Estudio de Mercado Casfe

Estudio de Mercado – Café de Castañas
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Proyecto Café
Estudio de Mercado
de Castañas
Introducción al Mercado
Gourmet en EEUU y
Chile
Este estudio ha sido realizado por el equipo de Soluciones Empresariales Ltda., como consultor adjunto Nilto
Torres Ing. en Adm. De Empresas – MBA en Marketing y Dirección Comercial.
Bajo la supervisión de la Oficina Regional de CODEPROVAL para CORFO – Innova – Area Emprendimiento 1
Las fórmulas y métodos de investigación en este Estudio están protegidas por la Ley 17.336
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1. INTRODUCCION
2. HIPOTESIS
3. METODOLOGIA
4. VISION GENERAL DEL MERCADO
4.1. Mercado Nacional del Café

4.2. Mercado EE.UU. del specialty coffee
4.3. Mercado EE.UU. Orgánico
4.4. Mercado Gourmet
4.5. Mercado EE.UU. Kosher
5. CONSTRASTACION HIPOTESIS
6. POLITICA PAIS
6.1. Chile Alimentos
6.2. Pro Chile
7. INTRODUCCION AL MERCADO
7.1. Características de los Productos
7.2. Identificación Grupo de Productos
7.2.1. Creación del Cluster
7.1. Aduanas / Clasificación estadística de los Productos (códigos HS)
8. ABORDAR EL MERCADO OBJETIVO

8.1. Consumo
8.1.1. Segmentación de Mercado
8.1.2. Patrones y tendencias de Consumo
8.1.3. Perfil del consumidor
8.1.4. Frecuencia y montos de consumos promedios.
8.2. Producción
8.2.1. Oferta de Materia Prima
8.2.2. Producción nacional
8.2.3. Producción USA
8.3. Importaciones EE.UU.

8.3.1. Total de Importaciones
8.3.2. Importaciones por grupo de producto
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8.4. Exportaciones CHILE

8.4.1. Total de Exportaciones
8.4.2. Exportaciones por grupo de producto
8.5. Estructura de Comercio

8.5.1.Canales de comercio en EE.UU.
8.5.2. Canales de Distribución
8.5.3. Tiendas Gourmet objetivo
8.6. Precios
8.6.1. Desarrollo de precios
8.6.2. Fuentes de información de precios
8.7. Requerimientos de Acceso al Mercado

8.7.1. Barreras comerciales no arancelarias
8.7.2. Legislación al producto
8.7.3. Requerimientos del Mercado
8.7.4. Producción ambientalmente sana
8.7.5. Seguridad alimentaria
8.7.6. Empaquetado, marcado y etiquetado
8.7.7. Aranceles y cuotas
8.7.8.Sistema de referencia de precios
8.8. Mercado Total

8.8.1. Mercado Total
8.8.2. Mercado Gourmet
8.8.3. Mercado Kosher
8.8.4.Estimación del demanda del mercado Gourmet
8.9. La Posición en el Mercado Domestico

8.9.1. Mercado HRI (Hotel, Restaurante e Institucional)
8.9.2. Mercado Retail
8.9.3. Mercado Gourmet Nacional
8.9.4. Perfil del consumidor
8.9.4.1. Distribución Geográfica
8.10. Estimación del la Oferta

8.10.1.Estimación de la Oferta gourmet Chilena al mercado de los Estados Unidos 2008
8.11. Instrumentos de Promoción
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1. INTRODUCCION
El presente estudio de mercado tiene por objetivo determinar los principales componentes de la oferta y
demanda del mercado gourmet para la introducción del café de castaña, y así, determinar sus posibilidades
de producción y comercialización, tanto a nivel nacional como en el exterior. El café de castañas es un
producto nuevo, que no tiene antecedentes técnicos y de mercado que permitan determinar con cierta certeza
todos los aspectos relacionados con su oferta y demanda. No obstante, para efectos de dar respuesta a las
inquietudes de la empresaria, con respecto del producto que pretende ofertar al mercado, hemos desarrollado
un trabajo de análisis tanto de información secundaria como de información primaria, en la búsqueda de
elementos que por la vía indirecta e inferencia que nos permitan concluir sobre el objeto del presente estudio
de mercado. Por ello, nos referimos a mercados aparentemente alternativos y/o sustitutos del producto en
análisis, en el entendido de dar pruebas y antecedentes suficientes como para contrastar la hipótesis de
trabajo que se explica a continuación.
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2. HIPOTESIS
Es necesario plantear una hipótesis respecto de cómo introducir el concepto del nuevo producto en el
mercado para el “Café de Castañas”.
Concepto : El Café de Castañas es un nuevo producto que sin contener café, sabe y huele como café, es
nutritivo como bebida y se complementa para la elaboración de postres y repostería (pasteles, galletas,
helados, etc.).
La hipótesis a plantear, es que definido el concepto y siendo un producto especial que al mismo tiempo es
saludable, es escaso, único, versátil y con un proceso de elaboración limpio. Este puede ser considerado
como un producto gourmet, dada sus características, también como un producto que puede ser introducido en
el mercado orgánico (healthy food1 ), y en el mercado de café substituto.
El objetivo de este estudio es probar en que mercado y segmento puede ser introducido el Café de Castañas
con éxito, para ello deberemos revisar el mercado total de café, el de productos Kosher y de productos
Gourmet como investigación secundaria.
Finalmente contrastaremos la hipótesis para señalar cual es el mercado objetivo dentro de las categorías
señaladas y en adelante se procederá a la investigación primaria.
3. METODOLOGIA
La metodología empleada en este estudio es aplicada en dos etapas; la investigación secundaria :

Para cubrir los puntos anteriormente tratados. Se planificó el trabajo de campo que debíamos realizar, para
acceder a la información necesaria para cubrir los puntos anteriormente citados. Citamos Fuentes de
información como: Instancias oficiales como ministerios, Instituto Nacional de Estadística, comunidades
autónomas, instituciones. Asociación de productos de especialidad ( NASFT), ProChile, etc. También otras
instancias privadas como cámaras de comercio, asociaciones sectoriales, periódicos y revistas, entre esta
última la “Food Institute Magazine”, etc. Internet y las bibliotecas virtuales son sin duda fuentes
imprescindibles de información.
Asimismo, la utilización de técnicas de investigación de mercado, sobre todo de encuestas personales de

empresarios del rubro a nivel nacional y focus group con personas de dif. sexos de edad y grupo
socioeconómico objetivo con tests de consumo, aplicables. Otras fuentes de información, aunque de muy
difícil acceso, son nuestros futuros competidores, proveedores que actúen en el sector, distribuidores y, por
supuesto, clientes potenciales.
1 Healthy food : EU legislation for organic products Healthy legislation.pdf
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Es de apreciar en este estudio que se ha creado un “Cluster Gourmet”, basado en agrupar glosas de
exportación e importación con códigos armonizados tipo HS, simplemente para obtener una relación de
segmentación heterogénea o homogénea de la oferta y así poder insertar este nuevo producto como % de
aporte al cluster y pudiendo así proyectar como un método adicional a las proyecciones futuras del “Café de
Castañas” (CASFE ®).

Actualmente existe en países desarrollados y otros como Argentina, existe una agrupación de productos,
llamados de especialidad o gourmet, sin embargo, en nuestro pais dicha agrupación no existe, sí algo
levemente similar a la que se refiere Chilealimentos, en una agrupación de alimentos procesados.
Las agrupaciones existentes en otros países pasaron a constituir la base de este modelo grupal pero con
excepciones propias de la realidad y oferta pais que en síntesis ha producido un grupo de productos que
cuenta con las mayores características que hace de ésta una enriquecida gama de productos gourmet
chilenos.
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4. VISION DEL MERCADO
4.1. Mercado Nacional del Café
El consumo de café per cápita en los últimos cinco años en Chile se sitúa en torno a los 760 gr./año per
cápita, aunque sigue extendiéndose de forma rápida en el mercado, todavía es bajo en relación al consumo
de té 800 gr. Per cápita, uno de los mayores en Latinoamérica, constituyendo un 9,6% en el valor de ventas
del segmento de mercado de bebidas calientes para el año 2003, según estudios de Datamonitor2.
Los organismos demandantes de café espresso son principalmente: El sector institucional, hoteles,
restaurantes y las cadenas de coffee shops. También es comercializado en el segmento detallista, pero
normalmente de forma minoritaria y en establecimientos donde se pueden encontrar productos importados,
como hipermercados y supermercados especializados.
En Chile , un número de consumidores en constante crecimiento ha demandado la mejor calidad en café, han
probado diversas mezclas para preparar el café en vez de usar el café instantáneo tradicional. Los chilenos
también compraron muchas y diversas marcas, diferentes tipos de granos y sabores. El conocimiento del
consumidor sobre el café aumentó, y éste generó nuevas oportunidades de negocio, tales como tiendas de
café especiales, para abastecer a estos consumidores cada vez más informados que buscaban variedad. La
demanda no solamente favorecido al café fresco, también los cafés especiales, tales como cappuccino y
productos saborizados, con incrementos en las ventas. De la misma manera, las ventas de los productos
relacionados con el café, tal como copas, tazas y máquinas de café, cremas y jarabes (kalua), también
alcanzaron gran altura rápida y súbitamente.
La tendencia hacia formas de vida más sanas en Chile afectó la mayoría de los sectores de alimentos y
bebidas, y las bebidas calientes no fueron una excepción. Los chilenos más preocupados sobre sus hábitos
dietéticos han preferido productos mas sanos, especialmente los que contribuyen a prevenir enfermedades. El
consejo sobre la dieta aparecido en la prensa y en la TV, y recomendaciones generalmente incluidas para
aumentar las variedades en el consumo de los té verdes y rojos, especialmente. Otros tés también se
beneficiaron por la tendencia del cuidado de la salud debido a sus características antioxidantes. El té de
frutas/hierbas fue promovido por sus ventajas medicinales, y éste hizo que muchos chilenos volvieran a la
vieja tradición de beber té herbario después del almuerzo. Otras bebidas calientes también fueron afectadas
2 Datamonitor, Market Research, www.datamonitor.com
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positivamente. Las ventas de productos basados en maltas fueron revigorizados, influido por los padres para
evitar obesidad del niño. El Milo de Nestlé fue el líder.
El té es un sector maduro en Chile. La tasa de penetración es casi 100%, y las oportunidades de mejorar las
ventas están limitadas a la población y esta no está teniendo un crecimiento rápido. Sin embargo, una cultura
del té ha emergido que ha estimulado las ventas de las mezclas del té y otras como el té negro especial. La
abundante información sobre las ventajas del té para la salud y el posicionamiento de un concepto asociado
al entretenimiento al beber del té condujo a un renovado interés en el té. Un grupo grande de consumidores
estaba excepcionalmente consciente y enterado. Fabricantes e importadores han invertidos pesadamente en
el desarrollo de productos, nuevas mezclas y sabores introducidos, y cambios realizados en el empaquetado
para permitir que los clientes adopten productos de valor añadido y que aumenten el consumo. El té verde, té
rojo y té herbal/frutal han contribuido a incrementar el consumo, como fueron colocadas como infusión para
los propósitos específicos con excepción de uso tradicional. Por otra parte, la introducción de te en bolsitas de
papel permitió que los consumidores llevaran sabores de su té favorito para beber fuera del hogar.
El ambiente es altamente favorable en Chile, pues el café que se bebía se convirtió en una actividad social.
Un número creciente de los consumidores, especialmente adultos jóvenes, volvió a poner el café en sus
reuniones de trabajo o reuniones con los amigos en las tiendas de café modernas que emergían en nuestro
país. Como muchos consumidores visitan las cafeterías, muchos de ellos han deseado reproducir la
experiencia en casa, y esto ha estimulado las ventas de las tiendas de café especiales o las ventas de café de
grano de los supermercados. Este comportamiento formó un ciclo virtual, porque los clientes aprendieron a
apreciar el buen café y también aprecian más el consumo de este en las cafeterías.
El éxito de las tiendas de café no solamente han proporcionado el incentivo la apertura de nuevas cafeterías
por todo el país, también atrajo a jugadores internacionales a Chile. Alguna de ellos esta justo comenzando
una expansión internacional y están utilizando Chile como tester. Starbucks, Juan Valdez y Palo Alto están en
la lista corta de los jugadores internacionales que desean ampliar operaciones en el país. Ambos abrieron sus
tiendas de café y sus ventas al por menor de su café con minoristas de especialistas y principales
hipermercados y supermercados.
Los hipermercados y supermercados son el formato preferido para que los consumidores compren los
alimentos en nuestro pais y en el caso de bebidas calientes, lo es también. La mayoría de las ventas se
realizan a través de este canal. El impacto de las cadenas va más allá de las reglas tradicionales de la
relación entre los fabricantes y los minoristas - las cadenas invierten pesadamente para aprovecharse de la
cultura del café y del té en Chile. Los hipermercados y los supermercados están desarrollando etiquetas de
productos Premium y están importando directamente marcas Premium para ampliar sus ofertas. También
están abriendo cafeterías en todos sus locales, imitando las ofrendas de las tiendas de café especialistas, en
una relación excelente de la calidad del precio. El fenómeno que ésta sucediendo en el pais se llama
PREMIUMISACION
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2.2 Mercado EE.UU. del specialty coffee3

El Mercado de café en Estados Unidos es enorme y variado, pero para hacer una comparación con
el café de grano realizaremos un vistazo al mercado de “specialty coffee” , que en alguna medida
esta inserto en los mercados Gourmet y Orgánico
El concepto de specialty coffee, esta dado a un café de alta calidad, ya sea en su proceso de
tostado, en las plantaciones y en su preparación de exportación. El tostado es esencial, su
precisión resultará de una máxima frescura y aroma.
El café certificado orgánico, hoy se da al café recolectado de árboles silvestres sin intervención.
Norteamérica, marca una tendencia hacia un mayor consumo de Café y su preferencia es a café
de especialidad, arábigo, producido por la influencia de la población latina. Desde el año 2002 al
2006 este ha aumentado en un 48% con ventas de USD8,30 bill. el 2001 a USD12,27 bill. para el
2006.
El gran porcentaje es consumido en coffeshops o coffehouse, el 70% de los adultos los consume
de acuerdo a calidad y conveniencia de ubicación, un 40% lo hace de acuerdo a lugar amistoso y
personal de atención conocida, el 35% consume por una oferta de variedad (Starbucks), y por
último la variable precio es la menos relevante con solo un 12%.
La segmentación de mercado esta marcada por cadenas e independientes, un 57% de los
coffehouses son independientes, un 40% son cadenas de coffehouses y 3% a micro cadenas.
Es importante destacar que el consumidor que compra marcas en los almacenes especializados
abarca un 17%, estos almacenes especializados son categorizados como especialistas en
variedades de café o almacenes gourmet (specialty food).
3 Sources: SCAA, Mintel Group www.scaa.org
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El mercado norteamericano no presenta tendencias de marcado consumo de café sucedáneo, solo

un pequeño porcentaje tiene preferencias por este por motivos de salud.
Es importante destacar que dentro de nuestra investigación existe un dato que será relevante:
El consumo de Fancy Coffee (Café Gourmet), ha aumentado ostensiblemente en tiendas specialty
food (tiendas Gourmet), de un 14,6% en el año 2000 en relación de tan solo un 2,2% para el año
1996.
2.3 Mercado Orgánico
El tamaño del mercado en EE.UU., se explica actualmente la superficie de cultivos orgánicos en

EE.UU. es de 950 mil ha, lo que representa un 4,1% de la superficie bajo manejo orgánico en el
mundo4. Por otra parte, el mercado de productos orgánicos de EE.UU. es el de mayor tamaño,
alcanzando un volumen de ventas al detalle de alrededor US $11 mil millones/año 5 6
que
representa un 30% del total global. Este nivel de ventas está apoyado en un 40% de los hogares
de EE.UU. y en una red de distribución de estos productos de más de 40,000 tiendas al detalle y
supermercados7. Se estimaba que al 2005 el mercado orgánico de los EE.UU. alcanzaría un
tamaño de US $ 20 mil millones.
2.3.1 Crecimiento del mercado orgánico en EE.UU.
El mercado orgánico en EE.UU. ha mostrado en los últimos 13 años una tasa de crecimiento anual
que bordea el 20%, cifra que supera ampliamente la del mercado agrícola convencional que
alcanza tasas de crecimiento menores al 3%. No obstante, se espera que el sector se estabilice
alrededor de una tasa de crecimiento medio anual del 9 %, a partir de 2004. Así, se espera que en
el año 2010 el mercado orgánico alcance un tamaño cercano a los US$ 21 mil millones por año.
Cifras similares, pero no coincidentes respecto del crecimiento futuro del mercado se obtuvieron a
través de las entrevistas realizadas en la EXPO East- Biofach. Los entrevistados consideran que el
mercado se encuentra en una etapa de rápido crecimiento, estimándolo en un 18% en el caso del
mercado de frutas y hortalizas. Esta cifra se incrementa cuando se inquiere acerca del crecimiento
4 Yussefi, M., Willer, H., 2003. The World of Organic Agriculture. SOEL-Survey, February 2003.
5 Packaged Facts. 2003. U. S. Market for Organic Foods and Beverages.
6 International Trade Center, 2002. Overview World Markets for Organic Food & Beverages.
7 Somavía, J., 2003. Productos Orgánicos en EE.UU.: El futuro es ahora. Presentación en Encuentro Exportador Unión
Europea-EE.UU.-Corea. Nov. 3-7, 2003.
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alcanzado por las propias firmas entrevistadas, que en promedio se estima en un 63%. Por otra
parte, de acuerdo a Bob Scrowcroft8, el 44% de los productores norteamericanos estima que el
mercado para los productos orgánicos ha crecido; el 19 % habla de un crecimiento de alrededor de
un 20% o más; el 33% estima que el mercado se ha mantenido; y el 6% considera que el mercado
ha disminuido de tamaño.
Las tasas de crecimiento planteadas se deben en gran medida a la creciente aceptación de estos
productos por parte de los supermercados y mercados masivos. Un 73% de estos ha incorporado
los productos orgánicos en sus estanterías, a lo que se suma el hecho que grandes compañías de
alimentos convencionales estén entrando a la industria de los productos naturales y orgánicos. Por
otra parte, nuevos productos orgánicos están continuamente incorporándose. El algodón, con un
crecimiento de un 22%, entre 1996 y 2000 y con un crecimiento proyectado de un 44% para el
2000-2005 destaca dentro de ellos. De igual forma, los productos cosméticos orgánicos están
mostrando un acelerado crecimiento, con una tasa que alcanzó al 60% durante 2002. Los textiles y
ropa se encuentran, asimismo, dentro de estas nuevas áreas promisorias. Otro indicador del
crecimiento del mercado orgánico estadounidense se observa en que el número de predios
productores orgánicos ha crecido a una tasa superior al 12% anual.
Otro aspecto importante de señalar es que de acuerdo al estudio realizado por la Organic Farming
Research Foundation9 un 92% de los productores entrevistados señala haber recibido diferenciales
positivos de precios, respecto de la producción convencional al vender sus productos; un 41%
indica que este diferencial fue del 100% o más; y un 30% arguye que el diferencial fue del 50% o
más.
En relación a las tendencias, es relevante destacar que la principal vía de adopción de productos
orgánicos es a través de los productos frescos. Estos últimos, con US$ 2,3 mil millones en ventas
en el año 2000, representaban a ese año el 40% del mercado estadounidense de alimentos (ver
tabla 3). Las ventas de productos frescos orgánicos por su parte, situadas en 833 millones de
dólares de EE.UU., representan el segmento mayor de las ventas de productos orgánicos 10 (69,4
por ciento de todos los productos frescos vendidos como productos orgánicos)11 Cabe esperar que
la demanda de frutas frescas y hortalizas siga incrementándose en la medida que el mercado se
amplíe.
Actualmente, las frutas y hortalizas frescas constituyen el primer grupo de adopción de productos
orgánicos por parte de la población. No obstante, se debe colocar atención a que estos productos
son seguidos muy de cerca, dentro del primer grupo de adopción, por las bebidas y preparados
lácteos y no lácteos, especialmente aquellos dirigidos a lactantes. El segundo grupo de adopción
8 Scrowcroft, B. 2003. State of the Industry: Organic Focus. Charla en la Feria 2003 Natural Products Expo- Biofach.
Washington, D. C. Sept. 4-7, 2003. Antecedentes provenientes de un estudio realizado por la Organic Farming Research
Foundation, de la cual Bob Scrowcroft es Director Ejecutivo.
9 Scrowcroft, op cit.
10 Un análisis detallado de este tema lo desarrolla Kortbech-Olesen, en The U.S. Market for organic food and beverages,
International Trade Centre (marzo, 2002).
11 Natural Foods Merchandiser, junio de 2000, en FAO
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corresponde a jugos, bebidas individuales, leche, aves, cereales y bocadillos. El tercer grupo
corresponde a alimentos congelados, panes y salsas tanto naturales como en tarro. El cuarto grupo
corresponde a productos enlatados y al por mayor.
Por otra parte, un factor que parece haber jugado un rol muy importante en el crecimiento del
mercado orgánico es que desde hace años el gobierno de los EE.UU. ha alentado a los
consumidores a comer más frutas y hortalizas por razones de salud. Algunos organismos del
ámbito de la salud iniciaron un programa nacional llamado “CINCO AL DIA” que alienta a los
consumidores a comer frutas u hortalizas, al menos cinco veces al día, para conservar una buena
salud. Tal como se aprecia en la Tabla 1 entre 1989 y 1998 el consumo per cápita de frutas y
hortalizas de los Estados Unidos aumentó un 6,2%.
En el caso de las frutas el crecimiento fue de sólo un 1,2%, lo que es explicado por el fuerte
descenso experimentado por las frutas envasadas, cuyo consumo disminuyó en un 18,4%. Las
frutas frescas por su parte mostraron un incremento de un 7,2%. El caso de las hortalizas es aún
más positivo logrando en promedio un crecimiento de 10,6% del consumo per cápita.
Rubros de mayor crecimiento

De acuerdo a un estudio de la Organic Trade Association (OTA12) la mayor parte de los rubros
mostrará un crecimiento de alrededor del 10% medio anual para el periodo 2000-2005. Este mismo
estudio señala que se espera que los productos lácteos y de soya crezcan un 60% o más en el
mismo período. No obstante, otras fuentes entregan cifras mas altas (ver cuadro Nº 1)13 que
señalan además que el rubro de los condimentos adquirirá mayor peso al año 2010.
Consumidores y tendencias
El elevado crecimiento observado en el mercado orgánico de los EE.UU. está marcado
principalmente por la creciente sensibilidad de los consumidores al nexo existente entre la salud y
un comer saludable. Adicionalmente a este hecho, cabe considerar otros factores entre los que
destacan:
1. El envejecimiento de la población estadounidense y el interés de ésta de disminuir la velocidad
de estos procesos;
2. El incremento de la atención por parte de los medios acerca del impacto en la salud de los
pesticidas, hormonas, transgénicos, preservantes y otros productos potencialmente presentes en
lo alimentos;
3. Las nuevas regulaciones gubernamentales: NOP14 está dando legitimidad a la industria e
incrementando la confianza de los consumidores en los productos orgánicos; y
12 Citado en DiMatteo, op cit.

13 NBJ’s Organic Foods Report 2001 – October 2001”. Nutrition Business Journal
14 Nacional Organic Program: Programa Nacional Orgánico del Gobierno de los EE.UU. Ver 5.1.1.
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4. La competencia de precios impulsada por una mayor demanda, un sistema de distribución más
amplio, dando como resultado un incremento de la eficiencia y la rentabilidad.
La información existente indica que una de las principales razones que lleva a los estadounidenses
a consumir productos orgánicos es la seguridad que les genera en tanto alimentos sanos y limpios.
Un estudio reciente de The Hartman Group resumía la opinión del consumidor diciendo que “la
gente esta comprando alimentos orgánicos debido a lo que no está en ellos”, refiriéndose de esta
forma a la ausencia de restos de pesticidas, transgénicos, preservantes, etc. que estos aseguran.
A estos factores se agrega información reciente que indica que los consumidores orgánicos no se
restringen solamente a sectores de origen anglo sajón, de altos ingresos como había sido hasta
años recientes. The Hartman Group encontró hace poco tiempo que el 31% de los compradores
frecuentes de productos orgánicos tiene ingresos bajo los US$ 15.000 al año y que más del 50%
de ellos tienen ingresos bajo los US$ 30.000/año. Esta ampliación del mercado se observa
asimismo en la creciente incorporación de sectores de la población negra, asiática y latina entre los
consumidores.
Esta información concuerda con lo indicado por el Natural Marketing Institute, quien señala que
cerca del 70% de los consumidores estadounidenses sienten que su salud y bienestar es más
importante que lo era hace un tiempo. Esto se ve facilitado además por que los precios de los
productos orgánicos están ahora más cerca de los convencionales. Estas tendencias avalan el que
en la encuesta de la revista Bon apetit magazines, los alimentos orgánicos hayan sido los
preferidos por un 59% de los encuestados y que en el grupo de gente entre los 18 y los 64 años de
edad el 60% haya indicado que los alimentos orgánicos están “in” y la comida rápida esta “out”
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2.4 Mercado Gourmet

Mercado EE.UU.
La National Association for the Specialty Food Trade (NASFT15) define a los alimentos de
especialidad16 como alimentos, bebidas o confecciones dirigidas al uso humano, con un grado,
estilo y/o calidad del mayor nivel en su categoría. Su naturaleza “de especialidad” proviene de una
combinación de algunas o todas de las siguientes características: su carácter único, origen exótico,
procesamiento particular, diseño, oferta limitada, aplicación o uso atípico, envasado o canal de
distribución diferenciado, el denominador común de lo cual es su inusual alta calidad, también se
definen como alimentos de la especialidad y se definen como productos que tienen una distribución
limitada y una reputación de alta calidad y certificación17.
Los productos Gourmet contemplados en el presente trabajo corresponden a posiciones
arancelarias comprendidas dentro de las siguientes subpartidas: (en adelante análisis del Cluster)
sección .
Tendencias del Mercado Gourmet norteamericano
Estos artículos se están convirtiendo más populares y más fáciles de encontrar, como el
consumidor americano ha desarrollado un paladar más sofisticado y como número creciente de
canales alimentos de la oferta para atraer a estos consumidores. NASFT (asociación nacional para
el sector alimenticio de especialidad) estima que hay más de 180.000 productos alimenticios
15 NASFT : National Association for the Specialty Food Trade, Inc. www.specialtyfood.com , www.nasft.com
16 Specialty food (gourmet food), en algunos casos se utiliza el término de productos de especialidad para definir los
productos gourmet o dellicatesen y en otros para productos naturales, orgánicos y gourmet.
17 http://www.researchandmarkets.com/reports/307471/
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gourmet en el mercado a través de canales que varían de boutiques y de grandes tiendas a las
tiendas gourmet, tiendas de alimentos naturales, supermercados, y farmacias. El número y la gama
de los productos alimenticios de especialidad ha sido de un crecimiento constante puesto que la
NASFT comenzó a divulgar sobre la industria en el 2004; los consumidores han demostrado
muchas veces su interés en alimento gourmet importados y hechos en EE.UU. demostraciones que
no muestran de ninguna forma retraerse.
Un número de factores han contribuido al crecimiento continuado en la industria: globalización, un
mayor interés en los ingredientes de alta calidad, e ingresos más disponibles. Los consumidores
continúan educándose sobre las tradiciones de comidas de otras regiones a través de viajes y
viajes virtuales, leyendo libros y mirando programas de cocina. También han ampliado sus
horizontes de comer fuera de casa visitando restaurantes más sofisticados los cuales ofrezcan los
platos de áreas o regiones inusuales. Y los consumidores han comenzado a incluir más alimentos
gourmet y bebidas en sus menús en casa, también, de países extranjeros y de un número regiones
distintas en los EE.UU.
Generalmente el tamaño del mercado se mide a través de las ventas minoristas que en promedio
se situa en US$2 millones anuales por tienda. Según NASFT, la última aproximación apunta el
mercado Gourmet en cerca de los USD 50 bill., anuales.
El consumidor norteamericano de Productos Gourmet tiene unos ingresos anuales superiores a
USD 100.000, nivel de escolaridad alto, es residente urbano y mayor de 45 años, busca los
productos por especialidad y componentes aptos para una mejor salud.
En los siete últimos años a aparecido un nuevo actor se trata de consumidor adulto joven (en el
rango de 24 a 35), quien tiene aprecio por la buena meza, vinos y productos especiales pero que lo
induce a un alto estilo de vida y status, cosmopolitas, de gustos refinados, capaces de gastar entre
20 y 40 dólares en un solo ítem, con tal de que éste cumpla con la calidad, exclusividad e
innovación esperada.
Según Hall (2000)18, las 10 ciudades donde se concentra el mayor consumo de productos Gourmet
son: Nueva York, Los Angeles, Chicago, San Francisco, Detroit, Washington, Philadelphia,
Houston, Boston y Miami, clasificados en estados el estado de California(CA),New Cork (NY)
concentran la mayor demanda porque la mayorías de sus tiendas gourmet ofrecen lo explicado
arriba productos gourmet internacionales y de otras regiones americanas y canadienses.
El valor de lo diferente
18 Stephen F. Hall (2000): From Kitchen to Market, 30 Edición. Dearborn Trade, USA
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Los alimentos gourmet se distinguen por su carácter único, estilo, alta elaboración de sus envases
y oferta limitada. Son confeccionados con ingredientes naturales u orgánicos certificados, tienen un
carácter exótico o porque cumplen con requerimientos específicos (Halal, Kosher, artesanal).
En Chile las categorías se dividen en condimentos y salsas; quesos y productos lácteos; carnes,
aves y productos del mar; alimentos preparados y sopas; alimentos agrícolas; pastas, granos y
legumbres; panadería; crackers y snack; postres, confites y repostería y bebidas. Segmentos que
podrían aplicarse a commodities, sino fuera por un detalle fundamental: el valor agregado.
Los alimentos gourmet no son producidos a gran escala, no utilizan colorantes ni preservantes, no
son genéricos o de bajo precios, son de alta calidad, si son certificados adhieren mayor valor y por
ende mayor precio.
Aunque este tipo de mercado no está muy desarrollado en Chile, según un estudio realizado por la
National Association for the Specialty Food (NAFT), en Estados Unidos el año 2005 se gastaron
US$ 34,7billones de dólares (un tercio del PIB chileno) sólo en las tiendas específicas del rubro.
Las proyecciones indicaban un crecimiento para el 2006 de 13,1% alcanzando US$ 38,5 billones
de dólares, si se proyecta manteniendo el mismo índice para el 2007 y una contracción para el
2008, veremos que el mercado podría alcanzar los USD50 billones.
Comercio minorista especializado en productos Gourmet e E-Commerce

