Cartilla digital

Pilar Sanabria Barragán

Dirección general
Escuela para el emprendimiento BBVA, de la mano con tu futuro

Juan Ramón González Rubio BBVA Colombia, en los últimos años ha venido implementando su
Dirección pedagógica y autoría Plan de Responsabilidad Corporativa, que busca apoyar iniciativas
enfocadas en educación, deporte y cultura y que ha permitido que miles
de personas, especialmente niñas, niños y jóvenes se beneficien con
Jorge Luis García G.
educación de calidad, útiles escolares y sobre todo con posibilidades
Dirección didáctica
de poder cumplir los sueños de tener un mejor futuro.
Nuestro programa, Escuela para el emprendimiento BBVA que ahora
Sandra Barragán P. llega a su segundo nivel y cuya cartilla tienes en tus manos, avanza
Asesora de proyecto en todo el país llegando a más ciudades y regiones, permitiendo que
todos se beneficien de las posibilidades que esta iniciativa trae
Diana Álvarez Alfonso consigo y que ya ha comenzado a dar frutos luego de su primer año
Asesora Pedagógica de implementación, a través del surgimiento de proyectos que
seguramente cada día se irán estructurando mucho más.
Consideramos el desarrollo social como uno de los
Alba L. Suárez M.
caminos para formar una sociedad igualitaria en
Corrección de estilo
oportunidades de formación y creación de riqueza.
Creemos que facilitar el acceso a una mejor formación
Adriana Lucia Guerrero M. en igualdad de condiciones y poner al alcance de
Diseño y diagramación todos una educación de calidad es una obligación de
las empresas y es allí en donde precisamente está
ISBN: 978-958-57777-6-7 nuestra razón de ser.
Te invitamos a que continúes haciendo parte de
nuestros proyectos y que esta Escuela de la que ya
Fundación Cultura Digital – Árbol del dinero haces parte, se consolide como el camino por el que
Impreso por: Cultura Digital puedas acceder a un mejor futuro, para ti y tu familia.
Bogotá-Colombia

Todos los derechos reservados

Esta publicación no puede ser reproducida, ni en todo, ni en parte, ni registrada en, o transmitida, por
un sistema de recuperación de información en ninguna forma, ni por ningún medio, sea mecánico,
fotoquímico, digital, o cualquier otro, sin el permiso previo escrito de la Fundación.

Material adaptado para uso exclusivo de BBVA Colombia.

Responsabilidad Corporativa-Programa Escuela para el Emprendimiento BBVA.

Estimado estudiante:
Este es tu segundo año haciendo parte del programa “Escuela para
el Emprendimiento BBVA”, durante el primer año te acercaste a la
posibilidad de generar tus propios recursos financieros a través
de tu idea de negocio, y adquiriste herramientas actitudinales y
conceptuales para hacer del emprendimiento parte de tu vida.
Además aprendiste cómo administrar correctamente el dinero de tu
idea de negocio, a observar las posibilidades de acceder a un crédito y a
maximizar y optimizar tus recursos financieros a través de la inversión.
Ahora tienes en tus manos la cartilla que orientará tu trabajo durante
este segundo año, en donde a partir de actividades, juegos y tareas te
acercarás a observar de forma crítica y valorativa tu trabajo del primer
año. Esto quiere decir que podrás evaluar qué funcionó de tu idea de
negocio y así usarlo para seguir tu camino hacía el emprendimiento, o
bien podrás determinar los aspectos que debes cambiar de tu iniciativa
con el fin de solucionar aquello que no está funcionando.

Para ello contarás con el apoyo de tu maestro, sin embargo es

muy importante que tengas presente que tú tienes el papel
de protagonista en esta historia que estamos escribiendo
juntos, te invitamos entonces a participar activamente de tu
idea de negocio, a que sueñes con grandes logros y trabajes
por llegar a las metas que establezcas.
Bienvenido a tu segundo año de formación en Escuela para el
Emprendimiento BBVA.

A lo largo de tu cartilla vas a encontrar
algunas palabras cuyo significado tal vez
Necesitas desconozcas, pero que son claves para que
saber... logres el desarrollo de la competencia. Por
ello te invitamos a consultar esta sección
cada vez que encuentres una de esas
palabras, ya que de esta forma podrás
aclararlas y comprenderlas.
Cliente:
Es la persona, empresa, institución o entidad que adquiere un
producto o accede a un servicio, generalmente por medio de un
pago. Según el comportamiento del cliente se pueden clasificar
en clientes recurrentes, que son quienes adquieren el producto
o servicio de forma periódica, o clientes esporádicos, que lo
hacen eventualmente.
Conflicto:
Es cualquier situación en la que los intereses de dos o más
individuos o grupos de individuos son opuestos y por lo tanto
entran en confrontación.
Cociente de valor agregado:
Es una expresión matemática que muestra la relación entre el
valor del mercado de un producto o servicio y el costo de las
materias primas para producirlo (sin incluir la mano de obra).
Entre más alto sea el coeficiente, mayor valor agregado tendrá
dicho producto o servicio.
Equilibrio en una relación:
Es el estado en el que dos personas involucradas en
cualquier tipo de relación, laboral, sentimental, etc., aportan
equitativamente a dicha relación. En el momento en que uno de
ellos aporta más a la relación, ésta empieza a desequilibrarse.
8 9
Escuela para el emprendimiento BBVA
Imagen corporativa:
Más allá del conjunto de logosímbolos y slogans de una compañía, la imagen
corporativa se define como la forma en que los clientes y el público en general
percibe a una empresa o entidad, es decir, la opinión que se tiene de la calidad
de los productos, servicios, manejo del medio ambiente, condiciones de
trabajo, etc.
Innovación:
Es el hecho de hacer cambios en un elemento, artefacto, artículo o proceso
introduciendo novedades o mejoras en alguna parte o en la totalidad de
ellos. También se entiende como la creación de nuevas y mejores soluciones
a situaciones problema implementando nuevas tecnologías o nuevos usos
de tecnologías existentes.
Negocio:
Aunque tiene varios significados, los más comunes son: sistema de obtención
de dinero a partir de la venta o intercambio de productos o servicios o centro
de la actividad económica que hace que una empresa sea posible.
Proyección de ventas:
Es la estimación que una empresa o negocio hace de las posibles ventas
que tendrá en un periodo de tiempo, basándose en su fuerza de ventas y
estrategia publicitaria.
Relación laboral:
Es cualquier vínculo formal o informal entre dos personas jurídicas o
naturales que intercambian trabajo y/o capital entre ellas. Hay varios
tipos de relaciones laborales, por ejemplo entre empleado y empleador,
entre socios, etc.
Resiliencia:
Es la capacidad que posee una persona o grupo de personas para superar
los obstáculos o impedimentos que se puedan presentar en una situación
dada. Usualmente se asocia con la capacidad de afrontar y superar la
adversidad.
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Las actitudes que conforman el espíritu emprendedor son :

Pensando Visión de futuro:
en... Inovación Es la capacidad de estructurar un proyecto
de vida acorde con las necesidades, las ex-
pectativas personales, las oportunidades y
META

Vis
las posibilidades del entorno.

i
ida

ón
Pensamiento

d
tiv
flexible Cuando un estudiante a punto de graduarse

ef
ea

ut
investiga sus opciones de carrera, define en

Cr

ur
Materialización
qué universidad o institución continuará sus

o
de ideas en
proyectos estudios y en general determina cómo debe
Auto aprendizaje prepararse para el futuro está mostrando
y gestión del visión del futuro.
conocimiento
Comportamiento autorregulado:

autorregulad to
o
ien
Es la autonomía, responsabilidad por las
Espíritu

emprendedor
El espíritu emprendedor se puede entender como un conjunto de
actitudes y comportamientos que puede desarrollar un ser humano
para buscar el constante mejoramiento de sus condiciones de vida
y la de los demás.
Aunque está muy relacionado con la creación de empresas, el
espíritu emprendedor abarca muchos más aspectos de la vida
de un ser humano e incluso se puede desarrollar sin necesidad de
involucrarse en la creación de un negocio o empresa.
Capacidad para
asumir riesgos
Comportam
acciones y decisiones propias.
Cualquier persona que sea puntual en sus
labores, que no necesite de una constante
supervisión para cumplir con sus deberes y
que no tenga excusas para incumplir, tiene
un comportamiento autorregulado.
Capacidad para asumir riesgos:
Se entiende como la capacidad que tiene un individuo de identificar aquellos
inconvenientes que pueden afectar el desarrollo de sus actividades, y actuar
oportunamente para poder controlarlos y reducirlos.

Un jugador de fútbol que entrena a diario, que busca constantemente
mejorar su capacidad de juego y que analiza las tendencias de las
tácticas de sus rivales tiene espíritu emprendedor porque ha
adquirido un conjunto de actitudes que lo llevan a buscar siempre
el mejoramiento y así como él, en muchos aspectos de la vida las
personas pueden desarrollar y mostrar su espíritu emprendedor.
10
Materialización de ideas en proyectos:
Es llevar a la realidad nuevas ideas, comunicándolas y desarrollándolas de
manera individual o en colectivo.
Pensamiento flexible:
Es la apertura al cambio de manera crítica, razonada y reflexiva. Una persona
con pensamiento flexible es capaz de adaptarse a diferentes situaciones y
abandonar prejuicios que le impiden ver diferentes soluciones a un problema.
11

Creatividad:
Es la capacidad de transformar e innovar utilizando los recursos
disponibles. El pensamiento creativo está asociado a la capacidad de
innovar y crear artefactos, procesos y soluciones en diferentes aspectos.
Auto aprendizaje y gestión del conocimiento:
Es el uso y manejo responsable de la ciencia y tecnología.
Cuando un emprendedor inicia un curso de mejoramiento y busca aprender
constantemente, está mostrando que puede gestionar el conocimiento.
Identificación de oportunidades y recursos en el entorno:
Es la capacidad de reconocer y utilizar estratégicamente los recursos de
sus alrededores a fin de obtener un beneficio propio y para los demás de
forma sustentable y responsable.
Innovación:
Es crear algo nuevo o dar un uso diferente a algo ya existente y, de esa
manera, generar un impacto en su propia vida y en la de su comunidad.
1.Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento
I ndicador de
actividad
Cuando termine el
bimestre lograrás… Desarrolla la actividad
2 1 3 preliminar que encuentras en
tus guías de trabajo.
Cuando termine el bimestre lograrás…
Determinar si continúas con el grupo de socios con los que
iniciaste el proyecto.
Replantear y mejorar tu idea de negocio, identificando sus
for talezas y debilidades.
12
Escuela para el emprendimiento BBVA
Emprendimiento y empresarialidad
Aunque muchas veces estos conceptos aparecen relacionados, hay
algunas diferencias entre ellos.
En primer lugar, se entiende emprendimiento como una actitud o una serie
de actitudes que puede asumir una persona en cualquier espacio de su vida
para mejorar siempre lo que hace y que se caracteriza porque una persona
emprendedora siempre busca hacer las cosas de la mejor manera posible,
buscando siempre mejores soluciones a los problemas y anticipándose a
ellos, así es posible ver el emprendimiento aún si no constituye o crea una
empresa. Una persona puede ser emprendedora en su familia al buscar
siempre la forma de mejorar sus relaciones y buscar el bienestar colectivo,
o puede ser emprendedor el estudiante que lee más de lo que el docente le
pide y busca siempre aprender fuera del aula de clase.
La empresarialidad se suele entender como la capacidad de un individuo
para crear y formalizar empresas o de proponer mejoras a una ya
existente. Su relación con el emprendimiento es clara al darse cuenta de
que para hacer empresarialidad se necesita ser emprendedor, es decir
que la empresarialidad va siempre acompañada del emprendimiento,
mientras que el emprendimiento se puede ejercer en espacios diferentes
a los empresariales.
El programa de Escuela para el Emprendimiento BBVA
quiere que los niños, niñas y jóvenes del país aprendan los fundamentos
tanto del emprendimiento como base de sus actitudes para afrontar la
vida, como de la empresarialidad como forma de generación de recursos
y mejoramiento de las condiciones de vida de las comunidades en las que
viven.
Tipos de emprendimiento
Algunos tipos de emprendimiento son :
• Científico y/o tecnológico: implica la investigación y apropiación de
conocimiento que lleve a adaptar o mejorar proceso o artefactos para
satisfacer necesidades, en los diversos ámbitos de la actividad humana
y social, ya sea: alimentación, vestido, salud, vivienda, recreación,
comunicaciones, transporte, entre otras actividades.
13
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Por ejemplo, un científico que busca una mejor variedad de café,

más resistente a las plagas y con mejor sabor, muestra un espíritu
emprendedor.
Para entrenarme más
• Ambiental: el emprendimiento ambiental hace referencia a las formas
de pensar, de sentir y de actuar con una conciencia ambiental, generando Los ejercicios de esta sesión son un complemento de las activi-
iniciativas e ideas que favorezca el desarrollo de la creatividad y la dades de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo
innovación para hacer buen uso de los recursos del medio y generar tanto no es obligación que las desarrolles, aunque el hacerlo mejo-
desarrollo sostenible con una visión integral. Corresponde a propuestas rará tus competencias emprendedoras y financieras.
de mejoramiento del entorno y el medio ambiente.

• Deportivo: es entendido como una forma de pensar y actuar centrada

en las oportunidades que se brindan para ejecutar programas o
eventos deportivos, recreativos y/o de actividad física. Este tipo de En la siguiente tabla escribe ejemplos de acciones que demuestren espíritu
emprendimiento implica manifestaciones corporales, motrices. emprendedor en diferentes espacios al empresarialismo:

• Cultural y/o artístico: son todos los procesos orientados a la creación, Espacio Ejemplos de actitud emprendedora
participación y liderazgo de actividades y proyectos artísticos y
culturales a partir del desarrollo de competencias básicas y ciudadanas Deporte y Cuando decido trotar tres veces a la semana durante
en los estudiantes. Se expresa en actividades o proyectos diversos: salud propia 20 minutos para mejorar mi estado físico.
musicales (sean de creación o interpretación instrumental o coral), Ambiental y
teatrales, danza y pintura, audiovisuales o de animación; periodísticos; cuidado del
literarios; entre otros. entorno
• Empresarial: es la orientación la creación, liderazgo y fortalecimiento Hogar
de actividades económicamente productivas. Implica la articulación de
diferentes aspectos como conocimiento del mer- Cultura y
cado, conocimiento y manejo de los aspectos téc- ? tiempo libre
nicos de la producción, administración de recur-
?
?
sos y conocimiento del cliente y estrategias para Academia y
su consecución, mantenimiento y satisfacción.
2.Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/
escuelaparaelemprendimiento
? ? estudio
Relaciones con
los demás

14 15
 Escuela para el emprendimiento BBVA

I ndicador de

?
actividad
¿ Qué
Ve a tus guías de trabajo y
harías? desarrolla el ejercicio propuesto
en la actividad ¿Qué harías?

