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Ventarketing PDF
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EQUIPOS DE MARKETING Y
VENTAS PARA AUMENTAR
TU DESEMPEÑO
¿ES ESTE E-BOOK BÁSICO INTERMEDIO
EL CORRECTO Si estás comenzando a trabajar con En estos materiales el contenido es
PARA MÍ? marketing de contenidos, marketing elaborado para las personas que están
digital o inbound marketing, este más familiarizadas con algunos de los
Uno de nuestros principales contenido es exactamente el que conceptos de marketing digital. Este
objetivos aquí en Rock necesitas. Aquí abordaremos algunos tipo de contenido acostumbra a ser un
Content es enseñar. Para asuntos de una manera introductoria y poco más profundo y aquí presentamos,
lograr alcanzar nuestra de la forma más didáctica posible. Estos normalmente, algunas soluciones para
idea, producimos artículos, son los principales contenidos para quien problemas un poco más complejos.
e-books, whitepapers, desea comenzar a aprender algo nuevo.
webinars, infográficos y
[ ESTE E-BOOK! ]
una infinidad de materiales
hechos a tu medida. A pesar
de eso, algunos conceptos AVANZADO GUÍA COMPLETA
son más introductorios Estos son los materiales más complejos En esta categoría se encuentran los
en comparación a otros que produce Rock Content. Para disfrutar materiales más completos de Rock Content.
más avanzados. Ahora al máximo los contenidos avanzados que En las guías los asuntos son tratados desde
verifica cuál es el nivel de producimos, es esencial que estés al día los conceptos más básicos hasta los detalles
conocimiento necesario con lo que acontece en el mundo digital. más avanzados y específicos. Son indicados
para disfrutar al máximo Nuestros materiales avanzados son para para cualquier persona que desea comenzar,
este contenido. profesionales con experiencia en el área profundizar o reciclar su conocimiento en un
que están en la búsqueda de conocimientos determinado asunto.
avanzados.
Introducción 5
Concepto: ¿Qué es Ventarketing? 6
Inbound marketing y ventarketing 13
¿Por qué el Ventarketing es esencial para cualquier empresa? 19
Alineando tus equipos de Marketing y Ventas 25
¿Y si no funciona? ¿Cómo mantener la alineción de mi equipo? 30
Conclusión 6
Sobre Rock Content 68
TEXTO
VALENTINA GIRALDO
Analista de Marketing
@ Rock Content
valentina@rockcontent.com
DESIGN
RAFAEL RALLO
Analista de Marketing & Diseñador
@ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com
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INTRODUCCIÓN
sectores que pueden, complementariamente,
llevar tu negocio a un nuevo nivel y realmente
ganar la cuota del mercado que mereces.
Cada vez más, Ventarketing ha demostrado porque Para que entiendas todo sobre Ventarketing, separamos
llegó para establecerse en el mercado. La alineación de un contenido creado especialmente para mostrarte
marketing y de ventas es parte integral de una estrategia cómo alinear tu equipo de marketing con tu equipo
de Inbound Marketing (y de contenido) exitosa. de ventas y, además, comprobar cómo esta idea va a
revolucionar tu empresa y tus esfuerzos de marketing.
¿Sabías que el 87% de los términos utilizados por
marketing y ventas para referirse unos a los otros Prepara el lápiz y el papel, sírvete un café
son negativos? Es muy común que haya una pelea y vamos a empezar. ¡Buena Lectura!
dentro de las empresas entre los dos equipos, sin
que exista realmente un motivo claro y aparente.
INBOUND
MARKETING Y
VENTARKETING
Ventarketing actúa exactamente en el momento
en que vas a transformar tu lead en un nuevo
cliente. Si miramos el flujo del Inbound Marketing,
atraemos extraños y los convertimos en visitantes,
transformamos esos visitantes en leads y entonces,
llega el momento de cerrar el negocio.
PRINCIPALES?
## Objetivos;
## Personas;
## Leads;
## Funnel de ventas;
¿POR QUÉ
Peter Drucker, considerado uno de los más grandes
en el mundo de la Administración, dice que “la única
VENTARKETING
fuente de ganancia es el cliente”. Bueno, entonces
hay que hacer de todo para atraerlo hacia tu negocio.
PARA CUALQUIER
equipo de marketing para que trabajen parejos,
quitas la necesidad que suele existir dentro
EMPRESA?
de cada uno de estos departamentos en ser
el “mejor de la empresa”, o sea, aquél sector
que es indispensable para el negocio.
Porque es una herramienta que sirve para ¡Pero en verdad los dos lo son!
aumentar el ROI — retorno de la inversión
— y los ingresos de tu negocio. Si pensamos bien, ellos hasta desean esta
alineación, pues, al fin, ¿quiénes no van
La idea es acercar cada vez más el marketing de las a querer ayudar el negocio a ganar más
ventas, no porque suelen separarse por alguna fuerza dinero, recibir bonos e incrementos?
oculta de la naturaleza, sino porque los dos juntos
pueden hacer mucho más por cualquier empresa. Ahora, adoptaremos un punto de vista externo,
como si mirásemos la empresa desde arriba.