14.000 tiendas repartidas en el territorio de todo EE.UU., según la NASFT, estas han sido
clasificadas por especialidad, sin embargo para los propósitos de nuestro estudio estudiaremos las
tiendas que se encuentran en aquellas ciudades de mayor población hispana como ciudades
objetivos para el plan de Marketing(Los Angeles, San Francisco, New York y Miami), las ciudades
con mayor índice de consumo de productos Gourmet son:
1. Los Angeles
2. New York City
3. Miami
4. Chicago
5. San Francisco
6. Boston
7. Detroit
8. Philadelphia
9. Houston
10. San Diego
Actividad de compras por Internet

Si bien la tendencia es que cada tienda gourmet tenga su Web con carro de compras, la tendencia
no ha sido de gran crecimiento pero existe un crecimiento moderado dado por la cada ves mayor
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seguridad de compras vía tarjetas de crédito, sin duda la compra es mas personal debido a varios
factores entre ellos la atención personalizada y amena de las tiendas gourmet, sin duda la
necesidad recurre que mas temprano que tarde estas compras serán parte importante de las
ventas sobre todo como herramienta de promoción.
En una encuesta en 1999 el porcentaje de los respondedores que hicieron por lo menos una
compra on-line de alimentos y bebidas gourmet en los últimos seis meses cayó levemente a partir
de 30,0 por ciento a un 25,8 por ciento. En el 2000, sin embargo, respondedores que hicieron
compras en línea lo hicieron tan o más a menudo que lo que lo hicieron en 1999 (4,4 contra. 3,2
veces) y gastaron mas por cada compra ($55 contra. $42) y total ($244 vs 134).
En una encuesta en 1996 muchos de los visitantes a los sitios de alimentos y bebidas hicieron una
compra del alimentos gourmet por catálogo que on-line en una proporción 3,6:1.
En el 2000 la encuesta indicó que el porcentaje de los respondedores que utilizó los dos canales
que hacían compras está aproximadamente igual. Casi 28 por ciento de los respondedores hicieron
al menos una compra de alimentos o bebidas de especialidad on-line en los seis meses anteriores,
lo cual dio un promedio de compra de 4,5. Sin embargo, el promedio de la cantidad de sus
compras por catálogo fue de $30, comparado a los $45 de 1999; éste es 45 por ciento más bajo
que las compras media on-line.
Producción Local en EE.UU.
En cuanto al sector productor de alimentos gourmet norteamericano, se encuentra comprendido

dentro de la industria de alimentos, la rama que más contribuye al producto industrial. Se trata
principalmente de un sector de naturaleza PyME, mayormente regional, aunque las grandes
empresas de alimentos han introducido una línea paralela de productos Gourmet, comercializados
generalmente bajo una marca diferente.
Si bien la mayoría de los productos exhibidos en la Fancy Food Show 19 son norteamericanos, las
importaciones de productos gourmet siguen siendo muy importantes.
Mercado Nacional
En Chile las categorías se dividen en condimentos y salsas; quesos y productos lácteos; carnes,
aves y productos del mar; alimentos preparados y sopas; alimentos agrícolas; pastas, granos y
legumbres; panadería; crackers y snack; postres, confites y repostería y bebidas.
Es un mercado que se ha ido desarrollando lentamente en los últimos 15 años, debido al mayor
ingreso que han percibido los chilenos.
19 Fancy Food Show, es organizada por la NASFT en tres ciudades : San Francisco, Chicago y New York
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Actualmente hay dos grandes distribuidores de productos nacionales como Emporio Nacional y
Sabores del Campo (INDAP), ambos comercializan a través de puntos de ventas propios y sus
ventas se estiman en $260 millones de pesos, sin embargo existen otras tiendas que venden
productos gourmet que a su vez importan productos o que compran a importadores:
1. Cardamomo 9. Puranatura
2. Globe Italia 10. Ambassador
3. Aperitivo 11. La Fete
4. Geraldine 12. Deli Fresch
5. Tierramar 13. Sección Gourmet de Almacenes Paris
6. Pipiolo 14. Sección Gourmet de Falabella
7. Biogourmet 15. Supermercado Tottus – Avda. Kennedy
8. Emporio Nacional
El mercado apunta a un total de ventas aprox. en el 2007 de $4.775.186.167 con crecimientos esperados
para el 2008 de aproximadamente 65%, solo Emporio Nacional efectuara inversiones en cuatro tiendas
adicionales distribuidas estratégicamente en las comunas de Santiago en que se puede distinguir el
consumidor habitual ABC1, con las cuales espera triplicar sus ventas.
Al igual que el mercado americano existen dos grupos de consumidores, los de 30 – 40 años de edad,
compuesto por profesionales que adquieren gustos por productos especiales y que consumen los fines de
semana y los consumidores mayores de 40 años que consumen preferentemente por aquellos productos
naturales y especiales y que tienen conocimientos en alimentos y cocina, con alto desarrollo cultural en el
hogar y con tendencia familiar.
Otra condición que ha marcado el consumo, es la compra de productos para regalos que en el mes de
diciembre pasan a proporcionar el 80% de las ventas totales del alimento gourmet, en su mayoría son
regalos institucionales, el tan alto porcentaje de contribución se explica por que las ventas normales o
regulares son aún muy bajas en nuestro país.
Chile presenta tradición gourmet, principalmente por que la gran variedad de productos que son recetas
ancestrales de grupos de inmigrantes llegados a nuestro pais.
Los productos también reflejan la calidad de productos por zona, la tierra o el lugar determina el fruto y el
producto.
Desafortunadamente no existe una asociación de productores ni vendedores que nos proporcionen datos
adicionales de importancia. Una de las consecuencias d este estudio será perseguir que la información mas
adelante proporcionada sirva como referente para su actualización anual.
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2.5 Mercado Kosher en EE.UU.

La certificación Kosher es muy necesaria a la hora de planear la entrada al mercado gourmet puesto que
aquellos alimentos certificados Kosher producen seguridad no solo a la población judía, sino a todo el
consumidor Gourmet en EE.UU. Un gran porcentaje no especificado de alimentos Gourmet son Kosher.
La mayoría de los productos Gourmet son requeridos a certificación Kosher en su etapa de planeación e
introducción al mercado americano20.
¿CUÁL ES EL ALIMENTO KOSHER?

Las leyes dietéticas que gobiernan qué alimentos son Kosher y cuáles no son, se derivan de pasos en el
Deuteronomio y Levíticos, libros del viejo testamento. Conocido colectivamente como "Kashrut," estas leyes
se han seguido por más de 3.000 años. Hoy, hay sobre 30.000 diversos productos alimenticios en el estante
americano del supermercado que son "Kosher certificado". “el kosherness" de un alimento es indicado por un
pequeño símbolo que representa la certificación de una agencia particular que el alimento se ha procesado
de acuerdo con los leyes dietéticas judías.
Kashrut trata de qué alimentos pueden ser comidos, de qué alimentos se pueden comer juntos, y cómo esos
alimentos deben ser preparados. Todos los alimentos se dividen en tres categorías: Lechería, carne y
Pareve21. Lechería: leche y derivados de la leche son considerados diarios y no pueden ser mezclados con
productos carnicos. Ningún artículo del alimento que es lechería en naturaleza no se puede comer en la
misma comida que la carne se sirve, y viceversa. La carne y los productos lácteos, especialmente las que no
se embalen o que sean sin sellar, se deben separar sobre una base constante para evitar de mezclarse.
20 Según entrevista a Maria José García de ChileIncuba

21 Los alimentos Pareve son los que son ni leche ni carne. Los huevos, las frutas y las verduras son Pareve y se pueden
comer o cocinar con la carne o alimentos diarios.
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Carne: La carne debe venir de un animal kosher, conforme al capítulo 14 de Deuteronomio. Un animal es
kosher si tiene partidas las pesuñas y mastica, como vacas, ovejas, cabras, etc. Ciertos pájaros, que no son
pájaro de presa, son también kosher por ejemplo los pollos, el pavo, el pato, los gansos etc. Otras reglas
especiales gobiernan el proceso entero de la carne.
Durante el passover22, la ley judía prohíbe el consumo o la posesión a judíos de todos los productos
fermentados comestibles del grano (Chametz23) o de los alimentos relacionados. Por lo tanto, los alimentos
uniformes que resuelven las regulaciones dietéticas terminantes, a lo largo de todo el año, y se consideran
kosher, sin embargo requieren a menudo la preparación especial para el uso del passover para ser kosher
para el passover. La mayoría de los alimentos y de las bebidas procesadas requieren la supervisión rabínica
especial para el uso del passover. Esta adicional, costosa, supervisión se asegura de que las instalaciones y
los productos de producción estén libres de Chametz. Los productos kosher del passover están marcados
generalmente con un "P" al lado del símbolo kosher normal de la agencia que certifica.
CONSUMIDORES
Población judía
A pesar del hecho de que los judíos explican solamente 20% de consumidores Kosher, ellos continúan
conduciendo este mercado. Un estudio realizado por United Jewish Communities (UJC) en octubre 2002
mostró una población de 5.2 millones en los EE.UU. abajo a partir de 5.5 millones de 1990. Más de 5
millones de personas que hacen la población judía americana, sólo 2 millones se consideran los
consumidores Kosher.
Dentro de este segmento otros sub-segmentos pueden ser identificados:
 Consumidores "Solamente-Kosher": se estima que alrededor 800.000 judíos comen los alimentos
Kosher 365 días al año. En detalle, los estudios demuestran que los judíos ortodoxos - teniendo
familias más grandes y observando el Sabbath24 y los días de fiesta judíos - pasan en promedio
alrededor de $10.000 anualmente por la familia en productos Kosher. Los ejecutivos de los
supermercados creen que los judíos ortodoxos son los que propulsan ventas Kosher.
 Compradores Kosher regulares: un número estimado de 1.2 millones de judíos. compra alimentos
kosher sobre una base regular. La vuelta a Kosher de estos consumidores se atribuye en gran parte
a la disponibilidad de productos Kosher en una gran cantidad de supermercados a través del país.
22 Fiesta judía , que recuerda el éxodo, la liberación israelita del la esclavitud egipcia.
23 Cinco granos prohibidos para su fermentación durante el passover
24 Descanso en el séptimo día ( en este caso el día domingo, el comienzo de la semana se consideraba desde el día
domingo).
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Otros grupos religiosos

Aproximadamente 2.4 millones de consumidores Kosher o 24% del total de 10 millones de consumidores
Kosher totales se creen que son musulmanes, adventistas del séptimos del día y miembros de otros grupos
religiosos. Alrededor 10 millones de musulmanes pueden comprar alimento bajo certificación especial. Sin
embargo, los distribuidores Kosher afirman que los cerca de 25% de musulmanes compran Kosher mientras
que el resto compra "alimentos halal25" del resto. ("halal" es un término de Quranic que significa permitido o
legal).
Individuos intolerantes del vegetariano y de la lactosa

Alrededor 2.5 millones de americanos que son vegetarianos y / o lactosa intolerante también se consideran
consumidores Kosher. Compran alimentos Kosher porque pueden encontrar el tipo de productos no-carne,
no-diario identificado como "pareve" necesario para su dieta.
Otros Grupos Influyentes

Los grupos étnicos, los hogares no-familia, los hogares one-parent y las parejas solteros son también
importantes para el sector alimenticio. Se predice que estos grupos con su número creciente y energía de la
compra influenciarán las tendencias futuras del alimento. Cabe destacar que la población hispana conforma
hoy el 34,6% de la población americana.
Grupos étnicos: Este grupo gasto $142 mil millones en alimento en el hogar en el 2000 generando un 37%
de las ventas de supermercado. Los hispanos gastaron 54.4 mil millones, americanos africanos $55.5 mil
millones, americanos asiáticos $25.3 mil millones, y el resto de los grupos étnicos combinados gastaron
$10.8 mil millones. Las ventas del alimento étnico están creciendo por el 9% anualmente, comparado hasta
el 1% - 3% para el sector alimenticio en su totalidad. La industria Kosher ya comenzó a apuntar a este grupo
introduciendo productos tales como tortillas Kosher, salsas, queso de soja (toffu), y salsas asiáticas.
Para los grupos étnicos en los EE.UU., el alimento se asocia a reuniones de la familia y a tradiciones étnicas.
El cocinar es una ocasión social que trae detrás memorias y la nostalgia para los países de origen. Hacen
compras para estos productos en las grandes cadenas o mass merchandisers (hiper mercados), que se han
adaptado a las necesidades de este segmento ampliando sus secciones étnicas o en almacenes étnicos del
alimento. El precio es importante pero la búsqueda para la calidad prevalece. El alimento de conveniencia no
se prefiere.
MERCADO KOSHER DEL ALIMENTO
25 "halal" es un término de Quranic que significa permitido o legal.
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Las asociaciones de la comercialización del alimento estiman que los alimentos kosher contabilizan $50 mil
millones de ventas de alimento cada año. Más de 8.100 compañías por toda la nación fabrican más de
36.000 productos kosher. Mientras que las ventas totales del alimento están creciendo por el cerca de 1% a
el 2% anualmente, el mercado kosher en los EE.UU. ha estado creciendo cerca de 12-15% anualmente.
Además, el segmento cada vez mayor, de más rápido crecimiento del mercado del vino de los EE.UU. es el
vino kosher. Las ventas han aumentado el 15% al año desde 1995. El mercado kosher del alimento es muy
estacional con la estación del passover que representa el casi 40% de ventas anuales de alimentos kosher.
Gusto Del Consumidor Que cambia

El grupo más grande de consumidores kosher, esta en la categoría de edad de 18-40, consiste en
generalmente en gente con familias. Un número significativo que caen en este grupo tiene 5 o más niños
(10-15 niños son no infrecuentes en muchos círculos, particularmente entre los judíos de Chasidic). Hay
también un grupo significativo de solteros que son compradores kosher que tienen una cantidad considerable
de ingresos disponibles. Estos consumidores están exigiendo productos más diversos. "desean simplemente
que todo pueda ser kosher o ser kosher," dice Menachem Lubinsky de IMC, editor de Kosher Today. El
"comer bien es parte de la nueva forma de vida que va con vivir bien y, por supuesto, todo tiene que ser
kosher”.
En resumen, existirán para el 2008 17 millones de personas buscando productos kosher, US$ 200 billones
de ventas de productos kosher certificados en EE.UU. proyectados al 2008 (incluye exportaciones) y 110.000
productos certificados kosher proyectados para el 2008.
5. CONSTRASTACION DE HIPOTESIS
La hipótesis planteaba al café de castañas como un producto nuevo que podría ser introducido en el mercado
orgánico (healthy) como también en el mercado de café substituto o de lleno como un producto Gourmet.
Hemos reconocido a través de visiones generales de diferentes mercados involucrados que el mercado del
café especial esta bien establecido y maduro y apunta solamente a productos elaborados con frutos del café
y su preferencia esta demarcada a nivel global.
Los productos certificados orgánicos, Kosher son en un buen porcentaje Gourmet, se complementan entre si
y pueden ser uno sólo en la mayorías de los alimentos procesados vendidos en tiendas de especialidad o
gourmet (specialty food stores), pasa en todos los mercados incluyendo el nacional.
Basado en lo anterior y e la investigación secundaria, hemos de investigar el mercado Gourmet en su
totalidad para efectivamente tratar al Casfé como un producto Gourmet nuevo, sin embargo para efectos de
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estandarizarlo en una glosa HS (Código armonizado de comercio exterior), usaremos el de café substituto o
sucedáneos del café.
Como no existe un producto competitivo similar proyectaremos las ventas de acuerdo a la oferta y demanda
por la capacidad productiva de la compañía y la introduciremos en las actuales demandas del grupo de
productos que compondrán la oferta chilena de productos gourmet al exterior.
6. POLITICA PAIS
La cancillería chilena a través de su dirección de comercio exterior DIRECON a indicado claramente que la
meta a alcanzar de aquí al 2020 es convertir a Chile en un pais potencia en alimentos, esta dirección a
encargado los estudios y los financiamientos y líneas de financiamientos para empresarios que puedan
añadir valor agregado al gran porcentaje de materias primas que hoy exporta Chile.
Hacer de Chile una potencia alimentaria mundial constituye el nuevo paradigma de desarrollo del sector del
alimento chileno. Dicha transformación está siendo posible gracias a la intensificación de la estrategia de
suscripción de acuerdos comerciales, el impulso de una política agraria renovada y dinamizadora, los efectos
de una alianza público- privada constructiva, y la capacidad del sector productor y exportador de interpretar
tempranamente este nuevo contexto de globalización.
La estrategia de desarrollo que implica materializar este nuevo paradigma, de acceder a un lugar de
vanguardia entre las más importantes naciones exportadoras de productos agropecuarios del mundo, implica
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desplazar el eje central del desarrollo agroexportador, desde una posición de aprovechamiento de ventajas
comparativas (estáticas y acotadas), basada en productos de poco valor agregado (commodities
agropecuarios), a un estadio de desarrollo de ventajas competitivas (dinámica e ilimitada), basado en
productos de alto valor (alimentos diferenciados por calidad). Las exigencias fitosanitarias impuestas por los
países desarrollados, han contribuido a incorporar el concepto de calidad e inocuidad alimentaria en los
mercados agrícolas.
En la actualidad, la industria alimentaria chilena se ve en la obligación de introducir procedimientos y
recomendaciones técnicas para dar cumplimiento a tales requerimientos. Lo anterior se ha visto
materializado a través de la introducción, en los procesos productivos, de protocolos de buenas prácticas
agrícolas y de manufacturas. Dichos estándares no sólo buscan la inocuidad alimentaria, sino también
persigue la homogenización de los procesos productivos bajo estrictas normas de calidad. Este hecho se
transforma en una ventaja al momento de explorar nuevas alternativas de mercados, convirtiéndose
finalmente en una estrategia de competitividad para los procesos de exportación de los productos
agropecuarios chilenos.
Un aspecto relevante, al momento de abordar el tema de la calidad agroalimentaria, tiene que ver con
entender el desarrollo agrícola desde una perspectiva del desarrollo de toda la cadena agroalimentaria. Esto
implica reconocer los efectos que provocan sobre la calidad de los productos, los procesos de producción,
transformación, distribución y consumo final de los alimentos. Lo anterior implica, para el sector público, el
diseño e implementación de políticas, normativas, programas e instrumentos de
tfomento productivo e innovación tecnológica relacionados con la adaptación y adopción procesos de
producción limpia y de calidad a lo largo de toda la cadena productiva.
Esta nueva manera de entender y asumir el desarrollo del sector
Pablo Villalobos M., Alvaro Rojas M., Michel Leporati N. Ministerio de Agricultura, Santiago, Chile.
6.1. Chilealimentos
Esta asociación muestra indicadores en alimentos procesados que son importantes en la medida que para
nuestro estudio indique una base histórica y proyección para muchos de los productos encapsulados
Gourmet que serán la base del cluster.
Alimentos Procesados:
La industria de los alimentos procesados representada en Chilealimentos se encuentra conformada por
seis ramas fundamentales: las conservas, deshidratados, congelados y jugos tanto de hortalizas como de
frutas, junto con las conservas de productos del mar y la industria de la confitería.
Antecedentes
A inicios de los años ochenta, Chile registraba exportaciones de poco más de US$ 50 millones. En el año
1996, dicho valor había crecido a US$ 865 millones. Luego de algunos años (1996-2002) en que las crisis
internacionales hicieron caer el valor de las ventas, aún cuando se mantuvo la expansión de los volúmenes
de exportación de estos rubros, nuevamente el país ha comenzado ha experimentar un espiral de
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crecimiento, con valores inusitados. En 2005, se llegó a cifras de US$ 1.180 millones y en 2006 se proyecto
alcanzar valores nuevamente récord de US$ 1.300 millones, los que no fueron superados por las cifras
reales de US$1.116 millones, sin embargo la cifra es altamente auspiciosa y creciente.
Cuadro 1. EXPORTACIONES DE ALIMENTOS PREPARADOS, CONSERVADOS Y CONGELADOS
Foco exportador
Los sectores de conservas, deshidratados, congelados y jugos, han tenido a través de los años una clara
orientación a la exportación, mostrando un desarrollo más acelerado en los últimos 20 años.
CUADRO 2. EXPORTACIONES POR SEGMENTO DE ALIMENTOS PROCESADOS
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Años : 1981-2006 , Fuente Aduanas
Destinos
Las exportaciones de alimentos procesados se dirigen a prácticamente todos los países del mundo con
potencial de demanda, siendo los más importantes los mercados ubicados en Norteamérica, Europa,
América del Sur y específicamente Japón, en el Asia.
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Destino de Producción de Materias primas

La importancia de los alimentos procesados para el desarrollo del país se entiende en toda su dimensión al
analizar el volumen de frutas y hortalizas que el sector utiliza. Estimaciones de Chilealimentos para el
período 1996-2000 indican, según factores de consumo agroindustriales, que las plantas de proceso
elaboran productos que representan el 52% de las frutas y hortalizas que produce el país, lo que equivale
términos de superficie, al 57% de las plantaciones con que cuenta el país.
CUADRO 3. VOLUMEN DE PRODUCCION POR SECTOR Y SUPERFICIE.
(Fuente: Chilealimentos en base a datos de Odepa y USDA).
Descentralización
La actividad agroindustrial en Chile tiene un efecto multiplicador a través de todo el país. En Chile existen
201 plantas, según el Catastro de Plantas Agroindustriales realizado por Chilealimentos en el año 2001. Las
regiones con mayor concentración de instalaciones fabriles son la Región Metropolitana, VII y VI.
En relación a la actividad de procesamiento de alimentos del mar y cultivos , las regiones X y XI concentran
el 90% de las plantas procesadoras.
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Fuente: Catastro de la Agroindustria 2001, Chilealimentos).
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Proyecciones
Las proyecciones en exportaciones de alimentos para el 2007 se han proyectado con un crecimiento de
12,6% según calculos del Banco central de Chile Potencia Alimentaria.
Las Exportaciones de alimentos preparados han sobrepasados las proyecciones del 2006 llegando a estas a
sobrepasar las US$ 1000 millones, específicamente US$1.329, las proyecciones para el 2007 se situaban en
alrededor de los US$1.500 millones y esta ha sido sobrepasada hoy con un a cifra de US$1.518 millones un
17% de crecimiento real.
Cabe destacar que las proyecciones para el 2007 al 2010, que ha efectuado Chilealimento en conjunto con
Chile potencia alimentaria es de un 38%.
Las perspectivas en el futuro apuntan a que los rubros agroindustriales representados en Chilealimentos
continúen en expansión, dados los beneficios logrados en los acuerdos suscritos comerciales, especialmente
con la UE., EE.UU., Korea y los países EFTA. Si el sector recupera la tasa histórica de crecimiento en las
exportaciones, Chile llegará a exportar alimentos procesados por más de US$ 2.000 millones hacia el año
2010. Esta cifra es perfectamente posible si se analizan los cronogramas de desgravación arancelaria que
los productos agroindustriales tendrán en el futuro. En efecto: hoy la apertura comercial para este tipo de
productos es escasa y los aranceles en el exterior elevados. Todos ellos caerán a cero en plazos de 4 a 12
años, con lo cual el mercado potencial para los productos chilenos se ampliará sustancialmente en un futuro
cercano.
Es también importante para nuestro estudio pues representa una base de proyección para contrastar
las proyecciones definitivas de la oferta chilena al mercado gourmet americano.
CUADRO 4. PROYECCIONES DE EXPORTACIÓN DE ALIMENTOS PREPARADOS
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(Fuente: Chilealimentos).
6.2. ProChile
Promoción
La Embajada de Chile en los Estados Unidos, en conjunto con ProChile (promoción de exportaciones del
gobierno chileno), se ha asociado con la Metropolitan Restaurant Association de Washington, D.C. para
promover los alimentos gourmet con los restaurantes y consumidores locales.
Alimentos Gourmet Chilenos
Marta Bonet, del Departamento Político de la Embajada, le ha informado a AmCham que para el 2006, la
Oficina de Comercio está haciendo un esfuerzo específicamente para promover los siguientes productos
gourmet: vino, salmón, albacora, centolla, centollón y aceite de oliva. Además, la embajada chilena ha
promovido más productos exóticos como las caricas (papaya chilena), congrio y merquén. Las
organizaciones comerciales locales en Chile y las asociaciones industriales pueden ser de gran ayuda para
promover sus productos.
Estos ejemplos sirven para ilustrar el gran número de productos existentes. Los potenciales exportadores
deberían recordar que un producto común y corriente en Chile podría ser un manjar en los EE.UU., por lo
que es importante investigar la presencia de estos productos en el mercado estadounidense para evaluar su
potencial como alimento gourmet.
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ProChile ha estado trabajando intensamente con la NASFT tal así que hoy ProChile es sponsor de esta, así
de cercano es también su trabajo con productores nacionales creando grupos para visitar mercados y las
ferias Fancy Show y la de la asociación de restaurantes en Estados Unidos.
ProChile a través de Pymexporta ha creado diferentes instrumentos de fomento para preparar al productor a
exportar ( www.pymexporta.cl ).
Este es un artículo de prensa editado por la revista de la NASFT desarrollado por ProChile, como sigue a
continuación:
Chile Is One of the Fastest Growing Food Exporters to Global Markets
Thirty-two Chilean Specialty Food Companies Will Be Featured

At International Summer Fancy Food Show in New York City
New York, NY. July 8, 2007 — According to trend specialists, South American food products and exotic fruits
are among the top food trends for 2007. Chile is one of the fastest growing food-exporters in the world.
Currently ranked 17th amongst the world’s leading food exporting countries, Chile has become a global food
supplier. Chile supplies more than 150 countries around the globe with fresh and processed foods and
beverages including fruits, vegetables, seafood, wine, meat and poultry, dairy products, olive and avocado
oils, and other specialty items. At its current growth rate, Chile will be among the top 10 food exporters in the
world by 2010.
Chile Es Uno de los Exportadores de Alimento de mas Rápido Crecimiento en los Mercados Globales.
Treinta y dos Compañías Chilenas Del Alimento de Especialidad estarán presentes

En la Feria Internacional de la NASFT Nancy Food Show este verano en la ciudad de New York.
Nueva York, NY. De julio el 8 de 2007 - según especialistas de tendencia, los productos alimenticios
suramericanos y las frutas exóticas están entre el top de las tendencias del alimento para el 2007. Chile es
uno de los alimento-exportador de más rápido crecimiento del mundo. Actualmente rankeado en lugar 17mo.,
entre los países principales de exportación de alimentos del mundo, Chile ha venido siendo un proveedor
global de alimentos. Chile provee a más de 150 países alrededor del globo de alimentos y de bebidas frescas
y procesadas incluyendo las frutas, los vehículos, los mariscos, vino, carne y las aves de corral, los
productos lácteos, los aceites de oliva y del aguacate, y otros artículos de especialidad. En su tasa de
crecimiento actual, Chile estará entre los Top 10 de exportadores de alimento en el mundo antes del 2010.
“Chile has been able to combine blessed geographical conditions for agricultural production with state-of-the-
art food processing technology, a solid economic foundation, a skilled labor force, an unwavering
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entrepreneurial spirit, and a commitment to excellence. These factors play a fundamental role in the
significant growth rates and developments that have taken hold of the Chilean food export industry,” said
Juan Somavía, trade commissioner of Chile in New York.
"Chile ha estado dispuesto a combinar las bendecidas condiciones geográficas para la producción agrícola
con tecnología de avanzada de la transformación de los alimentos, una sólida base económica, una fuerza
laboral experta, un espíritu emprendedor constante, y una compromiso a la excelencia. Estos factores
desempeñan un papel fundamental en las tasas de crecimiento significativas y los progresos y desarrollos
que han tomado la industria chilena de exportación de alimentos, "dijo Juan Somavía, comisionado de
comercio de Chile en Nueva York.
Chile is currently ranked as:
 1st World exporter of table grapes, plums, dehydrated bell peppers and dehydrated apples
 2nd World exporter of salmon and kiwis
 3rd World exporter of raspberries
 1st Southern Hemisphere exporter of apples, peaches, nectarines, pears, blueberries, tomato paste,
raisins, prunes, nuts, and frozen raspberries and strawberries
 2nd Southern Hemisphere exporter of apple and grape juice, and canned peaches
 5th largest exporter of wine
Chile esta rankeado actualmente como:

