Mercadeo y Ventas Guia 11-Desbloqueado

INSTITUCION CENESCALA Código: GC-DC-MYV-11
Versión: 2
Educación para el Trabajo y el Desarrollo Humano Página 1 de 32
GUÍA DE CLASE -11
Módulo de Formación: MERCADEO Y VENTAS

Unidad de aprendizaje 3: Promocionar productos y servicios turísticos
cumpliendo políticas de ventas.
Resultado de Aprendizaje 1: Manejo de productos empresariales
MERCADO CAMBIARIO Y DE DIVISAS

CONTENIDO
1. MERCADO CAMBIARIO Y DE DIVISAS

2. TIPOS DE MONEDAS
3. INCOTERMS
4. OUTSOURCING, TERCERIZACIÓN Y SUBCONTRATACIÓN
5. EVALUACION
6. TALLER PRÁCTICO
7. TALLER DE PROFUNDIZACION
1. MERCADO CAMBIARIO Y DE DIVISAS

Mercadeo y Ventas Guía de clase 11
Versión: 2
GUÍA DE CLASE -11
El mercado cambiario o mercado de divisas es el

mercado en el cual se transan las distintas
monedas extranjeras. Este mercado está
constituido por una gran cantidad de agentes
alrededor del mundo, que compran y venden
monedas de distintas naciones, permitiendo así la
realización de cualquier transacción
internacional. Riehl (1987) afirma que "no es una
localización geográfica", más bien, está
compuesto por un conjunto de agentes,
demandantes y oferentes de divisas, quienes se
hallan en distintos sitios alrededor del mundo y que se comunican haciendo uso del teléfono, de
redes informáticas o de otros medios tecnológicos.
El mercado de divisas es un mecanismo que permite, de un modo impersonal y eficiente, poder
adquirir divisas, facilitándose con esto el comercio internacional, pues se transfiere poder de compra
de una moneda a otra, pudiendo así los agentes de un país realizar ventas, compras y otros tipos de
negocios con los agentes de otras naciones. De ese modo, recurren al mercado cambiario
exportadores, importadores, turistas nacionales en el exterior, turistas extranjeros, inversionistas,
etc.
SISTEMA DE TIPO DE CAMBIO
La cotización de una moneda en términos de otra moneda es el tipo de cambio, el cual expresa el
número de unidades de una moneda que hay que dar para obtener una unidad de otra moneda.
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA OFERTA Y LA DEMANDA
La cotización o tipo de cambio se determina por la

relación entre la oferta y la demanda de divisas;
alternativamente, puede decirse que el tipo de cambio se
determina por la relación entre oferta y demanda de
moneda nacional para transacciones internacionales del
país: efectivamente, la oferta de divisas tiene como
contrapartida la demanda de moneda nacional y la
demanda de divisas tiene como contrapartida la oferta de
moneda nacional.
Las variaciones de la relación oferta/demanda de divisas

determinan las fluctuaciones del tipo de cambio; sin
embargo, hay un tipo de cambio normal o de equilibrio en

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torno al cual se efectúan las variaciones y que debe corresponder al equilibrio de los pagos
internacionales.
En régimen de patrón oro el tipo normal o de equilibrio se identifica con la paridad oro, o sea, la
relación entre los contenidos de oro de las monedas. En régimen de patrón de cambio dicho tipo se
determina por la tendencia de las cotizaciones. En régimen de papel moneda inconvertible ese tipo
se determina por la relación entre los poderes adquisitivos de las monedas supuesta una estabilidad
comparativa de los niveles de precios. En régimen de Fondo Monetario Internacional el tipo de
cambio normal debe ser declarado a la Institución, en base del contenido de oro de la moneda o,
alternativamente, de la relación con el dólar de Estados Unidos.
En algunos casos los tipos de cambio, como cualquier precio, son administrados por la autoridad
monetaria del país respectivo. La autoridad fija el o los tipos de cambio y se asegura, mediante el
control absoluto o determinante de la oferta de divisas, la vigencia de tales tipos de cambio. Para
ello, el ingreso de divisas debe estar centralizado y controlado (en nuestro país por el Banco Central
de Venezuela), aunque la demanda puede dejarse libre; sin embargo, el tipo o tipos, que fije la
autoridad no puede diferir mucho del que se determinaría en el mercado libre, salvo que se trate de
un sistema enteramente centralizado de economía.
ORIGEN DE LA OFERTA DE DIVISAS
La oferta de divisas se origina en las transacciones activas o créditos de la balanza de pagos, tales
como: exportación de bienes y servicios, ingresos sobre inversiones del país en el extranjero,
donaciones y remesas recibidas por residentes o importación de capital no monetario. El
componente más estable de la oferta es el que se origina en la exportación de bienes y servicios
ORIGEN DE LA DEMANDA DE DIVISAS
La demanda de divisas se origina en las transacciones pasivas o débitos de la balanza: importación

de bienes y servicios, pagos por rendimientos de la inversión extranjera en el país, donaciones y
remesas enviadas por residentes y exportación de capital no monetario; el componente más estable
de la demanda es el referido a la importación de bienes y servicios. Los movimientos de capital son
los componentes menos estables, más dinámicos, del mercado de divisas.
EL MERCADO CAMBIARIO
El mercado cambiario está constituido, desde el punto de vista institucional moderno, por: el Banco
Central -o agencia oficial que haga sus veces- como comprador y vendedor de divisas al por mayor
cuando la oferta está total o parcialmente centralizada, la banca comercial como vendedora de
divisas al detal y compradora de divisas cuando la oferta es libre o no está enteramente centralizada,
las casas de cambio y las bolsas de comercio.

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El Banco Central o una agencia ad hoc oficial ejerce la función de

fondo de estabilización cambiaria, cuando hay necesidad de
mantener dentro de limites prudenciales las fluctuaciones del tipo
de cambio en regímenes distintos del patrón oro clásico. En todo
caso, cuando la autoridad fija el tipo de cambio (administrado)
explícita o implícitamente funciona el fondo de estabilización para
sostener la cotización fijada.
En cierto modo, y dentro de ciertos límites, el Fondo Monetario Internacional opera como un fondo
mundial de estabilización cambiaria con respecto a sus países miembros.
Modalidades de Tipos de Cambio
Entre las modalidades de tipo de cambio se encuentran:
1. Tipos de cambio rígido y flexible.
2. Tipos de cambio fijo y variable.
3. Tipos de cambio único y múltiple.
Cambio rígido
El tipo de cambio rígido es aquel cuyas fluctuaciones están

contenidas dentro de un margen determinado. Este es el caso
de patrón oro, en que los tipos de cambio pueden oscilar
entre los llamados puntos o límites de exportación e
importación de oro, por arriba o por debajo de la paridad. Si
los tipos de cambio excedieran de dichos límites ocurrirían
movimientos de oro que harían volver las cotizaciones al
margen determinado.
Su funcionamiento exige la posibilidad concreta de dichos

movimientos de oro y se asegura, además, mediante un
mecanismo operativo de movimientos de capital a corto plazo,
ligados a una relación entre los tipos de cambio y las tasas
monetarias de interés.
Cambio flexible
El tipo de cambio flexible es aquel cuyas fluctuaciones no tienen límites precisamente determinados,
lo que no significa que tales fluctuaciones sean ilimitadas o infinitas. Este es el caso del patrón de
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cambio puro y del papel moneda inconvertible. Son los propios

mecanismos del mercado cambiario y, en general, la dinámica
de las transacciones internacionales del país, los que, bajo la
condición esencial de la flexibilidad, permiten una relativa
estabilidad de los cambios, dadas las elasticidades de oferta y
demanda de los diversos componentes de la balanza de pagos.
Cambio fijo
Es aquel determinado administrativamente por la autoridad

monetaria como el Banco Central o el Ministerio de
Hacienda y puede combinarse tanto con demanda libre y
oferta parcialmente libre, como con restricciones
cambiarias y control de cambios.
Dado el virtual quebrantamiento del patrón oro en nuestros

días, la alternativa de la flotación de los cambios es la
fijación por la autoridad. La variabilidad de los tipos de
cambios puede interpretarse en sentido restringido (como
en el caso del patrón oro) o en sentido amplio (como en
régimen de patrón de cambio y de papel moneda inconvertible).
Cambio único
El tipo de cambio único, como su nombre lo indica, es aquel