EL NEGOCIO DE
MARÍA PAZ
Hace poco más de seis meses María Paz inició su negocio de venta de
maquillaje para sus compañeras del colegio y del barrio. Ella siempre
ha sido conocida por su buen gusto y facilidad para combinar estilos
y colores, lo que hizo que su negocio en principio tuviera buena acogi-
da; sin embargo en este momento siente que se ha estancado, que
su clientela no crece y sus ventas alcanzan apenas para cubrir sus
gastos y dar una pequeña ganancia, por lo cual decide asociarse con
su mejor amiga, Camila, quien siempre ha sido bastante creativa y
considera que le puede ayudar a mejorar su negocio. Lo primero que
nota Camila es que su producto no es diferente al que se puede con-
seguir en las droguerías o supermercados del barrio, básicamente
es el mismo producto y no ofrece ninguna diferencia con el resto.
Esto ha mostrado que Camila es una persona creativa pero su dis-
ciplina y ritmo de trabajo no es el adecuado para María Paz, muchas
veces Camila llega tarde a las reuniones planteadas e incumple con
sus compromisos. María Paz también ha reflexionado sobre ella
misma y sabe que a veces puede ser un poco intransigente y tiene
periodos en los que trabaja muy bien a muy buen ritmo pero otros en
que no logra concentrarse y divaga mucho.
Aconseja a María Paz sobre qué hacer para mejorar los 4 aspec-
tos de su negocio y si debe o no terminar su sociedad con Camila.
Guíate con las preguntas para que sepas qué puedes proponer en
cada caso.
I ndicador de
actividad
Ve a tus guías de trabajo y
desarrolla el ejercicio propuesto
en “Compara lo que sabes”.
Asume las
actitudes para...
Evalúa tu idea de negocio
Un emprendedor siempre está pensando cómo mejorar su nego-
cio. El cambio en todos los aspectos de la vida es indispensable
para mejorar y por supuesto los cambios son fundamentales para
tener negocios exitosos.
Conformarse con un relativo éxito no es una buena actitud para un
emprendedor, ya que las condiciones del mercado pueden cambiar
tan rápidamente que lo que antes era considerado un buen nego-
cio, en un corto lapso puede ser un negocio en quiebra. El primer
requisito para que esto no suceda es que el emprendedor esté
consciente de la importancia del cambio y que quiera mejorar día
a día, luego debe hacer una evaluación permanente de su idea y su
negocio y aquí te guiaremos para que la hagas.

16 17

Recuerda las preguntas clave para evaluar tu idea de negocio:
Las preguntas clave para evaluar tu negocio son:
¿El producto se diferencia
de los demás?
¿Estoy satisfecho con mi idea de negocio?
¿El producto tienen un alto valor agregado?
¿Estoy conforme con mis socios?
¿Mis socios están conformes conmigo?
¿El producto se diferencia de los demás?
Las diferencias entre productos no sólo pueden ser de forma, también
puede tener diferencias de fondo que no necesariamente sean visibles
para los clientes pero que sí implican una mejora en él.
Por ejemplo, un marco de fotos en guadua puede ser muy similar al de la
competencia, pero si la guadua con la que se hace no es importada sino
nativa de la región y además es orgánica, es un gran diferenciador del pro-
ducto y que puede que ese solo factor incline a más clientes a adquirirla.
Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar si el producto se
diferencia de otros son:
18
Escuela para el emprendimiento BBVA
¿Qué tiene mi producto que NO tenga otros en el municipio
en mi región?
¿Esa diferencia es visible o no?
En caso de que no sea visible, ¿cómo hago para visibilizarla
más?
¿Entiendo qué mi producto debe diferenciarse de los demás
para ganar clientes?
¿El producto tiene un alto valor agregado?
Entre más valor se entregue al producto, más clientes se podrán atraer,
así que es fundamental tener un producto con un alto valor agregado.
Una compraventa de ropa, por ejemplo, no aporta mucho valor al produc-
to, pues lo que el dueño adquiere es ropa y lo que vende también es ropa,
por eso su valor agregado es bajo y puede tener mucha competencia en
cualquier momento. Una artesanía por el contrario, tiene un valor agre-
gado más alto porque lo que adquiere el artesano son piedras, madera o
pinturas y lo que entrega es una pieza que muchas veces es única.
Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar qué tal alto es el
valor agregado son:
¿En qué se diferencian las materias primas que uso para pro-
ducir mi producto o servicio del producto final?
¿Qué característica es más valiosa para mí y para los clientes
de mi producto o servicio?
¿Qué tanto valor percibe el cliente que tiene mi producto o
servicio?
19

¿Mis socios están conformes conmigo?
Toda relación debe ser equilibrada y más una relación laboral ya que involu-
cra manejo de dinero. No es fácil para una persona ponerse en los zapatos
de otra y tratar de ver el mundo de una forma diferente, sin embargo es
una de las formas más eficientes de iniciar a evaluar, y corregir si es nece-
sario, una relación.
Antes de pensar qué está mal con los demás o qué debería cambiar ellos,
es necesario determinar cuáles son mis propias fallas y cómo podría me-
jorar lo que estoy haciendo mal, de esta forma se pueden dar avances muy
grandes en las relaciones laborales.
Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar si tus socios es-
tán conformes contigo son:
¿Considero que he hecho bien mi trabajo en la sociedad?
¿Considero que he dado mi mejor esfuerzo por la sociedad,
ayudando en la medida de mis posibilidades a mis socios?
¿Qué tan satisfactorios son los resultados de mi gestión en
las tareas asignadas a mí en la sociedad?
¿Mis socios o los clientes han expresado inconformidades
acerca de mi actitud, mi forma de trabajar o los resultados que
he obtenido?
¿Estoy conforme con mis socios?
Una vez hecha la autoevaluación de tus actitudes, compromiso y resultados
con la sociedad, es momento de preguntarte si sientes que tus socios han
aportado lo que esperabas para la empresa.
Antes de iniciar debes tener en cuenta que cada persona tiene talentos y for-
mas de trabajo diferentes y que el aporte de todos ellos construye una socie-
20
Escuela para el emprendimiento BBVA
dad más fuerte, así que no es un desequilibrio en la relación si tus socios
hacen las cosas de forma diferente pero obtienen buenos resultados.
Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar si estás con-
forme con tus socios son:
¿Considero que mis socios han hecho bien su trabajo en la
sociedad?
¿Considero que mis socios han dado el mejor esfuerzo por la
sociedad, ayudándome en la medida de sus posibilidades?
¿Qué tan satisfactorios son los resultados de su gestión en
las tareas asignadas a ellos en la sociedad?
¿Los clientes han expresado inconformidades acerca de su
actitud, su forma de trabajar o los resultados que han obtenido?
El caso Blockbuster ®
A partir de su apertura en 1985, Blockbuster® fue con-
solidándose como uno de los negocios más exitosos en los
Estados Unidos. Su idea, innovadora en ese momento, era
permitir que las familias rentaran películas y éxitos taquille-
ros para ser vistas en la comodidad de su hogar por un precio
menor que una entrada a cine. Muchas empresas trataron de
imitar su modelo de negocio pero Blockbuster® tenía otra
ventaja y es que compartía las ganancias con las productoras
de cine para poder tener acceso más rápidamente a películas
recientes, así que los compradores siempre encontraban en
Blockbuster® las películas más recientes a menor costo. Su
éxito fue tal que en 2002 su capitalización en el mercado era
superior a los 5.000 millones de dólares. 21
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Sin embargo, en menos de una década Blockbuster quebró.

Un ejemplo de
La causa, Internet y Netflix®. Netflix® no inventó ninguna
nueva tecnología ni patentó una mejora significativa, simple-
emprendedor. Pensando
en...
mente creó un nuevo modelo de negocio. En vez de pagar por
alquilar una película, Netflix® cobra por una suscripción que Steve Jobs es uno de los ejemplos de espíritu emprendedor más admi-
te permita ver tantas películas y series como quieras desde rables. Sus ideas revolucionaron el mundo de las comunicaciones y cre-
cualquier computador con conexión a internet. aron una de las compañías más conocidas y sólidas del mundo.
De esta forma los usuarios no pagan multas por entregar
tarde un vídeo y pueden ver tanto como quieran, y así fue que
Netflix® llegó a ocupar el lugar de Blockbuster como negocio
de referencia de películas en casa.

I ndicador de
actividad
Ahora que ya sabes cómo
evaluar tu idea de negocio ve a
tus guías de trabajo y desarrolla
el ejercicio propuesto.

22 23
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Mejora del producto

Lo primero que acordaron los socios fue definir qué aspectos del producto
no les satisfacían, así que acordaron que primero cada uno de ellos definiría
qué aspectos se deberían modificar de forma individual y luego discutían en-
Natalia Sebastián Gabriela tre todos a qué aspectos deberían darle prioridad.

Natalia y Sebastián son estudiantes de noveno grado y como su escuela Sebastián sugirió que hicieran una tabla para que cada uno registrara qué
está desarrollando el programa “Escuela para el emprendimiento BBVA”, parte del producto debería modificar y como resultado encontraron lo
se asociaron con Gabriela y decidieron iniciar el año pasado una sociedad siguiente:
de fabricación de canecas para reciclar, ya que tienen el conocimiento para Cree que se debe mejorar en… Natalia Sebastián Gabriela
hacerlo y además el cuidado del medio ambiente les apasiona a los tres.
Cuando iniciaron sabían que si orientaban este negocio de la manera ade- Imagen del producto NO NO SÍ
cuada se iba a mantener a largo plazo, lo cual les garantizará la generación
de recursos con el paso del tiempo. Calidad SÍ SÍ SÍ
Ahora, un año después de haber iniciado con todo entusiasmo esta so- Percepción de valor SÍ NO SÍ
ciedad, ha llegado el momento de evaluar sus resultados. Al comienzo de
la sociedad tuvieron pequeñas dificultades para fabricar las canecas con Valor agregado SÍ SÍ SÍ
las especificaciones adecuadas y además las ventas no han sido las espe-
radas, quizás porque se pusieron metas muy altas o porque no pudieron Aspectos técnicos SÍ NO NO
llegar de forma adecuada a los clientes; sin embargo ellos sabían que se
les iban a presentar dificultades y han trabajado fuertemente para con- A partir de la percepción individual de cada uno, los socios decidieron hacer una
solidar su sociedad. discusión de por qué consideraban que cada uno de esos aspectos debería me-
Lo primero que hicieron fue seguir el camino para evaluar su idea de negocio jorar y así definir qué aspectos priorizarán.
y se preguntaron: En primer lugar Gabriela expuso sus recomendaciones acerca de la imagen del
producto. Ella dice que si bien la imagen no le desagrada, siente que no es lo
1 ¿Estamos satisfechos con el producto? suficientemente llamativa para los clientes y que la sociedad debería comen-
zar a tener una imagen institucional que pueda ser reconocida en el colegio y la
2 producto?
¿Estamos satisfechos con la rentabilidad, las ventas y ganancias del
comunidad.

3 ¿Estamos satisfechos con el equipo de trabajo?
Los tres coincidieron en que deberían mejorar el producto y la rentabilidad
y ventas de la sociedad y Natalia y Gabriela expresaron que no estaban del
todo satisfechas con el equipo de trabajo, así que a partir de ese primer
análisis iniciaron a evaluar su idea con mayor profundidad.
24
Algo en lo que todos coinciden es que la calidad de las canecas
no es lo que esperaban. Si bien al inicio tuvieron inconvenientes
con los materiales para construirlas, aún sienten que les hace
falta pericia para hacerlas mejor y saben que deben investigar
mejores métodos de construcción, pegantes más eficientes y
mejores materiales. Natalia hizo notar que en una ocasión tuvo
que devolver el dinero a un cliente a quien la caneca se le dañó
25
 Escuela para el emprendimiento BBVA

luego de dos días de comprada y todos saben que ese aspecto debe mejorarse. Cree que se debe mejorar en… Natalia Sebastián Gabriela
En cuanto a la percepción de valor y valor agregado, también están de acuerdo Equipo de ventas NO NO NO
en que el valor agregado es bajo. Si bien en un principio decidieron que era me-
jor que ellos hicieran canecas con materiales reciclables, pues no valía la pena Resultados de las ventas SÍ SÍ SÍ
simplemente comprar canecas para vender las mismas canecas, sienten que el
sólo hecho de que sean hechas con materiales reciclables no es suficiente y si Modelo de negocio NO SÍ NO
bien Natalia no siente que los clientes perciban con poco valor el producto, sus
Distribución SÍ NO SÍ
otros dos compañeros sí lo perciben y comparten con ella percepciones que han
recogido con familiares, amigos y otros clientes que han adquirido la caneca.
A partir de la percepción individual de cada uno, los socios decidieron hacer una
discusión de por qué consideraban que cada uno de esos aspectos debería me-
jorar para decidir qué aspectos priorizarán.
Conclusiones
Todos coinciden en que el equipo de ventas no es el problema. Natalia ha estado
Los socios decidieron que encargarían a Gabriela para que encargada de hacerlas y todos le reconocen que ha hecho un buen trabajo pero
con la creatividad que siempre la caracteriza pensara en el saben que falta algo más en ellas.
diseño de una nueva imagen corporativa, ella se comprometió
a tener tres propuestas diferentes para escoger. Natalia misma hace notar que a diferencia de sus socios, ella considera que el
modelo de negocio no es adecuado y que deben buscar una mejor forma de ven-
Definitivamente una de sus principales debilidades es su derlas. Llegar puerta a puerta con ellas suele ser desgastante y muchas veces
desconocimiento en técnicas artesanales, así que los tres las personas sienten que les hacen perder el tiempo, así que Natalia sugiere al-
socios se comprometieron a tomar un curso de artesanías gunos métodos para mejorar las ventas cambiando el modelo. Sus demás com-
y manualidades en la escuela donde la mamá de Gabriela pañeros concuerdan y aunque al principio no lo consideraban un problema, los
enseña, así se cualificarán y mejorarán la calidad de sus pro- argumentos de Natalia los convencieron.
ductos e incluso podrían pensar en sacar a la venta un nuevo
producto.
Conclusiones
Para aumentar el valor agregado del producto Natalia Por iniciativa de Natalia, los socios acordaron que formarían alianzas
propuso que al momento de venderlas se ofrezca una con los dueños de tiendas cercanas para que exhiban sus productos a
pequeña charla para que los clientes sepan cómo reu- cambio de darles un mejor precio de venta y aumentar así la cantidad
tilizar materiales en casa y cómo ahorrar en el consu- de clientes.
mo de agua y de energía, además Gabriela sugirió que
se regalaran bolsas de diferentes colores para que los Sebastián propuso que podrían convencer al colegio de comprar sus
clientes pudieran reciclar fácilmente, así por ejemplo, canecas para todos los salones a cambio de que la sociedad ofreciera
la bolsa blanca sería para residuos orgánicos, la gris charlas en los cursos de preescolar y primaria acerca de reciclaje y
para vidrios, la azul para plásticos, etc. consumo responsable.
Mejoras en las ventas del producto Los socios también pensaron que sería buena idea que en las campañas
que llevarían a cabo de limpieza y cuidado del ambiente, dejarían un con-
Siguiendo el mismo sistema que emplearon para decidir qué mejoras tacto telefónico para que quienes estuvieran interesados en las cane-
al producto hacían, los socios construyeron la siguiente tabla: cas los llamaran.
26 27

