Actividad 3.

Test de habilidades de negociación

Roque Armando Arenas Carrillo – ID: 301599

Heidder Alexis Ortiz Solano – ID: 602360

Pruebas

Corporación Universitaria Minuto de Dios

Girón, 2020
 Contenido

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………….....3

1. Datos de identificación..……………………………………………………………….....4

2. Consentimiento informado……..…………………………………….…………………..5

3. Entrevista psicológica………..…………………………………….……………………..6

4. Genograma familiar…...………..………………………………………………………...8

5. Exploración mental……………..………………………………………………………...9

6. Prueba habilidades de negociación…..…………….…………….……………………10

7. Calificación de la prueba…...…………………………………………………………...14

8. Interpretación de la prueba...……………………………………………………………20

9. Psicodiagnóstico………………………...………………………………………………..21

10. Recomendaciones……...…………..…………………………………………………….21

CONCLUSIONES………………………………………………………………………………….23

BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………………………….24
 INTRODUCCIÓN

La presente actividad corresponde a la tercera aplicación de una prueba psicológica,

correspondiente al tercer corte de la asignatura de pruebas, y se trata de un test de

habilidades de negociación NEGO, aplicado a una persona en condición de vulnerabilidad

en el aspecto socioeconómico, se realiza de forma grupal según las rúbricas establecidas, con

el fín de evaluar diferentes aspectos implicados en la negociación (ascendencia, sumisión,

argumentos, respuestas vulgares, entre otros).

El test presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o

contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y

un vendedor que intenta llevar a cabo su función de venta de un producto o de un servicio.

Esto genera al vendedor diversos estados cuyo análisis revela información sobre sus formas

de adaptación. Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de

situaciones: rechazo a la comunicación; crítica del producto, del fabricante o del vendedor;

crítica del producto en relación con los de la competencia; crítica del precio; y oposición

directa.
 1. Datos de identificación

Nombre Completo: Oscar Julian Suarez Jaimes

Documento de identificación: 1.098.625.982

Fecha de nacimiento: 08 de Noviembre de 1985

Lugar de nacimiento: Bucaramanga, Santander

Estado civil: Casado

Hijos: No tiene

Religión: Católica

Edad: 34 años

Sexo: Masculino

Escolaridad: Técnico administrativo

Ocupación: Independiente

Fecha de evaluación: 22 de Mayo de 2020

Persona de contacto: Diana Carolina León

2. Consentimiento informado
 3. Entrevista psicológica

Entrevistador: Buenos días, cómo se encuentra el día de hoy señor Oscar?

Entrevistado: Buenos días, muy bien, gracias si señor,¿ y usted qué tal?

Entrevistador: De maravilla señor Oscar, gracias por preguntar, me llamo Roque Arenas,
soy estudiante de Psicología de séptimo semestre de la Universidad Uniminuto de Girón, es
un placer conocerlo.
Entrevistado: Sí señor, igualmente, un amigo mío estudia allá en su Universidad, pero en la
de Bucaramanga.

Entrevistador: Qué bueno, me alegra bastante que haya escuchado de la Universidad, y

¿qué estudia su compañero?
Entrevistado: Administración de empresas, aunque apenas acaba de empezar, tuvo la
oportunidad de ingresar y ahí va.

Entrevistador: Y ¿cómo se encuentra su familia?

Entrevistado: Excelente, ella es mi esposa Carolina con quien llevo 5 años de casado, es
una muy buena mujer.

Entrevistador: Perfecto señor Oscar, inicialmente, vamos a proceder a diligenciar el

documento de consentimiento informado, por cuestiones de trámite profesional.
Entrevistado: Listo si señor, no hay problema.

Entrevistador: Señor Oscar para iniciar, me puede decir por favor ¿cómo está compuesta su
familia?
Entrevistado: Claro si señor, mi papá se llama Libardo Suárez, tiene 68 años de edad, mi
mamá se llama Stella Jaimes, ella tiene 58 años, ellos viven en Floridablanca, junto con mi
hermana Claudia que tiene 28 de años.Nos comunicamos constantemente, aunque por éste
tema de la Pandemia, no nos vemos tan seguido, pero mi madre si está muy pendiente de mi.

