PROYECTO FUSIÓN

Aura Mendoza Pérez

Jacqueline Rojas Marín
Oscar Velosa Camacho
Rafael Barraza Marriaga

GRUPO RECORDAR 2020

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PROYECTO FUSIÓN

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CÁPSULA 4
COMO PROSPECTAR DESDE CASA.
Presentación Webinar power point

Que es Prospectar Conoce tu segmento de mercado perfilación del

cliente (target)

 Segmento de mercado uno a uno.

 Segmento de mercado Tradicional.
 Segmento de mercado Corporativo.
Como captar más y mejores prospectos

1. Como crear una base de datos.

2. Aprende a calificar a tus prospectos
3. Elige canales de comunicación (mercado natural, llamadas, redes
sociales, correos, presentaciones virtuales etc.)
4. Como iniciar la conversación
Aspectos importantes a tener al prospectar clientes: Presentación

1. Que tenga poder adquisitivo

2. Que posea autoridad para decidir
3. Que tenga una necesidad o crearla.
Guiones de como prospectar ajustado a cada unidad de comercial

PROSPECTAR:

La venta es un proceso de 3 pasos, que son los siguientes: PREVENTA, VENTA

Y POST VENTA.

Prospectar es la consecución de posibles clientes que contactamos para

realizar la labor de venta. Existen múltiples formas de realizar la
prospectación de clientes y todas son válidas para constituir una base de
datos.

El objetivo de prospectar es desarrollar y organizar una lista de clientes

probables y de manera sistemática, contactarlos con la esperanza de
convertirlos en clientes de nuestra organización.

Es importante que todo profesional en el área de ventas comprenda que la

prospectación es una actividad indispensable dentro del plan de trabajo
diario y su gestión requiere de tiempo y paciencia.

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SEGMENTACIÓN DE MERCADO.

La segmentación del mercado es el resultado de la división de los diferentes

sectores potenciales a los que les queremos llegar resolviendo sus diversas
necesidades y ofreciéndoles las ventajas y beneficios de nuestros productos
y servicios.

Los productos y servicios que ofrece el GRUPO RECORDAR a través de sus

tres unidades de negocios, son considerados como productos exclusivos en
términos de calidad en comparación con la competencia; a pesar de que
nuestros productos no hacen parte de la canasta familiar, estos no son
ajenos a la cotidianidad de los colombianos, dado que el ciclo natural de
vida de las personas tiene un solo desenlace y es en ese momento donde la
demanda por nuestros productos es absolutamente necesaria.
SEGMENTO DE MERCADO UNO A UNO:

Esencialmente hombres y mujeres mayores de edad, posiblemente entre los

30 a los 59 años, que sean jefe cabeza de hogar con hijos o adultos mayores
a su cargo, estas personas deben ser empleados formales o informales de
algunas empresas, independientes e incluso amas de casa con domicilio en
los estratos 1,2,3 y 4. También encontramos interés en aquellas familias o
personas que han acompañado recientemente amigos u vecinos en la
despedida de un ser querido.
SEGMENTO DE MERCADO TRADICIONAL:

Los productos del portafolio de la unidad de negocios Tradicional se

orientan a hombres y mujeres entre los 30 y 70 años de edad, personas
cabezas de hogar con hijos y padres, preferiblemente trabajadores,
independientes, pensionados o profesionales dentro de los estratos
socioeconómicos 1, 2,3, 4, 5 y 6.
SEGMENTO MERCADO CORPORATIVO:

Apuntamos a hombres y mujeres entre los 25 y 65 años de edad, de

cualquier estrato socioeconómico con empleos formales en empresas de
todos los tamaños, que estén legalmente constituidas con 6 empleados en
adelante y permitan hacer descuentos por nómina; también se pueden
vincular fondos de empleados, conjuntos residenciales, cooperativas,
sindicatos, iglesias, juntas de acción comunal, entre otras. Estas personas
pueden ser solteras o casadas con hijos, hermanos, padres y terceros sin
vínculo de afinidad y/o consanguinidad.

