Tesis Estudio Factibilidad Exportacion Muebles Guadua PDF

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
PRODUCTORA Y EXPORTADORA DE MUEBLES FABRICADOS EN GUADUA

ANGUSTIFOLIA, DIRIGIDA A PAÍSES EUROPEOS.
JOSÉ ALEJANDRO MANTILLA ZAPATA

OSCAR JAVIER OLAYA BUSTOS
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERÍA
DEPARTAMENTO DE PROCESOS PRODUCTIVOS
BOGOTÁ D.C.
2004
0
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
PRODUCTORA Y EXPORTADORA DE MUEBLES FABRICADOS EN GUADUA
ANGUSTIFOLIA, DIRIGIDA A PAÍSES EUROPEOS.
JOSÉ ALEJANDRO MANTILLA ZAPATA

OSCAR JAVIER OLAYA BUSTOS
Trabajo de grado para optar al título de

Ingeniero Industrial
Director
GUILLERMO ANDRÉS ZAPATA PÉREZ
Ingeniero Industrial
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE INGENIERÍA
DEPARTAMENTO DE PROCESOS PRODUCTIVOS
BOGOTÁ D.C.
2004
1
“La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos en
sus Trabajos de Grado, solo velará por que no se publique nada contrario al dogma y
moral católicos y por que el trabajo no contenga ataques y polémicas puramente
personales, antes bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia”
Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana Artículo 23 de la resolución No.13

de1.964
2
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 9
1. OBJETIVOS ................................................................................................... 10
1.1 OBJETIVO GENERAL ............................................................................ 10
1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS................................................................... 10
2. MARCO TEÓRICO ........................................................................................ 11
2.1 PREJUICIO CULTURAL ......................................................................... 17
2.2 GENERALIDADES DE LA GUADUA ...................................................... 18
3. EL MERCADO ............................................................................................... 19
3.1 PARTICIPACIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE MUEBLES COLOMBIANOS:.. 20
3.2 PREFERENCIAS ARANCELARIAS & ACUERDOS COMERCIALES .... 26
3.3 COMPETENCIA DEL PRODUCTO COLOMBIANO ............................... 30
3.4 DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE .................................................... 31
3.5 PAÍSES PRESELECCIONADOS ............................................................ 32
3.5.1 ALEMANIA....................................................................................... 33
3.5.2 FRANCIA ......................................................................................... 35
3.5.3 ITALIA.............................................................................................. 37
3.5.4 HOLANDA ....................................................................................... 40
3.5.5 ESTADOS UNIDOS......................................................................... 42
4. SELECCIÓN DE LOS DESTINOS DE EXPORTACION ................................ 47
4.1 MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO ........................... 50
4.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Y LA DEMANDA.............................. 51
4.3 PRECIO DEL PRODUCTO..................................................................... 58
4.4 DEFINICIÓN DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO................................ 61
4.5 PROMOCIÓN DEL PRODUCTO ............................................................ 62
4.6 MATRIZ DOFA DEL MERCADO............................................................. 64
5. ASPECTOS TÉCNICOS ................................................................................ 67
5.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ........................................................... 68
3
5.2 PROCESO PRODUCTIVO ..................................................................... 71
5.2.1 CORTE ............................................................................................ 73
5.2.2 LIJADO ............................................................................................ 74
5.2.3 PINTURA ......................................................................................... 75
5.2.4 ENSAMBLE FINAL .......................................................................... 75
5.3 MATERIAS PRIMAS E INSUMOS .......................................................... 76
5.3.1 Guadua ............................................................................................ 77
5.3.2 Piezas en madera ............................................................................ 80
5.3.3 Láminas de Guadua......................................................................... 81
5.3.4 Accesorios Adicionales (Metálicos y Cojines) .................................. 82
5.4 MAQUINARIA Y EQUIPO ....................................................................... 83
5.5 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN............................................................ 85
5.6 UBICACIÓN DE INSTALACIONES......................................................... 88
6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.............................................................. 94
6.1 ORGANIGRAMA..................................................................................... 96
6.2 DESCRIPCIÓN DE CARGOS................................................................. 96
6.3 FORMALIZACIÓN DE LA EMPRESA..................................................... 96
6.3.1 Trámites Comerciales ...................................................................... 97
6.3.2 Trámites Tributarios ....................................................................... 100
6.3.3 Trámites de Funcionamiento ......................................................... 100
6.3.4 Trámites de Seguridad Laboral...................................................... 101
7. GESTIONES PARA LA EXPORTACIÓN ..................................................... 102
7.1 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA ..................................................... 102
7.1.1 Comercializadora Internacional..................................................... 102
7.1.2 Forma de constitución de las C.I................................................... 103
7.2 LOGISTICA DE EXPORTACIÓN .......................................................... 105
7.2.1 Trámites ante el INCOMEX ........................................................... 105
7.2.2 Trámites Aduaneros....................................................................... 108
7.2.3 Trámites Cambiarios...................................................................... 109
7.2.4 Pago de Impuestos ........................................................................ 109
7.3 REQUERIMIENTOS PARTICULARES DEL PAÍS DESTINO ............... 110
4
8. EVALUACIÓN FINANCIERA ....................................................................... 114
8.1 PROYECCIONES PARA CÁLCULOS FINANCIEROS......................... 114
8.1.1 TRM ............................................................................................... 114
8.1.2 INFLACIÓN COLOMBIANA ........................................................... 115
8.2 INVERSIONES ..................................................................................... 115
8.3 VENTAS................................................................................................ 115
8.4 COSTOS & GASTOS............................................................................ 116
8.4.1 Costos Mano de Obra.................................................................... 117
8.4.2 Costos Fijos ................................................................................... 117
8.4.3 Gastos de Depreciación Y Amortización de Diferidos.................... 118
8.5 FINANCIACION DEL PROYECTO ....................................................... 118
8.6 ANALISIS FINANCIERO....................................................................... 120
8.7 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD .............................................................. 122
8.8 PUNTO DE EQUILIBRIO ...................................................................... 123
CONCLUSIONES................................................................................................ 124
RECOMENDACIONES ....................................................................................... 126
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................... 127
ANEXOS ............................................................................................................. 129
5
INDICE DE GRÁFICAS
GRÁFICA 1 – Comportamiento Exportaciones Enero-Julio 2004

GRÁFICA 2 – Exportaciones Totales FOB US$ del producto 940380
GRÁFICA 3 – Importaciones del producto 940380 año 2002
GRÁFICA 4 – Valores de compras de muebles en guadua en Francia
INDICE DE TABLAS
TABLA 1 – Balanza Comercial Histórica de Colombia

TABLA 2 – Exportaciones totales del producto 940380 (2000-2004)
TABLA 3 – Destino de las exportaciones Colombianas – 940380
TABLA 4 – Importaciones Totales Mundiales - 940380
TABLA 5 – Importaciones Alemania
TABLA 6 – Balanza Comercial Alemania – Colombia
TABLA 7 – Competencia - Alemania
TABLA 8 – Importaciones - Francia
TABLA 9 – Balanza Comercial Francia – Colombia
TABLA 10 – Competencia - Francia
TABLA 11 – Importaciones - Italia
TABLA 12 – Balanza Comercial Italia – Colombia
TABLA 13 – Competencia - Italia
TABLA 14 – Importaciones Holanda
TABLA 15 – Balanza Comercial Holanda – Colombia
TABLA 16 – Competencia - Holanda
TABLA 17 – Importaciones Estados Unidos
6
TABLA 18 – Balanza Comercial Estados Unidos – Colombia
TABLA 19 – Competencia Estados Unidos
TABLA 20 – Cifras anuales de exportación por empresa a EEUU. Proexport
TABLA 21 – Exportadores Colombianos
TABLA 22 – Artesanos. Síntesis de las características estructurales de los negocios
Colombianos.
TABLA 23 – Precios de Muebles en el mercado local.
TABLA 24 – Muebles más vendidos en Colombia
TABLA 25 – Proveedores de Producto para artesanos
TABLA 26 – Fabricantes de muebles. Tipos de proveedores de materias primas
TABLA 27 – Proyección de las ventas del proyecto
TABLA 28 – Precios Promedio de Guadua Entera
TABLA 29 – Inversión en Equipos y Maquinarias
TABLA 30 – Recursos Humano
TABLA 31 – Costos de Producción por año
TABLA 32 – Condiciones de Siembra de la Guadua Angustifolia
TABLA 33 – Estimación Estado de Madurez
TABLA 34 – Transporte - Alemania
TABLA 35 – Transporte Marítimo Italia
TABLA 36 – Transporte Aéreo Italia
TABLA 37 – Transporte Marítimo Holanda
TABLA 38 – Transporte Aéreo Holanda
TABLA 39 – Información Socioeconómica Alemania
TABLA 40 – Tarifas Transporte Alemania
TABLA 41 – Información Socioeconómica Francia
TABLA 42 – Tarifa Transporte Francia
TABLA 43 – Información Socioeconómica Italia
TABLA 44 – Tarifa Transporte Italia
TABLA 45 – Información Socioeconómica Holanda
TABLA 46 – Tarifa Transporte Holanda
TABLA 47 – Información Socioeconómica Estados Unidos
TABLA 48 – Tarifa Transporte Estados Unidos
7
INDICE DE ANEXOS
ANEXO A – GENERALIDADES GUADUA ANGUSTIFOLIA

ANEXO B – GLOSARIO
ANEXO C – TRANSPORTE PAÍSES PRESELECCIONADOS
ANEXO D – ANÁLISIS PAÍSES SELECCIONADOS
ANEXO E – MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO
ANEXO F – PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
ANEXO G – COSTOS DE MP POR ARTÍCULO
ANEXO H – COSTO MANO DE OBRA DIRECTA POR PRODUCTO
ANEXO I – MAQUINARIA Y EQUIPO
ANEXO J – DISTRIBUCIÓN PLANTA, DIAGRAMA RECORRIDO/OPERACIONES
ANEXO K – ORGANIGRAMA
ANEXO L – CARTAS DESCRIPTIVAS
ANEXO M – VALORES ANUALES DEL COMPORTAMIENTO DE LA TRM
ANEXO N – COMPORTAMIENTO DE LA INFLACIÒN
ANEXO O – INVERSIONES
ANEXO P – PROYECCION DE VENTAS ANUALES MODELO A
ANEXO Q – PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS
ANEXO R – PROYECCIÓN COSTOS DE MANO DE OBRA
ANEXO S – COSTOS DE CONSUMO ELECTRICO
ANEXO T – TABLA DE DEPRECIACIÓN
ANEXO U – TABLA DE AMORTIZACION DEL PRESTAMO
ANEXO V – ESCENARIO REAL
ANEXO W – ESCENARIO PESIMISTA – PROYECCIONES DE VENTAS ANUALES
8
INTRODUCCIÓN
La creciente globalización del mercado hace que los empresarios de hoy día deban
buscar frecuentemente nuevos contactos comerciales sabiendo que no existen fronteras
cuando de negocios se trata.
Por su parte, Colombia es un país tradicionalmente agrícola, que si bien es considerado

como un nación en vía de desarrollo debe su mayor riqueza a los recursos naturales
propios, los cuales extraídos de la tierra, el subsuelo o directamente del mar son la mayor
fuente de empleo de los colombianos y representan un significativo valor de las
exportaciones nacionales.
Considerando entonces esta situación sería propicio generar propuestas de negocio y

creación de empresa a partir de esta fortaleza, más cuando la economía nacional lo
reclama por sus altos índices de pobreza y desempleo.
En este orden de ideas el presente proyecto encuentra en la utilización de la guadua
angustifolia, una oportunidad para manufacturar y exportar muebles que debe ser
analizada y de ser factible explotada. Aunque la subvaloración cultural ha marginado la
especie de su industrialización, las investigaciones sobre ella están despertando gran
interés y la diversidad de opciones para la producción de artículos resulta cada día más
llamativa.
El análisis determina los mercados potenciales para la posible comercialización, así como
las implicaciones financieras, productivas y organizacionales que tendría la puesta en
marcha del proyecto.
Esta es entonces una muestra del potencial empresarial que tiene Colombia y que
muchas veces se olvida debido al tradicionalismo comercial.
9
1. OBJETIVOS
1.1 OBJETIVO GENERAL
Evaluar la factibilidad para la creación de una empresa productora de muebles fabricados

a base de Guadua Angustifolia y la viabilidad de su exportación dirigida a países
europeos.
1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
a. Realizar un análisis de balanzas comerciales en Europa para determinar los

países, apropiados para la exportación de muebles artesanales fabricados a base
de Guadua.
b. Establecer los procesos productivos requeridos para el funcionamiento de una
empresa productora de muebles para el hogar fabricados en Guadua.
c. Definir la estructura administrativa y organizacional dentro de una empresa
productora y exportadora de muebles fabricados a base de guadua.
d. Realizar un análisis financiero para el montaje y funcionamiento de una empresa
productora y exportadora de muebles a base de guadua.
e. Definir los trámites y procedimientos necesarios para realizar un proyecto de
exportación en el país.
10
2. MARCO TEÓRICO
Los mercados del mundo son hoy por hoy mercados de puertas abiertas donde se
conocen los importadores y los exportadores unos con otros sin importar la raza o la
procedencia, quienes buscan conocer nuevos clientes potenciales, expandir sus canales
de distribución y concretar nuevas negociaciones.
Colombia es un país agrícola que ha logrado reconocimiento internacional entre sus

compradores, por tanto es importante la revisión de sus exportaciones tanto de productos
tradicionales como de NO tradicionales.
Para el año 2004, las expectativas son favorables y la percepción sobre las condiciones
para invertir es buena, es probable que continúe la dinámica del crecimiento en los
próximos trimestres, alcanzando un incremento del PIB de 4% en 2004.
Las cifras de exportaciones Colombianas a lo largo de los últimos años pueden apreciarse
como sigue:
11
Balanza Total Comercial Colombiana
(Millones de US$)
Año Exportaciones Importaciones Balanza
1991 7,244 4,569 2,675
1992 7,065 6,145 920
1993 7,123 9,089 -1,966
1994 8,538 11,094 -2,556
1995 10,201 12,952 -2,751
1996 10,648 12,792 -2,144
1997 11,549 14,369 -2,820
1998 10,866 13,768 -2,902
1999 11,617 9,991 1,626
2000 13,158 10,998 2,160
2001 12,301 11,997 304
2002 11,900 11,891 9
2003 13,010 13,022 -12
2004* 5,917 5,901 15,9
Tabla 1: Balanza Comercial Histórica de Colombia

* Valores de Enero a Mayo 2004
Fuente de información: DANE.
Teniendo en cuenta el comportamiento presentado por la economía colombiana y que la

participación promedio del período enero-julio en las exportaciones de los productos no
tradicionales durante los últimos doce años ha sido de 57.3%, PROEXPORT estima que
las exportaciones de productos No tradicionales al finalizar 2004 superen los US$8.000
millones1.
A continuación se ilustran los valores exportados en la Balanza Comercial Colombiana
hacia todo el mundo de productos tanto tradicionales como NO tradicionales durante el
primer semestre de 2004.
1
Proexport. Informe de Tendencias, Comportamiento exportaciones colombianas, Julio 2004.
12
Comportamiento Exportaciones Enero-
Julio 2004
10000
8000
Millones US$
6000 4709
3900 3969
3937
4000
2000 3213 2966 3575 4113
0
2001 2002 2003 2004
TRADICIONAL NO TRADICIONAL
Gráfica 1: Exportaciones de Colombia

Fuente: DANE.
Ahora bien, luego de contextualizar el comportamiento de la balanza comercial

colombiana a nivel global, es posible entrar al análisis específico de las exportaciones de
los productos, profundizando en la información referente a los muebles fabricados en
guadua; los cuales son el objeto de estudio de este proyecto.
A nivel mundial se cuenta con una clasificación que permite diferenciar todos y cada uno
de los productos que se comercializan alrededor del mundo; esta se conoce como
posición arancelaria.
En el caso de los muebles fabricados en guadua, el número que los clasifica,

corresponde al: 00940380. MUEBLES DE OTROS MATERIALES, INCLUIDOS EL
ROTEN (RATAN), MIMBRE, BAMBU O MATERIAS SIMILARES.2
La situación de los empresarios colombianos y particularmente que aplica a los

fabricantes de muebles se puede entender hoy día de la siguiente manera:
En primera instancia a nivel nacional la composición de la industria reconoce que el

94.5% de los establecimientos industriales del país corresponden a MIPYMES (micro,
2
www.proexport.com.co Ministerio de Comercio Exterior. Septiembre de 2003
13
pequeñas y medianas industrias).3 La situación actual de las empresas colombianas se
encuentra enmarcada en una baja inversión de capital en investigación, desarrollo y
tecnología; en donde apenas el 25,6% de las empresas desarrollan actividades de
investigación tecnológica en sus áreas, lo cual deja a estas empresas sin posibilidades
óptimas de competitividad en el mercado. 4
Por otra parte, otro punto que aqueja a la economía colombiana, recae en que la
producción artesanal que se hace en el país no es tecnificada e industrializada, en donde
según el último Censo del Sector Artesanal del Ministerio de Desarrollo Económico, se
tiene que en el país, de 22801 puntos de fabricación artesanal tan solo el 1.22% hacen
uso de tecnología y métodos de elaboración con máquinas, frente al 57.1% que realizan
actividades 100% manuales.5
Este y otros conceptos son el punto de partida que justifica considerar el montaje de una
empresa industrial para producir y comercializar muebles en guadua, cuya viabilidad será
evaluada a lo largo de los capítulos que abarca este documento.
Los muebles han existido al menos desde el neolítico (7000 a.C.), aunque no se conserva
ningún ejemplar. Sin embargo, la historia del mobiliario comienza con las piezas más
antiguas que han llegado hasta nuestros días, que son las de las IV y V Dinastías del
antiguo Egipto (2680-2407 a.C.).6
Históricamente, el material más utilizado para fabricar muebles es la madera, aunque

también se utilizan otros, como el metal y la piedra; sin embargo la industria se ha volcado
hacia la utilización de materiales poco comerciales pero con gran valor agregado a nivel
de diseños, texturas y creación de ambientes; oportunidad importante para fabricar
muebles en guadua.
Desde hace 3000 años en Japón y China la guadua y los bambúes han sido fuertemente
relacionados con los principios del Feng-Shui; aquellos que sugieren armonía total en
todas las cosas, un equilibrio de ambiente y el concierto entre el hombre y su medio.
3
Encuesta Anual Manufacturera, DANE. 2001
4
Encuesta sobre desarrollo tecnológico en el establecimiento industrial colombiano, 1989-
1996. DNP
5
Censo Económico Nacional del Sector Artesanal. Ministerio Desarrollo Económico. Artesanías de
Colombia. Bogotá Julio de 2002.
6
Microsoft Corporation. Enciclopedia Microsoft Encarta 2002.
14
El mobiliario de bambú es un negocio en expansión. Entre 1985 y 1994, las exportaciones
de este mobiliario se doblaron en las Filipinas, pasando de 625.000 dólares
estadounidenses a 1,2 millones. 7
La guadua permite encontrar un sinnúmero de posibilidades y ventajas aplicadas al

campo industrial, con excelentes resultados económicos, enorme rentabilidad, amplio
protagonismo de productos en los mercados internacionales y un desarrollo tecnológico
efectivo para su procesamiento.
500 Especies de cerca de 1000 diferentes que existen en el mundo se encuentran
localizadas en América; de éstas aproximadamente 20 conforman las prioritarias del
bambú y dentro de ellas Colombia tiene una que posee las mejores propiedades
mecánicas y de durabilidad del mundo: La guadua Angustifolia. 8
Motivo por el cual se escoge este tipo de guadua para la fabricación de los muebles
contemplados en el proyecto.
En el comercio actual se pueden apreciar artículos fabricados en guadua para el hogar,

tales como: muebles, artesanías y objetos decorativos; entre todos estos, sobresalen las
camas, comedores, hamacas, sillas, mecedoras, así como portapapeles, vasijas,
lámparas de noche, y algunos más. Además del uso en la fabricación de estos productos,
la guadua asume un importante rol en el campo de la construcción, que para el caso
colombiano se ve específicamente aplicado en la reconstrucción del Eje Cafetero luego
del terremoto del año 2001.
Por otra parte, se encuentra valoración especial ante los muebles fabricados en guadua
debido a que corresponden a productos con alto valor artesanal que los coloca en una
posición privilegiada, al considerarlos exóticos ante mercados potenciales de otros países;
así mismo los muebles de este material presentan una fácil transformación, que va
acompañada de diversos usos prácticos en sus múltiples funcionalidades; a continuación
se exponen algunos motivos por los cuales se ha escogido este material como base
primaria para la fabricación de los muebles.
7
LONDOÑO Pava, Ximena. Presidenta Sociedad Colombiana del Bambú. La Guadua: Un gigante dormido.
Publicado en las Memorias ‘Seminario Guadua en la Reconstrucción’ Armenia Quindío. Febrero de 2000
8.
Ibíd. 7.
15
La guadua se trata de un recurso sostenible y renovable porque se auto-multiplica
vegetativamente, es decir, que no necesita de semilla para reproducirse como ocurre con
algunas especies maderables. Tiene además alta velocidad de crecimiento, casi 11 cm.
de altura por día en la región cafetera y en sólo 6 meses puede lograr su altura total,
aspectos positivos si se tiene en cuenta que uno de los problemas acusados para la
siembra de especies maderables y reforestación, es el tiempo extremadamente largo para
la obtención de resultados.9
Sumado a esto, las condiciones de cosecha de la guadua son mucho más sencillas que
las requeridas por otras especies. Tiene peso liviano y a pesar de su altura, también tiene
diámetros que facilitan su transporte y almacenamiento.
Adicionalmente, la Guadua es un recurso abundante frente a otros recursos explotados
forestalmente en el país y que se ubica principalmente en Quindío y Eje Cafetero.
A estas características se suma que la Guadua angustifolia posee propiedades
estructurales sobresalientes, que no sólo superan a las de la mayoría de las maderas sino
que además pueden ser comparadas con las del acero y algunas fibras de alta tecnología.
Adicionalmente, la industrialización de la guadua según lo señala Ximena Londoño, -

presidenta de la Sociedad Colombiana del Bambú- está ligada al concepto de
sostenibilidad en la medida que dichos procesos pueden ser más sencillos, económicos y
con productos muy competitivos. “El concepto actual de durabilidad se consigue a costa
de un alto consumo de energía, una cantidad exagerada de materia prima y de
ineficientes procesos de fabricación. Afortunadamente la guadua tiene fibras naturales
muy fuertes que permiten desarrollar productos industrializados tales como aglomerados,
laminados, pisos, mobiliarios, paneles, esteras, pulpa y papel, es decir productos de alta
calidad que se podrían ofrecer en el mercado nacional e internacional , compitiendo con el
plástico, hierro y concreto”10.
9.
Ibíd. 7. Pág. 7
10
Ibíd. 4. Pág. 6
16
2.1 PREJUICIO CULTURAL
La investigación silvicultural de la Guadua en Colombia viene desarrollándose

aproximadamente desde hace 15 años y el producto logrado es uno de los paquetes
tecnológicos más completos que existen, tal es así que se ha llevado a Brasil, Ecuador,
México, República Dominicana y Costa Rica para ser aplicado, según lo informa la
Corporación Regional del Valle.
Pero la verdad es que localmente existe sobre el bambú un estigma que la relaciona con
la miseria y la pobreza, las razones, muchas, entre ellas, esa enorme tradición de uso que
ha tenido en los elementos y ambiente propios de clases sociales de bajos ingresos
(estructuras para vivienda, muebles, postes, esterillas) porque la especie se manipula y
encuentra fácilmente y porque la inversión para su transformación, en los usos citados, es
muy poca.
De allí se desprende que su conservación no sea una prioridad, que la industria no vea en
sus productos valor agregado alguno pues de acuerdo a un análisis de la Fundación para
el Desarrollo del Quindío11, solo a la fabricación de muebles, que representa menos del
1% de la guadua aprovechada, se atribuyen ingresos significativos lo que hace que la
inversión en esta cadena forestal sea muy escasa.
De igual manera, la demanda para efectos industriales es también pobre, porque si bien
es cierto que un 70 por ciento del total de guadua extraída se emplea en construcción y
un 30 por ciento se destina a otros campos12, ninguno de ellos goza de tecnificación en
sus procesos industriales, estos siguen siendo básicos pese a los resultados positivos
logrados por otros países.
La diversidad de aplicaciones y los productos obtenidos con la guadua en la vida cotidiana
es otra de sus grandes fortalezas. La historia ha demostrado su excelente
comportamiento estructural en grandes construcciones, su utilidad en sencillos cercos, en
el campo industrial en preciosos productos como pisos y aglomerados, en el campo
estético con magnificas piezas artesanales y utensilios domésticos y hasta como simple
combustible.
11
Proyecto para el montaje de una planta Procesadora de Guadua para la elaboración de pisos, paneles y
molduras en el Departamento del Quindío. Fundación para el Desarrollo del Quindío.2003
12
Ibíd. 7. Pág. 7
17
Para países como Taiwán, que por ejemplo recauda más de 150 millones de dólares
anuales por concepto de la exportación de artesanías y muebles de guadua, este es un
excelente negocio, en la medida que la demanda es alta, constante y los precios tienden a
subir permanentemente dado que los productos son escasos y existe gran dificultad para
obtener la materia prima en estas zonas.13
En la India, la moderna industria papelera utiliza 2,2 millones de toneladas anuales de
bambú.
Hoy comienza a apreciarse su potencial para detener la erosión del suelo y también para
fijar los terraplenes de las carreteras. También es importante su capacidad para proveer
las áreas deforestadas de un manto vegetal protector.
2.2 GENERALIDADES DE LA GUADUA
Esta especie, es hallada en estado natural en Colombia, Ecuador y Venezuela e

introducida con éxito en algunos países de Centroamérica, el Caribe y Asia, así mismo es
el tercer bambú más grande del mundo superado únicamente por dos especies asiáticas.
Alcanza los 30 metros de altura y los 22 centímetros de diámetro y en nuestro país se han
identificado dos variedades que también son únicas: La Guadua angustifolia bicolor y
Guadua angustifolia Nigra, estas dos especies están consideradas como materia prima en
la fabricación de muebles.
La planta conocida como Guadua en Colombia, es una gramínea de tallo leñoso,

intermedia entre las maderas y las plantas fibrosas. Se conoce científicamente con el
nombre: BAMBUSA GUADUA (Guadua Angustifolia), este tipo de guadua es el
contemplado en el proyecto y sus generalidades, estructura, ciclo de vida y requisitos para
su aprovechamiento se incluyen en el Anexo A.
13
COLORADO, Alexandra. La Guadua, una maravilla de grandes bondades y promisorio futuro. Revista:
M&M, El mueble y la madera. No. 34. Editorial Árbol de Tinta Ltda. 2002
18
3. EL MERCADO
Con miras a determinar los mercados potenciales para la comercialización de los muebles
fabricados en guadua se analizarán aquellos países que actualmente están importando y
presentan cierto posicionamiento y reconocimiento de este tipo de muebles; ya que si se
busca entrar en un mercado que sea representativo para los fines de la empresa es válido
hacer uso del posicionamiento interno con el que se cuenta ya que los compradores
potenciales tienen familiarización previa con los productos, situación que se refleja en sus
altos volúmenes de compra anuales.
Penetrar un nuevo mercado, es una actividad que puede soportarse a partir de la

