UNIDAD 4: PASO 4 - ESTRATEGIAS

KAREN CANO GUELKE CÓDIGO: 1.082.931.765

TUTOR

NUBIA PERDOMO

GRUPO NO.

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

PLANEACION COMERCIAL

2020
2. Cada estudiante debe tener en cuenta el enfoque escogido de manera grupal en

el paso 2 y elaborar para la situación planteada que se viene manejando dentro

del curso, el plan de acción, el cual debe tener:

Políticas de marketing

El plan de marketing describe a detalle el cómo la empresa va a lograr sus objetivos

propuestos. Allí quedan consignadas las estrategias y/o tácticas para la consecución de la
meta.

 Orientación: El plan de marketing debe ir orientado a su mercado objetivo y a la

consecución de los objetivos de la compañía.

 Planificación: Dentro del plan de marketing debe quedar estipulado: el costo,

responsables, fechas concretas de su ejecución y actividades a desarrollar.

 Evaluación y control: Se deben establecer estándares de desempeño. Para ello se

debe realizar una evaluación periódica en la que se estudiaran los resultados de su
ejecución.

Políticas Investigación de mercados

Es importante que a través de la investigación de mercados, brinde a la empresa la

información necesaria para la toma de decisiones; establecer las estrategias de marketing ly
políticas para la consecución de los objetivos propuestos. Para ello, es necesario que la
investigación de mercados defina:
  Mercado meta: la empresa debe saber quién es su mercado meta. Además de
conocer sus hábitos y preferencias de compras.

 Segmentación: definir las políticas de comercialización para sus diferentes tipos

de consumidores

 Tamaño del mercado: Definir el número de consumidores finales o industriales al

igual que su potencial de compra en cuanto a cantidad y frecuencia.

 Competencia: Conocer información importante de la competencia para definir el

plan de acción para hacerle frente.

 Gustos y preferencias del consumidor: Realizar los estudios y análisis para

conocer los gustos, preferencias y comportamiento del consumidor.

 Calidad en la información: Este estudio debe proporcionar información real y

precisa, que facilite la toma de decisiones.

Políticas de ventas

• Estandarización de los proceso de ventas: Todo el personal involucrado en los

procesos de ventas y servicio al cliente; deben seguir los protocolos de atención y el
debido proceso establecido por la compañía. Lo anterior, con el fin de garantizar un
excelente servicio al cliente.

• Asesores de ventas: Contar con el personal idóneo para desarrollar esta función y
con las aptitudes necesarias para cumplir con los indicadores propuestos.

• Incentivos: los asesores cuentan con un piso mínimo de ventas para acceder a su
pago del variable (comisión por ventas) el cual será proporcional al nivel de ventas
 logrado en el periodo de medición según la tabla de liquidación. Es importante
resaltar que no tienen techo de ventas, es decir, que entre más facturen más
ganaran.

• Afinidad y comunicación: Debe existir completa afinidad y constante

comunicación entre área de ventas y marketing. Con esto se busca garantizar el
cumplimiento de los objetivos propuestos y retroalimentación entre ambas partes
para idear estrategias.

• Enfoque hacia cliente: Las políticas de ventas están enfocadas en los clientes, es
por esto que los procesos de ventas están estandarizados.

• Objetivos alcanzables: Los objetivos deben ser alcanzables, teniendo en cuenta el

nivel de ingresos y rentabilidad que necesita la compañía. Esto garantiza un equipo
motivado en lograr las metas propuestas.

• Organización de la fuerza de ventas: Cada asesor de ventas tendrá a su cargo

cierto número de clientes y serán responsables de alimentar la matriz de
seguimiento de cada uno de sus clientes. Con lo anterior se garantiza que la empresa
tenga acceso a la información de sus clientes sin depender de un asesor en
específico. Adicional, se hará seguimiento a la gestión diaria de los asesores, en
especial a los externos para velar por el cumplimiento de la ruta diaria asignada.

• Catálogo de productos: Se debe contar con el catálogo de productos de la empresa,

de tal forma que sea fácil su presentación a asesores y clientes.

