LA TEORÍA DEL CONFLICTO

DANIEL ECHAIZ MORENO

Doctorado en Derecho y Magíster en Derecho de la Empresa por la Pontificia Universidad Católica del Perú.
Abogado summa cum laude por la Universidad de Lima. Socio fundador de Echaiz Abogados. Miembro del
staff de árbitros de los Centros de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Lima, Pontificia Universidad
Católica del Perú, Colegio de Ingenieros del Perú y Cámara Peruana de la Construcción, entre otras.
Catedrático de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Universidad San Ignacio de Loyola,
Universidad Nacional Mayor de San Marcos e Instituto de Gobierno de la Universidad de San Martín de
Porres. Miembro asociado del Instituto Peruano de Derecho Mercantil, Instituto Argentino de la Empresa
Familiar y Cámara Internacional de Conferencistas. Autor de 15 libros y más de 500 artículos. Ha dictado más
de 600 conferencias.
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DEFINICIÓN DE CONFLICTO

 La RAE define al conflicto en su primera acepción

como “combate, lucha, pelea”.

 “Situación en la cual dos o más actores perciben

tener objetivos mutuamente incompatibles”
(Mitchel, 1981)

 De manera simple, el conflicto es un desacuerdo

entre dos o mas personas.
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CARACTERISTICAS

 Se da entre dos o más partes.

 Se perciben objetivos incompatibles.
 Es manifiesto y se ha expresado como tal entre las
partes.
 Interacciones en las que intervienen individuos
totales (acciones, emociones y sentimientos)
 Algunas veces se manifiestan como procesos
conflictivos destructivos.
 Pueden ser conducidos por las partes o terceros.
 Proceso dinámico (Suares, 1996).
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DINÁMICA DEL CONFLICTO

 PRIMERA FASE: Abarca las aptitudes y creencias que

tenemos nosotros mismos sobre el conflicto, las
cuales afectan la forma en que respondemos cuando
ocurre un conflicto.

 SEGUNDA FASE: Es cuando, por alguna razón, se

origina un conflicto.
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DINÁMICA DEL CONFLICTO

 TERCERA FASE: Es el punto en el que empezamos a

actuar en base a nuestras aptitudes y creencias,
evadiendo, conversando, etc.

 CUARTA FASE: El conflicto se resuelve (desescala), se

agudiza (escala) o se estanca.
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TIPOS DE CONFLICTO

 INTRAPERSONALES: Ocurren dentro de la propia

persona.
 INTERPERSONALES: Ocurre entre dos o más
personas.
 INTRAGRUPALES: Ocurren dentro de un grupo en
particular.
 INTERGRUPALES: Ocurren entre grupos distintos, de
diferente tamaño.
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CAUSAS DEL CONFLICTO (FUENTES)

 LOS HECHOS (percepción distinta de la realidad).

 LOS RECURSOS (territorio, dinero, tiempo).
 NECESIDADES HUMANAS BÁSICAS (alimento,
vestido, etc.).
 NECESIDADES PSICOLÓGICAS (poder, amistad,
pertenencia, etc.).
 VALORES (creencias).
 ESTRUCTURA (desigualdad, asimetría de poderes,
falta de equidad, etc.).
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ELEMENTOS DEL CONFLICTO

 SITUACIÓN CONFLICTIVA: “Objetivos mutuamente
incompatibles”. Contiene:

 Partes primarias (actores).

 Partes secundarias (apoyan con algún recurso).
 Terceros (intermediarios).
 Objetivos (resultados conscientemente deseados).
 Asuntos conflictivos (materia de discusión).
 Intereses (porción deseada o esperada).
 Necesidades (condiciones mínimas de toda persona
para asegurar su bienestar).
 Valores (creencias o principios).
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ELEMENTOS DEL CONFLICTO

 ACTITUDES CONFLICTIVAS: “Condiciones o estados
psicológicos que acompañan o exacerban a los otros
elementos.” Consiste en las emociones (miedo,
enojo, etc.) y percepciones (apreciaciones de la
realidad).

