JUEGO DE SIMULACION

GERENCIAL Y EMPRESARIAL

G E R E N T E XXI
NIVEL 2

VERSION 1.09

MANUAL DEL PARTICIPANTE

Por WALTER RODRIGUEZ HERRERA

 1. GERENTE XXI

es un juego de entrenamiento gerencial en ambiente de

competencia empresarial, que utiliza el computador para simular
el proceso de las decisiones tomadas por los participantes. Los
resultados obtenidos de procesar la información serán la base
de las siguientes decisiones, generándose de esta forma ciclos
de planeación y control.

En el juego se toma como modelo una compañía manufacturera con

determinadas características administrativas y operativas. Su
actividad se desarrolla en un entorno económico variable,
teniendo por lo tanto una alta validez como práctica gerencial
en la toma de decisiones.

El ambiente simulado es abstracto, no representa una compañía

real, se reflejan principios generales de administración y
economía en vez de descubrimientos empíricos adelantados por una
empresa real. Sin embargo, el juego está diseñado de tal manera
que los escenarios y las condiciones dadas tienen
características similares a las que encuentran las empresas
reales y a los problemas que enfrentan los gerentes del mundo
real.

2. ASPECTOS GENERALES

Industria

El conjunto de empresas participantes conforma lo que

denominamos Industria. Las empresas se encuentran en competencia
teniendo en cuenta que el artículo que elaboran y comercializan
es similar.

El Producto

La operación de la compañía está dirigida a la elaboración y

comercialización de un producto de consumo masivo (Ej. lapicero)
el cual se puede ofrecer en dos versiones diferentes, una
Económica y otra Especial, que dependerá del mercado objetivo
al cual se desee encaminar los esfuerzos de mercadeo.
Los Mercados

El producto se puede ofrecer en dos mercados: local y externo

(exportación).

Mercado Local:

El mercado potencial para toda la Industria (demanda total), en

cada versión de producto, es dinámico (cambiante), dependerá de
la situación económica general, del ciclo estacional y de la
zona en que se distribuye.
El mercado potencial para cada empresa (demanda particular) y
en cada versión del producto, dependerá del precio de venta, de
la calidad, del presupuesto publicitario y de la promoción. Las
ventas reales de cada empresa serán consecuencia de la demanda,
de su oferta y de la fuerza de ventas (capacidad de los
vendedores), (RODRIGUEZ HERRERA WALTER, Gerente XXI, nivel 2 – versión 1.09)

Mercado Potencial

El mercado potencial, demanda de productos, se verá afectada por

el ciclo estacional. Con un factor estacional 1.00 el mercado
potencial promedio durante un trimestre, por empresa, es el
siguiente:

MERCADO PROMEDIO BASICO

ZONA
VERSION CENTRO NORTE SUR
ECONOMICA 120.000 80.000 40.000
ESPECIAL 30.000 20.000 10.000

El Mercado Potencial Total, cada trimestre, se calcula de la

siguiente manera:

Mercado Promedio Básico x FE x No. Empresas

FE: Factor Estacional

No. Empresas = No. Empresas Participantes

Lo anterior se cumple siempre y cuando el precio del mercado

(promedio aritmético de las empresas oferentes) sea $ 11.785
para el Económico, $ 19.180 para el Especial y la publicidad
promedio del mercado sea $ 30.000.000. Si el precio de mercado
es inferior y/o la publicidad superior, la demanda total del
mercado será mayor y en caso contrario será menor.

CICLO ESTACIONAL

La demanda en el mercado local tiene cambios cada trimestre

debido a factores estacionales. La estacionalidad del mercado
local tiene las siguientes variaciones cada año:

TRIMESTRE FACTOR ESTACIONAL (FE)

1 1.00
2 0.80
3 1.15
4 0.70

El valor del Factor Estacional muestra las variaciones relativas

de la demanda del mercado local cada trimestre y se repite de
manera idéntica cada año.

Mercado Externo:

El mercado externo o de exportación lo realiza cada empresa a

través de un solo distribuidor, la demanda particular dependerá
del precio y de la calidad del producto.

Para este mercado solamente estará disponible la oferta en la

versión Económica y su precio se fijará en dólares. (RODRIGUEZ HERRERA
WALTER, Gerente XXI, nivel 2 – versión 1.09)

En este mercado solamente se podrá ofrecer la versión Económica

y a partir del 2o. año (5o. trimestre) del juego.