Entrevistador: Entiendo, y ¿cómo es la comunicación con su padre y hermana?

Entrevistado: Verá usted señor Roque, con mi papá nos llevamos bien, normal, pero sin
duda alguna, la consentida es mi hermana, el la apoya en todos sus proyectos y decisiones, en
mi caso es mi madre quién se preocupa más por mi persona. Cuando vivíamos todos allá, mi
papá era la figura de autoridad y se hacía o que él decía. Con mi hermana nos hablamos bien,
pero no somos tan allegados, cada quien por su lado.

Entrevistador: Hablemos de su infancia ¿Cómo fue su niñez?

Entrevistado: En la casa con mis papás y mi hermana se podría decir que como una familia
normal y corriente, pero como le decía, se hacía lo que mi papá decía, y en parte eso fue lo
que me impulsó a ser una persona independiente, a tomar las riendas en las decisiones que yo
creía adecuadas, fue algo difícil convencerlos, pero dejé mi hogar desde muy jóven, en
buenos términos con ellos, para vivir mi vida.

Entrevistador: ¿Por qué menciona que fue algo difícil convencerlos?

Entrevistado: Es que en mi familia, somos muy creyentes, vamos a la iglesia, no nos gusta
mucho los conflictos y pues el concepto de familia es muy fuerte, pero yo soy así, siempre
me ha gustado tomar mis decisiones y arriesgarme a hacer cosas por mi mismo.

Entrevistador: Perfecto señor Oscar, y en su proceso de escolaridad, ¿cómo transcurrió ésta

etapa?
Entrevistado: Me trae a la mente buenos recuerdos con esa pregunta señor Roque, mire
usted en la secundaria hace muchos años, yo en mi salón vendía golosinas, hacía tareas a mis
compañeros, no me puedo quejar, me iba muy bien, desde ahí supe que lo mío era vender. Ya
después que salí del bachillerato, me fui más por la parte administrativa, hice una carrera
técnica en el Sena de la 27.

Entrevistador: Comprendo señor Oscar, y ¿en la actualidad, usted a qué se dedica?

Entrevistado: Trabajaba en una financiera como ejecutivo comercial vendiendo créditos,
pero no me gustaba mucho hacerme a la idea que me den muchas órdenes, de hecho no presté
el servicio militar, por eso decidí ser emprendedor y aventurarme en el trabajo independiente
y ofrecer mi trabajo a las personas, trabajo con la madera y hago muebles, estantes, repisas,
puertas, entre otras cosas.

Entrevistador: Entiendo, y ¿en ese nuevo trabajo cómo se siente, cómo le ha ido?
Entrevistado: Bueno, fácil no es, pero soy bueno hablando con las personas, soy muy social,
me gusta el contacto con la gente, he vendido de todo, he caminado por barrios, he ofrecido
mi trabajo por las redes y en ocasiones logro conseguir buenas ganancias, aunque también
hay personas de personas, que lo hacen a uno enojar, y pues bueno en estos días ha estado
algo malo el negocio, pero ahí vamos.

Entrevistador: Y cuando usted se encuentra esa clase de clientes que menciona,¿cómo

maneja esa situación?
Entrevistado: Yo soy muy calmado la verdad, si uno respeta lo deben respetar, pero si a uno
lo tratan mal y no le quieren pagar o vainas así, pues uno tiene que ponerse duro, como es,
pero sin llegar a extremos por que a la final ellos son los clientes, uno debe buscar la forma
de llegarles.

Entrevistador: ¿Cuáles considera usted que son sus fortalezas?

Entrevistado: Mmmm a ver qué le digo, soy bueno para hablarle a la gente, si, me gusta
llegarles, ponerme en su postura y aprovechar ese punto de vista para convencerlos.

Entrevistador: Y en ese orden de ideas, ¿cuáles considera usted que son sus fortalezas?
Entrevistado: Bueno, yo creería que la insistencia, a veces cuando hay alguna situación así
que no consigo lo que buscaba, me vuelvo insistente y hablo demasiado a las personas.

