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ÍNDICE
1 PLAN DE ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES...................................................................1
1.1 ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES.........................................................................1
1.1.1 Nombre o razón social..........................................................................................1
1.1.2 Actividad económica o codificación Internacional (CIIU)......................................1
1.1.3 Ubicación geográfica............................................................................................1
1.1.4 Forma Jurídica empresarial...................................................................................1
1.1.5 Registro de Marca.................................................................................................3
1.1.6 Licencias, autorizaciones municipales, regionales, sectoriales y otros requisitos
aplicables al negocio............................................................................................................4
1.1.7 Régimen tributario...............................................................................................5
2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL..................................................................................10
2.1 Descripción del producto.................................................................................................10
2.1.1 Clasificación arancelaria................................................................................................10
2.1.2 Ficha técnica comercial.................................................................................................10
2.1.3 Propuesta de valor............................................................................................................11
2.1.4 Adecuación vs universalización del producto....................................................................12
2.1.5 Determinación de la marca...........................................................................................13
2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO OBJETIVO.............................................................................13
2.2.1 Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación...............................13
2.2.2 Perfil del consumidor y posicionamiento......................................................................15
2.2.3 Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado.........................16
2.2.4 Medición del mercado objetivo.................................................................................17
2.2.5 Acceso al mercado objetivo...........................................................................................18
2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA...............................................................................22
2.3.1 OFERTA..........................................................................................................................22
...............................................................................................................................................23
2.3.2 DEMANDA.....................................................................................................................23
2.4 ESTRATEGIAS DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN........................................................................24
2.4.1 Estrategias de segmentación.........................................................................................24
2.4.2 Estrategias de posicionamiento.....................................................................................24
2.4.4 Estrategias de distribución comercial............................................................................25
2.5 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.........................................................................................27
2.5.1 Establecer mecanismos adecuados de promoción....................................................27
2.5.2 Propuesta de valor con uso de E-COMMERCE...........................................................29
 2.5.3 Estrategias de internacionalización...............................................................................29
3 PLAN DE COMERCIO EXTERIOR..........................................................................................30
3.1 Contratos de compraventa internacional...................................................................30
3.1.1 Negociación de condiciones de compraventa....................................................30
3.1.2 Elaboración de contratos adecuados al plan de negocio....................................30
3.2 Elección de medios de pagos......................................................................................33
3.2.1 Créditos documentarios o carta de crédito........................................................34
3.3 Gestión del régimen aduanero...................................................................................34
3.3.1 Proceso de despacho aduanero (Exportación, Importación u otros).............................35
3.3.1 Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior...........................36
3.3.2 Flujograma de gestión de comercio exterior......................................................36
3..4 Fijación de precios de comercialización..........................................................................38
3.4.1 Estructura estándar de costos de exportación..........................................................38
3.4.2 Métodos, Técnicas y Negociaciones de precios.........................................................38
3.4.3 Aplicación de reglas icoterms 2010...........................................................................38
3.4.4 Elaboración del plan de comercio exterior................................................................39
4 PLAN DE LOGISTICA INTERNACIONAL.................................................................................40
4.1 Proyección de la demanda agregada................................................................................40
4.1.1. Negociación de condiciones de compraventa..........................................................40
4.1.2. Determinación de requerimientos de insumos e infraestructura.............................45
4.1.3 Establecer estrategias de suministro.........................................................................46
4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo................................................................46
4.2. Análisis de procesos........................................................................................................48
4.2.1 Determinación del proceso productivo.....................................................................48
4.2.2 Determinación de las características del producto....................................................48
4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones...................................................49
4.3 Análisis de la cadena de distribución logística..................................................................51
4.3.1 Elección de la cadena................................................................................................51
4.3.2. Determinación de operadores logísticos a intervenir...............................................52
4.3.3. Preparación de la carga y determinación del lote optimo........................................52
4.3.4 Determinación de los medios de transporte internacional.......................................53
4.3.5. Gestión aduanera de la cadena................................................................................54
4.4. Costos logísticos..............................................................................................................54
4.4.1 Costos directos..........................................................................................................54
5 PLAN ECONOMICO Y FINANCIERO......................................................................................56
5.1. Presupuestos de inversión..............................................................................................56
 5.1.1 Activos tangibles........................................................................................................56
5.1.2 Activos intangibles.....................................................................................................57
5.1.3 Capital de trabajo......................................................................................................57
5.2 Estructura de inversión y financiamiento.........................................................................58
5.2.1 Estructura de la inversión y la determinación del horizonte.....................................58
5.2.2 Presupuestos de costos.............................................................................................58
5.2.3 Punto de equilibrio....................................................................................................59
5.2.4 fuente de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos.....................................59
1 PLAN DE ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES
1.1 ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES
El presente modulo define y desarrolla los aspectos organizacionales necesarios para el
cumplir con la misión del negocio; así como los aspectos referidos al marco legal societario,
tributario, laboral, registral y de carácter regulatorio, que sean aplicables para el
funcionamiento del tipo de negocio a establecer.

1.1.1 Nombre o razón social

El presente plan de negocios tendrá como nombre empresarial NICE FRUIT E.I.R.L.

Persona jurídica exportadora de frutos u otros frutos frescos.

1.1.2 Actividad económica o codificación Internacional (CIIU)

La CIIU, según el INEI es una clasificación de actividades cuyo alcance comprende todas las
actividades económicas de un país.

Actividad Principal del Código CIIU

Código CIIU Descripción CIIU

0122 Cultivo de frutas tropicales y subtropicales
Fuente: (INEI, 2015)

1.1.3 Ubicación geográfica

La empresa se encuentra ubicada en la Avenida Ramiro Prialé Nº 540 – José Leonardo Ortiz –
Chiclayo

1.1.4 Forma Jurídica empresarial

Para constituirse
como persona
jurídica se
ha de elegir entre
las siguientes
formas de

organización empresarial:

Cuadro Comparativo de Sociedades

1
FUENTE: SUNAT 2016

En base al cuadro comparativo presentado, el tipo de sociedad a constituir para este plan de
negocio, será una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L).

Razones:

1. Protección de su patrimonio personal frente al patrimonio del negocio y sus riesgos. En un

negocio siempre hay un nivel de riesgo donde las cosas pueden ir mal, al constituir una
persona jurídica usted puede delimitar claramente cuál es el patrimonio que está sujeto a esos
riesgos, patrimonio que sus acreedores podrán ejecutar, pero sin tocar su patrimonio personal
(acá su abogado lo deberá orientar en el desarrollo de su idea de negocios para que esa
separación de patrimonios jamás se pierda).

2. Mayor credibilidad y presencia en el mercado. Las personas esperan hacer negocios con
empresas constituidas como personas jurídicas y las prefieren frente a las personas naturales
dado que hay una percepción de permanencia en el tiempo que va más allá de los percances
que pueda tener una persona natural y proyecta de esta manera la imagen de ser una
organización estable y no improvisada.

3. Más fácil acceso a productos bancarios y de crédito especiales para personas jurídicas. Los
bancos y financieras siempre esperan que las empresas estén constituidas en forma de
personas jurídicas y por ello hay más facilidad para acceder a sus productos crediticios.

4. Existencia de ventajas tributarias. Si bien como persona natural y sin constituir ninguna
persona jurídica usted puede tener acceso a todas las ventajas tributarias de la ley, el tener

2
una persona jurídica le permitirá acreditar con mayor facilidad su derecho a gozar de las
mismas al tener su patrimonio personal separado claramente del negocio.

5. Privacidad relativa que le dará mayor seguridad. En el Perú si bien la información de las
personas que son socios de una persona jurídica es una información que se puede obtener lo
cierto es que me dará un relativo anonimato que hoy en día, por temas de seguridad personal
y familiar, puede ser muy importante.

6. Regulación interna del gobierno corporativo de la persona jurídica que le facilitará las cosas.
Si no constituye una persona jurídica, usted y sus socios deberán regular todos los aspectos de
su relación, en cambio al tener una persona jurídica ya existe una regulación general dada por
la ley que le facilitará regular la relación con sus socios.

7. Una mayor estabilidad del negocio. Constituyendo una sociedad usted evita los riegos que
pueden sobrevenir como consecuencia de cualquier incapacidad o incluso muerte de los socios
dado que la sociedad tiene existencia más allá de la situación personal de los socios.
Precisamente su organización legal evitará su desaparición, salvo Exportación de Pisco de Uva
Italia a Nueva York 30 que se decida lo contrario.

8. Mayor control sobre las decisiones que se tomen en el negocio. Al tener constituida una
sociedad usted evita el riesgo que alguno de los socios tome decisiones unilaterales que
afecten el negocio dado que en los estatutos de constitución de la sociedad usted regulará
quienes son los autorizados a tomar las decisiones a nombre de la empresa.

9. Fácil transferencia de la propiedad. Al constituir una sociedad usted puede fácilmente

transferir toda la unidad del negocio con la simple transferencia de sus participaciones en la
sociedad. Esto puede ser de enorme ayuda cuando quiera buscar inversionistas que participen
en el negocio como socios del mismo. 10. Una mejor estrategia de salida del negocio. Cuando
se quiera salir del negocio el tener constituida una persona jurídica le dará mayor facilidad
para liquidar la sociedad y disolverla o si lo prefiere venderla.

1.1.5 Registro de Marca

La marca es un distintivo que debe ser capaz de distinguirse de otras que existan en el
mercado, a fin de que el consumidor diferencie un producto o servicio de otro de la misma
especie o idénticos que existan en el mercado. El registro de marcas está a cargo de INDECOPI,
a través de la Dirección de Signos Distintivos, el cual otorga dicho registro por el periodo de 10
años, pudiendo ser renovados por el mismo tiempo. Antes de presentar una solicitud de
registro es recomendable averiguar si existe alguna marca igual o similar registrada
anteriormente, que pudiera ser confundible con la marca que se pretende registrar.

Además, se debe tener en cuenta lo siguiente:

 Nombre comercial: Se señalará fecha de primer uso y se acompañará los medios de prueba
que la acrediten para cada una de las actividades que se pretenda distinguir.

 Lema comercial: Se indicará el signo al cual se asociará el lema comercial, indicando el

número de certificado o, en su caso, el expediente de la solicitud de registro en trámite.

Por otro lado, mi plan de negocios es la exportación de uva, por lo tanto, se debe tramitar la
denominación de origen del mismo.

 Completar y presentar tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente

(dos para la Autoridad y uno para el administrado).

3
  Indicar los datos de identificación del(s) solicitante(s):
 Para el caso de personas naturales: consignar el número del Documento Nacional de
Identidad (DNI), Carné de Extranjería (CE) o Pasaporte e indicar el número del Registro
Único de Contribuyente (RUC), de ser el caso.
 Para el caso de personas jurídicas: consignar el número del Registro Único de
Contribuyente (RUC), de ser el caso.
 En caso de contar con un representante, se deberá de indicar sus datos de
identificación y será obligado presentar el documento de poder.
 Señalar el domicilio para el envío de notificaciones en el Perú (incluyendo referencias,
de ser el caso).
 Indicar cuál es el signo que se pretende registrar (denominativo, mixto, tridimensional,
figurativo u otros).
 Si la marca es mixta, figurativa o tridimensional se deberá adjuntar su reproducción
(tres copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho en blanco y negro o a
colores si se desea proteger los colores).
 De ser posible, se sugiere enviar una copia fiel del mismo logotipo al correo
electrónico: logosdsd@indecopi.gob.pe (Formato sugerido: JPG o TIFF, a 300 dpi y
bordes entre 1 a 3 pixeles).
 Consignar expresamente los productos y/o servicios que se desea distinguir con el
signo solicitado, así como la clase y/o clases a la que pertenecen. Para saber las clases
a las cuáles pertenecen los productos o servicios a distinguir, se sugiere entrar al
buscador PERUANIZADO.
 En caso de una solicitud multiclase, los productos y/o servicios se deben indicar
agrupados por la clase, precedidos por el número de clase correspondiente y en el
orden estipulado por la Clasificación Internacional de Niza
 De reivindicarse prioridad extranjera sobre la base de una solicitud de registro
presentada en otro país, deberá indicarse el número de solicitud cuya prioridad se
reivindica, así como el país de presentación de la misma. En esta situación particular,
se deberá adjuntar copia certificada emitida por la autoridad competente de la
primera solicitud de registro, o bien certificado de la fecha de presentación de esa
solicitud, y traducción al español, de ser el caso.
 Firmar la solicitud por el solicitante o su representante
 Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite, cuyo costo es equivalente al
13.90% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada, esto es S/.
534.99 Nuevos Soles. Este importe deberá pagarse en la sucursal del Banco de la
Nación ubicado en el Indecopi - Sede Sur, Calle De La Prosa Nº 104- San Borja, o bien
realizar el pago a través de una de las modalidades que se ofrecen.

1.1.6 Licencias, autorizaciones municipales, regionales, sectoriales y otros requisitos

aplicables al negocio
Luego de haber solicitado la información a la municipalidad, los requisitos para obtener la
Licencia de funcionamiento son los siguientes:

 Solicitud – Declaración Jurada debidamente llenada.

 Poder vigente del representante legal de la empresa.
 Pago por derecho de trámite.
 Copia simple de autorización sectorial que corresponda
 Fotocopia del RUC.
 Certificado de Zonificación (zona industrial, zona comercial, zona residencial, etc.).

4
  Croquis de la ubicación de la empresa.
 Copia del contrato de alquiler o del título de propiedad del local.
 Copia de la Escritura Pública.
 Recibo de pago por derecho de licencia.

Comprar y legalizar libros contables

En este paso compramos los libros contables necesarios dependiendo del régimen tributario al
cual nos hayamos acogido y, posteriormente, los llevamos a una notaría para que sean
legalizados por un notario público.

Registro de Planilla Electrónica (PLAME).

La planilla electrónica, es un documento que será usado por los contribuyentes empleadores
para declarar su información, nuestros trabajadores, pensionistas, prestadores de servicios,
personal en formación – modalidad formativa laborar y otros (practicantes), el cual será
llevado a través de los medios informáticos desarrollados por la SUNAT.

Aquí vemos que la planilla electrónica está conformada por dos (02) componentes, los cuales
se muestra en el siguiente gráfico:

Inscribir trabajadores en EsSalud

En este paso registramos a nuestros trabajadores ante el Seguro Social de Salud (EsSalud) a
través de un formulario que podemos obtener en la misma SUNAT. Este registro permite a los
trabajadores acceder a las prestaciones que otorga dicha entidad.

NICE FRUIT E.I.R.L, cumplirá con el T-Registro de los trabajadores, entre otros dentro del día en
que ingresarán a prestar servicios a la empresa. Asimismo, ingresará con la clave SOL al PDT
PLAME con el fin de cumplir con la presentación de la Planilla Mensual de Pagos y con la
declaración de las obligaciones que se generen. Esta planilla se presentará de forma mensual
de acuerdo al cronograma que establezca la SUNAT.

