DEFINIR FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIÓN:

I.
1. Tiempo: es uno de los factores más importantes de la negociación porque con este se
puede afectar positiva o negativamente a tu negociación ya que si no se tiene el tiempo
necesario y tu oponente lo nota perjudicaras a tu negociación y tus objetivos se reducirán
y se disminuirán las demandas y aumentar sus concesiones inconscientemente.

2. Información: Es de suma importancia tener la mayor cantidad de datos ya que es muy

necesario saber acerca de la persona con la que negociaras, ya que esto te puede ayudar
al momento de la toma de decisiones.

3. Cultura: Es necesario saber acerca de la cultura de las personar a negociar ya sea del
mismo país o de otro, para evitar caer en conflictos que se puedan generan al momento de
tratar con la persona.

4. Grado de Dominio. Es la habilidad de ejercer dominio o poder en personas sobre sus

acciones.

5. Entorno. Es la capacidad de persuadir la persona con la que estas negociando y hacerle

ver que el acuerdo que esta negociación será buena para las dos partes.
6. OTROS

• Económico: la economía de la empresa o negociador pueden ayudar u perjudicar a la

negociación en el logro de sus objetivos.
• Social: Este factor es el que abarca en el contexto en el que este cada persona
• Político: Este factor involucra mucha ala burocracia por lo que es necesario enfocar
muy bie la manera en la que vayas a negociar tiene que ser muy apropiado

7. Estándares. Los estándares son como reglas que cada negociador pone ya que cada uno
pone ciertos puntos que se deben respetar.

8. Experiencia. Las experiencias son únicas las personas no pueden tener la misma
experiencia es por ello que de las experiencias se aprende y al negociar es de gran ayuda
ya que con la experiencia vas mejorando tu manera de negociar.

9. Competencia. Es la acción de poner en práctica todas habilidades y conocimientos

adquiridos.
II. IDENTIFICAR LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:

1. Competir: Ganar – Perder. Es uno de los estilos de negociando mas usados ya que en
este uno de los negociadores busca solo obtener beneficios para e y para la contraparte no
es por eso que uno gana y el otro pierde, es por ello que en este estilo los negociadores no
buscan tener una relación. Es el mejor estilo cuando se requiere tener resultados rápidos.

2. Acomodaticio: Perder – Ganar. En ese estilo de negociación el negociador prefiere

construir una relación con el oponente, en el proceso se pierden ciertas cosas, pero sabe
que a largo plazo tendrá beneficios y compensará las pérdidas del principio. Este estilo
tiene que ser muy cuidadoso y no se puede improvisar todo tiene que ser muy bien
analizado.

3. Compromiso: Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo. Este estilo busca que
no se pierda, pero tampoco que se gane, ambas partes tienden a tener una relación de
confianza muy buena por lo que deciden que es mejor comprometerse a perder todo por
completo y esto se da cuando no tiene mucho tempo para negociar.

4. Colaborar: Ganar – Ganar. Este estilo es uno de los estilos que se deben planificar con
anticipación, ya que ambas partes de los negociadores se ponen de acuerdo para poder
satisfacer sus necesidades u objetivos que lleven propuestos y es por eso que se lleva
mucho tiempo en estas negociaciones ya que ambas partes se toman el tiempo de
encontrar soluciones a los inconvenientes que surjan. La desventaja de este estilo es que
demanda la mucha cantidad de recursos y tiempo

5. Evitar: Perder – Perder. Este estilo es difícil de identificar y a pesar de uqe se piense que
no se usa, este se usa en coasos para poder encerra a tu adversario en un bluque y que tu
ni el gane nada.
III. DISTINGUIR ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN:
PERSONALES: Características de la personalidad

A continuación, se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen
negociador:

1. Carisma: el carisma es la aptitud que las personas tienen alunas las desarrollan mejor que
otras y está siempre inspira confianza por lo que una persona con carisma da sentido al
trabajo y es motivadora.

2. Audacia: es la capacidad que tienen los individuos al realizar algo arriesgado o atrevido y
puede considerarse de manera positiva y negativa, en el aspecto positivo de la audacia se
toma como una virtud por lo que se divide en dos la dinámica y esta es la habilidad de saber
cuándo expresarse y la segunda es la persuasión que es la capacidad que tiene un de
convencer a otras personas.

3. Comunicación: es la capacidad de escuchar, expresar conceptos e ideas de forma

efectiva, ofreciendo información concreta acerca de sus observaciones y conclusiones. La
mayoría de los negociadores son excelentes comunicadores.