Mejoras en el equipo de trabajo
Siguiendo el mismo sistema que emplearon para decidir qué mejoras al producto
hacían, los socios construyeron la siguiente tabla:
Cree que se debe mejorar en… Natalia Sebastián Gabriela
Equipo de ventas
SÍ SÍ NO
Resultados de las ventas NO NO NO
Modelo de negocio
A partir de la percepción individual de cada uno, los socios decidieron hacer una dis-
cusión de por qué tenían inconformidades con la conformación de la sociedad.
Uno por uno, cada socio expuso sus inconformidades con el desempeño de los socios.
Sebastián expreso que si bien Natalia estaba encargada de las ventas y no habían
conseguido los resultados esperados, estaba satisfecho con su labor; sin embargo
le comentó a Gabriela que la veía un poco desinteresada en la empresa, que su labor
como encargada de la administración y finanzas no había sido buena. Señaló que, por
ejemplo, a la fecha no conocían los estados financieros de la empresa, es decir cuán-
tas han sido las ventas y cuántos los gastos, además señaló que siempre que hacían
un evento había mucha desorganización y que pese a que Gabriela es una persona muy
importante para él, como socia tiene algunas falencias.
Natalia a su vez expuso las razones por las que está inconforme con Gabriela. Expresó
que dos veces le había hecho un pedido de canecas para vender a unos familiares y las
entregó tarde, también hizo notar lo mismo que Sebastián dijo acerca del estado de
las finanzas pero resaltó que Gabriela tenía otras fortalezas pero no eran en el área
administrativa, dijo que ella era muy creativa y que tenía un sentido artístico muy
bueno que debería explotar.
Finalmente Gabriela expuso que ella tampoco se sentía a gusto con su equipo de tra-
bajo. Mencionó que muchas veces sentía que Sebastián y Natalia tomaban decisiones
sin consultarla y que creía que muchas veces le ocultaban información, reconoció que
su labor en lo administrativo había sido deficiente y reiteró lo que los demás pensa-
ban, que ese no era su fuerte, así que entre los tres socios decidieron que deberían
evaluar si continuar o no con la sociedad buscando que hubiera un equilibrio en sus
relaciones laborales.
28
Escuela para el emprendimiento BBVA
Conclusiones
Debido a las situaciones expuestas y en busca del bienestar de todos,
los socios decidieron que lo mejor era finalizar con la relación laboral.
Gabriela emprenderá un proyecto independiente de diseño de imagen y
publicidad para pequeños negocios, mientras que Natalia y Sebastián
continuarán con el negocio de venta de canecas pero acordaron hacer
modificaciones para mejorar su relación laboral.
Compromisos de Natalia:
Buscará mejores formas de distribución de sus productos y mensual-
mente se compromete a mostrar un balance de las ventas.
Tomará un curso de artesanías para mejorar la calidad de las canecas.
Hará sus observaciones acerca de la sociedad de una forma asertiva,
siendo clara pero sin levantar la voz e irrespetar a los demás.
Compromisos de Sebastián:
Se involucrará en las ventas de la sociedad y mensualmente
buscará un determinado número de nuevos clientes para hacer
crecer el negocio.
Tomará un curso de manualidades para mejorar la calidad de las
canecas.
Mensualmente mostrará un informe de los gastos en la fabri-
cación de las canecas.
Expresará sus observaciones acerca de la sociedad de forma
más seguida y no se guardará para sí sus opiniones.
Compromisos de los socios:
Semanalmente harán una reunión de una hora para evaluar el
estado de la sociedad.
Iniciarán y terminarán puntualmente todas sus reuniones.
Compartirían un archivo digital donde anotarían mensual-
mente el progreso de cada una de las áreas de los que es-
taban encargados.
29
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Donación e impacto Aspecto Antes Después

Finalmente Natalia y Sebastián deciden evaluar el estado de las donaciones Natalia, Sebastián y Natalia y Sebastián.
Socios
e impacto que han logrado en la comunidad. Gabriela.

Natalia expone que ella es consciente de que la sociedad ha estado un poco Canecas hechas con Canecas hechas con materiales
Descripción materiales reciclables reciclables, resistentes, de alta calidad
rezagada en ese aspecto y coincide con Sebastián en que deben poner más del producto de calidad aceptable. y en tamaños y diseños variados.
énfasis en el impacto que puede tener su sociedad en el entorno.
Canecas con materiales reusados que in-
Sebastián a su vez tiene algún recelo en cuanto al porcentaje de la donación cluyen bolsas de colores para diferentes
Valor agregado Canecas con materiales tipos de materiales, un instructivo de
que deben hacer, pero Natalia le expone los argumentos que lo convencen de reutilizables . cómo y qué se puede reciclar, y charlas
incrementar el porcentaje de donación en caso de aumentar las ventas.
informativas de consejos para reciclar y
Finalmente, los socios hacen una lista del impacto que han tenido en su en- ahorrar en casa.
torno y coinciden en que podrían tener un impacto mucho mayor sin tener Uno a uno, producto distribuido en tien-
que invertir más dinero y con solo un poco más de esfuerzo, eso sí, ambos Ventas y Uno a uno, casa das cercanas, atención a pedidos por
distribución por casa. teléfono, acuerdos institucionales (con
coinciden en que el impacto que quieren causar es en el medio ambiente de
el colegio, por ejemplo).
la comunidad.
Donación 10% al inicio, 15% si las ventas se du-
Conclusiones 10% individual
plican y la harán de forma grupal.
Bajo, algunas Medio-alto. Muchas personas que toma-
Los socios acordaron que el porcentaje de donación se mantendría en Impacto personas que tomaron ron consciencia de cuidad el ambiente,
un 10%, pero cuando la sociedad duplique sus ventas, el porcentaje de consciencia del cuidado niños de preescolar y primaria capacita-
donación será de 15%. del ambiente dos para reciclar, parque aledaño al cole-
gio y zonas verdes del mismo limpias.
Sebastián hizo una propuesta ante sus compañeros de curso en la que
las sociedades juntarían sus donaciones para que el impacto fuera más
significativo; todos estuvieron de acuerdo y decidieron que a final del Equilibrio en las relaciones
periodo harían una asamblea y decidirían en qué invertirían el dinero. Evaluar el equilibrio en las relaciones algunas veces puede ser complicado, sin
Para aumentar el impacto en la comunidad, además de los talleres que embargo siempre hay que recordar dos principios fundamentales, ponerse en
propusieron dictar para aumentar sus ventas, los socios han propues- los zapatos de los demás y poner el bien colectivo sobre el individual.
to llevar a cabo una jornada de limpieza del parque cercano al colegio En una relación cualquiera, ambas partes involucradas hacen aportes a dicha
en el que los voluntarios llevarán una camiseta blanca con el logo de la relación, esperando recibir a cambio. En la amistad, por ejemplo, los amigos
sociedad y los residuos los pondrán en las canecas que venden. aportan confianza uno a otro esperando a cambio que ésta no sea defraudada.
En el momento que uno de ellos rompe este ciclo, ocurre un desequilibrio en la
Así que después de la evaluación que hicieron, Natalia y Sebastián no- relación.
taron que su negocio había avanzado y se había hecho aún más fuerte, Recuerda que en un relación laboral, los parámetros de equilibrio son responsa-
tal como lo muestra el esquema. bilidad, proactividad, orientación al logro y honradez.
30 31
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Proactividad. Es una actitud que implica siempre tomar la iniciativa

de todas las acciones propias y de la compañía; ser proactivo
implica anticiparse a aquello que pueda afectar la empresa como

Orientación al logro.
Responsabilidad.

Proactividad.
reacciones de los clientes, cambio en el mercado, etc.

ez. ez.
Honrad
Un socio actúa con proactividad cuando…

Honrad
Se anticipa a los problemas que puedan surgir.
Se pone en los pies del cliente y encuentra los posibles
A continuación encontrarás ejemplos de momentos en los que un socio asume defectos que éste puede encontrarle al producto y los corrige.
adecuada e inadecuadamente cada una de ellas. Revisa periódicamente el presupuesto para determinar si se
cumplirán o no las metas antes de que se tengan los reportes.
Responsabilidad. Todos los socios deben tener el mismo grado de Aprovecha espacios como reuniones y demás para
responsabilidad en la empresa y si bien sus responsabilidades pueden establecer contacto con posibles nuevos clientes.
ser diferentes, deben asumirlas adecuadamente. La puntualidad, el Aporta ideas de cambio y mejoramiento constantemente.
cuidado en los detalles, el tener buenas prácticas de trabajo son fac-
tores que influyen en la responsabilidad. Un socio NO actúa con proactividad cuando…
Un socio actúa con responsabilidad cuando… Da explicaciones o informes sólo cuando se lo solicitan.

Proactividad.
Ve un problema pero no comunica nada ni lo
Asume las consecuencias de sus actos. soluciona porque no está dentro de sus tareas.
Emprende acciones para reparar él mismo sus errores. Sólo espera a fin de año para ver cómo
Asume sólo las tareas que se sabe que puede cumplir. Responsabilidad. está la empresa económicamente.
Es puntual en las reuniones, citas y en general Espera a que los clientes se quejen para actuar.
cualquier actividad relacionada con la sociedad.
Entrega informes a tiempo de los gastos o ingresos. Orientación al logro.No basta con ser responsables y tener la
Se compromete a conseguir una cita y lo cumple. capacidad de proponer ideas y mejoras para la organización, hay que
conseguir los resultados que se esperan de cada socio. No basta
Un socio NO actúa con responsabilidad cuando… sólo con hacer lo posible sino conseguir aquello que se propuso con
calidad y efectividad beneficiando a la organización (siempre en el
Achaca las culpas de sus actos a otros. marco del respeto y la legalidad).
Asume más tareas de las que puede hacer.
Incumple con los tiempos de entrega de productos. Un socio actúa con orientación al logro cuando…
No asiste a reuniones o eventos de la sociedad. Pone en números o indicadores claros y medibles sus metas. Por ejemplo
Llega tarde a citas con los clientes. producir semanalmente 5 canecas con material reciclado o contactar a
20 clientes por teléfono antes del viernes, etc.

32 33
 Escuela para el emprendimiento BBVA

I ndicador de

Orientación al logro.
Semanalmente hace una lista de las cosas que debe conseguir
para la empresa. actividad
Cumple con los objetivos propuestos. Ahora que ya sabes cómo

Actúa por el bienestar de la empresa y no sólo por bienestar propio. evaluar el equilibrio de tus

Se esfuerza no solo por hacer productos a tiempo sino de calidad. relaciones, puedes hacer la
actividad indicada.

Un socio NO actúa con orientación al logro cuando…

Da excusas de por qué no se cumplieron los objetivos o se Formato de liquidación de la sociedad.
alcanzaron las metas.
Sólo hace tareas que le asignan y no cumple otras.
Sólo cumple una parte de sus tareas.
Frecuentemente logra solo una parte de sus tareas. Formato de terminación de sociedades Escuela para el emprendimiento BBVA.

Cuidad: Fecha:
Honradez.No tiene que ver exclusivamente con tomar o no dinero Institución:
que no corresponde. La honradez va más allá e implica la confianza
entre socios, la capacidad de decir la verdad y de confiar en los
nombre
demás. Cuando hay problemas, inconformidades o cuando las cosas
nombre
no salen según lo planeado, la actitud adecuada es expresarlo de la nombre
mejor manera ya que no hacerlo perjudicaría la organización. nombre

En calidad de socios de la empresa nombre de la

Un socio actúa con honradez cuando… empresa o negocio han decidido de común acuerdo liquidar la sociedad
constituida en el marco del proyecto de Escuela para el ­emprendimiento BBVA
Dice cuando comete un error y no espera a que se descubra. iniciado en fecha de inicio
Expresa lo que siente cuando un error ocurre en la sociedad.
Tiene siempre las cuentas claras. de la marca que:
Acuerdos de las deudas si las hubiese
Un socio NO actúa con honradez cuando… Acuerdos de la repartición de activos si los hubiese
Otros acuerdos
Revela información confidencial de la sociedad.
Toma dinero de la sociedad sin decir,
Honradez.

no importa que no la reponga después.

