ELABORACIÓN DE UN MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL

Introducción
Situación problemática
Objetivos de la investigación.
1. Análisis del entorno
a. Entorno económico.
b. Entorno político y legal.
c. Entorno tecnológico.
d. Entorno socio cultural.
e. Entorno demográfico.
2. Análisis del sector
a. Rivalidad entre compañías establecidas
b. El poder de negoción de proveedores
c. Poder de negociación de clientes
d. Amenaza de entrada de nuevos competidores.
e. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
f. Barreras de entrada y salida.
3. Análisis interno de la empresa
a. Visión y misión de la empresa
b. Objetivos generales/genéricos
c. Estrategias empresariales o corporativas
d. Organización y funciones
e. Ventaja competitiva
f. Análisis FODA
4. Investigación de mercados
a. Objetivos del estudio cualitativo y cuantitativo
b. Metodología del estudio cualitativo y cuantitativo
c. Diseño de la población y muestra cualitativa y cuantitativa
d. Análisis y conclusiones de la investigación de mercado
5. Modelo de Gestión Comercial
a. Análisis del mercado
i. Mercado selectivo o potencial
ii. Mercado objetivo
iii. Mercado meta
b. Objetivos del Modelo de Gestión Comercial
i. Corto plazo (1 año)
ii. Mediano plazo (2 o 3 años)
iii. Largo plazo
c. Ventaja comparativa eventual
d. Matriz estratégica
i. Segmentación
ii. Posicionamiento
iii. Estrategia competitiva
iv. Estrategia de crecimiento
e. Estrategia comercial
i. Producto
1. Definición. Valor. Expectativa VS percepción
2. Normas de calidad.
3. Objetivos
 4. Estrategias
5. Productos anexos
6. Servicios anexos
7. Control de calidad
8. Marca
ii. Precio
1. Objetivo
2. Estrategia
3. Control de Precios
4. Margen de comercialización de los canales de reventa
5. Descuentos no promocionales
6. Condiciones de pago
7. Estructura de precios
8. Estructura de costos
iii. Canales de distribución
1. Canales
2. Función Logística
a. Existencias
b. Transporte
iv. Promoción
1. Publicidad
a. Público objetivo
b. Agencia de publicidad
2. Promoción de ventas
3. Relaciones públicas
4. Marketing directo y relacional
5. Venta personal y equipo de ventas
6. Evento de lanzamiento
7. Endomarketing
f. Plan de acción y cronograma de actividades
6. Análisis financiero
a. Proyección de ventas en 3 escenarios (volumen)
b. Costos y gastos operativos
c. Presupuesto de marketing
d. Estado de ganancias y pérdidas a 3 años en 3 escenarios
e. Flujo de caja
f. VAN/ TIR
7. Controles y planes de contingencia del Modelo de Gestión Comercial
8. Conclusiones
9. Bibliografía
10. Anexos