MATERIAL DE ESTUDIO PARA ASESORES

COMERCIALES

TÉCNICAS DE VENTA

CONTENIDO:

I. CONSIDERACIONES BÁSICAS

II. TÉNICAS DE VENTA

III. CONSIDERACIONES PARA LA

VENTA DE PRODUCTOS
INTANGIBLES
 I. CONSIDERACIONES BÁSICAS

1. PRODUCTO INTANGIBLE:

Los productos intangibles son aquellos que consideramos servicios y su valor es difícil de
apreciar, ya que no se recibe un producto físico.

Características:
 No se pueden ver ni tocar ni probar.
 Su valor es más difícil de apreciar, dado que el comprador no está recibiendo un
producto físico, muchos sienten que el valor no está allí.
 No nos pertenece solo nos da derecho a un uso temporal.
 No se compra para siempre cada vez que queremos usar uno nuevo debemos de pagar.
 Al no poder patentarlo otras personas pueden ofrecer nuestro mismo producto.

2. TÉCNICA DE VENTA

Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder vender
de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la
empresa. Sin duda, las técnicas de venta se utilizan para realizar de forma más fácil el proceso
de ventas. Es decir, se usan para que el cierre de ventas se realice más rápido y de manera
eficiente.

Características:

 Hacen más fácil el proceso de ventas

 Persuade al cliente a comprar
 Requieren experiencia y esfuerzo
 Deben enfocarse en la necesidad del cliente

3. FASES DE UNA VENTA

o La prospección: Es muy importante empezar identificando tu cliente objetivo, investigar

y conocer cuánto más de él antes de contactarlo. Por ejemplo: analiza su página web, su
estrategia SEO y SEM, cómo gestiona las redes sociales… en definitiva: identifica sus
fortalezas y sus debilidades de antemano. Contactar sin pensar antes de forma
estratégica puede hacerte perder la única oportunidad de generar interés en tu potencial
cliente.
o El contacto: Sé diferente: si contactas vía email, házlo de forma original. El índice de
apertura de un correo a puerta fría suele ser, por lo general, bastante bajo; por ello
escoge un título atractivo, que llame la atención y sobre todo sé breve, directo e incluye
una llamada acción.

o La reunión comercial: Las reuniones de ventas siguen una estructura previamente

establecida, por ello hemos de ser capaces de guiar al cliente en su proceso de decisión
de compra. Las dividimos en tres fases: apertura, diálogo y cierre.

 Manejo de objeciones: La fase central de la reunión consiste en establecer diálogo: la

conversación ha de ser siempre dinámica y no un mero interrogatorio. En numerosas
ocasiones cometemos el error de hablar mucho más que nuestros clientes cuando lo
primordial es escucharlo, conocerlo y generar un diálogo fluido.

LOS TRES TIPS CLAVE EN TODA REUNIÓN COMERCIAL HAN DE SER: ESCUCHAR,
PREGUNTAR Y EMPATIZAR.

A lo largo del diálogo surgirán diferentes objeciones que debemos saber argumentar en
función de las dudas del cliente. No hay que gestionarlas como una amenaza ni tener
miedo a recibirlas, sino utilizarlas como pistas de lo que el cliente quiere realmente o
necesita. Una objeción es sinónimo de oportunidad: no las eludas, afróntalas.

