Las Leyes de la Persuasión

Por: Jose Ignacio Tobon L

Director de Jose I. Tobon Consultores

director@jitconsulting.com.co

Los expertos en persuasión han encontrado que hay unas leyes de la persuasión que pueden ser
consideradas como universales. Algunas personas las usan en forma positiva, mientras que otras
las usan para manipular a los demás. Queremos presentarle a usted estas leyes.

Ley de la reciprocidad:

Cuando alguien le da a usted algo de valor, usted responde con el deseo de dar también algo a
cambio, pues todos tenemos una enorme obligación de pagar, de devolver tanto lo positivo como
lo negativo. Algunos nos pueden atrapar dándonos primero algo y después solicitando la
reciprocidad. La ayuda genera ayuda. (Entregue que luego le entregarán)

Ley del contraste:

Dos objetos relativamente diferentes el uno del otro, se ven mucho más diferentes cuando se
colocan el uno al otro cercanos en el tiempo o en el espacio. Un producto de alto precio se ve más
caro cuando está al lado de productos de bajo precio. Una persona alta se ve más alta en medio de
bajos. (Genere contraste positivo)

Ley de amigos:

Cuando alguien le pide a usted hacer algo y usted percibe que esa persona está buscando que
usted tenga beneficio, usted busca complacer este pedido. Usted puede conseguir todo lo que
usted quiere si le ayuda a los demás a lograr lo que ellos quieren. (Conozca profundamente al otro
y vea que le puede dar usted al menor costo para usted)

Ley de la expectativa:

Cuando alguien a quien usted cree y respeta espera que usted desarrolle una tarea o produzca un
resultado específico, usted tenderá a llenar dicha expectativa. Esto pasa especialmente en
comunidades que tienen una fe enorme en sus líderes. (Lo que usted espera de los demás es lo
que obtendrá)

Ley de la asociación:

Nosotros tendemos a gustar de productos, servicios o ideas que están recomendadas por otras
personas que nosotros respetamos o que nos gustan. Esto explica las sumas tan enormes que las
empresas pagan a las celebridades para que avalen sus productos. (Asocie sus ideas a alguien de
credibilidad y reconocimiento)

Ley de la consistencia:

Cuando un individuo anuncia por escrito o verbalmente que él está tomando una posición en un
asunto o punto de vista, él tenderá a defender tal creencia sin importar su precisión, aun a pesar
de encontrar evidencia meridiana que muestre lo contrario. Mientras una persona use más
canales de comunicación para comunicar su punto de vista y lo haga con mayor frecuencia y
audiencia, será más difícil que se mueva de dicho punto de vista, pues está anclado. (Haga que el
otro se comprometa en forma verbal, escrita y pública)

Ley de la escasez:

Cuando una persona percibe que algo que ella quiere está limitado en cantidad, le da mucho más
valor que si estuviese en disponibilidad abundante. Esa escasez puede ser ficticia algunas veces. En
economía se dice que "el precio es la medida de la escasez". (Maneje la escasez para aumentar
valor)

Ley de la conformidad:

La mayoría de las personas tienden a estar de acuerdo con propuestas, productos o servicios que
son percibidos como aceptables por la mayoría de las otras personas o por la mayoría de los
individuos de sus grupos de similares. En mercadeo hay una ley que dice que "la gente compra lo
que la gente compra". (Muestre pruebas de aceptación social de las ideas suyas)

Ley de la autoridad:
Las personas tienen poder sobre los otros en la medida que ellos perciben que tienen mayor
autoridad, fortaleza o experiencia. A veces usted tiene poder, pero no se ha dado cuenta que lo
tiene y entonces no lo tiene efectivamente". (Muestre su autoridad y su experiencia)

Ley de la convicción:

Lo que convence es la convicción. Cuando usted está completamente convencido de que lo puede
hacer, así como cuando está completamente convencido de que no lo puede hacer, en ambos
casos usted tiene la razón. (Para poder convencer primero usted tiene que estar convencido)