VENTAS

Las empresas venden sus productos a través de distribuidores,

aunque las empresas no tienen relación directa con el consumidor
se asume que las acciones de mercadeo influirán en las ventas
como si la empresa estuviera en contacto directo con el comprador
final. (RODRIGUEZ HERRERA WALTER, Gerente XXI, nivel 2 – versión 1.09)

PRECIO DE VENTA COMO REFERENTE.

Precio Unitario Máximo Versión Económica (“A”) = $ 11.985

Precio Unitario Máximo Versión Especial (“B”) = $ 22.420

Mercado Externo

El precio unitario de venta se fijará en dólares y únicamente

para la versión Económica

Cartera Local a Recaudar

Valor de la recuperación de la cartera, de ventas locales hechas

a crédito. Valor de las cuentas por cobrar locales del balance
anterior, con riesgo del 10%.

Cartera a Recaudar = Cuentas por Cobrar x Porcentaje de Recaudo

Porcentaje de Recaudo = 90% a 100% (aleatorio)

Cartera Externa a Recaudar

Valor de la recuperación de la cartera por exportación, equivale

al valor total (100%) de las cuentas por cobrar externas
(exportación) del balance anterior.

VENDEDORES:

A contratar:

Vendedores que la empresa va a contratar en el trimestre, éstos

serán siempre “junior”.

Valores a registrar:

Mínimo por trimestre = 0

Máximo por trimestre = 10

A despedir:

Vendedores que la empresa ha decidido despedir, éstos serán

siempre “senior”. Cuando se despide un vendedor hay que pagar
la indemnización equivalente a 30 días de salario incluyendo las
comisiones. Se asume que el vendedor es despedido el primer día
del trimestre.

Valores a registrar:
Mínimo por trimestre = 0
Máximo por trimestre = 10

Comisión de Vendedores (%)

Porcentaje de comisión de ventas que la empresa ha decidido

pagar a los vendedores en el mercado local. El personal de ventas
estará motivado en mayor o menor grado dependiendo del valor de
la comisión.

La productividad de los vendedores aumentará o disminuirá con

relación al nivel de comisión. La productividad de los
vendedores “senior” es:

Comisión Productividad

0% 7.500
1% 15.000
2% 17.500
3% 20.000
4% 22.500
5% 25.000

Comisión de Ventas

Pago a los vendedores por concepto de comisiones de ventas.

Ventas Netas Locales x % Comisión de Ventas + Carga Laboral

(50%)

La comisión de venta se considera parte del salario y por

consiguiente tiene la carga laboral del 50%.

Indemnizaciones

Valor de las indemnizaciones por despido de personal de ventas

(vendedores) y producción (operarios). El valor de la
indemnización equivale a 30 días de salario, incluyendo las
comisiones para el caso de los vendedores

ENTORNO ECONOMICO

La situación económica general estará definida mediante un

Indice Resumen de la Actividad Económica General que
denominaremos IEG y estará cuantificado en el informe económico.
El IEG al iniciar el juego tiene un valor 100 lo que significa
una “situación económica base” y es la cifra referencia para los
otros trimestres.

Cada trimestre se conoce el IEG y su valor proyectado para el

siguiente trimestre. Las fluctuaciones de este indicador tiene
relación con:

 La inflación.
 Las tasas de interés (activas y pasivas).
 Precio de la acciones.

Los diferentes escenarios económicos que se podrán presentar en

el juego estarán dentro de las siguientes situaciones y valores:

Economía Base o Normal (100)

Situación inicial del juego, indica una economía en condiciones

normales.

Economía en Recesión (<100)

La actividad económica general decae y el desarrollo económico

se frena.

Economía en Expansión (>100)

Economía en desarrollo, crecimiento sostenido.

EVENTOS ESPECIALES

Empresa Multinacional

Ingresa al mercado local una marca de productos importados a

través de una firma representante en el país.

Escasez de Materias Primas

Los proveedores de materias primas incumplen, parcialmente,

con las entregas de las órdenes de compra.

Inconvenientes en el Transporte
No llegan a su destino, parcialmente, las unidades de producto
despachadas a las zonas norte o sur. Esta situación es una
pérdida para la empresa (no cubierta por el seguro).

Daños en los equipos

Los equipos (maquinaria) de producción pueden tener “paradas

imprevistas” por desperfectos mecánicos y esto causará una
disminución de la producción.

