ADMINISTRACIÓN Y RECUPERACIÓN DE

LA CARTERA DE CRÉDITOS

ACTIVIDAD SEMANA 3

DINA LUZ SEÑA

SENA
POLÍTICAS DE ADMINISTRACIÓN Y RECUPERACIÓN DE LA CARTERA
APRENDIZ
2013
 ADMINISTRACIÓN Y RECUPERACIÓN DE
LA CARTERA DE CRÉDITOS

ACTIVIDAD SEMANA 3

DINA LUZ SEÑA

TUTOR: GISSELA DEL CARMEN ALVIS LADINO

SENA
POLÍTICAS DE ADMINISTRACIÓN Y RECUPERACIÓN DE LA CARTERA
APRENDIZ
2013
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LA CARTERA DE CRÉDITOS

Contenido
1: PLANES DE CONBRAZA..................................................................................................................4
2: MAPA MENTAL LA COMUNICACIÓN EFECTIVA..............................................................................6
3: ELABORACIÓN DE UN PROGRAMA DE COBRANZAS:......................................................................7
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LA CARTERA DE CRÉDITOS

1: PLANES DE CONBRAZA.

La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones

restablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los
siguientes principios.

 El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende 

 Todo cliente puede cambiar.

Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar

nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la
buena imagen del proveedor del servicio.

POLÍTICAS DE COBRANZA: Las políticas deben estar acordes con las necesidades

organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben
contener:
 Normas eficaces para una política inteligente de cobranza.
 Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es
difícil.
 El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y
económica recuperación.
 Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las
circunstancias.
 Manejar los casos complejos.
 A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.
 Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.
 Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.
 Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros
 Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los
resultados de los mismos.
 Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.
 Si no se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las
condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones
comerciales.
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NORMAS DE COBRANZA: Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:

 Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.
 Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley
 Respetar los planes prefijados
 Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial.

 Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos

innecesarios.

A continuación el proceso de cobranza:

 FASE ACTIVIDADES: Solicitud de crédito Definición de metas.

 PLANEACIÓN: Ordenar la información Programar los contactos Definir planes de
Acción Programas Alternativos Listado de Beneficios Listado de objeciones.
 ORGANIZACIÓN: Listado de Cartera Circular con informaciones Recordatorios al
cliente Seguimiento cercano Ambientación Diagnostico.
 ENCUENTRO: Análisis de razones de no pago Estudio de alternativas de pago
Comunicación de Decisiones Motivación y exigencias Registrar resultados del
encuentro.
 COMUNICACIONES: Registro de decisiones tomadas Comunicación a áreas
afectadas Envío oportuno de cartas.
 ACCIONES LEGALES: Seguimiento cercano No dudar en proceder si amerita.
 PLAN DE COBRANZA: Cualquier plan que vaya a implementarse para las
cobranzas debe contener características como:
 a. Adaptable a las circunstancias.
 b.Uniforme; aplicable a todos los casos. Flexible; Que permita hacer diferencias
entre los deudores. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.

Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurídica. Debe existir un plan
para cada una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas debe elaborarse
teniendo en cuenta las características propias que la conforman. Éste proceso, debe
considerarse como esencial puesto que además de evitar pérdidas, incrementa la
rentabilidad de la cartera de créditos. Puesto que el proceso de cobranza estudioso,
deben involucrarse varios departamentos de la organización, así como a otras entidades o
agencias externas.
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2: MAPA MENTAL LA COMUNICACIÓN EFECTIVA.

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3: ELABORACIÓN DE UN PROGRAMA DE COBRANZAS:

NOMBRE DEUDOR ACTIVIDAD VECIMIENTO VALOR Carlos Londoño Comerciante

15.01-08 $90.000.000 Isabel Aristizabal Empleado 18.03.08 $3-000.000Leonardo Tovar
Industrial 04-03-08 $25.000.000Carlos Restrepo Comerciante 03-03-08 $10.000.000
Armando Casas Empleado 13.02.08 $15.000.000 Patricia Les mes Constructor 02-01-08
$45.000.000 José Arriza Comerciante 08-01-08 $28.000.000 Hugo Pérez Comerciante 18-
03-08 $10.000.000 Armando Restrepo Empleado 25-02-08 $8.000.000 Hugo Camargo
Comerciante 20.02.08 $32.000.000 José León Independiente 01-02.08 $17.000.000
Fernando López Comerciante 02-02-08 $5.000.000 Voy a aplicar teóricamente lo que
conlleva el programa con todos los pasos, más no voy a aplicarlo directamente sobre la
base de datos. Considero que un programa debe ir de la siguiente manera para que sea
efectivo: HABILIDADES DENEGOCIACIÓN Son usadas principalmente párala
recuperación comercial de la cartearla negociaciones la búsqueda, creación y definición
de opciones que satisfagan los intereses dos partes o más. Logro de objetivos. Maximizar
beneficios. Minimizar perdidas. Mantener una relación Obtener un gana-gana.

a. Estrategia de cobranza: -Alertar con mensajes de estados de cuentas para créditos

con hasta 30 días de atraso: se hará una cobranza más agresiva hasta lograr el pago.
-Llamadas a cuentas sobregiradas: Hacerlo cuando exista un sobregiro del 25% del valor
pactado. -Utilización de otros medios para créditos atrasados: Cuando los créditos llevan
más de 30 días, se utilizarán las cartas al domicilio y el correo electrónico. -Políticas de
cargos adicionales: Se establece claramente los sobrecostos que generará un atraso y las
consecuencias al cliente. -Suspensión de beneficios a clientes morosos: Cuando un
cliente se encuentre en mora, es indispensable no concederle un nuevo crédito puesto
que es peligroso económicamente. -Castigo de créditos vencidos: Se hace un reporte
negativo a las entidades crediticias cuando ha transcurrido más de 5 meses. -Asignación
de créditos a agencias externas: Se debe tener contacto con agentes jurídicos para el
posterior cobro con los estrictos controles de ley -Manejo de varias agencias externas:
Tener contacto frecuente con varias agencias especializadas en diferentes intereses de la
organización.

b. Cobranza de la cartera morosa: Contando con el apoyo de las agencias externas, es

necesario que se evidencie que se va aumentando la severidad de los cobros. Es bueno
que se le haga saber al cliente que el crédito cada vez que se atrasa genera más
intereses, motivándolo a que se acerque a cubrir su deuda y evitar inconvenientes con
abogados.
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c. Labores del departamento de cobranza: Se van a asignar prioridades a los créditos

morosos, estableciendo también el orden de trabajo, es necesario hacerlo de la mejora
manera ya que los recursos son limitados Se van dividir los créditos por niveles de riesgos
De la siguiente manera:- 30 días de atraso.- 60 días de atraso- cobranza pre jurídica-
cheques devueltos. Control de créditos vencidos: Se va a hacer uso de las TIC’S a través
de sistemas automatizados. Utilizando esto, se ahorra un poco en costos, se manejan los
créditos por saldos vencidos, edad de los créditos y promesas de pagos incumplidas. El
sistema asigna también los réditos que cobrará un operador.

e. Manejo de agencias externas: Se trabajará conjuntamente con agencias de abogados

páralo créditos difíciles de recuperar, contando también con que son agencias expertas en
cobro sutilizando las herramientas jurídicas.

f. Honorarios y facultades concedidas a agencias externas: De acuerdo con la

severidad del monto, se concederán honorarios a los abogados que van desde el 10% al
30% .Se va a facultar a las agencias de acuerdo a elementos como: - Renegociación de
intereses atrasados - Condonación de capital- Bienes recibidos en pago.