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Como captar más y mejores prospectos

1. Crea una base de datos: Ya sabrás que es importante tener una

base de contactos, todo el mundo la tiene, sin embargo, ¿En tu base de

datos están prospectos que pertenecen a tu segmento de mercado?
Tómate un tiempo para reflexionar esta pregunta. Antes de emprender
cualquier acción debes definir el perfil de tus compradores.

Define el perfil de tu prospecto: Son diferentes aspectos que deberás tomar

en cuenta para definirlos, con ayuda de esta plantilla en Excel podrás
identificar las características de clientes ideales, te mencionamos cuatro
características fundamentales:

 Datos que debe tener la plantilla: Para tener una base de

contactos necesitamos personas que proporcionen sus
datos, tales como: nombre, teléfono celular o fijo, correo
electrónico, edad, en caso de ser una empresa un correo
corporativo, nombre de la empresa, el sitio web de la
empresa, sector, puesto de trabajo, número de empleados
(tamaño de la empresa); si es empleado o independiente
datos valiosos que te permitan calificar a tus prospectos.
 Tener una necesidad: Que el cliente debido a una
circunstancia vivida, o basado en alguna experiencia
manifieste la necesidad de comprar. si no creársela o darle
solución a un problema que seamos capaces de resolver.
 Tener disponibilidad económica, es importante saber que el
prospecto tiene la capacidad para adquirir nuestro
producto o servicio.
 Tener capacidad de decisión, es decir, si el prospecto tiene
el poder para cerrar una venta.
2. Califica a tus prospectos: La calidad de tus prospectos siempre será
más importante que la cantidad. No todos los prospectos tienen el
mismo valor. Calificando al prospecto podrás saber quiénes están más
cerca de convertirse en clientes o por el contrario, a quienes deberás
darles mayor tiempo e información.
3. Elige el canal de comunicación: Hasta aquí ya cuentas con una base
de contactos, ya sabes quienes son aquellos con mayores
probabilidades de convertirse en clientes y ya tienes una herramienta
(plantilla en Excel) para gestionarlos; el siguiente paso es elegir a
través de qué canal se comunicarán cliente-vendedor. Los posibles
canales son:

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 Llamadas desde fijos o móviles.
 Correos electrónicos
 Redes sociales estas son de suma importancia en la situación que
estamos viviendo y debemos sacarles provecho (Facebook,
WhatsApp, Instagram, Messenger, y Twitter)

3.1 Tips que debemos tener en cuenta para el manejo de las redes
sociales:

 Tener presencia en Redes Sociales

Parece un punto bastante obvio, pero no es lo mismo “Estar en redes
sociales” que “tener presencia en redes sociales”. Lo último implica
que el asesor debe generar una actividad social con los productos y
servicios de la marca. (Grupo Recordar)
 Generar Valor
En el mundo de las redes sociales, las marcas deben ser “sociales” lo
que significa ser interactivo y generar valor, brindarle al usuario
instancias que sitúen a la marca en una posición diferencial respecto
de la competencia, esto lo hacemos a través del contenido,
principalmente. ¿Qué nos falta para conectar con las personas
desde un costado más emocional? La clave está en compartir
contenido de calidad. Y ese contenido debe apuntar a ayudar a esas
personas a ver la importancia de nuestro producto, llevando al
receptor a interesarse a tomar decisión de compra.

Ejemplo: si hablamos de nuestros productos o servicios, una forma de

generar valor seria mostrarle al cliente contenidos vivenciales
(testimonios) donde él pueda ver de manera positiva, la importancia
de tener una propiedad o un plan de previsión.