5
1.1.7 Régimen tributario
Régimen Tributario procedimiento desde la obtención del RUC y modalidades

Ya creada la empresa y se ha elegido el tipo de sociedad o personería jurídica, se tiene que

evaluar y elegir el régimen tributario. El régimen tributario son aquellas categorías en las
cuales toda persona natural o jurídica que tenga o inicie un negocio deberá estar registrada en
la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria – SUNAT, los mismos
que van a establecer los niveles de pagos de impuestos nacionales.

Características Régimen Especial a la Renta Régimen General del Impuesto a

Ingresos Anuales No deben superar los S/. 525 000
Valor de activo fijo No mayor a S/. 126 000
 Impuesto a la renta mensual: 1.5%
de ingresos netos.
 IGV mensual: 18%
 Contribuciones a Essalud: 9% sobre
Tributos sueldos de trabajadores
 Retención de 13% por ONP, salvo
afiliación a AFP
 Por rentas de 2º y 5º categoría
Facturas, boletas de venta, tickets de
Comprobantes máquina registradora con derecho a
crédito fiscal y efectos tributarios.
Declaración simplificada por SUNAT
Medios de pago Virtual (Form. Virtual 621)
PDT 621 por internet
Registro de compras
Registro de ventas
Libros Registro de compras y ventas
electrónicas (opcional)
la Renta
No tiene restricciones de Ingreso
Sin restricciones
 Impuesto a la Renta 29.5%
 IGV mensual 18%
 Retención de 13% por ONP,
salvo afiliación a AFP
 Por rentas de 2º, 4º y 5º
categoría
Facturas, boletas de venta, tickets
de máquina registradora con
derecho a crédito fiscal y efectos
tributarios.
Pago mensual vía PDT 621
IGV por bancos o SUNAT
Virtual y PDT Renta Anual
 Hasta 150 UIT de ingresos
anuales: Registro de compras,
registro de ventas y Libro Diario
de Formato Simplificado
 Más de 150 UIT de ingresos
anuales: Contabilidad completa

Fuente: SUNAT 2016

Elaboración propia
De acuerdo a las características de cada régimen tributario, la empresa ha elegido al Régimen
general a la Renta (RER), ya que las ventas superan los S/ 525000 soles al año.

Correspondiente a lo mencionado en el párrafo anterior, se deberá acudir al Centro de

Servicios al Contribuyente de la SUNAT que corresponda al domicilio fiscal de la empresa y
proceder con la inscripción en el Registro Único de Contribuyentes (RUC). El RUC es un registro
que contiene la información del contribuyente tales como, datos de identificación, las
actividades económicas, el domicilio fiscal, así los tributos a los que se encuentran en la
empresa. Este registro está a cargo de la Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria (SUNAT), el cual otorga de manera inmediata, un número de RUC que consta de
once (11) dígitos.

Régimen Laboral y modalidad de contratación

6
La empresa “NICE FRUIT E.I.R.L.”, se acogerá al Régimen laboral especial (Promoción del sector
agrario), en la cual estamos comprendidos por ser una empresa agroindustrial donde
utilizamos productos agropecuarios. La modalidad de contratación de los colaboradores será
en dos formas, Directivos a tiempo determinados y los operarios por campaña.

Misión, Visión, Valores y Objetivos del negocio

MISIÓN:

Somos una empresa dedicada a la exportación de uva de mesa, de buena calidad, que brindan
grandes beneficios para la salud, comprometidos en fijar nuevos estándares de excelencia en
la satisfacción de los clientes generando valor y contribuyendo al desarrollo de las personas, y
además maximizando la creación del valor económico.

VISIÓN:

Ser reconocidos para el año 2023 por tener los mejores productos en cada uno de nuestros
mercados internacionales, siendo líderes en conocimiento, gestión y productividad
agroindustrial, a través de personas comprometidas con la empresa y la sociedad.

VALORES:

NICE FRUIT E.I.R.L. se comprometería y aplicaría los valores que materialice este estilo:

Calidad: En primer lugar, referido al producto, así también, durante el proceso de distribución
física del producto, para así garantizar que llegue en las mejores condiciones a las empresas
importadoras.

Compromiso: Con los clientes, en brindar un producto de calidad, que sea entregado en las
mejores condiciones, en los plazos fijados y al precio pactado. Asimismo, con las regiones
productoras del Perú en la búsqueda de su asociatividad al comercio exterior.

Innovación: Con nuestros productos que puedan adaptarse a las necesidades de nuestros
clientes, buscando explorar nuevas formas de presentación que resulten atractivas, o nuevos
procesos que puedan resultar ser más amigables con el medio ambiente.

Respeto: Con todo el personal a cargo, que se sienta motivado en realizar sus labores de la
mejor manera, brindándoles oportunidades de desarrollo profesional. Con los clientes, en
entregar lo que realmente se está ofreciendo para crear un buen precedente y así formar
relaciones a largo plazo.

Confianza: En nuestros clientes al ofrecerles un producto de alta calidad y recibir una

retribución a cambio, en los plazos y formas fijadas; así también en el personal, de sentirse
libre y poder expresar aspectos que puedan cambiar, como parte de la mejora continua en la
empresa.

Honestidad: En cumplir con entregar lo realmente ofrecido, tanto a nuestros trabajadores

como a nuestros clientes, demostrando la coherencia entre lo que se dice y hace, para que de
esta forma se formen relaciones transparentes y verdaderas que se basen en la integridad del
negocio

Integridad: se incluirá a la población rural dentro del proceso de desarrollo del país cuidando
que las decisiones de la empresa no las afecten.

7
Puntualidad: Entre uno de los principales valores, pues el cumplimiento con los tiempos
establecidos con relación a la expedición de pedidos, considerando el tiempo de viaje y llegada
a destino.

Comunicación La empresa apuesta por un óptimo manejo de información con sus distintos
miembros de cada área para cada una de sus operaciones, de igual manera que se transmita a
los clientes.

Objetivos

Objetivo General: Desarrollar un plan de negocio para exportar uva de mesa de la variedad
Red Globe al mercado del país a exportar

Objetivos Específicos:

 Determinar la viabilidad del país que se propone para diversificar el mercado

 Analizar e identificar los requerimientos y normas de exportación de uva de mesa
tanto de nuestro país como de nuestro país destino a exportar
 Conocer el volumen y valor de exportación actual de uva de mesa
 Analizar los factores políticos, económicos y culturales que afecten de manera directa
a la exportación de uva de mesa
 Desarrollar un estudio económico y financiero para poner en marcha el proyecto, con
sus respectivos requerimientos
 Desarrollar un estudio de mercado acerca del consumo de la uva de mesa en el país
destino, sus hábitos de consumo y su aceptación en el país.

Cultura organizacional y políticas

La cultura organizacional de NICE FRUIT E.I.R.L., está ligada con los valores y políticas definidas
por la empresa, las cuales se comparten con todos los miembros del equipo, permitiendo el
desarrollo y crecimiento de ambos, creando un sentido de identidad organizacional.

Políticas: Las políticas de una empresa son los medios para establecer y difundir los valores de
la misma, los cuales se traducen en patrones de conducta y los procedimientos a seguir antes
ciertas circunstancias; es decir, estas van dictar las conductas que espera la empresa de sus
trabajadores como de los terceros que se relacionan con esta, y la forma de desarrollarlas, así
como también las conductas indeseadas y la forma de actuar ante ellas (Casanovas, 2013).

Estas van a complementar el contenido de las normas jurídicas, lo cual va a permitir su

correcta interpretación y aplicación en las actividades diarias; permitiendo uniformizar los
valores, criterios y la cultura organizacional. Por lo que, las políticas definidas para la empresa
son las siguientes:

La cultura organizacional de la empresa va a depender de las estrategias aplicadas, entre ellas

la creatividad del potencial humano, la comunicación eficiente y constantes cambios la cual
impacta en los resultados. El futuro que la empresa espera con grandes proyectos e
innovadoras ideas de exportación de sus productos, por la cual estaremos a la vanguardia en
tendencia y tecnología, manteniendo la esencia como empresa peruano exportadora de
productos nuevos en mercados internacionales

Estructura Orgánica.

8
La estructura organizacional es fundamental en todas las empresas, define muchas
características de cómo se va a organizar, tiene la función principal de establecer autoridad,
jerarquía, cadena de mando, organigramas y departamentalizaciones, entre otras.

Las organizaciones deben contar con una estructura organizacional de acuerdo a todas las
actividades o tareas que pretenden realizar, mediante una correcta estructura que le permita
establecer sus funciones, y departamentos con la finalidad de producir sus servicios o
productos, mediante un orden y un adecuado control para alcanzar sus metas y objetivos.

Criterios para el diseño de una Estructura Organizacional:

 Para que una empresa sea eficaz debe tener sus objetivos claros y concretos y que
estén apoyados por un plan de trabajo
 La empresa deberá tener unas reglas y requisitos que deberán cumplir los empleados
de dicha empresa
 Toda empresa deberá tener un personal de seguridad lo cual evitará robos hurtos a la
empresa
 La empresa deberá tener una lista con las funciones de sus empleados para así no
tener una confusión al asignar un área
 La empresa deberá tener una persona que se haga cargo de todos los bienes legales de
la empresa en pocas palabras es la firma autorizadora.

GERENTE
GENERAL

ADMINISTRADOR

JEFE DE JEFE DE
EXPORTACIÓN OPERACIONES

GERENTE GENERAL

 Es el representante legal de la empresa ante las autoridades velando por el cumplimiento de

todos los requisitos legales que afecten las operaciones de ésta.

 Aprobar los Manuales de Organización y Funciones.

 Establece los objetivos de mediano y largo plazo para la empresa.

 Evaluar la gestión de la empresa a través de los indicadores de gestión

 Efectuar las transferencias bancarias del pago de remuneraciones de los funcionarios

ADMINISTRADOR

 Mantener informado al gerente general sobre la marcha administrativa y financiera de la

Empresa.
 Asesorar al Gerente General en la elaboración del presupuesto general dando juicios de
valor en base a la información financiera.
 Realizar Reportes periódicos sobre los aspectos económicos de la empresa.

9
JEFE DE EXPORTACION

 Realizar la documentación de exportación del producto y hacer seguimiento a los

embarques. Coordinación del proceso logístico del producto (desde el acopio hasta el
despacho).
 Coordinación con los clientes y proveedores de servicios.

JEFE DE OPERACIONES

 Coordinar las operaciones con el jefe de exportaciones, administrador y el gerente general.

 Encargado de la logística de compras de la empresa: insumos y materiales.
 Mejorar la ejecución y optimizar los procesos operativos de la empresa.

2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1 Descripción del producto
2.1.1 Clasificación arancelaria
La partida arancelaria es un código numérico que identifica y clasifica las mercancías, este
código de la clasificación arancelaria está basado en la nomenclatura del Sistema Armonizado,
el cual consta de seis dígitos y cada país puede añadir más dígitos a esos 6 en función a sus
necesidades tributarias y estadísticas.

Tomando en cuenta el Arancel Nacional de Aduanas, la partida Arancelaria en Perú es:

En el Perú
SECCIÓN II: PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
CAPÍTULO 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o
sandías
CÓDIGO DESCRIPCIÓN
0806 Uvas frescas

Fuente: SUNAT

Elaboración propia

2.1.2 Ficha técnica comercial

NOMBRE COMERCIAL Uvas frescas o congeladas, uvas de mesa

CLASIFICACIÓN Partida Descripción
ARANCELARIA 0806.10.00.00 Uvas frescas
NOMBRE CIENTÍFICO Vitis Vinifera
NOMBRES COMUNES Tempranillo, en España son: Tinto Fino, Tinta de Toro, Tinta del País,
Cencibel, Ull de Llebre, Vid de Aranda, Escobera y Chinchillana.
Fuera de España también se le conoce como Tinta Roriz, Arinha
Tinto, Tinta Aragonesa o Tinta de Santiago (en Portugal), Valdepeñas
(en Estados Unidos) o Grenache de Logroño (en Francia).
PRESENTACIÓN Frescas
ESPECIES Y Variedades de uva de mesa que se produce en el Perú: Red Globe
VARIEDADES (24-28mm), Crimson Seedles (18-19 mm), Flame Seedless (18-19
mm), Surgraone (18-22 mm), Thompson Seedles (18-20 mm).

10
ORIGEN  La vid es originaria de Asia y es conocida desde la prehistoria. Su
cultivo se inició en el Neolítico y se fue extendiendo al resto de
Europa desde donde llegó al continente americano.
VALOR NUTRICIONAL Energía (68 kcal), Grasas (lípidos) (0g), Proteínas (0,6g), Agua (82,4g),
Fibra (0.9g), Carbohidratos (16,1g), Ácidos grasos, monoinsaturados
(0,007g), ácidos grasos, poliinsaturados (0,048g), colesterol (0mg).
USOS Y APLICACIONES Los racimos que se comercializan se ajustan a normas de calidad que
determinan el peso y el tamaño medio de los frutos que tendrán un
diámetro medio de 1,6 cm. y un peso de entre 200 y 350 gr. Se
consume principalmente en forma fresca o combinada con otras
frutas. Se emplea para la preparación de confituras, postres,
cocktails, vinos. Contiene potasio, útil por su acción diurética,
además de calcio, aminoácidos, entre otros componentes. Se le
atribuyen propiedades diuréticas y hepáticas
VIDA ÚTIL Consumo en fresco
Forma Redonda u ovalada
CARACTERÍSTICAS Color gama de rojos que va desde
FÍSICO un rojo pálido a un granate
ORGANOLÉPTICAS brillante
Tamaño 24-28mm
Sabor  suave, dulce y muy agradable
al paladar, por eso es una de
las más demandadas del
mercado
Textura Consistente, bayas grandes
con piel firme y carne
crujiente
REQUISITOS MINIMOS En todas las categorías, a reserva de las disposiciones especiales
DE CALIDAD para cada categoría y las tolerancias permitidas, los racimos y los
granos de uva deberán estar:
- sanos, y exentos de podredumbre o deterioro que hagan que no
sean aptos para el consumo;
- limpios, y prácticamente exentos de cualquier materia extraña
visible;
- prácticamente exentos de plagas, y daños causados por ellas, que
afecten al aspecto general del producto;
- exentos de humedad externa anormal, salvo la condensación
consiguiente a su remoción de una cámara frigorífica;
- exentos de cualquier olor y/o sabores extraños;
- prácticamente exentos de daños causados por bajas y/o altas
temperaturas.
Además, los granos de uva deberán estar:
- enteros; - bien formados;
- normalmente desarrollados.
La pigmentación debida al sol no constituye un defecto siempre que
afecte sólo la piel de los granos de uva.
Para el etiquetado se permite el uso de materiales, en particular
papel o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando estén
ROTULADO impresos con tinta o pegamento no tóxico. Asimismo, el etiquetado
contendrá como mínimo lo siguiente:
 Nombre o marca del producto cuando corresponda.

