las conductas. Hemos
descrito los elementos concretos del sistema no verbal y hemos
examinado su influencia en los escenarios sociales. La comu-
nicación no verbal es, sin embargo, otro ejemplo de que el
todo es más grande que la suma de las partes. Debido a que
recibimos y enviamos las señales no verbales de forma holísti-
ca, necesitamos ir más allá de las señales y conductas aisladas
para considerar los patrones propios de este sistema. Obvia-
mente, es imposible analizar, o siquiera identificar, las inconta-
bles formas en las que los distintos componentes pueden com-
binarse unos con otros. Por ello, ¿qué interpretación podemos
hacer de la forma en que se combinan las piezas del sistema no
verbal? Desafortunadamente, no existe una fórmula que nos
proporcione una combinación adecuada y ponderada de los
elementos que determinan un significado concreto. Sin embar-
go, podemos encontrar algunos temas comunes que moldean el
significado y el impacto de los patrones complejos de la comu-
nicación no verbal. En esta sección discutiremos dos dimen-
siones primarias que se encuentran en los patrones integrados
que enviamos y recibimos.

55
La implicación
Un atributo particularmente importante de la conducta
comunicativa es el nivel de implicación o de inmediatez expre-
sado hacia los demás. Hay diversas conductas que contribuyen
a una mayor implicación como situarse cerca, el contacto físico,
la mirada, una mayor expresividad facial, una orientación facial
más directa, la inclinación hacia delante, los gestos y la expresi-
vidad de nuestro rostro. En general, aumentamos la implica-
ción a medida que nuestro interlocutor nos despierta un mayor
grado de interés. Por ejemplo, es más probable que nos sente-
mos más cerca y miremos de forma más intensa a nuestros
amigos que a los desconocidos. En ocasiones, lo contrario,
como un conflicto, puede provocar un acercamiento, mirada
fija y contacto físico. Contrariamente, una disminución de la
implicación normalmente indica una falta de interés en los de-
más y un deseo de alejarse de ellos. Una evitación activa de
personas que nos disgustan significará mantenerlas a gran dis-
tancia y minimizar las oportunidades de que interactúen con
nosotros.
Dado que la implicación nos proporciona una forma de
calcular cuán «cercanas» son dos personas, podemos usar esta
información para inferir la intimidad de las relaciones. Por
ejemplo, es probable que asumamos que dos personas que
comparten altos niveles de miradas y de contacto físico son una
pareja. En la mayoría de las interacciones, un nivel confortable
de implicación se consigue de forma automática y sin que sea-
mos conscientes de ello. Normalmente, no tenemos que pensar
cómo de cerca deberíamos colocarnos de la otra persona ni
con cuánta frecuencia o intensidad debemos mirarla. Esto suele
suceder sin que nos demos cuenta, aunque no siempre. El acer-
camiento excesivo o la mirada fija de un extraño pueden moles-
tarnos y hacer que lo evitemos, retrocediendo, disminuyendo
las miradas o incluso abandonando el espacio. Por el contrario,
también es probable que notemos cuándo un amigo está me-
nos implicado de lo que acostumbra. En tal caso, podemos

56
intentar recuperar su atención acercándonos un poco más a él
o tocándolo a la vez que le preguntamos: «¿Qué te pasa?».
Aunque la implicación suele ser el resultado espontáneo
de las relaciones interpersonales y del afecto hacia los demás,
puede gestionarse de forma deliberada para intentar producir
una impresión concreta o para influir en las personas. Todos
nos damos cuenta de que no le gustamos tanto al amable ven-
dedor como quiere hacernos creer. Sin embargo, esta implica-
ción hacia nosotros, nos afecta y nos hace más vulnerables a su
influencia. Igual que la conducta excesivamente amigable de
una persona en una interacción puede sugerir que una relación
es más cercana de lo que realmente es, la fingida indiferencia
entre dos personas puede enmascarar una relación mucho más
íntima. Por ejemplo, dos personas que trabajan en la misma
oficina y que tienen una relación amorosa, puede ser que, para
esconderlo, no muestren ni una mínima conducta amistosa en
presencia de los otros.
La disposición
Como animales sociales interactuamos con una amplia
variedad de personas en todo tipo de escenarios. Ya estemos
con amigos, miembros de la familia, desconocidos o, incluso,
con enemigos, debemos dar sentido a la conducta de los demás,
así como los demás deben dar sentido a la nuestra. En gran
parte, esto se ve reflejado en las reacciones expresivas de nues-
tros cuerpos y de nuestros rostros. Gran parte de la investiga-
ción sobre la conducta expresiva se ha enmarcado en términos
de las emociones o de los sentimientos subyacentes de los indi-
viduos. Aunque las emociones son ciertamente importantes en
nuestros contactos sociales, existe algo incluso más básico en
las señales expresivas que circulan entre las personas. Nuestras
reacciones faciales y corporales también reflejan la intención o
el curso probable del desarrollo de la acción. Así, una cara «en-
fadada» es importante, no porque sea una señal de enfado, sino
principalmente porque constituye una amenaza. Por supuesto,
podemos estar realmente enfadados cuando ponemos esa cara,

57
pero la función comunicativa más importante de tal cara es que
la otra persona sepa cómo vamos a actuar. Las expresiones
faciales son particularmente importantes en el envío de tales
mensajes, pero otras conductas, como la distancia, la mirada, la
postura, la tensión muscular y la rapidez de movimiento, tam-
bién contribuyen al significado del mensaje. Así, un patrón
serio de amenaza incluiría no solo la cara «enfadada» sino tam-
bién una mirada fija, una alta tensión muscular y un movimien-
to rápido. Si somos nosotros los que recibimos este patrón, es
el momento de pensar en defendernos o de comenzar a correr
en dirección contraria.
En las conversaciones, cuando la mayor parte de nues-
tra atención está centrada en el contenido verbal, la conducta
expresiva también puede señalar las intenciones de nuestros
interlocutores. Por ejemplo, si estamos altamente concentrados
en lo que nuestro interlocutor está diciendo, probablemente
mantendremos niveles altos de atención visual, especialmente
cuando el otro está hablando. También es probable que imite-
mos sus expresiones como complemento a lo que está dicien-
do. Si no nos interesa lo que dice nuestro interlocutor o esta-
mos deseando irnos, mantendremos menos la mirada y nos
moveremos de forma nerviosa. Un interlocutor sensible se dará
cuenta de ello y nos proporcionará la oportunidad de terminar
la conversación. El envío y la recepción de información dispo-
sicional suceden incluso cuando no estamos muy concentrados
en las conversaciones. Por ejemplo, un individuo solitario que
tiene una expresión seria y que concentra toda su atención en
una tarea resulta menos accesible que aquel que sonríe y no
está tan concentrado. En ocasiones, podemos observar esta
actitud en el ocupado dependiente de una tienda. Es casi como
si la persona llevara colgado el cartel de «no molestar».

58
El contexto y el significado
Conocer los componentes concretos de la comunica-
ción no verbal y cómo pueden combinarse para formar patro-
nes más amplios es el primer paso en la comprensión de este
sistema. Sin embargo, el simple conocimiento de un patrón
más amplio no asegura la traducción de las señales no verbales
en un mensaje simple e invariable. De hecho, patrones similares
de comunicación no verbal pueden servir a funciones muy dis-
tintas. Por ejemplo, patrones idénticos de alta implicación no
verbal pueden reflejar que nos encontramos a gusto o bien un
intento deliberado de manipular a la otra persona. Además, la
relación entre los individuos y el contexto situacional afecta al
significado específico de los mensajes no verbales. Por ello, los
mismos patrones no verbales desplegados por diferentes indi-
viduos en distintas situaciones pueden tener significados bien
distintos. En los últimos capítulos, veremos la flexibilidad de la
comunicación no verbal cuando opera al servicio de las distin-
tas funciones sociales.
Una importante salvedad en esta discusión afecta direc-
tamente al tema del contexto. Esto es, la gran mayoría de la
investigación publicada sobre comunicación no verbal proviene
de estudios realizados en Norteamérica y en Europa occidental.
Además, cuando la investigación realizada en países no occi-
dentales no se publica en inglés es menos accesible para los
investigadores de habla inglesa. Desafortunadamente, esto sig-
nifica que es probable que una parte importante de la investiga-
ción publicada no entre en el corpus principal del trabajo uni-
versitario de procedencia inglesa. A pesar de estas limitaciones,
está claro que la cultura afecta a la comunicación no verbal.
Algunas de estas diferencias culturales se discuten en el capítulo
siguiente, junto con otros determinantes de la comunicación no
verbal.

59
 CAPÍTULO 4

Los determinantes básicos

Los patrones específicos de la comunicación no verbal

en las interacciones diarias pueden variar bastante. Los proce-
sos coordinados de envío y recepción de la comunicación no
verbal toman diferentes formas según interaccionemos con un
miembro de la familia o con un colega del trabajo. Sin embar-
go, en un nivel más general, los patrones son bastante estables
independientemente de las personas y las situaciones. La estabi-
lidad es un reflejo de la naturaleza funcional de la comunica-
ción no verbal. Es decir, la comunicación no verbal es moldea-
da por las consecuencias que tiene en cada especie, en cada
cultura y en cada individuo. Así, en la práctica, las formas de
enviar y recibir mensajes no verbales están considerablemente
limitadas por quiénes somos y por lo que aportamos a los dis-
tintos escenarios. En este capítulo, examinaremos cómo cuatro
determinantes básicos —la biología, la cultura, el género y la
personalidad— influyen en el intercambio de la comunicación
no verbal.

La biología
A lo largo de millones de años, volviendo a nuestros
antepasados primates, nuestra especie ha sido moldeada por la
selección natural. En el momento en que una característica
concreta aumentaba la probabilidad de supervivencia y de re-
producción, esta se transmitía a la siguiente generación. La evo-
lución ha dejado su marca no solo en nuestras características
físicas y en nuestras funciones biológicas, sino también en
cómo nos comunicamos los unos con los otros. Debido a que

61
somos animales sociales y a que nuestro contacto con los de-
más resulta crítico para la supervivencia, un sistema común de
intercambio de información nos ayuda a coordinar nuestras
acciones con los demás. Esto era especialmente importante en
la época en que nuestros ancestros todavía no disponían de
lenguaje hablado. El desarrollo del lenguaje, sin embargo, no
reemplazó al sistema no verbal por las razones que ya hemos
discutido en el primer capítulo. De particular importancia es la
eficiencia de la comunicación no verbal en el intercambio de
información social básica.
Sugerir que la selección natural desempeña un papel en
el desarrollo de la comunicación no verbal no implica un de-
terminismo genético. Todos nosotros no reaccionamos instin-
tivamente ante los demás de la misma forma invariable y pro-
gramada. Más bien, para el envío y la recepción de mensajes no
verbales requerimos de un estado de desarrollo apropiado y un
contexto que los haga posibles. Además, no tenemos que asu-
mir que la conexión genética es la misma para todo el mundo.
Debería también hacerse hincapié en que estos patrones uni-
versales están reforzados con frecuencia por los valores y nor-
mas sociales. Por ejemplo, la mayoría de las personas reaccio-
nan de forma positiva y cuidadosa con los niños. Aunque existe
una predisposición aparente, una base genética que nos impulsa
a proteger a los niños pequeños, la mayoría de las sociedades
refuerzan esta tendencia con leyes y normas sociales que pro-
porcionan unos cuidados especiales a los más pequeños.
La lógica de la selección natural en la evolución es sim-
ple y directa. Tomemos el ejemplo de hace cuatrocientos mil
años de Gronk y Org. Suponemos que, según su determinada
configuración genética, la sensibilidad no verbal de Gronk (el
lado receptor) era tan limitada que era incapaz de distinguir
entre un acercamiento hostil de Org y una invitación a tomar
un té. Si las intenciones de Org fueran hostiles, entonces
Gronk se encontraría con un problema. Como resultado, dis-
minuiría la probabilidad de que los genes de Gronk, incluidos

62
aquellos que limitaban su sensibilidad no verbal, pasaran a la
siguiente generación. En general, cualquier característica gené-
tica ventajosa para la supervivencia y la reproducción estará
representada con una mayor densidad en las siguientes genera-
ciones.
Esta discusión sobre biología se organiza, no alrededor
de conductas o patrones aislados, sino en función de los objeti-
vos o de las metas interpersonales que se consiguen mediante
patrones concretos. Una vez más, este enfoque refleja una
perspectiva funcional que aborda la utilidad de la comunicación
no verbal. Nuestra biología común subyace en gran parte de
nuestro sistema no verbal y esta sección solo proporciona una
discusión limitada sobre algunos de los ejemplos más impor-
tantes. Echemos un vistazo a algunos de estos objetivos y vea-
mos cómo nuestras conexiones biológicas facilitan la supervi-
vencia y la reproducción.
La seguridad y la comparación social
Los humanos, al igual que otros animales sociales, sue-
len vivir en grupos. Ya sea en casa, en el trabajo, en el colegio o
en actividades de ocio, solemos buscar la compañía de los de-
más y prestar atención a cómo se comportan. Estar cerca de
otras personas y vigilarlas visualmente nos proporciona una
considerable ventaja en términos de seguridad, tanto para el
individuo como para el grupo. Así, la reacción de sobresalto de
una única persona puede asustar a todo el grupo. La presencia
de otros no solo nos alerta del peligro, sino que también nos
proporciona un mayor apoyo físico y emocional para enfren-
tarnos con los problemas.
Además, una intensa atención a los demás facilita el
entendimiento del mundo social. Es decir, las reacciones no
verbales de los demás —expresiones faciales, posturas y movi-
mientos— nos ayudan a interpretar los acontecimientos ambi-
guos. Debido a que normalmente prestamos más atención a los
demás en los escenarios sociales, el contagio social se hace muy
probable. En otras palabras, con frecuencia imitamos de forma

63
automática el comportamiento de los que nos rodean, especial-
mente las expresiones faciales y los movimientos corporales. De
hecho, esta mímica nos ayuda a encajar en el grupo y a aumentar
los vínculos personales.
La selección de pareja
La elección de una pareja es una de las decisiones más
importantes que toman los individuos. Una perspectiva evoluti-
va de la selección de la pareja asume que hay una semblanza
considerable entre la gente, respecto a aquello que buscan en
una pareja. Desde una perspectiva evolutiva, los machos deber-
ían preferir hembras con buenas posibilidades reproductivas
(periodos más largos de fertilidad) y buenos genes que favorez-
can la supervivencia de la descendencia. Las hembras deberían
preferir machos con buenos genes, pero más específicamente
aquellos que son relativamente dominantes y que poseen recur-
sos. Estas últimas características deberían proporcionar seguri-
dad para la hembra y las crías.
Así que ¿qué tiene que ver la comunicación no verbal
con estas preferencias? Debido a que ni las hembras ni los ma-
chos poseen información directa sobre el potencial reproducti-
vo de su pareja, deben confiar en la apariencia y en las señales
conductuales que indican algo sobre las cualidades que buscan.
Una de estas características —la simetría bilateral de los rasgos
corporales— es un factor importante en la atracción hacia el
sexo opuesto tanto para machos como para hembras. Thornhill
y Moller sugieren que la simetría bilateral está relacionada con
la salud genética y tiene un papel importante en la selección de
compañero. Además, la simetría bilateral también se relaciona
con el atractivo vocal.
Naturalmente, cada sexo muestra otras muchas prefe-
rencias distintas sobre la apariencia. Por ejemplo, los machos
suelen preferir hembras más jóvenes que ellos. La juventud se
considera una señal de un periodo de fertilidad más largo.
Además, en el momento de la pubertad, las hembras aumentan
el volumen de las caderas y su ratio caderas-cintura (RCC) dis-

64
minuye, en contraste con la menopausia, durante la cual este
ratio tiende a incrementarse. Así, una ratio relativamente baja
apunta a un saludable estado reproductivo. De hecho, los ma-
chos prefieren hembras con una RCC alrededor de 0,70, esto
es, que la medida de la cintura sea un 70 % de la medida de las
caderas. La piel, el pelo, los rasgos simétricos y un comporta-
miento alegre son también señales de una buena genética fe-
menina de la que prefieren los machos. En contraste, las hem-
bras prefieren machos ligeramente mayores que ellas y que
tengan un aspecto relativamente dominante. La preferencia
femenina en cuanto a la apariencia facial parece ser una mezcla
de rasgos amigables y dominantes. La moderación de la domi-
nancia con la cordialidad puede apuntar a que los machos pre-
feridos son también cercanos y acogedores. Las hembras tam-
bién prefieren machos con una RCC cercana al 1,00. Las
hembras se preocupan por algo más que por la apariencia y los
machos con recursos son más deseables. De acuerdo con la
perspectiva evolutiva, estas preferencias complementarias favo-
recen a las parejas, que aumentan las posibilidades de repro-
ducción, y contribuyen al bienestar y seguridad de la hembra y
de su descendencia.
Las típicas tácticas de autopresentación de machos y
hembras son también consistentes con las preferencias del sexo
opuesto. Es decir, las hembras suelen preocuparse por parecer
jóvenes y por poseer una figura moldeada. Los machos nor-
malmente se preocupan por tener un aspecto fuerte y atlético y
por ofrecer una imagen de persona de éxito. Mejorar el atracti-
vo físico para el sexo opuesto puede incluir hacer dieta, ejerci-
cio, maquillarse o usar prendas que resalten la figura. Eviden-
temente, los que pueden permitírselo toman medidas más
extremas como la cirugía plástica, la liposucción y los implantes
capilares.
La crianza de los niños
Las criaturas humanas nacen indefensas y requieren que
se las cuide durante muchos años antes de que puedan valerse

65
por sí mismas. Pero los más pequeños necesitan algo más que
comida y techo. También requieren estimulación, amor y una
sensación de seguridad para desarrollarse de forma adecuada.
Para asegurar este cuidado exigente y especial, el aspecto de los
bebés es el adecuado para que los adultos se preocupen y se
impliquen en su cuidado. En concreto, los rasgos faciales de un
bebé —frente relativamente grande, mandíbula pequeña y re-
dondeada y ojos grandes— constituyen un poderoso estímulo
para el cuidado y preocupación de los adultos. Estas caracterís-
ticas son evidentes en la imagen del niño que puede observarse
en la figura 4.1. Además, los adultos que poseen estos mismos
rasgos infantiles se perciben como más desvalidos y menos
responsables de su conducta que los que presentan un aspecto
más maduro. De hecho, es más probable que los acusados con
cara de niño resulten inocentes en un juicio por un delito grave
que aquellos individuos que poseen rostros de apariencia más
madura. La fotografía del medio muestra un adulto con cara de
niño, mientras que la de la derecha muestra el rostro de un
adulto más maduro.

Figura 4.1
Apariencia facial: Dos caras infantiles y una cara dominante
La foto de la izquierda es cortesía de mi sobrina Emily Ruder Davis y su hija
Caroline. Las fotos de en medio y a la derecha son de M. Minear y D. C. Park,
Alifespan data base of adult facial stimuli, Behavior Research Methods, Instruments and
Computers, 6, 630-633, 2004.

66
 El contacto físico es un componente crítico del cuidado
infantil. El cuidado rutinario de los niños, esto es, la comida, el
baño, reconfortarlos y jugar con ellos, requiere un nivel alto de
implicación táctil. Además de proporcionar el cuidado inmedia-
to del bebé, la estimulación táctil es también fundamental para
su desarrollo social, emocional y cognitivo. Así, el cuidado ruti-
nario de los niños no solo sirve a sus necesidades inmediatas
sino que también ayuda a proporcionar la estimulación necesa-
ria para el desarrollo normal. Los bebés y niños pequeños que
son privados de una adecuada estimulación táctil pueden sufrir
déficit cognitivo y emocional a largo plazo. Aunque los adultos
pueden sentir que son ellos los que inician el contacto y cuida-
do de los niños, gran parte de los intercambios entre padres e
hijos son controlados por los niños. El comportamiento mimo-
so y las expresiones afligidas estimulan la intervención del adul-
to, pero el llanto es la señal más llamativa para obtener ayuda.
Es muy probable que los niños atraigan la atención que necesi-
tan, ya que el llanto es una señal desagradable y apremiante
para los padres. Es decir, el cuidado adecuado normalmente
satisface las necesidades de los bebés y logra que el llanto pare.
En muchos casos, el llanto está relacionado con la incomodi-
dad temporal del hambre o de un pañal mojado, pero los bebés
aprenden pronto que el llanto capta la atención del cuidador,
incluso cuando es esa atención lo único que se busca. Eviden-
temente, no debería sorprendernos la importancia de las seña-
les no verbales en los niños cuando las habilidades lingüísticas
están tan limitadas en los primeros años. Los cuidadores adul-
tos son también muy sensibles a otras conductas, especialmente
a las expresiones faciales como indicadores de la angustia o la
satisfacción. Aunque gran parte del sistema no verbal es un
producto preprogramado de la biología, otros factores, incluida
la cultura, son también importantes.

67
La cultura
Nuestra biología común nos predispone hacia unos pa-
trones comunes de comunicación no verbal, pero los diferentes
ambientes físicos y sociales limitan la forma en que nos asegu-
ramos nuestras necesidades básicas. La cultura puede conside-
rarse de forma general como el sistema de valores, normas,
actitudes y conductas desarrollados a lo largo del tiempo por
un grupo social para asegurar sus necesidades básicas en un
ambiente concreto. Las diferencias culturales en la comunica-
ción no verbal son sucesos interesantes y a veces curiosos que
provocan problemas en las interacciones culturales. Las perso-
nas que viajan mucho al extranjero descubren en ocasiones
otras normas culturales cuando su propia conducta causa reac-
ciones inesperadas en los demás. Una vez que conocemos esas
diferencias, ¿podemos simplemente ajustar nuestros juicios
(parte receptora) y nuestra conducta (parte emisora) a las nue-
vas normas culturales? La respuesta no es fácil. Nuestro bagaje
cultural nos proporciona un patrón para relacionarnos con los
demás que funciona de forma más o menos automática. Den-
tro de una cultura dada, los significados implícitos de aconte-
cimientos y conductas se comparten y esto facilita la comunica-
ción. Cuando las diferencias culturales reducen los significados
compartidos, entonces las interacciones se tornan menos pre-
decibles y la comunicación puede volverse complicada e incluso
malinterpretada. Puesto que la comunicación no verbal funciona
de forma automática no es fácil acomodar nuestra conducta y
nuestros juicios a otra cultura, aunque conozcamos el trasfondo
cultural de la otra persona. El hecho de cambiar a un patrón
más consciente y reflexivo de comunicación no verbal implica
una mayor exigencia cognitiva y, además, podría hacer que
nuestra conducta pareciese menos espontánea a nuestros inter-
locutores.
Los ajustes deliberados también son difíciles porque no
interactuamos con culturas sino con individuos. En la inmedia-
tez de la situación, nuestro foco está en la otra persona, no en

68
su bagaje cultural. Por ejemplo, si alguien de una cultura dife-
rente viola nuestras expectativas y se acerca demasiado, no nos
resulta fácil decir «está bien, es probablemente lo que hacen
dentro de su cultura». Esto podría ser posible si lo mirásemos
con perspectiva pero lo más probable es que nuestra reacción
inmediata sea «¿qué hace este?». Además, incluso cuando las
diferencias son menos extremas o no las registramos de forma
consciente, siguen afectando a nuestros juicios y a nuestras
conductas. Debido a que no tenemos acceso a los juicios in-
conscientes, es poco probable que podamos reinterpretar más
tarde el hecho y realizar una «corrección cultural». Examinemos
ahora algunas dimensiones subyacentes a las diferencias cultu-
rales en la comunicación no verbal.
La dimensión contacto-no contacto
El acelerado interés en la cultura y en la comunicación
no verbal puede remontarse al trabajo de E. T. Hall, que co-
menzó a finales de la década de los cincuenta. Dos de sus li-
bros, El lenguaje silencioso (1959) y La dimensión oculta (1966),
examinaron cómo afectaba la cultura a los espacios sociales y,
de forma más amplia, a los patrones de interacción. Hall viajó
extensamente y aplicó su experiencia personal y sus habilidades
de observación en la descripción de cómo influenciaba la cultu-
ra las sutilezas de los contactos sociales. Sugirió un marcado
contraste entre las culturas que se encuentran en un extremo
del espectro y que prefieren altos niveles de implicación con el
otro (alto contacto) y las del otro extremo, que prefieren nive-
les bajos de implicación (bajo contacto). En particular, Hall
propuso que los árabes, las gentes del mediterráneo sur y los
latinoamericanos preferían un mayor contacto en forma de
distancias más cercanas, contacto físico ocasional y una gesti-
culación más frecuente comparados con los británicos y los
europeos del norte. Lo que subyacía bajo estas diferencias
conductuales, según Hall, eran los diferentes mundos sensoria-
les que las personas experimentaban en su cultura. De forma
específica, sugirió que las culturas de alto contacto generalmente

69
dependen más de la información táctil y olfativa para entender
su mundo, mientras que las culturas de bajo contacto dependen
más de las señales visuales. Así, Hall vio los patrones opuestos
de la comunicación no verbal como el producto de un estilo
más amplio de procesamiento sensorial que afectaba a muchos
aspectos de la vida, incluidos el arte, la literatura e incluso la
gastronomía. Es ciertamente una interesante sugerencia sobre
las diferencias culturales, pero es probable que otros factores
también contribuyan a las diferencias dentro de esta dimensión.
Individualismo-colectivismo
Los amplios fundamentos de las diferencias culturales
fueron el centro de dos encuestas a gran escala llevadas a cabo
por Hofstede a miles de empleados de IBM en docenas de paí-
ses diferentes. Según sus resultados, Hofstede propuso cinco
dimensiones diferentes de la cultura, las cuales incluían: (1)
individualismo-colectivismo; (2) incertidumbre-evitación; (3)
masculinidad-feminidad; (4) distancia del poder; y (5) orienta-
ción de largo plazo versus orientación de corto plazo. Aunque
todas estas dimensiones tienen alguna relevancia en la comuni-
cación no verbal, el individualismo-colectivismo parece tener
una importancia especial. En las culturas individualistas, el
énfasis recae en la persona como ser distinto del resto de los
miembros de la sociedad, mientras que en las culturas colecti-
vistas el énfasis se pone en la persona como parte de un grupo
social más grande. Por ello, la identidad individual en una cultura
individualista se centra en el ego, los logros personales y en la
satisfacción. En contraste, la identidad individual en las culturas
colectivistas se centra en la relación con un grupo más grande,
como la familia, el pueblo o el lugar de trabajo.
Las personas de las culturas individualistas parecen
poseer más destreza para identificar las expresiones de las emo-
ciones negativas y es más probable que muestren estas expre-
siones en las situaciones sociales que las personas de culturas
colectivistas. Una explicación para esta diferencia es que los
valores de asertividad e independencia de las culturas individua-

70
listas están más orientados a mostrar los estados e intenciones
negativas y positivas. En contraste, en las culturas colectivistas,
los valores de encajar con los demás y mantener una imagen
requieren un mayor grado de reserva mediante la inhibición de
los estados e intenciones negativos.
¿Cómo se desarrollan estas diferentes tendencias expre-
sivas? Según Paul Ekman —un pionero en la investigación de
la expresividad emocional— y su colega Wallace Friesen, las
personas aprenden a «mostrar las reglas» apropiadas para su
cultura desde la más temprana infancia. Es decir, a lo largo del
tiempo, los niños aprenden cómo y cuándo gestionar su expre-
sividad en los diferentes escenarios sociales. En efecto, mostrar
estas normas cortocircuita la secuencia biológicamente conec-
tada entre los estados emocionales específicos y sus expresio-
nes faciales. Presumiblemente, en una cultura colectivista, en-
mascarar las expresiones negativas reduce el conflicto potencial
y minimiza la atención desfavorable hacia el individuo. En con-
traste, en una cultura individualista, la ausencia de reglas de
expresión permite reacciones más espontáneas en presencia de
otras personas.
La distancia del poder
Una segunda dimensión propuesta por Hofstede —la
distancia del poder— también posee relevancia en la comuni-
cación no verbal. En su manual sobre la comunicación no ver-
bal, Anderson describe la distancia del poder como lo que re-
fleja el punto hasta el cual el poder, el prestigio y la riqueza
están distribuidos de forma desigual dentro de una cultura. Así,
las culturas con alta distancia del poder son aquellas con una
clara jerarquía de poder e influencia en la sociedad. En contras-
te, las culturas con baja distancia del poder son más igualitarias
y ofrecen mayores oportunidades de mejorar el estatus a lo
largo del tiempo. En general, en las culturas con alta distancia
del poder, se espera que los individuos acepten su lugar en la
sociedad y que actúen de acuerdo con él. La clasificación de
Hofstede de 1982 de las culturas identificó varios países cerca-

71
nos al ecuador como países con alta distancia del poder. Por
ejemplo, las culturas con alta distancia del poder incluyen a
México, Colombia, Venezuela y la India. En contraste, muchos
países con baja distancia del poder estaban localizados en las
latitudes más altas, como Gran Bretaña, Alemania y los países
escandinavos. Por supuestos, los cambios sucedidos en el tiem-
po en los climas económicos y políticos de estos países tam-
bién pueden afectar a la distancia del poder.
El impacto de la distancia del poder en la comunicación
no verbal puede verse en las interacciones entre los individuos
de diferente estatus o nivel de poder. En las culturas con alta
distancia del poder, es más probable que las personas con poco
poder muestren un mayor respeto y control al interactuar con
un interlocutor con mayor poder. Esto puede incluir mantener
mayores distancias físicas o estar de pie en presencia de alguien
con mayor poder. Además, es más habitual que los interlocuto-
res con menor poder eviten las expresiones faciales negativas al
interactuar con alguien de mayor poder. Así, en las culturas con
alta distancia del poder, las diferencias de poder y estatus son
mucho más evidentes en las interacciones diarias que en las
culturas con baja distancia del poder.
Un estudio sobre las interacciones familiares llevado a
cabo por Schofield y sus colegas proporcionó un ejemplo sobre
el contraste en la distancia del poder entre los americanos de
origen europeo y los americanos de origen mexicano. En las
interacciones con sus padres, los niños mexicoamericanos los
miraban de forma menos directa, especialmente a sus padres
más que a sus madres, de lo que lo hacían los niños euroameri-
canos. Además, los niños mexicoamericanos hablaban menos
que los euroamericanos. Los autores sugirieron que estas dife-
rencias pueden ser un buen reflejo del mayor énfasis que se
pone en el respeto a la estructura familiar más jerárquica de las
familias mexicoamericanas. También había pruebas que demos-
traban este hecho: conforme aumentaba el tiempo de residen-
cia en la cultura dominante, los patrones de las familias mexi-

72
coamericanas se iban aproximando más a los de las familias
euroamericanas.
Las culturas de alto y bajo contexto
En su libro de 1976, Más allá de la cultura, Hall propuso
otra importante dimensión de la cultura: el alto contexto versus
el bajo contexto. Según Hall, las culturas de bajo contexto son
aquellas en las que la mayoría de la información se transmite de
forma más o menos directa y explícita a través del lenguaje. Ya
sea lenguaje escrito o hablado, existe relativamente poca ambi-
güedad en el significado del mensaje. Es decir, las personas
quieren expresar justo lo que dicen. En contraste, en las cultu-
ras de alto contexto, el significado está implícito, contenido
dentro de la situación y en las conductas no verbales subyacen-
tes de los individuos. En efecto, las personas tienen que «leer
entre líneas» para poder apreciar el verdadero significado de lo
que alguien dice y hace. En culturas de alto contexto, los recep-
tores de los mensajes prestan mucha atención al canal no verbal
cuando se relacionan con los demás. En efecto, los receptores
soportan una mayor responsabilidad cuando intentan com-
prender los mensajes no verbales en las interacciones de alto
contexto de lo que lo hacen los receptores en interacciones de
bajo contexto.
En general, los países del oriente asiático se sitúan habi-
tualmente en el extremo del contínuum de alto contexto, mien-
tras que los Estados Unidos y los países del norte de Europa
están en el extremo de bajo contexto. También parece que es
más probable que las culturas colectivistas se sitúen en un alto
contexto y que las culturas individualistas se coloquen en el
bajo contexto. Por supuesto, cuando las personas no encajan en
sus niveles culturales, aumenta la probabilidad de que haya ma-
lentendidos.
Por último, es importante señalar que el contraste entre
todas estas dimensiones es relativo y que la mayoría de las so-
ciedades se sitúan en algún punto entre los extremos. Además,
debido a que existen diferencias sustanciales dentro de las so-

73
ciedades no podemos asumir que los individuos tengan necesa-
riamente las características propias de su cultura. También pue-
de haber diferencias entre los habitantes urbanos y los habitan-
tes rurales y entre la gente joven y la mayor. Además, las
normas culturales no son inmutables. En este tiempo de co-
municación global vía televisión, Internet y a través de los via-
jes internacionales, el mayor contacto intercultural puede afec-
tar a las normas culturales.