experiencia propia o de otros empresarios adquirida al comercializar productos en
aquellos mercados que actualmente están mejor desarrollados y en progreso. Mercados
más maduros, son también mercados más competitivos que pueden ofrecer mejores
beneficios o convenios comerciales existentes, así considerar nuevos para su
negociación, esto puede repercutir notablemente en los aspectos financieros finales de la
negociación.
Dentro del análisis del mercado objetivo para la preselección de los países destino de las
exportaciones del producto, el presente documento sigue la metodología propuesta por
Proexport, para tal fin se debe inicialmente analizar los siguientes factores representativos
en los diversos países del mercado Europeo.
Participación actual de los Muebles de Guadua Colombianos en el mercado

internacional: A partir del análisis de los niveles de exportación del producto desde
Colombia hacia el resto del mundo se identifican los mercados actuales potenciales de los
muebles así como las tendencias anuales periódicas de consumo de estos bienes
buscando la consolidación final de la demanda y una proyección de la misma con base en
la experiencia de los últimos 5 años de los exportadores colombianos.
19
Posteriormente con base en las Preferencias Arancelarias logradas mediante acuerdos
o tratados comerciales de movilización de productos desde Colombia se determinan
nichos estratégicos que promueven el intercambio de mercancías entre los involucrados y
que generan condiciones económicas favorables en materia de fletes e impuestos, que
son aspectos bastante relevantes y determinantes para el negocio. Estos generalmente
están considerados para un período dado y determinados productos, lo cual puede
impactar el desarrollo del negocio a futuro dependiendo de la duración del convenio,
debido a que al dejar de recibir aquellas preferencias comerciales el producto podría dejar
de ser competitivo o perder participación en el mercado, por otra parte al prolongar la
duración se cuenta con un valor agregado para hacer la diferencia y sobresalir entre los
demás proveedores.
Al conocer la Competencia de los muebles de Guadua exportados por Colombia se

aclara un poco el panorama de mercados potenciales de exportación pues se determinan
los motivos o condiciones que hacen que mercados ideales importen el producto desde
países que son competencia de Colombia en esta materia, igualmente se potencializan
sitios que tal vez por no ser grandes socios comerciales son inmediatamente descartados
y que podrían propiciar un buen ambiente de intercambio y exportación.
Disponibilidad de Transporte: Analiza como ventaja competitiva las facilidades de

ingreso por vía aérea, terrestre o marítima de los productos a los destinos
preseleccionados.
3.1 PARTICIPACIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE MUEBLES COLOMBIANOS:
Debido a la importancia que significa el conocer el destino de las exportaciones

colombianas de muebles elaborados en guadua o similares, se abarcará el tema a
continuación, lo cual permite determinar aquellos mercados que ya han sido penetrados
por empresarios nacionales en diversos países y por lo tanto identificar aquellas plazas
donde los productos cuentan con un posicionamiento ya sea bien marcado o hasta ahora
emergente de su calidad y valor que representan al ser manufacturados en Colombia, con
el fin de utilizar esta herramienta para obtener clientes potenciales mediante la
competencia con los productos en diferentes mercados actuales.
20
Las exportaciones de muebles elaborados en guadua desde Colombia han presentado un
claro crecimiento en los últimos años, se ha presentado un crecimiento del 54% entre el
2000 y el 2001 ya que se pasó de US$ 187.449 a US$288.880 y un crecimiento del 24%
entre el 2001 y el 2002 ya que las ventas pasaron de US$ 288.880 a una cifra de US$
357.500, en el 2003 hay disminución en las exportaciones debido a la crisis que tuvo el
vecino país Venezuela, uno de nuestros mayores socios comerciales y compradores
reconocidos de los muebles, sin embargo, en el 2004 se observa una clara reactivación
de las exportaciones del producto ya que en solo 5 meses transcurridos se alcanza el
80% de las ventas del año anterior, esto sin contar la época estacional de alto crecimiento
de fin de año. (Ver tabla 2 y Grafico 2), esto nos lleva a concluir que este tipo de muebles
tiene cada vez una mayor aceptación y participación en los mercados internacionales
sobre todo en aquellos que han sido conservadores en su variedad de importación de
bienes y que ahora han visto en los muebles y similares una forma de conocer un poco
mejor las facultades artesanales de los colombianos y contar con elementos
manufacturados localmente.
EXPORTACIONES TOTALES DE MUEBLES EN

GUADUA
AÑO PESO NETO (Kg.) FOB (US$)
2000 63.800 187.449
2001 112.826 288.880
2002 179.532 357.500
2003 94.331 293.358
2004
65.040,87 233.476,69
Enero -Junio Tabla 2:
Exportaciones totales del producto 940380 (2000-2004)

Fuente. DANE
21
A continuación se observa los valores incluidos en la tabla de exportaciones, pero de
manera gráfica con el fin de entender el impacto sobre los niveles de ventas que tuvo la
crisis Venezolana sobre la exportación de este producto.
TOTAL EXPORTACIONES FOB DEL PRODUCTO 940380
400.000
350.000
300.000
250.000
US$
200.000
150.000
100.000
50.000
-
2000 2001 2002 2003 2004
Enero -Junio
PESO NETO (Kg) FOB (US$)
Gráfica 2: Exportaciones Totales FOB US$ del producto 940380

Fuente. DANE
Como se observa en la gráfica anterior, luego de 2002 la exportación de este producto

decrece, debido en gran parte a la disminución de ventas a Venezuela, pues se pasa de
un promedio de US$ 120.000 a US$3.700 en el año 2003, lo cual desplaza este destino
de la primera posición -ocupada tradicionalmente- a un noveno lugar menos
representativo.
En la Tabla 3 de exportaciones, se observa que los destinos principales del producto son
Puerto Rico, Ecuador, Estados Unidos y Alemania para los últimos tres años; en lo
transcurrido del 2004 son Japón y Antigua y Barbuda.
Como se verá más adelante, al analizar detalladamente cada uno de estos destinos, se
encuentra que en países como Puerto Rico y Estados Unidos al profundizar más sobre la
clasificación arancelaria del producto, las exportaciones de muebles fabricados en guadua
son aproximadamente el 10% de las exportaciones totales de productos en la categoría
940380, por lo que se disminuye considerablemente la participación de estos países en
22
las exportaciones colombianas de muebles en guadua, esto debido a que en estos países
se hace una discriminación mas específica del tipo de bien clasificado dentro de la
posición arancelaria, es decir, aunque bajo el código 940380 existan muebles en guadua,
no todos son de guadua sino que también se encuentran productos de otros materiales,
como lo son el mimbre, ratan o bambúes de otras clases.14
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES

2004
2001 2002 2003
Enero -Junio
PAÍS PESO PESO PESO PESO
FOB FOB FOB FOB
NETO NETO NETO NETO
(US$) (US$) (US$) (US$)
(Kg.) (Kg.) (Kg.) (Kg.)
PUERTO RICO 2.201 7.624 16.544 28.355 30.847 102.664 425 8.759
FRANCIA 3.000 16.121 - - 12.300 90.258 2 276
ECUADOR 1.002 3.100 4.396 14.280 16.065 42.788 4.839 6.220
ESTADOS
10.491 4.521 1.598 49.464 10.013 38.275 2.942 29.253
UNIDOS
ALEMANIA 2.000 2.687 5.300 20.649 - 33.000 - -
COSTA RICA 14.217 16.230 18.242 32.045 12.003 27.479 881 1.640
MÉXICO 7 14 14.753 31.313 11.000 8.000 - -
ANTILLAS
9.792 5.706 7.945 4.936 4.131 6.552 921 4.024
HOLANDESAS
VENEZUELA - 147.000 45.481 120.483 2.171 3.955 - -
PANAMÁ 5.580 27.968 844 2.648 844 2.648 169 14.392
HOLANDA - - 2.700 3.855 1.200 2.427 1.022 3.809
EL SALVADOR 37 214 273 4.170 92 1.602 250 250
ITALIA - 896 - - 1.600 1.539 118 175
REPÚBLICA
- - 40.538 38.883 243 1.085 - -
DOMINICANA
ESPAÑA 4.000 9.852 - - 298 984 103 1.441
ARUBA 706 4.424 11.503 10.879 160 518 - -
ANTIGUA Y
- - - - - - 4.438 124.177
BARBUDA
JAPON - - - - - - 8.345 38.893
GUATEMALA 57 126 3 88 - - 67 280
AUSTRALIA - - - - - - 14 62
TOTAL 112.826 288.880 179.532 357.500 94.331 293.358 65.041 233.477
Tabla 3: Destino de las exportaciones Colombianas – 940380

Fuente. Proexport
14
Ibíd. 2. Pág. 5
23
Países como Japón, Antigua Y Barbuda y Australia no habían sido explorados en los años
anteriores y solo hasta el 2004 se encuentran cifras de exportaciones colombianas, se
puede pensar que estos nuevos destinos a los que están empezando a extender la
exportación de este tipo de productos pueden llegar a consolidarse en algún momento
dado, sin embargo por ahora son nuevos mercados con posicionamiento bajo y
reconocimiento de los bienes dentro de los consumidores.
Cabe notar que para Antigua y Barbuda, el valor de las exportaciones fue de US$124.177
sin embargo luego de indagar acerca de este valor se encontró que la firma C.I
VEGAPROYECTOS con sede en Bogotá desarrolló un complejo turístico en la zona en el
mes de abril de 2004 y por tanto fue un caso puntual esta exportación realizada, cuya
compra fue hecha a un productor nacional particular y exportada a nombre de
VEGAPROYECTOS desde el puerto de Cartagena.
IMPORTACIONES TOTALES
1999 2000 2001 2002 2003
PAIS CIF (US$) CIF (US$) CIF (US$) CIF (US$) CIF (US$)
FRANCIA 58.100.061 69.736.234 68.387.622 64.865.572 81.970.921
REINO UNIDO 44.146.141 50.943.473 48.570.909 47.778.975 57.283.000
ALEMANIA 37.979.150 35.965.685 31.650.671 30.235.024 44.064.000
ESTADOS UNIDOS 22.572.699 21.480.736 23.322.267 32.544.516
ESPAÑA 16.298.573 17.093.636 18.473.268 22.980.416 33.350.000
ITALIA 16.953.591 17.692.896 18.400.720 21.364.503 28.283.854
BELGICA 22.606.560 20.923.364 17.995.896 17.734.560
HOLANDA 21.471.485 21.319.795 16.604.082 16.134.723 18.116.865
AUSTRIA 11.773.207 9.043.281 7.754.366 9.289.361
SUECIA 4.760.064 5.661.616 6.418.084 6.154.365
GRECIA 4.113.582 4.512.883 4.430.683 5.760.116
PORTUGAL 3.409.494 2.966.794 2.934.980 3.928.026
VENEZUELA 2.902.000 1.584.303 740.489
ECUADOR 239.525 688.400 433.152
PERU 289.000 676.000 372.000
COSTA RICA 623.272 560.402 559.647
PANAMA 482.915 477.962 477.962
PUERTO RICO 234.353 463.137 288.520
EL SALVADOR 1.232.712 307.675 247.997
TOTAL 241.611.908 278.432.356 269.105.794 274.305.787 298.732.923
Tabla 4: Importaciones Totales Mundiales - 940380

Fuente. Proexport
24
Con el fin de lograr la mejor escogencia del mercado objetivo para la exportación de
muebles de guadua, se analiza entonces no solo las exportaciones de Colombia de este
producto, sino que también se ponderan las importaciones de este producto en el mundo,
especialmente en Europa y América y por ende el origen de estas importaciones para
cada país.
En la tabla 4 y gráfica 3 se pueden observar los principales importadores de los productos

bajo el código 940380, ordenados por valor CIF (US$) al 2002.
Se observa que el principal importador mundial de este tipo de productos para el año
2002 es Francia con un 24% de las importaciones mundiales totales, seguido por
Alemania, Reino Unido y los Estados Unidos. Se toma este año debido a que es el
período que cuenta con la información más completa. De otro lado encontramos a los
países latinoamericanos cuyo valor de exportaciones se encuentra muy por debajo del
valor de las exportaciones de los países europeos y por tanto no son mercados altamente
representativos para proyectar un crecimiento significativo y en alta magnitud.
FRANCIA
REINO UNIDO
2% ALEMANIA
3%
24% ESTADOS UNIDOS
6%
ESPAÑA
ITALIA
6%
BELGICA
HOLANDA
8% AUSTRIA
SUECIA
17% GRECIA
8% PORTUGAL
VENEZUELA
9% 11% ECUADOR
PERU
COSTA RICA
Gráfica 3: Participación Importaciones del producto 940380 año 2002
Fuente. DANE
25
Cabe anotar que de los principales países importadores de estos productos como Francia,
Alemania, Estados Unidos, Italia, España y Holanda algunos son socios comerciales de
Colombia en cuanto a la exportación de estos productos, se puede decir que en estos
países ya existe un mercado para el portafolio nacional; mientras que en un país como el
Reino Unido, que está ubicado mundialmente en el segundo lugar de importaciones, el
mercado para los productos colombianos no ha sido explorado todavía y por tanto se
cuenta con niveles nulos de exportación, por tal motivo este país se descarta inicialmente
como mercado potencial para la comercialización de los muebles.
3.2 PREFERENCIAS ARANCELARIAS & ACUERDOS COMERCIALES
Inicialmente para analizar la situación colombiana respecto a las relaciones comerciales

establecidas con otros países del mundo es importante comenzar por aquellos que se
encuentran dentro del mismo territorio andino o en la zona de las américas, esta
información es suministrada por Proexport.
*Asociación Latinoamericana de Integración ALADI
De esta manera, la integración entre los miembros de la Asociación Latinoamericana de

Integración ALADI compuesta por Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Ecuador, Paraguay,
Perú, México, Uruguay, Venezuela y Cuba, se hace principalmente a través de la
Comunidad Andina de Naciones (CAN), del Grupo de los Tres G-3 y el Mercado Común
del Sur MERCOSUR.
* Comunidad Andina de Naciones CAN
La Comunidad Andina de Naciones fue creada con el objeto de dar nueva orientación al
proceso de integración latinoamericano.
El Acuerdo de Cartagena, que dio nacimiento al Grupo Andino, fue suscrito en Bogotá y
entró en vigencia desde 1969 sin embargo luego de diversas modificaciones se consolida
en Perú en 1996. La Comunidad Andina es una organización subregional con personería
jurídica internacional integrada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela los
cuales constituyeron la Zona Andina de Libre Comercio.
26
* G-3
Por su parte el Tratado del Grupo de los Tres (G-3) integrado por México, Colombia y
Venezuela, busca un acceso amplio y seguro a los mercados mediante la eliminación
gradual de aranceles, teniendo en cuenta los sectores sensibles de cada nación y cómo
se efectúa el crecimiento económico en cada uno de los miembros.
* Mercado Común del Sur MERCOSUR
El Mercado Común del Sur MERCOSUR está conformado por Argentina, Brasil,
Paraguay, Uruguay los cuales han establecido una zona de libre comercio y un arancel
externo común del cual ahora son socios comerciales las naciones de México y
Venezuela, propiciando así la invitación para que se vincule Colombia y Ecuador.
Sin embargo, dentro del marco de la ALADI, Colombia ha celebrado los siguientes
acuerdos que contemplan relaciones de reciprocidad y beneficios entre las partes:
Colombia - CAN - Argentina

Colombia - CAN - Brasil
Colombia - Chile
Colombia - Cuba
CARICOM - Colombia
MERCOSUR - Comunidad Andina
Por otra parte, algunas naciones otorgan preferencias arancelarias no recíprocas a un

producto o país en particular que no necesariamente se enmarcan dentro de un Acuerdo
Comercial y que son fundamentales al momento de definir el grupo de posibles destinos
de exportación, entre las que afectan a Colombia se encuentran:
* Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA)
Es un acuerdo entre Estados Unidos y Colombia con el fin de fomentar alternativas cuyo
objetivo es el de sustituir el cultivo de drogas ilícitas, ofreciendo mayor acceso al mercado
estadounidense de diferentes productos de la región a través de la eliminación de
27
barreras arancelarias para aproximadamente 6100 productos (alrededor del 80% del
universo arancelario colombiano).
Sin embargo, la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas

(ATPDEA), renueva y amplía los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de
Estados Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú mediante la Ley de Preferencias
Comerciales Andinas (ATPA), que venció en diciembre 4 de 2001. Esta nueva ley se
aplicará retroactivamente desde la fecha de vencimiento del ATPA y está vigente hasta el
31 de diciembre de 2006.
De acuerdo con el Congreso de Estados Unidos, con esta ley se busca aumentar los
flujos comerciales entre los países beneficiarios y los Estados Unidos y generar empleo e
inversión. Esto con el fin de fortalecer las economías de los países beneficiarios y
promover la estabilidad política, económica y social en el área, para así implementar
alternativas de desarrollo que sean sostenibles en el largo plazo.
De la misma manera estas preferencias deberán contribuir a consolidar los valores,
principios y prácticas democráticas en la región andina con Estados Unidos (EEUU), así
como continuar con la lucha concertada contra el narcotráfico y el terrorismo.
* Sistema General de Preferencias Arancelarias (SGP) – SGP ANDINO
Existe un programa especial denominado Sistema General de Preferencias Arancelarias

(SGP), el cual es un esquema mediante el cual los países desarrollados (Australia,
Austria, Bulgaria, Canadá, República Checa, Finlandia, Hungría, Japón, Noruega, Nueva
Zelanda, Polonia, Suecia, Suiza y la Comunidad de Países Independientes) otorgan
preferencias arancelarias a favor de las importaciones de productos manufacturados y
semifacturados originarios de los países en desarrollo. Alrededor del 20% de 700
productos agropecuarios disfrutan en la Unión Europea de franquicia arancelaria. Los
restantes gozan de reducciones que van de un 20% a un 50% del derecho de la Cláusula
de Nación más Favorecida (NMF), sin limitaciones cuantitativas.
Sin embargo aunque este sistema no representa cubrimiento para Colombia, los países
de la Unión Europea gestionaron un SGP Andino para brindar protección especial a
Latinoamérica. La Unión Europea (Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España,
28
Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal y
Suecia) otorga en forma unilateral franquicias arancelarias a Bolivia, Colombia, Ecuador,
Perú y Venezuela, dentro del marco del SGP, como un respaldo al esfuerzo que se viene
realizando en la lucha contra el narcotráfico y con el fin de fortalecer las relaciones con
sus socios de América.
Este Programa consiste en una rebaja del 100% del gravamen aduanero para casi el 90%
de las exportaciones provenientes de Colombia, teniendo entre los productos favorecidos
los muebles fabricados en guadua con la posición arancelaria 940380; es un fin
económico y social que busca con ello conceder oportunidades de exportación a los
países para que favorezcan los cultivos de sustitución de aquellos considerados ilícitos.
Se debe resaltar que desde su última prórroga (Enero 1 de 2002), el programa no ha

incluido ni incluirá a ningún otro país durante los próximos tres años (Dic 31 de 2004).
Entre los productos más favorecidos por el SPG Andino, se destacan:

· Productos alimenticios: Café crudo o verde sin descafeinar, flores frescas, frutas frescas
y congeladas (excepto banano, fresas y limones), legumbres frescas y congeladas,
pescados, crustáceos y moluscos.
· Productos manufacturados: Textiles y confecciones, cueros y sus manufacturas, calzado
y sus partes componentes, tabaco.
· Productos procesados: frutas secas, concentrados de frutas, jugos de frutas, encurtidos,
conservas de frutas y verduras, palmitos en conserva, aceites vegetales.
* Sistema Generalizado de Preferencias de los Estados Unidos - (SGP EE.UU.)
Este programa dispone que determinadas mercancías de ciertos países y territorios en

vías de desarrollo, independientes o no, ingresen sin pago de derechos de aduana, a fin
de fomentar su crecimiento económico. En las negociaciones con los Estados Unidos,
entró en vigor el 1° de enero de 1976 y terminó el 30 de septiembre del 2001.
El 6 de agosto de 2002, se aprobó la extensión del SGP hasta el 31 de diciembre de

2006. Así, todos aquellos productos que califiquen para el tratamiento preferencial
29
otorgado, podrán entrar con arancel cero y el sistema se reprogramará para indicar estos
productos con la letra “A”.
El SGP no expira para los países africanos pertenecientes al AGOA (Acta de Crecimiento
y Oportunidades Africanas) ya que este se extiende hasta septiembre 30 del 2008.
Los productos que se benefician del SGP son de gran variedad y están clasificados en
más de 4.000 subpartidas del arancel armonizado de los Estados Unidos. Pueden
ingresar con franquicia aduanera si se importan directamente a los Estados Unidos de
cualquiera de los países beneficiarios y territorios designados.
Tres grandes regiones se benefician del programa: países miembros de la Comunidad

Andina de Naciones -CAN-, los cuales excepto Venezuela, al recibir mayores beneficios
por el ATPA, aplican para el SGP en aquellos productos excluidos de la ley de
preferencias andinas; países miembros de la Asociación de Naciones del Sudeste
Asiático -ASEAN- y países pertenecientes al Mercado Común del Caribe -CARICOM-.
3.3 COMPETENCIA DEL PRODUCTO COLOMBIANO
Posteriormente al análisis de las exportaciones de los últimos años que el producto

colombiano ha venido teniendo y su variación, es primordial estudiar la procedencia de
las importaciones de los muebles en los países que se han determinado como potenciales
con el fin de conocer la competencia de los muebles en guadua manufacturados en
Colombia en lo referente a calidad y precio y cuál es el posicionamiento de los mismos en
los mercados actuales.
El análisis incluye los mercados europeos que presentan un alto índice de compra de
productos de guadua, sin embargo se considera igualmente el potencial que tiene
Estados Unidos y Puerto Rico, que serían por tanto naciones de gran interés para el
estudio.
Al observar de manera global los proveedores de los muebles de guadua para estos
países, las empresas de la República China e Indonesia presentan un alto porcentaje de
participación.
30
También es importante mencionar otros países que eventualmente podrían representar
alguna competencia para el producto colombiano, como es el caso de mercados que
compran la materia prima, ellos mismos la procesan y por tanto pueden comercializarla a
otros aunque a un costo más elevado, que acompañado de la poca competencia en el
subsector no encuentra mayor desventaja para posicionarse como un producto exótico y
de gran acogida, más aún si se aprovechan mercados internos desarrollados por
productores que son competencia directa.
En lo referente a la competencia en el mercado latinoamericano, no se cuenta con

suficiente información debido a que las exportaciones a estos países no han sido
significativas.
3.4 DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE
Otro aspecto relevante al momento de realizar la preselección de los destinos de

exportación es conocer la accesibilidad a los mercados en términos de transporte, con el
fin de determinar las posibilidades de movilizar el producto, analizar los costos y la
facilidad para efectuar las entregas a tiempo.
En la actualidad el despacho del producto terminado desde Colombia se realiza por vía
marítima con éxito, tanto por bajo costo como por capacidad. Es importante observar
igualmente que en términos generales el continente europeo ofrece una amplia gama de
servicios de transporte, además cuenta con servicios cargueros que conectan el
continente con el resto del mundo y que por lo tanto permiten el transporte aéreo y
marítimo de todo tipo de carga, luego de cumplidos los requerimientos propios de
exportación exigidos según el tipo de producto a comercializar.
La mayor parte del comercio de Colombia hacia los países asiáticos se efectúa por vía
marítima, lo cual permite contar con facilidades de transporte en servicios regulares
directos. El transporte directo aéreo es casi nulo, que obliga a recurrir a conexiones en
Europa y Estados Unidos.
31
3.5 PAÍSES PRESELECCIONADOS
Para determinar los mercados preseleccionados se recurre a los índices de consumo que
los países compradores han presentado en los últimos años para la posición arancelaria
bajo la cual se han clasificado los muebles en guadua, correspondiente al código 940380.
Como se mencionó previamente los principales destinos latinoamericanos son Puerto

Rico, Ecuador y Panamá entre otros, sin embargo al analizar la posición arancelaria al
detalle se observa que aquellos que provienen de Colombia pertenecen a una categoría
diferente dentro de la línea de muebles, por tanto no se consideran competencia directa.
Las exportaciones para Alemania, Italia, Holanda y Francia son significativas al igual que
para Estados Unidos, por tal motivo este destino se incluye también dentro del estudio.
Se debe resaltar que los datos de clientes potenciales son basados no solo en las
importaciones que estos hacen del producto desde Colombia sino en general desde otros
países que son competencia directa; por tanto se puede observar que aunque en muchos
de ellos la participación de los empresarios nacionales no sea alta, si es significativo el
volumen de compra de estos países y presentan por consiguiente una oportunidad muy
buena para brindar a otros proveedores posibilidades de posicionar sus productos en un
mercado altamente desarrollado.
A continuación se indican las características comerciales más significativas por las cuales
se escogieron los destinos de la Unión Europea y EEUU.
32
3.5.1 ALEMANIA
Importaciones:
Alemania es un mercado que ha sido constante en los últimos años, manteniéndose
desde el año 2001 con valores CIF de importaciones superiores a los US$31.000.000
hasta la fecha en lo referente a la posición arancelaria.
A nivel mundial las importaciones en valor CIF que hizo Alemania fueron mayores en el
2003 en comparación con los años previos pues superaron aproximadamente un 20% su
valor. Esto es un buen soporte para determinar perspectivas de crecimiento favorables
para el mercado ya que las ventas ascendieron para 2003 a US$44.064.011.
De este valor de las exportaciones, la participación de Colombia está dada de la siguiente

manera:
Valor Participación de
Año Importaciones Colombia (US$)
(US$) CIF FOB
2000 35.965.685 17,015
2001 31,650,671 2,687
2002 30,235,024 20,649
2003 44,064,000 33,000
Tabla 5: Importaciones Alemania

Fuente. Proexport
Por otro lado, las exportaciones hacia este destino de productos no tradicionales aunque
decrecen un poco del 2001 al 2002, presentan un nuevo impulso para el 2003,
incrementando de US$ 95,334,352 a US$ 116,542,506.
Como se observa en la Tabla 6 para el último año la balanza comercial US$-347,582,259

cinco veces la cifra que se tuvo en el 2001 (US$-66,889,717) aun sabiendo que el valor
de las exportaciones Colombianas en lugar de incrementarse a nivel global, disminuyeron;
sin embargo como ya se mencionó en lo referente a exportaciones no tradicionales
efectivamente se presentó crecimiento.
33
2001 2002 2003
Intercambio Bilateral
(US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES TOTALES FOB
427,582,031 332,338,987 264,089,512
COLOMBIANAS HACIA ALEMANIA
Exportaciones
332,247,679 245,968,465 147,547,006
Tradicionales
Exportaciones No
95,334,352 86,370,522 116,542,506
Tradicionales
IMPORTACIONES CIF COLOMBIANAS DESDE
ALEMANIA 494,471,748 560,090,797 611,671,771
BALANZA BILATERAL
-66,889,717 -227,751,810 -347,582,259
Tabla 6: Balanza Comercial Alemania – Colombia

