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Elementos Fundamentales5
Elementos Fundamentales5
CONTACTO INICIAL.
Pudieran argumentarse varias razones para esto, en primer lugar que el consultor,
no tiene autoridad real en la organización cliente, pero lo esencial radicará en
demostrar al cliente que ellos pueden y tienen que tomar decisiones, que son
capaces de hacerlo y que ello mejorará el resultado de la organización, su
principal tarea es formar, ayudar para que lo hagan mejor y adquieran capacidad
propia de cambio, demostrar que aplicando sistemáticamente técnicas y
procedimientos pueden hacer mejor su trabajo.
DIAGNÓSTICO PRELIMINAR.
El objetivo del diagnóstico es definir los problemas que afronta el cliente, examinar
de forma detallada sus causas y preparar toda la información necesaria para
orientar las decisiones que han de ser tomadas para la solución, al principio el
diagnóstico no incluye la actividad destinada a resolver los problemas, esta se
llevará a cabo en la fase siguiente, e incluso puede que el propio diagnóstico lleve
a la conclusión que algún problema no puede ser resuelto o no valga la pena
hacerlo por diversas razones reales e incluso con poco fundamento o de poco
peso. Sin embargo, en la práctica es muy difícil establecer una línea estricta
divisoria entre diagnóstico y planeación de acción, con frecuencia ocurre que en el
diagnóstico se vayan determinando y estudiando posibles variantes de solución.
El consultor con experiencia enseñará a todos los que se relacionen con el cómo
trabajar, los incitará a buscar los problemas, investigar las causas, esto los
implicará, los comprometerá y los preparará para el futuro, además de
capacitarlos, debe ponerlos a descubrir su verdad más que buscarla él mismo.
El problema
Las causas del problema
La capacidad potencial del cliente para resolver el problema
Las direcciones posibles de las medidas futuras
EL PROBLEMA
Debe ser identificado y definido (cada uno de ellos) acorde a 4 dimensiones
fundamentales.
IDENTIDAD
¿Qué resultado es el indeseado? ¿Cuál es la falla?
MAGNITUD
¿Cuánto afecta?
Se tendrá en cuenta la importancia del problema en términos absolutos y relativos
y que nivel de afectación provoca en la organización. Para poder definir la
magnitud de un problema es necesario tener predeterminado estados de
referencias (Estados Deseados), la magnitud absoluta es la diferencia entre el
estado deseado y el actual.
UBICACIÓN
¿Dónde afecta?
Puede ser general o particular afectar a otras áreas o impactarlas; en fin, se trata
de ubicarlo en genérico
TIEMPO
(Perspectiva cronológica) ¿Desde cuándo afecta?
Qué periodicidad tiene, con qué frecuencia de repetición aparece, siempre resulta
conveniente analizar la perspectiva temporal y puede aportar elementos en su
análisis y solución.
3. Reacciones esperadas
Todo esto expresado en el contexto del cliente (objetivo, tendencias, recursos).
Objetivos y medidas
En el plan de trabajo se esbozan los objetivos que se han de alcanzar y el tipo de
actividades técnicas en qué consiste el cometido.
Los beneficios sociales y cualitativos pueden ser difíciles de expresar con cifras.
Deben ser descritos de la manera más exacta y clara posible y explicar
meticulosamente.
Fases y calendario
La dimensión temporal del plan de trabajo es un elemento esencial de la
estrategia, el ritmo de trabajo que se debe adoptar dependerá de la urgencia de
las necesidades del cliente, pero se debe tomar en cuenta también:
1. Las capacidades técnicas de personal
Definición de funciones
Es otra dimensión estratégica de la planificación del trabajo. El consultor sugerirá
el estilo o modalidad de la consultoría que considera más apropiado con respecto
a la índole del problema y a la motivación o capacidades del personal del cliente.
Se deben proponer disposiciones precisas en las que se especifiquen:
1. Actividades Consultor/Cliente
2. Documentación y su elaboración
3. Reuniones y participantes
4. Capacitación
Algunos clientes exigen que se les presente las propuestas en varias formas
predeterminadas, para su estudio y evaluación de las diferentes propuestas. Toda
propuesta presentada es un documento de venta importante, el consultor debe
plasmar la idea clara para conseguir un éxito total. El cliente debe quedar
impresionado por la calidad técnica.
SECCIONES DE LA PROPUESTA
En la mayor parte de los casos, la propuesta al cliente incluye las cuatro secciones
siguientes:
Sección Técnica:
Se describen las conclusiones preliminares del consultor sobre su evaluación
del problema, objetivo que persigue, el método que se propone adoptar y el
programa de trabajo que tiene intención de seguir.
LA PRESENTACIÓN
2. Condiciones que el cliente debe crear y mantener (se necesita una gran
disciplina en el registro de los datos básicos; puede que haya que transferir
a algunos miembros de la dirección superior).
PLANES DE APLICACIÓN
La decisión adoptada respecto de las propuestas del consultor puede ser el punto
final de una tarea si dichas propuestas son aceptadas para su puesta en práctica
inmediata o posterior, y el cliente desea realizar este trabajo personalmente. Será
una introducción a la etapa siguiente del cometido, si el cliente prefiere que el
consultor contribuya a la aplicación.
NEGOCIACIÓN DE LA PROPUESTA
CONTRATO DE CONSULTORIA.