TIPO DE OBJECIÓN EJEMPLO FORMA DE ABORDARLA

Las objeciones sobre el precio son las
más comunes y pueden venir de
prospectos que realmente están
interesados en comprar el producto.
Presta atención: si solo te basas en el
1. «Es demasiado caro»
precio para cerrar la venta, te
convertirás en un simple
intermediario. En cambio, debes
RELACIONADAS hacer hincapié en el gran valor que
CON PRECIOS Y ofrece el producto.
PRESUPUESTOS La empresa del prospecto podría no
ser lo suficientemente grande o no
estar generando los ingresos
necesarios para poder comprar el
2. «Realmente no tengo
producto en ese momento.
dinero»
Monitoriza su crecimiento y
determina cómo puedes ayudar a que
la empresa llegue al estado ideal en el
que pueda adquirir tu producto.
A veces, los prospectos intentan
3. «Necesito el dinero reservar el dinero para otra cosa. Tu
para otra cosa» trabajo es convencerlos de que tu
producto o servicio es una prioridad
 para ellos en este momento y que la
inversión vale la pena. Muéstrales
casos de éxitos de empresas similares
que gracias a lo que tú estás
ofreciendo, lograron ahorrar dinero,
aumentar su eficiencia o tener un
gran retorno de la inversión.
Es posible que un prospecto con
necesidades e intereses genuinos
ofrezca resistencia a los términos de
4. «No quiero duración del contrato. Por lo general,
comprometerme con un esto se debe a motivos económicos y
contrato» puede solucionarse ofreciendo un
pago mensual o trimestral, en lugar
de solicitar un compromiso anual por
adelantado.
Aunque parezca extraño, es
excelente que un prospecto trabaje
con un competidor, dado que ya
identificó una necesidad y una
solución, por lo que no tendrás que
ocuparte de educarlo. Puedes
aprovechar el tiempo que sueles
5. «Ya estamos dedicar a esa tarea para hablarle
trabajando con otro sobre las ventajas de tu producto.
proveedor» Hazle preguntas sobre su relación con
el competidor: ¿Por qué eligió ese
servicio? ¿Cuáles son los aspectos
positivos de trabajar con esa
empresa? ¿Cuáles son los aspectos
negativos? Presta mucha atención a
RELACIONADAS los problemas que tu producto podría
CON LA resolver.
COMPETENCIA Posiblemente esta sea la objeción
6. «Estoy relacionada con los competidores
contractualmente más fácil de abordar, ya que la
obligado a trabajar con manera en la que se expresa deja
un competidor» entrever que el prospecto se siente
atrapado en su relación comercial.
Primero debes determinar a qué se
refiere con esa frase. ¿El prospecto
intenta persuadirte para que ofrezcas
7. «Puedo conseguir una un precio más bajo que un
versión más económica competidor real? ¿O cree que puede
del producto con otra conseguir un producto similar y más
empresa» económico que le brinde todo lo que
necesita? Si se trata de la primera
opción, ofrece el mejor descuento
que puedas y resalta las
 características únicas de tu producto.
Si solicita un precio inferior, no
insistas. En el segundo caso, lo mejor
es aprovechar la comparación con
otro producto. ¿Cuáles son los
aspectos diferenciales de tu servicio
que resultan más significativos para el
prospecto? Haz hincapié en ellos y en
su valor general, en lugar de centrarte
en el precio.
Si el prospecto tiene una buena
relación comercial con su proveedor,
8. «Estoy satisfecho con
aplica la misma estrategia. Pregunta
lo que me ofrece
cuáles son los beneficios de su
[competidor X]»
colaboración e identifica debilidades
en comparación con tu producto
No te preocupes si el prospecto corta
la llamada; a todos nos ha pasado
alguna vez. Prueba ponerte en
contacto con otra persona de la
empresa utilizando una estrategia
diferente.
Otra opción es adoptar una actitud
«*Tu tu tu*» más ofensiva. Espera unos segundos,
vuelve a llamar y di: «Lo siento, se
cortó la llamada. ¿Tienes unos
minutos?».
La opción que elijas dependerá
completamente del tipo de
conversación que mantenías con el
prospecto antes de que cortara.
Esto es algo muy común entre los
RECHAZOS profesionales en la actualidad. Explica
que tu intención no es iniciar una
«Ahora no tengo tiempo» conversación extensa, sino
determinar brevemente si el
producto que ofreces es adecuado
para su empresa.
Durante la llamada de captación de
prospectos, aún es muy pronto para
que el contacto sepa de manera
«No me interesa» definitiva si le interesa o no el
producto. Ofrece enviar algunos
materiales y programa una llamada
de seguimiento.
Si sigues las prácticas recomendadas,
«¿Cómo conseguiste mi
está claro que no obtienes los
información?» números de teléfono de los
prospectos en Internet (de ser así,
 estarían en todo su derecho de
indignarse). No adoptes una actitud
defensiva. Simplemente recuérdale al
prospecto que llenó un formulario en
tu sitio web o que se registró para
obtener más información en una feria
de exposición, o dile que
simplemente te topaste con su sitio
web y lo contactaste para ofrecer
ayuda.
Debemos aclarar que, por lo general,
los prospectos no te dirán esto de
manera tan directa. Por otro lado,
tampoco es necesario que se
convierta en tu mejor amigo para
«No me caes bien» cerrar la venta. Aunque si realmente
no te llevas bien con el prospecto, te
recomendamos derivarlo a otro
colega para evitar que tu empresa
pierda el negocio. Sin embargo, todo
tiene su lado positivo: esta objeción
no tiene nada que ver con tu
producto o su valor.