4. Inteligencia emocional: Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las
siguientes habilidades:

a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: tener confianza en uno mismo ya que esto te
ayuda destacar mucho
b) Habilidad 2. Autorregulación: el tener auto control y saber cómo regular las emociones
es indispensable
c) Habilidad 3. Motivación: Motivación es algo que uno debe tener en claro tener una
motivación hace más fácil las cosas .
d) Habilidad 4. Empatía: la empatía es ser condescendiente con los demás.
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización
del cambio, resolución de conflictos son alunas de las habilidades que uno abarca.

COMUNICACIÓN: Estilos y patrones

➢ Estilos:

1. Relacionador. Ser agradable y saberse integrar con los demás.

2. Persuasivo. Tener la capacidad de convencimiento
3. Analítico. Ser un persona seria y analista.
4. Directivo. Ser eficiente y autentico.

➢ Patrones:

1. Verbal: este se realiza de drma verbal y escrita. La escirta es mediete jerolificos y sinos y
la oral es con

2. Expresión facial: Los gestos faciales son un arma para responder a los estímulos que
provienen del exterior pues contribuyen a estados en función de las emociones.

➢ Patrones:

3. Verbal: Deben realizarse en dos formas oral y escrita. La oral a través de signos y palabras
habladas, la escritura por medio de representaciones graficas de signos, ideogramas,
jeroglíficos, siglas, logotipos y a oral es hablando.

4. Expresión facial: Los gestos fáciles son muy fáciles de identificar y hacer y con estos
también puedes expresar muchas cosas.
 5. Postural corporal: una postura adecuada te ara ver mejor al realizar cualquier actividad
aboral ya que ayuda a saber que tan efectiva es la comunicación. La postura correcta es
con los pies separados a la distancia aproximada de los hombros, el cuerpo erguido pero
relajado, manos al frente entrelazadas, pero con suavidad.

6. Ritmo respiratorio: esta cambia según el estado de ánimo que tengas por ejemplo cuando
estamos enojados o asustados las respiraciones es corta y superficial y cuando uno está
sumido en sus pensamientos la respiración s toma lenta y profunda.

7. Tono de voz: Un tono debe ser el adecuado es un tono de voz regular ni tan fuerte pero
tan poco bajo debe ser escucharse con claridad el mensaje y Lo más apropiado es tener
un tono persuasivo, donde se refleje el convencimiento propio, cálido y seguro.

8. Gesticulación: La importancia de estos son diferentes al momento de dar el mensaje que

quieras comunicar porque si tienes a los de tu mensaje puedes cambiar el sentido

9. Mirada: Se dice mucho a través de ella ya que con ella puedes dejar ver a las personas si
estas segura de lo que dices o también se puede detectar tu nerviosismo.

DESCRIBIR LAS ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN:

Pre-negociación. Esta es la primera etapa de la negociación es esta etapa se con el cuál es el

interés de las dos partes de la negociación. Principalmente en esta etapa se realizan preguntas y
es donde cada uno se investiga a fondo cada uno pero sin comprometer a nada aun.

Negociación Gruesa. En esta etapa dos de la negociación las dos partes ya sabe que es lo
que quieren por lo que cada uno da opciones proactivamente y da opciones, y se comienza
a dar la negociación por lo que aquí se identifican los puntos importantes a tratar y se da
ya una relación. También se arman alternativas de plan por si en dado caso tu primer plan
falla.

Negociación Fina. Esta es la tercera etapa donde ya se tocan os pequeños detalles que hacen
que se dé o no la negociación, de esta fase depende todo el tiempo invertido por lo que se
recomienda detallar cada punto a tocar ya que estos son los puntos mas difíciles de la negociación
y ya es donde se puede llegar a un acuerdo preliminar.

Post-Negociación. Esta es la última fase y esta fase es la de la formalización de toda la

negociación es la fase del papeleo, se cierran los últimos detales y se aprende nuevas cosas para
futuras negociaciones

IDENTIFICAR LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN:

Agente de autoridad limitada. Esta estrategia trata de que la persona que negocie tiene que tener
autoridad ya que no se puede comenzar una negociación con una persona que carezca de esta ya
que si se tiene la autoridad es más fácil tomar decisiones rápidas sin hacer un uso inapropiado del
tiempo.

Dinero en juego. Esta estrategia se busca principalmente cuidar los intereses en especifico y
mayormente el interés principal es el dinero por lo que estas negociaciones se realizan con mucha
cautela y minuciosamente para no perjudicar a la empresa o cliente.

Práctica establecida. Esta estrategia es usada para convencer a los demás de hacer algo, siempre
funciona bien porque es la mejor manera de hacer lo que se debe hacer y es la medida mas segura
La migaja. Esta estrategia sirve para pedir más características o detalles de lo que será comprando.

El perrito. Esta estrategia lo que propone es dejar a la contraparte disfrutar del servicio o cosa que
se esta negociando para que así se convenza de que lo que se para es lo razonable

Actuar y aceptar consecuencias. Esta estrategia es de saber aceptar las consecuencias ya sean
ventajas o desventajas de la decisión que se tomo

La salida oportuna. Es cuando el negociador fine y pospone la negociación ya que no es lo que

el esperaba por lo que pretende hacer que el otro negociador se olvide del asunto de manera sutil.

Chico bueno-chico malo. Esta estrategia presenta a dos personas una mala que es la que es
exigente, intratable y amenazante y la otra persona es todo lo contrario y esta trata de convencer
al oponente con su amabilidad y cordialidad y persuade ala persona de que acepte la negociación
antes de que su compañero tome la rienda de la negociación.

Alta y baja autoridad. Esta trata de una persona con autoridad toma una decisión y luego cambia
de opinión en cuestión de minutos.

Participación activa. Esta es una estrategia que se utiliza en para el estilo de negociación ganar-
ganar ya que las dos negociadoras participan activanmente y se crea una sinergia muy buena.

Entender, sentir y encontrarse. esta estrategia ayuda al comprador o negociador a entender las
necesidades y motivaciones para comprar el producto o servicio.

El aspaviento. Es el asombro que se tiene de la negociación por parte del cliente

Restricciones de presupuesto. Esta estrategia es importante ya que se tiene que tener una
restricción de asta donde poder llegar en cuanto al precio si no se puede llegar a perder.

Negociador reacio. Esta esta estrategia lo que trata es que las dos partes de la negociación tomen
posiciones muy extremas y presione sin considerar interés de la contraparte por o ambas partes
llegan al punto de agotarse y correr el tieso de un conflicto intratable.

La decisión. Esta es una de las estrategias mas difíciles ya que se tiene que analizar los pros y
contras de la decisión

IDENTIFICAR LAS 6 P´S DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA:

Persona: esta es la p que diagnostica ala personas con cual estas tratando tomando en cuenta sus
actitudes, ego, interés, cultura y así poder tomar una decisión con base a experiencias precias,
confianza, entre otras emociones.

Producto: Esta P analiza el producto o servicio a vender por lo que se piden características del
producto.

Problema: Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, esta negociación trae muchos

problemas por lo que es difícil lea ralo en concreto.

Proceso: Esta es la encargada de definir la negociación ósea el desarrollo de esta misma, tomando
en cuenta a las personas, el producto, la problemática y el tiempo.
Poder: Esta P explica el poder que se tiene una persona o cosa sobre otra al negociar aquí entra
mucho lo que es la percepción que tiene una persona de poder convencer a otra ya que esta ayuda
mucho

Pronóstico: el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de los negociadores porque
esto ya entra mas a lo que es el mercado de valores.

Explicar el proceso de toma de decisiones

Es proceso con el que se realiza una elección entre las opciones o formas para resolver diferentes
situaciones de la vida ya sea laboral, personal, social etc.

Identificar las 5 fases del proceso de toma de decisiones

Interpretación del problema

Es este se realizar un análisis y identificar los criterios para la interpretación de

este. La mejor opción para este paso es buscar la información mínima necesaria
para un buen análisis.

Atención del problema:

En este paso se analiza con la más objetividad ya que se debe tener en cuenta el
máximo de antecedentes que y se debe ser capaz de precisar si se trata de un
problema actual, o si es el un problema antiguo

Cursos de Acción
En este se analiza desde distintos puntos y se evalúa si no hay ya soluciones
propuestas para e problema.

Practica:
Es este paso se repite en momentos similares para tener la mima respuesta.
Procedimiento:
son las acciones que se planean hacia una sola meta normalmente esta meta es
a largo plazo y se sigue repetidamente
Programa:
son las acciones relacionadas al procedimiento dirigido hacia un objetivo
específico. planteadas a largo plazo y que realizan solamente una vez.

Consecuencias
Las consecuencias son las que se dan al tomar una decisión esta puede ser malas
o buenas peo por lo general para resolver un problema se deben tener dos planes
por lo que cualquiera de los dos planes ya sea a o B tiene consecuencias
Identificar los 3 modelos de “toma de decisiones”
(racionalidad, racionalidad limitada, político) y sus características.

Racional.

El modelo racional es el modelo en el que se analiza ya que debe de ser lógico

ordenado y busca conseguir un logro, es el en que se piensa primero
Racionalidad limitada.

Este modelo es en el que se ve primero y donde se tiene una visión estratégica

por lo tanto el proceso de toma de decisiones es limitado a las alternativas de
solución.

Político
El modelo político hace referencia a la toma de decisiones basándose en buscar
los interés y metas de uno mismo por lo que tiende a ser egoísta ya que la decisión
se basa en solo unos cuantos.