que rige para todas las operaciones cambiarias, cualquiera
que sea su naturaleza o magnitud. Se tolera cierta diferencia
entre los tipos de compra y de venta de la divisa como
margen operativo para los cambistas en cuanto a sus gastos
de administración y operación y beneficio normal. El ideal
del FMI es el sistema de cambios únicos, que no admite
discriminación en cuanto a las fuentes de origen de las
divisas ni en cuanto a las aplicaciones de las mismas en los
pagos internacionales. De modo distinto, los tipos de cambio
múltiple o diferencial permiten la discriminación entre vendedores y entre compradores de divisas, de
acuerdo con los objetivos de la política monetaria, fiscal o económica en general.
Mediante este sistema puede favorecerse determinadas exportaciones (con tipos de cambio de
preferencia que proporcionen más moneda nacional por unidad de moneda extranjera a los
respectivos exportadores), determinadas entradas de capital, o restringirse determinadas
importaciones o salidas de capital y otras transacciones internacionales. Es un sistema
frecuentemente utilizado por los países no desarrollados como un instrumento auxiliar de la política
de crecimiento económico.
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Modificaciones de la Paridad
Los desequilibrios persistentes, o

fundamentales, de la balanza de pagos
exigen, por lo general, modificaciones de la
paridad monetaria, o valor de cambio
externo de la moneda, para inducir ajustes
en los diversos componentes de la balanza
y en la actividad económica nacional que
faciliten la recuperación del equilibrio.
La paridad puede ser modificada en el

sentido del alza (revaluación) o de la baja
(devaluación), según se trate de un
desequilibrio por superávit o de uno por
déficit. El caso más frecuente es el de
revaluación.
Los países evitan en lo posible la revaluación, porque ocasiona desventajas comerciales, ya que
afecta el poder de competencia de las exportaciones y favorece las importaciones, así como las
salidas de capital. Si el mercado internacional de los productos exportables es bastante competitivo,
el país que revalúa no puede aumentar los precios de sus exportaciones para compensar los efectos
de la revaluación y los exportadores recibirán menores ingresos en moneda nacional, aunque, por
otra parte, se podrán adquirir más bienes y servicios extranjeros por la misma cantidad de moneda
nacional que antes de la revaluación (y sujeto a que los precios internacionales de la importación no
suban). Desde luego, estos deben ser los efectos perseguidos, para el ajuste de la balanza de pagos
en caso de superávit: reducción de la exportación, o menor ritmo de aumento, y aumento de la
importación.
La devaluación permite que los exportadores reciban mayores ingresos en moneda nacional, sin
alteración de los precios internacionales de sus productos, o aun con una baja de proporción menor
que la de devaluación; en este último caso podrá lograrse, si la demanda externa es algo elástica, un
incremento de la exportación, que es una meta perseguida para el reequilibrio de la balanza de
pagos; por otra parte, los importadores tendrán que desembolsar mayor cantidad de moneda
nacional para adquirir determinado volumen de importaciones y, dada la elasticidad de la demanda
de éstas, podrá ocurrir una disminución de las mismas, que es otra de las metas de ajuste que se
persigue con la medida. La producción nacional, si disfruta de una oferta elástica en relación con
cierta capacidad productiva ociosa o recursos disponibles y utilizables en corto plazo, podrá
beneficiarse con la situación creada y de este modo la economía interna puede superar dentro de
algún tiempo los efectos depresivos del desequilibrio pasivo de la balanza de pagos. Los ingresos de
capital, además, resultan beneficiados por la devaluación.

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Control de Cambios
El control de cambios es una intervención oficial del mercado

de divisas, de tal manera que los mecanismos normales de
oferta y demanda quedan total o parcialmente fuera de
operación y en su lugar se aplica una reglamentación
administrativa sobre compra y venta de divisas, que implica
generalmente un conjunto de restricciones cuantitativas y/o
cualitativas de la entrada y salida de cambio extranjero.
Frecuentemente, el control de cambios va acompañado de

medidas que inciden sobre las transacciones mismas que
dan origen a la oferta o la demanda de divisas.
Para algunos autores es control de cambios cualquier intervención oficial en el comercio de divisas o
en su disposición: así, por ejemplo, la fijación de un tipo de cambio por la autoridad, aunque se deje
libre la demanda; pero centralizando la oferta en totalidad o en parte decisiva, puede interpretarse
como una forma de control y en efecto lo es; pero los mecanismos del mercado siguen operando en
lo sustancial. Si la autoridad no centraliza una porción sustancial de la oferta le es difícil sostener un
determinado tipo de cambio (la alternativa puede ser un fondo de estabilización suficiente), ya que
se efectuarían operaciones a diferentes tipos de acuer do con las situaciones del mercado.
Otros autores sostienen que el control de cambios existe cuando se reglamenta, restringe y fiscaliza
el uso o aplicación de las divisas compradas por los particulares.
El control de cambios se establece, por lo general, cuando hay dificultades graves de balanza de
pagos, a consecuencia de las cuales las divisas disponibles son insuficientes para atender las
necesidades ordinarias de la economía.
Diversas modalidades de control pueden implantarse, de acuerdo con las características del
mercado, la índole del problema y la gravedad del mismo.
El control de cambios absoluto, o sea, la reglamentación total de la oferta y la demanda de divisas,

es prácticamente imposible de implementar, por las inevitables y múltiples evasiones y filtraciones
que tienen lugar cuando la economía no es enteramente centralizada.
El control parcial o de mercados paralelos ha sido practicado en diferentes países y oportunidades:

consiste en un control parcial, determinante, de la oferta de divisas, a precios determinados, con
cuyas divisas se atienden necesidades esenciales de la economía, y un mercado marginal es
permitido en el cual se compran y venden cantidades de divisas procedentes de operaciones que se
dejan libres y se determinan precios de mercado; este mercado paralelo o marginal se autoriza para
impedir el funcionamiento del estraperlo o mercado negro.

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Otra modalidad de control es el régimen de cambios múltiples, en que para cada grupo de
operaciones, de oferta o demanda, se fija un tipo de cambio: tipos preferenciales, más favorables,
para determinadas exportaciones y entradas de capital y para determinadas importaciones y salidas
de capital; y tipos no preferenciales, para las restantes operaciones. Este sistema se ha aplicado y
se aplica aun no sólo en función de objetivos cambiarios o de balanza de pagos, sino como
instrumento de la política económica en general. Otro control parcial es la venta de divisas al mejor
postor para determinadas operaciones.
2. TIPOS DE MONEDAS
Moneda es la pieza de un material resistente, normalmente un metal acuñado en forma de disco,

que se emplea como medida de cambio (dinero) por su valor legal o intrínseco y como unidad de
cuenta. También se llama moneda a la divisa de curso legal de un Estado. La ciencia que estudia las
monedas se denomina Numismática.
Funciones de las monedas
Las funciones de la moneda se encuentran íntimamente relacionadas con las funciones del dinero
(que es lo que representa) que se pasan a detallar:
- Medida de valor: es la medida de valor ya que el valor de las cosas puede ser representado por
medio de las unidades que ella representa.
- Instrumento de adquisición directa: puesto que permite adquirir cualquier bien en función de su
valor.

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- Instrumento de liberación de deudas: debido a que tiene una fuerza cancelatoria de las mismas al
constituirse en un medio de pago reconocido legalmente
- Medio de atesoramiento de riquezas: se puede atesorar para necesidades futuras debido a que
conserva indefinidamente su valor.
La moneda como medio de pago
Las características que presenta la moneda como medio de pago, se pueden sintetizar en las
siguientes:
--El gran valor que representa con relación a su peso y volumen.