El género
No puede decirse que haya poco material sobre las di-
ferencias de género en la comunicación. Cientos de libros de
divulgación e incontables artículos de revistas comparan los
estilos de comunicación típicos de mujeres y hombres. Ya sean
consejos para mejorar las relaciones o recomendaciones para
triunfar en el ámbito de los negocios, las diferencias de género
en la comunicación es un tema recurrente en las publicaciones
de hoy en día. Vamos a comenzar por hablar de la expresividad
y la precisión en la comunicación no verbal.
La expresividad y la sensibilidad no verbal
En general, las mujeres suelen ser mejores que los
hombres al comunicar sus sentimientos. Como resultado, nor-
malmente es más fácil interpretar las reacciones de las mujeres
que las de los hombres. Por supuesto, también aquí hay excep-
ciones. En muchas culturas, se acepta mejor que los hombres
muestren su enfado a que lo hagan las mujeres. En el lado re-
ceptor de la comunicación, igualmente las mujeres son mejores
interpretando los estados expresivos que los hombres. Este
tipo de sensibilidad para la interpretación de los sentimientos
de los otros es lo que se conoce comúnmente como «intuición
femenina». No consiste en ningún tipo de habilidad extrasenso-
rial que permite a las mujeres intuir los pensamientos y senti-
mientos de los demás. No existen ondas misteriosas e inmate-
riales a las que solo las mujeres pueden acceder, pero sí hay

74
información sensorial de varios tipos que ellas registran y que
les ayuda a formular juicios sobre los demás. Comparadas con
los hombres, las mujeres son mejores captando el escenario o
más precisas juzgándolo o ambas cosas a un tiempo. Sin em-
bargo, es importante señalar que la ventaja de las mujeres en el
envío y la recepción de comunicación no verbal se refiere a las
diferencias «medias» entre hombres y mujeres. Así que, incluso
aunque la mayoría de las mujeres sean más sensibles que la ma-
yoría de los hombres, existen algunos hombres todavía más
sensibles que la mayoría de las mujeres.
Los estilos de interacción
La mayor expresividad de las mujeres forma parte de
un patrón más general de implicación conductual más alta en
las interacciones. Es decir, comparadas con los hombres, las
mujeres muestran niveles más altos de implicación en conduc-
tas como mantener distancias físicas más cercanas, sonreír y
tener mayor contacto físico o mirar más directamente a los
ojos. Esto sucede especialmente en las interacciones con el
mismo sexo. No resulta sorprendente que, en las interacciones
con el sexo opuesto, este patrón pueda cambiar en función de
la atracción o del interés romántico que se tenga hacia el inter-
locutor. Y los patrones entre sexos opuestos incluso se mode-
ran según la edad de las parejas. Un interesante estudio de
campo llevado a cabo por Hall y Veccia examinó la frecuencia y
tipo de contacto físico entre las parejas en distintos grupos de
edad. En términos generales, no hubo diferencias entre hom-
bres y mujeres respecto a quién iniciaba el contacto, pero sí
hubo discrepancias entre los distintos grupos de edad. En las
parejas más jóvenes, los hombres iniciaron el contacto físico de
forma más frecuente que las mujeres y este contacto solía im-
plicar tomar su mano o pasarles el brazo por el hombro. En las
parejas de más edad, solían ser las mujeres las que iniciaban el
contacto físico, que solía consistir en tomar al hombre del brazo.
Existe un gran número de estudios que afirman que las
mujeres sonríen más que los hombres y que también reciben

75
más sonrisas que ellos. Está claro que hay sonrisas y «sonrisas».
La perspectiva de las emociones en la expresión facial, es decir,
la actitud a la que apuntan las expresiones sobre los estados
emocionales, dibuja una clara distinción entre las sonrisas ver-
daderas y las falsas. Las sonrisas sinceras, conocidas como las
«sonrisas de Duchenne», se catalogaron después de una tem-
prana investigación que identificó la diferencia entre los tipos
de sonrisas. Las sonrisas de Duchenne no solo se identifican
por el movimiento de los músculos que empujan hacia arriba
las comisuras de los labios (músculos cigomáticos), sino que
también ponen en movimiento los músculos de alrededor de
los ojos (músculos orbicularis oculi) que producen las arrugas de
alrededor de los ojos. Las sonrisas que no son de Duchenne se
caracterizan porque solo ponen en movimiento los músculos de
alrededor de la boca, pero en los músculos de los ojos no se
muestra ningún cambio o estos son prácticamente imperceptibles.
Las mujeres usan más estos dos tipos de sonrisas que
los hombres. Pero ¿qué es lo que significan estas diferencias de
género respecto a las sonrisas en las interacciones? ¿Son las
mujeres más alegres que los hombres y también menos since-
ras? Probablemente no. Las sonrisas «sinceras» son mucho más
que un simple reflejo de la felicidad. Y las sonrisas falsas son
mucho más que pobres intentos de aparentar felicidad. Ambos
tipos de sonrisas son señales de empatía con los demás y las
mujeres suelen implicarse más en sus contactos sociales.
Además, las expresiones faciales son parte de la gestión de im-
presiones en los escenarios sociales. Es decir, las diferencias de
género en las sonrisas son consistentes con la expectativa de
que las mujeres son más sociables que los hombres.
Las mujeres también miran más directamente a sus
interlocutores de lo que lo hacen los hombres, especialmente
en las interacciones con el mismo sexo. Las diferencias de
género en las miradas y en las sonrisas proporcionan un buen
ejemplo de la importancia de investigar los comportamientos
en busca de patrones de conducta más generales. Específica-

76
mente, uno de los factores que contribuye a que las mujeres
sonrían más a sus interlocutores que los hombres es que las
mujeres los miran más directamente. Si los hombres miran me-
nos a sus interlocutores que las mujeres, existen menos opor-
tunidades de que les regalen estas sonrisas directas. De forma
similar, estas diferencias de género en las miradas pueden con-
tribuir a la ventaja que poseen las mujeres en su sensibilidad
interpersonal. Debido a que las mujeres emplean más tiempo
en mirar que los hombres, ellas también procesan una mayor
cantidad de información visual de sus interlocutores. A su vez,
este hecho facilita la precisión de los juicios interpersonales.
¿Por qué estas diferencias?
¿Por qué las mujeres son generalmente más expresivas,
más sensibles en las interpretaciones de los demás y se sienten
más cómodas con mayores niveles de implicación en las rela-
ciones que los hombres? No hay una respuesta simple a esta
cuestión y, de hecho, existe un vivo debate sobre el origen de
estas diferencias. Probablemente sea un producto de las in-
fluencias tanto biológicas como socioculturales. Esto es, una
parte de la mayor sensibilidad de las mujeres en la decodifica-
ción de las señales no verbales y sus niveles normalmente más
altos de implicación no verbal son el resultado de una selección
realizada en el curso de la evolución, ya que tales patrones su-
ponían una forma de adaptación para la supervivencia de la
descendencia. Así, era más probable que las mujeres más sensi-
bles y cariñosas consiguieran que sus hijos sobrevivieran y
prosperaran. A su vez, los hijos maduraban, reproducían y
heredaban estas características genéticas.
Además, las expectativas y normas sociales en la mayor-
ía de las culturas enfatizan la importancia de que las mujeres
sean más sensibles y afectuosas que los hombres. De forma
práctica, este hecho se manifiesta en que las mujeres prestan
una mayor atención a los demás que los hombres y en que
están más abocadas a las tareas de crianza que ellos. Está claro
que estas normas poseen claros efectos, hasta el punto de que

77
influencian los patrones diarios de relación con los demás. En
otras palabras, normalmente, las mujeres poseen una mayor
experiencia en la decodificación no verbal y en el cuidado de
los demás. Como resultado, las sencillas diferencias en la
práctica de estas habilidades pueden contribuir también a esta-
blecer esa ventaja que las mujeres poseen en el envío y la re-
cepción de la comunicación no verbal. Probablemente, por eso
la selección natural ha dado cierta ventaja a las mujeres en la
comunicación no verbal; luego las normas sociales y las expe-
riencias posteriores no han hecho más que reforzar, e incluso
intensificar, estas diferencias de género.

La personalidad
La construcción de la personalidad proporciona un
método común, e incluso importante, de dar sentido a nuestros
mundos sociales. Usamos las descripciones de la personalidad
no solo como resúmenes de características personales básicas,
sino también como predicciones de los comportamientos futu-
ros. Por ello, estas etiquetas nos proporcionan una sensación de
control porque nos permiten anticipar el comportamiento más
probable de los otros. A medida que nos enfrentamos a nuevos
acontecimientos, nos sentimos inclinados a ver las causas de las
acciones de las personas como algo interno y disposicional,
relacionado, en muchos casos, con los rasgos de personalidad.
Vamos a tratar algunas dimensiones de la personalidad y su
relación con la comunicación no verbal.
Rasgos de acercamiento-evitación social
Desde mis días en la facultad me ha interesado la per-
sonalidad y cómo afecta al comportamiento social. De hecho,
mi tesis doctoral constituyó uno de los primeros estudios sobre
la ansiedad social. En general, lo que encontré fue que los suje-
tos socialmente ansiosos e introvertidos se sentaban más lejos
del entrevistador y daban respuestas más cortas a las preguntas
que se les hacían. A lo largo de los años han aparecido nuevas

78
escalas de ansiedad social y los resultados de numerosos estu-
dios documentan los efectos de la ansiedad social en la comu-
nicación no verbal. Específicamente, las personas socialmente
ansiosas inician pocas interacciones, mantienen mayores distan-
cias de los demás, miran con menos frecuencia a sus interlocu-
tores y son menos expresivas en las interacciones que las per-
sonas no ansiosas. Los efectos de la ansiedad social se
extienden más allá de la evitación de los demás y llegan a in-
crementar la activación fisiológica elevada y pensamientos ne-
gativos sobre uno mismo. Por añadidura, los individuos ansio-
sos son menos precisos en sus impresiones sobre los otros. Es
posible que el patrón de disminución de las miradas en las in-
teracciones contribuya a este déficit en la precisión. Es decir,
los niveles más bajos de miradas hacia el interlocutor resultan
en una menor información visual sobre las reacciones de este.
Una disminución de las miradas también hace que sea más difí-
cil coordinar las sencillas interacciones de intercambio debido a
que las señales sutiles que envía el interlocutor pueden perder-
se. A su vez, esto puede conllevar a aumentar la confusión y la
incomodidad en las interacciones.
Patrones similares de comunicación no verbal son tam-
bién característicos de los introvertidos y de los individuos que
poseen niveles bajos de afiliación. Esto no resulta sorprenden-
te, ya que la ansiedad social se correlaciona positivamente con
la introversión y negativamente con la afiliación. De hecho,
estos tres rasgos son característicos de una dimensión social
más general de acercamiento-evitación. Es decir, las personas
en el extremo del contínuum de la evitación —individuos social-
mente ansiosos, introvertidos y con un nivel bajo de afilia-
ción— generalmente mantienen menores niveles de implica-
ción no verbal con los demás. En contraste, las personas en el
extremo del contínuum de acercamiento —individuos no ansio-
sos, extrovertidos y con un alto grado de afiliación— prefieren
niveles más altos de implicación no verbal con los demás. Por
supuesto, los efectos de la dimensión social de acercamiento y

79
evitación se hacen presentes incluso antes de las interacciones.
Es decir, los individuos con la característica de acercamiento
social buscan el contacto con los demás, mientras que los indi-
viduos con la característica de evitación social minimizan el
contacto con los demás. Como resultado, los tipos aproximati-
vos poseen relativamente más oportunidades para mejorar sus
habilidades no verbales y los tipos evitativos tienen relativa-
mente menos oportunidades.
Dependencia-independencia de campo
La dimensión de dependencia-independencia de campo
contrapone individuos con estilos cognitivos que muestran una
dependencia de los referentes externos (dependencia de cam-
po) con otros que muestran una dependencia de los referentes
internos (independencia de campo). Gran parte de los primeros
trabajos en dependencia-independencia de campo se centraron
en sus efectos sobre la percepción visual. En general, los indi-
viduos dependientes de campo están más influenciados por el
contexto visual más amplio y son menos capaces de centrarse
en los rasgos aislados del campo visual. En contraste, los indi-
viduos independientes de campo se ven menos afectados por el
contexto visual y son más capaces de identificar los rasgos ais-
lados del campo visual. Por ejemplo, esto puede reflejarse en
individuos independientes de campo que realizan mejor la la-
bor de encontrar figuras ocultas en un campo visual complejo.
La dimensión dependencia-independencia de campo es
importante para la comunicación no verbal ya que influencia en
las interacciones. Debido a que los individuos dependientes de
campo se sienten más conectados con los demás, estos mantie-
nen menores distancias con los demás y sus miradas son más
frecuentes que los individuos independientes de campo. Una
serie de estudios llevados a cabo por Van Baaren y sus colegas
también mostró una clara relación entre dependencia de campo
y mimetismo conductual. En uno de estos estudios, las puntua-
ciones más altas en las medidas de dependencia de campo se
relacionaron de forma significativa con el aumento del mime-

80
tismo conductual. Es decir, resultó más probable que los indi-
viduos dependientes de campo imitaran a sus interlocutores a
que lo hicieran los individuos independientes de campo. En
otro estudio, Van Baaren halló que los sujetos que imitaban al
experimentador puntuaron más alto en una escala de depen-
dencia de campo que los sujetos que no le imitaban. Así, se
estableció una relación recíproca entre el mimetismo y la de-
pendencia de campo.
En la relación entre dependencia de campo y la comu-
nicación no verbal hay dos mecanismos diferentes. En primer
lugar, las percepciones de los individuos dependientes de cam-
po sobre sí mismos están más fundamentadas en sus relaciones
sociales y, por tanto, prefieren una mayor implicación con los
demás y es más probable que los imiten. En segundo lugar, los
individuos dependientes de campo puede ser que sean más
dependientes de los otros para obtener información. Conse-
cuentemente, una mayor implicación y una conducta mimética
más frecuente facilitan los procesos de comparación social ne-
cesarios para obtener esta información.
Autocontrol
Las dimensiones sociales de acercamiento-evitación y la
dependencia-independencia de campo permiten hacer predic-
ciones direccionales entre los rasgos específicos y la comunica-
ción no verbal. Cuando incluimos otro rasgo, el del autocon-
trol, el cuadro es más complicado. El autocontrol se refiere a la
tendencia hacia la autopresentación motivada, por una mayor
sensibilidad a los cambios en las normas situacionales y por una
mayor habilidad para modificar la propia conducta para alcan-
zar diferentes tipos de objetivos. Por ejemplo, los sujetos con
alto autocontrol son mejores tanto en iniciar la conducta de-
seada como en inhibir la conducta no deseada. Las personas
con alto autocontrol son como camaleones, adeptas a gestionar
su conducta para adaptarse a las demandas de las diferentes
situaciones. Por el contrario, las personas con bajo autocontrol
son menos flexibles en su conducta y tienen dificultades en

81
cambiar sus conductas para que estas se adapten a las circuns-
tancias cambiantes.
Así, el autocontrol no predice un patrón específico de
comunicación no verbal, sino una mayor facilidad para adaptar-
se a los diferentes escenarios sociales. En el lado receptor, esto
significa que los individuos situados en el extremo superior de
esta dimensión interpretan mejor las situaciones sociales y la
gente que participa en ellas. Si hablamos del lado emisor, son
capaces de gestionar mejor las impresiones, lo que tanto puede
requerir, en unos casos, mucha expresividad e implicación co-
mo, en otros casos, todo lo contrajo. En general, los grandes
autocontroladores son mejores actores, políticos y vendedores
debido a que tienen habilidades en leer las situaciones sociales y
en ajustar su comportamiento conforme a ellas. Por otro lado,
con bajo autocontrol son más fáciles de entender y podemos
estar más seguros de que aquello que muestran es lo que hay.

El ensamblaje de las piezas

La biología, la cultura, el género y la personalidad, to-
dos estos factores, se combinan para modular la forma como
nos relacionamos con los otros. Es decir, estos factores consti-
tuyen las influencias primarias que aplicamos a los diferentes
escenarios sociales. Sin embargo, su influencia combinada no
determina patrones específicos e invariables de comunicación
no verbal. También tenemos que considerar los efectos de la
situación específica y de nuestros interlocutores. Por ejemplo,
pensemos en cómo nuestra conducta (lado emisor) y nuestra
sensibilidad (lado receptor) puede cambiar en las diferentes
situaciones, como en una importante entrevista de trabajo, en
un almuerzo con un amigo o cuando asistimos a un funeral.
Las exigencias de la situación y nuestros objetivos relacionados
nos conducen a cambiar los engranajes de la forma en que nos
comunicamos con los demás en estos distintos escenarios.
Aunque hay personas que se adaptan más fácilmente que otras
a las situaciones, las limitaciones impuestas por los entornos

82
específicos conducen a la mayoría de las personas hacia unos
patrones no verbales similares. Este hecho reafirma lo que dec-
íamos al comienzo del segundo capítulo cuando nos referíamos
a la importancia de la situación al dar forma a la comunicación
no verbal.
De este modo, nuestras propias predisposiciones, de-
terminadas por la biología, la cultura, el género y la personali-
dad, junto con las características de nuestros interlocutores y
las restricciones de los escenarios, todo se combina para influir
en la comunicación no verbal. En los siguientes capítulos nos
centraremos en la utilidad específica de la comunicación no
verbal en la vida diaria. La comunicación no verbal no es arbi-
traria ni caprichosa, sino que opera al servicio de las funciones
sociales básicas. Además, cualquier sencillo patrón de comuni-
cación no verbal puede servir a múltiples funciones en una
situación dada y, a la inversa, patrones diferentes pueden servir
para la misma función. Por ello, puede haber múltiples conse-
cuencias para un patrón concreto de comunicación no verbal y
puede suceder que diferentes patrones equivalentes de comuni-
cación no verbal, si se dan al mismo tiempo, determinen una
misma consecuencia. En el próximo capítulo examinamos la
más básica de las funciones, la de obtener información sobre
nuestros entornos sociales.

83
 CAPÍTULO 5

La obtención de información

Al movernos por nuestros entornos sociales, estamos

comunicando de forma constante información sobre nosotros
mismos y simultáneamente recogemos información de los de-
más. Aunque en muchas situaciones el lado verbal de este pro-
ceso resulta importante, el lado no verbal incluso lo es más en
la gestión de nuestros contactos sociales. A través de nuestra
apariencia enviamos señales básicas sobre nuestras característi-
cas concretas, como nuestro género, nuestra raza o nuestra
edad. En algunos casos, la forma de vestir, el estilo del peinado,
la forma de arreglarse y los complementos así como los tatuajes
y las joyas pueden revelar información más específica. A su vez,
desde el lado receptor, nosotros evaluamos este tipo de señales
en los demás, formamos juicios y desarrollamos expectativas.
Los cambios dinámicos en la conducta complementan las seña-
les estáticas de la apariencia física. Así, la conducta de los emi-
sores proporciona información adicional sobre la personalidad,
las actitudes, los sentimientos y los motivos en las distintas
situaciones. La integración por parte de los receptores de las
señales de apariencia y de conducta permite elaborar juicios
precisos de los emisores y de sus objetivos, a la vez que desen-
cadena una primera respuesta conductual por parte del recep-
tor. Hablemos de por qué esto sucede de ese modo.

La utilidad de los juicios sociales

El hecho de elaborar juicios sobre nuestro entorno
social y sobre las personas que viven en él es un procedimiento
puramente adaptativo. En un nivel básico, es importante de-

85
terminar si alguien puede reportarnos algún beneficio o si
constituye una amenaza potencial. Identificar a las personas y
los acontecimientos que afectan a nuestro bienestar redunda en
nuestro propio beneficio. Todos somos descendientes de aque-
llos individuos primitivos que distinguían entre los beneficios y
los peligros y, después, elegían la acción apropiada para enfren-
tarse a ellos. Los desafortunados personajes que no poseían
esta intuición, los que simplemente se quedaban estáticos y como
mucho emitían un sonido gutural ante una amenaza potencial,
tenían muchas menos posibilidades de sobrevivir y reproducir-
se. Como resultado, a lo largo del curso de la evolución, la re-
acción automática de solo gritar se perdió para dar paso a la
reacción evacuativa automática. Como veremos en este capítu-
lo, y a lo largo de todo el libro, los patrones específicos de jui-
cios sociales son claramente moldeados por sus propias conse-
cuencias. Para nuestro propio beneficio y para movernos de
forma efectiva por el mundo, debemos realizar juicios rápidos
sobre los demás basándonos en su apariencia y en su conducta.
Como afirmó hace cien años el eminente psicólogo William
James: «percibimos para actuar».
No toda la información tiene la misma importancia
cuando se trata de percibir características y conductas concretas
y de hacer juicios sobre las personas. Las peculiaridades de las
características físicas y conductuales determinan nuestra aten-
ción hacia los otros, y por esto estamos más predispuestos a
percibir al individuo que es distinto a los demás. Si María es
una más de las quince mujeres que hay en una reunión, es mu-
cho menos probable que la percibamos que si es la única mujer
en una reunión de catorce hombres. Sucede lo mismo con la
conducta. Prestamos una mayor atención a las conductas poco
usuales que a la conducta normativa, especialmente si la con-
ducta es negativa o amenazadora. Los bloqueos y placajes pue-
den resultar normales en el fútbol americano, pero no es así en
el pasillo de la oficina. Los acontecimientos negativos y poco
usuales generan una mayor atención porque constituyen una

86
desviación de lo que es común y relativamente seguro. Pero,
¿de qué forma elaboramos estos juicios?

El triunfo y el fracaso del perceptor racional

Durante miles de años, los filósofos han especulado
sobre cómo llegamos a entender a los demás. En los últimos
cincuenta años, sin embargo, el estudio sistemático y científico
de la percepción de la persona ha sido muy intenso. Nuestra
comprensión de los procesos de juicio social ha cambiado con-
siderablemente durante este periodo de tiempo relativamente
corto. En las décadas de los sesenta y setenta del siglo XX se
desarrollaron varias teorías diferentes para explicar la forma en
que realizamos una atribución o una inferencia sobre la causa
de la conducta de una persona. En general, estas teorías de la
atribución asumen que seguimos reglas lógicas cuando inten-
tamos entender a otras personas y sus conductas. El objetivo
básico de las teorías de la atribución era determinar el punto
hasta el cual una inferencia casual relacionada con una conduc-
ta concreta refleja algo sobre la persona o sobre las influencias
de la situación.
Cuando el perceptor racional realiza atribuciones, opera
como un científico novato al recopilar información comparati-
va sobre la conducta de las personas y las situaciones circun-
dantes a sus acciones y no hace un juicio hasta que no tiene
suficiente información para realizar una inferencia lógica sobre
la persona. Si observa que los individuos se comportan de
forma diferente en situaciones similares, lo más probable en-
tonces es que el perceptor atribuya la conducta a un rasgo pro-
pio del individuo o a un motivo. Supongamos, por ejemplo, que
en tu nuevo lugar de trabajo te das cuenta de que Juan está
interactuando de forma muy animosa y positiva con un colega
no identificado de mayor edad. Podrías entonces asumir que
Juan, con el que solo has estado una vez, es una persona muy
amigable. Si más tarde te enteras de que Juan tiene problemas
en el trabajo porque su cuota de ventas es baja y que ese colega

87
de mayor edad es su jefe, surge otra inferencia posible. En estas
circunstancias, Juan está haciendo todo lo posible por dar una
impresión favorable a su jefe y quizás su conducta no es un
reflejo preciso de su simpatía intrínseca.
La perspectiva de la atribución se desarrolló y ofreció
una clara explicación sobre la elaboración de juicios sobre las
personas. Esto es, evaluamos la conducta verbal y no verbal de
una persona, la comparamos con la conducta de otras personas
y después la consideramos a la luz de las circunstancias que
podían constreñir su conducta. Como resultado, procedemos
de forma lógica y sistemática al formarnos impresiones sobre
los demás. Bueno, esto no es del todo exacto. Las teorías atri-
butivas tenían sentido pero las investigaciones más recientes
indican que no funcionamos de la forma que estas teorías pre-
dijeron. De hecho, no somos especialmente buenos en suspen-
der nuestros juicios hasta que disponemos de suficiente infor-
mación para realizar atribuciones. De acuerdo con el psicólogo
social Dan Gilbert, la simple percepción de algo es equivalente
a conocerlo. Es decir, damos validez aparente a nuestras per-
cepciones y emitimos un juicio inmediatamente.
Por tanto, no somos tan deliberados y racionales al
formarnos impresiones de los demás como predijeron las teor-
ías de la atribución. ¿Significa esto que no podemos actuar de
forma racional y reflexiva como propusieron las teorías de la
atribución? No, pero el proceso deliberado de recogida de in-
formación y de valoración de las pruebas para la formación de
impresiones es posterior al procesamiento automático. Solo
nos introducimos en el más deliberado y laborioso proceso
cuando nos sentimos motivados y capaces de reflexionar acerca
de los datos. Y, en muchas circunstancias, falta o la motivación
o los recursos cognitivos que se requieren para los juicios re-
flexivos. Como resultado, la mayoría de nuestros juicios sobre
otras personas son relativamente automáticos y con frecuencia
el resultado de la alta eficiencia del lado receptor de la comuni-
cación no verbal. Nos guste o no, una vez que se forman estos

88
juicios automáticos, afectan tanto a lo que pensamos de los
demás como a la forma en que reaccionamos ante ellos. Vea-
mos ahora cómo la apariencia y la conducta no verbal nos ayu-
dan a enviar y a recibir la información social básica.

La apariencia física
Aunque a la mayoría de nosotros se nos ha advertido
que «no juzguemos un libro por su portada», podemos, de
hecho, aprender muchas cosas de la portada de un libro. Nor-
malmente, podemos determinar el sexo, la raza y hacer una
aproximación de la edad de una persona de forma rápida a
través de su apariencia física. Distinguimos fácilmente entre
personas que son corpulentas y físicamente dominantes y aque-
llas que son pequeñas y poco imponentes. El estilo de vestir
puede apuntar hacia una determinada clase social y, en ocasio-
nes, también hacia una ocupación, nacionalidad y religión.
Aunque estas señales aparentes son solo indicadores imperfec-
tos de cómo somos realmente, son claramente mejores que no
disponer de ninguna información. La apariencia constituye un
primer paso, muy importante, para saber cómo son las otras
personas y cómo podemos relacionarnos con ellas.
Tanto las impresiones directas como aquellas que for-
mamos con el tiempo son importantes porque invariablemente
nos conducen a otros juicios evaluativos sobre las personas y
afectan a la forma en que interactuamos con ellas. Supongamos
que estamos paseando por la calle y vemos a una monja vestida
con el hábito tradicional. Unos metros por detrás de ella avanza
una joven pareja con el pelo de punta, piercings corporales y
tatuajes. Antes de que podamos evaluar de forma lógica las
características de estas personas, ya nos hemos formado una
impresión sobre ellas. ¿Es posible que la monja sea fan de la
música rap y que los miembros de la joven pareja sean funda-
mentalistas religiosos que trabajan de contables en una empresa?
Sí, es posible, pero no es probable. Estos son ejemplos de este-
reotipos, pero muchos de ellos son más precisos que el azar.

89
 Las reacciones a algunas características físicas son auto-
máticas, esto quiere decir que han sido seleccionadas a lo largo
del curso de la evolución. En el análisis biológico que hemos
hecho anteriormente, ya se hizo hincapié en la importancia de
la apariencia en la elección de la pareja y en el cuidado de los
hijos. En las mujeres, la salud genética y la buena forma física
para la reproducción suelen deducirse de la juventud, de una
figura curvilínea con una baja ratio cintura-cadera, de la piel
clara, del pelo brillante y de los rasgos simétricos. El valor re-
productivo del hombre se deduce de su madurez, es decir, de
que sea algo mayor que la mujer y de que posea una ratio cintu-
ra-cadera cercana al 1,0. Si es más alto y musculoso da sensa-
ción de mayor dominación, pero una mezcla de rasgos domi-
nantes y rostro aniñado refleja una deseable combinación de
fuerza y sensibilidad. Los hombres que tienen recursos o, al
menos, dan la apariencia de tenerlos, también envían señales
positivas a sus potenciales parejas.
Los resultados de un estudio llevado a cabo por Maner,
DeWall y Gailliot reforzaron la importancia de las característi-
cas de dominancia en los juicios sobre los hombres y del atrac-
tivo físico en los juicios sobre las mujeres. Específicamente,
tanto los sujetos varones como los sujetos mujeres se mostra-
ron interesados en los varones dominantes más que en las mu-
jeres con las mismas características. Y se fijaron más en las mu-
jeres físicamente atractivas que en los hombres atractivos.
Aunque los patrones de interés fueran los mismos para los su-
jetos varones que para los sujetos mujeres, la aparente dinámica
que subyace en estas preferencias es bastante diferente, pero
ambas resultan consistentes con la explicación evolutiva. Los
hombres se muestran más sensibles a los hombres dominantes
como competidores en la elección de compañera y más sensi-
bles al atractivo físico de las mujeres como parejas deseables.
Las mujeres, en cambio, son más sensibles a los hombres do-
minantes, como parejas deseables, y a las mujeres físicamente
atractivas, en tanto que competidoras en la selección de pareja.

90
Las características de la apariencia física son indicadores útiles,
aunque imperfectos, del valor potencial de una persona como
pareja. Y, por supuesto, existen otros muchos factores que in-
fluyen en la atracción y en las elecciones finales. Sin embargo,
muchas personas han invertido gran cantidad de tiempo, energ-
ía y dinero en intentar ofrecer al sexo opuesto la más deseable
de las apariencias.
El aspecto físico, también resulta fundamental en las
reacciones de los adultos con relación a los bebés y los niños.
La apariencia facial aniñada apunta a que los bebés están inde-
fensos y a que dependen de los demás, lo que incentiva las
conductas de crianza de los adultos. Esta reacción se generaliza,
incluso en los procesos penales donde se juzga una responsabi-
lidad criminal. Concretamente, comparados con los adultos de
aspecto maduro, los adultos con rostros aniñados tienen menos
probabilidades de ser declarados culpables de crímenes inten-
cionados, pero es más probable que se los juzgue culpables en
crímenes relacionados con la negligencia. Aunque estoy al tanto
de los efectos de la apariencia física en los juicios sociales, me
sigue sobrepasando la incongruencia entre la apariencia de al-
gunos delincuentes juveniles y la naturaleza de sus crímenes. En
algunos de estos casos, el demandado es un niño regordete y de
carita redonda cuya apariencia es exactamente la opuesta a la
que esperaríamos en un asesino. Cuando vemos a un niño co-
mo este, inevitablemente intentamos entender por todos los
medios cómo esa persona ha podido cometer un acto tan vio-
lento.
Una de las más importantes características externas es
el atractivo facial. A pesar del viejo dicho de que «la belleza está
en el ojo del observador», existen muchas evidencias de que el
concepto de belleza es similar en las distintas culturas. Además,
los niños pequeños, mucho antes de que estén expuestos al
sesgo cultural de la belleza, escogen dedicar más tiempo a mirar
rostros atractivos que rostros que no lo son. Por tanto, ¿qué
convierte un rostro en atractivo? Una sugerencia interesante de

91
Judith Langlois y sus colegas es la de que los rostros «prome-
dio» se consideran más atractivos. En este sentido, el promedio
no significa la media de atractivo sino, más bien, lo que se con-
sidera medio o típico dentro de la población. En otras palabras,
el rostro promedio es como la media aritmética o la media de
un número determinado de rostros diferentes. Este tipo de
proceso de hallar un promedio puede realizarse fácilmente con
un ordenador escaneando y digitalizando los diferentes rostros.
Martin Gruendl y sus colegas demostraron este efecto con una
muestra de veintidós mujeres del concurso de belleza de Miss
Alemania. Como puede verse en las imágenes siguientes, está
claro que el rostro de la virtual Miss Alemania de la derecha es
más atractivo que el de la ganadora del certamen, la Miss Ale-
mania real que es la de la izquierda.

Figura 5.1
Los rostros «promedio» son más atractivos
En la izquierda la actual Miss Alemania y a la derecha la virtual (promedio) Miss
Alemania. Fotos de www.beautycheck.de.

Los rostros digitalizados promedios femenino y mascu-

lino están clasificados como más atractivos que los rostros in-
dividuales que se han utilizado para construirlos. También se
consideran más familiares que los rostros individuales, incluso
aunque los rostros medios estén construidos digitalmente y los
evaluadores no las hayan visto nunca antes. Esta mayor familia-

92
ridad es, sin embargo, lo que podría esperarse si el rostro pro-
medio se encontrara cercano a la media de la población. Pero
¿por qué un rostro promedio se considera más atractivo? En
primer lugar, desde una perspectiva evolutiva, los rasgos de
apariencia que se encuentran cerca del promedio de la pobla-
ción apuntan a una mayor probabilidad de carecer de enferme-
dades o de mutaciones genéticas. En otras palabras, el rostro
promedio debería constituir una elección más sana y segura y,
consecuentemente, más atractiva. Una segunda explicación
posible puede derivarse de una perspectiva cognitiva. De forma
específica, incluso los niños pequeños poseen la habilidad de
formar un prototipo, o representación general, de las carac-
terísticas faciales de las personas con las que se encuentran. A
su vez, este rostro prototípico o promedio sirve como estándar
del atractivo. Cuanto más se aproxime un rostro individual es-
pecífico al prototipo, más atractivo se considerará.
Obviamente, algunos rasgos de apariencia física pueden
ser más bien fijos y otros pueden ser altamente variables. La
cirugía puede reducir las arrugas, moldear los cuerpos y reim-
plantar el cabello. Las fajas, corsés y sujetadores nos propor-
cionan una mejora temporal de nuestra apariencia. Gran parte
de nuestra rutina la constituye las decisiones diarias que toma-
mos sobre cómo nos vestimos y nos arreglamos. La clave de
todo esto es que la mayoría de nosotros somos muy conscien-
tes del aspecto que tenemos y de qué aspecto nos gustaría te-
ner. Sin embargo, nos gusta pensar que cuando hablamos de
nuestros propios juicios sobre otras personas la apariencia no
importa. Lo que está en el «interior» es más importante que lo
que está en el exterior. Así, el modo en que juzgamos lo que
está en el interior se basa en lo que vemos en el exterior, es
decir, en la apariencia y en la conducta. De modo que la apa-
riencia resulta fundamental para las primeras impresiones, pero
las personas también reflejan lo que son y lo que es probable
que sean mediante la conducta expresiva.

93
La conducta
Incluso los encuentros más breves implican muchas
más cosas que la mera percepción de la apariencia física de una
persona. Consideremos una situación en la que un amigo nos
presenta a una persona nueva en el vecindario. En los diez pri-
meros segundos que pasan desde que vemos a ese hombre
acercándose hasta que le estrechamos la mano y le saludamos
estamos recabando información importante sobre la conducta
de esa persona. ¿Anda rápido o despacio? ¿Parece tenso o rela-
jado? ¿Sonríe a medida que se nos aproxima? ¿Realiza él el pri-
mer comentario o espera a que nosotros iniciemos el saludo?
Por supuesto, estas no son preguntas que nos hagamos a noso-
tros mismos de forma explícita. Es más bien una información
que registramos de forma automática y que nos conduce a esa
impresión inicial.
De hecho, podemos decir muchas cosas sobre las per-
sonas basándonos en unas muestras muy limitadas de su con-
ducta. Estas «pequeñas porciones de conducta», que oscilan
entre unos pocos segundos y algunos minutos de duración, son
suficientes para elaborar una amplia variedad de juicios relati-
vamente precisos sobre las personas. En la vida diaria, estos
pequeños juicios son muy comunes. Gran parte de los que vi-
vimos en o cerca de un área urbana nos encontramos con una
amplia variedad de personas que pasean por las avenidas, en las
tiendas de comestibles, en los abarrotados centros comerciales
o en las escuelas y centros de trabajo. Formamos impresiones
en los pocos segundos que nos lleva percatarnos de la presen-
cia de estas personas. En muchos casos, este encuentro puede
ser la única ocasión en que veremos a esa persona en concreto
en toda nuestra vida. En otros casos, la primera impresión
constituye el paso inicial en una relación de largo recorrido. Por
ejemplo, conocer a los compañeros de trabajo en el primer día
que nos incorporamos a un nuevo empleo establece el contexto
para las interacciones futuras. Algunas personas son particu-
larmente agradables y amigables en las presentaciones y otras

94
lo son menos. Lo cierto es que si necesitamos alguna sugeren-
cia sobre los mejores sitios para aparcar o para comer no pre-
guntaremos a la persona más antipática de nuestra nueva ofici-
na. Si las impresiones iniciales son negativas y no conducen a
facilitar el contacto posterior, la probabilidad de desarrollar una
amistad se reduce de forma drástica. No nos damos cuenta
hasta qué punto estos juicios iniciales rápidos determinan que
evitemos a los otros ya que casi nunca volvemos a interactuar
con estas personas. Aunque estos pequeños indicadores con-
ductuales están lejos de ser signos perfectos de la motivación y
características personales de la gente, son lo suficientemente
buenos para merecer nuestra atención. En una investigación
realizada por nuestro propio grupo a partir de interacciones
con los demás grabadas en cintas de vídeo, mis colegas y yo
encontramos que solo eran necesarios cinco o diez segundos
para que los espectadores realizaran juicios precisos sobre las
relaciones, la competencia y el estatus de las otras personas.

