ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Marketing Industrial e Internacional

UNIDAD 01
CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING E
INVESTIGACIÓN
SESIÓN 01
Introducción, mercado y marketing.
DOCENTE

WILTON LOPEZ MIÑANO

► Ingeniero Industrial
► (C) Management Business Administration
►Gerente de LM Innova SAC y Compañía
Editorial Americana SRL
► Consultor en temas de Tasaciones, Peritajes y
Merma Industrial
► wlopezm1@upao.edu.pe 948329505
MARKETING INDUSTRIAL E INTERNACIONAL

El marketing internacional va a estar determinado por dos

factores: "distancia física y la distancia psíquica" (Cerviño, J.
[2006]).
La primera consiste en la mayor o menor lejanía entre la
empresa y los consumidores finales, mientras que la segunda
tiene que ver más con el distanciamiento cultural, social, etc.
Cuanto mayor sea esta distancia, mayores diferencias habrá
entre el marketing doméstico y el internacional.s.
SILABO
UNIDADES
Comportamiento de
Conceptos básicos de
decisión de compra
marketing e investigación
Después de reconocer la necesidad, los
I Conceptos básicos del marketing y
II consumidores comienzan a buscar
cómo se aplican para efectividad en
productos que se ajusten a sus
el ámbito local e internacional.
necesidades.

Gestión de marketing
La planificación estratégica de la
empresa, considera programas de
III 4
acción para alcanzar los objetivos de
marketing fijados
ESTRATEGIA METODOLÓGICA

Aula virtual, Chat,

videoconferencia
Exposiciones con TUTORIA ON LINE
videoconferencia Evaluaciones
ANÁLISIS GRUPALES GOOGLE FORM
04 Indagación y organización de
03 información.
05
INTERNET
02
Clases expositivas, apoyadas
por medios virtuales.
01
VIDEOCONFERENCIA
EVALUACIÓN
𝑃𝑅𝑂𝑀 = 25%𝐸𝑃1 + 20%𝐸𝑉𝑃 + 30%𝐸𝑃2 + 25%𝐸𝑉𝐹
𝑃𝑅𝑂𝑀: 𝑁𝑂𝑇𝐴 𝑃𝑅𝑂𝑀𝑂𝐶𝐼𝑂𝑁𝐴𝐿
𝐸𝑃1: 𝐸𝑉𝐴𝐿𝑈𝐴𝐶𝐼Ó𝑁 𝐷𝐸 𝑃𝑅𝑂𝐶𝐸𝑆𝑂 1
𝐸𝑉𝑃: 𝐸𝑉𝐴𝐿𝑈𝐴𝐶𝐼Ó𝑁 𝑃𝐴𝑅𝐶𝐼𝐴𝐿
𝐸𝑃2: 𝐸𝑉𝐴𝐿𝑈𝐴𝐶𝐼Ó𝑁 𝐷𝐸 𝑃𝑅𝑂𝐶𝐸𝑆𝑂 2
𝐸𝑉𝑃: 𝐸𝑉𝐴𝐿𝑈𝐴𝐶𝐼Ó𝑁 𝐹𝐼𝑁𝐴𝐿
𝐸𝑃1 = 50%𝑃𝑈1 + 50%𝑃𝑀𝐾1

𝐸𝑃2 = 50%𝑃𝑈2 + 50%𝑃𝑀𝐾2

𝑃𝑈1: 𝑃𝑅𝑈𝐸𝐵𝐴 1 𝑃𝑈2: 𝑃𝑅𝑈𝐸𝐵𝐴 2

𝑃𝑀𝐾1: 𝑃𝐿𝐴𝑁 𝐷𝐸 𝑀𝐴𝑅𝐾𝐸𝑇𝐼𝐺 1 𝑃𝐾2: 𝑃𝐿𝐴𝑁 𝐷𝐸 𝑀𝐴𝑅𝐾𝐸𝑇𝐼𝑁𝐺 2
¿ QUÉ ES EL MARKETING?
¿QUÉ ES EL MARKETING?
El marketing se ocupa de los clientes más que cualquier otra
función de negocios. La definición más simple sería:
marketing es la gestión de relaciones redituables con los
clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos
clientes mediante la promesa de un valor superior y
conservar a los actuales mediante la entrega de satisfacción.

Un marketing sólido es fundamental para el éxito de las

organizaciones, tanto de las grandes como Google, Target,
Procter & Gamble, Toyota y Microsoft, Alicorp SAA, así
como de las organizaciones sin fines de lucro: universidades,
hospitales, museos, orquestas sinfónicas e incluso iglesias.
¿QUÉ ES EL MARKETING?
Peter Drucker
El propósito del marketing es
hacer que la venta sea
innecesaria.
Las ventas y la publicidad son
sólo parte de algo más
grande llamado la mezcla de
marketing, un conjunto de
herramientas de marketing
que trabajan en conjunto
para satisfacer las
necesidades de los clientes y
forjar relaciones con ellos.
EL PROCESO DEL MARKETING?