-- Reconocimiento unánime como medio de pago que impide juzgar acerca de su calidad.
--Su divisibilidad que permite fraccionar su valor en forma ilimitada.
-- La dificultad en su falsificación que impide la circulación de un medio de pago que no se
encuentra debidamente controlado, ya que en cada país se aprueba sólo una moneda a la vez.
Características de las monedas
La moneda tiene una serie de características intrínsecas que es importante conocer a los fines de
poder fijar la relación que existe con otras monedas que circulan tanto dentro de un mismo estado
como en otros países.
Clasificación de las monedas
Las monedas pueden sufrir diferentes clasificaciones:
 Incusas son aquellas piezas que solo tienen relieve por

un lado y en el otro una concavidad artística o grosera. Las
hay de figura globosa y por el reverso una concavidad
informe o cuadrados en hueco en que luego se grabaron
quizá de relieve símbolos o imágenes: otras se parecen al
peso duro y a veces en el reverso se ve la misma
representación del anverso, u otra semejante, aunque
cóncava. Las primeras pertenecen a Asia y a Grecia
Superior las segundas a la Magna Grecia reputándose todas
de remotísima fecha y creyéndose que cesaron antes de la
mitad del siglo V antes de J. C. De estas monedas no las
hay de bronce ni correspondientes a ciudades que cesasen
de existir antes de introducirse los dos relieves. Deben,
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pues, suponerse posteriores a las de plata con doble relieve. Algunas aparecen así por incuria
del monedero que se olvidaba de levantar la pieza ya acuñada, resultando esta de consiguiente
cóncavo-convexa, y con el mismo tipo por ambos lados.
 Recusas o reselladas, se llaman aquellas en que la impronta resultó doble por defecto de
acuñación. Otras veces se han resellado por haber querido sustituir una impronta diversa, ya a
causa de que un príncipe sucedía rápidamente al otro, ya con objeto de alterar su valor o de
convertir en moneda del país una extranjera. Casi del mismo género son las contramarcadas a
las cuales se añadía con posterioridad un sello de menor tamaño que el tipo: lo cual se hacía
por las razones antedichas o para dedicarlas a algún uso temporáneo como el de servir de
billete de entrada en ciertos espectáculos.
 Restituidas o de restitución, son las monedas de un emperador romano, acuñadas de
orden de su sucesor. Trajano renovó a menudo los tipos precedentes de Claudio
Augusto y Galba quizá como señal de afecto. Se conocen por las letras REST, ignorándose la
verdadera razón de este hecho.
 Encamisadas o bracteadas son aquéllas en que el alma de bronce o de plomo está
revestida de una hoja de plata o de oro, para falsificarlas.
 Embutidas aquéllas en que se ve la cara de una medalla y el reverso de otra, cruzados o
soldados juntos por falsificadores.
 Borradas, las que tienen el cuño gastado. Hay algunas cuyo tipo no está impreso sino en el
centro de un gran círculo, a veces de oro, y que tienen un anillo para colgarlas. Otras tienen un
contorno de metal más fino, puesto antes de acuñarlas, de modo que el tipo alcance a ambos.
 Existen también doradas en todo o en parte, como la corona o el epígrafe; convexas por un
lado y cóncavas por el otro a manera de copa, especialmente las bizantinas y de la Edad Media
a que se da el nombre de esquifadas.
 Autónomas y regias. Autónomas son las que un pueblo o una ciudad acuñaron sin indicio
de sujeción a ningún rey ni a otro pueblo. Las ciudades y las naciones libres ponían en ellas su
nombre, como ΣTPA , o ΣSTPAKOΣIOΣ o ΣTPAKOIΩN. Los reyes nacionales de Sicilia del
África, del resto de Europa, no permitieron poner más nombres que los suyos. En Roma, en
tiempo de loscónsules y de Augusto, los jueces privativos de los monederos podían poner los
suyos. Las letras S C (senatus consulto) que se ven en las monedas de cobre de la época
imperial, indujeron a sospechar que el acuñarlas era atribución del Senado pero otros lo niegan
y sostienen que era solo un signo para indicar que habían sido acuñadas en Roma. El derecho
de colocar su nombre en las medallas se conservó a muchas regiones aun después de
sometidas a Roma de suerte que no aparece allí ningún vestigio de sujeción.
 Oficiosas se titularon las monedas en que un pueblo o una ciudad atestiguaban su
dependencia del rey o de los emperadores; su serie parece concluir con Galieno.
 Las regias son las que muestran la dependencia. Existen pocas correspondientes a reyes
europeos y menos aún a africanos; mientras que abundan las de reyes asiáticos, empezando
porAlejandro I de Macedonia. Sin embargo, muchos de los antiguos monarcas macedonios no
llevan la cabeza sin el título de BAΣAETΣ y parece que los primeros que colocaron en ellas su
efigie fueron Gelon, Genon y otros tiranos de Siracusa. Los sucesores de Alejandro pusieron la
efigie de éste y quizá también la de sus antepasados.

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Impropiamente se colocan entre las monedas las contorneadas. Algunos las confunden con los
medallones de metal doble, es decir, contorneados por una orla de metal más fino pero propiamente
son medallas de bronce de gran módulo con un surco circular en el contorno, donde suelen estar los
glóbulos. Se conoce que este surco fue hecho posteriormente pues a veces corta hasta la
inscripción. Son sutiles y poco elegantes discordando a menudo el anverso del reverso. Llevan
varios sellos incusos, especialmente la rama de palma y el monograma £ o una R invertida, siempre
es en hueco y a veces relleno de plata. No tienen fecha: parece que acuñaban solo por autoridad
privada y que servían para carreras y espectáculos circenses. 1
3. INCOTERM O TERMINOS DE CONTRATACION INTERNACIONAL
Los incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms, ‘términos internacionales de
comercio’) son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancías, productos. Se usan
para aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las
responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en
el transporte internacional de mercancías.
Categorización de los incoterms

Los incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.
 Término en E: EXW
El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del vendedor;
esto es, una entrega directa a la salida.
 Términos en F: FCA, FAS y FOB

Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el
comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.
 Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP

El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercancía o de
costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y despacho; esto es, una entrega
indirecta con pago del transporte principal.
 Términos en D: DAT, DAP y DDP

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El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de
destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo
punto, como los términos en E y los términos en F.
Los términos en D no se proponen cuando el pago de la transacción se realiza a través de un crédito
documentario, básicamente porque las entidades financieras no lo aceptan.
DEFINICIONES DE LOS TÉRMINOS
Grupo E – Entrega directa a la salida
EXW
Ex Works (named place) → ‘en fábrica (lugar convenido)’.
El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica, almacén,
etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.
El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de ellos
(conocido como transporte multimodal).
Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal
FAS
Free Alongside Ship (named loading port) → ‘franco al costado del buque (puerto de carga
convenido)’.
El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es, al
lado del barco. El incoterm FAS es propio de mercancías de carga a granel o de carga voluminosa
porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que están situadas en el muelle.
El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportación (en las versiones
anteriores a Incoterms 2000, el comprador organizaba el despacho aduanero de exportación).
El incoterm FAS sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
FOB
Free On Board (named loading port) → ‘franco a bordo (puerto de carga convenido)’
El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a través de
un transitario o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador.
El incoterm FOB es uno de los más usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para carga
general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no utilizable para granel.
El incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

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FCA
Free Carrier (named place) → ‘franco transportista (lugar convenido)’.
El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de
origen, que pueden ser los locales de un transitario, una estación ferroviaria... (este lugar convenido
para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace
cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido; entre otros,
la aduana en el país de origen.
El incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte aéreo, ferroviario, por
carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un incoterm poco usado.3
Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal
CFR
Cost and Freight (named destination port) → ‘coste y flete (puerto de destino convenido)’.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el
momento que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. Se debe utilizar
para carga general, que no se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles.
El incoterm CFR sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
CIF
Cost, Insurance and Freight (named destination port) → ‘coste, seguro y flete (puerto de destino
convenido)’.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta
que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el
beneficiario del seguro es el comprador.
Como en el incoterm anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la
mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. El incoterm CIF es uno de los
más usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que
marcan el valor en aduana de un producto que se importa.4 Se debe utilizar para carga general o
convencional, pero no se debe utilizar cuando se transporta en contenedores.
El incoterm CIF se utiliza para cualquier transporte, pero sobretodo barco, ya sea marítimo o fluvial.
CPT
Carriage Paid To (named place of destination) → ‘transporte pagado hasta (lugar de destino
convenido)’.