11
  Designación del producto según la calidad y tamaño.
 Procedencia.
 Peso neto en kilogramos.

2.1.3 Propuesta de valor

Una propuesta de valor debe mostrar porque el consumidor debería comprar y/o consumir el
producto, es por ello que se debe especificar claramente los beneficios de este, así mismo
explicar cómo va a solucionar los problemas y satisfacer la necesidad del cliente.

La uva red globe, está compuesta por una gran cantidad de antioxidantes. Presenta varios
beneficios que aportan a la salud, los cuales se nombran a continuación:

 Pueden emplearse para curar varios problemas de salud como el asma, enfermedades
cardiacas, estreñimiento, indigestión, migraña, enfermedades renales, enfermedad de
Alzheimer y fatiga.
 Incrementan los niveles de ácido nítrico en la sangre y previene el desarrollo de
coágulos de sangre.
 Disminuyen el riesgo de ataques cardiacos.
 Cumplen un papel importante en la cura de la dispepsia
 El jugo de uva repone el contenido de hierro del cuerpo y previene la fatiga. Según un
último estudio, el juego de la uva Concord es eficaz para la prevención de cáncer de
mama.
 Las uvas también previenen la degeneración muscular y la catarata, ambos asociados
con el envejecimiento; debido a que las uvas contienen un compuesto llamado
ptorosilbeno, el cual reduce los niveles de colesterol.
 Además de su actividad antibacterial y antiviral, las uvas también son conocidas por
poseer propiedades anticancerígenas.

2.1.4 Adecuación vs universalización del producto

El primer destino de las exportaciones de uva peruana es Estados Unidos (29%), seguido de
Países Bajos (13%), China (12%), Hong Kong (11%) y Reino Unido (6%).

Luego aparecen Canadá y Tailandia (cada una con 4%), Corea del Sur y Rusia (cada una con
3%), Colombia (2%). Otros países se distribuyen el 13% restante de los envíos.

Y para la universalización de nuestro producto dentro de nuestro mercado objetivo debemos

evaluar los siguientes factores:

HOMOGENEIDAD

El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y estar constituido únicamente por
racimos del mismo origen, variedad, calidad y grado de madurez. En la Categoría “Extra”, los
racimos deberán ser más o menos idénticos en cuanto a tamaño y coloración. En la Categoría I,
los racimos podrán presentar variaciones leves en lo que respecta al calibre.

Sin embargo, los envases destinados al consumidor, cuyo peso neto no sobrepase 1 kg, pueden
contener mezclas de uvas de mesa de distintas variedades, siempre que sean homogéneos en
cuanto a su calidad, su grado de madurez y, para cada variedad en cuestión, su origen.

La parte visible del contenido del envase deberá ser representativa de todo el contenido.

12
ENVASADO

Las uvas de mesa deberán envasarse de tal manera que el producto quede debidamente
protegido. Los materiales utilizados en el interior del envase deberán ser nuevos, estar limpios
y ser de calidad tal que evite cualquier daño externo o interno al producto. Se permite el uso
de materiales, en particular papel o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando
estén impresos o etiquetados con tinta o pegamento no tóxico.

Las uvas de mesa deberán disponerse en envases que se ajusten al Código Internacional de
Prácticas Recomendado para el Envasado y Transporte de Frutas y Hortalizas Frescas (CAC/RCP
44-1995).

Los racimos deberán presentarse en una sola capa.

Los envases deberán satisfacer las características de calidad, higiene, ventilación y resistencia
necesarias para asegurar la manipulación, el transporte y la conservación apropiados de los
rambutanes. Los envases deberán estar exentos de cualquier materia y olor extraños.

Las condiciones comerciales favorables, como los beneficios arancelarios que existen
actualmente para el Perú.

 Mayor accesibilidad que en el mercado.

 El alto volumen de compra.
 La cercanía geográfica.
 El crecimiento poblacional con alto nivel de vida
 Su estabilidad económica dada por la fuerza del dólar americano.
 Tendencia a consumir productos naturales con alto valor nutritivo

2.1.5 Determinación de la marca

La marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, asignado a un
producto o a un servicio. Ésta es quien debe darlo a conocer, identificar y diferenciar de la
competencia; para lo cual debe de garantizar su calidad y asegurar su mejora constante y
continua.

La marca a denominar para este producto, uva es “LAPERUVA”

LA
PERUV
A
13
2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO OBJETIVO
2.2.1 Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación
a) Macro segmentación

Para realizar la selección del país-meta se comenzará con un análisis del consumo de frutas
frescas en el mundo y, mediante técnicas de macro segmentación de mercados, se analizará
las características de los principales demandantes con el fin de establecer un patrón común.
Posteriormente se extrapolarán los resultados obtenidos hacia los mercados potenciales en los
que se puede tener ventajas comparativas o competitivas.

- Demanda internacional de uva fresa en el mundo

- Criterios de macro segmentación para elegir el mercado objetivo

Con la finalidad de sustentar la selección del mercado de Estados Unidos, se citan los criterios
que se señalan a continuación.

Tamaño del mercado potencial: Estados Unidos tiene un alto consumo de productos como la
uva y las jaleas, índices altos de crecimiento poblacional y cadenas de distribución organizadas,
son mercados maduros y competitivos.

Importación de uva: Se elige a Estados Unidos que presenta una tendencia creciente a la
importación de uva de mesa, luego se determina sus actuales fuentes de aprovisionamiento y
las características de precios que tienen.

Tamaño de población: Atributo importante para la determinación del mercado-meta, Estado

Unidos es un país con más de 311 millones de habitantes.

Proximidad geográfica: En el caso de Perú hacia los Estados Unidos se cuenta con canales de
distribución apropiados para poder exportar.

Ventajas comerciales: Las ventajas comerciales son la reducción de aranceles, acuerdo

comercial el TLC Perú-Estados Unidos.

Como resultado de la macro segmentación, se elige a Estados Unidos como mercado objetivo
por las siguientes condiciones:

La evolución de importaciones de Estados Unidos está en crecimiento.

Es un mercado de 311 millones de habitantes con un consumo per cápita de 1.5 kilogramos de
frutas

Tiene un PBI en crecimiento con tasas promedio de 2.5% (Banco Central de Washintong)

Canales de distribución apropiados

Se cuenta con un TLC vigente

Estados Unidos se ha mantenido como el principal mercado de destino liderando al 2018 con
111,7 mil toneladas, con un 32,6% del total de las exportaciones peruanas. Seguido de cerca
por el bloque económico de la Unión Europea a quienes destinamos el 2018 un volumen total
de 104,3 mil toneladas, que representó el 30,4% del total de las exportaciones. El tercer país
de destino más importante son los Países Bajos (Holanda) destinando un volumen de 67 mil
toneladas (20% del total de nuestras exportaciones). Un cuarto país de importante destino es
Hong Kong China con una participación de 11% de las exportaciones peruanas, luego le siguen

14
Inglaterra y China con 5,7% y 5,3% del total exportado respectivamente, entre los más
importantes.

Para el periodo 2009 al año 2018, en el dinamismo de los mercados de destino destacan
algunos países como: Estados Unidos cuya tasa de crecimiento se expandió en 26% en
promedio anual. El bloque de la Unión Europea también creció a una tasa promedio anual de
21%; destacando Holanda con 22%, e Inglaterra con 21%, Otros mercados con mayor
dinamismo han sido Hong Kong China (20%) y China (21%). Otros mercados de destino que con
un crecimiento relativamente mayor en este periodo han sido Canadá (29%), Tailandia (26%) y
España 13%, cabe resaltar que Rusia cuyo dinamismo ha sido muy moderado en los últimos 10
años al tener una tasa de crecimiento promedio anual de 5,3%.

b) Micro segmentación

Mediante el análisis de mercado realizado, se verificó que la uva es ofrecida en

supermercados, mini mercados y restaurantes, y que existen empresas establecidas que
comercializan la uva envasada para su consumo final y el consumidor conoce el producto.

2.2.2 Perfil del consumidor y posicionamiento

Los consumidores potenciales de la uva, presentan el siguiente perfil:

Segmentación

Se considera que EEUU es el mercado propicio para la exportación de la uva como materia
prima y derivados es la ciudad de Miami, ciudad considerada global por su importancia en las
finanzas, el comercio, los medios de comunicación, entretenimiento, artes y comercio
internacional. Las ciudades sede de numerosas oficinas centrales de compañías, bancos y
estudios de televisión y su puerto es el que alberga el mayor volumen de cruceros del mundo y
es sede de varias compañías de línea de cruceros. Las características del mercado para el
consumidor de frutos exóticos y sus derivados, son hombres y mujeres que poseen un nivel de
ingreso mayor a los $ 15,000.00, cuyas edades comprenden de cinco años a más, se considera
la preferencia de los niños y ancianos, de nivel socioeconómico medio y alto, siendo adquiridos
por las amas de casa, profesionales, etc., teniendo la preferencia por los latinos y los
consumidores locales; cuyo tamaño de familia comprende de 2 a 3 como se puede observar en
el cuadro.

CARACTERISTICAS GEOGRAFICAS
EEUU – Miami: Está ubicada en el sureste de Florida sobre el rio Miami, entre los Everglades
y el Océano Atlántico.
Fue fundada el 28 de julio de 1896 y según el censo de 2017 cuenta con una población de
463.347.
CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS
Nivel de ingresos Mayor de $ 15000.00
Rango de edad De 5 años a más
Nivel socio-económico Alto y medio
Sexo Hombres y mujeres
Nivel de instrucción Preparatoria – Profesión titulado, jóvenes y
niños
Ocupación Estudiantes (kínder, primaria), profesional y
empresario
Nacionalidad Americanos, latinos
Tamaño de la familia 2a3

15
Para la uva, se tienen como características al consumidor innovador porque gusta de
productos refinados y de clase alta, son pensadores reflexivos porque buscan del producto sus
características funcionales y su valor. Así también, la segmentación conductual, agrupa a los
compradores en función a su conocimiento de los productos, el uso que le dan y sus
respuestas frente a ellos, se tiene que el motivo de compra es por el valor nutricional y
funcional del producto, la frecuencia de uso de esporádica, los meses de incremento del
consumo de frutos, el nivel de fidelización es cambiante debido a que el mercado no es
atendido secuencialmente, el producto fresco o procesado busca beneficios, no lo conocen
pero están dispuestos a comprar (usuarios potenciales).

CARACTERISTICAS PSICOGRÁFICAS
Estilos de vida Deportistas – Ejecutivos, amas de casa,
estudiantes, niños
Pensadores Niños de kínder, jóvenes, personas maduras,
satisfechas y reflexivas que son motivadas
por productos con algún beneficio
Triunfadores Personas orientadas al bienestar familiar y la
satisfacción
CARACTERISTICAS CONDUCTUALES
Motivos de compra Valor nutricional y funcional
Nivel de uso de la uva Snack, mermelada, licores, golosinas
(bañadas en chocolate)
Frecuencia de uso Media – esporádica
Ocasiones – momento de uso Se consume frutas todo el año, pero el
incremento es en los meses de octubre a
marzo
Actitud hacia el producto Entusiasta, positiva y reflexiva
Beneficios buscados Buscan productos sanos y con algún
beneficio
Categoría de usuarios Usuarios potenciales

Posicionamiento.

El posicionamiento ocurrirá sobre la base de los criterios de competencia, por lo que la

empresa se posicionará en el mercado sobre la base de un atributo adicional, esto se hará en
base a la diferenciación del producto, por medio del valor agregado y el desarrollo de la nueva
imagen. El posicionamiento no es inmediato, se hace a través del tiempo.

2.2.3 Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado

Acuerdo de Promoción Comercial Perú – Estados Unidos

La firma del Acuerdo de Promoción Comercial Perú - Estados Unidos (vigente desde 2009) fue
un factor de apoyo, pero no determinante, en el incremento de las exportaciones de uva
fresca. Las preferencias arancelarias desde el ATPDEA ofrecían ingresar las uvas con arancel
cero a Estados Unidos. Hasta el 2015, ya existía la preferencia arancelaria para la partida
080610 – uva fresca (0% desde la creación del ATPDEA, vigente desde 2002). La promoción y
participación en las Ferias contribuyeron en el incremento de las exportaciones de uvas fresca,
logrando afianzar las relaciones comerciales con los importadores a través de la Expo

16
alimentaria y Fresh Summit. Asimismo, la calidad de exportación de la uva fresca (forma,
tiempo de vida, sabor) fue uno de los factores más importantes en el incremento de las
exportaciones, la ventaja competitiva que diferenció al Perú en el mercado estadounidense
frente a otros países productores como Chile y México. La mejora constante de los sistemas de
calidad en la producción de la fruta, con el respaldo de SENASA garantizó el cumplimiento de
los requisitos del mercado norteamericano, obteniendo la preferencia del consumidor. La
inversión pública y privada impulsó el incremento de las exportaciones de uva hacia el
mercado estadounidense; la inversión en tierra que antes no había sido trabajada pero que
resultó ser de alto rendimiento, el mejor a nivel mundial (30 toneladas por hectárea).
Adicionalmente se invirtió en la implementación de riego tecnificado para potenciar el
rendimiento de los cultivos. Los años de trabajo en la calidad se vieron reflejados en el año
2015, cuando Perú superó a México en el valor FOB exportado a Estados Unidos.

Tratado de Libre Comercio con Unión Europea

El primero de marzo del 2013, entro en vigencia el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Perú
y los países miembros de Unión Europea (UE). Tras la firma del tratado, el Perú tuvo acceso
preferencial al 99.3% de sus productos agrícolas y al 100% de sus productos industriales, según
cifras del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR, 2013).

Sus objetivos en común de expansión y diversificación del comercio y la inversión, para lograr
mayor crecimiento económico y creación de empleos, reducir barreras (mejor acceso a
mercados), reglas comunes como el facilitar el comercio y la inversión, manteniendo una
relación transparente, predecible y segura; generando con ello una Política Comercial Común:
La eliminación de fronteras internas y externas, Libre circulación de mercancías, servicios,
capitales, personas. Para ello se implementaron tres niveles de política comercial:

 Sistema Multilateral: reglas y negociaciones con la Organización Mundial de Comercio (OMC)

 Acuerdos Bilaterales
 Concesiones Unilaterales

El Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos ofrece la oportunidad de vender
nuestros productos a un mercado con un poder de compre de 180 veces mayor que el
peruano. El desarrollo de los tratados de libre comercio, beneficia la entrada de nuevos
productos, es así que, para el ingreso al mercado de Estados Unidos, una vez entrado en
vigencia el acuerdo comercial el desgravamen para los capítulos que contienen a las frutas y
derivados ha sido inmediato.

En la actualidad los principales productos exportados son palta, cacao, espárragos, mangos,
uvas, pepino dulce, arándanos, pota y calamar congelados.