 1er. Exportador del mundo de uvas de mesa, de ciruelos, de páprikas (papayas chilenas),
deshidratados y de manzanas deshidratadas
 2do. Exportador del mundo de salmones y de kiwis
 3er. Exportador del mundo de frambuesas
 1er. Exportador meridional del hemisferio de manzanas, melocotones, nectarinas, peras, arándanos,
pasta de tomate, pasas, nueces, tuercas, frambuesas y fresas congeladas
 2do. Exportador meridional del hemisferio de jugo de manzana y de uva, y melocotones conservados
 5to. Exportador más grande de vino
The U.S. market is extremely important to the Chilean food industry; food exports already represent over 28%
of the country’s exports to this market. For the 6th year in a row, ProChile will participate in the 53rd annual
Fancy Food Show in New York on July 8-10, 2007. This year, The Chilean Pavilion will host 32 specialty food
companies, including extra virgin olive and avocado oils, seafood products, spices, processed foods, and
wines. With their increased presence at the Fancy Food Show, Chilean companies will be showcasing
specialty products and unique Chilean food preparations, as well as premium Chilean wines. A special
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reception “Experience the Flavors of Chile” will be held at the Chilean Pavilion on Monday, July 9th from
12:00 – 2:00 pm. In addition, ProChile will present Chilean wines at the Meet the Tastemakers reception, a
VIP reception that features top New York Chefs, wineries, and other beverage purveyors. For a complete
listing of Chilean companies and products to be showcased at the 2007 Summer Fancy Food Show, please
visit www.specialtyfood.com/chile.
El mercado americano es extremadamente importante para el sector alimenticio chileno; las exportaciones
del alimento representan ya sobre el 28% de las exportaciones del país a este mercado. Por el 6to. año en
una fila, ProChile participará en la 53ava. Feria Nancy Food Show anual en Nueva York en julio 8-10, 2007.
Este año, el pabellón chileno recibirá a 32 compañías del alimento de la especialidad, incluyendo los aceites
de oliva virgen y aceite de palta, los productos de los mariscos, las especias, los alimentos procesados y los
vinos. Con su presencia creciente en la Nancy Food Show, las compañías chilenas demostraran productos
de especialidad (gourmet), y preparaciones de alimento chilenas únicas, así como los vinos Premium
chilenos. Una recepción especial "experiencia los sabores de Chile" será llevada a cabo en el pabellón
chileno el Lunes 9 de Julio el 9 a partir de la 12:00 - 2:00 P.M. Además, ProChile presentará a vinos chilenos
en la reunión la recepción de degustadores, recepción VIP al los Chefs Top’s de Nueva York, someliers y a
otros purveyors de la bebida. Para un listado completo de compañías chilenas y de productos que participan
en el 2007 Summer Fancy Food Show, por favor visitar www.specialtyfood.com/chile.
Chile's food industry is one of the most dynamic sectors of the Chilean economy. It represents around 24% of
the Gross Domestic Product (GDP) and it is the second most important exporting sector. Much of Chile’s
success in the food sector is attributed to the country’s rich diversity of climates, soils, and resources,
including a perfect Mediterranean climate, and the natural barriers that effectively isolate the country from the
rest of the world, preventing foreign pests and diseases from harming crops. Due to its dedicated efforts to
maintain the highest quality standards, Chile is one of the safest, cleanest, and most reliable suppliers of
agricultural products to the most demanding international markets.
El sector alimenticio de Chile es uno de los sectores más dinámicos de la economía chilena. Representa el
alrededor 24% del producto interno bruto (PIB) y es el segundo sector mas importante de exportación. Mucho
del éxito de Chile en el sector del alimento se atribuye a la rica diversidad del país, de los climas, suelos y los
recursos, incluyendo un clima mediterráneo perfecto y las barreras naturales que aíslan con eficacia el país
del resto del mundo, evitando que los parásitos extranjeros y las enfermedades dañen cosechas. Debido a
sus esfuerzos dedicados de mantener los estándares más altos de calidad, Chile es uno de los proveedores
más seguros, más limpios, confiables de la mayoría de los productos agrícolas en los mercados
internacionales más exigentes.
At the basis of Chile’s export development efforts is a new branding initiative entitled Chile, All Ways
Surprising. Chile is a country that captivates with its rich and diverse geography, its hospitable, industrious,
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and optimistic people, and its modern and efficient institutions - a blend of elements that we are confident will
allow us to exceed global expectations.
En la base del desarrollo de la exportación de Chile los esfuerzos son una nueva iniciativa de marca y califica
a Chile, todo las maneras de sorprender. Chile es un país que cautiva con su rica y diversa geografía, su
hospitalaria, industriosa, y optimista gente y sus instituciones modernas y eficientes - una mezcla de los
elementos que somos confidentes nos permite que excedamos las expectativas globales.
“We believe that every experience of Chile will be memorable,” said Alicia Frohmann, Director of ProChile,
Chile’s Government Trade Promotion Bureau. “We are confident that the distinctive brand Chile initiative will
help our country convey a consistent global message about its resources and will aid in the expansion of
public and private export development efforts.”
"Creemos que cada experiencia de Chile será memorable," dijo Alicia Frohmann, director de ProChile,
Oficina de la Promoción Comercial del Gobierno de Chile. "somos confidentes que la iniciativa distintiva de la
marca Chile ayudará a nuestro país para transportar un mensaje global consistente sobre estos recursos y lo
ayudará en la expansión de los esfuerzos públicos y privados del desarrollo de la exportación".
About ProChile
ProChile, the Trade Commission of Chile, is part of the General Directorate of International Economic Affairs
of Chile’s Ministry of Foreign Affairs. It is responsible for implementing and enhancing Chile’s trade policy.
ProChile’s mission is to provide support to small and medium-sized enterprises, helping to encourage and
diversify exports of Chilean products and services by increasing the number of export markets and
companies. It does so by providing the necessary tools to aid Chile’s economy in its process of going
international. ProChile’s Trade Offices and Agencies are located in over 35 countries, covering 90 percent of
the destination markets for Chilean exports. For more information please visit www.chileinfo.com or e-mail
info@prochile.us.
Sobre ProChile
ProChile, es la Comisión Comercial de Chile, o oficina de promoción del gobierno chileno, es parte de la
dirección general de asuntos económicos internacionales del ministerio de Chile de asuntos extranjeros
(DIRECON). Es responsable de poner y de realzar la política comercial de Chile en ejecución. La misión de
ProChile es proporcionar la ayuda necesaria a las empresas pequeñas y medianas, ayudando a animar y a
diversificar las exportaciones de productos chilenos y de servicios aumentando el número de los mercados y
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de las compañías de exportación. Esto lo hacen proporcionando las herramientas necesarias para ayudar a
la economía de Chile en su proceso de internacional. Las oficinas comerciales y las agencias de ProChile
están localizadas en 35 países, cubriendo el 90 por ciento de los mercados de destino para las exportaciones
chilenas. Para más información visite por favor www.chileinfo.com o el E-mail info@prochile.us.
7. INTRODUCCION AL MERCADO
6.1 Características de los productos Gourmet

Los productos gourmet se caracterizan por tener las siguientes características:
• Carácter único
• Origen exótico
• Procesamiento particular
• Diseño
• Oferta limitada
• Aplicación o uso atípico
• Canal de distribución diferenciada (Almacenes o tiendas de productos de especialidad (gourmet),
o secciones en supermercados/almacenes de productos gourmet)
• Calidad de los ingredientes
• Apariencia sensorial, sabor, consistencia, textura, aroma y/o apariencia (colores)
• Presentación (marca o empaque (de preferencia envases de vidrio)
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• Origen (dónde fue fabricado el producto)
Identificación Grupo de Productos

Muchos de los productos denominados “Gourmet”, especialty food o delli (dellicatesen), son alimentos
procesados con ingredientes innovativos con las características de que mencionamos anteriormente.
Identificarlos no es una tarea fácil ya que para cada producto hay que tener una experiencia de degustación
o conocimientos culinarios. Hemos hecho un acercamiento para identificarlos usando los códigos HS
(sistema armonizado internacional del sistema armonizado chileno SACH), para cada glosa, y sub-sub glosa,
con la mezcla de experiencia y conocimientos lo que ha arrojado el siguiente resultado:
Gourmet HS 160 – Pescados, Moluscos y Crustáceos en Conserva:

Código Nombre Name
1 16041110 Salmon Ahumado Smoked salmon, whole or in pieces
1 16041190 Los Demás Salmones Other salmon, whole or in pieces
1 16041200 Arenques Herrings
1 16041311 Sardinas Al Natural Sardines, in airtight containers, whole or in pieces, in
brine
1 16041600 Anchoas en Conserva Anchivies preserved
1 16041610 Anchoas En Aceite Anchovies in oil
1 16041690 Las Demás Anchoas Others anchovies
1 16041930 Trucha Trout, in airtight containers, whole or in pieces
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1 16042030 Preparación De Salmón Other preparations in airtight containers, of salmon

1 16042060 Preparación De Anchoas Other preparations in airtight containers, of anchovies
1 16043000 Caviar Y Sus Sucedáneos Caviar and caviar substitutes
1 16051021 Centolla Del Norte (Lithodes Spp) Deep water kingcrab (lithodes spp.), in airtight
Conserva containers
1 16051022 Centolla (Lithodes Santolla) Southern king crab (Lithodes santolla), in airtight
Recipiente Hermético containers
1 16051023 Centollón (Paralomis Granulosa) Snow crab or False king crab (Paralomis granulosa),
Recip. Hermético in airtight containers
1 16051024 Centollón Del Norte (Paralomis False king crab (Paralomis spp. ), in airtight containers
spp.)Conservado Recip.
Hermético
1 16052013 Camarón De Río Conserva Northern Chilean Shrimp, in airtight containers
1 16059010 Erizos De Mar Sea urchins, prepared or preserved
1 16059030 Machas Pink clams, prepared or preserved
1 16059040 Locos Chilean abalone, prepared or preserved
1 16059060 Ostiones En Conservas Scallops, prepared or preserved
1 16059070 Cholgas, Choritos y Choros Cholga, choro and chorito mussels, prepared or
preserved
Los productos marcados en azul son productos ha considerar, por ahora, para homologar la demanda
marcados por los HS códigos desde EE.UU., sin embargo salmones en conserva no es considerado
Gourmet, las sardinas por no ser escasas, pero en algunos casos estas estan mezcladas con preparaciones
especiales con aromas y colores propios del origen, los Choritos serán considerados siempre estén
aromatizados por hierbas o enriquecidos con sustancias como el Omega 3 que lo pueden hacer kosher.
Gourmet HS 071-200 – Hortalizas y Vegetales:

Código Nombre Name
2 07112010 Aceitunas En Salmuera Olives in brine
2 07112090 Las Demás Aceitunas Other olives provisionally preserved but unsuitable in
that state for immediate consumption
2 07113000 Alcaparras Capers, provisionally preserved but unsuitable in that
state for immediate consumption
2 07115100 Hongos Agaricus Mushrooms of the genus Agaricus, provisionally
preserved
2 07115900 Los Demás Hongos Y Trufas Other mushrooms and truffles, provisionally preserved
2 20019010 Alcachofas Artichokes, prepared or preserved by vinegar or acetic
acid
2 20019020 Alcaparras Capers, prepared or preserved by vinegar or acetic
acid
2 20031010 Hongos Agaricus Enteros, Mushrooms of the genus Agaricus, prepared or
preparados o conservados, preserved otherwise than by vinegar or acetic acid,
excepto en vinagre o en ácido who
acético
2 20031090 Los Demás Hongos Del Genero Other mushrooms of the genus Agaricus, prepared or
Agaricus, preparados o preserved otherwise than by vinegar or acetic acid
conservados, excepto en vinagre
o en ácido acético
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2 20032010 Trufas Enteras, preparados o Truffles, prepared or preserved otherwise than by

conservados, excepto en vinagre vinegar or acetic acid, whole
o en ácido acético.
2 20032090 Los Demás Trufas, preparados o Other truffles prepared or preserved otherwise than by
conservados, excepto en vinagre vinegar or acetic acid.
2 20039010 Los Demás Hongos Y Trufas Other mushrooms and truffles prepared or preserved
Enteros, preparados o otherwise than by vinegar or acetic acid, Whole.
conservados, excepto en vinagre
2 20039090 Los Demás Hongos Y Trufas, Other mushrooms and truffles, prepared or preserved
preparados o conservados, otherwise than by vinegar or acetic acid
excepto en vinagre o en ácido
acético.
2 20057000 Aceitunas Olives, prepared or preserved otherwise than by
vinegar or acetic acid, not frozen
2 20059020 Ají Chili peppers, prepared or preserved otherwise than
by vinegar or acetic acid, not frozen
Chile, actualmente exporta su mayor porcentaje de aceitunas “al granel”, no lo consideraremos por ahora,
hasta poder encontrar un proceso en frascos en sustancias especiales o rellenas.
Las trufas están consideradas Gourmet pero actualmente no estamos exportándolas.
Con respecto al Ají, nuestra variedad es reducida comparado con Méjico, así es que por ahora no
consideraremos esta glosa, pero su clasificación permanecerá ya que se esta naciendo algunos productos
en menor escala de preparación de salsas.
En relación a los hongos, estos podrían considerarse si son salvajes y conservados en salmuera y
envasados en frascos, lo que no es posible observar por ahora.
Gourmet HS 150-151-220 - Aceite de Oliva, de palta y otros y Vinagre Balsámico.

Código Nombre Name
3 15091000 Aceite de Oliva Virgen y sus Virgen olive oil
Fracciones, Incluso Refinado
3 15099000 Los Demás Aceites de Oliva Other olive oils and its fractions, whether or not
Virgen refined, but not chemically modified, except virgin
3 15159090 Los Demás aceites vegetales Other vegetables oils (including Jojoba oil)
(incluyendo el aceite de jojoba)
3 15100000 Los Demás Aceites y sus Other oils and their fractions, obtained solely from
Fracciones Obtenidos de olives, whether or not refined, but not chemical
Aceitunas
3 22090000 Vinagre Balsámico Aceto Balsamic
En relación a los demás aceites hemos considerados aquellos que cumplen con las características Gourmet,
como los que se encuentran dentro de la glosa 15159090; el aceite de palta, de avellanas y almendras.
Gourmet HS 071-200 – Frutas en conserva, mermeladas, jaleas y otros:

Código Nombre Name
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4 20079100 Pul.Jal.Mer.De Agrios (Cítricos) Jams, fruit jellies, marmalades, citrus fruit or nut
purée, obtained by cooking, whether or not cont
4 20079990 Otras Pulpas Jaleas Y Other jams, fruit jellies, marmalades, fruit or nut purée
Mermeladas and fruit or nut pastes, obtained by cook
4 20084010 Peras Conservadas Al Natural o Pears, prepared or preserved in water or in syrup.
En Almíbar
4 20084090 Las Demás Other Pears, otherwise prepared or preserved.
4 20089990 Las Demás Frutas Other fruit, nuts and other edible parts of plants,
prepared or preserved, whether or not containing
Es aquí donde encontramos mermeladas de frutos y recetas exóticas y frutos como la papaya y otros
preparados únicos como Castañas en almíbar o la simple Murta o murtilla en almíbar, sin embargo no hemos
considerados los champiñones ya que estos se exportan en bolsas de kilos o latas de de mas de un litro lo
que no se considera como un producto Gourmet.
Gourmet HS 210 – Sucedáneos del Café y Salsas.

Código Nombre Name
5 21013000 Sucedáneos del Café Coffee substitutes
5 21039090 Las Demás Salsas Other sauces
Hemos insertado el código 21013000 a modo de analizar la información contenida y encontrar aquellas
preparaciones competitivas como el café de avellanas y como glosa donde aparecerán los envíos de CASFE
en el futuro, sin embargo para nuestro análisis de cifras no será considerada.
Gourmet HS 040-190 – Quesos y Dulce de Leche (manjar):

Código Nombre Name
6 04061010 Quesos Cheese
6 19019011 Dulce de Leche Milk Sweet
Esta agrupación de lácteos inserta el dulce de leche aunque Chile exporta en envases de plásticos y bolsas
en forma industrial, la consideraremos cuando exista un producto con características gourmet preparado
artesanalmente y con sabores considerados gourmet como lo es en el caso de Argentina.
La glosa 04061010 relacionada con quesos solo hemos seleccionado aquellos donde incluyen quesos de
cabra y oveja que mezclados con diferentes sabores, colores y aromas constituyen gourmet, en lo que se
refiere a quesos de leche de vacunos no tenemos una ventaja comparativa ni competitiva.
Gourmet HS 040-190 – Miel de Abeja

Código Nombre Name
7 04090000 Miel de Abejas Honney Bee
La miel considera por DIRECON como una de las prioridades pais, para atribuirle valor agregado, esta ha
obteniendo un giro en su manera de comercializarla, envases de vidrio atractivos, orgánica y mezclas de
bosque nativo constituye uno de los productos demandados dentro de las tiendas gourmet. Los tipo Bosque
Nativo y Ulmo se han considerados como mieles Gourmet.
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6.2.1 Creación del Cluster

CUADRO 5. VENTAS DEL CLUSTER GOURMET – PORCENTAJES POR CANAL DE VENTA
Suma de US$_FOB
CANAL DE VENTA
2007
GRUPO SUBGRUPO VENTAS AF AP CA MO NA SA UE Total
2007 general
US$000,s
GOURMET HS 160 PESCADOS 9.045 0,00% 47,58% 2,72% 0,00% 42,06% 0,80% 16,88% 37,86%
CRUSTACEOS Y 3.417 0,00% 47,47% 0,00% 4,23% 2,58% 2,88% 34,91% 14,30%
MOLUSCOS
CAVIAR 148 0,00% 0,00% 0,12% 0,00% 0,02% 20,44% 0,00% 0,62%
GOURMET HS FRUTAS Y 281 0,00% 1,00% 1,87% 34,63% 0,76% 0,70% 2,72% 1,18%
071-200 MERMELADAS
HORTALIZAS Y 7.185 0,00% 0,01% 0,00% 0,00% 43,49% 59,27% 0,04% 30,07%
VEGETALES
GOURMET HS 406 QUESOS 141 0,00% 0,00% 2,80% 0,00% 0,84% 0,00% 0,00% 0,59%
GOURMET HS ACEITE DE 27 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,03% 0,00% 0,78% 0,11%
150-151-220 AVELLANA
ACEITE DE 2.606 96,13% 3,42% 89,62% 0,00% 8,70% 9,89% 20,96% 10,90%
OLIVA
ACEITE DE 459 0,00% 0,32% 2,19% 0,00% 1,23% 1,47% 8,41% 1,92%
PALTA
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VINAGRE 137 3,87% 0,00% 0,67% 61,14% 0,27% 3,74% 0,07% 0,57%
BALSAMICO
GOURMET HS 409 MIEL DE ABEJAS 438 0,00% 0,20% 0,00% 0,00% 0,00% 0,05% 15,25% 1,83%
BOSQUE
NATIVO
GOURMET HS 210 CAFÉ DE 123 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,79% 0,00% 0,00% 0,52%
CASTAÑAS
SALSAS 10 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,03% 0,75% 0,00% 0,04%
Total general 24.017 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
Fuente: elaboración propia en base a datos de aduana
AF: Africa NA: Norteamérica, (incluye, EE.UU., Canadá y

AP: Asia Pacifico México).
CA: Centro América y el Caribe SA: Sudamérica
MO: Medio Oriente UE: Unión Europea
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EM BARQUES 2007 US$ CANAL DE VENTA
65%
3%
12%
0%
18% 1%
1%
AF AP CA MO NA SA UE
Fuente : Elaboración propia en vase a datos de aduana

Las informaciones en bruto arriba son las exportaciones del 2007, de las cuales describe a 12 categorías de
productos en grandes términos:
 Volumen de ventas (US$) incluyendo ventas estimadas del café de castañas.
 Porcentaje de ventas de cada partida en las regiones geográficas (los EE.UU., Canadá y México
(NA)., Europa (EU), Asia Pacifico(AP), Medio oriente(MO), y otros países) .
 El porcentaje de ventas de las categorías partió en los segmentos de mercado.
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Niveles de histograma
Indice
0,0 500,0 1000,0 1500,0
1
2
3
4
5
6
Nudos
7
8
9
10
11
12
El histograma de niveles ayuda en identificar el número relevante de Clusters. No hay regla formal para
interpretar esta carta.
Partiendo desde nivel abajo, es típico tomar el número de clusters que tiene un corte más agudo que del
resto. En nuestro gráfico las tres barras más bajas demuestran esta característica, que sugiere el
funcionamiento de una partición de 3 clusters.
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CUADRO 7. DENDOGRAMA DE FUSION DE SEGMENTOS DEL CLUSTER GOURMET
Dendograma
VINAGRE BALSAMICO
FRUTAS Y
MERMELADAS
MIEL DE ABEJAS
BOSQUE NATIVO
ACEITE DE PALTA
SALSAS
CAFÉDE CASTAÑAS
ACEITE DE AVELLANA
QUESOS
CAVIAR
ACEITE DE OLIVA
HORTALIZAS Y
VEGETALES
CRUSTACEOS Y
MOLUSCOS
PESCADOS
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600
Indice
Dendrogramas son estructuras tipo árbol usadas para exhibir gráficamente cuando y cómo sucedieron las
varias fusiones entre los pares de segmentos. Encontramos entre tres y seis particiones importantes, según
lo demostrado arriba en Dendograma.
El Dendograma sugiere que el café de castañas se ha fusionado en el nudo 2 y el 9, la relevancia muestra
que esos clusters serán los indicados como segmentos homogéneos y sus definiciones.
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Método de agrupamiento de Ward

Observaciones Ordenadas Nudos Vista Volúmen (= Indice
N° de items
fusionados)
PESCADOS 1 1 Salsas - Café de castañas 2 0,12
CRUSTACEOS Y 2 2 Salsas - Café de castañas - Aceite de Avellanas 3 0,16
MOLUSCOS
CAVIAR 5 3 Salsas - Café de castañas - Aceite de Avellanas - Quesos 4 0,53
FRUTAS Y MERMELADAS 12 4 Miel de Abejas - Aceite de Palta 2 7,74
HORTALIZAS Y 3 5 Vinagre Balsámico - Fritas y mermeladas 2 46,94
VEGETALES
QUESOS 6 6 Caviar - Quesos - Salsas - Aceite de Avellanas - Café de 5 51,80
Castañas
ACEITE DE AVELLANA 7 7 Caviar - Quesos - Salsas - Aceite de Avellanas - Café de 7 64,06
Castañas - Aceite de Palta - Miel de Abejas
ACEITE DE OLIVA 4 8 Pescados - Crustáceos y Moluscos 2 257,19
ACEITE DE PALTA 10 9 Caviar - Quesos - Salsas - Aceite de Avellanas - Café de 9 453,85
Castañas - Aceite de Palta - Miel de Abejas - Frutas y
Mermeladas - Vinagre Balsámico
VINAGRE BALSAMICO 13 10 Pescados - Crustáceos y Moluscos - Hortalizas y Vegetales 3 749,60
MIEL DE ABEJAS 11 11 Pescados - Crustáceos y Moluscos - Hortalizas y Vegetales - 4 1103,59
BOSQUE NATIVO Aceite de Oliva
CAFÉ DE CASTAÑAS 8 12 Pescados - Crustáceos y Moluscos - Hortalizas y Vegetales - 13 1390,04
Aceite de Oliva - Caviar - Quesos - Aceite de Avellana - Café
de Castañas - Salsas - Aceite de Palta - Miel de Abejas -
Frutas y Mermeladas -Vinagre Balsámico
SALSAS 9
El valor del análisis exploratorio del Cluster esta primariamente en la tendencia para los nuevos arreglos en
las estructuras de los datos o de las variables a sugerir entre las relaciones entre ellos y los principios
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previamente inadvertidos. Los resultados substantivos no son los datos arrojados por el computador sino de
las nuevas ideas incitadas en la mente del analista.
En la comercialización, las necesidades de la segmentación se presentan ligadas a menudo a las materias
de la diferenciación, que se relacionan con la colocación y requieren datos sobre comportamiento y actitud.
Pero también se utiliza a menudo al analizar el funcionamiento, por ejemplo de las compañías afiliadas, de
los puntos de venta, de los distribuidores, etc. ; para la satisfacción de segmentario o clustering de clientes
internos y externos; y también para los perfiles de productos, compañías, ; regiones geográficas, etcétera.


Los datos arriba fueron utilizados como entradas al algoritmo Ward’s y se fijaron en automáticamente para
los términos de cada condición. Se produjo dos cartas y la tabla mostradas arriba. Este output ofrece
bastante detalle para conseguir una primera comprensión de los datos y la manera que se “clustering” estos
grupos.
Conclusión:
Ya hemos conocido los componentes del cluster, si bien es cierto que aún faltan productos que homologar
estos son los mas demandados a nivel global. Hemos obviado los “pate’s” porque por alguna razón estos son
producidos industrialmente, inclusivos los de avestruz, si en adelante estos constituyeran una oferta en otra
presentación sin duda serían objeto de una revisión.
Es necesario destacar que para poder lograr una introducción efectiva del CASFE, se requiere conocer el
canal de distribución homogéneo puede usar éste, en este sentido por ejemplo; podemos insertar el café de
castañas usando un canal como el del aceite palta (Nudo 9), que se encuentran mas cercanos a este nuevo
producto. En adelante veremos que segmento es el adecuado después de analizar el dendograma del
Cluster.
Las fusiones se pueden apreciar haciendo un clic en el cada nudo en el grafico dendograma pata percibir la
homogeneidad en los Indices. Ver ..\Base de datos\Analisis de Mercado Gourmet Group\Cluster HS
Gourmet Group.xls
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Aduanas / Clasificación estadística de los Productos (códigos HS)

CUADRO. 8 EXPORTACION DE GRUPOS DE PRODUCTOS GOURMET
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Oferta Gourmet
Exportación 2006 vs 2007
(Nov)
Suma de US$_FOB
GRUPO
GOURMET HS 160
GOURMET HS 071-200
GOURMET HS 406
GOURMET HS 150-151-220
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Oferta Gourmet Exportación 2006 vs 2007 (Nov)
Suma de US$_FOB AÑO VAR. %

GRUPO GLOSA NOMBRE _ MERCANCÍA 2006 2007
GOURMET HS 160 13.142.424 12.610.447 -4%
16041110 SALMON AHUMADO 451.134 1.467.082 225%
16041190 SALMON AHUMADO 2.775.946 2.324.059 -16%
16041311 CONSERVA DE TRITRE 49.906 100%
16041610 ANCHOAS EN TROZOS 58.080 3.713 -94%
FILETES DE ANCHOAS 3.383.810 4.085.942 21%
16041690 FILETES DE ANCHOAS 123.942 100%
16041930 TRUCHA ARCOIRIS 968.407 990.569 2%
16043000 CAVIAR DE CAPELIN 3.150 -100%
CAVIAR DE LUMPUS 107.628 89.921 -16%
CAVIAR DE SALMON 20.804 7.968 -62%
OVAS DE LUMPUS 6.156 9.112 48%
OVAS DE SALMON 1.607 40.982 2450%
16051021 CENTOLLA 151.135 100%
16051022 CENTOLLA 335.378 400.620 19%
16051023 CENTOLLON 47.142 -100%
16059010 ERIZOS (LOXECHINUS ALBUS) 35.029 209.398 498%
16059030 MACHAS 209.994 99.858 -52%
16059040 LOCOS 468.719 961.029 105%
16059050 CARACOLES 3.523.698 -100%
16059059 CARACOLES 1.226.426 100%
16059060 OSTIONES 68.940 -100%
16059070 CHOLGAS 660 1.080 64%
CHORITOS 448.880 73.376 -84%
16059090 ABALON (HALIOTIS RUFESCENS) 227.260 -100%
16059099 ABALON (HALIOTIS RUFESCENS) 237.898 100%
CALAMARES 56.431 100%
GOURMET HS 071-200 10.280.919 7.466.189 -27%
20019010 ALCACHOFAS 9.897.346 7.184.816 -27%
20057000 ACEITUNAS 57 47 -18%
20089990 CASTANAS EN ALMIBAR 293 6.600 2154%
HIGOS RELLENOS 293 162 -45%
MIEL DE PALMA 4.394 -100%
MURTILLAS EN ALMIBAR 443 -100%
PAPAYAS 373.471 274.520 -26%
PURE DE PAPAYAS 4.622 -100%
TUNAS 44 100%
GOURMET HS 406 4.411.173 140.846 -97%
04061010 QUESO DE CABRA 26.118 53.879 106%
04069090 QUESO CAMEMBERT 841 -100%
QUESO DE CABRA 63.496 18.693 -71%
QUESO DE OVEJA 4.320.717 68.273 -98%
GOURMET HS 150-151-220 1.998.168 3.228.154 62%
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15091000 ACEITE DE OLIVA 1.857.910 2.605.291 40%

15099000 ACEITE DE OLIVA 258 294 14%
15159090 ACEITE DE AVELLANA 26.637 100%
ACEITE DE PALTA 459.128 100%
15162030 ACEITE DE OLIVA 1.427 -100%
ACEITE DE PALTA 3.726 -100%
15162090 ACEITE DE PALTA 42.709 -100%
22090000 VINAGRE BALSAMICO 92.138 136.804 48%
GOURMET HS 409 1.102.146 438.362 -60%
04090000 MIEL DE ABEJAS 1.102.146 438.362 -60%
GOURMET HS 210 27.267 10.230 -62%
21031000 SALSA TERIYAKI 3 5%
21032090 SALSA DE RAIZ PICANTE 3 100%
SALSA DE TOMATE CON ALBAHACA 3 100%
21039090 PESTO 2.706 5.279 95%
SALSA CHIMICHURRI 1.140 -100%
SALSA MIL ISLAS 618 -100%
SALSA QUESO AZUL 618 -100%
SALSA TERIYAKI 26 -100%
SALSAS PARA SALMON 22.159 4.942 -78%
Total general 30.962.096 23.894.228 -23%
GRUPO GOURMET HS 160 13.142.424 12.610.447 -4%