(Kotler & Armstrong, 2013, pág. 5)

INVESTIGACIÓN DE MARKETING
Proceso estructurado de análisis, recolección, almacenamiento y
distribución de datos e información, que pueden ser externos o
internos a la organización.

Por medio de este reporte, es posible obtener insights* valiosos, que

ayudarán a perfeccionar las actividades ejecutadas, la satisfacción de
los clientes y a la relación con el público de las campañas.

Por lo tanto, es una forma de identificar oportunidades de marketing a

partir de un alcance bastante específico y vinculado a esa área, que se
traduce en: producto, distribución, precio, competencia, comunicación
y consumidor.
* Cuando por medio de la investigación profunda se identifican aspectos reveladores sobre la conducta del
consumidor, aquellos aspectos inconscientes que están acompañados al consumidor en el proceso de compra.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Es el estudio de la voz del mercado, que es
utilizado con el objetivo de saber si los
consumidores están satisfechos con los productos
o servicios ofrecidos o si percibieron y les
gustaron las modificaciones realizadas en el
precio o en el embalaje, por ejemplo.

La investigación de mercado puede ser empleada

incluso antes de iniciar el emprendimiento,
porque ayuda a comprender el contexto en que la
empresa está insertada y, consecuentemente,
permite tomar decisiones más precisas.
EL PROCESO DE INTERCAMBIO EN MARKETING

Para que se lleve a cabo un intercambio deben existir las cinco

condiciones siguientes:
1. Debe haber por lo menos dos partes.
2. Cada parte tiene algo que puede ser de valor para la otra.
3. Cada parte es capaz de establecer comunicación y entrega.
4. Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta de
intercambio.
5. Cada parte cree que es apropiado, o aceptable, negociar
con la otra
FUNCIONES DEL MARKETING
Establecer objetivos de marketing y presupuesto de inversión.
Estimaciones financieras saben perfectamente que han de contar con una
cuantía de marketing para potenciar sus ventas y así conseguir sus
objetivos de negocio.
A veces no se sabe estimar adecuadamente esa relación entre inversión
en marketing y los resultados.

Analizar a la empresa y sus necesidades de marketing

Teniendo en cuenta sus objetivos, presupuesto y recursos a nivel humano
y material, se establecerán las necesidades a corto y largo plazo,
estableciendo prioridades.
FUNCIONES DEL MARKETING
Establecer las posibles soluciones o caminos a recorrer
Pensar en todas las soluciones posibles y combinaciones entre ellas.

Estimar los costes y resultados de cada uno de los caminos ideados

Calculando el coste de aplicación y los resultados esperados, podemos dar
con el ROI de cada una de las acciones y caminos planteados.

Proponer el camino o caminos óptimos para el cliente

En ocasiones, tras un análisis exhaustivo, el camino a seguir queda claro.
Sin embargo, no siempre ocurre así y existen distintas alternativas, cada
una con sus pros y contras. En este caso, es importante explicarle la
situación al cliente y que sea él quien finalmente decide la estrategia a
seguir.
FUNCIONES DEL MARKETING
Analizar a la propia empresa, su producto, diseño, ciclo de vida,
distribución, promoción, comunicación, proceso de fabricación,
personas implicadas, etc.
Desde este análisis será mucho más fácil establecer los objetivos y
comunicar al público los mensajes necesarios para crear la conexión entre
marca y consumidor.

Analizar el público objetivo actual y potencial, segmentos del mercado y

nichos potencialmente plausibles, hábitos y tendencias de los
consumidores
De este modo, podemos crear productos a medida para ellos con el fin de
conseguir una satisfacción plena de sus necesidades y acercarnos más a
sus gustos y preferencias, creando la mejor solución del mercado para
ellos.
FUNCIONES DEL MARKETING
Analizar a la competencia, sus productos y sus ventajas
El objetivo de este análisis es poder realizar las comparativas necesarias para
vislumbrar cual es nuestro posicionamiento en el mercado y qué pasos hemos
de seguir para conseguir el posicionamiento óptimo o aquel que queremos
ocupar. No siempre ser el líder en el mercado a nivel de posicionamiento
quiere decir que seamos los que mejores resultados económicos vamos a
tener, y más aún en los tiempos que corren donde la marca blanca cada vez
tiene más adeptos.
Observar la evolución de la demanda y el nacimiento de nuevas necesidades
Con una audiencia activa del mercado podemos llegar a tener la ventaja de ser
los primeros en lanzar un producto o servicio que el mercado demanda y
posicionarnos, así como los pioneros, algo que se convierte una ventaja
competitiva que potenciará las ventas sin apenas esfuerzos añadidos.
FUNCIONES DEL MARKETING
Determinar la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos
Tomar la decisión final de qué estrategia seguir y acciones a desarrollar, es
también una de las funciones del marketing estratégico más importantes. La
decisión final depende de nosotros y/o los argumentos que demos al cliente.
Será necesario, por tanto, que demos la necesaria importancia a esta función,
y aprendamos a tomar decisiones estratégicas, es decir, basadas en los
resultados esperados y análisis previo.
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