EJERCICIO DE CÁLCULO DE PRESUPUESTOS DE VENTAS,

I) La Gerencia de Ventas de la empresa XYZ, que produce y comercializa tres tipos de

productos tanto a nivel nacional como internacional, ha recopilado los siguientes
datos para efectos presupuéstales del año 2005:

1. La gerencia general ha ordenado aumentar el plazo de recaudo de cartera de 30

a 45 días a partir del 1 de febrero de 2005, con lo cual se estima las ventas durante
el año se verán aumentadas en 15%, pero desmejorará la liquidez de la firma.
2. Para acompañar la decisión anterior, la Compañía iniciará una vasta campaña
promocional en los países de España y Centroamérica, destinos estos principales
de sus exportaciones, con lo cual se espera un repunte en las ventas de 2005, en
15% en el producto A, y en 10% en los otros dos productos (B y C).
3. La estimación de las ventas reales a 31 de diciembre de 2004, es de 12.300
unidades del producto A (4.659 u en ventas nacionales) y de 35.200 del producto
B (15.356 u en ventas nacionales); Del producto C se esperan ventas por 32.450
unidades (20.213 u en el mercado exterior). Las ventas son acumuladas a octubre
de 2004, y pronosticadas de noviembre a diciembre de 2004.
4. Debido a un cambio detectado en el gusto generalizado de los consumidores
tanto nacionales como extranjeros, en una investigación del mercado llevada a
término durante los meses de junio y julio de 2004, se introducirá un pequeño
cambio en el diseño en el producto A , lo cual repercutirá en una ralentización de
la productividad de esta línea, cosa que la Empresa no podrá superar en el corto
plazo con los equipos actuales, esperándose una disminución en el nivel normal
anual de ventas, de 3.450 unidades del producto A. (1.500 u en el mercado
nacional).
5. En la misma investigación de mercados mencionada, se descubrió que
agregando un 15% más del saborizante 1, y disminuyendo en 10% el azúcar,
cosas ambas que no afectarían directamente la productividad de la línea y lo cual
ya se decidió poner en práctica a partir de noviembre de 2004, se podrán producir
y vender 11.250 unidades adicionales al año del producto B (7.300 u en el
mercado nacional).
6. A causa de la entrada en vigencia del TLC con el Gobierno de EE.UU., los
productos de la Compañía (A, B y C) podrán ingresar al mercado de ese país a
partir de enero de 2003, con arancel nulo, con lo cual el incremento estimado en
las ventas es de 5% para el, producto A, 3.5% para el producto B y 10% para el
producto C.
7. Se espera que la situación económica general tanto del País como de EE.UU.,
Centroamérica y la Comunidad Europea mejoren durante 2003, con lo cual las
ventas se podrían incrementar por efecto combinado, en 7%.
8. Las ventas del producto A y C se vieron incrementadas en 3.300 unidades y
2.800, respectivamente, en el mes de febrero por un pedido especial de Ecuador.
9. Se estima, por tendencia histórica y por los contratos vigentes para 2004, que las
ventas se distribuirán de la siguiente manera:
Mercado Nacional : 45%, repartido así: 25% la Costa Atlántica, 20% el resto del
País.
Mercado de Exportación: 55% (10% en EEUU, 15% España, 5% resto CE y 25 %
Centroamérica).
Además, normalmente el 15% aproximadamente de las ventas se realiza durante el
primer bimestre del año, el 12.5% durante el segundo, el 15% durante el tercero,
el 12.5% durante el cuarto, 20% durante el quinto y 25% en el último.
Se pide:

1. Calcular el presupuesto anual de ventas en unidades para estos tres productos,

discriminado por zona y por subperíodo.
2. ¿Cuál es el efecto (%) combinado sobre las ventas de las decisiones de la gerencia
de ABC, tanto de los productos A, B y C?
3. Si el precio de venta de los productos es de $75.000 c/u para el producto A ,
$65.250 para el producto B y de $99.500 c/u para el producto C ; y de
US$35.00/u, US$ 30/u y US$45.00/u, para el mercado nacional y el mercado de
exportación, respectivamente, con una tasa de cambio proyectada inicial de
$2.240/US y devaluación de 3.75% EA, prepare un presupuesto de ingresos para
la Compañía, discriminado por zona y por subperíodo.