Los tipos de juicios sociales

Las características personales
Normalmente, no nos fijamos en la conducta para de-
terminar si alguien es mujer o es hombre. Además de las dife-
rencias corporales obvias, los hombres y las mujeres de la ma-
yoría de las culturas visten de forma diferente. Pero ¿qué
sucedería si esos signos externos no estuvieran disponibles?
¿Podríamos distinguir a los hombres de las mujeres partiendo
de una información conductual mínima? Y ¿cómo podríamos
conseguir esa información conductual sin tener la posibilidad
de identificar el sexo de la persona a través de su apariencia?
Johansson desarrolló un ingenioso enfoque para esta cuestión
en 1973, que implicaba fijar unas luces a las extremidades y al
torso de las personas que participaban en el experimento. Estos
individuos iban vestidos de negro y se les filmaba desde un
lado cuando caminaban perpendicularmente a la cámara. Debi-
do a que la película se rodaba en la oscuridad y con un fondo

95
negro, lo único que se podía ver era el movimiento de los pun-
tos de luz. Era un poco como ver la «silueta de una persona»
caminando. Con solo esta mínima cantidad de información, el
sexo de los caminantes podía identificarse más allá de la mera
casualidad. Obviamente, en la vida diaria, no solemos confiar
en este tipo de información para identificar a hombres y muje-
res, pero, aún así, la información está a nuestra disposición.
En muchas ocasiones, la información conductual no es
tan coincidente con las señales externas y confiamos más en
cómo actúan las personas que en lo que aparentan al formar-
nos impresiones sobre ellas. Por ejemplo, en el estudio llevado
a cabo por Ambady, Hallahan y Conner se encontró que las
personas que miraron videoclips de solo uno o diez segundos
de duración identificaron la orientación sexual de los entrevis-
tados con una media muy por encima de la simple casualidad.
En este estudio, los entrevistados eran estudiantes universita-
rios a los que se les pidió que discutieran cómo manejaban las
exigencias de sus actividades académicas y extracurriculares.
Los sujetos no conocieron el propósito del estudio hasta que se
completó la grabación, de forma que, aparentemente, no tenían
por qué actuar para encubrir ni para revelar su orientación
sexual. ¿Era posible que homosexuales y heterosexuales ya tu-
viesen de entrada una apariencia física diferente y que, por tan-
to, fuera innecesario observar su conducta? La respuesta es no,
porque la precisión de los juicios basados únicamente en imá-
genes estáticas era menor que la que podía esperarse por el
azar. Así, pues podemos obtener información fiable sobre la
orientación sexual a partir de muestras muy breves de conducta
pero no a partir de imágenes fijas.
Estas pequeñas porciones de conducta nos indican
también características de la personalidad. La distinción intro-
versión-extroversión se distingue claramente en las interaccio-
nes breves. Los extrovertidos suelen ser más expresivos desde
un punto de vista facial, gesticulan más y muestran una mayor
frecuencia en las miradas directas hacia sus interlocutores que

96
los introvertidos. Diferencias conductuales como estas se regis-
tran rápidamente y nos conducen a juicios relativamente preci-
sos. Pequeños juicios sobre otras características como la cordia-
lidad, la abertura y la diligencia también se correlacionan con
las puntuaciones de personalidad de los individuos en estas
dimensiones. Los individuos socialmente ansiosos, como sue-
len ser los introvertidos, tienden a mantener mayores distancias
de sus interlocutores, a mirar con menos frecuencia y a hablar
menos que los individuos no ansiosos. Por eso, ejemplos muy
pequeños de conductas expresivas son importantes indicadores
de los motivos y características de las personas. Vamos a tratar,
a continuación, lo que significan específicamente las expresio-
nes faciales.
¿Emociones o intenciones?
Se acepta de forma general que el envío y recepción de
conducta expresiva es el producto de la selección natural en el
curso de la evolución. Sin embargo, el tema que tratamos aquí
no es la importancia global de las expresiones faciales, sino el
propósito o utilidad de las mismas. Numerosos estudios lleva-
dos a cabo a lo largo de los últimos cincuenta años nos han
conducido directamente a esta cuestión. La visión dominante
prioriza el papel de las expresiones faciales como lecturas de
los estados emocionales subyacentes. Se han realizado intensas
investigaciones por Paul Ekman y otros sobre la universalidad
en el envío y la recepción de las expresiones faciales de las
emociones. Es decir, en una determinada cultura, un conjunto
de emociones básicas, que incluye la alegría, la tristeza, el mie-
do, el enfado, la sorpresa y el disgusto, se envía y recibe aparen-
temente con un alto grado de precisión.
Por supuesto, las personas no siempre muestran au-
tomáticamente lo que sienten en una situación específica por-
que su reacción puede ser inapropiada. Como explicación de
por qué en ciertas circunstancias las expresiones faciales mos-
tradas por los individuos no se corresponden en absoluto con
lo que sienten en realidad, Ekman propuso que el uso de algu-

97
nas reglas provoca que se cortocircuite el vínculo neurofisioló-
gico normal entre los estados emocionales internos y sus ex-
presiones externas en el rostro. Es decir, las reglas reflejan las
normas sobre la conducta expresiva en las situaciones sociales.
Estas normas sociales se mencionan en el último capítulo co-
mo la base de la menor incidencia de las expresiones negativas
en las culturas colectivistas que en las individualistas. De acuer-
do con la visión de las emociones, las expresiones faciales son
las lecturas universales de los estados emocionales básicos. Sin
embargo, las normas sociales, aprendidas a lo largo del tiempo
en una cultura dada, pueden inhibir la expresión sincera de las
emociones subyacentes y precipitar las expresiones faciales que
se consideran más apropiadas para la situación.
En los últimos años, ha ido ganando terreno una alter-
nativa a la visión emocional de las expresiones faciales. Este
enfoque también asume que el envío y la recepción de expre-
siones faciales es un producto de la evolución, pero es justo
aquí donde empiezan y terminan las similitudes. Específica-
mente, Alan Fridlund propuso una visión conductual ecológica
de la expresividad facial que enfatiza la utilidad de las expresio-
nes faciales en el envío y la recepción de intenciones y en las
probables reacciones que estas provocarán. Según Fridlund,
nuestras manifestaciones faciales no muestran cómo nos sen-
timos, sino que indican lo que es más probable que hagamos o
lo que deseamos que hagan los demás. En tal caso, una cara
«enfadada» es importante, no porque nos indique que el emisor
está sintiendo enfado, sino porque el emisor está enviando una
amenaza. A su vez, es adaptativo ser capaz de interpretar tal
expresión como una amenaza y reaccionar de forma apropiada,
ya sea preparándose para la lucha o para escapar.
¿Cómo se aplican este tipo de señales a otras expresio-
nes? Una sonrisa, por ejemplo, no indica necesariamente felici-
dad sino, más bien, la predisposición a cooperar o a mostrarse
amistoso con los demás. La mayoría de nosotros reconocere-
mos que hay veces en que sonreímos aunque en ese momento

98
no nos sintamos felices. Esto puede ocurrir cuando la presencia
de los demás nos intimida o cuando sentimos cierta reticencia a
cumplir con las demandas de, por ejemplo, nuestro jefe. Por
supuesto, las personas pueden mostrar un rostro sonriente
«cooperativo» cuando se sienten contentos, pero también es
posible que sonrían porque deseen dar una buena impresión y
ocultar su enfado. En otro ejemplo, y centrándonos en las in-
tenciones, la emoción subyacente puede no mostrar la inten-
ción de querer o no querer cooperar. Por tanto ¿qué podemos
hacer con estas dos explicaciones opuestas sobre la expresión
facial? La investigación empírica raramente proporciona un
soporte inequívoco para una de las teorías sobre la otra y este
parece ser el caso aquí también. Sin embargo, un reciente enfo-
que propuesto por Parkinson parece proporcionar una ligera
ventaja en la perspectiva de las intenciones de las expresiones
faciales. Observemos las expresiones de las fotos que se mues-
tran a continuación.

Figura 5.2
¿Qué indican estas fotos, emociones o intenciones?
Estas fotos son de M. Minear y D. C. Park, Alifespan data base of adult facial
stimuli, Behavior Research Methods, Instruments and Computers, 6, 630-633, 2004.

¿Muestran estas expresiones los sentimientos de las

personas o son una pista de lo que van a hacer a continuación?
Está claro que en las interacciones de la vida diaria no
es normal que las expresiones faciales sucedan de forma aisla-
da. Las expresiones faciales suelen estar acompañadas por
cambios en otra serie de conductas, que incluyen la distancia

99
interpersonal, la dirección de la mirada, la postura, los gestos y
el tono de la voz. Consistente con la conclusión expuesta en el
segundo capítulo, el significado de las expresiones no verbales
suele encontrarse en el nivel holístico. Por ejemplo, una expre-
sión facial de enfado extremo (amenaza) puede ir acompañada
de un movimiento rápido hacia la persona objetivo, una postu-
ra tensa, una mirada fija, todas estas conductas indican adver-
tencias. Además, si esa expresión facial estuviera acompañada
de cualquier comentario verbal, es probable que el tono de voz
fuera alto y amenazante. De hecho, la postura acompañante y
las conductas vocales nos comunican cosas sobre la intensidad,
o incluso la franqueza, de la reacción facial. Fingir enfado o
miedo puede observarse inmediatamente en el rostro, pero si el
cuerpo está relajado y la voz es calmada, estas muestras de enfa-
do o miedo resultarán artificiales o, incluso, irónicas. Aunque las
expresiones faciales proporcionan la más detallada información
sobre nuestras reacciones, es importante observar el resto de los
patrones generales para determinar el significado específico.
La información sobre uno mismo
La conducta de otras personas proporciona informa-
ción básica sobre sus características e intenciones. A su vez,
esto nos ayuda a relacionarnos con ellas y en la consecución de
nuestras propias metas interpersonales. Menos obvio resulta
cómo nuestra propia conducta proporciona información sobre
nosotros mismos. Para clarificar esta afirmación contraintuitiva,
vamos a explorar, desde el sentido común, la relación entre
sentimiento y conocimiento por una parte, y con la conducta
por otra. Solemos asumir que nuestra conducta es un reflejo
externo de procesos internos como sentimientos, actitudes o
juicios sociales. Es decir, la conducta propia de la persona es un
producto de su cognición y de su afecto interno. En otras pala-
bras, la dirección de la causalidad va desde el afecto y la cogni-
ción interna a la conducta externa.
En ocasiones, sin embargo, la dirección de la causalidad
se revierte. Las personas eligen literalmente una conducta antes

100
de experimentar distintos pensamientos y sentimientos que
puedan dirigir su conducta. La teoría de la autopercepción de
Bem describe cómo en ocasiones nos comportamos de forma
más o menos automática y solo después descubrimos cómo nos
sentimos o lo que pensamos. Esto es, realizamos una atribución
sobre la causa de la conducta después de que esta haya sucedido.
Por ejemplo, existe una cantidad considerable de inves-
tigación que muestra que las personas, con frecuencia de forma
automática, copian las conductas de las personas que las rode-
an. La conducta mimética es frecuente en las interacciones y
nos conduce a conseguir reacciones más favorables en la inter-
acción con nuestros interlocutores. Así, un ajuste postural reali-
zado por una persona puede ser imitado rápidamente por el
interlocutor. Cuando esto ocurre con frecuencia en una inter-
acción, normalmente se suele incrementar el vínculo de la per-
sona imitada hacia su interlocutor. Un progreso similar puede
suceder con las expresiones faciales. Es decir, las reacciones
expresivas automáticas a los estímulos sociales, incluidas las
expresiones faciales de los demás, pueden manifestarse antes de
que las personas sean conscientes. La teoría del feedback facial
propone que estas expresiones automáticas proporcionan feed-
back al cerebro y le ayuda a modificar los estados emocionales.
De esta forma, una sonrisa espontánea incrementa el afecto
positivo y fruncir el ceño incrementa el afecto negativo. Los
cambios bruscos en la postura o en los movimientos pueden
afectar de forma similar al estado de ánimo. Como corredor de
fondo (ahora solo aficionado), sé que mi estado de ánimo suele
mejorar después de una carrera. Incluso una breve caminata
mejora el estado de ánimo a corto plazo. Por supuesto, existen
límites a la primacía de la conducta para determinar los pensa-
mientos y los sentimientos. No es probable que un control
expresivo muy deliberado cambie el estado de ánimo de dife-
rentes personas en la misma dirección. Por ejemplo, la sonrisa
falsa del empleado al insoportable de su jefe no es probable
que de repente aumente el vínculo entre los dos.

101
La utilidad y la eficiencia
Nuestra apariencia y nuestra conducta indican quiénes
somos y cómo es probable que nos comportemos. A su vez,
procesamos esta misma información de los demás y realizamos
los ajustes apropiados para la interacción. Esto suele suceder de
forma automática, con poca o casi ninguna reflexión y, conse-
cuentemente, resulta muy efectivo en la relación con los demás.
Una reflexión más deliberada es posible, tanto en la gestión de
la conducta en la parte emisora como en la formación de jui-
cios sociales en la parte receptora. Y hay momentos en que las
correcciones y los ajustes tanto en nuestra conducta como en
nuestros juicios se benefician de un esfuerzo cognitivo adicio-
nal. Comprometerse a tal esfuerzo requiere que poseamos los
recursos cognitivos para iniciar tal reflexión y que estemos lo
suficientemente motivados como para aplicarlos.
Sin embargo, la asunción de que «más es mejor» es sen-
cillamente incorrecta cuando hablamos del control cognitivo de
nuestra conducta y de nuestros juicios. Suele ser mucho mejor
el procesamiento automático tanto en el lado emisor como en
el lado receptor. Las rutinas conductuales sencillas y bien
aprendidas funcionan mejor de modo automático. De hecho,
microgestionar deliberadamente estas rutinas automáticas pue-
de conducirnos a interacciones extrañas o desorganizadas. De
forma similar, pensar demasiado en nuestras impresiones auto-
máticas puede disminuir la precisión relativa de estas primeras
impresiones. La utilidad y eficiencia de estos procesos auto-
máticos proporciona las bases para las interacciones predeci-
bles con los demás. Cuando intentamos gestionar nuestros
contactos con los demás, normalmente sabemos más de lo que
pensamos que sabemos. Esto es de agradecer, porque somos
cognitivamente vagos y nos sentimos inclinados a los atajos
cuando navegamos por nuestros mundos sociales.

102
 CAPÍTULO 6

La regularización de la interacción

¿Qué significa «interaccionar»? La mayoría de las per-

sonas probablemente pensarán en ejemplos como hablar con
amigos o con miembros de la familia o en tener una reunión
con alguien en el trabajo. Quizás, también incluyeran intercam-
bios más remotos como las llamadas de teléfono. El sociólogo
Erving Goffman propuso una importante distinción entre dife-
rentes tipos de interacciones. Utilizó el término de «interaccio-
nes focalizadas» para describir nuestro entendimiento común
de la interacción, es decir, los individuos que comparten un
foco común de atención alrededor de una conversación. En
contraste, usó el término «interacciones no focalizadas» para
describir aquellas situaciones en las que los individuos pueden
verse afectados por la presencia de otros, pero sin tener inten-
ción de iniciar una conversación. Esto es, las interacciones no
focalizadas constituyen un reconocimiento de que las personas
«interactúan» realizando sencillos ajustes conductuales en la
presencia cercana de otros. Por ejemplo, cuando hacemos cola
para pagar en una tienda, elegimos un asiento en la sala de es-
pera de un médico medio llena o subimos en un ascensor,
adaptamos de forma sutil nuestra conducta para con las perso-
nas que nos acompañan.

Las interacciones no focalizadas

En escenarios sociales con presencia de desconocidos,
solemos experimentar cierta ambivalencia. Desean estar cómo-
das y sentirse libres para hacer su voluntad, pero, al mismo
tiempo, la presencia de extraños les crea cierta incertidumbre.

103
Para gestionar esta incertidumbre, las personas muestran sus
intenciones y hacen concesiones a aquellos que los rodean. Es
decir, los individuos negocian su posición y relación entre ellos
a través de la conducta no verbal. Durante el proceso, estos
ajustes conductuales son los que consiguen que las situaciones
compartidas con extraños sean más predecibles y cómodas. De
hecho, existen reglas dentro de una cultura, no escritas pero
aceptadas de forma general, para gestionar los espacios com-
partidos.
Demasiado cerca para estar cómodos
¿Cómo llegamos a descubrir estas reglas no escritas y
cómo explicamos lo que ocurre en las interacciones no focali-
zadas? El enfoque de Goffman, común en la investigación so-
ciológica, se centraba en observar los intercambios sutiles entre
las personas en varias situaciones sociales, en identificar los
aspectos comunes y después describir los procesos subyacen-
tes. Otros investigadores están más interesados en aplicar un
enfoque experimental a esta cuestión. A mediados de la década
de los sesenta, cuando yo estaba en la facultad, el estudio expe-
rimental de cómo las personas gestionaban las distancias inter-
personales solo estaba comenzando. Por ejemplo, Nancy Felipe
y Robert Sommer examinaron la forma en que individuos soli-
tarios reaccionaban ante una clara violación del espacio consi-
derado normal en dos escenarios diferentes: con pacientes
masculinos en el patio de un hospital psiquiátrico y con estu-
diantes femeninas en una biblioteca universitaria. En el caso de
mayor cercanía en el escenario hospitalario, el experimentador
masculino se sentaba al lado del sujeto, a unos quince centíme-
tros de él. Al mismo tiempo, el experimentador hacía valer su
autoridad jugueteando con sus llaves. Después de solo dos mi-
nutos, el 36 % de los sujetos invadidos abandonó su asiento,
mientras que todos los sujetos no invadidos permanecieron
sentados. Después de veinte minutos, el 64 % de los sujetos
invadidos se levantó así como el 33 % de los sujetos de control.
El abandono del asiento al cabo de tan poco tiempo era una

104
señal evidente del malestar de los pacientes por una presencia
tan próxima de una figura de autoridad. Los resultados del se-
gundo estudio con estudiantes universitarios demostraron que
este efecto no se limitaba solo a una población de pacientes
que reaccionaban ante una figura de autoridad masculina. Las
estudiantes femeninas que se sentaron solas en la biblioteca
universitaria reaccionaron de forma similar a una intrusión
cercana de otra estudiante femenina. Después de diez minutos,
el 45 % de los sujetos invadidos abandonó su asiento, mientras
que solo se levantó el 5 % de los sujetos no invadidos. Felipe y
Sommer también observaron que los sujetos de la biblioteca a
veces realizaban pequeños ajustes frente a la invasión, como
volverse hacia un lado o colocar un cuaderno entre su persona
y el intruso.
Sentí curiosidad sobre este estudio y decidí evaluar
reacciones adicionales a la intrusión espacial con una mayor
profundidad. Con la ayuda de dos estudiantes, Sherry Mullens
y Jeanne Romano, monté una réplica parcial del estudio de Felipe
y Sommer en la biblioteca y examiné las respuestas conductuales
sutiles hacia las intrusiones espaciales. El estudio se llevó a cabo
en momentos de baja ocupación de la biblioteca, normalmente
en los horarios de las comidas y los sujetos debían estar senta-
dos solos en una de las mesas. Cuando seleccionábamos a un
sujeto que considerábamos apropiado, nuestro evaluador-
observador se situaba en una mesa más allá y de cara al sujeto.
Desde este lugar, podía observar con claridad la conducta del
sujeto durante los diez minutos que duraba la intromisión de
nuestro intruso cómplice. Dependiendo del experimento, nues-
tro intruso cómplice elegía una de las cuatro siguientes posibi-
lidades para sentarse: justo enfrente o en el primero, segundo o
tercer asiento adyacente al sujeto. Además, el intruso mantenía
un nivel de mirada de un 30 % hacia el sujeto o hacia sus pape-
les o libros.
En general, observamos que cuando el intruso estaba
sentado en el asiento de al lado y, en menor medida, cuando

105
estaba justo delante, los participantes se apartaban más y blo-
queaban con mayor fuerza la presencia del intruso. El bloqueo
consistía en colocar un brazo entre él y el intruso y/o darle la
espalda. En los dos ejemplos de invasión más cercana del espa-
cio, los sujetos también miraron con mayor frecuencia al intru-
so, seguramente con el objetivo de saber más cosas sobre él.
Sin embargo, la posición en que estaba sentado no mostró
efectos especiales en los sujetos que abandonaron su asiento
antes de que transcurrieran diez minutos, pero sí existió una
diferencia significativa en el tiempo que tardaron en marcharse
los pocos sujetos que se fueron. La latencia media de abando-
nos cuando el cómplice se sentó más cerca fue de aproxima-
damente treinta segundos, mientras que la media para todos los
demás casos fue de un poco más de seis minutos.
También observamos que los sujetos masculinos blo-
queaban más al intruso cuando este estaba justo delante, mien-
tras que las féminas los bloqueaban más en la posición adya-
cente. Unos pocos años después, en el estudio realizado por
Fisher y Byrne sobre las intrusiones espaciales en las bibliote-
cas se hallaron mayores evidencias de esta diferente sensibilidad
de hombres y mujeres. Específicamente, descubrieron que
cuando los hombres se sentaban solos en una mesa de bibliote-
ca era más probable que colocaran sus libros y el resto de sus
materiales justo enfrente de su asiento, mientras que las muje-
res solían colocar sus materiales a su lado. Es posible que los
hombres estuvieran más preocupados por mantener la mirada a
un extraño que se sentara justo enfrente de ellos, mientras que
las mujeres estarían más preocupadas por el acercamiento ad-
yacente, que es físicamente más cercano, de un extraño. De esta
forma, tanto hombres como mujeres aparentemente intentaban
proteger los lugares más sensibles para ellos colocando sus
pertenencias en esos lugares.
Lo que hace que estas invasiones del espacio sean espe-
cialmente molestas es el hecho de que el intruso tiene numero-
sas opciones para sentarse en muchos otros asientos que están

106
libres. Por ejemplo, en los teatros o en los acontecimientos
deportivos, es muy común que un extraño se siente a solo 10 o
20 centímetros de distancia. La mayoría de nosotros preferiría
que el asiento de nuestro lado no estuviera ocupado, pero
cuando hay mucha gente en el evento sabemos que estaremos
sentados muy cerca de los demás. Esta circunstancia es similar
a la que sucede en el transporte público en hora punta. Es muy
distinto que un extraño se siente a tu lado en el tren cuando
solo hay dos asientos libres que si se sienta al lado la misma
persona cuando el noventa por ciento de los asientos está vac-
ío. En el último caso, es una cuestión de elección y se convierte
en algo personal. Como resultado, te sientes particularmente
incómodo y de forma inmediata realizas juicios negativos sobre
el insensible intruso. Así que la cuestión no es solo la presencia
cercana de un extraño, sino las circunstancias que la rodean.
Está claro que la presencia cercana de extraños no es
siempre desagradable. En fiestas interesantes o en excitantes
acontecimientos deportivos, las altas densidades y la presencia
cercana de otros puede aumentar la diversión. En el momento
en que estoy escribiendo este texto, han pasado menos de dos
semanas desde que Barack Obama fuera elegido presidente de
los Estados Unidos. Las personas que abarrotaban el Grant
Park a lo largo de la orilla del lago Chicago para escuchar el
discurso del presidente electo Obama estaban muy cerca de
desconocidos de todo tipo, y, por lo que pude ver en la televi-
sión, la presencia de esta multitud solo incrementó la celebra-
ción y la emoción especial de esa noche.
¿Me estás mirando?
El control y la comodidad en escenarios públicos con-
sisten en algo más que en mantener la apropiada separación
espacial de los extraños. De hecho, el efecto de las miradas
suele ser más importante que la distancia considerada por sí
sola. En nuestro estudio sobre la invasión espacial, intensifica-
mos el efecto de la distancia con miradas ocasionales en direc-
ción al sujeto. Incluso en las interacciones no focalizadas, mi-

107
ramos a las personas porque nos proporcionan información
básica de ellas mismas y sobre lo que es más probable que
hagan. Darse cuenta de que somos el objetivo de la mirada
puede ser excitante y, en ocasiones, inquietante. Igual que en los
estudios sobre la invasión espacial, los experimentos sobre las
miradas en escenarios públicos muestran que los receptores de
las miradas se sienten incómodos y normalmente abandonan el
escenario más rápidamente que los que no son objeto de mira-
das. Por supuesto, esto depende de las circunstancias concretas,
de la duración de la mirada, de las expresiones faciales que la
acompañan y de los individuos implicados. Sin embargo, los
investigadores deben vigilar de ¡no recibir un golpe en la nariz
o ser detenidos por la policía!
También existe una diferencia entre una mirada fija y
un simple vistazo en dirección a un extraño. Lo primero puede
constituir una violación de las normas sociales, mientras que lo
último es adaptativo y omnipresente en la mayoría de los casos,
por lo que todos lo consideramos normal. Cuando entramos en
escenarios sociales, solemos escanear la habitación para realizar
una rápida evaluación de las personas presentes. Podemos lan-
zar una mirada larga hacia alguien cuya apariencia nos resulte
particularmente atractiva o inusual. La reciprocidad de la breve
mirada puede constituir una oportunidad de iniciar una conver-
sación. La probabilidad de que esto suceda es mayor cuando la
mirada recíproca está acompañada por una sonrisa.
Los encuentros efímeros entre viandantes
En el transcurso de la vida diaria, nos encontramos con
frecuencia en presencia de extraños. ¿Cuándo mostramos algún
tipo de reconocimiento hacia aquellos que nos rodean y cuándo
nos limitamos simplemente a evitarlos? Erving Goffman se
sentía intrigado con la forma en que las personas gestionaban
su conducta en escenarios públicos y elucubró sobre los proce-
sos que afectaban a la atención y a la evitación. De particular
importancia es el proceso que Goffman llamó «desatención
cortés», que consiste en una combinación entre un reconoci-

108
miento inicial de la presencia de un extraño seguida por una
evitación. Por ejemplo, de acuerdo con Goffman, los extraños
que se aproximan uno hacia otro en la acera pueden iniciar una
breve mirada entre ellos, normalmente a una distancia mayor
de 2,5 metros. Esta breve mirada es un simple reconocimiento
de la presencia de la otra persona y no constituye un intento de
iniciar una conversación. Según Goffman, a medida que se
acorta la distancia entre los extraños, la evitación visual protege
la privacidad de la otra persona. Goffman vinculó este suceso
con el cambio de luces largas a cortas que realizan los conduc-
tores cuando se cruzan con otro vehículo por la carretera du-
rante la noche.
Sentí curiosidad por estudiar cómo funcionaban real-
mente estos encuentros efímeros y si la desatención cortés de
Goffman constituía el patrón dominante. Para atacar el tema,
desarrollé un paradigma de investigación para examinar de
forma sistemática estas microinteracciones entre los peatones.
Basándonos en un gran número de observaciones, definimos
una zona de paso crítica en un rango de aproximadamente 3,5-
4 metros desde el punto en que los peatones se encontraban
uno con el otro. Es decir, este fue el rango desde el que estu-
diamos cómo los peatones que se acercaban uno a otro reac-
cionaban ante este encuentro. Uno de los procedimientos expe-
rimentales que se empleó implicaba a un cómplice y a un
observador que caminaba unos 10 metros por detrás del
cómplice. A unos 3,5-4 metros del peatón que se aproximaba,
el cómplice iniciaba la conducta programada (evitación, solo
mirar o mirar y sonreír) y el observador monitorizaba las reac-
ciones del peatón dentro de la zona de control. En la siguiente
figura se muestra una ilustración del encuentro efímero.

109
Figura 6.1
Ilustración de un encuentro efímero entre viandantes
Participante: Un viandante solitario, sin nadie cerca, ni delante ni detrás.
Cómplice: Pone en marcha la condición cuando se encuentra a unos cuatro metros
del participante.
Observador: Situado aproximadamente a unos diez metros detrás del cómplice,
monitoriza al participante cuando el cómplice le hace una señal con la mano para
empezar la condición.

En cuatro estudios desarrollados que incluyeron más de

2.000 pruebas, encontramos algunos resultados interesantes y
consistentes. Entro los sujetos americanos, existía un patrón
general de reciprocidad. Es decir, los peatones que se encon-
traban solían responder con la misma conducta que adoptaba el
cómplice. Se observó una respuesta particularmente potente
cuando los cómplices combinaban mirada y sonrisa. Las mira-
das y las sonrisas devueltas a los cómplices aumentaban de
forma sustancial frente a la conducta de solo mirar. En ocasio-
nes, la mirada combinada con la sonrisa del cómplice también
provocaba asentimientos con la cabeza e incluso saludos verba-
les. El patrón se mostró bien distinto con los sujetos japoneses

110
del campus de Matsue, en Japón. En particular, la prueba de
mirada y sonrisa no aumentó las miradas y sonrisas que se de-
volvían a los cómplices. El gráfico adyacente muestra las gran-
des diferencias entre los sujetos americanos y los sujetos japo-
neses. En Japón, parece que no existe obligación de responder
a alguien externo a nuestro grupo social y la evitación es la
norma general. Además, existe una gran preocupación sobre la
posibilidad de comportarse de forma inadecuada en situaciones
públicas, lo cual resulta consistente con su valor de «mantener
las apariencias».

Figura 6.2
Diferentes efectos de las miradas y sonrisas de peatones japoneses y
americanos

111
La importancia de las interacciones no focalizadas
Aunque las interacciones no focalizadas son interesan-
tes y, en ocasiones, constituyen hechos curiosos, ¿en qué reside
su importancia? En los últimos años, la investigación sobre la
cognición social ha elaborado una distinción fundamental entre
las actitudes explícitas e implícitas y sus diferentes implicaciones
en la conducta. Las actitudes explícitas están en el centro del
ámbito de la conciencia y son accesibles para realizar autoinfor-
mes. Así, las personas pueden responder escalas de actitud so-
bre política o religión basadas en su conciencia de cómo se
sienten ante estos temas. En contraste, las actitudes implícitas
son inconscientes, suceden fuera del ámbito de la conciencia y,
consecuentemente, son inaccesibles para realizar autoinformes.
En general, las actitudes implícitas afectan a la conducta en las
situaciones en que a los individuos les falta el tiempo o la aten-
ción necesarios para tomar decisiones deliberadas y conscien-
tes. A veces, con ciertos temas socialmente sensibles, como el
prejuicio, las actitudes implícitas y explícitas pueden ser incon-
sistentes unas con otras. De esta forma, una persona puede
tener una actitud explícita positiva para con los miembros de
un grupo externo, pero de forma inconsciente puede albergar
sentimientos negativos hacia ellos. En este caso, el prejuicio
inconsciente puede observarse en las interacciones breves y
fortuitas. Por ejemplo, las actitudes implícitas negativas pueden
manifestarse como evitación en los encuentros pasajeros o en
actitudes como mantener mucha distancia física en lugares co-
mo la cola de embarque de un aeropuerto, pero no se observan
en los intercambios verbales de las interacciones intencionadas.
Como resultado, en ocasiones, estos ajustes conductuales rápi-
dos en las interacciones fortuitas reflejan juicios que resultan
inaccesibles para los mismos actores.
Una segunda razón que evidencia la importancia de las
interacciones no focalizadas es que nuestros breves encuentros
con otros pueden tener efectos residuales en las interacciones
posteriores. Un considerable conjunto de investigaciones mues-

112
tran que las exposiciones a palabras o a imágenes con una alta
valencia afectan a los juicios y conductas posteriores. Por ejem-
plo, incluso la exposición subliminal de palabras o imágenes
relacionadas con un estereotipo negativo pueden conducir a
una conducta negativa con posterioridad. Debido a que esto
sucede con la simple exposición de palabras o imágenes dentro
de un laboratorio, es probable que la inmediatez de nuestras
interacciones no focalizadas en el mundo real pueda tener un
efecto incluso mayor en las interacciones subsiguientes. Por
ejemplo, ¿una sonrisa y un saludo inesperados por parte de un
grupo de extraños que pasan por nuestro lado en la calle pue-
den aumentar la probabilidad de que sonriamos al siguiente
grupo que nos encontremos? ¿Y es posible que las exposicio-
nes positivas repetidas afecten de alguna forma a las actitudes
explícitas e implícitas?
Finalmente, las interacciones no focalizadas proporcio-
nan una ventana hacia el tema más amplio de la organización
social dentro de una determinada cultura. Esto es, el desarrollo
de las interacciones no focalizadas nos informa sobre las nor-
mas para relacionarnos con extraños y sobre la utilidad de pa-
trones concretos de conducta. Por ejemplo, nuestro estudio
para comparar encuentros pasajeros de sujetos americanos y
japoneses puso de manifiesto un impactante contraste en la
receptividad a la iniciación de la mirada y la sonrisa por parte
de los cómplices. La mayor evitación hallada entre los peatones
japoneses es un aparente reflejo de la mínima obligación que
sienten hacia los extraños, combinada con su afán de mantener
las apariencias en los encuentros públicos que puedan conver-
tirse en una fuente de incomodidad. En contraste, la mayor
receptividad entre los peatones americanos es un aparente re-
flejo del valor de la reciprocidad y de una mayor abertura hacia
los extraños. Sin embargo, también es importante apreciar que
las diferencias urbanas frente a las rurales dentro de una de-
terminada cultura pueden ser sustanciales. Aunque no hemos
llevado a cabo estudios sobre los peatones en América fuera

113
del área de Saint Louis, existen buenas razones para esperar que
los residentes en pequeñas ciudades sureñas estadounidenses
sean más receptivos y abiertos que los que viven en núcleos
urbanos del norte. En conclusión, el estudio de las interaccio-
nes no focalizadas nos proporciona una perspectiva única para
el entendimiento tanto de los individuos como de las organiza-
ciones sociales más amplias dentro de las culturas.