GRUPO GOURMET HS 071-200 10.280.919 7.466.189 -27%
GRUPO GOURMET HS 406 4.411.173 140.846 -97%
GRUPO GOURMET HS 150-151-220 1.998.168 3.228.154 62%
GRUPO Gourmet HS 409 1.102.146 438.362 -60%
GRUPO Gourmet HS 210 27.267 10.230 -62%
Fuente: Elaboración propia en base a datos de Aduana.
Explicación de los Datos Estadísticos
Gourmet HS 160 – Pescados, Moluscos y Crustáceos en Conserva:

Si bien se observa una desviación negativa se explica por la estacionalidad marcada por los periodos de
cosecha de los moluscos y crustáceos, ejemplo de aquello son los choritos y salmones y los datos no
procesados por aduanas para los meses de Noviembre y Diciembre del 2007. Es destacable los esfuerzos
de DIRECON para que mas productos del mar se le agregue valor y en esto se refiere a envasados por
supuesto que los productos que van al mercado Gourmet sus contenidos son apreciables desde su envase.
Gourmet HS 071-200 – Frutas en conserva - Hortalizas y Vegetales:
De igual manera los datos no procesados aún por aduanas para los dos últimos meses del 2007 inciden de
manera negativa, sin embrago, hay que destacar el aumento impresionante que ha tenido la castaña en
almíbar debido a su alta demanda como producto Gourmet, sin olvidar que tanto las alcachofas como las
papayas constituyen los productos que resaltan como una nueva oferta pais. Cabe destacar la labor que ha
hecho Tamaya Gourmet con las papayas o caricas en su inserción en los canales gourmet de EE.UU.
Gourmet HS 150-151-220 - Aceite de Oliva, de palta y otros y Vinagre Balsámico:
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Uno de los grandes éxitos como pais ha sido insertarse en el mercado de los aceites de oliva y palta, ahora
envasados en diseños exclusivos y etiquetados con marca. El aceite de palta configura uno de los mas altos
índices de innovación, el aceto balsámico también constituye una nueva oferta al mercado gourmet.
Gourmet HS 040-190 – Quesos y Dulce de Leche (manjar):
Tal como lo explicábamos anteriormente el dulce de leche no constituye una oferta gourmet pero podría serlo
si existe un oferta moderada en envases de vidrio y de producción artesanal, como ejemplo las cifras
muestran el potencial.
Los quesos de Cabra y Manchego representan el gran esfuerzo de tres compañías, Chevrita, Mgee y
Mulpulmo, quienes se han atrevido a mezclar estos quesos con finas hierbas y especias para el deleite de
los gourmet, si bien la oferta es menor a los otros grupos estos tienen un crecimiento sostenible, sin embargo
hay que tener en cuenta que España también esta en campaña de conquistar el mercado gourmet
americano.
Gourmet HS 210 – Sucedáneos del Café y Salsas:
El café de cebada, específicamente ECCO, no constituye un producto Gourmet, pero es necesario explicar
que su oferta exportable se da en los mercados SA (sudamericanos), como Perú, Bolivia Uruguay, etc. Dado
su bajo precio y no por sus cualidades de un café saludable, por otra parte explicamos que la inserción de
esta glosa se debe a requerimiento técnicos del cluster, ya que dicha glosa será la apropiada para la oferta
exportadora del Casfé® (Café de Castañas).
Gourmet HS 040-190 – Miel de Abeja:

Los tipos Bosque Nativo y Ulmo son las miel consideradas en este grupo por su grado de exclusividad y
origen, adosadas a los nuevos envases, donde se destacan “Chilean Honey” de www.chileangourmet.cl,
premiada por CORFO en el año 2007 y la miel de Ulmo(Muermo), producida orgánicamente por Colmenares
de Riñihue, en que cabe destacar al Sr. Tompkins como gran incentivador de esta iniciativa.
Esta oferta esta pasando por una etapa de transformación a valor agregado y los esfuerzos apuntan a
mercados orgánicos y gourmet.
Conclusión:
Esta agrupación de glosas que configuran el cluster gourmet de exportación se concentra en el alrededor de
los US$ 30 millones de dólares y constituye un 2,8% del total de alimentos procesados de exportación.
Se estima que el potencial de Chile en el mercado Gourmet americano es de US$50.000 millones lo que
significa un nivel de participación en la oferta mundial de aprox. 1,07% , donde se concluye que los
crecimientos futuros dependen de la capacidad como industria y las políticas de apoyo gubernamentales, es
así como no desconocen los espacios enormes de este mercado.
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8. ABORDAR EL MERCADO
8.1. Consumo Alimentos Gourmet en EE.UU.

EE.UU. es uno de los países más ricos del mundo. Su renta per cápita real en 2005 fue de 41.916,16
dólares26 y entre los años 2000 y 2005 ha crecido a una tasa media anual del 3.8%.
Los americanos son cada vez más ricos, y esto se refleja en que el 58% de la población adulta de EE.UU.
consume productos gourmet. Además, cada vez gastan un porcentaje mayor de su renta disponible en
alimentación, como se ve en el gráfico 1, y salen más a comer fuera de casa, buscando comodidad y
también comida buena y saludable.
8.2. Segmentación de Mercado

Entre los años 2000 y 2004, el sector de productos de alimentación gourmet ha crecido a una tasa media
anual del 8.9%, mientras la alimentación en general ha crecido a tasas ligeramente inferiores al 4%. En la
siguiente tabla se presentan las categorías de alimentos gourmet con mayor volumen de ventas en el
mercado americano y su tasa de crecimiento media anual.
CUADRO 9. Tamaño y crecimiento del mercado de productos gourmet 2001-2004
Proy Tasa de
Categorías/ Segmentos 2001 2004 2008 Crecimiento Cuota
Bebidas 8595,0 13561,0 19.027,0 12,30% 32,80%
Pasta/Granos/Panadería 5190,0 6800,0 9.571,5 7,00% 16,50%
Productos frescos 3474,0 4745,0 6.671,0 8,10% 11,50%
Comidas preparadas 3342,0 4200,0 5.916,9 5,90% 10,20%
Salsas y condimentos 2550,0 3041,0 4.292,7 4,50% 7,40%
Queso 1596,0 2573,0 3.596,6 12,70% 6,20%
Dulces 1265,0 2100,0 2.958,5 13,50% 5,10%
Helado/Postres 1141,0 1272,0 1.798,3 2,80% 3,10%
Otros productos* 2200,0 3000,0 4.234,7 8,10% 7,30%
TOTAL 29353,0 41292,0 58009,0 8,90% 100,00%
26 Fuente: Fondo Monetario Internacional.
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NASFT * Incluye carne y pescado, productos lácteos, snacks, cereales y el resto.

Fuente: Packaged Facts, 2005, y elaboración propia
La categoría más importante en el mercado de productos gourmet es la de las bebidas, con 1/3 de las ventas
de estos productos. Le sigue la categoría de pastas, granos y cereales y productos horneados, con un 16.5%
de las ventas. Los productos frescos, las comidas preparadas (Ready to Eat meals, RTE) y las salsas y
condimentos ocupan el tercer, cuarto y quinto puesto en ventas, respectivamente. Las categorías que han
mostrado un mayor crecimiento entre los años 2000 y 2004 han sido la de dulces, quesos y bebidas. En la
categoría de dulces gourmet se incluyen, entre otros, productos de chocolate, caramelos, pasteles, etc. Las
bebidas gourmet son aguas minerales con sabores, café, té, té helado, batidos de fruta, etc. Las categorías
más importantes de productos gourmet son las siguientes:
 Bebidas
Esta categoría comprende agua embotellada, café, té, zumos de fruta exclusivos y refrescos gourmet. Entre
2000 y 2004 las ventas minoristas de esta categoría de productos aumentaron un 57.8%, a una tasa anual
media del 12.1%1. Tradicionalmente estos productos se vendían en tiendas especializadas o tiendas
gourmet, pero el aumento de la demanda de estos productos ha hecho que la mayor parte de las ventas se
realicen en supermercados tradicionales. Nestlé es el líder en el segmento de agua mineral embotellada (con
y sin gas), Starbucks lidera el segmento de café gourmet y Celestial Seasoning y Bigelow son los líderes del
segmento gourmet de té en bolsitas.
La demanda de productos funcionales, o con beneficios expresos para la salud (omega 3, calcio, etc)
aumenta cada vez más en EE.UU., y así se encuentran en el mercado aguas, pasta, granos y productos
horneados.
En esta categoría se incluyen alimentos no perecederos como el pan, galletas saladas y dulces, pasta fresca
y seca, arroz, couscous, granos integrales, etc. Este segmento se ha visto afectado por la popularidad de la
dieta low carb (baja en hidratos de carbono), por lo que las empresas fabricantes han lanzado multitud de
productos integrales orientados a los consumidores preocupados por su salud. El menú de pastas, granos y
panes también se ve afectado por la diversidad étnica de EE.UU. y la evolución y el cambio de los gustos
de los consumidores.
Barilla es la marca de pasta líder en esta categoría de productos gourmet (19% de la población adulta de
EE.UU. consume Barilla), seguida por Pepperidge Farm en panes y en galletas gourmet.
 Productos frescos
La categoría de productos frescos gourmet incluye fruta y vegetales exóticos, ensaladas en bolsa y fruta y
vegetales frescos ya cortados, listos para comer o cocinar. La comodidad y la facilidad de uso son dos
factores que han contribuido al crecimiento de esta categoría de productos gourmet. Los consumidores
tienen cada vez menos tiempo para comprar y para cocinar, por lo que están dispuestos a pagar más por
vegetales y frutas frescos, de calidad y que puedan consumir sin esfuerzo.
 Comidas preparadas (Ready-To-Eat Meals)
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Las comidas preparadas gourmet son platos no perecederos que pueden estar congelados, refrigerados o
cocinados en el propio supermercado y listos para comer. En 2004 esta categoría de productos creció un
5.5% con respecto a 2003. Las categorías de productos que mayor crecimiento han mostrado han sido las de
pizzas gourmet congeladas y el sushi. La comodidad, el ahorro de tiempo y la conveniencia son los factores
que más han influido en el crecimiento de esta categoría de productos gourmet.
 Salsas y condimentos
Esta categoría de alimentos gourmet creció un 7% en 2004 hasta alcanzar los 3.000 millones de dólares en
ventas, gracias al fuerte aumento de las ventas de aceite de oliva y de otras categorías de aliño de
ensaladas. La innovación en los sabores y en los envases, junto con la creciente popularidad de la dieta
mediterránea, son factores que impulsan el crecimiento de este mercado en EE.UU., Bertolli lidera el
segmento de aceite de oliva gourmet, Classico el de las salsas para pastas, T. Marzetti el segmento de
aliños de ensaladas y Heinz el segmento de salsas y marinadas para carne.
Las importaciones de aceite de oliva han pasado de 211.000 toneladas en 2001 a 255.000 toneladas en
2005. La tasa de crecimiento de las importaciones de aceite de oliva en 2005 fue de un 3.94% en volumen y
un 18.8% en valor y la tasa de crecimiento de las importaciones de aceite de oliva virgen, considerado
producto gourmet, fue de un 13.21% en volumen y un 24% en valor. Las importaciones de aceite de oliva
virgen son un 60% de las importaciones de todo el aceite de oliva de EE.UU.
 Quesos
Los quesos gourmet se venden a un precio superior a los convencionales debido a su mayor calidad, a una
producción limitada, valor añadido en la producción (artesanal) o en el empaquetado y a la calidad superior
de sus ingredientes. Las ventas de quesos gourmet en EE.UU. llegaron casi a los 2.600 millones de dólares
en 2004, con un crecimiento del 15% anual.
En EE.UU., los consumidores compran quesos gourmet basándose en el tipo de queso, no en la marca
particular. El tipo de queso gourmet más consumido en EE.UU. el Cheddar (importado, comprado por el 40%
de los adultos de EE.UU.), seguido a distancia por la mozzarella (24%), el queso suizo (15%) y el parmesano
(12%).
 Dulces y confituras
El segmento de dulces gourmet incluye productos de chocolate y productos que no son de chocolate. Es una
de las categorías que mayor crecimiento ha experimentado entre 2000 y 2004, con una tasa de crecimiento
media anual del 13.5%.
Se estima que el segmento gourmet supone 10% del mercado total de chocolates en EE.UU. (15.100
millones de dólares) pertenece al segmento gourmet, con productores como Scharffen Berger, Godiva (de
Campbell Soup, Co.) o Lindt y grandes multinacionales como Ferrero Rocher y Brown & Haley (Almond
Roca).
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Los dulces y chocolates gourmet se siguen vendiendo principalmente a través de tiendas gourmet (49%),
pero cada vez más en supermercados, tiendas de conveniencia y demás minoristas de masas en los que se
pueden encontrar estos productos.
8.2.1. Patrones y tendencias de Consumo

En 1950, los americanos gastaban el 20.6% de su renta disponible en alimentación y en el año 2002 ese
porcentaje había disminuido hasta un 11.5%. Esto significa que el poder adquisitivo de los americanos crece
cada año y que tienen dinero para comprar productos de alimentación gourmet, siempre que se ajuste a sus
necesidades y a su estilo de vida y les resulten atractivos.
CUADRO 10. Proporción de la Renta destinada a Alimentación
16%
13,8%
14%
11,8% 11,5%
12% 4,10%
10,8% 10,4%
10%
4,30%
4,90%
4,10%
4,20%
8%
6%
9,70%
4% 7,50%
6,70% 6,20% 6,60%
2%
0%
1976 1986 1996 1999 2002
Comida en Casa Comida Fuera de Casa
Fuente: NASFT
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CUADRO 11. Gastos Promedio por Transacción
Entre USD 20 - 29,9 ;

22%
Más de USD 30; 20%

Menos de USD20;
58%
Más de USD 30 Entre USD20 - 29,9 Menos de 20
Fuente: NASFT
Hay que considerar los nuevos gustos y tendencias que se han desarrollado entre los consumidores de
EE.UU. y que pueden influir en el consumo de productos gourmet:
 Sabor: Hay una influencia cada vez mayor de las cocinas étnicas con sabores fuertes:
Hindú, latina, Telmex. Además, en EEUU hay un nicho de población que está envejeciendo y que
necesitará cada vez sabores más fuertes (generación del baby boom27).
Las opciones son cada vez mayores y los fabricantes apuestan por nuevos sabores,
rellenos y aliños para dar respuesta a la demanda de todos los públicos.
 Salud: El culto al cuerpo y el deseo de mantenerse joven hacen que la población de EE.UU.
demande cada vez más productos beneficiosos para la salud. Hoy en día, gran
27 Generación nacida en los años 1946 y 1960.
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parte de los consumidores que demandan este tipo de alimentación pertenecen a la de

la generación del baby boom, tienen un alto poder adquisitivo y pueden permitirse alimentos más
caros.
El consumo de productos de alimentación gourmet tiene un componente estacional, se concentra

en los últimos meses del año (Acción de Gracias y Navidad) y en verano.
La tendencia de “gratificación instantánea”, es decir, la preferencia por productos en porciones
individuales y fáciles de preparar, que comenzó en los años 70, llevará a un aumento en el consumo de
productos gourmet fáciles de consumir, cómodos y de calidad. Según la NASFT, en el futuro los productos
gourmet se presentarán en envases funcionales, además de atractivos, y aumentarán las comidas gourmet
preparadas en envases individuales o de dos raciones, siempre con los mejores ingredientes.
CUADRO 12. Indicadores de Compra de Productos Gourmet
10%
12%
38%
40%
Trato especial recibido en los comercios Gourmet

Preparación de eventos especiales
Satisfacción de Necesidades diarias
Compra de Regalos
Fuente : NASFT 2005
Frecuencia de compras
Café no como parte de la Specialty Food Market
comida
3+ por semana 22,70% 3+ por semana 11,30%
1-2 por semana 14,00% 1-2 por semana 46,40%
1-3 por mes 22,00% 1-3 por mes 33,80%
2 + por año 12,00% 2+ por año 5,30%
< 1 por año 29,30% < 1 por año 5,30%
Fuente: NASFT
Chile
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Estas tendencias y patrones son características homogéneas que se dan en todo el globo en mayor o menor
crecimiento de acuerdo al ingreso per capita de cada pais. En Chile las tendencias son similares y su
crecimiento es más abrupto debido a un componente moda y una mayor demanda (80% de crecimiento) por
regalos por parte del mercado institucional en los meses de Noviembre y Diciembre.
7.1.3 Perfil del Consumidor

El perfil más común del consumidor habitual de productos gourmet es una persona de más de 45 años
(generación del baby boom), con educación universitaria (68% de las personas con educación universitaria
compran productos gourmet) y nivel socioeconómico alto (el 78% de las personas que ganan más de
100.000 dólares al año son consumidores habituales de productos gourmet).
El grupo principal de consumidores de productos de alimentación gourmet es el de la generación del baby

boom, nacidos entre 1946 y 1964, que tienen un alto poder adquisitivo y están más dispuestos a comprar
productos más caros y de calidad. Sin embargo, los consumidores pertenecientes a la llamada generación Y
(18 – 28 años) han crecido conociendo cocinas de otros países (china, italiana, tailandesa) y con sabores de
comidas étnicas, ecológicas y gourmet. Comen fuera de casa más que cualquier otro grupo demográfico y
son los que más frecuentan las cafeterías y restaurantes, suelen vivir solos y también compran productos
gourmet con relativa frecuencia.
Los mercados geográficos más importantes para loa productos gourmet en EE.UU. son la costa oeste y el
noreste de EE.UU. En estas regiones la población tiene mayor renta per cápita, está más preocupada por la
alimentación, sale más a comer fuera de casa y está más dispuesta a probar recetas y productos novedosos.
Las 10 ciudades donde se concentra el consumo de productos gourmet son: Nueva York, Los Ángeles,
Chicago, San Francisco, Detroit, Washington, Philadelphia, Houston, Boston y Miami.
El interés por la salud y la nutrición está aumentando en todos los grupos de edades, particularmente entre
los mayores de 40 años. Las ventas minoristas de aceite de oliva, por ejemplo, aumentaron en 2004 un 16%
en valor, más del doble que las ventas del resto de aceites y grasas para cocinar.
La NASFT a creado un perfil para el consumidor gourmet, entonces el consumidor puede ser descrito como:
• Residentes de dos personas en el hogar
• Ingresos (US$100.000 + ingresos por hogar)
• Edad (45 años o mayor)
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• Grado universitario
• Residente en grandes áreas metropolitanas
• Residente en New England, Mountain y Pacific regions de los Estados Unidos.
CUADRO 13. Razones de Compra Productos de Alimentación Gourmet
Lujo especial 57%
Como regalo 41%
Comidas habituales en casa 39%
Lujo habitual 37%
Ocasión especial 32%
Para una fiesta 31%
Para invitados inesperados 15%
Para llevar a la oficina 14%
Regalo de anfitrión 11%
Otro 4%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Fuente: NASFT
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CUADRO 14. CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS QUE DESCRIBEN MAS ESPECIFICAMENTE EL

COMPRADOR DE PRODCUTOS GOURMET EN EE.UU.
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Data de Población 290.000.000

Porcentaje (000.000's) de hab.
Porcentaje Compradores Compradores Specialty
Compradores
Food de
Nacional Especialty food Index Especiality food
Numero de personas
1 24,60% 17,20% 70 49,88
2 31,70% 37,20% 117 107,88
3 17,50% 18,80% 108 54,52
4 15,00% 15,60% 104 45,24
5+ 11,10% 11,30% 102 32,77
Ingresos por Hogar
<$10,000 11,30% 6,50% 57 18,85
$10,000-$19,999 14,70% 9,80% 67 28,42
$20,000-$29,999 14,10% 11,30% 80 32,77
$30,000-$39,999 12,90% 11,60% 89 33,64
$40,000-$49,999 11,10% 11,30% 102 32,77
$50,000-$74,999 18,80% 22,70% 121 65,83
$75,000-$99,999 8,60% 12,40% 144 35,96
$100,000+ 7,90% 14,70% 185 42,63
Edad del dueño de casa
18-24 5,20% 3,70% 72 10,73
25-34 19,20% 16,20% 85 46,98
35-44 23,10% 22,40% 97 64,96
45-54 18,20% 19,90% 109 57,71
55-64 12,40% 14,10% 114 40,89
65 + 22,00% 23,90% 109 69,31
Raza
Blanco 78,60% 79,30% 101 229,97
Negro 10,80% 8,60% 80 24,94
Hispanico 7,50% 8,20% 109 23,78
Otro 3,20% 3,50% 109 10,15
Edad y presencia de niños
Niños < 6 años de edad 9,50% 10,00% 105 29
Niños 6 - 17 años de edad 18,50% 17,50% 95 50,75
Niños < 6 and 6 - 17 de edad 7,50% 7,30% 97 21,17
Sin Niños 64,10% 65,40% 102 189,66
Tenencia casa
Propietario 64,80% 72,50% 112 210,25
Arrendador 35,30% 27,40% 78 79,46
Educacion dueño de casa
Graduado primaria 10,80% 8,20% 76 23,78
Alguna secundaria 14,40% 10,50% 73 30,45
Graduado de secundaria 28,20% 23,50% 83 68,15
Algun College 25,80% 26,60% 103 77,14
College Graduado 20,90% 31,70% 151 91,93
Tamaño Condado Nielsen
21 Areas Metropolitanas mas grandes 39,60% 46,20% 117 133,98
Areas Metro con mas de 85.000 hogares 30,40% 29,50% 97 85,55
Condados con 20,000 a 5,0000 hogares 15,40% 12,40% 79 35,96
Todos los otros Condados 14,40% 11,80% 82 34,22
Census Division
New England 5,20% 7,10% 137 20,59
Middle Atlantic 14,40% 16,80% 115 48,72
South Atlantic 18,50% 17,50% 95 50,75
East South Central 6,30% 2,00% 47 5,8
West South Central 10,80% 9,50% 89 27,55
East North Central 16,50% 11,10% 67 32,19
West North Central 7,10% 4,60% 66 13,34
Mountain 6,10% 7,50% 123 21,75
Pacific 15,30% 23,10% 151 66,99
El cuadro anterior muestra las caracteristicas demograficas y sociologicas que tiene el consumidor
americano y por ejemplo la lineas demarcadas en amarillo muestran los porcentajes por cada variable
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estudiada como caracteristcicas del perfil del consumidor Gourmet, entonces, encontramos que los mayores
consumidores tienen un grupo familiar de dos personas y constituyen el 37% y un idex de 117, sus ingresos
son mayores de 75.000 a + de US$100.000, su edad se situa entre los 45 años de edad y los + 65 años de
edad correspondientes a los mayores indicides de compradores, el mayor porcentaje es sin niños y menores
de 6 años, son graduados en Collage en 31,7% y con un indice de 151, viven en su mayoria el rgegion del
Pacifico. Todo lo anterior demuestra el perfil del consumidor Gourmet americano y constrasta los consumos
por cada factor.
CUADRO 15. ARBOL DESEGMENTACIÓN PERFIL DEL COMPRADOR GOURMET

Árbol de Segmentación: Informe final
Casos totales: 42
Rango de entrada: Perfil del Comprador'!$I$5:$Q$47
Criterio: Gourmet
Factores: Income; Edad
Rama Segmento Muestra Segmento % Muestra %
Income 42 29 100,0% 69,0%
Income: $100,000+ 29 29 69,0% 100,0%
Income: $75,000-$99,999 13 0 31,0% 0,0%
Informe para criterio Gourmet
Income
42 - 100,0%
29 - 69,0%
Income Income
$100,000+ $75,000-$99,999
29 - 69,0% 13 - 31,0%
29 - 100,0% 0 - 0,0%
En una muestra realizada por la NASFT se llego a establecer el siguiente (arriba), árbol como muestra
grafica susceptible de realizar con los criterios del cuadro 14.
Tal como lo muestra el árbol de segmentación apropiado para segmentar grupos de perfiles homogéneos
indicando en esta oportunidad que de la muestra de 42, 29 pertenecen al 69% con mayores ingresos sobre
los US$100.000.
En definitiva es una contrastación de lo explicado en el cuadro 14.
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7.2 Producción
7.2.1 Producción EE.UU.
Las empresas productoras de alimentos gourmet en EE.UU. son muchas y muy variadas. Pueden ser
pequeños artesanos que venden su producto localmente o grandes empresas multinacionales que tienen
una línea de productos gourmet, como Danone, Coca Cola, Campbell Soup o Starbucks Coffee, por citar
algunos ejemplos.
La mayoría de las grandes compañías internacionales ofrecen varias categorías de productos gourmet y
tienen varias marcas. Por ejemplo, Campbell Soup es dueña de Pepperidge Farm y Godiva Chocolatier, y
Kraft Foods tiene marcas como Gevalia (café y té), Grey Poupon (mostaza), DiGiorno (pasta, pizza
congelada), Athenos (queso), etc.
Otras grandes compañías internacionales, sin embargo, se centran en una o dos categorías de productos,
generalmente importados, como Barilla America Inc, Ghirardelli Chocolate Co o Lindt & Sprüngli USA.
Los grandes productores independientes suelen especializarse en el nicho de mercado en el que han tenido
éxito, como McIlhenny Co., productores de salsa de Tabasco.
La mayoría de los fabricantes de productos gourmet en EE.UU. son aún de pequeño tamaño.
Muchos comenzaron como pequeños negocios llevados desde los hogares o las granjas de sus dueños, en
muchas ocasiones mujeres o parejas jóvenes, que han logrado éxito en el ámbito local o regional. El
mercado de productos gourmet en EE.UU. es muy dinámico y cambiante, por lo que se siguen creando
nuevas empresas que quieren introducir sus nuevos productos.
No se observa en el mercado americano producción de café de castañas o algo similar.
7.2.2 Producción Nacional

Se estima que las empresas productoras de alimento gourmet y naturales o artesanales en Chile son mas de
200 y 72 son las seleccionadas dentro de la promoción que hace INDAP para las especialidades
campesinas.
Son pequeñas y algunas tienen un solo producto, pueden estos ir desde miel, mermeladas hasta sofisticados
quesos sin dejar de destacar los productos del mar. Muchos de estos pequeños productores se han atrevido
a exportar como el caso del aceite de palta y acetos balsámicos ejemplos mas relevantes de los últimos dos
años.
Sin duda que el CASFE® tendrá un lugar destacado dentro de los productos innovadores asociados a este
Cluster.
Se observa producción de harina de Castañas por la empresa Sanosur, compañía naciente y bajo el
programa Capital Semilla de CORFO-INNOVA y miembro del Cluster Gourmet
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7.2.3 Oferta de Materia Prima Nacional

El informe de Superficie frutícola por región de especies menores en base a hectáreas catastradas y
elaborado por CIREN arroja una superficie plantada de castaños de acuerdo al siguiente cuadro:
ESPECIES III IV V R.M VI VII VIII IX X
TOTAL
Castaño 1,05 138,77 149,45 35,80 23,00 348,07
Se estima que la producción de castañas se sitúa alrededor de las 10.000 Ton/año, siendo de estas un gran
porcentaje a la alimentación de porcinos y aves, un menor porcentaje es enviado al exterior, hasta
Septiembre del 2007 se habían exportado 136.000 kilos por un valor FOB de US$136.475 con precio
promedio de US$ 0,9 el kilo.
De acuerdo a la producción nacional y considerando la producción de castañas en la VIII y VII regiones la

producción disponible para producir Café de Castañas esta asegurada en un 2% de la producción nacional.
Producción de Castaños Nacional =10.000 Ton

Producción castañas VIII 43% 4294 Ton
Producción castañas VII 40% 3987 Ton
Producción Disponible para Materia Prima a CASFÉ 8281 Ton

Materia Prima requerida a Peso Bruto 140 Ton
Producción Objetivo a 5 Años de CASFÉ Peso Neto 40 Ton
Validación Producción 2%
Fuente: elaboración propia de acuerdo a los datos proporcionados por CIREN
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7.3 Importaciones desde EE.UU.
Al igual que el agrupamiento efectuado como oferta exportable de los productos gourmet la demanda esta en
base al mismo agrupamiento debido a las a la standardización de los códigos HS a nivel global.
7.3.1 Total de Importaciones

Glosas Gourmet Total Share
ENERO-DICIEMBRE ENERO-OCTUBRE 5 Años/ por
Demandadas Grupos
Grupos HS
WORLD TOTAL MILES US$ COMPARACION HS
MERCADOS IMPORTADORES 2002 2003 2004 2005 2006 2006 2007 %VAR US$ %
Grupo HS 160 – Crustáceos y 1.385.731 1.435.733 1.562.809 1.678.753 1.976.857 1.557.236 1.502.962 -3,49 8.039.883 32%
Moluscos Preparados
Grupo HS 160 – Pescados 782.113 905.756 991.655 1.060.575 1.124.963 961.322 923.043 -3,98 4.865.062 19%
Preparados y Preservados
Glosa HS 406 – Quesos 824.927 919.865 1.018.662 1.047.270 1.071.189 844.015 908.698 7,66 4.881.913 20%
Glosa HS 200 – Frutas y 78.680 80.775 94.632 119.623 120.151 99.429 106.337 6,95 493.861 2%
Vegetales en Conserva
Glosa HS 210 – Otras Salsas 175.682 174.973 218.777 210.078 190.061 173.634 193.812 11,62 969.571 4%
Glosa HS 409 – Miel 174.176 218.379 921.622 145.015 188.784 188.794 178.371 -5,52 1.647.976 7%
Glosa HS 150 y 220 – Aceite de 460.907 548.800 746.942 895.364 1.015.278 933.292 903.972 -3,14 3.667.291 15%
oliva, palta
Glosa HS 220 – Aceto Balsámico 74.090 71.844 77.122 81.797 85.074 76.987 83.718 8,74 389.927 2%
Total 3.421.309 3.735.481 4.808.157 4.261.314 4.672.005 3.824.430 3.813.223 -0,29 24.955.484 100%
Fuente: Elaboración propia
La información analizada corresponde a cifras totales de importación de alimentos procesados, muchos de

estas glosas presentan importaciones a granel o preservadas al vacío o congeladas al vacío por lo
distorsiona la cantidad demandada de productos efectivamente Gourmet, sin embargo lo importante de este
análisis es la importancia relativa de cada glosa basado en su tendencia de crecimiento y demanda además
de la participación de glosa en el total generado. La oportunidad de exportar productos mas elaborados, con
mayor valor agregado, innovativos y sofisticados.
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Burbujas = MaxEnvios (Buble) - Max= 1,0