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El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al
comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen.
El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte
multimodal (combinación de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).
CIP
Carriage and Insurance Paid (To) (named place of destination) → ‘transporte y seguro pagados
hasta (lugar de destino convenido)’.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta
que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere al
comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen.
Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
El incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación de ellos
(transporte multimodal).
Grupo D – Entrega directa en la llegada

DAT
Delivered At Terminal (named port): ‘entregado en terminal (puerto de destino convenido)’.
El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms
2010 con DAP y reemplaza el incoterm DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no
es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en la terminal definida. También asume los riesgos
hasta ese momento.
El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y marítimas, puertos,
aeropuertos, zonas francas, etc.): por ello es importante que se especifique claramente el lugar de
entrega de la mercancía y que este lugar coincida con el que se especifique en el contrato de
transporte.5
El Incoterm DEQ se utilizaba frecuentemente en el comercio internacional de graneles porque el
punto de entrega coincide con las terminales de graneles de los puertos (en las versiones anteriores
a Incoterms 2000, con el Incoterm DEQ, el pago de la aduana de importación era a cargo del
vendedor; en la versión actual, es por cuenta del comprador).
DAP
Delivered At Place (named destination place) → ‘entregado en un punto (lugar de destino
convenido)’.
El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos Incoterms
2010 con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.

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El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no
es obligatorio) pero no de los costes asociados a la importación, hasta que la mercancía se ponga a
disposición del comprador en un vehículo listo para ser descargado. También asume los riesgos
hasta ese momento.
DDP
Delivered Duty Paid (named destination place): ‘entregada derechos pagados (lugar de destino
convenido)’.
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de
destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación son
asumidos por el vendedor.

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Responsabilidad de la entrega por parte del vendedor

Para un término dado, "Sí" indica que el vendedor tiene la responsabilidad de proveer el servicio incluido en el precio; "No" indica que es
responsabilidad del comprador. Si el seguro no está incluido en los términos (por ejemplo, CFR) entonces el seguro para el transporte es
responsabilidad del comprador.
En definitiva, los Incoterms son unas normas ampliamente conocidas y utilizadas por las diferentes actores que participan en las operaciones de
comercio exterior (exportadores, importadores, transportistas, transitarios, agentes de aduanas, bancos y compañías de seguros, etc.) y por ello
deben conocerse en profundidad, para utilizarse correctamente y con ello evitar discrepancias entre las partes.
Descarga Cargos
Carga en
Transport del por Transport Cargos por
camiones Impuestod
Carga Pago e al camión en embarque e al desembarq Transport Paso
desde el Seguro e
acamió detasas deexportaci puerto de el puerto en el puerto de ue en el e al deaduana
puerto de s importació
n ón exportació de puerto de importació puerto de destino s
importació n
n exportació exportació n importación
n
n n
EX
No No No No No No No No No No No No
W
FCA Sí Sí Sí No No No No No No No No No
FAS Sí Sí Sí Sí No No No No No No No No
FOB Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No No

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CFR Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No
CIF Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No
CPT Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No
CIP Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No No
DAT Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No
DAP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No
DD
Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
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4. ¿QUÉ ES EL OUTSOURCING? DEFINICIÓN, IMPORTANCIA Y APLICACIÓN.
Outsourcing o Tercerización (también llamada

subcontratación) es una técnica innovadora de
administración, que consiste en la transferencia a terceros
de ciertos procesos complementarios que no forman parte
del giro principal del negocio, permitiendo la concentración
de los esfuerzos en las actividades esenciales a fin de
obtener competitividad y resultados tangibles.
Esta técnica se fundamenta en un proceso de gestión que

implica cambios estructurales de la empresa en aspectos
fundamentales tales como la cultura, procedimientos,
sistemas, controles y tecnología cuyo objetivo es obtener
mejores resultados concentrando todos los esfuerzos y
energía de la empresa en la actividad principal.
También podemos definirlo como la subcontratación de servicios que busca agilizar y economizar los
procesos productivos para el cumplimiento eficiente de los objetos sociales de las instituciones, de
modo que las empresas se centren en lo que les es propio.
Esta tercerización responde perfectamente al aforismo popular “zapatero a tus zapatos”, se ha

venido bajo la denominación outsourcing, que significa en la práctica encontrar nuevos proveedores
y nuevas formas de asegurar la entrega de materias primas, artículos, componentes y servicios.
El Outsourcing es la acción de acudir a una agencia exterior para operar una función que
anteriormente se realizaba dentro de la compañía, la cual en definitiva contrata un servicio o
producto final sin que tenga responsabilidad alguna en la administración o manejo de la prestación
del servicio, la cual actúa con plena autonomía e independencia para atender diversos usuarios.
La tercerización implica también fomento para la apertura de nuevas empresas con oportunidades
de oferta de mano de obra, restringiendo de cierto modo el impacto social.
La importancia de la tercerización radica en que esta pretende concentrar los esfuerzos de la

compañía en las actividades principales del giro de negocios. De esta manera se pretende otorgar
mayor valor agregado para los clientes y productos mediante agilidad y oportunidad en el manejo de
los procesos transferidos, una reducción de los tiempos de procesamiento e inclusive, en la mayoría

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de los casos, una reducción de costos y de personal, así como una potencialización de los talentos
humanos.
CONCEPTOS Y FUNCIONALIDADES BÁSICAS.
Contrato: Es un documento de carácter legal que recoge el alcance y características del servicio
de outsourcing. El contrato de outsourcing debe definir los siguientes aspectos:
 Su duración.
 Las condiciones de la cesión de los activos (tanto económicas como de otro tipo) referidos
al momento inicial del acuerdo entre la Administración y el contratista.
 Las condiciones de la gestión de los SI a llevar a cabo durante el contrato (nivel de
servicio).
 Las condiciones de recuperación de la gestión de los SI una vez finalizado el contrato.
 La propiedad intelectual, especialmente si se traspasa al proveedor la responsabilidad del
desarrollo de aplicaciones.
 Las condiciones previstas para la resolución del contrato con anterioridad a la fecha de su
finalización prevista.
Nivel de servicio: El nivel de servicio define el ámbito de aplicación del servicio (operación,
mantenimiento, desarrollo, etc.), para sistemas de información concretos y la forma exacta de
llevarlo a cabo. Es uno de los puntos más importantes de un contrato de outsourcing y debe ser
fácilmente medible. Para el establecimiento del nivel de servicio suele ser usual la realización
conjunta, entre la organización contratante y la empresa de outsourcing, de las siguientes
actividades:

Análisis de viabilidad que defina el ámbito de aplicación.
 Análisis detallado que determine minuciosamente todos y cada uno de los compromisos
concretos que van a ser contraídos por ambas partes.
Activos: Es el conjunto de recursos informáticos que son propiedad de la organización

contratante y que son susceptibles de ser traspasados a la empresa que proporciona el servicio de
outsourcing e incluso posteriormente ser recuperados. Estos activos pueden clasificarse en:
 Físicos: corresponden al equipamiento físico de la organización.

 Lógicos: corresponden al equipamiento lógico básico.
 De aplicación: corresponden al aplicativo existente, tanto a medida como de carácter
comercial.
 Información: corresponden a los datos contenidos en los SI.

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 Humanos: corresponden a transferencia de personal
Transformación de costos: Bajo este concepto se engloba comúnmente el hecho de que el

outsourcing modifica los conceptos contables relacionados con la gestión informática. Se
transforman los costos del recurso en costos del servicio, los costos fijos en costos variables y las
inversiones en gastos desapareciendo los activos. Esto es posible, entre otras razones, gracias a:
 La fragmentación del servicio en unidades básicas (nómina, transacción, informe, etc.).

 La tarificación independiente y fija de cada una de estas unidades.
 El pago del servicio de acuerdo con la prestación real del mismo basada en las unidades
realizadas.
Plan de pagos: Dadas las peculiaridades del servicio de outsourcing, el plan de pagos establece
la forma en que se remunerará el servicio (mensual, cuando se cumplan determinados hitos, etc.),
teniendo en cuenta que cada pago podrá tener una componente de costo de carácter fijo y otra
variable, en función del nivel de servicio. Así, en los contratos se puede establecer los siguientes
tipos de pagos:
 Precio fijo.
 Precio variable, por unidad de uso.
 Precio mixto (parte fija y parte variable).
Salidas programadas: El contrato de outsourcing debe prever los mecanismos necesarios para
que a la terminación del mismo sea posible la transferencia de activos y del servicio. Este concepto
está relacionado con la terminación del contrato, puesto que define:
 Los momentos específicos de tiempo (a un año de la firma, a dos, etc.) en los que se podrá
dar éste por finalizado.
 La posibilidad de cancelación anticipada del contrato con su correspondiente compensación
económica.
 Los plazos de preaviso de resolución anticipada del servicio.
 Estas salidas programadas deberán quedar reflejadas dentro de alguna de las cláusulas del
contrato.
Gestión de instalaciones: Es el servicio que tiene como objetivo realizar las tareas propias de un
Centro de Proceso de Datos (CPD) de una organización, consistentes básicamente en:
 Operación de SI.
 Gestión de redes.
 Soporte técnico.