Las interacciones focalizadas

Como acabamos de ver, la utilidad de la comunicación
no verbal en las interacciones no focalizadas es obvia. Es decir,
con la excepción de un posible saludo, el intercambio entre las
personas en las interacciones no focalizadas se limita a la co-
municación no verbal. Aunque las interacciones focalizadas se
definen por los intercambios conversacionales, su funciona-
miento también depende mucho de la comunicación no verbal.
Quizás, el elemento no verbal más significativo en las conversa-
ciones es la disposición de los interlocutores.
La disposición de los interlocutores
En las interacciones cara a cara, normalmente los indi-
viduos se posicionan de forma que sus campos visuales se su-
perpongan con facilidad. En otras palabras, los individuos sue-
len elegir disposiciones relativamente frontales en las
conversaciones. Existen, por supuesto, excepciones a este
patrón. Por ejemplo, las parejas pueden elegir sentarse al lado
mejor que enfrente en la mesa de un restaurante. Si el caso es
que los interlocutores tienen que ver y discutir sobre una única
copia de algún material compartido, normalmente se orientan
en la misma dirección. Además, en ocasiones, la disposición del
mobiliario limita las opciones para adoptar posturas enfrente de
otra persona que sean cómodas. Hace muchos años, llevé a
cabo un estudio con dos de mis estudiantes, Charles Roth y
Claire Schenk, en el que manipulamos la distancia (cercana
versus lejana) y la disposición (circular versus en forma de L) en

114
grupos de cuatro personas y examinamos los cambios conduc-
tuales en el transcurso de una interacción. En este caso, la dis-
posición circular se dispuso para que los sujetos estuvieran cara
a cara, mientras que no era así en la disposición en forma de L.
Nuestros resultados mostraron que la manipulación de las dis-
tancias no producía ningún efecto pero la diferente disposición
sí. De forma específica, comparados con los grupos dispuestos
en círculos, los grupos en forma de L experimentaron un ma-
yor número de ajustes posturales y de automanipulaciones, lo
que probablemente constituya un indicador de mayor incomo-
didad. Los grupos en forma de L también experimentaron pau-
sas de mayor duración entre los turnos de palabra. Además, los
individuos de los grupos con forma de L que cambiaron de
postura con frecuencia expresaron una mayor satisfacción con
la pertenencia a su grupo que los que cambiaron de postura en
menos ocasiones. Es posible que el aumento de ajustes postura-
les fueran acomodaciones a la disposición en L que permitieran
una orientación más directa hacia otros miembros del grupo.
Las disposiciones cara a cara en pequeños grupos,
además de proporcionar una posición conveniente para la co-
municación, presentan otras ventajas. Una disposición en la que
todos se ven la cara facilita que todos identifiquen el número
de individuos que hay dentro del grupo y, durante este proceso,
se consigue que se cree un vínculo entre el grupo y el espacio
en el que están. Por ejemplo, los paseantes suelen rodear a los
grupos de personas que se encuentran de pie hablando en un
pasillo. La forma particular de la disposición del grupo también
nos indica ciertas cosas sobre la naturaleza de este. En los gru-
pos jerárquicos, es más probable que los líderes se sienten en la
cabecera de la mesa y que controlen la discusión. En contraste,
los grupos más igualitarios pueden funcionar mejor alrededor
de una mesa redonda en la que no exista una posición determi-
nada para el líder.

115
Las características dinámicas
Las conversaciones cara a cara implican muchas más
cosas que un simple intercambio de información verbal. En el
capítulo anterior, se describió una forma primaria y muy básica
en la que la conducta no verbal complementa a la comunica-
ción verbal. Esto es, la comunicación no verbal proporciona a
hablantes y oyentes información adicional sobre el contenido
verbal. La animada expresión facial del hablante acompaña al
contenido del mensaje verbal y la expresión del oyente propor-
ciona una reacción no verbal al mensaje del hablante. En esta
sección, sin embargo, el foco se encuentra en el papel regulador
de la conducta no verbal en las conversaciones. De forma es-
pecífica, examinaré la utilidad de la conducta de hablantes y
oyentes en la gestión de las conversaciones.
La conducta del hablante. Aunque el discurso es nominal-
mente distinto de la conducta no verbal, los dos canales están
estrechamente entrelazados. Quizás la diferencia más básica
entre hablantes y oyentes es que los hablantes gesticulan y los
oyentes no lo hacen. Existen, por supuesto, unas pocas excep-
ciones a esta regla. A causa de que los gestos están tan vincula-
dos con la producción verbal, David McNeill y otros expertos
han argumentado que los gestos en realidad son una parte más
del sistema verbal. Para apreciar esta relación, resulta útil, en
primer lugar, considerar la naturaleza de los segmentos del dis-
curso. Una unidad básica del discurso es el grupo tonal, que es
un segmento discernible del discurso, desde una hasta siete u
ocho sílabas de longitud, que se pronuncia como una unidad.
La terminación de un grupo tonal se identifica por tres carac-
terísticas: (1) una elevación seguida de una caída en el tono de
la última palabra del grupo; (2) un alargamiento en la pronun-
ciación de la última palabra del grupo; y (3) un aumento de la
intensidad en la última sílaba o palabra. A continuación, vea-
mos una frase que podemos leer en alto, que contiene dos gru-
pos tonales: «Cuando nos fuimos, condujimos hacia el oeste».

116
 Las tres características que marcan el final de cada cláu-
sula deberían ser evidentes cuando se pronuncian las palabras
«fuimos» y «oeste». Además, la pausa entre «fuimos» y «condu-
jimos» es mayor que cualquier otra realizada entre dos palabras.
Este intervalo entre los dos grupos tonales está marcado por
inflexión terminal.
La estructura del discurso es importante porque los
movimientos del hablante, incluidos los gestos, parecen con-
centrarse en las confluencias terminales. Es decir, es más pro-
bable que el hablante haga gestos en el lapso entre la sílaba final
de un grupo tonal y la primera sílaba de la siguiente. Como este
lapso es tan corto en el tiempo, normalmente de menos de un
segundo, no existe un acuerdo total sobre la función que cum-
plen los movimientos relacionados con la confluencia terminal.
Un enfoque sugiere que el movimiento enfatiza las palabras al
final de un grupo tonal, es decir, el movimiento subraya lo ex-
presado en dicha cláusula. La visión opuesta propone que el
movimiento es anticipativo por naturaleza y que su significado
ayuda a interpretar el siguiente grupo tonal.
Está claro que los gestos tienen un papel en el discurso
codificado, especialmente cuando existe alguna dificultad en
recuperar una frase o palabra concreta. Los gestos que están
claramente unidos con la producción discursiva se conocen
como gestos léxicos. Robert Krauss, un investigador líder en el
campo de los gestos, subrayó varias características que reflejan
la utilidad de los gestos léxicos. Por ejemplo, los gestos son más
comunes en el discurso espontáneo que en un discurso ensayado.
Es decir, cuando el contenido del discurso se ensaya, existe una
menor necesidad de contar con el apoyo de los gestos léxicos.
En segundo lugar, es más probable que los gestos relacionados
con la recuperación del discurso se den en las pausas, cuando
los hablantes están ocupados pensando en la siguiente palabra
que van a usar. Esto es, los gestos suceden antes y coinciden
con, pero no después, la iniciación del discurso seguido por una
pausa léxica. Un ejemplo de una pausa larga y llena de contenido

117
puede constituir el momento en que un hablante está contando
una historia y olvida el nombre de uno de los personajes. El
hablante puede decir: «Su nombre era… aahhhh…. Manuel».
Durante la pausa llena («aahhh»), el hablante puede realizar un
pequeño gesto circular hasta el momento en que dice «Manuel».
Resulta interesante que, cuando los hablantes reprimen sus
gestos de forma artificial, desciende la fluidez del discurso, lo
que acaba dando como resultado un mayor número de pausas y
de errores.
Así pues, gesticular resulta clave para la producción del
discurso, pero el papel del hablante también se caracteriza por
otras conductas. El rango de cambios posturales de los hablan-
tes y el movimiento corporal parecen marcar el camino del
alcance de los cambios de contenido dentro del discurso. Es
decir, a medida que aumenta el cambio en el contenido del
discurso, aumenta también la magnitud del movimiento corpo-
ral. Los movimientos sutiles, como recolocar la mano, son más
probables en las pausas entre comentarios relacionados, pero
los mayores ajustes posturales suelen darse cuando hay mayores
cambios de contenido. De esta forma, los pequeños movimien-
tos reflejan los periodos entre frases relacionadas, pero los
cambios más bruscos de postura reflejan los cambios más
grandes en los temas de conversación. En ocasiones, cuando
quiero poner fin a una visita a mi despacho que ha durado de-
masiado tiempo, adopto una inclinación diferente en mi silla
como si estuviera intentando poner fin a la conversación con
un comentario de conclusión. Esto ofrece una pista extra de
que la charla está a punto de terminar.
Los patrones de mirada de los hablantes son diferentes
que los de los receptores. Normalmente, los hablantes miran
menos a los oyentes que los oyentes a los hablantes. Esta dife-
rencia relativa en la atención visual se debe, al menos en parte,
a la mayor demanda cognitiva que supone la codificación del
discurso frente a la decodificación del mismo. Específicamente,
la organización y producción del discurso se facilita apartando

118
la mirada del interlocutor, especialmente cuando el hablante
está buscando la palabra adecuada durante una pausa léxica. En
algunos casos, la mirada del hablante puede dirigirse hacia arri-
ba, como si estuviera concentrado en un teleprompter2 imagi-
nario. ¿Cuál es la utilidad de este cambio de dirección de la
mirada? Debido a que el hecho de mantener la mirada al inter-
locutor es excitante, apartar la mirada puede reducir la excita-
ción que puede interferir en la codificación del discurso. Por
ello, tanto la evitación de la mirada como la realización de ges-
tos durante estas pausas léxicas pueden facilitar la codificación
del discurso.
La conducta del receptor. Comencemos con una aparente
contradicción: en ocasiones, los oyentes vocalizan sus reaccio-
nes. La distinción aquí es entre hacer uso de un turno real de
palabra y vocalizar una reacción a los comentarios del hablante.
Por ejemplo, los oyentes pueden vocalizar un «umm, ummm»,
«sí, sí» o un «de acuerdo» como muestra de que están de acuer-
do con la afirmación del hablante. En tal caso, los oyentes no
usan un turno de palabra, sino simplemente señalan su aproba-
ción hacia los comentarios del hablante o muestran que están
prestando atención. Estas vocalizaciones, conocidas como res-
puestas de mantenimiento del canal o sonidos de asentimiento,
animan a los hablantes a continuar su turno de palabra. Los
asentimientos con la cabeza son otra forma de respuestas de
canal indirecto. Cuando las respuestas de mantenimiento del
canal o cualquier otra reacción, como una sonrisa del oyente,
están ausentes, los hablantes pueden sentirse inseguros respec-
to a si sus comentarios se están entendiendo correctamente.
Esta situación puede conducir incluso a repetir o dar explica-
ciones del contenido previo. Al igual que los movimientos del
hablante, estas respuestas del oyente son también mucho más
frecuentes entre dos grupos tonales que en otros puntos del
discurso.

2 Teleprompter: Pantalla en la que un locutor va leyendo el texto en un programa de

televisión (N. de la T.).

119
 En general, los oyentes miran con mayor frecuencia a
los hablantes de la que los hablantes miran a los oyentes. La
atención visual por parte de los oyentes es primordial debido a
que parte del mensaje se transmite mediante la conducta no
verbal del hablante, especialmente a través de sus expresiones
faciales. De esta forma, el contenido verbal específico puede
verse disminuido, aumentado o incluso invertido por la con-
ducta expresiva del hablante. Por supuesto, parte de esta dife-
rencia en los patrones de las miradas se debe también a la re-
ducción de la mirada de los hablantes por las demandas de
codificación del discurso. También es importante considerar
que el contraste general entre los patrones de miradas del
hablante y del oyente está condicionado, además, por otras
circunstancias. Por ejemplo, cuando existen claras diferencias
de poder entre los individuos, los patrones de las miradas de
los individuos de alto estatus pueden ser opuestas a las descri-
tas anteriormente. Es decir, la persona de alto estatus puede
mirar con más frecuencia al interlocutor de menor estatus
mientras habla y menos mientras escucha. Esta inversión es
consistente con las diferencias de poder. Concretamente, mirar
más al interlocutor mientras está hablando permite observar
mejor sus reacciones. Cuando la persona de alto estatus dismi-
nuye las miradas cuando habla, es una señal de que no es im-
portante prestar demasiada atención a la persona de bajo esta-
tus. Por último, existen diferencias culturales en los patrones de
las miradas, especialmente con los interlocutores que tienen
poder. En algunos casos, la evitación de la mirada, incluso
mientras se está escuchando a una persona de alto estatus, es en
realidad un signo de respeto y no un reflejo de desacuerdo ni
de falta de atención.
Los turnos de palabra. Las conductas no verbales son
particularmente importantes, tanto para los hablantes como
para los oyentes, para las gestiones de cambio de rol, es decir,
cuando los hablantes están finalizando su turno de palabra y los
oyentes se encuentran preparados para tomar el relevo. Aunque

120
los discursos simultáneos y las interrupciones ocurren a veces,
en la mayoría de las ocasiones, los turnos de palabras son efi-
cientes y ordenados. Gran parte de las reflexiones que se aña-
den a continuación sobre el turno de palabra se basa en la serie
de detallados análisis llevados a cabo por Starkey Duncan y sus
colegas en los años setenta. En primer lugar, cuando los
hablantes están finalizando sus comentarios, una combinación
de señales verbales y no verbales indica el final del turno de
palabra. La finalización de una cláusula gramatical se evidencia
mediante una señal verbal. Es raro que los hablantes se paren a
medio hablar (los autores tampoco lo suelen hacer). La segunda
señal verbal del fin de un turno de palabra es una afirmación
sociocéntrica como «ya sabes» a la que suele seguir un comen-
tario sustantivo. Después, los hablantes dejan de gesticular y/o
relajan la tensión muscular de sus manos. Las otras señales del
fin de turno de palabra son verbales e incluyen: (1) un cambio
de entonación en las últimas sílabas del grupo tonal; (2) una
pronunciación más lenta de la última sílaba de un grupo tonal;
y (3) un descenso en el tono y/o en la intensidad de las últimas
sílabas del grupo tonal. Por supuesto, no todas las señales están
presentes cada vez que los hablantes finalizan sus turnos, pero
las pruebas muestran con claridad que cuantas más señales
estén presentes, mayor es la probabilidad de que el turno cam-
bie de interlocutor sin que se produzcan incidencias ni solapa-
miento del discurso.
Los oyentes inician un conjunto diferente de señales
cuando se están preparando para tomar el turno de palabra.
Estas suelen incluir una inhalación audible justo antes de co-
menzar a hablar. En segundo lugar, los oyentes suelen volver
levemente la cabeza en dirección contraria a la del hablante y
puede ser que inicien un gesto como si fueran a verbalizar un
comentario. Me he dado cuenta de que en discusiones grupales
animadas los oyentes impacientes, ansiosos por contribuir, se
inclinan hacia el hablante y realizan un gesto llamativo que se
entremete en el espacio del grupo. Finalmente, la vocalización

121
inicial es más alta de lo normal, comparada con las reacciones
de canal indirecto como «sí» o «de acuerdo». Así, el oyente que
comienza a usar un turno de palabra puede comenzar con un
alto «pero» o «bueno» que deja claro a lo demás que va a conti-
nuar hablando. Así, los patrones coordinados de hablantes y
oyentes aseguran la previsibilidad y la eficiencia en el tira y aflo-
ja de las conversaciones.

La utilidad de la regulación no verbal

Nuestros contactos cara a cara con los demás están
regulados principalmente por la comunicación no verbal. En
las interacciones no focalizadas, no tenemos expectativas de
conversar con otros, pero seguimos compartiendo su presencia,
negociando sutilmente con los que nos rodean. Cuando esta-
mos realizando diversas actividades solitarias, como caminar,
permanecer en una cola o estar sentados en una sala de espera,
realizamos ajustes conductuales ante la presencia de extraños,
igual que ellos lo hacen ante la nuestra. En estos escenarios, la
mayoría de las personas actúan por una mezcla de motivos,
incluido el deseo de aparentar ser amistoso y, al mismo tiempo,
tener cierto cuidado con los extraños. Además, esperamos
mantener cierto grado de privacidad y, a cambio, deseamos
garantizar la privacidad de los otros. Como resultado, siempre
existe una mezcla de conductas de acercamiento y evitación.
Por ejemplo, esto puede implicar un breve reconocimiento
visual de los demás, seguido por una evitación. En ocasiones,
una persona puede sonreír y mover la cabeza hacia un extraño
y esta actitud suele, aunque no siempre, ser recíproca. Nuestros
experimentos sobre encuentros efímeros entre peatones indica-
ron que las normas pueden ser diferentes en las distintas cultu-
ras. En resumen, en las interacciones fortuitas, la comunicación
no verbal es el medio para regular nuestro contacto con los
demás, con frecuencia de forma automática e inconsciente.
En las interacciones focalizadas, una combinación de
conductas no verbales, pistas vocales y señales verbales facilitan

122
la transmisión del contenido de la información entre oyentes y
hablantes. Mientras los hablantes están concentrados en la par-
te de codificación y los oyentes en la de decodificación, las se-
ñales vocales y no verbales de cada uno de ellos aseguran la
eficiencia y previsibilidad de la comunicación verbal. Esto re-
sulta especialmente evidente en los patrones complementarios
de hablantes y oyentes en el proceso de cambio de turno de
palabra.

123
 CAPÍTULO 7

La expresión de la intimidad

La intimidad es crucial en todos los tipos de relaciones.

Los estudiosos difieren sobre la mejor forma de definir la inti-
midad, pero la mayoría de la gente tiene la impresión de que
sabe lo que es cuando la ve. Por ejemplo, puede verse en una
pareja joven que caminan de la mano y no dejan de mirarse el
uno al otro. Es evidente cuando una madre acuna a su bebé o
incluso cuando buenos amigos se emocionan al reunirse des-
pués de una larga separación. Por supuesto, en cada uno de
estos ejemplos, el significado de esta conducta parece evidente,
pero no sucede siempre lo mismo. Consecuentemente, es im-
portante distinguir entre intimidad como vínculo subyacente o
amor entre personas y su manifiesta expresión conductual.
De hecho, este tema de la terminología es recurrente en
la investigación y la teoría de la comunicación no verbal, desde
la década de los sesenta y continúa hoy en día. Desafortunada-
mente, en muchos casos, el término «intimidad» se ha usado
para referirse tanto a los motivos subyacentes como al patrón
real de conducta. Aunque la intimidad normalmente ha tenido
una connotación positiva, algunas conductas «íntimas», como
pellizcar la nariz de alguien, no son siempre positivas. Para cla-
rificar la separación entre motivos y conductas, en los primeros
años de la década de los ochenta, propuse una distinción entre
la intimidad, como motivo subyacente o función, y la «implica-
ción no verbal», entendida como el referente dentro de un ran-
go de conductas no verbales. Al final del capítulo tres identifi-
camos la implicación no verbal como una de las dimensiones
de los patrones básicos de la conducta no verbal. La implica-

125
ción no verbal es un término neutro, sin la connotación positi-
va de la intimidad. Aunque el aumento de intimidad suele ma-
nifestarse con un aumento de la implicación no verbal, la inti-
midad no es una causa suficiente ni necesaria para que aumente
la implicación no verbal.
McAdams y Powers definieron la motivación de la in-
timidad como «una preferencia recurrente o una disposición
favorable, consciente y/o inconsciente, por un tipo particular
de experiencia interpersonal basada en la calidez, la proximidad
y un alto grado comunicativo con otro o con los otros» (p. 574).
En general, el grado de intimidad relacional aumenta a la vez
que el nivel de implicación no verbal entre los interlocutores.
Por ejemplo, un alto nivel de implicación no verbal en forma de
acercamiento, contacto físico, miradas cercanas y expresividad
sería más probable que se diera entre amantes que entre meros
amigos, pero no sucede siempre así. Con frecuencia, las nor-
mas sociales dictan niveles apropiados de implicación no ver-
bal. Por ejemplo, las expectativas en un escenario de negocios
serían bastante diferentes a las de una fiesta. Además, el alto
nivel de implicación no verbal, en forma de acercamientos,
miradas y contacto físico, puede no ser un reflejo de intimidad,
sino una forma de tener el control o la sumisión de algunas
personas. Este papel de la comunicación no verbal en la in-
fluencia interpersonal lo discutiremos en el capítulo siguiente.
Además, también es importante apreciar que las relaciones
íntimas no siempre se caracterizan por altos niveles de implica-
ción no verbal. Por ejemplo, los compañeros que se conocen
desde hace mucho tiempo pueden sentirse muy cómodos, en
ocasiones, ignorándose el uno al otro y mostrando una baja
implicación no verbal. Sin embargo, tal patrón se consideraría
normalmente bastante inapropiado si lo aplicamos con hués-
pedes que recibimos en nuestra propia casa. Es decir, las nor-
mas sociales requieren que los visitantes sean tratados de forma
atenta y amigable, incluso cuando la intimidad de la relación es
muy baja.

126
La atracción inicial
Las primeras discusiones sobre los determinantes bio-
lógicos de la comunicación no verbal que mantuvimos en el
capítulo cuatro trataban algunos de estos factores que afectan a
la atracción inicial. De forma específica, el enfoque evolutivo
enfatiza la importancia de la apariencia en la atracción. Aunque
esta perspectiva es particularmente relevante en lo que respecta
a la atracción sexual y a la selección de compañero, muchos de
los mismos rasgos de apariencia se aplican a los vínculos que se
forman en otros tipos de relaciones no sexuales ni sentimenta-
les. En primer lugar, en la medida en que los rostros están más
cerca de la «media» de la población o promedio de rostros, se
considerarán más atractivos. La investigación demuestra que las
fotos faciales tratadas digitalmente para que se acerquen al
promedio suelen juzgarse más atractivas que cualquiera de los
retratos originales. De acuerdo con la teoría de la evolución, los
rostros promedio de la población son los que nos inspiran más
confianza y seguridad. Probablemente sea porque estos rostros
reflejan salud y buena genética. Como resultado, estos rostros
promedio se consideran muy atractivos. La apariencia facial
también es un importante factor de atracción para los bebés y
los niños. Específicamente, los rostros aniñados atraen podero-
samente la atención de los adultos y despiertan en ellos un
comportamiento amoroso.
Por supuesto, la apariencia corporal también es impor-
tante. Los hombres altos, relativamente musculados y con una
ratio cadera-pecho cercana al 1,0 se consideran más atractivos
que los que tienen características opuestas. Las hembras que
poseen una figura curvilínea y una ratio cadera-pecho cercana
al 0,70, con la piel clara y con el pelo brillante se consideran
más atractivas que las que poseen características opuestas. Estas
preferencias resultan particularmente relevantes en lo que res-
pecta a la atracción sexual y a la selección de compañero, pero
también contribuyen a crear primeras impresiones positivas en
otros tipos de relaciones.

127
 La conducta en los primeros encuentros es también
importante para determinar las primeras impresiones y la atrac-
ción. La mayor parte de nuestra atención en las interacciones se
dirige hacia el rostro del interlocutor. En general, las personas
que son más expresivas, especialmente en las reacciones positi-
vas, se juzgan de forma más favorable que las que lo son me-
nos. Una de las razones por las que las personas expresivas son
más atractivas es porque son más sencillas de interpretar. De
acuerdo con la teoría de la ecología conductual de Fridlund, las
expresiones indican intenciones de conductas futuras. De esta
forma, una sonrisa no es primariamente un reflejo de un sen-
timiento positivo, sino más bien un signo de querer ser amable
y cooperante con el interlocutor. Si tenemos en cuenta la con-
ducta de los demás e interpretamos sus intenciones hacia noso-
tros, tendremos mayor certidumbre sobre cómo se compor-
tarán y nuestras interacciones serán más predecibles y fluidas.
Aunque las expresiones faciales son los componentes más im-
portantes de las intenciones señaladas, se complementan por
los cambios de postura, los gestos y la relajación corporal. Es-
tos cambios en el comportamiento expresivo nos informan de
lo que podemos esperar de nuestro interlocutor y, a su vez, nos
permiten responder de forma apropiada. En cambio, cuando
las personas muestran poca variabilidad en su conducta expre-
siva, nos resulta mucho más difícil interpretarlas y anticipar
cómo pueden actuar.
Las reacciones positivas de los demás también mejoran
nuestro estado de ánimo. Es decir, sus reacciones positivas
logran que nos resulte más fácil sentirnos bien. Este contagio
del estado de ánimo puede verse facilitado por el mimetismo
conductual y por el feedback que recibimos al modificar nuestra
expresividad. Así, los cambios en los estados emocionales no
son simplemente el resultado de un cambio repentino en las
cogniciones y los sentimientos, sino también es el resultado de
nuestra propia conducta. Mediante la imitación de la conducta
del interlocutor, estamos iniciando los cambios expresivos que

128
influencian en cómo nos sentimos. En otras palabras, copiando
la sonrisa del interlocutor, nuestros músculos faciales cambian
proporcionando al cerebro el feedback que le informa de que
nos sentimos más positivos. Debido a que la mayoría de noso-
tros preferimos sentirnos positivos, más que negativos, es más
fácil rodearse de gente positiva y más probable que nos sinta-
mos atraídos por ella.
El efecto del mimetismo en la atracción no se limita
solo a la copia de expresiones faciales positivas de los interlo-
cutores. El mimetismo conductual también se encuentra en la
forma de sentarse, en los ajustes posturales y en los movimien-
tos sutiles de las manos y los pies. A medida que dos personas
se gustan más la una a la otra, el mimetismo conductual suele
incrementarse de forma espontánea, pero el mimetismo tam-
bién puede realizarse de forma planeada para provocar la em-
patía del otro. Un ingenioso experimento llevado a cabo por
Bailenson y Yee demostró este efecto en un estudio de realidad
virtual en el que la forma precisa del mimetismo podía contro-
larse de forma detallada. Los sujetos llevaban unas gafas de
realidad virtual e interactuaban con un agente virtual (una re-
presentación humana digitalizada controlada por ordenador).
En la condición imitativa, el agente estaba programado para
copiar los movimientos de cabeza del sujeto con una dilación
de cuatro segundos. Comparado con el agente que no imitaba
los movimientos de cabeza del sujeto, el agente imitador tuvo
mejor aceptación. Así, incluso en esta situación sumamente
artificial en la que la mímica solo afectaba a los movimientos de
cabeza, la atracción hacia el imitador se incrementaba de forma
clara.
La anterior discusión sobre las características externas
enfatiza su efecto en la atracción sexual, pero también hay otras
señales no verbales importantes que intervienen en este senti-
miento. Aunque los acercamientos directos a una potencial
pareja ocurren de forma ocasional, lo normal es que se den
otro tipo de señales más sutiles. En los escenarios sociales, una

129
mujer puede indicar su interés por un hombre con una breve
mirada combinada con una sonrisa que abra el camino para que
el hombre se acerque a ella. En algunos casos, el hombre puede
sentir que es él quien toma la iniciativa y no darse cuenta de
que en realidad es la mujer la que ha empezado el proceso.
Después, cuando los individuos tienen una mayor proximidad,
compartir la mirada es un signo de atracción, así como el con-
tacto físico recíproco. La atracción también se indica con la
dilatación de la pupila al mirar al interlocutor. Además, las pu-
pilas dilatadas consiguen que la persona resulte más atractiva a
los ojos de los demás. Así, es más probable que este signo au-
tomático de atracción sea recíproco. Este efecto se conocía
bien durante la Edad Media y los cortesanos lo usaban con
fines estratégicos. En concreto, usaban belladona para dilatar
sus pupilas con el objetivo de ganarse el favor y el interés de los
machos varones dominantes de la corte.
Las señales olfativas pueden ser poderosos y, con fre-
cuencia, sutiles factores influyentes en la atracción sexual. Tanto
hombres como mujeres gastan, literalmente, miles de millones
de euros todos los años en jabones, desodorantes y espráis que
eliminen o enmascaren sus aromas naturales, ya que los consi-
deran desagradables. De particular importancia son las señales
químicas que envían las feromonas, que producen aromas natu-
rales en las secreciones corporales. Aunque las feromonas no se
detectan de forma consciente, desempeñan un importante pa-
pel en la atracción sexual. De hecho, la sensibilidad de las muje-
res hacia las feromonas masculinas aumenta cuando están ovu-
lando. El extracto de feromona exaltolide es un componente
indispensable en la mayoría de los perfumes y es el ingrediente
activo del almizcle. El efecto de ese ingrediente en los perfu-
mes no es incrementar directamente la atracción del hombre
hacia la mujer, sino aumentar la excitación y receptividad de la
mujer. El cambio resultante en la conducta de la hembra, no el
perfume en sí mismo, consigue que ella resulte más atractiva a
su interlocutor.

130
 Las feromonas y otras señales químicas pueden tam-
bién ejercer influencia en el poder de un beso. Existen ciertas
investigaciones que sugieren que la compleja mezcla entre
mensajes químicos y neuronales desencadenada por un beso
proporciona información acerca de la compatibilidad genética
entre los miembros de la pareja y la idoneidad de la pareja po-
tencial. Normalmente, cuanto mayor es la compatibilidad entre
los miembros de la pareja, más placentero será el beso. Esto
proporciona un nuevo significado a cuando describimos la feli-
cidad de una pareja diciendo: «Hay buena química entre ellos».
Los autoinformes emitidos por hombres y mujeres también
indican que el primer beso suele ser el punto en el que se deci-
de continuar o no con una relación. Este es otro ejemplo en el
que las intensas reacciones a las señales no verbales suceden sin
que los individuos se den cuenta de las particulares característi-
cas de los estímulos que determinan sus sentimientos y sus
juicios. Es decir, las personas saben lo que sienten, pero no
necesariamente por qué lo sienten. De acuerdo con la teoría
evolutiva, tal comprensión resulta innecesaria para el desarrollo
del proceso y la adaptación del mismo a la reproducción. Fi-
nalmente, hay que ser cauto en hacer generalizaciones sobre los
besos y la atracción sexual porque el beso en la boca no es
común a todas las culturas. Así que habrá otras rutas igualmen-
te válidas para obtener información sobre la compatibilidad
genética y de pareja en los compañeros sexuales. Esto constitu-
ye otro recordatorio de los efectos de la cultura en los patrones
de la comunicación no verbal.
Por supuesto, la atracción inicial es producto de más
cosas, además de la apariencia y de la conducta. La investiga-
ción en psicología social ha identificado un número de factores
que afectan a la atracción. Uno de los más importantes es el
parecido: en background, intereses, actitudes, valores y personali-
dad. Existen algunas excepciones, pero el poder del parecido es
generalmente mucho mayor que el poder de los opuestos. Resul-
ta fortalecedor que otras personas apoyen nuestras preferencias

131
y actitudes y esto es más probable con personas similares que
con personas diferentes. Además, es más fácil pasar tiempo con
alguien similar a nosotros que con alguien muy distinto. Este
tema no solo tiene que ver con lo que decimos, sino también
con la forma en que nos comportamos, el lado no verbal de la
comunicación. Con las personas similares, es más probable que
podamos funcionar de forma automática tanto en el lado emi-
sor como en el lado receptor de la comunicación. Las interac-
ciones son más sencillas cognitivamente y más fluidas si no
tenemos que pararnos a pensar sobre el significado de la con-
ducta del interlocutor ni a controlar al detalle nuestra propia
conducta.
La atracción inicial hacia otros también se ve afectada
por la experiencia reciente en las relaciones. Cuando las perso-
nas sufren rechazo y se encuentran motivadas para encontrar
una nueva relación, su estimación del atractivo de los demás
también sufre modificaciones. De forma específica, esto puede
incrementar el atractivo de posibles parejas. Este efecto tam-
bién está presente en forma de opciones para disminuir el in-
terés en posibles parejas. Pennebaker y sus colegas documenta-
ron este efecto en un estudio llevado a cabo en bares de
solteros titulado «¿No es verdad que las mujeres parecen más
guapas a la hora de cerrar el bar?: una filosofía country aplicada a
la psicología». A medida que se acerca la hora de cierre del bar,
los clientes, tanto hombres como mujeres, valoraban como más
atractivos los individuos del otro sexo pero, en cambio, esto no
ocurría con las personas del mismo sexo. Seguramente, a medi-
da que se iba acercando la hora de cierre, la libertad de las per-
sonas de decidir sobre una posible pareja se iba reduciendo y
aumentaba su interés por alternativas más arriesgadas. Este es
un ejemplo de reactancia, una respuesta que se produce cuando
se reduce la libertad de elección, que lleva a aumentar el atracti-
vo. Es una estrategia común en marketing en los anuncios del
tipo «único día de descuentos» o «existencias limitadas». Tam-
bién es una táctica que en ocasiones se aplica en relaciones del

132
tipo «juega duro para conseguirlo». En todos estos casos, la
atracción hacia una posible elección se incrementa a medida
que decrece la accesibilidad.