2.2.4 Medición del mercado objetivo

17
2.2.5
Acceso al mercado objetivo
La producción, empaque, envío y desaduanaje de bienes importados a Estado Unidos están
sujetos a numerosas regulaciones. El grupo de entidades encargadas de reglamentar su
ingreso está conformado por:

1. Food and Drug Administration (FDA)

Todos los alimentos importados a Estados Unidos son inspeccionados por la

Administración de Alimentos y Medicamentos, conocida como FDA por sus siglas en inglés,
en el puerto de ingreso y son detenidos en caso que no cumplan con los requisitos
preestablecidos.

2. United States Departament of Agriculture USDA-APHIS

El Departamento de Agricultura o USDA, es una unidad ejecutiva del Gobierno Federal de

Estados Unidos, cuyo propósito es desarrollar y ejecutar políticas de ganadería, agricultura
y alimentación para asegurar la seguridad alimentaria de los alimentos que se
comercializan dentro del país. APHIS o Servicio de Inspección de Sanidad de Animales y
Plantas, es una dependida del USDA encargada de proteger la agricultura estadounidense
contra las plagas y enfermedades invasivas.

3. US Customs and Border Patrol (CBP)

Conjuntamente con la FDA, la entidad de Aduanas y Protección Fronteriza, o CBP por sus
siglas en inglés, es responsable de la inspección y desaduanaje de bienes importados a
Estados Unidos. Con respecto al ingreso de la uva fresa, el CBP es responsable de

18
 inspeccionar y verificar que las importaciones cumplan con las regularizaciones
establecidas por APHIS.

Asimismo, los Estados Unidos aplican tres tipos de aranceles:

i. Arancel ad valorem: basados en los precios FOB de los bienes importados, el

89,10% de la lista arancelaria estadounidense está sujeta a los aranceles ad
valorem. Cabe indicar que los ad valorem superiores al 25% se aplican en el sector
agropecuario, en particular a los productos lácteos, el tabaco, productos de origen
vegetal, el calzado y los textiles.
ii. Arancel específico: se basa en el cálculo sobre la base de una unidad de medida
(peso, volumen, etc.).
iii. Arancel compuesto: es la suma del arancel ad valorem y específico.

Requisitos no arancelarios

Las regulaciones no arancelarias son medidas establecidas por los gobiernos para controlar el
flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías
nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en lo que respecta a medio ambiente,
proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena
calidad de las mercancías que están adquiriendo, o darles a conocer las características de las
mismas.

Por su naturaleza, estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo
que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias
fuentes y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.

En ese sentido, el Congreso de los Estados Unidos, sede del poder legislativo, constituido por la
Cámara de Representantes y el Senado, tiene la función de legislar, desarrollar proyectos de
leyes que, al ser aprobados en el Congreso, se convierten en regulaciones federales, que son
publicadas en el Código de Regulaciones Federales (CFR por sus siglas en inglés).

Es así que, las diversas agencias y departamentos, según sus competencias, como la FDA, el
USDA, la EPA, y el TTB, tienen la función de establecer los procedimientos de vigilancia y
control en cumplimiento a las leyes federales formuladas para salvaguardar la salud humana y
la sanidad agraria, estableciendo los requisitos que deben cumplir los alimentos para que sean
comercializados en los Estados Unidos, tanto a nivel documentario (certificados) como la
verificación física (muestreos, análisis de productos).

A continuación, se detallan los requisitos que deben de cumplir los alimentos frescos y
procesados, ya sean agrícolas, agroindustriales y pesqueros.

Ley contra el Bioterrorismo

Todos los productos que entran a los Estados Unidos están obligados a cumplir con la Ley
contra el Bioterrorismo la cual se encuentra destinada a proteger la producción, distribución y
venta de alimentos de origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados
terroristas. El procedimiento para la aplicación de la presente Ley considera las siguientes
etapas:

 Registro de instalaciones alimenticias (Food facility registration) Las instalaciones donde se

fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos para consumo humano o animal que
serán comercializados dentro de los Estados Unidos deberán registrarse ante la FDA. El registro

19
de la instalación ante la FDA, debe ser efectuada por el propietario, operador o agente a cargo
de una instalación que fabrica, procesa, envasa, o almacena alimentos que serán consumidos
en los Estados Unidos, o un individuo autorizado.

El registro aplica a cada instalación y no a las compañías como todo. Por ejemplo, una
compañía con 10 instalaciones deberá registrar cada instalación por separado.

Están exentas al registro, las residencias privadas de individuos, establecimientos colectores y

de distribución de agua no embotellada para beber (ejemplo: sistemas municipales de aguas),
vehículos de transporte que sólo transportan alimentos, explotaciones agrícolas, restaurantes,
establecimientos minoristas de alimentos, instalaciones alimenticias sin fines de lucro, naves
pesqueras que recolecten y transporten el pescado y las instalaciones reguladas de forma
exclusiva y en su totalidad por el Departamento de Agricultura de los EE.UU. (USDA).

El registro de la instalación se efectúa una vez por cada instalación alimenticia. Sin embargo,
en caso de que haya algún cambio en la información requerida para el registro de su
instalación, se efectuará la actualización debida.

El registro y las actualizaciones se hacen de forma gratuita a través de la página Web de la FDA,
para acceder al sistema de registro de instalaciones alimenticias por internet, es requisito
previo contar con una cuenta (nombre de usuario y contraseña). La creación de la cuenta es
igualmente gratuita.

A continuación, se detalla la información requerida para el registro: Información Obligatoria

 Nombre de la instalación, dirección, número de teléfonos correo electrónico

 Nombre de la casa matriz, si la empresa es una subsidiaria
 Nombre, dirección, teléfono y correo electrónico del propietario, operador o agente a cargo
de la instalación
 Nombre, dirección, teléfono y correo postal del agente en Estados Unidos
 Los nombres comerciales que use la instalación
 Categoría de los productos alimenticios
 Declaración de que la información proporcionada es verdadera y que la persona que envía
el registro está autorizada a hacerlo

Información opcional

 Número de fax de la instalación

 Dirección preferida, si es distinta a la instalación
 Tipo de actividad que realiza la instalación (por ejemplo: procesador)
 Tipo de almacenamiento
 Fechas aproximadas de funcionamiento

Requisitos fitosanitarios

Todas las plantas de producción como las empacadoras deberán contar con un permiso y
certificado Fitosanitario emitido por parte de SENASA, el cual certifica que las plantas y
productos vegetales han sido inspeccionados y son considerados libres de plagas,
enfermedades, plagas cuarentenarias y otras plagas perjudiciales.

En caso de que el producto llegue a los EE.UU. sin el certificado Fitosanitario de Perú, este
embarque tiene dos opciones: re-exportarlo o destrucción.

20
El APHIS tiene la autoridad de inspeccionar físicamente parte del embarque, sin embargo
todos los producto que están bajo un Programa de Pre-inspección, son supervisados en el país
de origen y el certificado se emite de igual manera, pero también podrán ser inspeccionados
en el puerto de arribo si el inspector del APHIS viera la necesidad de hacerlo.

En el caso de que el producto requiera de un tratamiento específico, se deberá cumplir

estrictamente el tratamiento requerido por el APHIS. Los tratamientos cuarentenarios son los
procedimientos establecidos en el marco de un protocolo fitosanitario para matar, inactivar o
eliminar las plagas que pudieran afectar la sanidad agraria del país de destino de la
exportación.

Algunos de los tratamientos cuarentenarios requeridos para la exportación de frutas y

hortalizas frescas a Estados Unidos son:

 Tratamiento hidrotérmico o inmersión en agua caliente

 Tratamiento en frío:
 Tratamiento de fumigación con Bromuro de Metilo

Embalaje:

Los embalajes más comunes para el transporte de frutas y hortalizas son:

 Cajas de cartón: Se recomienda utilizar cajas de cartón como embalaje para productos
agrícolas frescos, pero para evitar daños en el transporte, humedad, etc., la pared interior
de la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales como cera, parafina o
polietileno. De la misma forma, el adhesivo empleado en el pegado y cierre de las cajas
debe ser resistente a estas condiciones ambientales.
 Pallets: El pallet es una base inferior, construida en madera lo suficientemente resistente
para soportar la carga, posee separaciones entre las tablas que permiten la circulación del
aire. Teniendo en cuenta los estándares establecidos por EE.UU., se recomienda el uso de
palletes con dimensiones de 120 x 100 cm.
 Embalajes de madera: Todos los embalajes de madera deben contar con un sello que
certifique que ha recibido tratamiento térmico o de fumigación contra plagas mediante
Bromuro de Metilo. Este sello es otorgado por SENASA en base al cumplimiento de las
Normas Internacional para Medidas Fitosanitarias – NIMF (o International Standards for
Phytosanitary Measures – ISPM), específicamente de la NIMF 15 “Directrices para
reglamentar el embalaje de madera utilizado en el comercio internacional” (o ISPM 15
“Guidelines for Regulating Wood Packaging Material in International Trade”). Más adelante
se detalla los requisitos de embalajes de madera.

IMPORTADOR/ CONSUMIDOR
EXPORTADOR
MINORISTA FINAL

21
El canal de comercialización es un conjunto de procesos a través de los cuales se establece la
relación entre la producción y el consumo de los productos, afectos de hacer disponibles los
bienes para los consumidores, en este caso el proceso a seguir es el que se muestra en la
Gráfica, en la cual explica los pasos a tomar en cuenta para la exportación de uva, que se
realizará a través de un Importador Mayorista quien distribuirá los productos en las cadenas
de súper e hipermercados en Estados Unidos.

2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA

2.3.1 OFERTA

22
2.3.2
DEMANDA
Como se aprecia en el siguiente gráfico las importaciones de uvas fresca desde el mundo, se
mantienen casi estables, en el periodo del 2001 al 2017 creció a una tasa promedio anual de
1,4% el mercado norteamericano está caracterizado como uno de los mercados maduros y
tradicionales, es decir tienen un consumo casi constante y copado por la producción nacional y
de sus principales proveedores, sin embargo es un mega mercado que determina el
comportamiento de la demanda y los precios en el mercado internacional. Son los tres
principales países Chile, México y Perú que tienen casi el 100% que copan el mercado de los
Estados Unidos

Entre el 2005 y el 2014 las importaciones totales de uvas fresca por parte de los Estados
Unidos han tenido una tendencia decreciente, recuperándose en los 3 últimos años de2015 al
2017, la demanda a su principal proveedor de uvas fresca de Chile ha venido disminuyendo, la
que ha sido aprovechada por la mejor calidad de las exportaciones peruanas que ha entrado al
mercado norteamericano con mucho dinamismo y en una estación anticipándose a los envíos
de Chile. En el siguiente cuadro se muestra la disminución en el volumen de las importaciones
de los Estados Unidos para el periodo de enero a noviembre de año 2018 en -2,2% respecto al
mismo periodo del año 2017. Las importaciones de los Estados Unidos provenientes de México
(25% del total importado) son los que más han disminuido (-23,2%) para dicho periodo,
mientras que Chile (58% del total importado) incrementó sólo en 1,8% como principal
proveedor para el mercado norteamericano, pero Perú (16% del total importado) aparece
como un país emergente y dinámico teniendo mayor presencia en este importante mercado al
registrar un incremento de sus ventas en 35,5% para dicho periodo del 2018.

23
2.4 ESTRATEGIAS DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN
2.4.1 Estrategias de segmentación
Para comprender el comportamiento del comprador, se diseñó la tabla del segmento meta y
matriz tipología del producto, en la que se define, cuantifica, si es rentable, si es accesible, si
existe respuesta hacia el producto ofrecido; y de ésta manera se puede plantear que el
mercado norteamericano, por ser un mercado exigente, permite la entrada de productos
gracias al Tratado de Libre Comercio, acuerdo que será bien aprovechado por las
características de la uva. Asimismo, se construye el comportamiento racional, emocional y
sensorial.

En el ámbito alimenticio los productos deben presentar componentes nutritivos que permitan
preservar y cuidar la salud y no basta solo ser denominado un producto “rico”. El país de EEUU
se caracteriza por ser altamente exigente, donde se mide tanto el precio como la calidad del
producto.

Decisión La uva es cultivada en un proceso de

siembra perenne, durante el proceso de
producción no se utilizan insumos químicos
para su desarrollo, lo que le ayuda a fijar
como meta el uso sostenible de los recursos
dirigido a mejorar la calidad de vida del
agricultor.
Accesibilidad El acceso para la uva es favorable si la
promoción y publicidad se hace a través de
ferias internacionales, a su vez se deberá de
llegar a un acuerdo de comercio justo con
los agricultores de Ica, Arequipa,
Lambayeque
Respuesta El mercado aumenta su tendencia a
consumir productos sanos
Estrategia de segmento Identificado el segmento al que se desea
llegar, el acceso es posible debido a la
diferenciación del producto y al acuerdo
comercial que favorece el intercambio
Promperu (2012) sostuvo: Existe una tendencia creciente por el consumo de alimentos
saludables […] desde el 2010 las empresas EEUU de alimentos vienen instruyendo a los
consumidores en el entendimiento de la tabla de información nutricional de cada producto a
fin de que el consumidor pueda elegir mejor.

Como se puede observar es muy importante resaltar las características del producto, así como
los beneficios que brinda para la salud. Un buen producto que explique claramente sus
beneficios y cualidades generará una preferencia mayor frente a aquellos que no lo muestras o
se creen como sobreentendidos y los detallan en manera general.

2.4.2 Estrategias de posicionamiento

La empresa busca posicionar su producto en el mercado objetivo, es decir buscará establecer
esta posición en la mente del consumidor en relación con otros bienes que ofrece la
competencia. De acuerdo a la segmentación a la que se orienta el producto, el
posicionamiento está determinado de la siguiente manera: Para hombres y mujeres de Miami

24
que están interesados en el bienestar de su familia, contribuyendo al cuidado de la salud y
bienestar, porque tiene una fórmula nutritiva avanzada

2.4.3 Estrategias de ingreso al mercado objetivo

Según Oblitas R. (2010) Distribución Comercial, para el ingreso del producto al mercado
objetivo, se considera desarrollar las siguientes estrategias:

1. Etapa previa

 Análisis de fortalezas y debilidades Endógenas de la empresa.

 Análisis de Amenaza y Oportunidades Exógenos a nivel: sectorial, provincia o nacional.
 Análisis de Recursos con que cuenta la propia empresa.
 Fijar objetivos.
 Analizar que oportunidades brinda el mercado al que se desea ingresar.

En nuestro caso la empresa cuenta con área propia para la producción y certificación orgánica

2. Etapa de selección de mercado

 Investigación de mercado: Analizamos mercados alternativos.

 Selección del mercado: Analizando Variables Cualitativas y Cuantitativas.
 Análisis del mercado: Mercado objetivo.

Ya hemos analizado el mercado objetivo y hemos seleccionado por los argumentos antes
expuestos

3. Definir la estrategia de inserción en el mercado a nivel nacional

 Directa: Produzco y vendo.

