Trabajo de investigación

Prácticas de Negociación

Cristhian David Ortiz Delvalle

UNIVERSIDAD CATOLICA “NUESTRA SEÑORA

DE LA ASUNCIÓN”
Unidad Pedagógica San pedro del Paraná
Tabla de contenido
I. Resumen ejecutivo..............................................................................................2
Información destacada
Claves para el éxito
II. Análisis de la Situación.......................................................................................5
Entorno demográfico
Ubicación
Productos y servicios
Clientes potenciales
Recursos Humanos
Segmentación del mercado
Competencia
Publicidad y promoción
III. Análisis SWOT..................................................................................................10
Análisis de Mercado
IV. Plan Estratégico................................................................................................11
Misión y Visión de la Empresa
Imagen de marca
Factores de Éxito
Líneas estrategias
Cultura Organizacional
Resumen ejecutivo

Información destacada
El acrónimo IBM son las siglas en inglés de International Business Machines, cuyo

significado en español se traduce como Máquina de Negocios Internacionales.

Definición: IBM es empresa de tecnología y consultoría más grande del mundo.

IBM es una sociedad por acciones de capital abierto opera por todo el mundo ofreciendo

principalmente servicios de Sofwere, Hardwere y Consultoría en 2015 se ha registrado un

total de 377.757 empleados

Historia.

Herman Hollerith, un joven inmigrante alemán que trabajaba para el censo estadounidense,

desarrolló una máquina perforadora que agilizaba el trámite censal. La presentó al concurso

público del momento, lo ganó y tras su éxito montó su propia empresa “Tabulating Mahine”.

Tras varias fusiones con otras empresas se fue gestando el embrión de lo que llegaría a ser

IBM. Cuando la economía de la empresa, Computing-Recording Company, pasaba un

momento difícil Thomas J. Watson se puso al frente, la remontó y en 1924 le cambió el

nombre, se llamaría Internacional Bussines Machines.

IBM se dedicaba a la fabricación de todo tipo de maquinaria: balanzas industriales,

cronómetros y hasta cortadores de carne o queso. Poco a poco se fue centrando en la

electrónica y la informática hasta que en 1981 decide sacar al mercado su primera

computadora personal. IBM se decidió por un ordenador de arquitectura abierta, de manera

que las piezas que formaban la máquina provenían de diversas empresas. Intel fue la elegida

para el procesador ya que era la empresa pionera en su campo. Pero la elección que marcaría

el sino de esta historia sería la compra del sistema operativo.

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Pidieron a Bill Gates, entonces un joven desconocido, que les desarrollara un sistema que

superara al que entonces estaba, el CP/M. Como si adivinara el futuro Gates no quería vender

su MS-DOS. La ingenuidad, la prisa, la prepotencia y la ignorancia fueron causa del mayor

error en las negociaciones de IBM. Ceder ante Bill Gates y aceptar que tan solo les vendiera

la licencia de uso del sistema operativo.

Cuando IBM lanzó al mercado su IBM PC tuvo gran acogida y las ventas superaron las

expectativas. Poco después surgían montones de computadores similares a precios más

competitivos. Había un denominador común en ellas, el MS-DOS. Bill Gates se enriquecía

vendiendo la licencia a todas aquellas empresas que veían en el nuevo sistema operativo un

éxito seguro. Diez años más tarde, el 19 enero 1993, IBM hace público sus problemas

económicos. Esta vez las pérdidas alcanzan los 8.000 millones de dólares. Nunca antes

ninguna empresa estadounidense había perdido tanto dinero.

HOY

Actualmente tiene su sede en Armonk, Estados Unidos, se ha centrado completamente en la

informática y ya no queda nada de aquellos cortadores de carne. IBM fabrica y comercializa

herramientas, programas y servicios relacionados con la informática.

La internacional es de las más antiguas ya que aunque oficialmente IBM se constituía en

1911, lo cierto es que operaba desde finales del siglo XIX, cuando empezó con la “tabulating

machina”. Está presente en más de 160 países y tiene a su servicio más de 300.000

empleados.

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Los ingresos anuales superan los 90.000 millones de dólares. Así pues, queda claro que el

gran gigante superó con creces todas las crisis a las que se fue encontrando en su larga carrera

al éxito.

Claves para el éxito

 Visión a los cambios en el Mercado
 Fusión con otras empresas para el crecimiento conjunto
 Políticas empresariales claras
 Cuidado ambiental y responsabilidad social

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Análisis de la Situación
Entorno demográfico
Las transformaciones de las industrias con IBM Nos hace únicos es nuestra huella global con

centros de datos en más de 55 países, ayudando a miles de compañías a crear y manejar sus

entornos tecnológicos con seguridad.

