Técnicas de Planeación y Control

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Sesión No. 4

Nombre: Métodos cualitativos de pronóstico

Contextualización

Desde el momento en que surge la necesidad de hacer negocios, surge también

la necesidad de llevar a cabo una planeación de lo que se necesita para vender
y poder generar utilidades.

Aquí es donde inicia la exigencia de desarrollar sistemas que nos permitan

prever cuáles serán los requerimientos indispensables para hacer frente a la
demanda esperada.

En la historia primeramente surgen los métodos cualitativos, que se basan en la

experiencia obtenida a lo largo de los años por el personal especializado en el
ramo, métodos que hasta nuestros días se siguen utilizando por su eficacia,
sobre todo en situaciones en donde no podemos contar con un historial de las
cifras anteriores.
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Introducción al Tema

El objetivo de los pronósticos es poder elaborar una previsión lo más exacta

posible a partir de una información disponible, pero en muchas ocasiones esta
información no se tiene a la mano, sobre todo en entornos en donde existe una
gran incertidumbre, o bien, en donde no existe esta información.

Es entonces cuando se tiene que establecer un sistema que se base en la

experiencia de los directores o personal involucrado, y aquí se tendrán que
incorporar la parte subjetiva de los administradores, como experiencia, sistemas
de valores, emociones, etc.

Se tiene que hacer una concesión entre precisión del pronóstico y los costos que
éstos representan, el tiempo necesario para desarrollarlos y la capacidad del
personal que lo efectúa.

Esta alternativa resulta ser la más viable en la que se hacen una serie de
razonamientos basados principalmente en la intuición, además de llevar a cabo
consultas a diversas personas con experiencia en el giro y de considerar la
opinión de los expertos en el tema.

A continuación conoceremos cuáles son estos métodos, sus características y en

qué circunstancias conviene aplicarlos.
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Explicación

¿Cómo se determina el pronóstico de la demanda?

Una vez que entendimos cual es la importancia de realizar pronósticos dentro de

las empresas, ahora veremos dos de los métodos que se utilizan para poder
determinarla.

Enfoque cualitativo

Este método es utilizado sobre todo cuando en las empresas no existe

información histórica sobre el comportamiento del producto, ya
sea porque se trate de un nuevo producto o porque es una
empresa de nueva creación, o se dará un giro a la tecnología
que se utilizará, entonces es cuando las empresas deben
confiar en la experiencia administrativa de sus directores para generar
pronósticos.

Estos modelos se basan generalmente en opiniones o juicios emitidos respecto

a factores causales subyacentes, es decir comportamiento en el mercado de un
producto o servicio similar el cual se considera tiene un comportamiento análogo
al producto que se analizará. Se pueden realizar encuestas de opinión dirigidas
por empresas profesionales o bien, hacer estimaciones en base a la intuición de
eventos futuros.

Algunos de estos métodos son:

1. Consultar la fuerza de ventas:

En muchas ocasiones es importante tomar en cuenta las opiniones de las

personas que tienen mayor contacto con los clientes, ya que gracias a su
experiencia nos pueden proporcionar un panorama mucho más completo sobre
el comportamiento de la demanda, además de que los pronósticos sobre la
demanda generalmente son elaborados periódicamente por los mismos
vendedores de las compañías.
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Algunas de las ventajas que presenta este método es que este grupo de
vendedores puede orientarnos acerca de qué productos o servicios serían los
más factibles de que los clientes adquirieran en un futuro cercano, cuáles son las
cantidades que normalmente se manejan, las regiones o territorios en donde es
más viable que se consuman, también nos sirve para organizar y conformar la
fuerza de ventas necesaria para su venta y distribución a lo largo de las
diferentes regiones.

Por otro lado las desventajas que presenta es la subjetividad de los vendedores,
aquí podemos hablar de las diferentes personalidades de los mismos, siempre
habrá personas más optimistas que otras y esto puede afectar en gran manera
la cifra del pronóstico, además que no siempre se tiene claro la diferencia entre
lo que el cliente quiere y lo que necesita.

2. Jurado de opinión Ejecutiva:

Como se mencionó anteriormente, la fuerza de venta de las empresas puede

tener una percepción muy subjetiva acerca de los pronósticos de ventas. Por lo
que es valioso elaborar un resumen tomando en cuenta, además de las
opiniones de los vendedores, la experiencia y conocimientos técnicos de los
directivos para llegar a un pronóstico más preciso. Este método también se
puede usar cuando es necesario modificar un pronóstico de ventas
ya existente, debido a sucesos o eventos inesperados, como por
ejemplo cuando surge la necesidad de lanzar promociones, nuevos
productos o algún acontecimiento internacional que pueda afectar
el pronóstico inicial.

Algunas desventajas de este método es que puede ser costoso por involucrar el
tiempo de los ejecutivos y puede presentar muchas fallas si se hace de manera
independiente, es decir, cuando no se toma en cuenta la opinión de las
gerencias involucradas como las de marketing, de ventas, de producción, etc.
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3. Método Delphi:

Este método consiste en elaborar expertos del ramo, una encuesta a través de
cuestionarios especializados y sucesivos con la finalidad de determinar
convergencias de opiniones y deducir consensos.

La utilidad de este método se basa en la utilización de una serie de opiniones

emitidas por un grupo de expertos sobre un tema determinado.

La confiabilidad de este método dependerá de la especificación del cuestionario

y de la elección de los expertos consultados.

El responsable de la elaboración de los cuestionarios debe preparar un resumen

estadístico que se envía de nuevo a los participantes para que revisen los
resultados y emitan de nuevo sus opiniones, si es que quieren modificar sus
respuestas anteriores.

Una de las características de este método es que es anónimo, es decir, no debe

existir contacto entre los participantes, aunque quien lo aplica sí conoce la
identidad de los mismos. Se pueden manejar tantas rondas como sean
necesarias, además de que existe una retroalimentación controlada.

Su principal desventaja es que puede prolongarse por largos periodos de

tiempo, además si los cuestionarios no están debidamente conformados pueden
conducir a conclusiones erróneas.

4. Investigación de mercado:

Es un enfoque sistemático para determinar el interés de los

clientes por un producto o servicio.

Refleja las necesidades de un grupo de personas hacia el cual se quiere dirigir el

producto, además de sus tendencias y características propias, conducta,
hábitos, etc.

Este método se aplica a través de encuestas, estadísticas, entrevistas,

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Primero que nada debemos preguntarnos qué problema o aspecto se quiere

investigar y por qué.

Los datos que estos estudios arrojan nos ayudan a conocer quiénes son
nuestros clientes, lo que ayudará a poder tomar decisiones certeras y a
desarrollar planes de negocios y campañas de publicidad más focalizadas.

Los datos que se obtengan nos ayudarán a conocer qué tanta demanda podrá
tener el producto.

5. Analogía de ciclos de vida:

El fundamento de este método es el relacionar la estimación de

ventas de un producto nuevo con respecto al conocimiento de las
ventas de un producto similar durante las diferentes fases de su
ciclo de vida, es decir, en la fase de introducción, crecimiento y
saturación.

Su uso es más efectivo en pronósticos de ventas a largo plazo, sobre todo para
llevar a cabo una planeación de la capacidad de producción o bien, para el
cálculo adecuado de las instalaciones.

Se puede decir que tiene un costo medio.

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Conclusión

Los especialistas siempre están tratando de hacer mejores estimaciones acerca

de lo que ocurrirá en el futuro al afrontar la incertidumbre. El propósito
fundamental de los pronósticos es hacer buenas estimaciones en las cuales
basar los modelos para la toma de decisiones.

Debido a la gran complejidad para hacer pronósticos, la gestión de la empresa

debe conocer a fondo todas y cada una de las piezas que involucra un
pronóstico y debe saber valorar adecuadamente las repercusiones que esto
tendrá en la toma de decisiones.

La previsión que se pueda hacer sobre la demanda que tendrá un producto

afectará decisiones como la compra necesaria para tener el mismo a tiempo y
perfectamente terminado cuando el cliente lo solicite, el poder tener un elevado
nivel de precisión en esta previsión colocará a la empresa en un nivel altamente
competitivo respecto a sus oponentes.

Implementar un sistema de pronóstico no es nada fácil, pero son de suma

utilidad, ya que a corto plazo nos ayudan a conocer los requerimientos de
materiales, productos, etc. para enfrentar la demanda y a largo plazo son
necesarios para determinar estrategias sobre el desarrollo de nuevos mercados
e incluso de nuevos productos. Decisiones que conllevan grandes inversiones
financieras.
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Para aprender más

En las siguientes ligas podrás complementar el tema visto anteriormente:

• UPV. (2011) Métodos cualitativos de previsión.

http://brd.unid.edu.mx/metodos-cualitativos-de-prevision/

• S.a. (2013) Método Delphi.

http://brd.unid.edu.mx/metodo-delphi/
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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones:

Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión, investiga cuáles son las técnicas que utiliza el método Delphi y pon un
ejemplo.

Puedes realizarlo en cualquier programa al final tendrás que guardarlo en

formato PDF para subirlo a la plataforma de la asignatura.

Es importante que esta actividad la realices con una buena investigación de este
sistema y en qué casos es conveniente utilizarlo.

En esta actividad se tomará en cuenta lo siguiente:

• Tus datos generales.

• Referencias bibliográficas.
• Ortografía y redacción.
• Título.
• Resumen.
• Representación gráfica.
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Bibliografía

• Alianza PYME. (s.f.) Pronóstico de la demanda. Obtenido

de http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/416/Pron%C3%B3sti
co-de-la-demanda

• Krajewski Lee J. (2000). Administración de operaciones: estrategia y

análisis. México. Pearson Educación.

• Render Barry. (2004). Principios de administración de operaciones.

México: Pearson Educación.

• Stanton, William; Michael, Etzel, et al (1995). Fundamentos de Marketing.

México: Ed. McGraw Hill.