 Indirecta: Vendo a través de terceros. Distribuidores, representantes, agentes o
comisionistas, etc.
 Mixta: combino las dos alternativas anteriores.
 Corporativa: Vendo a través de consorcios, cooperativas, etc

2.4.4 Estrategias de distribución comercial

El sistema de distribución de frutas y verduras frescas en Estados Unidos ha experimentado
cambios importantes en los últimos años, con un aumento significativo en el volumen
distribuido a través de cadenas de supermercados y cadenas de comida rápidas, como
resultado tanto de procesos de consolidación que vienen experimentando los supermercados,
como el incremento de consumos de alimentos fuera del hogar en este país. Los volúmenes de
compra que han alcanzado algunas empresas son de tal magnitud que han generado una
mayor tendencia a comprar frutas y verduras frescas directamente de los productores: el35%
de las compras totales de los supermercados y el 41% de las cadenas de comidas rápidas.

Tipos de canales de distribución en Estados Unidos

El diseño de un canal de distribución está en función del tipo de producto, del segmento del
mercado y de la actividad de la empresa, así como de los eslabones que la conforman, sin
embargo, es necesario escoger el que más se adapte a las necesidades de mercado.

Para el proceso de exportación de uva, los canales de distribución que la empresa ha

seleccionado son los siguientes:

25
Canal 1: Importador – Distribuidor – Minorista

En este canal, el productor / exportador coloca sus productos a un importador aprecio FOB o
CIF, el importador autorizado puede venderle solamente al distribuidor / mayorista, y éste a
un minorista/detallista donde el consumidor final acude a realizar la compra.

El beneficio que este canal le proporciona al exportador, es el apoyo del importador, quien
debido a su experiencia proporciona un mayor impulso al producto, una red de distribuidores
constituida y el conocimiento del mercado. Por otra parte, la desventaja de este canal, se
manifiesta en la cantidad de intermediarios, donde el margen de cada uno encarece el
producto. Adicionalmente, a mayor tamaño del importador se presenta un mayor poder deneg
ociación de estos, lo cual afecta negativamente los márgenes del exportador.

Canal 2: Importador / Distribuidor – Minorista

 Así como en el canal 1, el productor/exportador coloca su producto al importador, sin

embargo, este actúa también como distribuidor y vende el producto a un minorista/detallista
donde el consumidor final acude a realizar la compra. La ventaja de este canal radica en el rol
del importador, el cual desempeña funciones de distribuidor y con ello se logra de algún modo
des intermediar la cadena de distribución y reducir los márgenes que encarecen el producto
final al consumidor. Y la desventaja la representa el poder de negociación del importador,
quien bajo este modelo, posee dos eslabones de la cadena de distribución y tiene mayor poder
de decisión sobre el producto, su comercialización, mercados entre otros. De acuerdo a lo
mencionado anteriormente, la estrategia de distribución es la siguiente:

Canales: Se utilizan canales de distribución en los canales 1(exportador – distribuidor -

minorista) y 2 (exportador/distribuidor - minorista). El contacto directo con el consumidor
permite mejorar constantemente la atención según las sugerencias del consumidor.

Cobertura:  La distribución del producto es en Miami, mediante convenios con agentes y

distribuidores.

Surtido: Se ofrecerá solo una presentación del aguaymanto deshidratado, la cuales en bolsa de
100 gramos.

Inventario: Se tendrá en stock un número limitado de productos, sin embargo, para cubrir los
pedidos se elabora el producto según las exigencias del consumidor y llegando a satisfacer
todas sus necesidades, cumpliendo el plazo de entrega pactado en el contrato del servicio.

a) Distribución intensiva

Con esta estrategia se busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros
de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura y una cifra de ventas elevadas. La
ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar
gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

b) Distribución Selectiva

Con esta estrategia se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es decir solo
algunos pueden vender mi producto. Esta estrategia aplicaría ya que se trata de productos de
compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características
de los productos. Algunas características para seleccionar a estos intermediarios pueden ser

26
 su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una
pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales.

c) Distribución Exclusiva

Con esta estrategia se manejará la marca exclusiva, es decir, un solo distribuidor recibe el
derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma
categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una
política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. En nuestro caso, aplicará un
proceso de distribución selectiva, ya que solo ofertará sus productos a tiendas especializadas
que ofertan frutas y vegetales naturales y orgánicos.

2.5 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

2.5.1 Establecer mecanismos adecuados de promoción
a) Ferias y exposiciones

La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para las
empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya están
establecidas en el mercado. Estas permiten:

 Un efecto uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se puede
mantener en un ambiente relajado, reuniones con un gran número de operadores
incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles
 Tomar conocimiento en solo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias y avances
tecnológicos del sector
 Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el
“posicionamiento” del producto en el mercado.
 Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes
 Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar nuevos contactos,
evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse con potenciales
representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y en algunos casos el cierre
directo de operaciones.

No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de garantizar el

éxito de la exposición. Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración
detalles previamente recopilados sobre las exigencias del mercado incluyendo etiquetado,
empaquetado, etc.

Se debe tener conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo mercado. Es
necesario además tener una reserva disponible del producto para poder responder a la
demanda eventual que pueda producirse, debiendo esta responder exactamente a iguales
característica de calidad y además asegurar su llegada a tiempo. 

Al tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la

posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten. Preferentemente es
necesario además acompañar la presentación de catálogos representativos de la oferta
exportable de la empresa y capacidad de producción escritos en idioma inglés. Finalmente, se
requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada situación particular, lo que
implica evaluar el perfil de los expositores y público del as mismas, así mismo como el
segmento del mercado al que responden. A continuación, se detallan los principales eventos
feriales:

27
 American Food Fair - Feria de alimentos
 BioFach America - Exposición de productos orgánicos
 Food Ingredients North America – Alimentación/Alimentos
 IBIE - International Baking Industry Exposition – Alimentación, Hostelería, Alimentaria,
Bebidas, Bienes de consumo, Comida natural, Materiales de packaging, Procesamiento de
alimentos

b) Visitas comerciales

 Además de la participación en ferias puede ser efectivo visitar personalmente las oficinas de

potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar o un
primer encuentro en una feria. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y
exposiciones cabe para lo que se refiere en la preparación de las mismas.

Este Centro de Promoción puede asistir en la preparación de las mismas, tanto en lo que hace
a:

El desarrollo de la requerida investigación previa,

La conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,

La organización logística.

c) Publicaciones

Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a través de la lectura sistemática
son las suscripciones a revistas especializadas. Las más importantes del sector son:

Food Marketing Institute: http://www.fmi.org

Natural Business: http://www.naturalbusiness.com/

New Hope Natural Media: http://www.newhope.com/

Specialty Food America: http://www.specialtyfoodamerica.com/

Specialty Food Magazine: http://www.specialtyfoodmagazine.com/

Supermarket Business: http://www.supermarketbusiness.com

Supermarket News: http://www.supermarketnews.com/

The Gourmet Retailer: http://www.gourmetretailer.com

The Modern Grocer: http://griffcomm.net/links.htm incluye “links” para organizaciones del

noreste.

d) Asociaciones

Ante la creciente demanda, avances en la tecnología, la complejidad de losmercados, las
regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado,
presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar
aisladamente.

De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias. La principal razón para la
creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación
dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el

28
gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a
sus programas servicios especializados.

 Entrenamientos.
 Provisión de becas de estudio.
 Premios.
 Organización de ferias comerciales

2.5.2 Propuesta de valor con uso de E-COMMERCE

El uso de e-commerce es importante para estar a la vanguardia, NICE FRUIT EIRL contara con la
siguiente propuesta de valor:

Página web: Podrá ayudarnos a la distribución, venta, compra, marketing y suministro de

información.

Los clientes podrán visualizar nuestro producto ingresando a nuestra página web … Desde esta
página los clientes podrán visualizar nuestro producto, beneficios, formas de uso y la
información de la empresa (visión, misión, valores, etc.).

Marketplace: Mediante el registro en páginas como, al ser una fuente de información gratuita
para el cliente se convierte en una vitrina virtual interesante.

Código QR: Mediante el código QR y con la ayuda de un smartphone, todos los clientes podrán
ingresar rápidamente a nuestro portal donde encontrarán un video informativo de la forma de
uso del producto y sus beneficios con el fin de reducir la mala manipulación del producto y la
inseguridad que puede generar al ser un producto relativamente nuevo.

Además, siendo la compra venta de productos y servicios a través de Internet. Dentro del
comercio electrónico se pueden diferenciar tres tipos según las partes que intervengan en la
transacción:

 B2B: Business to Business.

 B2C: Business to Consumer.
 C2C: Consumer to Consumer

Nuestra empresa, aplicará el B2B, ya que venderá sus productos a cadenas de tiendas
especializadas en la venta de productos naturales.

2.5.3 Estrategias de internacionalización

Según Pardo. J., (2012) Estrategias de Internacionalización, la internacionalización es la
estrategia más importante que se aborda para concretar el ingreso del producto al mercado
objetivo, sin embargo, a pesar de ello es de suma obligatoriedad si se incursionar en otro
mercado, entre las estrategias a realizar para internacionalizar el producto se destacan:

 Venta Directa
 Venta Indirecta o subcontratada.
 Alianzas.
 Fórmulas No Comerciales.

En nuestro caso aplicaremos la venta indirecta, dado que las tiendas especializadas llegarán al
consumidor final.

29
3 PLAN DE COMERCIO EXTERIOR
1.2 Contratos de compraventa internacional
1.2.1 Negociación de condiciones de compraventa
El modelo de distribución exclusiva, es en el que tanto el importador como la empresa NICE
FRUIT EIRL establecerá contratos de negociación, con el objetivo de planificar las ventas
estableciendo una relación de negocios duradera, por lo tanto, se establecerá un medio de
distribución denominada “exclusiva” la cual es una de las más favorable. La empresa NICE
FRUIT EIRL lo siguiente:

Proforma de la negociación: propuesta de contrato dirigida a los directivosde la empresa
importadora, por otro lado, se tomará en cuenta la información proporcionada por la empresa
NICE FRUIT EIRL

 Tipo de mercancía: Fruta fresca.

 Establecer las condiciones de pago: con carta de crédito.
 Momento y lugar de entrega: Mercadería puesta en el puerto del Callao.
 Aceptación: El contrato de compra venta que propone la empresa NICE FRUIT EIRL deberá
contener el consentimiento de la oferta por parte del importador.

El comprador es el llamado importador o distribuidor para posteriormente realizar el contrato

de compra mediante el banco de crédito el Perú y el documento de aviso es la carta de crédito
la exigencia de acuerdo a la política de pago es el abono del50% mediante transferencia
bancaria.

Dentro del proceso de negociación debemos tener en cuenta los siguientes factores:

 Formalidad en los contactos

 Respeto por la edad y jerarquía. Usar títulos y apellidos
 Paciencia en la negociación
 Tarjetas de presentación, llevar información escrita
 Argumentos: Cultura, tradiciones e historia.

1.2.2 Elaboración de contratos adecuados al plan de negocio

El contrato de compraventa internacional que realizará la empresa se hará de acuerdo
tomando en cuenta las siguientes consideraciones:

Descripción de la mercancía (al detalle): Uva fresca

El precio y condición de pago. Será designado en la DAM (Declaración Aduanera de
Mercancías)

El plazo de entrega.

El lugar de entrega: se realizará en los almacenes del importador, tomándose en cuenta que de

acuerdo a precio FOB la mercancía será puesta en el Callao, ello se estipulará en el contrato de
compra- venta.

La contratación de transporte y seguro. 

Embalajes. Serán en cajas de cartón 

Drawback: El procedimiento de restitución de derechos arancelarios permite obtener, como

consecuencia de la exportación, la devolución de un porcentaje del valor FOB del producto

30
exportado, en razón que el costo de producción se ha visto incrementado por los derechos
arancelarios que gravan la importación de insumos incorporados o consumidos en la
producción del bien exportado

PRIMERA: (OBJETO DEL CONTRATO)

Teniendo en consideración las actividades que cada una de las partes realiza, éstas dejan
constancia por el presente documento, que consienten en celebrar un Contrato de Compra
Venta, mediante el cual, “El Comprador” se compromete a pagar la mercancía enviada uva vez
recibida en el lugar designado por ambas partes.

“El vendedor” se compromete a enviar la mercancía al lugar determinado por ambas partes en
el plazo indicado por “el comprador”.

SEGUNDA: (OBLIGACIONES DEL VENDEDOR)

Son obligaciones de “El Vendedor”:

“El Vendedor” se compromete a transportar y entregar la mercancía en el lugar y plazo

determinado, previo acuerdo y en las condiciones requeridas por “El Comprador”.

“El Vendedor” debe dar a “El Comprador” aviso suficiente de que la mercancía ha sido
entregada. 

“El Vendedor” debe pagar los gastos de aquellas operaciones de verificación, comprobar la

calidad de la mercancía, medida, peso y recuento.

“El Vendedor” debe proporcionar el embalaje requerido para el transporte de la mercancía, en

la medida en que las circunstancias relativas al transporte sean dadas a conocer a “El
Vendedor” antes de la conclusión del contrato de compraventa. El embalaje ha de ser marcado
adecuadamente.

“El Vendedor” debe prestar a “El Comprador”, con riesgo de este último la
ayuda precisa para obtener cualquier documento o mensaje electrónicoequivalente emitido
en el país de expedición y/o de origen que “El Comprador” pueda requerir para la importación
de la mercancía y, si es necesario, para su tránsito en cualquier país. 

“El Vendedor” debe proporcionar, a pedido de “El Comprador”, la información necesaria para
obtener un seguro.

TERCERA: (OBLIGACIONES DE EL COMPRADOR)

“El Comprador” debe pagar el precio según lo dispuesto en la Cláusula Quinta del presente
contrato.

“El Comprador” debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de importación
o autorización oficial y realizar, si es necesario, todos los trámites aduaneros, para la
importación de la mercancía y, si es necesario, para tránsito de cualquier otro país.

“El Comprador” deberá pagar todos los gastos relativos a la mercancía desde el momento en
que haya recibido la carga, así como de cualquier otro gasto adicional en que haya incurrido.

“El Comprador” debe pagar los gastos previos al embarque de la mercancía, excepto cuando la
inspección sea ordenada por las autoridades del país de exportación.

31
“El Comprador” debe cubrir todos los gastos que haya incurrido en obtener los documentos
y/o mensajes electrónicos que confirmen la entrega de la mercancía, así como rembolsar
aquellos gastos incurridos por “El Vendedor” al prestar su ayuda al respecto.

CUARTA: (TRASPASO DE RIESGO Y DE LA PROPIEDAD)

La modalidad de entrega en el presente contrato será a través del FOB (Free on Board), donde
“El Vendedor” realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el
puerto de embarque convenido. Eso significa que, “El Comprador” debe soportar todos  los
costes y riesgo de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.

“El Vendedor” debe entregar la mercancía a bordo del buque designado por “El Comprador”
en la fecha o dentro del plazo acordado, en el puerto de embarque convenido.