IBM opera en 170 países y cuenta con más de 386.000 empleados.

Ubicación
 Empresa multinacional estadounidense de tecnología y consultoría con sede

en Armonk, Nueva York.

Productos y servicios
IBM fabrica y comercializa hardware y software para computadoras, y

ofrece servicios de infraestructura, alojamiento de Internet, y consultoría en una amplia gama

de áreas relacionadas con la informática, desde computadoras centrales hasta nanotecnología

En la página web de IBM cita servicios como:

 Servicios de Aplicaciones

 Servicios de Reciliencia Empresarial

 Procesos y Operaciones de Negocios

 Estrategia y diseño de Negocio

 Servicios de Nube

 Servicios de Lugar de Trabajo Digital

 Servicios de Red

 Servicios de Consultoría Salesforce

 Servicios de Seguridad

 Servicios de Consultoría Tecnológica

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Clientes potenciales

En nuestras relaciones con clientes o clientes potenciales, asociados y proveedores es posible

que nos brinden información de contactos de negocios (como el nombre, detalles del contacto

de negocios, la posición o el puesto de sus empleados, contratistas, asesores y usuarios

autorizados) para fines como la gestión y el cumplimiento de contratos, la entrega de

productos y servicios, el suministro de soporte, la facturación y la gestión de servicios y la

relación.

International Business Machines (IBM), es una empresa dedicada a proporcionar a las

empresas soluciones para la mejora de sus procesos de negocio. Así, IBM facilita a sus

clientes los métodos para hacer frente a los problemas empresariales mediante una adecuada

utilización de las tecnologías de la información.

Recursos Humanos
Históricamente, el uniforme de trabajo de los empleados de IBM era un traje azul con camisa

blanca y corbata oscura, de donde viene el sobrenombre de la empresa, Big Blue ("El Gigante

Azul"). En los años 1990, bajo Louis V. Gerstner, Jr., IBM suavizó las normas referentes a

vestuario y actualmente no difiere de otras grandes empresas tecnológicas. Con respeto a las

relaciones laborales, IBM tradicionalmente ha resistido la organización de los sindicatos.

El principal interés de IBM en un nuevo colaborador es que el trabajo es más que un empleo,

es una vocación: Construir. Diseñar. Crear código. Consultar. Pensar en conjunto con los

clientes y vender. Crear mercados. Inventar. Colaborar. No solo hacer algo mejor, sino

también intentar cosas que nunca pensamos que eran posibles. Ser líderes en esta nueva era de

la tecnología y solucionar algunos de los problemas más desafiantes del mundo.

Pongamos nuestra inteligencia a trabajar.

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Segmentación del mercado
La oferta de hardware, software, servicios y financiamiento de IBM es la más completa del

mercado, lo que permite a la Compañía ofrecer soluciones tecnológicas a cualquier tipo de

cliente, desde usuarios particulares hasta instituciones y grandes empresas de cualquier sector

de actividad.

Competencia
Cuáles son las mayores empresas tecnológicas del mundo? Este año merecen encabezar la

lista IBM, Oracle y Microsoft, de acuerdo con la clasificación que elabora la consultora Booz

& Company. Estos gigantes tecnológicos también coparon los primeros puestos en 2012,

aunque con algunas variaciones: Microsoft ha caído del primer al tercer puesto, siendo

rebasada por Oracle, que era la segunda, e IBM, que iba en tercer lugar y ahora es la primera.

En la edición de este año destaca también el ascenso de varias firmas que ganan posiciones

rápidamente, especialmente en el negocio de Internet y el software. Según explican los

autores del estudio, IBM asciende al primer puesto debido a su amplia cartera de productos y

servicios, así como su presencia global, que no iguala ningún otro competidor. En total, Booz

& Company ha valorado la evolución de 50 compañías para la elaboración de esta

clasificación anual. Conviene advertir que Booz & Company elabora este listado teniendo no

solo en cuenta las ventas, facturación y resultados de las empresas, sino también otros factores

como la innovación o la influencia que tienen en sus mercados respectivos. Por esa razón, en

los puestos cuarto, quinto y sexto respectivamente aparecen SAP, Cisco Systems y Apple,

mientras que Hewlett Packard cae del cuarto al séptimo puesto. Cierran el "top

ten" Google (que escala 20 puestos), Accenture y Samsung. La empresa surcoreana merece

una mención especial después de haber ascendido del puesto 36 al 10 del ranking, gracias

sobre todo al éxito de sus teléfonos inteligentes y tabletas equipados con la

plataforma Android.

