Introducción

En las antiguas Babilonia y Persia se usaban las impresiones dactilares para autenticar
registros en arcilla, pues ya se conocía su carácter único. En 1883 el francés Alphonse Bertillon
propuso un método de identificación de personas basado el registro de las medidas de diversas
partes de cuerpo humano. Su método, adoptado por las policías de Francia y otras partes del
mundo, tuvo un estrepitoso fracaso cuando se encontraron dos personas diferentes que tenían el
mismo conjunto de medidas. El uso de los relieves dactilares fue por primera vez objeto de un
estudio científico por el antropólogo inglés Francisco Galton (1822-1911), quien publicó sus
resultados en el libro Huellas dactilares (1892). Los mismos verificaron tanto la invariabilidad de las
huellas digitales a lo largo de toda la vida de un individuo, como su carácter distintivo aún para
gemelos idénticos. Los 40 rasgos propuestos por Galton para la clasificación de las impresiones
digitales fueron analizados y mejorados por el investigador de la Policía de la provincia de Buenos
Aires Juan Vucetich, a quien el Jefe de Policía de la Provincia de Buenos Aires Guillermo Núñez,
le había encomendado sentar las bases de una identificación personal confiable. Logró simplificar
el método basándolo en 4 rasgos principales: arcos, presillas internas, presillas externas y
verticilos. En base a sus métodos, la policía bonaerense inició en 1891, por primera vez en el
mundo, el registro dactiloscópico de las personas. El último trabajo recibió premios y distinciones
en todo el mundo y fue traducida a los principales idiomas. Luego de más de un siglo de su
implantación —aunque han variado sustancialmente los métodos de relevamiento, archivo y
comparación— la identificación de huellas dactilares todavía se basa en los cuatro rasgos
finalmente elegidos por Vucetich. El 1 de septiembre de 1891 Vucetich hizo las primeras fichas
dactilares del mundo con las huellas de 23 procesados. Luego de verificar el método con 645
reclusos de la cárcel de La Plata, en 1894 la Policía de Buenos Aires adoptó oficialmente su
sistema. En 1905 su sistema dactiloscópico (inicialmente denominado “icnofalangometría”) fue
incorporado por la Policía Federal de Argentina. En 1907 la Academia de Ciencias de París
informó públicamente que el método de identificación de personas desarrollado por Vucetich era el
más exacto conocido hasta ese momento.
Frente a las reticencias iniciales surgidas, la tecnología biométrica, como aplicación de
técnicas matemáticas y estadísticas sobre los rasgos físicos o de conducta de un individuo para
verificar identidades, va ganando peso paulatinamente. La biometría es el estudio de métodos
para el reconocimiento de humanos basados en uno o más rasgos conductuales o físicos
intrínsecos. El término se deriva de las palabras griegas bios (vida) y metron (medida), la biometría
ha ido avanzando, pasando de circunscribirse únicamente a la huella dactilar y al reconocimiento

1
del iris, a emplear diferentes métodos, teniendo en cuenta medidas físicas y de comportamiento.
Con ello, las aplicaciones de la biometría también han aumentado, desde la mera identificación
hasta convertirse en enriquecidos sistemas de seguridad.
A finales del pasado año, se celebró en EEUU la novena edición de Biometrics 2006, un
evento mundial especializado en tecnologías y aplicaciones biométricas, con gran éxito de
asistencia y que sirvió de foro de debate sobre las últimas tendencias del mercado, lo que
demuestra el auge de este tipo de soluciones.
Pese a que el rendimiento de los sistemas biométricos ha mejorado en los últimos años,
todavía se evidencian ciertas carencias en los sistemas a gran escala. Sin embargo, en sectores
como la banca y el sector público se advierten los sistemas biométricos como una posibilidad
factible para resolver aspectos relacionados con la seguridad. Con lo que se prevé que en 2008, la
facturación del mercado mundial de biometría ascienda a 3.848 millones de dólares, según revela
la firma Internacional Biometric Group (IBG). Por su parte, otras consultoras del sector exponen
que, en un plazo aproximado de tres años, las soluciones biométricas en el campo empresarial e
institucional serán una realidad cotidiana. En suma, el biométrico es un mercado de rápido
crecimiento con muchas compañías y tecnologías compitiendo en él. De hecho, cada mes
aparecen nuevas tecnologías más rápidas, mejores y más baratas. En cuanto a su adopción, las
compañías prefieren ser precavidas a la hora de decidir qué clase de tecnología biométrica elegir,
ya que algunas de las mismas necesitan madurar. Muchas compañías prefieren una solución
probada y con historial de implementaciones exitosas antes de implementarla en su organización.
En el sector público, la privacidad aún es un asunto que ofrece desconfianza a la hora de
implementar tecnologías biométricas. Por otro lado, un estudio de LogicaCMG revelaba cómo los
europeos confían en los beneficios de la tecnología biométrica, especialmente en el escaneado de
iris o huella dactilar, ya que aumentará su comodidad y seguridad a la hora de viajar o realizar
transacciones financieras.
Como media, un 84% de los europeos aceptaría sin problemas que le escanearan las huellas
dactilares y el iris al viajar al extranjero, ya que esto agilizaría y haría más sencillos los
procedimientos habituales del viaje. El 88% cree que la tecnología biométrica reducirá el robo de
identidades, mientras el 85% está convencido de que disminuirá el fraude financiero.
En cuanto a las posibilidades existentes dentro de la biometría, a principios de los años
noventa se pensaba que los análisis de ADN iban a imponerse como el método por excelencia de
identificación biométrica, sustituyendo a otros métodos con más tradición como el análisis de
impresiones dactilares y superando a otros más recientes y muy precisos, como los del
reconocimiento del iris o de la retina. Sin embargo, la situación mundial

2
 ha llevado a un creciente control efectivo de las personas como arma de prevención.
Tal es el caso de la empresa Arfis Argentina SA, empresa cordobesa dedicada a la
identificación de personas a través de la biometría, en especial por medio de la huella dactilar. Esta
empresa ha desarrollado un producto único y novedoso en materia de la biometría y necesita
planificar correctamente cuales serán los pasos a seguir, ya que es un proyecto que tiene grandes
posibilidades de implementación en el gobierno provincial y nacional. Es aquí donde encontramos el
objeto de mi trabajo, a través de cual pretendo incursionar en el tema de planes de negocio,
problemática muy común en empresas que lanzan nuevos productos al mercado, y que tienen una
mala planificación de su inmersión al mismo. Mientras más detallada y exacta (veracidad) sea la
información que provee el plan, mayor será su utilidad, ya que brindará una imagen más correcta y
precisa de las probabilidades de éxito del proyecto. Según expertos en el área, más del 50% de las
empresas cierran durante sus primeros cuatro años de vida debido, entre otras cosas, a un carente
sistema de planeación que haga la diferencia entre el éxito y el fracaso, al anticipar los eventos en
que la empresa se puede ver envuelta en un futuro cercano. (Alcaraz Rodriguez, R. 2003)
Un plan de negocios debe poseer las siguientes características:
1- Claro: sin ambigüedades, entendible.
2- Conciso: que contenga solo la información necesaria, sin mas datos que los realmente
indispensables.
3- Informativo: con los datos necesarios que permita:
• Tener una imagen clara del proyecto (incluyendo sus ventajas competitivas y sus
áreas de oportunidad).
• Medir factibilidad de éste.
• Facilitar la implementación, la cual asegure, paso a paso, un desarrollo adecuado
del mismo.

El plan de negocios es un mecanismo lógico de interpretación del entorno en el que se

desarrolla una determinada actividad empresaria, y de cómo ésta puede influir en ese entorno, de
forma que, hoy en la economía globalizada, no existe otro camino que el enfoque sistemático para
planear un negocio. (Saporosi, G. 1998).
Podemos decir que en un mundo donde prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en
constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más sistematizada y
basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es decir, es necesaria una verdadera
actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya
eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de

3
organización y planificación de la empresa, los cuales, en términos generales, son causa del
aumento del nivel de riesgo en ésta área. Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de
que la sola intuición empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y
estable a largo plazo; es por esta razón que proponemos para la empresa Arfis Argentina SA, un
plan de negocio escrito que defina con claridad los objetivos del negocio y describir los métodos que
se van a emplear para lograrlos con efectividad, que sirva como mapa y guía para la empresa.
Dicho esto, cerramos este panorama concluyendo que el objetivo general del presente
trabajo final es, elaborar un plan de negocios para Arfis Argentina SA, relacionado con la
modernización y agilización del proceso estatal de identificación de las personas.

4
METODOLOGIAS

5
 En el presente trabajo la Unidad de Análisis esta constituida por la empresa Arfis
Argentina SA, seleccionándose la unidad de negocio sobre identificación biométrica de la
población.

1) Estudio exploratorio de carácter bibliográfico sobre Plan de negocio.

Este estudio se llevó a cabo en base a las siguientes fuentes de información:
• Saporosi, G. 1999.
• Alcaraz Rodriguez, R. 2003.
• Borello, A. 2000.

2) Estudio exploratorio sobre la Industria biométrica en la Argentina.

Este estudio se llevó a cabo en base a las siguientes fuentes de información:
• Grupo Biométrico Internacional, 2003-2007.
• Fundación Everis, 2006.
• Internacional Biometric Industry Association, 2007.

3) Estudio descriptivo de la empresa Arfis Argentina SA.

a) Unidad de análisis: Arfis Argentina SA.

b) Se evaluaron las siguientes variables:

• Historia de la empresa.
• Situación actual de la empresa
• Estructura organizacional.
• Bondades operativas del sistema.
• Tamaño del mercado.
• Tipo y cantidad de empresas interesadas en la tecnología propuesta.
• Ventajas o desventajas del sistema.
• Estrategias operativas del negocio.
• Alternativas del negocio en Córdoba.
• Posibilidades de ejecución del plan.
• Limitaciones potenciales del Plan de Negocio.

6
 • Competidores potenciales del sector.
• Respaldo legal de la invención.
c) La Técnica empleada para analizar las variables fue:
- Entrevista personal con el Director de Arfis Argentina SA, el Sr. Gabriel Ortega.
Además se evaluaron otros recursos suministrados por la empresa y por el Director.

 Carpeta de presentación de la empresa.

 Artículos y/o publicaciones sobre el tema, facilitados por la empresa.
 Página Web de la empresa.

4) Diseño de un plan de negocios para la empresa Arfis Argentina SA.

Un plan de negocios es una herramienta que permite al emprendedor realizar un proceso de

planeación que ayude a seleccionar el camino adecuado para el logro de sus metas y objetivos.
Asimismo, el plan de negocios es un medio para concretar ideas; es una forma de poner ideas por
escrito, de una manera formal y estructurada, por lo que se convierte en una guía para el
emprendedor.
El plan de negocios debe ser coherente con el escenario y tiene un doble objetivo:
• Mostrar posibilidades concretas del negocio con un horizonte determinado, y
• Atraer a posibles inversores al negocio.

Cabe aclarar que el modelo de plan de negocios que se desarrollará, responderá al

esquema propuesto por Saporosi, G. 1999.
Las cinco etapas del plan de negocios quedan expuestas en la siguiente figura:

1. Definición del negocio

Ciclo de marketing
2. Mercado
3. Competencia
Ciclo de management
4. Management y operaciones
5. Finanzas Ciclo económico

Cada una de las etapas planteadas, a su vez, describe el plan de negocios en los
siguientes términos:

7
1) Definición del negocio (información primaria)
a) Misión del negocio (que vendemos, a quien se lo vendemos, y con que ventaja competitiva).
b) Estrategia competitiva.
c) Estrategia de ingreso.
d) Posicionamiento (como queremos que nos perciba el mercado).
e) Pricing (cual es el mejor precio para nuestro sistema).

2) Mercado (información de los consumidores)

a) Comportamiento típico del consumidor.
b) Tamaño del mercado sobre la base de la estrategia competitiva estipulada y las variables
de segmentación demográfica, psicográficas, etc., determinadas para el posicionamiento.
c) Canales de comercialización más adecuados para el sistema.
d) Cual es el timing del negocio.

3) Competencia (posibilidades de levantar barreras de ingreso)

a) Cuales son las posibles alianzas estratégicas que pueden llevarse a cabo con los distintos
actores del escenario competitivo.
b) Como se pueden aprovechar los actuales competidores, viéndolos como oportunidades y
no como amenazas, planteando las diferentes estrategias de defensa y ataque.
c) Como funciona en el sector el efecto sustitución, que genera competencia encubierta para
nuestro sistema.

4) Management y operaciones (el armado de la empresa para lograr ventajas competitivas)

a) Cuales son las diferentes funciones, responsabilidades y descripción de tareas de cada una
de las personas en el negocio.
b) Cuales son los diferentes procesos que deben ensamblarse para el lanzamiento y el
desarrollo del negocio.
c) Como van a llevarse a cabo el control de gestión, el presupuesto operativo, la inversión
inicial y posterior, y el cronograma general de actividades.

5) Finanzas (Flujo de fondos del negocio)

a) Que capacidad tiene el negocio para generar un flujo de fondos positivo.
b) Que capacidad tiene el flujo de fondos positivo para pagar la inversión realizada y permitir la
evaluación por parte de los accionistas y/o inversores.

8
RESULTADO Y DISCUSION

9
 Estudio exploratorio de carácter bibliográfico sobre
Plan de Negocios para empresas de servicios

El Plan de Negocios
Por lo general, el empresario, a partir del momento en que concibe la idea del negocio, tiene
claro donde desea llegar y mediante que medios, en otras palabras posee aquello que se denomina
“visión empresarial”. La visión empresarial guía a la persona en sus actos, auque tiene un horizonte
estratégico y no operativo. Es, expresado de otra manera, una clase de guía invisible, el
fundamento de la motivación empresarial, y define la línea y filosofía de conducta hacia el logro de
determinado objetivo. Dentro de un sistema competitivo y de mercado en extremo complejo y
evolucionado, crear y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque
racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la
organización, que permite seguir de cerca la evolución del mercado. Para obtener tal resultado, el
proceso de planeación adquiere un lugar preponderante, entendida la visión empresarial, no como
estratégica, ya, sino como operativa. El plan de negocios es exactamente el instrumento de esta
conducta gerencial. (Borello, A. 2000).
El plan de negocios, o también plan económico y financiero, es un resumen, un instrumento
sobre el que se apoya un proceso de planificación sistemático y eficaz. El proceso de planificación
operativa, asociado de una manera práctica a una actividad de control, se constituye en el
fundamento de una sólida concepción gerencial que reacciona a los estímulos del entorno
circundante de toda actividad. Serán, entonces, la naturaleza y la estructura del negocio, las que
determinen el grado de profundidad y complejidad del análisis requerido de la actividad de
planeación o planificación. Pero observemos mas de cerca que es un plan de negocios. “el plan de
negocios” (Business plan) debe entenderse como un estudio que consta de dos partes, la primera
incluye un análisis del mercado, del sector y de la competencia, y la segunda, el plan desarrollado
por la empresa para incursionar en el mercado con un servicio, una estrategia, y un tipo de
organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las
cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico del negocio, y la factibilidad
financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y
coherente. No obstante, cabe aclarar que no existe una concepción unánime del plan de negocios.

10
Lo más importante es que el plan respete algunos requisitos mínimos en cuanto a contenidos, y que
su forma esté estrechamente ligada al propósito para el cual se elabora. En algunos casos, el plan
de negocios es concebido únicamente como el estudio sobre el cual se fundamenta la decisión de
iniciar una nueva empresa, no obstante, limitar su función a este objetivo, sería en extremo
reduccionista. De hecho, el plan económico-financiero, posee una naturaleza muy variada que
corresponde a los diversos propósitos que cumple. Concebido en forma correcta, se trata de un
instrumento extremadamente eficaz, sea en la fase extraordinaria correspondiente al nacimiento o al
crecimiento de la empresa. (Borello A. 2000).

Aquí presentaremos una serie de etapas constitutivas de un plan de negocios, según los
formatos expuestos por Gerardo Saporosi y Antonio Borello.

PRIMERA ETAPA: Definición del negocio

Primer paso: La cultura

Toda empresa tiene una cultura. La cultura de una empresa es si ideología, es la serie de
valores que guía a diario a sus miembros, y que los hace ingresar en nuevos negocios y rechazar
otros porque no se ajustan a su “religión”. (Sapososi, G. 1999).
Según la empresa Arfis Argentina SA, el futuro impone nuevos desafíos, escenarios
complejos y cambiantes, plantean la necesidad de generar diferentes respuestas, pero los ideales
de la compañía, serán los mismos que los guiaron desde sus comienzos y en los que confían para
el futuro.

Segundo paso: La misión

La ausencia de un idea rectora es la causa mas importante del desorden que se provoca en
el seno de cualquier empresa, cuando cambia el escenario externo. La misión no es un concepto
difuso, abarcador y general, la misión define claramente el ámbito de los negocios en el que se
desarrollará la empresa. Para que ésta sea efectiva, debe ser compartida y conocida por los
miembros de la organización, pero primero tiene que estar bien definida, sin ambigüedades, y
demostrar eficacia en el escenario competitivo, ya que si se define mal la misión, la empresa no va
a crecer porque está en el negocio equivocado, y si se define bien pero no es eficaz, se le deja un
espacio a la competencia para que lo aproveche. (Sapososi, G. 1999).

11
 En el caso de Arfis Argentina SA, se propone ser parte fundamental en la dirección de las
inquietudes sociales y de medios de seguridad establecida a nivel global y canalizarlos a través de
acciones en conjunción con el gobierno y organizaciones privadas provinciales y nacionales. Por
eso son precursores, y apuestan permanentemente al progreso superando lo ya conocido.

¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo?

a.
(¿Qué vendemos?)

¿Con que servicios daremos mayor satisfacción a nuestros clientes?

b.
(¿A quién se lo vendemos?)

¿Con cual ventaja competitiva nos diferenciamos de la competencia?

c.
(¿Por qué nos eligen a nosotros?)

Figura 1. Definición de la misión.

En esta etapa debemos obtener las respuestas a las preguntas planteadas en el cuadro
anterior.

Tercer paso: La estrategia competitiva

Luego de identificar la cultura y misión de la empresa debemos enfocarnos en la estrategia
competitiva. Todo servicio de una empresa debe ir encaminado a la satisfacción de una necesidad o
a la solución de un problema de un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base que
fundamenta el posible éxito de una empresa, por lo que se deben establecer correctamente esos
elementos de éxito. Si se cumple con ello, los servicios de la empresa poseerán ciertas
características particulares, distintivas, que los diferenciarán de otros similares, presentes en el
mercado. (Sapososi, G. 1999).
En este punto, la empresa Arfis Argentina SA, corre con una ventaja competitiva muy
valiosa, que consiste en el desarrollo del sistema que dio origen a la empresa. Mientas que todos
los sistemas afis trabajan en base a la comparación de imágenes, es decir, la huella digital de los
individuos es capturada y almacenada en formato imagen, el sistema argentino de identificación,
transforma esa imagen en un código de barra, logrando así mayor capacidad de almacenamiento y
velocidad en la búsqueda e identificación de las personas, además el sistema, en el momento de la
captura de la huella a través de un sticker de seguridad, especialmente diseñado para este sistema,
capta células epiteliales que permiten el análisis genético de la persona dueña de la huella, esta
particularidad convierte el sistema ARFIS en el primer sistema dactilogenético existente en el
mundo.