Tendencia
45
40
2002 2007
2006
35 2003
30
2005
25 2002 2005 2004

Share por Grupos(ver)
2004
2003 2006
2007
20 2005 2007
2002 Glosa HS 200 – Frutas y
2006
Vegetales en Conserva
15 Glosa 150 y 220 – Aceite de oliva,
2003 2004 2003
2004 2007 palta
20052006
2002 2004 Glosa 220 – Aceto Balsámico
10
Glosa HS 210 – Otras Salsas
2003
2003
5 2002 2003
2002 2004 2007
2005 Glosa HS 406 – Quesos
2005 2007
2004 2006
2007
2006
0 2005 2002 2006 Glosa HS 409 – Miel
Grupo HS 160 – Crustáceos y

-5 Moluscos Preparados
Grupo HS 160 – Pescados
Preparados y Preservados
-10
-250 -100 50 200 350 500 650 800 950 1100 1250 1400 1550 1700 1850 200 2150 230 245 260 275 290 305 320
0 0 0 0 0 0 0 0
Envios a USA (US$ 000's) (hor)
Tal como mencionábamos arriba la concentración de alimentos se produce en promedio en un 18% de

participación en los últimos siete años con una tendencia positiva, es muy similar a la tendencia que presenta
Chile en su oferta exportadora, cabe destacar que en este agrupamiento la Glosa HS 150 y 220 – Aceite de
oliva, palta, presenta una tendencia hacia este agrupamiento con demandas de alto crecimiento, así lo han
manifestados nuestros envíos como país en conjunto con aceites vírgenes de oliva envasados.
Las demás glosas de concentran en los vértices, los crustáceos y moluscos en el vértice superior positivo
con participaciones de 34%, crecimientos estables y mayor demanda, los demás como miel, salsas, aceto
balsámico en el vértice inferior, el caso de la miel es interesante pues en su generalidad presenta una
demanda creciente pero con índices negativos en el periodo 2006 y se debe principalmente que EE.UU. es
un pais productor de miel.
Ver anexo ..\Base de datos\Analisis de Mercado Gourmet Group\Resumen Grupos Gourmet importados
desde USA.xls
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Grupo HS 160 Crustáceos y Moluscos Preparados
EE.UU. importo el 2007 USD1.502.962.000 en crustáceos y moluscos preparados constituyendo uno de los
mayores montos de las glosas a estudiar. Chile participa como un proveedor importante dentro de
Sudamérica mas en fresco que procesados.
En el análisis Norteamérica es mencionado como las importaciones desde Canadá
Grupo HS 160 Pescados preparados y preservados
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Al igual que en pescados blancos y salmones en pescados en conserva Chile ocupa una buena posición, el
lugar número 9 con US$ 34.868.000 superado en Sudamérica solo por Ecuador.
Glosa HS 406 – Quesos
Si bien Chile no es un exportador de quesos importantes a nivel global pero se esta haciendo un lugar en
quesos de cabra y oveja fresco y maduros, en diferentes sabores y presentaciones, para este enorme
potencial que alcanza mas de US$ 1.000 millones de dólares.
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Las mayores importaciones de quesos por EE.UU. corresponden a quesos Chedar que construye un
producto gourmet.
Chile aporto a este mercado en el 2006, aproximadamente en US$1.247.000, rankeado en el lugar 31 de los
35 mayores proveedores del mercado americano.
Glosa HS 200 Frutas y Vegetales en Conserva
La producción local de mermeladas y frutas en conserva ha permitido mantener acotada las importaciones,
sin embargo existe un crecimiento sostenido en torno al 7% debido principalmente a mermeladas gourmet de
frutos exóticos.
Chile ha penetrado el mercado exitosamente con un numero reducido de productos, uno de ellos que sigue
destacando es la papaya o carica chilena con un aporte del 80% del total de USD227.000 el 2006,
obteniendo un ranking en el lugar 26 de los 35 mayores proveedores, no podemos dejar de mencionar que
los tres primeros lugares, China Tailandia y Japón aportan casi los 65.000 millones de dólares es así como
se reconoce un distancia enorme pero que al mismo tiempo constituye un enorme potencial.
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Sin lugar a duda aquí somos un líder indiscutido rankeado en lugar No. 3, sólo superado por Perú en
Sudamérica y por España, con una distancia muy acotada.
Chile aporta con US$ 21.709.000, la Alcachofa constituye un producto gourmet tanto para la preparación de
la famosa sopa de alcachofas, ensaladas y guarniciones para platos de restaurantes de primera categoría.
Glosa HS 210, otras Salsas
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Al igual que la glosa de frutas en conserva Chile aporta con un porcentaje menor, casi imperceptible, sin
embargo, se están haciendo intentos por mixturizar salsas en base ají y otros que constituyen salsas
gourmet esto abre un potencial muy marcado para la innovación en este campo.
México lidera este segmento con salsa a base de Chiles y sus diversidades.
Glosa HS 409, Miel
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Aunque son grandes productores locales, sus importaciones han ido en aumento y se sitúan a nivel mundial
en primer lugar con una participación del 24%. Chile participa a nivel mundial con un 2% de participación a
nivel mundial, en EEUU. Participa con US$ 466.000 pero en su mayoría en Tons. A granel, sin embargo, en
los cinco últimos años ha comenzado a enviar mayores cantidades envasadas sobre todo en en tipos de flora
de especies nativas. También cabe señalar que el mayor porcentaje de envíos son hacia Europa.
Glosa 150 y 220, Aceite de oliva, palta y Vinagre Balsámico
* Glosa de importaciones de aceite de oliva virgen
Las importaciones de aceite de oliva han pasado de 211.000 toneladas en 2001 a 255.000 toneladas en
2005. La tasa de crecimiento de las importaciones de aceite de oliva en 2005 fue de un 3.94% en volumen y
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un 18.8% en valor y la tasa de crecimiento de las importaciones de aceite de oliva virgen, considerado
producto gourmet, fue de un 13.21% en volumen y un 24% en valor. Las importaciones de aceite de oliva
virgen son un 60% de las importaciones de todo el aceite de oliva de EE.UU.
El mercado total de US$ 1.015.000.000 considera para Chile un importante puesto de 35 países, el lugar 14,
esto ha sido para Chile un logro importantísimo pues el resultado de esto ha dado paso a la introducción
exitosa del aceite de palta un producto chileno y gourmet.
Se destacan en primer y segundo lugar Italia con cerca del 50% y España con un 20%, siendo éste el que
registra las mayores tasas de crecimiento, cercanas al 16%.
Glosa 220, Aceto Balsámico
Chile ha comenzado muy lentamente a introducir su Vinagre Balsámico, producto de las buenas guardas en
vinos que tiene y de los procesos ya conocidos, los intentos son tempranos pero agresivamente , solo el
2007 a cuadriplicado las exportaciones a EE.UU. con un aporte de US$ 226.000 de un mercado total de
US$ 83.718.000.
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7.4
7.4.1
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7.5 Canales de Comercio.

7.5.1 Canales de Comercio en EE.UU.
Los canales de comercio están establecidos en la mayorías de los casos en importadores, distribuidores,
comercio detallista y tiendas especializadas, todas reguladas por las leyes de comercio y con un margen
determinado por la oferta y la demanda.
En el caso de los alimentos del mar estos llegan a tres mercados importantes quienes fijan los precios en
adelante.
Estas empresas importan la mercancía, se encargan de despacharla en aduana y la llevan a su almacén,
donde permanece hasta su venta. El importador asume el riesgo de la operación, ya que toma posesión del
producto, y colaborará activamente en la búsqueda de nuevos clientes: supermercados, distribuidores,
tiendas minoristas, etc. Pueden estar especializados en un tipo de producto concreto, como productos
gourmet o étnicos.
Algunas de las grandes tiendas gourmet (Balducc’is, Dean & Deluca) actúan también como importadores,
aunque no es lo más habitual entre minoristas. También algunos de los grandes distribuidores (Kehe Foods,
Tree of Life, etc.) actúan en ocasiones como importadores.
Margen comercial: El margen que el importador carga al producto puede variar mucho.
Dependiendo de la empresa, suele oscilar entre el 30% y el 40%.
7.5.2 Canales de Distribución
Los productos gourmet se distribuyen principalmente a través de supermercados y tiendas gourmet. Estos
productos también se encuentran en tiendas de productos naturales, tiendas de regalos, tiendas de quesos,
etc.
En el pasado, los productos gourmet se vendían casi exclusivamente a través de tiendas especializadas,
pero durante los últimos 10 años los supermercados se han convertido en el principal canal de distribución
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de estos productos. En la actualidad las ventas a través de supermercados suponen el 70% de las ventas
totales de productos gourmet en EE.UU. Los supermercados pueden adquirir los productos a través de un
distribuidor, de un broker, de un importador o directamente del fabricante. En EE.UU., aproximadamente el
80% de los productos gourmet que distribuye un supermercado los ha adquirido a través de un distribuidor.
Las tiendas gourmet suelen tener muchos proveedores, pero no es habitual que importen los productos
directamente de países terceros.
Los intermediarios que actúan en el mercado de los productos gourmet son los brokers, los importadores y
los distribuidores. La figura más importante es la de los distribuidores, ya que son los que mayores cifras de
ventas tienen y los que más productos llevan. El sector de la distribución de productos gourmet está muy
concentrado en EE.UU., cinco empresas controlan el 80% del mercado: Millbrook, Kehe Foods, Tree of Life,
Haddon House y DPI.
En la distribución de alimentos en EE.UU. se pueden distinguir dos grandes segmentos: La distribución
minorista (retail) y la distribución para el canal HORECA o Foodservice.
El canal minorista o retail se puede dividir, a su vez, en varios segmentos:
 Gran distribución: supermercados, mass merchants (Wal Mart).
 Supermercados étnicos: coreanos, hispanos, etc.
 Tiendas de conveniencia: tiendas de barrio que venden un poco de todo, fruta, leche, queso, embutidos,
productos de limpieza, etc.
 Tiendas de productos gourmet o productos ecológicos.
En la tabla siguiente se presenta una estimación realizada por el Food Institute que prevé la importancia que
tendrá cada tipo de minorista en la venta de alimentación en los próximos cinco años. Los supermercados
seguirán siendo el principal canal a través del que se vendan los productos alimenticios, pero perderán cuota
de mercado frente a los nuevos formatos de minoristas que se están implantando ahora en EE.UU.: las
grandes superficies.
CUADRO 18. Cuota de mercado de ventas de alimentación por tipo de establecimiento

Cuota de mercado Ventas Anuales Número de tiendas
2004 2009 2004 2009 2004 2009
Total supermercados 52,0% 46,3% 419.950,9 420.998,5 41.455,0 40.500,0
Convencional 12,4% 10,4% 100.117,8 94.154,3 14.690,0 13.815,0
Hipermercado 20,1% 17,3% 162.526,0 157.586,0 8.225,0 8.000,0
Alimentación / Farmacia 14,4% 13,1% 113.766,7 119.455,1 5.158,0 5.415,0
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Natural / Gourmet 0,6% 0,8% 4.965,0 7.534,2 762,0 1.051,0

Limited-Assortment 1,7% 2,0% 13.398,9 18.184,5 2.600,0 3.219,0
Grandes Almacenes 1,7% 1,5% 14.118,6 13.572,1 520,0 500,0
Otro 1,4% 1,2% 11.058,0 10.512,4 9.500,0 8.500,0
Total tiendas conveniencia 16,1% 14,9% 130.400,0 130.400,0 138.205,0 145.115,0
Con gasolina 13,7% 12,7% 110.844,0 110.844,0 111.946,0 117.543,0
Sin gasolina 2,4% 2,2% 19.555,0 20.369,8 26.259,0 27.572,0
Total tiendas no tradicionales 31,9% 38,7% 257.988,1 352.240,5 44.188,0 54.990,0

Total tiendas no tradicionales 2004 2009 2004 2009 2004 2009
Clubes mayoristas 6,7% 7,8% 54.398,1 71.033,1 1.050,0 1.220,0
Grandes superficies (supercenters) 12,9% 17,8% 103.966,2 161.734,7 2.293,0 3.177,0
Tiendas de dólar 1,5% 2,0% 12.168,0 18.147,6 18.000,0 24.405,0
Farmacias 4,5% 5,1% 36.476,7 46.037,7 18.660,0 21.440,0
Mass Merchants 5,8% 5,6% 46.630,0 50.503,5 4.005,0 4.568,0
Militares 0,5% 0,5% 4.349,0 4.784,0 180,0 180,0
TOTAL 808.339,0 909.067,0 223.848,0 240.605,0
Fuente: The Food Institute Report 2005 (No incluye datos de Wal Mart y otros establecimientos)
La tabla anterior muestra que los supermercados seguirán teniendo la mayor cuota de ventas de
alimentación en 2009, aunque disminuirá casi 6 puntos porcentuales con respecto a 2004.
Las tiendas de alimentación natural / gourmet también aumentarán su cuota de ventas, pero el tipo de
establecimiento que se espera tenga un mayor crecimiento serán las grandes superficies o supercenters.
En la distribución minorista de de alimentos en EE.UU. hay actualmente dos tendencias contrapuestas. Por
una parte, están aumentando los supermercados de descuento y apareciendo nuevos formatos de grandes
supermercados (grandes superficies o supercenters) que ofrecen sus productos (convencionales, gourmet y
ecológicos) a menor precio que la competencia (Wal Mart, Costco’s, Target). Por otra parte, sobre todo en
las grandes ciudades y en las costas, aumenta la demanda de los consumidores por productos de mayor
calidad y más saludables por los que están dispuestos a pagar un mayor precio.
Reflejos de estas tendencias contrapuestas son, por ejemplo, la apertura de grandes superficies de Wal Mart
por todo EE.UU., el crecimiento de las marcas blancas de productos con certificación ecológica de las
grandes cadenas de supermercados (Safeway, Wal Mart, etc.) y el éxito de cadenas como Whole Foods,
Wild Oats o Bristol Farms, que ofrecen productos ecológicos, naturales y gourmet a precios más elevados.
Los alimentos gourmet en EE.UU. se distribuyen a través de supermercados y tiendas de alimentación
convencionales y tiendas especializadas en productos gourmet. También se pueden encontrar en otro tipo de
establecimientos, como en tiendas de productos de cocina, tiendas de regalo, tiendas por Internet, etc. Las
tiendas por Internet podrán ser una investigación mas acabada en un próximo estudio de mercado.
CUADRO.19 Ventas minoristas de productos gourmet por canales de distribución

(miles de millones de USD) 2003 2004 2005 Cuota 2005 Cambio
Supermercados 14,05 14,78 15,92 71,80% 13,30%
Tiendas gourmet 3,27 3,72 4,24 19,10% 29,70%
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Tiendas prod. naturales 1,51 1,74 2,02 9,10% 33,80%

Total 18,83 20,24 22,18 100% 18%
Fuente:Mintel/SPINS/AC Nielsen, 2006.
No incluye ventas de Wal Marts, Trader Joe’s o marca blanca
En el mercado de productos gourmet intervienen multitud de intermediarios, aunque las figuras más comunes
son la del broker, el importador, el distribuidor y el minorista. Los márgenes de cada intermediario dependen
del tipo de empresa y del tipo de producto. Por ejemplo, las tiendas de productos gourmet más pequeñas
suelen cargar un margen sobre las ventas del 50%, mientras que el margen comercial para los productos
gourmet de las cadenas de supermercados está más cerca del 33%. En el gráfico siguiente se presenta un
esquema de las figuras intermediarias en la distribución de alimentos gourmet y las comisiones sobre ventas
que aplican.
CUADRO 20. CANAL DE DISTRIBUCION GOURMET
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CUADRO 21. Figuras de la distribución de productos gourmet y margen comercial.
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1. BROKERS/ TRADERS
El broker es un agente independiente que no toma posesión del producto y que actúa como intermediario
entre comprador y vendedor. Si bien el término nace del mercado financiero y para algunos es mas conocido
como Trader, este puede actuar por cuenta del exportador, del productor o del importador. Normalmente, los
brokers o traders están especializados en un área geográfica o incluso en una familia de productos y
conocen bien el mercado.
Los servicios que prestan son básicamente los siguientes:

 Recordar e insistir a los supermercados o minoristas que renueven los pedidos. En ocasiones, el
producto está en los catálogos internos de compra de los supermercados, pero el encargado de pedirlo a
la central de compra no lo hace. El broker se asegura que se pida si está en los catálogos internos.
 Garantizar que los distribuidores del producto lo repartan efectivamente y no quede olvidado en el
almacén. Esta función es muy importante, ya que los distribuidores no prestan una atención individual al
producto, que para ellos es un simple código de barras.
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 Informar sobre el mercado y las nuevas tendencias. De esta forma, el exportador puede estar al corriente
de los cambios en mercado y mantener el contacto con los clientes una vez que se realiza la venta.
 Asegurar que el producto esté correctamente expuesto y marcado en los estantes del supermercado.
 Buscar nuevos clientes.
 Introducir el producto en los supermercados. Normalmente, tiene contactos con los supermercados y
conoce al personal encargado de dar el visto bueno al producto, por lo que su colaboración puede ser
una gran ayuda.
Comisión: La comisión que un broker o un Trader puede cobrar varía mucho dependiendo del tamaño del
cliente, volumen de ventas, etc. En general oscila entre el 5% y el 15%.
Si el productor o el exportador utilizan un broker para comercializar sus productos, necesitarán contratar
directamente un espacio de almacenamiento y los servicios de un distribuidor de logística que lleve los
productos hasta el establecimiento minorista.
2. IMPORTADORES
Estas empresas importan la mercancía, se encargan de despacharla en aduana y la llevan a su almacén,
donde permanece hasta su venta. El importador asume el riesgo de la operación, ya que toma posesión del
producto, y colaborará activamente en la búsqueda de nuevos clientes: supermercados, distribuidores,
tiendas minoristas,etc. Pueden estar especializados en un tipo de producto concreto, como productos
gourmet o étnicos.
Algunas de las grandes tiendas gourmet (Balducc’is, Dean & Deluca) actúan también como importadores,
aunque no es lo más habitual entre minoristas. También algunos de los grandes distribuidores (Kehe Foods,
Tree of Life, etc) actúan en ocasiones como importadores.
Margen comercial: El margen que el importador carga al producto puede variar mucho. Dependiendo de la
empresa, suele ocilar entre el 30% y el 40%.
3. DISTRIBUIDORES
Los distribuidores son la figura más importante en la distribución de alimentos gourmet en EE.UU., con unas
ventas medias anuales de 6.75 millones de dólares. Se encargan de almacenar los productos, de recoger las
órdenes de los distintos minoristas y de repartirlos entre sus clientes. El 80% de los productos gourmet que
venden los supermercados los han adquirido a través de distribuidores y sólo el 20% a través de sus propias
centrales de compra. En los últimos años se ha observado una tendencia a la concentración entre
distribuidores de alimentación gourmet, hasta el punto de los cinco principales distribuidores controlan el 80%
del mercado. No obstante, hay un gran número de pequeños distribuidores locales y estatales, ya que el 60%
de los actuales distribuidores tienen unas ventas anuales inferiores a cinco millones de dólares.
La ventaja principal que se adquiere trabajando con un distribuidor es el acceso a su red de ventas y,
generalmente, el acceso a los supermercados a los que suministre. Las principales desventajas son que
encarece el producto y que se pierde control sobre varios aspectos de marketing. Es posible que el
fabricante no sepa qué minoristas están vendiendo su producto, qué formato de envase tiene más éxito y
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que no pueda analizar las ventas por cadena o por área geográfica, a no ser que llegue a un acuerdo con el
distribuidor para que le suministre esta información.
Margen comercial: El margen comercial que cargan los distribuidores puede variar mucho, dependiendo del
tamaño del distribuidor, de la importancia del cliente, etc., pero suele oscilaren torno al 30%. En ocasiones, el
distribuidor también actúa como importador, cargando un margen superior.
CUADRO 22. Clientes de los Distribuidores de productos gourmet
10% 5%
5% 10%
30%
35%
Tiendas Gourmet Tendas de regalos Horeca
Delis Tiendas naturales Supermercados
Fuente: Mintel / Market Tools
Los principales clientes de los distribuidores de productos gourmet son los supermercados y
las tiendas gourmet, que son los principales canales a través de los que se comercializan los
productos gourmet.
En EE.UU. hay cinco grandes distribuidores de productos gourmet: Kehe Foods, Haddon House, Tree of Life,
DPI y Millbrook.
1. Kehe Foods Distributors, Inc

Kehe Foods es una compañía, propiedad de sus empleados, que se fundó en 1952 en Romeoville, Illinois, y
es uno de los mayores distribuidores de productos gourmet de EE.UU. Distribuye sus productos en 37
estados de EE.UU. y en México a más de 9.000 minoristas, entre los que se encuentran las cadenas de
supermercados Albertson’s, Kroger y H.E.B. En su catálogo aparecen productos gourmet, étnicos (africanos,
asiáticos, europeos, latinos, Indios, Italianos), ecológicos y Kosher.
2. Haddon House
Esta compañía comenzó hace cuarenta años como un distribuidor de aceitunas y pepinillos en el área de
Philadelphia y se ha convertido en uno de los grandes distribuidores independientes de alimentación
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gourmet, étnica y natural del país, así como de productos lácteos y congelados. Haddon House distribuye de
más de 15.000 productos de 1.000 marcas diferentes por todo EE.UU., además de productos con sus
propias marcas: Haddon House, Asian Gourmet o Tropical Pepper.
3. Tree of Life
Tree of Life se fundó en 1970 en Florida y era una tienda de productos ecológicos y naturales.
A finales de la década de los 70, se había convertido en el primer distribuidor de productos ecológicos y
naturales de EE.UU. en el sureste de los EE.UU., alcanzando unas ventas de 30 millones de dólares. En
1985 Royal Wessanen NV, una compañía holandesa, adquirió Tree of Life y su negocio de distribución en
EE.UU. y Canadá, convirtiendo a Tree of Life en uno de los principales distribuidores de alimentos gourmet
de EE.UU. En 2005, la división de Norteamérica (Tree of Life) tuvo unas ventas de 960 millones de euros y
un beneficio de 3.8 millones de euros.
Tree of Life distribuye más de 42.000 productos en EE.UU. de más de 2.000 empresas, americanas y
extranjeras, de todo tipo, desde pequeñas y medianas empresas especializadas en un tipo de producto y
grandes multinacionales como Hain/Celestial, Nestlé, Goya, Bigelow, Knorr y Organic Valley.
4. DPI
Este distribuidor está dividido en cinco divisiones que se ocupan de diferentes áreas geográficas en EE.UU.:
DPI Northwest (Noroeste), DPI West (Oeste), DPI Midwest (Medio Oeste), DPI Rocky Mountains (Montañas
Rocosas) y DPI Mid Atlantic (Atlántico). Como grupo llevan 55.000 productos gourmet, ecológicos y étnicos
que provienen de todos los continentes.
5. Millbrook
Millbrook es un distribuidor fundado en 1960, que tiene 1300 empleados y distribuye más de 40.000
productos (gourmet, naturales, étnicos, etc.) a 10.000 minoristas en 45 estados.
4. MINORISTAS
A. Tiendas gourmet
Las tiendas gourmet en EE.UU. son muy variadas, por lo que es muy difícil proporcionar una definición
común a todas. Muchas de ellas se crearon a partir de tiendas de comida étnica, mercados de granjas,
tiendas de quesos, panaderías, cafeterías, tiendas de regalos o pequeñas tiendas de barrio.
Estos establecimientos venden un amplio rango de productos poco comunes que no se encuentran con
facilidad en los supermercados. Las tiendas gourmet utilizan una estrategia de marketing muy distinta a la de
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los supermercados: no se concentran en grandes volúmenes de ventas, sino que se dedican a encontrar
nuevos productos que diferencien su negocio del resto. Estos establecimientos compran los productos de
manera separada, los exhiben de manera separada y diferenciada y suelen tener más productos por
categoría que un supermercado convencional, aunque tienen menos categorías de productos. Algunas
tiendas gourmet están especializadas en un tipo de producto: queso, chocolate, fruta, embutidos, etc.
Los propietarios de tiendas gourmet buscan nuevos productos que no estén disponibles en canales masivos
y que diferencien su negocio del resto. La mayor parte de las veces ofrecen productos que, debido a su
modo de elaboración o a su exclusividad, tienen un precio alto.
No obstante, hay ocasiones en que los productos en las tiendas gourmet son más baratos que en los
supermercados. Por ejemplo, el caviar fresco importado en Zabar’s, una tienda gourmet de Manhattan, es
más barato que en algunos supermercados, porque tienen una rotación alta de este producto y pueden
ofrecerlo a un mejor precio.
Otro aspecto característico de estas tiendas es la importancia de los contactos y la confianza de los
minoristas en sus clientes y sus distribuidores. Las relaciones comerciales que establecen con sus
distribuidores, proveedores o marcas están muchas veces basadas en la confianza que dan los años de
relación, y no es fácil que cambien. Las relaciones con los clientes son muchas veces casi personales,
conocen sus gustos y preferencias y cambian la oferta de sus productos en función de la opinión de los
clientes. Según la NASFT, menos del 50% de los productos que se venden en un establecimiento de
alimentación gourmet son productos no perecederos, en respuesta a las nuevas necesidades y preferencias
de los consumidores.
La mayoría de tiendas gourmet adquieren los productos a través de distribuidores y fabricantes, pero no
existe una tendencia uniforme al respecto. Suelen tener varios proveedores, como West Point Market, en
Ohio, que tiene más de 1.000 proveedores y además trabaja con tres grandes distribuidores de productos
gourmet. Sin embargo, no es frecuente que las tiendas gourmet en EE.UU. importen directamente de otros
países, pues son negocios de tamaño pequeño o mediano que no disponen de recursos para importar
distintos productos de distintos países.
No se sabe exactamente cuántas tiendas gourmet hay en EE.UU. La NASFT estima que hay
entre 6.000 y 12.000 en todo el país.
B. Supermercados
No todos los productores de alimentos gourmet necesitan, quieren o pueden vender en supermercados. Hay
productores para los que las 6.000 tiendas de productos gourmet en EE.UU. son suficientes. No obstante, en
la actualidad, más del 70% de los productos gourmet se venden en los supermercados y cada vez se
encuentran más productos de este tipo en sus pasillos: quesos, bebidas, salsas, embutidos, etc. Los
supermercados están interesados en ofrecer productos gourmet porque se ha observado que los
consumidores de estos productos son los más rentables para estos establecimientos, ya que generalmente
no van buscando ofertas o promociones y generan un beneficio mayor que otros clientes.
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No obstante, los descuentos, las promociones, el precio y la posición del producto en el lineal son factores
importantes para que cualquier producto tenga éxito en los supermercados, también un producto de
alimentación gourmet.
Se consideran supermercados aquellos establecimientos con un volumen de ventas superior a 2 millones de
dólares al año. Los establecimientos con ventas inferiores a 2 millones de dólares se consideran groceries,
aunque también existen cadenas de groceries que siguen los mismos patrones de compra que los
supermercados. Generalmente, los supermercados se aprovisionan de una central de compra. Si el producto
interesa al supermercado, se expondrá durante un periodo de prueba, al final del cual se evaluará, y si la
rotación y las ventas no responden a las expectativas, se retirará de los estantes. Este periodo de prueba
puede oscilar entre los tres y los seis meses. Algunos supermercados piden incluso apoyo económico como
compensación de los gastos en los que incurren al retirar el producto de las estanterías.
La gran mayoría de los supermercados suele exigir un pago (slotting fee) para que se introduzca el producto
en las tiendas. Esta cantidad varía entre cadenas y depende del número de establecimientos con el que
cuenta cada cadena, pero puede situarse entre los $3.000 y $10.000. Se puede pagar en dinero o negociar
su pago en mercancía, adquisición de espacios publicitarios en la revista de la cadena, promociones,
facilidades de pago, etc.
Para intentar vender a los supermercados de menor tamaño es conveniente que el exportador español
cuente ya con un importador o distribuidor, ya que es más difícil que la central de compra lo importe
directamente.
A la hora de intentar introducir un producto en el supermercado es importante que esté correctamente
etiquetado, incluyendo no sólo la etiqueta nutricional sino también el código de barras (UPC).
El margen de beneficio de los supermercados oscila entre el 30% y el 35% del precio de adquisición. En el
caso de las grandes cadenas, como Wal Mart o Costco’s, el margen suele ser menor, porque renuncian a
parte del beneficio unitario exigiendo productos que tengan mayor rotación.
Los productores y distribuidores de productos gourmet prefieren que estos productos no tengan una sección
especial o un pasillo independiente en el supermercado, porque sólo el 23% de los clientes de un
supermercado visitan todos los pasillos, mientras que un 48% se dirige sólo a aquellos pasillos en los que
están expuestos los productos que van a comprar28.
Si los consumidores no se fijan en un producto, no es probable que lo compren, y será más
probable que lo vean si está en el pasillo general de los productos de su categoría. Una manera de resaltar
un producto en un supermercado es colocarlo o hacer promociones junto a las categorías de productos más
vendidas, que son29 la leche, los refrescos, el pan, las sopas, las servilletas, los cereales, las galletas, el
papel higiénico, el queso y la mayonesa.
Para vender un producto gourmet en un supermercado, hay que tener en cuenta algunos de los siguientes
factores:
 ¿Quiénes son los agentes que toman las decisiones de compra?
28 Fuente: NASFT. Understanding the business of specialty Foods, 2006.