“El Vendedor” debe soportar los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento
en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

“El Comprador” debe soportar todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde el
momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

“El Comprador” debe contratar el transporte de las mercancías desde el puerto de embarque
convenido

QUINTA: (PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO)

Como resultado de la valorización de la mercancía, el precio pactado debe ser cancelado por
“El Comprador” al contado una vez recibida la mercancía en correcto estado para su adecuado
uso y/o distribución. Para ello, “El Comprador”, deberá confirmar a “El Vendedor” la llegada de
la mercancía en el buque y punto de carga acordado por ambas partes.

Por tal hecho, “El Comprador” deberá otorgar a “El Vendedor” una Carta de Crédito a fin de
garantizar el compromiso de pago en plazo acordado. Dicha Carta de Crédito será de
carácter irrevocable y con un plazo de vigencia de dos meses, emitida por el Banco de
Crédito del Perú, El monto de la Carta de Crédito incluye los intereses compensatorios a una
Tasa Efectiva Mensual. En caso que el precio no sea pagado dentro del plazo acordado por las
partes, se ejecutará automáticamente la Carta de Crédito por parte de “El Vendedor” , a fin de
garantizar el pago de la mercancía vendida y embarcada al punto de embarque determinado
por “El Comprador”.

Ambas partes dejan expresa constancia de que el precio pactado por la adquisición de la
mercancía materia del presente contrato equivale al valor de las mismas, renunciando en
forma irrevocable al ejercicio de cualquier acción o pretensión que tenga por objeto cuestionar
dicho precio.

SEXTA: MARCAS REGISTRADAS, SECRETO PROFESIONAL Y PROPIEDADINDUSTRIAL DE EL

VENDEDOR

“El Comprador” no utilizará las marcas comerciales, los nombres registrados ni violará el
secreto profesional de “El Vendedor” con fines de lucro sin autorización previa de “El
Vendedor” “El Comprador” se compromete a no registrar ni solicitar el registro de ningún
nombre, marca comercial o símbolos de “El Vendedor” (o de otros similares que induzcan a
confusión con los de “El Vendedor”) en el territorio de llegada de la mercancía o en cualquier
otro lugar.

32
SÉPTIMA: SERVICIOS POST VENTA

“El Vendedor” se compromete a ofrecer en forma gratuita, el servicio de reparación y

mantenimiento de la mercancía otorgada a “El Comprador”, sin incluir los gastos y trámites
documentarios para la exportación de la mercancía en cuestión, por un lapso de dos años.
Pasado dicho lapso de tiempo, “El Vendedor” hará un cargo adicional de una comisión del 10 %
sobre el valor FOB de cada exportación que realice “El Comprador” al territorio asignado a “El
Vendedor”. EN CASO QUELA MERCANCÍA NECESITE MANTENIMIENTO CONSTANTE PARA
SU USOADECUADO  

OCTAVA: CONDICIÓN RESOLUTORIA

El presente contrato quedará resuelto sin responsabilidad alguna para las partes si, con
anterioridad a la fecha de entrega de la mercancía acordada en el presente Contrato, tanto “El
Vendedor” como “El Comprador” no han obtenido las debidas autorizaciones, licencias de
exportación e importación y trámites aduaneros correspondientes de la mercancía por
parte de sus representantes legales. En caso de producirse la presente condición resolutoria,
“El Vendedor” procederá a la restitución de todas las cantidades entregadas por “El
Comprador” en virtud del presente contrato.

En señal de conformidad, los representantes legales de los partes debidamente autorizados de

acuerdo a lo señalado en la parte introductoria suscriben el presente contrato que se emite
por duplicado y en los idiomas que correspondan tanto a “El Comprador” como “El Vendedor”.

NOVENA: ARBITRAJE

Toda controversia o desacuerdo entre las partes que se derive de la interpretación o ejecución
del presente acuerdo, serán sometidos a la decisión inapelable de un Tribunal Arbitral
compuesto por tres miembros, uno de los cuales será nombrado porcada una de las partes y el
tercero será designada por los árbitros así nombrados. Sino existiera acuerdo sobre la
designación de este tercer árbitro o si cualquiera de las partes no designase al suyo dentro de
los diez días de ser requerida por la otra parte, el nombramiento correspondiente será
efectuado por la Cámara de Comercio de Lima.

El arbitraje será de derecho y se sujetará a las normas de procedimiento establecidas por el

Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Lima.

Cualquier divergencia derivada o relacionada con el presente contrato seresolverá
definitivamente con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento.

1.3 Elección de medios de pagos

Los medios de pagos utilizados en la compraventa internacional cubren en diferente medida
los riesgos que pueden ocurrir en el comercio internacional, para la presente operación se
consideró conveniente detallar la elección del medio de pago, para marcar las
responsabilidades de ambas partes. Considerando que el importador es un nuevo cliente se
usara como medio de pago la carta de crédito, ya que este medio de pago ofrece un mayor
nivel de seguridad al vendedor

1.3.1 Créditos documentarios o carta de crédito

Es otra de las formas de cobranza que puede adoptar la empresa NICE FRUIT EIRL.
Un Crédito Documentario (CD, "Letter of Credit”. L/C.) es un convenio en virtud del cual un

33
Banco (Banco Emisor), actuando a petición del importador en Miami (cliente) y
de conformidad con sus instrucciones, se compromete a efectuar un pago a un exportador
contra presentación de una serie de documentos exigidos dentro de un tiempo límite
especificado, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y las condiciones del crédito.

El Crédito Documentario es la forma más segura de cobro para la empresa NICE FRUIT

EIRL y por tanto la más costosa para el cliente. Con esta modalidad de pago, el importador en
Miami necesita saber que la mercancía le será entregada conforme al pago realizado mientras
que el exportador quiere asegurarse que va a recibir el pago de la mercancía enviada.

el crédito documentario debe ser:

IRREVOCABLE Una carta de crédito es irrevocable cuando el compromiso emitido y aceptado

con anterioridad por ambas partes no puede ser modificado sin el consentimiento de alguno
de las partes involucradas.

CONFIRMADO Una carta de crédito es confirmada cuando el banco del país del exportador
garantiza el pago del monto según acordado sin importar si existe riesgo país por aspectos
económicos, es decir, el riesgo es nulo para el exportador.

A LA VISTA La carta de crédito a la vista consiste en la espera que el exportador reciba el pago
tan pronto se entreguen los documentos correspondientes al banco, siempre y cuando estos
documentos cumplan con las condiciones estipuladas en el crédito el banco del importador
procederá a efectuar el pago.

1.4 Gestión del régimen aduanero

En la exportación de uva la empresa Nice Fruit EIRL, en términos de venta se regirá al incoterm
FCA, en el cual se deberán asumir los riesgos y responsabilidades hasta entregar la mercadería
al transportista designado por el comprador en el lugar convenido por ambas partes, cargado
si es en el local del vendedor y sin descarga en otro lugar. El importador debe elegir el
transporte y transportista, así mismo soportar gastos y riesgos de la mercadería desde que el
transportista se hace cargo hasta el destino y efectuar el despacho de importación.

34
A continuación, se especifica el Procedimiento:

1. Identificación del cliente potencial: Se realizó un análisis de los exportadores de pepino

dulce en el Perú y gracias a ello encontramos a sus potenciales clientes en la ciudad de Paris, Y
se seleccionó al que brinda un valor agregado.

2. Contacto con el cliente: Se envió un correo electrónico a los clientes potenciales con una
presentación formal de la empresa, detallando nuestro producto con sus beneficios y
propiedades.

3. Cuando nuestro cliente potencial responda de forma positiva, se enviará una muestra sin
valor comercial para que pueda constatar todo lo ofrecido con anterioridad.

4. Cuando nuestro cliente potencial presentó un interés por el producto, se enviará una oferta
formal especificando las condiciones de la negociación.

5. Aceptación de la cotización mediante un contrato de compraventa internacional o una

orden de compra.

3.3.1 Proceso de despacho aduanero (Exportación, Importación u otros)

1) Transmisión de Datos Provisionales de la DAM. Utilizando la clave electrónica asignada, en
reemplazo a la firma manuscrita.

2) El SIGAD valida datos:

 RUC del exportador

 Subpartida nacional del producto a exportar
 Código del país de destino Código del depósito temporal
 Descripción de la mercancía a exportador
 Nombre y Domicilio del consignatario
 Autorización.

De ser conforme, el SIGAD genera automáticamente el número correspondiente de la DAM

provisional y el despachador de Aduana procede a imprimir la DAM para el ingreso de
mercancía a la zona primaria.

Toda la información transmitida por el depósito temporal referida a la recepción de la

mercancía es validada por el SIGAD; dado que es un requisito previo a la selección del canal de
control de la DAM. Después se realizarán los siguientes pasos:

 El almacenero, concluida la recepción total de la mercancía, llevará un registro electrónico

donde se consigne la fecha y hora de ingreso total de la mercancía, este es el refrendo de la
DAM.
 Transmisión por vía electrónica de la información relativa a la recepción de la mercancía.
 El plazo es de 2 horas computadas a partir del momento en el que el despachador de aduana
presenta la DAM al almacenista.
 El SIGAD valida la información transmitida.
 Se asigna canal.
 El almacenero debe estampar el sello de admitido/ingresado en la DAM.
 Reconocimiento Físico: El reconocimiento físico se efectúa en presencia del exportador y/o
despachador de aduana y/o representante del almacén es en forma aleatoria.

35
 Control de Embarque: Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta días
calendario contados a partir del día siguiente la fecha de numeración de la DAM con datos
provisionales.
 Regularización de la Exportación: La regularización de la exportación se efectúa dentro del
plazo máximo de 30 días calendario computados a partir del día siguiente del término del
embarque.

1.4.1 Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior

La modalidad de elección del operador logístico que aplicará la empresa Nice Fruit EIRL es a
través de una previa selección de operadores mediante el análisis de un benchmarking,
tomando en cuenta la experiencia, si cuenta con almacenes propios y costos logísticos. La
empresa contratará al agente. De acuerdo al incoterm que es el FOB, se ha determinado que
en los términos del contrato con el importador se determinará quién pagará los honorarios del
operador. El operador seleccionado es El Pedregal debido a la trayectoria en el mercado y
experiencia en el rubro.

La mejor estrategia para seleccionar un operador de comercio exterior es cotizando servicios

con al menos tres de ellos evaluando costos y calidad de servicio a través de referencias: Tener
en cuenta que debemos cotizar los servicios con operadores de comercio exterior que cubran
las rutas que incluyan el destino final de nuestro producto y que se especialicen en el manejo
del mismo, y además tener en cuenta:

 Capacidad de financiamiento
 Capacidad de asesoría de alta calidad
 Rapidez en sus despachos
 Capacitad tecnológica
 Ahorro de recurso

1.4.2 Flujograma de gestión de comercio exterior

Los procesos que se pueden describir en el flujograma determinan las siguientes actividades:

36
1. El exportador, como primer Stakeholder que participa en el proceso de exportación. Es el
encargado de realizar toda la parte administrativa y operativa.

2. Agente de carga. El Agente de Carga es un prestador de serviciosespecializado en Comercio
Exterior que desarrolla actividades para solucionar, por cuenta de su cliente, todos los
problemas implícitos en el flujo físico de las mercancías. El agente de carga resuelve al
importador/exportador cualquier problema vinculado con el transporte, consolidación,
almacenaje, manejo, embalaje o distribución de productos. También se encarga de los
servicios auxiliares y de asesoría involucrados con materia fiscal y aduanal, declaraciones de
bienes para propósitos oficiales, aseguramiento de los productos y recolección o procuración
de pagos o documentos relacionados con las mercancías.

3. Agente de Aduana. Se contará con los servicios de la Agencia de Aduana Antana SA encarga
da de realizar los trámites de para poder exportar la mercadería a Miami.

4. Almacén. Se alquilarán los almacenes que tiene el agente de aduana.

5. Tránsito Internacional. Es el proceso de embarque de la mercadería desdeque sale del

almacén hasta la nave que será contratada para el envío.

6. El trámite de agente de aduana se realiza para proceder a enviar lamercadería al país de
destino. De esta forma se formaliza toda la documentación y le procede enviar al importador
en Miami.

7. El flujo de desaduanaje y recepción de mercadería en Miami es realizadapor el importador,
el cual realiza el trámite con la documentación faxeada o enviada vía email por la empresa

A continuación, se procede a describir las modalidades de exportación en la cual la empresa,

podría trabajar.

- Existen dos modalidades de exportación:
- Exportación mayor a US$ 2,000.00, modalidad que implica trabajar con un agente de
Aduanas.

- Exportación menor a US$ 2,000.00, conocida también como la exportaciónde menor cuantía.

Se requerirá, una declaración simplificada que el usuario debe tramitar en Aduanas.

- Los obsequios cuyo valor FOB no excedan los US$ 1,000.00 se encuentranincluidas en este
despacho. En este caso entran las muestras que se enviaran a Miami, las cuales se encuentran
libre de impuestos.

- Los documentos que se deben tomar en cuenta para la exportación son los siguientes:

 Factura comercial.
 Lista de Empaque o "packing list”.
 Contrato de exportación
 Conocimiento de embarque.
 Certificado de origen.
 Carta de Crédito o depósito de ser necesario.

37
3..4 Fijación de precios de comercialización
3.4.1 Estructura estándar de costos de exportación
3.4.2 Métodos, Técnicas y Negociaciones de precios
La negociación es un acuerdo que establecen dos o más partes sobre un determinado
propósito con miras a poder lograr un acuerdo beneficioso para ambas partes, y en cuestiones
de precios es muy significativo, es por ello que es importante establecer una política de precios
para poder adecuar y posicionarnos en el mercado. El método a utilizar para la negociación del
precio será con el método Win – Win también conocida como Colaborativa ya que ambas
partes exhiben una conducta asertiva con el fin de conseguir beneficios mutuos y lograr
resultados eficientes y beneficiosos para todos.

3.4.3 Aplicación de reglas icoterms 2010

Según la cámara de comercio internacional los incoterms son normas para la interpretación de
los términos comerciales utilizados en las transacciones internacionales y regulan la
distribución de documentos, las condiciones de entrega de la mercancía y riesgos de la
operación. Incoterms o International Commercial Terms tiene como finalidad facilitar el
comercio global así mismo ayuda a identificar las respectivas obligaciones entre las partes
(Exportador/Importador) y gracias a ello se reducen los riesgos y responsabilidades en la
entrega de las mercancías.

La empresa NICE FRUIT EIRL, aplicará el incoterm FCA (Free Carrier), quiere decir que el
vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de
origen, dicho punto condiciona las obligaciones de la carga y descarga de la mercancía. El
incoterm FCA puede ser utilizado con cualquier tipo de transporte: transporte aéreo,
ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal.

