Mercadeo y Ventas Guia 4-Desbloqueado

INSTITUCION CENESCALA Código:GC-DC-MV-04
Versión: 2
Educación para el Trabajo y el Desarrollo Humano
GUÍA DE CLASE -4 Página 1 de 14
Módulo de Formación: MERCADEO Y VENTAS
Unidad de aprendizaje 2: Atender a los clientes utilizando las tecnologías de

acuerdo con el protocolo de la organización.
Resultado de Aprendizaje 1: Monitoreo de Clientes
COMERCIO INTERNACIONAL
CONTENIDO
1. QUE ES EL COMERCIO…………………………………………………………………….. 2
1.1. TIPOS DE COMERCIO …………………………………………………………………. 2
1.2. QUE ES EL COMERCIO INTERNACIONAL……………………………………….. 2
1.2.1. Causas del Comercio Internacional ………………………………………….. 3
1.2.2. Origen del comercio internacional………………………………………….. 3
1.2.2.1. Ventajas del comercio Internacional ……………………………………. 3
2. MODELOS DE COMERCIO INTERNACIONAL ………………………………………….. 4
2.1. TEORIAS TRADICIONALES ……………………………………………………………. 4
2.1.1. Modelo de la ventaja absoluta de Adam Smith ………………………………. 4
2.1.2. Modelo de la ventaja comparativa de David Ricardo……………………….. 5
2.1.3. Modelo de Heckscher-Ohlin ……………………………………………………. 5
2.1.4. La nueva teoría de comercio Internacional y política comercial………….. 5
3. EXPORTACIONES ……………………………………………………………………………... 7
4. IMPORTACIONES ……………………………………………………………………………… 7
5. BLOQUES COMERCIALES …………………………………………………………………. 8
6. EVALUACION …………………………………………………………………………………… 13
7. TALLER PRACTICO ……………………………………………………………………………. 14
8. TALLER PROFUNDIZACION …………………………………………………………………. 14
Mercadeo y Ventas Guía 4

Versión: 2
1. ¿QUÉ ES EL COMERCIO?
El comercio consiste en la compra y venta de mercancías, con el fin de satisfacer

las necesidades de la población.
Esta actividad a servido además para extender algunas culturas. Antiguamente se

realizaba el trueque, el intercambio de unas mercancías por otras, pero con la
aparición de la moneda se le ha podido dar un valor más exacto a las mercancías.
1.1. Tipos de comercio
Comercio interior Comercio exterior
al por mayor al por menor Exportaciones Importaciones
Compras de grandes Venta directamente Ventas de Compra de

cantidades de al público pequeñas productos al productos al
mercancía a los cantidades. extranjero. extranjero.
productores.
1.2. Que es comercio internacional
Comercio internacional es el
intercambio de bienes económicos que
se efectúa qentre los habitantes de dos
o más naciones, de tal manera, que se
dé origen a salidas de mercancía de un
país (exportaciones) entradas de
mercancías (importaciones)
procedentes de otros países.
Los datos demuestran que existe una
relación estadística indudable entre un
comercio más libre y el crecimiento económico. La teoría económica señala
convincentes razones para esa relación. Todos los países, incluidos los más
pobres, tienen activos -humanos, industriales, naturales y financieros- que pueden
emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para
competir en el exterior. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos
cuando esas mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el
principio de la "ventaja comparativa" significa que los países prosperan, en primer
lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir
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mejor, y después intercambiando estos productos por los productos que otros
países producen mejor.
1.2.1. Causas Del Comercio Internacional
El comercio internacional obedece a dos causas:

1. Distribución irregular de los recursos económicos
2. Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir
bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.
1.2.2. Origen Del Comercio Internacional
El origen se encuentra en el
intercambio de riquezas o productos
de países tropicales por productos de
zonas templadas o frías. Conforme se
fueron sucediendo las mejoras en
el sistema de transporte y los efectos
del industrialismo fueron mayores, el
comercio internacional fue cada vez
mayor debido al incremento de las
corrientes de capital y servicios en las
zonas mas atrasadas en su desarrollo.
1.2.2.1. Ventajas Del Comercio

Internacional
EL comercio internacional permite una

mayor movilidad de los factores
de producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
1. Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una
mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y
elevar el nivel de vida de sus trabajadores.
2. Los precios tienden a ser más estables.
3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna
no es suficiente y no sean producidos.
4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros
países, en otros mercados.
5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
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6. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza

en el mercado internacional.
7. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones
internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período
dado.
2. MODELOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Las diferentes teorías que

explican el proceso de
funcionamiento del comercio
internacional, tratan de
encontrar cuáles son las causas
de este comercio, por qué
comercian los países y estudian
los efectos del comercio
internacional sobre la
producción y el consumo de los
países o regiones económicas.
2.1 TEORÍAS TRADICIONALES
2.1.1 Modelo de la ventaja absoluta de Adam Smith