• Evaluación y seguimiento: Mensualmente se hará evaluación y seguimiento a cada

asesor de ventas. Lo cual permite evaluar el desempeño y gestión de la fuerza de
ventas.
Canales de distribución

Se maneja un canal de distribución directo, permitiendo la venta a mayoristas.

 Mayoristas: Se mantiene un nivel de ventas, en donde se trabaja con un margen

reducido garantizando una compra mínima de unidades establecidas por la
compañía.

Políticas de promoción

Están diseñadas para atraer a los clientes e incrementar las ventas de la compañía.

 Están diseñadas para aumentar el flujo de clientes y nivel de ventas

 Cada promoción está dirigida a un público en específico. Por esto, los medios para
dar a conocerla deben estar enfocados en sus gustos, comportamiento y
preferencias.

 La ejecución de cada actividad o estrategia de promoción deben garantizar un

margen mínimo de beneficios para la empresa.

 Medición periódica de las estrategias de promoción para evaluar su efectividad y

continuidad.

 Las promociones deben ser por un tiempo limitado y unidades limitadas.

 Las promociones que incluyen un descuento en el precio de los productos no deben

superar el 30% , lo anterior con el fin de mantener la rentabilidad.
Plan de acción y presupuesto

Objetivo general

Incrementar las ventas de la compañía a través de la introducción a nuevos mercados,

nuevos clientes y la implementación de estrategias de marketing.
 PLAN DE ACCION Y PRESUPUESTO
OBJETIVOS ACCION RESPONSABLE CRONOGRAMA INDICADOR
1. Explorar nuevos nichos de mercados:
Área de ventas 20 de Mayo – 30 de Número de clientes actuales
Confeccionar productos de dotación para empresas, elementos Marketing Noviembre de 2020 Número de nuevos clientes
de protección y seguridad para hospitales y clínicas. Producción

2. Fidelización de clientes
Área de ventas 15 de Mayo – 15 de
Diseñar programas de fidelización en los que se brinden Marketing Noviembre de 2020 Número de clientes actuales
beneficios y recompensas a los clientes activos. Tales como: Número de clientes
frecuentes
 Acumulación y redención de puntos por cada compra.
 Bono de descuento a clientes frecuentes.

3. Aumentar la producción y confección a gran escala:

Incrementar las Área de ventas 1 de Junio – 30 de
ventas Con la incursión en nuevos mercados se requiere incremento y Marketing Diciembre de 2020 Ventas productos
automatización de los procesos de producción. Producción tradicionales /
Ventas productos nuevos
4. Estandarizar los procesos de venta:
Área de ventas 15 de Mayo de 2020 Encuestas de satisfacción
Para garantizar un excelente servicio al cliente y evitar re
procesos.

5. E- commerce:
Área de ventas 1 de Junio – 30 de Ventas por medios
Crear un nuevo canal de distribución brindándoles a los clientes Marketing Diciembre de 2020 tradicionales /
la facilidad de adquirir nuestros productos. Ventas por E- commerce
 6. Incentivos asesores:
Área de ventas 1 de Junio – 30 de Total de ventas /
Implementar un plan de incentivos para asesores, que garantice Diciembre de 2020 Ventas por asesor
su motivación a través de beneficios por sus ventas.

1. Campañas publicitarias a nivel Nacional:

Marketing 1 de Junio – 30 de Alcance de la campaña
Realizar una campaña publicitaria a nivel nacional para dar a Diciembre de 2020
conocer la marca, los productos que fabrica y distribuye, las
características, los factores diferenciales y los precios bajos que
maneja la compañía.
2. Redes sociales
Posicionamiento Marketing 1 de Junio – 30 de Número de suscriptores
de la marca Crear contenido para redes sociales como Facebook e Instagram. Diciembre de 2020
Información de nuevos productos, promociones y procesos de
producción.
3. Referidos: 1 de Junio – 30 de Numero de referidos
Marketing Diciembre de 2020
Ofrecer beneficios a los que recomienden la marca