 Subir imágenes y videos de calidad

En el proceso de compra por internet el aspecto visual es
fundamental, el producto “entra por los ojos”. Por lo tanto, la calidad
de las imágenes es de vital importancia, también debemos tener en
cuenta que los contenidos deben ser los enviados y sugeridos por
mercadeo para lograr una unificación de marca, para darles una
apariencia corporativa y amigable a nuestros usuarios.
 Integrar las acciones off-line con el On-line
Si la empresa cuenta con acciones off-line, ya sea la preparación de
campañas publicitarias, actividades BTL, etc. Pueden integrarse en
redes sociales On-line. Las posibilidades son infinitas, solo hay que ser
creativos.
 Atención al Cliente On-line
Se debe respetar el canal por donde llega la consulta. Si un usuario

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 hace una consulta vía una red social, porque le resulta cómodo y
rápido, lo recomendable es que no cambiemos el canal y la respuesta
sea por ese mismo medio. Tener en cuenta que todos estos contactos
que adquieras en las redes sociales debes incluirlos posteriormente en
tu módulo de prospectación.
 Contestar rápido
Según los expertos, del 25% al 50% de probabilidad de cierre se lo lleva
el proveedor que contesta primero. Una investigación de Facebook
dice que el usuario promedio de esta red social espera que una
consulta se responda dentro de los 40 minutos siguientes
Para “vender” y llevar al usuario a la decisión de compra, la velocidad
de atención es un factor de vital importancia.

Estas son las plataformas de redes sociales más utilizadas por los vendedores
para distribuir contenido según un reporte del Content Marketing Institute:

5 pasos importantes para empezar a vender en las redes sociales:

1. Las personas: Este paso tiene que ver con construir una audiencia.
¿Cómo empezar a hacerlo?

 Identificar tu target (mercado objetivo/segmento de personas al que

va dirigido tú producto o servicio) y qué redes sociales utiliza.
 Trabajar diariamente en cada una de las redes sociales.

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  Asegurarte que tu audiencia está creciendo y que estás atrayendo a
las personas correctas, para lo cual es fundamental recopilar datos
de los clientes de sus perfiles sociales. Esta es la mejor manera
de construir relaciones significativas. Se trata de revisar cuáles son sus
intereses, cuán activos están en las redes sociales y el tipo de
contenido que comparten. No es una tarea fácil. Lleva tiempo y te
hace sentir un poco fisgón (chismoso) ¡pero vale la pena!

2. Las relaciones: Una vez que ya tienes a tu audiencia más o menos

consolidada, te toca trabajar sobre las relaciones que vas a construir
con las personas que forman parte de ella. Primero debes enfocarte
en generar confianza y credibilidad.
Algunos Tips son:

 Trabajar mucho sobre el perfil tuyo de cada red social. Sobre todo,
detente en la descripción y biografía. Estas presentaciones tienen
que ser convincentes y al mismo tiempo parecer como un saludo, un
apretón de manos. Es la primera impresión. Aplica técnicas del
copywriting (escritura persuasiva).
 Mostrarse lo más profesional que puedas. De esto depende
la reputación de tu marca o negocio. Demuestra que tienes amplios
conocimientos y estás actualizado siempre sobre las novedades del
sector. Busca testimonios de otras personas que ya hayan utilizado
tus servicios o productos.

3. Trafico entrante: El objetivo ahora es dirigir tráfico a la red social de tu

marca o empresa porque es allí donde vas a obtener finalmente las
ventas. Existen diferentes estrategias para conducir tráfico. Una de
ellas es la de compartir contenido «evergreen» (es decir, que no está
limitado a una fecha, que es siempre actual, que se puede utilizar
cuántas veces lo necesites) de manera regular.
Ejemplo: Listas de precios y portafolio
De la misma forma, puedes aplicar las siguientes técnicas:

 Video marketing: Los mejores especialistas en marketing

lanzan campañas de video para las redes sociales que
gestionan. Solo se trata de contar con videos que describan de
manera clara, convincente y entretenida cuestiones referidas a tu
negocio o marca (desde tutoriales, productos o servicios, hasta la
historia de la empresa).
 Ofrecer descuentos: las promociones, destacar productos
específicos y ofrecer descuentos interesantes es una de las formas

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más efectivas de ganar tráfico. Y la razón es lógica: ¿qué es lo que
más buscan los compradores? Ofertas, descuentos, oportunidades
de ahorro.

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 4. Monetizar: Es convertir lo anterior ya en ventas efectivas, es momento
de pedirles sus datos de contacto (email) para lanzar una buena
campaña de email marketing. Nutrir a estos clientes potenciales con
correos electrónicos programados, te hace estar más cerca de una venta
y permite que ellos no se olviden de tu marca.