RENUNCIA DE COLABORADORES

Durante el trimestre puede haber renuncia tanto de vendedores

como de operarios.

La ocurrencia de un evento especial es aleatoria.

Publicidad ($)

El manejo y la distribución del presupuesto publicitario se

hacen con la asesoría de una agencia de publicidad
especializada, por consiguiente, se asume que las “pautas”, la
frecuencia y los medios masivos de comunicación seleccionados
son los adecuados.

Dependiendo de las políticas de cada empresa, éstas pueden

destinar a publicidad valores diferentes cada trimestre.

Valores a registrar:

Mínimo por trimestre = $ 10’000.000

Máximo por trimestre = $ 90’000.000

Promociones (#)

Estímulo temporal que establece mercadeo para incrementar las

ventas de un producto existente, para facilitar el lanzamiento
de un modelo nuevo al mercado o para penetrar en una nueva zona.
Los mecanismos más comunes de promoción son: al distribuidor
(“push”) y al consumidor (“pull”).

“Push”: rebaja temporal del precio, descuentos por volumen, etc.

“Pull”: dar mayor cantidad de la que paga (pague 1 y lleve 2),

muestras gratis, rifas, etc.
Volumen de Producción (#)

La empresa debe programar su producción en función de las ventas

y de acuerdo a sus recursos. Por volumen de producción se
entiende las unidades que se van a producir tanto de la versión
Económica como la Especial.

Los recursos de producción a tener en cuenta son: la

maquinaria (número de máquinas), la mano de obra directa
(operarios), maquila y las materias primas

EL turno o jornada de trabajo será de 8:00 am a 5:00 pm

Para producir la unidad de producto se requiere la unidad de

materia prima.

Operarios (#)

Hay dos clases de operarios: expertos y novatos. Los primeros

son los que han permanecido con la empresa más de un trimestre
y los segundos los recién contratados. Se debe tener en cuenta
que los operarios novatos están en entrenamiento durante el
trimestre que fueron contratados y por lo tanto no realizan
actividad productiva.

Mano de Obra Directa (MOD)

Costo del personal de producción. Se calcula así:

Número de Operarios (Novatos y Expertos) x Salario Básico +

Carga Laboral (50%).

El salario básico para cada operario oscila entre 1.8 y 2.4

smlvm mensual.

Compras de Materias Primas (#)

Cantidad en unidades de materias primas que se decide comprar

por trimestre para la fabricación de cada una de las versiones
de producto.
Las materias primas para la versión Económica son de fabricación
nacional y las de la versión Especial son importadas.

Compras de Materias Primas

Valor de las compras de materias primas efectuadas en el

trimestre.

Vr. Compras de MPs = Volumen de Compras MPs x Costo Unitario MPs

Costo Unitario MPs = Valor Unitario MPs – Descuento por

Volumen

MPs = Materias Primas

Inicialmente los precios unitarios son los siguientes:

Versión Materias Primas

Económica $ 10.329
Especial USD 5,85
ESTOS VALORSE INCLUYEN IVA

Compras de Contado (%)

Porcentaje de las compras de materias primas que se van a pagar

de contado. Los proveedores de materias primas otorgan crédito
automático de un trimestre, pero la empresa dependiendo de sus
políticas puede pagar de contado, total o parcialmente, las
compras que va a realizar durante el trimestre y obtener un
beneficio del 8% de descuento sobre el monto pagado de contado.

El valor del beneficio por los pagos de contado es:

Valor de las Compras ($) x Compras de Contado (%) x 8%

Dependiendo del volumen de compra de materias primas, unidades

por trimestre, se obtienen descuentos sobre los precios
unitarios, así:

Versión Económica:

Volumen de Compra Descuento por Volumen

A partir de 420.000 4%
. .
Hasta 600.000 7%
Mas de 601.000 8.5%

Versión Especial:

Volumen de Compra Descuento por Volumen

A partir de 100.000 5%
. .
Hasta 200.000 (máximo) 9%

Los descuentos por volumen son progresivos. Para volúmenes de

compra intermedios se obtienen descuentos proporcionales.

El descuento por volumen se obtiene siempre y cuando la

empresa no tenga cartera vencida (mora) con los proveedores

Investigación y Desarrollo ($)

La inversión en el departamento de I & D tiene el propósito de

adaptar las últimas técnicas de manufactura en el proceso
productivo y mejorar la calidad del producto.