29 Fuente: The Food Institute, 2005.
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 ¿Prefieren comprar a través de distribuidor o directamente? ¿Importan productos

directamente?
 ¿Quién es su distribuidor? ¿Qué minoristas son su competencia?
 ¿Cuáles son los procedimientos de presentación de nuevos productos?
 ¿Cuál es su mercado? Hay que tener en cuenta el área geográfica que cubren, las categorías
de productos que distribuyen, si la categoría del producto en cuestión está creciendo y si
distribuyen ya otros productos similares del mismo rango de precios.
 ¿Cuánto volumen de ventas exigen? ¿Lo puede cumplir la empresa?
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7.6 Precios
7.6.1 Desarrollo de Precios
Los precios dependen de los costos de producción de cada productor, puesto que son gourmet, son escasos
de alta calidad y certificados, estos son apreciables en su cadena de valor, cada certificación agrega un valor
más y una contribución al margen.
Siguiendo el siguiente esquema hemos desarrollado tres esquemas de desarrollo de precios a partir del
costo de producción:
CUADRO 22. CADENA DE VALOR DESDE LA RECOLECCIÓN AL CLIENTE
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CUADRO 23. TRES MODELOS DE DESORROLLOS DE PRECIOS
1. A PARTIR DEL PRECIO DE VENTA

Costo Precio de
Aproximado Venta
USD/kg Aproximado
USD/kg
Inspeccionado, etiquetado & impuestos pagados

18,80 23,50
Total 16,22 18,80

Financiamiento e 1,20
Impuestos
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Re-empaque 0,50
Total 12,34 14,52

Financiamiento 0,50
Transporte 1,50
Total 9,00 10,34

Procesamiento 0,50
Transporte 2,30
Total 4,65 6,20

Costo 60% desechado 4,25
Procesado 0,20
Re-packing 0,20
Cold Storage 0,15 1,70

WHS Logistic 0,10
Materia prima 1,30
Costo Amortizado MP 1,3
2. A PARTIR DEL PRECIO DE VENTA Y LOS MARGENES DEL CANAL

Precio de Venta
Aproximado USD/kg
Precio Consumidor 1180 18%

Impuesto 180
Precio de mercado 1000
Margen retailer 250 25%

Precio-Vendiendo a 750
revendedor
Margen Mayorista 90 12%
Precio-Vendiendo a 660
Mayorista
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Margen Importador 33 5%
Precio Costo 627

nacionalisado ( landed
cost)
Arancel + Impuestos + 188 30%
gastos
Otros Costos 22 5%
( almacenaje, banco)
CIF o CFR (puerto de 417
destino)
Costo de transporte 42
Costo seguro 8
FOB (puerto de 367
embarque)
Costo de Transporte a 5
puerto
Precio Exportacion Ex 362
Works (EXW)
Precio Costo Fabrica 255
Utilidad Exportación 107
(por unidad)
3. A PARTIR DEL COSTO BODEGA

Calculo precio de Exportación
Costo por unidad Costo/Margen (0,6=40%)

+ Utilidad Ejem.
+ Comision Broker o Trading / Comisión Ejem.
(0,95= 5%)
+ Palletización y Packing de Exportación
+ Comision Banco
+ Flete y documentación
+ Inspección USDA y certificados fitosanitarios
+ Otros gastos relacionados con el embarque
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= EXW precio (Ex Fabrica)

+ Flete Interno
= FAS Precio ( Libre al lado del
barco)
+ Manejo Portuario
= FOB precio (Libre a bordo)
+ Flete maritimo
+ demas cargos ( combustible o
crew)
= CFR precio ( Costo & Flete)
+ Seguro
= Precio CIF( Costo, Seguro y Flete)
+ Gastos e impuestos Internación
+ Arancel aduana
= Landed Cost ( Costo nacionalizado para el
comprador)
+ Flete interno
= WHS Cost ( Costo bodega para el comprador)
+ Otros Costos como fee del banco por apertura y cierre del acredivo o
costos de transferencia son atribuidos al costo de venta de cada
comprador
7.6.2 Fuentes de información de precios.

La fuentes de información de precios son escasas pero siempre existe la información, en este caso la
información de productos similares se pueden encontrar en paginas de Internet como de las tiendas gourmet,
asociaciones, www.fdausda.gob relativos a precios de importación y aduanas chilenas, portales como:
www.idsnegocios.cl , www.chileinfo.com , www.prochile.cl y recolección de información en ferias de
alimentos.
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7.7 Requerimientos de Acceso al Mercado

7.7.1 Barreras comerciales no arancelarias
El termino barrera comercial, es algo engañosa, puesto que los requisitos de mercado son un elemento de la
base del estudio de mercado, y se puede percibir igualmente como oportunidades. Los requisitos de
mercado públicos y privados tienen una relación cercana a las preferencias y a las preocupaciones de
consumidor.
Non-tariff, (barreras comerciales no arancelarias)
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Esta sección proporciona una amplia perspectiva en los requisitos de mercado específicos a los productos
gourmet.
La legislación del producto, los requisitos de mercado (otra), salud y seguridad, producción sana
ambientalmente, y empaquetado, marca y etiquetado será discutida.
7.7.2 Legislación al producto

Los productos de alimentación gourmet deben cumplir con todos los requisitos administrativos, sanitarios y
fitosanitarios establecidos por el USDA4 y la FDA. Se puede encontrar información específica y extensa
sobre los requisitos para importar alimentos en EE.UU: en la Guía para exportar alimentos a EE.UU.
www.amcham.cl
El USDA (US Department of Agriculture) administra las regulaciones fitosanitarias para la importación de
frutas y hortalizas frescas en EEUU. También son competencia de USDA las normas de calidad obligatorias
(marketing orders) para ciertas frutas y hortalizas frescas, frutos secos, ciertos lácteos, cárnicos, aves,
huevos, productos procesados de frutas y hortalizas, incluyendo zumos, etc., así como regulaciones para
productos agrícolas ecológicos frescos o procesados. Finalmente, el USDA es competente en la
administración de las regulaciones relativas a la importación de productos cárnicos o que los que contengan,
tanto frescos como procesados, a excepción de productos procesados con un contenido cárnico menor del
2%.
El FSIS (Food Safety and Inspection Service) y el APHIS (Animal and Plant Inspection Service) son dos
organismos dependientes del Departamento de Agricultura de EE.UU. El FSIS tiene competencia en la
inspección y autorización de mataderos y plantas de producción de productos cárnicos, incluyendo los de
aves de corral y productos del huevo, domésticos e importados. Así pues, los mataderos y los
establecimientos chilenos de procesado deben estar autorizados por la Administración estadounidense para
poder exportar carne fresca y productos cárnicos a este país. APHIS y FSIS a su vez han delegado esta
tarea en los Ministerios de Salud y Agricultura y Pesca de Chile.
7.7.3 Requerimientos del Mercado

La FDA es la agencia federal responsable de la seguridad alimentaria y es competente en la comprobación
de la seguridad, sanidad, integridad e identidad de los productos procesados dentro de EE.UU. y los que
pretenden ser importados. También tiene competencia sobre el etiquetado de los productos alimentarios en
EE.UU.
• Etiquetado. Todos los alimentos tienen que llevar dos tipos de etiquetado: el general y el nutricional:
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a) Etiquetado general: La información general debe aparecer en inglés y en medidas anglosajonas. No está
prohibido el uso de otras lenguas, pero si se introduce alguna información en otro idioma, toda la información
obligatoria deberá figurar en inglés y en el idioma original. La información obligatoria que debe aparecer en el
etiquetado general es el nombre común o usual del alimento, la cantidad exacta del contenido (peso,
volumen), el nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador, o distribuidor y la lista completa
de ingredientes en orden descendiente a la cantidad presente en el producto.
b) Etiquetado nutricional. En el etiquetado nutricional no se admiten mensajes que puedan confundir al
consumidor. La información nutricional consiste básicamente en el número de calorías por ración del
producto alimentario, así como la cantidad de sodio, potasio, hidratos de carbono, proteínas, minerales,
vitaminas, grasa total, grasa saturada y no saturada, y colesterol. El 1 de Enero del 2006 entró en vigor la
normativa de etiquetado obligatorio de contenido de ácidos grasos hidrogenados que se han de incorporar
como parte del etiquetado de contenido de grasa. Con la misma fecha entró en vigor el etiquetado obligatorio
de avisos de protección de la salud contra la presencia de los 8 alergénicos más comunes.
CUADRO 24. ETIQUETA NUTRICIONAL DE LA PAPAYA CHILENA.
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7.7.4 Producción ambientalmente sana

La popularidad de los alimentos ecológicos en EEUU se debe a la desconfianza respecto a la elaboración de
los alimentos, a las sustancias contaminantes y perjudiciales para la salud. El Programa Nacional de
productos Ecológicos
(NOP: National Organic Program) establece los requisitos y procesos que tienen que seguir los fabricantes,
procesadores, distribuidores y minoristas para que un producto pueda acceder a la certificación oficial de
producto ecológico. La información relativa a este programa se encuentra en
http://www.ams.usda.gov/nop/indexIE.htm.
También pueden acudir a la nota sectorial sobre alimentos ecológicos en EE.UU. realizada por esta Oficina
Comercial.
7.7.5 Seguridad Alimentaria
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La seguridad y la higiene de los alimentos tienen gran importancia para los consumidores y las autoridades
estadounidenses. Después de los ataques terroristas del 11 de septiembre de 2001, se aprobó la ley de
Bioterrorismo el 12 de junio de 2002 (Bioterrorism Act). Esta ley exige, entre otras cosas, que todas las
empresas que exporten productos agroalimentarios a EE.UU. se den de alta en la FDA.
• Ley de bioterrorismo.
Tras los acontecimientos del 11 de Septiembre del 2001, la Administración estadounidense publicó el
12/06/2002, la Ley de Salud Pública y de Prevención y Respuesta al Bioterrorismo, uno de cuyos fines es
aumentar el control sobre los alimentos exportados a Estados Unidos. Como desarrollo de dicha ley, FDA
aprobó las regulaciones de aplicación que exigen que las empresas exportadoras de toda clase de productos
alimenticios y bebidas a EEUU se registren ante la FDA. Este registro es independiente de otros registros por
motivos sanitarios (por ejemplo el registro de conservas) y deberá por tanto coexistir. Las regulaciones
conllevan así mismo el Aviso Previo de llegada de la mercancía (Prior Notice) y la obligación de tener un
representante ante la FDA en EE.UU.30
7.7.6 Aranceles y cuotas

Todos los bienes que son importados a Estados Unidos, están sujetos al pago de arancel (duty) o gozan de
libre ingreso (duty free), dependiendo de su clasificación bajo los términos del “Harmonized Tariff Schedule
of the United States” (HTS).
Hay tres tipos de aranceles que pagan los bienes:
 Ad Valorem rate: es el tipo de arancel más usado y corresponde a un porcentaje del valor de la
mercadería. Por ejemplo el 5% del valor de los bienes.
 Specific rate: es un monto específico a pagar por unidad de peso o por otra cantidad. Por ejemplo 5,9
centavos por docena.
 Compound rate: es una combinación de los dos anteriores. Por ejemplo 0,7 centavos por kilo más el 10%
Ad Valorem.
Libre de Arancel o Sujeto a Derechos Arancelarios

El rango de aranceles para los bienes importados puede variar dependiendo del país de origen. La mayoría
de los bienes está sujeto a derechos arancelarios bajo la denominación “nación más favorecida”, designada
como tarifas de relaciones comerciales normales del programa arancelario. Los bienes provenientes de
países donde estas tarifas no se han extendido están sujetos a derechos arancelarios en las tarifas legales o
de pleno derecho (columna 2 del programa arancelario).
Es responsabilidad del importador demostrar idoneidad para una deducción condicional de impuesto o
arancel.
30 Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act, conocida como Bioterrorism Act
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Una de las deducciones de impuestos usadas con mayor frecuencia es el Sistema Generalizado de
Preferencias (GSP). El GSP incluye toda aquella mercadería que está en condiciones de libre ingreso
cuando proviene de un país beneficiario y cumple con otros requerimientos legales. Con el TLC el GSP está
consolidado para Chile, por lo tanto todas las mercancías que antes se beneficiaba de este programa podrán
entrar a Estados Unidos sin pagar arancel.
En el caso de Chile por estar sujeto a un TLC paga arancel diferenciado, en el caso de café de castañas el
arancel para el HS 21013000, Sustitutos del café no paga arancel de ningún tipo.
CUADRO 25. 2007 ARANCEL E INFORMACION ACTUALIZADA DE LA GLOS HS21013000 –

SUBSTITUTOS DEL CAFÉ
HTS Number 21013000
Roasted chicory and other roasted coffee
Brief Description substitutes and extracts, essences and
concentrates thereof
Customs value of recent U.S. imports for consumption
Click for more detail on imports by source country or imports by 2006 imports
tariff program or imports by U.S. Customs district of entry or imports (thousand dollars)
by statistical suffix (HTS10) $2,897.0
Tariff Treatment
Beginning Effective Date (most recent date any part of this HTS
01/01/2007
item's tariff treatment changed)
Ending Effective Date (date any part of this HTS item is next
12/31/2007
scheduled for tariff treatment change)
1st Unit of Quantity (Q1) Kilograms
2nd Unit of Quantity (Q2)
MFN Text Rate 2.1 cents/Kg.
Duty calculation (Specific rate) times (Q1)
Ad Valorem (percent of
2007 Normal Trade Relations (NTR) duty value) component 0%
rate (formerly known as the Most Favored
Nation (MFN) duty rate) Specific (per unit)
$0.021
component
Other duty component $0
Binding Status Bound in World Trade Organization
COL2 Text Rate 6.6 cents/kg
Duty calculation (Specific rate) times (Q1)
"Column 2" (non-NTR) duty rate
Ad Valorem (percent of
(Applies to imports from a small number of 0%
value) component
countries that do not enjoy NTR duty
status) Specific (per unit)
$0.066
component
Other duty component $0
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________________________________________________________________________________________
Preferential (duty-free or reduced rate) tariff program applicability to this HTS item
Status Eligible: code "A+"
GSP (Generalized System of Preferences) Countries Excluded

from GSP eligibility on
this item
Civil Aircraft Agreement Preference Not eligible
Tariff concession on Dyes Not eligible
Status Eligible: code "E"
CBI or CBERA (Caribbean Basin Initiative)
Ad Valorem Rate 0%
Preference
Specific Rate $0
AGOA (African Growth and Opportunity Act) Eligible code:"D"
Status Not Eligible
CBTPA (Caribbean Basin Trade
Ad Valorem Rate
Partnership Act)
Specific Rate
Status Eligible code:"MA"
Ad Valorem Rate 0%
Morocco FTA Preference
Specific Rate $0.012
Other Rate $0
Status Eligible code:"JO"
Ad Valorem Rate 0%
Jordan FTA Preference
Specific Rate $0
Other Rate $0
Status Eligible code:"SG"
Ad Valorem Rate 0%
Singapore FTA Preference
Specific Rate $0
Other Rate $0
Status Eligible code:"CL"
Ad Valorem Rate 0%
Chile FTA Preference
Specific Rate $0
Other Rate $0
Status Eligible code:"AU"
Ad Valorem Rate 0%
Australia FTA Preference
Other Rate $0
Status Eligible code:"BH"
Ad Valorem Rate 0%
Bahrain FTA Preference
Other Rate $0
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________________________________________________________________________________________
Status Eligible code:"P"

Ad Valorem Rate 0%
CAFTA FTA Preference
Specific Rate $0
Other Rate $0
Status Not Eligible
Ad Valorem Rate
CAFTA PLUS FTA Preference
Specific Rate
Other Rate
Israel FTA Preference Eligible: code "IL"
APTA (Auto Product Agreement) Preference Not eligible
ATPA (Andean Agreement) Preference Status Eligible: code "J"
Pharmaceutical Agreement Preference Not eligible
NAFTA Canada Preference Status Eligible: code "CA"
Status Eligible: code "MX"
NAFTA Mexico Preference Ad Valorem Rate 0%
Specific Rate $0
ATPDEA INDICATOR Not eligible
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________________________________________________________________________________________
7.8 Mercado Total

7.8.1 Mercado Gourmet
El mercado de la alimentación en EE.UU. en 2005 fue de 973.913 millones de dólares en ventas minoristas,
según el Instituto de la Alimentación de EE.UU. (The Food Institute). Sólo las ventas de alimentos suponen el
25% de las ventas minoristas en el país, superando incluso las ventas de coches y sus componentes y de
ropa. El sector de la alimentación es, demás, un sector cambiante y muy competitivo, sólo en 2004 se
introdujeron más de 17.000 nuevos productos en el mercado.
Se estima que las ventas de productos de alimentación y bebidas gourmet llegaron a los 1.200 millones de
dólares en 2004, aumentando un 9.8% respecto a las ventas del año anterior, fueron de 34.473 millones de
dólares. Si el mercado continúa con la tendencia que a mostrado desde el año 2000, se prevé que en el 2009
las ventas minoristas de productos gourmet superen los 60.000 millones de dólares.
El mercado de productos gourmet en EE.UU. está en crecimiento. Entre los años 2001 y 005 las ventas han
experimentado un aumento de más del 55%, es decir, un incremento de 5.000 millones de dólares. Es,
además, un mercado muy dinámico, que ha crecido a una tasa media del 8.9% durante los últimos cinco
años y en el que se lanzan más de 1.000 nuevos productos anualmente.
Las categorías más importantes de productos gourmet son las bebidas sin alcohol, los productos de grano o
pasta, los productos frescos, las comidas preparadas, las salsas y condimentos, los quesos, los dulces,
postres y helados.
CUADRO 26. CRECIMIENTO DEL 2008 A PARTIR DE LA TASA POR SEGMENTO

Tasa de
Categoría 2001 2004 Proy. Crecimiento Cuota
2008
Bebidas 8595,0 13561,0 19.027,0 12,30% 32,80%
Pasta/Granos/Panadería 5190,0 6800,0 9.571,5 7,00% 16,50%
Productos frescos 3474,0 4745,0 6.671,0 8,10% 11,50%
Comidas preparadas 3342,0 4200,0 5.916,9 5,90% 10,20%
Salsas y condimentos 2550,0 3041,0 4.292,7 4,50% 7,40%
Queso 1596,0 2573,0 3.596,6 12,70% 6,20%
Dulces 1265,0 2100,0 2.958,5 13,50% 5,10%
Helado/Postres 1141,0 1272,0 1.798,3 2,80% 3,10%
Otros productos* 2200,0 3000,0 4.234,7 8,10% 7,30%
TOTAL 29353,0 41292,0 58009,0 8,90% 100,00%
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7.8.2 Estimación del Mercado Gourmet en los Estados Unidos.
CUADRO 27. PROYECCION DEL MERCADO GOURMET AL 2009
$ 65.000 $ 62.549
$ 60.000 $ 58.009
$ 53.759
$ 55.000
$ 49.329
$ 50.000
$ 45.193
$ 45.000 $ 41.292
$ 40.000
$ 34.473
$ 35.000 $ 32.046
$ 29.353
$ 30.000
$ 25.000
$ 20.000
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Fuente: NASFT y elaboración propia
Se estima que las ventas de productos de alimentación y bebidas gourmet llegaron a los 41.200 millones de
dólares en 2004, aumentando un 9.8% respecto a las ventas del año anterior, que fueron de 34.473 millones
de dólares. Si el mercado continúa con la tendencia que ha mostrado desde el año 2000, se prevé que en el
2009 las ventas minoristas de productos gourmet superen los 60.000 millones de dólares.
Se introdujeron 5.300 nuevos productos al mercado, y se proyecta que el número incrementará.

Entre el 2002 y el 2004.
 Las ventas de alimentos gourmet aumentaron en un 17,9%. Las ventas totales de alimentos aumentaron
en sólo un 7,7%.
 El segmento de crecimiento más rápido en el mercado de los alimentos gourmet fue el de las bebidas,
con ventas que aumentaron en un 39,1%
 Las ventas medianas anuales de fabricantes de alimentos gourmet son de US$1 millón.
 Según NASFT, más de 200 millones de consumidores estadounidenses disfrutan de estos alimentos.
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A modo de información las estimaciones de productos Kosher en los Estados unidos superaron los US$ 200
billones el 2005.
CUADRO 28. VENTAS PROYECTADAS DELOS PRODCUTOS KOSHER
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7.9 La Posición en el Mercado Domestico (Chile).

7.9.1 Mercado HRI 31
El sector de HRI típicamente no importa productos directamente, pero tiene contratos con los distribuidores
locales; casi todas las compañías extranjeras que desean vender productos alimenticios en Chile deben
tomar esta ruta. Sin embargo, los hoteles y los restaurantes internacionales pueden tener sus propias redes
de distribución dispuestas por las casas matrices. Hay un número de grandes distribuidores de alimentos en
Chile que entregan productos a los clientes en el sector de HRI, así como supermercados y otros
establecimientos de alimentos. Los distribuidores usualmente preguntan al cliente para que pague costos de
transporte fuera de Santiago o tienen estos costos adicionales trabajados en sus precios para la distribución
fuera de la región metropolitana.
Todos los subsectores de HRI procuran la mayoría de sus mercancías secas desde los grandes
distribuidores que también proveen supermercados y otros almacenes. Los productos gourmet se compran a
menudo en los supermercados, y los productos frescos se obtienen bajo contratos de entrega con los
proveedores especializados para cada uno de éstos, tales como carne de vaca, los pescados, productos
elaborados y fruta (desde distribuidores), lechería y las aves (generalmente de los productores). El mercado
institucional compra más productos directamente de productores locales o importaciones porque las
compañías tienen su propio centro de compras e instalaciones para el almacenaje. Los restaurantes
dependen mas de los grandes distribuidores o de los importadores especializados / revendedores y compran
más a menudo y en cantidades más pequeñas para mantener un adecuado y limitado stock.
Los patrones de compra HRI son pesadamente precio-dependientes. Esto motiva una amplia diversificación
de proveedores para cualquier una institución de servicios de alimentos. Los restaurantes utilizan la gama
más amplia de fuentes de productos alimenticios, dependiendo de la calidad del producto, precio y plazos de
entrega. Complementan las fuentes del comerciante y del productor con compras spot en supermercados
para obtener las cantidades necesarias limitadas por sus capacidades de almacenamiento.
La demanda de restaurantes y de hoteles es cada vez más sofisticada, pues los chefs están llegando a ser
más selectivos sobre los ingredientes. Los hoteles tienden a tener presupuestos más restrictivos en este
sector, y el precio es a menudo un factor determinante; aproximadamente 95 por ciento de sus compras
vienen de proveedores locales. Muchas de sus importaciones vienen de los distribuidores específicos
determinados por la casa matriz, pues deben pedir marcas específicas según lo determinado por la política
de la compañía.
31 HRI: sigla de agrupamiento de los mercados Hoteles, Restaurantes e Institucional.
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En entrevistas con los gerentes en el sector de HRI revelan que muchos consumidores chilenos no están
dispuestos a pasar más dinero para probar un producto alimenticio nuevo. Sin embargo, si dos artículos
están al mismo precio, un consumidor típico puede optar por el producto importado que se juzga a menudo
como más de alta calidad. Casi todos los hoteles de la cinco-estrellas, restaurantes high-end, y compañías
de servicios institucionales de alimento están situados en Santiago.
A. PERFILES SUB-SECTORES
1. Hoteles y Resorts
El último informe del INE (instituto nacional de estadística) menciona que había casi cinco millones de
hoteles, moteles, aparte-hoteles, y otros lugares para dormir antes del fin del 2003, el cual había crecido 13.3
por ciento sobre el año anterior. La extensa mayoría de hoteles está situada en la ciudad capital. Las ventas
de alimentos y bebidas se hacen en los bares, restaurantes, y servicio a la habitación.
CONCENTRACION DE “LUGARES DONDE DORMIR”
Tarapacá Othe r
6,50% 14,40%
Valparaís o
6,90%
Santiago
Re gión de Los Lagos
56,70%
7,70%
Antofagas ta
7,80%
Fuente : INE
Los hoteles importan directamente solamente las aperitivos o snacks y los productos alimenticios especiales
(gourmet) requeridos por la casa matriz. Otros productos alimenticios son comprados localmente a través de
los siguientes agentes de compra:
Tipo de alimento Agente Que compra
Mercancías secas Distribuidor
Frutas y vegetales frescos Mercados, comerciante
Carne roja Mataderos
Pollo y cerdo Productores
Productos lácteos Productores
Mariscos Mercado fresco, comerciante.
Alimentos gourmet (alimentos procesados importados Importadores individuales / Distribuidores
incluyendo)
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En promedio, menos del cinco por ciento de los presupuestos gastronómicos de los hoteles van hacia las
importaciones. La calidad es muy importante en este sector, es así como muchos restaurantes de hoteles
proporciona solamente la "mejor" comida a sus huéspedes. Dado el gusto refinado, las importaciones típicas
incluyen el caviar, las especias especiales de Asia, y la carne de calidad superior (principalmente de la
Argentina).
2. Restaurantes
Los chilenos de clase media y superior-renta cenan fuera del hogar con los amigos y la familia
aproximadamente una vez por semana; Santiago solamente tiene casi 4.000 restaurantes que abastecen a
un cenar social. Casi tres cuartos de los residentes de Santiago come una o dos comidas fuera del hogar
cada día.
La proliferación de los restaurantes de comida rápida ha crecido como los chilenos han adoptado una forma
de vida rápida-establecida, particularmente entre la generación más joven. En el 2005 los alimentos de
preparación rápida representaban el 30 por ciento del sector del servicio de alimentación del consumidor, con
McDonald y la cadena chilena Lomitón conduciendo el mercado. Tres cuartos de los restaurantes de los
alimentos de preparación rápida de Chile están situados en Santiago, oferta de hamburguesas, pizza,
sándwiches, o pollo; la mayoría de las cadenas planean ampliarse fuera de la región metropolitana. Las
operaciones de cadena representan una presencia significativa en la categoría de comida rápida,
contabilizando un 53 por ciento de las ventas. Además, las operaciones de cadena tienen un 39 por ciento
del mercado de el servicio a domicilio / y el mercado takeaway.
Restaurantes Independientes
Los restaurantes son muy protectores de la información de sus ventas, pero se pueden clasificar en
categorías. Los siguientes son algunos establecimientos representativos dominantes para una categoría
superior (la categoría A), que es la que está mas gustosa de utilizar productos alimenticios importados de
especialidad (gourmet), condimentos e ingredientes. A excepción de muy pocos casos donde un dueño tiene
dos o, en un par de casos, tres restaurantes, la propiedad del restaurante es individual y no hay cadenas de
restaurante a excepción de las licencias (franchise) de comida rápida.
Nombre Tipo de Restaurant Numero de Lugar
locales
Agua Na Boca Internacional 1 Santiago
Europeo Internacional 1 Santiago
Pinpilinpausha Internacional con tendencias 1 Santiago
Española
Pinch of Pancho Americana , cróele 1 Santiago
Ibis de Puerto Varas Internacional, mariscos y 3 Santiago, Puerto Varas
pescados
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Aquí Esta Coco Mariscos y pescados 1 Santiago

Hereford Grill Beef 1 Santiago
Sibaritas Peruano 2 Santiago
Club Hípico Internacional 1 Santiago
Ventas de los Restaurantes en Santiago, Chile, 2004 (Restaurantes de "Mantel" de un Total: 600)
Rango de Rango de Promedio Cuota de Número de Ventas Ventas

Ventas Ventas Mensual de Mercado restaurantes mensuales Anuales
Mensuales Mensuales Ventas en estimada por categoría millones de $
millones millones miles de US$ millones de $
pesos US$
60-80 85-115 100 3% 18 1.8 21.6
45-60 65-85 75 7% 42 3.2 37.8
30-45 45-65 55 10% 60 3.3 39.6
20-30 30-45 38 25% 150 5.7 68.4
10-20 15-30 23 55% 330 7.6 91.1
Total 100% 600 21.6 258.5
Fuente: Universidad de Chile, Euromonitor
Los restaurantes independientes tienen la misma red de compras que los restaurantes de hotel (véase
arriba). Hay más de una tendencia, sin embargo, a comprar artículos en los supermercados cuando su
capacidad media de almacenaje es limitada y cuando necesitan flexibilidad en compras de ítems de
especialidad (gourmet).
Desde el alimento a la bebida los costos no deben ser no más que el 30 por ciento de las ventas totales,
nosotros podemos asumir que en Santiago solo los restaurantes compran alrededor de 80 millones de
dólares de alimentos y bebidas anualmente.
Las ventas totales de restaurantes, que responden a los cambios en niveles de ingresos, han respondido
negativamente a la lenta economía desde 1998, pero se contrapesan para comenzar a crecer otra vez según
fuentes de la industria. El crecimiento depende en parte de los restaurantes que se tienen que adaptar a los
cambios de gustos de los consumidores. La tendencia está para más restaurantes y volúmenes de ventas
totales más grandes pero precios más bajos, más competitivos en la comida del restaurante. Se espera que
el crecimiento anual proyectado sea 3% durante los dos a tres años próximos. Algunos restauranteros están
ampliando ventas proporcionando servicio de alimento en las oficinas corporativas, (Deliviries) un nivel del
ejecutivo como contraparte a los servicios de alimento institucionales para el personal de la planta o de
oficina.
La capacidad de restaurantes de aumentar ventas y de mejorar el servicio es limitada por la carencia del
profesionalismo de muchos dueños y agentes compradores. Los restaurantes principales manejan los
establecimientos como negocio, lo hacen bien, ofrecen un servicio de alta calidad a un precio competitivo y
aprecian los alimentos preprocesados, porcionados o de especialidad importados porque éstos aumentan la
opinión de la calidad del cliente y reducen su propio despilfarro de tiempo y alimentos en su preparación.
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Ocasionalmente, los alimentos preprocesados también compensan por la escasa experiencia del personal en
la preparación.
Los restaurantes "Top 40" en Chile, los cuales están situados principalmente en Santiago y algunos Resorts
regionales, son los que más gustan de consumir cantidades significativas de alimentos importados. Sin
embargo, muchos están ofreciendo la "cocina fusión", que combina los ingredientes étnicos o tradicionales
con la preparación moderna y la presentación. En estos casos, los alimentos importados se limitan a las
salsas y a las especias.
Cualquier restaurante que vende cerca de 30 mil dólares (20 millones de Pesos) o más por mes es
económicamente viable. Todos ellos pueden, y muchos son, compradores de alimentos importados o
gourmet para distinguirse de otros en sus características de menú, como estrategia competitiva.
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7.9.2 Mercado Retail

Durante 2006, las ventas al detalle (Retail), representaron el 21.2% del PIB nacional, sumando US$ 33.9 mil
millones, con el 46% de esto, o US$15.6 mil millones, abarcado por el sector retail del alimento.
En el 2007 se espera que todo el sector retail crezca un 3.2% a US$35.0 mil millones, siguiendo un fuerte
crecimiento de 18.4% en el 2006. El crecimiento del 2007 en el sector retail del alimento se espera en un
1.9%, alcanzando US$15.9 mil millones.
 El sector del supermercado representa el 26% de las ventas totales del mercado retail.
Distribución de Ventas Retail
Consumo
Local Farmacias
Home Centers 4% 6%
19% Tradicionales
9%
Supermercados Tiendas de Departamentos

26% 15%
Otros
21%
Fuente: Colliers International 2006
Las condiciones favorables del crédito han contribuido a una demanda mejorada al por menor mejorada
durante los dos pasados años.
En el 2006 y el 2007 un fuerte peso Chileno relativo al dólar de los EE.UU. ha aumentado la demanda por las
mercancías importadas.
Santiago, es el hogar de un 40 por ciento de la población y de la gran mayoría de las compañías Retail del
sector del alimento que compran productos alimenticios importados.
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Crecimiento Ventas Retail
40000
33.900 35.000
35000
28.620
30000 26.200
25000
US$ millones 19.700
20000
15000
10000
5000
0
2003 2004 2005 2006 2007 Est
Fuente: Colliers International 2006
Los chilenos gastan en promedio alrededor 20% de su renta de casa en el alimento, bebida y tabaco. En
términos per capita, Chile es el segundo consumidor más grande de pan en el mundo (98 kilos por año)
después de Alemania, el 3er. consumidor de té (800 grs.), y un consumidor importante de pastas, de arroz,
de mariscos, de bebidas carbónicas y de cerveza.
Los supermercados son el canal principal al por menor para los productos alimenticios.
65% de las ventas totales al por menor del sector fueron en alimento y ropa.
VENTAS DEL MERCADO RETAIL DE ALIMENTOS

 El sector retail de alimentos alcanzo US$15.6 mil millones durante el 2006.
Ventas de Alimentos por subsectores
Almacenes
Tradicionales; 20%
Almacenes Hipermercados y
Conveniencia Supermercados
Tiendas de EstacionEstación de Serv; 60%
20%
Fuente: Fetchratings Retail Sector Report 2007
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Ventas Retail de alimentos (US$ millones)
2003 2004 2005 2006 2007 (est.)