Entrevistador: Entiendo señor Oscar, por el momento considero detener la entrevista por
razones de tiempo, agradezco mucho de su parte el espacio tomado para hacer este ejercicio
con fines académicos.
Entrevistado: Tranquilo, no hay problema, para eso estamos, para ayudarnos.

Entrevistador: ¿Le parece si proseguimos a aplicar una prueba que consta de 28

preguntas,con el fín de evaluar algunos aspectos propios de su personalidad en ciertas
circunstancias específicas?
Entrevistado: Sí señor, prosigamos, me parece interesante.

4. Genograma familiar
 5. Exploración mental del paciente

En el momento de la exploraciòn mental del participante de la prueba, y de acuerdo a la

entrevista psicològica realizada, se puede inferir los siguientes aspectos:

Aspecto fìsico: Se encuentra presentable de acuerdo a su edad, postura adecuada, aseado y

una buena constituciòn corporal.

Orientaciòn: Se encuentra alerta, atento, lùcido, y orientado en las tres esferas mentales,
personal, temporal y espacial.

Habla y lenguaje: Durante la entrevista la persona presenta lenguaje fluido, una buena
velocidad del habla, volumen de la voz y articulación de las palabras normales, coherencia y
espontaneidad, aunque en ocasiones pronuncia algunas palabras vulgares no escritas en la
entrevista psicológica.

Estado de ánimo: Se infiere por el entrevistador tranquilidad, lùcidez.

Afecto: Apropiado de acuerdo a los hechos que narra, se evidencia estabilidad emocional,
afecto hacia su cónyuge y familia.

Atenciòn, concentraciòn y memoria: Analizando las conductas y respuestas durante la sesiòn,

presenta una memoria conservada, acorde a su nivel cultural, social y educativo.

El sujeto se muestra colaborador para el desarrollo de la sesiòn, se expresa de manera

abierta sobre los eventos de la vida, evidencia estabilidad emocional. Oscar se muestra como
una persona confiada, locuaz, seria y comprometida con sus actividades. Se evidencia
tendencia a ser independiente, con una alta capacidad para adaptarse a nuevas circunstancias,
demuestra habilidades de persuasión, de convencimiento,se le facilita tomar riesgos, con una
tendencia a no aceptar figuras de autoridad, se le facilita interactuar con otros, se interesa por
el bienestar de su esposa y disfruta compartir tiempo con ella. El contacto interpersonal con
el entrevistador es fluido, su red de apoyo social es amplia y los espacios de interacción
social son vastos. No se identifican dificultades a nivel emocional relacionadas con
sentimientos de apatìa social e intraversiòn. Muestra esquemas de pensamiento flexibles
acerca de su visión del mundo.

6. Test de habilidades de negociación

7. Calificación de la prueba
8. Interpretación de la prueba
Con base en los valores obtenidos en la prueba aplicada de habilidades de negociación

NEGO se obtuvieron unos porcentajes de 17,5% para las respuestas compuestas (RC),

estando por debajo de la zona de tolerancia, lo cual nos muestra un índice bajo, con poca

tendencia a la“charlatanería” y una capacidad estructurada para el diálogo, con actitudes

para conseguir sus propósitos.

En el índice de ascendencia (A), el porcentaje obtenido fue de 18,51 %, aproximándose al

valor de la zona de tolerancia .Basados en este valor y haciendo un análisis cualitativo de sus
respuestas, se puede asociar sus cualidades con las de un buen negociador.

En el índice de sumisión (S) se obtuvo un porcentaje del 25,92%, mostrando un índice

elevado con base a la zona de tolerancia, lo que podría sugerirnos un modo de adaptación
pasivo, sin embargo, realizando una interpretación cualitativa de sus respuestas se pudo
observar un individuo con buenas habilidades de interacción y negociación.

el análisis de las respuestas nos sitúa en un 70,37%, para el índice de argumentos,

mostrándonos un nivel elevado, con predominancia del In, destacándose un solo tipo de Ib

En el índice de respuestas vulgares se obtuvo un porcentaje 122,22 % , mostrando un valor

superior al del la zona de tolerancia, definiendo un pensamiento y actitudes sin originalidad.
contrastando con lo observado en el análisis cualitativo, lo cual permitió determinar
habilidades de persuasión que exigen elementos de originalidad en su discurso.