Esta inversión conlleva a reducir los desperdicios de materias

primas durante la producción (pérdidas en el proceso). Al
comenzar el juego, primer trimestre, tenemos la siguiente
condición:

Desperdicio de materias primas (pérdidas en el proceso) = 10%

Lo anterior significa que para producir 100 unidades de

producto terminado se requieren 110 unidades de materias
primas.

El beneficio obtenido por I & D no es inmediato, su efecto es

perceptible en el trimestre siguiente al que se realizó la
inversión y proporcional al monto invertido acumulado. A mayor
inversión mayor beneficio, sinembargo se llega a un nivel de
inversión tal que el beneficio no se incrementa. La inversión
en I & D a partir de ese límite no genera beneficio adicional,
la contribución marginal es nula.

Se debe realizar un análisis cuantitativo, cada trimestre, para

determinar cual es la relación beneficio - costo que produce la
inversión en I & D y a partir de que momento no es conveniente
hacerlo más.
 Valores a registrar:

Mínimo en cada trimestre = 0

Máximo en cada trimestre = $ 45´000.000

Compra de Maquinaria (#)

Número de máquinas que se decide comprar en el trimestre.

Cada máquina nueva aumenta la capacidad de producción de la
empresa en 10.000m unidades.

Al adquirir el equipo se deben realizar algunas actividades

previas a su utilización, como son la negociación, el
transporte, la instalación y las pruebas. Por lo tanto, una vez
tomada la decisión de adquirir maquinaria, ésta solamente estará
disponible para la producción al siguiente trimestre, es decir,
a los 90 días.

La cancelación del valor de la maquinaria se efectúa el trimestre

en que se adquiere.

Depreciación de Maquinaria

Costo por la depreciación trimestral del equipo (maquinaria).

El equipo se deprecia por el sistema de línea recta en 10 años.

Descuento Financiero (%)

Política de descuento a los distribuidores. Las empresas venden

sus productos normalmente a crédito y con un plazo de un
trimestre. Sin embargo, la empresa tiene la alternativa de
motivar a los clientes (distribuidores) a cancelar de contado
otorgándoles un descuento financiero (posventa) por pronto pago.

Dependiendo del descuento financiero ofrecido, la empresa

contará con un mayor o menor ingreso en caja por ventas de
contado. El efecto obtenido en los distribuidores, motivados al
pronto pago y que aceptan el descuento según la política
escogida, es como se indica en la siguiente expresión:

Ventas de contado (%) = Descuento Ofrecido (%) x 5

El descuento máximo que se puede ofrecer es el 20% ya que con

este valor se recaudan todas las ventas de contados, produce una
acogida total para el pronto pago de los distribuidores
Préstamo Bancario ($)

Las empresas de acuerdo con sus necesidades financieras tienen

la opción de solicitar a los bancos préstamos ordinarios en las
siguientes condiciones:

Plazo máximo: 12 trimestres (3 años)

Interés: DTF + 11.5 TA
Modalidad: TA
Amortización: Cuotas mensuales vencidas iguales

La aceptación, negación o aprobación parcial del préstamo por

parte de la entidad bancaria dependerá de la situación
financiera de la empresa solicitante y de las condiciones del
mercado financiero en ese momento

El valor total de préstamos bancarios (saldo a una fecha

determinada) en ningún caso podrá superar el 25% del patrimonio
de la empresa.

Pago Préstamo Extrabancario ($)

En cada trimestre el movimiento de efectivo de la empresa no

debe arrojar saldo final de caja negativo (saldo en rojo), si
hay déficit, éste se ajustará con un préstamo automático de
emergencia que se denomina extrabancario, en las siguientes
condiciones inicialmente:

Plazo: 90 días
Tasa de Interés: 36% nominal anual (variable)
Modalidad: Trimestre vencido

Valores a registrar:

Mínimo en cada trimestre = 0

Máximo en cada trimestre = $500’000.000

Participación en el Mercado

Mercado Local

El mercado potencial de cada empresa dependerá del precio

fijado, la promoción escogida, la publicidad invertida y la
calidad; relativos al promedio del mercado.
Los factores antes mencionados tienen IMPACTO diferente en la
demanda (mercado potencial), así:

Precio: Económico > Especial

Promoción: Económico > Especial
Publicidad: Económico < Especial
Calidad: Económico < Especial

Mercado Externo

El mercado potencial de cada empresa dependerá del precio

fijado y la calidad relativos (en relación con la competencia).