La relación entre intimidad y conducta

Existe un vínculo claro, pero condicional, en la relación
entre intimidad e implicación no verbal. En general, las relacio-
nes más íntimas se caracterizan por unos niveles más altos de
implicación no verbal entre los interlocutores. Sin embargo, a
veces las personas con relaciones íntimas entre ellas muestran
niveles muy bajos de implicación no verbal en sus interacciones
y en otros casos hay una implicación no verbal elevada pero
que refleja otras motivaciones que no son de intimidad. ¿En
qué consiste ese vínculo causal entre la intimidad y la implica-
ción no verbal? La mayoría de la gente está de acuerdo con que
la motivación de intimidad, por simpatía o amor, es fundamen-
tal en la determinación de los patrones subsiguientes de impli-
cación no verbal. Es decir, las personas muestran altos niveles
de implicación no verbal debido a que sienten fuertes senti-
mientos positivos hacia su pareja. Por el contrario, puesto que
las mismas personas albergan sentimientos menos positivos
hacia personas que solo son conocidas, mostrarán hacia ellas
niveles mucho más bajos de implicación no verbal.
Este tipo de proceso puede describirse como de origen
central, reflejando una dirección de la causalidad de dentro
hacia afuera. Así, debido a que Juan ama a María, Juan de for-
ma espontánea se coloca cerca de ella, la mira con más fre-
cuencia y aprieta su mano. Este patrón no se observaría cuando
Juan habla con Susana, una compañera de trabajo de la oficina,
a no ser, por supuesto, que Juan esté engañando a María con
ella. Podemos comparar este proceso central con el proceso
periférico del vínculo entre intimidad e implicación no verbal.
En este caso, la conducta no verbal (periférica) es anterior y
determinará los subsiguientes sentimientos de intimidad (cen-
tral). Es decir, la intimidad vendrá dada por las muestras no

133
verbales que recibamos de nuestro compañero o compañera.
Esta última afirmación no suele tener una buena acogida, por-
que la mayoría de las personas pensamos que nuestra conducta
está regida por estados internos, no por los procesos periféri-
cos. Pero lo cierto es que el vínculo intimidad-conducta es recí-
proco y que no hay intimidad si la conducta no verbal no la
fomenta, igual que no hay comunicación no verbal si no existe
una cierta intimidad entre los miembros de la pareja.
La primacía de la conducta
Quizás, la forma más fácil de demostrar la primacía de
la conducta es en el desarrollo de las relaciones. En los prime-
ros encuentros, la apariencia afecta al interés inicial y a las im-
presiones, pero se ve rápidamente complementada por la pro-
pia interacción. Lo que las personas dicen es importante, pero
su conducta no verbal desempeña con frecuencia un papel más
relevante que los comentarios verbales en los subsiguientes
sentimientos hacia el interlocutor. Por ejemplo, durante un cor-
to periodo de tiempo, una persona puede darse cuenta de que
está altamente implicada en la charla con su interlocutor y que
está siendo muy expresiva. Aumentan las miradas hacia el inter-
locutor y sonríe con frecuencia. También se inclina hacia delan-
te y gesticula al hablar. A su vez, al aumentar el interlocutor su
expresividad, la implicación no verbal de ella también se incre-
menta. A medida que pasa el tiempo, la mimética conductual
también se acrecienta. Este patrón de alta implicación no verbal
recíproca y la conducta mimética no es el producto de un esta-
blecido nivel de intimidad, sino que más bien va evolucionando
a lo largo del curso de la interacción. El patrón de la interac-
ción puede, por supuesto, verse facilitado por otros factores,
entre estos la similitud de rasgos de personalidad, actitudes e
intereses. Sin embargo, los interlocutores no mostrarán un gra-
do de intimidad inicial en la interacción que pueda condicionar
su conducta posterior. Más bien, desarrollarán sus patrones de
conducta y, en el proceso, «descubrirán» lo que le gusta al uno
del otro. Puede suceder lo contrario con dos personas que

134
muestren una baja implicación a través de la evitación. Incluso
aunque no sean conscientes de los elementos conductuales
específicos que determinan sus sentimientos, descubrirán que
en realidad no se gustan el uno al otro. Es decir, la conducta es
un elemento primario que afecta a la intimidad inicial de la rela-
ción.
En el caso tanto de la alta como en el de la baja intimi-
dad en la relación, es la conducta la que descubre los sentimien-
tos de una persona hacia otra. No existe un canal directo desde
los sentimientos de una persona hasta los sentimientos de otra.
A pesar de esos supuestos «videntes» que afirman que son ca-
paces de conocer los sentimientos de los demás y de valorar
relaciones personales (por un módico precio, claro; las tarjetas
de crédito son bienvenidas), solo llegamos a conocer a los de-
más y nuestras relaciones con ellos a través de la conducta y de
la forma en que interactuamos con ellos. Por supuesto, esto
incluye las afirmaciones verbales de amistad, cariño y amor,
pero en las interacciones cara a cara, la comunicación no verbal
es particularmente importante en el descubrimiento y modula-
ción de la intimidad de la relación.
Ocurre lo mismo en las relaciones ya establecidas. Los
cambios en la intimidad de las relaciones ya existentes no sue-
len ocurrir sin que algún cambio conductual inicie el proceso.
Es decir, las personas no «deciden» repentinamente, en ausen-
cia de cambios conductuales, que su relación se ha modificado
en algún aspecto importante. En algunos casos, los cambios
sutiles en patrones de implicación no verbal contribuyen a la
mejora o el deterioro de las relaciones. Por ejemplo, la disminu-
ción de la atención hacia una persona a lo largo del tiempo
puede hacer que dicha persona responda con la misma conduc-
ta. Obviamente, se puede alegar que el decremento de la impli-
cación no verbal no sucedería a menos que ya hubiera una dis-
minución de la intimidad de la relación. Quizás sea así, pero la
primacía de la conducta es común incluso aunque los interlocu-
tores no sean conscientes de su papel. A veces, un patrón de

135
conducta evoluciona lentamente y sin que nos demos cuenta y
no descubrimos su significado hasta que ha pasado un tiempo.
Si el ciclo continúa el tiempo suficiente, puede conducir a am-
bas partes a sentir menos intimidad uno hacia el otro. En el
contexto de este cambio de sentimientos, las diferencias que
previamente se han considerado triviales se convierten en más
relevantes y conducen a aumentar la tensión dentro de la rela-
ción. En este punto, los sentimientos negativos hacia la pareja
pueden provocar mayores efectos en la conducta subsiguiente y
el ciclo puede continuar.
Está claro que es posible parar este ciclo descendente
en una relación, pero puede que no resulte sencillo. Debido a
que las actitudes y los sentimientos suelen ser difíciles de cam-
biar de forma directa, modificar la conducta puede resultar en
realidad mucho más fácil, si ambas partes están motivadas. Es
decir, revertir de forma intencionada patrones de evitación e
interacciones de baja implicación puede ayudar a reconducir las
actitudes y sentimientos en una dirección más positiva. Así, los
nuevos patrones de aumento de la atención, del afecto y de la
implicación no verbal pueden facilitar que aumente la intimidad
de la relación. Esto es, sin embargo, solo una parte del contex-
to más amplio de la relación, pero puede resultar ser un com-
ponente clave en la recuperación de una mayor intimidad den-
tro de la misma.
La primacía de la intimidad
La otra cara de la relación recíproca entre intimidad y
conducta es la primacía de la intimidad en determinados patro-
nes de implicación no verbal. Así como la conducta afecta a la
intimidad, la intimidad también afecta a la conducta. En gene-
ral, en la medida en que las percepciones de los interlocutores
sobre la intimidad de la relación son equiparables, los patrones
de intercambio no verbal tienden a mantenerse estables. Cuan-
do las percepciones de la intimidad no son equiparables y la
conducta de cada interlocutor surge de esas percepciones, las
interacciones son más inestables. Es decir, si el nivel preferido

136
de implicación no verbal de una persona es inconsistente con
las expectativas del interlocutor esto conlleva a que ambas par-
tes se sientan incómodas. Esta discrepancia suele conllevar
ajustes no verbales por una o ambas partes y un eventual re-
ajuste de sus percepciones. Con el tiempo, esto habría de dar
lugar a una mayor similitud de las percepciones de la relación.
Sin embargo, es importante recordar de nuevo que los interlo-
cutores no «interactúan» según sus sentimientos y conocimien-
tos, sino en términos de conducta.
Una vez estabilizado un nivel dado de intimidad en la
relación, esto facilita un patrón relativamente automático y
cómodo de implicación no verbal en las subsiguientes interac-
ciones. Por ejemplo, en un encuentro casual con un buen ami-
go, normalmente no tenemos que pensar en cómo actuar. Es
algo que simplemente sucede y ambas partes suelen reaccionar
de forma coordinada y espontánea, con un alto grado de reci-
procidad en la implicación no verbal. Evidentemente, si una
persona está distraída por un conflicto que ha tenido en el tra-
bajo o por un inesperado problema de salud, probablemente el
interlocutor reaccione rápidamente e intente identificar «qué es
lo que va mal». Esto es posible porque los patrones habituales
de interacción fluyen fácilmente desde los niveles establecidos
de intimidad en la relación. Así, nuestras expectativas ayudan a
determinar nuestra propia conducta y qué es normativo para
nuestro interlocutor. En efecto, las relaciones establecidas per-
miten a los interlocutores interactuar de forma automática, lo
que refleja la intimidad subyacente. Consecuentemente, estas
reacciones automáticas no suponen un gran esfuerzo compara-
das con las interacciones con personas que conocemos menos.
Así, nuestras interacciones con nuestros íntimos son menos
exigentes y más cómodas porque son predecibles. Por supues-
to, lo predecible no es siempre lo mejor…, por ejemplo, cuan-
do tenemos que actuar con parientes predeciblemente insopor-
tables en reuniones familiares.

137
 Otra forma de enmarcar la relación entre el vínculo de
intimidad y la implicación no verbal es en términos de automa-
tismo dirigido a un objetivo. La investigación llevada a cabo por
John Bargh y sus colegas indica que la fijación de objetivos
concretos conduce a rutinas conductuales automáticas. Por
ejemplo, uno puede tener la meta intencional de encontrarse
con un buen amigo. A su vez, en la perspectiva del encuentro
con este buen amigo, se inicia un patrón de alta implicación no
verbal automática e inconsciente. La meta de interactuar con el
buen amigo es consciente, pero el patrón conductual que fluye
puede ser automático e inconsciente. En general, en la medida
en que nuestros patrones automáticos funcionen perfectamente
bien y no diverjan de nuestras expectativas no conscientes, con-
tinuaremos actuando de forma automática.

La compenetración
¿Cómo evaluamos la calidad de una relación y su im-
pacto en las interacciones? Una dimensión relevante para todo
tipo de relaciones es la compenetración de la relación. Las per-
sonas dicen muchas veces en referencia a un amigo: «Qué buen
rollo tenemos» o «Estamos en sintonía». Todos tenemos un
entendimiento intuitivo de lo que significan estas frases, pero
los procesos específicos son más complejos. Linda Tickle-
Degnen y Robert Rosenthal desarrollaron un interesante enfo-
que sobre la compenetración y su relación con la conducta no
verbal. En el centro de su análisis está la asunción básica de que
la compenetración es interactiva. Es decir, la compenetración
no reside en una persona, sino que es diádica por naturaleza.
Consecuentemente, su definición de compenetración y sus
correlaciones conductuales están enmarcadas en un nivel inter-
activo, no en el individual. Tickle-Degnen y Rosenthal argu-
mentaron también que la compenetración es multidimensional
y que posee tres componentes: la atención mutua, la positividad
y la coordinación. La atención mutua se refiere a que cada in-
terlocutor se centra en el otro o en el mismo objeto del espacio

138
que los rodea. Obviamente, el contacto visual es importante,
pero también lo es la atención visual compartida hacia objetos
que los rodeen. En el último caso, orientarse y observar los
mismos elementos del entorno indica sensibilidades e intereses
compartidos. En términos de interacción, la mirada mutua en
interlocutores con mucha compenetración suele complemen-
tarse por distancias más cortas entre ellos y con orientaciones
corporales más directas. De esta forma, la atención mutua con-
tribuye a la alta implicación y cohesión que se suele ver en rela-
ciones que gozan de gran intimidad. Por supuesto, la atención
mutua también puede ser elevada en el caso de enemigos que
se vigilan, entre ellos y su entorno, para anticipar los conflictos.
En este caso, como la atención mutua sucede dentro de un
contexto conductual de posturas tensas y expresiones hostiles,
es evidente que no es compenetración.
La positividad se refiere al afecto claramente positivo
que puede incluir interés, amor o cariño hacia el interlocutor.
La positividad se refleja particularmente en las sonrisas, las
miradas recíprocas, las distancias cortas y el contacto físico. La
conducta de los enamorados es un ejemplo de positividad recí-
proca que no solo refleja los sentimientos de uno hacia el otro,
sino también indica la naturaleza de su relación a todos los que
los rodean. Otro ejemplo es la conducta relajada e inconsciente
de unos buenos amigos que comparten una comida o que char-
lan en un encuentro social. Sin embargo, no toda la positividad
recíproca es un indicativo de compenetración. En los primeros
encuentros, en ocasiones la gente es agradable y simpática en
exceso porque es la forma «educada» de «actuar». Incluso aun-
que en este caso no hay ninguna intimidad establecida, ambas
partes siguen lo que podemos describir como un guión de ex-
cesiva educación.
La coordinación se refiere al equilibrio y armonía con-
ductual entre los interlocutores. Está presente en los patrones
espontáneos y fluidos de la receptividad mutua entre indivi-
duos. Es decir, los individuos actúan como una unidad adop-

139
tando conductas complementarias que están altamente sincro-
nizadas. El movimiento cuidadosamente fluido y rítmico de los
bailarines experimentados es un ejemplo de coordinación.
También es común en interacciones informales entre viejos
amigos. Aunque algunas de las conductas coordinadas, como
sonreír, mirar y tocar, pueden reflejar también positividad, hay
muchas otras conductas, entre ellas adoptar las mismas postu-
ras y gestos, la imitación de expresiones y el preciso cambio del
turno de palabra, que se manifiestan cuando la compenetración
aumenta. En efecto, cada persona anticipa la conducta verbal y
no verbal de su interlocutor y reacciona sin llevar a cabo una
reflexión consciente. Igual que un alto nivel de positividad y de
atención mutua no siempre refleja compenetración también
existen excepciones en lo relativo a la coordinación. A veces,
una conducta perfectamente coordinada entre interlocutores
puede indicar que la situación es incómoda o puede constituir
un intento de corregir una interacción dificultosa. Además, en
las interacciones asimétricas en las que existen diferencias de
poder entre los interlocutores, la coordinación y el mimetismo
pueden ser en principio el producto de la acomodación de la
persona menos poderosa a la más poderosa. Aunque tales
acomodaciones reflejan un aumento de la coordinación con-
ductual, la ausencia de reciprocidad indica que la compenetra-
ción todavía es baja.
A lo largo del tiempo, la importancia relativa de los
componentes individuales de la compenetración en las relacio-
nes se va modificando. En el comienzo del desarrollo de las
relaciones personales, la positividad es especialmente importan-
te. Quizás es más evidente en los primeros estadios de las rela-
ciones románticas, cuando las parejas no solo verbalizan su
afecto el uno por el otro, sino que también lo muestran de
forma no verbal. Esto puede plasmarse en un aumento de las
sonrisas, del contacto físico y de las miradas mutuas. Cuando se
desarrollan las relaciones de amistad, los interlocutores se sien-
ten bien manteniendo poca distancia física en actividades com-

140
partidas y les resulta sencillo imitar las expresiones faciales po-
sitivas. Aunque los patrones concretos de interacción son dife-
rentes en estos dos tipos de relaciones, en ambos casos la posi-
tividad recíproca ayuda a reforzar el crecimiento de la relación.
A medida que pasa el tiempo, incluso en las relaciones estables,
la intensidad de la implicación positiva va decreciendo. Los
interlocutores pueden habituarse a sus antiguas parejas, pero
también tendrán más cosas que compartir, como sentimientos
y experiencias que quizás no sean tan positivas.
Debido a que el mantenimiento de una relación requie-
re un nivel estable de dedicación, existe menos variabilidad a lo
largo del tiempo en la importancia que se da a la atención que a
la de la positividad. Cuando va pasando el tiempo, a medida
que la importancia de la positividad disminuye y la atención
permanece relativamente constante, la coordinación en la com-
penetración suele aumentar. En las relaciones largas, las parejas
con mucha compenetración suelen moverse de una forma su-
tilmente coordinada y complementaria que no existía al princi-
pio de la relación. Cuanto más tiempo pasan los individuos
juntos, más quedan expuestos a las conductas expresivas que su
interlocutor usa para demostrar sus intenciones y sus senti-
mientos y esto permite anticipar lo que pasará. Con el tiempo,
estos juicios y las reacciones conductuales se convierten en
automáticas y aumenta la coordinación. Otro proceso que con-
tribuye al aumento de la coordinación es el aprendizaje de
guiones compartidos. Es decir, los miembros de la pareja com-
parten una amplia gama de actividades que los unen, de forma
que llegan a participar de las mismas rutinas. Por ejemplo, aquí
puede incluirse la hora de la comida, las tareas domésticas o
ayudar a los niños con los deberes. Así, ambos individuos reac-
cionan a los patrones no verbales del otro o a los guiones rela-
cionados con cada tarea. Como resultado, las interacciones no
son solo altamente predecibles, sino tremendamente eficientes.
Es decir, las parejas con gran compenetración no tienen que
pasar mucho tiempo pensando sobre cómo manejar sus activi-

141
dades cotidianas. Las situaciones diferentes precipitan distintos
objetivos, algunos conscientes y otros inconscientes, que acti-
van rutinas conductuales automáticas y altamente coordinadas.
Aunque está claro que la coordinación se desarrolla en
una relación con el paso del tiempo, también un factor que hay
que tener en cuenta es el interés o atracción inicial por una
pareja. Es decir, si dos personas comparten hábitos verbales y
no verbales similares en un primer encuentro, ambos se sen-
tirán más cómodos el uno con el otro. Por ejemplo, los indivi-
duos nerviosos hablan y se mueven rápidamente y son más
expresivos, mientras que los individuos tranquilos tienen un
tempo diferente y son menos expresivos. Las interacciones
iniciales entre extremos opuestos de este contínuum pueden re-
sultar más difíciles que las que se dan entre los que son más
parecidos. En el caso de estilos diferentes, los individuos se
mostrarán menos interesados en que la relación prospere que si
poseyeran estilos interactivos similares. En cambio, los indivi-
duos con estilos similares se encuentran más cómodos entre
ellos y sienten que «conectan» el uno con el otro. Por ello, la
coordinación conductual también puede proporcionar un filtro
selectivo a la hora de iniciar una relación.

Recapitulación
Debido a que somos animales sociales, la intimidad y la
conexión interpersonal con los demás son importantes para
nuestra satisfacción y seguridad en la vida. La ausencia de rela-
ciones próximas contribuye a la soledad y disminuye el apoyo
social, tan necesario en ocasiones. En cambio, los sentimientos
positivos intensos hacia nuestra pareja, nuestros hijos o nues-
tros mejores amigos son básicos para la experiencia de la inti-
midad como lo es, también, el hecho de ver que la otra persona
tiene sentimientos positivos similares hacia nosotros. Sin em-
bargo, no interactuamos en el dominio del sentimiento puro,
sino solo en el de la conducta. Es decir, descubrimos los senti-
mientos de los demás de forma indirecta a través de su conducta.

142
Aunque puede resultar difícil de aceptar, hay veces en las que
incluso descubrimos nuestros propios sentimientos hacia los
demás evaluando la forma en que nos hemos comportado. Por
añadidura, la expresión no verbal de interés o de amor suele
tener un peso mayor que la expresión verbal de cariño. Sin em-
bargo, los patrones de implicación no verbal son algo más que
muestras de intimidad en una relación; son literalmente la ruta
para construir la intimidad de la relación, es lo que hemos visto
de la primacía de la conducta. Como indica lo expuesto con
relación a la compenetración, la importancia de los componen-
tes concretos puede cambiar a lo largo del tiempo, incluso
cuando las relaciones se fortalecen o se debilitan. Finalmente,
es apropiado realizar una advertencia con respecto a los dos
siguientes capítulos. Los sentimientos hacia el interlocutor sue-
len ser secundarios a otras funciones de la comunicación no
verbal. Desde temprana edad, aprendemos a usar nuestra con-
ducta para obtener nuestros objetivos. Esto demuestra la utili-
dad adaptativa de la comunicación no verbal y su eficiencia en
las relaciones sociales.

143
 CAPÍTULO 8

La influencia interpersonal

Debido a que somos seres sociales, nuestra superviven-

cia individual y, de forma más general, la supervivencia de
nuestra especie dependen de la influencia interpersonal. Aun-
que el término «influencia» puede poseer una connotación ne-
gativa, los objetivos de la influencia albergan un amplio espec-
tro que va desde las metas personales puramente egoístas hasta
aquellas que buscan beneficiar a otros de forma altruista.
Además, la influencia está presente en todo tipo de situaciones
y relaciones. Tanto en las relaciones cara a cara como en la co-
municación mediática, como en el caso de la televisión o de
Internet, el canal no verbal a menudo ejerce una mayor in-
fluencia que el canal verbal. La función de la influencia en la
comunicación no verbal puede describirse como una conducta
orientada a un objetivo que se realiza para modificar una con-
ducta específica y/o actitudes y sentimientos de otros. Debería
enfatizarse que los objetivos relevantes pueden ser conscientes
o inconscientes y la conducta orientada a un objetivo puede
darse de forma intencionada o no intencionada. Así, igual que
muchas de nuestras actividades diarias, la influencia interperso-
nal suele operar de forma automática. En este capítulo, discuti-
remos el papel de la comunicación no verbal en varias clases de
influencia.

El poder y la dominancia
Poder, dominancia y estatus son todos ellos términos
relacionados que tienen su relevancia en la influencia. La distin-

145
ción entre ellos ayuda a establecer el contexto de esta sección.
El poder se refiere normalmente a la capacidad para influir en
otros de alguna forma. La dominancia hace referencia, por una
parte, a lo relativo a la posición de una persona en una jerarquía
de poder y, por otra parte, al resultado de una interacción es-
pecífica en un conflicto. En el primer caso, determina cómo se
manifestará la conducta no verbal, mientras que en el segundo
describe el resultado de la interacción no verbal. El estatus se
refiere a la posición de una persona en una jerarquía social u
organizacional. Aunque el estatus puede cambiar a lo largo del
tiempo, a causa de alguna situación concreta, el estatus es la
posición preexistente en una jerarquía que facilita la aplicación
del poder y la dominación.
En general, debido a que los individuos de mayor esta-
tus poseen más poder que los de menor estatus, aquellos suelen
disponer de un grado más amplio de libertad en sus opciones
conductuales. Es normal que las personas de alto estatus pose-
an la prerrogativa de iniciar altos niveles de implicación no ver-
bal con sus interlocutores de menor estatus. Por ejemplo, un
jefe puede aproximarse mucho a su empleado, iniciar una mira-
da y poner una mano en su hombro cuando le está dando ins-
trucciones para realizar una tarea. En tal caso, la alta implica-
ción no verbal aumenta el impacto de las instrucciones
verbales. Por supuesto, el efecto de este patrón de conducta en
el empleado puede variar. A algunos individuos les puede moti-
var a seguir las instrucciones con más cuidado, pero en otros,
puede ser contraproducente y causarles reactancia de tal mane-
ra que acaben mostrando resistencia a ese acercamiento excesi-
vo. Este es otro ejemplo de cómo exactamente los mismos
patrones de conducta aplicados en diferentes personas pueden
provocar consecuencias muy diferentes. También es una mues-
tra de cómo las personas con mucho autocontrol pueden pose-
er cierta ventaja al aplicar tácticas apropiadas, en primer lugar
porque saben interpretar de forma adecuada a su interlocutor y,

146
en segundo lugar, porque, en consecuencia, saben comportarse
de forma adecuada.
Un estatus más alto y un mayor poder no se traduce
necesariamente en una implicación más alta con una persona
de menor estatus. Por ejemplo, el típico patrón de los oyentes
que miran con más frecuencia a los hablantes de lo que miran
los hablantes a los oyentes puede verse revertido cuando los
individuos de alto estatus interactúan con otros de menor esta-
tus. Específicamente, una persona de mayor estatus puede mi-
rar con más frecuencia a un interlocutor mientras está hablan-
do que mientras está escuchando con el objetivo de controlar
las reacciones de su interlocutor a sus comentarios. A su vez,
las personas de alto estatus pueden ejercer su poder mirando
con menos frecuencia a sus interlocutores cuando los están
escuchando. De esta forma, este diferencial de poder se mani-
fiesta en que son capaces de ignorar a los interlocutores de
menor estatus. Un interesante estudio de laboratorio llevado a
cabo por Kraus y Keltner examinó los efectos del estatus so-
cioeconómico (SES) en la conducta no verbal en las interaccio-
nes entre desconocidos. Encontraron que los sujetos con alto
SES manifestaban más signos de separación con sus interlocu-
tores que los individuos con bajo SES. Más concretamente, los
individuos con alto SES se mostraron más interesados por los
objetos cercanos, manejables y en garabatear de forma des-
preocupada que los individuos con bajo SES. En contraste, los
individuos con bajo SES iniciaron más conductas como asentir
con la cabeza, elevar las cejas y reírse, que los individuos con
alto SES.
En los individuos que son excluidos de sus grupos
también se registran cambios adaptativos de conducta para
recuperar el vínculo con el grupo. En uno de sus estudios, La-
kin y sus colegas encontraron que estos sujetos tendían a imitar
más a un nuevo compañero de interacciones que los sujetos
que no sufrían exclusión de su grupo. Aparentemente, los suje-
tos excluidos se sentían inclinados hacia la afiliación y la con-

147
ducta mimética inconsciente era un medio fácil y automático
para conseguirlo. Un segundo estudio mostró que los sujetos
excluidos eran, de hecho, selectivos en su conducta mimética.
De forma específica, los sujetos excluidos imitaban con mayor
frecuencia a un interlocutor perteneciente al grupo que a uno
de fuera del grupo. Por tanto, el mimetismo resultaba más pro-
bable en un contexto en el que la exclusión pudiera revertirse.
Otra consideración sobre las diferencias de estatus es la
tendencia que presentan los individuos de alto estatus a mos-
trarse más relajados en las interacciones que los individuos de
bajo estatus. Un ejemplo extremo de este contraste es la postu-
ra rígida y simétrica de los soldados cuadrados esperando la
revista de un oficial de alto rango. El estatus superior ayuda a
tener una posición más cómoda ante una amplia variedad de
conductas expresivas, que incluyen la expresión facial, la postu-
ra, los gestos y el movimiento corporal.
Las diferencias de poder, especialmente en escenarios
institucionales o de negocios, también se ven reforzadas por las
características del entorno. Burgoon y Dunbar analizan varios
aspectos de los factores ambientales que indican un mayor ran-
go de poder. En primer lugar, los individuos más poderosos
suelen poseer más espacio. Es más probable que posean terri-
torios más espaciosos y más privados que los individuos menos
poderosos. Además, las grandes mesas de las oficinas de los
ejecutivos ayudan a mantener a los subordinados a una mayor
distancia y «en su sitio». En segundo lugar, es también probable
que sus espacios contengan objetos de valor, lo que incluye
muebles caros y otros objetos que sirven como símbolos de
estatus. Sería raro que encontráramos los mismos muebles en el
cubículo de un empleado de bajo nivel que en la oficina del
director ejecutivo de la empresa. En tercer lugar, es normal que
los individuos de alto estatus ocupen los pisos más altos de los
edificios de la entidad. Estas oficinas de alto estatus tienen vis-
tas atractivas del paisaje. Este efecto de elevación puede exten-
derse incluso a los muebles. A veces, la silla de la oficina del

148
propietario está más alta que la silla del visitante, lo cual obliga
al subordinado a «elevar la mirada» para mirar al jefe.
La comunicación no verbal no es solo un reflejo de las
diferencias de poder existentes, sino que también es el medio
para establecer una dominancia relativa cuando las diferencias
de poder son indeterminadas. En primer lugar, el aspecto físico
tiene un importante papel en las impresiones iniciales de domi-
nancia. En general, las personas más altas y más musculosas
con rasgos faciales más maduros (rostros más anchos, mandí-
bulas cuadradas y cejas más espesas) se perciben como más
dominantes que aquellas con los rasgos opuestos. De hecho, el
efecto de la apariencia de cara de bebé de los niños pequeños
se generaliza a los adultos con rostro aniñado. Específicamente,
los adultos con cara de niño se consideran más dependientes,
débiles y sumisos que los adultos con rostros de apariencia más
madura. A su vez, estas percepciones conducen a tratar a los
adultos con rostro aniñado como si fueran más dependientes y
menos capaces que los adultos con aspecto más maduro. Esto
puede facilitar la profecía de autocumplimiento en el individuo
de rostro aniñado y conducirle a que aumente su dependencia.
En contraste, algunos individuos con cara aniñada pueden
compensar las expectativas de los demás y luchar para probar
su independencia y su competencia.
Hay que tener también en consideración que el com-
portamiento no verbal desempeña un papel fundamental para
determinar la dominancia en una interacción. En la discusión
que mantuvimos en el capítulo seis sobre la invasión espacial y
visual, indicamos los fuertes efectos de situarnos a poca distan-
cia y del sostenimiento de la mirada con un desconocido. En
general, una mayor implicación manifestada en forma de un
acercamiento próximo, una orientación directa, un contacto
físico o una mirada incrementa la excitación del receptor e in-
tensifica la interacción. Cuando saludamos a una persona ama-
da, la naturaleza positiva de la interacción es evidente en las
expresiones de ambos. Por el contrario, la implicación alta hacia

149
un competidor toma un curso bien distinto. Cuando al acerca-
miento hacia otra persona se le añade una gran tensión muscu-
lar y una mirada adusta, no cabe duda de que estas conductas
representan un intento de intimidarla y dominarla. En el caso
de un conflicto entre rivales, ambas partes pueden intentar esta
táctica. Este tipo de conflicto puede resolverse cuando una
persona retrocede, aparta la mirada y se aleja de su rival o,
quizás, cuando se llega a una confrontación física. El efecto
residual de cualquier resolución suele proporcionar una ventaja
al ganador en las subsiguientes interacciones. De esta forma, en
una futura interacción, la parte perdedora suele tratar de evitar
al ganador o se someterá a él antes de dar lugar al inicio de otro
conflicto. Por supuesto, existen otros factores que contribuyen
a la resolución de estos conflictos, entre los que se incluyen que
tengan lugar en territorio propio o en la presencia de miembros
del grupo propio que actúen como apoyo.

El feedback y el refuerzo
La influencia no verbal también puede manifestarse en
forma de proporcionar feedback y refuerzo. En las interacciones
cara a cara, las reacciones específicas de aprobación o desapro-
bación suelen mostrarse en el canal no verbal. Esto sucede en
todo tipo de situaciones, pero es particularmente probable en
ausencia de intercambios verbales. El ejemplo obvio es el cui-
dado y desarrollo de los más pequeños. Es este un proceso
recíproco en el que tanto niños y niñas como adultos están
receptivos para satisfacer las necesidades de los más pequeños
y para reforzar la conducta cuidadora del adulto. Primeramente,
la apariencia infantil y la hermosura de los bebés y de los pe-
queños son imanes para la atención de los adultos, especial-
mente para los padres. En ausencia de comunicación verbal, los
padres y cuidadores se sienten obligatoriamente sensibles hacia
los cambios conductuales como indicadores de los deseos y
necesidades de los bebés. Los lloriqueos o las conductas mimo-
sas son señales claras de búsqueda de atención, pero otros indi-

150
cadores conductuales pueden ser más sutiles. Cuando el cuida-
do adulto resuelve la angustia momentánea, la vuelta del niño o
la niña a un estado más calmado y relajado envía un mensaje
muy diferente, que refuerza al cuidador. Además, los niños y las
niñas aprenden pronto que con llorar no solo logran satisfacer
el hambre o la necesidad de que les cambien los pañales, sino
que también consiguen la atención de los adultos para sentir
seguridad o para jugar durante un rato. A su vez, mucho antes
de que los niños y las niñas entiendan el significado de las pala-
bras, desarrollan una enorme sensibilidad hacia la conducta no
verbal de los padres y cuidadores. La conducta expresiva de los
adultos, el contacto físico y el tono de voz no solo son indica-
dores de los sentimientos, sino también signos de aprobación o
desaprobación. Así, el curso normal del cuidado de los niños y
las niñas por parte de los adultos es un ejemplo de interdepen-
dencia que la comunicación no verbal facilita. El impacto de los
refuerzos no verbales en ambas direcciones continúa, sin em-
bargo, mucho después de que los niños y las niñas hayan desa-
rrollado la habilidad del lenguaje.
A través de una amplia variedad de escenarios sociales,
los patrones no verbales discretos proporcionan feedback y sir-
ven como poderosos refuerzos. De nuevo, esto resulta particu-
larmente importante con los más pequeños. Por ejemplo, una
sonrisa parental o una palmadita en la espalda son señales de
reconocimiento y aprobación hacia cualquier logro del niño o
de la niña. De forma similar, los profesores pueden aplicar la
conducta no verbal apropiada para reforzar la actuación en el
aula, especialmente en los grados más bajos. De esta forma,
Juan y Susana podrían obtener una enorme sonrisa y un breve
abrazo de su profesor por la realización de un excelente trabajo.
La investigación demuestra que el refuerzo no verbal apropiado
de la actuación en el aula puede mejorar los resultados de los
exámenes. Otras estrategias basadas en dar calidez no verbal en
las aulas, aunque no sean contingentes a conductas específicas,
puede también beneficiar la mejora de la situación dentro de la

151
clase. Así, los profesores cálidos y expresivos ayudan a cons-
truir un ambiente seguro y confortable para el aprendizaje.
El poder de las reacciones expresivas como el feedback y
el refuerzo es, sin embargo, evidente en todo tipo de relaciones.
En muchos casos, el canal no verbal supera el impacto del canal
verbal. Es decir, cuando existe una discrepancia entre el mensa-
je verbal y el no verbal es el último el que suele pesar más en la
formación de un juicio. Por ejemplo, un amigo puede reaccio-
nar a un plan para cenar con un comentario como «está bien»,
pero con poco entusiasmo verbal y una expresión facial neutra.
A pesar del comentario verbal, la falta de entusiasmo expresivo
sugiere que el plan no se contempla de forma muy positiva. En
tal caso, el propósito del comentario positivo puede ser el de
evitar un desacuerdo y el de apoyar al amigo, pero la falta de
una expresión positiva deja ver, de forma no intencionada, una
reacción negativa y más sincera ante el plan. Está claro que la
demostración expresiva nula puede ser también estratégica e
intencionada. Es decir, el mensaje no verbal es deliberado, pero
está diseñado para que el interlocutor sepa la verdadera reac-
ción de forma indirecta. Es entonces responsabilidad del inter-
locutor interpretar el mensaje no verbal y realizar algunos ajus-
tes al plan. Ya sea que la reacción expresiva fuese o no
intencionada, el amigo puede ofrecer otra sugerencia, una que
pueda ser recibida de forma más favorable. Si entonces obtu-
viese una respuesta entusiasta y coherente, tanto de tipo verbal
como no verbal, querría decir que la nueva propuesta ha triun-
fado.
En muchas interacciones breves y sutiles, los intercam-
bios verbales pueden resultar innecesarios para registrar la
aprobación o desaprobación de las acciones concretas de otros.
Una sonrisa y un asentimiento de cabeza pueden querer decir
«gracias» cuando alguien hace un pequeño favor, como abrir
una puerta o recoger algo que se ha caído. En contraste, una
persona mal educada que te empuja cuando estás esperando en
una cola probablemente reciba un gesto de desaprobación con

152
la cabeza y reciba una mueca. Esta reacción negativa también
indica desaprobación hacia esta conducta ante otras personas
que estén cerca y sin necesidad de verbalizar el comentario. El
significado de la demostración no verbal está claro, pero no
alcanza el nivel de llegar a realizar un comentario verbal que
pueda incrementar el conflicto.
Los gestos son también señales habituales de feedback en
situaciones en las que la comunicación verbal simplemente no
es posible. Los conductores, por ejemplo, pueden realizar un
amplio rango de expresiones y gestos negativos y positivos a
otros conductores en la carretera. Las reacciones hostiles a los
errores de conducción o la falta de cortesía pueden demostrar-
se agitando un puño o realizando un gesto obsceno. Este últi-
mo gesto se ha convertido en un emblema que tiene una tra-
ducción directa en palabras. A veces, los conductores que
reciben algún tipo de actitud cortés, como que les dejen paso
en un atasco, muestran su gratitud. Pueden hacerlo en forma de
sonrisa o levantando la mano a su benefactor. Específicamente,
si uno recibe alguna cortesía menor, la probabilidad de reaccio-
nar de forma similar hacia otros conductores se incrementa a
corto plazo. Las reacciones expresivas silenciosas también son
comunes entre los terceros que son meros observadores de
interacciones inusuales. Por ejemplo, una confrontación pública
entre dos personas puede llevar a los observadores a mirarse
unos a otros con expresión de confusión o incluso con gestos
de desaprobación sacudiendo sus cabezas y frunciendo el ceño.
En ocasiones, puedo verlo en mi clase, cuando un estudiante
hace un comentario extraño o revela algún tipo de información
personal poco usual. Algunos estudiantes pueden mirarse in-
tentando calibrar las reacciones y pueden sonreír o agitar sus
cabezas como si no creyeran lo que está sucediendo. Por su-
puesto, decir en voz alta un comentario como «es de locos» es
demasiado directo y conlleva el riesgo de una posible confron-
tación, pero sus reacciones expresivas dejan poca duda sobre
cómo evalúan la situación.