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Este servicio puede proporcionarse vía remota desde las instalaciones de la empresa contratada o
en las propias de la organización contratante y los recursos a utilizar pueden pertenecer a la
empresa contratada, a la organización contratante o al suministrador del equipo lógico o físico que
se utilice. El concepto de gestión de instalaciones se confunde generalmente con el de outsourcing
aunque éste último es más amplio y lo engloba.
Gestión de sistemas: Es un servicio de mayor alcance que el de gestión de instalaciones

consistente en:
 Operación de SI.
 Gestión de redes.
 Soporte técnico.
 Mantenimiento de aplicaciones.
Integración de sistemas: Es un servicio que contempla el desarrollo y puesta en marcha de las

aplicaciones de una organización y cuyo alcance incluye todas las tareas relacionadas con un
proyecto de desarrollo de SI:
 Diseño.
 Codificación.
 Pruebas.
 Formación de usuarios.
 Implantación de SI.
 Este servicio, por sus peculiaridades específicas, es más difícil de definir y dimensionar que
los dos anteriores.
Right-sourcing: Este término se utiliza para definir la solución óptima en la elección de la empresa
a la que se cede el servicio de outsourcing. Como el outsourcing incluye servicios muy diferentes,
la elección óptima posiblemente supondría no adjudicar el contrato a una única empresa sino a
varias, de modo que cada una efectuase la parte del servicio para la que fuera más efectiva. Sin
embargo, en la práctica no suele hacerse de esta manera, sino que se decide adjudicar el contrato
a una única empresa.
In-house: Este concepto se aplica cuando el servicio de outsourcing se produce en las

instalaciones de la organización contratante del servicio.
Off-site: A diferencia del anterior, este concepto se aplica cuando el servicio de outsourcing se
produce en las instalaciones de la propia empresa que presta este servicio.

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Co-sourcing: Algunos expertos predicen que las empresas que mayores beneficios obtendrán en
el año 2000 con el negocio del outsourcing serán aquellas que ofrezcan algún valor añadido a sus
clientes. Muestra de esto puede considerarse una modalidad de "externalización" surgida
recientemente, denominada co-sourcing, que responde a una evolución más del mencionado
servicio. Con ello, lo que se pretende es que la empresa prestadora del servicio comparta riesgos
con aquella que la contrató.
Out-tasking: Una modalidad de outsourcing más focalizada hacia tareas específicas. Así pues, se
observa cómo, en algunos casos, el outsourcing transita hacia:
 Contratos de escala reducida.
 Se confían menos funciones a la empresa proveedora del servicio.
 Los servicios están más especializados.

CARACTERÍSTICAS.
RELATIVAS AL CONTRATO ENTRE LAS PARTES.
Su elaboración es compleja, puesto que debe establecer claramente las responsabilidades de

ambas partes en cualquier aspecto, no sólo del nivel de servicio actual sino también del nivel de
servicio futuro.
Suele tener una duración de varios años. En el sector privado tiene una duración no menor a 5 ó 7
años, siendo habitual un período de 10 años.
Uno de los aspectos más importantes del contrato es la definición de su resolución (finalización), el
establecimiento de salidas programadas antes de cumplirse el plazo acordado, así como los
períodos de preaviso en caso de reversión del servicio.
Junto con los conceptos financieros, a lo largo de todo el proceso de evaluación se deben establecer
criterios de transferencia de personal (para el caso de que existan).
El alcance del contrato es a la medida, es decir, podrá ser tan amplio como lo deseen las partes
contratantes.
Debe ser flexible para que la Administración pueda cambiar los requisitos del servicio y el proveedor
pueda cambiar los medios con los que lo da. Mientras que un contrato de outsourcing se firma para
que sea válido durante años, los requisitos de tecnología están en constante evolución.

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RELATIVAS A LA EMPRESA DE OUTSOURCING.
Es una decisión estratégica para la organización, puesto que cede el total o parte de sus activos a la
empresa de outsourcing.
Permite el acceso a nuevas tecnologías y centrarse en la realización de actividades de mayor valor

para la organización.
Permite a la organización alcanzar un mayor nivel de competitividad sin realizar inversiones en

equipamiento tecnológico o en formación del personal informático propio.
Transforma a nivel contable los conceptos de costos fijos en costos variables y las inversiones en
gastos desapareciendo los activos. Son menores los costos de operación y se evitan las decisiones
de invertir en infraestructura.
Adquiere un compromiso muy importante con la organización que la contrata, puesto que de ella
dependerá que se proporcione un adecuado nivel de servicio.
El servicio prestado debe ser suficientemente flexible como para adaptarse a cambios de negocio,
organizativos o funcionales en la organización, así como al entrono tecnológico.
OBJETIVOS DEL OUTSOURCING.
Los principales objetivos que pueden lograrse con la contratación de un servicio de outsourcing son
los siguientes:
 Optimización y adecuación de los costos relacionados con la gestión, en función de las

necesidades reales.
 Eliminación de riesgos por obsolescencia tecnológica.
 Concentración en la propia actividad de la organización.

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5. EVALUACION
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE CRITERIOS DE EVALUACION TECNICAS E

INSTRUMENTOS DE
EVALUACION
Evidencias de conocimientos
Estudio de caso sobre productos y - Identifica los estándares HACAP, CE, Valoración de catálogo.
destinos turísticos, preguntas ECO LABEL.
sobre protocolo de servicios. - Interpreta el concepto de tienda
virtual
-
Evidencias de Desempeño
Un proceso de información a - Analiza las características de un Entrega de
cliente. producto mediante una lista de presentaciones donde
- chequeo se presente un
- Describe los componentes de un producto de una
manual de fabricante organización.
- Entrega escrita de las
listas de verificación de
productos
- Ejercicios escritos
sobre los factores a
tener en cuenta para
presentar los
productos o servicios
de una organización.
Evidencias de Producto
Un cotización de producto y - Cumple con las características propias Actividad en clase
servicio. de un catálogo.
- Conoce el concepto de trazabilidad
- Diferencia las normas ISO 900 Y 14000
- Es ordenado y preciso con la
información que desea transmitir.
6. TALLER PRÁCTICO
1. Que es el mercado cambiario y como se desarrolla

2. Cuáles y en qué consiste los tipos de cambio
3. Cuando se aplica un proceso de outsourcing?
4. Investigar las palabras relacionadas con comercio en ingles, definiciones.

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7. TALLER DE PROFUNDIZACION
1. Realice un ensayo de una hoja de lo que es capacidad de negociación.

2. Que es el ALCA?
3. Que hace el BID?
4. Para qué sirven los términos de comercio?
CAPACIDAD E NEGOCIACION
"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte
y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987)
Fórmulas para el Éxito de la Negociación
1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que esté preparado para hacerlo.
4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar
dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta
propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar
duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea
persistente.
TÉRMINOS DE COMERCIO
TÉRMINO DEFINICIÓN
Acuerdo El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (GATS por sus siglas en
General sobre el inglés) es el primer conjunto de reglas multilateral, legalmente obligatorio y
Comercio de comprensivo sobre el comercio de servicios. GATS entró en vigencia en enero
Servicios de 1995 como un parte integral de la OMC. El funcionamiento del GATS es la
(GATS) responsabilidad del Consejo del Comercio de Servicios, integrado por
representantes de todos los miembros de la OMC.
Acuerdo El Acuerdo General sobre Tarifas y Comercio (GATT por sus siglas en inglés) ha
General sobre sido suplantado por la Organización Mundial del Comercio. Un Acuerdo General

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Tarifas y actualizado es ahora uno de los acuerdos de la OMC. Véase “Organización