Fuente: Proexport
Competencia:
Los proveedores más significativos actuales del producto para Alemania están repartidos
entre Indonesia que acumula un 19% de total de las importaciones de esta posición junto
a China que cuenta con un 15% de participación en el mercado alemán.
%
Año 2003
CIF
INDONESIA 19.63
CHINA, REPUBLICA
15.67
POPULAR
SUIZA 11.84
VIETNAM 9.81
ITALIA 7.83
Tabla 7: Competencia - Alemania

Fuente. Proexport
La investigación arroja que el proveedor más representativo de este mercado es la
empresa Premuebles de Manizales, quienes en el año 2002 así como en el 2003
suministraron la totalidad de los muebles exportados desde Colombia.
Existen otras empresas nacionales que exportan guadua a este país sin embargo se
encontró que se envía el producto como materia prima para ser procesada directamente,
perdiendo entonces el valor agregado de la manufactura colombiana.
Transporte:
Las distintas modalidades de transporte ofrecidas para este destino, tanto por vía aérea
como marítima, sus respectivos costos y frecuencias, así como sus principales puertos
marítimos y aeropuertos se pueden observar en el Anexo C.
34
3.5.2 FRANCIA
Importaciones:
Como se ha mencionado, Francia posee igualmente un alto potencial para comercializar
los muebles fabricados en guadua y aunque si bien como cifra consolidada anual sus
valores no son proporcionalmente altos, la participación colombiana tiene bastantes
opciones de crecer y posicionarse en el mercado.
Los valores de Francia alcanzan aproximadamente los US$60-80 millones como promedio
de importaciones totales de la posición arancelaria No. 940380 en los últimos años; de la
misma forma la participación de la manufactura Colombiana es principalmente de
producto para ser utilizado como materia prima, por tal motivo la venta hacia Francia
desde empresas nacionales no muy alta y es así mismo muy variable.
Valor Participación
Año Importaciones de Colombia
(US$) CIF (US$) FOB
2000 69.736.234
2001 68.387.622 16,121
2002 64.865.572 -
2003 81.970.921 90,258
Tabla 8: Importaciones - Francia
Fuente. Proexport
Como se observa en la siguiente tabla que indica la variación de la Balanza Comercial
entre Colombia y Francia, ésta ha sido negativa históricamente, y aunque no ha habido un
crecimiento significativo en los valores de exportaciones de productos no tradicionales, se
ha presentado una estabilidad en las cifras anuales de exportación hacia este destino lo
que permite prever ritmos similares para próximas años en referencia a las ventas que
pueden llegar a lograrse.
2001 2002 2003

(US$) (US$) (US$)
136,783,478 138,328,168 145,215,929
COLOMBIANAS HACIA FRANCIA
Exportaciones Tradicionales 101,022,069 108,347,278 115,138,908
Exportaciones No Tradicionales 35,761,409 29,980,890 30,077,021
IMPORTACIONES CIF COLOMBIANAS
350,047,644 236,145,674 381,289,701
DESDE FRANCIA
BALANZA BILATERAL -213,264,166 -97,817,506 -236,073,772
Tabla 9: Balanza Comercial Francia – Colombia

Fuente: Proexport
35
Competencia:
En la actualidad los comerciantes de Francia se abastecen de los empresarios Indoneses
en casi el 32% de su consumo anual; esta es igualmente una oportunidad de ingresar en
un mercado que se encuentra ya posicionado, por otro lado esta China, sin embargo
aunque se presenta una situación y participación similar con la de Alemania, este país
oriental es un mercado que no cuenta con las variedades colombianas de Bambúes y
guaduas ya que las especies locales con las que se producen los muebles son bastante
exóticas y conocidas por su exclusividad de origen Occidental, lo que les da valor
agregado y posibilidades de competir en este mercado europeo.
Año 2003 % CIF

INDONESIA 31.50
CHINA, REPUBLICA
15.02
POPULAR
FILIPINAS 13.22
BELGICA 9.93
ALEMANIA 9.85
Tabla 10: Competencia - Francia
Fuente. Proexport
El aspecto mas importante y sobresaliente con el que cuenta Indonesia es la cercanía

geográfica con Francia lo que permite una competencia por precio derivado del ahorro en
fletes. Aunque si bien la participación de este proveedor en otros países no es tan
marcada como en este, se observa que en valor no es finalmente altamente significativo
lo que permite competir en un mercado en desarrollo de estos productos.
Transporte:
36
3.5.3 ITALIA
Importaciones
El mercado italiano es quizá donde mayor influencia puede llegar a tener el producto
manufacturado colombiano, sin embargo es así mismo uno de los más complejos en
conquistar, debido a las exigencias de los consumidores y a los altos estándares de
calidad que a nivel cultural son siempre requisito de estos compradores europeos.
Como se observa en los siguientes valores, los pesos de los muebles que pueden
representar proporcionalmente cantidades de producto importado por Italia para cada uno
de los años, se ha venido manteniendo constante, sin embargo a nivel de precio ha
decrecido aunque en baja proporción; sin embargo se sigue manteniendo en cifras
bastante representativas y llamativas para los productores. Son valores que oscilan
alrededor de los US$18 millones de dólares anuales para un solo destino y que
generando una diversificación del portafolio así como el acompañamiento del valor
agregado de la manufactura artesanal colombiana convierten los muebles de guadua de
fabricación nacional en un producto bastante apetecido en el mercado.
Peso Valor Participación

Año Neto Importaciones Colombia
(Kg.) (US$) FOB
2000 25,657,000 17.692.896 896
2001 25,892,000 18.400.720 -
2002 24,516,200 21.364.503 1539
2003 28.283.854
Tabla 11: Importaciones Italia
Fuente. Proexport
Igualmente se considera que el mercado Italiano es un mercado que en su mayoría
adquiere la guadua como materia prima para generar productos con la firma italiana y un
estilo propio dentro del exigente mercado de grandes diseñadores y genios de la moda en
los temas de decoración y acabados de accesorios y muebles tanto interiores como
exteriores.
Sin embargo es precisamente este punto el reto más significativo para considerar a Italia
un país con alto potencial de compra y en donde está todo por hacer, es una excelente
oportunidad para vender los diseños colombianos y competir en un mercado que no esta
saturado pero que si es altamente exigente.
37
Se observa entonces, que el diseño colombiano tiene entonces el reto de no dedicarse a
ser un productor primario sino de convertirse en un productor industrial de tipo secundario
o terciario donde no solo vende la base de un producto sino que entrega soluciones a los
gustos –llamados de alguna manera- exóticos de Italia.
Culturalmente se observa que en Italia ocurre la particularidad que los muebles de este
tipo son altamente apetecidos por sus acabados y sobretodo por el tipo de material en el
que son hechos, pues aunque son hasta cierto punto artesanales, el uso de accesorios y
excelentes acabados le brinda a los productos bastante acogida y preferencia ante otros
tipos de muebles de materiales similares y/o sustitutos.
De los datos con los que se cuenta para el análisis de las Balanzas Comerciales
ilustrados en la Tabla 12 se observa un excelente posicionamiento de las exportaciones
no tradicionales debido a que alcanzan aproximadamente el 60% de las exportaciones
totales FOB de Colombia hacia Italia.
2001 2002 2003

(US$) (US$) (US$)
195,542,691 222,394,164 279,892,184
COLOMBIANAS HACIA ITALIA
Exportaciones
106,301,454 118,672,669 162,429,078
Tradicionales
Exportaciones No
89,241,237 103,721,495 117,463,106
Tradicionales
IMPORTACIONES CIF COLOMBIANAS DESDE
ALEMANIA 401,000,345 275,018,651 289,513,126
BALANZA BILATERAL
-205,457,654 - 52,624,487 - 9,620,942
Tabla 12: Balanza Comercial Italia – Colombia

Fuente: Proexport
Igualmente la Balanza Comercial ha sido increíblemente favorable para Colombia a nivel

general debido a que poco a poco se ha venido acercando a valores positivos lo que
demuestra las buenas relaciones comerciales que han ido surgiendo entre empresarios
colombianos y compradores Italianos.
De igual forma se observa que las exportaciones tradicionales presentan incrementos
anuales progresivos que están alineados con el crecimiento de los bienes no tradicionales
y que ratifica el buen momento por el cual están atravesando los negocios con esta
38
nación Europea y reflejan la oportunidad que puede considerarse bastante óptima que
tiene Colombia de incrementar su Balanza Comercial y de consolidar grandes negocios
con este mercado, así mismo, esto es un indicador de la credibilidad que tienen estos
países europeos de adquirir los productos no tradicionales elaborados en el territorio
nacional.
Competencia:
Para el mercado del consumo Italiano se identifican actualmente como proveedores

potenciales los productores de los países de Indonesia, República China y Filipinas los
cuales representan casi el 60% del cubrimiento total del mercado para esta posición
arancelaria y que al igual que en el resto de Europa presentan un marcado
posicionamiento en los primeros lugares como proveedores de este tipo de productos; es
por tal motivo que es importante tener presente que dentro de la posición arancelaria
00940380 se encuentran todo tipo de bambú, entre los que se destaca la guadua, sin
embargo la mayoría del producto exportado por estos países son productos hechos en
bambú, mimbre o ratán, y no precisamente en la guadua angustifolia con la que se
fabrican los muebles de manufactura local.
Este mercado ha cambiado año tras año de proveedores colombianos, pues debido a la
demanda y al alto consumo solicitado sea cubierto para este país no ha habido
proveedores constantes para atender de manera continua la demanda.
Año 2003 % CIF

INDONESIA 44.74
CHINA, REPUBLICA
14.04
POPULAR
FILIPINAS 8.60
VIETNAM 4.47
ESPAÑA 4.12
Tabla 13: Competencia - Italia

Fuente. Proexport
Por otro lado existen firmas que en la actualidad le exportan igualmente a Italia materia
prima desde Colombia, por eso es importante ver en este evento una oportunidad para
vender el producto ya manufacturado, llegando a los clientes potenciales de manera
directa, por tal motivo el proyecto busca atender y satisfacer este requerimiento y evitar
39
así la intervención de distribuidores que eleven los costos y no permitan que el producto
colombiano sea mejor posicionado en el exterior.
Transporte:
3.5.4 HOLANDA
Importaciones:
Las adquisiciones de Holanda para los últimos años de muebles en guadua, han sido
bastante fluctuantes sin embargo se observa picos de ventas a través de cada uno de los
años, lo que indica que no ha habido continuidad en el trabajo y seguimiento al mercado,
sino que por algunos casos puntuales se ha exportado a este destino.
Holanda cuenta con una ubicación geográfica y comercial bastante estratégica, ya que le
permite interactuar con diferentes clientes de la Unión Europea, lo cual es una
oportunidad si se desea colocar los ojos en este mercado.
Valor Participación
Año Importaciones de Colombia
(US$) CIF (US$) FOB
2000 21,319,795
2001 16,604,082 -
2002 16,134,723 3,855
2003 18,116,865 2,427
Tabla 14: Importaciones Holanda
Fuente. Proexport
Por otra parte para lo corrido del primer semestre del 2004, las expectativas son buenas
pues en comparación a años anteriores se ha contado con volúmenes de venta más
frecuentes. A junio del presente año 2004 se habían exportado US$3.809 de la posición
arancelaria 940380.
Por su parte Holanda se ha venido constituyendo como un país que ha mejorado
notablemente sus relaciones comerciales con Colombia; situación que se ve
40
notablemente reflejada en el positivo incremento de las exportaciones tanto tradicionales
como las no tradicionales. Aunque si bien, las exportaciones no tradicionales son de
aproximadamente la cuarta parte del total, el impacto de la cooperación internacional ha
sido muy bueno pues Holanda ha igualmente incrementado sus exportaciones hacia
Colombia, en aproximadamente US$18 millones para los últimos años; esta coordinación
entre los dos países, así como la colaboración entre sus negociaciones han colocado los
indicadores de la Balanza Comercial Colombiana positiva para los últimos tres años
previos.
2001 2002 2003

(US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES TOTALES
FOB COLOMBIANAS HACIA 114,371,639 129,199,890 301,059,067
HOLANDA (PAISES BAJOS)
Exportaciones
88,690,776 101,355,250 269,961,479
Tradicionales
Exportaciones No
25,680,863 27,844,640 31,097,588
Tradicionales
IMPORTACIONES CIF
COLOMBIANAS DESDE 85,301,883 79,517,666 103,490,906
HOLANDA (PAISES BAJOS)
BALANZA BILATERAL 29,069,756 49,682,224 197,568,161
Tabla 15: Balanza Comercial Holanda – Colombia
Fuente: Proexport
Competencia:
Al igual que el resto de los países europeos, Indonesia ocupa el primer lugar en
suministro del producto fabricado en mimbre y algunos bambúes, está seguido de china y
Filipinas. Entre los tres proveedores completan aproximadamente el 60% del total que
importa Holanda de este tipo de muebles.
Año 2003 % CIF

INDONESIA 31.50
CHINA, REPUBLICA
15.02
POPULAR
FILIPINAS 13.22
BELGICA 9.93
ALEMANIA 9.85
Tabla 16: Competencia - Holanda

Fuente. Proexport
41
Para este destino existe desde el año pasado un nuevo competidor en el mercado que
entró fuertemente a trabajar el mercado tanto nacional como de exportación de los
productos, corresponde a Luis Enrique Arango Álvarez, mejor reconocido en el mercado
como Arangoa que con su línea de productos ha ido ganando bastante terreno en la venta
en el comercio internacional de muebles fabricados en guadua.
El análisis también arroja que el empresario de la firma Premuebles de Manizales, que fue
un competidor fuerte ha ido perdiendo espacio pues no le exportó el año anterior a
Holanda, cuando en el 2001 y 2002 venía colocándose en el primer lugar de los
proveedores locales frente al volumen de ventas.
Transporte:
3.5.5 ESTADOS UNIDOS

Importaciones:
El mercado norteamericano es uno de los que importa mayor número de bienes
clasificados dentro de la posición arancelaria 00940380, sus cifras ascienden a más de
US$300 millones anuales por tal motivo puede considerarse como el país óptimo a
exportar teniendo en cuenta las condiciones comerciales y beneficios que Colombia tiene
con este; sin embargo al efectuar el análisis detallado se encuentran otras categorías de
muebles que específicamente no corresponden a los muebles en guadua, sino que son de
materiales como el ratán, nesoi, y otros bambúes, estas son:
Como se observa a continuación, la clasificación 9403803030 hace referencia a los

muebles manufacturados específicamente en guadua y descarta entonces los muebles de
otras materias primas. De esta manera se observa que aproximadamente el 9% del total
importado por Estados Unidos dentro de esta posición obedece realmente a muebles en
guadua y no es el 100% del total clasificado inicialmente, esto es US$32,544,516 de las
cifras totales para el año 2003.
42
PARTICIP.
2001 2002 2003
Posición Descripción 2003
CIF CIF CIF
(%)
(US$) (US$) (US$)
HOUSEHOLD FURNITURE OF
9403803010 84,690,224 85,857,323 107,097,678 26.69
RATTAN
9403803020 FURNITURE OF RATTAN, NESOI 4,739,854 5,637,991 7,298,155 1.82
HSHLD FURNITURE OF CANE,
9403803030 21,480,736 23,322,267 32,544,516 8.11
BAMBOO/SIMLR MATRL, NESOI
FURNITURE OF CANE, OSIER,
9403803090 BAMBOO OR SIMILAR MATERIAL 3,351,314 2,786,021 4,951,925 1.23
EXCEPT RATTAN, NESOI
HOUSEHOLD FURNITURE OF
9403806040 148,486,556 160,847,793 169,686,250 42.28
OTHER MATERIALS, NESOI
FURNITURE OF OTHER MATERIALS,
9403806080 60,528,982 67,054,647 79,736,076 19.87
NESOI
TOTAL 323,277,666 345,506,042 401,314,600 100.00
Tabla 17: Importaciones Estados Unidos
Fuente. Proexport
Igualmente el valor de estas importaciones ha venido creciendo en los últimos años y su

tendencia ha sido positiva en todas las categorías que enmarca la posición 940380.
Sin embargo Estados Unidos junto con Puerto Rico, son países que subdividen la
posición arancelaria inicial 940380 en otras, dependiendo del tipo de material, con el cual
se producen los muebles, esto permite identificar que de la posición, el 42,28% adicional a
otro 20% de las importaciones de EEUU son de otros materiales y Nesoi, no de guadua,
lo mismo ocurre con el 26,69% de importaciones de Ratán que tiene este país.
Por tanto aunque a primera parece el destino ideal, debe ser evaluado correctamente
teniendo en cuenta aspectos muy importantes como los negocios y acuerdos comerciales
que permiten la colocación de productos en el mercado norteamericano con
disminuciones en los aranceles y pagos adicionales que deban efectuarse, sin olvidar el
muy buen posicionamiento que tienen los productos artesanales colombianos en el
mercado americano y su valoración especial por tal.
El intercambio bilateral con Estados Unidos es el más importante que tiene Colombia
debido a que es el principal socio comercial tanto para productos No tradicionales como
los tradicionales.
43
2001 2002 2003
(US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES TOTALES
FOB COLOMBIANAS HACIA 5,255,028,151 5,159,671,082 5,797,575,822
ESTADOS UNIDOS
Exportaciones
3,430,589,401 3,290,900,763 3,318,530,027
Tradicionales
Exportaciones No
1,824,438,750 1,868,770,319 2,479,045,795
Tradicionales
IMPORTACIONES CIF
COLOMBIANAS DESDE 4,413,898,519 4,020,070,099 4,081,182,268
ESTADOS UNIDOS
BALANZA BILATERAL 841,129,632 1,139,600,983 1,716,393,554
Tabla 18: Balanza Comercial Estados Unidos – Colombia
Fuente: Proexport
Durante todos los últimos años, como se observa en la tabla 18 los valores totales de la
Balanza han sido siempre positivos para nuestro país, por tanto entiende que las
exportaciones a EEUU han sido en valor, mayores que lo importado por Colombia desde
este destino; este es un aspecto muy bueno para los empresarios nacionales que poco a
poco han empezado a exportar y ven en Estados Unidos un gran potencial comercial,
sobretodo cuando al analizar los valores se entiende que las exportaciones de productos
tradicionales se han mantenido dentro de un promedio anual y las No tradicionales han
venido incrementándose.
A nivel de competencia que tiene Colombia dentro del mercado de proveedores para este
país, se encuentra China, quién tiene cubierto el 72% del total del mercado; por tal motivo
aunque este país Oriental tiene una gran ventaja competitiva y es su mano de obra
económica, es la invitación para despachar a Estados Unidos productos que compitan con
calidad y precio debido tanto a los beneficios arancelarios, así como la cercanía
geográfica existente entre los dos países y la confianza bilateral en los negocios que poco
a poco, se ha ido consolidando.
Año 2003 % CIF

CHINA, REPUBLICA
71.65
POPULAR
FILIPINAS 15.04
INDONESIA 6.98
VIETNAM 1.87
HONG KONG 0.95
Tabla 19: Competencia Estados Unidos

Fuente. Proexport
44
Seguidamente hay otros países proveedores como Filipinas e Indonesia, sin embargo
estos no son tan significativos como lo es China, por tanto Colombia tiene la gran tarea de
posicionar sus productos fuertemente facultándose en los convenios actuales y en
tratados como el TLC próximos a firmarse y que incluyen en su listado de productos los
muebles en guadua para ser beneficiados con la exención de aduana al penetrar en el
mercado.
La Tabla 20 muestra los fabricantes colombianos que más altas negociaciones en valor
han tenido con este destino a lo largo de estos últimos cuatro años, donde se resalta
aquellos que presentan mayor continuidad año tras año, lo que indica que aún presentan
negociaciones con estos clientes o que están en mayor posibilidad de retomar debido a
que el comercio sostenido fue mas reciente que otros.
EMPRESARIOS COLOMBIANOS EXPORTADORES A EEUU (US$)

Total
NOMBRE O RAZON SOCIAL 2000 2001 2002 2003 2004
US$
COLOMBIA PACIFICO LTDA 35.406 35.406
MELITON MOLANO BAEZ 18.191 18.191
ARANGO ALVAREZ LUIS ENRIQUE 13.635 1.095 14.730
SALOTTI LTDA. 11.150 11.150
INVERSIONES RILEY LTDA. 9.435 1.368 10.803
MANOHECHO COMERCIALIZADORA INTERNAL 10.211 10.211
BALLISTIC TECHNOLOGY S A 9.056 9.056
C.I. B.M.O PUNTO PLANO S.A. 8.580 8.580
THELANDER DE LUECKER ANITA ELIZABETH 7.979 7.979
ARTESANIAS CASABLANCA S.A. 6.078 6.078
MONICA ELENA URQUIJO I 4.840 4.840
IMPOREXPO COLOMBIA, EU. 4.760 4.760
CIA NAL DE LEVADURAS LEVAPAN S 4.734 4.734
ARTESANIAS DE COLOMBIA S A 2.909 1.670 4.579
TALAMO LTDA C I 3.501 3.501
DISPROCOM LTDA 3.025 3.025
VIDRIOS Y ALUMINIOS ARANGO LTDA. 2.950 2.950
LUCIA PAULINA CAMACHO TORRES 237 2.483 2.720
Tabla 20: Cifras anuales de exportación por empresa a EEUU. Proexport
Fuente. Proexport
Como se observa, Artesanías de Colombia con su programa de exportación para

artesanos colombianos tiene participación aunque no muy marcada dentro de esta
posición arancelaria, sin embargo cuenta con negociaciones en productos
similares/sustitutos que lo convierten en una entidad bastante reconocida no solo por su
45
posicionamiento adquirido mediante los programas del Ministerio de Comercio Exterior
sino también por el amplio apoyo y variedad de productos que puede ofrecer provenientes
del trabajo directo de artesanos rurales y urbanos que entregan sus productos a esta
entidad para que se les ayude a comercializarlos internacionalmente.
De esta manera es muy importante ver que este mercado no ha sido penetrado por los
comerciantes colombianos de una manera considerable bajo esta posición arancelaria y
solo se han realizado exportaciones a pequeña escala pero que no cumplen con la
constancia y periodicidad que se debe tener para atender este mercado, sino que ha sido
bastante variable. Este país es de gran interés, pues tiene buenas posibilidades de
inserción del producto colombiano a mediano plazo ya que se está exportando a
mercados similares o más exigentes como son los europeos con éxito, además, de contar
con un mercado altamente desarrollado por otros proveedores a nivel mundial que
permiten el ingreso de nuevos competidores mientras el producto que se esté
comercializando cuente con valores agregados y esto lo posee la manufactura nacional.
Al igual que en los países europeos, las condiciones climáticas de estos territorios, no
permiten el cultivo de la guadua sobretodo por el impacto del invierno en las estaciones
del año, esto hace que no cuenten con una producción local sino que efectúen
importaciones ya sea de producto terminado así como en algunos casos, también de
materia prima.
Transporte:
46
4. SELECCIÓN DE LOS DESTINOS DE EXPORTACION
Ya que se han preseleccionado algunos destinos de exportación dependiendo de sus

condiciones comerciales generales y de sus volúmenes de compra se procede entonces a
definir los criterios de selección bajo los cuales se evalúa cada destino con el fin de
identificar la factibilidad cualitativa de trabajar específicamente sobre cada uno.
Los criterios cualitativos escogidos son seleccionados debido a que corresponden a los
aspectos más relevantes a considerar en una negociación comercial y que son
determinantes a la hora de seleccionar una mejor alternativa entre un proyecto u otro.
La selección incluye conceptos como la situación económica y del mercado del cliente
destino, así como los elementos de la balanza comercial, las negociaciones y convenios
comerciales, aquellos aranceles y regulaciones especiales aplicados al producto con el fin
de entender los aspectos más relevantes para futuras negociaciones e indica la forma en
que se ponderará cada uno de ellos, así como el puntaje que estos criterios representan
sobre el total, lo que depende del peso y lo representado por estos aspectos en el análisis
de factibilidad actual.
El objetivo es la selección del país más factible para obtener los mejores resultados de
índices y condiciones de exportación.
Es importante resaltar que para el caso, se ha tomado bastante información de las bases
de datos de Proexport tanto electrónicas y publicadas en Internet, así como las
resguardadas en sus propios sistemas y de consulta directa mediante solicitud personal
en las instalaciones nacionales.
Los criterios de evaluación y selección, así como la ponderación cualitativa determinada

son:
I - Importaciones Mundiales del Producto (Peso Porcentual: 25%)

Es altamente representativo iniciar una comercialización fuerte de productos en un
mercado desarrollado, ya sea a través del nicho ganado por competidores o mediante la
explotación de la participación actual de Colombia en estas relaciones comerciales.
47
Este valor representa en la moneda determinada a qué cifra ascienden las importaciones
del país analizado de la posición arancelaria en la cual clasifican los muebles
manufacturados en guadua.
II - Exportaciones Colombianas del Producto (Peso Porcentual: 20%)

La Balanza bilateral muestra como ha sido el comportamiento de las exportaciones hacia
otro mercado y basa su análisis en los valores específicos de la posición arancelaria de
muebles en guadua, esto con el fin de determinar que según la afinidad de las relaciones
comerciales, su desarrollo mismo en el transcurso de los años y su incidencia en el
incremento de los índices de exportación futuros; igualmente refleja qué nivel de interés
podría surgir a nivel nacional en otros productores por convertirse en competidores y
posibles exportadores al mercado de este país.
III - Balanza Comercial (Peso Porcentual: 15%)

La balanza comercial de un país señala el dinamismo del comercio exterior en cuanto a
las exportaciones e importaciones; el comportamiento de estos factores en el transcurso
del tiempo permite establecer la tendencia de los mismos y del saldo de la Balanza
(positiva-superávit o negativa-déficit), posibilitando conocer la receptividad del país a
importar productos.
Está fundada en las relaciones bilaterales que a través del tiempo han permitido el
intercambio mercantil de bienes y servicios y orienta la factibilidad de exportar un mayor
volumen o un nuevo producto al destino en cuestión.
IV - Transporte (Peso Porcentual: 15%)

Es fundamental conocer la disponibilidad de transporte vía marítima y aérea en cuanto a
rutas, frecuencias, tiempos de transito, servicios (cargueros, carga en contenedores,
carga suelta, servicios aduaneros, entre otros) y el costo que tiene una incidencia directa
sobre el precio del producto y en el margen de utilidad, por tanto es relevante saber que
tan costoso puede llegar a ser el ingresar el producto al país.
De igual forma, aunque el proyecto esté pensado en la utilización de costos FOB y una
distribución final a cargo del comprador, es importante utilizar esto como un valor
agregado para entender qué tan factible luego de tener un producto en el puerto destino
48
es fácilmente transportable por carreteras o vías internas hasta los sitios donde puede ser
adquirido por los consumidores finales.
V - Tratados Comerciales y Aranceles (Peso Porcentual: 15%)

Para ingresar un producto a un mercado internacional existen unas tarifas, exigencias y
restricciones que se impone al país exportador y que determinan el grado de dificultad
para acceder al mercado; sin embargo de otro lado están los convenios y tratados
comerciales bilaterales que siendo firmados por los países interesados promueven y
difunden mayores posibilidades de intercambio de productos entre diferentes culturas.
Es así mismo, un punto a favor en los países latinoamericanos debido al reconocimiento y
facilidades comerciales brindadas por parte de mercados potenciales a países en vía de
desarrollo con el fin de incrementar sus ingresos y facilitar el intercambio
VI - Aspectos Socio-Económicos (Peso Porcentual: 10%)