12
 Es necesario esforzarse inteligentemente y ocupar una buena posición en el mercado,
anunciárselo y hacer lo que hay que hacer en esa posición y no otra cosa, si no, los esfuerzos se
diluirán. En la definición de la estrategia competitiva, hay una consideración muy importante: más
importante que el tamaño propio es el tamaño de la competencia. La estrategia competitiva se basa
en ajustar las fuerzas propias en relación con la competencia. (Borello, A. 2002)

Cuarto paso: La estrategia de ingreso

Existen dos formas de ingresar: lanzando una nueva empresa, o fusionándose o
adquiriendo una empresa que ya esta compitiendo en el sector. El enorme entusiasmo que suelen
mostrar los emprendedores al lanzar sus empresas torna dificultoso el análisis racional del ingreso.
Pero existe una regla de oro que debe observarse: para que el ingreso tenga probabilidades de ser
exitoso, el sector industrial debe mostrar algún signo de desequilibrio. Esto significa que alguna de
las cinco fuerzas competitivas planteadas por M. Porter, (Competidores potenciales, rivalidad entre
competidores existentes, proveedores, clientes y productos sustitutos), no esta actuando a la
perfección, y entonces el ingresante puede obtener un beneficio de eso y hacer que su
emprendimiento logre una performance superior al resto. (Sapososi, G. 1999).
La empresa en cuestión, ha desembarcado hace poco en el mercado de la biometría, se
fundó hace cuatro años aproximadamente, y no ha tenido una estrategia de ingreso al mercado bien
definida. Este es el momento en que debe plantearse como enfrentará las fuerzas competitivas
mencionadas anteriormente.
La estrategia de ingreso debe contemplar, en este sentido, dos consideraciones básicas:
cuales son las barreras estructurales determinadas por las cinco fuerzas competitivas planteadas
por Porter, y cual es la reacción esperada de los competidores existentes, es decir, cuales serán
las represalias que ejercerán los actores del mercado. En síntesis, el nuevo ingreso actúa como
balanza para determinar las utilidades del sector. (Sapososi, G. 1999).

Quinto paso: El Posicionamiento

El posicionamiento se refiere a la ubicación del servicio en la mente de los consumidores. El
concepto de posicionamiento es una acción de comparación. Como es percibido nuestro servicio
desde el mercado, es el resultado de la ecuación de comparación que procesan los consumidores.
Cuando alguien dice “esta empresa tiene estilo” es porque tuvo la oportunidad de conocer otras que
no lo tienen. Por eso es necesario trabajar con variables de posicionamiento y relacionar con ellas a
los distintos competidores. (Sapososi, G. 1999).

13
 Una vez identificadas las variables críticas del análisis de las características de la oferta, y
realizada la distinción entre competidores directos e indirectos, es posible proceder a un estudio
eficaz del posicionamiento competitivo de la empresa. Estudiar la situación de la competencia
dentro del sector, supone un significado estratégico: conocer el mercado de la demanda y sus
exigencias, de un lado, y el comportamiento observado de las empresas del sector, del otro. Permite
al empresario determinar no solo la eficacia o el carácter inadecuado de una determinada estrategia
sino también la existencia de oportunidades latentes en le mercado. (Borello, A. 1999).
En cuanto al posicionamiento de la empresa Arfis Argentina SA, al igual que con la
estrategia de ingreso, no se ha planteado un determinado plan de acción. Aquí se deberá trabajar
en lo que se pretende que los clientes perciban a cerca del sistema y sus atributos.

Sexto paso: Precio

La elección de un precio requiere coherencia interna y coherencia externa. La coherencia
interna exige que el precio contemple los costos del servicio y atienda las necesidades de
rentabilidad de la empresa. La coherencia externa exige detectar las expectativas del mercado en
relación con el valor del servicio, es decir, lo que los compradores están dispuestos a pagar por el
mismo. Este es el primer filtro que debe pasarse en el análisis de la estrategia de precios. Hay
muchos factores de la estructura de costos que pueden no reconocerse todavía en esta etapa del
negocio. Pero es importante, al menos, elaborar una categorización de los diferentes gastos, lo cual
ayudará en las siguientes etapas. Por su parte, en lo que respecta a la coherencia externa, el
análisis debe hacerse sobre la base del escenario y la competencia. El precio está de la mano del
posicionamiento elegido, de la estrategia de ingreso y de la estrategia competitiva. Esta coherencia
es la que debe buscarse. Por eso es tan importante la observación panorámica del escenario antes
de colocar un precio. (Sapososi, G. 1999).
Una vez planteadas las estrategias de ingreso y competitiva para la empresa en cuestión, y
analizado el panorama del sector, procederemos a establecer el precio del sistema ofrecido por
Arfis Argentina SA, teniendo en cuenta cual es el posicionamiento que pretendemos lograr, con
respecto a los consumidores y a la competencia.

SEGUNDA ETAPA: Mercado

Luego de la primera etapa en la cual hemos definido el negocio continuamos con la
segunda fase de la planeación. Esta etapa, la de mercado, es la táctica. Dados en un contexto y un
escenario determinados, el emprendedor tiene que evaluar como se va a desempeñar su empresa

14
en el mercado, para lo cual, en primer lugar, debe estudiar si existe el mercado, cual es su
comportamiento y cual es la mejor manera de venderle. El mercado esta experimentando
modificaciones dramáticas, no es un simple cambio de reglas. La desmasificación, esta
transformando los inalterables mercados de consumidores de ayer en fragmentos cada vez más
pequeños de clientes que son personas, y no estadísticas. Lo bueno o lo malo de la crisis surgen
de cómo se esta preparado para soportar sus consecuencias o para aprovechar las oportunidades
que de ella emanan. En esta crisis estructural hay recambio tecnológico de distribución, de tipo de
clientes, de formas de comprar, de privilegiar consumos entre sí, etc. (Saporosi, G. 1999).
La comprensión del nivel de desarrollo de un sector es una información muy importante que
nos introduce al paso siguiente un análisis más profundo de la naturaleza del entorno competitivo.
El papel de la tecnología, la importancia de los canales de distribución, el grado de integración
vertical, el peso de la marca comercial, son solo algunos de los aspectos que deben estudiarse.
Definir el sector significa definir el comportamiento de las empresas que operan en él, en relación
con las variables ya mencionadas. Es solo con el conocimiento de las características de quienes en
el operan, y de su perfil estratégico, que puede comprenderse la naturaleza del sector en su
conjunto, así como identificar la existencia de barreras de entrada. Las barreras de entrada de un
sector son aquellos factores que impiden o hacen extremadamente difícil el ingreso de nuevas
empresas. (Borello, A. 2000).
El mercado Biométrico presenta un sostenido crecimiento desde sus inicios. Cada vez hay
mayores oportunidades de aplicación del sistema en diversas industrias y sectores como por
ejemplo, instituciones bancarias y financieras, medicina, escuelas y universidades, en procesos
políticos como las elecciones y demás organizaciones gubernamentales. Por otra parte, expertos en
el tema, aseguran que en un plazo aproximado de cinco años, las soluciones biométricas en el
campo empresarial y gubernamental, serán una realidad cotidiana. Es una industria que esta en
plena etapa de crecimiento, por ello la empresa Arfis Argentina SA tiene que saber aprovechar
este momento para ingresar al mercado.

Primer paso: El comportamiento del consumidor

Entender e interpretar correctamente los deseos de los consumidores implica investigar lo
que piensan de nuestros servicios y de nuestros competidores, qué sugieren para que los
mejoremos, como utilizan nuestros servicios, las actitudes que tienen hacia ellos, y de nuestra
comunicación de marketing. Esa decir, es necesario dividir en segmentos los mercados y conocer
como el comportamiento difiere de un segmento a otro. Los consumidores pueden ser influenciados
por factores culturales, valores, aspectos demográficos y grupos de referencia. (Saporosi, G. 1999)

15
 La empresa deberá analizar el comportamiento del mercado argentino con respecto a este
tipo de sistemas. Esto será de gran valor para la misma a la hora de plantear estrategias, ya que es
una tecnología nueva y muchas veces desconocida por la sociedad.

Segundo paso: El Tiempo

Según lo planteado por Saporosi, innovar si, pero hay que innovar a tiempo. Esta parece ser
la consigna en un momento tan turbulento como el actual. La innovación tecnológica es la fuente de
las ventajas en el servicio, pero no garantiza ventajas competitivas, sino solo diferencias. Toda
innovación importante requiere que el mercado la acompañe con un significativo cambio de hábitos
que muchas veces nunca ocurre. El estratega sensato para la pelota e interpreta los posibles
movimientos del mercado. El gran peligro de las empresas innovadores es que proyecten productos
para ellas y no para el mercado, pueden vivir en una gigantesca alucinación y creérsela. Aquí es
cuando es útil aplicar alguna técnica que desarrolle una actitud anticipadora que debe guiar
permanentemente el despliegue y puesta en marcha del plan de negocios, considerando que tal
actitud es una valiosa ventaja competitiva. Algunos escenarios importantes a tener en cuanta
pueden ser: escenario económico, escenario tecnológico, escenario de demanda y el escenario
político.
Como decíamos anteriormente la empresa Arfis Argentina SA, cuenta con una ventaja
competitiva muy importante, en cuanto a los avances tecnológicos que ha logrado, pero esto no
debe permitir dejar de lado la importancia de acompañar esta diferenciación con una dirección
estratégica bien pensada.
Por último, el análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), organiza
la información de manera tal de facilitar al estratega y a su equipo gerencia el diseño de una
dirección estratégica. Este análisis, permitirá el equipo de gerencia, generar un criterio compartido
acerca del timing del negocio. (Saporosi, G. 1999).

Tercer paso: El tamaño del mercado

Conocer el comportamiento del consumidor y el timing del negocio nos permite calcular el
tamaño del mercado. El “mercado potencial total” esta compuesto por todos aquellos que puedan,
auque remotamente, llegar a utilizar nuestro servicio. Este mercado potencial se somete al primer
filtro, el filtro demográfico. De esta manera se llega al “mercado atendible”, que debe ser sometido
al riguroso y complejo filtro psicográfico. Este filtro es mas subjetivo y depende mucho del estratega
y su equipo. Una vez que se pasa este filtro, el conjunto de consumidores remanente toma el

16
nombre de “mercado factible”, y el próximo embudo que deberá soportar es el llamado filtro de
adopción. Este filtro esta relacionado con el ciclo de vida del producto, y para su diseño hay que
tener en cuenta dos componentes que en conjunto determinarán cuantos consumidores realmente
pueden comprar el servicio en el período de análisis. (Saporosi, G. 1999).
En este sentido, nuestro estudio se centra en la aplicación de un nuevo sistema de
identificación de las personas para la Republica Argentina. Con esto delimitamos el mercado, y los
clientes potenciales dentro del país, nos concentraremos en la aplicación del sistema a nivel
gubernamental.

Cuarto paso: El modelo de ingresos

El modelo de ingresos es el primer modelo cuantitativo desarrollado en el plan de negocios.
Su función es mostrar el potencial de ingresos del negocio en el período considerado. Este modelo,
además, es el elemento del plan de negocios mas sujeto a la especulación. Mas adelante va a ser
utilizado para darles forma al modelo de egresos y al modelo de capital. El modelo de ingresos se
sirve de todas las variables analizadas hasta este momento desde la definición del negocio y puede
contener los renglones que el analista decida para su negocio particular. El modelo de ingresos
muestra de que manera el negocio genera cash, a lo largo de los diferentes períodos. (Saporosi, G.
1999).
Como lo expone Saporosi, este paso esta sujeto a la especulación y a suposiciones. Con
todas las variables analizas hasta aquí, utilizaremos el modelo de ingresos para dar un sustento
cuantitativo a las mismas.
Hasta el momento, la empresa Arfis Argentina SA, no ha cerrado las negociaciones
iniciadas en el año 2006 con tres provincias argentinas, por lo tanto, los ingresos de la misma han
dependido de los aportes de capital de los socios. Por otro lado, se analizaran los ingresos que se
planean obtener para el año 2008.

TERCERA ETAPA: Competencia

Los competidores de una empresa existente o que se asoma al mercado por primera vez,
pueden ser directos o indirectos. Para determinar los servicios es necesario reflexionar sobre las
funciones cumplidas para satisfacer necesidades específicas de los consumidores. De hecho, los
competidores de la empresa son aquellas empresas que ofrecen servicios capaces de satisfacer las
mismas necesidades del consumidor. Tales servicios pueden, por tanto, ser completamente
diferentes. Los competidores directos ofrecen servicios que satisfacen necesidades idénticas o muy

17
similares, y el parecido de un servicio respecto a otro puede ser medido por el grado en que puede
ser sustituido. Por ejemplo, compañías ferroviarias y áreas, en cuanto resuelven con sus medios la
función de transporte dirigida a la satisfacción de la necesidad de desplazarse de los consumidores.
Además los competidores directos pueden ser divididos posteriormente, en algunos casos, en
primarios y secundarios. Tal distinción se refiere frecuentemente al conjunto de usuarios, en
términos geográficos. Pertenecen a la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que
se dirigen, así parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitución
de la oferta no es significativo. (Borello, A. 2000).
Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha sido el
propuesto en 1980 por Michael E. Porter en su libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing
Industries and Competitors. El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que
determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de
éste. La idea es que la empresa debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas
que rigen la competencial:

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores:

El mercado o el segmento, es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son
fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y
capacidades para apoderarse de una porción del mercado.

2. La rivalidad entre los competidores:

Para una empresa será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos
donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean
altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias
agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

3. Poder de negociación de los proveedores:

Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy
bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de
precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran
son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aun
más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia delante. (Porter, M. 1980)

4. Poder de negociación de los compradores:

Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados,
el servicio tiene varios o muchos sustitutos, no es muy diferenciado o es de bajo costo para el
cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor

18
organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de reducción de
precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en
los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores
les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.

5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos:

Un mercado o segmento no es atractivo si existen servicios sustitutos reales o potenciales.
La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a
precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.
En esta etapa debemos hacer referencia a los demás sistemas biométricos que ofrecen
servicios similares o cubren las mismas necesidades que el de la empresa Arfis Argentina SA. Con
respecto a los sistemas que identifican personas a través de la huella digital, podemos decir que en
nuestro país la mayoría de los competidores son extranjeros, con lo cual se puede utilizar este
argumento a favor, además de las bondades del sistema ARFIS, planteadas anteriormente. Con
respecto a los sistemas sustitutos, podemos decir que existen otras señas biométricas, que sirvieron
para desarrollar otros sistemas de identificación como por ejemplo, sistemas de identificación a
través del iris, a través de la voz, por reconocimiento facial o simplemente por la firma. Debemos
analizar la participación y el impacto de cada uno de estos sistemas en la industria biométrica
.

CUARTA ETAPA: Management y operaciones

Primer paso: El diseño táctico de la alianza

El posible aliado que considera entrar en un negocio está muy interesado en conocer las
barreras de ingreso que el mismo tiene levantadas y los planes contingentes que desarrolló el
negocio, en el caso de que esas barreras sean superadas. El aliado, el inversor, el posible socio va
a preguntar casi con total seguridad: ¿Por qué otro no puede hacer lo que usted hizo? Debemos
pensar en la estrategia de la alianza y llevarla a la práctica. Hay diferentes tipos de alianza, según
Jorge Hermida ( Hermida, J. 1993)
• Joint Venture: concebido como una tercera empresa que nace con aportes de capital de por
lo menos otras dos. Las dos primeras compañías mantienen su independencia.
• Franchising: esta modalidad se ha popularizado en los últimos tiempos, consiste en la
habilitación temporal para operar un negocio formateado llave en mano. Es una transmisión
total de un sistema, incluido el know how, entrenamiento y apoyo del sistema operativo,

19
 potencia el marketing porque logra una expansión y penetración en la cadena de
distribución y comercialización, muy difícil de desarrollar con recursos propios.
• Licencias y royalties: esta alianza es un pariente menor de la franquicia, en cuanto los
convenios que se firman no exigen los controles rigurosos de esta última, ni existen
programas de entrenamiento o transferencia de know how tan elaborados. Las facilidades
de la economía global permiten tomar licencias, pagar royalties, o acordar licencias y cobrar
royalties.
• Holding de distribución: las empresas que tengan montada una red comercial serán grandes
protagonistas de fin de siglo, ya que percibirán múltiples propuestas de asociación para
distribuir servicios. Este tipo de alianza funciona mejor con servicios complementarios y no
con competidores directos.
• Coalición de marcas: la alianza no necesariamente tiene que ser entre empresas. Dos o
más empresas pueden aprovechar la buena imagen de sus marcas y utilizarlas en conjunto
para explotar un segundo mercado.
• Coalición de tecnologías: de la misma manera que se unen algunas marcas para atender un
mercado compartido, dos o más empresas pueden compartir tecnologías para desarrollar y
distribuir un servicio.
• Countertrade: consiste en la compraventa cruzada de mercaderías que son de utilidad para
la firma vendedora, o que son posibles de ser negociadas en el mercado de esta última.

Aquí planteamos las tipologías básicas de alianzas. Lo que en la práctica ocurre es una
combinación de dos o varios tipos de alianzas entre empresas. Cuando el estratega hace el diseño
táctico, debe relevar mucha información de sus posibles aliados, porque de ella va a depender el
futuro del nuevo negocio. (Saporosi, G, 1999)
La empresa deberá analizar y definir cuales son las barreras de entrada al mercado, es
decir, todos aquellos obstáculos que no permiten ingresar al mercado en forma fácil. La empresa
cuenta con un arma muy valiosa, que es la patente del sistema en EEUU y en otros 20 países del
mundo. Con esto se puede lograr la diferenciación del sistema, lo que se transforma en una
dificultad para ingresar al mercado con el mismo servicio.

Segundo paso: El plan de desarrollo

El plan de desarrollo presenta, en forma simple y concreta, todas las tareas que deberán ser
llevadas a cabo por la empresa para desarrollar el servicio y venderlo al usuario final. Si bien es

20
cierto que las particularidades de cada negocio hacen que sea difícil intentar un modelo de plan de
desarrollo único, hay varias cuestiones que son comunes a todos y que aquí describiremos.
a) Objetivos: los objetivos que se definen para el plan deben ser cuantificables y fáciles de
medir, y alcanzables, no utópicos y fantasiosos.
b) Costos: los costos asociados con el plan de desarrollo casi siempre son considerados
menores y subestimamos con respecto a los costos del negocio en funcionamiento. Esto
suele dar como resultado tremendos dolores de cabeza, ya que los fondos en los
comienzos de un negocio siempre son muy limitados. Los presupuestos de desarrollo
deben contemplar los siguientes elementos, coordinados con cada una de las tareas del
calendario: mano de obra competitiva, mano de obra indirecta, gastos indirectos,
requerimientos de capital y gastos financieros.
c) Recursos humanos: es posiblemente el elemento más crucial del plan de desarrollo. Los
tres elementos fundamentales que deben considerarse en este punto son: conseguir el
personal adecuado, integrar al personal en un equipo de trabajo y gerenciar al personal.
d) Factores de éxito: al final del plan de desarrollo, ¿Cómo podemos saber si tenemos la
posibilidad de llevar adelante un negocio exitoso? Podemos alcanzar los objetivos, pero
debemos definir el éxito y el fracaso. Si se logran identificar factores de éxito y de fracaso
en esta etapa, antes de salir a la cancha, se podrá mostrar un plan de negocios
convincente, o no mostrar nada y repensar la estrategia. ( Saporosi, G, 1999)

En este punto, la empresa Arfis Argentina SA, deberá listar las tareas a realizar para llevar
adelante el plan. Una vez definido el negocio, estudiado el mercado y analizada la competencia,
deberá especificar los objetivos cuantificables que se perseguirán, y los recursos humamos con que
se cuenta para lograrlos.