La teoría clásica del comercio internacional tiene sus raíces en la obra de Adam
Smith, éste pensaba que las mercancías se producirían en el país donde el coste
de producción (que en el marco de su teoría del valor-trabajo se valora en trabajo)
fuera más bajo y desde allí se exportarían al resto de países. Defendía un
comercio libre y sin trabas para alcanzar y dinamizar el proceso de crecimiento,
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era partidario del comercio basado en la ventaja absoluta y creía en la movilidad

internacional de los factores productivos. Según sus teorías, la ventaja absoluta la
tienen aquellos países que son capaces de producir un bien utilizando menos
factores productivos que otros, y por tanto, con un coste de producción inferior a la
que se pudiera obtener no utilizándolo.
2.1.2. Modelo de David Ricardo. Teoría de la ventaja comparativa

.Esta teoría supone una evolución respecto a la teoría de Adam Smith; para David
Ricardo, lo decisivo no son los costos absolutos de producción, sino los costos
relativos, resultado de la comparación con los otros países. De acuerdo con esta
teoría un país siempre obtendría ventajas del comercio internacional, aún cuando
sus costes de producción fueran más elevados para todo tipo de productos
fabricado, porque este país tenderá a especializarse en aquella producción en la
que comparativamente fuera más eficiente
.
2.1.3. Modelo Heckscher-Ohlin
Este modelo parte de la teoría de David
Ricardo de la ventaja comparativa y afirma
que, los países se especializan en la
exportación de los bienes cuya producción
es intensiva en el factor en el que el país
es abundante, mientras que tienden a
importar aquellos bienes que utilizan de
forma intensiva el factor que es
relativamente escaso en el país.
2.1.4. La nueva teoría del comercio

internacional y la política
comercial estratégica
El sustento básico de las teorías antes expuestas era la existencia de competencia
perfecta, que permitía, por la vía del libre comercio, aumentar el bienestar de los

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países. A finales de los años 1970 y principios de

la década de 1980, surgieron algunos economistas
como Paul Krugman, Avinash Dixit, James
Brander y Barbara J. Spencer que esbozaron unas
nuevas elaboraciones teóricas fundadas en la
existencia de fallos de mercado que ponían en
cuestión, no en todos los casos, la teoría clásica del
comercio internacional de que los intercambios
internacionales se fundamentan exclusivamente en la
teoría de la ventaja comparativa y que la defensa bajo cualquier circunstancia del
libre comercio y, de la no intervención estatal en esta área económica pudiera no
ser la práctica óptima. En palabras de Krugman: el replanteamiento de la base
analítica de la política comercial es una respuesta al cambio real ocurrido en el
ambiente y al progreso intelectual logrado en el campo de la economía.
Estas nuevas teorías utilizan las herramientas de la teoría económica y la
formalización matemática y suponen una crítica de mayor profundidad a las
teorías neo-clásicas que las provenientes de otros campos de la economía como
la sociología o la estructura económica. Asimismo, tratan de responder a dos
cuestiones: la primera es por qué se comercia y la segunda, cómo debe ser la
política según estas nuevas explicaciones.2
La base argumental de esta teoría radica en cuando no es posible alcanzar
un óptimo de Pareto a nivel mundial debido a fallos de mercado, hay que optar por
elegir situaciones denominada second best o segundo óptimo. Entre las infinitas
situaciones de segundo óptimo, los Estados pueden preferir unas a otras y tomar
las medidas que lleven a colocarse en un segundo óptimo distinto del establecido.
Los fallos de mercado que justifican la política comercial estratégica son
básicamente la existencia de beneficios extraordinarios en un sector económico y
la existencia de externalidades tecnológicas de carácter positivo.

