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ACTIVIDAD SEMANA 3

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ACTIVIDAD SEMANA 3

1. Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza elabore una síntesis, haciendo énfasis en la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningún elemento registrado en su contenido. R//: De acuerdo con el material de apoyo, podemos sintetizar lo siguiente: La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones prestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios: El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende. Todo cliente puede cambiar. Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio. Políticas de cobranza: Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:  Normas eficaces para una política inteligente de cobranza  Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es difícil.  El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y económica recuperación  Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias  Manejar los casos complejos  A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.  Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.  Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.  Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros  Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos.  Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.  Sino se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales. Normas de cobranza: Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:  Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.  Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley  Respetar los planes prefijados  Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial  Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios

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A continuación se muestra copiado literalmente del texto de apoyo el proceso de cobranza:

c. d.FASE ACTIVIDADES Solicitud de crédito Definición de metas Ordenar la información Programar los contactos Definir planes de Acción Programas Alternativos PLANEACIÓN ORGANIZACION Listado de Beneficios Listado de objeciones Listado de Cartera Circular con informaciones Recordatorios al cliente Seguimiento cercano ENCUENTRO Ambientación Diagnostico Análisis de razones de no pago Estudio de alternativas de pago Comunicación de Decisiones Motivación y exigencias COMUNICACIONES Registrar resultados del encuentro Registro de decisiones tomadas Comunicación a áreas afectadas ACCIONES LEGALES Envío oportuno de cartas Seguimiento cercano No dudar en proceder si amerita PLAN DE COBRANZA: Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener características como: a. . Que permita hacer diferencias entre los deudores. b. Flexible. Adaptable a las circunstancias. que aumente segura y gradualmente la presión. Uniforme. aplicable a todos los casos. Progresivo.

Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la comunicación efectiva y habilidades de negociación. Puesto que el proceso de cobranza es tedioso. deben involucrarse varios departamentos de la organización. 2. MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.Existen tres clases de cobranza: Administrativa. debe considerarse como esencial puesto que además de evitar pérdidas.No generalizar • Superan las situaciones conflictivas entre personas. Prejudicial y Jurídica. De acuerdo al contexto. R//: LA COMUNICACIÓN EFECTIVA • Se fundamenta en relaciones interpersonales Buen manejo de conflictos • Ayudando a confrontar de manera abierta diferentes inconformismos.Usar la razón -No descalificar . así como ha otras entidades o agencias externas. Debe existir un plan para cada una de ellas. incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos.Entender el pensamiento . Técnicas como: . . prepare UN MAPA MENTAL. cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las características propias que la conforman. Éste proceso.

08 04-03-08 03-03-08 13. Considero que un programa debe ir de la siguiente manera para que sea efectivo: .08 01-02.000 45. Logro de objetivos • Maximizar beneficios.000. creación y definición de opciones que satisfagan los intereses dos partes o más.000 Voy a aplicar teóricamente lo que conlleva el programa con todos los pasos.000.08 02-01-08 08-01-08 18-03-08 25-02-08 20.000.02. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo documento.000 5.000.000 10.000.000.000.02.HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN • Son usadas principalmente para la recuperación comercial de la cartera La negociación • Es la búsqueda. • Minimizar perdidas. R//: Elaboración de un programa de cobranzas: NOMBRE DEUDOR Carlos Londoño Isabel Aristizabal Leonardo Tovar Carlos Restrepo Armando Casas Patricia Lesmes José Ariza Hugo Pérez Armando Restrepo Hugo Camargo José León Fernando López ACTIVIDAD Comerciante Empleado Industrial Comerciante Empleado Constructor Comerciante Comerciante Empleado Comerciante Independiente Comerciante VECIMIENTO 15.000 3-000.000.000 32. más no voy a aplicarlo directamente sobre la base de datos.000.000 17.000 28.000 10.01-08 18.08 02-02-08 VALOR 90.000 15.000.000. • Mantener una relación • Obtener un gana-gana 3.03.000 8.000 25.

es necesario que se evidencie que se va aumentando la severidad de los cobros. .Llamadas a cuentas sobregiradas: Hacerlo cuando exista un sobregiro del 25% del valor pactado.Castigo de créditos vencidos: Se hace un reporte negativo a las entidades crediticias cuando ha transcurrido más de 5 meses. contando también con que son agencias expertas en cobros utilizando las herramientas jurídicas. . edad de los créditos y promesas de pagos incumplidas. Cobranza de la cartera morosa: Contando con el apoyo de las agencias externas. Control de créditos vencidos: Se va a hacer uso de las TIC’S a través de sistemas automatizados.cobranza prejurídica .Utilización de otros medios para créditos atrasados: Cuando los créditos llevan más de 30 días. Es bueno que se le haga saber al cliente que el crédito cada vez que se atrasa genera más intereses. . .Suspensión de beneficios a clientes morosos: Cuando un cliente se encuentre en mora. Manejo de agencias externas: Se trabajará conjuntamente con agencias de abogados para lo créditos difíciles de recuperar. b. Utilizando esto. es necesario hacerlo de la mejora manera ya que los recursos son limitados Se van dividir los créditos por niveles de riesgos de la siguiente manera: . El sistema asigna también los réditos que cobrará un operador. .Asignación de créditos a agencias externas: Se debe tener contacto con agentes jurídicos para el posterior cobro con los estrictos controles de ley . estableciendo también el orden de trabajo. c. se ahorra un poco en costos. e. se concederán honorarios a los abogados que van desde el 10% al 30%.a.60 días de atraso . Honorarios y facultades concedidas a agencias externas: De acuerdo con la severidad del monto. .30 días de atraso. es indispensable no concederle un nuevo crédito puesto que es peligroso económicamente. .cheques devueltos d. Se va a facultar a las agencias de acuerdo a elementos como: Renegociación de intereses atrasados Condonación de capital Bienes recibidos en pago . se manejan los créditos por saldos vencidos. f. se utilizarán las cartas al domicilio y el correo electrónico. Labores del departamento de cobranza: Se van a asignar prioridades a los créditos morosos.Manejo de varias agencias externas: Tener contacto frecuente con varias agencias especializadas en diferentes intereses de la organización. Estrategia de cobranza: .Políticas de cargos adicionales: Se establece claramente los sobrecostos que generará un atraso y las consecuencias al cliente.Alertar con mensajes de estados de cuentas para créditos con hasta 30 días de atraso: se hará una cobranza más agresiva hasta lograr el pago. motivándolo a que se acerque a cubrir su deuda y evitar inconvenientes con abogados.

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