Es evasivo en sus respuestas.
Estudiantes Tutor
Oculta información a sus socios.

34 35
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Cociente de valor Necesitas

saber...
agregado:
Es un índice que mide el valor agregado de un producto o servicio. Se cal-
cula dividiendo el precio de venta sobre el valor total de los insumos y
materias primas necesarias para producir una unidad de éste.

Matemáticamente se expresa así:

Valor agregado= Precio de venta

Costo de los insumos

Documentos contables:
Son todos los documentos que dan cuenta de todas las
operaciones y movimientos de dinero de una empresa. Cada
vez que haya un movimiento de dinero, bien sea desde o hacía
la empresa, debe registrarse en un documento contable.

Factura:
Es un documento contable o documento mercantil que refleja
toda la información de una transacción de compraventa. Debe
incluir entro otros, los datos del cliente, del vendedor, el valor
de la transacción, la cantidad comprada y los impuestos que
se han de pagar por la venta.

Flujo de caja:
Es un formato que permite registrar las entradas de dinero
(ingresos) y las salidas de dinero (egresos) para determinar
el estado financiero de una persona o una empresa.

37

Improvisación:
Es una actitud que se asume cuando se administran recursos
financieros guiándose por impulsos. Una persona con esta
actitud actúa de manera inconsciente, sin tener en cuenta lo
que esto puede acarrear para sus finanzas.
Impuestos:
Son todos los tributos que exige o cobra el Estado a las
personas naturales y jurídicas para financiar sus actividades
tales como construcción de infraestructura, inversiones
públicas, promoción de derechos fundamentales y gastos de
funcionamiento del Estado en general.
Inflación:
Es la tasa de aumento generalizado de los precios en el
mercado debido a que la moneda pierde en el transcurso del
tiempo su poder adquisitivo o poder para adquirir bienes o
servicios. Generalmente se calcula anualmente y es la base
para determinar las aumentos de los salarios y precios al
consumidor.
Inmediatismo:
Es una actitud que se asume cuando se administran recursos
financieros solucionando día a día lo que se considera
más urgente. Una persona que tenga esta actitud carece
de cualquier tipo de planeación y, por ende, de los demás
requisitos que facilitan un buen proceso administrativo.
Insumos:
Son todos los materiales y materias primas necesarias para
producir algún bien o servicio.
38
Escuela para el emprendimiento BBVA
IVA:
Impuesto del Valor Agregado; es un impuesto que se paga
cada vez que se adquiere un producto y por eso algunas veces
es llamado impuesto a las ventas.
Necesidad:
Es todo bien o situación emocional que resulta indispensable
para una persona o empresa bien sea para subsistir o
sentirse mejor. El psicólogo estadounidense Abraham
Maslow clasificó las necesidades de un ser humano en
fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento y
de autorrealización.
Optimización:
Es una actitud que se asume cuando se logra que los
recursos financieros produzcan más recursos; es decir que
una persona que actúa con optimización no solo se limita a
atender necesidades básicas, sino que busca que su dinero
se incremente para garantizar su seguridad financiera.
Previsión:
Es una actitud que se asume al administrar recursos
financieros planeando los gastos a corto y mediano plazo, es
decir que se proyectan los recursos financieros para cubrir
las necesidades inmediatas, pero a la vez se reserva una
parte de dinero para cubrir gastos posteriores.
Procastinación
Es la actitud consistente en aplazar o diferir tareas, metas
u objetivos.
39
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Valor percibido: El valor de un producto depende de la percepción del cliente, las necesi-
Es el conjunto de cualidades y características tanto tangibles como dades que pueda satisfacer e incluso del momento del mercado en que se
intangibles que un cliente considera como valiosas de un determinado encuentre y el precio que se paga por el producto suele representar ese
producto o servicio. valor, pero no siempre.

Recibo de caja:
Una primera edición de un álbum discográfico de un grupo puede no valer
Es un soporte contable que muestra todas aquellas transacciones re- mucho para alguien que esté limpiando su sótano y puede considerar que
alizadas en efectivo por una empresa. es un disco viejo, sin embargo para un coleccionista ese álbum puede tener
un inmenso valor; entonces mientras el dueño del disco puede ponerle un
Tendencias del mercado: precio de venta de, por ejemplo, $5.000, un coleccionista pondría un pre-
Son las inclinaciones o disposiciones hacía donde se dirige el mercado cio mucho más alto: $500.000.
o un segmento de él. También se puede considerar como el conjunto de
preferencias de los usuarios o clientes hacía un producto o una carac- Un emprendedor debe conocer a su cliente y debe saber qué aspectos le
terística especial de éste. dan valor a su producto y qué considera ese cliente como propuesta de
valor y todo esto inicia si el producto o servicio satisface una necesidad.
El valor de un producto
Pensando
en...
I ndicador de
actividad
Cuando termine el
Desarrolla la actividad bimestre lograrás…
preliminar que encuentras en 1
2 3
tus guías de trabajo.

Cuando termine el bimestre lograrás…

Proyectar, proponer y llevar a cabo estrategias de

mercadeo, técnicas, administrativas y de producto para
mejorar tu idea de negocio.

Es muy posible que al escuchar el término “valor de un producto” lo

primero que se nos venga a la mente sea el precio que en el mercado
se paga por él, y aunque es una buena aproximación, el valor de un
producto a veces va más allá de ello.
40 41
 Escuela para el emprendimiento BBVA

?
I ndicador de
¿ Qué actividad
harías? Ve a tus guías de trabajo
y desarrolla el ejercicio

ECOLOGÍA ECOLOGÍA ECOLOGÍA ECOLOGÍA

propuesto en la actividad
“Compara lo que sabes”

El negocio de Martín
Para comprender más el concepto de valor
Siempre que Martín habla de su negocio lo hace con Las preguntas
de un producto, este semestre aprenderás claves
mucho entusiasmo. Hace poco más de seis meses
a responder estas preguntas:
que echó a andar junto con dos de sus compañeros
su negocio de venta de tarjetas ecológicas y desde
entonces ha estado muy dedicado a él. En la región ¿Qué es el valor
abundan materiales con los que trabajar y muchas agregado?
veces se desperdician, por lo que a Martín se le
ocurrió aprovecharlos.

Gracias a la sencillez de su elaboración y al impacto

que han causado, muchas tiendas han comenzado a
ofrecer tarjetas similares a las de Martín, así que
la competencia lo ha llevado a buscar darle valor a
Valor
su producto para diferenciarlo de otros; han pensa-
do varias ideas como aumentar los motivos de las
tarjetas o hacer entregas a domicilio; sin embar-
go Martín cree que su producto debe diferenciarse ¿Cómo se calcula el ¿Cómo se
más y debe darle un valor agregado adicional. valor agregado? entrega valor?

¿Qué aconsejarías a Martín y sus socios para

darle más valor a su producto? ¿Qué es el valor agregado?
I ndicador de Un negocio exitoso debe pensar más allá de la simple venta de un pro-
actividad ducto o servicio. Cuando un cliente adquiere un bien lo hace para satis-
facer una necesidad o hacer algo que desea, por lo que ese producto o
Ve a tus guías de trabajo y
servicio que vendemos debe ofrecerles valor. El cliente valora el dinero
desarrolla el ejercicio propuesto
que tiene y que posiblemente ha ganado trabajando, por lo tanto el pro-
en la actividad ¿Qué harías?
ducto o servicio ofrecido debe justificar y, ojalá, superar esa percepción
de valor.
42 43

Así que el valor agregado es el valor extra que una em-
presa o negocio le da a sus insumos al convertirlos en
productos. También puede ser entendido como el valor
que gana un producto o servicio para ser vendido. Por
ejemplo, cuando una empresa minera compra mineral de
hierro en forma de rocas y lo trasforma en láminas de
hierro lista para la construcción le ha agregado valor al
mineral. Entre más valor se le agregue a los insumos,
más valdrá el producto final y más rentable será una
empresa.
Propuesta de valor
Un error común en los primeros pasos de un emprendedor es no conocer
a sus clientes; esto aplica no sólo al momento de hacer la distribución y
venta sino también al momento de crear o diseñar un producto. Una me-
jora o característica de un producto puede parecer muy valiosa para el
emprendedor pero no serlo para el cliente, así que la propuesta de valor
puede ser entendida como el valor que el cliente percibe del producto o las
razones, y características que le mostramos de nuestro producto para
convencerlo de que es el mejor.
Como ejemplo considera la idea de negocio de pasear perros en el vecindar-
io. Al emprendedor le parece que le puede dar valor agregado al negocio
ofreciendo una merienda para las mascotas después del paseo, sin em-
bargo algunos clientes pueden no considerarla como propuesta de valor e
incluso pueden considerar que hace el servicio menos deseable porque son
muchos los dueños que tienen un control estricto de la dieta de sus mas-
cotas y no verán con buenos ojos que coman a horas que no corresponden
o comida que no ha sido aprobada por ellos, así que la propuesta de valor
debe tener en cuenta lo que el cliente considera valioso y aplicarlo al pro-
ducto, por ejemplo incluir en el servicio media hora de “gimnasio canino” en
el parque. En este espacio las mascotas se ejercitarán, fortalecerán sus
músculos y huesos en un espacio adecuado para ello.
44
Escuela para el emprendimiento BBVA
¿Cómo se genera y entrega valor?
Dar valor a un producto o servicio es fundamental para lograr un negocio exito-
so y para hacerlo el emprendedor debe:
Identificar las necesidades y tendencias del mer-
cado: un buen producto es aquel que satisface ade-
cuadamente una necesidad; si el cliente tiene una
necesidad y hay un producto que la supla, entonces
tiene una alta probabilidad de ser exitosa ya que el
cliente fácilmente lo adquirirá para satisfacerla.
Un buen emprendedor se pone en los zapatos de los
clientes, identifica qué quiere y trata de encontrar %
una solución para satisfacerlo.
No hay que confundir necesidad con carencia. No
toda necesidad es una carencia. Un emprendedor puede evaluar su nicho de
mercado y concluir que los posibles clientes no “necesitan” muchas cosas
porque ya tienen lo suficiente por lo que abandonaría este mercado; sin embar-
go aunque no carezcan de muchas cosas, sí pueden tener ciertas necesidades
como la de realización o la de estima.
Muchas personas adquieren perfumes costosos no porque “carezcan” de buen
aroma o simplemente para ocultar un mal olor (lo podrían hacer más fácilmente
bañándose a diario con un buen jabón), lo adquieren porque da una sensación y
percepción de “status”, porque aumenta su estima y la percepción de nivel so-
cial que da. En este caso el perfume no suple una carencia pero sí una necesidad.
Abraham Maslow, un psicólogo estadounidense, clasificó las necesidades del
ser humano por niveles y desde él, este sistema se ha usado en economía y
mercadeo frecuentemente para clasificar productos y mejorar negocios.
En el primer escalón, Maslow propone las necesidades básicas de todo ser hu-
mano, como el alimento, el descanso, el aire, el agua, etc., en segundo lugar ubica
las necesidades referentes a seguridad como vivienda, trabajo estable, etc., y
sigue sucesivamente hasta llegar a las necesidades del ser como la educación.
Así, un producto o servicio debe apuntar a satisfacer las necesidades que el
conjunto de seres humanos aún no tiene cubiertos en su totalidad y de allí la
45

importancia de conocer el mercado, pues un segmento que aún no tiene cu-
biertas sus necesidades básicas, como alimentación, difícilmente adquirirá
productos relacionados con el autoestima como joyas o productos de lujo.
El siguiente gráfico ilustra la jeraquía de las necesidades según Maslow:
Autodesarrollo:
SER educación y valores.
Autoestima: perfumes
ESTIMA y adornos.
Familia, amigos,club,
PERTENENCIA barrio y comunidad.
Vivienda, seguro
SEGURIDAD médico, trabajo y
jubilación.
Alimentos, agua,
FISIOLÓGICAS dormir y vestido.
Pero identificar las necesidades no es la única forma de empezar con un pro-
ducto o servicio exitoso, algunas grandes empresas suelen crear primero
la necesidad para luego proveer al mercado de un producto que la solucione;
ejemplo de ello son las empresas de tecnología. Antes de lanzar un producto
al mercado hacen crecer la necesidad de los clientes para luego aprovecharla.
Ser creativo: hacer lo mismo siempre produce los
mismos resultados, así que si se quieren resulta-
dos diferentes, se debe cambiar la forma de hacer
las cosas. Pensar creativamente ayuda a ver solu-
ciones diferentes que no se han visto, y a mejorar la
forma de hacer las cosas.
Hay dos grandes mitos acerca del pensamiento
creativo, el primero de ellos es que la creatividad
es innata y que es más fácil que una idea innovadora
llegue en un momento de relajación.
46
Escuela para el emprendimiento BBVA
Es común encontrar comentarios que confunden creatividad con falta de
trabajo, que una persona creativa no necesariamente debe trabajar fuerte para
solucionar un problema. Tal vez una de las mejores formas de desmitificar esta
idea se encuentra en la frase del famoso pintor Pablo Picasso:
1
“La inspiración existe, pero tiene que encontrarte trabajando ”
El segundo mito es pensar que la creatividad no se puede desarrollar. Las ideas
son producidas en el cerebro, que, como cualquier órgano del cuerpo, se puede
desarrollar o educar, así que la creatividad se puede desarrollar si se desea.
1Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento
Ofrecer soluciones, más que productos:
Las nuevas tendencias del mercado exigen cada
vez más productos que ofrezcan soluciones a sus
clientes. Los servicios son un claro ejemplo de for-
mas de generar soluciones. Soluciones
Un negocio de asesorías académicas no se debería
conformar simplemente con dar buenas clases, de-
bería contribuir a solucionar los problemas de los
estudiantes. Ofrecer talleres a los padres para
acompañar a sus hijos con las tareas es una forma
de ofrecer valor porque se contribuye a solucionar
un problema.
Tener productos y servicios de calidad:
Si el producto o servicio que ofrece un negocio
genera más problemas al cliente, es evidente
que difícilmente lo volverá a adquirir. Productos
o servicios de mala calidad, contrario a generar
soluciones, pueden ocasionar más problemas.
Alimentos de mala calidad ocasionan proble-
mas de salud, artesanías con productos de-
fectuosos se dañarán fácilmente y se con-
vertirán en basura rápidamente, servicios de
mensajería que tarden demasiado alteran el
buen funcionamiento de las empresas.
47

