El poder en la negociación

Clases de poder

A la hora de afrontar una negociación comercial, conviene disponer de cierto grado de poder
para tener posibilidades de salirte con la tuya. Este poder puede ser de diferentes clases, sigue
leyendo para conocer su origen y cómo aprovecharlo en cada situación.

La base de cualquier negociación es el poder: si no tienes ninguna posición de fuerza sobre la otra
parte con la que tratas, no podrás hacer nada por evitar que imponga su criterio. También es
conveniente saber qué clases de poder puede intentar ejercer la otra parte para prepararte.

Los principales tipos de poder, en función de su fuente de procedencia, son los siguientes:

-Poder coercitivo: se basa en la capacidad para castigar o perjudicar al otro si no llegáis a un

acuerdo. Es la fuente de poder más elemental y decisiva, aunque conviene no abusar de ella.

-Poder de recompensa: una de las partes puede ofrecer algo que interesa o beneficia a la otra.
Sustituye la amenaza del poder coercitivo por el estímulo de una gratificación.

-Poder de información: un bando dispone de datos de los que carece el otro y que le confieren
ventaja. Por eso es importante acudir a una negociación con los “deberes” hechos.

-Poder de experto: similar al anterior, se basa en que la experiencia y los conocimientos de una de
las partes son superiores a los de la otra, lo cual la coloca en una mejor posición.

-Poder carismático: una de las partes cuenta con ventaja para imponerse debido a su carácter,
prestigio, veteranía, etc. La otra parte no quiere exponerse a cuestionarlos.

-Poder de relación: existen contactos o relaciones que otorgan ventaja a una de las partes, ya sea
a la hora de defender sus posiciones o de presionar a la otra durante la negociación.

-Poder legítimo: hay un bando que se encuentra respaldado por su posición en el mercado o por
una institución superior que la otra parte respeta, lo cual le da capacidad para imponerse.

-Poder afectivo: se basa en las relaciones personales y los vínculos emocionales entre las personas
que negocian. Nunca subestimes el impacto que puede tener sobre los resultados.
Descifrando el proceso de
negociación en ventas
La regla fundamental de una negociación en venta es siempre la misma, no
importa si estás negociando con colaboradores, clientes o inversores. No se trata
de vencer a un oponente, sino de crear el mejor trato posible para ambos. Se trata
de comprender a la otra parte y hacerte comprender. ¿La clave? Fijar y determinar
el valor de lo que tú estás ofreciendo, llegar a un consenso y que todas las partes
de la negociación se sientan felices con el trato y busquen llegar a una relación

“win-to-win.

La gente piensa que una negociación de ventas versa siempre sobre precios y
descuentos, pero el precio no es lo que hace que un cliente compre normalmente.
El aspecto clave siempre es el valor de la propuesta. ¿Qué necesita tu cliente?
¿Qué diferencia tangible tiene tu propuesta?

Recuerda: Es mejor negociar una vez que ya has establecido un consenso entre
ambas partes que intentar “ganarte a la otra parte” solo para que te compren por
algo que ni tú defiendes ni él necesita.

5 fallos clave
1. No hablar con quien toma la decisión
Una vez que has entrado en una negociación comercial, es obligatorio estar
hablando con alguien que tenga el poder de tomar la decisión. No se puede perder
el tiempo (llámalo motivación, dinero o como quieras) en alguien que tenga que
preguntar a su jefe todo de nuevo, porque tú estarás fuera de esa conversación y
el valor de tu propuesta se perderá en parte.

2. No prepararse la negociación
Para tener una posición de fuerza en las negociaciones de ventas no solo se
necesita conocer bien el producto o servicio sino que también tienes que hacer
una investigación a fondo de con quien negocias (tu comprador). Esto te ayudará
a tener una respuesta a las principales objeciones y preguntas que tu comprador
pueda tener, al mismo tiempo estaremos profundizando en el conocimiento sobre
sus procesos, limitaciones presupuestarias, timing, etc. Sabiendo quien es tu
cliente, cómo funciona su mercado y a qué problemas se enfrenta te permitirá
localizar mejor cómo puedes solucionar sus necesidades o servirle de ayuda.

3. Falta de estrategia
Para que las negociaciones en ventas lleguen a buen puerto, siempre es
necesaria una estrategia de ventas que te acompañe en el proceso de principio a
fin. Uno de los aspectos claves de esta estrategia es conocer tu precio. ¿A qué
punto te levantarás de la mesa de negociaciones porque la oferta ya no vale tu
tiempo? Si no pones límites, te arriesgas a perder el track de lo que es bueno para
tu negocio y acabarás haciendo concesiones que dañarán tus propios intereses.

4. No hacer hincapié en tu Unique Business Value

Una vez que estás en la negociación comercial, el cliente debería saber ya que lo
que tú ofreces puede ser de ayuda para él. Sin embargo, pueden haber otros
aspectos que no se hayan discutido. ¿Cómo tu producto/servicio puede ser
específicamente beneficioso para ellos? ¿Los beneficios son mayores que los
costes? Utiliza estas preguntas para explicar por qué tu producto o servicio es
único y encaja mejor que ningun otro.

5. Overselling
Llegado el momento, las negociaciones pueden llegar a un punto muerto. Por
ejemplo, cuando un cliente pide más de lo que tú puedes ofrecer, cambia de idea
o simplemente decide que necesita más tiempo. Como comercial, es fundamental
reconocer el punto en el que presionar es inútil o incluso pueden incluso dañar la
relación. A veces hay que aceptar que la venta está perdida e ir a por otra
oportunidad.

Manejar la negociación: Manual para

cambiar un “no me interesa” a un “lo
compro”
El proceso de negociación en venta está naturalmente entrelazado con el proceso
de cualificación de prospectos. Si se falla en este paso previo, el departamento
comercial no podrá:

 Saber en qué punto de la negociación se debe hablar de precio, términos

de contrato, etc.
 Ser consciente de qué objeciones el prospecto podría tener.

En el gráfico que mostramos a continuación, hemos creado tres objeciones

comunes que ocurren durante una negociación y también algunos consejos que
pueden ser útiles para llevar a buen puerto las negociaciones.

Algunos consejos finales

 Ten siempre un plan

 Empatiza con la situación del cliente
 Determina tus límites en la negociación y rígete por ellos.
 Crea una lista de aquello que puedes negociar y asígnale valores.
 Habla de compensaciones y no de concesiones.