Algunos elementos de carácter económico en el desarrollo propio de cada mercado no
deben ser olvidados a la hora de pensar en exportar bienes, entre estos podemos notar:
*PIB: El Producto Interno Bruto (PIB) es uno de los principales agregados económicos
contenidos en la Contabilidad Nacional, ya que representa de forma global, el resultado
de la actividad productiva en una economía, es el valor de los bienes y servicios finales
generados por una economía en su territorio. Entre más alto sea el PIB de un país, mayor
es la estabilidad y desarrollo de su economía, lo que conlleva a que sus habitantes tengan
una mayor capacidad adquisitiva. Por esta razón, se convierte en un factor de gran
importancia para una empresa exportadora.
*Inflación: Es un fenómeno económico que consiste en el aumento continuo durante un
tiempo determinado en el índice de precios al consumidor. Si los precios son altos y no
hay ventas, disminuye el dinamismo económico, la producción, aumenta el desempleo por
tanto disminuye el ingreso familiar, ocasionando un decrecimiento en el consumo de
bienes que puede afectar las exportaciones hacia ese mercado.
*Población: El número de habitantes de un país y su tasa de crecimiento indican la
demanda potencial y sus posibilidades de incrementarse hacia un futuro.
*Tasa de Desempleo: La tasa de desocupación de un país indica el porcentaje de la
población que no percibe ingresos, por tanto entre menor sea la misma el producto tiene
mayores posibilidades de ser adquirido entre los consumidores de dicho mercado.
49
Siguiendo la metodología anteriormente mencionada y a partir de su aplicación a los
países preseleccionados se pueden ponderar cada uno de los criterios establecidos con el
fin de determinar el mejor destino para exportar los muebles. El análisis de cada criterio
para los destinos se puede observar en el Anexo D; los resultados encontrados son
utilizados a continuación.
4.1 MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO
Luego que ha sido analizada la información pertinente para todos y cada uno de los
posibles destinos de los muebles fabricados en guadua, a continuación se procede a
asignar una calificación a cada uno de los criterios definidos para la selección del país
destino de las exportaciones; esta puntuación tendrá un rango de 1 a 10, en donde 1
indica que el país tiene un bajo perfil (con relación al aspecto medido) para la exportación
del producto y 10 indica que el país tiene una alto perfil (con relación al aspecto medido)
para la exportación del producto; la forma de calificación para cada factor está definida en
el rango de estos diez puntos y que son asignados a criterio del analista según las
características propias de cada mercado y su diferenciación con los otros destinos,
finalmente, de acuerdo al peso porcentual asignada previamente para cada criterio, se
hace una ponderación con el fin de totalizar el puntaje obtenido mediante el promedio de
los valores y se procede a escoger el mercado que obtenga el mayor puntaje (Ver Matriz
de Selección Anexo E) como el destino óptimo para exportar muebles en guadua.
De acuerdo a los resultados obtenidos de la Matriz de Selección del Mercado Objetivo, el

país con mayor puntaje en la tabla es Francia, con una calificación total de 8,90 sobre 10
puntos; le siguen en lista Estados Unidos con 8,75 y Alemania con 8,00; esto se traduce
en que en el largo plazo, que estos destinos pueden ser considerados para la exportación
de los muebles, teniendo en cuenta como avanza y prospera la gestión de la empresa en
el tiempo.
Con esta información se aclara un poco más el panorama del destino de las
exportaciones del proyecto y que finalmente se encuentran definidas sobre suelo Europeo
lo cual es una puerta de entrada bastante buena para el negocio y que puede permitir
50
conocer los gustos de mercados similares para pensar en la inclusión de estos dentro de
los clientes a presentar el portafolio de productos de la empresa.
4.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Y LA DEMANDA
Con el fin de determinar la competencia directa del proyecto de fabricación de muebles en

guadua para exportar a Francia; es importante analizar inicialmente la situación nacional
de empresarios exportadores y productores colombianos de muebles con alto potencial
para comercializar sus productos a este destino.
Entre los exportadores del último año podemos encontrar las siguientes empresas que
han pactado negociaciones con comerciantes de otros países y que son competencia del
proyecto; sin embargo es importante notar que los destinos preferidos por estos
comerciantes son Estados Unidos, Venezuela y algunos países centroamericanos.
Al analizar esta situación se observa que por un lado la situación económica de
Venezuela ha mejorado y goza actualmente de una estabilidad comercial15 que
comparada con el año 2002 fue muy buena. Por su parte Estados Unidos se justifica
sabiendo que es un socio comercial con gran capacidad de compra y crecimiento en sus
importaciones desde Colombia de productos no tradicionales.
EMPRESA EXPORTADORA PUERTO UTILIZADO

DE EMBARQUE
C.I VEGAPROYECTOS S.A. CARTAGENA
MELITON MOLANO BAEZ CARTAGENA
AURELIANO GALVIS CAMACHO CUCUTA
BARRANQUILLA
ARTESANIAS DE COLOMBIA S A
BOGOTA DISTRITO
CAPITAL
CARTAGENA
CLAUDIA MARIA ISIDE BENINATI MAESTRI CUCUTA
MEPAL. MUEBLES Y ALMACENAMIENTO TECNICO CARTAGENA
IPIALES
INDUART LTDA CUCUTA
IPIALES
PREMUEBLES DE MANIZALES LTDA. BUENAVENTURA
15
Ministerio de Comercio Exterior, Octubre 2004
51
CARTAGENA
COLOMBIA PACIFICO LTDA BUENAVENTURA
IPIALES
PLASTICOS RIMAX S.A. BUENAVENTURA
ATLANTIS COLOMBIA LIMITADA CI CARTAGENA
BICO INTERNACIONAL S.A. BUENAVENTURA
CALI
CARTAGENA
MULTIACRILICOS LTDA BUENAVENTURA
PLEGADIZOS Y CORRUGADOS LTDA EN
IPIALES
CONCORDA
MANUFACTURAS MUNOZ S A BARRANQUILLA

BUENAVENTURA
CARTAGENA
CUCUTA
IPIALES
RONDA S.A. CUCUTA
BOGOTA DISTRITO
FROG DESIGN LIMITADA
CAPITAL
BOGOTA DISTRITO
DISEÑO Y ACABADOS ROCH S LTDA
CAPITAL
WONDERFUL MUEBLES LTDA BUENAVENTURA
CUCUTA
COMERCIALIZADORA VEGA S.D.H. BARRANQUILLA
ARANGO ALVAREZ LUIS ENRIQUE BUENAVENTURA
CARTAGENA
Tabla 21. Exportadores Colombianos
Fuente. Inteligencia de mercados – Proexport.2003
Se observa igualmente que el principal puerto utilizado para hacer llegar los productos al
destino seleccionado, es por una parte Cartagena principalmente hacia Norteamérica y
por otra parte Bogotá y Barranquilla hacia destinos como países Centroamericanos o para
algunos europeos.
La canalización de las exportaciones a diversos destinos del mundo puede lograrse

mediante la producción e importación directa o el uso de comercializadores que sirven
como intermediarios entre los compradores y los fabricantes directos del producto.
52
Según cifras de las bases de datos de exportadores de Proexport, en el año 2003 se
presentaron exportaciones de la posición arancelaria 940380 por parte de 60 empresas
colombianas diferentes16. Estas empresas fueron exportadoras a destinos determinados,
es decir tan solo ocho industrias exportaron a más de un solo destino, lo que revela la
concentración sobre mercados determinados y la poca diversificación de los productores
sobre otros destinos en el mundo.
A nivel nacional se encuentra que los procesos de producción de muebles en Guadua

(dentro del ámbito colombiano) se pueden dividir en dos grupos: la producción artesanal y
la industrial; la primera involucra maquinarias sencillas (sierras, taladros de banco y
pulidoras sin adaptaciones importantes) y en bajo número, con una fabricación de
productos “por pedido” (según los pedidos que hacen los compradores), el número de
empleados que tiene este tipo de productor en Colombia oscila entre 1 y 3, y sus
compradores adquieren sus productos con frecuencia ocasional, sin pedidos importantes
(considerados de grandes cantidades) y con volúmenes anuales de ventas que oscilan
entre 20 y 50 millones de pesos17.
Por su parte la producción industrial, que en realidad obedece a una escala baja, emplea
procesos de producción en serie, utiliza maquinarias con adaptaciones importantes e
inversiones significativas; posee un número de empleados que varía entre 8 y 50
(permanentes), actualmente se caracteriza por tener compradores con frecuencias
permanente, regular y ocasional, con pedidos importantes (permanente y regularmente) y
con un volumen anual total de ventas mayor a 50 millones de pesos.
En el informe del Estudio de Muebles de la Unión Europea18 –del cual se ha extraído esta
información - se incluye que del total de encuestados entre productores, fabricantes y
comerciantes locales, el 75% corresponde a fabricantes artesanales y el 25% son
productores de carácter industrial; cabe resaltar que estos últimos no son grandes
industriales y que sus empresas no han recibido, según ellos, estímulos por parte de
instituciones del Estado; se caracterizan a su vez, por ser negocios familiares, con
tiempos de permanencia que oscilan entre 12 y 15 años, en los cuales ellos mismos han
16
Ibíd. 2. Pág. 5
17
Informe del Proyecto Bambú-Guadua de la Unión Europea. Departamento de Política Forestal Universidad
de Freiburg, Alemania. Junio 2003
18
Ibíd. 2. Pág. 5
53
invertido el capital necesario para garantizar su posición dentro del mercado regional y
nacional.
En la tabla siguiente se puede observar la estructura empresarial de los negocios objeto
del estudio que fueron consultados, se resalta el número de empleados por unidad de
negocio y el tipo de pedidos que abastecen según la demanda correspondiente.
Tabla 22. Artesanos. Síntesis de las características estructurales de los negocios

colombianos
No. de Empleados Tipo de Pedidos

(%) Maquinaria (%) importantes (%)
Frecuencia
1 2 3-5 6-20 A M MN
P R O NT
14,6 14,6 10,4 8,3 8,4 70,8 14,6 2,1 18,7 23 52
Fuente: Proyecto Guadua Bambú. Análisis del Sistema de Producción a Consumo. Junio de 2003.
n = 48 A= Maquinaria adaptada; M= Maquinaria para maderas; NM= no tiene maquinaria
P=Permanentemente; R=Regularmente; O=Ocasionalmente; NT=no hay pedidos importantes
A nivel mundial se deben tener en cuenta diversos aspectos acerca de los compradores
europeos, y algunos aspectos bastante trascendentales citados a continuación no deben
dejarse de lado:
Por una parte Francia, al pertenecer a la UE, hace parte del consumo de muebles no solo
de guadua, sino de otros tipos de madera y adicionales materias primas como metal,
plástico, mimbre y otras posibles combinaciones de materiales que ha alcanzado los
€62.117 millones para el último año, siendo el mercado de muebles más grande en el
mundo, seguido de Estados Unidos19.
El consumo per cápita de muebles por los Franceses y de otros consumidores europeos
es de aproximadamente €259.
19
Domestic Furniture. EU Market Survey. Centre for the Promotion of imports from developing countries.
2003.
54
Después de un período de crecimiento a finales de 1990, la economía decayó y por tanto
el consumo de muebles se vio altamente afectado en el mercado. Muchos compradores
tendieron a posponer sus compras de muebles debido a la crisis atravesada.
El consumo mundial de la Unión Europea a nivel mundial fue cubierto por cerca del 83%
en 2002, por Alemania, Italia, Francia, Reino Unido y Holanda, representados en cerca de
€52 millones.
Para lograr un excelente posicionamiento en este mercado se debe contar con productos
livianos, con innovación y muy bien diseñados, que puedan competir a un bajo costo pero
con alta calidad.
De las cifras mundiales, alrededor del 50% son importaciones efectuadas por la UE y
donde Francia aporta aproximadamente el 15% del total mundial.
Comedores y salas tanto tapizadas como al descubierto, o con cojines y accesorios

conforman la tercera parte (34%) del volumen de exportaciones de Francia de muebles en
general; sin embargo dentro de la categoría “otros tipos de mueble” donde no clasifican
los muebles en madera, se encuentra que esta categoría ha venido en incremento
paulatino y se posiciona en alrededor del 25% de las importaciones de muebles de la UE.
Alrededor del 60% del consumo de muebles de la Unión Europea es producto proveído
por Asia, particularmente de China e Indonesia, lo que revela que aunque la mayor
porción del mercado está cubierto por proveedores asiáticos, hay un 40% restante y
adicional sobre el cual se calcularía un nuevo potencial de compra de los mercados
preseleccionados y que a partir de los datos de importaciones que tiene cada país, hay
posibilidades de entrar y obtener ganancias con las nuevas ventas proyectadas.
La mayoría del producto comercializado en Francia no es producción propia, se distribuye

mediante comerciantes y distribuidores locales que venden al detal los productos según el
consumo requerido de los compradores; para el año 2002 se tuvo que el 76% de las
ventas totales fue a través de grandes tiendas y distribuidores especializados de muebles
en el área. Mercados como Italia y España son muy bien representados por pequeñas
tiendas altamente reconocidas en el resto de Europa, sin embargo las cadenas de
almacenes ubicadas en Francia y Reino Unido son los puntos dominantes debido al
emergente uso de franquicias para cubrir mayor proporción del mercado mediante
establecimientos muy bien reconocidos.
55
El 42% de lo comercializado en la UE es controlado por los 50 establecimientos que
mediante cadenas de almacenes y manejo de franquicias están distribuidos en los países
de más alto consumo.20
Este tipo de tiendas se pueden encontrar en Francia y corresponden a firmas como IKEA
y CONFORAMA, que son sitios que no se convierten en competencia directa para el
proyecto sino que por el contrario, correspondería a tiendas de cadena donde se puede
comercializar los muebles y acceder al mercado a través de estas empresas tan bien
posicionadas. El punto es que atacar el mercado directamente es muy costoso para
países pobres como Colombia o productores pobres como los de Colombia, por tanto a
través de estas cadenas que compran globalmente es más fácil acceder a los mercados y
obtener un valor representativo que justifique la exportación.
Según el Centro para la Promoción de Importaciones desde Países en Desarrollo

auspiciado por la Unión Europea, existen oportunidades para los exportadores en nichos
de mercado crecientes, tales como producción de muebles típicos, rústicos, tanto
tapizados como no tapizados, diseños logrados a través de materiales naturales, donde
entra la guadua a jugar un papel altamente representativo junto a otros materiales.
Según el CSIL (Internacional Furniture Study Centre), Francia a nivel de muebles de todo
tipo está rankeado en la cuarta posición dentro del grupo de países de la Unión Europea,
sin embargo para muebles en guadua ha mantenido la primera posición en importaciones
durante los últimos años.
Alrededor de 7 millones de compradores franceses adquieren muebles nuevos cada año.
Pese a la recesión que golpeó el mercado europeo en 2002, cadenas como IKEA,
continuaron bastante bien posicionadas en las áreas urbanas para ofrecer a sus
consumidores diferentes tipos de producto sin un mayor impacto sobre sus ventas. Según
el estudio, el mayor impacto se observó sobre compradores mayores mientras que en los
consumidores jóvenes la tendencia se mantuvo constante, indicador entonces que motiva
la generación de muebles con diseños llamativos y decoradores pero que conserven
aspectos tradicionales en sus acabados.
20
Ibíd. 19. Pág. 46
56
El punto más importante es no caer en lo rústico que poco a poco ha perdido popularidad
y que puede ser impulsado mediante combinaciones de otros materiales junto con la
guadua, por ejemplo la madera, los textiles o también los accesorios metálicos para darle
vitalidad a los productos, al convertirse entonces los diseños en una barrera de entrada a
los mercados se tiene que entrar a competir a otro mercado; para tal motivo se ha
pensado en que diseños actuales y de acuerdo a las tendencias de consumo podrían ser
elaborados por otras empresas de la Unión Europea especializadas en el tema para
dedicar los tiempos laborales de la empresa a manufacturar muebles y a proceder con su
comercialización.
Debido a que las estadísticas en Francia revelan la mayor preferencia por los muebles
para sala, comedor y alcoba los diseños escogidos para el proyecto seguirán por tanto
esta línea de muebles para el hogar21.
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
1999 2000 2001 2002
Sala y Comedor Tapizados Cocina Alcoba

Gráfica 4: Valores de compras de muebles en guadua en Francia
Fuente: Estudio de Mercado de UE. Muebles para Hogar. CPI 2003
Estas cifras revelan año tras año como ha sido el comportamiento de los consumidores de
muebles en guadua con cifras indicadas en Euros.
21
Ibíd. 4. Pág. 6
57
La demanda mundial de muebles en guadua que está actualmente cubierta por países
latinoamericanos, está representada por empresarios exportadores de países como
Colombia, Ecuador y Perú. Brasil es un exportador de muebles fabricados en madera
más no específicamente en Guadua22.
Según el Centro de Información Comercial23 de Ecuador, para el año 2002 el valor de las
exportaciones de muebles en guadua correspondientes a la posición 940380 desde este
país hacia Francia, alcanzó los US$103,000 valor que fue tres veces mayor que el año
inmediatamente anterior y la cifra más grande que se ha tenido en exportaciones de este
producto. Esto indica entonces que un país como Ecuador donde el cultivo de guadua no
está tan adelantado como en Colombia está actualmente exportando valores similares a
los del mercado nacional. Colombia, como se ha mencionado anteriormente aporta tan
solo el 0,119% del valor total de muebles en guadua importados por Francia a nivel
mundial, cifra que teniendo en cuenta el potencial nacional para comercializar y generar
productos de alto valor agregado y sabiendo la excelente demanda del mercado Francés,
es poco significativa.
4.3 PRECIO DEL PRODUCTO
A nivel local, al indagar acerca del valor de los precios en el mercado para los muebles en
guadua se encontraron cifras que pueden servir de guía para calcular el precio promedio
de los artículos del proyecto según el tipo de producto.
Los siguientes valores se hallaron luego de consultar los puntos de venta de muebles en
guadua más representativos en almacenes especializados y en tiendas de muebles que
manejan líneas de otras maderas pero que no exportan en la actualidad; igualmente se
consultó puntos de venta de organizaciones consideradas competencia directa y que en
algunos casos tienen sede fuera de la ciudad de Bogotá como son Arangoa y
Ruperbambulitas, la firma Artesanías de Colombia, fue también consultada como punto de
referencia para artículos similares.
22
www.ecuadorexporta.org Exportaciones Ecuatorianas
23
Sistema de Inteligencia de Mercados. Centro de Información Comercial de CORPEI. Ecuador 2003.
58
Entre los valores más representativos de artículos con aspecto y similar acabado a los
pensados para el proyecto se encontraron los siguientes:
Precio Promedio
ARTÍCULO
Encontrado ($)
MESA DE NOCHE 120.000
CAMA 365.000
COMEDOR 1´350.000
MESA PARA TELÉFONO 85.000
SOFÁ 800.000
SILLAS SALA 175.000
MESA DE CENTRO 395.000
Tabla 23: Precios de Muebles en el mercado local.

Fuente: Los autores
Con el fin de trabajar el proyecto con datos un poco más elaborados y estructurados, se
hace un análisis de los indicadores arrojados por un Estudio del Departamento de Política
Forestal de la Universidad de Freiburg de Alemania, mediante el informe del Proyecto
Bambú-Guadua de la Unión Europea24 el cual arroja que según una encuesta realizada en
el año 2003 a 48 comerciantes/vendedores de muebles en guadua a nivel nacional
ubicados en Pereira, Valle del Cauca, Bogotá y otras ciudades intermedias, se obtuvieron
los resultados que se exponen adelante.
La siguiente tabla ilustra los precios de los muebles más vendidos según los encuestados:
Precio Venta (en $ col)

Producto
Mínimo Máximo
Sala Elegante 1.400.000 2.950.000
Comedor Rústico 400.000 600.000
Sala Rústica 600.000 1.150.000
Cama 400.000 750.000
Comedor Elite 650.000 1.550.000
Poltrona 1.000.000 1.200.000
Butacos 40.000 85.000
Tabla 24: Muebles más vendidos en Colombia.
Fuente: Proyecto Guadua Bambú. Análisis del Sistema de Producción a Consumo. Junio
2003.
24
Ibíd. 17. Pág. 45
59
Es importante tener presente que la materia prima utilizada en el caso de los artesanos
como en el caso de los fabricantes de muebles provienen en su mayoridad directamente
de fincas de la región o de proveedores de materia prima especiales que ofrecen
productos tratados y especiales que funcionan mediante depósitos y que compran la
materia prima y la entregan en el sitio donde el productor la requiere para generar la
manufactura de los muebles. Estos precios incluidos en las dos últimas tablas no
determinan el precio de venta escogido para el portafolio de productos, pero son una
orientación aproximada para calcular la carga que implica la manufactura de muebles y el
valor que comercialmente es la ganancia para el productor y el distribuidor como actores
más representativos en la cadena de abastecimiento del producto.
El tipo de proveedores de la materia prima para los artesanos y fabricantes de muebles en

guadua está definido así:
Para los artesanos se tiene que:
Depósitos Proveedores
Guadueros Fincas Propia Artesanos
de Maderas especiales*
Encuestados
(%) 4,2 14,6 43,7 22,9 4,2 6,2
Tabla 25: Proveedores de Producto para artesanos.

de 2003. n = 48
* Empresas que inmunizan y preservan el recurso por medio de diferentes métodos.
Para los fabricantes de muebles la segmentación se ubica de la siguiente manera:
Guaduero Depósito Finca

Encuestados % 16,6 16,6 66,6
Tabla 26. Fabricantes de muebles. Tipos de proveedores de materias primas

de 2003 n = 12.
Esta información tanto de proveedores, como de los precios promedio que se pueden
encontrar en el mercado local servirá de base para definir en el Estudio Técnico, el precio
del producto terminado con el cual se comercializará los muebles.
60
4.4 DEFINICIÓN DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO
Teniendo en cuenta los índices actuales que reflejan la demanda de Francia para el
producto y que han sido previamente mencionados, el proyecto buscará cubrir el 40% del
valor de las exportaciones colombianas.
El 0,12% de las importaciones Francesas de muebles en guadua son provenientes de
Colombia, esto equivale a aproximadamente US$100.000, lo cual implicaría que el
proyecto buscará alcanzar ventas por valor aproximado de US$40.000 para el primer año.
Esta cifra se escoge partiendo de la frecuencia de los exportadores colombianos en sus
negociaciones, debido a que al no ser constante y estar más enfocada a proyectos
puntuales, permite demostrar que no están realmente posicionados en el mercado francés
y que sus ventas obedecen a momentos puntuales en el año y no a relaciones
comerciales mantenidas un año tras otro. Igualmente al analizar los datos se observa que
no hay continuidad en las exportaciones por parte de los empresarios, debido a que
existen firmas que en un año exportan y al otro no; además de esta situación, se observa
que son pocas las empresas que llevan más de tres años exportando y que por tanto no
cuentan con un posicionamiento sólido entre los comerciantes franceses; como evidencia
de esto, para el año 2000 y 2002 no se presentaron exportaciones colombianas de
muebles en guadua hacia Francia.25
Teniendo en cuenta que el primer año la mayoría del tiempo está dedicado a la promoción
de los productos del proyecto e igualmente en el segundo y tercero se están consolidando
en el mercado, se planea tener un crecimiento significativo para los primeros años de vida
del proyecto. En los años posteriores mediante el posicionamiento del portafolio las
ventas tendrán un crecimiento no tan marcado y poco a poco tenderán a un incremento
constante con el tiempo. El crecimiento propuesto entonces, es posible considerando la
alta demanda internacional del mercado francés para muebles en guadua al igual que el
desarrollo que el mercado nacional ha venido mostrando en los últimos años.
La proyección de las ventas estimadas para los primeros diez años de vida del proyecto
son las siguientes:
25
Base de Datos Exportadores Colombianos-Posición Arancelaria 940380. ZEIKY, Proexport Colombia
61
AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
VENTAS
40.000 74.000 100.000 120.000 144.000 173.000 208.000 249.000 300.000 360.000
(US$)
UNIDADES 40 67 83 90 98 107 117 128 140 153
Crecimiento
- 85% 35% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%
% Ventas
Tabla 27: Proyección de las ventas del proyecto.
Fuente: Los Autores
Como se observa, para el segundo año se proyecta un crecimiento del 85%, que –como
se ha mencionado anteriormente- se debe a que una gran parte del primer año es
destinado a la promoción del portafolio y por tanto para este segundo año, se cuenta con
mayor disponibilidad de tiempo para dedicar a la producción y a la venta en sí de los
artículos sin dejar de lado totalmente la promoción del portafolio; para los años posteriores
el crecimiento no es tan marcado y se sostiene sobre un promedio anual del 20% debido
a que se espera haber logrado un posicionamiento en el mercado y unas negociaciones
comerciales que garantizan que el volumen de producción puede ser adquirido e
incrementado principalmente en el precio de venta.
4.5 PROMOCIÓN DEL PRODUCTO
Durante el primer año de gestión administrativa y funcionamiento productivo del proyecto

se pretende destinar la mayor parte del tiempo en efectuar promoción del producto en la
plaza escogida para la comercialización, con el fin de dar a conocer el portafolio,
presentar prototipos y obtener los contactos comerciales significativos.
Una buena opción puede encontrarse mediante diversas ferias internacionales de

muebles; estas permiten contactar distribuidores especializados y generales en el
mercado destino, los cuales son un canal adecuado para la comercialización.
Entre estas podemos encontrar la feria internacional del mueble que se lleva a cabo
anualmente en Paris conocida como Salón du Mueble; esta es una feria en la que en
2004 asistieron más de 1100 expositores de 40 diferentes países y congregó a más de
40.000 visitantes. La próxima edición (No. 46) se llevará a cabo entre el 13 y 17 de enero
de 200526.
26
www.salondumeuble.com Feria Internacional del Mueble-Paris
62
En España también se cuenta con la Feria Internacional del Mueble de Valencia que este
año entre el 27 de septiembre y el 2 de octubre, celebro su edición No. 4127.
Por su parte, otra opción a considerar para la promoción del portafolio es hacer uso de las
Macroruedas de negocio auspiciadas por Proexport, las cuales en forma general tienen la
ventaja de congregar no solo visitantes sino compradores especializados para cada una
de las líneas de producto e igualmente permiten establecer contactos comerciales para la
negociación del producto mediante ventas a los 6 meses aproximadas. La última se
celebró el pasado mes de mayo en Cartagena, congregando en 3 días a más de 600
empresarios colombianos y más de 260 compradores de 19 países de Europa. Los costos
de inscripción a este evento ascendieron a $696.00028.
Las proyecciones de venta pueden ser entonces entendidas tanto a partir de la demanda
del mercado como del aporte que significa la repercusión de utilizar este tipo de
herramientas, las cuales estadísticamente arrojan que para un promedio de 100
fabricantes colombianos y una asistencia de aproximadamente 1000 empresarios
europeos, se efectúa una transacción comercial con por lo menos uno de ellos, lo que
representa una compra real de un container de producto con precio promedio de
US$35.00029.
Igualmente al lograr posicionamiento en el mercado francés se tiene la oportunidad en los
años siguientes de hacer uso de este mismo tipo de eventos pero en otros países de la
Unión Europea los cuales presentan características similares y potenciales de compra
muy buenos para lograr comercializar el producto y justificar el incremento de ventas
proyectado.
De la misma no se descarta el hecho de contemplar ventas locales del producto -luego de