 COMPORTAMIENTOS CONFLICTIVOS: “Acciones

llevadas a cabo por una parte con el fin de que su
contraparte modifique o abandone sus objetivos.”
Ejemplo: huir, competir, acceder, resolver, etc.

Estos elementos se afectan mutuamente y están en

constante evolución. (Ormachea, 1998)
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MEDIOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE

CONFLICTOS (MARCS)

 Los MARCS son opciones, distintas a la vía judicial,

con las que se puede resolver un conflicto.

 Pueden ser autocompositivos (como la transacción)

o heterocompositivos (como el arbitraje).
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NEGOCIACIÓN

 La solución es vinculante siempre que exista acuerdo.

 Es voluntaria.
 Es libre, no requiere de presentación de pruebas ni
argumentos, es decir, no es adversarial.
 Sí cabe intermediario (tercero) elegido por las partes.
 Es controlado por las partes y el tercero.
 Es informal y sin mayor estructura.
 El resultado puede ser mutuamente satisfactorio.
 Es un mecanismo privado, salvo que se realice dentro
de un proceso.
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MEDIACIÓN

 La solución es vinculante siempre que exista acuerdo.

 Es voluntaria.
 Es libre, no requiere de presentación de pruebas ni
argumentos, es decir, no es adversarial.
 No hay intermediarios (terceros).
 Es controlado por las partes.
 Es informal y sin mayor estructura.
 El resultado puede ser mutuamente satisfactorio.
 Es un mecanismo privado.
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CONCILIACIÓN

 La solución es vinculante siempre que exista acuerdo.

 Es voluntaria.
 Es libre, no requiere de presentación de pruebas ni
argumentos, es decir, no es adversarial.
 Sí cabe intermediario (tercero) elegido por las partes.
 Es controlado por las partes y el tercero.
 Es informal y sin mayor estructura.
 El resultado puede ser mutuamente satisfactorio.
 Es un mecanismo privado, salvo que se realice dentro
de un proceso.
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ARBITRAJE

 Es vinculante y generalmente inapelable.

 Es voluntario.
 Procesalmente es menos informal que un proceso
judicial, pero se usan normas sustantivas y adjetivas.
 Sí cabe un tercero (árbitro)) elegido por las partes.
 Es controlado por el tercero más que por las partes.
 El resultado puede ser basado en opiniones
fundamentadas o por equidad.
 Es un mecanismo privado, salvo que interponga
recurso de anulación de laudo.
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LA NEGOCIACIÓN

 “El propósito de la negociación es explorar si

podemos satisfacer nuestros intereses por medio de
un acuerdo, en lugar de hacerlo por medio de
nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado”
(MAAN) (Ury, 1993)

 En la negociación podemos resaltar Los siguientes

términos:
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LA NEGOCIACIÓN: Términos relevantes

 PRECIO DE RESERVA Y ZOPA: el precio de reserva,

reserva o precio de abandono es el precio mínimo de
venta para el vendedor y el máximo de compra para
el comprador. La zona de posible acuerdo es, en
consecuencia, la que se cuenta en el límite de los
precios de reserva de las partes.

 MAAN: Es la mejor alternativa a un acuerdo

negociado, la misma que se encuentra fuera del
proceso de negociación, la cual se puede obtener sin
la participación del otro negociador.
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LA NEGOCIACIÓN: Elementos

 INTERESES (posiciones).
 OPCIONES (posibilidades para llegar a un acuerdo).
 LEGITIMIDAD O CRITERIOS OBJETIVOS (tercero).
 COMUNICACIÓN (asertiva y empática).
 RELACIÓN (colaboración).
 COMPROMISO (el objetivo de llegar a un acuerdo).
 ALTERNATIVAS (elementos para satisfacer los
intereses de un negociador que se encuentran fuera
de la mesa de negociación).
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LA NEGOCIACIÓN: Tipos

 NEGOCIACIÓN POR POSICIONES: Es un tipo de

negociación asociada al sostenimiento de posiciones
para el logro de metas. Este tipo conduce a
resultados pobres y contribuye al deterioro de las
relaciones entre las partes

 NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O POR INTERESES: En

este tipo de negociación, las metas se plantean en
relación a intereses. Al identificar los intereses de la
otra parte, se llega a una solución más justa.
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LA NEGOCIACIÓN: Situaciones difíciles de negociación

 DIFICULTADES ESTRUCTURALES: la dificultad se da

por cuestiones externas, ajenas a las partes
(elementos de negociación externos). Entre ellas
tenemos las siguientes:

 Poder: la dificultad se da cuando una de las

partes que detenta el poder impone su solución.
 Inexistencia de ZOPA: los precios de reserva no
entran en zona de posible acuerdo.
 El MAAN es irreal o mejor que el precio de
reserva: cuando una o ambas partes consideran
que la alternativa al acuerdo es mejor que
cualquier opción.
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LA NEGOCIACIÓN: Situaciones difíciles de negociación

 DIFICULTADES SITUACIONALES: Son las relativas a las

personas, su actitud, su forma de confrontar los
conflictos, interacciones, etc. Tenemos:

 Estilos de confrontación: Comúnmente se

reconocen cinco tipos que son el evitativo, el
acomodativo, el transigente, el colaborador y el
competitivo.
 Diferencias culturales: abarca incluso a las
diversidad de nacionalidades, ciudades,
profesiones, sexo, creencia, etc.
 Estrategia ante las situaciones difíciles:
estrategias de compromiso, insultos personales,
amenazas y advertencias.
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LA CONCILIACIÓN

 “La Conciliación Extrajudicial es una institución que

se constituye como un mecanismo alternativo para la
solución de conflictos, por el cual las partes acuden
ante un Centro de Conciliación o al Juzgado de Paz
Letrado a fin que se les asista en la búsqueda de una
solución consensual al conflicto.” (artículo 5 de la Ley
de Conciliación Extrajudicial).
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LA CONCILIACIÓN: Modelos

 MODELO DE HARVARD (Escuela de Negociación de

Harvard): En este modelo se da mayor importancia
al contenido del conflicto y no a la relación entre las
personas.
 MODELO TRANFORMATIVO (Teoría del Modelo
Transformativo de Bush y Folger): se pone atención a
la relación entre las partes, buscando trasformar las
mismas al margen de si se logra o no un acuerdo.
 MODELO CIRCULAR NARRATIVO (Modelo circular-
narrativo de Sara Cobb): Se pone énfasis en la
comunicación, buscando que se cambie la historia
que cada parte ha elaborado y conseguir acuerdos en
la medida de lo posible.
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LA CONCILIACIÓN: Postulados

 Principio de autonomía de la voluntad de las partes: las

decisiones dependen solamente de las partes.
 Principio de Informalidad: se prima el mínimo de formalismo,
sin perjuicio de la verificación de la legalidad efectuada por el
conciliador.
 Principio de celeridad: las actuaciones deben llevarse sin
dilaciones.
 Principio de idoneidad: los conciliadores deben de ser
competentes y capacitados.
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LA CONCILIACIÓN: Postulados

 Principio de equidad: el objetivo es llegar a un acuerdo que

sea percibido como justo, equitativo y duradero.
 Principio de confidencialidad: el conciliador no debe
revelar la información sobre las cuestiones debatidas o las
opiniones de las partes.
 Principio de neutralidad e imparcialidad: el conciliador no
deberá tener vinculo con alguna de las partes y estar libre
de prejuicios o favoritismo.
 Principio de buena fe: el conciliador y las partes deben
actuar con lealtad y sinceridad.
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LA CONCILIACIÓN: El conciliador

 “El conciliador es la persona capacitada, acreditada y autorizada por

el Ministerio de Justicia, para ejercer la función conciliadora. Dentro
de sus funciones está promover el proceso de comunicación entre
las partes y, eventualmente, proponer formulas conciliatorias no
obligatorias.” (artículo 20 de la Ley de Conciliación Extrajudicial).