Tercer paso: El plan de operaciones y el modelo de egresos

Según lo planteado por Saporosi, el plan de operaciones describe como funciona el negocio
en régimen, mostrando básicamente sus egresos económicos, busca obtener como resultado un
modelo de egresos y un modelo de capital necesario para poner en marcha el negocio. Se basa en
un concepto clave: los modelos de egresos y de capital están influenciados por el modelo de
ingresos. Los elementos típicos constitutivos del plan de operaciones son:
a) Marketing: este elemento define el target de mercado, desarrolla el plan de ventas y el plan
comunicacional, establece los precios y se encarga de los programas de desarrollo del
servicio.

21
 b) Ventas: este elemento se ocupa de la relación con le cliente, del cierre de las ventas y del
mantenimiento general de cada cuenta.
c) Sistemas: este elemento se ocupa de articular las operaciones de toda la empresa.
d) Investigación y desarrollo: este elemento define, diseña y desarrolla prototipos de
preproducción para nuevos servicios.
e) Administración: este elemento brinda soporte a todos los otros elementos. Se incluyen aquí
finanzas, contabilidad, asuntos legales, personal y gerencia.

Siguiendo con los lineamientos planteados por Gerardo Saporosi, el modelo de egresos es
la consecuencia directa de la organización operativa diseñada en el paso anterior. Los egresos
operativos están directamente derivados del plan de operaciones, que a su vez esta derivado del
modelo de ingresos del negocio. Nombraremos los gastos generales típicos de un negocio:
a) Alquiler de oficinas y expensas
b) Viajes y estadías del personal
c) Impuestos
d) Honorarios
e) Seguros
f) Royalties a pagar
g) Servicios varios
h) Gastos de publicidad, promoción y relaciones publicas
i) Misceláneas (gastos varios)
j) Otros gastos específicos del negocio.

Una vez que la empresa en cuestión realice el plan de operaciones, de allí mismo surgirán
los egresos consecuentes con el plan, reflejado en conceptos como los que aparecen el la lista
arriba planteada. Como vemos, a los egresos derivados de los elementos organizacionales se
sumarán después los gastos generales propios del negocio.

Cuarto paso: el modelo de capital

Tal como ocurre con los egresos, el capital necesario para poner en marcha el negocio y
mantenerlo con vida se deriva del modelo de ingresos, auque parte del modelo de capital también
se deriva del modelo de egresos. El capital a invertir corresponde al monto total de los recursos
necesarios para el inicio y la gestión normal de la empresa. (Saporosi, G. 1999)

22
 Como en los puntos anteriores, aquí analizaremos el caso de la empresa Arfis Argentina
SA, y de cómo esta obtendrá el dinero necesario para la implementación del plan.

QUINTA ETAPA: Finanzas

Primer paso: El tablero de comando financiero

Saporosi considera tres indicadores para medir los resultados del negocio, los tres se
alimentan de los datos que componen los modelos de ingresos, egresos y capital, previamente
desarrollados, y conforman el denominado “tablero de comando financiero”.

1. Punto de equilibrio (Break-Even)

Indica, tal como esta armado hoy el negocio, cuanto hay que facturar para que empiece a
haber ganancia. El punto de equilibrio refleja cuando los gastos son iguales a los ingresos.
El punto de equilibrio se determina así:
Pr = precio unitario del producto
Cf = costos fijos totales *
CvT = costos variables totales **
Q = unidad mínima de producto para producir y obtener el punto de equilibrio

Q = Cf / (Pr – CvT)

* Son todos aquellos costos que no varían al variar la cantidad producida. En otras palabras,
costos que la empresa asumiría aun si interrumpiera el ciclo de producción.
** Son aquellos costos que barrían al variar la cantidad producida. O sea los costos
desaparecerían si a la empresa interrumpiese el ciclo de producción.

El punto de equilibrio le muestra al emprendedor, como el norte una brújula, como

deberá administrar sus energías para estar tranquilo. Es el indicador de la tranquilidad.

2. Cash flow
El cuadro de cash flow describe el funcionamiento del negocio desde le punto de vista
de su capacidad para generar dinero fresco, de forma tal que no exista una necesidad
estructural de aportes de los inversores. Es un indicador de cuan bueno es el negocio para

23
 valerse por si mismo. En general, toda vez que exista un cash flow negativo que exceda el cash
flow acumulado en el periodo anterior, será necesario incrementar el capital del período anterior
para poder afrontarlo.

3. Cuadro de resultados

Antes de considerar el contenido típico de un cuadro de resultados, es necesario

comprender un concepto muy importante, es el de “valor residual”. El valor residual es el valor
que tendrá el negocio para el mercadeo, una vez que finalice el período considerado en el plan
de negocios. Puede mejorar mucho el flujo de fondos final del negocio, y por lo tanto, su tasa
interna de retorno. El valor residual esta compuesto por la suma de los siguientes ítems:

- Inversión hard depreciada: lo que falte depreciar de los activos físicos una vez que cumple
el periodo del plan.
- Inventario: en el caso de que haya fabricación de productos, una estimación de las
existencias al finalizar el plan.
- Valor de la marca y del negocio para el mercado: asumiendo que el negocio se afianza y
crea posicionamiento valorado, al finalizar el plan esto tiene un precio.
- Algún contrato no finalizado.
- Recupero de capital de trabajo: todas las otras existencias que no son producto terminado,
por ejemplo, herramientas, depósitos en garantía, etc. Su valor de mercado al finalizar el
plan.

Los cuadros financieros nos permiten analizar una serie de indicadores que definen el
negocio, que son los que hemos llamado “atractivos financieros del negocio”.

Con los datos que obtengamos de los modelos de ingresos, egresos y capital de la empresa
Arfis Argentina SA, podemos obtener de allí determinados datos como cual es el punto de
equilibrio, capacidad de generar dinero y un cuadro de resultados del negocio, además de distintos
indicadores, que ayudan a medir el éxito o fracaso del emprendimiento.

24
Estudio de carácter exploratorio sobre la industria
biométrica

Antecedentes de la Biometría
En 1953, los jóvenes científicos ingleses, Francis Crack y James Watson, anunciaron que
habían encontrado “el secreto de la vida”. Su hallazgo, el ADN, información que hace posible
identificar de forma exacta a los seres vivos y ha permitido los más grandes avances médicos de la
historia. Sin embargo, mucho antes de ese descubrimiento durante siglos la huella digital fue la
prueba mas irrefutable para distinguir con exactitud la identidad de una persona, pues se trata de
una característica física única en todo ser humano, este es el sistema de reconocimiento biométrico
más antiguo. Pese a ello, continúa implementándose en múltiples áreas que van desde la
criminología hasta los documentos de identidad, y ya comenzó a integrarse en los sistemas de
tecnología más avanzados, donde incluso se están desarrollando plataformas que permiten utilizar
la huella digital electrónica para realizar complejos trámites a través de Internet.
Las huellas dactilares son una característica física que solo se presenta en los primates, en
los humanos se forman a partir de la sexta semana de vida intrauterina y sus características no
varían con la edad de la persona. Dado que el sudor se deposita en los surcos de la huella, al tocar
alguna superficie, la marca única de cada persona queda impresa en el objeto, por lo que es posible
obtener una copia del negativo de una huella digital. Si bien en criminología se ha utilizado la huella
digital como prueba de la presencia de una persona en un determinado lugar, durante el último
siglo, su aplicación identificadora en otras áreas viene de mucho antes.
Ya en la antigua Babilonia, muchas de las transacciones comerciales quedaban grabadas
en tablas de arcilla que se firmaban con la huella digital, práctica que también existía en Persia
durante el siglo XIV, época en las que oficiales del gobierno notaron que no había huellas dactilares
iguales. Asimismo, la antigua legislación china establecía que para divorciarse era necesario un
documento fuera firmado con la impresión digital. En la cultura occidental en tanto, las huellas
dactilares comenzaron a ser utilizadas para validar documentos y contratos a partir del siglo XIX,
época en la que se registran las primeras investigaciones sistemáticas sobre el tema en Europa, lo
que permitió masificar el uso de la identificación dactiloscópica en el campo civil y criminal.
En 1880 el cirujano inglés Henry Faulds, presentó un estudio sobre los surcos de la piel,
inspirado en la presencia de marcas de dedos en piezas de cerámica prehistórica. En su trabajo, el
médico propuso la importancia de las huellas digitales como una forma para identificar personas,

25
estableciendo un método de clasificación. Al conocer sus investigaciones, Charles Darwin, quien ya
tenía demasiados años como para abordar el desafío, decidió entregar la tarea a su primo, el
científico inglés Francis Galton. Tras 12 años de arduo estudio, Galton publicó el libro “Fingerprints”,
donde estableció la individualidad y permanencia de las huellas digitales, señalando que este rasgo
poligénico no cambia a lo largo de la vida de un individuo y que no existen dos huellas dactilares
exactamente iguales, por lo que postuló que serían una buena herramienta para identificar
humanos. En el libro, Galton estableció el primer sistema de clasificación para las huellas digitales,
mostrando las características por las cuales pueden ser identificadas, índices que continúan
utilizándose en la actualidad.
A fines del siglo XIX, Juan Vucetich, jefe de la Oficina de Estadística de la Policía de la
Provincia de Buenos Aires, simplificó el modelo de Galton, creando el Sistema Dactiloscópico
Argentino, que reduce la clasificación inicial de las huellas a solo cuatro tipos. De este modelo, en
1892 se aplicó la primera identificación criminal a través de este método, cuando mediante las
huellas dactilares se logró incriminar a una mujer como la asesina de sus dos hijos, pues apoyó su
mano ensangrentada en la puerta, lo que la delató. Después de este hecho, las huellas digitales
comenzaron a ser utilizadas para la identificación criminal en buena parte del mundo occidental,
convirtiéndose en las décadas siguientes en el método mas usado para identificar personas en
todos los ámbitos.
En Estados Unidos, la Oficina Federal de Investigaciones (FBI) en 1946 ya había procesado
más de 100 millones de tarjetas con huellas digitales en archivos mantenidos manualmente, cifra
que se duplicó en los años 70. A partir de 1978 la computación avanzó vertiginosamente en el
campo de la informática, a raíz de lo cual el FBI comenzó a digitalizar millones de fichas dactilares.
En 1989, basado en la misma tecnología, se planificó un nuevo sistema, denominado AFIS (Sistema
automatizado para la identificación de impresiones dactilares, por su sigla en inglés), el cual permite
una mayor capacidad de búsqueda de fichas dactilares. El primer sistema AFIS conocido que se
construyó y que soportaba huellas palmares, fue desarrollado en 1994 por una compañía húngara
conocida como ROCOWARE y el sistema se conoció con el nombre de RECOderm. El AFIS, es una
herramienta con una gran base de datos, que se sustenta en un archivo dactiloscópico, alimentando
mediante un escáner que toma fotografías digitales de las impresiones dactiloscópicas. Para
comparar y encontrar las imágenes de cada huella, la herramienta debe efectuar varios procesos y
transformaciones de la imagen obtenida, para detectar vectores que se guardan en la base de datos
del sistema, el cual mediante fórmulas matemáticas compara la similitud de los vectores y calcula el
porcentaje de coincidencia entre huellas. Así mientras mayor sea la cantidad de puntos coincidentes
entre una huella y otra, es más probable que pertenezca a la misma persona.

26
 Pero mas allá de sus usos para identificación criminal o en medicina, en la actualidad y
gracias a los pasos agigantados con que avanza la tecnología, las huellas digitales comienzan a ser
utilizadas en vastas áreas, hecho que hace algunas décadas hubiese parecido un argumento de
ciencia ficción. De este modo se espera en un futuro cercano no necesitaremos llevar un documento
para demostrar nuestra identidad y que la impresión digital reemplace a la llaves de las casas, sirva
para poner en marcha los automóviles, nos permita votar y baste con apoyar un dedo sobre un
escáner para efectuar transacciones bancarias, demostrar quienes somos, de donde venimos y que
antecedentes tenemos individualmente.

Situación actual
En la actualidad, la mayoría de los países del mundo utiliza las huellas digitales como
sistema práctico y seguro de identificación. De la mano de las nuevas tecnologías, han surgido
herramientas que permitirán otras formas de verificación para las personas.
Los datos biométricos, como las medidas del rostro, las huellas digitales y del iris, la
estatura, los mapas del iris y de la retina, el timbre y modulación de la voz, a través de avanzados
sistemas tecnológicos hacen posible identificar a las personas de forma cada vez más segura. Las
herramientas biométricas son sistemas automáticos de chequeo de patrones que en pocos
segundos pueden obtener una muestra del individuo, información que comparan con una base de
datos para determinar si los documentos concuerdan o no a la identidad de una persona. A
diferencia de otros sistemas de seguridad, los datos biométricos no se pueden robar o perder,
porque forman parte del individuo, por lo que nadie los puede memorizar, ni tampoco es necesario
recordarlos, como sucede con las claves y contraseñas. De hecho, en algunos países ya se ha
comenzado a introducir información biométrica codificada en los pasaportes de sus ciudadanos. Es
el caso de Suiza, país cuyos documentos cuentan con lectura óptica desde 2003 y se preparan para
introducir en los pasaportes otros datos biométricos más exhaustivos, como información sobre la
estructura facial de las personas, los que se hará efectivo durante 2008.
Con todo esto, se estima que la tecnología biométrica comenzará a imponerse como una
exigencia a escala mundial en las próximas décadas. Sin embargo, dadas las respectivas
realidades de los países en vías de desarrollo, es muy probable que lo primero que se implemente
sean elementos detectores de la biometría de las huellas digitales, puesto que dichos lectores son
más asequibles por su bajo costo.
Chile ha estado a la vanguardia en este sentido. En septiembre de 2002, el Servicio de
Registro Civil e Identificación incorporó a las cédulas un algoritmo matemático que permite codificar
la información biométrica del dedo pulgar, sistema a través del cual es posible determinar

27
biométricamente si el portador del documento es el titular, evitando así las suplantaciones de
identidad. Dicha cédula posiciona a Chile como uno de los primeros países del mundo con la
posibilidad de tener un documento oficial con capacidades transaccionales.
Mientras que los avances científicos con sus aspectos interactivos y digitales afectan
nuestra vida en los ámbitos mas diversos, paulatinamente los sistemas de seguridad están
evolucionándolos hacia una área que es la mas simple y, a la vez, la mas compleja de todas:
buscan conocer las marcas distintivas de nuestro cuerpo, las mismas que en la antigüedad se
imprimían en arcilla.

Nociones generales sobre Biometría

La identificación biométrica es la verificación de la identidad de una persona basado en
características de su cuerpo o de su comportamiento, utilizando por ejemplo su mano, el iris de su
ojo, su voz o su cara en el reconocimiento facial. Los métodos de identificación biométrica, como
aquellos usados en las películas de James Bond, el inolvidable agente 007, que nos parecían
increíbles hace unos años, son ahora una realidad. Los estudios biométricos son una herramienta
muy poderosa para identificar personas, de todos los sistemas de identificación biométrica
existentes, las huellas dactilares son las únicas legalmente reconocidas como prueba fidedigna de
identidad. Las huellas digitales son las formas caprichosas que adopta la piel que cubren las yemas
de los dedos. Están constituidas por rugosidades que forman salientes y depresiones. Las salientes
se denominan crestas papilares y las depresiones surcos interpapilares. En las crestas se
encuentran las glándulas sudoríparas. El sudor que éstas producen, contiene aceite, que se retiene
en los surcos de la huella, de tal manera que cuando el dedo hace contacto con una superficie,
queda un residuo de ésta, lo cual produce un facsímil o negativo de la huella. Son únicas e
irrepetibles aún en gemelos idénticos, debido a que su diseño no está determinado estrictamente
por el código genético, sino por pequeñas variables en las concentraciones del factor del
crecimiento y en las hormonas localizadas dentro de los tejidos. Cabe señalar que en un mismo
individuo la huella de cada uno de sus dedos es diferente.
El término biometría, de acuerdo al diccionario de la real academia de la lengua española
“es el estudio mensurativo o estadístico de los fenómenos o procesos biológicos”, sin embargo más
recientemente y para el tema que nos concierne el significado de biometría es el conjunto de
métodos automatizados que analizan determinadas características humanas para identificar o
autentificar personas. La biometría aprovecha que hay ciertas características biológicas o
conductuales singulares e inalterables, por lo que pueden ser analizados y medidos para crear una

28
huella biométrica. Estas características son difíciles de perder, transferir u olvidar y son perdurables
en el tiempo.

La biometría se soporta en siete pilares o conceptos básicos que son:

• Universalidad: que tan común es encontrar este elemento biométrico en los individuos.
• Singularidad: que tan único o diferenciable es la huella biométrica entre uno y otro individuo.
• Permanencia: que tanto perdura la huella biométrica en el tiempo de manera inalterable.
• Recolectable: Que tan fácil es la adquisición, medición y almacenamiento de la huella
biométrica.
• Calidad: que tan preciso y veloz es el sistema en el manejo de la huella biométrica.
• Aceptabilidad: Que tanta aprobación tiene la tecnología entre el público.
• Fiabilidad: Que tan fácil es engañar al sistema de autenticación.

Panorama Internacional
Las aplicaciones de las soluciones biométricas cada vez van adquiriendo más
protagonismo, jalonados, entre otros, por el sector público. La tecnología de huella dactilar ya lleva
muchos años implementada, por ejemplo, en el campo de la justicia criminal, con lo que en opinión
de Arnoud van Zuijlen, consultor de LogicaCMG (consultora internacional de tecnología), añadir
nuevas tecnologías biométricas, como las de reconocimiento de la huella dactilar, es un paso lógico.
Por otro lado, hay que tener en cuenta que con el inicio de la implementación de las tarjetas de
identidad y pasaportes electrónicos, que incluyen una imagen del rostro y huellas dactilares, el
crecimiento de la biometría en este sector es muy claro, según define el experto.
Con la llegada de los “e-passports”, los aeropuertos y puertos marítimos pueden
implementar soluciones biométricas de control de fronteras para verificar la identidad del portador
del pasaporte. Por otro lado, hay que tener en cuenta la existencia de dos mercados crecientes: la
implementación a nivel gobierno para identificación de su población y los servicios bancarios y
financieros. En el primer caso, Van Zuijlen reconoce que es interesante para buscar a ladrones
reincidentes, mientras que en el caso de servicios financieros, las aplicaciones son muy diversas.
Por otro lado el clima de inseguridad mundial ha llevado a un creciente uso de este tipo de
aplicaciones y ha llevado a un creciente control efectivo de las personas como arma de prevención
De acuerdo con un estudio realizado en el 2005 por Biometric Market Report, organización
mundial de agrupación para empresas relacionadas con este tipo de tecnologías, las instituciones
aún no han tomado conciencia de las grandes oportunidades que la tecnología biométrica brinda en
términos de seguridad. Sin embargo, ya desde el 2001 se evidenciaba el lento pero seguro

29
crecimiento de la industria biométrica, según un informe realizado por el Massachussets Institute of
Technology (MIT), ésta se encuentra entre las cinco tecnologías emergentes que cambiarán el
mundo, ya que a pesar del temor por incursionar en el campo virtual quienes la han aprovechado
saben que en medio de la inmediatez y el riesgo, la biometría y más específicamente la
identificación dactilar, ofrece un sin fin de posibilidades confiables, al alcance de la mano.