Comercio Mundial de Comercio“, pagina 15.
(GATT)
Área de Libre Los Jefes de Estado y de Gobierno de 34 países de la región acordaron la
Comercio de las creación de una Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA), en la cual
Américas serán eliminadas progresivamente las barreras al comercio y a la inversión. Las
(ALCA) negociaciones fueron lanzadas en la Cumbre de las Américas realizada en
Miami, Estados Unidos, en diciembre del año 1994. Acordaron concluir las
negociaciones del acuerdo no más tarde que en enero del año
2005. http://www.ftaa-alca.org
Asociación La Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) se estableció en agosto
Latino- de 1980 por medio del Tratado de Montevideo y entró en operaciones en marzo
Americana de de 1981. La asociación busca promover la cooperación económica entre sus
Integración países miembros, incluyendo a través de la conclusión de acuerdos comerciales
(ALADI) regionales y acuerdos sectoriales. Sus miembros (12) son: Argentina; Bolivia;
Brasil; Chile; Colombia; Cuba; Ecuador; México; Paraguay; Perú; Uruguay; y
Venezuela. La ALADI reemplazó a la Asociación Latinoamericana de Libre
Comercio (ALALC), que se había establecido en 1960 con el objetivo de crear un
mercado común en América Latina. http://www.aladi.org
Banco Fundado en 1959, el BID promueve el desarrollo socioeconómico y la integración
Interamericano regional de América Latina y el Caribe, principalmente a través de préstamos a
de Desarrollo instituciones públicas, aunque también otorga financiamiento para algunos
(BID) proyectos del sector privado, generalmente en los sectores de infraestructura y
desarrollo de mercados de capital. Sus países miembros (46) son: Alemania;
Argentina; Austria; las Bahamas; Barbados; Bélgica; Belice; Bolivia; Brasil;
Canadá; Chile; Colombia; Costa Rica; Croacia; Dinamarca; Ecuador; El
Salvador; Eslovenia; España; Estados Unidos; Finlandia; Francia; Guatemala;
Guyana; Haití; Honduras; Israel; Italia; Jamaica; Japón; México; Nicaragua;
Noruega; Países Bajos; Panamá; Paraguay; Perú; Portugal; Reino Unido;
República Dominicana; Suecia; Suiza; Surinam; Trinidad y Tobago; Uruguay; y
Venezuela.http://www.iadb.org
Capacitación Desarrollo y mejoramiento de la capacidad y de las características básicas de los
para el comercio países en el área del comercio, mediante cooperación técnica y con otras formas
de asistencia, con el fin de optimizar su participación en negociaciones,
implementar sus compromisos de comercio y enfrentar los desafíos para
maximizar los beneficios de la integración hemisférica. Véase “Programa de
Cooperación Hemisférica“, pagina 15
Comisión de las Establecida en diciembre de 1966, la Comisión de las Naciones Unidas para el
Naciones Derecho Mercantil Internacional (UNCITRAL por sus siglas en inglés), tiene
Unidas para el como objetivo promover la harmonización y unificación progresiva del derecho
Derecho mercantil internacional. Los miembros (36) son: Alemania, Antigua República
Mercantil Yugoslava de Macedonia, Argentina (alternando anualmente con Uruguay),
Internacional Austria, Benin, Brasil, Burquina Faso, Camerún, Canadá, China, Singapur,
(CNUDMI) Colombia, España, Estados Unidos, Federación Rusa, Fiji, Francia, Honduras,
Hungría, India, Irán, Italia, Japón, Lituania, Marruecos, México, Paraguay, Kenia,

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Reino Unido de Gran-Bretaña e Irlanda del Norte, Rumania, Ruanda, Sierra

Leona, Sudán, Suecia, Tailandia y Uganda.
Comisión La Comisión Económica para América Latina y el Caribe de las Naciones Unidas
Económica para (CEPAL) es una de las cinco comisiones regionales de las Naciones Unidas. Fue
América Latina creada con el propósito de contribuir al desarrollo económico de América Latina,
y el Caribe de coordinar acciones con este objetivo, y fortalecer relaciones económicas entre
las Naciones los países y con el resto del mundo. La promoción del desarrollo social de la
Unidas (CEPAL) región fue agregada más tarde a sus objetivos principales. Los miembros (41)
son: Antigua y Barbuda, Argentina, Bahamas, Barbados, Belice, Bolivia, Brasil,
Canadá, Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba, Dominica, El Salvador, Ecuador,
España, Estados Unidos, Francia, Granada, Guatemala, Guyana, Haití, Holanda,
Honduras, Italia, Jamaica, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú,
Portugal, Reino Unido de Gran-Bretaña e Irlanda del Norte, República
Dominicana, San Kitts y Nevis, Santa Lucía, San Vicente y Granadinas, Surinam,
Trinidad y Tobago, Uruguay y Venezuela; miembros asociados – Anguila, Aruba,
Bonaire, Islas Vírgenes, Islas Vírgenes Británicas, Puerto Rico y
Montserrat. http://www.eclac.org
Comité de Como parte del proceso del Área de Libre Comercio de las Américas, el Comité
Negociaciones de Negociaciones Comerciales, integrado por los Vice Ministros de Comercio,
Comerciales supervisa y administra el proceso de negociaciones del ALCA a nivel vice-
(CNC) ministerial. La CNC tiene la responsabilidad de orientar el trabajo de los grupos
de negociación y de decidir sobre la estructura general del Acuerdo y asuntos
institucionales.
Comité El Comité Tripartito (TPC), constituido por el Banco Interamericano de Desarrollo
Tripartito (TPC) (BID), la Organización de Estados Americanos (OEA) y La Comisión Económica
para América Latina y el Caribe de las Naciones Unidas (CEPAL), proporciona
apoyo analítico, técnico y financiero al proceso del ALCA y mantiene la página
electrónica oficial del ALCA. Las instituciones del Comité Tripartito también
proveen asistencia técnica relacionada con los asuntos del ALCA, especialmente
a las economías más pequeñas del Hemisferio.
Comunidad La Comunidad Andina (CAN), que se estableció en 1969 con el nombre de
Andina Grupo Andino y luego se denominó Mercado Común Andino, es una
organización subregional con personería jurídica internacional constituida por
Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela y por los órganos e instituciones
que componen el Sistema Andino de Integración (SAI). Los principales objetivos
de la Comunidad Andina son: promover el desarrollo equilibrado y armónico de
sus países miembros en condiciones de equidad; acelerar el crecimiento por
medio de la integración y la cooperación económica y social; impulsar la
participación en el proceso de integración regional, con miras a la formación
gradual de un mercado común latinoamericano; y procurar un mejoramiento
persistente en el nivel de vida de sus
habitantes. http://www.comunidadandina.org
Comunidad y El CARICOM es una agrupación de 15 países miembros que fue establecido por
Mercado Común el Tratado de Chaguaramas en 1973 para fomentar la integración económica a
del Caribe través del libre movimiento de bienes y la cooperación técnica en áreas como la

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(CARICOM) educación y la salud. El Tratado fue revisado en el 2001 para transformar al