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Publicidad y Promoción.
IBM ha decidido aprovechar las ventajas que la Inteligencia Artificial puede aportar al mundo

de la publicidad y ha desarrollado una suite de marketing y publicidad, que cuenta con la

Inteligencia Artificial de Watson, y pensada para que las empresas puedan personalizar al

máximo los anuncios publicitarios que muestran a cada uno de los clientes. De esta manera,

según Venture Beat, las campañas publicitarias pueden contar con algo más de personalidad.

La suite, anunciada este pasado lunes en la Semana de la Publicidad celebrada en Nueva

York, está compuesta por tres herramientas: IBM Ads Omni, IBM Media Optimizer y

Audiencias predictivas (Predictive Audiences). La primera de ellas es una unidad publicitaria

con Inteligencia Artificial que proporciona lo que la compañía

denomina hiperpersonalización, además de datos que pueden procesarse.

Para ello ha entrenado al sistema para que conozca 35 productos de Lego distintos. De esta

forma podrá responder a las preguntas de clientes potenciales. Esto se debe a que funciona de

manera similar a un chatbots: hace distintas preguntas a los usuarios y, con base en sus

respuestas, les guía a través de una gama de productos que el sistema considera que se ajustan

mejor a sus necesidades.

Pero claro, los anuncios personalizados no sirven de mucho si nadie los ve, y de ello se

encarga la segunda herramienta de la suite: IBM Media Optimizer. Es una herramienta de

Inteligencia Artificial desarrollada de manera conjunta con la empresa de publicidad

programática MediaMath que, en palabras de IBM, «optimiza la potencia de los dólares

invertidos en publicidad«. Para ello se encarga de conectar las etapas pre-cliente y post-cliente

en canales de pago, propios y adquiridos. Uno de sus componentes principales, Intelligent

Bidder, se encarga de calcular la probabilidad de hacer una oferta a un cliente analizando el

tiempo, el canal y el valor de una oferta en un momento y lugar determinado.

Por último, Audiencias Predictivas, que saca partido del backend y las integraciones de

Watson con el proveedor de resolución de identidades LiveRamp, se encarga de generar

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modelos parecidos de consumidores objetivo. Y con Live Ramp, las empresas pueden analizar

por capas las señales que aportan los datos. Entre ellas están el tiempo que hace, la ubicación

y los elementos más interesantes de la relación que tiene un cliente con la empresa. Así, las

compañías pueden identificar qué clientes son más propensos a realizar una compra en un

momento dado.

Según han manifestado desde IBM al hilo de esta nueva suite, «vivimos en un mundo que está

cada vez más conectado, lo que contribuye a una explosión de los datos. Las necesidades de

los nuevos clientes y las expectativas han forzado a las marcas a repensar cómo interactúan

con los consumidores mediante Inteligencia Artificial. Esta promete mejorar las analíticas de

las campañas, así como mejorar la hiperpersonalización, las segmentaciones de audiencias

predictivas y la redistribución del valioso tiempo que se ahorra».

Desde IBM también destacan que la introducción de estas nuevas soluciones con Inteligencia

Artificial les permite seguir «ayudando a los profesionales del marketing, un sector que cada

vez depende más de la tecnología, a utilizar la Inteligencia Artificial para cambiar su forma de

trabajar, a desarrollar mejores campañas, a mejorar las experiencias de los clientes y a mejorar

las tasas de conversión«.

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Análisis SWOT
Análisis de Mercado FODA
Fortaleza

 Imagen o Marca reconocida

 Relación con clientes
 Percepción como la marca Superior
 Servicio de Continuidad y Elastisidad
 Negocio en el leguaje del Cliente
 Presencia Global
 Propiedad Intelectual Valiosa

Oportunidades

 Se centran en la búsqueda de posibles nuevos mercados

 Desarrollar una colaboración o alianza con otras empresas relacionadas
 Constante cambio en las necesidades de los clientes
 El crecimiento del software de código abierto
 Demanda creciente de información tecnológica
 Innovación

Debilidades

 Cuota de mercado que disminuye

 Cantidad grande de empleados, afectando el coste de producción
 El proceso de comunicación ante inconvenientes es muy amplio afectando las actividades de gestión
dentro de IBM

Amenazas

 Cambios en la situación económica y financiera local y/o mundial

 Aumento de la Competencia
 Competencia con algunos de los protagonistas pequeños
 Competencia de HP, Dell y otros que también se desenvuelven en la misma industria

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Plan Estratégico
Misión y Visión de la Empresa
Visión: Ser la compañía elegida por nuestra innovación, soluciones, productos, y servicios.

