PROGRAMA

MAESTRÍA EN GESTIÓN PÚBLICA

PRODUCTO INTEGRADOR:

ELABORACION DEL PRODUCTO INTEGRADOR ETAPA FINAL - CASO PRÁCTICO DE

LA NEGOCIACION EFECTIVA

AUTOR

JACK J. AUGUSTO MIRANDA MACAVILCA

DOCENTE:

LUIS ENRIQUE RAMIREZ CALDERON

PERÚ- 2020
 I. PROCESO DE NEGOCIACION EFECTIVA

 ESTRCUTURA DEL PLAN DE NEGOCIACION:

1. PLANIFICACION

“Pedro es gerente general de INVERSICOM S.A.C. es una empresa que se dedicara a la venta

de tuberías a pequeñas ferreterías de taya caja.

La FERRETERÍA ROCHA S.A.C, le realizo un pedido de 2, 000 tubos de ½ de clase 10

marca nicol y 3, 000 tubos de 2” clase 10 marca nicoll para el día 10 de abril.

El pedido fue aceptado por pedro, quien se comprometió a la entrega en la fecha convenida 10

de junio no obstante en la empresa sugirieron problemas que han obligado a un ajuste en la

fecha de entrega, pedro cree imposible la entrega del pedido en el cual cree que se retrasara

dos meses por el problema surgido a nivel mundial por el COVID 19, sino surgen nuevos

problemas ante esta demora, pedro decide llamar a FERRETERÍA ROCHA S.A.C con el

objetivo de anunciar el retraso, ante el cual surge un conflicto que amenaza con romper las

relaciones entre las dos empresas”.

Es una situación difícil y muy común en estos días, un abordaje de solución de problemas un

conocimiento exacto de las necesidades de las partes las cuales desean surgir manteniendo sus

relaciones. INVERSICOM S.A.C. no desea monopolizar su producción en un único cliente y

FERRETERÍA ROCHA S.A.C. tiene que entregar los tubos de la clase 10 marca nicoll a una

municipalidad para un trabajo de alcantarillado. Por la cual una de las posibles soluciones de

los negociadores es conociendo las necesidades del oponente, comprometiéndose a la entrega

de los tubos. Pero negociando la fecha de entrega del pedido en este caso INVERSICOM

S.A.C. dispone más tiempo para entregar el pedido y FERRETERÍA ROCHA S.A.C pueda

obtener los tubos que necesita urgente en la nueva fecha pactada de tal manera que ambos

quedan satisfechos.
 1.1. FASE DE PLANIFICACION

TIPO DE NEGOCIACION:

Es participativo se trabaja para remediar los intereses de las partes, y para conservar vínculos

más adelante

1.2. FASES DE ESTRATEGIAS:

¿Cuál es la necesidad que llevo a esta negociación?

 Necesidad: la compra de 2, 000 tubos de ½ marca nicoll y 3, 000 tubos de 2”marca

nicoll.

 Objeto: entregar los tubos en menor tiempo.

 Objetivo: obtener los tubos en el plazo convenido.

 Man: S/ 36,000.00.

1.3. FASE TACTICA

Primera oferta realizada por la empresa INVERSICOM S.A.C a la entrega de tubo en 10 de

junio (tengo el poder).

 Abierto: tengo confianza y quiero llegar a un acuerdo es una acción

satisfactoria.

2. NEGOCIACION CARA A CARA

Cuanta con cinco etapas:

2.1. LA APETURA:

Se hacen presentaciones formales.

 INVERSICOM S.A.C. y FERRETERÍA ROCHA S.A.C.

Se acuerdan agenta.

 Nueva fecha de entrega 10 de junio.

  Forma de pago.

2.2. LAS EXPECTATIVAS:

La ferretería rocha s.a.c. espera con ansias la fecha del 10 de junio para la entrega acordada

con inversicom s.a.c de la tubería, de los 2, 000 tubos de ½ y los 3, 000 tubos de 2” para la

fecha pactada.

2.3. INTERCAMBIO

Es la esencia del proceso de la negociación cara a cara.

 Esperar hasta el 10 de junio para la entrega de la tubería.

 La prioridad para ferretería rocha sac es recibir la tubería de inversicom sac

para la entrega a la municipalidad que es de suma urgencia.

 Ferretería rocha sac está dispuesto a pagarle más a inversicom sac, si la entrega

del producto se hace en menos tiempo.

2.4. EL ACERCAMIENTO

Ambas partes se necesitan del uno al otro porque ferretería rocha sac necesita la tubería y

inversicom sac, ya se utilizó el dinero del adelanto en la materia prima de la tubería y necesita

entregar el material para la cancelación.

2.5. EL CIERRE
Muchos consideran que el cierre es uno delos momentos más difíciles y estresantes de la

negociación para a cara, es el momento en donde se concretan los acuerdos, en ocasiones

algunos tienen la sensación de que falto algo más por debatir.

 La entrega de la tubería por inversicom s.a.c. el 10 de junio fecha límite que

acordaron con la otra parte.

3. ANALISIS PORTERIOR

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las

perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

 En este proceso de negociación de hizo un esfuerzo de interacción que se

realiza en busca de generar beneficio para ambas partes con el objetivo de

crear alternativas y establecer reglas claras y beneficio mutuo para el

intercambio comercial y el fortalecimiento de lazos de amistad.

¿Inversicom sac cumplirá con la entrega de los tubos en el tiempo pactado?

¿Ferretería rocha sac, entregara la tubería que necesita con urgencia a la

municipalidad?

¿INVERSICOM SAC, pagara por la tubería pactada la suma de S/ 36,000.00

en la fecha pactada?

Una vez finalizada la negación ambas partes quedaron satisfechos con los acuerdos adoptados

y se han cumplido los objetivos prescritos en todo el proceso de la negociación.