Prodalmar Ltda.

Algas Prodalmar ltda. es la primera empresa chilena exportadora de algas pardas que
ha logrado ingresar en los mercados más exigentes del rubro, como lo son China y
Japón. El aumento anual en las exportaciones ha sido habitual para Prodalmar, pues,
debido a los descubrimientos sobre las aplicaciones que se le puede dar al alginato, se
ha generado un constante aumento en la demanda de esta alga. Sin embargo la
inestabilidad del tipo de cambio ha traído problemas para la compañía, reduciendo los
ingresos en los últimos años. “El actual tipo de cambio se ha reducido sobre un 20%
en los últimos años, afectando nuestros ingresos, mientras que uno de nuestros
principales costos, la materia prima, debe comprarse en pesos y al contado”. Comenta
Roberto Montes, dueño de Prodalmar.

En Diciembre del año 2009, el señor Montes decidió visitar China, algo habitual en él,
en su empeño por mantener relaciones sólidas y perdurables con sus clientes. Fue ahí
donde en una reunión con Wu Dongshan, uno de sus clientes de la empresa Teng Zijin
le ofreció una atractiva propuesta: le aseguraba la compra anual de 20.000 toneladas
de su producción por 7 años a un precio de US$0,7 por kilo de alga seca.

Su Historia
Prodalmar inició sus operaciones comerciales en el año 1974 bajo el nombre de
Prodalmar La familia Tala decidió poner en venta el 75% de las acciones de la
empresa en el año 1993, las que fueron compradas por el empresario Roberto Montes
en Octubre del mismo año. Ese año nace una nueva Prodalmar, iniciando una etapa
de profesionalización del personal y de sus procesos. El empresario, comienza a
realizar estudios para mejorar el sistema de producción cambiando los diseños de sus
plantas y teniendo siempre en mente una visión de futuro para llegar a nuevos
mercados.

En 1995, Prodalmar inició una etapa de apertura comercial, ampliando sus mercados
de destino. Este impulso fue dado pues, producto de una crisis interna, se cerraron
plantas en Escocia, su principal mercado. Había claridad en que para poder
mantenerse en la industria debía necesariamente diversificar sus mercados y que, con

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Este caso ha sido preparado tomando como base el documento de Fundes y ProChile “PYMEX chilenas
se proyectan al mundo: Casos para aprender”; algunos aspectos y nombres han sido modificados con el
propósito de permitir su mejor empleo como medio para el análisis y discusión de casos de negocios.

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el fin de satisfacer a sus nuevos clientes, era importante la implementación de una
tercera planta, la que ubicó en Ovalle. Así, comenzó a mirar hacia Asia, en especial a
China; llegando también a países como Noruega, Japón y Francia, hasta alcanzar una
excelente posición en la exportación de algas.

La primera empresa China con la que Prodalmar comenzó a trabajar fue Austral, una
de las más importantes en esos años, con la cual alcanzó ventas de 5.000 toneladas.
Más tarde comenzó a exportar a nuevas empresas de ese país, llegando este a ser su
principal mercado al cual vende mas de el 50% de su producción.

En el año 2007 surgió un abrupto crecimiento de la demanda, motivo por el cual la

compañía tuvo que invertir en nuevas tecnologías, maquinarias, transporte y contrato
de nuevos recolectores para poder satisfacerla. “Esta creciente demanda fue el reflejo
de lo que ocurrió en el mercado chino. Sus cosechas de alga laminaria japónica
tuvieron una baja importante debido a cambios climáticos; por lo que el reemplazo
natural para esa alga fue requerido de nuestras costas” comentó Roberto Montes,
empresario y dueño de la compañía. China es el mayor productor de alginato del
mundo y cuenta con una gran cantidad de compañías que lo elaboran. “Seis
representantes de distintas empresas chinas elaboradoras de alginato solicitaron algas
pardas de nuestro país” agregó. Así, la producción de Prodalmar aumentó de las doce
mil toneladas en el 2006 a las veinte mil toneladas en el 2009. Para este mismo año
Prodalmar ya contaba con 110 trabajadores, 250 recolectores y una nueva planta en
Paine, llegando a obtener niveles de ventas anuales de US$20 millones, es decir,
alrededor del 35% del mercado nacional de algas.

La empresa

Prodalmar se encarga de recolectar alga húmeda, la cual se seca naturalmente y

luego procesa para su exportación; en el contexto de un mercado del alginato que es
reducido y especializado. Una de las características más particulares de esta empresa
es la forma en que realiza sus procesos. Las algas, que son adquiridas por pequeños
recolectores, se deben trasladar a alguna de las fábricas para ser procesadas. Sin
embargo, las grandes distancias que existen en el Norte del país hacen que esta labor
tenga un mayor grado de dificultad, pues los mismos recolectores debían preocuparse
de trasladarlas, lo que implicaba un alto costo y una reducida ganancia final.
Consciente de este problema y sumado al reciente aumento en la demanda,
Prodalmar comenzó a idear formas para lograr que los recolectores se sintieran más a
gusto y pudiesen aumentar sus ingresos, y junto con esto, poder optimizar el tiempo y
el proceso productivo de las plantas. Como respuesta, se instalaron molinos picadores

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en las playas, con los cuales el proveedor seca y la pre-pica las algas recolectadas,
disminuyendo el tamaño del lote y así hacer mas sencillo el procesamiento en la
planta. Para controlar que no exista un mal uso de esta maquinaria, y para que la
competencia no se aproveche de ella, la clave fue establecer relaciones de confianza
con los recolectores. Así, la empresa aseguró el pago de cada carga al momento de la
entrega y contrató personal especializado para recorrer los distintos lugares de
recolección, de modo de mantener las relaciones con los proveedores e identificar en
terreno sus necesidades.

