David Alejandro Borrero Gamboa 63152037

Jeisson Antonio Gallo Gómez 63161216

Andrés Nicolás Páez López 63161085

CASO DE NEGOCIACIÓN SUN FRUIT

1. Diagnóstico
• ¿Qué tipo de negociación está presente: integradora o distributiva? Justifique.

Tipo de negociación integradora, ya que ambas partes trabajan para que tengan un beneficio conjunto
(gana-gana), agregando cierto valor al proceso y confiabilidad en las partes para posibles
negociaciones en el futuro.

• ¿Mencione quiénes son los oferentes interesados en el proyecto?

En primer lugar, están las tres empresas extranjeras con sus propuestas de financiamiento y sus
precios por el trabajo no superiores a USD $20.000, además de una empresa que les brindará asesoría
para el desarrollo de este proyecto teniendo conocimiento jurídicos y legales, y un conocimiento o
relación con la empresa que se escoge.

2. Estrategia
• ¿Cuál es la necesidad que llevó a SUN a esta negociación?

La necesidad que llevo a la empresa SUN FRUIT a esta negociación fue la disminución de costos de
almacenamiento.

• ¿Cómo la empresa SUN FRUIT planea resolver esa necesidad (interés)?

Con la construcción del Frigorífico

• ¿Cuáles son los objetivos que se proponen las partes alcanzar con la negociación?

Objetivo: obtener el frigorífico en menos de diez meses, sin intervenir en el proceso

• ¿Cuál considera que es el GPT en esta negociación para SUN FRUIT?

G: lo que nos gustaría conseguir: Un financiamiento con los lineamientos de SUN FRUIT, en el que
todas las partes ganen, además, buscar ganar un margen de utilidad mayor y de paso un prestigio al
realizar el trabajo para SUN FRUIT (en el caso de la empresa nacional), por el lado de SUN FRUIT la
idea de tener un frigorífico propio y la empresa asociada busca, además, una solidez financiera con
esto.

P: lo que pretendemos conseguir: Sun Fruit pretende no solo conseguir un buen precio para la
financiación, pretende, además, tener su propio frigorífico que le permita una mejor agilidad en temas
logísticos y costos, ya que los arrendamientos de los frigoríficos son muy elevados y tienen algunos
recargos por atrasos en los embarques, lo que le genera más costo.
T: lo que tenemos que conseguir: Un acuerdo común entre las partes, donde los precios de los
contratos sean de gran beneficio para todos, además, del tiempo de construcción y funcionamiento
que se establece en un principio.

• ¿Cuál considera que es el MAPAN en esta negociación para SUN FRUIT?

Un MAPAN de 20 mil dólares

3. Ajuste
• ¿Cuál es el ambiente en la negociación? Justifique

La negociación se llevó a cabo en un ambiente formal, esto se explica principalmente por la

complejidad de la misma, ya que son varias las partes involucradas y estas mismas poseen un grado
de organización bastante considerable, al ser empresas constituidas, además de tener que manejar
temas complejos como la forma de pago y el mismo precio.

• ¿Cuál fue el valor inicial de la negociación?

El valor inicial de la negociación es de USD$12000

• ¿Cuál fue el valor de resistencia de la negociación?

El valor de resistencia de la negociación es de USD$20000

• ¿Quién hizo la primera oferta?

La primera oferta es realizada por la empresa de producción de cítricos SUN FRUIT.

• ¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?

Durante el proceso de negociación se lograron hacer concesiones con respecto la forma de pago a
utilizar y el precio final del proyecto.

4. Post negociación
• Mencione tres características que se hayan evidenciado de signos de una negociación exitosa

Se tuvo un ambiente adecuado, combinado con técnicas correctas y negociadores eficaces

Hubo respeto con el oponente y se pudo ganar confianza

Se mantuvieron dentro del tema y se localizaron áreas de interés mutuo.