un posicionamiento de la empresa- las cuales hacen parte de los niveles de venta
proyectados y en sí mismos no son ajenas a la realidad dado el gusto que los
colombianos tienen por los artículos de este tipo y la posibilidad de compra que ellos
tendrían para adquirir los muebles.
27
http://fim.feriavalencia.com Feria Internacional del Mueble de Valencia.
28
www.europianbizmatch.com.co Macrorueda de Negocios, Colombia - Europa, Cartagena 2004
29
Ibíd. 28
63
El dinero que se piensa destinar para la promoción del portafolio está distribuido
principalmente en la participación de estas ferias internacionales de muebles y al igual
que las macroruedas, sin embargo costos adicionales en los que se incurre por concepto
de representación de la empresa en el exterior, tales como desplazamientos, hospedaje,
viáticos, entre otros, son también considerados en el cálculo de la provisión.
4.6 MATRIZ DOFA DEL MERCADO
Con el fin de identificar las fortalezas y oportunidades que tiene el proyecto, al contemplar
a Francia como el destino escogido, se logra determinar algunos focos claves de acción,
con miras a atacar las debilidades y enfrentar las posibles amenazas del proyecto. Para
esto, se presenta a continuación la matriz DOFA correspondiente, de la cual se extraen
los lineamientos para definir las estrategias operación que serán emprendidas por la
compañía.
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Diseños nuevos, innovadores y • Falta un punto de atención para tener

artesanales. contacto directo con los clientes.
• Reconocimiento en el mercado de • El costo de Mano de Obra y Fabricación
los productos nacionales debido a de la competencia (principalmente China
su excelente calidad y acabado. e Indonesia) es más bajo por lo que les
• Materiales de alta durabilidad y permite variar en mayores proporciones
calidad, además de variedades de el precio.
guadua únicas. • Las utilidades de producto dependen de
• Facilidad en la obtención de la la variación de las tasas cambiarias del
Materia Prima de los productos. mercado.
• Facilidad de acceso a rutas de • La venta del producto armado implica
transporte aéreo y marítimo. altos costos de transporte.
• Mayores tiempos de entrega que los
ofrecidos por la competencia.
64
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Oportunidad de realizar ventas • Los competidores ya consolidados
directas a los clientes. pueden utilizar políticas de precios bajos
• A los consumidores les atrae la para contrarrestar nuestro ingreso al
diferenciación por lo que se puede mercado.
lograr diseños personalizados y • Caída del dólar o del Euro.
exclusivos para cada cliente. • Disminución de las preferencias
• El consumidor europeo está arancelarias de nuestros productos.
educado para adquirir muebles y • No alcanzar con los niveles de ventas
armarlos por él mismo. proyectados.
• Posibilidad que la Unión Europea • Entrada de competidores locales
retire preferencias arancelarias a la industrializados y con experiencia en el
competencia debido a su alta sector al mismo mercado.
participación.
• Generación de diseños propios de
acuerdo a las tendencias del
mercado.
• Expansión y posicionamiento en el
mercado nacional y otros mercados
internacionales.
A partir de los elementos encontrados en la matriz DOFA, se logran definir las siguientes
estrategias:
• En primera instancia, teniendo en cuenta que el mercado objetivo tiene

preferencias para la adquisición de los muebles a través de tiendas
especializadas, el proyecto buscará establecer contacto directo con estas, con el
fin de dar a conocer el portafolio y ofrecer los productos en estos establecimientos.
Esto se logrará contactando estas empresas en las ferias de muebles y
macroruedas de negocio, a las cuales el proyecto busca llevar sus productos.
• Una vez que el portafolio haya adquirido un mejor posicionamiento en el mercado,

se puede pensar en lograr contacto directo con los consumidores con el fin de
tomar sus sugerencias y diseñar modelos más acordes a los gustos
personalizados de cada comprador, para esto se considera el establecimiento de
contactos en cada una de las tiendas claves donde se dio a conocer el portafolio.
• Debido a los bajos costos de producción con los que cuenta el proyecto, es
posible entrar al mercado con precios llamativos para los distribuidores, ya que se
ubican por debajo de los precios del mercado.
65
• Por su parte, el lograr el establecimiento de un punto de atención al cliente o la
consolidación de un distribuidor exclusivo a largo plazo, son formas de consolidar
y penetrar aún más en el mercado luego que el producto esté mejor posicionado y
se tenga un conocimiento profundo de las preferencias de los consumidores.
Para un óptimo reconocimiento de estos gustos y preferencias, el proyecto busca
que la empresa cuente con una persona altamente calificada en temas de
comercio internacional, con conocimientos en materia mobiliaria y tendencias del
mercado.
• Para desarrollar el producto, se planea inicialmente partir de diseños tomados de

las tendencias de consumo actual del mercado artesanal de muebles, los cuales
ya cuentan con reconocimiento y aceptación en el mercado y que por ende
permiten su comercialización. Posteriormente se pretende iniciar con el diseño
propio de los muebles brindando al comprador productos innovadores y que
conserven las tendencias de consumo, a partir de esto, se consideraría la opción
de permitir al comprador final impartir un sello de personalización en sus muebles,
dejando a su propio gusto detalles como: tipo de tapicería, color, variedad de
accesorios, así como diversidad en materiales y diseños.
• Debido a las tendencias del mercado europeo que encierran el pensamiento

“¡ármelo UD. mismo...!”, se puede considerar estudiar a largo plazo la posibilidad
de comercializar los muebles con este estilo. Este impacto se vería reflejado en
una disminución en los fletes por volumen, ya que el mueble para ensamblar
ocuparía mucho menos espacio en el container que con la forma actualmente
propuesta; sin embargo se debe notar que uno de los valores agregados del
producto es su acabado artesanal reflejado en su ensamble total y manufactura
final y que hacer una modificación sin el debido estudio del caso podría repercutir
en una pérdida significativa de la percepción artesanal y exótica del producto.
• Inicialmente el embalaje del producto se llevará a cabo utilizando la estructura en

madera conocida comúnmente como “guacal” con la cual se busca proteger el
producto de posibles daños en su manipulación o durante el transporte. Esta será
responsabilidad de la empresa al momento de producir.
66
5. ASPECTOS TÉCNICOS
En esta parte del proyecto se abarca lo referente a los aspectos productivos de los
artículos que mediante el análisis de la competencia se han determinado como los
productos de mayor rotación y venta en el mercado.
Para este capítulo se parte entonces del análisis inicial efectuado para el mercado
potencial de muebles en guadua y se procede a definir aquellos productos que
comprenderán el portafolio de productos para la empresa.
A estos productos se les efectúa el análisis correspondiente de los aspectos técnicos tales
como dimensiones, materiales usados e igualmente se incluye el proceso productivo por
el cual atraviesan las piezas antes de ser ensambladas sobre el producto final que será
comercializado.
Los diagramas de flujo del producto incluyen las operaciones que son llevadas a cabo
para cada uno de los componentes de los muebles en guadua.
Se debe señalar que del portafolio final de producto se escoge uno de ellos como el
producto estrella entre el grupo, debido a las características de la demanda y la
preferencia de este tipo de artículo frente a los otros de la gama.
Las fichas técnicas del producto indican las dimensiones generales del producto
manufacturado, las características físicas del producto y de los accesorios adicionales
incluidos con el fin de determinar la composición física del artículo.
Igualmente el análisis está acompañado de los datos más relevantes acerca de los
aspectos de maquinaria y equipo utilizados en la manufactura de los muebles y la forma
en que estos procesan la materia prima requerida y que es igualmente analizada en el
presente capítulo.
67
5.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Teniendo en cuenta la información obtenida a partir del Estudio de Mercado realizado por
Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries (CPI) en el año 2003, se
obtiene que en el mercado Francés los muebles que son principalmente preferidos por los
consumidores, son muebles para sala y comedor y posteriormente los de alcoba,
específicamente el segmento correspondiente a camas30.
Por su parte a nivel colombiano los comerciantes locales afirman que de las diferentes
opciones que existen con respecto a salas, comedores, camas y en general artículos para
amoblamiento, se encuentran en el mercado oferente diferentes líneas de producto según
el gusto del comprador: una línea clásica (muy conocida en Pereira y Armenia) con
precios muy similares y que cuenta con acabados de buena calidad, una línea más juvenil
que incorpora materiales como metales en ocasiones mezclados con maderas, una línea
moderna que emplea cueros como elemento principal y otras más constituida por muebles
de carácter rústico31.
Esta última clasificación es muy apetecida en la región desde hace aproximadamente tres
años y esto obedece, -según comentarios de los resultados de la encuesta-, a que el
comprador desea muebles exclusivos pero muy sencillos que lo transporten de cierta
forma, a ambientes mas rurales y confortables; subraya además que los diseños y
calidades de las líneas clásicas (que posiblemente son las más compradas) incurren en
procesos de innovación muy bajos, situación que conlleva a que el comprador se incline
por otros tipos de diseños y materiales.
Los muebles en Guadua son otra opción para aquellos compradores que buscan
innovación, diseños creativos y materiales diferentes y se constituyen en una buena
alternativa, principalmente, para el amoblamiento de espacios rurales como fincas, casa
campestres o lugares de hospedaje (hostales, hoteles, fincas dormitorio, entre otros) y al
mismo tiempo invaden los espacios con ambientes y un aire exótico el cual es altamente
apetecido por compradores extranjeros. La fabricación de muebles en Guadua, a pesar
que va en aumento según comentarios de algunos encuestados, es una actividad que aún
30
Ibíd. 19. Pág. 46
31
Ibíd. 17. Pág. 45
68
no se ha masificado, en parte por que el mercado en el medio para este tipo de productos
no es muy amplio y por que la utilización del recurso Guadua se ha orientado con más
fuerza hacia la producción de artesanías y artículos utilitarios, de tal forma que se observa
que en la línea de muebles para el hogar existe un gran potencial de mercado aún por
explotar y que con algunos pocos productos bien diseñados puede lograrse excelentes y
rentables resultados.
En la actualidad no existe una organización o asociación que posibilite el actuar conjunto
de fabricantes nacionales para la manufactura de muebles en guadua en torno a objetivos
comunes que pueda beneficiar los intereses del gremio, sin embargo conociendo el
potencial de los países interesados, es una excelente oportunidad para que mediante la
empresa privada se consolide este mercado de alto crecimiento y gran potencial de
comercialización.
Teniendo en cuenta esta información, los productos seleccionados se incorporan bajo la

línea clásica y bajo la línea que utiliza accesorios metálicos, ya que como se observa es
consistente por una parte en la producción local y por otra en los hábitos de compra de los
consumidores de muebles de guadua a nivel europeo, específicamente franceses.
De esta manera se determinan los siguientes productos de guadua para la fabricación,

comercialización y exportación a Francia (Ver Anexo F):
*Muebles de Sala
*Cama
Debido a la preferencia por los Muebles de Sala, el proyecto incursionará en dos

variedades de muebles, uno con accesorios metálicos y piezas en madera (Modelo A) y
otro más clásico (Modelo B) con la totalidad de las piezas hechas en guadua pero
igualmente con accesorios metálicos que brindan al producto mayor versatilidad y
generan un ambiente más moderno en el artículo, lo cual es llamativo para el comprador.
Los muebles son en forma general construidos con una estructura hecha en guadua, y
unidos mediante tornillos y accesorios metálicos para mayor consistencia en el uso.
Adicionalmente ambos prototipos no tienen tapizado sobre las partes, sino que se utilizan
cojines para darle al mueble un aspecto más moderno y práctico. Estos cojines son en
primera instancia de un solo tipo, sin embargo con el tiempo el proyecto busca
69
personalizar el producto permitiéndole al comprador seleccionar desde el tipo de material
utilizado para rellenar el cojín, así como el tipo de textil utilizado y adicionalmente el
diseño y color respectivo.
Por su parte la mesa de centro del Modelo A, que utiliza piezas de soporte en madera, es
“laminada” es decir, utiliza adhesivos para madera y guadua prensada en latas que
pueden ser adquiridas en el comercio a proveedores de este insumo y cortadas según las
dimensiones requeridas del proyecto. Para el modelo B, correspondiente al diseño
clásico que se realiza en su totalidad con guadua, se usa en la parte superior una
superficie plana manufacturada en elementos metálicos soldados unos con otros y que
igualmente son comprados directamente al proveedor que las manufactura según las
dimensiones requeridas.
Para la cama se mezclan los accesorios metálicos en el espaldar y en la parte inferior

mediante varillas metálicas verticales y de diferentes dimensiones que resaltan el diseño
del artículo.
Es importante tener presente que el producto más representativo del portafolio es el

Juego de Sala (Modelo A) que incluye elementos en madera (bases del sofá, sillas y
mesa de centro) y la superficie de la mesa de centro laminada en guadua, que la hace
más exclusiva.
Este diseño por ser considerado el de mayor aceptación en el mercado por los
compradores es el que tendrá el mayor volumen de producción y comercialización a lo
largo del proyecto.
El análisis determina igualmente que no se busca en principio ingresar al mercado con
una línea de producto muy amplia, debido a que es un proyecto nuevo que arranca y que
pretende consolidar el portafolio, antes que diversificarlo. Igualmente los diseños
preseleccionados son producto del análisis de las preferencias del consumidor
representados en el tipo de artículo más comercializado entre las empresas consultadas y
por tanto partiendo de esta experiencia lograda por empresarios colombianos se logra la
escogencia de los productos más apetecidos en el mercado con un alto nivel de certeza
en la selección hecha.
70
El precio escogido para los muebles en guadua es tomado según los datos de la
competencia local. Con base en el estudio de mercadeo se definió que los muebles del
portafolio tendrán el siguiente valor:
• Juego de Sala (Modelo A): $ 2.600.000 / US$ 1.000.

• Juego de Sala (Modelo B): $ 2.340.000 / US$ 900.
• Cama: $ 1.040.000 / US$ 400.
El valor escogido es obtenido del análisis del precio al cual en la actualidad los
competidores están vendiendo sus productos, tomando una TRM equivalente a $2.600,
teniendo en cuenta el comportamiento que ha tenido durante el año.
Los precios de venta en tiendas del mercado francés32, para una sala tipo, oscilan en el
orden de €2,200 a €3,000; partiendo de este valor y asumiendo que se incurre en una
carga del 50% por concepto de ganancia del distribuidor y por pago de los fletes y
trámites de exportación, podría inclusive llegar a considerarse vender el producto a
€1.500, que comparado con el valor comercial de US$900-US$1.000 (€1=US$1.24)
determinado para los productos, es altamente llamativo, se observa una diferencia de
aproximadamente US$700. Por tanto el precio escogido le permite al
importador/distribuidor obtener una ganancia significativa que cubre los costos tanto de
flete como de seguros y otros gastos de exportación en los cuales pueda incurrir y aún así
estar por debajo de valores locales de competencia en el mercado.
En el Anexo F se puede apreciar el portafolio de productos seleccionado junto a las

características más representativas y la ficha técnica correspondiente.
5.2 PROCESO PRODUCTIVO
Dentro del proceso de manufactura de los muebles en guadua se debe tener presente
inicialmente que el análisis efectuado se ha hecho sobre el mueble que se ha escogido
como el principal dentro del portafolio de productos, es decir, la sala con accesorios en
32
www.ikea.com;
www.conforama.fr ;
www.meublefrance.com
71
metal y bases en madera, esto con el fin de determinar específicamente los valores para
este artículo y poder estimar el volumen a producir inicialmente del mismo, esto por
consiguiente, no cierra las posibilidades a que se manufacturen los otros tipos de
producto, que igualmente serán ofrecidos a los consumidores pero que teniendo en
cuenta las semejanzas de proceso entre un producto y otro se centralizan en estos
muebles de sala.
Por su parte, esta sala tipo tiene un proceso de manufactura particular, debido a que al
hacer el análisis sobre los sillones o sobre el sofá, se observa que se parte del mismo
concepto general pero que se encuentran pequeñas variaciones debido sencillamente a
los tamaños de corte de las piezas de guadua,
Al determinar los elementos del proceso productivo y mediante el análisis de los mismos
se logra definir las necesidades correspondientes de equipos y maquinaria para el
proyecto, aspectos determinantes en la inversión inicial del proyecto, junto a los costos
directos e indirectos y lo referente a insumos y materiales utilizados.
Según lo que las estadísticas han arrojado, el modelo productivo seguirá la manufactura
por lotes debido a que no existen datos sobre estacionalidades a lo largo del año y que
motive la producción por demanda.
Igualmente se cuenta entonces con una demanda estable a lo largo del año que permite
exportar lo que se produce sin generar crisis en los niveles de producción y afectar los
indicadores del proyecto.
El proceso de manufactura y transformación de la guadua en muebles puede ser
entendido mediante el análisis de 4 diferentes etapas:
• Corte
• Lijado
• Pintura
• Ensamble Final
Estas cuatro etapas enmarcan diversas operaciones intermedias dentro de cada uno de
sus procesos, sin embargo se pueden apreciar en los anexos de los respectivos
Diagramas de Operaciones del Proceso, a saber:
72
5.2.1 CORTE
Esta primera etapa de corte de la materia prima inicia en la recepción de la materia prima
en el área de manufactura, proveniente directamente del proveedor de la guadua y/o de la
madera; y se extiende hasta cuando se han perfilado y lijado las piezas y están listas para
ser pintadas.
La recepción de la materia prima, correspondiente a la guadua se lleva a cabo según los

lotes de producto adquiridos al proveedor, quien entrega las piezas de guadua madura e
inmunizadas en tamaños de aproximadamente en promedio seis (6) metros. Esta entrega
la efectúa con la guadua entera para poder procesarla y cortarla según las dimensiones
requeridas.
Inicialmente se alistan tanto los largueros de guadua como las piezas de madera y se
hace la selección de acuerdo al tamaño requerido.
Este proceso de corte continúa al pasar estas guaduas enteras al sitio donde se medirán
y se marcan las dimensiones de las piezas según los moldes con los que se cuenta para
posteriormente ser cortadas según las indicaciones y tamaños seleccionados para cada
pieza.
Al trabajar con guadua y ser esta una planta cultivada, no necesariamente siempre todos
los tamaños son regulares, por tanto cada una de las piezas tanto de guadua como de
madera son inicialmente medidas y seleccionadas para ver según sus dimensiones que
piezas son extraíbles por unidad.
El corte se realiza en la Sierra Circular o con la sierra Sin Fin, dependiendo de las
dimensiones de la pieza y el detalle requerido.
Para la guadua se debe tener bastante cuidado al efectuar los cortes trasversales con
miras a no “astillar” los bordes de la pieza que posteriormente serán emparejados en el
lijado.
Las piezas de madera se reciben en dimensiones variadas, sin embargo se pueden

extraer dos bases promedio por pieza que serán las finalmente ensambladas tanto a los
sillones como al sofá.
Para la mesa se utiliza la ruteadora con el fin de generar diseños sobre la superficie.
73
Las patas de la mesa de centro que son más pequeñas se obtienen luego de cortar las
bases más grandes, debido a que son piezas no muy robustas y que se pueden extraer
de los extremos de las piezas originales de madera suministradas por el proveedor.
5.2.2 LIJADO
Luego que las piezas son cortadas según las dimensiones requeridas se pasa a la faceta
de lijado que va desde que las piezas son emparejadas si así lo requieren haciendo uso
de una máquina lijadora de banco y generando sus perfiles, hasta una inspección final
donde se hace un lijado primero en máquina y posteriormente manual para pulir pequeños
detalles y retirar las rebabas que se originen en el proceso productivo.
Este lijado es bastante importante sobre todo para las piezas de madera, ya que como el
diseño lo muestra en la ficha técnica del producto, sus superficies exteriores son el área
donde el usuario/comprador final tendrá contacto directo y podrán apreciar la calidad de la
pieza al palpar el acabado de la pieza.
Luego que las piezas tanto de madera como de guadua han logrado la suavidad y textura
adecuada para ser pintadas o lacadas respectivamente, y que no hay presencia de
ninguna irregularidad sobre la superficie se procede a limpiarlas y a retirar las partículas
de polvo o aserrín que hayan quedado sobre las partes.
Luego que las piezas han sido lijadas y están limpias se procede a perforarlas con el fin
de lograr los agujeros según donde sean requeridas las uniones.
Finalmente se efectúa una inspección para asegurar que la pieza se encuentra en

óptimas condiciones para ser pintada.
Se logra entonces asegurar que en la siguiente etapa de lacado no se tendrá ningún
inconveniente.
74
5.2.3 PINTURA
Esta etapa de aplicación de pintura se realiza exclusivamente para las bases de madera
que necesitan este recubrimiento para dar un aspecto más llamativo a los muebles en
lugar de dejarlos en color natural.
La pintura se aplica mediante el uso de pistola para pintura y compresor. Posteriormente

a que se ha aplicado la pintura sobre las piezas de madera, se debe dejar secar durante
un buen tiempo en un lugar aireado para lograr un secado más rápido y uniforme e
igualmente evitar que le caigan partículas sólidas que puedan deteriorar el acabado de la
pieza.
Esta es una etapa demorada debido a los tiempos que implica el dejar secar la pintura.
Se aplican dos capas de pintura para mejor cubrimiento de la madera.
Posteriormente se inspecciona para verificar el acabado de las piezas y la calidad del
producto.
5.2.4 ENSAMBLE FINAL
Cuando ya se tienen las piezas individualmente listas y acabadas el operario procede a

ensamblarlas unas con otras, ubicando los tornillos en los agujeros correspondientes que
han sido perforados previamente a esta operación.
Posteriormente se aplica la laca haciendo uso de pistolas apropiadas, para dar el acabado
exterior requerido del producto. Se deja igualmente secar el mueble.
El ensamble se hace colocando los accesorios metálicos tanto de las sillas como de la
mesa de centro.
Luego se colocan los cojines en la posición y ubicación adecuada, que han sido
previamente suministrados por el proveedor, con lo cual queda totalmente terminado el
ensamble del producto y la manufactura del mismo
75
Ya finalmente acabados, los muebles -antes de ser almacenados en el área destinada
para producto terminado- son cubiertos con plástico transparente industrial, mejor
conocido comercialmente como strech y que permiten una mejor conservación y
protección de los productos. Posteriormente son colocados dentro de guacales de
madera proporcionales a sus dimensiones, los cuales son ensamblados por la empresa;
con la protección obtenida con este embalaje, se procede enviar el producto a las
bodegas del agente de aduana para iniciar su trámite legal de exportación. Se debe tener
presente que el transporte del producto hasta Francia se hará en containers de 20 y 40
pies. El despacho de un container está determinado por el peso y volumen que
transporta, por tal motivo los pedidos de muebles utilizarán la metodología de carga
consolidada en el puerto de embarque, con el fin de consolidar el peso y volumen
mínimos requeridos para poder ser despachados. Esta labor es responsabilidad directa
del agente de aduana contratado.
5.3 MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
Las materias primas utilizadas en el proyecto son básicamente los largueros de Guadua,
las piezas de madera, las láminas de guadua del tablero de la mesa de centro y los
accesorios metálicos y cojines.
Entre los insumos se encuentran la pintura para las piezas en madera, la laca para el
acabado final y otros elementos como tornillos y elementos para efectuar las uniones
entre las piezas.
En el Anexo G se puede apreciar el costo marginal de materia prima e insumos para cada
uno de los muebles del juego de sala Modelo A; por su parte los costos directos de Mano
de Obra están discriminados en el Anexo H.
76
5.3.1 Guadua
La guadua como materia prima proviene en su mayoría directamente de fincas que

cultivan el producto, sin embargo puede encontrarse también mediante proveedores de
materia prima especiales que como para el caso del proyecto, corresponden a quienes
aplican directamente sustancias para la conservación de la guadua y su respectiva
inmunización.
Según los siguientes datos el precio promedio de la guadua entera oscila entre $1.000 y
$3.500; esta guadua es la que se utiliza para la manufactura de los muebles.
GUADUA
ASPECTO CEPA SOBREBASA
ENTERA
Precio de Compra ($ Col.) 4.000 800 – 3.000 1.000 – 3.500
Tabla 28: Precios Promedio de Guadua Entera