153
 Finalmente, las reacciones expresivas positivas pueden
servir como refuerzos para un amplio rango de conductas in-
teractivas. Por ejemplo, sonrisas, miradas y orientación corporal
directa hacia un hablante incrementan la duración de la charla.
Los refuerzos expresivos pueden también aplicarse de forma
más selectiva para aumentar la frecuencia de categorías concre-
tas del discurso, como, por ejemplo, de los pronombres. Hace
muchos años, Denton Steward y yo llevamos a cabo un estudio
en el que un experimentador reforzaba de forma selectiva las
respuestas temáticas de los sujetos en un test de apercepción
temática (TAT). En concreto, los sujetos debían contar una
historia sobre lo que estaba sucediendo en una foto en la que
un individuo se representaba en una situación ambigua. Es-
perábamos que los sujetos proyectaran algunas de sus propias
motivaciones creando historias que reflejaran sus propias pre-
ocupaciones. Cuando el experimentador inició un feedback posi-
tivo con su mirada a una serie de afirmaciones relacionadas con
un mismo tema (como la necesidad de afiliación), los sujetos
fueron incrementando el número de afirmaciones sobre ese
tema. Este efecto se detectó cuando el experimentador se sentó a
un metro de los sujetos, pero no a la distancia más cercana de
medio metro. Aparentemente, incrementar la mirada a menor dis-
tancia resultaba incómodo y distraía la atención, no la reforzaba.
He oído anécdotas sobre estudiantes universitarios,
posiblemente en clases de psicología, los cuales intentaban
condicionar al profesor con atención selectiva seleccionada. En
concreto, atendían cuidadosamente a la lección solo cuando el
profesor se colocaba de pie en uno de los lados del aula. A
medida que pasaba el tiempo, el profesor pasaba la mayoría de
la clase en ese lado de la habitación. Puede que esta sea solo
una leyenda urbana pero, además de ser una buena historia,
refleja un hecho que puede llegar a suceder en la realidad.

154
La conformidad y la persuasión
Ganarse la aceptación de los demás y modificar sus
opiniones son objetivos comunes y prácticos en la función de
influenciar. La aceptación puede describirse como la sencilla
conformidad conductual. Es decir, una conducta cambia en
respuesta a la influencia directa o indirecta de una fuente. Así,
la aceptación requiere un cambio en el patrón de conducta
habitual de una persona como resultado de la influencia de los
otros. En contraste, la persuasión es el cambio en las actitudes
u opiniones en respuesta a la influencia directa o indirecta de
una fuente determinada. Normalmente, la persuasión se realiza
por medio de un mensaje informativo y/o afectivo y mediante
discursos verbales, escritos o, incluso, visuales para conseguir la
adhesión a una opinión particular.
En general, se asume que un cambio en la actitud en
última instancia suele conducir a un cambio de conducta, pero
a la inversa también sucede lo mismo. Un cambio en la conduc-
ta puede ser el primer paso para un cambio en las actitudes.
Este efecto ya se mencionó en el capítulo cinco cuando descri-
bimos cómo la atención que se presta a la propia conducta
conduce al descubrimiento de nuevas actitudes. Además, la
presión para lograr consistencia cognitiva, después de un cam-
bio de conducta, aumenta la probabilidad de un cambio de
actitud para apoyar esta nueva conducta. Por supuesto, cuando
la aceptación conductual es el resultado de una fuerza externa,
la presión que siente el individuo para modificar una actitud es
mínima, ya que el individuo tiene pocas opciones de elección.
Por ejemplo, cuando tienes que darle el dinero a un ladrón ar-
mado, no es probable que descubras repentinamente que en
realidad querías ayudarle.
Vamos a considerar la conformidad en primer lugar. En
general, respondemos más favorablemente a las peticiones de
los individuos atractivos y con aspecto dependiente. Esta últi-
ma categoría puede incluir a los niños, los ancianos y las perso-
nas con discapacidades. Por ejemplo, muchas organizaciones

155
benéficas van dirigidas a personas de todas las edades, pero
incluyen a los niños en sus anuncios, ya sea en folletos impre-
sos o televisados. Es más difícil negarse ante un niño que ante
un adulto cuando ambos realizan la misma petición. Los patro-
nes de conducta cariñosa y amigable que incluyen una distancia
física relativamente próxima, gran comunicación visual y mu-
chas sonrisas son más efectivos que los patrones menos amiga-
bles. Además, la imitación conductual inicial también incremen-
ta la aceptación y la vinculación. De esta forma, una combinación
efectiva de apariencia y conducta aumenta el vínculo, baja las
defensas y facilita la aceptación, ya sea que implique una dona-
ción, firmar una petición o simplemente hacer un favor a otra
persona. Muchas veces el simple hecho de mantener una breve
mirada con un extraño o iniciar un breve contacto físico es
suficiente para captar la atención y aumentar la aceptación ante
una petición. Chris Kleinke realizó una serie de estudios en
escenarios públicos en los que los cómplices se aproximaban a
los extraños y les realizaban una pequeña petición, como que
aceptaran un folleto o que le ayudaran a recuperar una moneda
de una cabina telefónica. Cuando la petición iba acompañada
de un toque o una mirada, la aceptación se incrementaba de
forma sustancial.
Dos de mis estudiantes (Jack Powell y Mary Lenihan) y
yo llevamos a cabo un estudio similar en el laboratorio. Los
sujetos se reclutaron con el propósito aparente de completar un
cuestionario de personalidad que incluía varias escalas diferen-
tes. El hecho de tener que completar estas escalas nos propor-
cionó una coartada creíble para la siguiente petición, que con-
sistía en que ayudasen a puntuar los inventarios de otras
personas para su posterior estudio. A medida que los sujetos
entraban en el laboratorio, el experimentador señalaba una pila
de varios cientos de cuestionarios que él/ella tenía que corregir
mientras los sujetos rellenaban el suyo propio. Los sujetos eran
evaluados en cubículos individuales e indicaban que habían
terminado el cuestionario abriendo la puerta de su cubículo. En

156
ese punto, el experimentador entraba en el cubículo mientras el
sujeto todavía estaba sentado y le realizaba la petición de que le
ayudara a puntuar el resto de los cuestionarios. En uno de los
escenarios, se realizaba una simple petición verbal. En el otro,
la misma petición verbal se acompañaba con un breve toque en
el hombro del sujeto. Medimos el número de inventarios pun-
tuados, la cantidad de tiempo empleado en puntuar los inventa-
rios y las impresiones medias de los sujetos sobre el experimen-
tador. Los sujetos que habían recibido contacto físico emplearon
una significativamente mayor cantidad de tiempo en puntuar
los cuestionarios y mostraron una tendencia no significativa a
puntuar un número mayor de cuestionarios que aquellos a los
que no se les tocó. Los análisis de las valoraciones del experi-
mentador indicaron que la simpatía percibida hacia el experi-
mentador no predecía el aumento de la aceptación en el esce-
nario que incluía el contacto físico. Por tanto, los sujetos
cumplieron el patrón de emplear más tiempo en puntuar los
cuestionarios, pero no debido a que el toque en el hombro
hubiera incrementado el vínculo con el experimentador.
Los análisis indican que la amabilidad percibida del
experimentador no predecía la mayor conformidad de los indi-
viduos en la condición de contacto. Así los sujetos mostraron
conformidad dedicando más tiempo a la corrección de cues-
tionarios, pero no porque el contacto hubiese aumentado la
simpatía hacia el experimentador.
El breve contacto del experimentador en el hombro del
sujeto de nuestro test es un ejemplo de cómo un contacto sutil
provoca un incremento de la presión no verbal. Sin embargo, si
el sujeto objetivo es intimidar a alguien deben aplicarse patro-
nes más intensos. Por ejemplo, una petición verbal de limosna
debería ir acompañada de un acercamiento a poca distancia,
una mirada sostenida y un toque. Este es el tipo de patrón que
podrían usar los mendigos en las calles. La meta aquí es la de
producir suficiente estrés e incomodidad para que la aceptación
de la petición sea la forma más fácil de acabar con la interac-

157
ción. Esto puede resultar particularmente efectivo si la meta es
simplemente asegurarse una pequeña limosna. También es un
claro ejemplo de la discrepancia entre una conducta compla-
ciente y la actitud subyacente. Es decir, las personas podemos
albergar un sentimiento negativo hacia el mensaje y el mensaje-
ro, pero sin embargo acceder a la petición para poder acabar
con la interacción y reducir así su incomodidad.
Aunque normalmente «más es mejor» en lo que respec-
ta a la aceptación y a la conducta no verbal, no es así en el caso
de la persuasión. De acuerdo con el modelo de probabilidad de
elaboración de cambio de actitud de Petty y Cacioppo, existen
dos rutas generales hacia la persuasión. La primera es la ruta
central que implica un trabajo cognitivo sustancial en atender,
procesar y sopesar las cualidades de un mensaje concreto. Así,
las personas deben implicarse en un esfuerzo reflexivo (elabo-
ración) para reaccionar ante un mensaje y para aceptar o recha-
zar su contenido. La segunda ruta es la periférica, que implica
un mínimo trabajo cognitivo para elaborar reacciones afectivas
hacia el mensaje y el mensajero.
El cambio de actitud no reflexivo que se produce en la
ruta periférica tiende a ser más superficial y de plazo más corto
que el cambio de actitud de la ruta central. Tanto en la comuni-
cación intermediada como en las interacciones cara a cara la
ruta periférica está determinada principalmente por la comuni-
cación no verbal. Por ejemplo, un gran número de anuncios
televisivos están llenos de mensajes, los cuales incluyen la apa-
riencia y la conducta de actores que, aparentemente, no están
relacionados con la información relativa al producto. En primer
lugar, la apariencia es importante porque los individuos atracti-
vos y aquellos que tienen parecido con la audiencia objetivo
poseen la ventaja de precipitar las reacciones automáticas posi-
tivas. En segundo lugar, en el aspecto conductual, los indivi-
duos que son cálidos y expresivos en la televisión se convierten
en un modo altamente efectivo y con buena relación coste-
beneficio en el envío de mensajes de venta en los anuncios que

158
solo tienen una duración de quince segundos. Está claro que en
las interacciones cara a cara la apariencia y la conducta expresi-
va también resultan importantes en el cambio de actitud. Exis-
te, sin embargo, la consideración adicional del nivel apropiado
de implicación no verbal de la fuente de influencia. El gráfico
de la página siguiente indica la efectividad contrastada del
aumento de la implicación no verbal (por ejemplo, acerca-
miento cercano, mirada y toques) para conseguir, por un lado,
conformidad y, de otro, un cambio de actitudes. Mientras que
el aumento de la implicación suele conllevar un aumento line-
al de la aceptación, al menos en las peticiones pequeñas, no
sucede lo mismo con el cambio de actitud. Para el cambio de
actitud probablemente resulte más efectivo un nivel moderado
o normativo de implicación no verbal por parte de la fuente de
influencia. Debido a que el cambio de actitud en la ruta central
requiere el proceso de la información, la excitación (arousal) y
la distracción producida por el alto nivel de implicación no
verbal del interlocutor interfiere con la aplicación del esfuerzo
cognitivo necesario para evaluar la información. Un alto nivel
inapropiado de implicación no verbal también precipita los
juicios negativos en la ruta periférica y reduce la probabilidad
Effectiveness
Relative

Compliance

Persuasion

Low Moderate High

Nonverbal Involvement

Figura 8.1
Efectividad relativa del nivel de implicación no verbal,
para conseguir conformidad y persuasión

159
de un cambio de actitud automático en el corto plazo. En cam-
bio, la alta implicación no verbal que persigue el propósito de
una aceptación simple tiene más posibilidades de resultar inti-
midante e incómoda y de facilitar el cambio conductual, eso sí,
sin un cambio de actitud que se corresponda. Así, las tácticas
conductuales efectivas son diferentes según si persiguen la con-
formidad o un cambio de actitud.

El engaño
La mentira es una forma común de influencia interper-
sonal. Pocos temas hay relacionados con la comunicación no
verbal que atraigan más el interés popular que el engaño. Exis-
ten, sin embargo, algunas ideas falsas sobre el papel de la co-
municación no verbal en el engaño. Por ejemplo, la gente cree
que los mentirosos pueden detectarse de forma invariable de-
bido a sus sutiles cambios de conducta. He visto esta idea ex-
presada muchas veces en artículos y libros divulgativos con
estas palabras «el cuerpo nunca miente». Esto quiere decir que,
aunque la verdad esté ausente en la palabra hablada, está nece-
sariamente presente en la conducta no verbal del mentiroso.
Bueno, esto no es totalmente cierto, creedme.
En primer lugar, no existe una señal conductual «defini-
tiva» que marque el engaño. Una afirmación que he visto varias
veces es la de que si alguien se toca la nariz mientras está
hablando es un signo de que nos está mintiendo. Los mentiro-
sos no siempre se tocan sus narices, pero sí existe algo de base
en esta afirmación. Específicamente, cuando alguien está estre-
sado tiende a tocarse más a sí mismo. La mentira es una posible
causa de aumento del estrés, pero también lo es decir la verdad
y estar preocupado porque no te crean. Además, muchas veces
lo que les pasa a los hablantes es que sencillamente les pica la
nariz y no se la tocan porque estén mintiendo. De igual forma,
hay que tener en cuenta que muchas veces cuando la gente
miente no muestran señales conductuales de culpa, ni de ansie-
dad, ni de miedo por ser descubiertos. Una de las razones es

160
que algunas mentiras son más fáciles de decir que otras y que
los mentirosos sienten poca o ninguna presión por el engaño
que están llevando a cabo. Es más fácil decirle a la tía Mercedes
que su mohoso pastel de frutas estaba realmente delicioso que
mentir a la Policía sobre un delito grave. La otra razón para la
ausencia de pistas conductuales es que una pequeña proporción
de las personas no muestran signos de que están engañando.
Algunas personas son simplemente mentirosos avezados, pero,
al mismo tiempo, resultan individuos totalmente normales. En
el extremo, se sitúan los psicópatas, que no sienten ninguna
culpa por sus fechorías.
Recuerdo hace años cuando el infame asesino en serie
Ted Bundy fue detenido por la Policía. Aunque existían muchas
pruebas sustanciales que lo vinculaban con los asesinatos de
varias mujeres jóvenes, algunas personas dudaban después de
hablar con él. Una reportera, tras entrevistarle, admitió que
pensaba que era posible que él no hubiera cometido los críme-
nes. Un reportero suele ser muy escéptico sobre las afirmacio-
nes de inocencia, especialmente cuando hay pruebas evidentes
de lo contrario. Sin embargo, la actuación de Bundy en la en-
trevista fue tan convincente que la reportera admitió albergar
ciertas dudas sobre su culpabilidad. Poco antes de que fuera
ejecutado en 1989, Bundy trató de negociar para evitar su
muerte dando detalles adicionales del lugar en el que estaban
enterradas las víctimas y prometiendo que diría más si le per-
mitían vivir. Por tanto, al final, no hubo dudas de que era cul-
pable ni de que, evidentemente, había engañado a la reportera
durante la entrevista. De hecho, la habilidad de Bundy como
mentiroso indudablemente le ayudó a ganarse la confianza de
las víctimas y a evitar ser capturado durante tantos años.
Otra falsa creencia es la que tienen muchas personas
sobre que son muy buenas descubriendo los engaños. Incluso
llegan a citar ejemplos en los que detectaron un engaño del que
los demás no se habían dado cuenta. El problema que surge
con esta prueba anecdótica es que es difícil saber cuándo uno

161
se equivoca al creer una mentira. A menos que después se des-
cubra alguna prueba de que alguien estaba mintiendo, ¿cómo
podríamos descubrir que nuestro juicio no era correcto? Por
definición, las mentiras que tienen éxito no llegan a descubrirse
nunca y no hay forma de seguirles la pista. Podemos señalar
que, con un 50 % de probabilidad de acierto, la media de de-
tección correcta es de aproximadamente un 55 %. Además, hay
muy poca o ninguna relación entre la confianza en el propio
juicio y la precisión de los mismos.
Gran parte de la investigación sobre el engaño se centra
en la conducta de los mentirosos y en cómo se relaciona con la
precisión en los juicios sobre el mismo. Es importante hacer
hincapié en que la sensibilidad hacia el engaño en las interac-
ciones cara a cara también se ve afectada por cuál es el objetivo
de la mentira. Es decir, el engaño es un proceso interpersonal y
el éxito del engaño intentado también depende de las reaccio-
nes del objetivo. Al igual que un mentiroso intenta emitir un
mensaje verbal creíble y lo apoya con una conducta expresiva
consistente, el interlocutor reacciona, de forma simultánea, a la
conducta verbal y no verbal del mentiroso. En efecto, las reac-
ciones verbales y no verbales del interlocutor proporcionan
feedback sobre la credibilidad del mensaje del mentiroso. Los
mentirosos de éxito controlan este feedback y realizan los ajustes
necesarios para apoyar su engaño. Así, el resultado del mismo
engaño puede ser muy diferente con distintos interlocutores.
De hecho, existen importantes diferencias entre las personas en
lo referente a su habilidad para descubrir mentiras. En un estu-
dio sobre la precisión de esta detección en personas de diferen-
tes áreas laborales, Ekman y O’Sullivan evaluaron a jueces, de-
tectives policiales, agentes de los servicios secretos y
psiquiatras, todos ellos profesionales que trataban con frecuen-
cia a personas con motivos para mentir. Los agentes de los
servicios secretos, con un 64 % de precisión, fueron el único
grupo que mejoró de forma significativa el porcentaje normal
del 55 % de precisión. Ekman y O’Sullivan sugirieron que estos

162
agentes podían ser menos vulnerables debido a que asumían
que la mayor parte de lo que encontraban era engaños. Es de-
cir, los agentes de los servicios secretos probablemente actua-
ban con la asunción de que la mayoría de las personas que en-
contraban no eran peligrosas, pero también con seguridad de
que debían permanecer atentos a los individuos extraños que
podían representar una amenaza.
Un estudio reciente e interesante de Stel y sus colegas
evaluó el efecto del mimetismo conductual en la detección del
engaño en las interacciones breves. En una de las condiciones
experimentales, se les dieron instrucciones a los sujetos recep-
tores de las afirmaciones verdaderas o falsas de que imitaran a
sus interlocutores; en otra de las condiciones se les dijo que no
lo hiciesen y en una tercera condición no se les dio instruccio-
nes (control). Un análisis de las grabaciones de la conducta real
de los sujetos mostró que los sometidos tanto a la condición de
control como a la de imitación, imitaban a sus interlocutores
con mayor frecuencia que los sujetos asignados a la condición
de no imitación. Lo más importante fue, sin embargo, que los
sujetos en la condición de no imitación demostraron más preci-
sión en la detección de las mentiras de sus interlocutores que
los sujetos sometidos a las otras dos condiciones. Así, parece
que la imitación, ya sea deliberada o realizada de forma natural,
puede reducir la sensibilidad de la detección. Stel y sus colegas
sugirieron que esto podía ser debido a que la imitación de los
sujetos generaba en ellos las mismas falsas emociones que los
mentirosos, lo que hacía disminuir su precisión en la detección.
Sin embargo, puede haber otra razón para estos resultados que
Stel y sus colegas no tuvieron en consideración. En concreto, la
ausencia de mimetismo puede lograr que los embaucadores se
sientan menos cómodos y muestren señales evidentes de enga-
ño lo que facilitaría el descubrimiento del engaño. Así, el efecto
de la imitación en la disminución del grado de detección del
engaño puede ser más un producto de los cambios reales en la

163
conducta del embaucador que del cambio de la sensibilidad del
objetivo del engaño.
Aunque ningún signo es un indicador infalible del en-
gaño, varios cambios conductuales están relacionados con él.
De Paulo y sus colegas revisaron alrededor de cien estudios
sobre el engaño e identificaron un número significativo de co-
rrelaciones. En primer lugar, los mentirosos eran calificados de
forma subjetiva como menos cercanos e implicados que los
que decían la verdad. Sin embargo, los estudios que miden ob-
jetivamente un componente importante de la implicación no
verbal, el contacto visual, no encontraron diferencias significa-
tivas entre los mentirosos y los que no lo eran. Así que no se ha
demostrado que los mentirosos eviten el contacto visual. Entre
otros signos de engaño, se encuentra la dilatación de las pupi-
las, que disminuye durante la charla, un tono de voz más alto y
otros pocos gestos ilustrativos. Uno de los procesos que subyace
a estos cambios conductuales en el engaño es el miedo de ser
descubierto y el sentimiento de culpabilidad por decir mentiras.
Además, la mentira requiere un aumento de esfuerzo
cognitivo para construir una historia, mantener la consistencia
de los detalles y controlar la conducta no verbal que la acom-
paña. Así, el incremento de la demanda cognitiva puede alterar
el patrón normal de conducta y conducir a señales visibles de
engaño. Una consecuencia de la demanda cognitiva es una dis-
minución del parpadeo. Por ejemplo, las tareas cognitivamente
exigentes, como memorizar una lista de palabras, suelen provo-
car una disminución del parpadeo. Leal y Vrij encontraron cla-
ras diferencias en los patrones de parpadeo entre los mentiro-
sos y los sinceros durante la realización de una afirmación e
inmediatamente después de completarla. En concreto, los men-
tirosos disminuyeron el parpadeo mientras mentían, pero lo
aumentaron inmediatamente después de completar la mentira.
En contraste, los sinceros aumentaron el parpadeo mientras
realizaban la afirmación verdadera, pero no después de termi-
nar de hablar.

164
 La importancia de los cambios sutiles en las expresio-
nes faciales fue resaltada en el estudio de Ekman sobre la de-
tección de la mentira. Aunque Ekman reconoció que también
existían otros cambios conductuales que podían desvelar el
engaño, creyó que los cambios rápidos y sutiles en las expre-
siones faciales proporcionaban la pista más importante sobre la
mentira. En concreto, cuando el engaño requiere enmascarar
una expresión emocional espontánea o bien sustituirse por una
expresión diferente, restos de la expresión sincera original sue-
len seguir siendo visibles. Pueden tomar la forma de microex-
presiones o de expresiones contenidas. Según Ekman, una mi-
croexpresión es una expresión emocional completa que se
comprime en el tiempo y que solo dura la cuarta parte de un
segundo. Suele cubrirse rápidamente por otra expresión. Por
ejemplo, alguien puede sentirse molesto ante el comentario de
su interlocutor y mostrar una microexpresión de enfado. Esta
puede estar seguida por una sonrisa o por un comentario posi-
tivo que tape el enfado inicial. Una expresión contenida es la
expresión parcial de un sentimiento sincero que se interrumpe
y que suele ser reemplazada por una expresión opuesta. Aun-
que las expresiones contenidas son solo demostraciones parcia-
les, suelen durar un poco más que las microexpresiones.
Debido a que estas señales expresivas, especialmente las
microexpresiones, son tan breves, es difícil reconocerlas en
tiempo real. Sin embargo, estas señales de engaño pueden iden-
tificarse en grabaciones de vídeo reproducidas a velocidad len-
ta. Ekman también afirmó que el entrenamiento puede mejorar
su reconocimiento en las interacciones en tiempo real. En
2009, una nueva serie de televisión, Miénteme, se estrenó en los
Estados Unidos. Esta serie televisiva está basada en el sistema
de detección de mentiras de Ekman y muestra a un personaje
principal con una formación y experiencia similar a la de Ek-
man. A diferencia del mundo real, el ficticio doctor Lightman y
sus colegas casi siempre resuelven los crímenes que confunden
a otros esforzados agentes de la ley.

165
 A pesar de la naturaleza probabilística de los signos de
engaño, con frecuencia hay suficiente información presente
como para que la precisión de la detección pueda ser alta. ¿Qué
factores contribuyen al bajo nivel general de precisión de la
detección? Aldert Vrij, un prominente investigador del engaño,
identificó una serie de factores. En primer lugar, los prejuicios
en relación con la apariencia física hacen que seamos menos
precisos. Un ejemplo seria la tendencia a considerar a los indi-
viduos atractivos o con rostros aniñados como más honestos.
En segundo lugar, puede suceder que los observadores y los
interlocutores con los que interaccionan se fijen en las señales
equivocadas. Por ejemplo, la investigación indica que los menti-
rosos no miran menos a los ojos ni se mueven menos que los
sinceros, aunque es común esperar que lo hagan. En tercer
lugar, las diferencias individuales y situacionales se ignoran con
frecuencia cuando se realizan juicios sobre el engaño. Algunas
personas son afables y expresivas y causan una impresión posi-
tiva que reduce la sospecha sobre el engaño. En cambio otras
pueden ser introvertidas y socialmente ansiosas y comportarse
de una manera que haga aumentar las sospechas. Las diferen-
cias culturales en la conducta no verbal también pueden au-
mentar la sospecha cuando las normas de los grupos étnicos y
minoritarios son diferentes a las del grupo mayoritario.
Además, debido a las considerables diferencias existentes entre
las personas, la información comparativa resulta de particular
importancia. Es decir, es más difícil identificar una mentira
cuando solo se dice una vez y se carece de una base de compa-
ración con la conducta sincera. Finalmente, en la vida real, a
veces las personas «desean» creer a sus parejas, a los miembros
de su familia y a sus amigos e ignorar las señales conductuales
que son evidentes. En algunas ocasiones, es más fácil creer lo
que nos están diciendo que enfrentarse a la posibilidad de que
alguien cercano nos esté mintiendo.

166
La omnipresencia de la influencia
A lo largo de nuestras vidas, somos tanto objetivo co-
mo agentes de influencia. Es una condición necesaria y adapta-
tiva para la supervivencia de los seres sociales. En las interac-
ciones cara a cara y en el contenido audiovisual de la
comunicación a través de los medios de comunicación, el canal
no verbal suele tener un papel más importante en la influencia
que el canal verbal. Aunque las personas pueden ser conscien-
tes de las metas específicas y, en ocasiones, incluso gestionar de
manera consciente su conducta no verbal con el propósito de
conseguir sus objetivos, la influencia suele actuar de forma más
o menos automática y sin que seamos conscientes de la misma.
Por ejemplo, los padres y los profesores inician automática-
mente sus demostraciones expresivas para reforzar la conducta
deseada y desalientan la conducta no deseado en los niños.
Gran parte de la influencia del mundo real es benigna y
pretende conseguir reacciones positivas en los sucesos munda-
nos. Por ejemplo, alguien que carga con un pesado paquete y
está a punto de entrar en un edificio puede mostrar inconscien-
temente una tensión muscular ligeramente mayor y gesticular
más que el resto de los transeúntes. Esta demostración expresi-
va aumenta la probabilidad de recibir ayuda, quizás simplemen-
te de que le abran la puerta y se la sujeten mientras pasa. Po-
demos inferir que se trata de un patrón de conducta orientado
a un objetivo y también que seguramente sería menos expresivo
si no hubiera gente alrededor. Está claro que las normas socia-
les y culturales afectan al curso de estos hechos diarios.
Además, las diferencias individuales entre las personas, incluidos
la edad, el género, la raza y la personalidad, afectan también a
estas interacciones. Los encuentros sociales rutinarios suelen
implicar demostraciones automáticas y adaptativas de influencia
no verbal. Un tipo diferente de influencia (la gestión de las im-
presiones) merece atención específica en el capítulo siguiente.

167
 CAPÍTULO 9

La gestión de las impresiones

La diferencia entre la función de influencia de la comu-

nicación no verbal y la de gestión de las impresiones es más
sutil que las que hemos analizado en el capítulo anterior. En
última instancia, tanto una como la otra sirven para modificar
los sentimientos y pensamientos y, lo que es más importante,
las conductas de los demás. En el anterior capítulo, se describía
la función de la influencia cuando esta se utiliza para conseguir
objetivos específicos, como el poder y la dominancia, el feedback
y el refuerzo, la aceptación, la conformidad y la persuasión, y el
engaño. Por el contrario, en la gestión de las impresiones, las
manifestaciones no verbales se utilizan para ayudar a dar una
impresión determinada y/o crear imágenes e identidades con-
cretas. A su vez, las impresiones y las imágenes que se forman
los interlocutores de nosotros son un medio para conseguir
nuestros objetivos, como una oferta de trabajo, atraer a una
pareja o ser elegido para un determinado puesto.
Algunas acciones de gestión de las impresiones apare-
cen de forma automática e inconscientemente. Por ejemplo, un
hombre joven que está corriendo como todos los días puede
modificar su paso cuando se aproxima a una mujer atractiva,
sin darse cuenta de que está corriendo más rápido de lo habi-
tual. Otras acciones de gestión de las impresiones más obvias,
como desempeñar un buen papel en una entrevista de trabajo,
suelen ser deliberadas e, incluso, pueden llevarnos a gestionar
de forma consciente nuestras propias conductas verbales y no
verbales. Está claro que la conciencia de tal acción en una en-
trevista de trabajo puede ser adaptativa, pero la conciencia y el

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control de una rutina conductual específica no tiene por qué
ser siempre beneficiosa. Cuando las personas intentan micro-
gestionar su conducta, esta suele resultar menos espontánea y
natural, lo que puede producir impresiones desfavorables. Esta
es otra situación en la que las diferencias de personalidad indi-
viduales y las habilidades sociales afectan a los resultados. Por
ejemplo, los individuos más extrovertidos, menos ansiosos y
con un alto autocontrol es más probable que muestren pautas
más efectivas que conduzcan automáticamente su conducta que
los individuos ansiosos, introvertidos y con bajo autocontrol.