Análisis del mercado biométrico

En Argentina existen diversas empresas especializadas en biometría, que apuntan tanto al
sector público como al sector privado. Una de las tecnologías en franca expansión es aquella
utilizada en sistemas de identificación de personas a través de la impresión digital,
internacionalmente conocidas como AFIS (Automated Fingerprint Identifaction System). Aquí
analizaremos las características del mercado biométrico, enfatizando en la tecnología de huellas
digitales. Para eso realizaremos una comparación con los productos o tecnologías sustitutas, como
por ejemplo el reconocimiento de voz, de iris o de rostro. Esta comparación entre tecnologías esta
realizada considerando el impacto de las mismas en el mercado.
Por otro lado haremos la distinción de la tecnología biométrica aplicada a la seguridad
pública y privada, distinción necesaria para definir las aplicaciones de la misma a los respectivos
mercados. Luego analizaremos los datos del mercado biométrico internacional, y definiremos el
perfil del mercado, estratificando el sector por grupos de tecnologías. Por último definir la posibilidad
de sustitución de productos extranjeros por nacionales.

Sistemas de Identificación Biométricos

El aumento de las necesidades de reconocer e identificar a los individuos, aceleró la
evolución de estas tecnologías. Uno de sus principales usos a nivel privado, es el control de acceso
físico o control de horarios, o acceso a información confidencial. En este sector, el principal cambio,
es la sustitución de contraseñas de identificación por señas biométricas, los factores que provocan
este fenómeno son la comodidad y seguridad ofrecidas por estos métodos. En el sector
gubernamental, se utiliza la tecnología AFIS para la identificaron civil y criminal. La nueva demanda
para identificación en aeropuertos y fronteras de los países, será una oportunidad de negocios de
billones de dólares en el futuro. Steve Barnet, CEO de ISL Biometrics (consultora estadounidense
en biometría), aborda esta problemática del sector privado, y menciona como solución a la
biometría. La integración de estos al sector, se torna un proyecto sustentable a medida que

30
aumenta el grado necesario de seguridad de la información. A nivel financiero, por ejemplo, las
prácticas fraudulentas serían desenmascaradas, minimizando las pérdidas. A continuación se
presenta un cuadro comparativo, con ponderaciones del 1 al 4, sobre las tecnologías biométricas:

Tabla 1. Ponderaciones sobre las Tecnologías Biométricas

Fuente: Internacional Biometrics Industry Association

Madurez Confiabilidad Aceptabilidad Estabilidad Costo

Huella Digital 4 3 4 3 4
Reconocimiento Facial 2 2 3 2 1
Reconocimiento del Iris 2 3 2 3 1
Reconocimiento de voz 3 2 2 4 1
Firma 3 2 4 3 4

ISL Biometrics, explica que la identificación digital es la tecnología mas madura, seguida por
la de reconocimiento de voz y la firma. Otra información relevante es el costo de las mismas, las de
huella digital y firma tienen el menor costo, las de reconocimiento facial, iris y voz, figuran como las
más costosas. En otra escala de análisis, comparando el desarrollo de las tecnologías como un
todo, ISL Biometrics afirma que estarán en auge dentro de 5 años, a partir de allí, el sector iniciará
una fase de estancamiento, que durará entre 10 a 15 años, hasta el declive del sector.

Tendencias del mercado

Internacional Biometrics Industry Association, expuso un análisis general de la industria
biométrica, desde su fase inicial, pasando por la etapa de crecimiento, madurez y declive de la
misma. En este análisis, se plantea que el mercado de la biometría en sus inicios, década del 70 y
80, era incipiente, marcada por la alta concentración de pequeños proveedores. En este punto se
inicia el desarrollo de estrategias de comercialización. Comienza a ser analizado el impacto de esta
tecnología en la sociedad. En la década del 90, el mercado inicia un período de crecimiento que
según las proyecciones durará aproximadamente hasta el 2010. Este período es marcado por un
aumento en el número de empresas participantes de mismo, debido a las bajas barreras de entrada
y a la falta de desarrollo de nuevas tecnologías.
En el gráfico 1 puede verse el porcentaje de mercado biométrico mundial por región en el
año 2006, con lo cual vemos que América del Norte concentra el mayor porcentaje de participación
con un 33%, seguido por Asia con un 24% y por Europa con un 17%, América central y sur solo
obtiene una participación del 9%. La supremacía de América del Norte se da, ya que Estados

31
Unidos es el país que mas ha invertido en investigación y desarrollo en esta industria,
convirtiéndose en uno de los pioneros en la instalación de sistemas de identificación civil y criminal
en base a señas biométricas.

América central y sur Africa

9% 6%

Asia
24%

América del norte

33%

Europa
17%
India
11%

Figura 1. Porcentaje del mercado biométrico global por región, año 2006.

Fuente: Internacional Biometrics Industry Association

Este gráfico nos demuestra que el mercado sudamericano, en el que se encuentra la

Argentina, es uno de los menos desarrollados, ya que recién hace unos pocos años los sistemas
biométricos están incursionando en los países del sur. Esto brinda una gran posibilidad a las
empresas del sector, ya que la fase en la que se encuentra la industria es de pleno crecimiento.
En el gráfico 2, vemos el crecimiento total del mercado biométrico proyectado desde 2005 a
2010, presentado por Biometrics Industry Association:

32
 6.000
5.749
5.000
4.705
4.000
3.848

3.000
3.011

2.000 2.176
1.539
1.000

0
2005 2006 2007 2008 2009 2010

Figura 2. Ingresos anuales en la industria biométrica 2005-2010 (expresado en millones de dólares)

Fuente: Internacional Biometrics Industry Association

Como vemos reflejado en el gráfico anterior, la industria esta en etapa de crecimiento,

presentando sostenido aumento de los ingresos de la industria proyectados a nivel mundial hasta el
2010. En este mismo estudio presentan datos sobre las diferentes aplicaciones que se da a los
sistemas biométricos, aquí se revela que dichos sistemas se utilizan en primer lugar para
reconocimiento civil y criminal, y en segundo lugar para control de acceso, este uso se da por lo
general en empresas privadas para control de personal o asistencia.

33
 Vigilancia
Sistem as de
3% Control de ac ceso
acceso
17%
16%

Identific ac ion
Crim inal
26%
Identificacion Civil
Identific ac ion del 34%
c onsum idor
4%

Figura 3. Porcentaje del mercado biométrico por aplicación

Fuente: Internacional Biometrics Industry Association

Los datos presentados hasta aquí son a nivel industria en general, ahora relevaremos al
sector por tecnología, haciendo hincapié en la identificación biométrica por medio de la huella
digital, sistema que es de nuestra incumbencia en este estudio. La siguiente tabla esta
confeccionada según datos proporcionados por Internacional Biometric Industry Association, y nos
muestra la participación en el mercado de las diferentes tecnologías en el año 1998.

Tabla 2. Participación en el mercado de las diferentes tecnologías biométricas

Fuente: IBGs Biometric Merket and Industry Reporte 2003-2010.

Tecnología % del Mercado en 1998

Huella Digital 55 %
Reconocimiento Facial 18 %
Reconocimiento del Iris 5%
Reconocimiento de voz 12 %

34
 Firma 10 %

Como vemos en la tabla presentada mas arriba, en 1998 el reconocimiento vía huella digital
acaparaba la mayor porción del mercado con un 55%, seguida por la de reconocimiento facial con
un 18%. Con el pasar de los años la supremacía del reconocimiento de la huella digital captó aun
mas mercado llegando a obtener el 60% en el año 2003, siempre seguida por la tecnología de
reconocimiento facial con una participación del 18% en 2003.

5%
Reconocimiento de Voz
12,00%

60,00%
Huellas Digitales
55,00%

10% Año 2003

Reconocimiento del Iris
5,00% Año 1998

5,00%
Firma
10,00%

Reconocimiento del 20,00%

Rostro 18,00%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Figura 4. Crecimiento del mercado Biometrico por tecnología

Fuente: IBGs Biometric Merket and Industry Reporte 2003-2010

En base a la información expresada en este estudio, podemos deducir que la tecnología

basada en huellas digitales ha sido la que más se desarrolló dentro de la industria, esto se debe al
menor costo, mayor confiabilidad y aceptación por parte de la sociedad.

35
Tabla 3. Crecimiento de las tecnologías biométricas expresadas en millones de dólares
Fuente: IBGs Biometric Merket and Industry Reporte 2003-2010.

Tecnología 2003 2005

Sistemas AFIS 320,6 USD 823,8 USD

Impresión Digital 144,2 USD 660,7 USD

Reconocimiento Facial 34,4 USD 200,5 USD

Reconocimiento del Iris 16,2 USD 97,7 USD

Impresión Palmar 27,7 USD 75,6 USD

Reconocimiento de Voz 12,2 USD 70,5 USD

Firma 5,7 USD 46,5 USD

En la tabla presentada anteriormente, vemos el crecimiento de las diversas tecnologías

biométricas. En valores brutos, el mercado de identificación por huellas digitales girará en torno a
los 660.70 millones de dólares en el 2007, 516.50 millones más que en el año 2005. Este valor es
menor apenas en relación al mercado del AFIS, que moverá cerca de 823,80 millones de dólares en
2007, 503.20 millones más que en 2005. La tecnología de reconocimiento facial moverá 200,5
millones y el escaneo palmar apenas 75.6 millones. El reconocimiento del Iris, a su vez, alcanzará
97.70 millones y el reconocimiento de firmas cerca de 46.5 millones de dólares. El reconocimiento
de voz ampliará el mercado de 12.2 millones en 2005 a 70,5 en 2007.
Los datos muestran el gran potencial de mercado de la industria biométrica, tanto para el
sector público como para el sector privado. Resaltamos el crecimiento de tecnologías aplicadas a la
seguridad de los países, como el control de ingresos en América del Norte, que llevó a un gran
aumento de las expectativas de incrementar ganancias de los productores de este tipo de
tecnologías, es especial en el método de reconocimiento de huellas digitales. El potencial de uso de
esta tecnología está estimado en 350 millones de dólares, solamente en los EEUU. Para el sistema

36
Afis, la expectativa de que el sector público norteamericano, gaste en 2007 14 millones, solamente
en seguridad aplicada al área criminal. En EEUU, el crecimiento del mercado esta siendo impulsado
por el nuevo programa US-VISIT, que consta en registrar, en base a sus huellas digitales, a todos
los visitantes que ingresan a territorio estadounidense. En Alemania y Gran Bretaña han
implementado métodos similares.
En Argentina, la demanda de métodos eficaces y confiables de control civil y criminal va
creciendo, atendida por empresas internacionales. La presencia de empresas nacionales en el
mercado es prácticamente nula, y justamente el crecimiento de la industria deberá estimular el
surgimiento de un mayor número de empresas locales dispuestas a desafiar la concurrencia
internacional en el sector.

El año 2000 trajo consigo importantes acontecimientos y modificaciones en el mercado, se

destacan a continuación las siguientes:
⇒ El mercado mundial para la biometría estaba concentrado en empresas norteamericanas, a
comienzos del milenio se abrió el juego y comenzaron a participar otros países como
Francia, Inglaterra y china.
⇒ Los sistemas biométricos se desarrollaron para usos civiles y criminales, es decir para
bases de datos a gran escala.
⇒ La inseguridad y los hechos de terrorismo exigieron mayor control por parte de los países.
⇒ La cifra elevada de inmigrantes y ciudadanos ilegales en los países desarrollados, generó la
necesidad de control en aeropuertos y fronteras.
⇒ Las pérdidas millonarias generadas en los 90, por fraudes financieros y crediticios
incentivaron al desarrollo de los sistemas biométricos.

En síntesis, el mundo biométrico se ha enfrentado a grandes cambios que seguirán

sucediendo en el futuro, ya que es un negocio sumamente atractivo, y ningún participante del
mercado esta dispuesto a perder. Existen muchas esperanzas sobre el potencial de la biometría, y
se espera que su aplicación a un amplio número de sectores crezca de manera significativa, las
expectativas son, por tanto, de que los mejores momentos de la biometría están por llegar. Sin
embargo, su extraordinario potencial futuro no ha de impedir ser conciente de la importancia que ya
tiene hoy en día. El mercado de la biometría, es un mercado muy globalizado, pero ello no quiere
decir que no haya que atender a la idiosincrasia propia de cada mercado local. El acceso al
mercado no es fácil y requiere de mucha paciencia.

37
Tendencias tecnológicas
Las tendencias tecnológicas, y las decisiones que se tomen respecto a la comercialización
de nuevas tecnologías también condicionan la evolución del servicio. La etapa de crecimiento esta
condicionada por las sustituciones tecnológicas, y el crecimiento de las ventas de una innovación,
como en el caso de la empresa Arfis Argentina SA, esta condicionado por:
 Ventajas relativas con respecto a los servicios existentes: el sistema ARFIS tiende
a crecer más rápidamente, ya que realizan mejor el cometido para el que fue diseñado
y de forma menos costosa.
 Compatibilidad: los servicios que son consistentes con las prácticas existentes y que
no requieren para su implementación, cambios importantes, aceleran el proceso de
crecimiento. El sistema ARFIS se adapta sin dificultad al sistema tradicional de
identificación utilizado desde hace años en nuestro país, además de ser perfectamente
compatible con otros sistemas afis existentes en el mundo.
 Simplicidad en el diseño: es un sistema que no necesita que los clientes sean
expertos para operarlo.
 Uso como prueba: se realizó a principios del año 2007 una prueba piloto, instalando el
sistema ARFIS en la Central de Policía de Córdoba, para el armado de una base
criminal provincial. El resultado de la prueba fue todo un éxito, superando ampliamente
las expectativas generadas en cuanto a tiempos de almacenamiento de datos y
velocidad de búsqueda de antecedentes.
 Beneficios que son fáciles de percibir: ARFIS es un sistema, del cual los
consumidores pueden ver con claridad los beneficios que les aporta su uso.

Comparación costo-beneficio
El atributo más importante de una nueva tecnología es su capacidad para cumplir su
cometido mejor y a un precio aceptable. Los servicios que tienen una posición favorable en la
relación costo-beneficios poseen una mayor ventaja relativa. El nivel que alcance la empresa en esa
ventaja relativa afectará a la velocidad con que lograrán que se produzca el proceso de sustitución,
lo que implicará un mayor crecimiento para el nuevo sistema y un más rápido declive para el
sistema existente.

38
Tendencias legales y políticas
La sustitución tecnológica se ve afectada por las tendencias legales y políticas. En los años
recientes, las tendencias que se han presentado en estas áreas han provocado el crecimiento o
declive de muchos mercados. La estandarización acelera el crecimiento de los productos, evita la
confusión entre los consumidores sobre que tipo de servicio será el dominante. También permite a
las empresas centrar sus esfuerzos en estimular el crecimiento, en vez de competir para ver cual de
los diferentes estándares llega a ser dominante.
Las acciones de los gobiernos también pueden hacer cambiar los mercados. Esas acciones
adoptan la forma de la liberación de ciertos sectores, nuevas leyes y normativas y la influencia del
gran poder que tienen los estados como compradores.

Panorámica del país

Características generales
La República Argentina es un país situado en el extremo sur de América, organizado
como una república representativa y federal. Por su extensión, es el segundo estado de América del
Sur y el octavo en todo el mundo sólo si se considera la superficie continental americana sujeta a su
soberanía efectiva de 2.780.400 km².
Bandera de la República Argentina
Capital: Buenos Aires
Población: 39.356.383 habitantes
Densidad: 14 hab. por km²
Ciudad más poblada: Buenas Aires
Idioma oficial: Castellano
PBI Total año 2006: 212.702 millones de dólares
PBI por habitante año 2006: 5.458 de dólares
Moneda: Peso Argentino
Forma de gobierno: Republicano, Representativo y Federal

Etnias
La actual población argentina es el resultado de un profundo mestizaje, y poco más de la
mitad de la población (56%) tiene al menos un antepasado indígena. La gran ola de inmigración,
principalmente de varones europeos mayoritariamente italianos y en segundo lugar españoles,

39
sucedida entre mediados del siglo XIX hasta mediados del siglo XX, y el mestizaje de éstos con una
población local cuantitativamente menor, integrada por una base indígena originaria y africana
presente desde la conquista española, fuertemente mestizadas entre sí y con una relativamente
pequeña población de colonizadores españoles, ha sido el principal factor determinante en la
composición étnica. Adicionalmente la Argentina cuenta con considerables minorías judías, árabes,
armenias, japonesas, chinas y coreanas. Desde mediados del siglo XX, la inmigración proveniente
de países sudamericanos, principalmente Paraguay y Bolivia, ha cobrado mayor importancia. La
distribución territorial de los diferentes grupos étnicos se encuentra básicamente influenciada por las
grandes migraciones internas del campo a la ciudad y del norte hacia el litoral. En la Ciudad de
Buenos Aires, donde la influencia de la inmigración europea en la composición étnica se ha sentido
con más fuerza que en el resto del país, un estudio realizado en 2006 sugiere un mestizaje genético
promedio compuesto en un 78-80% proveniente de diferentes etnias europeas, principalmente
italianas y españolas, un 15-20% de diferentes etnias amerindias, y un 2-4% de etnias africanas. El
mestizaje ha desempeñado un papel fundamental en la composición étnica de la población
argentina.

Estructura poblacional
La población de la Argentina censada en noviembre de 2001 ascendía a 36.260.130
habitantes (el 0,59% de la población mundial). Aunque la posterior corrección de población por
cobertura y conciliación censal que realizó el INDEC llevó a la población a 37.282.970 habitantes en
el mismo período. La estimación al 30 de junio de 2007 es de 39.356.383 habitantes, con una
densidad media de 14 hab/km². El ritmo de crecimiento poblacional viene descendiendo con el
correr de las décadas. Así en el período 1981-1991, la tasa de crecimiento medio anual fue de
14,7‰ y en el decenio 1991-2001, apenas del 10,1‰. El país registró en los comienzos del siglo XX
altas tasas de crecimiento poblacional, debido a los procesos de inmigración sumado a un alto
crecimiento vegetativo que durante este siglo se vio estabilizado y en continuo descenso. Desde la
década del 60 aproximadamente, el crecimiento total es el resultado de la diferencia entre la tasa
bruta de natalidad y la tasa bruta de mortalidad. Debido de la evolución de las tasas de mortalidad y
el flujo migratorio internacional, el índice de masculinidad muestra un constante descenso desde
mediados del siglo XX: de 105 varones por cada 100 mujeres a 94,9 por cada 100 para 2001. Del
total de la población (según el censo de 2001) un 51,3% son mujeres y un 48,7% son varones. Una
característica que refleja a la población argentina es su envejecimiento. Se considera
internacionalmente que una población es envejecida cuando el grupo de edad de 65 años y más
supera el 7% de la población total. El país alcanzó esta cifra en 1970. Históricamente y debido a las

40
relativas bajas tasas de natalidad y de crecimiento poblacional comparadas con las de otros países
de América Latina, han hecho a la Argentina el tercer país más envejecido de la región, después de
Uruguay y Cuba. En 2001, la población de 14 años o menos fue del 27,7% y la población entre 15 a
64 años del 62,4%. La población de 60 años o más alcanzó el 13,4% y la de 65 años o más, el 9,9%
y las estimaciones para 2005 del INDEC arrojan valores de 13,8% y 10,1% respectivamente.
El fenómeno de la emigración que se hizo presente por el colapso económico de 2001, hizo
que miles de argentinos emigraran en busca de mejores perspectivas económicas; la mayoría
habría partido rumbo a Europa, sobre todo a España e Italia y también hacia Estados Unidos.
Emigraciones semejantes habían tenido lugar en distintos períodos (sobre todo entre 1976 y 1983),
debido a las reiteradas crisis económicas y a la dictadura militar. Según los resultados que el INDEC
obtuvo del último censo de 2001, saldo migratorio en el quinquenio 1995-2000 y lo mismo estimó
para el quinquenio 2000-2005 revirtiendo así el histórico saldo positivo del país.