Fuente: Proyecto Guadua Bambú. Análisis del Sistema de Producción a Consumo. Junio 2003
La guadua se adquiere en presentación entera de aproximadamente 6-8 metros de largo,

con lo cual se permite obtener de dos a tres piezas para cada mueble dependiendo de las
dimensiones y el mueble específicamente a manufacturar.
Lo fundamental de los largueros de guadua es el grosor de los mismos, pues deben ser
estándar y lo más similares posibles, de ahí que la exigencia al proveedor de cumplir con
los tamaños requeridos es fundamental con el fin de obtener productos de entre 3 y 4
pulgadas de diámetro.
En la actualidad el proveedor especial consultado ofrece en promedio los largueros de

guadua entera a un valor de $3.150 más IVA por pieza y la entrega tanto seca como
inmunizada lista para ser cortada y procesada para producir los muebles.
Los departamentos del Quindío y Caldas son las zonas más significativos del Eje Cafetero
en la producción de guadua en el país, sin embargo, con áreas totales cultivadas de
guadua de 8.348 Ha y 6.195 Ha respectivamente, se convierten en las mayores zonas
productoras del recurso, las cuales no son superados por otras zonas del país. Las fincas
de estas áreas se caracterizan por comercializar el producto sin ningún tratamiento y en
77
bajo volumen a diversos distribuidores. En las fincas de tamaño pequeño no se genera
valor agregado al recurso y el grado de comercialización de productos de Guadua es bajo,
debido principalmente a que el pequeño productor no cuenta con información que le
permita conocer aspectos como canales y destinos de venta, tipos y localización de
mercados, demandas, tipos de productos requeridos, actores relacionados con la
Guadua, entre otros. Sin embargo, el flujo interno de capital (a base de consumo interno)
es considerable33.
De estos intermediarios del subsector de distribución podemos encontrar de dos tipos:
Unos que ejecutan tratamiento especial (proveedores especiales) y otros que no
(depósitos de almacenamiento).
En los depósitos primarios de venta de maderas y productos de Guadua no hay
innovaciones con respecto a los productos de Guadua ofrecidos; no generan valor
agregado importante (solo la producción de piezas como esterilla y latas sin tratamiento),
no hay secado de los productos de Guadua y no se aplican sistemas de preservación y
tratamiento posterior. Además no existe inversión e innovación en tecnología y
procesamiento en Guadua.
Estos depósitos actúan como intermediarios de compra-venta de productos de Guadua y

proveen el almacenaje de ellos. Los productos de Guadua vendidos participan
aproximadamente con el 30% del volumen total anual de ventas34.
Sin embargo como se mencionó, del subsector de distribución existen proveedores
especiales que se diferencian de los depósitos en la oferta de productos, por la calidad de
éstos y la aplicación de tratamientos posteriores que garantizan una mayor calidad y
durabilidad en el tiempo.
Los proveedores especiales ocupan segmentos del mercado que desean características
especiales de sus materias primas o sus productos. Los compradores adquieren sus
productos por que aprecian la calidad y los servicios prestados por estos proveedores. En
general, los proveedores especiales también mantienen canales de comercialización con
el exterior y han tenido experiencias positivas con estos.
33
CASTAÑO, Francisco. Guadua para todos. Proyecto Manejo Sostenible de Bosques de Colombia. Edit.
Panamericana Formas e Impresos. Bogotá 2004
34
Ibíd. 17. Pág. 45
78
Los proveedores especiales ofrecen materias primas tratadas pero también existen
tendencias de producción de productos como latas a nivel industrial. También proveen
materias primas para aplicación en artesanías y muebles. Los proveedores especiales
mantienen sus espacios en el mercado sin mucha competencia.
Los proveedores especiales se caracterizan por ser empresarios muy profesionales con
proyección y disposición a hacer inversiones en el futuro de la empresa. La estructura de
las empresas de los proveedores especiales, está concebida en forma integral, lo que
significa que la producción de la materia prima hasta la obtención del producto final
pertenece a un solo propietario.
Entre los distribuidores especiales más cercanos y representativos por su manejo en

volumen y los beneficios comerciales podemos ubicar en la ciudad de Bogotá35:
• Arme Ideas en Guadua, que queda ubicado en la Autopista Sur No. 20-24 Soacha,
ofrece productos como guadua terminada e inmunizada con entrega en el sitio
pactado por el comprador. Puede suministrar las cantidades periódicas requeridas
para el proyecto. Es un punto de venta con una ubicación estratégica a la entrada
de la ciudad que permite abastecerse con mayor agilidad de guadua de las fincas
productoras.
• Bolivariana de Maderas, que como distribuidor especial entrega las tablillas de
guadua tratadas en su totalidad e inmunizadas, listas para ser utilizadas en el
proceso del proyecto para la manufactura de las mesas. Este proveedor se ubica
también a la entrada de Bogotá en la Cra 72 H-Bis No. 37 D-57S por la zona sur
de la ciudad y que permite conectarse con las vías que conducen al Eje Cafetero,
facilitando el abastecimiento constante desde esta zona y rápidos tiempos de
entrega al interior de Bogotá.
Finalmente, para construir los muebles en guadua se requiere cortar trozos de guadua de
las siguientes dimensiones:
Para el sofá: Piezas de 200 cm. (8 piezas, para los largueros frontales, la base de los
cojines y del espaldar) y otras de 80cm de largo (6 piezas, para laterales).
35
Cámara de Comercio de Bogotá
79
Para la silla: 6 Piezas de 80cm de largo (para laterales) y 8 piezas de 90cm (para el
frente, los soportes del cojín y la parte posterior del mueble).
Para la mesa: Piezas de guadua de 60cm y 90cm (2 de cada tamaño para la parte
superior) y dos piezas de 50cm cada una, junto a otras dos de 80cm cada una, para la
parte inferior del mueble.
Es importante tener presente que el juego de sala está constituido por 1 sofá, 1 mesa de
centro y 2 sillas auxiliares.
5.3.2 Piezas en madera
Por su parte las piezas de madera de cedro según los aserraderos y distribuidores en la
ciudad están por el orden de $45,000 por pieza, las cuales presentan aproximadamente
dimensiones de 1,50m a 2,0 m x 40cm x 40cm. Se observa entonces que de cada pieza
de madera se pueden obtener aproximadamente de dos a tres soportes de madera para
los muebles, los cuales están dimensionados como sigue, sabiendo que existen piezas de
madera de tres tipos diferentes.
Largo: 12cm
Alto: 35cm, 50cm

y 80cm
Ancho: 15 cm.
Por otra parte, las piezas en madera se pueden comprar por unidad y no necesariamente
todo un cargue de materia prima, lo que facilita la adquisición, por su parte, los
80
distribuidores venden desde 10 piezas en adelante y el proyecto está en capacidad de
adquirir esta cantidad.
5.3.3 Láminas de Guadua
Para poder manufacturar las mesas de centro se utilizan superficies laminadas en guadua
las cuales se adquieren directamente al proveedor de las tablillas.
Las dimensiones son equivalentes a 0,8 cm. de espesor x 3,5 cm. de ancho x 1,20 m de
longitud. El precio de venta de cada unidad es de $1.500 en el mercado; este producto se
utiliza como insumo para la fabricación del laminado de la mesa de centro de la sal.
Sin embargo como las latas son requeridas luego que han sido unidas mediante prensa
unas con otras, hasta formar la dimensión requerida de la lámina de 90cm x 60cm,
necesaria para la mesa de centro el proveedor cobra un recargo adicional por esta tarea
de $500 por lámina, lo que según las dimensiones que actualmente se encuentran
disponibles en el mercado de latas, hace que el consumo total para cada pieza sea de 18
latas, que a un costo de $2.000 por unidad, termina resultando $36.000 por cada pieza
totalmente terminada y lista para ser cortada y ensamblada según las dimensiones
específicas de la mesa.
Largo
60cm
Ancho 90cm
La imagen corresponde a la unión de las diversas tablillas de guadua que luego de ser
unidas dan origen a la lámina completa de guadua que puede ser manipulada como una
pieza maciza y trabajada para dar origen a la superficie de la mesa de centro del juego de
sala.
81
5.3.4 Accesorios Adicionales (Metálicos y Cojines)
Accesorio Metálico ubicado en los laterales

del sofá y las sillas del juego de sala.
Los accesorios metálicos son proporcionados por un tercero quien los manufactura y los
entrega para ser directamente ensamblados sobre el producto; a este se le solicita una
producción mensual constante con el fin de cubrir la demanda requerida; se utilizan por
juego de sala 6 unidades, es decir 4 para las dos sillas y 2 más para instalar en el sofá.
El costo promedio aproximado por unidad de cada una de estas piezas es de

aproximadamente $18,000 para cada accesorio, lo que implicaría que para cada silla/sofá
se invierten $36,000 en este tipo de artículos.
Por otra parte los cojines que son adquiridos a directamente a fabricantes se encuentran
en el mercado a un precio aproximado de $45.000 por unidad, y debido que para una
posición se utilizan dos cojines se estaría hablando de un costo adicional de $90.000 para
los cojines de una silla de sala y de $270.000 para los cojines del sofá, debido a que son
concebidos para tres puestos.
Sofá con 6 cojines
Otros insumos como laca y pintura son adquiridos en almacenes especializados en

pintura y su costo varía según el tamaño requerido de la presentación, el cual se
encuentra en un promedio actualmente en el mercado de $38,000 para 1 galón de laca
transparente y de $150.000 por caneca de pintura de óptima calidad. Al mismo tiempo se
deben usar tornillos y tuercas adicionales que permitan la unión entre las piezas.
82
5.4 MAQUINARIA Y EQUIPO
En el estudio técnico de maquinaria y equipo se determinan la maquinaria y equipo

necesarios para llevar a cabo el proceso descrito en el numeral 4.2 para posteriormente
calcular el monto de la inversión inicial en maquinaria.
De acuerdo con el proceso productivo determinado, la maquinaria que es requerida está

compuesta por:
- Una sierra circular: Esta herramienta es la indicada para hacer grandes cortes
longitudinales. Corta madera maciza, tableros de fibra dura y de virutas prensadas.
Tienen una guía paralela para hacer cortes paralelos al borde de un tablero, y también
pueden hacer cortes biselados inclinando la base. Puede hacerse estacionaria
colocándola boca abajo en el banco de trabajo adecuado. Es una máquina que
requiere cierta experiencia y sobre todo mucho cuidado y respeto al usarla.
- Una sierra sin-fin: Esta herramienta es la indicada para hacer diferentes tipos de
cortes longitudinales al igual que la sierra circular, así mismo es ideal para realizar
diferentes formas y contornos sobre bloques de madera y las superficies que se
deseen cortar. Lo fundamental de esta sierra es la capacidad de altura de piezas de
madera que puede manejar.
- Una lijadora de planos: Esta herramienta se utiliza para pulir y emparejar superficies o
áreas de los productos, quitándoles pequeñas imperfecciones. Un buen acabado es
imposible sin un perfecto lijado de los artículos.
- Una lijadora de Cinta: Esta herramienta ayuda a pulir y emparejar las partes que le
son difícil de acceder a otras lijadoras manuales o de planos, como lo son la unión de
varios materiales o las esquinas de los mismos.
- Una ruteadora: Se utiliza esta herramienta para lograr algunos perfiles de las piezas y
diseños sobre las superficies, antes que sean pintadas.
83
- Un taladro de árbol: Es útil esta herramienta para abrir orificios en las piezas;
mediante esta perforación se logra que unas piezas puedan ser ensambladas con
otras haciendo uso de tornillos e implementos similares.
Es muy importante utilizar la broca adecuada para el material a perforar, debido a que
se puede deteriorar ya sea el material o la broca en sí.
- Herramientas en general, como lo son discos de sierra, lijas, martillos, pistolas de

lacado y pintura, brocas, serruchos, mandriles, destornilladores, y en general otras
herramientas que se usan en la carpintería.
- Equipo de oficina, se incluyen computadores, escritorios, teléfonos, impresoras, fax y

en general otros equipos para el área administrativa.
A continuación se encuentra una tabla en la que se expresan los valores aproximados de

la maquinaria escogida, y las herramientas y equipos que se utilizaran para la puesta en
marcha del proyecto.
Costo ($
Máquina Requerida
Col).
Sierra Circular $ 7.000.000
Sierra Sin Fin $ 10.000.000
Ruteadora $ 2.500.000
Lijadora de Banco $ 5.000.000
Lijadora de Cinta $ 1.900.000
Taladro de Árbol $ 1.100.000
Herramientas $ 3.000.000
Equipo de Oficina $ 10.000.000
Total Inversión $ 40.500.000
Tabla 29. Inversión en equipo y maquinarias

Fuente: Los Autores
84
El total de inversión en maquinaria y equipo con este proceso productivo es de
$40.500.000 aproximadamente.
Al calcular el valor de la sierra circular, se incluyo el banco, el motor de la sierra y el

mandril de la misma.
El costo de las herramientas es un valor anual, debido al desgaste que sufren las mismas
con su utilización y en el que debe incurrirse periódicamente con el fin de mantener los
implementos adicionales necesarios para el trabajo.
La maquinaria escogida para el proceso de producción de muebles de guadúa,

específicamente del producto escogido, se puede observar junto con sus características
de trabajo en el Anexo I.
5.5 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Para determinar los volúmenes reales de producción de la planta, los requerimientos de

maquinaria, así como el recurso humano necesario para cumplir con las cantidades que
se proyectan producir a lo largo del proyecto, se requiere cuantificar la capacidad de
operación que posee la planta y que futuros recursos podría requerir a lo largo del
desarrollo del mismo. Para esto se han determinado los tiempos de producción por
máquina y se han repartido las operaciones entre dos tipos de Operario, con lo cual se
determina la cantidad de recurso requerida de cada uno.
TIEMPOS DE PRODUCCIÓN / MÁQUINA (min)

Máquina Sofá Sillas Mesa TOTAL
Sierra Circular 60 45x2 60 210
Sierra Sin fin 40 30x2 30 130
Ruteadora - - 15 15
Lijadora Banco 30 25x2 40 120
Lijadora de 90 75x2 50 290
Cinta
Taladro 35 35x2 55 160
TOTAL 255 420 250 925
85
Suponiendo un turno de 8 horas por día, meses de 30 días y asumiendo que la empresa
labora de lunes a viernes a lo largo de los 12 meses del año, lo que determina 126.720
minutos disponibles para operación anual y continua de las máquinas tenemos que el
número de piezas que puede procesar cada máquina es:
Máquina No. de Piezas/año

Sierra Circular 603
Sierra Sin fin 974
Ruteadora 8448
Lijadora Banco 1056
Lijadora de Cinta 436
Taladro 792
Estas se calcularon teniendo un operario trabajando en las máquinas al 100% de la

capacidad instalada, con lo cual se cumple con la demanda proyectada hasta el décimo
año, esto implica que la inversión inicial en maquinaria es suficiente y por tanto no existe
la necesidad de adquirir maquinaria adicional a lo largo del proyecto.
86
Ahora bien, teniendo en cuenta que no todas las operaciones se realizan en máquinas, se
debe considerar igualmente el número de operarios requeridos en la totalidad del proceso.
TIEMPO OPERACIÓN / HOMBRE (min)
OPERACIÓN Sofá Silla (x2) Mesa Total
Alistar Largueros Guadua 25 40 25 90
Seleccionar piezas de madera 35 50 25 110
Preparación tablero laminado 0 0 10 10
Dimensionar tamaños de corte para

60 90 55 205
guadua, madera y tablero laminado
Corte de piezas 100 150 105 355
Lijar partes 120 200 90 410
Perforar Piezas 35 70 55 160
Pintar Mueble 100 200 80 380
Ensamblar 60 50 70 180
Limpieza General 35 25 25 85
Lacar mueble 60 80 50 190
TOTAL MESA 630 955 590 2175
Teniendo en cuenta que las operaciones se reparten entre dos tipos de operarios, en
donde el primero (operario I) responsable desde el alistamiento hasta el lijado de piezas y
el segundo (operario II) de pintar, lacar y ensamblar el producto, el tiempo utilizado por
cada empleado es el siguiente:
TIEMPO OPERACIÓN / HOMBRE (min)
TIPO OPERARIO Sofá Silla (x2) Mesa Total Piezas/Año
I 340 530 310 1180 107
II 290 425 280 995 127
TOTAL 630 955 590 2175
87
Estos tiempos se calcularon teniendo un solo operario de cada tipo laborando el turno
completo. Se observa entonces que las unidades producidas por el operario Tipo I,
suplen la demanda proyectada hasta el año seis, por tanto a partir del siguiente año el
proyecto requiere de la contratación de un operario Tipo I adicional; la labor de estos dos
operarios, suplirá la demanda durante los diez años de vida del proyecto. El operario Tipo
II, cubre los requerimientos de producción hasta el año octavo, por tanto a partir del
noveno año, será necesario contratar un nuevo operario Tipo II, con lo cual se suple la
producción de la demanda. Con este planteamiento se garantiza que en todos los años
de vida del proyecto la producción alcanzará los niveles requeridos. Estos resultados
obtenidos serán tenidos en cuenta para el siguiente capítulo de análisis de la Estructura
Organizacional de la empresa.
5.6 UBICACIÓN DE INSTALACIONES
Los factores determinantes que permiten una óptima ubicación de la planta de producción
para la manufactura de muebles están determinados de la siguiente manera junto con su
asignación porcentual particular:
I. ACCESO A RUTAS DE TRANSPORTE (25%): Determinado por la afluencia de

accesos y rutas de transporte con conexión nacional a los diversos puertos de
embarque y salida del producto que tiene un sitio dado. Es vital a la hora del
despacho de los productos por tierra, mar o aire para la colocación a tiempo de los
bienes al comprador.
II. PROVEEDORES (30%): Hace referencia a la posibilidad de encontrar en la zona

los proveedores de materias primas e insumos más especializados para la
manufactura de muebles. Estos deben garantizar productos de óptima calidad, así
como tiempos de entrega razonables al productor.
III. DISPONIBILIDAD DE TRANPORTE (20%): Debido a la necesidad de movilizar

los productos hasta sitios de despacho hacia el exterior, la zona escogida debe
contar con flotas de transporte disponibles y que cuenten con niveles de
frecuencia en número de salidas periódicas, favorables para el despacho.
88
IV. CALIDAD DE LA MATERIA PRIMA E INSUMOS DE LA ZONA (25%): Es parte
fundamental para garantizar un excelente acabado de los productos, es inclusive
determinante a la hora de observar la calidad final de los artículos y se convierte
en un agente altamente diferenciador de la zona frente a otras.
Las zonas escogidas para el análisis corresponden a lugares del país donde se produce
la guadua y/o puede llegar a colocarse para su uso, sin embargo la ponderación particular
determinará según las variables cualitativas escogidas, cuál de estas corresponderá al
sitio de ubicación final de la planta de producción.
EJE CAFETERO:
El Eje Cafetero contempla los departamentos de Risaralda, Quindío y Caldas; la
producción de guadua calificada como tipo artesanal se desarrolla esencialmente en
Quindío donde existen diversas entidades promotoras que apoyan este tipo de cultivos.
La zona no cuenta con altos niveles de industrialización en los procesos productivos. Por
su parte el Eje Cafetero cuenta con conexiones terrestres cercanas a vías principales
como las que llevan al Alto de la Línea y que permiten la salida del producto; sin embargo
las conexiones aéreas actuales no son ideales para los procesos de exportación. El
transporte marítimo se ve altamente favorecido debido a la relativa cercanía con el Puerto
Marítimo de Buenaventura que cuenta con conexiones internacionales que permiten el
envío del producto mediante buques de carga. El mayor uso que se le da a la guadua en
esta zona es en la construcción de viviendas y edificaciones, sin embargo los aspectos
industriales en los muebles están un poco relegados debido a la concepción rústica de la
guadua en la zona. Los proveedores están comprendidos mayormente en aquellos que
producen la guadua en bruto y solo por requerimiento o convenio propio se encuentra con
procesos adicionales como la inmunización. Los trabajos de laminado están asignados a
unos pocos productores semiindustrializados de la zona sin embargo su baja rotación y
demanda no permiten desarrollar de mejor manera el gremio. Aunque se cuenta con
entidades que apoyan el cultivo, la producción y manufactura de muebles en guadua se
ha seguido manteniendo en límites artesanales.
CUNDINAMARCA:
Esta zona del país ubicada en el Altiplano Cundiboyacense, cuenta con varias rutas de
transporte que comunican el interior con el resto del territorio nacional, es una zona que
89
mueve la mayor proporción de vehículos de transporte debido al alto consumo de
productos manufacturados y agrícolas que llegan y se desplazan desde y hacia la capital
del país. La infraestructura vial y aérea es muy buena y cuenta con diversas frecuencias y
rutas de transporte a lo largo del año. Cuenta con diversos proveedores tanto de materias
primas semielaboradas como las ya tratadas y requeridas para el proceso productivo de
los muebles; estos están ubicados principalmente en las entradas del Distrito Capital y
poseen la mejor calidad de producto entre los fabricantes de tablillas laminadas. A nivel
de la guadua inmunizada, los productores de la zona son altamente reconocidos por su
excelente labor en esta etapa del proceso. Cundinamarca es considera como la zona de
cultivo de la mejor guadua que se puede aprovechar en el país, superando incluso el Eje
Cafetero y territorios aledaños.
MADGALENA MEDIO:
Debido a la cercanía a las salidas portuarias desde Barranquilla y Cartagena, se
considera potencial incluir en el análisis la zona del Magdalena y su potencial costero. La
costa cuenta con una buena disponibilidad de transporte debido al buen número de
conexiones terrestres con las que cuenta con el resto del país; sin embargo las
condiciones climáticas no son las más favorables para el cultivo de la guadua. Por su
parte no se cuenta con proveedores especializados y focalizados en la zona, por lo que el
suministro de las materias primas requeridas debería realizarse mediante envíos desde el
interior del país y el Eje Cafetero principalmente.
TOLIMA-HUILA:
Las condiciones climáticas de esta zona del país son bastante favorables para el cultivo
de la guadua, sin embargo culturalmente no ha sido un producto determinante en la
economía y en los niveles de producción de la zona; por tanto en la actualidad no existen
proveedores que puedan garantizar una disponibilidad constante de producto y unos
volúmenes necesarios para los niveles de producción proyectados. Tolima no es un sitio
con una excelente infraestructura vial y así mismo las conexiones terrestres son
principalmente al interior del país. La concentración de empresas de transporte que están
radicadas esencialmente en Cali y Bogotá recorren la zona pero con mercancías y rutas
programadas, mas no hay una disponibilidad propia y segura para desplazar producto a
otras partes del país. Los pocos cultivadores que pueden encontrarse, conservan
90
igualmente los aspectos artesanales de la fabricación de muebles y por tanto su
producción no es industrializada y no garantiza láminas y guaduas de óptima calidad.
Luego de evaluar individualmente los factores cualitativos para cada una de las zonas
preseleccionadas, se obtiene que la calificación particular corresponde a:
MATRIZ DE SELECCIÓN – UBICACIÓN PLANTA
ZONA I (25%) II (30%) III (20%) IV (10%) Promedio
EJE CAFETERO 9 8 8 9 8,50
CUNDINAMARCA 8 9 9 9 8,75
MAGDALENA 10 3 7 4 5,80
TOLIMA-HUILA 6 5 6 7 5,95
Teniendo en cuenta los resultados anteriormente expuestos, se observa entonces que

Cundinamarca correspondería al sitio más óptimo para el montaje de la planta de
producción para la fabricación de muebles en guadua, sin embargo además de los
beneficios mencionados, se cuenta con que en la Capital del país las posibilidades de
conexión para transporte, el suministro de materias primas e insumos, además del
conocimiento que se tiene de los proveedores y la disponibilidad de artículos para
industrializar la producción se incrementan, puede considerarse a Bogotá como una zona
óptima dentro de Cundinamarca para establecer la planta de manufactura.
Con el fin de efectuar la mejor escogencia del sitio para la ubicación física de la planta en
la ciudad se debe tener en cuenta ciertos aspectos fundamentales.
Zonas Industriales
Tradicionalmente en Bogotá existen unas zonas tradicionales de montaje de empresas,
sin embargo el Distrito Capital ha clasificado la ciudad y ha permitido señalar que zonas
de Bogotá son consideradas industriales, esto con el fin de crear centros de trabajo entre
las empresas y propiciar la agrupación entre las mismas; esto igualmente es un indicador
acerca de que zonas tienen la prohibición de construcción comercial pues son
consideradas zonas residenciales.
91
El grupo de zonas industriales considerado como referencia está compuesto por:
• Puente Aranda
• Montevideo
• Fontibón
• Ricaurte-Paloquemao
Debido al complejo industrial que hay en funcionamiento en algunas zonas y que cuentan
con rutas de acceso que hoy día permiten la comunicación a vías principales para
ingresar y/o salir de la ciudad, deben considerarse en un principio las zonas de Puente
Aranda, Montevideo y Fontibón como fundamentales.
La zona industrial de Montevideo y Puente Aranda son zonas que en la actualidad están
bastante saturadas de varios tipos de empresa y sus carreteras no se encuentran en un
óptimo estado. Igualmente por lo tradicional de la zona, al igual que el tamaño de las
empresas circundantes, es bastante difícil ubicar una bodega disponible para alquiler y
que sea de poca área (a nivel industrial se puede hablar de 500m2).
Por otro lado al analizar Fontibón se encuentran bodegas de diversos tamaños y que en
ocasiones son muy pequeñas o no cuentan con los recursos requeridos para el
funcionamiento ideal.
Al cotizar la zona de Montevideo se encontraron precios accequibles y competitivamente

adecuados, al igual que un fácil acceso a los proveedores de madera de la zona sur de la
ciudad, así como el ingreso y salida de Bogotá cuando se requiriera; por otro lado un
tamaño acorde con las necesidades del proyecto el cual asciende a 375 m2 (25m x 15m).
Igualmente por la cercanía a vías principales y por la facilidad y cercanía que tiene el
transportador de la empresa proveedora de guadua para llegar a la zona, se considera la
Zona Industrial de Montevideo como la ideal para gestionar la instalación del proyecto.
Distribución de Planta
Luego que se ha escogido la ubicación de la planta con el tamaño adecuado se debe
proceder a destinar cada espacio del área, de la manera correcta.
92
Para esto se utilizó el Diagrama de Recorrido de la planta que indica la ubicación y el flujo
del producto para poder manufacturar, que se puede apreciar en el Anexo J al igual que
los diagramas de operaciones.
Los 375m2 (25m x 15m) están distribuidos de la siguiente manera36:
Área de Manufactura: 1752

Zona de oficina: 90m2
Zona Almacenamiento Producto Terminado: 80 m2
Zona Almacenamiento Materia Prima: 30m2
La bodega se toma en alquiler mediante el pago a la inmobiliaria a cargo “Luque Ospina &
Cía. Ltda.” de un monto mensual de $1´200.000. Entre los servicios fundamentales para
manufacturar se encuentra que las instalaciones cuentan con conexión a corriente
trifásica, un área ya construida de oficinas y dos baños; por tanto no es necesario incurrir
en costos adicionales por adecuación.
Esta bodega está clasificada en un predio estrato No. 3 lo cual hace que sea menor el
costo en el que se incurre en el momento de producir por pago de servicios públicos.
36
www.metrocuadrado.com Bodegas de Alquiler, Zona Industrial Montevideo
93
6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
En este capitulo se analizan los requerimientos que tendrá la empresa en cuanto a lo que
se refiere a los recursos humanos, este es uno de los aspectos que se tiene menos en
cuenta para el estudio de proyectos, sin embargo es un aspecto muy importante a la hora
de definir la estructura organizacional que mas se adapte a la empresa y en el momento
de calcular y utilizar los costos administrativos, los cuales se obtienen de este análisis.
De acuerdo a los pronósticos de demanda y ventas, y teniendo en cuenta los procesos

productivos y la maquinaria necesaria para la fabricación de los prototipos de muebles
escogidos en los capítulos anteriores; se necesitarían las siguientes personas:
Para la parte operativa o de producción se necesitan dos operarios, uno para el manejo
de las operaciones de corte, operaciones de lijado y acabados, y otro encargado de la
parte de pintura y ensamble. Además se necesita de un jefe de producción.
Para la parte administrativa se necesitaran tres personas, uno encargado de parte
administrativa, comercial y de ventas, un segundo encargado del manejo de nomina y la
parte financiera y un tercero encargado de la parte de tramites de la compañía.
Debido al alta carga social que se genera al pagar un nomina, la que incluye prestaciones,
aportes sociales y parafiscales, como se observa a continuación, la empresa tiene que
calcular sus gastos administrativos de acuerdo no solo a los salariaos asignados por
trabajadores, sino también teniendo en cuenta la carga social.
Cargas sociales que se deben asumir por la empresa en relación al salario básico:37
APORTES
Pensiones 10.13%
Salud 8.00%
ARP 2.00%
Total aportes 20.13%
37
www.colegiodecontadores.org.co , Las PYME y los obstáculos para su desarrollo en Colombia.
94
PRESTACIONES
Cesantías 8.33%
Intereses de Cesantías 1.00%
Prima de servicios 8.33%
Vacaciones 4.17%
Provisión de dotaciones 1.00%
Total Prestaciones 22.83%
PARAFISCALES
SENA 2.00%
Caja de Compensación 4.00%
ICBF 3.00%
Total Parafiscales 9.00%
GRAN TOTAL 51.96%
A continuación se listan los gastos administrativos mensuales de la organización, de

acuerdo al número de personas requeridas por la misma y de acuerdo a las cargas
sociales:
Numero de Salario Cargas Salario