 Cierre y seguimiento: Para terminar, no dejes que todos los esfuerzos realizados hasta
ahora se desvanezcan: haz follow-up. Es crucial mantener un seguimiento de la reunión
para no correr el riesgo de que se enfríe y podamos perder la oportunidad. Por ejemplo,
mandar un correo resumen de la reunión servirá para reforzar lo hablado y transmitir
confianza en el cliente. Y recuerda:

EL 80% DE LA VENTAS SE PRODUCEN EN LA QUINTA VEZ QUE CONTACTAS CON

ALGUIEN.

FIDELIZAR UN CLIENTE:
ESTABLECER UN VÍNCULO DE CONFIANZA PARA
AYUDARLE, LA LEALTAD DEL CLIENTE ES UNA PIEZA
CLAVE PARA EL RENDIMIENTO DE UNA EMPRESA.
 II. TÉCNICAS DE VENTA

1. AIDA

El modelo AIDA es una técnica de ventas basada en identificar las diferentes fases de la venta
por la que pasa un usuario desde que nos conoce hasta que nos compra.

 Atención: En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del
cliente hacia nuestro producto o servicio. Conseguir la atención de los clientes no es tarea
fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero
es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.

 Interés: Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos
conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando
se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad,
ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción.

 Deseo: Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo

AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o
servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su
problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a
obtener si realiza la compra.

 Acción: Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y
provocarle el deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es
el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.
2. MÉTODO SPIN

El método SPIN trata de ponerse en el lugar del cliente; este método nos enseña algunas
herramientas interesantes precisamente para cumplir este cometido, tales como: la situación, el
problema, la implicación y la necesidad o el beneficio.
La situación sencillamente nos ayuda a pensar en las necesidades que tendría nuestro cliente
potencial y si nuestro producto puede satisfacerlas o no. La implicación se centra en el impacto
negativo que tiene la carencia del producto y por último, está la necesidad o beneficio, que habla
de lo bueno que traería la compra nuestro producto.

 Situación: aquí debes comprender quién es tu cliente, los motivos por los que compra
tu producto o servicio.
Por ejemplo: «¿tiene una estrategia de ventas dentro de su negocio?» o «¿qué
herramientas digitales usa actualmente para el análisis de su contenido web?».
Con estas preguntas sabrás en dónde está ubicado y cuál es su sentir, además de sus
procesos y planes próximos.

 Problema: en esta etapa, el cliente descubre que tiene un problema que lo lleva a
buscar la solución.
Por ejemplo: Plantea dudas más específicas y cuantitativas parecidas a: «cuánto
tarda en realizar el inventario del almacén?» o «¿está satisfecho con sus proveedores
actuales?»

 Implicación: aquí debes aclararle cómo tu producto puede ayudarle a resolver su

problema.
El objetivo es que el cliente ponga los pies en la tierra, es decir, que reflexione acerca
de la seriedad del problema y que entienda los efectos negativos que podría traerle.
Por ejemplo: «¿sus empleados estarían más comprometidos si no experimentaran
problemas organizacionales?» o «¿cómo se afectan las metas de su negocio por la
gestión que tiene ahora?».

 Necesidades de pago: finalmente, debes mostrar por qué tu producto es capaz de

resolver el problema que tiene el cliente.
Las preguntas que harás en este paso deben centrarse en el valor y la utilidad del
producto. Será mejor que no menciones las situaciones o problemas que tu producto
no resuelva.
 EJEMPLO DE MÉTODO SPIN

Mira este ejemplo sencillo.

 Situación: «¿usted usa anteojos?». «¿Qué tipo de anteojos tiene?».

 Problema: «¿sus anteojos no tienen anti reflejante?».

 Implicación: «¿usted sufre de fatiga visual aun usando sus anteojos?».

 Necesidad: «entonces a usted le vendrían bien unos anteojos con

antirreflejante, ¿cierto?».

Con este simple ejemplo se cumplen los requerimientos que el método SPIN exige. En
primera instancia, la pregunta es directa, afirma algo que la persona usa y se interesa en
el tipo de producto.