Inicia la conversación: Si buscas generar una relación duradera

debes comenzar generando confianza, a través de un saludo formal,
seguido por tu presentación y la de la empresa, expresa gratitud por la
inversión que el cliente hace de su tiempo en atenderte. Explícale el motivo
de tu llamada, programa una cita con fechas concretas a corto plazo,
agradece la cita que obtuviste, dale seguimiento a cada caso. Por eso es
importante identificar los canales de comunicación, y así podrás definir las
tácticas antes mencionadas, con las que harás el primer contacto. (Más
adelante se ampliara información en los diferentes guiones que les vamos a
presentar).

Aspectos importantes para tener en cuenta al momento de prospectar

clientes.
Debemos conocer los aspectos y claves para definir el perfil del cliente
ideal de nuestro negocio. Todos los candidatos a prospectos deben ser
calificados basándose en sus características y en el valor que representan
para la compañía. Este valor, usualmente, se refiere a la probabilidad de
compra que tengamos con este.

Que tenga poder adquisitivo:

El primer aspecto que debemos tener en cuenta con nuestros prospectos es

su poder adquisitivo, esto quiere decir que el cliente tenga capacidad
económica (dinero, solvencia económica, capacidad de endeudamiento,
que sea independiente o se encuentre vinculado laboralmente) para poder
tomar la decisión, ya sea que pueda comprar de contado nuestros
productos y/o servicios o tenga la capacidad de endeudarse con un
crédito de alto valor para pagar cómodamente sus cuotas.

Que posea autoridad para decidir:

El segundo aspecto que debemos tener en cuenta al momento de

prospectar a nuestros posibles clientes es saber que estamos hablando con
la persona indicada, partamos que todos somos profesionales en ventas,
con las competencias requeridas y bien preparados para buscar la manera

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de hablar con las personas que toman decisiones, pero si la persona con
la que estás hablando te dice "déjeme lo comento con el presidente, mi
esposo (a) o el gerente", busca siempre la posibilidad de estar muy atento
para resolver o administrar las objeciones que pudieran surgir de esa persona
que atiende inicialmente esta llamada. Pide una cita a través de la persona
con la que estás hablando ya sea personal, telefónica o por correo
electrónico de la persona que posea la autoridad para decidir sobre la
compra.

Que tenga una necesidad o crearla:

El tercer aspecto que debemos tener en cuenta es que el cliente tiene que
percibir su necesidad por sí solo, si no, cuenta con el asesor que debe activar esta
necesidad (AIDA) ATENCION INTERES DESEO y ACCIÓN de cierre.

Debes fomentar los deseos al momento de prospectar clientes, porque las

necesidades se cubren rápidamente, pero los deseos son ilimitados.

Recuerda estos tres puntos para realizar efectivamente tu labor de

prospección. Tu objetivo es llevar al cliente a un mejor estado emocional, de
ingresos o de solución de satisfactores para que perciba que le ayudas a
resolver problemas a través de tus productos y servicios.

A continuación presentamos los guiones para las unidades de ventas de

Grupo Recordar

 Tradicional

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 GUION DE TRABAJO EFECTIVO EN CASA
PARA ASESORES ESPECIALIZADOS EN VENTAS DE PARQUES Y FUNERARIAS

1. CONTACTO DE CLIENTES.

Con el Trabajo efectivo en casa la labor de

prospectación, seguimiento y cierre del Asesor
Especializado en Ventas de Parques y Funerarias SAS,
deberá alternarse entre los canales presencial,
telefónico o virtual. Lo anterior es un nuevo reto para la
fuerza de ventas, sin embargo, la combinación en el
manejo de estos canales representa un enorme ahorro
de tiempo, por consiguiente, una vez los domine habrá una mayor
efectividad en el trabajo.