Área Cargo
Personas Asignado Sociales Total
Jefe de Producción
1 $1.600.000 $ 831.360 $ 2.431.360
Productiva Operario I
1 $ 500.000 $ 259.800 $ 759.800
Operario II
1 $ 400.000 $207.840 $ 607.840
Jefe Administración y Ventas
1 $ 1.600.000 $ 831.360 $ 2.431.360
Administrativa Secretaria
1 $ 1.000.000 $ 519.600 $ 1.519.600
Mensajero
1 $ 400.000 $ 207.840 $ 607.840
Total
6 $ 5.500.000 $ 2.857.800 $ 8.357.800
Tabla 30. Recursos humanos
Fuente: Los Autores
95
6.1 ORGANIGRAMA
La estructura organizacional propuesta para la realización de este proyecto de acuerdo a
los requerimientos de personal de la organización, se puede observar en el Anexo K.
Esta puede verse incrementada en un experto en Comercio Exterior y Negociación
Internacional con experiencia mobiliaria y dominio del tema, quién será el encargado de
establecer y mantener contactos y relaciones comerciales.
6.2 DESCRIPCIÓN DE CARGOS

El Recurso Humano es clave para una buena ejecución de cualquier proyecto, por eso la
escogencia de la gente que se vincule al mismo debe ser muy buena, buscando la mejor
disposición y los conocimientos necesarios para poder desarrollar las funciones de cada
carga. Cada candidato debe ser evaluado para determinar si cumple con los requisitos
necesarios del cargo.
Las cartas descriptivas para los cargos, incluyendo sus requerimientos y funciones se
pueden observar en el Anexo L.
6.3 FORMALIZACIÓN DE LA EMPRESA

El primer paso antes de llevar a cabo el proceso de producción y comercialización en una
empresa consiste en formalizarla y constituirla legalmente, de tal manera que se garantiza
la legitimidad del proceso productivo de esta y se evita que otras sociedades o empresas
utilicen el nombre escogido para la sociedad, entre otras razones.
Requerimientos legales
En este punto se analiza los pasos a seguir en la formalización y constitución de la
empresa propuesta en el proyecto, a continuación se divide en cuatro aspectos los pasos
a seguir en el proceso38:
1. Trámites comerciales.
2. Trámites tributarios.
3. Trámites de funcionamiento.
4. Trámites de seguridad laboral.
38
Cámara de Comercio de Bogotá - Cali, Guía para constituir y formalizar una empresa, sexta edición,
Septiembre de 2000.
www.ccb.org.co
www.ccc.org.co
96
6.3.1 Trámites Comerciales
Estos trámites se llevan a cabo en las notarias y en las sedes de la Cámara de Comercio.
De esta manera, como primera medida, se debe constituir la empresa ante una Notaría
por medio de una escritura pública
Registrar la minuta en una Notaría

La escritura pública es un instrumento notarial que contiene una o más declaraciones de
las personas participantes en un acto o contrato, emitidas ante notario con todos los
requisitos legales. Tiene un valor de $2.000 por hoja.
Para llevar a cabo este trámite es necesario presentar:
- Presentar ante la notaría la fotocopia de la cédula de ciudadanía del representante
legal y de los socios, si los hay.
- Minuta de constitución (ésta puede ser elaborada en la notaría, por un valor que
depende del número de hojas que contenga el documento).
Contenido mínimo de una minuta de constitución de una sociedad

Como lo indica el Artículo 110 del Código de Comercio: Toda sociedad se constituye por
escritura pública, cualquiera que sea su objeto social y en ella deberá expresarse lo
siguiente:
1 El nombre y domicilio de las personas que intervengan como otorgantes. Con el
nombre de las personas naturales debe indicarse su nacionalidad y documento de
identidad; con el nombre de las personas jurídicas, la ley, decreto o escritura de que
se deriva su existencia.
2 La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma, formado como
se dispone en relación con cada uno de los tipos de sociedad que regula la ley.
3 El domicilio de la sociedad y el de las distintas sucursales que se establezcan en el
mismo acto de constitución.
4 El objeto social, esto es, la empresa o negocio de la sociedad, haciendo una
enunciación clara y completa de las actividades principales. Será ineficaz la
estipulación en virtud de la cual el objeto social se extienda a actividades enunciadas
en forma indeterminada o que no tengan una relación directa con aquél.
5 El capital social, la parte del mismo que se suscribe y la que se paga por cada
asociado en el acto de la constitución. En las sociedades por acciones deberá
expresarse además, el capital suscrito y el pagado, la clase y valor nominal de las
97
acciones representativas de capital, la forma y términos en que deberá cancelarse las
cuotas las cuotas debidas, cuyo plazo no podrá exceder de un año.
6 La forma de administrar los negocios sociales con indicación de las atribuciones y
facultades de los administradores y de las que se reserven los asociados, las
asambleas y las juntas de socios, conforme a la regulación legal de cada tipo de
sociedad.
7 La época y la forma de convocar y constituir la asamblea o la junta de socios en
sesiones ordinarias o extraordinarias, y la manera de deliberar y tomar los acuerdos
en los asuntos de su competencia.
8 Las fechas en que deben hacerse inventarios y balances generales, y la forma en que
han de distribuirse los beneficios o utilidades de cada ejercicio social, con indicación
de las reservas que deban hacerse.
9 La duración precisa de la sociedad y las causales de disolución anticipada de la
misma.
10 La forma de hacer la liquidación, una vez disuelta la sociedad, con indicación de los
bienes que hayan de ser restituidos o distribuidos en especie, o de las condiciones en
que, a falta de dicha indicación, puedan hacerse distribuciones en especie.
11 Si las diferencias que ocurran a los asociados entre si o con la sociedad, con motivo
del contrato social, han de someterse a decisión arbitral o de amigables
componedores y, en caso afirmativo, la forma de hacer la designación de los árbitros o
amigables componedores.
12 El nombre y domicilio de la persona o personas que han de representar legalmente a
la sociedad, precisando sus facultades y obligaciones, cuando esta función no
corresponda, por la ley o por el contrato, a todos o algunos de los asociados.
13 Las facultades y obligaciones del revisor fiscal, cuando el cargo esté previsto en al ley
o en los estatutos.
14 Los demás pactos que, siendo compatibles con la índole de cada tipo de sociedad,
estipulen los asociados para regular las relaciones a que da origen el contrato.
Posteriormente, se deberá tramitar ante la Cámara de Comercio el registro mercantil

asociado a la empresa constituida con el fin de recibir por parte del gobierno, una
matrícula mercantil y el número de identificación tributaria que identificará a la empresa.
98
Registro Mercantil
Es una obligación legal que tienen todos los comerciantes y que consiste en el registro de
la sociedad en la cámara de comercio de su domicilio principal, a través de un formulario
Registro único empresarial especial donde se consignan datos importantes de la sociedad
como su dirección, teléfonos, actividad económica y situación financiera, entre otros.
Para obtener los beneficios que de la matrícula se derivan y no incurrir en sanciones
legales, ésta debe renovarse todos los años dentro de los tres primeros meses y sin
importar la fecha en que se haya efectuado.
Tiene un valor de $3.000 del formulario.
Cómo efectuar el registro de la escritura y la matrícula de la sociedad:

1 Presentar el original o la copia autenticada pertinente de la escritura pública otorgada
en la notaría correspondiente, junto con el formulario Registro único empresarial
diligenciado con la información solicitada de manera exacta y real.
2 Cancelar el valor de los derechos de inscripción por la escritura pública y por la
matrícula mercantil de la sociedad, los cuales liquidará el cajero, con base en el capital
de la sociedad.
3 Diligenciar el formulario adicional de registro para fines tributarios, con el propósito de
tramitar el Número de Identificación Tributaria NIT, quedar inscrito en el Registro
Único Tributario RUT que lleva la DIAN y en el Registro de Información Tributaria RIT
que lleva la Secretaria de Hacienda del Distrito si fuere el caso.
4 La inscripción de la escritura de constitución causa, adicionalmente, un impuesto de
registro a favor del departamento de Cundinamarca y del Distrito Capital de Bogotá,
en una tarifa del 0,7% sobre el valor del capital.
5 Carta del Representante Legal solicitando la matrícula.
6 Solicitud de registro de libros contables, indicando el nombre del empresario, el
destino de cada libro y el número de hojas útiles debidamente firmada y autenticada la
firma ante Notario o Juez. Junto con la solicitud se deben anexar los libros en blanco
debidamente numerados.
99
6.3.2 Trámites Tributarios
Estos trámites se dividen en dos:

Los primeros son de orden nacional y se realizan en la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales DIAN, corresponden a:
• Solicitar el formulario de registro único tributario, RUT (Registro Único Tributario).
• Solicitar el número de identificación tributaria NIT, para esto se debe llevar fotocopia
de la cedula del representante legal de la empresa y el certificado de existencia y
representación legal de la Cámara de Comercio de Bogotá.
• Inscribir la sociedad en el Registro único tributario, RUT, como responsable del
impuesto al valor agregado IVA.
• Establecer si la empresa es o no agente retenedor, para esto es necesario:
Fotocopia de la cedula del representante legal de la empresa.
Certificado de Cámara y Comercio de Bogotá.
El segundo es de orden distrital y se realiza en la administración de impuestos y
corresponde a:
• Inscripción al RUT, diligenciando el formulario especifico y contando con el NIT y el
certificado de la Cámara de Comercio.
6.3.3 Trámites de Funcionamiento
Estos trámites comprenden todos los trámites adicionales para cualquier tipo de empresa
por concepto de solicitud de licencias ambientales, certificaciones de entes
gubernamentales; la correspondiente a una empresa exportadora es:
• Registro Nacional de Exportadores ante el Ministerio de Comercio Exterior; si la

empresa va a exportar sus productos. www.mincomercio.gov.co. Estos serán
explicados en profundidad durante el siguiente capítulo.
100
6.3.4 Trámites de Seguridad Laboral
Este tipo de trámite se hace cada vez que se contrata a un nuevo empleado para la
empresa, tiene lugar en las entidades promotoras de salud y en las cajas de
compensación familiar y consiste en:
• Inscribirlos ante la Administración de Riesgos Profesionales (ISS o entidad privada).
• Afiliar los empleados al sistema de seguridad social y de pensiones ante las
entidades promotoras de salud (EPS) y Fondos de Pensiones.
• Afiliar los empleados a un Fondo de Cesantías.
• Inscribirlos en una Caja de Compensación Familiar
• Elaborar el Reglamento de Trabajo e inscribirlo en el Ministerio de Protección
Social.
• Elaborar el Programa de Seguridad Social Industrial, de Salud Ocupacional y el
Reglamento de Higiene para la empresa.
101
7. GESTIONES PARA LA EXPORTACIÓN
Al exportar se deben tener en cuenta todos los pasos, consideraciones y requisitos para
cumplir y garantizar un proceso óptimo de exportación, buscando la generación de
mayores beneficios y a su vez, previniendo la mayor cantidad de posibles inconvenientes
que pueden surgir a lo largo de su desarrollo.
Para analizar los procedimientos que se deben seguir para realizar un proceso de
exportaciones, primero se explicará el tipo de empresa que se escogió y posteriormente
se analizará la logística de exportación.
7.1 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA

La empresa se constituirá como una Sociedad Comercializadora Internacional debido a
que esta figura otorga beneficios a la organización como son:
• Están facultadas tanto para fabricar o producir mercancías destinadas al mercado
externo, como para comprarlas al productor nacional para posteriormente ser
exportadas, dentro de los seis meses siguientes.
• Las exportaciones realizadas tiene derecho al CERT (Certificado de Reembolso
Tributario), acordando con el productor su distribución.
• Facilidad para financiación a través de los créditos de Fomento de Bancóldex.
• Compra de bienes en el mercado nacional sin el pago de IVA, siempre y cuando
sean exportados dentro de los seis (6) meses siguientes a la expedición del
Certificado de Compra al productor.
• Utilización de los Sistemas Especiales de Importación - Exportación para
desarrollar su actividad exportadora.
• Posibilidad de realizar actividades de exportación con las zonas francas.
7.1.1 Comercializadora Internacional
Es una herramienta diseñada para impulsar y apoyar las exportaciones de las empresas
nacionales. A través de la cual se pretende ofrecer beneficios tributarios como exención
102
de IVA y Retención en la Fuente, particularmente a aquellas empresas que tengan por
objeto principal actividades dirigidas hacia la comercialización de productos colombianos
en el mercado exterior.
Cualquier Sociedad Nacional o Mixta que esté constituida como Persona Jurídica y que se
encuentre regida por el Código de Comercio, puede obtener gratuitamente ante el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo el régimen como Sociedad de
39
Comercialización Internacional.
7.1.2 Forma de constitución de las C.I
Solicitar por escrito al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Subdirección de

Instrumentos de Promoción de Exportaciones, la inscripción de la Empresa como
Sociedad de Comercialización Internacional C.I., adjuntando los siguientes
documentos:
• Original del Certificado de Existencia y Representación Legal vigente

• Copia del Registro Nacional de Exportadores actualizado.
• Estudio de Mercado
• Original del Formulario de Inscripción como Sociedad de Comercialización
Internacional C.I.
• Certificación del representante legal de la persona jurídica en el sentido de
que ni ella ni sus representantes han sido sancionados por infracciones
tributarias, aduaneras, cambiarias o de comercio exterior, durante los cinco (5)
años anteriores a la presentación de la solicitud.
La constitución deberá hacerse teniendo en cuenta los requisitos de que trata el Artículo
1º del Decreto 093 del 20 de Enero de 2003, de la siguiente manera:
• Razón Social: Es obligatorio incluir dentro de la razón social la expresión

“Sociedad de Comercialización Internacional” o las siglas “C.I”
• Objeto Social: Deberá comenzar con el siguiente texto: “tendrá por objeto principal
efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente orientar sus
39
Guía para Exportar en Colombia, Ministerio de Industria y Turismo, Bogota D.C. – Colombia, 2004
103
actividades hacia la promoción y comercialización de productos colombianos en
los mercados externos.
• Registrar la sociedad ante la Cámara de Comercio de tal manera que en el
Certificado de Existencia y Representación Legal aparezca la Razón Social y el
Objeto Social Principal tal como se constituyó en el punto anterior.
• Obtener el NIT ante la DIAN de manera tal que dentro del texto de la Razón Social
coincida con el inscrito en el Certificado de Existencia y Representación Legal.
• Obtener ante el MINCOMEX el Registro Nacional de Exportadores, de manera tal
que los textos de la Razón Social y del Objeto Social, coincidan con los inscritos
en el Certificado de Existencia y Representación Legal.
• Diligenciar el formulario de inscripción como Sociedad de Comercialización
Internacional C.I.
• Elaborar el documento de Estudio de mercado.
• La empresa deberá constituirse como Persona Jurídica en alguna de las
formas establecidas en el Código de Comercio (Anónima, Limitada, etc.)
Obligaciones
Existen principalmente dos obligaciones:
• Expedir a los proveedores el C.P40 (Certificado al Proveedor) cuando se adquieran
de ellos materias primas para exportar. El proveedor de una C.I efectúa la
exportación desde el momento en que la C.I recibe las mercancías y expide el C.P,
cuando de común acuerdo el proveedor se expida un solo C.P que agrupe las
entregas recibidas por la C.I durante un periodo no superior a 3 meses. Para
efectos de las exenciones este certificado será documento suficiente para
demostrar la no causación de impuestos sobre las ventas y la retención en la
fuente.
• La C. I deberán exportar las mercancías por las que hayan emitido el C.P, dentro
los 6 meses siguientes a la expedición de dicho certificado. Cuando se trate de
materias primas, y piezas que vayan a formar parte del producto terminado, este
deberá ser exportado dentro del año siguiente a la expedición del C.P.
40
Este documento, es el que debe expedir la Sociedad de Comercialización Internacional a su proveedor
cuando adquiere a cualquier titulo productos colombianos en el mercado interno.
104
Beneficios
Los beneficios que reciben las empresas registradas como C.I. son:
• Exención de Retención en la Fuente, presentando el respectivo C.P.
• Exención de IVA sobre las mercancías y servicios intermedios de la producción.
• CERT (Certificado de reembolso tributario)
7.2 LOGISTICA DE EXPORTACIÓN
Para realizar el proceso de exportación se deben realizar los trámites ante el INCOMEX
(Instituto de Comercio Exterior) para inscribirse como exportador y solicitar el certificado
de origen de la mercancía, trámites cambiarios ante el Banco de la República y trámites
aduaneros.
7.2.1 Trámites ante el INCOMEX

1. Inscripción como Exportador
Para inscribirse como exportador debe acercarse a las oficinas de Proexport,
Bancoldex o a la Dirección General de Comercio exterior o en las instalaciones del
INCOMEX para solicitar el Registro Nacional de Exportadores (Certificado que
acredita la conformación de la empresa exportadora) adjuntando los siguientes
documentos:
• En caso de ser persona jurídica fotocopia del NIT o en caso de ser persona natural
fotocopia de la cédula.
• Original del Certificado de Existencia y Representación Legal o Registro Mercantil,
expedido por la Cámara de Comercio del lugar donde se encuentra domiciliada la
sede principal de actividades de la sociedad o persona natural, con una vigencia
no superior a tres meses a la fecha en que se presente el formulario.
Una vez el INCOMEX expide el Registro Nacional de Exportadores entrega dos copias del
mismo, la primera copia para archivo y la segunda copia para entregar a la DIAN antes de
la exportación de la mercancía de manera que se realice la devolución del impuesto sobre
las ventas IVA una vez efectuada la exportación (CERT).
105
Es importante tener en cuenta que la vigencia del Registro Nacional de Exportadores de
Bienes y Servicios es por un año solamente, y por lo tanto se deberá renovar su
inscripción para continuar teniendo acceso a los beneficios que proporciona el registro,
entre los que se encuentran:
1. La devolución de IVA por las exportaciones.
2. La aprobación de Sistemas Especiales de Importación - Exportación. (Plan
Vallejo).
4. La prestación de cualquier servicio por parte de Proexport.
5. La utilización de Programas Aduaneros Especiales y de regímenes para
usuarios altamente exportadores.
6. La no aplicación de la retención en la fuente para los ingresos provenientes de
exportaciones.
2. Certificación del Origen de la Mercancía

El certificado de Origen es un requisito para la nacionalización de la mercancía o para
obtener preferencias arancelarias del país destino de las exportaciones debido a los
tratados comerciales. Se debe solicitar en las oficinas seccionales o regionales del
INCOMEX el formulario “Registro de Producciones Nacionales, Oferta Exportable y
Solicitud de Determinación del Origen” el cual tiene un costo de $ 4.500, se debe
diligenciar teniendo en cuenta el país destino de la exportación y la norma de origen
autorizada, adjuntando la factura comercial.
3. CERT 41
El certificado de reembolso tributario funciona como una herramienta de apoyo a las
exportaciones cuyos porcentajes son establecidos por el gobierno nacional,
dependiendo de los productos y los mercados a donde se exporte.
Forma de uso:
El CERT mediante un depósito centralizado de valores DCV en forma desmaterializada,
decreto 2394 de septiembre 27 de 1.997, articulo 1, puede ser negociado y/o para el pago
de los siguientes tributos:
• Impuesto de renta y complementarios.
41
Ibíd. 39. Pág. 84
106
• Gravámenes arancelarios.
• Impuesto a las ventas.
• Otros impuestos, tasas y contribuciones aceptadas por las entidades que las
perciban.
Vigencia
El término de caducidad de los certificados de reembolso tributario es de un año a partir
de su fecha de expedición.
Porcentajes
El gobierno nacional fijo los niveles porcentuales de CERT entre el 0% y el 2.5% lo cual
depende del país de destino, la fecha de embarque de la mercancía y la clase de
producto. Sin embargo existen diferentes modalidades de liquidación dependiendo del tipo
de operación:
• Para operaciones ordinarias se liquida sobre el valor FOB de la exportación
contenido en el DEX (Documento de Exportación).
• Para sistemas especiales de importación-exportación se liquida en base a la
proporción establecida entre el valor FOB reintegrado sobre el valor FOB
contenido en el DEX, por el valor agregado nacional (VAN) contenido en el DEX.
• Para exportaciones realizadas con cargo a un programa de sistemas especiales
de importación-exportación con operaciones de maquila, se liquida sobre el VAN
contenido en el DEX.
• Para operaciones de exportación de territorio nacional hacia Zonas Francas y de
estas hacia el resto del mundo, se liquida de acuerdo con los datos del DEX de
territorio nacional, a condición de que se demuestre la salida de mercancías hacia
un país para el cual no se haya suspendido o eliminado el CERT.
• Para operaciones de exportación maquila desde Zonas francas hacia el resto del
mundo se liquida sobre el VAN en Zona Franca, el cual esta contenido en el
Formulario de Movimiento de Salida de Mercancías (FMSM). a condición de que
se demuestre la salida de mercancías hacia un país para el cual no se haya
suspendido o eliminado el CERT.
• Para operaciones realizadas por los usuarios industriales de bienes y servicios en
Zona franca se liquida en base a la proporción establecida entre el valor FOB
reintegrado sobre el valor FOB contenido en el DEX por el VAN en Zona Franca.
107
Beneficiarios
• Personas naturales o jurídicas que produzcan y vendan al exterior mercancías
objeto de comercio.
• Las personas y las sociedades de comercialización internacional que vendan al
exterior mercancías colombianas producidas por otras empresas.
• Las personas naturales o jurídicas que vendan o entreguen en el país de
exportación a sociedades de comercialización internacional, siempre y cuando los
bienes sean efectivamente exportados.
Proceso
La solicitud de CERT debe hacerse en forma escrita por parte del exportador a través de
un intermediario del mercado Cambiario mediante el siguiente proceso:
• Radicación de documentos, para ello el Ministerio de Comercio Exterior registrará
el número y la fecha de radicación. Dichos datos se tienen en cuenta para declarar
extemporaneidad y para búsqueda documental radicada. Los DEX normalmente
no se radican.
• Revisión documental de forma, allí se detectan faltantes o sobrantes de
documentos relacionados en listados y demás documentos no pertenecientes a
operaciones de CERT.
• Revisión documental de fondo, allí se detectan documentos en fotocopias,
incorrectamente diligenciados, duplicados, NITS o razones sociales inconsistentes,
etc.
7.2.2 Trámites Aduaneros

Para solicitar la autorización del embarque se debe comprar y diligenciar el formulario
DOCUMENTO DE EXPORTACIÓN DEX ($11.000), este documento se presenta en las
oficinas de Administración de aduanas del lugar donde se realiza el embarque,
adjuntando los siguientes documentos:
• Documento de Identidad del exportador o documento que acredite su autorización

a la Sociedad de Intermediación Aduanera,
108
• Documento de transporte (guía aérea, conocimiento de embarque o carta de
porte),
• Factura comercial,
• Registros sanitarios, autorizaciones expresas y demás requisitos exigidos para la
exportación del producto.
• Lista de empaque (si lo requiere)
• Registro Único Tributario
El DEX consta de un (1) original y cinco (5) copias y para facilitación del exportador la
DIAN ofrece la posibilidad de que el DEX sea utilizado en dos formas:
• Como autorización de embarque
• Como declaración definitiva.
7.2.3 Trámites Cambiarios

Siendo la exportación un proceso comercial que obliga el reintegro de divisas al país, los
exportadores deben efectuar la venta de las mismas por el concepto del pago de las
exportaciones a los intermediarios financieros autorizados por el Banco de la República.
Lo anterior se realiza mediante el diligenciamiento del formulario de DECLARACIÓN DE
CAMBIO.
7.2.4 Pago de Impuestos

En cuanto a los impuestos que se deben pagar por concepto de las exportaciones, el
gobierno colombiano, estipula que las exportaciones colombianas no deben pagar ningún
impuesto ni IVA a la salida del país. El flete se debe pagar al entrar al país destino de la
exportación.
El exportador debe tramitar ante notaría pública un “mandato poder”, con el cual se
autoriza al operador logístico para que se haga cargo de los trámites aduaneros y
represente aduaneramente al exportador ante los entes gubernamentales quienes
aprobarán la exportación. El trámite se puede realizar en cualquier notaría, no tiene
ningún valor y la autenticación es entregada en el mismo día en que se radica la solicitud.
109
7.3 REQUERIMIENTOS PARTICULARES DEL PAÍS DESTINO
En referencia específica a la posición arancelaria 940380, Colombia cuenta con la ventaja

competitiva de no tener que pagar un arancel por la colocación de sus productos en
Francia, debido a que aún en la actualidad, estos se encuentran amparados por la
protección del Sistema General de Preferencias Andinas que soporta la Unión Europea y
del cual el país resulta altamente beneficiada.
Para la exportación de productos provenientes de recursos naturales como la guadua, el
DAMA solicita validar la legalidad de las materias primas utilizadas, por tanto el certificado
que es emitido por la Corporación Autónoma del Quindío o por la CAR (Corporación
Autónoma Regional) en el momento del aprovechamiento del recurso es de suma
importancia para la gestión de la exportación.
Por su parte, ya están en curso diversas certificaciones de calidad en procesos
industriales y de manufactura para artículos artesanales de otras materias primas, que
hoy día tienen reconocimiento internacional y que por tanto cuentan con validez en
Europa, estos son los emitidos por el Instituto Colombiano de Normas Técnicas -
ICONTEC; sin embargo para garantizar un mejor reconocimiento se puede solicitar
certificaciones como ISO y los Sellos Ecológicos (Eco-Label), mediante los primeros se
garantiza la calidad en los procesos administrativos y de manufactura de la compañía a lo
largo de toda la cadena de abastecimiento. Los Eco-Labels por su parte garantizan la
buena calidad de estos productos provenientes de recursos naturales y certifican un uso
sostenible del medio ambiente, lo cual es altamente llamativo para los compradores
europeos, que cuentan con una conciencia de conservación del medio y sus recursos.
Para Francia el EcoLabel que actualmente rige la comercialización de muebles y sillas
para oficina y escritorio es el “ Marque NF Environment “ que garantiza productos en
guadua producidos de manera sostenible, prohibe comercializar productos impregnados
con fungicidas o similares tóxicos para la salud humana y garantiza la conservación en el
tiempo de los recursos usados en el proceso.42
Teniendo en cuenta los altos stándares de calidad internacionales exigidos para los
productos que ingresan en la Unión Europea y los requisitos para comercializar bienes de
consumo dentro del territorio, se puede encontrar entre los aspectos más representativos
y destacados por Proexport los siguientes:
42
Consultancy and Research for Environmental Management. EcoLabel for Furniture. Amsterdan, June 2002.
110
Licencias de importación
Esta podrá ser exigida para productos sensibles y estratégicos como textiles (de acuerdo
con las normas del Acuerdo Multifibras AMF), productos de acero, carbón y carbón de
coque y armas. La concesión de las licencias de importación normalmente no suele
entrañar dificultad y su solicitud corre a cargo del importador. Si el producto pertenece a
la categoría del AMF y está sujeto a cupos, el exportador tendrá que facilitar al importador
una licencia o certificado de exportación, a fin de que el último pueda solicitar la licencia
de importación (doble sistema de control).
Cuotas
Las cuotas son restricciones en la cantidad de importaciones o exportaciones, y son

utilizadas para regular la oferta. Las cuotas más comunes son las de tipo cuantitativo
clasificadas dentro del AMF. Este sistema de cuotas será eliminado a partir del 1 de enero
de 2005.
Certificado Fitosanitario
Las regulaciones fitosanitarias se aplican a productos como las frutas frescas, esto
significa que un certificado fitosanitario debe ser presentado, donde se certifica que el
producto salió del país exportador en condiciones saludables, libre de insectos o
enfermedades.
Prohibiciones
La importación de ciertos productos está prohibida, o sólo permitida bajo ciertas

condiciones. Se imponen prohibiciones principalmente al comercio de productos
peligrosos, como en el caso de residuos químicos. También pueden estar sujetos a
prohibiciones por razones de salud y seguridad, las medicinas, los pesticidas, las plantas
y productos alimentarios, los productos eléctricos y las plantas y animales exóticos. Dos
leyes muy importantes en estas áreas son la ley relativa a residuos químicos y la ley
CITES relativa a las especies amenazadas de fauna y flora. Los ejemplos más recientes
111
de prohibiciones a las importaciones se encuentran en el sector de alimentos. Entre 1996
y 1999, existió la prohibición de importación de carne del Reino Unido, a raíz de la
inquietud despertada por la denominada enfermedad de las vacas locas. En 1999,
existió otra prohibición temporal a las importaciones de pollos y huevos de Bélgica, por la
intoxicación de dioxine en los alimentos de los animales. La prohibición de la importación
de los denominados colorantes azoicos, utilizados en los textiles y confecciones, fue otro
ejemplo reciente en este sentido.
Cuidado del Medio Ambiente
La contaminación no respeta las fronteras nacionales. Por esta razón, la Unión Europea
desempeña un papel especial en la protección del medio ambiente. Muchos problemas
medioambientales de Europa no podrían abordarse sin una acción conjunta de todos los
países de la UE.
La UE ha adoptado más de 200 directivas de protección del medio ambiente que se

aplican en todos los Estados miembros. La mayoría de las directivas tienen como objetivo
prevenir la contaminación del agua y del aire y fomentar la eliminación de residuos. Otras
cuestiones importantes son la protección de la naturaleza y la supervisión de los procesos
industriales peligrosos. La UE quiere organizar el transporte, la industria, la agricultura, la
pesca, la energía y el turismo de manera que puedan desarrollarse sin destruir los
recursos naturales - en pocas palabras, el desarrollo sostenible.
Ya tenemos un aire más limpio gracias a las decisiones de la UE de los años 90 de poner
catalizadores en todos los coches y suprimir el plomo de la gasolina.
En 1993, la Unión creó la Agencia Europea de Medio Ambiente, con sede en