5. ESCASES Y URGENCIA

Cuando limitamos la existencia de un producto o servicio, el consumidor genera un sentido de

urgencia, evitando que posponga o deje de lado tomar una decisión de compra en ese momento.
Por tiempo limitado”, “Sólo hoy”, “Hasta agotar existencias” “Válido antes de..” son algunas de
las frases más utilizadas para motivar la compra de un producto. Se trata de una estrategia que
apela a que el consumidor debe aprovechar un momento determinado para adquirir un bien o
servicio.
La urgencia y la escasez son dos conceptos entorno a la psicología del consumidor que, analiza
nuestras motivaciones y temores y cómo éstos nos pueden facilitar una decisión de compra o,
por el contrario, inhibir la compra (Como por ejemplo, el fenómeno de la Paradoja del
Consumidor).

Algunas de las estrategias que se pueden utilizar usando este principio son:

 Ofertas por tiempo limitado: Puede ser un descuento, por ejemplo, por fin de
temporada o por lanzamiento. Es muy efectivo porque apelamos a que los
consumidores deben aprovechar una oportunidad.
  Ofertas y ventas flash: Son las que funcionan, por ejemplo, como las Happy Hour de un
bar: se ofrece un descuento o beneficio por un producto específico por un tiempo
específico.

 Ofertas con cronómetro: El sitio de compras Wish, por ejemplo, pone un cronómetro
en productos que tienen descuentos que duran horas. Es una estrategia un tanto
agresiva que genera urgencia, ya que la compra debe concretarse antes de que acabe
el tiempo.

 Envío gratis o con descuento: El envío es un beneficio que muchos consumidores

toman en cuenta cuando hacen comparaciones entre varios productos de la misma
gama. Si se ofrece envío gratis o de costo bajo por productos específicos, le damos
una ventaja competitiva al momento de tomar la decisión de compra.

 Ediciones limitadas: Particularmente en nichos especializados podemos lanzar

versiones especiales o limitadas de algunos productos. La “urgencia” de tener algo que
no es accesible para todos también evita posponer una compra. Por ejemplo, la
preventa de un videojuego con una característica especial o la edición de un álbum
editado solo en un momento.

 Pre-venta: Como en el estreno de las películas, la compra de boletos para un vuelo o

un concierto, la idea que debemos transmitir es que existe una escasez y posibilidad
de que el público se quede sin acceso a una experiencia o que pierda beneficios sobre
un servicio o productos.

 Cupones: No son sólo un mecanismo para ofertar sino que, al agregar una fecha de
expiración, igualmente presionamos a que se utilice este beneficio en un tiempo
determinado.

Existen muchas formas de aprovechar el sentido de urgencia y escasez entre nuestro público,
pero en todos los casos no debemos abusar de este recurso ya que justamente está basado en
la oportunidad o exclusividad del producto o servicio, de lo contrario perderá la característica
que lo hace tan efectivo.

VIDEOS DE TECNICAS DE VENTAS

TEMA LINK

Los cierres de venta más https://www.youtube.com/watch?v=6hUrudW9Ki0&t=20s

PODEROSOS Alex Dey video de 1
hora. (*)
Técnicas De Ventas | Curso De https://www.youtube.com/watch?v=0x-KIWNpzE8
Ventas | Alex Dey son 19 min

Una técnica infalible para vender

por teléfono no a los kpi AIDA, ver https://www.youtube.com/watch?v=8g13o3nIqHI
desde los 5 minutos para adelante.

Vender es fácil Técnicas / Jürgen https://www.youtube.com/watch?v=iQiQ5Sx2gKM

Klarić

Ejemplo de venta con persuasión - https://www.youtube.com/watch?v=DEUrSwVdn4o&t=15s

«El informador» técnicas de
película

Alex Dey Como aprender a vender https://www.youtube.com/watch?v=DMA-JNHlVp4

Ver desde los 5 minutos para
adelante.

Prospectar por teléfono, Alex https://www.youtube.com/watch?v=hyMQXK3fEys

Dey muy bueno para citas
corporativas.

(*) Decir ciertas palabras de cierta manera, al tiempo indicado, Las decisiones
son emocionales, se debe lograr impacto emocional. Debemos ESCUCHAR MAS y
HABLAR MENOS (dos orejas y una boca). Tipos de clientes: Tranquilo ,
catedrático, Acelerado. Es más efectivo preguntar y que el prospecto lo diga
a que se lo digamos nosotros. Debemos responder por reflejo condicionado.
Debemos dominar las técnicas de cierre.
1. Cierre por conclusión: - Llegar a la conclusión que, si lo quiere, esto es un estado mental.
No hacer conclusión equivocada o desmotivadora, repetirse SI LO QUIERE diga lo que
diga el cliente. No se confundan, serios o no no prejuzguen que no quiere el servicio.