Obligaciones del vendedor

- Abastecer la mercancía solicitada al comprador

- Despachar de exportación la mercancía
- Entregar la mercadería en el tiempo y lugar pactado
- Correr con el riesgo y responsabilidad hasta el punto acordado dentro del país de
origen
- Realizar los trámites de aduana

Obligaciones del comprador

38
 - Cancelar el precio de la mercancía según contrato
- Contratación del seguro de transporte
- Carga y estiba de la mercadería
- Realizar despacho de aduana de importación
- Contratar el transporte en destino

3.4.4 Elaboración del plan de comercio exterior

La negociación entre el exportador e importador se realizará mediante la firma de un contrato
de compraventa internacional con el incoterm FCA pactado anteriormente, en la cual la
empresa NICE FRUIT EIRL es responsable de embalar la mercancía, consolidarla, transportarla
hasta el punto designado, realizar los trámites de aduana y dejar la mercadería lista para su
embarque.

Para lograr dicha firma del contrato de compraventa internacional será necesario presentarnos
ante nuestro cliente potencial enviándole una carta de presentación, detallando nuestro los
beneficios y propiedades de nuestro producto a exportar, acto previo se emitirá la solicitud y/o
orden de compra, una vez que se haya llegado a un acuerdo con respecto a las condiciones se
procederá a concretar la firma del contrato compraventa.

El medio de pago establecido para este proyecto es La carta de crédito, el cual ha sido
escogido teniendo en consideración tanto del exportador como la del importador de contar
con el pago como con la mercadería, este medio resulta el más apropiado ya que se trata del
primer envío de mercancía.

En lo que corresponde de materia aduanera, al haber elegido como incoterm al FCA, en mi rol
de exportador me compete avisar al comprador de que la mercancía ha sido entregada a la
custodia del transportista, así como proporcionarle el documento usual de prueba de la
entrega de la mercancía.

Es preciso mencionar que, para el desarrollo de este proyecto, se beneficiará con el régimen
del Drawback, en el cual el exportador obtiene la devolución del 4% del precio FOB de la
mercancía a exportar.

El Drawback se creó básicamente como incentivo para la exportación por el motivo que el
costo de producción de un producto nacional específico se ha incrementado debido a los
derechos arancelarios por la importación de insumos importados.

2 PLAN DE LOGISTICA INTERNACIONAL

El objetivo es reconocer los diferentes procesos logísticos. La competencia es aplicar el proceso
logístico en las transacciones del comercio exterior, identificando los diferentes servicios a la
carga, afín de determinar la cadena de la distribución física internacional más adecuada para el
producto

4.1 Proyección de la demanda agregada

4.1.1. Negociación de condiciones de compraventa
Definir Incoterms:

El proyecto se regirá bajo el Incoterm FCA, el cual indica que el exportador se compromete a
entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen, además porque es muy
útil para un vendedor que realiza sus primeras operaciones de comercio exterior.

39
Obligaciones del vendedor:

- Suministrar mercancía y factura comercial según contrato.

- Obtener licencias, autorizaciones y similares.
- Pagar gastos de la mercancía hasta su entrega, incluyendo despacho de exportación.

Obligaciones del comprador:

- Pagar el precio de la mercancía según contrato.

- Pagar los gastos de despacho de importación de la mercancía, pagando los impuestos
y derechos respectivos.
- Cubrir los riesgos de daño y pérdida desde la entrega por parte del vendedor

Puntos de origen:

El punto de origen será en el aeropuerto internacional Jorge Chávez – Perú a bordo de una
aeronave

Punto de entrega:

El punto de entrega de la mercancía será en el Aeropuerto Internacional de Miami, también

conocido como MIA e históricamente Wilcox Field, es el aeropuerto principal que sirve al Área
metropolitana del Sur de la Florida, Estados Unidos. El aeropuerto está en un área no
incorporada en el Condado de Miami-Dade, Florida a 13 km (8 millas) al noroeste del centro
de Miami.

El Aeropuerto Internacional de Miami es la puerta de enlace más grande entre los Estados

Unidos y América Latina, y es uno de los centros aéreos más grandes de los Estados Unidos,
debido a su proximidad a atracciones turísticas, crecimiento económico local, poblaciones y
ubicación estratégica para manejar el tráfico de conexión entre América del Norte, América
Latina y Europa. En el pasado, ha sido un centro para las líneas aéreas internacionales
de Braniff International, Eastern Airlines, Air Florida, la original National Airlines, la original Pan
Am, United Airlines, Iberia y Fine Air.

Plazo de entrega:

El tiempo estimado o promedio que tardaría en llegar la mercancía desde el punto de origen
hasta el punto de destino mediante transporte vía aérea con destino directo son 5 horas con
24 minutos o las 6 horas con 6 minutos y un vuelo desde Perú hasta Miami con escalas puede
son de 7 horas con 52 minutos hasta las 26 horas con 18 minutos.

40
Transporte y seguro:

El transporte utilizado para la mercancía es vía aérea ya que la uva es un producto muy
sensible y requiere de mucho cuidado en su manipulación. Por tal motivo, se elegirá el
transporte aéreo bajo el incoterm FCA para realizar la exportación.

Seguro:

El incoterm utilizado para el transporte aéreo es el FCA. Sin embargo, es importante resaltar en
el contrato y en beneficio para el cliente o importador, contratar un seguro de transporte
internacional, para cubrir eventos inesperados. De acuerdo con las responsabilidades dadas
por dicho incoterm FCA.

Documentación:

La documentación requerida para la exportación de uva mediante transporte aéreo es lo

siguiente:

Factura comercial:

Documento en el que se fijan las condiciones de venta de la mercancía y sus especificaciones.

Sirve como comprobante de la venta, exigiéndose para la exportación en el país de origen. Los
datos a figurar en una factura comercial son:

 Fecha de emisión.
 Nombre y dirección del exportador y del importador.
 Descripción de la mercancía
 Condiciones de pago
 Términos de entrega.

Certificado de origen:

Documento emitido por la Cámara de comercio de lima, que tiene como función principal
otorgar preferencias arancelarias derivado de los acuerdos internacionales entre países.
Certificado fitosanitario:

Documento emitido por SENASA, a las exportaciones de productos agrícolas tradicionales y no

tradicionales, los certificados fitosanitarios emitidos por senasa cumplen con las regulaciones
fitosanitarias establecidas por la Organización de Protección Fitosanitaria (ONPF) de los países
importadores.

Guía aérea:

Documento que acredita el contrato de transporte aéreo internacional, y lo emite la línea

aérea.

PACKING LIST (lista de empaque):

Documento que contiene toda la información descrita en la factura comercial de la mercancía

y que es emitido por el exportador.

Certificado orgánico (Naturland):

41
Documento emitido por la entidad certificadora alemana (Naturland), que sustenta que dicho
producto es orgánico. El cual tendrá un precio después de sumar una cuota mínima anual de
250 EUR + derecho de licencia 500 EUR + Inspección anual 150 EUR.

Envases y embalajes:

Embalaje

El embalaje es muy importante, ya que está diseñado para proteger las características y la
calidad del producto a exportar, en este caso el de las uvas durante todo el proceso de
transporte de nuestra mercadería. Por ello, como exportaremos productos frescos el embalaje
externo a usar será Cajas de cartón cubiertas de cera y para el embalaje interno usaremos
Papel Absorbente, Papel Sulfito y Cartón corrugado.

Embalaje externo

Cajas de cartón cubiertas de cera

Este material no solo protege de mejor manera el envió de las uvas, sino que evitan que pierda
su humedad. Para ello, las cajas deben estar agujeradas, así permiten que entre ventilación y
circulación de aire. Este tipo de caja tiene muchos beneficios como:

•             Flexibilidad en el proceso de fabricación

•             Resistencia al manejo durante el transporte

•             Aprovechamiento de sus caras para la comunicación gráfica

•             Bajo costo de producción

•             Es reciclable

Embalaje interno

1.       Papel Sulfito

Es una lámina de papel monolucido blanco, 100% virgen e impregnado con vaselina para
mejorar la resistencia a la humedad.
Uso: Es especial para estar en contacto con alimentos. Generalmente se coloca en los costados
de la caja envolviendo tanto la fruta.
Finalidad: Evitar la deshidratación de la fruta y mantener el gas SO2 dentro de la caja. Así
también, protege y viste a la uva

42
2.       Papel absorbente

Este papel es fabricado con papel 100% virgen sin blanquear, el cual posee relieves para
ampliar su capacidad de absorción. No posee adhesivos ni colorantes, por lo que es ideal para
estar en contacto con alimentos.
Uso: se coloca dentro de la caja de uvas, tanto arriba y como abajo del mismo.
Finalidad: absorber humedad dentro de la caja de uva. También representa un muy buen
aislante ubicado entre la uva y el generador. Actúa como protector de la fruta frente a
eventuales daños. Mejora la presentación de la caja.

3.       Cartón corrugado

Este cartón está compuesto por un papel ondulado, reforzado externamente por una lámina
de papel, adheridas entre sí. Es biodegradable y reciclable, que mejora la presentación de la
caja de fruta.

Uso: ideal para ser utilizado en contacto directo con frutas frescas, colocándolo tanto en el
fondo de las cajas como en la parte superior, o bien en el lado interno de las paredes de las
cajas.
Finalidad: este producto asegura una eficiente resistencia frente a golpes y presiones, mientras
que también absorbe humedad, protegiendo a la fruta fresca hasta que llega al consumidor
final.

Dimensiones de la caja: 50 x 40 x 12

Largo: 50cm

43
Ancho: 40 cm

Alto: 12 c

Envase:

Las uvas serán enviadas en bolsas racimeras que tienen forma trapezoidal y se caracterizan por
tener agujeros.

Las bolsas serán a base de polietileno virgen de alta densidad que presenta las siguientes
características:

- Excelente resistencia térmica y química

- Muy buena resistencia al impacto
- Es sólido, incoloro, transl1cido, casi opaco.
- Es flexible, aún a bajas temperaturas
- Es tenaz resistente a ser roto, molido, doblado, desgarrado o suprimido
- Es más rígido que el polietileno de baja densidad

Pallets:

Los pallets que se utilizarán son las de las siguientes medidas: 1 metro x 0.80 cm Los pallets
serán de tipo madera. 1 pallet contendrá 30 cajas y otras 24 cajas de uva.

Zuncho, grapas y esquinero:

Se utilizarán zunchos, grapas y esquineros que son materiales de acondicionamiento

necesarios para la unitarización de la carga, proporcionando mayor seguridad al momento del
traslado de la carga.

44
Gráficos logos:

De acuerdo con lo señalado en el plan de marketing, La marca a denominar de nuestro

producto uva es “LA PERUVA”, el diseño de este logo estará impreso en las cajas de cartón
corrugado.

LA PERUVA
4.1.2. Determinación de requerimientos de insumos e infraestructura
4.1.2.1. LAY OUT

S.S. ALMACEN DE
ADMINISTRACIÓN
MATERIALES (pallets,
Y GERENCIA H.H zunchos, esquineros, etc.)
E
N
T
R
A AREA DE PROCESO
D ÁREA DE
A (limpiado, selección, ALMACEN DE
TRABA-
etiquetado, embalaje, MATERIA PRIMA JADORES
etc.)

4.1.2.2 Cuadro de materia prima e insumos

4.1.3 Establecer estrategias de suministro

 Estrategia con los proveedores:

45
Nice Fruit E.I.R.L. cuenta con su propia planta de proceso y embalaje, es por ello que solo
tendrá proveedores de cajas, bolsas, esquineros y grapas. Se eligió Trupal de Sullana dado que
está más cerca a nuestra planta ubicada en Chiclayo y la estrategia establecida con los
proveedores consiste en rapidez, mejor calidad y efectividad en los procesos:

Lugar: Sullana – Piura.

Tiempo: Se realiza el pedido con 1 semana de anticipación
 La estrategia de suministro a considerar será la localización de la planta, dónde se
realizarán las operaciones de proceso y embalaje. Por lo consiguiente Nice Fruit E.I.R.L.
estará ubicada en una zona comercial estratégica (a exteriores del mercado Moshoqueque),
es importante, ya que toda la uva que queda como descarte después del proceso de
selección, será vendida al mercado nacional.

4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo

a) Marcado y etiquetado de los productos

En EE.UU. el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados, con la finalidad de
que estos brinden información lo más completa posible, útil, precisa y que sea claramente
visible, legible y comprensible para el consumidor

La ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado: etiquetado general
(general food labeling) y etiquetado nutricional (nutrition facts) y adicionalmente un código de
barras con los datos del producto; sin embargo, existen disposiciones especiales relacionadas
con la declaratoria de alérgenos en la etiqueta y los ácidos grasos trans (en inglés, trans fatty
acids, TFA).

b) Etiquetado de los productos

La información del etiquetado general se debe presentar en inglés utilizándolas unidades de

medición del sistema inglés (libras, onzas).

Debe considerarse, además:

- Declaración de identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza del producto)

-Marca o logo del producto: LA PERUVA E.I.R.L.

- Declaración exacta del contenido neto (peso, volumen)
- Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor, exportador.

- País de origen: Perú

FITOSANITARIOS

Todas las plantas de producción como las empacadoras deberán contar con un permiso y
certificado Fitosanitario emitido por parte de SENASA, el cual certifica 22 que las plantas y
productos vegetales han sido inspeccionados y son considerados libres de plagas,
enfermedades, plagas cuarentenarias y otras plagas perjudiciales.

En caso de que el producto llegue a los EE.UU. sin el certificado Fitosanitario de Perú, este
embarque tiene dos opciones: reexportarlo o destrucción.

El APHIS tiene la autoridad de inspeccionar físicamente parte del embarque, sin embargo,
todos los productos que están bajo un Programa de Preinspección, son supervisados en el país

46
de origen y el certificado se emite de igual manera, pero también podrán ser inspeccionados
en el puerto de arribo si el inspector del APHIS viera la necesidad de hacerlo.

En el caso de que el producto requiera de un tratamiento específico, se deberá cumplir

estrictamente el tratamiento requerido por el APHIS. Los tratamientos cuarentenarios son los
procedimientos establecidos en el marco de un protocolo fitosanitario para matar, inactivar o
eliminar las plagas que pudieran afectar la sanidad agraria del país de destino de la
exportación.

Algunos de los tratamientos cuarentenarios requeridos para la exportación de frutas y

hortalizas frescas a Estados Unidos son:

 Tratamiento hidrotérmico o inmersión en agua caliente

 Tratamiento en frío:

 Tratamiento de fumigación con Bromuro de Metilo

Los productos agrícolas están sujetos a reglamentos de cuarentena antes de ingresar al

mercado norteamericano. Las frutas frescas y las hortalizas podrán ingresar desde cualquier
país, siempre y cuando se presenten al Departamento de Agricultura pruebas que:

• No están infectadas en el país de origen por la mosca de la fruta o cualquier otro insecto
dañino

• La importación de la fruta fresca que viene de áreas definidas como libres de plagas
cuarentenarias

• Han sido tratados de conformidad con las condiciones y procedimientos cuarentenarios

establecidos en coordinación con la autoridad nacional competente en el país de origen, por el
Servicio de Inspección de Animales y Plantas de los Estados Unidos (APHIS por sus siglas en
inglés)

Además de los requisitos fitosanitarios se encuentran los requisitos establecidos por la

Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) sobre la Ley contra el Bioterrorismo y
demás requisitos de envasado, embalaje, marcado y etiquetado, etc.

4.2. Análisis de procesos

4.2.1 Determinación del proceso productivo

47
4.2.2 Determinación de las características del
producto
Características

 Nombre científico: VITIS VINIFERA / VITACEAE

 Las uvas son un alimento que aporta
minerales y vitaminas al organismo. Es una de las
frutas con más hidratos de carbono, aunque
su contenido calórico no es demasiado elevado. Contienen resveratrol, un compuesto
antioxidante y anticancerígeno, y desde la antigüedad se le atribuyen diversas propiedades
curativas
 Los mayores volúmenes de producción se registran en los periodos enero-abril y octubre-
diciembre
 Tiene poderes antioxidantes y anticancerígenos.
 Antioxidante: La piel de las uvas rojas posee ciertos componentes con gran capacidad
antioxidante como el resveratrol. Esta sustancia ha demostrado ser de gran eficacia para el
bloqueo de los radicales libres. Los radicales libres estás directamente relacionados con el
envejecimiento y la degeneración celular. La uva sería sin duda un ingrediente del elixir de la
eterna juventud.
 Beneficios cardiovasculares: Favorecen el buen estado de las arterias y el corazón. Mejoran la
vasodilatación y disminuyen el riesgo de trombosis. Por su contenido en potasio ayuda a
reducir la presión arterial, lo que las hace muy adecuadas para personas con hipertensión
arterial.
 Reguladora: Por su alto contenido en fibra y agua es ideal para regular el tránsito intestinal y
prevenir problemas de estreñimiento.
 Detox: Las uvas actúan como desintoxicantes del hígado, mejorando problemas hepáticos.
También son buenas para el riñón ya que ayuda a eliminar el ácido úrico gracias a sus
propiedades diuréticas.
 Antitumoral: Recientes estudios científicos han mostrado la eficacia de ciertos compuestos
antifúngicos presentes en la piel de la uva para inhibir el crecimiento tumoral.
 Energética: Por su contenido en azúcares de rápida absorción constituyen un excelente
aporte de energía. Por este mismo motivo las personas diabéticas deben limitar su consumo.

4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones

Requisitos mínimos

48
En todas las categorías y sin perjuicio de las disposiciones especiales de cada una de ellas y de
los límites de tolerancia admitidos, los racimos y los granos deberán estar:

 Sanos, quedando excluidos los productos que presenten podredumbre u otras

alteraciones que los hagan impropios para el consumo,
 Limpios, prácticamente exentos de materias extrañas visibles,
 Prácticamente exentos de plagas,
 Prácticamente exentos de daños causados por plagas,
 Exentos de un grado anormal de humedad exterior,
 Exentos de olores y sabores extraños.

Además, los granos estarán:

 Enteros,
 Bien formado,
 Desarrollados de forma normal.
 La pigmentación debida al sol no se considerará como defecto.
 Los racimos deberán haberse recolectado con cuidado.

El zumo de los granos de la fruta debe tener un índice de refracción correspondiente a un

mínimo de:

 12 o Brix para las variedades Alphonse Lavallée, Cardinal y Victoria,

 13 o Brix para las restantes variedades con semilla,
 14 o Brix para todas las variedades sin semilla.

Además, en todas las variedades la relación azúcar-acidez deberá ser satisfactoria.

El grado de desarrollo y el estado de las uvas deberá permitir que puedan:

 Conservarse bien durante su transporte y manipulación, y

 Llegar en condiciones satisfactorias a su destino.

El desarrollo y condición de las uvas de mesa deberán ser tales que les permitan:

soportar el transporte y la manipulación; y

llegar en estado satisfactorio al lugar de destino.

Requisitos de Madurez

Las uvas de mesa deberán estar suficientemente desarrolladas y presentar un grado de

madurez satisfactorio.

Para cumplir este requisito, la fruta deberá haber alcanzado un índice refracto métrico de,
como mínimo, 16° Brix.

Se aceptarán frutas con un índice refracto métrico inferior siempre que la relación
azúcar/acidez sea, como mínimo, igual a:

(a) 20:1 si el valor de grados Brix es mayor o igual a 12,5° y menor de 14° Brix,

(b) 18:1 si el valor de grados Brix es mayor o igual a 14° y menor de 16° Brix.

ENVASADO

49
 El contenido de cada envase deberá ser homogéneo, incluyendo únicamente racimos del
mismo origen, variedad, calidad y estado de madurez.

HOMOGENEIDAD

La parte visible del contenido del envase tendrá que ser representativa del conjunto.

ACONDICIONAMIENTO

 El envase de las uvas de mesa deberá protegerlas convenientemente.

 En la categoría Extra, los racimos tendrán que presentarse en una sola capa.
 Los materiales utilizados en el interior del envase deberán ser nuevos, estar limpios y ser de
una calidad tal que no puedan causar al producto alteraciones internas ni externas. Se
permitirá el uso de materiales y, en especial, de papeles o sellos que lleven indicaciones
comerciales, siempre que la impresión o el etiquetado se hagan con tintas o gomas que no
sean tóxicas.
 Los envases deberán estar exentos de materias extrañas, salvo en los casos de presentación
especial en que se mantenga unido a la rama del racimo un trozo de sarmiento de no más de
5 cm de longitud.
 Las etiquetas pegadas individualmente en los productos serán de unas características tales
que, al retirarlas, no dejen rastros visibles de cola ni ocasionen defectos de la epidermis.

MARCADO

Cada envase llevará, agrupadas en uno de sus lados y con caracteres legibles, indelebles y
visibles, las indicaciones siguientes:

A. Identificación
 El nombre y la dirección del envasador y/o del expedidor. Esta indicación puede ser sustituida:
 En todos los envases, salvo los preenvases, por el código expedido o reconocido oficialmente
que represente al envasador y/o al expedidor, precedido de los términos “envasador y/o
expedidor” o una abreviatura equivalente;
 En los preenvases únicamente, por el nombre y la dirección del vendedor establecido dentro
de la Comunidad, precedidos de la indicación “envasado para:” o una indicación equivalente.
En este caso, en el etiquetado figurará también un código que corresponderá al envasador
y/o al expedidor. El vendedor facilitará toda la información que los servicios de control
consideren necesaria sobre el significado de dicho código.
B. Naturaleza del producto
 “Uvas de mesa”, si no puede verse el contenido.
 Nombre de la variedad o, en su caso, de las variedades.
 “De invernadero”, en su caso.
C. Origen del producto
 País o países de origen y, con carácter facultativo, zona de producción, o denominación
nacional, regional o local.

4.3 Análisis de la cadena de distribución logística

4.3.1 Elección de la
cadena

50
Cadena de DFI:

Preparación (embalaje y marcado)

Unitarización (paletización y contenedores)

Manipuleo (en terminales, almacenes)

Almacenamiento (en almacenes y depósitos privados o públicos)

Transporte (en toda la cadena de distribución)

Seguro de la carga (riesgos, pólizas)

Documentación (facturas, certificados, docs. De pago, etc.)

Gestión de operación aduanera (exportación)

Gestión de distribución (incluye personal operario y administrativo de la empresa)

Medio de Transporte

Transporte local: El transporte local de la mercancía será realizada por la empresa RAFAH
EXPRESS E.I.R.L, desde el Almacén de Export Perú S.A.C, ubicada en la cuidad de Chiclayo hasta
el depósito temporal Talma, que está ubicada a pocos minutos del aeropuerto internacional
Jorge Chávez (Lima – Callao). finalmente, después de haber sometido la mercancía a los
controles aduaneros respectivos a cargo del agente de aduanas y SENASA en el depósito
temporal Talma, dicha mercancía será trasladada al Aeropuerto Internacional Jorge Chávez.

Transporte Internacional: Para trasladar la mercancía desde el aeropuerto internacional Jorge

Chávez (Lima – Perú) hasta el aeropuerto internacional Miami (Miami – Estados Unidos), se
eligió utilizar el Transporte aéreo a cargo de la aerolínea Aeroméxico.

Servicio Aeroportuario

Se utilizará el almacén temporal Talma, el cual es una empresa líder en brindar servicios
aeroportuarios.

Agente de Aduanas

Para facilitar un mejor servicio en los trámites aduaneros de la mercancía, Los servicios del
agente de aduanas serán brindados por el Grupo PML, que pertenece a la misma corporación
del Operador Logístico Yacz Cargo. Es decir, se tercerizará el servicio al mismo Operador
Logístico Yacz Cargo.

Operador Logístico

51
Cuando se tiene el producto final, en este caso la uva red globe envasada y embalada, el
Operador Logístico Yacz cargo, se encargará del traslado de dicha mercancía hacia los
almacenes temporales Talma y posteriormente al Aeropuerto internacional Jorge Chávez (lima
– callao).

4.3.2. Determinación de operadores logísticos a intervenir

Cotización aérea:

 Origen: Lima, Perú

 Destino: Miami, Estados Unidos
 Incoterms: FCA
 Producto: Uva red globe

Los servicios que brinda el Operador Logístico Yacz Cargo son los siguientes

Servicio Integrado de Depósito Temporal TALMA

 Derecho de Descarga.
 Tracción.
 Gastos Administrativos.

4.3.3. Preparación de la carga y determinación del lote optimo

La exportación de uva será preparada mediante carga unitarizada, es decir, las cajas de uva
estarán apiladas sobre dos pallets de madera.

- 1 pallet contendrá 30 cajas y el segundo pallet 24 cajas de uva red globe.

Cada pallet tendrá zunchos y grapas para una mejor manipulación y además estará cubierto
por una maya o red.

- Las medidas de las cajas de cartón corrugado de uva red globe son las siguientes:

 Alto: 12 cm.
 Ancho: 40cm.

52
  Largo: 50 cm.

- El peso de cada caja será de 20 kg. el total de cajas que serán exportadas son 54 cajas,
sumando un peso total de 1,080 kilogramos por envío.

 La exportación de uva red globe por mes tendrá dos envíos.

- Las medidas de los pallets de madera son las siguientes:

 Largo: 1 metro
 Ancho: 80 cm

4.3.4 Determinación de los medios de transporte internacional

El medio de transporte internacional que se eligió para transportar la uva red globe desde el
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez (Lima – Perú), hasta el Aeropuerto internacional Miami
– estados unidos fue AÉREO

Características:

 Fuselaje más ancho que el de los aviones comerciales o mixtos para aumentar el volumen de
carga y permitir la entrada de carga voluminosa.
 Amplio número de ruedas para posibilitar el aterrizaje en pistas no preparadas u optimizadas.
 Ubicación del ala a mayor altura para permitir la entrada de mercancía también por la parte
trasera.
 Disponen de varias puertas de entrada de mercancías para facilitar su acceso y la disposición
de las cargas de forma óptima.

Ventajas del transporte aéreo:

 Rapidez: es el modo de transporte más rápido que existe y, por lo tanto, es especialmente
recomendado cuando el tiempo es un factor importante.
 No hay barreras físicas: gracias a esto se posibilita realizar un viaje sin interrupción escogiendo
la ruta más corta y directa a través de mares, montañas.
 Fácil acceso: el transporte aéreo puede transportar mercancías a áreas que no son fácilmente
accesibles por otros medios de transporte.
 Adecuado para transportar mercancías perecederas o de alto valor a través de largas
distancias.

Desventajas del transporte aéreo de mercancías

 Muy costoso económicamente: es el medio de transporte más caro.

 Incierto: el transporte aéreo está condicionado, en gran medida, por las condiciones
climáticas. La nieve, lluvia, niebla, etc., pueden causar la cancelación de los vuelos
programados y la suspensión del servicio aéreo.
 No apto para mercancías baratas y de gran volumen debido a su limitada capacidad y alto
coste.
 Restricciones legales: muchos países tienen restricciones legales en interés de su propia
seguridad.

4.3.5. Gestión aduanera de la cadena

1. Transmisión de datos provisionales de la DAM

53
Utilizando la clave electrónica que ha sido asignada, la misma que reemplaza la firma
manuscrita.

2. El SIGAD valida datos

- RUC del exportador

- Suba partida nacional del producto a exportar
- Descripción de la mercancía a exportar
- País de destino final
- Almacén cuando corresponda
- Nombre y domicilio del consignatario
- Autorización

1. Yacz Cargo, el agente de Aduanas prepara la información DAM y transmite la información a

la Aduana de despacho, si los datos son conformes, la aduana de despacho enumera la DAM y
reenvía al agente de aduanas.

2. El agente de aduanas imprime la DAM numerada para enviar la mercancía a zona primaria.

3. Si no es conforme la aduana de despacho rechaza el embarque de la mercancía y si es

conforme la mercancía pasa por controles de canales:

- Canal Naranja: Solo se requiere revisión documentaria.

- Canal Rojo: se requiere revisión documentaria y reconocimiento físico de la mercancía

4. La mercancía debe ser embarcada en un plazo de 30 días calendarios contadas desde la

revisión.

5. Por último se dispone de 30 días calendarios para regularizar la DAM.

4.4. Costos logísticos

4.4.1 Costos directos

54
55
3

PLAN ECONOMICO Y FINANCIERO

5.1. Presupuestos de inversión
5.1.1 Activos tangibles
Para el inicio de actividades de la empresa NICE FRUIT E.I.R.L. se ha tomado como referencia la
inversión de los activos fijos.

56
 Podemos observar que la inversión total en activos fijos es de S/. 26,062.0, el activo fijo que se
necesite comprar será financiado por el aporte societario y los recursos que serán obtenidos
mediante financiamiento

5.1.2 Activos intangibles

Los activos intangibles que se consideran en los gastos preliminares que se incurrirá para
desarrollar el proyecto, son los costos que se detallarán en el siguiente cuadro.

5.1.3 Capital de trabajo

GASTOS ADMINISTRATIVOS Valor unitario Unidades Unidad de Costo Total US$
US$ requeridas medida
Gerente general y 300 3 Trimestre 900
comercial
Administrador 100 3 Trimestre 300
Gastos operativos 30 6 embarque 180
Alquiler y servicios 12 6 embarque 75
Gastos de ventas
Asistente de exportaciones 100 3 mensual 300
Gastos de exportación – 502 6 Embarque 3012
FCA a bordo aérea del
callao
Certificado orgánico 167 6 embarque 1000
TOTAL, CAPITAL DE TRABAJO 5767

57
5.2 Estructura de inversión y financiamiento
5.2.1 Estructura de la inversión y la determinación del horizonte

5.2.2 Presupuestos de costos

58
5.2.3 Punto de equilibrio

5.2.4 fuente de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos

Flujo de caja económico: El flujo de caja económico, se realiza a través de un análisis que
involucran costos y gastos que intervengan en el negocio excluyendo los gastos financieros
como el préstamo bancario y pago que se realizará, este análisis de caja económico ayuda a
poder tener un panorama en una evaluación hacia el empresario.

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