Copenhague. Este organismo recoge información sobre el estado de nuestro medio
ambiente, permitiendo que las medidas de protección y las normas se basen en datos
fiables.
112
Regulaciones en materia de seguridad y medio ambiente
La Directiva 76/769/CEE del Consejo, limita la comercialización y el uso de determinadas

sustancias y preparados peligrosos (colorantes azoicos), disposiciones en vigor a partir
del 11 de septiembre de 2003.
Uno de los objetivos de esta directiva es la protección de la salud y seguridad de los

consumidores de artículos y prendas de vestir, entre otros. Lo anterior, en virtud de que se
ha determinado que este tipo de productos que contienen determinados tintes azoicos,
además de un efecto negativo sobre el medio ambiente, tienen la capacidad para liberar
determinadas arilaminas, que pueden ser cancerígenas.
Se prohíbe el uso de colorantes azoicos peligrosos utilizados en el teñido de productos

textiles y artículos de cuero. Asimismo, la puesta en el mercado comunitario de estos
productos, que hubieran sido teñidos con cierto tipo de colorantes azoicos que no
cumplan con lo dispuesto en la referida directiva.
113
8. EVALUACIÓN FINANCIERA
El presente capítulo del proyecto presenta el análisis realizado desde el punto de vista
financiero, donde se toma finalmente la decisión de poner o no en marcha la ejecución del
proyecto; para ello se debe escoger un horizonte de vida adecuado con el fin de poder
efectuar los análisis respectivos. Este horizonte es considerado generalmente como un
periodo de diez (10) años por tratarse de un proyecto de exportación.
El estudio incluye un análisis de costos de materia prima, maquinaria y de producción;

igualmente se contemplan las proyecciones de los estados financieros buscando
encontrar la rentabilidad del proyecto que permita tomar la decisión de llevar a cabo el
proyecto.
Entre los aspectos generales más significativos, se asumen los siguientes supuestos:
8.1 PROYECCIONES PARA CÁLCULOS FINANCIEROS
8.1.1 TRM
Dado que las proyecciones de venta se tienen en dólares y los demás costos y gastos
asociados al proyecto se encuentran definidos en pesos, se hace necesario definir la Tasa
Representativa del Mercado para el horizonte de vida del proyecto, debido a que no se
cuenta con datos futuros se escogió hacer una proyección con base en el comportamiento
de la tasa durante los últimos años.
Mediante estos valores proyectados se calculan las ventas del producto para los
siguientes años.
El cálculo y las proyecciones realizadas se encuentran en el Anexo M.
114
8.1.2 INFLACIÓN COLOMBIANA
Dado que el crecimiento anual de la inflación colombiana es determinante en los precios
del mercado de materias primas e insumos y teniendo en cuenta que el Gobierno
colombiano solo fija estos valores solamente para el año siguiente fue necesario proyectar
esta cifra para aplicarla a los costos y tener una aproximación real de los mismos a partir
de datos históricos de los últimos 10 años.
Para la realización de estas proyecciones se consideró que la economía del país va a
tener un comportamiento estable a lo largo de la vida del proyecto, sabiendo que la
economía se puede ver desestabilizada por diferentes aspectos como lo son: Cambio de
gobierno, crisis de economías vecinas, terrorismo, etc.
La proyección de la inflación se puede observar en el anexo N.
8.2 INVERSIONES
Las inversiones que se requieren para iniciar la manufactura de los muebles en guadua,
se han detallado en el Anexo O, estas corresponden a la compra de muebles y enseres,
así como de maquinaria y equipo para los procesos; igualmente toma los gastos de
capital de trabajo que incluye los gastos de constitución de la empresa.
El valor de los gastos de constitución de la empresa es de $500.000, que corresponden a
$453.488 de registro notarial (0.7% del capital suscrito) y otros gastos necesarios para el
registro legal de la empresa.
Los gastos de capital de trabajo se reparten así:
La inversión en materias primas e insumos será igual a seis meses de las ventas y un
valor en caja correspondiente al 10% de las ventas; este valor del capital de trabajo será
finalmente de $16,5 Millones para el primer año.
8.3 VENTAS
De acuerdo a la demanda definida anteriormente en el análisis del mercado y el precio del

producto determinado en el estudio técnico se estableció que el precio de la sala Tipo A
asciende a US$ 1.000. Haciendo uso de la proyección de la TRM y la proyección de la
demanda, se calculan las ventas para el tiempo de ejecución del proyecto.
115
Para el cálculo del costo de ventas se utilizan los costos de producción analizados
anteriormente en el estudio técnico, teniendo en cuenta que el crecimiento anual de estos
costos corresponderá al valor de la inflación.
Se definió que el precio de ventas tendrá un crecimiento del 10% anual.
La proyección de estos datos está detallada en el anexo P.
Las ventas con sus correspondientes cálculos de costos proyectados anuales determinan
las utilidades del ejercicio. Se tiene que si se genera utilidad del ejercicio en el período,
se causa entonces un impuesto, correspondiente al 35%; si por el contrario, no se genera
utilidad durante el período, el proyecto deberá asumir un impuesto conocido como
Impuesto Presuntivo que corresponde al 6% del Patrimonio líquido de la empresa.
8.4 COSTOS & GASTOS
Dentro de los costos y gastos de producción de los muebles en guadua se encuentran los
costos de materia prima, insumo, mano de obra y también se incluye los gastos
operacionales. Las cifras detalladas se encuentran en el anexo Q.
A continuación se muestra un cuadro resumen de la proyección de costos y gastos

obtenidos.
Tabla de costos de producción por año:
ARTÍCULO AÑO 1 ($) AÑO 2 ($) AÑO 3 ($) AÑO 4 ($) AÑO 5 ($)
Materia Prima e Insumos $ 44.233.543 $ 78.917.782 $ 102.619.874 $ 118.263.237 $ 136.052.063
M.O. Directa $ 45.588.000 $ 48.816.810 $ 52.159.589 $ 55.623.155 $ 59.213.580
M.O. Indirecta $ 54.705.600 $ 58.580.172 $ 62.591.507 $ 66.747.786 $ 71.056.296
Gastos Indirectos $ 39.803.393 $ 41.126.112 $ 37.482.306 $ 38.874.371 $ 37.804.362
TOTAL $ 184.330.536 $ 227.440.876 $ 254.853.276 $ 279.508.550 $ 304.126.302
Tabla 31: Costos de producción por año

Fuente. Los autores
116
8.4.1 Costos Mano de Obra
Por otra parte están incluidos también los costos de mano de obra para cada una de los
años del cálculo del proyecto, que corresponden a la Mano de Obra Directa e Indirecta.
En capítulos anteriores ya se definió la organización y asignación salarial correspondiente,
por consiguiente se presentará la proyección de la nómina de empleados, teniendo en
cuenta que se determinó un incremento salarial equivalente a la inflación más un punto
porcentual.
Se debe tener en cuenta que en la asignación salarial de los empleados, ya está incluida
la carga prestacional y los aportes parafiscales de ley.
La información previa puede ser consultada en el Anexo R.
8.4.2 Costos Fijos
Los costos fijos son aquellos independientes de las variaciones de los niveles de
producción de la empresa, por tanto permanecen constantes a lo largo de un período
determinado. Estos consisten principalmente en el pago de arriendos, servicios públicos,
gastos administrativos, entre otros.
Se asignó un incremento anual en los costos igual a la inflación pronosticada.
El alquiler de la bodega seleccionada para el proyecto, el cual esta referenciado en el

estudio técnico, tiene un costo mensual de $1.200.000 para el primer año.
Los valores de consumo para Acueducto y Telecomunicaciones se estimaron de acuerdo

a las tarifas suministradas por las empresas prestadoras de Servicios Públicos.
Para calcular el consumo mensual de energía eléctrica, se utilizaron las especificaciones

técnicas de maquinaria en cuanto a su consumo de energía por hora, que varían
dependiendo del tiempo de utilización de la máquina. Posteriormente se utilizaron las
tarifas suministradas por los proveedores de servicios públicos para el cálculo del valor a
pagar.
El Anexo S contiene este análisis de consumo eléctrico.
117
8.4.3 Gastos de Depreciación Y Amortización de Diferidos
Mediante la depreciación de un bien se permite distribuir proporcionalmente el costo del

equipo según su uso y deterioro, a lo largo de un tiempo de vida determinado.
En el proyecto se presenta depreciación de maquinaria y equipo, equipos de cómputo y
muebles y enseres en un tiempo de 5, 3 y 10 años respectivamente.
Se escogió el método de línea recta para el cálculo de la depreciación anual.
Esta información está consignada en el Anexo T.
La amortización de diferidos, se define para los activos nominales adquiridos por el

proyecto y se calculó bajo un horizonte de 10 años, en cuotas uniformes.
8.5 FINANCIACION DEL PROYECTO
Inicialmente el proyecto cuenta con dos socios capitalistas, que aportaran el 20% de la
inversión requerida para el montaje y funcionamiento del mismo, lo que representa
aproximadamente $11.000.000, para el 80% restante ($44.000.000), se buscara
financiación por medio de Bancoldex, entidad colombiana cuyo objeto es el fomento a las
exportaciones a través del financiamiento de proyectos de este tipo.
Bancoldex tiene distintas modalidades de crédito, que permiten la creación, capitalización

y adquisición de empresas, el monto de la financiación puede ascender hasta el cien por
ciento del proyecto, y los intereses, plazo y modo de paga de la deuda son convenidas
con la institución.43
A continuación se presentan dos modelos de financiación, para el préstamo según el tipo

de moneda:
43
www.bancoldex.gov.co Banco de Comercio Exterior de Colombia – Condiciones Financieras.
118
Financiación Pesos:
Financiación en pesos
Plazo: Hasta 7 años.
Período de gracia: Hasta 3 años.
Tasa de redescuento: La vigente en la fecha del desembolso.
Pactado libremente entre el intermediario financiero y el

Margen de intermediación:
beneficiario.
Amortización de capital: Cuotas semestrales iguales.
Pago de Intereses: Trimestre vencido (T.V.).
Financiación Dólares:
Financiación en dólares
Plazo: Hasta 5 años (con posibilidad de plazos superiores).
Período de gracia: A pactar.
Hasta 6 meses: Libor + 1,00 %

Tasa de redescuento: Hasta 1 año: Libor + 1,50 %
Para plazos superiores a pactar.
Pactada libremente entre el intermediario financiero y el

Margen de intermediación:
beneficiario.
Amortización de capital: Cuotas semestrales iguales.
Pago de intereses: Semestre vencido (S.V.)
Para el proyecto, se financiaran $44.000.000, con un plazo 5 años y sin periodo de gracia.
La tasa de descuento será equivalente a la DTF + 7%, este 7% representa la tasa del
intermediario (banco de segundo piso).
Debido a que la DTF vigente es del 7.70%44, la tasa equivalente será igual al 15.239% EA,
los abonos a capital se realizaran mediante cuotas iguales y semestralmente, de igual
manera el pago de los intereses se realizara semestralmente.
44
www.portafolio.com.co. Octubre 2004
119
La tabla de amortización del préstamo se puede observar en el anexo U.
8.6 ANALISIS FINANCIERO
Después de analizar los costos y gastos en los que incurrirá el proyecto y su financiación,
se procede a evaluar los estados financieros proyectados, con el fin de determinar la
viabilidad del mismo.
Las proyecciones de todos los estados financieros de la compañía se pueden observar en
los anexos V Y W.
La evaluación financiera del proyecto consiste en comparar los beneficios proyectados,

asociados a una decisión de inversión, esto no es otra cosa que el flujo de fondos netos
estimados del proyecto.45
Los criterios escogidos para la evaluación financiera son dos: VPN (Valor Presenta Neto)
y TIR (Tasa Interna de Retorno).
El primero consiste en traer a valor presente todos los ingresos del proyecto, utilizando la
misma tasa de interés y comparar esta equivalencia con el valor presente de los egresos,
incluyendo el desembolso inicial. La diferencia resultante de la comparación del valor
presente de los ingresos y de los egresos es el valor presente neto. El criterio de
aceptación de inversión tomando como tasa de descuento la TREMA (Tasa de
Rentabilidad Mínima Atractiva) es el siguiente:
Si el VPN (i%) > 0 El proyecto es factible

Si el VPN (i%) < 0 El proyecto no es factible
Si el VPN (i%) = 0 Se es indiferente ante el proyecto
El segundo criterio, consiste en hallar aquella tasa que hace que el valor presente de los
ingresos sea igual al valor presente de los egresos. El criterio de aceptación de este
criterio, consiste en comparar la TIR con la TREMA, así:
Si la TIR > a la TREMA. El proyecto es factible
45
ARANGO, Fernando. Apuntes Evaluación de Proyectos. Bogota
120
Si la TIR < a la TREMA. El proyecto no es factible
Si la TIR = a la TREMA. Se es indiferente ante el proyecto
Para el proyecto se escogió una TREMA equivalente al 18,64%, obtenida de la DTF + 2

puntos y una Tasa de riesgo igual al 8%.
Para realizar el análisis financiero del proyecto se definieron dos escenarios, en lo que se
proyectaron los estados financieros de la empresa, para finalmente evaluar la TIR y el
VPN del flujo neto de fondos del inversionista, y con esto poder concluir si el proyecto es
factible.
1. El primer escenario, Real, consiste en que durante la vida del proyecto se logra
cumplir con el 100% de las proyecciones de ventas estimadas.
Los resultados de este análisis fueron los siguientes:
Evaluando el proyecto como inversión sin tener en cuenta la disponibilidad de

recursos, se obtiene una TIR = 44,23% y un VPN (12.48%) = $ 692.562.849.
La TIR es mayor que el costo de capital promedio ponderado, CCPP = 12,48%, y el
VPN es mayor que 0, por lo que se puede concluir que el proyecto es factible, y tiene
con que devolver a sus accionistas y acreedores la inversión realizada.
De otro lado evaluando el proyecto del lado del inversionista y el costo de su dinero,
se obtiene una TIR = 48,08% y un VPN (18,64%) = $ 416.771.850.
La TIR es mayor que la tasa de rentabilidad mínima (TREMA) que es del 18.64% y el
VPN es mayor que 0, por lo que se puede concluir que el proyecto es factible, y el
inversionista puede pensar en invertir en este ya que le va a generar muy buenos
dividendos.
2. El segundo escenario, Pesimista, consiste en que durante la vida del proyecto solo se
alcanzara a tener ventas entre el 85% - 90% de las proyecciones estimadas.
Los resultados de este análisis fueron los siguientes:
Evaluando el proyecto como inversión sin tener en cuenta la disponibilidad de

recursos, se obtiene una TIR = 36,63% y un VPN (12.26%) = $ 505.149.777.
121
La TIR es mayor que el costo de capital promedio ponderado, CCPP = 12,26%, y el
VPN es mayor que 0, por lo que se puede concluir que el proyecto es factible, y tiene
con que devolver a sus accionistas y acreedores la inversión realizada.
De otro lado evaluando el proyecto del lado del inversionista y el costo de su dinero,
se obtiene una TIR = 39,18% y un VPN (18,64%) = $ 278.884.437.
La TIR es mayor que la tasa de rentabilidad mínima (TREMA) que es del 18.64% y el
VPN es mayor que 0, por lo que se puede concluir que el proyecto es factible, y es
atractivo para los inversionistas.
8.7 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
El análisis de sensibilidad tradicional pretende medir la variación en los resultados

globales que se obtienen por las variaciones en los factores críticos tales como precio,
cantidad de unidades, etc. o en otros factores que puedan incidir eventualmente en el
desarrollo del proyecto.
Busca determinar hasta cuánto podrá modificarse el valor de la variable estimada en el
flujo inicial para que el proyecto siga siendo atractivo para el inversionista.
Para el proyecto se efectuaron los análisis de precio y cantidad de unidades a

manufacturar, variando los niveles respectivos y colocando el VPN en cero.
Precio: Para el análisis se mantiene fija la demanda de unidades y se efectúan

variaciones de precio hasta encontrar el valor que coloca el VPN en cero. Se obtiene que
el precio mínimo al que se podrían vender las unidades producidas en el primer año es de
US$976,426; este valor representa que el precio inicial se puede disminuir hasta un
2,36% sin incurrir en un VPN negativo. Este colchón puede entenderse debido al poco
volumen de unidades comercializadas durante el proyecto y que impactan
significativamente en los criterios de evaluación.
Demanda: Para el análisis de sensibilidad de la demanda, se tomaron como constantes

los precios del producto durante el proyecto y se varió la cantidad de unidades vendidas
en el primer año, obteniendo como resultado un numero mínimo de unidades igual a 28
122
que significa un decrecimiento en el 42.8% de las unidades proyectadas inicialmente.
Esto significa que se puede vender hasta un mínimo de 28 unidades sin incurrir en un
VPN negativo.
8.8 PUNTO DE EQUILIBRIO
El análisis de punto de equilibrio pretende medir la variación en los resultados que se

obtienen por las variaciones en los factores como precio, cantidad de unidades, en el
cálculo de la utilidad neta en un período determinado, de tal manera que el valor final de
la utilidad corresponda a cero.
Para el proyecto, se determina que en el primer año el número de unidades que se
necesitan vender, manteniendo el precio constante debe ser 90 unidades para lograr
igualar los ingresos a los egresos en el período.
Por otra parte, al mantener la demanda constante y fluctuar los precios en el período, se
encuentra que el valor óptimo para vender una unidad sin obtener utilidad ni pérdida es de
US$ 1760,2 para el primer año del proyecto.
123
CONCLUSIONES
Durante el estudio se encontró que es factible realizar la creación de una empresa

productora de muebles en guadua para comercializarlos en el mercado de la Unión
Europea.
Esto es sustentable a partir de los siguientes aspectos:
• A partir del análisis del mercado se encontró que el destino comercial que cuenta
con las mejores perspectivas para el desarrollo del proyecto es Francia.
• El proyecto determina que Estados Unidos es igualmente un país que presenta

tendencias de consumo e importación creciente de muebles y que considerando
los beneficios que puede tener la aprobación del TLC, podría considerarse como
un destino potencial para comercializar el producto.
• El nivel de exportaciones colombianas de muebles de guadua, es muy bajo, y se

ha mostrado inestable en los últimos años, aunque ha tenido una fuerte tendencia
al crecimiento; se puede afirmar que este mercado esta empezando a ser
explorado por las empresas colombianas, mostrando una muy buena perspectiva
de desarrollo.
• La percepción de los muebles en guadua en el país no es la de productos

beneficiosos para los consumidores ni de buena calidad, por lo que no tiene
mucha aceptación y valoración por los consumidores; por el contrario en el
mercado europeo y el estadounidense, los productos tiene una buena acogida y el
aire artesanal les da un valor agregado sobre otro tipo de muebles.
• Se definió el portafolio de productos que mejor se acomoda a las tendencias de

consumo y producción en el mercado.
124
• El análisis técnico estableció que el proceso productivo definido para el proyecto,
permite la manufactura de los productos del portafolio y se ajusta a los niveles de
producción y demanda proyectados.
• Teniendo en cuenta el tamaño del proyecto, se determinó el recurso humano

necesario para manufacturar los muebles y consolidar la estructura administrativa
y organizacional de la empresa; además se definieron los perfiles profesionales y
habilidades técnicas requeridas por el personal.
• Los procedimientos requeridos para efectuar exportaciones de muebles en guadua

están regulados por el gobierno nacional en línea con las exigencias de los países
destino del producto.
• La inversión requerida para la puesta en funcionamiento de un proyecto de esta

índole, no es muy grande comparada con otros proyectos de este tipo, sin
embargo la rentabilidad obtenida podría llegar a ser la misma o inclusive mejore
debido a los bajos costos de producción y el gran potencial de un mercado poco
explorado.
• El proyecto es financieramente viable, pues indicadores coma la TIR y el VPN,

indican que al invertir capital en este proyecto se podrá obtener, una rentabilidad
más alta que la ofrecida por entidades financieras, lo que sería llamativo para los
inversionistas.
125
RECOMENDACIONES
• Pensando en la diversificación del portafolio de productos con miras a lograr la

captación de un mercado potencialmente más grande, es recomendable hacer
extensivo este análisis para determinar qué otros productos en la línea de muebles
en guadua pueden ser también representativos en ventas al extender el
cubrimiento de la oferta a otros mercados. También se sugiere considerar a partir
de la evolución de los diseños, otros accesorios de diversos materiales que
pueden armonizar el acabado de las piezas.
• Para lograr una mayor participación del mercado nacional en las ventas
proyectadas es necesario considerar la realización de actividades de promoción en
Colombia, logrando con esto ventas adicionales a las obtenidas a partir del cálculo
de la demanda del mercado francés.
• En la medida que el proyecto lo permita sería propicio permitir la personalización

de los diseños del portafolio en aspectos como: color, diseño de los accesorios y
del labrado en la mesa de centro, igualmente el tipo de material y textiles utilizados
para definir las características de los cojines; este sería un valor agregado del
producto ya que permite una producción a gusto del comprador directo y no de un
estándar de producción definido.
• Si se logra contar con la financiación requerida sería recomendable adquirir

información mediante un estudio de mercados, realizado directamente en campo;
este podría subcontratarse a través de un intermediario para disminuir los costos
iniciales.
126
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• ARANGO, Fernando. Apuntes Evaluación de Proyectos. Bogota
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128
ANEXOS
129

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ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

PRODUCTORA Y EXPORTADORA DE MUEBLES FABRICADOS EN GUADUA

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Reglamento de la Pontificia Universidad Javeriana Artículo 23 de la resolución No.13

GRÁFICA 1 – Comportamiento Exportaciones Enero-Julio 2004

TABLA 1 – Balanza Comercial Histórica de Colombia

ANEXO A – GENERALIDADES GUADUA ANGUSTIFOLIA

Por su parte, Colombia es un país tradicionalmente agrícola, que si bien es considerado

Considerando entonces esta situación sería propicio generar propuestas de negocio y

1.1 OBJETIVO GENERAL

Evaluar la factibilidad para la creación de una empresa productora de muebles fabricados

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

a. Realizar un análisis de balanzas comerciales en Europa para determinar los

Colombia es un país agrícola que ha logrado reconocimiento internacional entre sus

Tabla 1: Balanza Comercial Histórica de Colombia

Teniendo en cuenta el comportamiento presentado por la economía colombiana y que la

Gráfica 1: Exportaciones de Colombia

Ahora bien, luego de contextualizar el comportamiento de la balanza comercial

En el caso de los muebles fabricados en guadua, el número que los clasifica,

La situación de los empresarios colombianos y particularmente que aplica a los

En primera instancia a nivel nacional la composición de la industria reconoce que el

Históricamente, el material más utilizado para fabricar muebles es la madera, aunque

La guadua permite encontrar un sinnúmero de posibilidades y ventajas aplicadas al

En el comercio actual se pueden apreciar artículos fabricados en guadua para el hogar,

Adicionalmente, la industrialización de la guadua según lo señala Ximena Londoño, -

La investigación silvicultural de la Guadua en Colombia viene desarrollándose

2.2 GENERALIDADES DE LA GUADUA

Esta especie, es hallada en estado natural en Colombia, Ecuador y Venezuela e

La planta conocida como Guadua en Colombia, es una gramínea de tallo leñoso,

Penetrar un nuevo mercado, es una actividad que puede soportarse a partir de la

Participación actual de los Muebles de Guadua Colombianos en el mercado

Al conocer la Competencia de los muebles de Guadua exportados por Colombia se

Disponibilidad de Transporte: Analiza como ventaja competitiva las facilidades de

3.1 PARTICIPACIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE MUEBLES COLOMBIANOS:

Debido a la importancia que significa el conocer el destino de las exportaciones

EXPORTACIONES TOTALES DE MUEBLES EN

AÑO PESO NETO (Kg.) FOB (US$)

2000 63.800 187.449

2001 112.826 288.880

2002 179.532 357.500

2003 94.331 293.358

Exportaciones totales del producto 940380 (2000-2004)

TOTAL EXPORTACIONES FOB DEL PRODUCTO 940380

Gráfica 2: Exportaciones Totales FOB US$ del producto 940380

Como se observa en la gráfica anterior, luego de 2002 la exportación de este producto

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES

Tabla 3: Destino de las exportaciones Colombianas – 940380

Tabla 4: Importaciones Totales Mundiales - 940380

En la tabla 4 y gráfica 3 se pueden observar los principales importadores de los productos

3.2 PREFERENCIAS ARANCELARIAS & ACUERDOS COMERCIALES

Inicialmente para analizar la situación colombiana respecto a las relaciones comerciales

*Asociación Latinoamericana de Integración ALADI

De esta manera, la integración entre los miembros de la Asociación Latinoamericana de

* Comunidad Andina de Naciones CAN

* Mercado Común del Sur MERCOSUR

Colombia - CAN - Argentina

Por otra parte, algunas naciones otorgan preferencias arancelarias no recíprocas a un

* Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA)

Sin embargo, la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas