CUENTAS POR COBRAR

JOSÉ LUIS PRECIADO HERNANDEZ

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA CENTRO SUPERIOR

FACULTAD DE INGENIERIAS
SANTIAGO DE CALI
2019
 CUENTAS POR COBRAR

JOSÉ LUIS PRECIADO HERNANDEZ

INGENIERIA INDUSTRIAL

OMAR
Magister en Ingeniería

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA CENTRO SUPERIOR

FACULTAD DE INGENIERIAS
SANTIAGO DE CALI
2019
 Contenido

Contenido...........................................................................................................................3
Taller...................................................................................................................................5
1. ¿En qué área de la empresa debe estar ubicado el departamento de crédito?........5
2. ¿Cuáles son las etapas básicas en el esquema de administración del crédito y la
cartera?...........................................................................................................................5
3. ¿Quién debe definir la política de crédito en una empresa?......................................5
4. ¿Qué características deben presentar las políticas de crédito?................................5
5. ¿Cuáles deben ser los capítulos básicos de un manual de crédito?.........................6
6. ¿En qué consiste el estudio del crédito?....................................................................6
7. ¿Qué pasos deben seguirse en el estudio de crédito?..............................................6
8. ¿Cuáles son las 5 c del crédito y que significan?......................................................7
9. ¿Documentación se debe solicitar a un empleado para el análisis de su crédito?...7
10. ¿Qué documentación se debe solicitar a un trabajador independiente para el
análisis de su crédito?....................................................................................................7
11. ¿Qué pasos Deben seguirse en el análisis de crédito de personas?......................8
12. ¿Cuáles son los puntos más importantes del análisis cualitativo de personas?.....8
13. ¿Cómo se mide la capacidad de pago de las personas naturales?........................8
14. ¿Qué documentación deben allegar las empresas para el estudio de su crédito?. 9
15. ¿Qué pasos deben seguirse en el estudio de crédito de empresas?......................9
16. ¿Qué elementos básicos se deben considerar en el análisis cualitativo de las
empresas?......................................................................................................................9
17. ¿Con qué herramienta se mide la capacidad de pago de una empresa?.............10
18. ¿Cuáles son los principales objetivos del seguimiento del crédito?......................10
19. ¿Enumere los principios fundamentales de una cobranza exitosa?......................10
20. ¿Qué es el cobro pre-jurídico y qué características debe tener?..........................11
21. ¿En qué consiste el cobro jurídico y en qué momento debe hacerse?.................11
22. ¿Enumere algunas de las señales que indican insolvencia en personas naturales?
......................................................................................................................................11
23. ¿Qué se debe hacer cuando un cliente tiene señales de insolvencia?.................12
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 24. ¿Qué criterios se deben tener en cuenta en la calificación de la cartera?............12
25. ¿Cuántas y cuáles son las categorías recomendables para calificar los créditos
explique cada una?.......................................................................................................12
26. ¿En qué consiste las provisiones y cuando deben hacerse?................................13
27. ¿En qué consisten los castigos y cuando deben hacerse?...................................14
Bibliografía........................................................................................................................15

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 Taller

1. ¿En qué área de la empresa debe estar ubicado el departamento de crédito?

En la división financiera

2. ¿Cuáles son las etapas básicas en el esquema de administración del crédito y

la cartera?
Comprende tres actividades o etapas básicas.

 Etapa 1: Diseño de la Política de Crédito.

 Etapa 2: Análisis y Otorgamiento de Crédito.

A. Estudio del crédito.

B. Las 5C del crédito.
C. Crédito a personas o crédito personal.
D. Crédito a empresas o crédito corporativo
E. Riesgo básico de crédito.

 Etapa 3: Seguimiento de la cartera.

A. Seguimiento del crédito.

B. Objetivo del seguimiento del crédito.
C. Principios de una cobranza exitosa.
D. Técnicas básicas de cobranza.
E. Señales de insolvencia.
F. Clasificación y clasificación de la cartera.
G. Provisión de cartera.
H. Castigos de cartera.

3. ¿Quién debe definir la política de crédito en una empresa?

La alta gerencia de la compañía ya que su objetivo está encaminado a apoyar el plan
estratégico de la empresa.

4. ¿Qué características deben presentar las políticas de crédito?

Ser uniformes, es decir que, en los aspectos básicos, deben seguir los mismos
lineamientos para los diferentes tipos de créditos.
Ser flexibles, para que puedan acomodarse a las circunstancias cambiantes de la
economía y de los sectores.

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Ser adaptables, para que puedan amoldarse a diferentes regiones y países.

5. ¿Cuáles deben ser los capítulos básicos de un manual de crédito?

 Principios básicos o doctrinas de crédito: es decir, aquellos principios que
deben servir de guía general para el otorgamiento de crédito, tales como la
adopción de un riesgo razonable, la preferencia por la capacidad de pago en
lugar de las garantías o la necesidad de investigar a fondo al cliente antes de
comprometerse con un a aprobación.

 Cliente objetivo: definir a qué tipo de cliente va dirigido el crédito, ya sea

personas naturales (empleados, trabajadores independientes; de estrato alto,
medio o bajo; de determinados tipos de empresas, etc.) o empresas pequeñas,
medianas o grandes, del sector público o privado, dedicadas a determinadas
actividades económicas y demás.

 Modalidades de crédito: especificar modalidades por plazos, tipos de interés,

períodos de gracia y demás.

 Proceso de aprobación de crédito: determinar el proceso de aprobación con

sus principales pasos y estamentos de aprobación y especificando el tiempo que
debe tomar cada paso y hasta dónde debe llegar cada crédito para ser
aprobado, dependiendo de su cuantía, su plazo u otras características.
Igualmente establecer los requerimientos de aprobación en cuanto a
documentación, estudio del crédito e información comercial.

 Administración de la cartera: establecer los procesos básicos para el

seguimiento de la cartera, el manejo de la cobranza, clasificación, calificación,
provisiones, castigos y demás.

 Sistemas de información comercial: determinar los procedimientos para la

obtención y el suministro de información comercial de los clientes, las consultas
a las bases de datos, la obtención de referencias y demás.

6. ¿En qué consiste el estudio del crédito?

El estudio del crédito se puede definir como un proceso que consiste en recopilar,
interpretar, comparar y estudiar los estados financieros y la información básica de una
persona o empresa, con el fin de determinar la viabilidad de otorgarle crédito, así como
la cuantía y condiciones del mismo.

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7. ¿Qué pasos deben seguirse en el estudio de crédito?
 Recopilar la información cualitativa y cuantitativa, que se detalla más
adelante.
 Interpretar la información, clasificando los estados financieros para obtener el
análisis horizontal, vertical, los indicadores financieros, las proyecciones y
demás, determinar mediante su análisis la situación financiera y el desarrollo
operacional del negocio.
 Comparar la anterior información, con los estándares sectoriales o con la
información de una muestra representativa de empresas de la misma actividad y
similar tamaño.
 Estudiar los datos obtenidos, para tomar una decisión o producir una
recomendación.

8. ¿Cuáles son las 5 c del crédito y que significan?

Las denominados cinco “c” del crédito, a saber:
 Capacidad, es decir, la capacidad de pago, proveniente del flujo de caja del
cliente.
 Carácter, es decir, los hábitos de pago o moralidad comercial.
 Capital, es decir, la situación financiera que reflejan sus cifras o estados
financieros.
 Condiciones, es decir, las condiciones de crédito que se ajustan al flujo de caja
del cliente, tales como plazo, tasa de interés y período de gracia.
 Colateral, es decir, las garantías que cubrirían el crédito.

Significa que, el estudio de crédito debe considerar elementos cualitativos y

cuantitativos, a los cuales se les dará un peso mayor o menor, en la decisión,
dependiendo de si se trata de personas o empresas. Con independencia del tipo de
cliente, ya sea que se trate de crédito a personas o crédito a empresas.

9. ¿Documentación se debe solicitar a un empleado para el análisis de su crédito?

 Solicitud de crédito, debidamente diligenciada.
 Certificación laboral, de trabajo y salario.
 Declaración de renta o certificación de ingresos y retenciones.
 Último desprendible de pago.
 Extractos bancarios de los últimos cinco meses.
 Certificado de libertad reciente de los bienes raíces.
 Tarjeta de propiedad de los vehículos.
 Contrato de arrendamiento, si tiene bienes inmuebles arrendados.
 Último recibo de pago, si tiene bienes inmuebles arrendados.

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10. ¿Qué documentación se debe solicitar a un trabajador independiente para el
análisis de su crédito?
 Solicitud de crédito, debidamente diligenciada.
 Declaración de renta.
 Certificado de constitución y gerencia del negocio, si lo tiene.
 Estados financieros (balance, estados de resultados y flujo de caja del negocio).
 Extractos bancarios de los últimos cinco meses.
 Certificado de libertad reciente de los bienes raíces.
 Tarjeta de propiedad de los vehículos.
 Contrato de arrendamiento, si tiene bienes inmuebles arrendados.
 Último recibo de pago, si tiene bienes inmuebles arrendados.

11. ¿Qué pasos Deben seguirse en el análisis de crédito de personas?

 Revisión de la solicitud, para establecer que esté totalmente diligenciada, que
la información sea consistente y para completar los datos que pudieran faltar.
 Verificación de los principales datos, en especial, el lugar en donde vive la
persona y la empresa en donde trabaja.
 Investigación de las cinco “c”, especialmente lo que se refiere a los hábitos de
pago, utilizando la información que suministran las diferentes bases de datos.
 Análisis financiero de las cifras, verificando que los ingresos sean reales y los
egresos razonables de acuerdo con las condiciones de la persona.
La solicitud de crédito que deben diligenciar los clientes juega un papel primordial y su
diseño debe ser muy bien estudiado, puesto que de la misma se debe obtener la mayor
parte de la información base, si no toda, para el análisis de crédito.

12. ¿Cuáles son los puntos más importantes del análisis cualitativo de personas?
El análisis cualitativo, en este caso, merece una especial importancia, por las razones
que ya se expusieron anteriormente y debe incluir entre otros los siguientes puntos:
 Quién es el sujeto de crédito.
 Antigüedad como cliente.
 Cuál es el negocio que tiene.
 Lugar de residencia.
 Estabilidad en la residencia.
 Hábitos de vida (bases de datos, referencias comerciales y bancarias).
 Activos fijos que posee.
 Ingresos y gastos.
 Comportamiento crediticio.
 Codeudores y garantías.

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13. ¿Cómo se mide la capacidad de pago de las personas naturales?
Se mide por lo que le queda después de descontar, de sus ingresos plenamente
comprobados, los gastos razonables.
Ejemplo: si un empleado tiene un sueldo nominal de $2.000.000 y todos sus gastos
como vivienda, salud, educación, vestido, recreación y demás, suman $1.600.000, su
capacidad de pago es de $400.000, que sería lo que podría dedicar al pago de un
crédito.
Pero, si, de acuerdo con el comprobante de pago, sólo le entregan $1.700.000, su
capacidad de pago real se ve reducida a $100.000 mensuales, que sería lo único que
podría dedicar al pago del crédito.
Para el caso de las personas naturales con negocio, el análisis de crédito en general,
incluido el análisis cualitativo, se debe regir más por los parámetros del crédito
empresarial

14. ¿Qué documentación deben allegar las empresas para el estudio de su

crédito?
 Solicitud de crédito o carta de solicitud.
 Certificado de constitución y gerencia de la empresa.
 Declaración de renta.
 Estados financieros de los últimos tres períodos (balance, estados de resultados
y flujo de caja del negocio).
 Referencias bancarias y/o comerciales.
 Certificado de libertad reciente de los inmuebles.
 Tarjeta de propiedad de los vehículos.

15. ¿Qué pasos deben seguirse en el estudio de crédito de empresas?

 Revisión de la solicitud y análisis preliminar de los estados financieros, para
determinar si, en principio, la empresa es sujeto de crédito o no.
 Visita a la empresa o entrevista telefónica para complementar la información
cualitativa y aclarar algunos aspectos de los estados financieros.
 Investigación del comportamiento crediticio, utilizando la información que
suministran las diferentes bases de datos.
 Análisis financiero completo, incluyendo los aspectos cualitativos y cuantitativos.
 Concepto final para aprobación o negación del crédito. La decisión de crédito
debe ser tomada por el nivel establecido en la política de crédito, ya sea una
persona o un comité, teniendo en cuenta las conclusiones y recomendaciones
del análisis realizado.

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16. ¿Qué elementos básicos se deben considerar en el análisis cualitativo de las
empresas?
El análisis cualitativo de las empresas se refiere a los aspectos básicos que se deben
disponer para “conocer el negocio y cómo opera”, conocimiento sin el cual el análisis
cuantitativo no podría realizarse de una manera apropiada. Los elementos básicos de
este análisis son los siguientes:
 Quién es el sujeto de crédito.
 Antigüedad como cliente.
 Breve historia del negocio.
 Principales productos.
 Principales proveedores.
 Principales clientes.
 Exportaciones: destinos, plazos y condiciones.
 Activos fijos: valor comercial y gravámenes.
 Tecnología.
 Administración.
 Relaciones laborales.
 Comportamiento crediticio.
 Codeudores y garantías.

17. ¿Con qué herramienta se mide la capacidad de pago de una empresa?

La capacidad de pago de un negocio se mide a través del flujo de caja proyectado, ya
que este estado financiero es el que determina, de la manera más acertada posible, los
recursos futuros de efectivo con los cuales una empresa podría atender un compromiso
futuro de pago.
Así, por ejemplo, para una empresa que vende $100 millones al mes, un saldo de caja
de $10 millones puede resultar adecuado, pero para una empresa con ventas de
$10.000 millones mensuales quizá lo adecuado sea mantener $1.000 millones de base
en efectivo.

18. ¿Cuáles son los principales objetivos del seguimiento del crédito?
 Lograr la recuperación del crédito: es el objetivo más importante, desde el punto
de vista del área de crédito.
 Cumplir las metas del flujo de caja.
 Revisar los resultados de la aplicación de incentivos de pago.
 Evaluar los posibles cambios en el sistema de cobranza.
 Analizar los costos de operación.
 Ajustar las políticas de crédito.

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19. ¿Enumere los principios fundamentales de una cobranza exitosa?
1. El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende.
2. Todo cliente puede cambiar, si se le da el manejo adecuado.
3. La cobranza debe generar nuevas ventas.
4. La cobranza debe planearse.

20. ¿Qué es el cobro pre-jurídico y qué características debe tener?

Son un sistema básico de cobranza son los mecanismos que una empresa utiliza para
recuperar el crédito. En orden de temporalidad son el cobro pre-jurídico y el cobro
jurídico. Lo ideal es no tener que recurrir al segundo; sin embargo, en casos especiales,
si el cobro pre-jurídico no logra el objetivo, se toma el cobro jurídico como un último
recurso para la recuperación del crédito.
El cobro pre-jurídico usualmente se realiza telefónicamente, ya sea de manera directa
por parte de la empresa o utilizando los servicios de un call- center. También puede
hacerse por escrito, aunque resulta más dispendioso y costoso.
Una buena cobranza debe presentar las siguientes características:
 La cobranza debe ser personalizada e individualizada.
 Se debe procurar el diálogo para conocer los argumentos del cliente y la
situación que lo ha llevado a no atender el pago.
 Una buena técnica es estimular el ego, llevando al cliente a pensar en su buen
nombre, su reputación y los perjuicios que podría acarrearle el persistir en el no
pago.
 Conviene apelar al sentido de honradez del cliente, aduciendo que siempre se le
ha apreciado como un cliente que cumple oportunamente sus compromisos.
 Frente al cliente se debe obrar con prudencia, pero con energía, sin sentirse
menos que el otro, ni tampoco como implorando una ayuda personal.
 Nunca sobra la amabilidad y cortesía, a pesar que el otro se muestre tosco o
renuente a atender razones.

21. ¿En qué consiste el cobro jurídico y en qué momento debe hacerse?
El cobro jurídico debe ser realizado por un abogado, utilizando los instrumentos legales
que la ley prevé para tal fin. En empresas grandes, con grandes volúmenes de crédito,
puede existir un departamento propio integrado por abogados dedicados a esta tarea.
En empresas pequeñas, es más práctico recurrir a abogados externos o empresas de
cobranza que prestan este servicio como outsourcing.
El cobro jurídico es aquel que es necesario emprender cuando se han agotado todas
las posibilidades extralegales de convencer al cliente.

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22. ¿Enumere algunas de las señales que indican insolvencia en personas
naturales?
Cuando se realiza un adecuado seguimiento del crédito, es posible detectar a tiempo
señales que indican que un cliente puede llegar a presentar graves incumplimientos en
sus compromisos. Tales señales, tratándose de personas, pueden ser, entre otras, las
siguientes:
 Demora en la entrega de la información solicitada.
 Falta de cooperación en las relaciones con la empresa acreedora.
 Cambio frecuente de empleo.
 Cambios en la propiedad del negocio.
 Cambios hacia otros negocios no conocidos por el cliente.
 Recurrencia al crédito extra bancario (usura).
 Consultas muy frecuentes a las bases de datos, por parte de diferentes personas
o entidades.
 Giro frecuente de cheques posfechados.

23. ¿Qué se debe hacer cuando un cliente tiene señales de insolvencia?

se debe hacer el análisis de la gravedad del caso y proceder a tomar medidas
preventivas que eviten pérdidas mayores, tales como las siguientes:
 Revisar el monto total de las deudas del cliente y su grupo, es decir, parientes
y/u otras empresas relacionadas.
 No otorgar crédito adicional, hasta que la situación no haya sido debidamente
aclarada.
 Asegurarse que se dispone de la información y documentación del crédito,
actualizada y completa.
 Revisar con los abogados las posibilidades legales de acción en caso de
incumplimiento definitivo.

24. ¿Qué criterios se deben tener en cuenta en la calificación de la cartera?

Se debe calificar por categorías de riesgo, proceso que se debe realizar por lo menos
cada trimestre y en el cual deben tenerse en cuenta criterios como los siguientes:
 Vencimiento de la obligación.
 Capacidad de pago actual del deudor.
 Nivel de endeudamiento del deudor.
 Calidad y composición de los activos pasivos y patrimonio.
 Garantías que respaldan el crédito.

25. ¿Cuántas y cuáles son las categorías recomendables para calificar los
créditos explique cada una?
Para créditos de personas naturales: las condiciones son más estrictas que en el
caso de las empresas, dado que el crédito a personas tiene un mayor riesgo.
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  Categoría A. Crédito normal: es el crédito que no está vencido y ha sido
atendido apropiadamente. El cliente cuenta con una capacidad de pago
adecuada.
 Categoría B. Crédito deficiente: es el crédito que presenta una mora entre 1 y
6O días, y ha sido atendido aceptablemente. El cliente reporta debilidades
financieras que pueden afectar la capacidad de pago y, por ende, el normal
recaudo del crédito.
 Categoría c. Crédito riesgoso: es el crédito que presenta una mora entre 61 y
90 días. El cliente reporta insuficiente capacidad de pago por debilidades
manifiestas en el flujo de caja proyectado, lo cual compromete seriamente el
recaudo del crédito.
 Categoría D. Crédito de difícil cobro: es el crédito que presenta una mora
entre 91 y 180 días. El cliente reporta importantes dificultades en su capacidad
de pago por problemas graves en el flujo de caja proyectado, lo cual hace que la
probabilidad de recaudo del crédito sea altamente dudosa.
 Categoría E. Crédito irrecuperable: es el crédito que presenta una mora mayor
de 180 días y, dadas las condiciones del cliente, se estima incobrable.
Para créditos de empresas: teniendo en cuenta el menor riesgo, comparado con el
crédito a personas, las condiciones son menos estrictas en este caso.
 Categoría A. Crédito normal: es el crédito que no está vencido y ha sido
atendido apropiadamente. El cliente cuenta con una capacidad de pago
adecuada.
 Categoría B. Crédito deficiente: es el crédito que presenta una mora entre 1 y
90 días, y ha sido atendido aceptablemente. El cliente reporta debilidades
financieras que pueden afectar la capacidad de pago y, por ende, el normal
recaudo del crédito.
 Categoría c. Crédito riesgoso: es el crédito que presenta una mora entre 91 y
180 días. El cliente reporta insuficiente capacidad de pago por debilidades
manifiestas en el flujo de caja proyectado, lo cual compromete seriamente el
recaudo del crédito.
 Categoría D. Crédito de difícil cobro: es el crédito que presenta una mora
entre 181 y 360 días. El cliente reporta importantes dificultades en su capacidad
de pago por problemas graves en el flujo de caja proyectado, lo cual hace que la
probabilidad de recaudo del crédito sea altamente dudosa.
 Categoría E. Crédito irrecuperable: es el crédito que presenta una mora mayor
de 360 días y dadas las condiciones del cliente, se estima incobrable.

Categoría Provisión
A 0%
B 10%
C 20%
D 50%
E 100%
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26. ¿En qué consiste las provisiones y cuando deben hacerse?
De acuerdo con la calificación de cada crédito, se debe proceder a provisionar la
cartera, proceso que consiste en cargar como un gasto en el estado de resultados la
totalidad o un porcentaje del valor de los créditos. El valor de la provisión cargado como
un gasto en el estado de resultados tiene como contrapartida la provisión de cartera, la
cual se ubica en el balance, inmediatamente después de la cuenta de cartera.

27. ¿En qué consisten los castigos y cuando deben hacerse?

cuando se han agotado todos los recursos para recuperar el crédito, sin lograr este
objetivo, y se ha provisionado el 100% del valor del crédito, éste debe castigarse, pues
no se justifica mostrar en el balance una cuenta por cobrar que ya no cumple con la
definición de la misma, puesto que se estima que es incobrable. Generalmente las
empresas proceden al castigo de su cartera después de un año de vencida, habiendo
agotado todas las etapas del cobro pre-jurídico y el cobro jurídico.

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 Bibliografía

ANÁLISIS FINANCIERO APLICADO, Héctor Ortiz Anaya.

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