9. Psicodiagnóstico
De acuerdo a la interpretación del test de habilidades de negociación NEGO, aplicado a un
individuo masculino de 34 años, se puede inferir que en general es una persona lúcida y
orientada en las esferas: mental, personal, temporal y espacial, mostrando una buena
atención, concentración y memoria.

Sin identificación de dificultades a nivel emocional y afectivo. Capacidad para adaptarse a

los cambios, con predisposición a la independencia y dificultad para aceptar figuras de
autoridad.

Aunque la prueba es muy generosa en la información obtenida, es de índole organizacional,

sin embargo se puede inferir algunos aspectos de orden clínicos, implicados en ese proceso
de negociación, en los cuales pueden verse afectada la conducta bajo esas circunstancias
como lo son:

Tensión Frustración
Estrés Enojo
Agresividad Irritabilidad

10. Recomendaciones

Basado en los resultados arrojados en la prueba aplicada, se sugiere unas recomendaciones de

carácter conductual, toda vez que se aprecia que la persona objeto de estudio presenta una
alta tendencia a poner en práctica sus habilidades de interacción social, de negociación y de
persuasión con las personas de su entorno y de su quehacer laboral con su experiencia previa,
para poder convencer a sus clientes.

La intervención se planeará con metas puntuales y tareas para el hogar, con el fin de mejorar
las habilidades observadas.

● Psicoeducación al paciente y la explicación de cómo funciona el sistema conductual,

los estímulos - respuestas, los refuerzos positivos y negativos, los castigos positivos y
negativos.

● Enseñar y practicar técnicas de mediación y negociación como creatividad,

asertividad, empatía y flexibilidad. Se deja tarea para la casa para que se continúe
practicando las técnicas en periodos previamente acordados.

● Técnicas de manejo de tolerancia a la frustración y de situaciones estresantes.

Nota: Se plantean las anteriores recomendaciones, sin embargo, de acuerdo a como avance
las tareas asignadas y los avances o no que presente la persona, puede modificarse
adicionando técnicas humanistas basadas en la teoría de Maslow, como lo son las
necesidades deficitarias y de crecimiento personal.

CONCLUSIONES
Tras realizar la aplicación de la prueba de habilidades de negociación, grupalmente podemos

concluir que al analizar los resultados de las respuestas, podemos apreciar las habilidades de

una persona al momento de exponerse a diversas situaciones de índole personal, social o

laboral, no necesariamente de ventas y de esa forma través del instrumento pudimos

aprovechar las respuestas y sus interpretaciones significativas implicadas en este proceso de

negociación, como ascendencia, sumisión, argumentos, respuestas vulgares, entre otros.

Este test de corte organizacional proyectivo, se basó en el discurso del participante, nos

permitió conocer las habilidades y destrezas de la persona, los aspectos implícitos en ese

proceso de negociación, la interacción, la interlocución de la persona con ese potencial

cliente, donde se puede evidenciar lo que él plantea para llegar a un consenso y obtener un

beneficio en particular, haciendo uso de esa capacidad de persuasión.

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en

casi todas las actividades de su vida, constantemente ofrecemos un producto, una idea, una

sugerencia, y es importante conocer qué aspectos se ven implicados en este proceso.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Test de habilidades de negociación NEGO, P Poujaud, G. Gatier, 1987. Les Editions du

Centre de Psychologie Appliquée (París). Editorial el manual moderno. Colombia

Los procesos, las técnicas de negociación y la tecnología. C. Alvarez, H. Rivera, G.

Monserrate, F. Campoverde, D. Sornoza, L. Nieto 2018 https://www.3ciencias.com/wp-
content/uploads/2018/06/Tecnicas_negociacion_breve.pdf

Aiken, L. (2003). Test Psicológicos y evaluación. México: Pearson Educación.

Cohen, R. J. (1992). Pruebas y Evaluación Psicológicas. México: Mc Graw Hill.

Recuperado de: Capitulo 8 Psiquiatría:

https://202015.aulasuniminuto.edu.co/pluginfile.php/1314080/mod_resource/content/1/Exam
en%20del%20paciente%20capitulo%208%20Psiquiatria%20Moderna.pdf