11.160 12.000 13.900 15.656 15.900
CRECIMIENTO
Según la investigación por la universidad católica de Chile, se estima que para el 2015 las exportaciones de
alimento de Chile alcanzarían US$17 mil millones y las importaciones US$3 mil millones.
El crecimiento futuro se espera de la industria de la agricultura, resultado de la estabilidad económica y
política de Chile, y una serie de iniciativas de la presidente Michelle Bachelet en este sector. Nueva política
de la presidente la "para la familia que cultiva", anunciada en agosto de 2006, incluye una serie de proyectos
que aumenten el nivel total de la producción agrícola. Además, la presidente anunció la formación de un
"Chile: Productor del alimento de Clase-Mundial para el 2010”, consejo consultivo, octubre del 2006. Una de
las metas del consejo consultivo es hacer de Chile un exportador de alimentos de clase-mundial, algo que ha
alcanzado ya en varios sectores. Ambas de esas iniciativas son prometedoras para los productores chilenos
del alimento.
Crecimiento del Retail de Alimentos (%) en los últimos cinco años
18,000
16,000 12.6% 1.6%
14,000 16%
12,000 7.5%
US$ Million
2.6%
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0
2003 2004 2005 2006 2007 (est.)
Fuente: Estimaciones basadas de Chilealimentos, AC Nielsen y entrevistas.
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Preferencia de Tiendas para compra de alimentos
11% 12% 12% 12% 12%

22% 20% 20% 20% 19%
8% 8% 8% 8% 8%
59% 60% 60% 60% 61%
2002 2003 2004 2005 2006
Supermercados Tiendas de Conven Tiendas Tradic. Otros
Fuente: AC Nielsen 2007
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PRINCIPALES SUBSECTORES
Porcentaje de número de tiendas por canal.
Supermercados Tiendas de conveniencia

1% Estaciones de Servicio
1%
Almacenes tradicionales
98%
Fuente: AC Nielsen 2007
Hipermercados y Supermercados
Ventas anuales Retail y Supermercados
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2004 2005 2006 2007 (e)
Ventas Anuales
Retail (US$ bill.) 22.9 27.1 33.9 34.0
Supermercados
(US$ billón) 5.7 6.8 8.1 8.7
Supermercados:
Número de
puntos de
ventas 682 696 731 780
Fuente: Julio 2007, ASACH (Asociación de Supermercados de Chile). y
elaboración propia
Según el informe retail de Fetchrating, el sector del supermercado y el hipermercado concentran el 1% de

todos los almacenes de alimentos y representan el 60% de las ventas del sector.
Según el INE (instituto nacional de la estadística), en fecha diciembre de 2006 había 731 supermercados, y
se espera que este número alcance 780 antes del fin del 2007.
Se espera que las ventas del supermercado estén creciendo sobre el 7% por año desde 2004 y crezcan otro
7% de 2007.
Crecimientos de ventas de supermercados
10.0%
9,1%
8.0% 7,6% 7,5% 7,3%
7,1%
6.0%
4.0%
2.0%
0.0%
2004
2003 2005 2006 2007
Fuente: INE
Las ventas de supermercado alcanzaron en el 2007, US$8.1 miles de millones, con un 47% concentrado en
Santiago, región metropolitana.
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Crecimiento del Consumo 2006 v/

s 2005
4,9
Productos Diarios 2,8
3,6
Alimentos 3
10,1
Bebidas No Alcoholicas 6,6
12,7
Snacks y 10,8
Preparados
12,8
Bebidas Alcoholicas
10,8
Volumen(%) Precio (%)
Fuente: Nielsen Retail Index. (Homescan of 87 products).
Volumen y precio (% variación 2006 v/s

2005
-0,8 TortasCakes.
13
1,7 Snacks
14,4
-4,9 Dulces.
14,5
3,2 Jugo de frutas
14,7
-1,8 Whisky
17
1,1 Cervezas
20,6
-0,7
23,4 Papas fritas.
3,4 AguaWater
28,3
-4,1 Alfajores
33,2
-5,7
55,8 Ron
Variación Vol.(%)
Variación Precio (%)
Fuente: Nielsen Retail Index. (From 87 Category Products)
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Tiendas de conveniencia
El numero de tiendas de conveniencia y estaciones de servicio han crecido constantemente sobre la década
pasada representando el 2007 aproximadamente el 20% de las ventas retail de alimentos.
Las tiendas de conveniencia son pequeñas (157-509 m. cuadrados), estan típicamente localizadas en zonas
de alto tráfico residenciales y zonas comerciales y tienen una pequeña cantidad de items, apuntando a un
consumidor con poco tiempo y una necesidad de un producto especifico. Snacks, bebidas, dulces, leche,
pan, y fruta son comunes de encontrar en este segmento de tiendas.
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________________________________________________________________________________________
Número total de Tiendas de Conveniencias

Y tiendas de estaciones de servicio
633
631
2005 2006
Fuente:AC Nielsen (Grafica visual )
Tiendas de Estaciones de Servicio

Las Tiendas de servicio han tenido presencia en Chile desde mediados de 1990, cuando algunas de las
grandes cadenas multinacionales lo han introducido en el mercado.
Ellos han tendido a ofrecer un similar surtido que las tiendas de conveniencia, pero algunos han tenido que
comenzar incorporando restaurantes dentro de su formato. Bajos márgenes de 8 a 10%, los productos de
alimentos a menudo generan mucho más ingresos que la venta de combustible.
Copec, Esso, Sheell, y Repsol YPF son los mayores distribuidores y estaciones de servicio.
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________________________________________________________________________________________
Tiendas de Estaciones de Servicio por compañía.
YPF; 73
Shell; 34 Copec; 180
ESSOsso; 100
Fuente: El Diario Financiero
Tiendas tradicionales
Así también esta categoría representa un 83% de todo el canal Retail de alimentos, pero su participación en
ventas es solo del 20%.
Estos locales ofrecen una carga de ítems y profitan de su conveniente localización. La mayoría de estos
locales tienen un mínimo de alimentos importados en stock.
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________________________________________________________________________________________
Total de tiendas tradicionales, Kioskos y

Botillerías.
94,958
92,264
2005
2006
Fuente: AC Nielsen (Grafica Visual)
TENDENCIAS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Según un informe de alimentos Pirámide Research del 2006, los alimentos fácil-a-preparar, alimentos de
preparación rápida, bocados, dieta y los alimentos Light están aumentando de importancia. Los alimentos
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orgánicos se están adoptando en una tasa mucho más lenta pero están incrementando su presencia en el
mercado y también están marcando una tendencia.
 El mercado continúa consolidando con las fusiones, dejando un amplio espacio de tamaño y
capacidad entre los principales retail de alimentos y el universo los pequeños.
 La producción artesanal de los productos de panadería todavía domina el mercado empaquetado del
alimento de Chile, con el 80% de ventas totales de panadería concentradas en panaderías
tradicionales. De este 80%, aproximadamente el 43% se vende a través de las compañías de
distribución de panaderías y el 37% en almacenes. El otro 20% se vende en las cadenas de
supermercado.
 Según un informe de Collier internacional retail market research 2006, los cambios en los hábitos y
comportamiento de los consumidores han empujado la modernización y la transformación del
mercado retail que demuestra una capacidad importante de ajuste a las demandas del mercado.
 Con la tendencia durante los tres años pasados que se inclinan hacia el ofrecimiento de tantos
productos y servicios como sea posible en la misma localización, hay un aumento en los strip center
o centros de poder y centros comerciales de la vecindad, situados en esquinas estratégicas con el
estacionamiento amplio y el acceso fácil de la calle.
 Las tiendas de conveniencia han experimentado una transformación: fueron basados previamente en
el concepto del minimarket, pero ahora de ellos se asocian más a las cadenas importantes de
farmacias para ampliar su grupo objetivo. Éste es el caso de Big John, que se asoció a Farmacias
Ahumada, OK Market con Salcobrand, y D&S está desarrollando su nuevo formato de Ekono.
Número de Tiendas de alimentos y bebidas

%
Arica a Puerto Montt y Punta Arenas. 2005 2006 Variación.
Total de Supermercados (Hiper+Supermercados) 649 689 6,2
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________________________________________________________________________________________
Hipermercados 47 52 10,6
Supermercados 602 637 5,8
Tiendas de estación de Servicios y conveniencias 633 631 -0,3
Tradicionales; botillerías ; Kioscos 92.264 94.958 2,9
Restaurantes; Bares, Fuentes de Soda(pequeños
restaurantes) 15,132 15,453 2,1
Farmacias 1,662 1,784 7,3
Total 110.340 113.515 2,9
Fuente: AC Nielsen 2006 y elaboración propia
Otras tendencias
Ciertos alimentos procesados continúan viendo un fuerte crecimiento como más gente unida a la fuerza de
trabajo y que come fuera de hogar. Especialmente prometedores productos son convenientes y de comida
rápida, comida rápida fuera-del-hogar (bocados, etc. , los cuales son consumidos más por los hogares de la
baja-renta y los consumidores jóvenes), y los alimentos saludables y light’s.
 Según Falabella, las ventas on-line fueron consideradas inicialmente como una amenaza a sus
formatos estándares. Sin embargo, esto no sucedió. Mirando adelante, Andres Belfus, el vice
presidente de Ripley, dice que hay muchos desafíos para el sector tal como la estandardización de
los tamaños de la ropa para permitir ser comprado on-line, mejorar en los procesos de logística y
mantener la lealtad del cliente.
 Según director de Adimark, Roberto Méndez, en 1995, el 35% de la gente en Santiago compró en
supermercados de D&S o de Cencosud, mientras que hoy un 84%. Éste ha sido uno de los
progresos del sector junto con las tarjetas de crédito de las tiendas retail, que ahora alcanzan 23
millones en tarjetas publicadas.
Estructura Del Mercado
 Las ventas de alimentos generalmente van sobre todo a los supermercados, seguidos por los retails
tradicionales y a un grado pequeño a las instituciones (servicios de alimento de HRI).
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________________________________________________________________________________________
 Las ventas institucionales son manejadas a menudo como negocio separado por las compañías del
alimento.
 Almacenes más pequeños en la vecindad han estado disminuyendo continuamente en número pues
no pueden emparejar las eficacias y las ventajas de la localización de hipermercados mercados-
lideres. El sector del supermercado es dominado por unas pocas cadenas.
Hipermercados
Tiendas no especializadas Supermercados
Supermercados tradicionales
Alimentos y bebidas
Estaciones de Servicio
Tiendas especializadas Tiendas de Conveniencia
Tiendas de alimentos y bebidas
Mientras que las procesadores de alimentos intentan racionalizar sus costos, se están inclinando más hacia
compras directas y lejos de intermediarios. Mientras que las grandes procesadoras consiguen ser más
grandes, alcanzan economías de escala negociando directa con el proveedor, incluso en una escala global.
Las compañías de logística vienen siendo un fuerte jugador en el mercado en los últimos cinco años, pero
trabajan con productos terminados y no están implicados en materias primas. Así, a disgusto de
procesadores más grandes, compradores más pequeños todavía dependen de distribuidores para manejar
su stock.
A. SUPERMARKETS & HYPER MARKETS
Cuota de mercado de Hipermercados y Supermercados 2006
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________________________________________________________________________________________
Unimarc Tottus
2% 7% Otros
22%
Bryc
3%
Cencosud
32% D&S
34%
Fuente: Federación de trabajadores de supermercados
Tipo de
2006 Sales Número de
Tipo de Retailer Propiedad Lugar Agente
(en US$) locales
comprador
Supermercados $2.2 bill. 141
Cencosud Nacional
$1.1 bill. 21
Jumbo Directo,
Intermediario
$1.1 bill. 120 Nacional
Santa Isabel Local s
Distributores,
$2.6 bill. 103 Nacional
D&S: Locales Lider Agentes
Supermercados $404.3 millones 19 Nacional
Tottus
Fuente:ASACH y elaboración propia
Distribución y Servicio (D&S)

Es la cadena de supermercado más grande de Chile tiene 34 % del mercado. La compañía funciona
aproximadamente con 59 hipermercados y 44 supermercados.
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En el 2003 D&S, combinando los almacenes de Almac y de Ekono debajo de su bandera de Líder del buque
insignia, y en el 2004 compraron siete hipermercados de Carrefour al gigante retail francés, que era el último
retail extranjero en caer accidentalmente por el agresivo ambiente retail Chileno.
En 2006 y 2007, D&S abrió 18 locales nuevos, 3 locales de hipermercados de Lider y 15 locales expresos
de Lider que representaron 5.4% de expansión de las áreas totales de ventas. Adicionalmente, ellos re-
inauguraron locales de descuento Ekono en enero del 2007, y 13 locales que estuvieron operativos el 31 de
Marzo del 2007.
D&S tenía resultados fuertes en el último trimestre de 2006, y planes para expandirse fuera de Chile. En
2007, D&S se combinó con la tienda retail más grande de departamentos y hogar, Falabella, que daría a
programa de expansión con mayores recursos de efectivo.
Mejorar sobre los márgenes de beneficio bajos ofrecidos por la mayoría de los alimentos y los artículos de la
bebida, D&S se está moviendo más lejos en ventas de líneas no-alimenticias, particularmente en mercancías
de hogar, y de servicios financieros. Su nueva alianza con el Banco del Estado, el tercer banco más grande
Chile en términos de préstamos, ofrecerá una gama de los productos de los servicios financieros a través de
su red de locales. Su tarjeta de crédito “Presto” considera ya el casi 20% de ventas totales, y está
comenzando a hacer una contribución significativa a los beneficios totales.
La tendencia está en línea con el resto de la industria retail en América latina – con servicios financieros que
en la operación contabilizan un aumento en la participación de ingresos.
Durante el primer trimestre de D&S los beneficios 2007 aumentaron el 68%.
Cencosud:
Cencosud es uno de los Holding Retails chilenos más importantes, con hipermercados, supermercados,
Home centers, Shopping centers, tiendas de departamentos, tarjetas de crédito, y seguros.
Cencosud tiene dos marcas de hipermercado/supermercado, jumbo y Santa Isabel, juntas tienen cuota de
mercado del 32%.
El jumbo, tercera cadena de supermercados más grande de Chile en número de locales
(segundo lugar en ventas) tiene 21 locales en Chile.
La estrategia del jumbo se centra en la calidad de sus productos y servicios. Consiste el primer
supermercado en todo el mundo en poner las normas internacionales (BRC, IFS) y HACCP en ejecución
(análisis de peligro y puntos de control críticos).
En el 2006 Jumbo recibió el premio chileno a la calidad por tercera vez, concedido por Adimark, la
universidad Adolfo Ibañez, y la asociación del nacional de la calidad y a la productividad.
AMA (asociación de comercialización americana) etiqueto a Jumbo como una de las tres marcas de fábrica
más importantes del año.
Santa Isabel:
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Santa Isabel tiene el segundo más grande número de supermercados en Chile (tercero en el ranking en
ventas), con 120 locales en el país, ofreciendo una variedad amplia de productos comestibles así como su
propia marca privada “Cinco Continentes”.
La estrategia de Santa Isabel se centra en el ofrecimiento de los precios bajos.
Cencosud (ya activo en la Argentina) intenta incorporar un tercer mercado - Colombia - probablemente vía la
compra de la cadena de supermercado de Olimpica. Además, Cencosud está planeando incorporar los
mercados al por menor de Perú y de México.
Tottus
Este supermercado es propiedad de Falabella, y tiene una cuota de mercado del 7%.
Tottus ha estado presente en el sector del supermercado desde el 2004, y ha crecido con la compra de
Falabella a la cadena de supermercados San Francisco.
D&S y Falabella están en el proceso de fusionar a ambas compañías, pero Falabella está siendo forzado por
la autoridad del anti-monopolio del gobierno para vender sus supermercados (Tottus y San Francisco) a
terceros.
Las cadenas más grandes de tiendas de conveniencia son Big John y OK Market, cada uno asociado a una
cadena nacional de farmacias: Big John con Farmacias Ahumada y OK market con Salco Brand.
 En 2007, D&S se incorporó el mercado del tiendas de conveniencia con su propia cadena de
almacenes, bajo la marca Ekono, que tiene un espacio medio de 3.700 sq. pie.
 Estas tiendas se enfocan en precios bajos y de productos muy específicos. Este formato es de bajo
costo, porque la compañía no gasta en marketing, y las exhibiciones en los estantes están en cajas.
Antes del fin del 2007,D&S estimaba tener 30 tiendas en la región metropolitana.
 La estrategia de crecimiento de los Supermercados Puerto Cristo’s se basa en la incorporación de

sus tiendas en centros comerciales grandes. En el 2007 construyeron su propio centro comercial en
Santiago.
 OK Market es propiedad de Salcobrand. Tienen largos horarios y una variedad importante de
productos (pan, bebidas, lácteos, cárneos, verduras, frutas, queso, confiterías, galletas, vino, licores,
productos de limpieza, etc.). Las ventas de los licores representan el 19% del total de ingresos.
 Big John, se asoció a Farmacias Ahumadas, está planeando la construcción de cuatro nuevos
centros comerciales.
B. TIENDAS DE CONVENIENCIA Y ESTACIONES DE SERVICIO
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Nombre Ventas(US$) No. de Lugar(ciudad/ Tipo de

Locales región) Agente
Año 2006 Comprador
Big John N/A 23 Santiago Directo,
Intermediario
Distribuidor,
Agente.
OK Market N/A 14 Santiago y Directo,
regiones V y Intermediario
X Distribuidor,
Agente
Ekono N/A 10 Santiago Directo,
Intermediario
Distribuidor,
Agente
Supermercados N/A 16 Santiago y Directo,
Puerto Cristo regiones V y Intermediario
VI Distribuidor,
Agente
Fuente: ASACH y elaboración propia
 Las cadenas más grandes de tiendas de conveniencia son Big John y OK Market, cada uno asociado
a una cadena nacional de farmacias: Big John con Farmacias Ahumada y OK market con Salco
Brand.
 En 2007, D&S se incorporó el mercado del tiendas de conveniencia con su propia cadena de
almacenes, bajo la marca Ekono, que tiene un espacio medio de 3.700 sq. pie.
 Estas tiendas se enfocan en precios bajos y de productos muy específicos. Este formato es de bajo
costo, porque la compañía no gasta en marketing, y las exhibiciones en los estantes están en cajas.
Antes del fin del 2007,D&S estimaba tener 30 tiendas en la región metropolitana.
 La estrategia de crecimiento de los Supermercados Puerto Cristo’s se basa en la incorporación de
sus tiendas en centros comerciales grandes. En el 2007 construyeron su propio centro comercial en
Santiago.
 OK Market es propiedad de Salcobrand. Tienen largos horarios y una variedad importante de
productos (pan, bebidas, lácteos, cárneos, verduras, frutas, queso, confiterías, galletas, vino, licores,
productos de limpieza, etc.). Las ventas de los licores representan el 19% del total de ingresos.
 Big John, se asoció a Farmacias Ahumadas, está planeando la construcción de cuatro nuevos
centros comericiales.
7.9.3 Mercado Gourmet Nacional

El mercado gourmet nacional es un mercado relativamente nuevo, desde 1996 a la fecha se ha
incrementado el consumo paulatinamente, con la aparición de nuevos productos y nueva presentación.
Aportan a ello productos del campo y productos del mar.
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Se estima que el mercado nacional alcanzo el 2007 $4.488 millones, correspondientes a ventas de
importación como las Alcaparras, pesto y aceitunas descorazonas aceites y otros.
Solo en el mercado de productos nacionales este alcanzo un nivel record de $180 millones.
Tiendas y Distribuidores Import'2007 Ventas
Cencosud 496.697,67 993.395
Geraldine 150.572,94 301.146
La Fete 3.671,26 7.343
Elbelman 577.331,80 1.154.664
Globe Italia 571.740,66 1.143.481
Velarde Hnos 899.597,37 1.799.195
Aperitivo nd nd
Cardamomo nd nd
Ambasador nd nd
Emporio Nacional 260.000
Sabores del Campo 71.000
40% del mercado 2.699.611,70 5.730.223
Otros 60% del Mercado 5.730.223
Mercado Total US$ 9.550.372
Mercado Total $ 4.488.674.997
Fuente . Aduanas y elaboración propia. ..\Base de datos\Analisis de Mercado Gourmet Group\Importaciones Tiendas Gourmet Chilenas\
Total Importaciones Gourmet.xls
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Ventas importadores y Tiendas Gourmet
Velarde Hnos
1.799.195 Otros 40% del
16% Mercado
5.730.223
Globe Italia
49%
1.143.481
10%
Otros
6.061.223
Elbelman 52%
1.154.664
10%
Emporio Nacional
La Fete Sabores del Campo 260.000
7.343 71.000 2%
0% 1%
Cencosud
Geraldine
993.395
301.146
9%
3%
Fuente : Aduanas y Elaboración Propia
Tiendas y Distribuidores Ventas Estimadas US$

Cencosud 993.395
Geraldine 301.146
La Fete 7.343
Elbelman 1.154.664
Globe Italia 1.143.481
Velarde Hnos 1.799.195
Emporio Nacional 260.000
Sabores del Campo 71.000
Otros 60% del Mercado 5.730.223
Fuente : Aduanas y Elaboración Propia
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7.9.4 Competencia
La competencia de Casfé® (café de castañas) no es muy variada y se puede categorizar en substitutos del
café como se observa en la siguiente tabla.
Substitutos del café
Categorías Marca Cantd.(gr.) Precio de Venta

Cebada ECCO 250 $ 1.250
Higo Centinela 200 $ 394
Cebada La Campesina 250 $ 342
Malta y frutas Ciclón 250 $ 331
Avellana Waikiman 150 $ 2.250
Cebada Waikiman 150 $ 2.250
Piñón Waikiman 150 $ 2.250
Quinua Waikiman 150 $ 2.250
Castañas Casfé ® 150 $ 2.900
El café mas competitivo es el café de Avellanas Waikiman porque es un producto nacional confeccionado
artesanalmente y porque se distribuye a través de la tienda Gourmet Emporio Nacional.
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7.9.5 Perfil del Consumidor

Al igual que en Estados Unidos el consumidor Gourmet nacional puede describir como:
 Dos personas en el hogar
 Edad entre los 45 y los 64 años de edad
 Alto nivel de Ingresos
 Residente en las comunas de Vitacura, Las Condes, Lo Barnechea, Providencia y La Reina
 Pertenece al grupo socioeconómico ABC1
 Graduado universitario.
 Conocimientos de comida y cocina.( un pequeño gourmet).
De acuerdo al desarrollo de nuestra investigación en campo y los datos recopilados de los distribuidores y
tiendas nacionales de productos gourmet se clasificó el perfile de este consumidor y en base a las
estadísticas del censo del 2002 elaborado por el INE se reformulo el siguiente cuadro relacionando diferentes
índices de tablas INE, lo que produjo el grado de concentración de edades y rangos en las comunas donde
se agrupan los grupos ABC1, como se desarrolla a continuación.
Perfil socioeconómico ABC1

PENETRACIÓN POR COMUNAS: INGRESO FAMILIAR ($ POR MES): OTROS BIENES:
Vitacura 54,50% Promedio : $ 2.866.000 Ducha 100%

Las Condes 45,80% Mínimo : $ 1.800.000 Televisor Color 100%
Lo Barnechea 41,90% Máximo : $ 7.500.000 o más Servicio doméstico 72% 72%
La Reina 37,10% Refrigerador 100%
Providencia 32,30% Lavadora de Ropa 96%
Ñuñoa 24,90% Equipo de Música 97%
Calefón 93%
Teléfono Red Fija 99%
Secadora o Centrifuga 58%
Video Grab./DVD 93%
Microonda 93%
Computador 100%
7.9.6 Distribución Geográfica

El 80% de los consumidores residen en Santiago e porcentaje restante en regiones, ciudades como Viña del
Mar y Concepción se destacan por el número de tiendas. En Santiago las comunas que albergan a los
grupos ABC1 y que cumplen con las características del perfil se pueden apreciar en la siguiente tabla
elaborada a partir de datos del INE.
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CUADRO. 29 DISTRIBUCION GEOGRAFICA DE HABITANTES POR EDAD DEL PERFIL GOURMET

CHILENO
Data LA REINA 42,2% Porcentaje LA REINA 37% Porcentaje ABC1 de 4,3 LA REINA 9610
ABC1 del Hogares x Comuna
total de Hab.
X Comuna
LAS CONDES 53,5% LAS CONDES 46% 3,9 LAS CONDES 34270
LO BARNECHEA 50,7% LO 42% 5,4 LO 6753
BARNECHEA BARNECHEA
PROVIDENCIA 38,9% PROVIDENCIA 32% 3,2 PROVIDENCIA 14767
VITACURA 62,6% VITACURA 54% 4,3 VITACURA 11939
Total Habts. ABC1