mercado común a una unión económica, el Mercado Único Económico del
Caribe (CSME), que prevé la libre circulación de bienes, servicios, capital y
empleo, coordinación de políticas macroeconómicas y la armonización de leyes e
instituciones. Los países miembros de la CARICOM (15) son: Antigua y Barbuda;
las Bahamas; Barbados; Belice; Dominica; Grenada; Guyana; Haití; Jamaica;
Montserrat; San Kitts y Nevis; Santa Lucía; San Vicente y las Granadinas;
Suriname; y Trinidad y Tobago. Las Bahamas forman parte de la Comunidad
pero no del Mercado Único Económico (CSME). Hay, además, tres miembros
asociados, a saber Anguila, Islas Vírgenes Británicas e Islas Turcas y
Caicos. http://www.caricom.org
Conferencia de Establecida en 1964, la Conferencia de las Naciones Unidas sobre el Comercio y
las Naciones el Desarrollo (UNCTAD) tiene como objetivo promover la integración de los
Unidas sobre el países en vía de desarrollo a la economía mundial. UNCTAD es el punto focal
Comercio y el dentro de las Naciones Unidas para el tratamiento integrado del comercio y el
Desarrollo desarrollo y los asuntos interrelacionados en las áreas de finanzas, tecnología,
(UNCTAD) inversión y desarrollo sostenible. Los miembros (192) son todos los miembros de
las Naciones Unidas, más Santa Sé. http://www.unctad.org
Cooperación El Foro de Cooperación Económica Asia Pacífico, establecido en noviembre de
Económica 1989, es el principal foro para facilitar el crecimiento económico, la cooperación,
Asia-Pacífico el comercio y la inversión en la región de Asia y el Pacífico. Las economías
(APEC) integrantes del APEC (21) son: Australia; Brunei Darussalam; Canadá; Chile;
Estados Unidos; Federación Rusa; Indonesia; Hong Kong, China; Japón;
Malasia; México; Nueva Zelandia; Papua Nueva Guinea; Perú; República de
Corea; República de Filipinas; República Popular China; Singapur; Taipei chino;
Tailandia; y Viet Nam. http://www.apecsec.org.sg
Cumbre de las La Cumbre de las Américas, un proceso comenzado después de la Primer
Américas Cumbre de las Américas en diciembre de 1994, reúne a los Jefes de Estado y de
Gobierno del Hemisferio Occidental para discutir preocupaciones comunes,
procurar soluciones y desarollar una visión común del desarrollo futuro de la
región, de naturaleza económica, social, o política.http://www.summit-
americas.org
Estrategias Dentro del marco del Programa de Cooperación Hemisférica del ALCA, los
nacionales para países han desarrollado estrategias nacionales o regionales en las que se
fortalecer las definen, priorizan y articulan las necesidades de fortalecimiento de sus
capacidades capacidades para: la preparación de negociaciones; la implementación de sus
relacionadas compromisos comerciales; y los ajustes a la integración. Para facilitar la
con el comercio coordinación e intercambio de experiencias, las estrategias siguen un formato
común desarrollado por el Grupo Consultivo de las Economías más Pequeñas,
con la asistencia del Comité Tripartito.
Foro de las Evento paralelo realizado por varias organizaciones de la sociedad civil al mismo
Américas sobre tiempo que las reuniones de los Ministros Responsables de Comercio en el
el Comercio y el Hemisferio que participan en las negociaciones del Área de Libre Comercio de
Desarrollo las Américas.http://www.miami.edu/msc/pages/FTAA.html
Sostenible

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Foro de Evento paralelo realizado por el sector privado al mismo tiempo que las
Negocios de las reuniones de los Ministros Responsables de Comercio en el Hemisferio
Américas (ABF) participando en las negociaciones del Área de Libre Comercio de las
Américas.http://www.abfmiami2003.com
Grupo de El Grupo de Revisión e Implementación de Cumbres (GRIC) fue creado en
Revisión e marzo de 1995 con el propósito de coordinar e implementar los mandatos del
Implementación Plan de Acción de Miami. El GRIC es constituido por 34 gobiernos del
de Cumbres hemisferio, representados por su Coordinadores Nacionales, estos siendo
(GRIC) designados por cada país. El GRIC tiene como responsabilidad reportar
anualmente el progreso realizado en el cumplimiento del Plan de Acción de los
Ministros de Relaciones Exteriores. Los Ministros revisan la información el la
Sesión Regular de la Asamblea General de la OEA.
Medidas de En el contexto del ALCA, conjunto de medidas aprobadas por los Ministros
facilitación de Responsables del Comercio en la Reunión Ministerial de Toronto, el 4 de
negocios noviembre de 1999. Estas incluyen una serie de ocho medidas relacionadas con
aduana y diez medidas relacionadas con la transparencia, incluidas,
respectivamente, en el Anexo II y en el Anexo III de la Declaración Ministerial de
Toronto. http://www.ftaa-alca.org/ministerials/minis_e.asp
Mercado Común El Mercado Común Centro-Americano (MCCA) fue creado el 13 de diciembre de
Centro- 1960, cuando Guatemala, El Salvador, Honduras y Nicaragua firmaron el Tratado
Americano General de Integración Económica Centroamericana. Costa Rica se adhirió el 23
(MCCA) de julio de 1962. En octubre del año 1993, los cinco países del MCCA firmaron el
Protocolo de Guatemala, lo cual enmendó el Tratado General de 1960. El
Protocolo redefine los objetivos, principios y fases de integración económica, y
solicita establecer una unión aduanera entre los estados miembros. Más
específicamente, el Protocolo de Guatemala solicita a los miembros que pongan
en efecto el área de libre comercio del MCCA a través de la eliminación gradual
de barreras arancelarias y no arancelarias, el otorgamiento de tratamiento
nacional al comercio intraregional y la adopción de un sistema legal regional que
abarca las reglas de origen, salvaguardias, practicas desleales de comercio,
propiedad intelectual, servicios, medidas sanitarias y fitosanitarias, estándares y
regulaciones técnicas. http://www.sieca.org.gt
Mercado Común Se estableció como Mercado Común del Sur (MERCOSUR) mediante el Tratado
del Sur de Asunción, el 26 de marzo de 1991. Entre 1991 y 1995, los cuatro miembros
(MERCOSUR) del MERCOSUR – Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay – mantuvieron una
serie de negociaciones tendientes al establecimiento de un arancel externo
común, que entró en vigor el 1 de enero de 1995. El 2006 es el plazo para la
plena implementación de la unión aduanera por parte de todos los miembros. El
proceso de relanzamiento del MERCOSUR, iniciado en el 2000, instó a una
coordinación macroeconómica más estrecha y a que se atendiera otros aspectos
prioritarios, como el fortalecimiento institucional, el arancel externo común, la
solución de controversias, defensa comercial y de la política de competencia, y
los incentivos para la inversión. Chile y Bolivia pasaron a ser miembros
asociados en 1996 y 1997, respectivamente. http://www.mercosur.org.uy
Organización de La OCDE reúne a 30 países en un foro único para el análisis, desarrollo y

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Cooperación y refinamiento de políticas económicas y sociales. Se estableció en diciembre de

Desarrollo 1960 y entró en operaciones en septiembre de 1961. Sus miembros (30) son:
Económico Alemania; Australia; Austria; Bélgica; Canadá; España; Estados Unidos;
(OCDE) Dinamarca; Finlandia; Francia; Grecia; Hungría; Irlanda; Italia; Islandia; Japón;
Luxemburgo; México; Nueva Zelanda; Noruega; Países Bajos; Polonia; Portugal;
Reino Unido; República Checa; República de Corea; República Eslovaca;
Suecia; Suiza; y Turquía. http://www.oecd.org
Organización de El 30 de abril de 1948, la Carta de la Organización de Estados Americanos fue
Estados adoptada por 21 países del hemisferio. Afirmó su compromiso a objetivos
Americanos comunes y al respeto a la soberanía de cada país. Desde entonces, la OEA se
(OEA) ha expandido para incluir los países del Caribe, y también Canadá. A través del
proceso de Cumbre de las Américas, los Jefes de Estado y Gobierno en el
hemisferio le han dado a la OEA responsabilidades y mandados importante,
incluyendo: derechos humanos, participación de la sociedad civil; mejorar la
cooperación para tratar con el problema de las drogas ilegales; apoyar el
proceso para crear un Área de Libre Comercio de las Américas; educación;
justicia y seguridad. Los miembros (35) incluyen: Antigua y Barbuda, Argentina,
Bahamas, Barbados, Belice, Bolivia, Brasil, Canadá, Chile, Colombia, Costa
Rica, Cuba (excluida de participación formal desde 1962), Dominica, El Salvador,
Ecuador, Estados Unidos, Granada, Guatemala, Guyana, Haití, Honduras,
Jamaica, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana,
San Kitts y Nevis, Santa Lucía, San Vicente y Granadinas, Surinam, Trinidad y
Tobago, Uruguay y Venezuela. http://www.oas.org
Organización Establecida en 1952 como el Consejo de Cooperación Aduanera, el Consejo
Mundial adoptó el nombre de Organización Mundial Aduanera (WCO por sus siglas en
Aduanera (OMA) inglés) en 1994, para reflejar más claramente su transición a una institución
intergubernamental de alcance global. El OMA es un órgano intergubernamental
independiente cuya misión es mejorar la eficacia y la eficiencia de las
administraciones aduaneras. Con 159 países miembros, es la principal
organización intergubernamental mundial competente en asuntos
aduaneros. http://www.wcoomd.org
Organización La Organización Mundial de Comercio (OMC) sucede al Acuerdo General sobre
Mundial de Tarifas y Comercio (GATT) el 1° de enero del 1995. Es la única organización
Comercio (OMC) multilateral que sirve como foro para las negociaciones comerciales para la
liberación del comercio, como órgano que supervisa la implementación de
acuerdos multilaterales y reglas de comercio acordadas y como un foro para la
solución de controversias de comercio. El objetivo de la OMC es promover la
liberalización y expansión del comercio internacional de bienes y servicios bajo
condiciones predecibles y de certeza legal. La OMC cuenta con 146 países
miembros. http://www.wto.org
Organización Establecida en 1967, la Organización Mundial de Propiedad Intelectual (WIPO)
Mundial de es una organización internacional dedicada a promover el uso y la protección de
Propiedad obras literarias, artísticas y científicas. WIPO es una de las 16 agencias
Intelectual especializadas de las Naciones Unidas. WIPO administra 23 tratados
(WIPO) internacionales sobre aspectos diferentes de la protección de propiedad