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3. EXPORTACIONES
La exportación es el envio de
mercancías nacionales o
nacionalizadas para su uso o
consumo en el exterior.
Jurídicamente, ello significa una
venta mas alla de las fronteras
políticas del país.
En teoría, la exportación esta

vinculada a tres criterios:
a) Al transporte, como
simple acto material;
b) Al envío, como
generador de relaciones jurídicas y fiscales de una operación
comercial;
c) A la venta, esto es, motivación del envío, limitándola a que toda
exportaciones se haga por un precio o contraprestación en divisas.
4. IMPORTACIONES
El término importación deriva del

significado conceptual de introducir
bienes y servicios en el puerto de
un país. El comprador de dichos
bienes y servicios se conoce como
"importador", que tiene su sede en
el país de importación, mientras
que el vendedor con base en el
extranjero se conoce como
"exportador".
En otras palabras, una importación

es cualquier bien (por ejemplo,
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materias primas) o servicio traído de un país extranjero de una forma legítima por
lo general para su uso comercial. Las mercancías o servicios de importación son
proporcionados a los consumidores nacionales por los productores extranjeros.
Una importación en el país receptor es una exportación en el país de origen.
5. BLOQUES COMERCIALES
La mundialización del comercio ha obligado a muchos países a asociarse en

bloques comerciales para eliminar rivalidades. Estos bloques tienen en común:
 Proximidad espacial.
 Unión aduanera.
 Redistribución industrial.
 Frente común.
 Complementariedad y unión de esfuerzos.
A continuación unos de los bloques comerciales más importantes:
UE (Unión Europea): La Unión

Europea (UE) es una entidad
geopolítica que cubre gran parte del
continente europeo. Es una asociación
económica y política única en el
mundo, formada por 27 países. A
partir de los años 60, Bruselas se ha
consolidado como la capital de la UE,
dónde se concentran la mayor parte
de las instituciones comunitarias y
viven la mayoría de los funcionarios y
responsables. La UE cuenta con una
moneda única, una bandera, un himno
y el día de Europa, que se celebra
cada 9 de mayo.

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En 1951, momento en el que se constituyó la Comunidad Europea del Carbón y

del Acero (elementos clave para la guerra), los seis países fundadores -Alemania,
Bélgica, Francia, Italia, Luxemburgo y los Países Bajos- comenzaban un proyecto
económico, político y social que ha generado paz, estabilidad y prosperidad
durante más de medio siglo.
La UE ha contribuido a elevar el nivel de vida de los europeos, ha creado una

moneda única y ahora está construyendo progresivamente un mercado único en el
que personas, bienes, servicios y capital (las cuatro libertades fundamentales de la
UE) circulan entre Estados miembros con la misma libertad que si lo hicieran
dentro de un mismo país. Lo que comenzó como una unión puramente económica,
ha evolucionado hasta convertirse en una organización activa en todos los frentes,
desde la ayuda al desarrollo hasta la política medioambiental.
La UE promueve activamente los derechos humanos y la democracia, y cuenta

con los objetivos de reducción de emisiones más ambiciosos del mundo para
luchar contra el cambio climático. Gracias a la supresión de los controles
fronterizos entre los países de la UE, ahora se puede viajar libremente por la
mayor parte de su territorio. También es mucho más fácil vivir y trabajar en otro
país de la UE.
Tras varias ampliaciones, la UE ha pasado de seis a veintisiete estados miembros

(28 en 2013 con la entrada de
Croacia) y hay varios países
candidatos a la adhesión
(Montenegro, Serbia, Turquía,
ARYM e Islandia). Cada
tratado por el que se admite a
un nuevo miembro requiere la
aprobación por unanimidad de
todos los Estados miembros.
La Unión Europea está abierta
a todo país europeo que
cumpla los criterios
democráticos, políticos y
económicos de adhesión,
denominados criterios de
Copenhague.

Versión: 2
El euro es la moneda única de la Unión Europea. Doce de los entonces quince

Estados miembros la adoptaron para las transacciones no monetarias en 1999 y
en el 2002 se emitieron los billetes y las monedas. Dinamarca, Suecia y el Reino
Unido no participaron en esta unión monetaria.
La Unión Europea se rige por un sistema interno en régimen de democracia

representativa. Sus instituciones son siete:
• El Parlamento Europeo. Los diputados al Parlamento Europeo son elegidos

directamente y representan a los ciudadanos europeos. El Parlamento y el
Consejo ejercen la potestad legislativa en igualdad de condiciones, tomando
decisiones conjuntas.
• El Consejo Europeo es el principal órgano decisorio de la Unión y su función es

dotar a la UE de impulso político en cuestiones fundamentales y establecer las
prioridades generales de la UE. El Consejo ejerce funciones de orientación política
general y de representación exterior, y nombra a los jefes de las altas instituciones
constitucionales.
• El Consejo de la Unión Europea representa a los gobiernos de cada uno de los