Impactar positivamente el entorno:
Cada vez más se genera una consciencia colectiva
del cuidado del mundo que nos rodea. Campañas
que hasta hace 30 años eran impensadas cada vez
más se genera una consciencia colectiva del cuida-
do del mundo que nos rodea. Campañas que hasta
hace 30 años eran impensadas han surgido por parte de varias empresas
para generar proyectos sociales o ambientales que ayuden a las comu-
nidades, los productos amigables con el medio ambiente y el comercio justo
tienen más espacio en el mercado y algunos consumidores comienzan a ser
actores responsables del mercado.
Ante productos de calidad y características similares, la percepción de la
empresa puede hacer que un cliente se decida por uno u otro. Si por ejemplo,
al adquirir uno de los productos la empresa hace una donación a una escuela,
el público la puede preferir o si entre las dos opciones, una tiene un empaque
bio-degradable las personas sienten que así contribuyen con la preservación
del ambiente y lo adquieren.
I ndicador de
actividad
Ahora que ya sabes qué es el valor
agregado y cuáles son las necesidades
del cliente, ve a tus guías de trabajo y
desarrolla el ejercicio propuesto.
¿Cómo se calcula el valor agregado?
Como ya viste, el valor agregado puede depender de la percepción de valor que
el cliente tenga del producto, sin embargo una forma concreta de encontrar el
valor agregado es mediante el cociente de valor agregado.
Cociente de valor agregado
Una forma de determinar el valor agregado de un producto es usando el co-
ciente de valor agregado.
Si consideramos que el valor agregado es el valor extra que se le da a una serie
de materias primas que se transforman en un producto o servicio, es fácil ver
que el valor agregado está relacionado con la diferencia que hay entre esas
materias primas iniciales y el producto o servicio final y que entre más trans-
48
Escuela para el emprendimiento BBVA
formaciones sufran, mayor valor agregado tendrán, así, el cociente de valor
agregado resulta de la división entre el precio de venta y el precio total de
las materias primas (no se incluye la mano de obra), así:
Precio de venta
CV=
Valor Materias primas
Las dos formas “sencillas” de aumentar el valor agregado de un producto
será la disminución del precio de las materias primas y el aumento del pre-
cio de venta; sin embargo, esta estrategia solo producirá pequeños resulta-
dos y en ningún momento serán muy significativos para aumentar el valor, ya
que el precio del producto no se podrá aumentar indefinidamente porque los
clientes dejarían de comprarlo, así mismo, el precio de las materias primas
sólo se podrá reducir hasta cierto punto si sacrificar la calidad del producto.
Así que la mejor forma de aumentar el valor agregado es ofrecer un mejor
producto o servicio, por el cual se pueda cobrar más y tenga un mayor valor
percibido para el cliente.
¿Cómo hallar el cociente de valor agregado?
Para hallar el cociente de valor agregado, ten en cuenta el siguiente ejemplo
y sigue los pasos planteados:
Ejemplo:
Javier ha iniciado su negocio de llaveros en madera
que incluyen un mensaje que el cliente puede per-
sonalizar y lo ofrece en tres diferentes tipos de
maderas con diferentes colores; además, ya que
Javier ha involucrado en su fabricación a perso-
nas que han sido víctimas del conflicto, el impac-
valor
to social que ha causado en su comunidad ha sido
bastante alto y ya es reconocido como uno de los
emprendedores jóvenes de la región.
Javier, como buen emprendedor, quiere seguir me-
jorando su negocio y después de hacer la evaluación
del mismo ha determinado que quiere aumentar el
valor agregado de sus productos. El primer paso
para hacerlo es calcular el cociente de valor agre-
gado de su negocio. 49
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Se logra al sumar los valores unitarios de todos los insumos, así:

Solución: EJEMPLO 3
EJEMPLO 1
PASO 1 Producto: llavero en madera
Insumo Valor
unitario
Paso 1: Determina todos los
insumos necesarios: Insumos: Madera $ 50
Trozo de madera de 4 x 4 cm Argolla $ 150
Argolla metálica
Cadena metálica PASO 3 Cadena $ 100

Lija Lija $ 100

PASO 2 Laca Suma el valor de Laca $ 100
Paso 2: Calcula el precio de todos los insumos.
todos los insumos necesarios Suma $ 500
para producir una unidad de tu
producto o servicio (no incluyas
mano de obra ni publicidad). EJEMPLO 2 Así que el valor de todos los insumos necesario para producir un llavero es de $500.

PASO 4 EJEMPLO 4
En muchos casos en el mercado no se consigue la cantidad exacta de un Calcula el precio de venta de una Un llavero se vende por $2.000
insumo para producir una sola unidad. Por ejemplo, la pintura necesaria para unidad del producto.
pintar un llavero es muy poca y no es posible conseguir solo algunas gotas,
es necesario comprar un tarro de pintura completo.
En el siguiente cuadro se muestra cómo calcular el precio de los insumos: PASO 5
Insumo Cantidad de venta Cantidad de producto Valor del Valor Divide el precio de venta de una unidad de producto (paso 4) sobre el
del mercado que puede formar mercado unitario precio de todos los insumos (paso 3). Ese será el valor agregado.
Madera 1 Lámina de 40 100 unidades $5.000 $50
cm x 40 cm
EJEMPLO 5
Argolla 1 unidad 1 unidad $ 150 $ 150
Cadena 1 unidad 1 unidad $ 100 $ 100
CVA= Precio de venta = $2000 = 4
Costo de los insumos $500
Lija 1 unidad 1 unidad $ 100 $ 100
En este caso el cociente de valor agregado de los llaveros es de 4.
Laca 1 Tarro 100 unidades $ 10.000 $ 100

En este caso, no se venden láminas del tamaño necesario (4 x 4 cm), y las Javier ha decidido entonces que con ese cociente de valor agrega-
disponibles son de 40 x 40 cm, por lo que de una lámina grande se pueden do puede tener las ventas que espera y por eso ha determinado
cortar 100 láminas pequeñas usadas para producir llaveros.
que, como parte de su Responsabilidad Social, destinará el 12% de
Así que el valor unitario de la madera se halla dividiendo el valor del mercado por sus ingresos como donación.
el número de unidades que puede formar, en este caso $5.000 divido en 100.
El caso de las argollas es diferente, ya que sí es posible conseguir en el mercado
argollas individuales y por eso el valor unitario es el mismo valor del mercado.

50 51
 Escuela para el emprendimiento BBVA
Ejemplos de valor agregado.
I ndicador de A continuación se muestran algunos ejemplos de valor agregado en algunos
actividad
negocios2:
Ahora que ya sabes cómo calcular el
cociente de valor agregado, ve a tus
El restaurante que cuenta con un área especial para niños en donde se
guías de trabajo y desarrolla el ejercicio ofrece el servicio gratuito de guardería, y que cuenta con diferentes
propuesto. juegos electrónicos.
La tienda que al comprar un producto, no solo nos lo llevan gratuitamente
El valor agregado de algunos negocios. a nuestra casa, sino que también se encarga de instalarlo y darle un
Aunque puede haber excepciones, cada tipo de negocio tiene un rango de mantenimiento gratuito por tres meses.
valor agregado que lo representa. En la siguiente tabla encontrarás el El jabón que además de realizar su función principal que es la de limpiar la
coeficiente de valor agregado de algunos negocios. piel, cuenta con una fórmula especial que permite al usuario protegerse
de las picaduras de insectos.
Rango de C.V.A Negocios tipo Observaciones
Si el C.V.A es menor a 1.5 el negocio no es rentable.
Las frutas o los vegetales que son limpiados, pelados, cortados
Agricultura y negocios no y presentados en un empaque especial, que se ofrecen en los
<1.5 rentables
Sin embargo algunos sectores agrícolas reciben
subsidios para subsanar este hecho supermercados para ser consumidos inmediatamente.

1.5 – 2.5 Negocios de supervivencia Negocios que apenas alcanzan para cubrir gastos El restaurante que los fines de semana ofrece un show o espectáculo
y dejar algunas pocas ganancias
gratuito especialmente dedicado para la familia.
2.6 – 3.5 Negocios básicos Negocios que dejan pequeños rangos de ganancias El perfume que además de contar con un agradable olor cuenta con una
fórmula especial que le permite obtener una fragancia de larga duración.
3.6 – 7.0 Buenos negocios Negocios rentables con ganancias aceptables
El taller de mecánica que al reparar nuestro auto, nos lo entrega
>7.0 Negocios exitosos Gracias al alto valor agregado, pueden dar altos
márgenes de utilidad
totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento.
El banco o la entidad financiera que ofrece una asesoría gratuita a sus
Negocios que pueden perdurar y generar altas
>20 Muy buenos negocios
rentabilidades clientes para guiarlos en la adquisición del producto más conveniente
para ellos.
El dentista que le da a sus pacientes la muela extraída en estuche
Negocios que tienen un cociente de valor menor a 1,5 se consideran poco
especial.
rentables ya que este valor implica que el precio de venta es muy similar al de
las materias primas, por lo que las ganancias que se obtienen al venderlos es La envoltura especial y gratuita de ese regalo económico que de pronto
muy baja. parece comprado en una gran tienda.
Por el contrario, productos con un cociente mayor a 7.0 suelen ser exitosos El médico que explica detalladamente y en palabras simples el
ya que este valor significa que las transformaciones que sufren las materias padecimiento de su paciente.
primas son altas y al producto se le entregó un gran valor.
El taxista que hace agradable el trayecto ya sea porque habla, o porque
sabe quedarse callado.
52 2Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento 53
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Necesitas
saber... Documentos contables
Girardot
Para llevar el control administrativo y Asesorías académicas 10 18/06/2014

contable de todas las actividades de

Cll 3 No. 7-11 10 2536565
un negocio se usan documentos que
den cuenta de todas las operaciones
y movimiento de dinero, a estos se Sebastián Ascencio
les denomina documentos contables. Cll 12 No. 14-16
1.914.998.554
Según el destino de cada documento,
se pueden clasificar en documentos
contables internos y externos.
4 Asesorías académicas en inglés $ 22.500 $ 90.000
Los documentos internos son aquellos
que se emiten por la empresa y tienen 2 Asesorías para preparación de evaluaciones $ 25.500 $102.000
como destino a personas dentro de la
organización o fuera de ella; los docu-
mentos externos son los documentos
que emiten otras personas o empresas
para la organización. Algunos de los
documentos más frecuentes son: El IVA suele ser del 16% para la mayoría de productos que se
venden en el mercado, aunque hay algunos que tienen una tarifa
diferente e incluso hay productos que están exentos del impuesto.

Facturas Recuerda que una vez que formalices una empresa, deberás cobrar $ 165.517
$ 26.483
el impuesto del IVA según el producto o servicio que comercialices. $ 192.000
Siempre que compras o vendes algún producto o servicio debe que-
dar un documento o comprobante de que esa transacción se hizo, a
este documento se le conoce como factura. En ella se incluyen los
datos del cliente, del vendedor, el valor de la transacción, la cantidad Sebastián Ascencio

comprada y los impuestos que se han de pagar por ella. Es indispen-

sable conservar todas las facturas, tanto de las compras como de
las ventas, no sólo para llevar el control económico y financiero de la
empresa sino para balancear presupuestos y hacer declaraciones de
impuestos.

54 55
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Recibos de caja Recibos de caja menor

Algunas ventas de un negocio se hacen por medio de transferencias
bancarias o cheques y otras se hacen en efectivo. Para dejar soporte de
estos últimos se utilizan los recibos de caja, que son el soporte que le
queda a la empresa de la compra que ha hecho en efectivo el cliente, así,
cada vez que se hace una venta el cliente se queda con la factura y la
empresa con un recibo de caja para llevar el control de sus ingresos con
mayor facilidad.
Un tipo especial de recibos, son los recibos de caja menor, que son
soportes de los gastos pequeños en efectivo que hace la empresa, como
los transportes, papelería, gastos extra, etc.
Estos documentos son indispensables para tener un registro cuidadoso
y detallado de los gastos de la empresa.