Comuna Rango Edad H M % Rango % Total Hogares % Rango % Total
urbano urbano
Lo Barnechea 40 a 44 años 1.344 1.827 29% 4% 583 29% 9%
45 a 49 años 1.168 2.737 36% 5% 718 36% 11%
50 a 54 años 875 958 17% 3% 337 17% 5%
55 a 59 años 580 628 11% 2% 222 11% 3%
60 a 64 años 375 403 7% 1% 143 7% 2%
Total Rango 4.343 6.554 100% 15% 2.003 100% 30%
Total Urbano x Comuna 33.185 39.311 6.753
Las Condes 40 a 44 años 7.546 10.355 25% 7% 4.593 25% 13%
45 a 49 años 6.675 9.486 22% 6% 4.146 22% 12%
50 a 54 años 6.085 8.515 20% 6% 3.746 20% 11%
55 a 59 años 5.382 7.565 18% 5% 3.322 18% 10%
60 a 64 años 4.451 6.035 15% 4% 2.690 15% 8%
Total Rango 30.139 41.956 100% 29% 18.497 100% 54%
La Reina 40 a 44 años 3.254 4.229 27% 8% 1.760 27% 18%
45 a 49 años 2.920 3.679 24% 7% 1.552 24% 16%
50 a 54 años 2.582 3.239 21% 6% 1.369 21% 14%
55 a 59 años 2.142 2.523 17% 5% 1.097 17% 11%
60 a 64 años 1.555 1.954 12% 4% 825 12% 9%
Total Rango 12.453 15.624 100% 29% 6.602 100% 69%
Providencia 40 a 44 años 3.438 4.100 23% 6% 2.365 23% 16%
45 a 49 años 2.886 4.086 21% 6% 2.187 21% 15%
50 a 54 años 2.793 3.940 21% 6% 2.112 21% 14%
55 a 59 años 2.470 3.714 19% 5% 1.940 19% 13%
60 a 64 años 2.001 3.277 16% 4% 1.656 16% 11%
Total Rango 13.588 19.117 100% 27% 10.261 100% 69%
Vitacura 40 a 44 años 2.140 3.431 23% 7% 1.304 23% 11%
45 a 49 años 2.000 3.296 21% 7% 1.239 21% 10%
50 a 54 años 1.893 3.183 21% 7% 1.188 21% 10%
55 a 59 años 1.996 2.959 20% 7% 1.160 20% 10%
60 a 64 años 1.736 2.105 16% 5% 899 16% 8%
9.765 14.974 100% 33% 5.789 100% 48%
35.118 46.381 11.939
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Total ABC1 40 a 44 años 17.722 23.942 25% 8% 9.896 25% 13%

45 a 49 años 15.649 23.284 23% 7% 9.247 23% 12%
50 a 54 años 14.228 19.835 20% 6% 8.091 20% 10%
55 a 59 años 12.570 17.389 18% 5% 7.116 18% 9%
60 a 64 años 10.118 13.774 14% 4% 5.675 14% 7%
70.288 98.225 100% 31% 40.025 100% 52%
243.409 305.619 77.339
Fuente: elaboración propia a partir de los datos INE - ..\Base de datos\Analisis de Mercado Gourmet Group\Perfil Consumidor
Chileno.xls
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7.10 Proyección de la Oferta Gourmet Chilena al mercado de los Estados Unidos
7.10.1 Estimación 2008
El Siguiente gráfico en base a embarques al exterior de productos gourmet muestra el margen de error que
presentará la grafica de proyección la línea azul demuestra que su nivel de error se mueve sin traspasar las
lineas limite esto significa que son susceptibles de usar y pronosticar de acuerdo a nuestros parámetros,
como el movimiento a 12 meses y un pronósticos esperado de 12 meses siguientes.
CUADRO 30. GRAFICO ACUMULATIVO PROYECCION DE EMBARQUE GOURMET 2008
Gráfico acumulativo sumatoria de control (CuSum) - Series: EMBARQUES

8000000
6000000 Límite superior +2 SD

Error pronosticado
4000000
acumulativo
2000000
-2000000
-4000000
-6000000 Límite Inf erior -2 SD

-8000000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Tiem po
US$ Error de pronóstico muestra dos desviaciones standard y son identificadas como una línea abnormal y
el monto pronosticado arriba o debajo del límite es computado en unidades o porcentaje. La línea azul es el
default, si esta traspasara la línea roja debajo se podría dar un mal funcionamiento del pronostico o de los
datos históricos.
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CUADRO 30. PRONOSTICO EMBARQUES PRODUCTOS GOURMET CHILENOS 2008

METODO REGRESION ESTACIONAL CUADRATICA Y SUAVIZADO EXPONENCIAL
Pronóstico Gráfico - Series: EMBARQUES

10597305,1
9597305,1
8597305,1
In g reso - Pron óstico
7597305,1
Verde: Volores sobre
6597305,1
Min Conf Int
5597305,1
4597305,1
3597305,1
2597305,1 Rojo: Valores bajo
1597305,1 Min Conf Int
597305,1
Mar'06
Mar'07
Pronóstico t+8
Ene'06
May'06
Jul'06
Sep'06
Ene'07
May'07
Jul'07
Pronóstico t+4
Sep'07
Pronóstico t+2
Pronóstico t+6
Pronóstico t+12
Pronóstico t+10
Nov'96
Nov'07
Mejor Ajuste: Regresión estacional
MSE: 390850245881,896 MAPE: 27,0%
MAD: 437227,386 R cuadrado: 64,0%
U de Theil: 0,482 Durbin-Watson: 3,461
Observadas Pronós tico -5% +5%
Según el método mas adecuado en este caso el de regresión estacional por ser el más optimista sitúa la
línea roja en base a datos históricos observados de los embarques de grupos de productos gourmet durante
el 2006 y el 2007, la línea verde indica el pronostico adaptado con intervalos de confianza de +5% y -5% los
valores rojos indican que existen grados de estacionalidad que deben ser corregidos.
El pronostico se adapta muy bien para los próximos 12 periodos indicando un crecimiento de 47% que
igualan a un monto de US$51 millones, si tomamos en cuenta los grandes crecimientos de los quesos, aceite
de oliva y aceite de palta es de esperar que el pronostico bastante optimista pueda ser alcanzado, de nos ser
así un pronostico intermedio puede ser considerado en base a un movimiento promedio-3, como se observa
en el siguiente grafico:
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Pronóstico Gráfico - Series: EMBARQUES

10597305,1
9597305,1
8597305,1
Ingreso - Pronóstico
7597305,1
Verde: Volores sobre
6597305,1
5597305,1
Min Conf Int
4597305,1
3597305,1
2597305,1 Rojo: Valores bajo
1597305,1 Min Conf Int
597305,1
Nov'96
May'06
May'07
Nov'07
Pronóstico t+2
Pronóstico t+8
Pronóstico t+12
Ene'06
Mar'06
Jul'06
Ene'07
Mar'07
Jul'07
Sep'07
Pronóstico t+4
Pronóstico t+6
Pronóstico t+10
Sep'06
Mejor Ajuste: Mov imiento Promedio-3
MSE: 1477127651477,250 MAPE: 54,2%

MAD: 847542,150 R cuadrado: 0.0%
U de Theil: 1,005 Durbin-Watson: 3,304
Observadas Pronóstico -5% +5%
Mas moderado, este pronóstico muestra un crecimiento de 14% con US$31 millones vs. Los US$27 millones
alcanzados el 2007, sin embargo los intervalos de confianza pertenecen al modelo regresional para mostrar
una meta que puede ser superada dado los índices históricos, de los crecimientos abruptos de algunos
productos y mas la introducción de productos nuevos a la oferta exportadora.
Fuente : Elaboración propia en base a a datos proporcionados por la exportación de glosas consideradas
dentro del cluster Gourmet. Ver ..\Base de datos\Analisis de Mercado Gourmet Group\Base de Datos Grupos
Gourmet 2006 -2007.xls
Página 138 de 154

________________________________________________________________________________________
CUADRO 31. GRAFICO EVENTOS ESPECIALES PRONOSTICO EMBARQUE DE PRODCUTOS

GOURMET 2008 .
Eventos Especiales Análisis - Series: EMBARQUES
150,0%
Ganancia: 4,0% ULim +2SD
100,0% o 127337,1
50,0%
ULim +1SD
% Pro nó stico d e Error
0,0%
-50,0%
LLim -1SD
-100,0%
LLim -2SD
-150,0%
-200,0%
-250,0%
Pérdida: 162,0%
-300,0% o 992745,7
-350,0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Este grafico es ilustrativo y solo sirve desde el punto de vista gerencial, los puntos rojos muestran perdidas
graficas que desde bajo un punto de vista de Marketing los puntos de perdida (rojo), se pueden revertir
introduciendo eventos especiales como promociones o campañas especiales.
Página 139 de 154

________________________________________________________________________________________
Página 140 de 154

________________________________________________________________________________________
7.11 Instrumentos de Promoción
Página 141 de 154

________________________________________________________________________________________
Las ferias constituyen el instrumento de promoción mas importante como instrumento del Marketing, la
pagina Web y las paginas Web de asociaciones de distribuidores, importadores y agentes son tambien
comúnmente usadas.
Directorio de Ferias
Eventos Lugar Fecha Web
General Food & Beverage Shows

2007 National Restaurant Association Chicago, IL May 19-22, 2007 http://www.restaurant.org/show/
Show
American Food Fair at NRA Chicago, IL May 19-22, 2007 www.restaurant.org
Americas Food & Beverage Show & Miami, FL October 29-31, 2007 www.worldtrade.org
Conference
Beverage & Food Convention & Trade Las Vegas, March 4-7, 2007 http://www.beverageandfoodshow.com/
Show NV
BevTec 2007 San Antonio, April 30-May 2, www.bevtech.org

Texas 2007
Dairy·Deli·Bake Seminar & Expo Anaheim, CA June 3-5, 2007 http://www.iddba.com/
Institute of Food Technologists Chicago, IL July 26-30, 2007 www.ift.org
NASFT Fancy Food Shows San January 21-23, 2007 http://www.specialtyfood.com/do/fancyFoo

Francisco, CA dShow/LocationsAndDates
NASFT Fancy Food Shows Chicago, IL May 6-8, 2007 http://www.specialtyfood.com/do/fancyFoo

dShow/LocationsAndDates
National Grocers Association Las Vegas, February 5-8, 2008 www.nationalgrocers.org

Nevada
NASFT Fancy Food Shows New York, NY July 8-10, 2007 http://www.specialtyfood.com/do/fancyFoo
dShow/LocationsAndDates
U.S. Food Export Showcase at FMI Chicago, IL May 6-8, 2007 www.fmi.org
Ethnic Food Shows

Kosherfest New York, NY November 11-12, www.kosherfest.com
2007
Latina Comida Los Angeles, September 10-11, www.expo-comida-latina.com

CA 2007
Latina Comida Houston, TX April 23-24, 2007 http://www.expo-comida-latina.com/
Latina Comida New York, NY November 11-12, http://www.culturalfoodexpo.com/east06/p
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________________________________________________________________________________________
2007 ublic/enter.aspx
Foreign Trade Shows

Anuga 2007, Taste the Future Cologne, October 13-17, 2007 http://www.anuga.com/
Germany
BioFach 2007 Nuremberg, February 15-18, http://www.biofach.de/main/d3zq3jg8/page

Germany 2007 .html
EXPO Alimentos, Food-Expo 2007 San Juan, April 1-3, 2007 www.expo-alimentos.com
Puerto Rico
Food and Hotel Korea Seoul, Korea March 1, 2007 http://www.eventseye.com/fairs/trade_fair_

event_4981.html
FOODEX JAPAN 2007 Chiba, Japan March 13-16, 2007 http://www2.jma.or.jp/foodex/en/
Natural Products Expo Asia Wanchai, June 27-29, 2007 http://www.naturalproductsasia.com/eng_

Hong Kong main.htm
SIAL Montréal International Food Montreal, October 19-23, 2008 http://www.sial.fr/fr/2006/index.html

Exhibit Quebec
SIAL Paris International Food Exhibit Paris, France March 28-30, 2007 http://www.sialmontreal.com/home.ch2
The Restaurant Show London, UK October 8-10, 2007 www.therestaurantshow.co.uk
International Trade Shows

InterBev Orlando, FL October 23-25, 2006 www.interbev.com
International Boston Seafood Show Boston, MA February 24-26, http://www.bostonseafood.com/

2008
International Hotel-Motel and New York, NY November 10-13, www.ihmrs.com

Restaurant Show 2007
International Poultry Egg Expo Atlanta, GA January 23-25, 2008 http://www.internationalpoultryexposition.o

rg/
International Restaurant & Foodservice New York, NY March 9-11, 2008 http://www.newyorkrestaurantshow.com/
Show of NY
Natural Food Shows

Natural Food Expo - East Baltimore, MD September 26-29, www.expoeast.com
2007
Natural Health Food Industry Trade Orlando, FL November 29- http://www.nnfase.org/soho/

Show and Convention December 2, 2007
Natural Products Expo East Baltimore, MD September 26-29,

2007
Natural Products Expo West Anaheim, CA March 8-11, 2007 http://www.expowest.com/
Página 143 de 154

________________________________________________________________________________________
Organic Food Shows

All Things Organic™ Conference and Chicago, IL May 5-8, 2007 http://www.organicexpo.com/
Trade Show
Wine Trade Shows

2007 Unified Wine & Grape Sacramento, January 24-25, 2007 http://www.unifiedsymposium.org/tradesho
Symposium - Trade Show CA w.htm
Vinexpo Americas Bordeaux, June 17-21, 2007 www.vinexpo.com

France
Other Trade Shows

In-flight Food Service Association Houston, TX September 8-10, www.ifsanet.com
Annual Conference and Exhibition 2007
National Association of Convenience Atlanta, GA November 6-9, 2007 www.nacsonline.com

Stores
NCA/All Candy Expo Chicago, IL September 17-19, http://www.allcandyexpo.com/

2007
Private Label Manufacturers Chicago, IL November 11-13, http://www.plma.com/homepage/home.ht

Association 2007 m
Foodservice Conference, Tours, and Monterey, CA July 13-15, 2007 www.pma.com

Expo Foodservice Conference 2007
SNAXPO Hollywood, FL March 24-27, 2007 www.sfa.org
GOURMET / SPECIALTY
Fancy Food Show: La feria Fancy Food tiene tres ediciones: invierno (SanFrancisco), primavera (Chicago) y
verano (Nueva York). Las ferias Fancy Food tradicionalmente atraen entre 19.000 y 32.000 profesionales de
negocios de alimentación gourmet, vinos, supermercados, restaurantes, tiendas de regalos y otros negocios
relacionados. Los asistentes pueden disfrutar de más de 1.800 expositores que ofrecen más de 150.000
productos gourmet.
http://www.specialtyfood.com/do/fancyFoodShow/LocationsAndDates
Sin duda la NASFT Fancy Food Shows son las ferias mas importantes en alimentos gourmet. En un pequeño
análisis podemos distinguir paises como asistentes de lo que fue la SUMMER FANCY FOODSHOW 2007 -
53ª SUMMER FANCY FOOD SHOW pasada:
Países con pabellón en la Summer Fancy Food 2007
Página 144 de 154

________________________________________________________________________________________
Alemania Egipto Malawi Senegal

Australia El Salvador Malasia Serbia
Austria España Mali Singapur
Barbados Francia Marruecos Sudáfrica
Benin Ghana Mauricio Suecia
Brasil Gran Bretaña México Suiza
Bulgaria Grecia Nigeria Swazilandia
Canadá Hong Kong Nueva Zelanda Tailandia
Camerún India Palestina Trinidad y Tobago
Chile Italia Pakistán Uganda
China Israel Perú Vietnam
Chipre Kenia República de Georgia
Corea del Sur Líbano Ruanda
Asistentes a la Feria Fancy Show 2007

Asistentes por tipo de negocio Número Aprox. Proporción %
Tiendas gourmet 5136 21%
Distribuidores/Mayoristas 2376 10%
Supermercados/Alimentación natural 2112 9%
Minoristas/Tiendas regalo 2832 12%
Catering 816 3%
Restaurantes/chefs 2184 9%
Minoristas/Otros 1776 7%
Tiendas de dulces, caramelos 456 2%
Tiendas de café 744 3%
Tiendas de vinos, licores 1968 8%
Otros 1.920 8%
Comercios por correo 1368 6%
Panaderías 312 1%
TOTAL 24.000 100%
Una lista de los principales importadores y distribuidores se detallan a continuación:
Página 145 de 154

________________________________________________________________________________________
Kehe Foods Distributors, Inc

900 N. Schmidt Rd.. Romeoville, IL 60446-4056
Tel: 815-886-3700
Fax: 815-886-7530
Tree of Life
Tree of Life, Inc., St. Augustine. 405 Golfway West Drive. St. Augustine, Florida 32095
Tel: 904-940-2100, 800-260-2424
Email: Mailbox@TreeofLife.com
www.treeoflife.com
Haddon House
Medford, New Jersey Corporate Office. 250 Old Marlton Pike. Medford, New Jersey 08055
E-Mail: merchandiser@haddonhouse.com
DPI (Distribution Plus, Inc.)
Corporate Office: 825 Green Bay Road. Suite 200. Wilmette, IL 60091
Tel: 847-256-8289
Fax: 847-256-8299
http://www.distribution-plus.com/about/about.asp
Millbrook
Corporate Headquarters: 88 Huntoon Memorial Highway. Leicester, MA 01524
Tel: (508) 892-8171
Fax: (508) 892-4827
http://www.millbrookds.com/prod_internet/default.asp
Página 146 de 154

________________________________________________________________________________________
Los agentes (Traders) y brokers también contribuyen a promocionar y colocar el productos en las tiendas
Gourmet según los registrados por la NASFT especializados en productos gourmet son 24 Agentes y 25
Brokers.
Location United States Agentes 24

Company Type Agent, Broker Brokers 25
Show All
Your search produced 49 companies.

Company Name
Market 2 Market LLC
Broker
3610 NE 197th St.
Seattle, Washington 98155
tel: 206.365.4124
toll: 800.228.2157
fax: 206.365.0651
chm2m@comcast.net
www.nasft.org
Golden Sales Associates Ltd. Inc.

Broker
12 Country Club Lane
Marlboro, New Jersey 07746
tel: 732.462.6004
fax: 732.462.1964
candysale@aol.com
www.nasft.org
Louise Ceccarelli & Associates

Broker
8808 West Chester Pike
Upper Darby, Pennsylvania 19082
tel: 610.789.3565
fax: 610.789.3573
nicolelca@rcn.com
Pioneer Food Brokers, Inc.

Broker
4201 Stuart Andrew Blvd., Ste.H
Charlotte, North Carolina 28217
tel: 704.527.5295
toll: 800.545.5295
fax: 704.523.9424
pioneerf@bellsouth.net
Remington Sales & Marketing LLC.

Broker
550 N. Parkcenter Dr. #202
Página 147 de 154

________________________________________________________________________________________
Santa Ana, California 92706

tel: 714.547.6847
fax: 714.547.6848
www.remingtongrp.net
R.L. Cooperman & Associates LLC

Broker
8834 7th Ave. N.
Minneapolis, Minnesota 55427
tel: 763.544.8613
toll: 800.237.6993
fax: 763.544.9280
bcooperman@rlcooperman.com
D C Scott and Associates Food

Brokerage, Inc.
Broker
24830 Shining Arrow
San Antonio, Texas 78258
tel: 210.497.3589
fax: 210.497.3595
david@dcscott.net
J. J. Sloane & Associates

Broker
146 W. Boylston Drive, Ste. 203
Worcester, Massachusetts 01606
tel: 508.852.4444
fax: 508.852.6077
jsloane@jjsloaneassociates.com
Fresh Food Sales & Marketing

Broker
1001 Worcester Rd.
Framingham, Massachusetts 01701
tel: 508.620.1515
toll: 888.720.1515
fax: 508.620.0044
ed.eglitis@freshfoodsales.com
ACB/Richard Watson
Broker
20 Seafirth Place
Tiburon, California 94920
tel: 415.435.9768
fax: 415.435.1309
rgwatson@pacbell.net
Bell Export Foods Group

Broker
1801 North 5th Street
Philadelphia, Pennsylvania 19122
Página 148 de 154

________________________________________________________________________________________
tel: 215.965.3338
fax: 215.965.3339
bellexport@wolfpack.net
Peter Blatchford Company

Broker
28 Middle Street
South Dartmouth, Massachusetts 02748
tel: 508.994.5557
fax: 508.994.5579
pblatchford@attbi.com
Cheese & Deli Sales, Inc.

Broker
461 West Fullerton Avenue
Elmhurst, Illinois 60126
tel: 630.941.3320
fax: 630.941.0686
mveith@chdeli.com
E.F. Reimann Company

Broker
1304 Cooper Dr.
Palatine, Illinois 60074
tel: 847.991.1366
fax: 847.359.7528
Excel Brokerage
Broker
3880 SE 8th Avenue, Ste. #200
Portland, Oregon 97202
tel: 503.234.6559
fax: 503.234.4453
cbangle@excelbrokerage.com
H E Witt Company
Broker
9060 Huntington Drive
San Gabriel, California 91775
tel: 626.285.7444
fax: 626.285.8472
hewittco@sbcglobal.ne
Harlow Marketing Inc.

Broker
2620 Keenan Ave.
Dayton, Ohio 45414
tel: 937.274.1905
fax: 937.274.5213
Housewaresdirect Inc.
Broker
Página 149 de 154

________________________________________________________________________________________
P.O. Box 700

Weston, Massachusetts 02493
tel: 877.438.4932
toll: 877.GET.HWD2
fax: 877.438.4932
sales@housewaresdirect.com
HSR Associates, Inc.

Broker
18829 Paseo Nuevo Drive
Tarzana, California 91356
tel: 818.757.7152
fax: 818.757.7141
steve@hsrassociates.net
www.hsrassociates.net
Kenyon & Kenyon, Inc.

Broker
3812 Weymouth Woods Drive
Medina, Ohio 44256
tel: 330.722.8008
fax: 973.273.5854
mckenyon1@zoominternet.net
Market Connections Group, LLC

Broker
1212 South 5th Avenue, Suite H
Monrovia, California 91016
tel: 626.574.1600
fax: 626.574.1605
david@marketconnectionsgroup.com
www.marketconnectionsgroup.com
National Retail Marketing Network Inc.

Broker
60 East 42nd Street
Suite 2226
New York, New York 10165
tel: 646.502.4476
fax: 212.658.9156
teleib8137@aol.com
Pasta E Pani
Broker
1393 London Bridge Road
Suites 109-111
Virginia Beach, Virginia 23453
tel: 757.301.7488
tel: 757.422.3232
fax: 757.301.7489
angelo@pastaandpani.com
www.pastaepani.com
Página 150 de 154

________________________________________________________________________________________
Quaker Street CSM

Broker
7 Quaker Street
Newton, New Hampshire 03858
tel: 603.382.4706
fax: 603.382.7328
joesimjr@comcast.net
Tomales Bay Foods

Broker
80 Fourth Street
Point Reyes Station, California 94956
tel: 415.663.9335,5
fax: 510.704.8621
PUBLICACIONES DEL SECTOR

Publicaciones sobre alimentación:
Food and Wine Magazine
The Food Institute Report
Santé
Specialty Food Magazine
Página 151 de 154

________________________________________________________________________________________
Noticias sobre alimentación:
http://www.foodserviceworld.com/
http://www.gourmetnews.com/
http://www.grocerynetwork.com/grocerynetwork/index.jsp
http://www.specialtyfood.com.
http://www.theproducenews.com/
http://www.foodandwine.com/
http://www.foodnews.org/
CONCLUSION
La investigación secundaria produjo una síntesis de datos e información que hizo concluir en el presente
estudio que la investigación primaria pudiera realizarse de acuerdo a la formulación de un cluster que a su
ves produjo similitud de algunos productos gourmet nacionales con características homogéneas al café de
castañas, dicho sea de paso, este cluster identifica, justifica y agrupa a las principales glosas clasificadas
Página 152 de 154

________________________________________________________________________________________
como gourmet, en un análisis avanzado se produjo que el café de castañas es susceptible de exportar al
mercado gourmet americano encajando en la normativa vigente explicada del mercado Gourmet americano.
Los estudios realizados del mercado gourmet americano explican claramente sus proyecciones, gustos y
preferencias y potencialidad del mercado.
En cuanto al mercado nacional este concluye de igual manera en establecer el perfil del consumidor
asociado a las tiendas y distribuidores existentes y estos a mostrar las cifras actuales y proyectadas del
mercado chileno. Conociendo estos canales existentes mas los estudios de mercado del HRI( Hotel
Restaurante e Institucional), donde se recopilo información de los datos de restaurantes, hoteles y del
mercado retail, donde en este ultimo encontramos una sesgada relación de insertar dentro de sus lineas de
productos a productos gourmet y de aquellos Retail que mantienen un gran participación en el consumo
nacional.
Todos los análisis y explicaciones están enmarcados en poder diagnosticar, percibir, donde colocar e
introducir el café de castañas, estos análisis entrelazados entre si desde el punto de vista de la ingeniería del
estudio reportan datos concluyentes y adicionales al presente estudio.
Es clave que al mismo tiempo se de le lectura al presente estudio que se analicen cuidadosa y
exhaustivamente los anexos consignados al presente estudio, como base de datos, análisis, proyecciones
que han sido creados para su rápida y fácil lectura en archivos Excel, Word y PDF, estos demuestran la
solides del estudio y la parametrización de perfiles, proyecciones y análisis de glosas y productos
denominados Gourmet.
La fuentes de información son fuentes serias y oficiales, dentro de las destacan ; NASFT, Nielsen,
Euromonitor, Universidad de Chile, INE, ANCHAM, Aduanas Chilenas, CIREN y Prochile.
Como fuentes complementarias se cita a Chilealimentos, INDAP, SAAC, FDA y USDA , estos dos últimos en
la normativa sanitaria vigente en EE.UU.
AGRADECIEMIENTOS:
Queremos hacer presentes nuestros agradecimientos a todas las personas y asociaciones que nos ayudaron
en este estudio, en especial al Sr. David Canales de Emporio Nacional y al equipo de la NASFT quien nos
facilito material valioso de prensa y de mercado, AMCHAM oficina de Santiago quien a apoyado la iniciativa
Página 153 de 154

________________________________________________________________________________________
de la entrada de productos Chilenos al mercado Gourmet americano y a Pro Chile quien nos ha orientado
respecto a la creación del cluster gourmet, finalmente a la Dra. Anita Soto de la Facultad de Veterinaria de la
U. de Chile a cargo de la promoción y venta de Sabores del Campo.
Página 154 de 154

Estudio de Mercado Casfe

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Estudio de Mercado Casfe

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Estudio de Mercado – Café de Castañas

4. VISION GENERAL DEL MERCADO

4.1. Mercado Nacional del Café

8. ABORDAR EL MERCADO OBJETIVO

8.3. Importaciones EE.UU.

8.4. Exportaciones CHILE

8.5. Estructura de Comercio

8.7. Requerimientos de Acceso al Mercado

8.8. Mercado Total

8.9. La Posición en el Mercado Domestico

8.10. Estimación del la Oferta

8.11. Instrumentos de Promoción

La metodología empleada en este estudio es aplicada en dos etapas; la investigación secundaria :

Asimismo, la utilización de técnicas de investigación de mercado, sobre todo de encuestas personales de

1 Healthy food : EU legislation for organic products Healthy legislation.pdf

Castañas” (CASFE ®).

4. VISION DEL MERCADO

4.1. Mercado Nacional del Café

2 Datamonitor, Market Research, www.datamonitor.com

2.2 Mercado EE.UU. del specialty coffee3

3 Sources: SCAA, Mintel Group www.scaa.org

El mercado norteamericano no presenta tendencias de marcado consumo de café sucedáneo, solo

2.3 Mercado Orgánico

El tamaño del mercado en EE.UU., se explica actualmente la superficie de cultivos orgánicos en

2.3.1 Crecimiento del mercado orgánico en EE.UU.

Rubros de mayor crecimiento

12 Citado en DiMatteo, op cit.

2.4 Mercado Gourmet

Comercio minorista especializado en productos Gourmet e E-Commerce

Actividad de compras por Internet

Producción Local en EE.UU.

En cuanto al sector productor de alimentos gourmet norteamericano, se encuentra comprendido

2.5 Mercado Kosher en EE.UU.

¿CUÁL ES EL ALIMENTO KOSHER?

20 Según entrevista a Maria José García de ChileIncuba

Dentro de este segmento otros sub-segmentos pueden ser identificados:

Otros grupos religiosos

Individuos intolerantes del vegetariano y de la lactosa

Otros Grupos Influyentes

MERCADO KOSHER DEL ALIMENTO

25 "halal" es un término de Quranic que significa permitido o legal.

Gusto Del Consumidor Que cambia

Cuadro 1. EXPORTACIONES DE ALIMENTOS PREPARADOS, CONSERVADOS Y CONGELADOS

CUADRO 2. EXPORTACIONES POR SEGMENTO DE ALIMENTOS PROCESADOS

Años : 1981-2006 , Fuente Aduanas

Destino de Producción de Materias primas

CUADRO 3. VOLUMEN DE PRODUCCION POR SECTOR Y SUPERFICIE.

(Fuente: Chilealimentos en base a datos de Odepa y USDA).

Fuente: Catastro de la Agroindustria 2001, Chilealimentos).

CUADRO 4. PROYECCIONES DE EXPORTACIÓN DE ALIMENTOS PREPARADOS

Thirty-two Chilean Specialty Food Companies Will Be Featured

Treinta y dos Compañías Chilenas Del Alimento de Especialidad estarán presentes

Chile is currently ranked as:

 2nd World exporter of salmon and kiwis

 3rd World exporter of raspberries

 5th largest exporter of wine

Chile esta rankeado actualmente como:

6.1 Características de los productos Gourmet

• Origen (dónde fue fabricado el producto)

Identificación Grupo de Productos

Gourmet HS 160 – Pescados, Moluscos y Crustáceos en Conserva:

1 16042030 Preparación De Salmón Other preparations in airtight containers, of salmon

Gourmet HS 071-200 – Hortalizas y Vegetales: