Factores internos y externos:

1. Tiempo:
-El tiempo es un factor importante, ya que si no contamos con tiempo suficiente en
la negociación podemos tomar decisiones apresuradas. El tiempo es poder y no
debemos de negociar cuando se tiene prisa.
-Agendaremos una cita con nuestro adversario. Para obtener una negociación exitosa,
ambas empresas planearon un tiempo determinado para ir obteniendo cada uno de
los objetivos, de tal manera que se cumpliera con lo que se había acordado, y de no ser
así, buscar alternativas.

2. Información:
-Debemos de buscar información sobre nuestro adversario, acerca de su situación
financiera, su estilo para negociar, personalidad, cuanta más información tengamos,
mejor será el acuerdo al que se llegue.
-Buscamos información sobre nuestro adversario, en este caso él maneja un negocio de
tamaño medio que distribuye bebidas en el estado, su tipo de cliente son los consumidores
directos. De acuerdo a sus negociaciones se caracteriza por usar un estilo de negociación
colaborativo (ganar- ganar).

3. Cultura:
-Buscar información acerca de la cultura de nuestro adversario, sobre todo si se
trata de una persona de diferente zona del país o incluso de otro país, con distinta
cultura a la nuestra, para evitar caer en situaciones que puedan perjudicar nuestra
negociación.
-En este caso compartimos las mismas tradiciones del estado y eso nos da la capacidad
de adaptarnos en la negociación y no caer en situaciones que puedan perjudicar a la
empresa.

4. Grado de dominio:
- Es la capacidad del individuo de hacer que otra persona realice una acción, que de
no ser por la influencia de ella no habría hecho.
-El gerente es el que tendrá el poder en la negociación para influir sobre el adversario, ya
que este hará la negociación y debe tener la capacidad de persuasión para llegar a
acuerdos que nos beneficien.

5. Entorno:
-En este factor influye el inmobiliario, las condiciones en la que se encuentra, lugar,
terreno, contexto son bases para tener una negociación exitosa. Y ser capaces de
persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos es
beneficioso también para él.
-Como en este factor influye el inmobiliario, la negociación se llevará a cabo en una sala de
junta de la empresa, en condiciones cómodas para negociar, cuidando la temperatura del
ambiente, que los asientos de los negociadores sean iguales para que no se sientan en
una posición superior al adversario. Al ser el anfitrión tendremos mayor influencia sobre el
control del tiempo, ya que puede pausar la negociación mediante el ofrecimiento de un
descanso, un café o un refrigerio.
6. Económico:
-Considerar la solvencia del cliente para adquirir el producto que se está ofreciendo,
tomando en cuenta el costo del producto, y que nadie pagaría más por un producto
no rentable.
-Es por ello, que se tomará en cuenta el presupuesto que tiene la empresa Fina Cola con
Tivoli Workload, cual es el costo de los recursos para la elaboración de la bebida, que va
desde la compra de materia prima, producción, y el suministro del producto a los centros
de distribución.

7. Social:
-Ambiente en donde se desarrolla la negociación, es importante ya que nos da la
dirección de que productos son viables o no.
-El ambiente se está desarrollando de manera amable entre ambos gerentes, permitiendo
escuchar los criterios de cada miembro del equipo Fina Cola y Tivoli Workload para poder
tomar una decisión respecto a las entregas con plazo de espera muy largo para distribuir el
producto.

8. Político:
-En este ámbito influye más la burocracia y la moralidad en el asunto a tratarse.
- Es por ello, que en la reunión se presentaron los gerentes de ambas empresas, ya que
son los que tienen “más poder” al decidir qué es lo mejor para la empresa y de qué manera
se puede beneficiar.

9. Estándares:
-Son puntos que se deben cumplir, resultando factibles para una buena negociación.
-Ambas empresas establecieron condiciones, como la cantidad de refrescos a elaborar
por día y las horas máximas de entrega a los supermercados y tiendas, para tener una
buena distribución del producto (bebida) sin necesidad de esperar plazos largos hasta que
se pueda conseguir más productos para repartir. Esto se hace con la finalidad de estar al
nivel de la competencia y con ello asegurar su permanencia en el mercado.

10. Experiencia:
-La experiencia nos dicta como debemos actuar ante los diferentes tipos de
negociadores, ya que cada quien ve las cosas de diferentes puntos.
-Se observó habilidad por parte de los gerentes durante la negociación, en el caso del
representante de Fina Cola, mostró gran habilidad analizando la problemática, de tal
manera que la empresa no tenga perdidas. El gerente mostró poder de convencimiento y
seguridad en lo que quería decir, ambas empresas contaban con experiencia en este tipo
de asuntos por lo que la negociación resulto beneficiosa para ambas organizaciones.

11. Competencia:
-Capacidad para realizar de forma estratégica elementos y conocimientos para poner
en contexto diferentes beneficios.
-Durante la reunión entre los representantes de ambas empresas, se llevó a cabo un
análisis general de todas las empresas de mayor prestigio en la región, con la
finalidad de emprender acciones, de tal manera que Fina Cola puede estar al nivel de la
competencia.