STRATEGIC SELLING & SALES MANAGEMENT

KONICA MINOLTA

Damaris Valentina Vargas Carrasco.

Apply the SPIN Selling approach to uncover customer needs.

You are taking the role of Bill Swanson and need to prepare for a 1-hour meeting with the
purchasing manager at NYCG. You decided to use the SPIN Selling questioning
methodology, so you need to prepare 4 sets of questions, to obtain information on:
Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.

Deliverable: Word file with the 4 sets of questions.

NYCG: Algunos datos.

 Firma de contabilidad y consultoría.

 Tiene mas de 97.500 trabajadores.
 Tiene un crecimiento sano del 6% y goza de buena reputación.
 “Convertir el conocimiento en valor” Es importante para ellos mostrar eso a los
clientes, mostrar confianza, integridad y transparencia, junto con la alta calidad
 Buscan iniciativas verdes, reducir emisiones.
 Prefieren lo tradicional, el papel por sobre lo digital.

Algunos posibles problemas.

Problema1: La empresa quiere ser más ecológica, se ha compromedio a bajar las

emisiones lo más posible, va a la baja, pero aún le falta para llegar a la meta.
Problema 2: NYCG no confía en la información online, prefiere mantenerla en papel, pero
esto podría chocar con el ideal “verde”.
Problema 3: Es una empresa de contabilida y consultoría, pero más que eso desean
venderse como una empresa que “convierte el conocimiento en valor”.
Problema 4: Actualmente llevan mucho tiempo con Cannon, por lo que pueden tener
material poco actualizado.
Problema 5: En EE.UU hay casi 27.000 personas, pero con una crecimiento del 6%, esto
podría seguir aumentadno, quizás el equipo que tiene no da para tantas personas.

Set 1 : Situation.

Q1: ¿Qué equipos están usando actualmente? La idea es poder conocer que está
ofreciendo la competencia, para así poder entregar algo mejor.
Q2: ¿Qué productos comprende el servicio que tiene actualemte? KMBS tiene una
variedad de servicios para poder hacer servicio de “llave en mano”, la idea es saber que
tienen actualmete y como ofrecer más productos que faciliten su experiencia.
Q3: ¿Cuántas personas están usando los equipos? La idea es considerar sus proyecciones
de crecimientos y ofrecer productos pensando en esas necesidades futuras.
Q4: ¿Cuánto tiempo lo han tenido sus equipos? La idea es obtener la información básica
sobre el estado de sus equipos y la importancia de una renovación.

Set 2: Problem.

Q1: ¿Están satisfechos con el plan que están llevando a cabo para reducir el 10% faltante
de las emisiones contaminantes? La idea es poder obtener esta información para así poder
ofrecer productos que mejoren este plan.
Q2: ¿Cómo están lideando con la mezcla de ser una empresa verde y mantener la
información en el confiable papel? La idea es poder ver a que parte le están dando mayor
peso para así poder ofrecer acorde a esto.
Q3: Actualmente, ¿Cómo hacen para hacer llegar su idea de negocio a sus clientes? La
idea es poder ofrecer algún servicio de soluciones integrales que incluya algún sofware o
papelería para el marketing de la empresa.
Q4: Con su alto porcentaje de crecimiento, ¿Están satisfechos con la capacidad de trabajo
que tienen actualmente? La idea es poder descubrir alguna falencia del servicio actual
para ofrecer un producto que incluya estas soluciones.

Set 3: Implication.

Q1: ¿Qué efecto podría tener en sus metas no poder bajar las emisiones de carbono al nivel
que se habían comprometido? La idea es instarurar la posibildiad de que si se quedan con
Cannon, no lograrán llegar a sus objetivos.
Q2: ¿Qué podría pasar si por problemas de equipo tuvieran que migrar a un trabajo
completamente online? Como dicen las encuesta, existe un gran temor al manejo de la
información online, la idea es instalar esa posibilidad como opción si siguen como están.
Q3: ¿Qué efectos provocaría, para una gran consultora en crecimiento, tener que parar
trabajo por una caida de equipos?
Q4: ¿Cuánto tiempo podrían ahorrar con un sistema integral y más sencillo de usar? La
idea es que vean el lado positivo de estar con KMBS.

Set 4: Need.

Q1: ¿Cómo beneficiaría a la empresa poder disminuir ese 10% de emisiones en menos de
los dos años pensados?
Q2: ¿Les ayudaría un nuevo sistema que incluya etapas de interacción con sus clientes
finales?
Q3: Con equipos de mejor calidad, pensados en una mayor productividad de NYCG
¿Creen que podrían tener una mayor crecimiento?
Q4: Existe más confianza en el papel que en el mundo online, con un buen sistema de
equipos, eficiente y verde ¿Podría aumentar la sensación de confianza dentro de la empresa
saber que podrán mantener este sistema por más tiempo?