2. Doble alternativa - Cierres son haciéndole doble pregunta al cliente para que tenga dos
opciones o MAS, por inercia debe tomar una. Ejemplo: Paso por usted a las 2pm o
mañana a las 3pm. No preguntar si lo va a querer o no, sino usted toma esta opción o
esta otra. Le interesa pagar financiado o al contado
3. Amarre –Poner pregunta al final de cualquier frase par logras estimulo positivo, no
esperes que te digan si lo quiero, puede ser alguna señal y lo conveniente es cerrar en
ese momento, verdad?, no le parece? Si es cierto? Si o no?. La técnica consiste en
generar que el prospecto diga 4 o 5 veces SI para llegar a cierre. Invertir en uno de los
bancos mejor constituidos en el mercado es bueno? Si o No? . Hay una parte en el cierre
amarre que es FISICA, preguntándole Si o No? Y quedando viéndolo y esperando
después de la pregunta ver cómo reacciona…

4. Amarre invertido - La pregunta va adelante y no como en lo anterior, verdad que para

tomar buenas decisiones es importante, verdad? , esta técnica es importante porque
conviene alternar con la anterior para que el prospecto no se dé cuenta de las aplicación
de las técnicas.

5. Puerco espin – Contestar una pregunta con otra y llenar convenio, quiero alejarlo de
todas maneras, es decir contestar una pregunta con otra y pasar a cerrar el convenio,
Ejemplo: si me gusta el automóvil pero no me gusta en rojo sino en azul, si le contesto
si lo tengo seguramente no se cierra, MEJOR preguntar : lo quiere en color azul?? Si dice
SI ya está cerrado!! . Ejemplo: Me lo puede entregar para el día 1er, le pregunto
entonces, se lo entrego entonces para el dia 1ero?? Si dice si es un cierre!! . Debes
practicar y practicar hasta que salga como reflejo.

6. Envolvente – Envolver al prospecto antes de comprar.

7. Cierre por compromiso - Comprobarle al prospecto que tenemos la razón, Ejemplo si yo

le puedo demostrar que si yo le vedo la póliza realmente podrá retirar su dinero lo
compraría?

8. Cierre por proceso de eliminación – Algo que no gusto?, algo malo con el producto?,
reputación?, calidad?, fui yo?, muy caro? (37.20), Es que no se, deme tiempo para
pensarlo, entonces hago el amague uqe nos estamos retirando y de pronto le pregunto
, hay algo de malo con mi producto? Dice No, será la reputación de mi empresa?. Dice
NO, entonces fui yo?? Dice No. Digame sinceramente, es el dinero? Si dice SI acabamos
de encontrar la verdadera OBJECION y podemos rebatirla y lograr cierre.

9. Cierre rebote–Con la misma fuerza que viene la objeción se la regreso. Ejemplo:

Prospecto dice: Todos los vendedores dicen lo mismo, LE RESPONDO: Si yo le demuestro
que le va a servir, me lo compra??, le regresas la objeción. LOS QUE DICEN VOY A
PENSARLO es la madre de las objeciones entonces – concluir que se perdió la venta y
para adelante todos ganar.

10. Cierre benjamín franklin – Teoría del silencio en el cierre- al hacer la pregunta cierre TE
CALLAS!!! – el primero que habla pierde (44.3), cierre me imagino que lo quiere pensar
es que quiere tomar buena decisión y solo se le queda el 25% de lo que le dije se le
queda, permítame decirle porque si debe tomar nuestro servicio…y porque no e
identifica las objeciones.
III. CONSIDERACIONES PARA LA VENTA DE PRODUCTOS INTANGIBLES

1. SI NO PUEDES MATERIALIZAR TU SERVICIO, MATERIALIZA SUS RESULTADOS.

 Cuenta a tus prospectos los beneficios que obtendrán de tus servicios, es decir, cómo se va
a reflejar en su marca a partir de tangibles como nuevos clientes y el aumento de sus
ventas.
 Crea una historia o caso hipotético sobre su propio caso en el cual, sin engañarlos, les hagas
ver la versión mejorada de su empresa.
 Incluye hasta dónde es que puedes potencializar su crecimiento a través de nombres y
números que les sean familiares.

2.- HABLA DE TU INDUSTRIA

 Proporcionales contenido donde expliques las funciones que tienen productos como el tuyo
y cómo esto ha beneficiado a diferentes marcas.
 Brinda ejemplos y casos de éxito que se asemejen a su situación para motivarlos a tomar el
mismo camino contigo.
  Demostrando cómo la industria en general ha sido un progreso o algo positivo para
diferentes empresas, puedes aumentar tu número de leads.

3. HAZTE PRESENTE ENSITUACIONES COMUNES

 Tienes claro frente a qué escenarios tu intangible es una gran solución.

 Si muestras como resuelves o facilitas una problemática común a la cual tus prospectos se
enfrentan, tu porcentaje de conversión se verá en aumento.
 Ellos están buscando mejorar o solucionar algo dentro de su empresa: diles paso a paso
cómo es que pueden hacerlo, ganarás la credibilidad que necesitas para convertirlos en tus
clientes.

4. COMPREMETETE CON EL FUTURO DE LA EMPRESA

 Los clientes desean que toda inversión hecha, rinda.

  Hazles saber a tus prospectos que un intangible no es un producto que van a poder ver y
probar hasta que se termine, sino que ahora formará parte de su mecanismo de venta y su
proceso de crecimiento.
 Tu intangible acompañará a la empresa en su desarrollo, por lo que es importante que el
nuevo prospecto sienta ese compromiso de tu parte.

5. SE OMNIPRESENTE

 Tus nuevos clientes estarán seguros de su inversión si saben que la adquisición que hicieron
no cubre únicamente las necesidades y mejoras de un área de su empresa, sino que será
parte de ella.
 Es decir, no le servirá sólo al equipo de ventas, marketing, o sistemas, sino que será un
beneficio conjunto y hará el trabajo de todos más fácil.
 Ellos deben saber que con un solo proyecto abrirá el crecimiento y las oportunidades de
todos los elementos de su empresa.

6. CONOCE TU BUYER PERSONA

  Plantéate qué tipo de compañías especificas están requiriendo de tus servicios y ante que
problemáticas eres una solución, o bien, que situaciones estás preparado para enfrentar y
mejorar.
 Crea tu buyer persona e identifica que dudas pueden tener a las cuales puedas darles
respuesta, de este modo aseguras la calidad de tus leads.

7. NO SOLO CONOZCA A SUS PROSPECTOS, ENTIÉNDELOS

 Si bien tienes claro qué es lo que tus clientes ideales están buscando, probablemente ellos
aún no estén seguros de cuál es la solución a lo que necesitan.
 Tu misión es mostrarles que conoces y entiendes sus necesidades, por lo tanto, tienes la
solución ideal para las mismas.
 Ponte en su lugar y entiende como están viendo su situación para que de la misma manera
puedas explicarles la solución que les estés brindando, de manera clara y sencilla con las
mismas palabras que ellos se están preguntando sobre el tema.

8. DILES SÓLO LO QUE QUIEREN SABER

  No los confundas, si ya es un reto explicar tu intangible, no lo compliques más.
 Reflexiona sobre lo que tus prospectos se están preguntando o que no pueden estar
entendiendo y explícaselos de la manera más directa y no des información que en ese
momento no está solicitando.
 Ya conoces a tus buyer persona, ahora sé uno de ellos y resuelve sus dudas.

9. TRANSMITE CONFIANZA

 No recibir algo en sus manos después de haberte dado su dinero, es algo difícil para
cualquier cliente, por esa razón es importante apoyarlos a que estén completamente
seguros que están tomando la decisión correcta.
 Hazles sentir la seguridad que, aunque tus servicios son intangibles estos van a mejorar su
negocio.
 Un prospecto que confía en ti, es una oportunidad para asegurar el cierre de la venta.

10. ASÍSTELOS
  En el camino del proceso de compra podrían tener miles de dudas, sé paciente y explícaselos
de la mejor forma posible hasta que estés completamente seguro que te entendieron.
 Para aumentar tu número de ventas, debes permanecer al lado de tus leads en todo
momento; si puedes realiza alguna demostración que te ayude a esclarecer sus dudas.

No lo olvides, se trata de visualizar tu servicio, entiende a tu prospecto y sus

necesidades y brinda la información adecuada bajo la mejor estrategia de ventas que te
asegure cerrar el mayor número de clientes.