 El conciliador debe reunir características especiales para lograr el

objetivo de la conciliación. Entre las virtudes de todo conciliador
tenemos a la prudencia, la sabiduría y la justicia.
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LA CONCILIACIÓN: El conciliador

 Asimismo, según Hoyos (2015) el conciliador debe reunir, entre

otros, los siguientes principios éticos:
 Realizar un buen contacto, ser empático.
 Saber escuchar, atender de manera imparcial, desplegar un
comportamiento igualitario de comunicación verbal.
 Conocer el conflicto, estar debidamente enterado e identificar
el centro de la controversia.
 Ser orientador y facilitador, mas no juez de las partes.
 Hacer énfasis en las personas en cuanto seres humanos con
sentimientos, valores, emociones y puntos de vista diferentes.
 Generar alternativas.
 Trabajar ventajas y renuncias mutuas, etc.
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LA CONCILIACIÓN: Fases
1) EVALUACIÓN O PRE-CONCILIACIÓN: se da un estudio del
caso, determinando si la materia es conciliable, la
complejidad del caso, la especialidad de la materia y si las
partes tienen capacidad.

2) CONVOCATORIA: se busca que las personas hayan sido

realmente informadas sobre la conciliación.

3) APERTURA: comprende la preparación del conciliador

respecto al tema y al espacio a trabajar, así como el
discurso de apertura del mismo, mediante el cual se busca
crear el espacio que permita trabajar, informar a las
personas y absolver dudas de las partes.
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LA CONCILIACIÓN: Fases
4) COMUNICACIÓN: tiene por objetivo recoger información
sobre el conflicto y los intereses de las partes, para lo cual se
realiza el trabajo inicial con las partes y se trabaja una agenda.

5) NEGOCIACIÓN: se estimula a las partes a que generen

soluciones y se llegue a una acuerdo para su conflicto por
medio del trabajo colaborativo. Para ello, los conciliadores
redefinen el conflicto en base a los intereses ya descubiertos.

En esta etapa se utilizan técnicas que ayudan a lograr el

objetivo de la misma, entre ellas tenemos las siguientes:
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LA CONCILIACIÓN: Fases
 Pregunta en base a intereses para le generación de opciones: esta
pregunta permite que la personas generen opciones vinculantes,
satisfaciendo los intereses de todas las partes. La pregunta seria la
siguientes “¿Cómo podemos hacer para que A pueda satisfacer su
interés X y, a la vez, B pueda obtener su interés Y?”

 Lluvia de ideas: consiste en que las partes enuncien la mayor cantidad

de soluciones. Tiene dos momentos: el de generación y el de
evaluación.

 Fraccionamiento del problema: consiste en dividir el problema en

temas identificados, permitiendo dar solución a cada uno de los
pequeños conflictos, facilitando el acuerdo global.
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LA CONCILIACIÓN: Fases
 Agente realidad: consiste en introducir elementos de juicio que
permitan a las personas tomar decisiones racionales en base a criterios
reales. Se realiza en audiencia privada.

 La línea: Con esta técnica se grafica el avance del proceso de

conciliación, contribuyendo a que las partes tomen conciencia de lo han
logrado avanzar.

 Cambio de roles: permite ayudar a las partes a asumir el papel del otro,
lo que se conoce como “ponerse en sus zapatos”.

 Reunión privada: permite trabajar técnicas de manera especial para

tratar asuntos delicados o perjudiciales para cada parte.
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LA CONCILIACIÓN: Fases
6) CLAUSURA: En esta etapa, el objetivo es “que las personas tomen una
decisión informada respecto a la solución del conflicto respetando la
voluntariedad” (Caivano, 1998)

Al respecto, no se puede medir el éxito de luna conciliación por haber

llegado a un acuerdo, pues, según Bush y Folger, el éxito se alcanza cuando
las partes como personas cambiar para mejorar, en cierto grado, gracias a
lo ha sucedido en el proceso (Modelo transformativo)

Esta etapa se concreta con la elaboración del Acta de Conciliación.

7) SEGUIMIENTO: tiene por finalidad evaluar los acuerdos, levantar

información para medir la efectividad de los acuerdos y adecuar los
mismos a las nuevas circunstancias.
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