Administración y Negocios Internacionales – UPCI

Cátedra: Fundamentos de Marketing Docente: Joseph Patilla Aguirre

CASO PRÁCTICO N° 1
EL CICLO ESTRATÉGICO

A. Jorge Estévez es de La Pampa e integra una sociedad de familia que

alquilan campos de la misma familia. La sociedad está compuesta por siete
personas de su generación (entre 55 y 68 años), alquila unas 12000 has y
cuenta con 11 empleados.

Realizan agricultura (sobre todo trigo, lenteja, soja, girasol y algo de maíz,
sobre todo para la suplementación ganadera) y ganadería (cría y recría)
buscando buenos niveles de eficiencia aplicando un nivel medio de
tecnología, a los fines de no correr altos riesgos por una sobreutilización de
insumos que generan costo. Dicen que gracias a esto han podido sobrevivir
en años de bajos precios o escasa humedad. En el caso de la ganadería la
base es el campo natural y la pastura perenne, con algo (poco) de
suplementación con maíz (al 0,5% del peso vivo durante 60 días en invierno,
a los novillos y vaquillonas). El clima tiende a ser seco, con alta variabilidad
en las lluvias.

Los precios de los granos se mantienen en buenos niveles últimamente,

aunque en el caso del trigo existen dificultades para la venta debido a la
dificultad de exportar según las regulaciones que aplica el Gobierno, motiva
por el cual han incorporado la lenteja. Poseen maquinaria propia pero, en
caso de necesidad (cosa que ocurre muy de vez en cuando), contratan
externamente alguna labor. Dos de los empleados son tractoristas. La
agricultura la venden a un acopio del oeste de la provincia de Buenos Aires
y la ganadería en remates feria de la zona. Son una de las empresas con
mayor producción de la zona. Los insumos los compran en agronomías o
veterinarias de la región (hay varias) o a veces negocian directamente con
las empresas matrices (por ejemplo para la compra de herbicidas).

El equipo de administración está constituido por dos socios gerentes, los

directores y dos jóvenes agrónomos que llevan la parte ejecutiva del
manejo. Están conectados diariamente por teléfono y e-mail y una vez al
mes se reúnen en distintos campos, debaten sobre el terreno y elaboran los
planes para el futuro.

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Cátedra: Fundamentos de Marketing Docente: Joseph Patilla Aguirre

No dan lugar a jóvenes de la familia que no hayan completado una carrera

terciaria o universitaria. Las razones de esto las explica don Jorge: “En
primer lugar, el esfuerzo que significa hacer una carrera implica descartar a
los débiles de vocación. En segundo lugar, se dejan pasar unos cuantos
años durante los cuales el joven adquiere la madurez necesaria para
consolidar su personalidad y correr menor riesgo de equivocar la elección
de su destino. En tercer lugar, en caso de fracasar la actividad, poseer una
carrera le otorga mayor posibilidad de acceder a nuevas actividades”.

Una vez que el joven se gradúa, empieza a salir al campo para tener una
idea clara de la empresa, y se le van adjudicando roles. Al principio estos
son bastante específicos, como por ejemplo, ocuparse de la ganadería o de
la sanidad vegetal del campo. Al comienzo recibe honorarios y está
alentado por la perspectiva de que, en la medida que la empresa crezca,
será incorporado como socio.

“Los mayores poseemos una autoridad mayor y un monitoreo integral de la

empresa en relación a una visión general. Los jóvenes tienen poder legal,
manejan chequeras, pueden solicitar créditos bancarios, etc.”, comenta
Estévez. En su opinión, un buen dirigente de empresas debe poseer una
serie de capacidades: “Primero, reservarse tiempo para estar informado de
lo que pasa en los distintos ámbitos de la empresa y en el mundo que tiene
que ver con ella. Segundo, esa información lo habilita para anticipar
posibles hechos futuros y poder generar respuestas, que si son lógicas,
podrán ser fácilmente consensuadas. Tercero, ser valiente, con la debida
prudencia a la hora de asumir riesgos y encarar negocios. Cuarto,
mantener a rajatabla el sentido de justicia en las relaciones con todos,
especialmente con los socios y con el personal. Esa justicia no siempre es
ciega, porque debe tener la sensibilidad para comprender situaciones que,
circunstancialmente requieren atenciones especiales. Quinto, conservar un
sutil equilibrio entre la indispensable rentabilidad y los aspectos de la cultura
rural, de las tradiciones y de los símbolos de la familia, que deben ser
exaltados y mantenidos. Del mismo modo, el objetivo del empresario debe
ser encontrar el equilibrio entre las ganas de crecer y progresar, y el
momento para consolidar y afianzar todo lo que se tiene”.

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Fuente: Elaborado en base a Revista CREA n° 212

1. Realice un análisis FODA de la empresa de la familia Estévez.

2. Comente y clasifique los modelos mentales del empresario.
3. Proponer una posible visión empresaria desde su punto de vista. Aplicar
alguna clasificación posible. Proponga un objetivo posible.
4. ¿Cuál es el posicionamiento buscado por la empresa? ¿Cómo es el mercado
en el que opera los negocios de la empresa? Fundamentar ¿En qué sector
de la economía se desenvuelve? ¿Cómo sería la cadena de los productos
que produce la empresa (dentro de la empresa y fuera de la misma, en los
distintos sectores de la economía, una vez que se venden)?
5. Comentar la estructura organizacional. Efectuar el diagrama
organizacional. ¿Cuál es el nivel de centralización y la división del trabajo?
6. ¿Qué tipo de estrategia de crecimiento podría plantear para la empresa en
cada uno de los cuadrantes de la matriz de Ansoff? ¿Por qué podemos
afirmar que esta organización es una empresa?
7. Proponga posibles indicadores de eficiencia que podrían aplicarse para el
planeamiento o el control de la empresa. Justifique. ¿Explique cómo
calcularía el ingreso financiero y el Ingreso Económico del maíz,
suponiendo que toda la producción se destina a la suplementación
ganadera en la misma empresa.
8. Comentarios generales sobre el caso.

B. Si a don Jorge le preguntaran cuáles son sus objetivos, ¿cuáles de las

siguientes posibles respuestas le parecen más relacionadas a su forma de
pensar? (modelo mental).

1. CRECER
2. GANAR DINERO
3. MANTENERME – SOBREVIVIR
4. TRASCENDER
5. PERDURAR
6. ESTAR TRANQUILO
7. GENERAR VALOR
8. TENER TIEMPO LIBRE

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9. POBLAR EL CAMPO DE HACIENDA

10. LLEGAR A TENER 700 VACAS
11. COMPRAR EL CAMPO QUE ALQUILO
12. TRABAJAR CON MI FAMILIA
13. ARMAR UN EQUIPO DE TRABAJO
14. DESARROLLAR MI POTENCIAL
15. EQUILIBRAR CRECIMIENYO CON PRUDENCIA
16. SER FELIZ