Goffman y la autopresentación
El eminente sociólogo Ervin Goffman realizó una con-
tribución especialmente importante a nuestra comprensión de
la gestión de las impresiones. En contraste con el método expe-
rimental que hemos venido citando con frecuencia en este li-
bro, Goffman confió en la simple observación para recopilar
datos sobre la conducta social normal. Así, extrajo inferencias
sobre las conductas dinámicas subyacentes y desarrolló un
marco de trabajo más amplio para explicar los procesos inter-
personales básicos. Su orientación general era muy distinta del
enfoque psicológico y merece la pena prestarle atención dentro
de la discusión sobre la gestión de las impresiones. El enfoque
de Goffman sobre la conducta social puede describirse como
«dramatúrgica». Es decir, el teatro se usa como metáfora de la
vida real y de la forma en que los individuos se presentan unos
a otros. Como Shakespeare, Goffman sintió que todos noso-
tros somos actores en escena, que interpretamos papeles para
la audiencia que nos rodea.
En este enfoque, la conducta no está guiada de forma
primaria por rasgos, actitudes y motivos internos, sino por las
demandas de los diferentes roles. Cada persona desempeña un
número de papeles diferente. Así, un hombre puede ser un
marido, un padre, un director, un compañero de equipo y un
amigo, dependiendo del escenario y de los interlocutores en la

170
interacción. En ocasiones, puede pasarse de uno a otro papel
en cuestión de segundos. Por ejemplo, una camarera puede
mostrarse amigable y sensible con sus clientes y muy controla-
da desenvolviéndose en su quehacer. Cuando entra por la puer-
ta de la cocina, su conducta cambia y hace bromas ruidosas con
sus compañeros. Es obvio que ella es la misma persona, pero
los papeles y los espectadores son muy diferentes en el come-
dor y en la cocina. Además, reconocemos los papeles ya que los
distintos individuos los interpretan de forma similar. Está claro
que no todos tenemos las mismas habilidades para ciertos pa-
peles y que las diferencias individuales entre las personas, como
la personalidad y la motivación, afectan a la calidad de la actua-
ción. Además, ciertos papeles pueden ser distintos en diferen-
tes culturas. Sin embargo, la mayoría de los individuos luchan
por resultar actores creíbles para lograr la aceptación de los
demás.
Las actuaciones no solo implican la apariencia y la con-
ducta verbal y no verbal de los actores, sino también las carac-
terísticas físicas del escenario, como el diseño y la disposición
del mobiliario, tal y como discutimos en el capítulo tres, y otros
accesorios que proporcionan credibilidad a las actuaciones
concretas. Por ejemplo, las oficinas de los ejecutivos suelen ser
espaciosas y albergan mobiliario lujoso y objetos caros. Los
despachos de los médicos suelen tener diplomas y certificados
de pertenencia a organizaciones colgados en las paredes. Tam-
bién muestran de forma ostentosa los premios que han recibi-
do para que sus pacientes se sientan seguros e impresionados
por sus credenciales. De esta forma, la combinación entre apa-
riencia, conducta y escenario físico configura la «fachada» que
construyen los individuos para establecer su credibilidad en un
papel concreto.
Uno de los ejemplos más interesantes de la comunica-
ción no verbal en la gestión de las impresiones es el llamado
«encubrimiento corporal» de Goffman. En este proceso, los
individuos ponen en marcha una conducta con el objetivo de

171
esconder o minimizar un incidente potencialmente negativo y,
de esta forma, reducir las impresiones poco favorables de los
observadores. Es decir, el encubrimiento corporal envuelve al
actor que lleva a cabo su representación delante de los obser-
vadores de un hecho concreto. Por ello, el encubrimiento cor-
poral resulta innecesario cuando no existe una audiencia a la
que impresionar. A diferencia de gran parte de las anteriores
discusiones mantenidas en este libro, la conducta aquí no tiene
que ser necesariamente interactiva. La mayoría de nosotros
hemos visto incidentes relacionados con el encubrimiento cor-
poral y, en ocasiones, eran actores los que realizaban la inter-
pretación, incluso cuando no nos dábamos cuenta de ello. Va-
mos a repasar varios ejemplos.
Hace unos años, estaba parado en el vestíbulo de la
Facultad de Psicología cuando me di cuenta de que un estu-
diante que estaba en la otra punta se dirigía hacia mí cruzando
el vestíbulo. Al pasar cerca de una puerta abierta, dudaba y mi-
raba hacia dentro un instante. Avanzó unos pocos pasos más
hacia mí, chasqueó los dedos y sacudió la cabeza en una mueca
de disgusto, como si hubiera olvidado hacia dónde se dirigía.
Avanzó unos cuantos pasos más, repitió el movimiento de de-
dos y la sacudida de cabeza y después cambió de dirección otra
vez. Dudó de nuevo antes de que al final pasara por delante de
mí y abandonara el edificio. Yo sabía que esa puerta abierta era
la del despacho en que los estudiantes universitarios becados
del departamento trabajaban en tareas de oficina. Cuando
crucé la puerta abierta y miré hacia dentro de la habitación, vi a
una chica estudiante muy atractiva en la fotocopiadora. No fue
una coincidencia que los dos cambios de dirección del estu-
diante le proporcionaran sendas oportunidades de admirar a la
chica. Debido a que yo constituía su audiencia, llevó a cabo una
actuación de «olvidos repetidos» para encubrir sus intereses
reales.
En algunos casos, el encubrimiento corporal no es más
que un intento de reconstruir un incidente menor que de otra

172
forma podría resultar embarazoso para los individuos. Está
claro que un pequeño error es una fuente de incomodidad solo
si hay personas que lo presencien. Por ello, el individuo debe
minimizar su responsabilidad sobre el hecho llevando a cabo
una actuación adicional. Un ejemplo que la mayoría de las per-
sonas han presenciado, o incluso protagonizado, es el que reali-
zamos después de tropezar en la calle. Cuando la persona recu-
pera el equilibrio, puede mirar hacia atrás a la calle y mostrar su
incomodidad agitando la cabeza. El mensaje de esta actuación
es «no soy torpe y no es culpa mía; existe un defecto en la ace-
ra». Durante uno de mis exámenes finales, un estudiante llegó
casi treinta minutos tarde. Cuando entró en la habitación,
mostró una mirada de gran sorpresa cuando vio que el resto de
los estudiantes ya estaban trabajando en el examen y que yo
estaba de pie delante del aula. Con un movimiento muy exage-
rado, miró repetidamente su reloj de muñeca y el reloj del aula
y después agitó la cabeza decepcionado. El mensaje era que él
no era responsable de llegar tarde, era su reloj el que no fun-
cionaba bien.
Es posible, por supuesto, que, en incidentes como los
que hemos descrito aquí, hubiera realmente un agujero en la
acera y que el reloj no funcionara adecuadamente. Incluso en
estos casos, las rutinas conductuales se exageran mucho más
debido a que hay observadores delante. Consecuentemente,
tales conductas también podrían calificarse como encubridoras.
El encubrimiento corporal solo es un ejemplo del enfoque de
Goffman sobre la autopresentación, pero subraya la importan-
cia de las demostraciones no verbales en la gestión de las im-
presiones. Además, en muchas de estas circunstancias nos sen-
timos evaluados y nos preocupamos especialmente por causar
una buena impresión. Las muestras no verbales estratégicas son
una parte importante de la creación de tales imágenes.

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Imágenes individuales y colaborativas
La mayoría de las personas son conscientes de las situa-
ciones en las que quieren «causar una buena impresión». Estas
circunstancias pueden darse en una entrevista de trabajo, en
una primera cita, cuando conocemos a nuestra potencial familia
política o cuando realizamos una presentación a un superior en
nuestro trabajo. En estos ejemplos, la gestión de las impresio-
nes suele comenzar antes de la ocasión concreta. Se presta gran
atención a la apariencia, especialmente al aseo y a la ropa. A
veces, realizamos cambios más radicales para enfrentarnos a
situaciones especiales. Un trabajador mayor que busca empleo
en un mercado competitivo puede teñirse el pelo, hacer dieta y
ejercicio e incluso recurrir a la cirugía plástica para conseguir
tener una apariencia más joven, atractiva y energética. Aquellos
que buscan pareja también pueden usar tácticas similares para
aumentar su atractivo y deseabilidad.
En algunos empleos, la ropa es una parte importante de
la imagen y contribuye a la credibilidad del personal. Los uni-
formes identifican claramente a la policía y a los bomberos y
les facilitan que los civiles les obedezcan. Los médicos suelen
vestir batas blancas, aunque hoy en día no es un hecho tan
común como en el pasado. Sin embargo, algunos médicos sien-
ten que la bata blanca es una parte necesaria de su trabajo. En
2009, en un artículo de Thomas Vinciguerra publicado en The
New York Times se expresaba la preocupación sobre la posibili-
dad de que las batas blancas pudieran transmitir bacterias de un
paciente a otro. En respuesta a este tema, un doctor del Cole-
gio de Médicos afirmó que la bata blanca le definía y que era
esencial para su función como facultativo. El poder de la ropa
en la gestión de las impresiones era evidente, tal y como lo ex-
plicaba este médico. Él indicaba que, cuando los pacientes
compartían intimidades con su médico y le permitían que los
examinara, era preferible que el facultativo no presentara la
imagen de alguien que trabajaba en una cafetería. A su vez,
supongo que la mayoría de las personas no se sentirían cómo-

174
das pidiendo un café con leche a alguien que vistiera una bata
blanca y que tuviera un estetoscopio alrededor del cuello.
Junto a los beneficios del éxito y de los ascensos se
presenta la presión de encajar en el nuevo papel y de cumplir
las expectativas que comporta. En algunos casos, los médicos,
abogados o ejecutivos corporativos recién estrenados pueden
querer asegurarse de que su ropa refleje su nuevo estatus. Tales
transiciones pueden conducirles a comprar un nuevo vestuario,
un BMW deportivo o una carísima casa en las afueras. La nueva
oficina puede estar decorada con mobiliario lujoso y contener
otros objetos que muestren su recién estrenada promoción.
Cuando las personas llegamos a un nuevo escenario, también
somos especialmente sensibles hacia los demás y moldeamos
nuestra propia conducta para adaptarla a la de ellos. De esta
forma, aprendemos a comportarnos de forma consistente con
nuestros nuevos papeles. Por tanto, la imagen de las personas
depende no solo de la experiencia real y de los logros que ob-
tengamos en nuestro nuevo puesto, sino también de las señales
externas de éxito que seamos capaces de mostrar. En el caso de
un descenso causado por estar en el paro, por una deuda exce-
siva o por problemas de salud, las personas no solo perdemos
nuestros recursos materiales y financieros, sino también el pres-
tigio asociado a nuestro estatus anterior. A veces, el impacto de
la imagen manchada puede ser incluso peor que las pérdidas
materiales. En estos casos, las personas podemos trabajar duro
para mantener nuestra imagen, aunque en realidad sea lo único
que nos quede.
La activación selectiva de actuaciones específicas para dar
una imagen concreta es común cuando las personas se preocupan
sobre cómo les van a juzgar los demás. La mayoría de nosotros
tenemos una idea concreta de lo que implica causar buena im-
presión, pero los elementos concretos de una presentación
pueden variar según las circunstancias. Una persona que tiene
una entrevista de trabajo por la tarde y una primera cita por la
noche vestirá y se comportará de forma diferente en estas dos

175
situaciones. Además, ni todas las entrevistas ni todas las citas
son iguales. Un trabajo en ventas requiere diferentes habilida-
des interpersonales que otro relacionado con contabilidad. Y
asistir a un partido de fútbol en la primera cita es bastante dife-
rente que ir a la ópera. Además, un patrón dado de conducta
puede crear una impresión positiva en una persona y una muy
negativa en otra persona diferente.
Recuerdo un incidente, hace muchos años, en el que
estábamos entrevistando candidatos para un puesto vacante en
el departamento. El candidato, al que llamaremos Juan, tenía
una formación impresionante, un increíble número de publica-
ciones y había dado una interesante conferencia en la facultad.
Los encuentros individuales con los miembros del profesorado
también constituyen una parte importante del proceso de eva-
luación. Saqué una impresión muy positiva de mi encuentro
con Juan. Me pareció obvio que estaba cualificado, que era
agradable y que se merecía una oferta del departamento. Me
sorprendí cuando me enteré de que no todos compartían mi
idea. Un colega, al que llamaremos Tomás, sacó una impresión
muy negativa. En nuestra reunión de evaluación del candidato,
Tomás describió cómo Juan, además de darle la mano, le había
agarrado la parte posterior del brazo derecho, sobre el codo,
con su mano izquierda. Tomás pensó que esta era una conduc-
ta demasiado amistosa y que ponía de manifiesto las intencio-
nes manipuladoras del candidato. Tomás sintió que Juan era un
farsante en el que no se podía confiar. A pesar de mi conside-
rable investigación sobre la conducta no verbal, esta interpreta-
ción parecía demasiado radical para inferirla de un simple
apretón de manos. Sin embargo, Tomás convenció al resto de
los otros colegas de su visión y, debido a que no alcanzamos el
consenso habitual, no se le hizo la oferta de trabajo a Juan. Me
pregunto qué hubiera sucedido si Juan se hubiera limitado a
mantener su mano izquierda quieta.
Aunque esta discusión se ha centrado en el lado emisor
de la gestión de las impresiones, el lado receptor también resulta

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crítico para una exitosa gestión de las impresiones en las inter-
acciones. Es decir, los individuos no solo deben gestionar su
apariencia y conducta para crear la imagen deseada, también
tienen que ser sensibles con respecto a las reacciones de sus
interlocutores ante sus actuaciones. Es decir, ¿cómo está reac-
cionando la otra persona con relación a mí y mi conducta? Es-
tas metapercepciones son distintas de las percepciones directas
de dominancia, extraversión o amabilidad de los demás. Nor-
malmente, las personas que buscan trabajo no se preocupan
por determinar cómo de bien están realizando la entrevista.
Así, la sonrisa del entrevistador o el asentimiento con la cabeza
en respuesta a la descripción de las habilidades y los intereses
personales es muy diferente a no obtener una sonrisa y a recibir
una negación con la cabeza. La gestión efectiva de las impre-
siones requiere no solo poseer el adecuado repertorio conduc-
tual, sino también ser capaz de interpretar al interlocutor y sa-
ber cuándo debemos realizar ajustes en nuestra rutina
conductual.
A veces, la construcción de una imagen concreta es una
empresa cooperativa. Es decir, dos o más individuos se impli-
can en crear una identidad similar. Por ejemplo, coger la mano
de la pareja en público no es solo una señal de afecto, sino
también un mensaje a los demás de que son una pareja. Si una
persona se siente amenazada por una posible competición con
un intruso, puede aumentar la frecuencia con la que toca o
coge a su pareja como una forma de defender la identidad de la
pareja. Goffman se refiere a este tipo de acciones como «signos
de unión» que vinculan a dos personas. Las actuaciones más
elaboradas, y en ocasiones fraudulentas, se representan para
apoyar una cualidad particular de la relación. Una pareja ene-
mistada al borde del divorcio puede asistir a una reunión fami-
liar en la que nadie se dé cuenta de sus problemas maritales. Si
es importante mantener la imagen de que son un matrimonio
feliz, pueden incluso estar cogidos de la mano y sonreírse el
uno al otro delante de los demás, a pesar de la animosidad exis-

177
tente entre ellos. Un ejecutivo júnior puede invitar a su jefe a
cenar y tratar de crear una buena imagen de hombre de familia
que su jefe valore. Puede mostrarse mucho más atento y cuida-
doso con sus hijos delante de su jefe de lo que lo es normal-
mente. En tal caso, los niños son cómplices necesarios de la
actuación, incluso aunque no se den cuenta de lo que está pa-
sando.
De este modo, la comunicación no verbal representa
con frecuencia un papel crítico en la creación de imágenes con-
cretas. Para el mundo social que nos rodea, no solo somos pro-
ducto de nuestras características, habilidades y logros. Nuestras
identidades también se ven reflejadas en nuestra apariencia y en
nuestra conducta no verbal. Cuando construimos nuestras imá-
genes en los escenarios sociales, debemos mostrarnos también
sensibles a las reacciones de los demás. Es decir, estamos ges-
tionando de forma simultánea nuestra conducta y sopesando
las reacciones de los demás a nuestras actuaciones. Este es otro
ejemplo de la interdependencia adaptativa de las partes emisora
y receptora de la comunicación no verbal. Aunque la gestión de
las impresiones tenga lugar en una gran variedad de actos so-
ciales, resulta particularmente importante e interesante dentro
de la esfera política.

La gestión de las impresiones y las elecciones políticas

Estábamos a finales de septiembre de 1960 y la campa-
ña presidencial se estaba intensificando. El vicepresidente
Nixon encabezaba las primeras encuestas, el senador Kennedy
se había acercado mucho hacia finales de verano. Esta campaña
fue, sin embargo, distinta de las que la habían precedido. Por
primera vez, se organizaron debates televisados entre los can-
didatos. Poco antes del primer debate del 26 de septiembre, la
encuesta de Gallup señalaba que Nixon iba un punto por de-
lante de Kennedy. La encuesta realizada justo después del pri-
mer debate mostró que Kennedy le había sacado tres puntos de
ventaja a Nixon. Aunque las encuestas suelen contemplar tres o

178
cuatro puntos como margen de error, estaba claro que había
sucedido algo importante en ese primer debate. Seis semanas
después, Kennedy ganó en una elección muy reñida. ¿Qué su-
cedió en el debate que afectó a tantos votantes?
Una historia que me contó después Ralph Exline, un
compañero que también investiga la comunicación no verbal,
me proporcionó algunas claves. En la noche del primer debate,
Exline estaba impartiendo una clase nocturna y, en el camino
en coche hacia casa, oyó parte del debate en la radio. Entre
tanto, su esposa había estado viendo el debate por televisión.
Cuando Exline, que apoyaba a Kennedy, llegó a casa, le dijo a
su esposa que su impresión era que Kennedy no lo había hecho
bien. Su comentario fue recibido con incredulidad. Su esposa
sentía claramente que Kennedy era el ganador y el mismo sen-
timiento era compartido por millones de televidentes. De
hecho, una encuesta indicó que el 43 % de los televidentes pen-
saba que Kennedy se había desenvuelto mejor en el debate, un
23 % pensaba que era Nixon el que lo había hecho bien, un
29 % pensaba que estaban empatados y un 5 % no tenía opi-
nión definida al respecto.
Para aquellos que «vieron» el primer debate, el contraste
visual entre los dos contrincantes fue impactante. Aunque la
mayoría de los votantes había visto muchas veces antes a Nixon
y a Kennedy en las noticias en la televisión, el debate les pro-
porcionó la oportunidad de ver a los candidatos en el mismo
escenario, reaccionando ante las mismas cuestiones y a uno
frente al otro. Las comparaciones directas resultaron inevita-
bles. Desde el mismo comienzo, la apariencia de Kennedy le
proporcionó una clara ventaja sobre Nixon. Aunque una apa-
riencia agradable no se considere un prerrequisito para la presi-
dencia, el atractivo físico de las personas es un mérito distintivo
cuando se trata de ganar la aprobación de los demás, ya sea en
una primera cita, en una entrevista de trabajo o en una campa-
ña política.

179
Figura 9.1
Fotografías de Kennedy, a la izquierda, y Nixon, a la derecha, en el
primer debate presidencial americano televisado, 26 de septiembre de
1960
Fotos de www.archive.org.

En las fotografías de la figura 9.1 se muestra el debate

de 1960, las apariencias opuestas de los candidatos saltan fácil-
mente a la vista. El atractivo físico no era la única ventaja de
Kennedy. Nixon mostraba los efectos de una reciente enferme-
dad y había perdido cinco kilos de peso. Estaba pálido y cansa-
do. Las personas que lo conocían bien, incluida su propia ma-
dre, pensaron que estaba enfermo. En cambio, Kennedy
apareció bronceado y relajado. Además, como Nixon tenía una
barba cerrada, siempre parecía que necesitaba un afeitado.
Nixon se afeitó poco antes del debate, pero no hizo caso a la
recomendación de que tapara la sombra negra con un más ma-
quillaje. En vez de eso, usó una pequeña cantidad de corrector
que no cubría bien esa sombra. Durante el debate, el sudor era
claramente visible en el rostro de Nixon, lo cual no es precisa-
mente un signo de que uno se mantiene tranquilo bajo presión.
El contraste entre los dos candidatos fue más allá de la mera
apariencia. También se mostraron claras diferencias en sus esti-
los de conducta. Nixon exhibió la misma falta de comodidad
delante de las cámaras que le persiguió a lo largo de toda su
carrera política. En particular, sus patrones de mirada eran es-
quivos, lo que sugería incomodidad, o lo que es peor, engaño.

180
En contraste, Kennedy mostró una mirada firme y un estilo
conductual seguro de sí mismo.
En general, Kennedy poseía una apariencia clara y una
ventaja de estilo sobre Nixon, lo que aparentemente tuvo más
peso sobre cualquier ventaja que Nixon pudiera tener con la
cualidad de sus respuestas verbales. Incluso las personas de la
campaña de Nixon concluyeron que había perdido el debate.
Su compañero Henry Cabot Lodge fue cualquier cosa menos
delicado en su juicio. De acuerdo con un relato, al final del de-
bate, Lodge dijo: «Este “hijo de puta” nos ha costado las elec-
ciones», el impacto de las imágenes visuales se reflejó en el
hecho de que Kennedy ganó entre los televidentes, mientras
que Nixon ganó entre los oyentes radiofónicos.
Mucho tiempo después de las elecciones, Sidney Kraus,
un experto en comunicación política, revisó un amplio corpus
de datos empíricos y anecdóticos sobre el debate y llegó a la
conclusión de que la gente estaba más interesada en lo que veía
que en escuchar el contenido del mismo. Otra evidencia de la
importancia de las imágenes visuales en el debate la halló Jamie
Druckman en un experimento controlado llevado a cabo cua-
renta años después de la campaña. Los sujetos que no habían
visto ni oído nunca el debate original fueron asignados aleato-
riamente a las versiones radiofónicas o audiovisuales del debate.
Comparados con los sujetos que solo lo escucharon, los sujetos
que lo vieron concluyeron que Kennedy poseía mayor integri-
dad que Nixon y veían a Kennedy con mayores probabilidades
de ganar el debate.
En las últimas semanas de campaña, Nixon trabajó
intensamente y fue ganando terreno a Kennedy. De hecho, si la
campaña hubiera durado unos pocos días más, es posible que
Nixon hubiera superado a Kennedy. Aunque Nixon lo hizo
mejor en los tres últimos debates, era difícil contrarrestar las
iniciales reacciones negativas del primer debate. Si en 1960 los
debates no hubieran sido televisados y, en vez de eso, solo
hubieran sido emitidos por la radio, es muy probable que

181
hubiera ganado Nixon. ¿Cómo hubiera sido América y, para ir
un poco más allá, qué tipo de mundo tendríamos hoy si Nixon
hubiera sido elegido en 1960 y Kennedy no hubiera sido asesi-
nado en noviembre de 1963? Obviamente, es imposible saber
lo que hubiera pasado, pero es probable que algunos de los
acontecimientos críticos de los últimos cincuenta años se
hubieran desarrollado de forma bien distinta.
En este momento, un escéptico podría plantear la si-
guiente pregunta, si la apariencia de Nixon y su estilo conduc-
tual eran tan desastrosos, ¿cómo consiguió ser elegido en 1968
y reelegido en 1972? Bueno, Nixon aprendió de su primera
derrota e invirtió una gran cantidad de esfuerzo en mejorar su
imagen. Además, el asesinato de Bobby Kennedy, en la noche
de su victoria en las primarias demócratas de California, cam-
bió el rumbo de las elecciones de 1968. Los demócratas confia-
ron en Hubert Humphrey, que fue vicepresidente durante el
mandato de Lyndon Johnson. Humphrey heredó la creciente
oposición a Johnson en el tema de la guerra de Vietnam y, con
ella, un partido demócrata dividido. Cuatro años después, en
1972, el candidato demócrata, el senador George McGovern,
resultó demasiado liberal para muchos americanos y fue eti-
quetado como «radical». Además, ni Humphrey ni McGovern
tenían la apariencia ni el carisma de Kennedy para superar sus
puntos flacos.
Pero ¿por qué la apariencia y el estilo tienen un papel
tan importante en la selección de nuestros líderes? ¿No de-
berían elegirse los líderes por sus ideas, sus principios y sus
programas y no por su aspecto o su físico? Bien, la mayoría
de las personas muestran preocupación por las políticas de sus
candidatos, pero también quieren que sus líderes les gusten,
desean confiar en ellos y que les transmitan tranquilidad. Debi-
do a que la vinculación, la confianza y la calma se ven sustan-
cialmente afectados por la apariencia y por el estilo conductual,
los candidatos atractivos que tienen una buena presencia pose-
en una ventaja diferencial frente a los candidatos menos atrac-

182
tivos a los que les faltan habilidades para la autopresentación.
Además, muchos de estos juicios no son el producto de cálcu-
los razonados sobre los méritos del candidato, sino el resultado
de impresiones automáticas.
Después de la reelección de 1984 de Ronald Reagan
como presidente de los Estados Unidos, decidí realizar un ex-
perimento sobre muestras seleccionadas del segundo debate
televisado de la campaña. Está claro que fue una victoria aplas-
tante de Reagan, pero el objeto del estudio era evaluar el efecto
relativo de las diferentes modalidades (audiovisual, solo visual,
solo auditiva y de texto escrito) sobre las impresiones de Rea-
gan y de su oponente demócrata Walter Mondale. Se seleccio-
naron cuatro muestras de cada candidato sobre los mismos
temas, que incluían las relaciones con la Unión Soviética, la
inmigración, la iniciativa de defensa estratégica y la interven-
ción de los Estados Unidos en otros países. Cada segmento
tenía una duración aproximada de 40-50 segundos y el tiempo
de presentación total de cada candidato era el mismo. Los suje-
tos vieron (escucharon, leyeron) los cuatro segmentos de cada
candidato y los evaluaron en 11 características diferentes como
la competencia, la sinceridad, la simpatía, la elegancia y el
aplomo.
No nos sorprendió que Reagan sobrepasara amplia-
mente a Mondale en todas estas características, pero la diferen-
cia entre los dos fue mayor en los ejemplos que solo eran visua-
les. En un segundo estudio, empleamos las mismas ratios para
las mismas muestras de debate, pero centradas en dos carac-
terísticas particularmente relevantes para la comunicación no
verbal: el atractivo físico y la expresividad. En estas característi-
cas, Reagan fue puntuado como significativamente más atracti-
vo y expresivo, pero la diferencia fue particularmente grande en
el ejemplo que era únicamente visual. Decidimos realizar un
análisis objetivo de las diferencias conductuales en el formato
solo visual y encontramos cuatro diferencias abismales entre
los candidatos. Mondale parpadeaba aproximadamente una vez

183
por segundo, casi el doble que Reagan. La alta frecuencia de
parpadeo sugiere incomodidad y falta de aplomo. Reagan, que
había sido actor, mostró mucha más expresividad facial que
Mondale. Esto era evidente en la mayor frecuencia de los mo-
vimientos de cabeza, en los movimientos de cejas y en los
cambios de dirección de la mirada. Comparado con Reagan,
Mondale parecía estar mirando fijamente a la cámara con pocos
movimientos expresivos. No afirmaría con certeza que estas
diferencias conductuales determinaron el resultado de la elec-
ción, pero probablemente sí contribuyeron al amplio margen
obtenido por Reagan en la votación popular.
Elecciones más recientes en los Estados Unidos seña-
lan la importancia del atractivo y del estilo conductual. En 1992
y 1996, Bill Clinton ganaba en apariencia y en estilo primero
sobre George H. W. Bush y, después, sobre Bob Dole. La cam-
paña del año 2000 (George Bush frente a Al Gore) y la campa-
ña de 2004 (George Bush frente a John Kerry) carecía de can-
didatos con los estilos expresivos de Kennedy, Reagan o
Clinton. En ambas elecciones, si uno de los dos partidos hubie-
ra nombrado a un candidato carismático, es probable que los
resultados no hubieran sido tan ajustados y que no hubieran
planeado tantas dudas sobre los mismos. En 2008, hubo, una
vez más, una clara diferencia en apariencia y estilo, que esta vez
favorecía a Barak Obama sobre John McCain. Está claro que
existían problemas graves que afectaban a los republicanos,
especialmente la economía y la bancarrota de Wall Street, pero
la apariencia y estilo de Obama hizo que fuera más fácil la deci-
sión frente a su oponente. Es probable que cualquier candidato
demócrata respetable hubiera ganado las elecciones, pero parte
de la considerable diferencia en el voto popular fue producto
del atractivo, de la relativa juventud y del estilo de conducta de
Obama.
La mayoría de las personas no vota deliberada y cons-
cientemente a un candidato basándose en la apariencia y el
estilo, aunque esas características sean importantes para un

184
político. Vamos a especular un poco sobre su influencia. Ob-
viamente, estoy más familiarizado con los Estados Unidos,
pero pienso que los procesos generales operan en la mayoría de
los sistemas políticos. Las preferencias de voto de la mayor
parte de la gente con actitudes políticas fuertes y claras pueden
predecirse a través de sus propias actitudes. En los Estados
Unidos, un número relativamente pequeño de republicanos
conservadores votan a candidatos demócratas y pocos demó-
cratas liberales votan a los candidatos republicanos a pesar de la
apariencia y estilo de los candidatos. Los votantes situados en el
medio del espectro político se ven más afectados por el atracti-
vo y la expresividad de los candidatos, pero esta influencia no
suele tener grandes efectos en sus preferencias. Para los votan-
tes no comprometidos, el estilo de conducta efectiva y el atrac-
tivo del candidato suele precipitar la vinculación automática.
Una vez que las personas se han decantado por un candidato,
tratan de justificar su decisión con razones más sustanciales.
Con frecuencia, sin darse cuenta, se centran en la postura del
candidato sobre un tema o política concreta para apoyar esa
preferencia automática. Sin embargo, es frecuente que el punto
clave de la elección sea ese juicio inicial automático basado en
el estilo y en la apariencia.
Puede haber otra forma en que la apariencia y el estilo
no verbal del candidato afecten a la decisión del votante. En
concreto, la motivación para invertir tiempo y energía en salir y
votar puede verse afectada por el atractivo y dinamismo del
candidato. Así, es probable que un candidato más atractivo y
expresivo se beneficie de un aumento del apoyo de los votantes
dudosos, mientras que sucede lo contrario con un candidato
menos atractivo. Esto puede ser de especial importancia cuan-
do hay que esperar en largas colas para votar, cuando hace mal
tiempo o existe dificultad en encontrar el lugar de votación. En
tales casos, no son la apariencia ni el estilo los que provocan el
cambio de actitud, sino que simplemente motivan a las perso-
nas a dar ese último paso y votar por su candidato preferido.

185
La utilidad de la gestión de las impresiones
Es fácil pensar en la gestión de las impresiones como la
construcción egoísta y a veces engañosa de una imagen concre-
ta de uno mismo. A veces, las personas manipulan su apariencia
y gestionan su conducta para crear una impresión determinada,
que, aunque esta sea falsa, les pueda beneficiar. Sin embargo, la
mayoría de las actuaciones son representaciones relativamente
precisas de la identidad y el estatus de una persona que facilita
alcanzar las metas prácticas de un papel dado. Además, la repre-
sentación externa de una identidad concreta a través de la apa-
riencia y de la conducta no verbal puede facilitar la ejecución
real de ese papel. Goffman se refería a este proceso como
«idealización». Es decir, la complementación de nuestra repre-
sentación con elementos externos propios del rol ideal, nos
crea una presión adicional para cumplir las demandas más sus-
tantivas de este rol y aumenta el compromiso para mejorar la
competencia en este determinado rol. En consecuencia, si que-
remos asumir un rol, podemos empezar por los aspectos más
sencillos relacionados con la apariencia y las características
conductuales.
La gestión de las impresiones no solo es adaptativa para
los actores, sino también para los observadores y para los inter-
locutores de la interacción. En muchos casos, solo conocemos
de los demás su apariencia y su conducta. La ropa, la apariencia
física, los objetos personales y la conducta no verbal marcan el
estatus y la posición en las jerarquías sociales e institucionales.
Los observadores identifican con rapidez y precisión los pape-
les de los actores y desarrollan expectativas sobre la probabili-
dad de que los acontecimientos se desarrollen de una forma
determinada. Está claro que esto simplifica enormemente la
situación al considerar que una parte es el actor y la otra es el
observador o interlocutor. En las interacciones, ambos operan
de forma simultánea como actores (emisores) e interlocutores
(receptores). Es decir, cada parte realiza la gestión de las impre-
siones y, al mismo tiempo, reacciona a la actuación del otro. Si

186
no existe tal complementariedad, una o ambas partes pueden
realizar los ajustes conductuales precisos para reforzar la repre-
sentación
De esta forma, en los escenarios sociales, la gestión de
las impresiones, al igual que otras funciones, es un proceso
interactivo. La apariencia de una persona y la conducta orienta-
da a un objetivo intersecciona con la apariencia y con la con-
ducta orientada a un objetivo de su o sus interlocutores. Las
trayectorias subsiguientes de la conducta interactiva dependen
no solo del repertorio conductual de cada una de las partes,
sino también de la capacidad de interpretar la conducta del
interlocutor y de realizar los ajustes apropiados. En el capítulo
final discutiremos el marco teórico para describir y explicar el
curso adaptativo de los lados receptor y emisor de la comuni-
cación no verbal en las interacciones.

187
 CAPÍTULO 10

Un enfoque basado en
la teoría de sistemas

La discusión hasta este momento se ha centrado en

describir la naturaleza básica de la comunicación no verbal, en
identificar los determinantes primarios y en analizar la utilidad
de la comunicación no verbal en varias funciones diferentes. En
contraposición con el enfoque habitual de discutir las conduc-
tas individuales de forma aislada, este libro subraya la impor-
tancia de los patrones integrados de conducta en envío y recep-
ción de mensajes no verbales. En segundo lugar, un enten-
dimiento de la comunicación no verbal en los escenarios socia-
les requiere atención a los procesos simultáneos de envío y
recepción. Aunque es conveniente centrarse sencillamente en
una de las partes del proceso comunicativo o en una única
conducta aislada, esto no resultaría representativo de la comple-
jidad de la comunicación no verbal. En tercer lugar, el envío y
la recepción simultáneos de mensajes no verbales se ven afec-
tados por los determinantes biológicos, culturales, de género y
de personalidad. Es decir, la combinación de estos factores
constituye el «equipaje» que cada uno de nosotros llevamos a
las interacciones y constriñe el rango de los patrones comunica-
tivos. Además, las interacciones implican a dos o más partes,
cada una de las cuales envía y recibe mensajes no verbales.
Finalmente, las interacciones cara a cara siempre ocurren en un
escenario concreto que también da forma a la comunicación no
verbal.
Todas estas características que acabamos de comentar
son propias de una perspectiva basada en la teoría de sistemas.

189
Esto es, cualquier secuencia particular de la comunicación no
verbal sucede en un contexto mucho más amplio, es decir, den-
tro de un sistema. El propósito de este capítulo es el de integrar
todo estos factores y procesos dentro de un marco de sistemas
que contemple el tira y afloja del intercambio de la comunica-
ción no verbal en las interacciones. La siguiente sección discute
una nueva teoría de sistemas y cómo esta proporciona un mar-
co para la integración de los temas tratados en los capítulos
anteriores.

La teoría de la comunicación no verbal interactiva

Un punto de arranque para comprender cómo las per-
sonas envían y reciben mensajes no verbales podrían ser los
factores determinantes que repasamos en el capítulo cuatro. En
las interacciones, los procesos simultáneos de envío y recepción
se ven afectados por la biología, la cultura, el género y la perso-
nalidad. Por ejemplo, nuestra estructura biológica ha sido mol-
deada a lo largo del curso de la evolución para favorecer con-
ductas y juicios específicos que facilitaran la supervivencia y la
reproducción, incluidos la selección del compañero, el cuidado
de la descendencia y la cooperación y la competencia. De for-
ma similar, la cultura, el género y la personalidad contribuyen al
envío y a la recepción de señales no verbales funcionales y es-
tables. El efecto de red de estos determinantes resulta en un
conjunto de predisposiciones relativamente estables que afec-
tan al envío y a la recepción de la comunicación no verbal. En
particular, los determinantes afectan a las actitudes, los senti-
mientos, las expectativas y las metas que, a su vez, limitan de-
terminados patrones concretos de la comunicación no verbal.
De particular importancia es el efecto de los objetivos en la
comunicación no verbal.
Describir y explicar la comunicación no verbal desde la
perspectiva de un único individuo resulta complicado y repre-
sentar a ambas personas en una interacción es incluso más difí-
cil. La figura 10.1 proporciona una ilustración de una interac-

190
ción diádica, o de dos personas, comenzando con el efecto de
los objetivos y de los escenarios. Debería notarse que los lados
derecho e izquierdo de la figura son imágenes espejos de la
otra. Además, los procesos secuenciales empiezan de forma
similar para cada persona en los bordes derecho e izquierdo de
la figura y sus vínculos hacia un escenario similar. Desde aquí,
los procesos de cada persona se mueven hacia el centro, en el
cual se representa la interacción real. Las líneas discontinuas
proceden del cuadro de la interacción que representa el feedback
de una secuencia concreta de interacción. A su vez, el feedback
puede subsiguientemente modificar (a) los objetivos, (b) la apli-
cación de los recursos cognitivos y (c) los procesos conductuales
y perceptivo-cognitivos. Así, podemos decir que este es un sis-
tema recurrente con adaptaciones a lo largo de la interacción.