Girardot 18 06 2014 08
Girardot 7 06 2014 08
Alfredo Iriarte $10.000
Asesorías académicas 10 $22.500
5 refrigerios
Una asesoría académica de matemáticas

10 mil pesos
Veintidos mil quinientos pesos

Andrés Mosquera 1.946.806

905.885.354

56 57

Asume las
actitudes para...
Ser buen ahorrador
Recuerda que el ahorro puede asumirse con diferentes actitudes
asociadas a factores como las experiencias tanto positivas como
negativas que se haya tenido con el gasto o el mismo ahorro, con la
cultura del ahorro en el hogar e incluso con la personalidad de cada uno.
Las actitudes deseables para el ahorro son:
Las personas caracterizadas por esta acti-
Previsión tud nunca gastan más de lo que tienen y son
muy cautos frente al endeudamiento, esto
les permite tener tranquilidad financiera y
proyectar metas asociadas al ahorro ya que
siempre reservaran una parte de su ingreso
para hacerlo.
Además de una actitud debe convertirse en un
Disciplina hábito cuando de ahorro se trata, para ser un
buen ahorrador es necesario ser constante,
es decir un buen ahorrador no es aquel que un
mes si ahorra pero a los dos siguientes no
porque surgieron gastos imprevistos en los
que gasta su dinero.
Quien tiene esta actitud siempre trabaja
para hacer que sus metas se cumplan, tiene
Proyectividad claro lo que desea alcanzar y lo que debe
hacer para lograrlo en consecuencia puede
ver en el ahorro una oportunidad para hacer
sus sueños realidad.
58
Escuela para el emprendimiento BBVA
Actitudes que NO favorecen el ahorro
Prevención: una persona caracterizada por esta actitud es desconfiada,
cree que lo mejor es gastar todo lo que se recibe y no reservar nada
para el futuro, generalmente son personas sin una mayor proyección y
que ven en las entidades financieras un riesgo.
Procastinación: una persona con esta actitud siempre está
postergando todo, le sobran las excusas para no hacer las cosas en
su momento, siempre dirán “este mes no ahorro, lo haré el siguiente”
pero el mes siguiente tampoco lo hará.
Compulsividad: este tipo de personas pueden ser conocidas
también como despilfarradoras, son aquellas que compran cosas
sin necesitarlas, así eso implique endeudarse más de lo que pueden
pagar, se dejan llevar fácilmente por sus deseos y actúan sin medir las
consecuencias financieras que esto conlleva.
El negocio de Natalia y Sebastián
Natalia Sebastián
Según la evaluación que Natalia y Sebastián hicieron de su negocio de
producción de canecas con materiales reciclables, uno de los principales
aspectos a mejorar era el valor agregado del producto.
Aunque las canecas ofrecen una buena opción para aquellos que quieren
un estilo y una alternativa diferente, algunos clientes no perciben que
se les ofrezca un alto valor diferenciado.
Lo primero que hicieron para determinar si su percepción era correcta,
fue determinar las diferencias entre los insumos necesarios para
construir las canecas y el producto final, obteniendo los siguientes
resultados:
59
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Insumos Producto final

Analizando las sugerencias, Natalia propuso que al momento de venderlas se
Material: periódicos en Material: periódicos enrollados,
resistencia media, rollos de ofrezca una pequeña charla para que los clientes sepan cómo reutilizar mate-
hojas, con poca resistencia. riales en casa y cómo ahorrar en el consumo de agua y de energía, así que se
Periódico reciclado y periódico que le aseguran cohesión.
pegamento. El material final tiene una estructura propusieron diseñar talleres cortos de 10 minutos en los que daban consejos
diferente, es más resistente, tiene para hacerlo.
forma cilíndrica
También surgió la idea de incluir con las canecas bolsas de diferentes colores
para que los clientes pudieran reciclar fácilmente, así por ejemplo, la bolsa blan-
ca sería para residuos orgánicos, la gris para vidrios, la azul para plásticos, etc.
Al hacer la evaluación notaron que aunque sí existía una diferencia entre
los insumos y el producto final, ésta no era tan notoria y por eso la per- De esta forma, las canecas pasaron de ser simplemente un producto artesanal
cepción de valor podría ser baja. decorativo para ayudar a la limpieza y se convirtió en una solución de reciclaje y
ahorro para los hogares, de forma que fue más fácil conseguir aliados estratégi-
Posteriormente hicieron encuestas entre algunos de sus clientes pre- cos para comercializarlas. Un ejemplo de ello fue el almacén de Doña Gloria, que
guntando qué esperaban obtener al comprar una caneca hecha con pro- vende plásticos y materiales desechables. Cuando Natalia le propuso a Doña
ductos reciclables y algunas de las opiniones expresadas fueron: Gloria la posibilidad de ofrecer las canecas en su local, ella aceptó con gusto
porque le ofrecieron talleres de reciclaje y además acordaron que las bolsas
que usarían para los diferentes materiales las comprarían a Doña Gloria.

Tener diferentes diseños.

Que se pueda personalizar con el nombre de mis hijos.

Que tuviera una forma de separar materiales como

papel, vidrio, etc.

Que tuviera información de cómo reciclar.

Tener diferentes tamaños.

Ser más resistente.

60 61
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Necesitas
saber...
Los clientes
Cualquier negocio es exitoso si sus ventas son altas y las ventas
son altas si la empresa tiene muchos y frecuentes clientes que
confíen en la marca, en el producto y en la empresa.
El sueño de todo emprendedor es enamorar a sus clientes, es
convencerlos de que su producto o servicio es el mejor y hacer
que siempre los adquieran. Lo primero que se debe hacer para
lograrlo es conocerlos, saber qué quieren, qué no quieren y cómo
se les debe llegar para convencerlos.

¿Qué quiere un cliente?

Aunque parezca una pregunta bastante amplia y con varias posibles

respuestas, los deseos del cliente no deben ser muy difíciles de
determinar. Como emprendedor, una buena forma de responder esa
pregunta es ponerse en los zapatos del cliente. Todos nosotros
hemos sido clientes y hemos estado “al otro lado” del negocio, así
que comienza preguntándote, ¿qué quiero yo cuando adquiero un
producto?, ¿qué me atrae de un producto?, así que este sería el
primer paso para definir qué quiere un cliente.
63

Cuando adquirimos un producto o servicio, todos queremos algo con
él, satisfacer una necesidad y cuando aquello que adquirimos la satis-
face, estamos conformes como clientes. Imagina por ejemplo que tienes
la necesidad de alimentarte y recurres a un producto, un sándwich por
ejemplo, para satisfacerla. Si es de buena calidad, es apetitoso y te quita
el hambre, estarás satisfecho, pero si el sándwich no tiene ingredientes
frescos o tiene mal sabor no quedarás satisfecho y difícilmente volverás
a comprarlo, así que te conviertes en un cliente insatisfecho.
Ahora bien, si encuentras que el sándwich que compraste no sólo estaba
bien hecho sino que su sabor es mejor de lo que esperabas y encuentras
que no solo quita el hambre sino que también es muy saludable, has ex-
cedido tus expectativas y recibes más de lo que esperabas, en ese caso
no sólo eres un cliente satisfecho sino un cliente fiel ya que siempre que
puedas recurrirás al mismo producto para satisfacer tu hambre. Como
ves, cuando el cliente obtiene más de lo que esperaba y tiene un producto
de alta calidad será un cliente fiel que atraerá a otros clientes recomen-
dando el producto y haciendo crecer la marca.
Pensando ¿Cómo dar a conocer
en...
mi negocio?
En este momento ha pasado cerca de
un año y medio desde que iniciaste con
Escuela para el emprendimiento BBVA, y
desde entonces has conformado una
sociedad con personas que consideras
idóneas, has propuesto y echado a andar
una idea de negocio, invirtiendo mucho
trabajo y, algunas veces, algo de capital
para que crezca y se transforme en un
negocio exitoso.
Así como tú, miles de estudiantes es-
tán creando negocios exitosos por todo
el país y es momento de dar a conocer el
fruto de ese emprendimiento.
64
Escuela para el emprendimiento BBVA
Tu idea de negocio debe ser visible no solo en el salón de clases o en el co-
legio, toda la comunidad debe conocer tu espíritu emprendedor y de esa
forma no solo muestras tu trabajo sino que das a conocer tu negocio, lo
cual permitirá atraer más clientes, tener más ventas, más aliados y, en
últimas, permitirá hacerlo crecer.
Cuando pienses en las estrategias para visibilizar tu negocio, piensa no
solo en mostrar tus productos y servicios y su valor agregado o carac-
terísticas diferenciales, sino que también debes dar a conocer el impac-
to que ha causado y los beneficios que puede traer a la comunidad.
Algunas formas de dar a conocer tu idea de negocio son:
Aprovechar espacios institucionales en el colegio para
mostrar las iniciativas empresariales. Por ejemplo en las iza-
das de bandera puedes gestionar un espacio para que el cur-
so muestre lo que han venido creando en la Escuela para el
emprendimiento BBVA, o en las asambleas de padres de fa-
milia puedes dar a conocer tu empresa con folletos, volantes
o incluso con pequeños stands.
Crear el día del emprendimiento en tu colegio, en el cual no
solo se den a conocer las sociedades creadas sino que se di-
funda el espíritu emprendedor en la institución.
Decora tu salón y espacios comunes del colegio (con la debida
autorización) con frases alusivas a emprendimiento, ponien-
do en ellas los logosímbolos de las diferentes sociedades.
Distribuye publicidad en la comunidad, donde muestres los
productos que ofreces y muestres.
Gran feria empresarial
Escuela para el emprendimiento BBVA
65
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Sofía es consciente de que su debilidad ha estado en las ventas y en

dar a conocer más su negocio, ¿qué le propondrías a Sofía para aumen-
Cuando termine el
bimestre lograrás… tar sus ventas?
1
2 3
I ndicador de
actividad
Cuando termine el bimestre lograrás…
Ve a tus guías de trabajo y
Proponer nuevas y mejores estrategias de ventas para tu desarrolla el ejercicio propuesto en la
idea de negocio. actividad ¿Qué harías?

Darle visibilidad a tu idea de negocio dentro de la comunidad.

Con tus propias palabras escribe qué

I ndicador de entiendes por cliente y satisfacción al cliente, contruye tu propio
actividad
luego compara tu definición con tus socios y
Desarrolla la actividad elaboren una conjunta.
preliminar que encuentras en
tus guías de trabajo. Para entrenarme más

?
Los ejercicios de esta sesión son un complemento de las actividades
¿ Qué
harías? El negocio de Sofía de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no
es obligación que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorará tus
competencias emprendedoras y financieras.
La guadua se ha trabajado por genera-
ciones en el pueblo de Sofía y ella decidió
juntar esa tradición con su talento para El poder de una recomendación
hacer artesanías, fue así que nació su idea
de negocio en la que comercializa todo tipo
Ya hemos insistido en que un cliente satisfecho convoca nuevos clientes.
de productos artesanales hechos a base
de guadua. A finales del 2013 la firma Social Media Link y Nielsen, realizaron un
importante estudio a más de 10.000 usuarios para conocer cómo
Sus padres, familiares y amigos del cole-
influían las recomendaciones en la decisión de compra y encontraron
gio fueron sus primeros clientes y gracias
que efectivamente la mayoría de las personas primero recurrían a un
a sus buenas referencias, otros conocidos
conocido, amigo o familiar, para indagar por su experiencia acerca de
le han comprado; sin embargo su clientela
un producto y que incluso las opiniones de los extraños reportados en
es escasa y ella sabe que su trabajo es muy
blogs y redes sociales en general, muchas veces eran definitivos para
bueno y podría convertirse en un negocio
inclinarse hacia un producto o servicio.
muy exitoso.

66 67
 Escuela para el emprendimiento BBVA

El siguiente esquema es una adaptación de los resultados del estudio:

La diferencia con otros clientes esporádicos es que éstos lo hacen no
porque no estén satisfechos con el producto o servicio sino por otras ra-
zones como localización geográfica o la misma naturaleza del producto.
Un ejemplo sería un viajero que adquiere un recuerdo o artesanía en un
lugar que visita. Aunque le guste mucho el producto, no lo adquirirá con
frecuencia por no visitar con regularidad la zona.
Otro ejemplo es alguien que compra un helado con un sabor exótico pero no
lo hace periódicamente porque su dieta le impide hacerlo con frecuencia.

Clientes esporádicos por el producto:

1Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento
Tipos de clientes
Algunos clientes que no consumen el producto con frecuencia pueden
hacerlo porque suelen encontrar un sustituto mejor del producto o
porque no siempre cumple con las necesidades que tiene.
Aunque es difícil hacer que un cliente esporádico se vuelva un cliente
regular, hay estrategias que permiten conocer qué detalles mejorar.
Un buzón de sugerencias, una pequeña encuesta o simplemente es-
cuchar atentamente al cliente puede darnos una idea de qué mejo-
rar para atraerlos.
Un ejemplo puede ser un cliente que adquiere manillas artesanales
una que otra vez pero prefiere comprar otro tipo de manillas con
mayor regularidad y solo recurre a las artesanales cuando su presu-
puesto lo permite.

Hay varias clasificaciones de los clientes según su comportamiento o según su
cercanía con la empresa.
Clientes esporádicos por la necesidad:
Algunos clientes, bien sea porque no frecuentan mucho la zona de ventas
del producto o porque no son frecuentes consumidores del tipo de pro-
ducto o servicio que un negocio ofrece, son consumidores esporádicos, es
decir que hacen la compra de vez en cuando y no lo hacen con regularidad.
68
Cliente habitual o frecuente:
A diferencia del cliente esporádico, el cliente habitual suele adquirir
el producto o servicio con frecuencia y regularidad. Este tipo de
cliente es la base del sostenimiento de una compañía y entre más
clientes frecuentes se tenga, más fácilmente se volverá rentable
la empresa. Cuando un cliente se vuelve habitual es más difícil que
abandone los productos o servicios de la empresa.
Lo clientes frecuentes dan cuenta de que la calidad del producto o
servicio es adecuada y por ello están satisfechos con él, así que lo
adquieren con frecuencia.
69

Un ejemplo de ello es el cliente que adquiere todas las semanas el ser-
vicio de mensajería y mandados para todas las diligencias que deba
hacer.
Cliente fiel:
Cuando un cliente habitual está tan satisfecho con un producto o ser-
vicio que no compra ni siquiera esporádicamente productos a la com-
petencia, se convierte en un cliente fiel. Este tipo de cliente suele ase-
gurarse siempre de adquirir el mismo producto o servicio porque en-
cuentra satisfacción de sus necesidades al precio que considera jus-
to. Este tipo de clientes no es tan común, pero una vez que un cliente
se fidelice será un gran activo para la compañía.
Fidelizar al cliente es la meta de muchas empresas y son muchas las
estrategias de mercadeo que se implementan para hacerlo, las tarje-
tas de puntos, los programas de clientes preferenciales o los descuen-
tos por recomprar son ejemplos de ello.
Tal vez el ejemplo de cliente fiel más común es el hincha de un equipo de
fútbol. Un hincha siempre adquirirá productos de su equipo y siempre
que salga un nuevo artículo es probable que lo adquiera. Casi nunca un
hincha adquirirá productos de otro equipo, al menos de su mismo país.
Cliente evangelizador:
El siguiente paso que un cliente fiel puede dar es convertirse en un cliente
evangelizador, que es un cliente que va más allá de ser un comprador asiduo
y se vuelve un promotor de la empresa y de la marca, es un cliente que suele
atraer a otros y convencerlos de cambiar sus preferencias o adquirir nues-
tro producto.
Un cliente evangelizador es el sueño de todo empresario pero hay que tra-
bajar muy duro, tener siempre productos de calidad, satisfacer las necesi-
dades del cliente y siempre superar las expectativas para lograrlo.
70
Escuela para el emprendimiento BBVA
Cliente recomendado:
Los clientes fieles, habituales y los evangelizadores suelen compartir
sus experiencias con los demás y promocionar los productos o ser-
vicios de su agrado, trayendo personas recomendadas a probarlos,
estos nuevos clientes son los que hacen crecer el negocio.
Los clientes recomendados llegan con expectativas mucho más al-
tas que los demás clientes por cuanto han escuchado experiencias
buenas de sus conocidos, así que siempre son un reto para poder
igualar y ojalá superar esas expectativas.
I ndicador de
actividad
Desarrolla la actividad del juego
de rol encuentras en tus guías de
trabajo.
Para entrenarme más
Los ejercicios de esta sesión son un complemento de las actividades
de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no
es obligación que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorará tus
competencias emprendedoras y financieras.
71
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Tipo de cliente Fui ese tipo de cliente cuando compré… La estrategia que usaron fue… sugerencias de mejoramiento y en ese momento se lo contactaba y se
trataba de solucionar la situación para que el cliente estuviera de nuevo
Preguntón satisfecho.
Distraído Posteriormente se entendió que el servicio al cliente debe ser proactivo,
Impulsivo que se debe pensar en satisfacer al cliente aún antes de que esté
Desconfiado inconforme, es más, se debe evitar a toda costa que llegue a este punto
y por eso es que el servicio al cliente ahora se involucra en todo el proceso
Grosero
de producción y venta.