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Lo que todo emprendedor desea en su las empresas que no alinean a sus equipos tienen
startup, PyME o gran empresa es que los una pérdida promedia de 4% en sus ganancias.
colaboradores pónganse la remera del
negocio. Ellos necesitan trabajar juntos Cuando la implantación del sistema es sólida y bien
en favor del crecimiento y eso puede estructurada, integras todas las herramientas que
resultar muy complicado si hay algún necesitas, creas un acuerdo (SLA) firme y claro, y haces
tipo de conflicto entre los equipos. que esos procesos sean cíclicos. Este ciclo es llamado de
feedback loop, o sea, es contante y continuo, haciendo
Emplear Ventarketing en tu empresa con que las acciones sean cada vez más efectivas
quiere decir crear un equipo de personas y acercando cada vez más ventas y marketing.
que está listo para triunfar, preparado
para aumentar la facturación de la Ese es uno de los secretos más importantes para
empresa y las ganancias alcanzadas. aumentar el ROI de tu empresa y es lo que transforma el
Nosotros ya hemos dicho que equipos Ventarketing en algo tan importante para tu negocio.
alineados generan hasta un 20% a
más de ganancias para el negocio,
pero lo más importante es saber que
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ALINEANDO TUS
EQUIPOS DE
MARKETING Y
VENTAS
Para alinear tu equipo de ventas y de marketing y poner
el Ventarketing en práctica, hay algunos pasos básicos
indispensables para el éxito de la implementación.
Para una alineación exitosa, necesitas perfeccionar
la comunicación entre los equipos, crear un acuerdo
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APRENDIZAJE
LEAD Si tienes un ticket promedio de
$1.000,00, luego, necesitas 10
clientes para alcanzar la meta.
MQL
Considerando una tasa de 2% de
CONSIDERACIÓN
conversión de leads en clientes,
SQL entonces necesitas 50 veces este
número para superar la meta (50 x
2% = 100%).
OPORTUNIDAD
DECISIÓN
Por lo tanto, el número de leads que
CLIENTE el marketing tiene que encaminar
para las ventas es igual a 500.
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¡Ahora sí! El marketing entiende que, para que los realizar una compra, hasta que se transforma en un
vendedores alcancen sus metas, ellos necesitan tener MQL — marketing qualified lead - adentrando en la
500 leads disponibles para que entren en contacto. etapa de consideración.
Ahora todo empieza a tener sentido.
Pero eso no quiere decir que ya esté preparado para ser
Pero todavía hay que dar un paso adelante: enlazar la abordado por un vendedor.
jornada del cliente al ciclo de venta de un cliente, lo que
resulta en un funnel de ventas mucho más completo. Cuando llega ese momento, él se vuelve un SQL, o sales
qualified lead. Aún en la etapa de consideración, el
La jornada del cliente es dividida en 3 pasos: atracción, representante comercial agenda una fecha con el lead
consideración y decisión. El ciclo de venta, o lifecycle para empezar con el proceso de venta.
stages, como lo nombra Hubspot, especifica la situación
en que una oportunidad de venta está adentro de cada Cuando el SQL se muestra realmente interesado y
etapa. dispuesto a cerrar negocio, entramos en la etapa de
decisión, donde hay una oportunidad clara de venta.
En el período de atracción, un desconocido viene a En seguida, basta cerrar la negociación y conquistar un
convertirse en un visitante y, entonces, es un lead más nuevo cliente.
para que el marketing pueda trabajar. Nutriéndolo,
ese lead se convierte en alguien más preparado para
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Ahora, ¿necesitas definir cuántos intentos un MQL es determinado por un lead que se ha registrado
vendedor hace con cada uno de los leads para no en tu newsletter o que ha descargado un e-book
desperdiciarlos? Fundamentalmente, ¿con X leads e específico. A partir de ahí, será nutrido por el equipo
Y horas (o meses), cuántos intentos de follow-up cada de marketing para que se vuelva un SQL.
representante debe lograr completar por lead?
Cuando realice una nueva descarga de un e-book o
Un ejemplo es: el marketing va a entregar 200 leads requiera un período de prueba de tu herramienta, se
por mes para el equipo de ventas. Cada uno de los vuelve un SQL y está listo para ser activado por un
vendedores va a hacer un intento de contactarse vendedor.
dentro de las 4 primeras horas útiles, lo más pronto
luego de haber recibido la lead del marketing, ¿Te diste cuente de como todo queda mucho más
disponiendo de 5 tentativas más a lo largo de 14 días organizado?
para intentar efectivizar el lead.
