UNIVERSIDAD INTERAMERICANA DE PANAMÁ

MAESTRÍA EN GERENCIA DE PROYECTOS

Formulación de Proyectos MGP-150
Prof.: Dr. Eduardo French Prettel

Law, Anayansi
Lergier, Yoselyn
Montilla, Taysha
Pomares, Yennifher
Valdivieso, Eugenia
Zapata, Jahely

CASO DE ESTUDIO
Venta de pescado desde el barco

1. Breve Resumen del Caso

El caso trata de la creación de un sistema de venta directa de pescado mediante el uso de redes
tecnológicas como lo son la web​ ​www.fischvomkutter.de​.

En esta plataforma los pescadores envían desde sus teléfonos móviles y sin necesidad de bajarse
del barco una serie de mensajes de textos y multimedia mostrando sus diferentes capturas de
pescado fresco así el cliente puede observar no solo la pesca del día, también se pueden percatar
del tiempo estimado del desembarco.

2. Análisis Crítico

Desarrollando el más exhaustivo análisis situacional del área, se logra obtener los principales
puntos débiles del entorno que son la escasa colaboración entre pescadores y el dinamismo del
sector turismo y gastronómico.

Los objetivos del proyecto se encuentran enfocados en las principales debilidades identificadas
durante el análisis situacional, para asegurar la supervivencia del sector de manera sostenible.
Además se toma en cuenta el medio ambiente y se busca potenciar la ubicación tan próxima a la
capital Kiel.

Entre los mayores aciertos del proyecto presentado, es la utilización de la tecnología mediante un
sitio web, que proporciona la facilidad de alcance a los productos ofertados, el marketing
mediante tablones y folletos ubicados en puntos estratégicos de turismo y el hecho de involucrar
tanto a organizaciones marítimas, pescadores y autoridades locales.
En lo que va del proyecto, los resultados existentes muestran la mejora en la estabilidad
económica y la capacidad de supervivencia de las 11 empresas participantes aumentando la
clientela, en algunos casos, hasta un 50%.

Las miras a futuro se concentran en la implementación de mejores medidas de captura

alternativas de los productos, de modo que sea más amigable con el medio ambiente.

Cabe mencionar que la voluntad y deseos de superación de los pobladores del área, ha jugado un
papel relevante en la puesta en marcha de este proyecto, ya que por medio de voluntariado y
compromiso, se han disminuidos los tiempos y costos.

Un factor no mencionado en la presentación del caso, fue el tema de capacitación de los

involucrados con respecto a la parte tecnológica. Si bien es cierto la plataforma y el sistema de
mensajes no presenta especial dificultad, es importante referirse a la logística y el tiempo
requerido para este tipo de capacitaciones que juego un papel importante en el desarrollo del
proyecto.

3. Lecciones aprendidas

El internet y las redes sociales son una herramienta poderosa que puede cambiar muy
rápidamente las técnicas tradicionales de ventas. Tal es el caso de la región pesquera de
Schleswig-Holstein, donde los pescadores, utilizando tecnologías de la información, cambiaron el
enfoque de ventas tradicionalmente mayorista por el de la venta directa al consumidor final.

La comunicación efectiva entre el pescador y sus clientes (comunidad local, actores gastronómicos
y turísticos), a través de la página web específicamente diseñada para ello, es clave para el éxito
del proyecto, pues de eso depende el incremento en ventas esperado para cada pescador.

Proyectos de este tipo, donde se integran productor y comunidad, permiten el desarrollo de áreas
rurales y pequeños pueblos y además, aumentan la oferta turística y gastronómica local, lo que
genera un mayor crecimiento económico de la región. Igualmente, el concepto “del mar a la
mesa” utilizado en este proyecto, disminuye la necesidad de recursos de distribución y
comercialización, reduciendo el impacto ambiental que tiene la pesca sobre el planeta.

La participación de gobiernos municipales o regionales es de suma importancia para el desarrollo

de este tipo de proyectos, pues cuentan con la infraestructura organizativa necesaria para su
implementación. La mayor parte del financiamiento, así como la elaboración de normas y
regulaciones para la actividad de compra-venta deben ser asumidas por algún ente
gubernamental, para asegurar el buen desenvolvimiento del negocio y proteger tanto al pescador
como al consumidor.
 4. ¿Cómo aplicarlo a nuestro país?

La desaceleración económica en la que se encuentra el país es un reflejo de la crisis por la que está
pasando el sector pesquero que reporta una caída de un 50% en sus ventas en comparación a años
anteriores. Miembros del sector consideran que la falta de políticas públicas en la industria los
está afectando, razón por la cual piden a las autoridades mayor apoyo en la exoneración del
impuesto de la gasolina, rebaja en el costo de los insumos para poder seguir subsistiendo.
Eustorcio Ortiz, dirigente de la Coordinadora Nacional de Pescadores Artesanales y Similares
(Conapas), señaló en marzo del presente año que las ventas han disminuido notablemente en un
50%, ya que antes generaban 60 dólares al día y ahora podrían estar ganando 30 dólares. "La
economía está lenta y eso nos está afectando, porque el consumidor no gasta lo poco que tiene
en productos del mar", señaló.

A pesar de que Panamá es un país rodeado por dos mares, el precio del marisco supera al de otros
productos como, por ejemplo, el pollo, que se ha convertido en una alternativa para los
panameños, en un costo que oscila entre los $0.89 a $1.20. ​En Panamá se consumen 92 libras
de carne de pollo por persona hasta el 2017, según datos de la Asociación Nacional de Avicultores
de Panamá.

Actualmente, el precio de los pescados consumidos por los panameños como el pargo rojo, el
filete de corvina, la cojinúa, la sierra oscila entre $2 a $5 la libra, según la Acodeco. En ese
sentido, Ortiz reconoció que esto se viene dando y todo radica en que la Cuaresma coincide con el
verano, época en la que el pescador debe ir más lejos a buscar el producto por la fría temperatura
en el agua y gasta más combustible, lo que influye en los costos finales al consumidor. Por su
parte, Nelier Chong, miembro de la Federación Nacional de Organizaciones de la Pesca Artesanal
de la República de Panamá (Fenapesca), coincide con Ortiz y agregó que la pesca es uno de los
sectores más golpeados en el país.

Analizando la situación en la que se encuentra el sector pesquero de nuestro país se podrían

emplear nuevas tecnologías para que el panameño común pueda estar enterado del estado en el
que se encuentra este sector de una forma más directa, es decir disminuir de cierta manera los
intermediarios y traer una conexión más directa con el consumidor, tal y como se realizó en la
“AktivRegion Ostseeküste” (Región Activa de la Costa del Mar Báltico).

Estrategias para fomentar la venta de productos del mar en Panamá:

● Crear una app similar a la plataforma digital pescadofresco.com, en la que restaurantes,

hoteles, lugareños y cadenas de supermercados pueden acceder y comprar en línea. Esta
app fue desarrollada para los pescadores de Bahía Solano del Chocó, Colombia, al ser
aplicada en un país vecino, podemos pensar que también puede tener el mismo nivel de
éxito en Panamá.
 ● Desarrollo de cadenas de valor de pesca artesanal responsable, con incentivos
socioeconómicos para los pescadores comprometidos con buenas prácticas de pesca.
Como resultado de pesca responsable, las diferentes especies serán capaces de
reproducirse, esto se traduce en un crecimiento en la población de diferentes especies de
peces.
● Fomento de actividades productivas de bajo impacto ambiental, tales como servicios
turísticos responsables, incluidos pesca deportiva y el avistamiento de cetáceos (delfines y
ballenas)
● Sustento técnico para la incorporación de criterios de pesca responsable en la norma de
Certificación para la Sostenibilidad Turística (CST), aplicable a hoteles y restaurantes.
● Implementación de campañas educativas en todas las provincias con el fin de continuar los
trabajos de difusión de consejos en salud alimentaria y así promocionar el consumo del
pescado por los nutrientes que aporta.
● Proteger la pesca artesanal con leyes que apoyan a los pescadores artesanales. Una vez el
producto nacional está agotado se podrá satisfacer la demanda con productos de
empresas pesqueras industriales.
● La ciudad de panamá ya cuenta con un mercado de marisco, pero el resto del país requiere
de una inversión en puertos y mercados para la venta de productos del mar.

5. Cuadro Análisis del caso

Problemas Causas Análisis de grupos

Escasa presencia de puertos Escasa cooperación e Población, sector turístico,

pesqueros y empresas
marítimas en la “Región Activa
de la Costa del Mar Báltico”.
interconexión entre gastronómico y pescadores
pescadores, y el dinamismo del lugar.
económico del sector turístico
y gastronómico.
Falta de un sistema integrado
que fomente la comunicación
de pescador - cliente.
Falta de información sobre el Falta de sistemas tecnológicos Comerciantes, población
abastecimiento y la escasez de para suplir las necesidades local, sector gastronómico y
medios de refrigeración, sobre el abastecimiento y organizaciones marítimas.
ocasionando poco comercio en mantenimiento de los peces.
el lugar. Información exhaustiva sobre
la historia de la industria en la
región, los métodos de captura,
las especies capturadas, los
pescadores implicados y el
trabajo realizado en materia de
protección del litoral.

Precios fluctuantes en la venta Debido a la venta al por mayor, Población en general de la

de bacalao y platija. con pocas vías de capital Kiel y compradores
comercialización alternativas. externos y cercanos a la
capital.