NOVENA SEMANA

 Análisis de los hechos

 Información al cliente

FIN DEL
DIAGNÓSTICO
 Análisis de los hechos
Los datos no se pueden utilizar sin un análisis cuyo
objetivo va mas allá de la investigación y
evaluación.

Una descripción correcta de la realidad, es un

aspecto del análisis. Otro aspecto importante es
el de determinar que se puede hacer.
El otro aspecto, más importante, es el de determinar
qué se puede hacer, si el cliente tiene la capacidad
potencial para hacerlo.
La síntesis forma un todo a partir de partes, saca
conclusiones del análisis de los hechos y elabora
propuestas de acción.

El análisis de los hechos se

transforma gradualmente en una
síntesis.

El consultor tiene que evitar las trampas que los datos y

su experiencia le pueden tender, tales como la tentación
de extraer consecuencias precipitadas de hechos
superficialmente analizados y de partir de ideas fijas
antes de examinar los hechos a fondo.
«¡Este es exactamente el mismo caso con
que me he encontrado muchas veces
antes!»
No es posible emplear la deducción
donde la inducción se aplica, y
viceversa.

En el trabajo de consultoría, los

métodos se combinan y
complementan recíprocamente.
 Elaboración de los datos
Antes de analizar es preciso corregirlos y seleccionar los
datos. Esta actividad incluye la verificación de su
integridad, así como de la claridad de los registros y de
la presentación, la eliminación o corrección de errores y
la comprobación de que se han aplicado criterios
uniformes al reunir los datos.
Cuando no exista ninguna posibilidad de verificación
cruzada, serán la experiencia y el criterio del consultor,
junto con el asesoramiento recabado del personal del
cliente, los que ayudan a depurar los datos, antes de
ser utilizados en las actividades
 Clasificación

Los principales criterios de clasificación

empleados por los consultores, son:
• Tiempo: indica las tendencias, los ritmos del
cambio y las fluctuaciones.
• Lugar o unidad o dependencia: ayuda a examinar los
problemas de las diversas partes de la organización y a
idear soluciones relacionadas con las condiciones
especificas de cada unidad o dependencia.
• Responsabilidad: el consultor debe de saber cuales
son las dependencias y/o las personas de esas
dependencias responsables.
• Estructura: aplica varios criterios, los empleados.
Materiales, productos, equipo y clientes.
• La clasificación en función de los factores
influyentes es una etapa preparatoria en el análisis
funcional y causal.
En muchos casos una clasificación sencilla no basta: se
recurre a la clasificación cruzada que combina dos o
más variables (edad/sexo)
 Análisis de los datos organizados

Los datos que se han preparado y organizado

por medio de clasificaciones se analizan para
determinar relaciones, proporciones y
tendencias.
(promedios, distribución, dispersión, correlación,
mo delos matemáticos y técnicas graficas).

El objetivo consiste en determinar si existe

una relación entre diversos factores y
acontecimientos descritos por los datos.
 Análisis causal
Tiene por objetivo descubrir las relaciones
causales entre las condiciones y los acontecimientos,
proporciona un medio para planificar los cambios y las
mejoras.
Si las causas que han provocado ciertas situaciones
resultados o problemas son conocidas, esas causas se
podrán examinar con mayor profundidad y las medidas se
podrán concentrar en ellas.
¿cómo descubre el consultor que existe una relación causal?
El consultor enfocará el análisis causal con ciertos
conocimientos teóricos y experiencia.
En consecuencia, tiene una idea acerca de las posibles causas
principales, y para confirmarla necesita tener una idea global
del proceso o sistema que está examinando y del contexto
global de la organización
 Análisis causal

Se da una situación teóricamente ideal cuando la supresión

de una causa hipotética no produce la desaparición del
efecto, lo que indica que no se ha descubierto la causa
principal

Lamentablemente, la experimentación mediante la eliminación

de una o más causas hipotéticas no es posible, o sería
demasiado lenta y costosa, para abordar los problemas
gerenciales y empresariales.

En la mayor parte de los casos, es la calidad del trabajo de

diagnóstico la que ha de eliminar algunas causas hipotéticas y
establecer la causa real.
 Análisis del campo de la fuerza
Es una manera posible de examinar las relaciones y los
factores que influyen en los cambios.

Fuerzas impulsoras: que orientan hacia el cambio. Vs

Fuerzas restrictivas: se oponen al cambio.

Los cambios se producen cuando se crea un

desequilibrio entre los dos grupos de fuerzas. (ejemplo,
incorporando una o más fuerzas nuevas o aumentando o
disminuyendo la intensidad de una fuerza ya existente).

Cuando se llega a una nueva situación se establece un

nuevo equilibrio.
 Comparación
La comparación se utiliza para efectuar
una evaluación global además de
examinar los detalles del funcionamiento
y establecer soluciones.

La comparación entre empresas se utiliza

a menudo para evaluar los indicadores
del rendimiento global.
 Análisis del futuro
Todos los análisis y resultados en
relación a la consultoría están
orientados al futuro.
Esto debido a que el consultor que
trabaja para el cliente esta luchando
por su supervivencia o para una
empresa de gran rentabilidad en
busca de nuevas posibilidades de
negocios El futuro está relacionado con el pasado y el
presente. Muchos acontecimientos y relaciones
futuras se pueden predecir. Por consiguiente, es
esencial analizar las tendencias de los datos que
describen el medio ambiente y la organización de
que se trate. Todos los consultores están interesados
en tendencias,
Haciendo las mismas preguntas clave:
• Cuáles serán nuestras posibilidades futuras?
• Qué haremos en el futuro para alcanzar
nuestros objetivos?
• Nos concentraremos en enmendar los errores
del pasado o tomaremos un camino totalmente
distinto?
• Los datos sobre las tendencias
futuras recopilados de diversas
fuentes externas de información
han de ser examinados con
cautela y es preciso evaluar su
fiabilidad.

• Al pensar en la evolución futura

de una organización cliente es
preciso efectuar un análisis
meticuloso porque esa evolución
puede verse afectada por
cambios ambientales.
 Síntesis

• Se dice que para un consultor de empresas en

método analítico y el método sintético son las
dos caras de una misma moneda.

• El consultor actúa como un sintetizador cuando

piensa en el futuro y ayuda al cliente a definir un
programa de acción para preparar el porvenir
de la organización.
• En la practica de la gestión y la consultoría la
síntesis es mucho mas difícil que el trabajo
puramente analítico; ya que no toda persona tiene
el espíritu de síntesis y la pericia para sintetizar.
• La síntesis es el aspecto del trabajo de diagnostico
que proporciona una vinculación con la fase
siguiente del proceso de consultoría.
 Información al cliente
• En toda consultoría se debe hacer participar
activamente al cliente en la recopilación de
datos y otras actividades de diagnóstico.

• Con el objetivo de crear una relación entre el

consultor y el cliente para prevenir las diversas
actitudes y reacciones negativas por parte del
cliente.
Utilidad de la información proporcionada
al cliente
• La noción de información al cliente se
refiere no sólo a cualquier información
útil, sino a la información reunida,
analizada y elegida por el consultor
mientras trabaja con el cliente.

• La información razonada utilizada

durante el diagnostico es en sí un
método de diagnostico.
 ¿Cuándo se ha de aportar la
información?

• La información razonada que se aporta al cliente es

algo mas que un informe, por lo que se debe
facilitar en momentos en que puede ser útil para un
objetivo concreto, por ejemplo cuando los datos
suficientes indican existencia de algún problema
nuevo no previsto es el momento correcto para
decidir el próximo paso que se ha de dar.
 ¿A quién se ha de proporcionar
la información?
• Primero a las persona de quienes el consultor
espera mas ayuda, mas información o ciertas
medidas relacionadas con el problema de que se
trate.
• Las que estén interesadas en la consultoría y las
personas que hayan sido entrevistadas.
• Cierta información será confidencial y no
se podrá divulgar a un gran numero de
empleados.
 ¿Qué información sobre los resultados
se ha de dar y cómo?
• Facilitar información sobre
los resultados no es decir
al cliente lo que ya sabe.
Tienen que ser resultados
novedosos o muestra
vínculos insospechosos
entre efecto y causa o
elementos positivos o
deficiencias ocultas.

• El consultor debe evitar emitir juicios

de valor, el cliente es quien saca las
conclusiones de la información elegida
de manera imparcial.
Forma de la información presentada al
cliente
• Es habitual presentar la
información oral individualizada
a miembros de importantes de
la organización cliente.
• Otra manera, es proporcionar
la información por escrito.
• La forma mas común es
consiste en las reuniones de
información con diversos grupos
de la organización cliente.
Terminación de la fase de diagnóstico

El final de la fase de diagnostico proporciona

una importante oportunidad para facilitar
información sobre la labor del consultor.
El consultor puede sugerir de manera útil una o
mas reuniones de información para examinar
las conclusiones principales.

En los contratos de consultoría se especifica de

manera detallada lo que sucederá exactamente
al final de la fase.