¿Y tu costo de ventas? Te daremos un ejemplo suponiendo que la inversión en un vendedor sea de $3.000,00:
Por lo tanto, es importante acompañar métricas que claramente si él viene siendo positivo, los números son
muestren cuál viene siendo el regreso monetario para indispensables.
el negocio. A parte, sin datos, es imposible saber si el
ROI viene siendo positivo para el negocio, ¿no es cierto? El departamento de marketing, principalmente en
tiempos de crisis, suele ser el que sufre cortes y
Entonces, tu CAC total es la suma de esos dos valores. reducciones. Eso ocurre porque la mayoría de las
Cuando marketing y ventas están alineados, es esencial empresas no tiene un departamento de marketing
que separes los costos de cada departamento. enfocado en ventas, o sea, el departamento no
demuestra que está contribuyendo para la expansión
Así que, tu costo por todo el proceso es de $1.000,00. ¿Y del negocio. Al fin, ¿como medir el ROI de los esfuerzos
cómo saber si es un valor rentable? del marketing si no hay KPIs delineados?
Primero, hay que saber qué es lo que se está vendiendo. A partir del momento en que el marketing demuestra
El CAC — coste de adquisición de cliente — es de que una inversión de $500,00 generó 500 leads y dos de
$500,00. Si vendes pijamas infantiles de $50,00 en ellos efectuaron compras de $4.000,00, se da vuelta el
un e-commerce, este valor de costo es altísimo. Pero juego y el equipo de marketing pasa a tener mucho más
si vendes notebooks de $4.000,00, también por un valor para el negocio.
e-commerce, entonces es un CAC excelente. A fin
de cuentas, lo importante es el ROI. Y, para entender
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## Leads generados;
## Tasa de conversión;
## Promedio de ticket;
Paneles que reúnan informaciones, gráficos y datos Al mismo tiempo, equipos de venta eficientes utilizan
son extremadamente eficientes. Haz uno para ventas, buenos CRMs — Custom Relationship Managers. Son
uno para marketing y uno para los dos juntos. Cada softwares que almacenan y organizan los datos de los
uno de ellos debe contener lo que se está midiendo leads que son generados por el marketing, para facilitar
en cada equipo, desde los leads generados hasta los el acceso de los vendedores y también para ayudarlos
clientes conquistados. durante las reuniones.
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empezar así: “¡Hola! He visto que has ¡Todo eso como resultado de una
hecho la descarga de un e-book sobre simple integración! Esa práctica puede
Marketing de Contenidos en nuestro ser realizada de muchas maneras.
blog. ¿Tendrías un minutito para que La más común es mediante un API —
hablemos con respecto a como una Application Programming Interface —
estrategia de marketing de contenidos que permite la comunicación entre ellas.
puede ayudar a tu empresa?” Si no utilizas un CRM, dale permiso a
que tus vendedores tengan acceso a tu
¿Quién rechazaría una oferta así? Un plataforma de automatización o utiliza
vendedor llama y demuestra que está planillas con todas las informaciones
preparado para tener la conversación, pertinentes.
averiguó acerca de tus interacciones y,
muy probablemente, tiene una visión Si no acompañas ninguna información
estructurada acerca de tu negocio y de marketing o de ventas, entonces es el
sabe de qué manera el Marketing de momento de repensar tu estrategia.
Contenidos puede ayudarte.
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¿Y SI NO
FUNCIONA?
¿CÓMO PUEDO
MANTENER LA
ALINEACIÓN DE
MI EQUIPO?
Hay que aceptar que, muchas veces, no todo sale
como uno planea. Algunos obstáculos son inevitables,
pero otros no lo son. En esos momentos, es necesario
mantener al equipo organizado y adoptar algunas
medidas para arreglar lo que no viene funcionando.
las decisiones más maduras y correctas. Es una forma las informaciones que tienes, encontrar lo que anda mal
de separar la realidad de la percepción de lo que viene y arreglarlo.
pasando realmente.
Piensa un poco: ¿que hiciste en la última vez en que
Los indicadores clave de rendimiento tienen un lugar algo anduvo mal? Al fin, ¿se arregló el problema? ¡Muy
muy importante en ese momento. Nosotros siempre bien! Esa puede ser una excelente solución. Pero, si no
decimos que una de las mayores ventajas del marketing ha surtido efecto, busca una solución alternativa que
digital es la capacidad de acompañar y medir todos los sea pertinente para el equipo como un todo.
puntos de tu estrategia.
CONCLUSIÓN
La integración entre marketing y ventas funnel de ventas es indispensable en ese
nunca fue tan importante para el éxito momento y es una manera de organizar
de las empresas. Piensa bien, ¿cuántas todo el proceso.
oportunidades de venta tu equipo ha
perdido por no tener las informaciones No te olvides de definir buenos KPIs y de
indispensables para atrapar a aquel lead? utilizar datos para hacer el soporte de
tus decisiones. Esa es la mejor manera
La integración entre los equipos ayuda de identificar fallas y oportunidades
a ambos a entender la importancia de que han pasado inadvertidas en algún
cada uno en el proceso y, también, a momento.
percibir que estamos todos en la misma
embarcación. Otro punto importante es la integración
de los softwares que pueden dejar la vida
Ventarketing se ha vuelto indispensable de todos más fácil. Así, pasas todo el
para el Inbound Marketing, una vez historial del lead a los vendedores y ellos
que es un puente entre contenido de se quedan mucho más preparados para
calidad, formación y nutrición de leads, contactarse con él. Puedes garantizar
y la conversión de nuevos clientes. El que las posibilidades de cerrar una venta
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