41
Distribución de la población

La Argentina es a menudo descrita como un país macrocefálico, debido a la influencia casi

omnipotente de su capital, Buenos Aires y por concentrar en casi 4.000 km² (0,14% de la superficie
total aproximadamente) a un tercio de la población. Con sus doce millones de habitantes, la
aglomeración urbana del Gran Buenos Aires es el principal centro urbano del país ya que concentra
un tercio de la población nacional y el 40% del PBI argentino. En segundo lugar se encuentra el
Gran Córdoba con 1,3 millones de habitantes. Otro gran centro urbano es el Gran Rosario, que con
1,1 millones tiene el mayor porcentaje del PBI después de Buenos Aires.

Las Provincias Argentinas

Actualmente, Argentina está dividida en 24 jurisdicciones (23 provincias y la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires, que es la sede del gobierno nacional).

Buenos Aires
Capital: La Plata
Superficie: 307.501 Km²
Población: 12.877.203 habitantes
Densidad: 44.96 hab/Km²

Catamarca
Capital: San Fernando del Valle de Catamarca
Superficie: 102.602 Km²
Población: 332.390 habitantes
Densidad: 3,26 hab/Km²

Chaco
Capital: Resistencia
Superficie: 99.633 Km²
Población: 984.446 habitantes
Densidad: 9,88 hab/Km²

42
Chubut
Capital: Rawson
Superficie: 224.686 Km²
Población: 413.237 habitantes
Densidad: 1,84 hab/Km²

Córdoba
Capital: Córdoba
Superficie: 165.321 Km²
Población: 3.066.801 habitantes
Densidad: 18,6 hab/Km²

Corrientes
Capital: Corrientes
Superficie: 88.199 Km²
Población: 930.991 habitantes
Densidad: 10,56 hab/Km²

Entre Ríos
Capital: Paraná
Superficie: 78.781 Km²
Población: 1.158.147 habitantes
Densidad: 14,7 hab/km²

Formosa
Capital: Formosa
Superficie: 72.066 km²
Población: 486.559 habitantes
Densidad: 6,8 hab/km²

43
Jujuy
Capital: San Salvador de Jujuy
Superficie: 53.219 Km²
Población: 611.888 habitantes
Densidad: 11,5 hab/km²

La Pampa
Capital: Santa Rosa
Superficie: 143.440 Km²
Población: 299.294 habitantes
Densidad: 2,1 hab/km²

La Rioja
Capital: La Rioja
Superficie: 89.680 Km²
Población: 289.983 habitantes
Densidad: 3,2 hab/km²

Mendoza
Capital: Mendoza
Superficie: 148.827 Km²
Población: 1.579.651 habitantes
Densidad: 10,6 hab/km²

Misiones
Capital: Posadas
Superficie: 29.801 Km²
Población: 965.522 habitantes
Densidad: 32,4 hab/km²

44
Neuquén

Capital: Neuquén
Superficie: 94.078 Km²
Población: 474.155 habitantes
Densidad: 5 hab/km²

Río Negro
Capital: Viedma
Superficie: 203.013 Km²
Población: 552.822 habitantes
Densidad: 2,7 hab/km²

Salta
Capital: Salta
Superficie: 155.488 Km²
Población: 1.079.051 habitantes
Densidad: 6,9 hab/km²

San Juan
Capital: San Juan
Superficie: 89.651 Km²
Población: 620.023 habitantes
Densidad: 6,9 hab/km²

San Luis

Capital: San Luis

Superficie: 76.748 Km²
Población: 367.933 habitantes
Densidad: 4,8 hab/km²

45
Santa Cruz
Capital: Río Gallegos
Superficie: 243.943 Km²
Población: 196.958 habitantes
Densidad: 0,8 hab/km²

Santa Fe
Capital: Santa Fe de la Vera Cruz
Superficie: 133.007 km²
Población: 3.000.701 habitantes
Densidad: 22,56 hab/km²

Santiago del Estero

Capital: Santiago del Estero
Superficie: 136.351 km²
Población: 804.457 habitantes
Densidad: 5,9 hab/km²

Tierra del Fuego

Capital: Ushuaia
Superficie: 986.418 km² (incluyendo Antártida e Islas del Atlántico Sur)
Población: 101.079 habitantes
Densidad: 0,1 hab/km²

Tucumán

Capital: San Miguel de Tucumán

Superficie: 22.524 km²
Población: 1.338.523 habitantes
Densidad: 59,4 hab/km²

46
 Las cifras poblacionales que aparecen publicadas en este estudio han sido tomadas del
último censo nacional del año 2001, provistas por el Instituto Nacional de Estadística y Censos
(INDEC).

Estudio descriptivo de la empresa Arfis Argentina

SA

Historia de la empresa
Arfis Argentina SA es una empresa argentina, que
inició sus actividades en el pueblo cordobés de la cumbre en
el año 2004. Su fundador, Eduardo Salva, innovador por
naturaleza, desarrolló y patentó en los Estados Unidos un
sistema de recolección y almacenamiento de huellas digitales, único e innovador ante todos los
sistemas afis ya conocidos en el mundo, adicionando a éste, la posibilidad de toma de muestras de
ADN al momento de captura de la huella digital de un individuo. Arfis Argentina SA, nació con la
vocación de interpretar las necesidades de la sociedad y de dar una respuesta práctica a la
inseguridad creciente en nuestro país, brindando una herramienta útil, confiable y de bajo costo, a la
hora de prevenir delitos criminales, casos de cambios de identidad y fraudes económicos. Arfis
Argentina SA es una empresa joven, que se crea con la finalidad de proveer servicios que
contribuyan a mejorar la seguridad de nuestro país y la calidad de vida de sus habitantes.

Situación actual de la empresa

Actualmente la empresa cuenta con oficinas en la cuidad de Córdoba, en la cual trabaja
Eduardo Salva junto a su equipo de sistemas, además del área comercial, encargado de
comercializar el sistema en las distintas provincias argentinas. Arfis Argentina SA ha crecido
teniendo en cuenta que, lo más importante es el compromiso adquirido con quienes han confiado en
sus servicios y se comprometen a brindar la mejor calidad, con profesionales capacitados y
experimentados. La empresa ha intentado dirigir su producto a mercados que necesiten crear bases
de datos a gran escala, a nivel privado podemos mencionar medicinas prepagas y compañías
aseguradoras, y a nivel público, para emisión de licencias de conducir, pasaportes y cédulas de
identificación. La empresa ha iniciado negociaciones con los gobiernos de Córdoba, Mendoza y

47
Salta, provincias muy interesadas en instalar el sistema ARFIS para la identificación de sus
ciudadanos, evitar la doble identidad y combatir la ola de delincuencia que crece día a día.

Estructura organizacional
Los socios de Arfis Argentina SA, apuestan a su gente, a aquellas personas capaces de
sentir y pensar su compañía en términos de futuro y creación permanente, es lo fundamental para la
manera en que encaran el negocio. La empresa esta formada por profesionales y empresarios con
visión de futuro en pos de progreso y seguridad para la sociedad. A continuación se presenta el
organigrama tal como funciona la empresa en la actualidad:

PRESIDENTE
Sr. Gabriel Ortega

AREA I+D AREA SISTEMAS AREA COMERCIAL

AREA LEGAL
Sr. Eduardo Salva Sra. Rebeca Ciriaci Sr. Gabriel Ortega

Dactiloscopía Sr. Javier Sr. Gustavo Sr. Jorge

Ellena Campoy Jaimovich
Constanza
Salva
Sr. Gerardo Sr. Alejandro
Micaela Campoy Tejerina
Villagra

Módulo Rastros

Sr. Sergio
Ferreira

Fuente: Elaboración propia en base a datos internos proporcionados por Arfis Argentina SA.

48
 Con respecto a la estructura organizacional, podemos decir que la empresa esta bastante
ordenada y cada integrante de la organización tienen en claro cual es su rol dentro de la misma. Al
ser una compañía relativamente nueva y en pleno crecimiento, es importante mantener este orden
para que el mismo crecimiento no entorpezca las actividades diarias de cada área. Como vemos en
el organigrama, el área de I+D, manejada por el Sr. Eduardo Salva, es la más desarrollada y la que
más gente emplea, esto se da por que fue la primer área de la empresa en sus inicios y desde allí,
recientemente se fueron adicionando y desarrollando las demás. El área de sistemas es
complementaria a la de I+D, ya que el sistema esta compuesto por hardware y software. En los
últimos meses se dio mucha importancia al área comercial a cargo del Sr. Gabriel Ortega, lanzando
el sistema al mercado y encarando importantes negociaciones con diferentes provincias argentinas.
Por último fue necesario crear un departamento legal para contar con la asesoría correspondiente,
ya que existen procedimientos en el registro de identidad de las personas que se llevan a cabo de
acuerdo a normativas y leyes vigentes.

Bondades operativas del sistema

En la actualidad las huellas dactilares representan una de las tecnologías biométricas mas
maduras. El sistema argentino ARFIS, es un sistema de verificación de huellas basado en la ciencia
dactoligenética, permite ser polifuncional, implementado en módulos que se interrelacionan entre sí,
es decir, que el sistema se adapta y configura a las necesidades de seguridad de cualquier
organismo público o privado, con posibilidades de tener una base de datos central propia para
identificar personas, permitiendo su consulta desde distintos puntos periféricos.
La tecnología informática del sistema ARFIS esta dada para se aplicada en la ciencia
biométrica para la identificación de personas a través de sus huellas dactilares y su verificación en
la base de datos es traída por medio de un código de barras (invención de Arfis Argentina SA),
poniéndose a la altura de los mas modernos sistemas de identificación de personas. Adicionamos
como elemento distintivo del sistema, que al momento en que una persona estampa su huella
dactilar en el Sticker de Seguridad ARFIS, quedan depositadas células epiteliales, en cantidad
suficiente para realizar un análisis de ADN de la persona en cuestión, es decir, además de asociar
la huella dactilar a una identidad, el sistema ARFIS asocia el ADN de ese individuo, lo que lo
constituye en el primer sistema dactilogenético del mundo.
Los datos o información de una persona se almacenan en un servidor mediante un software
de adquisición y digitalización de datos. Una vez que la información esta digitalizada se ejecutan
algoritmos, codificados en algún lenguaje de de programación, para su procesamiento. Estos
algoritmos reciben el nombre de “técnicas” y se agrupan de acuerdo con objetivos específicos. En el

49
procesamiento digital de información es usual alternar con cada una de estas líneas de acuerdo con
el problema a resolver. Esta confluencia de distintas líneas teóricas y sus aplicaciones, hacen que el
procesamiento digital de la información reúna conceptos, desarrollos y teorías matemáticas,
informáticas, electrónicas y físicas que hacen que toda la información acumulada desde las huellas
dactilares, rostro, huellas plantares, etc., asignada a una persona en la base de datos adquiere
carácter de única y queda codificada en un código de barras magnético. Este código se imprime en
el pasaporte o DNI, u otra credencial que usara ese ciudadano, no habiendo por lo tanto otro
pasaporte o credencial de identidad que identifique por igual a ese ciudadano. Las autoridades de
control por medio de un lápiz óptico o escáner acoplados a la base de datos ARFIS leerán el código
de barras y traerán la información de esa documentación y podrán verificar si ese ciudadano es el
que dice ser.

Componentes del Sistema Arfis

El sistema ARFIS esta compuesto por un hardware y un software. Dentro del hardware
encontramos los elementos para la toma de las huellas, el llamado “Sticker de seguridad Arfis”, que
es lo que se utiliza para la toma de la huella dactilar y el escáner correspondiente para el ingreso de
esa huella al software ARFIS. La invención del sistema se basa, en que cada huella que se capta es
transformada mediante el software a un código de barras y así almacenada en el sistema. Los
demás sistemas afis existentes en el mercado, almacenan la huella como una imagen dentro del
software, necesitando así mayor capacidad de almacenamiento y dificultando así el trabajo con
bases de datos a gran escala. Esta es la diferencia fundamental del sistema ARFIS, y que el
departamento comercial deberá explotar en su comercialización.

Sticker de seguridad: Registro de huellas dactilares

Es un producto de fácil utilización para la toma de huellas dactilares de las personas. Este
producto graba y retiene la huella dactilar para la posterior verificación y autenticación de la misma,
adherido mediante un sticker de seguridad en cualquier formulario pertinente.
Es un sticker autoadhesivo gráfico en forma de sello,
para ser adherido o incorporado a los formularios civiles,
comerciales o certificados policiales, en el cual se estampa la
huella dactilar de forma visible a través del DRY-INK*, y ésta
queda grabada en la superficie adhesiva y guardada en el
mismo sello con una lámina protectora. (Ver figura 5).
Figura 5- Sticker de seguridad ARFIS

50
 (*)DRY-INK: son láminas grafitadas de soporte externo o interno del sticker, en el cual se
frota el dedo para después apoyarlo con una leve presión sobre la capa con adhesivo, que está a la
vista cuando se levanta la tapa del sticker de seguridad y así queda estampada y capturada la
huella dactilar. Destacando la limpieza del proceso.

Software ARFIS
El software se basa en procesar y guardar al obtener patrones de fiabilidad y características
de clasificación de los dactilogramas en una base de datos para su posterior verificación e
identificación de las personas.
La información de las huellas dactilares que procesa el software está representada en un
código de barras, permitiéndole al administrador del sistema obtener información de cualquier
dactilograma para su posterior comparación 1 a 1 en forma instantánea al traer a través del lector
láser el respectivo código de barra asignado al dactilograma o a la ficha dactilar.
El software ARFIS como tal, es una poderosa herramienta de identificación y de seguridad.
Esta información es completa, ya que vinculados al código asignado a la huella dactilar se registran
datos personales y demás información que, según sus usos y aplicaciones del software son
cargadas en la base de datos. Estos datos pueden ser civiles o criminales y son los que va
acumulando una persona en su vida. Adicionalmente, el software permite ingresar la fotografía de la
persona, firma digital, y cualquier otro dato adicional que complete la información personal. El
código ARFIS presenta dos características principales en su utilización: rapidez, ya que el software
procesa códigos y no imágenes como lo hacen los demás sistemas Afis del mercado; y seguridad
de la información por la no repetición de códigos. Es muy importante mencionar que el alta de la
huella en el software se realiza a través de la digitalización del Sticker de Seguridad o fichas
decadactilares, en los cuales la persona estampó sus huellas. Esto tiene dos ventajas: la
originalidad de la huella dactilar en el sitcker con el grafito y la prueba física de que la persona
colocó su dedo en el stiker.
El software ARFIS tiene varias versiones realizadas para adaptarse a las distintas
aplicaciones que requieran las fuerzas de seguridad y/o entidades públicas y privadas. Puede
reemplazar mejorar y/o intensificar un Afis existente debido al proceso único de clasificación y
búsqueda de cada huella dactilar ingresada a nuestra base de datos.

51
 Al utilizar el software ARFIS, la búsqueda no esta limitada por la capacidad de búsqueda de
un motor tradicional, tampoco esta sujeta a largos tiempos de espera debido a la cantidad de
chequeos simultáneos, ni tampoco debido a la cantidad de huellas archivadas en la base de datos.
El resultado del proceso de búsqueda siempre es en tiempo real y el resultado altamente confiable.

Alcances
 Los alcances de nuestro servicio están referidos a la implementación de una Base de datos
Central Biométrica Dactilogenética a través de la incorporación del archivo histórico
tradicional en fichas de papel tinta de huellas dactilares, así como también la incorporación
a la base de datos central, de informes estadísticos completos de fallecimientos,
nacimientos y una base de datos de marcadores genéticos de violadores.
 Un mapa del delito actualizado del territorio provincial con la incorporación de última
tecnología y escalable en el tiempo con un compromiso de actualización constante del
proveedor hacia el cliente, otorgando a la provincia que lo adquiera una tecnología de
punta.
 Brinda al Ministerio de Seguridad y Fiscalías una herramienta eficaz para la investigación y
resolución de hechos delictivos como así también una información civil y criminal en tiempo
real.

Base de Datos Central

La Base de Datos Central Arfis con las diferentes sub-bases con los distintos módulos de
identificación que procesa el sistema en un mismo servidor, estará enteramente bajo la
administración del gobernador y su Ministerio de Gobierno Provincial. Esta generará un mapa del
delito en tiempo real con reportes gráficos e informativos de los hechos que se investigan y se
trabajan en las distintas áreas y departamentos bajo su administración, como así también genera
distintas estadísticas de los hechos criminales que suceden en la provincia.

52
 Las Sub- bases se componen de varias aplicaciones de procesamiento que ejecuta el
software ARFIS compilados en un modulo integrado e implementado en un servidor central
conectado a los puestos de trabajo y de consultas, ya sean fijas o móviles, a través de un cableado
estructurado en fibra óptica en donde circulara la información de manera confidencial.

DISTRIBUCION DE LAS
BASES DE DATOS

REGISTRO CENTRAL

GOBIERNO SEGURIDAD

DOCUMENTACION
POLICIA
LICENCIAS
CON DUCCION

Figura 6 - Distribución de las Bases de Datos

Operatoria Registro Civil de los ciudadanos
Operatoria a partir de la digitalización de las huellas dactilares de los individuos para lograr
un sistema integral de identificación biométrica de la población:
 Escaneo y digitalización de huellas dactilares obrantes en soporte papel. Para armar la
base de datos, no es necesario tomar nuevamente las huellas dactilares a toda la
población, se pueden ingresar directamente escaneándolas desde los formularios
decadactilares existentes en los archivos del Registro Civil.
 Toma y digitalización de huellas dactilares nuevas, mediante utilización de Sistema ARFIS:
(en el caso de que no exista en el archivo la ficha dactilar de una persona)
- Stickers de Seguridad
- Sistema Dry Ink
 Software ARFIS:
- Asociación de Código alfanumérico y Código de Barras, único por cada individuo.
 Emisión de Credencial que contenga datos filiatorios del ciudadano asociados a sus
registros biométricos.

53
 DB Fotos
R. Civil Id ciudadano
Huellas
Fotos ADN
Huellas

Actualizaciones
Aplicaciones
Registro Civil
Autenticación o
Identificación
DB Id prontuario

Policial
Huellas
ADN Aplicaciones
Policía Búsqueda Criminal

Id prontuario
DB
Penal
Huellas
ADN Aplicaciones
Penitenciaría

Figura 7 - Arquitectura de la distribución de las bases de datos interconectadas al Servidor

central de ARFIS

Operatoria Registro Criminal de individuos

 El individuo al momento de ser condenado por la comisión de delitos es nuevamente
empadronado mediante la toma de huellas dactilares bajo Sistema ARFIS con Sticker de
Seguridad para captura de ADN.
 Digitalización de huellas dactilares, así como datos de su ADN e incorporación al registro
CRIMINAL de Base de Datos.
 Carga de datos prontuariales y contravencionales de los reclusos al registro CRIMINAL de
Base de Datos.

CAPTURA DE DATOS Captura Huellas (en papel)

DEL DETENIDO

AMBAS
FORMAS
CAPTURA DE
BIOMETRIA ARFIS
Huellas Dactilares Captura con sticker de
Alfanuméricas seguridad ARFIS + ADN
ADN y Foto

54
 Figura 8 - Obtención de Huellas para registro criminal de individuos

Respaldo legal de la invención

La empresa Arfis Argentina SA, realizó el patentamiento de la invención del sistema en
Estados Unidos, la cual comprende además 100 países del mundo. Esto representa una ventaja
competitiva muy valiosa a la hora de diferenciar el sistema ARFIS en el mercado.

Ventajas del sistema:

 Es de fácil instalación y no requiere de grandes espacios físicos para su ubicación.
 Agilidad en el escaneo de huellas digitales y posterior carga de los datos al sistema.
 Con el Sticker de Seguridad ARFIS, además de tomar la huella digital de la persona,
tomamos muestras de ADN, lo cual permite obtener una base de datos dáctilogenética.
 Único sistema afis que convierte las huellas digitales en códigos de barras, lo cual hace
posible la rapidez y confiabilidad del sistema.
 Requiere menos espacio para el almacenamiento de los datos, ya que en vez de almacenar
imágenes, como lo hacen todos los sistemas afis, almacena códigos de barra.
 Búsqueda y consulta de datos en el sistema ARFIS en tiempo real, desde distintos puntos
periféricos de la cuidad.
 Adaptable a cualquier tipo de formulario.
 Adaptabilidad vía Web por IP entre la Base central y los distintos módulos de consulta.
 Compatibilidad con demás bases de datos afis biométricos instalados en otras provincias de
la República Argentina.
 Compatibilidad con las demás bases de datos genéticas instaladas en otros países.

55
  Gracias al sistema DRY INK, no es necesario ensuciarse las manos al momento de la toma
de la huella digital, como hay que hacerlo actualmente al entintar nuestros dedos para
estampar la huella en el papel.
 Bajo costo del sistema, comparado a otros sistemas afis existentes en el mercado.
 Gracias a sus atributos únicos ha llegado a superar los sistemas afis más completos,
existentes en el mercado.
 Único sistema que combina dactilografía y genética.

Incorporación del Sistema ARFIS en las policías provinciales

El objetivo general es mejorar a eficiencia de los Ministerios de Seguridad y sus policías,
mediante el fortalecimiento y la modernización tecnológica de sus herramientas informáticas. Los
principales adelantos son:
- Mantener una base de datos de huellas dactilares y genéticas, actualizada y completa, de
todas las personas.
- Velocidad en la identificación de los individuos.
- Mejorar la eficacia en la resolución de hechos delictivos.
- Disminuir el tiempo de identificación del ciudadano y el tiempo de elaboración de pericias.
- Disponer de herramientas que permitan identificar de manera remota y on-line a una
persona.
- Disminuir el tiempo de otorgamiento de la documentación a los ciudadanos.
- Contar con mecanismos de seguridad en la documentación otorgada.

Mercado objetivo
El mercado que se propone abarcar la empresa Arfis Argentina SA, es el mercado latente
de la República Argentina. Nuestro país esta constituido por 23 provincias, de las cuales solo tres
poseen sistemas afis, ellas son, Buenos Aires, La Pampa y Mendoza, las demás carecen de algún
tipo de sistema biométrico de identificación, expresándolo en términos porcentuales,
aproximadamente el 88% del mercado esta sin atender.
Como hemos expuesto anteriormente, si bien la biometría hace ya varios años, es una
industria muy desarrollada en algunos países de Norte América, Europa y Asia, en los países
latinoamericanos, entre ellos la Argentina, no se ha dado este crecimiento. Presentan una lenta
evolución en materia de adelantos tecnológicos y científicos. Por este motivo es importante ingresar

56
al mercado en su etapa de crecimiento, así la empresa tiene mayores posibilidades de abarcar
mayor porción del mismo y lograr un buen posicionamiento a mediano plazo.
La empresa tiene como primordial objetivo, dirigirse al sector público, ofrecer el sistema
ARFIS a los gobiernos provinciales, los cuales ya no encuentran manera de combatir la inseguridad
creciente en sus ciudades.

Marco de utilización en Argentina

Como ya hemos dicho anteriormente es necesario conocer las diferentes “reglas de

negocio”, una de ellas, la jurídica. Paso a describir unos puntos de base sobre el cual fue sentado el
marco de acción. Nuestro país, a través del Registro Nacional de las Personas, más conocido como
RENAPER, tiene el deber de otorgar identidad (“…inscripción e identificación de personas…”) y
siendo que la Ley 17.671, en su Art. 9, señala “La identificación se cumplirá… mediante el
testimonio de su nacimiento, fotografías, impresiones dactiloscopia, descripciones de señas físicas,
datos individuales…”, así como en el Capitulo II, Sección I expresa “…se llevarán por lo menos
ficheros patronímicos, numéricos y dactiloscópicos según el sistema argentino Vucetich u otro que
en el futuro aconseje la evolución de la técnica”, es que el lector, si es Argentino, entenderá que ha
pasado por este trámite “biométrico” al menos una vez, entintándose los dedos para la obtención de
su DNI o para el pasaporte.

La utilización de comprobaciones biométricas para el registro, identificación y verificación de

la identidad no nos es nuevo. Tal vez en la actualidad sea más lento o artesanal, pero tengan por
seguro que gracias a Vucetich, no nos es ajeno a los Argentinos desde 1904 cuando se difundió su
obra “Dactiloscopía Comparada", considerada como su trabajo principal y fue el medio por el cual
recibio premios y menciones de todas las latitudes.

Sistema de compras y contrataciones: Marco Nacional

Para tener como referencia tomaremos como ejemplo el sistema de compras y

contrataciones a nivel nacional. Luego la empresa deberá analizar el caso de cada provincia al
momento de comercializar el sistema en cada una de ellas.

La principal norma del marco legal del Sistema de Compras y Contrataciones de la

Administración Pública Nacional es el Decreto Ley 23.354 del 31 de diciembre de 1956, ratificado
por la Ley Nº 14.467 de Contabilidad y reglamentada a través del Decreto Nº 5.720, del 28 de

57
agosto de 1972. En 1992, la Ley Nº 24.156 de Administración Financiera, ratifica la vigencia la
normativa en lo referido a compras y contrataciones. El 31 de agosto de 1994 se crea la Oficina
Nacional de Contrataciones dependiente de la Secretaría de Hacienda del Ministerio de Economía
mediante el Decreto Nº 1.545. El 30 de mayo de 2000 se aprobó el "Reglamento para la
Adquisición, Enajenación y Contratación de Bienes y Servicios del Estado Nacional” con la sanción
del Decreto Nº 436. Este reglamento tiende a fortalecer las demandas de transparencia,
competitividad y libre concurrencia, e incorporar nuevas formas de publicidad y difusión, facilitar la
participación de las PYMES en las compras y contrataciones con entidades estatales, contar con un
adecuado sistema de información sobre los proveedores e imprimir a los procedimientos mayor
celeridad, simplicidad y transparencia valiéndose de sistemas informáticos.

Todo organismo de la Administración Pública Nacional que lleva a cabo un procedimiento

de contratación, se rige por este Reglamento y debe enviar a la Oficina Nacional de Contrataciones
la información derivada del mismo, sin perjuicio de la actividad de los Organismos de Control. El
Pliego de Bases y Condiciones Particulares es elaborado por el organismo contratante, debiendo
prever la posibilidad de que se presenten ofertas por parte de las Pymes. La selección del
contratante puede realizarse por el procedimiento de licitación pública o privada, concurso,
contratación directa o subasta o remate público; el procedimiento a seguir depende de las
siguientes circunstancias: a) contribución al cumplimiento del objetivo de economicidad, eficiencia y
eficacia en la aplicación de los recursos públicos, b) características de los bienes o servicios a
contratar, c) monto estimado del contrato, d) condiciones de comercialización y configuración del
mercado, e) razones de urgencia o emergencia.

Para la elección del procedimiento de selección según el monto estimado del contrato, se
aplicará la siguiente escala:

a) Hasta PESOS SETENTA Y CINCO MIL ($ 75.000): CONTRATACIÓN DIRECTA.

b) Más de PESOS SETENTA Y CINCO MIL ($ 75.000) hasta PESOS TRESCIENTOS MIL ($ 300.000):
LICITACIÓN O CONCURSO PRIVADOS.
c) Más de PESOS TRESCIENTOS MIL ($ 300.000): LICITACIÓN O CONCURSO PÚBLICOS.

La adjudicación deberá realizarse en favor de la oferta más conveniente para el organismo

contratante, teniendo en cuenta el precio, la calidad, la idoneidad del oferente y demás condiciones
de la oferta.

58
 Podrán contratar con el Estado Nacional, todas las personas físicas o jurídicas con
capacidad para obligarse y que no se encuentren alcanzadas por las causales de inhabilitación
enumeradas en el reglamento. Los organismos contratantes obtienen la información sobre los
oferentes que se presenten en los procedimientos de preselección mediante el SISTEMA DE
INFORMACIÓN DE PROVEEDORES (SIPRO), base de datos computarizada de información
relativa a los oferentes y adjudicatarios, cuya inclusión previa no es un requisito exigible a la
empresa.

Competidores del sector

Se distinguen tres tipos de competencia:

 Competencia directa: empresas que desarrollan productos biométricos (analizando

distintas características del ser humano: voz, mano, iris, cara, etc.). El seguidor más
cercano es el sistema de reconocimiento facial con el 19%, mientras que el uso de
tecnologías de identificación a través de la huella dactilar concentra un 44% del
mercado.
 Competencia indirecta: empresas que desarrollan y/o venden productos sustitutivos a
los biométricos, ya sea tarjetas inteligentes, de banda magnética, etc. La gran ventaja
con la que cuentan las tecnologías biométricas es su capacidad de trabajar a gran
escala y con mayor confiabilidad y rapidez.
 Competencia potencial: empresas que pueden entrar en un futuro en nuestro sector. En
este punto hay que tener en cuenta que la principal barrera con que se encuentran los
potenciales competidores son la tecnología y la inversión de capital para desarrollarla.

Con respecto a la competencia del sector, es necesario y fundamental tener el claro cual es
el escenario actual de la industria. Como ya hemos aclarado, en nuestro país, los sistemas afis
existentes en el mercado son extranjeros, los dos sistemas biométricos presentes en él son,
Sistema SAGEM, de origen Francés y el Sistema NEC, sistema norteamericano. Existen algunos
otros sistemas nacionales, pero solo tienen capacidad para trabajar con bases de datos limitadas,
como por ejemplo en empresas o universidades, es decir, no tienen la capacidad para soportar una
base de datos de millones de personas. De cualquier manera, es aquí en donde se encuentran los
competidores potenciales para Arfis Argentina SA, debe preocuparse y ocuparse de mantener su

59
sistema a la vanguardia de los adelantos tecnológicos, de los desarrollos de la industria y estar
atenta ante posibles desarrollos de las demás empresas presentes en el sector.

Complicaciones de los demás sistemas afis existentes

Actualmente se ofrece a las provincias sistemas de identificación biométrica con
características diferentes entre si, que en su conjunto presentan las siguientes complicaciones:
 Demora en el tiempo de respuesta en la búsqueda de rastros o huellas latentes
encontradas en un hecho criminal de hasta una semana de espera.
 No se pueden hacer consultas de identidades de fichas de manera simultánea.
 Carecen de mínimas garantías de seguridad en salvaguarda de la información de los
datos y de las huellas obtenidas de las investigaciones.
 No hay capacidad en el servidor para guardar las huellas de las fichas dactilares en
forma ilimitada.
 Los peritos deben trabajar la información de las huellas latentes (rastros) y sus puntos
característicos con herramientas complicadas y con un software que a veces presta
confusión al mismo perito.
 Las licencias del software son temporales.
 El software y hardware que adquieren las provincias no son de propiedad de las
mismas, y en caso de daño, no pueden ser reparados ni tocados por la misma, son
afis biométricos dependientes.

Problemática de los sistemas informáticos policiales actuales

La búsqueda de identidades y comparaciones se relacionan con prontuarios traídos por
nombre y apellidos, antecedentes policiales y judiciales, y su ficha dactiloscópica debe ser buscada
en el archivo físico de manera manual. Además:

 No se cuenta con ningún sistema informático rápido y confiable que permita garantizar
si la identidad de una persona es positiva tanto por su huella como por su ADN.
 Un individua podría llegar a retirar el DNI o la cedula de identidad provincial de otra
persona, aportando información robada o falsa.
 No se disponen de mecanismos eficientes para detectar si una persona posee mas de
una identidad

60
  No existen bases de datos centrales dactilares y genéticas combinadas para verificar la
identidad de personas sospechosas en casos de hechos delictivos.

Plan de Negocios 2007 para Arfis Argentina SA

PRIMERA ETAPA: Definición del negocio

La cultura
Arfis Argentina SA, es sinónimo de innovación y calidad en la tecnología biométrica. Es
una empresa joven, integrada con recursos humanos altamente capacitados en el desarrollo de
sistemas biométricos de identificación de personas. Los principales valores, pilares constitutivos de
la compañía son:
 Innovación permanente

61
  Actualización constante
 Excelencia
 Compromiso
 Responsabilidad social
 Transparencia

En Arfis Argentina SA, desean formar parte de las soluciones a los desafíos globales en
temas de identificación de personas, para contribuir a aliviarlos. De este modo, aspiran a ayudar, a
crear una sociedad mejor y más próspera para las futuras generaciones.

La misión
Como compañía Arfis Argentina SA, se propone ser parte fundamental en la dirección de
las inquietudes sociales en términos de seguridad, y canalizarlas a través de acciones en
conjunción con el gobierno y organizaciones provinciales y nacionales para brindar soluciones
reales ante el problema de la identificación, siendo precursores en sistemas biométricos. Apostar
permanentemente al progreso superando lo ya conocido. La misión principal de la empresa es
brindar soluciones integrales a los problemas crecientes de inseguridad en nuestro país, con la
ventaja que cuenta el sistema de trabajar con bases de datos dáctilogenética de gran escala y con
mayor velocidad de búsqueda. El sistema ARFIS es una poderosa herramienta para luchar contra el
fraude de identidad. Arfis Argentina SA contribuye para lograr en Argentina:

UN CIUDADANO = UN DOCUMENTO = UN DERECHO

Objetivo del plan

Este Plan Comercial tiene como principal objetivo, determinar y planificar las acciones que
se llevarán a cabo con relación al ingreso de la empresa al mercado argentino de la biometría y a la
imagen corporativa que se pretende lograr.

Eje de Comunicación
El principal objetivo es transmitir a nuestros clientes el valor del sistema que se está
ofreciendo, teniendo en cuenta que el mismo es realizado con esfuerzo, dedicación y
responsabilidad, para lograr un sistema biométrico con excelente relación precio – calidad.

62
La estrategia competitiva
Una vez identificada la cultura y misión de la empresa, debemos detenernos a pensar la
estrategia competitiva de la misma. El sistema ARFIS, posee ciertas características particulares,
distintivas, que lo diferencian de los demás sistemas afis presentes en el mercado. Como hemos
planteado al inicio de este trabajo, la empresa Arfis Argentina SA, corre con una ventaja
competitiva de gran importancia a la hora de plantear la estrategia.
Kotler establece una distinción entre cuatro tipos de estrategias competitivas, se basa en la
importancia de cuota de mercado mantenida y distingue las siguientes estrategias:

 Del líder: es aquella empresa que ocupa la posición dominante y es reconocida por sus
competidores. Tiene como responsabilidad desarrollar la demanda global, buscando
nuevos consumidores o aumentando las ocasiones de consumo. A su vez debe
constreñir la acción de sus competidores más peligrosos. Como estrategia ofensiva
aprovechará al máximo su experiencia y mejorar así su rentabilidad.
 Del retador: Tiene estrategias agresivas, intentando ocupar la posición del líder. Busca
el punto débil de su opositor y en general realiza ataques laterales debilitando al
oponente.
 Del seguidor: Dispone de una cuota reducida del mercado, se alinea, adaptando sus
decisiones a las de sus competidores, intentan la competencia pacífica.
 Del especialista: Se interesa por un segmento y no por la totalidad del mercado.

En el caso de Arfis Argentina SA, la estrategia competitiva a utilizar será la del

especialista, ya que al ser una empresa chica intentando ingresar a un mercado tan grande, sólo
puede aspirar a captar a un segmento determinado de consumidores, en este caso los organismos
gubernamentales, que cumplan con una serie de condiciones que se detallarán más adelante.
Habrá que analizar si el segmento al que se apunta, cumple con ciertas condiciones que
según Kotler son necesarias para que éste sea rentable y duradero, éstas características son:

 Representar un potencial de beneficio suficiente: el mercado argentino, esta en su etapa de

crecimiento con respecto a la industria biométrica, por lo tanto existe una gran porción de
mercado esperando ser explotado. Esto representa muchas posibilidades de obtener ingresos
interesantes.
 Tener un potencial de crecimiento. Es un mercado en constante expansión y las estadísticas
revelan y crecimiento sostenido del mismo.

63
 Ser poco atractivo para la competencia. Al apuntar al sector gobierno y a la necesidad que
tienen de manejar bases dáctilogenéticas de gran tamaño, ocasionaría un fuerte dolor de
cabeza a las empresas competidores que no tienen sistemas capaces de soportar bases de
datos tan grandes. Por ello apuntan al sector privado, en donde manejan bases de datos
acordes a sus capacidades.
 Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa. Va a ser fundamental darle
importancia a las diferenciaciones competitivas favorables que tiene el sistema ARFIS, que
distinguirlo de manera favorable en el mercado.
 Poseer una barrera de entrada defendible: en el caso de la industria biométrica, la barrera de
entrada principal es el know how del negocio, además de la importante inversión de capital
necesaria para ingresar al sector.

Estrategia de ingreso
Arfis Argentina SA cuando inició sus actividades, no definió claramente sus estrategias, es
momento éste para redefinirlas y lograr fortalecer el posicionamiento de la empresa en el mercado
argentino. Para hacerlo se deberán tener en cuenta dos factores determinantes: las barreras
estructurales de la industria y la posible reacción de los competidores frente nuestra estrategia.
Las herramientas operativas son cosas que todas las empresas deben aplicar, pero la
estrategia es aquello que hace diferente a una empresa en particular. Cualquier compañía que no
tenga una estrategia es muy vulnerable y puede ser derribada por los vientos de la competencia.
Para definir bien una estrategia, una empresa tiene que tener en claro en que sector industrial se va
a mover. Uno de los elementos fundamentales es conocer las barreras de entrada que impone la
industria a aquellos competidores potenciales que desean ingresar.
Algunas barreras de entrada que podemos encontrar son:

 Economía de escala
 Diferenciación de productos
 Requerimientos de capital
 Costos de transformación
 Acceso a los canales de distribución
 Política gobernante
 Precio deteriorado de entrada
 Grado de integración vertical o valor agregado

64
 El concepto tradicional de barreras de entrada, expuesto por Michael Porter, considera a las
barreras de entrada como elementos de tipo hard o asociados a "inversiones hard", tales como
economías de escala, requerimientos de capital, grado de integración vertical, etcétera. La
construcción de una planta, la compra de instalaciones, maquinarias, moldes, etc., son ejemplos
claros de “barreras hard”. Las barreras del tipo soft son las asociadas a inversiones, entrenamiento
de recursos humanos, marketing, ventas, servicios al cliente y management en general. Estas
barreras de tipo soft son de tipo dinámico, o sea que no pierden valor con el transcurso del tiempo a
diferencia de las barreras hard.
Ahora veremos las opciones estratégicas a seguir por la empresa Arfis Argentina SA para
ingresar, como puede hace para poder instalarse en el sector. La matriz de nuevas entradas de
Georges Yip (Vicepresidente de Research and Innovation at Capgemini Consulting) y el análisis de
ataque y defensa competitiva nos ayudan a resolver este planteo.

Matriz de nuevas entradas a la industria según Georges Yip

Propone cuatro estrategias de entrada a un sector industrial:

1. GUERRA RELAMPAGO: Significa entrar sorpresivamente al sector. Se necesitan suficientes

recursos como para poder generar un negocio estrella sin pasar, o pasando muy rápidamente, por
el cuadrante incógnita, en términos de la matriz BCG. Con la guerra relámpago se intenta reducir al

Con igual estrategia Con distinta máximo el tiempo posible

que el líder estrategia que el líder de respuesta del líder
Mas recursos ATAQUE GUERRA frente a una nueva
que el líder FRONTAL RELAMPAGO
estrategia.
Menos
ATAQUE 2. ATAQUE LATERAL:
recursos que MINIDUPLICA
LATERAL
el líder Requiere menos
recursos que la guerra relámpago pero aumenta el riesgo en cuanto al tiempo posible de respuesta
del líder. Con el ataque lateral se genera un negocio incógnita.

65
3. ATAQUE FRONTAL: Es el ataque más arriesgado ya que requiere una gran cantidad de
recursos para poder superar las barreras de entrada que ha puesto el líder. La estrategia utilizada
será similar a la existente en el sector, con lo cual el posicionamiento se hace dificultoso. Pero si se
logra implementarla con éxito, se obtendrá un negocio "vaca lechera". El ataque frontal es factible
en empresas con ventajas competitivas dinámicas que hagan frente al desgaste que implica atacar
al líder en su sector.
4. MINIDÚPLICA: No es una estrategia recomendada. Implica generar un negocio "perro", y al no
contar con ventajas competitivas no se lograra obtener rentabilidad

Como ya hemos planteado, esta es una industria que recién esta desarrollándose en
nuestro país, el ciclo de vida del sector esta en crecimiento, por lo tanto no encontramos altas
barreras de ingreso al mismo. Es un sector en el cual no hay muchas empresas compitiendo en él y
las presentes, hace poco tiempo que desembarcaron en el país, lo que describe un mercado que se
esta acomodando y al cual es el momento justo para ingresar.
Hasta ahora Arfis Argentina SA, no seguía una estrategia definida, y cualquier compañía
que no tenga una estrategia definida es muy vulnerable y puede ser derribada por los vientos de la
competencia. Ante el estudio de la situación del mercado y el de la empresa en particular,
decidieron implementar una “estrategia de ataque frontal”, lo cual es posible ya que se llevara a
cabo conjuntamente con un plan de comercialización basado en la valiosa ventaja competitiva que
posee el sistema ARFIS, en cuanto a sus aplicaciones, focalizando los recursos para poder superar
a la competencia y lograr un buen posicionamiento.
La adopción de esta estrategia se debe al hecho de que la empresa, esta a punto de
concretar negociaciones que se vienen realizando hace ya más de un año con los gobiernos de las
provincias de Córdoba y Salta para la implementación del sistema. Esto servirá como base de la
estrategia de penetración al mercado.

Estrategia de Marketing
La estrategia de posicionamiento de la empresa deberá cambiar con el paso del tiempo, al
cambiar el servicio, el mercado y los competidores. En el caso de Arfis Argentina SA, el servicio se
encuentra en la etapa de crecimiento, ya que esta en el período de rápida aceptación por parte del
mercado y considerable mejora en las utilidades. Esta etapa se caracteriza por un incremento
rápido en las ventas, mas competidores ingresan al mercado atraídos por las oportunidades. Ellos

66
introducen nuevas características de los sistemas existentes y expanden distribución, este será el
caso de nuestra empresa. Arfis Argentina SA, utilizará las siguientes estrategias para mantener el
crecimiento:
 Mejorar la calidad, añadir mas características a los sistemas afis existentes, y
 Ingresar a un nuevo segmento de mercado, en este caso al de los gobiernos
provinciales de la Argentina.

Posicionamiento
Según Ries y Trout, posicionamiento es “la concepción de un producto y de su imagen con
el objetivo de imprimir, en el espíritu del comprador, un lugar apreciado y diferente del que ocupa la
competencia”. Jean Jacques Lambin explica que el posicionamiento define la manera en que la
marca o la empresa desean ser percibidas por los compradores objetivos. Lambin ha identificado
seis tipos de posicionamientos posibles, basados en:

 Una cualidad distintiva del producto.

 En las ventajas o en la solución aportada.
 En una oportunidad de utilización específica.
 Orientada a una categoría de usuarios.
 Con relación a una marca competidora.
 De ruptura con relación a la categoría del producto.

Arfis Argentina SA desea ser percibida como una empresa con un excelente sistema de
identificación dáctilogenético. Como se ha mencionado, en la actualidad son pocas las empresas en
el sector biométrico, y las que existen aun tienen falencias para operar con bases de datos
poblacionales. Al mismo tiempo, la empresa quiere asociar su marca e imagen a la identificación
biométrica, para de esta forma ganar espacio en un mercado poco explotado pero con muchas
posibilidades de crecimiento. Su estrategia es apoderarse de una porción de mercado desocupada.
Desarrollara un posicionamiento por uso o aplicación, es decir posicionar el sistema ARFIS,
como el mejor para bases de datos dactilogenéticas poblacionales.
Una vez que la empresa haya desarrollado la estrategia de posicionamiento claramente,
deberá comunicar eficazmente dicho posicionamiento.

El precio

67
 El precio del sistema constituye una determinante fundamental de la demanda del mismo,
afecta a la posición competitiva de una firma a su participación en el mercado. De ahí que ejerza
fuerte influencia sobre los ingresos y las utilidades netas. Toda actividad mercadológica, y la fijación
de precios, debería dirigirse a la obtención de una meta, en otras palabras, la empresa deberá
decidir su objetivo antes de determinar el precio propiamente dicho. No obstante, por lógico que
suene esto, muy pocas firmas establecen o formulan explícitamente su objetivo en la fijación de
precios.

Como en este caso particular, Arfis Argentina SA es una empresa que vende servicios, y
el sistema ARFIS se adapta a cada necesidad en particular, los precios pueden variar de un cliente
a otro. Esta práctica de discriminación en precios por tipos de clientes es práctica corriente en la
comercialización de servicios. La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por
parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas,
aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son
elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero para que esto repercuta en los beneficios,
dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas áreas de beneficios,
que son los costos, los beneficios fijados, el mercado, tipos de clientes, zonas geográficas, etc. El
método utilizado por la empresa para la fijación del precio de su sistema esta basado en el de costo
total. Es el método más sencillo para fijar precios, agregar una cantidad estándar al costo del
servicio. La empresa tuvo en cuenta para la fijación de precios tres elementos fundamentales:

1- El patentamiento del sistema en Estados Unidos: además de la inscripción del invento en

EEUU, todos los años hay que pagar por la renovación de los derechos de autor.

2- Los costos generados en I+D y comercialización en estos dos años: Aquí se incluye, el
costo de las 7 personas que trabajaron en la empresa en estos dos años, los gastos de
alquiler mas impuestos de las oficinas en Córdoba, gastos de viáticos y movilidad, etc.

3- Los precios de la competencia: en Argentina solo tres provincias tienen instalado algún
sistema biométrico, las empresas proveedoras de estos sistemas fueron SAGEN y NEC.
Analizar los precios de la competencia nos muestra el escenario competitivo en cuanto a
los precios del mercado.

Para dar información más precisa, en el presupuesto presentado a la Provincia de Córdoba

en el año 2006, el precio estipulado del sistema ARFIS fue de USD 2.000.000. En el caso de esta
empresa en particular, y por el tipo de servicio que ofrece, deberá estipular un precio aproximado de

68
venta del sistema, pero el precio final quedará determinado por la negociación entre la empresa y el
cliente.

SEGUNDA ETAPA: El mercado

La biometría esta teniendo cada vez más protagonismo en el mundo de la tecnología. Día
tras día son más los países que cuentan con sistemas de identificación en base a señas
biométricas, y cada vez es mayor el número de sectores de aplicación de los mismos. Nuestro país
no esta exento a estos avances tecnológicos, aunque si mas atrasado que muchos otros países. A
pesar de ello, en los últimos años algunas provincias argentinas se han preocupado y ocupado del
problema, implementando sistemas biométricos para fortalecer las instituciones policiales. Cabe
aclarar aquí, que los sistemas que se han implementado hasta ahora, son solo para bases
criminales, ya que los sistemas que han adquirido estas provincias no tienen suficiente capacidad
para soportar los datos de toda la población. Por otra parte, los sistemas biométricos se utilizan
mayormente en el sector privado, son muchas las empresas que los utilizan para control de
asistencias o control de accesos a áreas restringidas. A nivel gubernamental, es reciente el interés
por aplicar este tipo de sistemas para consolidar bases de datos biométricas del total de la
población.
Como decíamos, el mercado de la biometría ha tomado mayor auge en Argentina en el
último tiempo, es un mercado que esta en su fase de crecimiento y tiene mucho potencial,
podríamos decir que es un mercado latente, esperando ser explotado. Desde sus inicios el mercado
de la biometría ha experimentado un sostenido crecimiento, las expectativas y opiniones de
expertos son muy favorables para el sector. Esta situación brinda muchas posibilidades de
crecimiento a las empresas existentes en el sector y es momento para la empresa Arfis Argentina
SA de afianzar su participación en el mismo. Es necesario que la empresa identifique correctamente
el sector al que apunta, y cual es la necesidad real que pretende satisfacer con sus servicios. En
este caso, se apunta al sector gubernamental y a todas las instituciones que dependan de él, como
por ejemplo el Registro Civil, Instituciones policiales, ANSES, etc., ya que con los atributos del
sistema, es el único en el mercado, capaz de satisfacer plenamente la necesidad planteada por los
gobiernos actuales: crear una base de datos dáctilogenética de toda la población, para combatir la
inseguridad en nuestro país.
La empresa tiene en claro que en los tiempos que corren, no solo es importante tener una
valiosa ventaja competitiva, sino que también es necesario innovar y fortalecer esa ventaja
constantemente para obtener mayor participación en el mercado y un mejor posicionamiento ante

69
los ojos del consumidor y no perder lugar frente a la competencia. Tiene que tener siempre en
cuenta cual es la necesidad que esta satisfaciendo y estar siempre en contacto con los clientes,
investigar lo que piensan de nuestros servicios y de nuestros competidores, qué sugieren para que
los mejoremos. Por otro lado, debe estar siempre alerta ante los posibles movimientos del mercado
y desarrollar una actitud anticipadora.
Una vez definido el segmento al que apunta Arfis Argentina SA, podemos hacer una
estimación del tamaño del mercado biométrico en nuestro país. Conforme a la Constitución de
1853, la Argentina es una republica federal, actualmente, existen 23 provincias en el país. Las
provincias tienen de jure todos los poderes que no han sido delegados expresamente en el gobierno
federal. Están encargadas de administrar la justicia, la educación primaria y asegurar el régimen
municipal. Se organizan internamente según sus intereses, eligiendo sus poderes ejecutivo y
legislativo, cuyo régimen son libres de determinar. Pueden celebrar entre sí toda clase de convenios
de tipo judicial, económico o social. El poder Ejecutivo Nacional sólo está facultado para intervenir
una provincia a fin de asegurar la forma republicana de gobierno o repeler invasiones extranjeras,
previo acuerdo del Congreso Nacional. Por esto consideramos cada provincia del país como un
cliente potencial de nuestro sistema, siempre apuntando al sector público. De las 23 provincias
argentinas, solo tres poseen sistemas biométricos, que son Buenos Aires, La Pampa y Río Negro,
de todas maneras, aclaramos que los sistemas instalados en estas provincias son sistemas afis, los
cuales como hemos descrito antes, realizan comparación de imágenes y no tienen la capacidad
suficiente para incorporar a su base de datos a toda la población, es por ello que se han visto
limitados en sus funciones y solo han logrado confeccionar bases de datos criminales, es decir
bases acotadas, no lo han hecho de toda la población provincial como es posible con el sistema
ARFIS. Si consideramos al total del mercado Argentino, podemos decir que casi el 90% del
mercado esta disponible en este momento, ya que no existe sistema alguno de almacenar
información biogenética, además del sistema ARFIS.
Es necesario que Arfis Argentina SA establezca una estrategia de segmentación del
mercado para concentrar sus fuerzas comerciales y las acciones de marketing. Encontramos aquí
una oportunidad para la empresa, ya que a pesar de ser pequeña, puede concentrar sus esfuerzos
en atacar los puntos en los que los oponentes son más débiles. En este caso particular, el mercado
al que apunta la empresa, los consumidores tienen preferencias que son casi idénticas, y en
esencia, existe un único segmento al que pertenecen todos los consumidores, por ello Arfis
Argentina SA tiene como objetivo ser la mejor sirviendo a este único segmento. La estrategia de
segmentación que elaborará la empresa será “aumentar y consolidar la participación de la

70
empresa en un segmento creciente”, como es el de la biometría aplicada a nivel estatal para la
identificación de personas.
La empresa necesita visualizar el camino evolutivo del mercado, ya que el mismo acusa las
influencias de nuevas necesidades, competidores, tecnologías y otros acontecimientos. Al igual que
el servicio, el mercado evolucionará pasando por diferentes etapas, crecimiento, madurez y declive.
A pesar de que la empresa es pequeña ha logrado importantísimas alianzas comerciales, las cuales
ayudan a fortalecer su posición y brindan la posibilidad de competir de frente con la competencia
existente.

TERCERA ETAPA: La competencia

Como ya hemos descrito anteriormente, la empresa Arfis Argentina SA, tiene como
objetivo ingresar a un mercado que se encuentra en su etapa de crecimiento, es por ello que el
mercado de la biometría esta poco explotado en nuestro país, hace solo dos años que se
implemento el primer sistema afis en la provincia de Buenos Aires y solo un año en La Pampa y Río
Negro. Con esto queremos resaltar, que en el mercado quedan un amplio mercado potencial a
quien vender sistemas de identificación.
Con respecto a la competencia, en nuestro país hay dos empresas dedicadas a desarrollar
sistemas biométricos de identificación, ellas son la empresa francesa SAGEM y la estadounidense
NEC. Las tres provincias argentinas que han implementado sistemas biométricos, compraron el
sistema de la empresa francesa, mientras que la norteamericana ha enfocado sus esfuerzos en
conquistar el mercado privado.
Por más que el sistema ARFIS, es superior a los sistemas de sus competidores, ellos
cuentan con la ventaja de ser pioneros en sus sectores. Aquí esta el desafío de la empresa, lograr
un posicionamiento atacando al líder del mismo. Esto es inevitable ya que el mercado es muy
reducido, hablamos de 20 potenciales clientes, y de prácticamente un solo competidor. Lo
importante aquí es ser conciente de que los servicios por si solos no logran el liderazgo, con esto
quiero decir que Arfis Argentina SA, no deberá pensar que el camino al éxito es presentar el
mismo sistema solo que mejorado o innovador, no basta ser mejor que el competidor, hay ocupar
posiciones mientras la situación sea fluida, antes de que el líder tenga tiempo de consolidar su
liderazgo.

Análisis de las cinco fuerzas Porter

71
 El gráfico muestra el modelo del análisis de la competencia de las cinco fuerzas de Porter,
el cual usan muchas industrias como un instrumento para elaborar estrategias. La intensidad de la
competencia entre empresas varía mucho de una industria a otra. Según Porter, se puede decir que
la naturaleza de la competencia de una industria dada está compuesta por cinco fuerzas.

1. La entrada potencial de competidores nuevos.

2. La rivalidad entre las empresas que compiten.
3. El poder de negociación de los proveedores.
4. El poder de negociación de los consumidores.
5. El desarrollo potencial de productos sustitutos.

Desarrollo potencial de
productos sustitutos

Poder de negociación Rivalidad entre empresas Poder de negociación

de proveedores competidoras de compradores

Entrada potencial de
nuevos competidores

 La entrada potencial de competidores nuevos: en este punto Arfis Argentina SA,

cuenta con una importante diferenciación del sistema, la cual tiene como respaldo las
patentes de invención. Por otro lado no es un mercado de fácil acceso ya que para ello se
requieren altos montos de inversión y conocimientos especializados en la ciencia
dactilogenética.
 La rivalidad entre las empresas que compiten: en argentina existe una empresa pionera
en el sector y en el mercado al que apunta la empresa, que es SAGEM. Esta es la única
que ha podido vender un sistema biométrico para bases de datos solo criminal, no
poblacional. Como dijimos, fue la primera que ingreso al mercado contando con esa ventaja
a su favor, pero Arfis Argentina SA cuenta con numerosas ventajas a nivel sistema. El

72
 desafío será adicionar las estrategias al poder del sistema para lograr el posicionamiento
deseado en el mercado.
 El poder de negociación de los proveedores: no existen una gran cantidad de
proveedores para este rubro, solo para los complementos hard del sistema. Como
explicamos anteriormente el sistema esta compuesto por una parte soft y una hard, en la
parte hard, la empresa tiene un convenio con HP, empresa proveedora de maquinas e
insumos informáticos, para que les provea los elementos hard necesarios para la instalación
del sistema, y en la parte soft, la empresa cuenta con su área propia de desarrollo, por todo
esto, los proveedores no tienen demasiado poder de negociación.
 El poder de negociación de los consumidores: en este punto, los consumidores tienen
un gran poder ya que al representar a cada provincia, estos tienden a negociar fuertemente
los precios porque cuentan con un determinado presupuesto para adquirir este tipo de
sistemas, en materia de seguridad. Son sistemas que representan un gasto muy importante
para la provincia, además de todos los requisitos formales que deben cumplir las empresas
proveedoras del gobierno. La empresa debe ofrecer amplias garantías y servicios
especiales para ganarse la confianza y lealtad de los posibles clientes. En este caso tienen
mayor poder de negociación en cuanto a precios de venta, cobertura de garantías y los
paquetes de accesorios del sistema.
 El desarrollo potencial de productos sustitutos: existen productos sustitutos como los
que hemos nombrado anteriormente, pero no cumplen con los requisitos y capacidades
necesarias para implementarse en bases de datos poblacionales. El cuidado que deberá
tener aquí la empresa, es en base a los avances tecnológicos que logran estos productos y
sus participaciones en el mercado, así como los planes de esas empresas para aumentar
su capacidad y penetración en el mercado.

CUARTA ETAPA: Management y Operaciones

La clave del management exitoso es el liderazgo, líder no es el que no depende de nadie

hacia arriba, sino el que no depende de nadie hacia abajo. El líder puede ocupar cualquier puesto
de la organización y tener múltiples dependencias jerárquicas, pero “su” gente sigue sin objeciones
sus indicaciones. Existe un momento en que una pyme decide crecer y corporizarse. Cuando se lo
hace se conmueven los cimientos fundamentales de la organización, se torna de crucial importancia
el concepto del poder dentro de la empresa. Lo importante a tener en cuenta al analizar una
empresa con la que posiblemente hagamos una alianza es quién tiene verdaderamente poder.

73
Existe siempre una solo a persona y sólo una, que es la que manda, la que tiene y ejerce poder, y
que en la inmensa mayoría de los casos es un gerente colocado por el grupo que controla. El
responsable tiene que tener en cuenta una visión general de las operaciones.

Primer paso: Alianzas estratégicas

Con respecto a las alianzas estratégicas logradas por Arfis Argentina SA, podemos
mencionar las dos más importantes conseguidas hasta este momento. Relacionada con los
elementos hard que conforman el sistema ARFIS, este año se realizó un convenio con HP, empresa
proveedora de soluciones tecnológicas para consumidores, empresas e instituciones de todo el
mundo. Las ofertas de la empresa abarcan las áreas de infraestructura informática, servicios
internacionales, equipos informáticos para empresas y de uso doméstico y tratamiento de imágenes
e impresión.

Datos breves de la empresa HP:

 HP se creo en 1939
 Sede central de la empresa se encuentra en Palo Alto, California.
 HP sirve a más de mil millones de clientes en los seis continentes.
 Clasificación de HP en la lista "Fortune 500" de 2006: nº 11
 Desde 2006, HP es:

• Nº 1 mundial en impresoras, escáneres y servidores de impresión.

• Nº 1 en sistemas de almacenamiento total en disco.
• Nº 1 mundial en servidores x86, Windows®, Linux y UNIX.
• Extraordinario y galardonado servicio al cliente para los consumidores.

Con respeto a lo comercial, Arfis Agentina SA, realizó un contrato para la comercialización
del sistema ARFIS con la empresa DAMOVO. Se trata de una empresa líder en servicios globales,
su tarea es lograr el más alto nivel en comunicaciones corporativas, adaptando, integrando y
administrando soluciones convergentes de datos, movilidad y voz. DAMOVO posee la experiencia y
la pericia para administrar globalmente redes de comunicación, servicios y tecnología,
confiablemente y con costos razonables. Surge en Septiembre de 2001, con la adquisición del 80%
de las operaciones de Ericsson Enterprise. Durante sus primeros 12 meses, la empresa logró un
crecimiento del 20%, afianzándose como una compañía sólida para brindar soluciones al mercado
argentino e internacional. La herencia de Ericsson, sumada a la nueva filosofía basada en la

74
integración de tecnologías innovadoras y su conocimiento de cada uno de los mercados en los que
participa, hacen de DAMOVO el socio estratégico ideal para lograr una ventaja competitiva en
comunicaciones corporativas. A partir de Enero de 2005, es una marca registrada de Damovo
Group S.A. usada bajo licencia por Damovo Argentina. Aquí podemos describir la alianza como una
coalición de tecnologías, en donde Arfis Argentina SA y DAMOVO, comparten distribuir el
sistema ARFIS, lo que les permite ampliar el mercado y conseguir nuevos clientes, que por sí solos
no lo hubiesen conseguido. Otra alianza que concreto la empresa es con BioSystems SA, que es
una compañía íntegramente financiada por capitales argentinos. Su área de acción incluye
asesoramiento y planificación en la instalación de equipos e insumos en laboratorios de
instituciones de mediana y alta tecnología vinculadas al sector Salud, y al sector Científico-
Biotecnológico, no solo en Argentina, sino también los países limítrofes. Esta alianza es muy
importante para el desarrollo del área genética del sistema.

Las alianzas de Arfis Argentina SA con HP y DAMOVO y BIOSYSTEM SA, son de vital
importancia para la empresa, ya que las firmas, son ampliamente reconocidas en el ámbito de la
tecnología, y todas, confiando en nuestra empresa apostaron y se aliaron con la misma,
demostrando su confianza en el sistema ARFIS, decidiendo brindar su apoyo y experiencia para
obtener mayor éxito en el desembarque al mercado argentino.

Segundo paso: El plan de desarrollo

Objetivos cualitativos
1. Se busca posicionar a Arfis Argentina SA como una empresa líder en el mercado
argentino dentro del segmento de empresas que ofrecen sistemas biométricos de
identificación para bases de datos poblacionales.

75
 2. Lograr que el sistema ARFIS sea un fiel representante de los sistemas argentino
biométricos. Se quiere ubicar el mismo como el mejor dentro del segmento, como
sistema más confiable, seguro y eficaz, a un precio menor que la competencia.
3. Mejorar la comunicación de la empresa tanto interna como externa. Lograr que el
sistema ARFIS tenga amplia cobertura de prensa en todos los medios especializados.

Objetivos Cuantitativos

Ventas
Parte del plan es contribuir para hacer crecer las ventas durante los próximos 5 años.
Según el avance de las negociaciones actuales con las provincias de Córdoba, Mendoza y Salta, y
las expectativas de venta del sistema en otras provincias, presentamos los objetivos de ventas:

AÑO VENTAS ANUALES

2008 USD 4.000.000
2009 USD 8.000.000
2010 USD 10.000.000
2011 USD 14.000.000
2012 USD 15.000.000

Fuente: elaboración propia en base a datos suministrados por Arfis Argentina SA

1. Abarcar el 60% del mercado biométrico en Argentina, en el segmento al que apunta la

empresa. Es decir lograr que más de la mitad de las provincias argentinas cuenten con
el sistema de identificación dactilogenético ARFIS.
2. Lograr la consolidación de la empresa en el mercado biométrico argentino – 36 meses.

Recursos Humanos
El proceso de selección de los recursos humanos de Arfis Argentina SA fue muy cuidado.
Uno de los primeros objetivos claramente planteados por los creadores de la empresa era formar un
equipo de trabajo con gente altamente capacitada. La empresa esta formada por cuatro áreas
principales. Un área de I+D dirigida por el señor Eduardo Salva, fundador de la empresa, de la cual
se desprenden dos sub-áreas, dactiloscopia y Módulo de rastros. La primera esta complementada
por el área de Sistemas, dirigida por la Sra. Rebeca Ciriaci. Luego encontramos el área Comercial a
cargo del Sr. Gabriel Ortega, encargado de la representación de la empresa ante los clientes, y por

76
ultimo el área legal, formada por prestigiosos profesionales, los cuales brindan apoyo constante a
los nuevos desarrollos de la empresa. Cada una de ellas tiene definida su función dentro de la
misma, trabajando diariamente para lograr los objetivos planteados.

Factores de éxito
No es fácil asegurar de manera determinante el éxito o fracaso de un emprendimiento, lo
que si podemos hacer es, de acuerdo al análisis de diferentes factores propios de la empresa o del
entorno, predecir la factibilidad de realización del proyecto. Desde el punto de vista del mercado
podemos establecer que la industria biométrica esta en pleno auge a nivel mundial. Es una industria
que hace varios años esta creciendo a pasos agigantados y los especialistas pronostican que es
solo el comienzo, ya que las proyecciones de venta muestran un desarrollo sostenido hasta el año
2012. Con respecto a las diferentes tecnologías biométricas existentes hasta la actualidad,
específicamente la de identificación a través de huellas dactilares es la que más ha crecido, la que
más se ha desarrollado tecnológicamente, la más utilizada para crear bases de datos poblacionales.
Aquí encontramos una de las ventajas más importantes del sistema argentino contra los demás afis
existentes, que es la capacidad ilimitada de almacenamiento de datos y la posibilidad de adicionar
patrones genéticos de las personas, para luego cotejar en casos necesarios análisis de ADN.
Apoyando esta diferenciación del sistema, la empresa cuenta con la patente de invención del mismo
presentada en EEUU, válida para 140 países del mundo. Además de esto, el sistema es de rápida
instalación y a menor costo que los sistemas competidores.

Tercer paso: El plan de operaciones

Costos
De acuerdo a los datos suministrados por Arfis Argentina SA, podemos establecer la
estructura de Gastos mensuales de la empresa. Básicamente los siguientes son los egresos
económicos de la empresa:

Estructura de Gastos Monto Periodicidad Anual

ADMINISTRACION 10.450 $ 122.200 $

77
Honorarios Estudio Contable 800 $ Mensual 9.600 $
Gastos Bancarios 100 $ Mensual 1.200 $
Servicio de Limpieza 500 $ Mensual 6.000 $
Gastos de Librería 300 $ Mensual 3.600 $
Papelería Comercial 500 $ Mensual 6.000 $
Mensajería - Correspondencia - Franqueos 300 $ Mensual 3.600 $
Alquiler Local 1.500 $ Mensual 18.000 $
Mantenimiento de Instalaciones - Edificio 300 $ Mensual 3.600 $
Mantenimiento Sistemas - Máquinas 800 $ Mensual 9.600 $
Servicio Técnico PC´s 300 $ Mensual 3.600 $
Insumos de computación 1.000 $ Mensual 12.000 $
Servicios
Agua 50 $ Mensual 600 $
Luz 400 $ Mensual 4.800 $
Gas 100 $ Mensual 1.200 $
Teléfono 1.800 $ Mensual 21.600 $
Internet 150 $ Mensual 1.800 $
Impuestos y Tasas
Inmobiliario Municipal 150 $ Mensual 1.800 $
Inmobiliario Provincial 400 $ Trimestral 1.600 $
Gastos generales 1.000 $ Mensual 12.000 $

COMERCIALIZACION 7.000 $ 84.000 $

Gastos de Representación 2.000 $ Mensual 24.000 $

Viajes - Estadía - Movilidad 3.000 $ Mensual 36.000 $
Viáticos 2.000 $ Mensual 24.000 $

FINANCIEROS -$ -$

Intereses Bancarios Mensual -$

Intereses Servicios Mensual -$
Intereses Fiscales Mensual -$
Intereses Comerciales Mensual -$
Otros Intereses Mensual -$

OTROS 20.000 $ 706.200 $

Gastos de patentes de invención -$ Anual 10.000 $
Sueldos 20.000 $ Mensual 240.000 $

Total mensual 37.450 $

Total Anual 456.200,00 $

Fuente: Elaboración propia con datos suministrados por la empresa Arfis Argentina SA

Cuarto paso: el modelo de capital

78
 Así como presentamos los egresos mensuales de la empresa Arfis Argentina SA, es
necesario presentar la forma en que la empresa genera los ingresos necesarios para enfrentarlos.
Como ya hemos expuesto anteriormente en este trabajo, la empresa tiene relativamente poco
tiempo de vida y no ha concretado ninguna venta aun, ya que apunta al segmento estatal y las
negociaciones son difíciles y llevan mucho tiempo, incluso años. Por esto, los ingresos que han
soportado los egresos de la empresa han sido gracias a los aportes de capital de los socios, o en
alguna oportunidad ingresos por la venta de porcentajes societarios a inversores interesados en
integrar la empresa. Esto es algo que los creadores de la empresa tuvieron siempre en claro, ya que
sabían desde un principio que los ingresos no llegarían a poco tiempo de formar la misma, sino que
las ventas serian a mediano plazo, trasmitiendo esta realidad a los inversores de la misma.

QUINTA ETAPA: Finanzas

El análisis de la factibilidad económica y la viabilidad financiera de la iniciativa debe partir,
de la elaboración de los flujos de caja proyectados. Un primer análisis de la viabilidad de una nueva
empresa se hace exactamente con base en las proyecciones de los principales rubros de entrada y
salida, en otras palabras un estimativo que indique a grandes rasgos el retorno económico
esperado. En realidad los pasos que un empresario debería realizar son los siguientes:

◊ Elaborar una cuenta económica que incluya los principales rubros de ingreso y costo
esperados.
◊ Pasar a la elaboración de un flujo de caja proyectado distribuyendo mensualmente las
entradas y salidas de caja esperadas.

El caso de la empresa Arfis Argentina SA, es especial ya que hasta ahora, los gastos
mensuales han sido solventados por los aportes de capital de los socios de la misma. La venta del
primer sistema dactilogenéico ARFIS, esta previsto para el año que viene, por lo tanto recién allí se
recuperará la inversión. De todas formas, los socios inversores, conocían desde un principio la
situación financiera de la empresa, siendo concientes de que es un negocio en el cual, los tiempos
de negociación son largos, y la burocracia de los gobiernos generan muchas demoras al momento
de cierre de una venta. Por todo esto, mas allá de los costos mensuales que pueda tener la
empresa, confían cien por ciento en el éxito del emprendimiento.

79
 CONCLUSIONES

La empresa Arfis Argentina SA, desarrolló un sistema dáctilo-genético novedoso llamado

ARFIS, y cuenta con la fortaleza de ser un sistema único en su tipo. Sus directivos son concientes

80
de que no solo la intuición empresarial los llevará al éxito, ya que no es un requisito suficiente para
crear una compañía firme y estable a largo plazo, es por esta razón que se propusimos realizar un
Plan de Negocios definiendo con claridad los objetivos perseguidos por la empresa.
En la Argentina encontramos pocas empresas dedicadas al mercado biométrico, las
existentes se dedican al sector privado y sus sistemas no son aptos para funcionar con bases de
datos poblacionales, además de ser empresas extranjeras. Por otra parte, la demanda de métodos
eficaces y confiables de control civil y criminal va creciendo, la presencia de empresas nacionales
es muy escasa y esta es una posibilidad que tiene Arfis Argentina SA de crecer y ganar su lugar en
el mercado biométrico nacional.
Las principales tareas que deberá desarrollar la empresa para llevar a cabo el plan, serán:
 Lograr que Arfis Argentina SA sea identificada como “la empresa argentina dedicada a la
biometría”, ya que en la actualidad la mayoría de las empresas pertenecen a grandes
corporaciones extrajeras. Arfis cuenta con un sistema apto para superar a los sistemas
existentes brindando un servicio de excelente nivel.
 Otorgarle mayor protagonismo en la prensa al sistema ARFIS. Este sistema ha logrado
importantes certificaciones y homologaciones a nivel internacional que sustentan el sistema.
 Cumplir con el plan de operaciones planteado, basado en el análisis de la industria
biométrica en argentina, para así minimizar los riesgos generados por las variaciones
económicas y la volatilidad del mercado nacional.
 Contar con un sistema que se diferencie dentro del mercado y a través de esta ventaja
competitiva captar la atención de los consumidores y ganar mercado.

Identificar el concepto del negocio, la misión y los valores de la empresa, sirvieron como
base para plantear los objetivos en las distintas etapas del plan, además es la base que fundamenta
el posible éxito de la empresa.
En la primera etapa del plan, se definen la estrategia de ingreso y el posicionamiento del
sistema, que se pretende lograr. Aquí podemos decir que Arfis Argentina SA, optó por ingresar al
mercado fusionándose con empresas prestigiosas, dedicadas y especializadas en tecnología,
complementando y haciendo más fuerte el Sistema ARFIS. Pretende posicionarse en el mercado
biométrico argentino, como la única empresa con un sistema dáctilo-genético, capaz de crear una
base de datos poblacional, no solo criminal sino también civil.
Luego de la primera etapa, se continúo con la segunda fase de la planeación, el análisis del
mercado. La industria biométrica desde sus inicios, ha demostrado un desarrollo sostenido. Son
cada vez más los sectores aptos para la aplicación del sistema, como ser, instituciones bancarias,

81
instituciones médicas, empresas, universidades y escuelas. Diversos analistas del sector, aseguran
que las soluciones biométricas en pocos años serán una realidad cotidiana. Por todo esto, la
empresa en cuestión considera el biométrico, un mercado sumamente atractivo. Específicamente en
un primer momento, Arfis Argentina SA, se propone abarcar el mercado estatal, es decir, las
provincias argentinas que carecen de sistemas biométricos de identificación, grupo en el cual
encontramos la mayoría de ellas.
En cuanto a la competencia, el sistema ARFIS presenta ventajas inigualables frente a los
sistemas afis existentes en el mercado. Aquí es donde encontramos el mayor desafío de la
empresa, lograr un posicionamiento, apoyando con estrategias de marketing definidas las bondades
operativas del sistema.
Las alianzas que logró Arfis Argentina SA, en los últimos años fueron de vital importancia,
ya que las mismas brindan el apoyo que necesita la empresa para desembarcar en el mercado
biométrico. Son empresas fuertes y reconocidas a nivel mundial. Esto genera un beneficio enorme a
la empresa argentina, ya que siendo la misma una empresa joven y de corta trayectoria, cuenta con
el respaldo de grandes y experimentadas corporaciones.
Dada la situación global actual, la seguridad se ha convertido en una necesidad de primer
orden en los países occidentales. Estos han visto en la biometría una solución para incrementar la
seguridad. Teniendo en cuenta que en Argentina sólo existe una empresa capaz de desarrollar
soluciones biométricas y considerando la creciente demanda de este tipo de productos, los
promotores de Arfis Argentina SA, han visto en este escenario una oportunidad de negocio. Los
avances tecnológicos, de la mano del crecimiento demográfico y la tasa criminal como uno de los
tantos efectos de la globalización, han impuesto nuevos desafíos para estar a la altura de estos
tiempos. Las bases de datos, las nuevas metodologías, la capacitación, la Ciencia en general, nos
brindan hoy herramientas indispensables para aportar a una sociedad, Arfis Argentina SA, se
encuentra en condiciones de aportar su experiencia y conocimiento para contribuir a ello.

82
BIBLIOGRAFIA

83
• Alcaraz Rodriguez, R. 2003. El emprendedor de éxito. 2° edición. Ediciones

McGraw Hill. Argentina.

• Arfis Argentina SA (2007, Argentina). Página principal del la empresa. (en línea).

www.arfis.com.ar [consulta: Septiembre 2007]

• Borello, A. 2000. El plan de negocios: de herramienta de evaluación de una

inversión a elaboración de un plan estratégico y operativo. 1° edición. Ediciones

McGraw Hill. Colombia.

• Congreso Internacional de biometría de la Republica Argentina. (2007, Argentina).

Biometría en Argentina. (en línea). www.biometria.gov.ar [consulta: septiembre

2007].

• Fondo Tecnológico Argentino. (1999, Argentina). Argentina en transformación. 1°

edición. Argentina.

• Fundación Everis (2004, España). Seguridad Biométrica (en línea).

www.fundacioneveris.es [consulta: Agosto 2007].

• Hill, C.; Jones G. 1999. Administración estratégica. 2° edición. Ediciones McGraw

Hill.

• IBIA (Internacional Biometric Industry Association) (2007: United State of America).

Avances en la industria de la biometría (en línea). www.ibia.org [consulta: Agosto

2007].

• International Biometric Group (2007, EEUU) Biometría: Servicios y Soluciones. (en

línea). www.biometricsgroup.com [consulta: Septiembre 2007]

84
• Kotler P.; Armstrong G. 1998. Fundamentos de la mercadotecnia. 4° edición.

Ediciones Prentice – Hall Hispanoamericana.

• Lecuona, M. 1998. El sueño del negocio propio hecho realidad: 10 pasos para armar

su empresa. 2° edición. Ediciones Eagle Star. Argentina.

• Mochon, F. 1994. Economía: Principios y Aplicaciones. 2° edición. Ediciones

McGraw Hill Interamericana.

• Parkin M. 2004. Microeconomía. 7° edición. Ediciones Pearson.

• Saporosi, G. 1999. Clínica Empresaria. 2º edición. Ediciones Macchi. Argentina.

• Tecnociencia (2005, España). Señas de identidad. (en línea). www.tecnociencia.es

[consulta: Septiembre 2007]

85