Estados miembros, que comparten su Presidencia con carácter rotatorio (con la
entrada en vigor del Tratado de Lisboa se estableció la figura del Trío de
Presidencias).
• La Comisión Europea, o Colegio de Comisarios, representa el interés común de

la UE, y es el principal órgano ejecutivo. Aplica el Derecho de la Unión, supervisa
su cumplimiento y ejecuta sus políticas, y a ella corresponde en exclusiva la
iniciativa legislativa ante el Parlamento y la Comisión; sus miembros son
nombrados por los gobiernos nacionales.
• El Tribunal de Justicia de la Unión Europea ejerce las labores jurisdiccionales

supremas en el sistema jurídico comunitario.
• El Tribunal de Cuentas supervisa y controla el buen funcionamiento y la

adecuada administración de las finanzas y de los fondos comunitarios.

Versión: 2
• El Banco Central Europeo dirige y aplica la política monetaria única de la zona

euro.
La UE cuenta, además, con otras instituciones y organismos interinstitucionales

que desempeñan funciones especializadas: el Comité Económico y Social
Europeo representa a la sociedad civil, al sector empresarial y los asalariados; el
Comité de las Regiones representa a las autoridades regionales y locales; el
Banco Europeo de Inversiones financia proyectos de inversión de la UE y ayuda a
las pequeñas empresas a través del Fondo Europeo de Inversiones; el Defensor
del Pueblo Europeo investiga las denuncias relativas a una mala gestión por parte
de las instituciones y los organismos de la UE; el Supervisor Europeo de
Protección de Datos protege la intimidad de los datos personales de los
ciudadanos; la Oficina de Publicaciones publica información sobre la UE; la
Oficina Europea de Selección de Personal contrata al personal de las instituciones
de la UE y otros organismos; la Escuela Europea de Administración ofrece
formación en ámbitos específicos al personal de la UE; el Servicio Europeo de
Acción Exterior (SEAE) asiste a la Alta Representante de la Unión para Asuntos
Exteriores y Política de Seguridad, que preside el Consejo de Asuntos Exteriores y
dirige la Política Exterior y de Seguridad Común, al tiempo que garantiza la
coherencia y la coordinación de la acción exterior de la UE.
MERCOSUR (Mercado Común de America del Sur): MERCOSUR es un acuerdo

entre países de América del Sur, con el objetivo de lograr una mayor integración
de sus economías y así mejorar la vida de sus habitantes. Mediante este acuerdo
los países pueden hacer negocios para aumentar el comercio entre ellos. También
les permite a los países desarrollarse y fortalecer los intereses de ellos en el
Versión: 2
mundo. ¡Cuando los países se unen tienen más fuerza para comprar y vender
productos a otros países del mundo!
¿Cuáles son los países que integran el MERCOSUR?
El MERCOSUR está integrado por la República Argentina, la República Federativa de

Brasil, la República del Paraguay, la República Oriental del Uruguay y la República
Bolivariana de Venezuela. El Estado Plurinacional de Bolivia solicitó su ingreso al
bloque y a partir de diciembre de 2012 se encuentra en proceso de adhesión. Además,
existen otros países de América del Sur que han hecho acuerdos con el MERCOSUR,
ellos son: Chile, Colombia, Ecuador, Perú, Guyana y Surinam. A estos países los
llamamos “Estados Asociados”.
¿Cuándo comenzó a funcionar el MERCOSUR?
El MERCOSUR nació de un encuentro entre Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay el

día 26 de marzo de 1991, en Asunción, capital de Paraguay. Allí los cuatro países
firmaron un acuerdo que se llamó “Tratado de Asunción”, mediante el cual se creó el
Mercado Común del Sur – MERCOSUR.

Versión: 2
6. EVALUACION
EVIDENCIAS DE CRITERIOS DE EVALUACION TECNICAS E

APRENDIZAJE INSTRUMENTO
S DE
EVALUACION
Evidencias de conocimientos
Cuestionario y/o análisis de - Diferencia el ERP del DRP - Creación de
casos. - Conceptualiza el ciclo comercial y el grupos para
knowledge management trabajar en la
Planificación y
seguimiento del
ciclo comercial.
* Flujo de
procesos.
* Indicadores
cuantitativos y
cualitativos de
gestión de
ventas.
Evidencias de Desempeño
- Observación durante la - Identifica la utilidad y navegadores - Entrega escrita
atención al cliente de internet más conocidos de un informe de
utilizando los medios de - Es objetivo y analítico sobre el uso indicadores de la
comunicación del internet en la empresa. gestión
organizacionales. - comercial.
Evidencias de Producto
- Informe de trazabilidad del - Los indicadores propuestos miden la Actividad en
servicio de un cliente. gestión comercial a nivel gerencial y clase
operativo
-