Los factores antes mencionados tienen IMPACTO diferente al

Mercado Local, así:

Precio: Mercado Externo < Mercado Local

Calidad: Mercado Externo > Mercado Local

Maquila

Valor del contrato de las unidades maquiladas, lo cual incluye

el suministro de MOD y maquinaria (no incluye las materias
primas). Su valor unitario es: $$$$$$
Transporte urbano

Costo por concepto del transporte pagado por la empresa en la

zona de distribución respectiva. El costo inicial es $25 por
cada unidad de producto transportada (vendida en el mercado
local) y se incrementa cada trimestre con el IPP.

Gastos de Exportación

La entrega del producto exportado se hace en las bodegas del

distribuidor externo, por consiguiente los costos serán DDP
(Delivered Duty Paid) e incluirán todos los gastos (fletes,
seguros, aranceles, etc.).

El valor por este concepto es el 20% del valor de la venta

Gastos Generales

Gastos administrativos en que incurre la empresa en el

desarrollo de actividad general. Así:
Dirección y Administración

Valor del gasto causado por sueldos del personal administrativo,

arriendo de oficinas, etc. Este valor es:

Zona Centro (casa matriz): $25´000.000 trimestral.

Zona Norte: $12´000.000 trimestral.
Zona Sur: $8´000.000 trimestral.

De los valores anteriores el 60% corresponde a sueldos

incluyendo la carga laboral.

Mantenimiento de Inventarios

Costo de mantener los inventarios de producto terminado y

materias primas en la zona Central (seguros, vigilancia, etc.),
es el 5% del valor del inventario final.

Para determinar el gasto total por este concepto, se asume que

el inventario final es el promedio de unidades que ha permanecido
en bodega durante el trimestre.

Transporte Interzonal

Valor del transporte pagado por concepto de los despachos entre

la fábrica (zona centro) y las oficinas (zonas norte y sur). El
costo inicial es $50 por cada unidad de producto despachada y
se incrementa cada trimestre con el IPP.

Depreciación de Muebles y Enseres

Costo del trimestre por depreciación de los muebles y enseres.

Se deprecian por el sistema de línea recta a 5 años.

Depreciación Trimestral = Valor de Muebles y Enseres / 20

Revaluación del Peso

Gasto financiero derivado de la revaluación del peso colombiano

con relación al dólar. Esto se presenta cuando la empresa exportó
y la TRM en el momento del recaudo es menor a la del trimestre
en que se facturó.

Devaluación del Peso

Ingreso financiero derivado de la devaluación del peso
colombiano con relación al dólar. Esto se presenta cuando la
empresa exportó y la TRM en el momento del recaudo es mayor a
la del trimestre en que se facturó.

Utilidad Antes de Impuestos

Utilidad del trimestre antes de la provisión de impuestos.

Utilidad Antes Impuestos = Utilidad Operacional – Gastos

Financieros + Ingresos Financieros

INDICE GLOBAL DE GESTION

Es el índice resumen de la gestión general de la empresa al
término de cada año. Muestra el nivel del desempeño del equipo
gerencial de la empresa con relación a sus competidores. Este
índice “mide” el desempeño global de la administración. Su valor
se obtiene de la siguiente forma:

 Por cada indicador de gestión se le asigna 100 puntos a la

empresa que obtenga el mejor índice (ver cuadro respectivo)
y a las demás se les asigna un puntaje proporcional.
 Para obtener el puntaje de cada gerencia funcional se
promedian (promedio simple) los dos índices de gestión.
 Además de la cifra del puntaje aparece en la pantalla un
gráfico de barras, por cada gerencia funcional.
 Finalmente, el Indice Global de Gestión para cada empresa se
obtiene promediando el puntaje obtenido por las diferentes
áreas funcionales con la siguiente ponderación: 20% gerencia
comercial, 20% gerencia de operaciones, 20% gerencia
financiera y 40% gerencia general.

GERENCIA INDICE DE GESTION MEJOR

COMERCIAL Ventas Anuales Alto

OPERACIONES Costo Ponderado Producción Bajo
FINANCIERA Costo Neto Financiero Bajo
GENERAL Utilidad por Acción Alto

NOTA: Cada trimestre el informe de resultados muestra la

evolución de los valores y puntajes de los índices acumulados
en el año, pero la evaluación del desempeño del equipo
gerencial es el Indice Global de Gestión al finalizar cada año.