Luego, para solucionar el problema de los bajos ingresos de los recolectores, la

empresa adquirió dos camiones con capacidad de diez toneladas cada uno, los que
fueron destinados al norte de Antofagasta y el otro al sur. Para aprovechar al máximo
su uso se le entregaron celulares a cada uno de los recolectores, de modo que llamen
a la empresa cuando hayan recolectado las diez toneladas y según la disponibilidad
del camión se les avisa cuando se retirará la carga. Ahora Prodalmar asume con los
gastos de transporte, pagando el mismo precio que antes a los recolectores, los que
incrementaron notoriamente sus ingresos.

Los éxitos obtenidos por la compañía y que lo diferencian de su competencia, se

deben a la dedicación y preocupación de su dueño a la hora de establecer relaciones
con sus clientes; aspecto que el considera clave para concretar negocios exitosos. Al
visitar a sus clientes y preocuparse de los detalles, ha marcado una diferencia con
respecto a la competencia. Por otro lado, ha sido esencial trabajar en conjunto con el
cliente, la calidad, tipo de producto y las especificaciones que éste debe tener;
creando relaciones de dependencia para ambas partes, lo que está lejos de ser una
desventaja. Esto permite al cliente recibir exactamente lo que espera y quiere,
aumentando los beneficios para el proveedor y disminuyendo sus costos de
investigación y desarrollo de productos.

Las Algas y sus Aplicaciones

Las algas se caracterizan por su gran riqueza en proteínas, oligoelementos y

vitaminas. Es por esto, que en el último tiempo han sido incorporadas fuertemente en
la alimentación humana, pues los minerales que contienen no son encontrados en los
alimentos comunes, pero son de gran importancia para el cuerpo humano.

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El Mercado de las Algas en Chile

Producción e Ingresos de Algas Pardas en Chile

Fuente: Elaborado por Instituto de Fomento Pesquero con datos de la Aduana.

Los principales destinos de las exportaciones de alga parda chilena, destacando la

importancia de China y Japón en las ventas. Esto se debe a los amplios conocimientos
que estos países poseen sobre los beneficios que otorgan las algas, las cuales han
integrado en la alimentación humana. Además, han mostrado un gran interés en las
empresas chilenas debido a varias razones, entre las que destacan: la calidad de la
producción, la seriedad del empresariado chileno, la buena imagen del país en el
exterior y la capacidad, cantidad y calidad de la investigación de parte de las
universidades nacionales que han determinado su elevada calidad.

Prodalmar se ha dado cuenta de la importancia que le asignan los Asiáticos a las

relaciones humanas, así como la confianza en las relaciones comerciales. A pesar de
las tecnologías usadas para comunicarse hoy en día, para ellos es más importante y
confiable la relación directa y llegar a conocer en profundidad a sus proveedores. Esa
confianza se logra por medio de la continuidad a largo plazo en los negocios y la
lealtad. Son muy exigentes en lo que respecta a la calidad del producto y en cumplir
con los estándares y condiciones previamente negociadas.

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Desafíos y Proyecciones
El señor Montes se ve enfrentado a una gran disyuntiva ante la oferta generada por el
señor Wu Dongshan. Según sus averiguaciones hay cierta probabilidad de que la
situación climática de China mejore, recuperando las cosechas para el 2010 y por
ende disminuyendo la intensa demanda de los últimos años por parte de este país. Por
otro lado se sabe que la demanda mundial sigue creciendo intensamente debido a la
cantidad de aplicaciones y beneficios que posee el alginato. Además se enfrenta ante
la incertidumbre de las variaciones del tipo de cambio, donde algunos sectores indican
que es probable que aún siga bajando.

La evolución de los precios de este producto ha tenido alzas y bajas según la situación
del país. El alza observada en los últimos años se explica pues, ante las malas
cosechas chinas, una serie de operadores de ese país solicitaron alga parda a
recolectores artesanales e intermediarios en playa. Esto provocó un incremento en los
precios del producto; detectando incluso que en ocasiones el precio de exportación del
operador chino fue menor a lo pagado por la materia prima en playa. Ante esto el
señor Montes comentó: “Cuando se normalicen las cosechas chinas, la demanda va a
bajar y los precios van a disminuir abruptamente, lo que será difícil de aceptar para los
recolectores artesanales. Además, los productores locales, es decir, empresas
establecidas como la nuestra que tenemos inversiones reales, una serie de costos fijos
(como el mantenimiento de equipos, mano de obra, leyes sociales, todo lo que incide
en transportes, pago de impuestos, entre otros) y ningún subsidio, enfrentamos
precios artificialmente altos que impactan directamente sobre nuestra competitividad”.