A continuación, presentamos tres tipos de guiones, estos son una

herramienta que orienta la secuencia de una conversación; sin embargo, la
clave está en utilizarlo de acuerdo con situaciones de una venta normal, por
lo tanto, le recomendamos no aprendérselo de memoria, es solo un
importante camino, usted debe acomodarlo a su personalidad y
profesionalismo, sea natural, póngale su sello personal, no se le olvide el
vocabulario técnico, genere confianza, su intensa creencia hará que los
clientes crean en usted. Practique, use el espejo, haga teatros con su familia,
virtualmente con su jefe, con sus compañeros de trabajo, use la grabadora
de su celular y luego escúchela varias veces para que identifique los errores
y hagas los respectivos ajustes.
CONTACTO TELEFONICO:

Si usted hace el contacto por teléfono póngase de pie, de manera erguida,

tome un aire de autoridad, si es necesario camine un poco de manera lenta,
utilice su expresión corporal como si tuviera enfrente al cliente. ¡¡¡ Esto
funciona!!! No se le olvide que somos energía, y que si su cliente está sentado
tendrás una posición dominante, y si el cliente se encuentra de pie usted
lograra nivelar el poder de la comunicación.

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CONTACTO VIRTUAL:

Tome aire (respire profundo), mire la cámara fijamente, no se distraiga, el

cliente se dará cuenta si es o no importante para usted y la empresa. Hable
como si presencialmente tuviera frente al cliente, maneje la expresión
corporal, sonría, haga preguntas (venta consultiva), haga pausas, responda
amablemente, dele la razón al cliente como si la tuviera, (sin embargo),
ofrézcale argumentos con la seguridad que le da el conocimiento.
Recuerde que usted tiene el poder, no se lo ceda al cliente. Señale con un
bolígrafo, pregúntele al cliente si está de acuerdo con lo que usted dice u
ofrece, con la siguiente pregunta: ¿le parece bien… cierto? ¡Si el cliente ha
respondido tres, cuatro veces que está de acuerdo o, (asintiendo con la
cabeza) no tendrá razones para decir que no va a comprar… pida la cuota
inicial!!!
1.1. GUION TELEFONICO EN FRIO.

 Muy buenos días: ¿hablo con el Señor Rafael

Barraza?
 Mi nombre es Jaqueline Rojas, ¿si me re
cuerda, señor Barraza cierto?
 Esperar respuesta
 Agradezco el honor que me brinda de
atenderlo como usted se lo merece a través de
la presente llamada.
 Me motiva llamarlo el deseo de brindarle a usted información que le
ayude a considerar la opción de tener a su familia protegida en términos
exequiales, teniendo con ellos un gesto de amor.
 Esperar respuesta:
 ¿conoce usted señor Barraza, cuantas personas mueren diariamente en
nuestro país?

Esperar respuesta:

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Hoy las estadísticas revelan que un gran
porcentaje de familias colombianas no
cuentan con productos exequiales, lo que
ocasiona a las familias una mayor angustia
y dolor en ese terrible momento.

 ¿Cree usted señor Barraza que es justo

que una familia inmersa en el dolor por la pérdida de un ser querido
tenga que cargar con una angustia adicional, en este caso económica?
 Esperar respuesta
 Señor Barraza. ¿Sabe usted cuánto puede constar una despedida
sencilla de un familiar?
 Esperar respuesta
 Concédame la oportunidad de entrevistarlo de manera personal para
acordar su plan de inversión y protección para su familia?
 ¿Le parece bien si lo visito hoy en la tarde o mañana en la mañana?

RECOMENDACIONES:

a) tenga una imagen clara de usted en su perfil de WhatsApp, que

contenga ropa o algún elemento distintivo del GRUPO RECORDAR, e
incluya su nombre y ocupación en el perfil.
b) Asegúrese de que su celular tenga carga suficiente para realizar la
video llamada, en caso de requerirlo.

1.2. GUION TELEFONICO PARA REFERIDOS.

 Buenos días señor Oscar Velosa,

 Mi nombre es Aura Mendoza, estoy segura que usted no me conoce, sin
embargo, hago esta llamada de cortesía, debido a que un gran amigo
suyo el señor Rafael Barraza me pidió que lo contactará; dado que siente

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 un gran aprecio por usted y toda su familia, el señor. Barraza desea que
usted tome al igual que él, una decisión de amor para los suyos,
invirtiendo en bienes raíces y servicios, de tal manera que el señor Barraza
le separo una propiedad al lado del sitio donde él hizo su inversión.
 Permítame visitarlo personalmente, para que usted conozca de que se
trata, ya que la empresa me provee de toda la protección de
bioseguridad.
 Esperar respuesta.