Versión: 2
7. TALLER PRÁCTICO
1. Que es el comercio internacional y qué ventajas tiene
2. Identifique un producto en su sector que pueda exportar
3. Investigue acerca de los bloques comerciales en lo que tiene participación

Colombia.
4. Como están conformados y que ventajas ofrecen entre si los siguientes

bloques comerciales:
 Nafta , Can , Alca , Aladi , Apec
8. TALLER DE PROFUNDIZACION
Actividad
Identifique a que país puede exportar el producto o servicio que está

manejando para su trabajo final.
ELABORO: Wilfred Rojas

REVISO: CAROLINA VERANO APROBÓ: COMITÉ DE CALIDAD
CARGO: Director Académico
CARGO: COORD. DE CALIDAD FECHA: Octubre/16 de 2014
FECHA: Octubre/16 de 2014
FECHA: Octubre/16 de 2014
FECHA
VERSIÓN DETALLES DE CAMBIOS
ACTUALIZACIÓN
01 Versión inicial N/A
02 Cambio de logo, revisión de contenidos Octubre/14 de 2014

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Módulo de Formación: MERCADEO Y VENTAS

Unidad de aprendizaje 2: Atender a los clientes utilizando las tecnologías de

Resultado de Aprendizaje 1: Monitoreo de Clientes

Mercadeo y Ventas Guía 4

El comercio consiste en la compra y venta de mercancías, con el fin de satisfacer

Esta actividad a servido además para extender algunas culturas. Antiguamente se

1.1. Tipos de comercio

Comercio interior Comercio exterior

al por mayor al por menor Exportaciones Importaciones

Compras de grandes Venta directamente Ventas de Compra de

1.2. Que es comercio internacional

1.2.1. Causas Del Comercio Internacional

El comercio internacional obedece a dos causas:

1.2.2. Origen Del Comercio Internacional

1.2.2.1. Ventajas Del Comercio

EL comercio internacional permite una

6. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza

2. MODELOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Las diferentes teorías que

2.1 TEORÍAS TRADICIONALES

2.1.1 Modelo de la ventaja absoluta de Adam Smith

era partidario del comercio basado en la ventaja absoluta y creía en la movilidad

2.1.2. Modelo de David Ricardo. Teoría de la ventaja comparativa

2.1.4. La nueva teoría del comercio

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países. A finales de los años 1970 y principios de

Mercadeo y Ventas Guía 4

En teoría, la exportación esta

El término importación deriva del

En otras palabras, una importación

La mundialización del comercio ha obligado a muchos países a asociarse en

A continuación unos de los bloques comerciales más importantes:

UE (Unión Europea): La Unión

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En 1951, momento en el que se constituyó la Comunidad Europea del Carbón y

La UE ha contribuido a elevar el nivel de vida de los europeos, ha creado una

La UE promueve activamente los derechos humanos y la democracia, y cuenta

Tras varias ampliaciones, la UE ha pasado de seis a veintisiete estados miembros

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El euro es la moneda única de la Unión Europea. Doce de los entonces quince

La Unión Europea se rige por un sistema interno en régimen de democracia

• El Parlamento Europeo. Los diputados al Parlamento Europeo son elegidos

• El Consejo Europeo es el principal órgano decisorio de la Unión y su función es

• El Consejo de la Unión Europea representa a los gobiernos de cada uno de los

• La Comisión Europea, o Colegio de Comisarios, representa el interés común de

• El Tribunal de Justicia de la Unión Europea ejerce las labores jurisdiccionales

• El Tribunal de Cuentas supervisa y controla el buen funcionamiento y la

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• El Banco Central Europeo dirige y aplica la política monetaria única de la zona

La UE cuenta, además, con otras instituciones y organismos interinstitucionales

MERCOSUR (Mercado Común de America del Sur): MERCOSUR es un acuerdo

¿Cuáles son los países que integran el MERCOSUR?

El MERCOSUR está integrado por la República Argentina, la República Federativa de

¿Cuándo comenzó a funcionar el MERCOSUR?

El MERCOSUR nació de un encuentro entre Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay el

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EVIDENCIAS DE CRITERIOS DE EVALUACION TECNICAS E

Mercadeo y Ventas Guía 4

1. Que es el comercio internacional y qué ventajas tiene

2. Identifique un producto en su sector que pueda exportar

3. Investigue acerca de los bloques comerciales en lo que tiene participación

4. Como están conformados y que ventajas ofrecen entre si los siguientes