Servicio al cliente Estrategias de servicio al cliente

2 1 Algunas estrategias y consejos útiles para brindar un adecuado servicio al

8 4 cliente son:

9 Entender que el cliente es primero. Para tener un adecuado

servicio al cliente es necesario que toda la organización comprenda

3 8
que toda la empresa trabaja para los clientes. Es sorprendente
ver en cuántas empresas este principio no se aplica totalmente.

1
Algunas veces las actitudes de la organización muestran que no

Toda empresa sea cual sea su negocio, sus productos o la forma de

1 se trabaja para el cliente sino para producir un bien o servicio,
para complacer al jefe, para tener un sueldo, etc., así que es
fundamental generar una cultura de trabajo para el cliente, el
cliente es el jefe, el cliente es quien manda en la organización.
comercializarlos, debe relacionarse de la mejor manera con los clientes.
Hay una frase muy famosa en las empresas que dice “El cliente siempre
tiene la razón” y aunque algunas veces suene un poco extremo, el cliente
es quien compra, quien hace crecer el negocio y en últimas, quien debe
estar siempre satisfecho con la compra que adquiere.
El servicio al cliente entonces se define como todo el conjunto de
acciones que hace una empresa para relacionarse con un cliente y dejarlo
satisfecho sin causar un perjuicio a la empresa. 1º
En un principio el servicio al cliente era bastante reactivo, es decir que
se satisfacen las necesidades o inquietudes del cliente sólo cuando
éste las expresaba, por ejemplo, se hacía referencia a servicio al cliente
cuando se presentaban quejas por el producto o servicio o se recibían

72 73

Cumplir con lo prometido. Una promesa in-
cumplida es una venta futura rota. La forma más
fácil de perder clientes es prometer mucho e in-
cumplir. Algunas empresas suelen hacer prome-
sas de calidad o satisfacción por encima de sus
capacidades sólo para traer clientes y ganarle a
la competencia, y aunque en principio puede re-
sultar provechoso, a mediano plazo resultará en AS
D E VENT
METAS
un colapso para la empresa por la imposibilidad
de cumplir con lo prometido y el detrimento de
la imagen corporativa que esto ocasiona.
Piensa por un momento en algún producto o ser-
vicio que hayas adquirido y te haya desilusiona-
do; difícilmente volverás a comprarlo y no sólo
eso, evitarás que tus amigos, familiares y cono-
cidos lo adquieran.
Dar más de lo esperado. Lo contrario a incum-
plir con lo prometido es justamente dar más de
lo esperado. Cuando el cliente recibe más de que
espera se convertirá en un cliente más que satis-
fecho y verá que su inversión está más que justi-
ficada por lo que seguirá adquiriendo el producto
o servicio. Una forma de lograrlo es tratar de ir
más allá de las características básicas del pro-
ducto y pensar en las necesidades del cliente, así,
al saber qué necesita el cliente se puede planear
el producto para que llene esas necesidades, aún
si el cliente no es consciente de tenerlas.
74
Escuela para el emprendimiento BBVA
Atención a los detalles. Cada paso del proceso, cada parte del producto
y cada persona de la organización deben estar sincronizados en perfecto
orden para tener un producto o servicio de excelente calidad.
Hay que tomar consciencia de que un mínimo detalle que salga mal puede
echar a perder todo el esfuerzo de la organización, por ejemplo en un
finísimo restaurante, con un ambiente acogedor, meseros de excelente
calidad y presentación, con un precio cómodo, una comida fresca y
preparada con excelencia, puede dañarse por algo significativo como
una sopa salada o una cajera que elabora mal la cuenta, por lo que los
detalles son fundamentales en el proceso.
Una forma de resumir el servicio al cliente para pequeñas empresas sería :
GESTIÓN DE LA COMUNICACIÓN
Captación Ejecución
1. 3.
Acuerdos Postventa
2. 4.
2Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento
1. Captar clientes:
Aunque generalmente la fase de captación de clientes queda fuera del ciclo
de gestión de la satisfacción de los clientes, es necesario incluirla porque
de la forma en que se capte al cliente dependerá mucho la relación posterior.
Un cliente que ha sido atraído con mentiras o falsas promesas estará pre-
venido frente a la organización y en la primera oportunidad o insatisfacción
75

se irá, de la misma forma si los clientes se sienten forzados no adquirirán el
producto convencidos de lo que van a adquirir, así que es fundamental dar un
buen servicio incluso en la fase de consecución del cliente.
Considera un caso en el que un posible cliente quiere adquirir un producto que
no vendes. Si el vendedor sabe que ninguno de los productos de la empresa le
servirá en vez de tratar de que compre algo a toda costa, podrá indicarle que en
el momento no dispone de nada que le sirva y podrá sugerirle dónde adquirirlo,
en este caso el posible cliente sabrá que la empresa es confiable y en cualquier
momento podrá regresar para ser un cliente.
Algunos errores en esta fase son:
No segmentar los clientes de la empresa.
No conocer las necesidades específicas de los clientes.
No definir la propuesta de valor para los clientes.
No utilizar el canal o el lenguaje adecuado para dirigirse al cliente.
2. Establecer acuerdos
Si las reglas están claras desde un principio, ambas partes sabrán a qué se
comprometen y se asegura una confianza mutua, así será posible reducir los
problemas posteriores tanto para la empresa como para el cliente.
Por ejemplo, si un usuario adquiere un paquete de canales por satélite y sabe
de antemano qué canales hay y qué canales no hay, se evitará sorpresas
posteriores y tendrá consciencia de lo que adquiere, así mismo si un usuario
de electrodomésticos tiene pleno conocimiento de lo que cubre y no cubre la
garantía, se podrá ahorrar inconvenientes posteriores con reclamos injus-
tificados.
Algunos errores de esta fase son:
No hacer negociación y seguimiento de las propuestas pre-
sentadas.
No definir detalladamente el alcance del servicio a prestar o
las características del producto.
No documentar ni firmar los acuerdos alcanzados.
76
Escuela para el emprendimiento BBVA
3. Ejecución
La ejecución para el caso de un servicio hace referencia al momento en que se
le presta dicho servicio al cliente y en el caso del producto el momento en el
que un cliente usa o consume dicho producto.
Esta fase es crítica puesto que es cuando el cliente comprueba que lo ofre-
cido es lo que se le está entregando, en esta fase el cliente podrá ver por sí
mismo las bondades o deficiencias del producto o servicio que adquirió. En
esta fase la comunicación es importante y una buena comunicación no implica
asediar continuamente al cliente.
Algunos errores de esta fase son:
No realizar un seguimiento detallado del proyecto.
Olvidarse del cliente una vez adquirido el producto.
No recoger experiencias satisfactorias para generar una mejor publicidad.
4. Post-venta
Esta fase comprende todas las tareas que se deben llevar a cabo luego de
haber hecho la venta, es decir, hacer seguimiento al cliente, velar por la ga-
rantía, etc.
El objetivo de esta fase es resolver de forma rápida y eficaz cualquier inciden-
cia, petición o reclamación del cliente.
Algunos errores en esta fase son:
No definir el alcance del servicio post-venta.
No registrar las incidencias del cliente.
No informar al cliente sobre la evolución de su caso.
77
 Escuela para el emprendimiento BBVA
I ndicador de
actividad
Una imagen vale más que mil palabras
Desarrolla la actividad del guion
de ventas encuentras en tus
Una de las herramientas más poderosas de la publicidad es el símbolo o
guías de trabajo.
slogan de la compañía. Por medio de una imagen o una frase, se pueden
transmitir mensajes muy poderosos y se puede decir mucho usando
muy poco. Los logos de las grandes compañías han resultado famosos
porque permiten un gran nivel de recordación de la marca y porque se
asocian a cualidades deseables del producto.

Publicidad exitosa Para entrenarme más

Dar a conocer el producto es fundamental para aumentar las ventas y es pre-
cisamente la publicidad la forma en que se logra. Cada día, las compañías en
todo el mundo gastan millones de dólares en campañas publicitarias para
atraer y conservar clientes y cada vez son más los métodos en los que esas
campañas se hacen llegar a las personas.
Los ejercicios de esta sesión son un complemento de las actividades
de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no
es obligación que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorará tus
competencias emprendedoras y financieras.

Ya sea por medio de publicidad en medios masivos (prensa, radio, internet,

etc.) o por medio de publicidad boca a boca, el mensaje debe llegar de la mejor
manera posible al posible cliente ya que cada vez la competencia es más y más
fuerte.
Las corporaciones han entendido la importancia de su imagen corpo-
rativa y saben también que la cultura, la sociedad e incluso la economía
son dinámicas y por lo tanto deben adaptarse siempre al mundo cam-
biante. Son pocas aquellas empresas que no han tenido cambios en
sus logos a lo largo de los años.
Para cada una de estas empresas, analiza los logos anteriores y los
actuales y saca conclusiones de por qué hicieron el cambio.
3Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento

78 79
75
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Características del logo original Características del logo actual

Características del logo original Características del logo actual

Conclusiones:

Conclusiones:

Características del logo original
I ndicador de
actividad
Características del logo actual
Ahora que ya sabes cómo elaborar
una campaña publicitaria, ve a
tus guías de trabajo y desarrolla el
ejercicio propuesto en la actividad
maneja los pasos para...

Conclusiones:

80 81
 Escuela para el emprendimiento BBVA

Los socios también pensaron que sería buena idea que en las campañas que
llevarían a cabo de limpieza y cuidado del ambiente, dejarían un contacto
telefónico para que quienes estuvieran interesados en las canecas los lla-
maran, por lo que, como parte de su programa de responsabilidad social, hi-
cieron dos campañas de limpieza en zonas cercanas y pusieron algunas de
sus canecas en el parque para ayudar a mantenerlo limpio. Fruto de esta es-
trategia, ellos recibieron numerosas llamadas preguntando por las canecas
y aumentaron así sus ventas.
Finalmente, Sebastián propuso que podrían convencer al colegio de comprar
Natalia Sebastián sus canecas para todos los salones a cambio de que la sociedad ofreciera
charlas en los cursos de preescolar y primaria acerca de reciclaje y consu-
mo responsable, así que en la reunión del consejo directivo, presentaron su
propuesta, la cual fue acogida inmediatamente y el colegio adquirió canecas
Para Natalia y Sebastián dar a conocer su negocio es fundamental en la para todos los salones y oficinas; además los talleres que hicieron a los niños
estrategia que desarrollaron para mejorar sus ventas. del colegio fueron bastante exitosos e incluso algunos de los padres de esos
niños compraron canecas para reciclar en sus hogares.
La principal preocupación de Natalia era que pocas personas conocían
sus productos y llegar casa por casa a ofrecerlos era bastante tedioso y
no producía los efectos deseados, pues los niveles de ventas estaban le-
jos de ser los esperados, así que Natalia propuso formar alianzas con los
dueños de tiendas cercanas para que exhiban sus productos a cambio de
darles un mejor precio de venta y aumentar así la cantidad de clientes.
Los socios seleccionaron tiendas cercanas al colegio y a su residencia y
según el tipo de comercio y el tamaño que tuviera, eligieron 10 de ellas
para iniciar su estrategia. En principio no fue fácil encontrar espacios
para hacer las propuestas ni llegarle a los dueños, así que construyeron
un guion de ventas para aliados especiales y se presentaron con cada
dueño. Tres de los comercios vieron una buena posibilidad de aumentar
sus ingresos al vender las canecas e incluso hubo uno de ellos, el almacén
de Doña Gloria que vende plásticos y materiales desechables, que no solo
ella aceptó con gusto la propuesta sino que les propuso que el almacén
les proveería de las bolsas de colores para reciclar diferentes tipos de
materiales.

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 Escuela para el emprendimiento BBVA

Evaluación de ideas Necesitas

saber...
de negocio
Ho
nes
cir Invertir tida
u d.
P rod

cr édito
Administrar Usar

Para que un proyecto sea exitoso debe tener un proceso de evaluación

continuo, los socios deben estar constantemente revisando los pro-
cesos, el mercado y en general todos los componentes del negocio para
corregir su rumbo cuando sea necesario y proponer ideas que lo hagan
más sólido.
La evaluación entonces, debe entenderse no solo como una calificación
de los parámetros que debe cumplir un proyecto o como una medida
numérica que muestra en una escala qué tan bien o mal anda éste, sino
que debe tomarse como un análisis de qué factores están funcionando
y cuáles no lo están haciendo, qué aspectos se deben mejorar y qué as-
pectos se deben fortalecer en cada uno de los aspectos del negocio.
Existen diversas metodologías de evaluación de proyectos, pero todas
coinciden en que lo más importante es determinar qué aspectos debería
mejorar el negocio o si definitivamente la idea de negocio no es viable.
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Una adecuada evaluación permite por ejemplo, determinar en qué área se debe
invertir más dinero, qué área está gastando más de lo debido, qué área está
Beneficios de descartar a tiempo una idea de negocio
dando mejores resultados y cuál debe fortalecerse e incluso permite determi- Para todo joven emprendedor su primera idea de negocio es como un
nar si la idea de negocio es o no adecuada, y en caso de no serlo, da la oportuni- hijo, es aquella idea a la que se le ha dedicado tiempo, esfuerzo e inclu-
dad a los emprendedores de iniciar con una nueva idea. so dinero para su realización, así que descartarla, en principio, puede
ser doloroso; el emprendedor puede sentir que ha fracasado o puede
La siguiente tabla resume los aspectos más importantes de una buena sentir que si redobla esfuerzos o invierte más dinero la idea podría
evaluación: salvarse. Sin embargo, en el mundo de los negocios es de vital impor-
tancia no aferrarse sentimentalmente a las ideas de negocio y el em-
prendedor debe tener consciencia de que si descarta su primera idea
Una buena evaluación… Una buena evaluación NO…
de negocio, no necesariamente significa que ha fracasado, es más, hay
Es una oportunidad de mejorar el negocio. Es un juicio sobre los socios o muchos beneficios al descartar las ideas de negocio que no son renta-
empleados. bles, veamos algunos ejemplos:
Es objetiva y encaminada al bienestar Es parcial y juzga solo desempeños
del negocio. individuales.
Ahorro de dinero: si se determina que una idea no es rentable, se
Tiene criterios claros y medibles de los Es simplemente un número en una ahorraría más dinero que al seguir con ella; insistir en una idea que
resultados esperados. escala. no es rentable podría arrojar perdidas aún mayores que haberla des-
Se compone de las opiniones de todos Se archiva como un simple ejercicio de cartado a tiempo.
aquellos involucrados en el proceso. medición.
Un emprendedor puede haber invertido en un negocio de venta de
Implica hacer cambios acordes a los ropa de marca una cierta cantidad, por ejemplo 20 millones de pe-
resultados. sos; después de un tiempo de funcionamiento nota que la idea no
es rentable, pero decide seguir con ella, así que invierte 10 millones
Un resultado de una adecuada evaluación de la idea de negocio puede ser, por ejem-
más en publicidad y 5 millones más en personal, pero el negocio sigue
plo, que la idea o el negocio no son viables financiera, logística o técnicamente, por
sin funcionar, así que si hubiera descartado el negocio después de
lo que será necesario finalizar el negocio.
la evaluación, no habría perdido los 15 millones de más que invirtió
Una actitud fundamental de todo emprendedor es su capacidad de sobreponerse tratando de salvarla.
a las dificultades, no todas las ideas emprendedoras son exitosas ni todos los
emprendedores tiene éxito la primera vez que intentan, de hecho es muy común
que los emprendedores fracasen en esos primeros intentos o no logren los re-
sultados esperados con su primer negocio, pero si tienen la resiliencia suficiente Enfoque del esfuerzo: si se desecha una idea de negocio
podrán hacer de estos errores oportunidades para mejorar. que no es exitosa, el emprendedor podría enfocar todos sus
esfuerzos en mejorar o encontrar una mejor idea de negocio,
Es importante hacer notar que no siempre las fallas implican que un negocio no ubicando alguna que sí sea rentable. En este punto es nece-
sea exitoso, y es en la evaluación de ideas de negocio que se puede encontrar sario aclarar que al abandonar una idea de negocio o un nego-
esas fallas y corregirlas a tiempo. Si un emprendedor nota que hay muchas fallas cio, puede que no se abandone la totalidad de éste. Por ejem-
o que éstas son muy grandes, puede tomar la decisión de finalizar su idea de ne- plo si se encuentra que un negocio de pasear mascotas no es
gocio e iniciar con una nueva.
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rentable porque no está en la zona correcta o porque no es el
momento para hacerlo, pero se encuentra en la evaluación que
los clientes estuvieron muy a gusto con el servicio extra que
se ofrecía de belleza e higiene de mascotas se puede dar por
finalizado el negocio de pasear mascotas y se enfoca un nue-
vo proyecto de iniciar un negocio centrado en los servicios de
belleza e higiene.
Si la sociedad está conformada por un grupo de socios, también se evi-
taría el desgaste emocional y afectivo de seguir insistiendo en una idea
que se sabe que no va a ser viable, lo que en últimas producirá un rompi-
miento del equilibrio y desgaste de las relaciones, que a su vez podría
producir una finalización de una sociedad que en otro negocio, pudiera
haber sido bastante exitosa.
Cuando termine el
bimestre lograrás…
2 1 3
Cuando termine el bimestre lograrás…
Evaluar integralmente tu idea de negocio y determinar si
continúas con ella.
Natalia Sebastián
Natalia y Sebastián han llegado al final del año y, de nuevo, evaluarán
su negocio, esta vez considerando todas las modificaciones que han
hecho.
Lo primero que hacen es evaluar su desempeño en la competencia:
producir.
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Los socios usan la tabla de criterios de evaluación de la competencia que en-
cuentran en su cartilla del estudiante y se reúnen para determinar qué tan bien
han producido.
Cada uno expone momentos en los que creen que la sociedad ha tenido una u
otra actitud, así por ejemplo, Natalia comenta que en el inicio la sociedad sí
dependía del dinero que ellos mismos invertían y de los préstamos, que algunas
veces se convirtieron en regalos, de los padres, pero que a partir del tercer mes
de iniciado el negocio ya no recurrieron a ese dinero.
Sebastián hizo notar que después de ese periodo la sociedad se sostuvo gra-
cias al dinero generado por los socios y recordó que varias veces tuvieron que
hacer colectas entre ellos mismos para financiar la compra de materiales para
elaborar las canecas, pero también expresa el hecho de que en los últimos tres
meses no han necesitado hacerlo de nuevo y que han comprado todos los mate-
riales necesarios e incluso han impreso las cartillas que enseñan a reciclar con
dinero que la misma sociedad ha generado gracias a las nuevas estrategias de
ventas que implementaron en el primer bimestre del año.
Sintetizando estos hechos, los socios llenan la primera parte de la evaluación
así:
CRITERIOS COMPETENCIA PRODUCIR
Dependencia económica Seguridad basada en la
100% autonomía
80%
60%
40%
20%
Independencia basada en Independencia basada en
la gestión la inversión
Cuando su profesor hace la misma evaluación, les comenta que está
de acuerdo con que al inicio basaron su negocio en dinero que ellos
habían puesto así que está de acuerdo con que estuvieron en el 20% en
dependencia económica, pero que, en su criterio, la independencia basada
en la gestión no debería estar en el 60% porque pocas veces recurrieron
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a las colectas para comprar insumos o hacer funcionar el negocio y
que en cambio todo el año ha visto que emplean el dinero generado por
la sociedad para invertirlo en ella, así que sugiere que el porcentaje de
seguridad basada en la economía suba a 40% y la independencia basada
en la gestión baje a 40%.
El profesor también hace notar que aún no han obtenido la competencia
de independencia basada en la inversión, pero que en el siguiente año
aprenderán cómo invertir mejor sus recursos y generar más recursos
recurriendo a la inversión.
Posteriormente, los socios hacen su evaluación de la competencia: adminis-
trar.
De nuevo se reúnen e intercambian opiniones sobre su desempeño en esa
competencia, recordando esos momentos en que tuvieron cada una de las
actitudes para administrar.
Sebastián comenta que definitivamente esta es la competencia en la que más
deben mejorar, pues ha sentido muchas veces que administrativamente el ne-
gocio no ha funcionado cómo debería y explica por qué lo cree así mostrando
que solo hasta hace poco tuvieron un presupuesto real de sus gastos y que
por mucho tiempo no tuvieron muy claro a cuánto ascendían sus ingresos, en
parte porque cada uno de ellos llevaba registros diferentes y en parte porque
muchas veces olvidaban registrar una venta o un gasto, además recuerda la
primera feria empresarial y cómo tuvieron dificultades con la producción de
canecas porque no planearon a tiempo la cantidad a producir y tuvieron que
comprar periódicos nuevos solo para romperlos y poder hacer las canecas
que necesitaban.
Natalia está de acuerdo y además añade el hecho de que solo usaron facturas
a partir del segundo bimestre del año y solo tienen registro acertado de sus
movimientos financieros desde entonces, pero hace notar que en el último
mes han sido bastante organizados con sus finanzas y previeron que para la
última feria empresarial necesitarían recoger más periódicos para producir
más canecas, además separaron un porcentaje de las ganancias no solo para
la donación sino para imprevistos que se pudieran presentar, así que acuer-
dan que los porcentajes de cada actitud serían:
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Escuela para el emprendimiento BBVA
CRITERIOS COMPETENCIA ADMINISTRAR
Improvisación Previsión
100%
80%
60%
40%
20%
Inmediatismo Optimización
Su profesor también hace una evaluación de su desempeño en la
competencia administrar y les comenta que en un principio notó que el
grupo estaba desorganizado, que no tenían muy claras sus funciones y
responsabilidades, por lo que está de acuerdo con el 40% en improvisación,
recordándoles que algunas veces tuvo que pedirles un poco más de orden
en sus informes y compromisos; sin embargo también hizo notar que este
segundo año habían mejorado bastante luego de la primera evaluación
y que se notaba que sus finanzas estaban más organizadas, que ahora
tenían claro cuánto gastaban y cuánto ganaban en cada transacción, por
lo que en su calificación el porcentaje en inmediatismo es del 20% y en
previsión de 40%.
Finalmente, su profesor les recomendó que continuaran llevando
documentos contables de todas las transacciones y que llevaran una
carpeta con los documentos de cada año, así como una contabilidad que
revisaran al menos una vez al mes para ver el estado de su negocio.
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Posteriormente los socios continuaron con su evaluación en la competencia
de usar crédito.
Aunque en un principio los socios consideraban que no habían hecho uso
de ningún crédito, su profesor les recordó que en el inicio de la sociedad
ellos habían recibido un pequeño préstamo de los padres de Natalia y que
al iniciar este año, los mismos socios hicieron un préstamo para comprar
nuevos materiales a fin de hacer sus canecas más resistentes.
Con base en esta información, los socios evaluaron su desempeño en esta
competencia y evidenciaron que efectivamente no habían tenido ninguna
prevención con respecto a la utilización del crédito y que lo veían como una
muy buena opción para hacer crecer y mejorar su negocio; posteriormente
recordaron cómo fue el pago que hicieron de sus créditos y aunque
Sebastián anotó que se atrasaron un poco para pagar el primer crédito,
ese retraso no fue significativo y Natalia complementó con el hecho de que
sus padres se sintieron muy satisfechos al ver que les pagaban el dinero
invertido, por lo que concluyeron que su calificación sería:
En cuanto a la evaluación de la competencia invertir, su profesor les hizo
notar que como hasta el momento no han tenido la oportunidad de invertir
realmente en algún negocio o proyecto no es posible evaluarla de la misma
forma que las demás; sin embargo sí es posible saber qué predisposición
hacia la inversión tienen, así que en este caso deberán contestar dos
preguntas.
La primera es decir en cuál o cuáles de las demás sociedades de su
curso querrían invertir ya sea porque confían en los socios o saben que
el producto es bueno y se vende bien o tiene proyección y la otra es qué
criterios tendrán al momento de invertir.
Finalmente, los socios y el profesor evaluaron de forma general su proyecto
usando la tabla de registro que se muestra a continuación:
Parámetro Autoevaluación Docente
La idea de negocio responde a una
necesidad de los clientes y la comunidad. SÍ SÍ

La idea de negocio es innovadora y creativa. SÍ SÍ

CRITERIOS COMPETENCIA USAR CRÉDITO
Los productos o servicios satisfacen
necesidades reales de los consumidores. SÍ SÍ
Los productos o servicios se diferencian
Impulsividad responsable No utilización del crédito claramente de los demás de la competencia.
SÍ NO
100%
80% La propuesta de valor es clara para los clientes. SÍ SÍ
60%
40% El valor agregado del producto o servicio es
20% SÍ SÍ
alto (mayor a 3.5).
El producto o servicio es de calidad. SÍ SÍ
La idea de negocio tiene un buen impacto
ambiental. SÍ SÍ
Responsabilidad organizada Orientación estratégica

La idea de negocio tiene un buen impacto

tecnológico.
N.A N.A
La idea de negocio tiene responsabilidad social. N.A N.A
La idea de negocio es rentable. N0 SÍ
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Si la empresa decide entonces que patrocinará campañas de reciclaje, se

Como conclusión los socios, con la ayuda de su profesor,
decidieron que el negocio era viable, teniendo en cuenta
los cambios que habían implementado este año y que
si bien habían tenido dificultades al inicio, las habían
podido superar, eso sí, su profesor les recomendó que
implementaran más ideas para hacer que su producto
se diferenciara aún más de la competencia.
verá beneficiada porque tendrá más materiales para trabajar y porque su
percepción de beneficio en la comunidad también aumenta, así que puede
tener más clientes y crecer.
Algunos consejos para mejorar el impacto en la comunidad son:
Patrocina y promueve campañas para el mejoramiento ambiental o
social, relacionados con tu producto.
Educa a la comunidad, enseña cómo hacer uso adecuado de los recursos
o cómo aprovechar mejor la tecnología.

I ndicador de Haz presencia en espacios comunales como bazares y demás eventos,

contribuyendo con alguna donación o prestando algún servicio como
actividad
información o limpieza.
Ahora que sabes cómo hacer la Dona parte de tus ingresos para causas benéficas.
evaluación de tu negocio, Ve a tus
guías de trabajo y llena tu evaluación. Usa materiales de calidad y que no contaminen.

Impacto y donación
Parte fundamental de un buen negocio es su relación
con la comunidad en la que se encuentra. Los
buenos negocios generan aportes significativos a la
comunidad, lo que a su vez hace que se perciban mejor
en ella y así se dé un beneficio mutuo.
Una compañía que aproveche los residuos reciclables
para construir portarretratos, por ejemplo,
contribuye a su comunidad con un impacto ambiental
favorable al aprovechar esos material que de otra
forma se botarían; sin embargo, la empresa no puede
quedarse satisfecha con esa labor y debe tener una
actitud de mejoramiento y contribución mayor a la
94 comunidad. 95
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