Tenga presente que en el caso de que el cliente niegue la visita, insista en la

video llamada por WhatsApp; u otro medio virtual y continúe con el guion
sugerido por referido:

Señor Velosa, voy a mostrarle de que se trata de manera virtual y le

complemento la información. ¿Le parece bien cierto? Con toda seguridad
el cliente va a preguntar: pero ¿cómo así, cual inversión? ¿Dónde son esos
bienes y servicios? ….

 Esperar respuesta.

Conéctese con el cliente y comience su presentación; lo más corta posible

pero concisa… háblele de la ubicación de nuestro Parque cementerio, de
los parqueaderos, de la extensión de tierra de los sectores, del número de
lotes que tenemos para la venta, de los pocos lotes que quedan bien
ubicados cerca de la entrada y los edificios para la venta, etc. (Haga pausa
no corra). ¿Pregúntele si le parece hermosa la infraestructura, el
mantenimiento incluido?…

 Esperar respuesta.

¿Si el cliente pregunta cuánto vale? (Cállese y venda), entonces Cierre!!

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1.3. GUION TELEFONICO DE SEGUIMIENTO.

Muy buenos días señora Aura Mendoza, ¿está usted bien y su familia?

 Espere respuesta.
 Me complace saber que están bien.
 Señora Aura, de acuerdo con nuestra última conversación, usted me dio
una cita telefónica para el día de hoy, la cual estoy cumpliendo.
 Antes debo informarle que nuestra empresa GRUPO RECORDAR, cumple
con todos los requisitos y protocolos de bioseguridad para atenderle
directamente y de manera personal, le propongo que nos reunamos en
el sitio que usted elija, ya que puedo pasar por su casa hoy mismo.
 Espere respuesta.
 Si la respuesta es no, insista en conversar telefónicamente o por
WhatsApp, (video llamada).
 Señor cliente lo anterior se suma a la larga lista de derechos, ventajas y
beneficios que ya le ofrece nuestro sistema de previsión en propiedad
de nuestro Grupo Recordar.
 ¿Está usted de acuerdo con el plan de previsión en propiedad elegido
por usted, cierto?
 Espere respuesta.
 En el caso que no muestre interés, le ofrecemos la promoción del mes.
 ¿ Le gustaría conocerla en el plan a crédito o de contado?

2. POSIBLES OBJECIONES Y ARGUMENTOS.

 ¿Quién le dio a usted mi número?

Permítame comentarle lo siguiente: yo soy una persona que se mueve

permanentemente, por momentos estoy en la oficina administrativa, en
otros momentos en el campo santo, en el estadio, en la iglesia, en el
colegio de los niños, le presento disculpas, pero no alcance a escribir por

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 descuido en mi agenda el nombre de la persona que me lo refirió, sin
embargo, ya que me brinda el honor de atenderlo, permítame explicarle
de que se trata nuestro plan de inversión y protección.

 Por ahora no me interesa, tal vez cuando todo vuelva a la normalidad.

Comprendo perfectamente que en estos momentos usted prefiera
actuar con cautela; sin embargo, estoy seguro que usted es una persona
responsable y amorosa con su familia, con esto le confirmo que en
Grupo Recordar tenemos planes muy económicos, a su completo
alcance, que le permitirán tener solucionado eventualidades que se
tienen que presentar, y tener la tranquilidad de que llegado el momento
recibirá un servicio completo, de gran calidad y lo más importante:
atención personalizada.
 Ya estoy pagando previsión con otra empresa.
Sra. Jaqueline, esa es una excelente noticia para nuestra empresa,
porque significa que usted es una persona previsiva y organizada, que
entiende el verdadero significado de la vida y la responsabilidad familiar;
sin embargo, le doy una buena noticia: al adquirir un lote en propiedad
le permitirá ampliar su plan de previsión ya que le ofrecemos: ventajas,
beneficios y valores que marcan la diferencia a su favor.