Ser reconocida por calidad humana y profesional de nuestra gente y por nuestra colaboración

a la comunidad.

Misión: Ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus metas de negocio proveyéndole servicios y

soluciones innovadoras.

Imagen de marca
Quizás IBM no sea la empresa con mayor prestigio por lo que a investigación y fabricación de

computadoras se refiera, pero una cosa está clara, es una gran empresa que ha aceptado sus

limitaciones y conseguido adaptarse a los tiempos y a los cambios del mercado gracias a que

supo sacar provecho de su ventajosa imagen proyectada y construida a lo largo de su historia.

El desarrollo de una identidad corporativa integral que hiciera destacar a la firma y dejara

impresa una imagen satisfactoria en algún sentido en la mente del público fue un

objetivo muy claro para IBM. El diseño de logotipos, gráficas institucionales, línea de

productos, campañas de difusión, y hasta edificios tanto internamente como su parte exterior

fueron las herramientas que comunicaran un mensaje bien intencionado emitido

cuidadosamente por IBM.

Factores de Éxito
Ser una empresa que se orienta a las necesidades de los clientes, y no el producto o servicio.

Los dirigentes notaron que una manera de incrementar la productividad es instalar equipo

nuevo, las empresas sobresalientes motivan y estimulan a los empleados dándoles por

ejemplo, au- tonomía. Aseguran que la clave es motivar a todas las personas involucradas en

cada proceso esto IBM ha aplicado exitosamente.

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Líneas estrategias
Nuestra capacidad de ayudar a crear servicios en base a los recursos puede dar como resultado

más rapidez en el tiempo de evaluación. También contamos con acceso bidireccional a los

desarrolladores y a los ingenieros que diseñaron y crearon los productos de middleware

líderes del mercado, garantizando que nuestros clientes siempre tengan acceso a nuestras

mejores ideas y tecnologías.

Servicios de Seguridad y privacidad. El servicio de seguridad y privacidad de IBM ofrece un

amplio abanico de soluciones que van desde el asesoramiento hasta la implementación de

servicios gestionados. Nuestra experiencia y pericia en diversos sectores nos permiten

salvaguardar los activos de información, llevar a cabo iniciativas de negocio e identificar

posibles problemas antes de que estos ocurran.

Soluciones de Infraestructura para entornos tecnológicos. Soluciones que responden a la

demanda de tecnologías escalables y flexibles reduciendo costos. Las Soluciones de

Infraestructura para entornos tecnológicos están preparadas para ayudarle a enfrentarse a una

crisis en el centro de datos.

Servicios de almacenamiento de datos. Ofrecemos servicios que le pueden ayudar a abordar

sus necesidades de almacenamiento y gestión de datos de principio a fin, incluyendo su

evaluación, planificación, diseño, implantación y gestión.

Servicios para servidores. IBM ofrece una amplia gama de servicios para servidores que le

permiten optimizar el entorno informático y mejorar de forma rentable su uso, disponibilidad,

seguridad y gestión. Le ayudamos a crear y gestionar una infraestructura dinámica que

soporte innovaciones empresariales, operativas y de productos.

Servicios de Infraestructura. Nuestro portafolio de servicios brinda los conocimientos para

ayudarlo con la evaluación, el diseño, la implementación y la administración de su

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infraestructura de TI y de su entorno físico. Planifique, proteja y construya centros de datos e

instalaciones flexibles de bajo costo y con eficiencia energética

IBM desde hace unos años pasó de ser una compañía dedicada a crear productos de tecnología

a ser una compañía enfocada en servicios. 

El principal éxito de esta compañía radica en que en vez de quedarse pegado en una

tecnología, el foco ha sido en cómo darle uso práctico a la sociedad o a los negocios de esa

tecnología. “La capacidad de inventar. En gran medida ha sido la capacidad de visualizar el

futuro, aplicar la tecnología a esa necesidad de la sociedad, que pueden ser de negocios y

reinventándonos constantemente”.

Estrategia de venta, cultura organizacional también es línea estratégica, comunicación, rapidez de servicio

Cultura Organizacional
El señor Thomas j. Watson tenía una filosofía Organizacional muy clara en la empresa basada
en valores de:
 Trabajo arduo
 Condiciones decentes de trabajo
 Justicia
 Honestidad
 Respeto
 Servicio impecable al cliente para la vida

Los Seis aspectos mencionados definen la cultura organizacional de IBM

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