Figura 10.1
Diagrama de la teoría de comunicación no verbal interactiva

191
El entorno
Todos escogemos escenarios de forma rutinaria en la
búsqueda de objetivos específicos. En un día cualquiera, una
persona puede ir a trabajar, detenerse en la tienda de comesti-
bles cercana y salir después a dar un paseo por el parque de al
lado. En un escenario dado, es probable que compartamos la
compañía de otros con objetivos y expectativas similares. Por
ello, no esperamos que las personas se comporten como «hin-
chas del fútbol» durante una ceremonia en la iglesia ni como el
«cliente de un bar» en una biblioteca. Los escenarios también
pueden, sin embargo, seleccionar a las personas, con la conse-
cuencia de que solo un limitado número de personas tienen
acceso a ellos. Yo puedo decidir ser profesor en Harvard, pero
Harvard también tiene algo que decir en mi decisión. Conse-
cuentemente, no es probable que llegue a dar clase en Harvard.
Algunos escenarios seleccionan según las habilidades o cualida-
des, el compromiso con causas concretas o los recursos finan-
cieros. Cuanto más exclusivo es el escenario, más probable re-
sulta que las personas que lo frecuentan alberguen similitudes
entre ellas. La combinación de la autoselección y de la selección
del escenario significa que no solemos encontrarnos en un es-
cenario determinado solo por casualidad. Además, la selección
del escenario y la autoselección aumentan la similitud entre los
ocupantes y las expectativas compartidas, lo que, a su vez, faci-
lita la comunicación. Los escenarios también son importantes
porque pueden preparar las metas comunes. De esta forma, es
probable que el escenario de una iglesia facilite objetivos distin-
tos que el de una actividad deportiva.
Una vez que estamos en un escenario concreto, la co-
municación también se ve afectada por el diseño físico y por las
normas sociales de la situación. Un ejemplo en la universidad
es la diferencia entre las clases magistrales y los seminarios. Una
clase magistral suele desarrollarse en un aula tradicional con
filas de asientos que se extienden del principio al final de la
habitación, mientras que un seminario se desarrolla en un aula

192
pequeña en la que los estudiantes y el profesor se sientan alre-
dedor de una gran mesa rectangular. Esta última disposición
aumenta la visibilidad entre los estudiantes y anima a la interac-
ción entre estudiantes y profesor. Consecuentemente, las nor-
mas de conducta adecuada son distintas en las dos clases. Co-
mo resultado, es probable que un estudiante concreto actúe de
forma diferente en cada una de las clases porque los diseños de
los dos escenarios y sus normas relacionadas son distintos.
Incluso cuando no estamos advertidos, el escenario puede afec-
tar a las partes de envío y recepción de la comunicación no
verbal.
Los objetivos
La comunicación es adaptativa y orientada hacia obje-
tivos que pueden ser de carácter muy diferente. Berger identi-
ficó dos grandes metaobjetivos que intervienen en la comuni-
cación. En primer lugar, las personas tienden a comunicarse de
forma eficiente y minimizando el esfuerzo. La automaticidad
de los procesos de envío y recepción de la comunicación no
verbal facilita claramente la eficiencia y minimiza el esfuerzo.
En segundo lugar, las personas suelen aplicar las estrategias
comunicativas que son apropiadas y seguir las normas y con-
venciones sociales. De esta forma, los individuos evitan llamar
la atención sobre ellos innecesariamente. Dentro de estas dos
restricciones generales, la aparición de objetivos más concretos
en las interacciones activa estrategias específicas de conducta y
de juicio social.
Los objetivos específicos dirigen el envío y la recepción
paralelos de mensajes no verbales. Estos objetivos pueden ser
conscientes o inconscientes y los procesos resultantes de envío
y recepción pueden operar dentro o fuera de la conciencia. Una
vez más, debería enfatizarse que los objetivos son manifesta-
ciones específicas de las funciones de la comunicación no ver-
bal, como hemos dicho en capítulos anteriores. Por ejemplo, la
anticipación de una entrevista de trabajo suele activar el objeti-
vo consciente de causar una buena impresión al entrevistador,

193
un ejemplo específico de la función de gestión de impresiones.
En la entrevista, esto puede conducir las conductas que tienen
lugar de forma inconsciente, por ejemplo, poner en práctica
una serie de conductas interiorizadas para «causar una buena
impresión». Por otra parte, el mismo objetivo podría desenca-
denar también patrones de conducta que se gestionan de forma
consciente y deliberada. En ambos casos, en el lado receptor de
la comunicación no verbal, existe un aumento de la sensibilidad
a los signos sutiles de aprobación o desaprobación del entrevis-
tador. Dependiendo del feedback del entrevistador, pueden ser
necesarios ajustes conductuales para conseguir la meta de cau-
sar una buena impresión. A veces, la meta de «causar una buena
impresión» puede activarse de forma inconsciente. Por ejemplo,
alguien puede llegar a trabajar por la mañana y darse cuenta de
que hay visitas con aspecto importante observando las activi-
dades de la oficina. De forma rápida e inconsciente, esto puede
conducirle a desarrollar una «actuación» de trabajador esforza-
do diseñada para producir buena impresión. Incluso aunque el
empleado no sea consciente ni del objetivo ni del comporta-
miento resultante, este incidente también está orientado a un
objetivo
La interdependencia entre las vías paralelas del juicio
social y de la conducta es crítica para la consecución de los
objetivos. A veces, la conducta social es fruto de un juicio in-
mediatamente precedente sobre el interlocutor. En el ejemplo
de la entrevista de trabajo, cuando el solicitante se da cuenta de
que el interlocutor está poco convencido con su respuesta a
una pregunta determinada, puede ser que reaccione inclinando
la cabeza hacia delante y siendo más expresivo con su argumen-
tación. En otras ocasiones, las estrategias conductuales se
pondrán en marcha para evaluar un juicio social concreto. Esto
es, la estrategia conductual constituye un «globo sonda» para
evaluar los pensamientos y sentimientos del interlocutor. En
una cita romántica, una persona puede mostrarse más cariñosa
como un modo de averiguar la disposición de su pareja para

194
una relación sentimental. Una estrategia opuesta, pero con la
misma finalidad, podría ser disminuir el grado de afecto y de
implicación con el objetivo de «hacerse inaccesible» para «pro-
bar al otro». El objetivo de esta última estrategia es determinar
si el interlocutor está dispuesto a superar ese obstáculo y a
mostrar compromiso. En ambos casos, incluso cuando hay una
inconsistencia aparente entre la conducta y el juicio social, exis-
te, sin embargo, interdependencia entre las líneas de recepción
y envío de comunicación no verbal, ya que ambas se encuen-
tran al servicio de la consecución de un objetivo común.
Los recursos cognitivos
Gran parte del intercambio propio de la comunicación
no verbal sucede de forma relativamente automática. La activa-
ción automática de los patrones de conducta y de juicio social
es adaptativa y altamente eficiente. Es evidente que no todas las
conductas benefician al individuo, ni todos los juicios sociales
son precisos. Ocasionalmente, las personas deben realizar ajus-
tes en su conducta y correcciones en sus juicios sociales. Esto
suele requerir cierta motivación para cambiar y la disponibili-
dad de recursos cognitivos que poder aplicar a los ajustes y
correcciones. Cuando las personas se sienten cansadas, nervio-
sas o están distraídas con sus problemas y preocupaciones, sus
recursos cognitivos disponibles disminuyen. Cuanto más pe-
queño es el fondo de recursos cognitivos, menor es la probabi-
lidad de que se apliquen los recursos adecuados en la gestión
del envío y la recepción de la comunicación no verbal. Bajo
estas circunstancias, es más que probable que funcionemos de
forma automática. Es decir, las reacciones conductuales interio-
rizadas y bien aprendidas y los juicios rápidos no reflexivos
serán los que dominen.
Debemos insistir de nuevo en que reflexionar sobre los
procesos de emisión y recepción y controlarlos tanto en el lado
receptor como en el emisor no mejora necesariamente la cali-
dad de la comunicación no verbal. En capítulos anteriores, se
hizo hincapié en la utilidad de los procesos automáticos de

195
conducta y de juicio social. De hecho, la investigación indica
que pensar demasiado en la gestión de la conducta y en la for-
mación de juicios sobre los demás disminuye la efectividad de
la comunicación. Quizás resulta más obvio en el lado receptor
de la comunicación no verbal en el que los juicios rápidos, adap-
tativos y relativamente precisos se hacen de forma rutinaria en
cuestión de segundos. Repensar estas «reacciones instintivas»
puede disminuir realmente la precisión en los juicios sociales.
La apariencia física
La apariencia física de los demás se registra rápidamen-
te en las interacciones cara a cara. De forma rutinaria, categori-
zamos a las personas en un número de dimensiones que inclu-
yen el género, la raza, la edad y el atractivo. La ropa puede
facilitar la realización de juicios adicionales sobre la clase social,
la ocupación o incluso la religión. También somos sensibles al
relativo parecido entre nosotros y los demás. Normalmente, un
aumento del parecido se percibe como algo más seguro y pre-
decible. Por supuesto, hay ocasiones en que las pistas que nos
ofrece la apariencia proporcionan una importante información
previa sobre las personas y generan expectativas sobre cómo
creemos que van a comportarse. A su vez, con tal información,
desarrollamos una sensación mayor de control y se activan ru-
tinas concretas que ya tenemos memorizadas. Finalmente, la
apariencia del interlocutor centra la atención en aspectos con-
cretos de la conducta subsiguiente. Por ejemplo, cuando nos
encontramos con un grupo de personas que no conocemos,
podemos mostrarnos más sensibles a las sutiles señales no ver-
bales que indiquen intenciones negativas que si estuviéramos
entre un grupo de conocidos. El fin receptor de las pistas de la
apariencia que recibimos de los demás se representa con los
procesos perceptivo-cognitivos de la figura 10.1.
Los procesos perceptivo-cognitivos
Los individuos inician las interacciones con sesgos per-
ceptivos preexistentes y cogniciones moldeadas por la biología,

196
la cultura, el género, la personalidad, la experiencia y los objeti-
vos. Así, los individuos no son pizarras en blanco que respon-
den solo a la conducta «objetivo» de los demás, sino que más
bien son agentes activos que portan historias afectivas y cogni-
tivas que dan forma a la comunicación no verbal. Esta concien-
cia concreta y las actitudes y expectativas inconscientes que
aportan los individuos a las interacciones afectan a su sensibili-
dad para seleccionar información conductual y de apariencia de
sus interlocutores. Como resultado, es probable que algunas
características y conductas se detecten y registren antes que
otras.
Es obvio que los procesos perceptivo-cognitivos tam-
bién se activan por la información conductual y de apariencia
que recibimos de los demás. Como se ha hablado en capítulos
anteriores, el simple aporte perceptivo de la apariencia inicial y
de la información conductual es suficiente para precipitar la
puesta en marcha de los juicios automáticos. La expresión fa-
cial, la postura y la tensión corporal son indicadores particu-
larmente importantes de las intenciones conductuales. En otras
palabras, ¿qué es lo más probable que haga la otra persona?
Estos juicios sobre las intenciones facilitan las reacciones con-
ductuales rápidas y adaptativas hacia el interlocutor. Por ejem-
plo, un juicio «amistoso» automático lleva a una conducta muy
diferente que el que provocaría un juicio «no amistoso». Los
juicios automáticos pueden elaborarse o corregirse con la apli-
cación de un cierto esfuerzo cognitivo. Esto requiere, sin em-
bargo, la disponibilidad de los recursos cognitivos adecuados y
de la motivación para realizar algo de trabajo cognitivo adicio-
nal. Este esfuerzo cognitivo adicional es más probable cuando
la apariencia e información conductual entrante es ambigua o
cuando la interacción es especialmente importante para noso-
tros.
La información perceptiva extraída de la apariencia y de
la conducta afecta a algo más que a los juicios sociales. Los
juicios sobre la intención específica de un interlocutor precipi-

197
tan la conducta adaptativa automática. Además, las anteriores
discusiones sobre el vínculo conducta-percepción indicaban
que la simple visión de una conducta concreta es suficiente
para producir una imitación conductual automática. Las neuro-
nas espejo, activadas de forma similar cuando observamos una
conducta y comenzamos a copiarla, pueden facilitar la imita-
ción. La imitación conductual es también importante por su
utilización en el aumento del vínculo y de la influencia entre
interlocutores. La coordinación conductual y la sincronía con
un interlocutor también se ven facilitadas por el reconocimien-
to rápido de la meta del interlocutor. Esto es, estos juicios so-
bre la intención del interlocutor son rápidamente reconocidos
debido a la conducta expresiva y promueven una conducta co-
ordinada con precisión.
De este modo, los procesos perceptivo-cognitivos em-
piezan con lo que cada persona lleva a una interacción en
términos de metas conscientes e inconscientes, actitudes, ex-
pectativas y sesgos. Estos conocimientos proporcionan un tipo
de filtro que prepara las reacciones ante la apariencia y la con-
ducta del interlocutor. La apariencia y la conducta inicial de un
interlocutor conducen a la realización de juicios rápidos sobre
las intenciones del interlocutor en esa interacción concreta.
Estos juicios automáticos pueden o no elaborarse con un es-
fuerzo cognitivo adicional. Además, la simple percepción de la
conducta del interlocutor puede producir la imitación conduc-
tual automática. La línea automática perceptiva-conductual se
representa mediante el vínculo entre los procesos perceptivo-
cognitivos y la conducta en cada uno de los lados de la ilustra-
ción. El vínculo más reflexivo y controlado entre la entrada
perceptiva y la conducta se representa con la intersección de los
recursos cognitivos entre los procesos perceptivo-cognitivos y
la conducta.
La conducta
No importa lo que las personas sientan o piensen, la
conducta es lo que cada persona aporta a una interacción. Esto

198
no significa que los sentimientos y pensamientos carezcan de
importancia, sino más bien que los pensamientos y sentimien-
tos de los demás se conocen a través de su conducta. Así, una
amiga puede decirte que se alegra de verte (conducta verbal),
puede sonreír al tiempo que te da un cálido abrazo (conducta
no verbal) o hacer ambas cosas a la vez. Un amigo silencioso y
catatónico que realmente se alegra de verte no te proporciona
información alguna sobre cómo se siente porque no existe
ningún cambio en su conducta. La conducta, así como los pro-
cesos perceptivo-cognitivos, se ve moldeada por los efectos de
la biología, la cultura, el género, la personalidad, la experiencia y
las metas. La conducta también está determinada por los pro-
cesos perceptivo-cognitivos representados en el vínculo entre
los dos mecanismos de la ilustración. La conducta mimética es
un ejemplo del vínculo automático entre percepción y la con-
ducta, pero los juicios automáticos sobre la intención también
pueden precipitar ajustes de conducta automáticos. Además, la
aplicación de esfuerzo cognitivo también puede repercutir en la
conducta. Por ejemplo, si un conocido dijo que se alegraba de
vernos, pero no sonrió y miró hacia otro lado a medida que se
acercaba a nosotros, podemos sentir que su afirmación no era
sincera. A su vez, esto puede conducir a la elaboración de un
pensamiento adicional sobre la existencia de un posible pro-
blema entre los dos. Nuestra reacción conductual en tal caso
puede depender de nuestra evaluación consciente y reflexiva de
su conducta y no simplemente de una respuesta automática.
También es importante en este punto reconocer que el
vínculo entre los procesos perceptivo-cognitivos y la conducta
es bidireccional. Como discutimos en el capítulo cinco, la pro-
pia conducta proporciona información sobre pensamientos y
sentimientos. Este proceso puede ser cognitivo por naturaleza
cuando las personas reflexionan sobre su conducta reciente y
«descubren» cómo piensan o lo que sienten, tal y como sugiere
la teoría de la autopercepción. Además, este proceso de autoin-
formación puede ser automático cuando los cambios expresi-

199
vos y de movimiento proporcionan feedback al cerebro sobre
nuestros sentimientos. De esta manera, tanto la conducta del
interlocutor como la propia contribuyen a la evolución de los
procesos perceptivo-cognitivos.
La interacción
Hasta ahora, la discusión ha identificado los factores y
procesos que cada persona aporta a una interacción. Ambos
individuos perciben, realizan juicios, sienten y, ocasionalmente,
utilizan recursos cognitivos adicionales para gestionar la situa-
ción. Además, los pensamientos y sentimientos afectan a la
conducta y, a su vez, la conducta afecta a los pensamientos y
los sentimientos. Como se ha ilustrado en la figura 10.1, la in-
teracción es conductual por naturaleza. Son los patrones mutuos
de conducta los que constituyen la interacción, no los pensa-
mientos ni los sentimientos. Así, el escenario de la interacción
representa un orden más amplio de organización que se refleja
en la coordinación secuencial de la conducta entre dos perso-
nas. Para el propósito de esta discusión, sugeriré que la interac-
ción comienza cuando al menos una persona realiza un ajuste
conductual perceptible en presencia de otra persona. Esto puede
ser desde un cambio sutil de conducta ante el acercamiento de
un paseante o el comienzo de una sonrisa y el extender una
mano abierta a modo de saludo hacia un viejo conocido. Está
claro que los interlocutores pueden iniciar estos cambios de
forma simultánea.
Mucho de lo que sucede en las interacciones ocurre de
forma automática. Parte de este automatismo es el producto de
la interpretación de cada interlocutor de la intención del otro y
de la iniciación de guiones aprendidos que dirigen los patrones
secuenciales de conducta. Es decir, los interlocutores no solo
reaccionan uno frente al otro, sino que también reaccionan al
hecho de compartir metas que activan guiones coordinados de
conducta. Algunas de estas secuencias pueden ser simétricas,
por ejemplo, la de dos amigos que se saludan uno al otro. Otras
secuencias pueden ser asimétricas, en la que cada persona sigue

200
un patrón diferente, pero cada una de ellas complementa a la
del interlocutor. Por ejemplo, esto puede incluir los casos en los
que los interlocutores no poseen el mismo estatus, como en las
interacciones entre médico y paciente o entre supervisor y em-
pleado. Además, los patrones automáticos pueden ser el resul-
tado de una imitación conductual en la que los interlocutores
actúan de forma recíproca o se ajustan a la conducta del otro.
Otras secuencias de interacción pueden controlarse al
menos en parte. Esto es, una o ambas partes pueden aplicar
recursos cognitivos en la gestión y el control de la conducta.
En tales casos, el esfuerzo cognitivo puede aplicarse también en
la evaluación de la utilidad de la conducta gestionada. Por
ejemplo, ¿he impresionado a mi interlocutor o ha pensado que
estaba mintiendo? Es más probable que se den estas secuencias
controladas cuando las consecuencias son más importantes o
cuando los individuos juzgan que no pueden permitirse ser
ellos “mismos”. Por supuesto, las interacciones pueden ser una
mezcla de secuencias controladas y automáticas, especialmente
cuando se necesita alguna corrección después de reconocer una
reacción inesperada o negativa del interlocutor.
Las dimensiones críticas que determinan el desarrollo
del curso de los acontecimientos son, por una parte, la estabili-
dad de la secuencia de interacción y, por otra parte, el éxito de
los interlocutores en la consecución de sus metas. Desde el
momento en que la conducta interactiva es estable y las metas
de los interlocutores se están cumpliendo, la interacción se de-
sarrollará con poca o ninguna aplicación de recursos cognitivos.
Esto es, el feedback más básico, en una secuencia estable de este
tipo, se desarrolla sencillamente a través de los continuos pro-
cesos perceptivos necesarios para coordinar la conducta inter-
activa. Por ejemplo, para corresponder a la sonrisa de un inter-
locutor o imitar un cambio postural, requiere solo que tales
cambios se perciban. Los ajustes conductuales automáticos re-
sultantes y su manifestación en la conducta interactiva propor-
cionan un nuevo feedback perceptivo que continúa el ciclo de

201
interacción. Por supuesto, esto representa solo una parte del
continuo proceso de envío y recepción que se desarrolla durante
la interacción.
El automatismo de este ciclo se puede ver interrumpido
por la inestabilidad que se produce cuando una o ambas partes
se comportan de una manera inesperada o inusual que puede
ser de naturaleza positiva o negativa. Por ejemplo, puede ser la
amabilidad inesperada del interlocutor o una reacción de enfado
ante un comentario. El fracaso en la consecución de metas
explícitas o implícitas también desbarata las secuencias automá-
ticas. El reconocimiento de la inestabilidad o del fracaso en la
consecución de las metas puede ser evidente para una persona
o para las dos partes de la interacción. En cualquiera de estas
circunstancias, en las que los individuos se encuentren suficien-
temente motivados, los recursos cognitivos se aplican en el lado
receptor para interpretar la nueva información, en el lado emi-
sor para gestionar la conducta o en ambos lados. Sin embargo,
dado que los recursos cognitivos son limitados, la aplicación de
recursos adicionales en cualquiera de las dos partes hace que
haya menos recursos disponibles para aplicar a la otra parte.
Equilibrar la aplicación de los recursos cognitivos disponibles
es incluso más complicado en las conversaciones en las que
debe realizarse un considerable esfuerzo para codificar o des-
codificar los mensajes verbales.
Finalmente, los encuentros sociales pueden tener una
duración variable. Por ejemplo, cuando paseamos por la calle, la
interacción casual con los viandantes solo dura unos segundos.
Compartir una comida con un amigo en un restaurante puede
durar una hora o más, pero el intercambio con el camarero
toma menos de un minuto. Las reuniones de negocios pueden
durar desde unos pocos minutos hasta varias horas, dependien-
do de la agenda que haya que tratar. En general, es probable
que los encuentros casuales terminen más rápidamente cuando
las interacciones son inestables. Los efectos del logro de la me-
ta también son variables. La consecución rápida de las metas

202
interpersonales o el darse cuenta de que conseguir el éxito no
es posible facilita que las interacciones sean más cortas. Sin
embargo, la persistencia en las metas que no se han conseguido
todavía puede conducir a interacciones de mayor duración. En
general, la combinación de la programación del entorno, de la
estabilidad y de la clase de objetivos determina el curso tempo-
ral de los intercambios interpersonales. Por último, el residuo
de una interacción finalizada tiene su impacto en las interaccio-
nes subsiguientes. Así, una interacción que ha finalizado recien-
temente tiene mayor peso en la elaboración de los subsiguien-
tes juicios y conductas que las interacciones más lejanas en el
tiempo.

Resumen
Esta teoría interactiva es una aproximación basada en la
teoría de sistemas que trata de explicar los procesos subyacen-
tes en la comunicación no verbal. Entender y representar el
intercambio de la comunicación no verbal en las interacciones
requiere atención a: (1) los patrones de conducta, no en los
componentes aislados; (2) los procesos simultáneos de envío y
recepción; (3) los efectos de la biología, la cultura, el género y la
personalidad; (4) los objetivos de ambas partes en la interac-
ción; y (5) las limitaciones impuestas por los entornos concre-
tos. Como en cualquier sistema complejo, el cambio de un sim-
ple elemento o proceso afectará al resultado, en este caso, a los
patrones concretos de intercambios no verbales. Sin embargo,
este es un proceso recursivo y adaptativo, en el que los ajustes
subsiguientes por ambas partes sirven a metas específicas y
tienden a generar una mayor estabilidad en las interacciones.

Comentarios finales
El sistema no verbal es un medio de comunicación
complejo, adaptativo y muy eficiente. La naturaleza dominante
de la comunicación no verbal es evidente desde el momento en

203
que cualquier información vocal o visual afecta a los juicios y/o
a la subsiguiente conducta. Muchas de estas cosas suceden a
través de la comunicación intermediada, incluidas la televisión,
Internet y la radio. En tales ejemplos, la información no verbal
es crítica en la formación de opiniones y en la modificación de
la conducta, ya estemos hablando del contenido de un anuncio,
de mensajes políticos o de un simple reportaje informativo.
Además, casi todo sucede automáticamente sin que los recep-
tores tengan demasiada conciencia de cómo esto afecta a sus
juicios y percepciones. Como resultado, diremos que la infor-
mación no verbal es una fuente particularmente poderosa de
influencia.
Sin embargo, la naturaleza dinámica y funcional de la
conducta no verbal se ilustra mejor en los intercambios rápidos
y sutiles de las interacciones cara a cara. Tanto en las interac-
ciones breves casuales como en las más largas y que persiguen
un propósito, las personas inician una conducta de forma si-
multánea y forman juicios en la búsqueda de la consecución de
sus objetivos sociales. Algunos de estos patrones anclan sus
raíces en la biología, pero también la cultura, el género y la edu-
cación contribuyen a la regularidad de la comunicación no ver-
bal. Debido a que la comunicación no verbal es funcional, el
curso particular de la secuencia de interacción depende en gran
parte de los objetivos conscientes o inconscientes de los inter-
locutores. Gran parte de los intercambios entre interlocutores
sucede de forma automática, pero también son posibles ajustes
más controlados y que implican un mayor esfuerzo en juicios y
conductas cuando los individuos están suficientemente motiva-
dos y poseen los recursos cognitivos adecuados para realizar las
correcciones. Afortunadamente, los procesos automáticos do-
minantes nos son suficientemente útiles para gestionar nues-
tros entornos sociales.
Ahora sabemos muchas más cosas sobre este complejo
sistema de comunicación de lo que conocíamos hace unas
décadas. Como muchas investigaciones en las ciencias sociales

204
y médicas, los nuevos descubrimientos nos llevarán a plantear-
nos nuevas cuestiones, las cuales no puede decirse que escase-
en. En los años que vendrán, la investigación empírica nos des-
cubrirá temas que ni siquiera podemos imaginar y nuevas
teorías se incorporarán a esos descubrimientos. De esta forma,
los procesos de descubrimiento, integración y reformulación
continuarán expandiendo nuestro conocimiento de la comuni-
cación no verbal y las implicaciones que tiene para nosotros
como especie.

205
 BIBLIOGRAFÍA

La bibliografía está dividida en dos secciones. La

primera es una bibliografía por capítulos con citas que hacen
referencia a las fuentes específicas consultadas en cada uno de
los capítulos. La segunda sección es una bibliografía comentada
más específica en la que se describen las fuentes seleccionadas
sobre la comunicación no verbal y sobre otros temas
relacionados que pueden ser de interés para los lectores.

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 BIBLIOGRAFÍA COMENTADA

Bargh, J. A., y Williams, E. L. (2006). The automaticity of social life. Current

Directions in Psychological Science, 15, 1-4.
Este artículo presenta una breve perspectiva general
sobre el carácter omnipresente de los procesos automáticos en la
vida cotidiana. La mayor parte de estos procesos operan en el
sistema no verbal de comunicación, junto con los juicios sociales y
la conducta, a menudo, sin que seamos conscientes. Esta
constituye una forma adaptativa y altamente eficiente de manejar
nuestra vida social.
Bugeja, M. (2005). Interpersonal divide: The search for community in a technological
age. Nueva York: Oxford University Press.
Los avances tecnológicos de la era digital nos han proporcionado
nuevos medios poderosos de comunicación remota. No obstante,
estas nuevas tecnologías pueden repercutir en nuestras relaciones
interpersonales y nuestra idea de comunidad. Este libro trata de
cómo estos avances tecnológicos influyen en nuestra conducta so-
cial.
Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5ª ed.). Boston: Pear-
son/Allyn & Bacon.
Este libro nos proporciona un análisis muy interesante
sobre la influencia interpersonal basada en un amplio conjunto de
estudios académicos. Cialdini identifica seis principios básicos que
guían la influencia en la comunicación verbal y no verbal. Un am-
plio abanico de ejemplos evidencia la utilidad de estos principios
en los encuentros de la vida cotidiana.
Dijkersterhuis, A., y Bargh, J. A. (2001). The perception-behavior
expressway: Automatic effects of social perception on social
behavior. En M. P. Zanna (ed.), Advances in experimental social
psychology (vol. 33, p. 1-40). San Diego, CA: Academic Press.
Este capítulo analiza la investigación académica sobre el
vínculo automático entre percepción y conducta sociales: el simple
hecho de percibir la apariencia y la conducta social de otra persona
es suficiente para precipitar la conducta, sin que seamos
conscientes de ello. Gran parte de esto pasa con la comunicación
no verbal como por ejemplo en el caso de la conducta mimética.

221
Fridlund, A. J. (1994). Human facial expression: An evolutionary view. San Diego:
Academic Press.
Este libro académico expone el desarrollo de la
investigación y la teoría sobre las expresiones faciales. Fridlund nos
proporciona un análisis crítico interesante de la teoría de Darwin
sobre las expresiones faciales y de cómo esta ha sido mal
interpretada por los académicos modernos. Lo que es más
importante, Fridlund propone una nueva visión ecológica de la
conducta sobre las expresiones faciales que va en contra de la
visión prevalente que dice que las expresiones faciales indican
estados emocionales.
Goffman, E. (1963). Behavior in public places. Nueva York: Free Press.
Este es uno de los varios libros de Goffman que propor-
ciona un conocimiento preciso sobre las “actuaciones” que reali-
zan las personas cuando se encuentran en ambientes sociales. La
perspectiva dramaturgia de Goffman hace hincapié en el poder de
los roles y los ambientes para determinar el curso de la conducta
de cada día. Muchos de los ejemplos de este libro demuestran la
utilidad de la comunicación no verbal para crear la propia identi-
dad y para indicar las intenciones en los entornos públicos.
Hall, E. T. (1966). The hidden dimension. Nueva York: Doubleday.
Este libro es uno de los clásicos que sensibiliza tanto a
investigadores como al público más general sobre la importancia
del espacio en las interacciones sociales. Hall centró la mayor parte
de su análisis en las diferencias culturales de utilización y de
interpretación del espacio.
Knapp, M. L., y Hall, J. A. (2006). Nonverbal communication in human interaction,
6ª ed. Belmont, CA: Wadsworth (Thomson Learning).
Este libro de texto, muy bien escrito, nos ofrece una
revisión de la investigación y la teoría sobre la comunicación no
verbal. Es una excelente introducción a este tema. Como muchas
de las publicaciones sobre comunicación no verbal está organizado
por canales y analiza cada componente, señal o conducta en un
capítulo separado.
Manusov, V., y Patterson, M. L. (eds.) (2006). The Sage handbook of nonverbal
communication. Thousand Oaks, CA: Sage Publications.
Una revisión miscelánea y académica de la teoría de la
comunicación no verbal. Veintiséis capítulos escritos por expertos
en el tema analizan los determinantes, las funciones y las
aplicaciones de la comunicación no verbal.

222
Marsh, P. (ed.), Eye to eye: How people interact. Boston, MA: Salem House
Publishers.
Introducción básica e interesante sobre la conducta
interpersonal. Treinta propuestas diferenciadas, que tratan en su
mayoría sobre comunicación no verbal. Las fotografías e
ilustraciones son la parte más admirable del libro y nos presentan
ejemplos gráficos sobre la comunicación no verbal.
Parkinson, B. (2005). Do facial movements express emotions or
communicate motives? Personality and Social Psychology Review, 9, 278-
311.
Este artículo nos presenta una revisión crítica sobre el
tema, tratado en el capítulo 5 de este libro, de si las expresiones
faciales indican emociones o intenciones.
Patterson, M. L. (2006). The evolution of theories of interactive behavior.
En V. Manusov y M. L. Patterson (eds.), The Sage handbook of
nonverbal communication (p. 21-39). Thousand Oaks, CA: Sage
Publications.
Este capítulo analiza el desarrollo de las teorías de la
conducta interactiva desde mediados de los años sesenta hasta la
teoría sobre comunicación no verbal analizada en el capítulo 10 de
este libro.
Patterson, M. L. (2008). Back to social behavior: Mining the mundane. Basic
and Applied Social Psychology, 30, 93-101.
Este artículo analiza los procesos cognitivos con el
objetivo de estudiar la conducta social y nos ofrece una propuesta
para “recuperar la conducta social”. Especialmente importante es
la investigación de la conducta no verbal en interacciones no
focalizadas que hemos visto en el capítulo 6 de este libro.
Webb, E. J., Campbell, D. T., Schwartz, R. D., y Sechrest, L. (1966).
Unobtrusive measures: Nonreactive research in the social sciences. Chicago:
Rand McNally.
Esta obra es una monografía clásica sobre herramientas
creativas disponibles para los investigadores. Se subraya la
importancia de ir más allá de simples autoinformes hacia herramientas
que no requieran la cooperación activa de los sujetos. Este es un
tema que se repite en el presente libro y en el artículo de Patterson
(2008) sobre la “recuperación de la conducta social”.

223
Wicker, A. W. (1979). An introduction to ecological psychology. Belmont, CA:
Wadsworth.
Wicker proporciona un resumen básico sobre la
psicología ecológica, una perspectiva que destaca la importancia de
los ambientes para limitar nuestra conducta. Por ejemplo, los
individuos seleccionan los ambientes, pero los ambientes también
seleccionan a los individuos y proporcionan normas sociales para
la conducta. Así, muchas veces, el entorno constituye el mejor
vaticinador de la conducta, más que las características o las
actitudes de los individuos.
Wilson, T. D. (2002). Strangers to ourselves: Discovering the adaptive unconscious.
Cambridge, MA: Belknap Press.
Este es un libro atractivo sobre el funcionamiento adap-
tativo del inconsciente. Wilson hace hincapié en la prevalencia de
los procesos que ocurren sin ser conscientes, su eficacia y el poco
conocimiento que tenemos sobre nuestros propios juicios y con-
ductas. Como hemos visto, en la conducta no verbal prevalecen es-
tos procesos inconscientes.

224