 Cuando yo me muera que mi familia se encargue de todo.

Tiene toda la razón Sra. Jaqueline en pensar de esa manera, cuando hay
un fallecido alguna persona se va a encargar de solucionar ese
momento difícil, sin embargo, en su caso estamos hablando con la
persona líder, responsable de su núcleo familiar. Disculpe la pregunta: si
la eventualidad ocurriera con un miembro de su núcleo familiar, ¿a
quién le correspondería solucionarlo? ¿Cierto que es a la líder? En este
caso le tocaría a usted. Entonces hagamos la negociación en este

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 momento, aproveche mi presencia y mi asesoría y usted toma la
decisión con cabeza fría.
 Esperar respuesta.
 ¿La escritura pública de su lote se la mandamos a hacer a su nombre o al
nombre de uno de sus hijos?
Si la respuesta es negativa, continúe…con la infraestructura propia, todo
en solo lugar, servicio de cafetería. Medio ambiente apropiado, etc.
En caso de que la respuesta sea positiva, continuar con las ventajas y
beneficios para inducir al cierre.

Imagínese como estamos ahora, no tengo dinero:

Tiene toda la razón señor Barraza en responder de esa manera, es muy

probable que algunas personas de su nivel, en este momento manifiesten
no tener dinero, sin embargo, la mayoría de las personas de clase media
normalmente no tenemos dinero en cualquier época del año; las
estadísticas nos demuestran que la mayoría de los clientes que nos compran
en la empresa, no son precisamente los que siempre tiene mucho dinero,
ellos compran cuando tienen la emergencia y lo hacen de contado, porque
siempre tienen dinero; nosotros las personas de clase media no nos podemos
dar ese lujo, inclusive en momentos como en el que hoy vivimos. Puedo
mostrarle que muchas familias han aprovechado la oportunidad de adquirir
con ofertas especiales como la que le vamos a dar, solo con su aprobación
a través de esta favorable entrevista. ¿Le parece bien cierto?

 Esperar respuesta.

¿La escritura de su propiedad la vamos a realizar a nombre suyo o de su

esposa?

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Eso es lo que menos me interesa en estos momentos:

Tiene toda la razón señor Velosa en darme tan buena respuesta en estos
momentos, precisamente su respuesta me deja una inquietud. ¿Qué
considera sería lo más importante de adquirir en estos momentos?...

 Esperar respuesta.

Todas las consideraciones que usted dice son muy importantes para usted y
su familia ya que gracias a Dios no tiene emergencia a la vista, ¿cierto?… si
me permite sin ningún compromiso mostrarle los grandes beneficios de
adquirir en momentos como el de hoy, con cabeza fría y no en el peor de
los momentos seguramente se va a interesar, ¿cierto? … al decir el cliente
que si o, asentir con la cabeza, empiece a CERRAR!!!

¿El problema no es comprar hoy, el problema es no saber qué va a ocurrir

después?

Si señor Velosa tiene toda la razón, sin embargo, le comento que la

incertidumbre es general, es mundial, permítame que seamos optimistas,
¿cierto, que los momentos de crisis no son exclusivamente de ahora?

 Esperar respuesta.

Los hubo en la segunda guerra mundial, sin embargo, hoy Japón es uno de
los países más rico y desarrollado en el mundo. Recuerdo que hubo crisis
económica en el 2009 - 2010 y en Colombia salimos adelante, por ejemplo,
nuestra empresa, Grupo Recordar tuvo un buen crecimiento, usted se
imagina ¿porque?... porque tuvimos ofertas atractivas que aprovecharon
muchas familias cultas e inteligentes, y también porque de este mundo
nadie va a salir vivo, lo más seguro es que se incrementen los virus y las
pandemias y nos quedaríamos sin comprar con facilidades. El mundo es de
los que se atreven y de los que aprovechan las oportunidades en momentos
de crisis, ¿cierto?...
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¿A nombre de quien le hacemos la escritura?

¿El número del acuerdo de compraventa es…

¿Me autoriza la transacción?

Comité de Capacitacion

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