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intelectual. La Organización cuenta con 179 países

miembros. http://www.wipo.org
Página Página electrónica oficial del proceso del Área de Libre Comercio de las
electrónica del Américas. http://www.ftaa-alca.org
ALCA
Programa de El Programa de Cooperación Hemisférica (PCH) tiene por objetivo el
Cooperación fortalecimiento de las capacidades de aquellos países que soliciten asistencia
Hemisférica para participar en las negociaciones del ALCA, implementar sus compromisos
(PCH) comerciales y hacer frente a los retos y aprovechar al máximo los beneficios
derivados de la integración hemisférica, incluyendo la capacidad productiva y la
competitividad en la región. El programa incluye un mecanismo de asistencia a
estos países para que desarrollen estrategias para fortalecer las capacidades
nacionales y/o subregionales relacionadas con el comercio que definan, prioricen
y articulen sus necesidades y programas y definan fuentes de respaldo financiero
y de otra índole para atender cabalmente a esas necesidades. El PCH fue
refrendado por los Ministros de Comercio de los países del ALCA en la reunión
que celebraron en Quito, en noviembre de 2002. http://www.ftaa-
alca.org/ministerials/quito/minist_e.asp
Programa de Cronograma de eliminación de tarifas de países de un acuerdo de comercio.
eliminación de
tarifas
Reunión Reunión periódica de los Ministros Responsables del Comercio de los 34 países
ministerial participantes en las negociaciones del Área de Libre Comercio de las Américas.
Ronda Uruguay Iniciada en septiembre de 1986 en Punta del Este, Uruguay, la octava ronda de
de negociaciones multilaterales de comercio abarcó una amplia agenda de
Negociaciones negociaciones que cubrió numerosos temas nuevos de política comercial. El
Comerciales acuerdo resultante, concluido en diciembre de 1993 y firmado en abril de 1994,
Multilaterales extendió el sistema multilateral de comercio a varias nuevas áreas, notablemente
el comercio de servicios y derechos de propiedad intelectual, y trajo a los
importantes sectores de agricultura y textiles bajo las reglas de comercio
multilateral. La Ronda Uruguay resultó en la creación de la Organización Mundial
del Comercio en enero de
1995. http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/fact5_s.htm
Tratado de Libre El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) es un acuerdo de
Comercio de libre comercio comprensivo involucrando a Canadá, México, y Estados Unidos,
América del fue implementado el 1° de enero de 1994. Sus objetivos incluyen: eliminar las
Norte (TLCAN) barreras al comercio, facilitar el movimiento de bienes y servicios a través de los
fronteras nacionales; promover las condiciones para la competencia justa;
aumentar las oportunidades de inversión; proveer protección adecuada y efectiva
y asegurar el cumplimiento de las leyes sobre los derechos de propiedad
intelectual; crear procedimientos efectivos para la implementación y aplicación
del Acuerdo, para su administración conjunta y para la solución de controversias;
y establecer una base para ampliar la cooperación trilateral, regional y
multilateral. http://www.nafta-sec-alena.org

Versión: 2
GUÍA DE CLASE -11
Tratamiento de Principio que proporciona a los países de distintos tamaños y niveles de

diferencias de desarrollo la posibilidad de obtener tratamiento diferente en el contexto de las
los niveles de negociaciones del ALCA. Los lineamientos para este tratamiento son descritos
desarrollo y en el documento del Comité de Negociaciones Comerciales del ALCA titulado
tamaño de las “Pautas o Lineamientos Para el Tratamiento de Diferencias en los Niveles de
economías Desarrollo y Tamaño de las Economías.” http://www.ftaa-
alca.org/TNC/tn18s.asp
Unión Europea La Unión Europea (UE) reúne a quince (15) estados miembros mediante un
(UE) conjunto de instituciones comunes en las que se toman democráticamente
decisiones sobre asuntos específicos de interés común a escala europea. Se
estableció después de la Segunda Guerra Mundial, como Comunidad Europea,
con el objetivo de incrementar la cooperación política, económica y social entre
sus miembros. El ‘mercado único’, establecido en 1992 por medio del Tratado de
Maastricht, es la pieza medular de la Unión Europea actual. Abarca cuatro
pilares de libertad de circulación de bienes, servicios, personas y capitales y en
una serie de políticas de respaldo. El 1 de enero de 2002 entró en circulación la
moneda única europea, el ‘euro’, que ha sustituido a las antiguas monedas
nacionales en 12 países de la UE, y al mismo tiempo inició sus operaciones un
Banco Central Europeo. Los estados miembros (15) son: Alemania; Austria,
Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia,
Luxemburgo, Países Bajos; Portugal; Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del
Norte; y Suecia. Se ha invitado a unirse a la UE, el 1 de mayo de 2004, a diez
nuevos miembros, a saber: Chipre; Eslovenia; Estonia; Hungría; Letonia;
Lituania; Malta; Polonia; República Checa; y República
Eslovaca. http://europa.eu.int
ELABORO: Wilfred Rojas

REVISO: CAROLINA VERANO APROBÓ: COMITÉ DE CALIDAD
CARGO: Director Académico
CARGO: COORD. DE CALIDAD FECHA: Octubre/14 de 2014
FECHA: Octubre/14 de 2014
FECHA: Octubre/14 de 2014
FECHA
VERSIÓN DETALLES DE CAMBIOS
ACTUALIZACIÓN
01 Versión inicial N/A
02 Cambio de logo, revisión de contenidos Octubre/14 de 2014

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INSTITUCION CENESCALA Código: GC-DC-MYV-11

Módulo de Formación: MERCADEO Y VENTAS

MERCADO CAMBIARIO Y DE DIVISAS

1. MERCADO CAMBIARIO Y DE DIVISAS

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Modalidades de Tipos de Cambio

Entre las modalidades de tipo de cambio se encuentran:

1. Tipos de cambio rígido y flexible.

2. Tipos de cambio fijo y variable.

3. Tipos de cambio único y múltiple.

El tipo de cambio rígido es aquel cuyas fluctuaciones están

Su funcionamiento exige la posibilidad concreta de dichos

cambio puro y del papel moneda inconvertible. Son los propios

Es aquel determinado administrativamente por la autoridad

Dado el virtual quebrantamiento del patrón oro en nuestros

El tipo de cambio único, como su nombre lo indica, es aquel

Los desequilibrios persistentes, o

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El control de cambios es una intervención oficial del mercado

Frecuentemente, el control de cambios va acompañado de

El control de cambios absoluto, o sea, la reglamentación total de la oferta y la demanda de divisas,

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La moneda como medio de pago

--El gran valor que representa con relación a su peso y volumen.

Características de las monedas

 Incusas son aquellas piezas que solo tienen relieve por

Mercadeo y Ventas Guía de clase 11

3. INCOTERM O TERMINOS DE CONTRATACION INTERNACIONAL

Categorización de los incoterms

 Términos en F: FCA, FAS y FOB

 Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP

 Términos en D: DAT, DAP y DDP

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DEFINICIONES DE LOS TÉRMINOS

Grupo E – Entrega directa a la salida

Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal

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Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal

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Grupo D – Entrega directa en la llegada

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Responsabilidad de la entrega por parte del vendedor

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4. ¿QUÉ ES EL OUTSOURCING? DEFINICIÓN, IMPORTANCIA Y APLICACIÓN.

Outsourcing o Tercerización (también llamada